Negocjacje - wprowadzenie
Dr A.Krugiełka
Negocjacje - wprowadzenie
Dr A.Krugiełka
Negocjacje - wprowadzenie
Negocjacje mogą być charakteryzowane jako
metoda uzyskiwania porozumienia
zawierająca elementy kooperacji i/lub
konkurencji.
Negocjacje mają sens tylko wtedy gdy
spełnione są warunki:
1.
Istnieje różnica interesów między stronami
2.
Rozwiązanie nie jest oczywiste
3.
Istnieje możliwość porozumienia
2
Agnieszka Krugiełka
Zanim podejmiesz
rozmowy…
Każdy potencjalny negocjator powinien
znać
BATNĘ
(BATNA - BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED
AGREEMENT)
Batna określa naszą najlepszą alternatywę w
sytuacji gdyby negocjacje zakończyły się
niepowodzeniem
3
Agnieszka Krugiełka
Określanie BATNY
Batna wyznacza nasze minimalne cele
Jej opracowanie wymaga oceny wszystkich
opcji na wypadek gdyby cel główny nie został
osiągnięty
Należy wziąć pod uwagę możliwe alternatywy
Brak znajomości BATNY może prowadzić do
akceptacji rozwiązania które nie jest dla nas
korzystne ( będziemy stratni) lub do
odrzucenia umowy, która choć nie jest idealna
jest ciągle dla nas najlepszym wyjściem
4
Agnieszka Krugiełka
3 istotne sprawy…
1. Jak ważne jest otoczenie?
Może być dla nas źródłem komfortu lub
niepokoju
Czy znam miejsce negocjacji?
Czy wiem jak tam dotrzeć?
Czy będzie to miejsce „pozytywne” dla mnie
czy dla partnera?
5
Agnieszka Krugiełka
2. Jak ważny jest dla mnie czas?
Czy czas jest moim sprzymierzeńcem?
Jak wpływa na mój wynik negocjacji?
Czy ma znaczenie dla drugiej strony?
Czy mam otwarty / zamknięty czas na
negocjacje – mam określony czas?
Czy zakładam jednorazowe rozmowy czy
kilka spotkań?
3 istotne sprawy…
6
Agnieszka Krugiełka
3 istotne sprawy…
Czy negocjuję sam?
Czy zespół jest większy / mniejszy?
Czy nastąpił podział ról?
Poziom zaufania…
Czego mogę się spodziewać po zespole?
7
Agnieszka Krugiełka
Negocjowanie u siebie
Zalecane w sytuacji skomplikowanych kwestii
Daje nieograniczony dostęp do informacji –
dokumentacji, współpracowników, ekspertów
Prawdopodobieństwo „pułapki gościnności” –
pojawia się tendencja do nadmiernej gościnności,
rozumianej jako uległość wobec partnera jak gościa
Planując rozmowy u siebie pokazujemy nasze
zaplecze
Nie możemy też opuścić miejsca negocjacji
Nie możemy użyć fortelu „ograniczone
pełnomocnictwo”
8
Agnieszka Krugiełka
Negocjowanie u partnera
Daje możliwość bezpośredniego
zapoznania się z firmą, warunkami
działania partnera
Pojawia się możliwość uzyskania
dodatkowych dostępnych w firmie
informacji
Możemy również skrócić lub świadomie
przedłużyć czas rozmów
Znacznie trudniej wyjść będąc
gospodarzem niż gościem
9
Agnieszka Krugiełka
Neutralny grunt
Zalecane w przypadku konfliktu między
stronami
Naturalny w sytuacji z nowym partnerem
Stawia partnerów w sytuacji równej, nie
nadrzędnej
Koszty obie strony ponoszą po połowie
Możliwe problemy z terminem, miejscem,
czasem oraz możliwością rozmów
10
Agnieszka Krugiełka
Czas negocjacji
PRAWIDŁOWOŚCIĄ NEGOCJACJI JEST TO, ŻE
80% USTĘPSTW NA MIEJSCE W CIĄGU
OSTATNICH 20% CZASU TRWANIA
NEGOCJACJI.
