Komunikacja
Komunikacja
interpersonalna
interpersonalna
Komunikacja
Komunikacja
interpersonalna
interpersonalna
Komunikacja
interpersonalna
Komunikacja
interpersonalna
to
to
podejmowana
podejmowana
w
określonym
kontekście
wymiana
w
określonym
kontekście
wymiana
werbalnych,
werbalnych,
wokalnych i niewerbalnych sygnałów
wokalnych i niewerbalnych sygnałów
(symboli)
(symboli)
w celu osiągnięcia lepszego poziomu
w celu osiągnięcia lepszego poziomu
współdziałania
współdziałania
.
.
Kompetencja
komunikacyjna
Kompetencja
komunikacyjna
to
to
umiejętność posługiwania się językiem
umiejętność posługiwania się językiem
odpowiednio
do
sytuacji
odpowiednio
do
sytuacji
i do słuchacza.
i do słuchacza.
Jednostką kompetencji komunikacyjnej
Jednostką kompetencji komunikacyjnej
jest
jest
wypowiedź
wypowiedź
.
Poza
.
Poza
sądem
sądem
przekazywana jest w niej
przekazywana jest w niej
intencja
intencja
mówiącego, która wyraża się w
mówiącego, która wyraża się w
akcie
akcie
(aspekcie) mowy
(aspekcie) mowy
.
.
Aspekty mowy:
•
Aspekt lokucyjny
Aspekt lokucyjny
(treść sądu)
(treść sądu)
wypowiedź Jana:
wypowiedź Jana:
„Mario, proszę usiądź”;
„Mario, proszę usiądź”;
•
Aspekt illokucyjny
Aspekt illokucyjny
(mówi o intencji
(mówi o intencji
nadawcy komunikatu – co pragnie
nadawcy komunikatu – co pragnie
osiągnąć?)
osiągnąć?)
„
„
Janowi zależy na tym, aby...”;
Janowi zależy na tym, aby...”;
•
Aspekt perlokucyjny
Aspekt perlokucyjny
(skutek jaki dana
(skutek jaki dana
wypowiedź wywarła na odbiorcy)
wypowiedź wywarła na odbiorcy)
„
„
Maria siada”.
Maria siada”.
Aspekty mowy:
Żona do męża
Żona do męża
:
:
„
„
Włożyłam nowy sweter. Podobam ci
Włożyłam nowy sweter. Podobam ci
się w nim?”
się w nim?”
Mąż do żony:
Mąż do żony:
„
„
Już po siódmej.”
Już po siódmej.”
Akty mowy:
Akty mowy:
•
stwierdzenia lub przedstawienia
stwierdzenia lub przedstawienia
(intencją
(intencją
mówcy jest przekazanie słuchaczowi swego
mówcy jest przekazanie słuchaczowi swego
przekonania na jakiś temat):
przekonania na jakiś temat):
„
„
Ładna pogoda”;
Ładna pogoda”;
•
dyrektywy
dyrektywy
(intencją mówcy jest, aby słuchacz
(intencją mówcy jest, aby słuchacz
coś uczynił):
coś uczynił):
„
„
Proszę cię, przyjdź jutro”;
Proszę cię, przyjdź jutro”;
•
zobowiązania
zobowiązania
(intencją
mówcy
jest
(intencją
mówcy
jest
zobowiązanie się wobec słuchacza do
zobowiązanie się wobec słuchacza do
zrobienia czegoś):
zrobienia czegoś):
„
„
Ok, przyjdę jutro”;
Ok, przyjdę jutro”;
Akty mowy:
Akty mowy:
•
ekspresje
ekspresje
(intencją mówcy jest wyrażenie
(intencją mówcy jest wyrażenie
swego uczucia lub postawy wobec słuchacza):
swego uczucia lub postawy wobec słuchacza):
„
„
Przepraszam”;
Przepraszam”;
•
deklaracje
deklaracje
(stwarzają nowy stan rzeczy, który
(stwarzają nowy stan rzeczy, który
przed ich wypowiedzeniem nie istniał):
przed ich wypowiedzeniem nie istniał):
„
„
Angażuję panią do pracy”;
Angażuję panią do pracy”;
•
werdykt
werdykt
y
y
(nie zmieniają stanu rzeczy, a tylko
(nie zmieniają stanu rzeczy, a tylko
go ogłaszają jako ważny lub oficjalnie
go ogłaszają jako ważny lub oficjalnie
przyjęty, np. werdykt sędziego sportowego).
przyjęty, np. werdykt sędziego sportowego).
