Negocjowanie
Poznań 2008
Negocjowanie
Poznań 2008
Wstęp do negocjowania
Edward Niesyty
2
Warunki:
Równowaga sił i środków
Autonomia i zakres uprawnień
Wspólna płaszczyzna interesów
Wola dojścia do porozumienia
Czynniki:
Siła (zasoby)
Informacja (wiedza)
Czas
Strategia
Poznaj przed negocjowaniem
Edward Niesyty
3
Cele:
Jaki jest mój i jego cel?
Interesy:
Jakie są moje i jego prawdziwe interesy?
Osoby:
Kto jest moim rozmówcą?
Przedmiot:
Co jest do negocjowania?
Granice:
Czego nie mogę negocjować?
Przemyśl przed negocjacjami
Edward Niesyty
4
Interesy:
Jakie są wyjściowe opcje negocjacji ?
Jakie są moje i jego cele cząstkowe, cel optymalny, cel
założony, cel minimalny i granice ustępstw?
Warunek podstawowy negocjacji – nakładanie się celów
obu rozmówców.
Ustępstwa:
Jakie są możliwe i konieczne wzajemne ustępstwa?
Ich koszt?
Mocne i słabe strony:
Jakie są moje i partnera mocne i słabe strony?
Czas:
Ile masz czasu?
Krótki czy długi termin?
Współdziałanie?
Postawa negocjatora
Edward Niesyty
5
Podejście: liniowe lub systemowe
Przygotowanie: przewiduj najtrudniejsze
sytuacje. Advocatus diaboli
Postawa: duch walki i zwycięstwa za wszelką
cenę czy pozytywne podejście do problemów.
Logika nie zawsze przekonuje!
Strategie negocjacyjne
Edward Niesyty
6
Strategie o sumie niezerowej:
Win – win (wygrany – wygrany)
Loose – loose (przegrany – przegrany)
Strategie o sumie zerowej:
Win – loose (wygrany – przegrany)?
Struktura kontraktu win – win
Edward Niesyty
7
3. Kontrakt win-win
5. Wsparcie
Struktury/system
6.
Ocena
4.
Samokontro
la
1. Osobowość
Uczciwość postępowania
Dojrzałość, odwaga, szacunek
Pozytywne myślenie
2. Umiejętności
komunikowania
Planowanie i organizowanie
Synergia w rozwiązywaniu
problemów
Negocjowanie win-win (1)
Edward Niesyty
8
Twórz atmosferę zaufania.
Poszukuj informacji o interesach drugiej strony
i informuj o własnych.
Uwzględniaj interesy strony przeciwnej.
Wychodź naprzeciw sugestiom strony
przeciwnej.
Buduj kompromisy.
Przechodź od relacjonowania do współpracy.
Akceptuj pewne (wkalkulowane) ryzyko.
Negocjowanie win-win (2)
Edward Niesyty
9
Wyrażaj uczucia.
Unikaj zbyt częstych kontrpropozycji,
irytatorów (środków i zachowań irytujących
drugą stronę), ataków na rozmówcę, jego
wartości oraz zbyt wielu argumentów.
Stosuj budujące działania werbalne:
parafrazowanie, stawianie pytań,
podsumowania, wyrażanie uczuć.
Przygotowanie negocjacji
Edward Niesyty
10
Przemyśl swoje cele
Przeanalizuj możliwe rezultaty
Zbierz informacje
Stwórz nastrój
Przygotuj się na konflikt
Bądź gotów do kompromisu
Ugoda i gwarancje
Przemyśl cele negocjacji
Edward Niesyty
11
Czego oczekujesz od spotkania?
Co jesteś gotów zaproponować, żeby osiągnąć
zamierzony cel?
Jakie są priorytety twoje i twojego rozmówcy?
Czy istnieje wspólna płaszczyzna między wami
?
Co jest dla ciebie nie do negocjowania?
Gdzie znajdują się wasze wspólne interesy?
Gdzie mieści się obszar konfliktu interesów?
Do jakich ustępstw jesteś gotów?
Rozważ możliwe rezultaty
Edward Niesyty
12
Jak rozumiesz i jakiego rezultatu spotkania
oczekujesz?
Jak druga strona widzi jego rezultat?
Jakie są twoje i jego priorytety?
Jak przedstawisz to rozmówcy?
Jak on zareaguje na twój punkt widzenia?
Jakie różnice dzielą twój i jego punkt widzenia?
Zbierz informacje
Edward Niesyty
13
Z kim będziesz rozmawiał?
Co wiesz na jego temat?
Jakie będzie prawdopodobnie jego podejście do
problemu?
Jakie są jego potrzeby?
Kiedy i gdzie odbędzie się spotkanie?
Jakie korzyści i straty tobie i partnerowi
przyniosą możliwe rozwiązania?
Ich konsekwencje ekonomiczne, techniczne,
ludzkie itp.?
Jakimi środkami dysponujesz?
Zadbaj o nastrój i atmosferę
Edward Niesyty
14
Jak nawiązać możliwie najlepszy kontakt z
rozmówcą?
Jak wytworzyć atmosferę do stosowania
strategii win-win i unikania strategii win -
loose?
Rozważ możliwy konflikt
Edward Niesyty
15
Co może spowodować konflikt?
W jaki sposób mógłbyś rozwiązać możliwy
konflikt?
Jak postąpi rozmówca, żeby rozwiązać
konflikt?
Jak na to zareagujesz?
Czy znasz możliwe pułapki i sposoby ich
unikania oraz wychodzenia z nich?
Przemyśl kompromis
Edward Niesyty
16
Czy znasz podstawowe potrzeby rozmówcy?
Jakie są twoje i jego ograniczenia?
Na jakie ustępstwa jesteś gotów?
Na jakich warunkach? Czego oczekujesz w
zamian?
Na jakie ustępstwa mógłby pójść twój
rozmówca?
Formalizacja ugody i gwarancje
Edward Niesyty
17
Czy ugoda musi zostać sformalizowana
(podpisany kontrakt itp.)?
Ile trzeba czasu na formalne sfinalizowanie
ugody?
Co jest potrzebne do jej sformalizowania?
Pamiętaj
Edward Niesyty
18
Poszukuj informacji
Sprawdzaj jasność i zrozumienie wypowiedzi i
problemu
Podsumowuj
Zapowiadaj swoje postępowanie
Wyrażaj uczucia
Unikaj
Edward Niesyty
19
Używania irytatorów
Wywoływania gniewu
Złośliwości i niepotrzebnego podniecenia
Wciągania w spiralę agresji
Robienia zbyt wielu kontrpropozycji
Rozmywania argumentów
Nie zapominaj
Edward Niesyty
20
Weryfikować (sprawdzać) własne twierdzenia
Siła przekonywania mieści się w głowie
Logiczne podejście nie zawsze przekonuje