1

Polityka dystrybucji

„Klienci oczekują 

możliwości dostępu do 

swoich pieniędzy łatwo, 

szybko i wygodnie, na 

dodatek z każdego 

miejsca i o każdej porze.”

 

2

Ciekawostki…



Co dziesiąte wejście na strony WWW odbywa się 

ze smartfona (kanał mobilny staje się więc coraz 

istotniejszy dla banków).



Aplikacja mobilna ING Banku Śląskiego została 

pobrana 400 tys. razy i ponad 90% klientów 

rekomenduje ją swoim znajomym.



Około 40% internautów zna technologię NFC.

 

3

Cel polityki dystrybucji

Celem polityki dystrybucji jest 

dostarczenie produktów bankowych 

klientom zgodnie z ich potrzebami, a 

więc w odpowiedniej formie, miejscu 

i czasie.

 

4

Dystrybucja obejmuje 

następujące elementy:

1.

Kanały dystrybucji

2.

Fizyczny przepływ towarów

  ( to doprowadzenie produktów do 

punktów obsługi klienta – ze 
względu na niematerialność usług 
finansowych- mniejsze znaczenie).

 

5

Kanały dystrybucji

Czynniki mające wpływ na wybór kanałów 

dystrybucji:



Segmenty klientów, którym oferowane są 
określone produkty.



System dystrybucji firm konkurencyjnych.



Charakter produktu.



Produkt i jego funkcje.

 

6

Kanały 

dystrybucji

Sprzedaż

 bezpośrednia

Sprzedaż 
pośrednia

Oddziały, filie, agencje itp..

Bankomaty

Poczta

Telefon

Internet

Home banking

Biura 

maklerskie

Oddziały innych 

banków

Pośrednicy

 finansowi

Towarzystwa Ubezpieczeniowe

Firmy 

leasingowe

 

7

Klasyfikacja kanałów 

dystrybucji



Dystrybucja intensywna 
(bank wykorzystuje wielu pośredników)



Dystrybucja selektywna 
(ograniczona liczba pośredników)



Dystrybucja ekskluzywna
(świadczenie usług tylko przez jeden 

punkt sprzedaży na danym terenie)

 

8

Klasyfikacja kanałów 
dystrybucji

Bankowość

 telewizyjna

Bankowości

 tradycyjna

Bankowość

domowa

 i korporacyjna

Bankowości 

internetowa

Bankowość

telefoniczna

Bankowość 

terminalowa

Dystrybucja usług 

bankowych

 

9

Wady i zalety bankowości 

tradycyjnej

Wady:



Kolejki, długi czas 
oczekiwania na obsługę



Zła organizacja pracy 
banku (godziny 
otwarcia, urządzenie 
sal operacyjnych)



Brak elastyczności w 
kontaktach z klientem

Zalety:



Osobisty kontakt z 
bankiem



Niskie koszty



Możliwość 
dokonywania 
skomplikowanych 
operacji

 

10

Wady i zalety bankowości 

internetowej

Wady



Wymagania sprzętowe



Konieczny dostęp do 
Internetu



Zagrożone 
bezpieczeństwo 
operacji



Bariera dla realizacji 
skomplikowanych 
operacji

Zalety



Oszczędnośc czasu



Niskie koszty



Niezależność



Możliwość korzystania 
24 godz./dobę



Wysoka 
automatyzacja 
operacji

 

11

Rodzaje kanałów 

dystrybucji



Dystrybucja stacjonarna (klasyczna) – 
oddział, filia, ekspozytura



Dystrybucja mobilna – akwizytorzy 
bankowi, brokerzy bankowi, kontenery 
bankowe,



Dystrybucja elektroniczna – 
bankomaty, sieć internetowa, system 
home banking i office banking

 

12

Strategie rozwoju sieci 

dystrybucyjnych banku

1.

Strategia „ bank blisko klienta”

2.

Strategia „bank u klienta”

3.

Strategia efektywnego rozwoju sieci 
dystrybucyjnej

4.

Strategia specjalizacji jednostek 
dystrybucyjnych banku

 

13

Strategia „ bank blisko 

klienta”

polega na lokalizacji punktów 

bankowych  w takich miejscach jak:



osiedla mieszkaniowe,



supermarkety 



dworce kolejowe



gęsta sieć bankomatów



sieć mobilnych doradców bankowych

 

14

Strategia „bank u klienta”

polega na instalowaniu aktywnych 
terminali bankowych w 
przedsiębiorstwach, strategia taka 
prowadzi do tzw. bankowości 
bezoddziałowej

 

15

Strategia efektywnego rozwoju sieci 

dystrybucyjnej

polega na instalowaniu placówek bankowych w miejscach 

korzystnych z marketingowego punktu widzenia i likwidacji 

placówek w miejscach nierentownych.

 

16

Strategia specjalizacji 

jednostek dystrybucyjnych 

banku

polega na tworzeniu 

wyspecjalizowanych 

placówek bankowych w 

terenie, np. placówek 

obsługujących wyłącznie 

zamożnych klientów, 

placówek obsługujących 

duże korporacje 

przemysłowe

 

17

Dystrybucja a wizerunek i 
konkurencyjność banku

1.

Model dystrybucji stacjonarnej 

2.

Model dystrybucji wyłącznie 

elektronicznej 

3.

Model dystrybucji wielokanałowej 

 

18

Dystrybucja pośrednia



Sprzedaż przez pocztę



Agencje sprzedaży ratalnej 



 Dealerzy samochodów

 

19

 

20

Internet w bankowości

 

21

Internet w bankowości



Model funkcjonalny – Internet pełni funkcję 
dodatkowego kanału dystrybucji.



Model hybrydowy (bank wirtualny) – 
jednostka gospodarcza nie mająca innego 
kanału dystrybucji poza Internetem 
(mBank, Inteligo, VW Bank Direct)



Model autonomiczny – przedsiębiorstwo w 
formie S.A., samodzielne pod względem 
prawnym, ekonomicznym i organizacyjnym.

 

22

Internet w bankowości

 

23

Awatary w bankach



Chatterboty – może prowadzić 
dialog z internautą w języku 
naturalnym.



Databoty – ogrywają rolę 
asystenta, pomagają w 
nawigacji po internecie, 
przeszukując odpowiednie 
dane w celu rozwiązania 
zdefiniowanego problemu.



Infoboty – pozwalają krótko 
odpowiadać na pytania, co 
sprawia, że rozległe teksty nie 
muszą być koniecznie 
przeczytane w celu 
przygotowania syntetycznej 
odpowiedzi.

 

24

Internet w bankowości

 

25

 

26

Wykorzystane źródła 
informacji



KNF – Raport o sytuacji banków  w 2007 roku.



Bankowość-podstawowe założenia. W.L. Jaworski. 

Poltext



Marketing w działalności banku. J. Grzywacz. Difin 



Marketing Bankowy. L. Mazurkiewicz. Difin



Współczesne kanały dystrybucji produktów bankowych. 

P. Pluskota. WNUS. Szczecin



Zagrożenia i szanse dla banków na początku XXI w. Z. 

Zawadzka (Bank i Kredyt/10/2002)



NBP



Czasopismo Bank nr 3/2014