Akty mowy:
Akty mowy:
•
bezpośrednie
bezpośrednie
to takie, w których intencja
to takie, w których intencja
wyrażona jest w sposób jednoznaczny (przy
wyrażona jest w sposób jednoznaczny (przy
użyciu
któregoś
z
czasowników
użyciu
któregoś
z
czasowników
performatywnych, np. proszę, obiecuję) lub
performatywnych, np. proszę, obiecuję) lub
innych formalnych środków językowych (tryb
innych formalnych środków językowych (tryb
rozkazujący,
pytający,
oznajmujący
bez
rozkazujący,
pytający,
oznajmujący
bez
czasownika performatywnego);
czasownika performatywnego);
•
pośrednie
pośrednie
zawierają
na
powierzchni
zawierają
na
powierzchni
wypowiedzi inną intencję niż zamierzona. Aby
wypowiedzi inną intencję niż zamierzona. Aby
został
spełniony
warunek
podstawowy,
został
spełniony
warunek
podstawowy,
słuchacz musi odkryć tę zamierzoną, choć
słuchacz musi odkryć tę zamierzoną, choć
bezpośrednio nie wyrażoną, intencję.
bezpośrednio nie wyrażoną, intencję.
Zasady efektywnej
Zasady efektywnej
komunikacji:
komunikacji:
Zasada rzeczywistości
Zasada rzeczywistości
odnosi się do treści
odnosi się do treści
wypowiedzi.
Słuchacz
interpretuje
wypowiedzi.
Słuchacz
interpretuje
przekazywane mu sądy jako mające sens i jako
przekazywane mu sądy jako mające sens i jako
odnoszące
się
odnoszące
się
do świata realnego (jeżeli jest inaczej, słuchacz
do świata realnego (jeżeli jest inaczej, słuchacz
powinien być uprzedzony). Zasada ta pozwala
powinien być uprzedzony). Zasada ta pozwala
jemu na rozwiązywanie dwuznaczności poprzez
jemu na rozwiązywanie dwuznaczności poprzez
szukanie interpretacji zgodnych z kontekstem
szukanie interpretacji zgodnych z kontekstem
sytuacyjnym. Słuchacz orientuje się, czy akt
sytuacyjnym. Słuchacz orientuje się, czy akt
mowy jest pośredni czy bezpośredni oraz
mowy jest pośredni czy bezpośredni oraz
odkrywa metaforyczność danej wypowiedzi.
odkrywa metaforyczność danej wypowiedzi.
Zasada kooperacji
Zasada kooperacji
wymaga od obu
wymaga od obu
uczestników pewnego wysiłku, tak aby
uczestników pewnego wysiłku, tak aby
wymiana
wypowiedzi
dokonywała
się
wymiana
wypowiedzi
dokonywała
się
zgodnie z celem czy kierunkiem obranej
zgodnie z celem czy kierunkiem obranej
formy dyskursu. Mówiący ma tu pewne
formy dyskursu. Mówiący ma tu pewne
obowiązki (maksymy Grice’a, kontrakt
obowiązki (maksymy Grice’a, kontrakt
„stare - nowe”).
„stare - nowe”).
Maksymy Grice’a
Maksymy Grice’a
Maksyma ilości
Maksyma ilości
Uczyń swój wykład na tyle
Uczyń swój wykład na tyle
informacyjny, na ile wymaga
informacyjny, na ile wymaga
tego aktualny stan dyskursu.
tego aktualny stan dyskursu.
Maksyma jakości
Maksyma jakości
Mów o tym, na co masz
Mów o tym, na co masz
dowody
dowody
i o czego prawdziwości jesteś
i o czego prawdziwości jesteś
przekonany.
przekonany.
Maksyma
Maksyma
odpowiedniości
odpowiedniości
Mów na temat.
Mów na temat.
Maksyma sposobu
Maksyma sposobu
Unikaj dwuznaczności. Unikaj
Unikaj dwuznaczności. Unikaj
niejasności.
Unikaj
niejasności.
Unikaj
pustosłowia. Bądź logiczny.
pustosłowia. Bądź logiczny.