ŹRÓDŁEM TEGO ZJAWISKA JEST NASZA
SKŁONNOŚĆ DO NADMIERNYCH USTĘPSTW
POD PRESJĄ CZASU.
11
Agnieszka Krugiełka
Czas negocjacji
W NEGOCJACJACH POŚPIECH JEST ZŁYM
DORADCĄ
JEŚLI MUSIMY JUŻ NEGOCJOWAĆ SZYBKO,
MAJĄC NA UWADZE ZAKOŃCZENIE NEGOCJACJI
W OKREŚLONYM TERMINIE, NIGDY NIE NALEŻY
TEGO FAKTU ZDRADZAĆ
W PRZECIWNYM RAZIE, MOŻEMY BYĆ PEWNI,
ŻE SPĘDZIMY 90% CZASU NA JAŁOWYCH
ROZMOWACH, A WŁAŚCIWE NEGOCJACJE
ZACZNĄ SIĘ ZA PIĘĆ DWUNASTA, GDY
NORMALNIE BĘDZIE SIĘ NAM SPIESZYĆ.
12
Agnieszka Krugiełka
Czas negocjacji
A MOŻE WYBORU TERMINU DOKONANO
ZBYT POCHOPNIE, I ZWŁOKA O TYDZIEŃ
JEST MOŻLIWA?
NASZA EFEKTYWNOŚĆ WZROŚNIE, GDY
CZAS NIE BĘDZIE ELEMENTEM
OGRANICZAJĄCYM I ŹRÓDŁEM PRESJI.
13
Agnieszka Krugiełka
Trudne pytania
ODPOWIADANIE PYTANIEM NA PYTANIE
„ A DLACZEGO CHCE PAN/PANI WIEDZIEĆ?”
UDZIELANIE CZĘŚCIOWEJ INFORMACJI
DWUZNACZNA ODPOWIEDŹ
„NIEWYKLUCZONE, ŻE TO, CO PAN MÓWI JEST
SŁUSZNE, ALE MOŻLIWE JEST TAKŻE, ŻE NIE
MA PAN RACJI”:
GRA NA CZAS
„NIE ZASTANAWIAŁEM SIĘ NAD TYM. MUSZĘ TO
PRZEMYŚLEĆ”
14
Agnieszka Krugiełka
Trudne pytania
PROŚBA O WYJAŚNIENIE
„ NIE BARDZO ROZUMIEM, CO CHCE PAN PRZEZ
TO POWIEDZIEĆ”:
GNIEW
„ PAŃSKIE PYTANIE JEST NIE DO PRZYJĘCIA”
MILCZENIE LUB ZIGNOROWANIE PYTANIA
OBRÓCENIE PYTANIA W ŻART
„ NIE MÓWI PAN TEGO SERIO”?
15
Agnieszka Krugiełka
Przygotowanie
ZDEFINIOWANIE PROBLEMU
OKREŚLENIE CELÓW
ANALIZA SYTUACJI DRUGIEJ STRONY
OKREŚLENIE OBSZARU NEGOCJACJI
WYBÓR STRATEGII
16
Agnieszka Krugiełka
Lista zagadnień
POWINNA BYĆ ONA SZCZEGÓŁOWA I
UWZGLĘDNIAĆ WSZYSTKIE PROBLEMY TAKIE
JAK:
KOSZTY
TERMINY REALIZACJI
KARY ZA PRZEKROCZENIE TERMINU
REALIZACJI
KONTROLA NAD PRZEBIEGIEM ANALIZY
POMOC WE WDROŻENIU WYNIKÓW ANALIZY
17
Agnieszka Krugiełka
Lista zagadnień
GRUPOWANIE JEST ISTOTNE, GDY NEGOCJACJE
OBEJMUJĄ WIELE PROBLEMÓW I ZAGADNIEŃ
LUB, GDY PRZEDMIOT NEGOCJACJI JEST
WIELOWYMIAROWY
NEGOCJOWANIE KAŻDEGO Z NICH OSOBNO
MOŻE ZAKOŃCZYĆ SIĘ CHAOSEM I UTRATĄ
KONTROLI NAD PRZEBIEGIEM ROZMÓW
HIERARCHIA WAŻNOŚCI / KONFLIKTOWOŚCI
ZAGADNIEŃ
18
Agnieszka Krugiełka
Określenie celów
PO ZDEFINIOWANIU PROBLEMU
NEGOCJACJI NALEŻY USTALIĆ NASZE CELE
DLA KAŻDEGO NEGOCJOWANEGO
ZAGADNIENIA, KTÓRE BĘDZIEMY
NEGOCJOWAĆ.
