ZARZADZANIE PRZEZ 

ZARZADZANIE PRZEZ 

KOMUNIKOWANIE

KOMUNIKOWANIE

Dr Joanna Kacała

Dr Joanna Kacała

Katedra Projektowania Systemów Zarządzania

Katedra Projektowania Systemów Zarządzania

Wrocław

Wrocław

Celami komunikowania się są:

Celami komunikowania się są:

•

umożliwienie osobie odbierającej nasz 

umożliwienie osobie odbierającej nasz 

komunikat jego zrozumienie, tzn. właściwe 

komunikat jego zrozumienie, tzn. właściwe 

odebranie tego, co chcemy jej przekazać 

odebranie tego, co chcemy jej przekazać 

mówiąc czy pisząc, 

mówiąc czy pisząc, 

•

sprawieni, by odbiorca odpowiedział na 

sprawieni, by odbiorca odpowiedział na 

nasz komunikat, 

nasz komunikat, 

•

utrzymanie dobrych stosunków z 

utrzymanie dobrych stosunków z 

odbiorcami.

odbiorcami.

5.06.21

5.06.21

 

 

17:16

17:16

2

2

wykład

wykład

Proces komunikowania się obrazuje poniższy 

Proces komunikowania się obrazuje poniższy 

schemat:

schemat:

•

Nadawca → wiadomość → kodowanie 

Nadawca → wiadomość → kodowanie 

(szum) → przesyłanie (szum) → 

(szum) → przesyłanie (szum) → 

odbiór → dekodowanie → odebranie 

odbiór → dekodowanie → odebranie 

wiadomości → reakcja → odbiorca.

wiadomości → reakcja → odbiorca.

5.06.21

5.06.21

 

 

17:16

17:16

3

3

wykład

wykład

Zaletami komunikacji są:

Zaletami komunikacji są:

•

powodowanie zrozumienia między ludźmi, 

powodowanie zrozumienia między ludźmi, 

•

skłonność do pracy zespołowej, 

skłonność do pracy zespołowej, 

•

identyfikacja z organizacją, 

identyfikacja z organizacją, 

•

realizacja celów strategicznych, 

realizacja celów strategicznych, 

•

oddziaływanie przełożonych na podwładnych, 

oddziaływanie przełożonych na podwładnych, 

•

efektywność organizacji, 

efektywność organizacji, 

•

podniesienie stopnia spójności organizacji, 

podniesienie stopnia spójności organizacji, 

•

zapobieganie powstawaniu konfliktów.

zapobieganie powstawaniu konfliktów.

Kierownik wpływa w poziomie na swoich kolegów, w 

Kierownik wpływa w poziomie na swoich kolegów, w 

górę na przełożonych a w dół na podwładnych i 

górę na przełożonych a w dół na podwładnych i 

niższe stanowiska.

niższe stanowiska.

5.06.21

5.06.21

 

 

17:16

17:16

4

4

wykład

wykład

Zarządzanie przez komunikację

Zarządzanie przez komunikację

 odbywa się za pomocą:

 odbywa się za pomocą:

•

płaszczyzny komunikowania interpersonalnego, 

płaszczyzny komunikowania interpersonalnego, 

•

doskonalenia umiejętności komunikowania się, 

doskonalenia umiejętności komunikowania się, 

•

płaszczyzny budowy sprawnych systemów 

płaszczyzny budowy sprawnych systemów 

informatycznych, 

informatycznych, 

•

zaspokajania potrzeb informacyjnych 

zaspokajania potrzeb informacyjnych 

kierowników.

kierowników.