Kontrakt „stare - nowe”
Kontrakt „stare - nowe”
Mówiący i słuchacz ustalają wspólnie
Mówiący i słuchacz ustalają wspólnie
posiadaną wiedzę; jest to owo „stare”, wspólnie
posiadaną wiedzę; jest to owo „stare”, wspólnie
podzielane
podzielane
i do tego mówiący dodaje to, co jest „nowe” lub
i do tego mówiący dodaje to, co jest „nowe” lub
w dyrektywach poszukuje tego „nowego” u
w dyrektywach poszukuje tego „nowego” u
słuchacza. Kontrakt „stare - nowe” rządzi
słuchacza. Kontrakt „stare - nowe” rządzi
przebiegiem każdej konwersacji i w każdym
przebiegiem każdej konwersacji i w każdym
języku istnieją specjalne środki do jego
języku istnieją specjalne środki do jego
realizacji.
realizacji.
Cechy rozmowy:
Cechy rozmowy:
•
współobecność
współobecność
- rozmówcy przebywają
- rozmówcy przebywają
w tym samym środowisku fizycznym,
w tym samym środowisku fizycznym,
słyszą się i widzą nawzajem siebie i
słyszą się i widzą nawzajem siebie i
swoje zachowania;
swoje zachowania;
•
brak jakiegokolwiek zapisu;
brak jakiegokolwiek zapisu;
•
samoregulacja
samoregulacja
- uczestnicy ustalają w
- uczestnicy ustalają w
toku rozmowy, co będzie dalej, zmieniają
toku rozmowy, co będzie dalej, zmieniają
jej formy, cel, przebieg itp..
jej formy, cel, przebieg itp..
Podział wzorców
komunikacyjnych:
1. Konwersacyjny
1. Konwersacyjny
A rozmawia z B (twarzą w twarz)
A rozmawia z B (twarzą w twarz)
2. Monologowy
2. Monologowy
A wykłada dla studentów B
A wykłada dla studentów B
3. Preskryptywny
3. Preskryptywny
Rytualne „tak”A wobec B na
Rytualne „tak”A wobec B na
ślubie
ślubie
4.
4.
Zinstytucjonalizow
Zinstytucjonalizow
any
any
Adwokat A przepytuje w sądzie
Adwokat A przepytuje w sądzie
świadka B
świadka B
5. Fikcyjny
5. Fikcyjny
A wstępuje w sztuce na widowni
A wstępuje w sztuce na widowni
B
B
6. Pośredniczący
6. Pośredniczący
C tłumaczy, co A mówi do B
C tłumaczy, co A mówi do B
7. Osobisty
7. Osobisty
A mówi do siebie o swoich
A mówi do siebie o swoich
planach
planach
Typologia argumentów
Typologia argumentów
perswazyjnych:
perswazyjnych:
•
strategia
strategia
„marchewki”
„marchewki”
– przedstawianie
– przedstawianie
korzyści wynikających z zastosowania się do
korzyści wynikających z zastosowania się do
sugestii nadawcy;
sugestii nadawcy;
•
strategia
strategia
„kija”
„kija”
–
przedstawianie
strat
–
przedstawianie
strat
wynikających z niezastosowania się do sugestii
wynikających z niezastosowania się do sugestii
nadawcy;
nadawcy;
•
strategia
strategia
„dumy”
„dumy”
– sprawianie, by odbiorca uznał
– sprawianie, by odbiorca uznał
aprobatę sugestii za powód do dumy;
aprobatę sugestii za powód do dumy;
•
strategia
strategia
„zawstydzania”
„zawstydzania”
– sprawianie, by
– sprawianie, by
odbiorca odczuwał wstyd lub poczucie niższości w
odbiorca odczuwał wstyd lub poczucie niższości w
wypadku odmowy aprobaty sugestii nadawcy
wypadku odmowy aprobaty sugestii nadawcy
Typologia aktów komunikacji
Typologia aktów komunikacji
perswazyjnej w sytuacjach
perswazyjnej w sytuacjach
kontaktów bezpośrednich :
kontaktów bezpośrednich :
•
obietnica osobista:
obietnica osobista:
„
„
Jeśli posłuchasz, ja cię wynagrodzę”;
Jeśli posłuchasz, ja cię wynagrodzę”;
•
groźba osobista:
groźba osobista:
„
„
Jeśli nie posłuchasz, będę musiał cię ukarać”;
Jeśli nie posłuchasz, będę musiał cię ukarać”;
•
wróżba pozytywna:
wróżba pozytywna:
„
„
Jeśli posłuchasz, wszystko dobrze się ułoży.
