Opór jako reakcja na 

wpływ społeczny

Wykład 2

 

 

Definicje oporu

• Opór określany jest behawioralnie 

jako wynik, np. jeśli perswazja  nie 
była skuteczna;

• Opór jako stan motywacyjny; 

motywacja do przeciwstawiania 
się presji na zmianę zachowania, 
opinii itp.

 

 

Postacie oporu

• Reaktancja (opór wobec usiłowania 

wpływu):

 przekora, 

nieposłuszenstwo,upór.

• Sceptycyzm (opór wobec propozycji, 

koncentracja na treści):

wątpliwości, 

kotrargumenty, uważność,ambiwalencja.

• Inercja (bezwład - opór wobec zmiany, 

dążenie do zachowania status quo): 

pasywność, unikanie, brak 

zaangażowania.

 

 

Reaktancja

Stan psychiczny w sytuacji 

spostrzeganego

zagrożenia swobody działania; pojawia 

się

motywacja ukierunkowana na 

odzyskanie

swobody działania lub wolności wyboru 
działania (Brehm, 1966, 1981).

 

 

Przejawy reaktancji w 

życiu codziennym

• Efekt Romeo i Juli
• Reaktancja polityczna
• Reaktancja religijna

 

 

Źródła oporu

• Osoba – indywidualne, względnie 

trwałe właściwości osoby lub jej 
postaw. Opór jest potencjalną reakcją 
, zawsze gotowa do ujawnienia się, 
gdy zachodzi potrzeba.

• Sytuacja – zewnętrzne źródło, groźba 

ograniczenia swobody wyboru.

 

 

Opór jako konflikt 

motywacyjny

(

Knowles, Buttler, Linn 2001)

Zachowanie człowieka jest 
rezultatem przewagi 
jednego z dążeń: uległość 
może być wynikiem silnego 
dążenia lub słabego 
unikania.

 

 

Jak można zmniejszyć 

opór, tj.  zwiększyć wpływ 

społeczny?

• Zwiększenie siły dążenia czyli 

strategie Alfa;

• Zmniejszenie siły unikania czyli 

strategie Omega.

 

 

 

 

„ Ale owocu z drzewa, które 
jest pośród sadu, rzekł Bóg:  
nie będziecie jedli ..., byście 
snać nie pomarli”.
„ I rzekł wąż do niewiasty: 
żadnym sposobem śmiercią 
nie pomrzecie”     Genesis

 

 

Strategie  Omega

(Knowles i Linn )

• Radzenie sobie z reaktancją
       Unikanie oporu:
   minimalizowanie prośby (małymi 

krokami);

   depersonalizacja prośby;
    przedefiniowanie relacji;
    siła mówienia „tak” (Dotykaj oczami, 

proszę);

 

 

Radzenie sobie z 

reaktancją

•  uznanie oporu, np. wiem, że możesz 

nie chcieć, ale czy mógłbyś wrzucić do 

skrzynki ten list /”;

• dawanie wyboru, podwójne wiązanie, 

np.czy wolisz najpierw włożyć spodnie, 

czy najpierw koszulkę? 

• opór jest daremny (np.reforma 

emerytur)

• jujitsu oporu (przewrotna psychologia);

 

 

Czy ludzie posługują sie przewrotną 

psychologią (riverse psychology) w 

życiu codziennym?

G.MacDonald, P.R.Nail&J.R.Harper (2011)  - 

strategiczny antykonformizm wobec  samego siebie 

(strategic self-anticonformity = SSA) występuje, gdy 

źródło wpływu spodziewa się sprzeciwu, braku 
zgody

 obiektu wpływu.

   Badanie 1- 

studenci Kanady i Australii opisywali 

posługiwanie się tą taktyką w interakcjach z 

innymi.Wyodrębniono 2 formy tej taktyki: PSSA  

(perswazyjny nonkonformizm) i RSSA (celem jest 

ponowne zapewnienie, afirmacja).SSA został 

opisany przez 66% badanych, uznawany jest za 

taktykę skuteczną, stosowaną ok. 1,5 raza w 

miesiącu.Ryzyko związane z †ą techniką

 

 

Strategie Ω radzenia sobie 

ze sceptycyzmem wobec 

propozycji

• Przerwanie oporu, np.dystrakcja 

podczas zapoznawania się z 

komunikatem;

• Wykorzystanie (skonsumowanie) 

oporu; np.powtarzanie próśb, aby 

uszczuplić zasoby ego;

• Gwarancje ( Sam Walton - 

„Satysfakcja gwarantowana”- 

sieć supermarketów Wal-Mart).

 

 

Strategie Ω radzenia sobie 

ze sceptycyzmem wobec 

propozycji

•

Odroczenie w czasie, np. spłata kredytu za 

rok:

•

Zmiana punktu odniesienia (porównania), np. 

czy hamburger jest lepiej oceniany, gdy jest 

chudy w 75%, czy tłusty w 25%?

•

Sformułowanie propozycji:

„ Jeden mnich mówi do drugiego:

Spytałem opata, 

czy mogę zapalić, kiedy się modlę, a on odpowiedział 

„nie”. To zabawne powiedział drugi mnich: Ja 

spytałem opata, czy mogę się modlić, kiedy palę, a 

on odpowiedział ‘tak” ( Armstrong,2004).”

 

 

Strategie radzenia 

sobie z inercją

• Przerwanie inercji, np. zrobić coś  

niezwykłego, niekonwencjonalnego, 
zaskakującego, np. techniki konfuzji M. 
Ericksona.

• Eksperymenty Valachera i Vegnera 

(1987)

• Zwiększenie poczucia 

skuteczności,samooceny, np. 
autoafirmacje.

 

 

Kiedy stosować strategie 

Ω?

• Motywacja  obiektu wpływu jest 

ambiwalentna;

• Zastosowanie nie tylko w 

marketingu, perswazji itp, można 
je stosować w edukacji, 
psychoterapii, w szkoleniach.

 

 

Zalety strategii Ω

• Niskie koszty;

• Redukcja oporu, decyzja jest mniej 

konfliktowa i bardziej 
satysfakcjonująca;