USTLAJĄC CELE POWINNIŚMY USTALIĆ CEL
MAKSYMALNY, (IDEALNY) ORAZ CEL
MINIMALNY (PUNKT OPORU)
19
Agnieszka Krugiełka
Analiza sytuacji drugiej strony
SZUKAMY TUTAJ ODPOWIEDZI NA
PYTANIA:
JAKA JEST JEJ SYTUACJA ?
JAKIE ZAGADNIENIA SĄ DLA NIEJ
NAJWAŻNIEJSZE?
JAKI JEST PRAWDOPODONY DYSTANS
MIĘDZY JEJ MINIMALNYMI A
MAKSYMALNYMI CELAMI ?
20
Agnieszka Krugiełka
W kierunku ustępstw…
WIEDZA NA TEMAT WAŻNOŚCI ZAGADNIEŃ,
POZWALA NAM NA WYPRACOWANIE
KORZYSTNEJ WYMIANY USTĘPSTW.
JEST TO MOŻLIWE, PONIEWAŻ NEGOCJUJĄCE
STRONY PRZYKŁADAJĄ RÓŻNĄ WAGĘ DO
RÓŻNYCH ZAGADNIEŃ.
ISTOTNYM WSKAŹNIKIEM POZYCJI JEST
PRESJA CZASU.
CZY DRUGA STRONA JEST POD PRESJĄ
CZASU ?
21
Agnieszka Krugiełka
W kierunku ustępstw…
CZY ISTNIEJE OKREŚLONY MOMENT, W KTÓRYM
MUSI ONA ZAKOŃCZYĆ NEGOCJACJE ?(IM
WIĘKSZA PRESJA CZASU TYM ŁATWIEJ OSIĄGAĆ
USTĘPSTWA DRUGIEJ STRONIE)
WAŻNE JEST TAKŻE, BY W MIARĘ POSTĘPU
NEGOCJACJI, NASZE USTĘPSTWA POSIADAŁY
CORAZ MNIEJSZĄ WARTOŚĆ
JEŚLI BĘDZIEMY STOPNIOWO OFIAROWYWAĆ
CORAZ WIĘKSZE USTĘPSTWA, NASZ OPONENT
TYLKO ZAOSTRZY SWÓJ APETYT
22
Agnieszka Krugiełka
W kierunku ustępstw…
WARUNKOWE USTĘPSTWO –
„ JESTEM GOTÓW DO MODYFIKACJI PUNKTU
X, JEŚLI ZMIENISZ SWOJA OFERTĘ W
PUNKCIE Y”
POROZUMIENIE DOTYCZĄCE ZASAD –
„USTALMY SPOSÓB OKREŚLENIA CENY I
WARUNKÓW ORAZ DOSTAW, A
SZCZEGÓŁAMI ZAJMIJMY SIĘ PÓŹNIEJ”
23
Agnieszka Krugiełka
W kierunku ustępstw…
MAŁE USTĘPSTWA – DOKONUJEMY
USTĘPSTWA W JEDNYM Z PUNKTÓW
ROKOWAŃ I CZEKAMY NA ODZEW
DRUGIEJ STRONY
W KAŻDYM PRZYPADKU, GDY
ZGADZAMY SIĘ NA USTĘPSTWO,
POWINNIŚMY PROSIĆ STRONĘ
PRZECIWNĄ O USTĘPSTWO O PODOBNEJ
WARTOŚCI
24
Agnieszka Krugiełka
W kierunku ustępstw…