Jeśli posłuchasz, wszystko dobrze się ułoży.
Świat (los, ludzie) cię nagrodzi”;
Świat (los, ludzie) cię nagrodzi”;
•
wróżba negatywna:
wróżba negatywna:
„
„
Jeśli nie posłuchasz, wszystko ułoży się źle” ;
Jeśli nie posłuchasz, wszystko ułoży się źle” ;
Typologia aktów komunikacji
Typologia aktów komunikacji
perswazyjnej w sytuacjach
perswazyjnej w sytuacjach
kontaktów bezpośrednich:
kontaktów bezpośrednich:
•
okazywanie sympatii:
okazywanie sympatii:
„
„
Ponieważ się lubimy powinieneś mnie
Ponieważ się lubimy powinieneś mnie
posłuchać”;
posłuchać”;
•
apel moralny:
apel moralny:
„
„
Każdy przyzwoity człowiek by posłuchał”;
Każdy przyzwoity człowiek by posłuchał”;
•
powinność:
powinność:
„
„
Ze względu na to, co dla ciebie zrobiłem
Ze względu na to, co dla ciebie zrobiłem
powinieneś mnie posłuchać”;
powinieneś mnie posłuchać”;
Typologia aktów komunikacji
Typologia aktów komunikacji
perswazyjnej w sytuacjach
perswazyjnej w sytuacjach
kontaktów bezpośrednich:
kontaktów bezpośrednich:
•
wzór pozytywny:
wzór pozytywny:
„
„
Człowiek na poziomie by posłuchał”;
Człowiek na poziomie by posłuchał”;
•
wzór negatywny:
wzór negatywny:
„
„
Tylko idiota by nie posłuchał”;
Tylko idiota by nie posłuchał”;
•
przyjemność:
przyjemność:
„
„
Jak posłuchasz, będziesz się świetnie czuł”;
Jak posłuchasz, będziesz się świetnie czuł”;
•
nieprzyjemność:
nieprzyjemność:
„
„
Jak nie posłuchasz, poczujesz się podle”;
Jak nie posłuchasz, poczujesz się podle”;
Typologia aktów komunikacji
Typologia aktów komunikacji
perswazyjnej w sytuacjach
perswazyjnej w sytuacjach
kontaktów bezpośrednich:
kontaktów bezpośrednich:
•
konformizm pozytywny:
konformizm pozytywny:
„
„
Ludzie, których szanujesz, pochwalą cię za to,
Ludzie, których szanujesz, pochwalą cię za to,
że mnie posłuchałeś”;
że mnie posłuchałeś”;
•
konformizm negatywny:
konformizm negatywny:
„
„
Ludzie, których szanujesz potępią cię
Ludzie, których szanujesz potępią cię
(wyśmieją, poniżą), jeśli mnie nie posłuchasz”;
(wyśmieją, poniżą), jeśli mnie nie posłuchasz”;
•
poczucie winy:
poczucie winy:
„
„
Jeżeli nie posłuchasz, będę się czuł bardzo źle,
Jeżeli nie posłuchasz, będę się czuł bardzo źle,
sprawisz mi przykrość”;
sprawisz mi przykrość”;
Typologia aktów komunikacji
Typologia aktów komunikacji
perswazyjnej w sytuacjach
perswazyjnej w sytuacjach
kontaktów bezpośrednich:
kontaktów bezpośrednich:
•
manipulacja
nagrodą
(korupcja)
–
manipulacja
nagrodą
(korupcja)
–
wręczenie
upominku,
zrobienie
wręczenie
upominku,
zrobienie
przyjemności tuż przed akcją perswazyjną;
przyjemności tuż przed akcją perswazyjną;
•
manipulacja awersyjna –
manipulacja awersyjna –
karanie jako
karanie jako
demonstracja siły tuż przed perswazją.
demonstracja siły tuż przed perswazją.