5.06.21

5.06.21

 

 

17:16

17:16

5

5

wykład

wykład

Zarządzanie przez komunikację odbywa się 

Zarządzanie przez komunikację odbywa się 

fazami:

fazami:

•

ustalenie stopnia i zakresu zapotrzebowania na 

ustalenie stopnia i zakresu zapotrzebowania na 

informację, 

informację, 

•

zapewnienie harmonijnego i terminowego 

zapewnienie harmonijnego i terminowego 

dopływu informacji, 

dopływu informacji, 

•

ustalenie podmiotów i komórek odpowiedzialnych 

ustalenie podmiotów i komórek odpowiedzialnych 

za przekaz informacji, 

za przekaz informacji, 

•

wybór i zakup sprzętu informatycznego, 

wybór i zakup sprzętu informatycznego, 

•

sprecyzowanie kierunków i odbiorców informacji, 

sprecyzowanie kierunków i odbiorców informacji, 

•

okresowy pomiar sprawności systemu.

okresowy pomiar sprawności systemu.

5.06.21

5.06.21

 

 

17:16

17:16

6

6

wykład

wykład

Skuteczność procesu komunikowania się 

Skuteczność procesu komunikowania się 

zależy od następujących zasad:

zależy od następujących zasad:

I. przygotowanie planu kontaktu,

I. przygotowanie planu kontaktu,

II. przybranie postawy nastawionej na odbiorcę,

II. przybranie postawy nastawionej na odbiorcę,

III. pokonanie nieufności,

III. pokonanie nieufności,

IV. zapewnienie drożności kanałów informacyjnych,

IV. zapewnienie drożności kanałów informacyjnych,

V. zadbanie o zgodność słów i czynów,

V. zadbanie o zgodność słów i czynów,

VI. regularność kontaktów,

VI. regularność kontaktów,

VII. uważne słuchanie

VII. uważne słuchanie

5.06.21

5.06.21

 

 

17:16

17:16

7

7

wykład

wykład

Bariery porozumiewania się:

Bariery porozumiewania się:

•

różnice w postrzeganiu, 

różnice w postrzeganiu, 

•

stereotypy i uprzedzenia, 

stereotypy i uprzedzenia, 

•

różnice językowe, 

różnice językowe, 

•

emocje, 

emocje, 

•

nieumiejętność słuchania, 

nieumiejętność słuchania, 

•

nieufność, 

nieufność, 

•

inne.

inne.

5.06.21

5.06.21

 

 

17:16

17:16

8

8

wykład

wykład

Negocjacje

Negocjacje

•

Negocjacje

Negocjacje

  to proces, w którym dwie lub więcej 

  to proces, w którym dwie lub więcej 

strony wymieniają dobra lub usługi i starają się i 

strony wymieniają dobra lub usługi i starają się i 

uzgodnić kurs tej wymiany.

uzgodnić kurs tej wymiany.

•

Przedmiotem

Przedmiotem

 negocjacji  jest zawsze informacja.

 negocjacji  jest zawsze informacja.

•

Negocjowanie statusem społecznym

Negocjowanie statusem społecznym

 – 

 – 

uzgadnianie kto jest ważny, a kto mniej ważny. 

uzgadnianie kto jest ważny, a kto mniej ważny. 

Uzgadnianie osób, miejsc, sposobów działania i 

Uzgadnianie osób, miejsc, sposobów działania i 

zasad wzajemnych relacji. Typowym sygnałem jest 

zasad wzajemnych relacji. Typowym sygnałem jest 

np. treść informacji na wizytówce

np. treść informacji na wizytówce

•

Pole negocjacji

Pole negocjacji

 – czyli emocje , uczucia, aprobata

 – czyli emocje , uczucia, aprobata

•

Negocjacje to nie tylko kwestia ustalenia ceny, to 

Negocjacje to nie tylko kwestia ustalenia ceny, to 

wieloelementowy , wielobarwny proces

wieloelementowy , wielobarwny proces

5.06.21

5.06.21

 

 

17:16

17:16

9

9

wykład

wykład

STANDARDOWE ETAPY NEGOCJACJI

STANDARDOWE ETAPY NEGOCJACJI

.

.