USTĘPUJ POWOLI W CORAZ MNIEJSZYM
STOPNIU
USTĘPUJ POD WPŁYWEM
ARGUMENTÓW, NIGDY POD PRESJĄ
ŻĄDAJ WZAJEMNOŚCI USTĘPSTW
UNIKAJMY WZMOŻENIA USTĘPSTW W
KOŃCOWEJ FAZIE NEGOCJACJI
NIE OKAZUJMY TRIUMFU
25
Agnieszka Krugiełka
Tempo negocjacji - utrzymywanie
PODSUMOWANIE OSIĄGNIĘĆ, – CO
JAKIŚ CZAS NALEŻY PODSUMOWAĆ
POSTĘP, KTÓRY ZOSTAŁ OSIĄGNIĘTY
PODZIĘKOWANIE ZA USTĘPSTWA
( NAWET TE MAŁE) – JEST TO FORMA
PSYCHICZNEJ NAGRODY - WIĘKSZOŚĆ
OSÓB ZWYKLE POWTARZA
ZACHOWANIE, KTÓRE JEST
NAGRADZANE
26
Agnieszka Krugiełka
Tempo negocjacji - utrzymywanie
WYJAŚNIJ SWOJE USTĘPSTWA – NASZE
USTĘPSTWA POWINNY BYĆ WYJAŚNIONE
PRZEZ ODWOŁANIE SIĘ DO FAKTÓW. W
PRZECIWNYM RAZIE, NASZE USTĘPSTWA
PODWAŻĄ WIARYGODNOŚĆ NASZEJ OFERTY
WYJŚCIOWEJ
UŻYCIE MILCZENIA – WIĘKSZOŚĆ OSÓB
CZUJE SIĘ NIEPEWNIE, GDY DRUGA STRONA
MILCZY - CHĘĆ PRZERWANIA NIEZRĘCZNEGO
MILCZENIA MOŻE OWOCOWAĆ
USTĘPSTWAMI OPONENTA
27
Agnieszka Krugiełka
Tempo negocjacji - utrzymywanie
NAWIĄZANIE DO DOBRYCH RELACJI
ŁĄCZĄCYCH STRONY W PRZESZŁOŚCI
WYLICZENIE KORZYŚCI Z DOBRYCH
STOSUNKÓW W PRZYSZŁOŚCI
ZMIANY W ZESPOLE NEGOCJACYJNYM, ( JEŚLI
ISTNIEJE KONFLIKT PERSONALNY)
ZAPROSZENIE NIEZALEŻNYCH EKSPERTÓW
STWORZENIE GRUPY ROBOCZEJ DO
ROZWIĄZANIA SPORNYCH PROBLEMÓW
ZMIANA MIEJSCA ROZMÓW
ZAPROPONOWANIE UŻYCIA MEDIATORA
28
Agnieszka Krugiełka
Tempo negocjacji - utrzymywanie
ZAWSZE POGRATULUJ DRUGIEJ STRONIE,
NAWET, JEŚLI UZYSKAŁEŚ BARDZO
KORZYSTNE POROZUMIENIE
NIGDY NIE „TRIUMFUJ” I NIE POKAZUJ, ŻE
WYGRAŁEŚ
DRUGA STRONA NIE POWINNA CZUĆ SIĘ
PRZEGRANA, NAWET, JEŚLI NIE OSIĄGNĘŁA
WIĘKSZOŚCI CELÓW
29
Agnieszka Krugiełka
Dziękuję Państwu za uwagę
30
Agnieszka Krugiełka