Komunikowanie się przy
Komunikowanie się przy
użyciu języka
użyciu języka
a komunikacja
a komunikacja
niewerbalna
niewerbalna
Komunikacja
Komunikacja
niewerbalna
niewerbalna
• Komunikacji
werbalnej
najczęściej
towarzyszy
wykorzystująca środki niejęzykowe.
• W trakcie rozmowy przekazywanym
treściom towarzyszą
,
które w przyjętym kodzie językowym w
danej
kulturze
potwierdzają
komunikaty zwerbalizowane.
Komunikowanie niewerbalne może
Komunikowanie niewerbalne może
przybrać formę:
przybrać formę:
•
gestów,
gestów,
•
mimiki,
mimiki,
•
pantomimiki,
pantomimiki,
•
wysokości głosu,
wysokości głosu,
•
postawy ciała,
postawy ciała,
•
posługiwania się przestrzenia.
posługiwania się przestrzenia.
Emblematy
Emblematy
–
–
nabywane w
nabywane w
procesach
socjalizacyjnych
procesach
socjalizacyjnych
mogą
prowadzić
mogą
prowadzić
do nieporozumień w kontaktach
do nieporozumień w kontaktach
międzykulturowych
międzykulturowych
w Ameryce :
w Ameryce :
„
„
wszystko jest w porządku”
wszystko jest w porządku”
w południowej Francji:
w południowej Francji:
„
„
zero
zero
” lub „
” lub „
coś jest bez wartości”
coś jest bez wartości”
w Japonii:
w Japonii:
„
„
symbolizuje pieniądze”
symbolizuje pieniądze”
Osoba dominująca – osoba
podporządkowana
Osoba dominująca
Osoba dominująca
Osoba
Osoba
podporządkowana
podporządkowana
•
wyznacza
wyznacza
przestrzeń kontaktu
przestrzeń kontaktu
•
używa szerszych
używa szerszych
gestów
gestów
•
nie musi się
nie musi się
uśmiechać
uśmiechać
•
patrzy prosto w
patrzy prosto w
oczy
oczy
•
pozwala
na
pozwala
na
naruszenie swojej
naruszenie swojej
przestrzeni osobistej
przestrzeni osobistej
•
powściąga ruchy
powściąga ruchy
•
częściej się
częściej się
uśmiecha
uśmiecha
•
odwraca wzrok
odwraca wzrok
Badania prowadzone
Badania prowadzone
przez
przez
Hancy Henley dowodzą:
Hancy Henley dowodzą:
•
mężczyźni dwukrotnie częściej dotykali
mężczyźni dwukrotnie częściej dotykali
kobiety, niż byli przez nie dotykane;
kobiety, niż byli przez nie dotykane;
•
dwukrotnie częściej inicjowali kontakt
dwukrotnie częściej inicjowali kontakt
wzrokowy,
wzrokowy,
•
mężczyźni tylko w 2/3 przypadków
mężczyźni tylko w 2/3 przypadków
odpowiadali uśmiechem na uśmiech,
odpowiadali uśmiechem na uśmiech,
podczas gdy kobiety czyniły to za każdym
podczas gdy kobiety czyniły to za każdym
razem.
razem.
Przyjazny przekaz
Przyjazny przekaz
werbalny
werbalny
eksperymentatora
eksperymentatora
Dotyczył jego stosunku do
Dotyczył jego stosunku do
badanych; mówił, że kontakt z
badanych; mówił, że kontakt z
nimi w czasie badania sprawia mu
nimi w czasie badania sprawia mu
przyjemność i że ma nadzieję, iż
przyjemność i że ma nadzieję, iż
po badaniu zechcą z nim jeszcze
po badaniu zechcą z nim jeszcze
pogadać.
pogadać.
Nieprzyjazny przekaz
Nieprzyjazny przekaz
werbalny
werbalny
Eksperymentator charakteryzował
Eksperymentator charakteryzował
swój kontakt z badanymi jako
swój kontakt z badanymi jako
nudny, nieprzyjemny i zniechęcał
nudny, nieprzyjemny i zniechęcał
do jakichkolwiek rozmów po
do jakichkolwiek rozmów po
badaniu.
badaniu.