 

 

•

Wygrana –wygrana  

Wygrana –wygrana  

zależy nam na wygranej partnera

zależy nam na wygranej partnera

•

Wygrana- przegrana

Wygrana- przegrana

•

Przegrana- przegrana 

Przegrana- przegrana 

do uzgodnienia jest to kto kogo zniszczy bardziej

do uzgodnienia jest to kto kogo zniszczy bardziej

•

Co zrobić aby osiągnąć styl wygrana-

Co zrobić aby osiągnąć styl wygrana-

wygrana:

wygrana:

1.

1.

Zasygnalizuj dobre intencje

Zasygnalizuj dobre intencje

2.

2.

Patrz na negocjacje jak na sytuację problemową 

Patrz na negocjacje jak na sytuację problemową 

3.

3.

Buduj zaufanie

Buduj zaufanie

4.

4.

Bądź szczery

Bądź szczery

5.

5.

Zachowaj pozytywne nastawienie

Zachowaj pozytywne nastawienie

6.

6.

Walcz z własną sztywnością 

Walcz z własną sztywnością 

7.

7.

Unikaj odwoływania się do groźby

Unikaj odwoływania się do groźby

5.06.21

5.06.21

 

 

17:16

17:16

10

10

wykład

wykład

STYLE NEGOCJACJI

STYLE NEGOCJACJI

Reguły zastosowania

Reguły zastosowania

•

Oddzielaj ludzi od problemu

Oddzielaj ludzi od problemu

•

Koncentruj się na zadaniu, a nie na posunięciach czy 

Koncentruj się na zadaniu, a nie na posunięciach czy 

stanowiskach

stanowiskach

•

Stworz sytuację korzystną dla obu stron

Stworz sytuację korzystną dla obu stron

•

Okresl obiektywne kryteria umowy 

Okresl obiektywne kryteria umowy 

5.06.21

5.06.21

 

 

17:16

17:16

11

11

wykład

wykład

ETAPY NEGOCJACJI

ETAPY NEGOCJACJI

5.06.21

5.06.21

 

 

17:16

17:16

12

12

wykład

wykład

STRATEGIE I CHWYTY W 

STRATEGIE I CHWYTY W 

NEGOCJACJI

NEGOCJACJI

•

Ingracjacje

Ingracjacje

- wkradanie się w łaski, chwalenie i 

- wkradanie się w łaski, chwalenie i 

mówienie komplementów, upodabnianie się – lubimy 

mówienie komplementów, upodabnianie się – lubimy 

ludzi , którzy są do nas podobni

ludzi , którzy są do nas podobni

•

Autoprezentacja pozytywna 

Autoprezentacja pozytywna 

- pokazywanie się od 

- pokazywanie się od 

dobrej strony, chwalić się nie wypada - 

dobrej strony, chwalić się nie wypada - 

sygnalizowanie swojej pozycji bez słów ( wygląd, 

sygnalizowanie swojej pozycji bez słów ( wygląd, 

zdjęcia, ludzie, otoczenie)

zdjęcia, ludzie, otoczenie)

•

Autoprezentacja negatywna- 

Autoprezentacja negatywna- 

pokazywanie 

pokazywanie 

nieszczęść, słabych stron , chorób - powoduje 

nieszczęść, słabych stron , chorób - powoduje 

współczucie i wymusza ustępstwa

współczucie i wymusza ustępstwa

5.06.21

5.06.21

 

 

17:16

17:16

13

13

wykład

wykład

STRATEGIE I CHWYTY W 

STRATEGIE I CHWYTY W 

NEGOCJACJI

NEGOCJACJI

5.06.21

5.06.21

 

 

17:16

17:16

14

14

wykład

wykład

STRATEGIE I CHWYTY W 

STRATEGIE I CHWYTY W 

NEGOCJACJI

NEGOCJACJI

5.06.21

5.06.21

 

 

17:16

17:16

15

15

wykład

wykład

ZARZADZANIE PRZEZ 

ZARZADZANIE PRZEZ 

KOMUNIKOWANIE

KOMUNIKOWANIE

DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ

DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ

wykład

wykład

16

16

5.06.21

5.06.21

 

 

17:16

17:16