Przyjazny styl
Przyjazny styl
•
wyrażał się w ciepłym, miłym tonie
wyrażał się w ciepłym, miłym tonie
głosu,
szerokim
uśmiechu
i
w
głosu,
szerokim
uśmiechu
i
w
swobodnej postawie ciała;
swobodnej postawie ciała;
Nieprzyjazny
Nieprzyjazny
styl
styl
•
charakteryzuje się ostrym tonem głosu,
charakteryzuje się ostrym tonem głosu,
zmarszczonym czołem i spiętą postawą
zmarszczonym czołem i spiętą postawą
ciała;
ciała;
REGUŁY WYWIERANIA
REGUŁY WYWIERANIA
WPŁYWU
WPŁYWU
:
:
REGUŁA WZAJEMNOŚCI:
REGUŁA WZAJEMNOŚCI:
- polega na tym, że czujemy się
- polega na tym, że czujemy się
zobowiązani do odwdzięczenia się za
zobowiązani do odwdzięczenia się za
otrzymany dar;
otrzymany dar;
- nie lubimy długów wdzięczności, więc
- nie lubimy długów wdzięczności, więc
często dajemy więcej niż dostaliśmy!
często dajemy więcej niż dostaliśmy!
REGUŁY WYWIERANIA
REGUŁY WYWIERANIA
WPŁYWU
WPŁYWU
:
:
REGUŁA WZAJEMNOŚCI
REGUŁA WZAJEMNOŚCI
USTĘPSTW:
USTĘPSTW:
- polega na tym, że obniżenie ceny
- polega na tym, że obniżenie ceny
usługi czy towaru – zwłaszcza
usługi czy towaru – zwłaszcza
specjalnie dla nas – osłabia naszą
specjalnie dla nas – osłabia naszą
czujność
i
powoduje,
że
czujność
i
powoduje,
że
najprawdopodobniej w końcu ulegamy...
najprawdopodobniej w końcu ulegamy...
- „głupio nam ponownie odmówić”;
- „głupio nam ponownie odmówić”;
REGUŁY WYWIERANIA
REGUŁY WYWIERANIA
WPŁYWU
WPŁYWU
:
:
REGUŁA ZAANGAŻOWANIA I
REGUŁA ZAANGAŻOWANIA I
KONSEKWENCJI:
KONSEKWENCJI:
- jak już zaangażujemy się w jakiś
- jak już zaangażujemy się w jakiś
pomysł, to lubimy być konsekwentni
pomysł, to lubimy być konsekwentni
– tym samym nie wycofujemy się z
– tym samym nie wycofujemy się z
podjętej już decyzji!
podjętej już decyzji!
REGUŁY WYWIERANIA
REGUŁY WYWIERANIA
WPŁYWU
WPŁYWU
:
:
REGUŁA
REGUŁA
SPOŁECZNEGO DOWODU
SPOŁECZNEGO DOWODU
SŁUSZNOŚCI:
SŁUSZNOŚCI:
- opinia innych jest często decydująca
- opinia innych jest często decydująca
dla naszych wyborów;
dla naszych wyborów;
- większość ma rację, tym bardziej, im
- większość ma rację, tym bardziej, im
mniej jesteśmy pewni siebie i im
mniej jesteśmy pewni siebie i im
mniejszą mamy wiedzę!
mniejszą mamy wiedzę!
- najbardziej ulegamy opiniom osób
- najbardziej ulegamy opiniom osób
podobnych do nas!
podobnych do nas!
REGUŁY WYWIERANIA
REGUŁY WYWIERANIA
WPŁYWU
WPŁYWU
:
:
REGUŁA SYMPATII:
REGUŁA SYMPATII:
- łatwiej ulegamy wpływowi osób, które
- łatwiej ulegamy wpływowi osób, które
lubimy...
lubimy...
- im większa liczba podobieństw
- im większa liczba podobieństw
między sprzedawcą a potencjalnym
między sprzedawcą a potencjalnym
klientem, tym większa sympatia i
klientem, tym większa sympatia i
większe prawdopodobieństwo kupna;
większe prawdopodobieństwo kupna;
REGUŁY WYWIERANIA
REGUŁY WYWIERANIA
WPŁYWU
WPŁYWU
:
:
REGUŁA AUTORYTETU:
REGUŁA AUTORYTETU:
- polega na tym, że podejmując
- polega na tym, że podejmując
decyzje
ulegamy
osobom
decyzje
ulegamy
osobom
popularnym (idolom) lub tym,
popularnym (idolom) lub tym,
które uważamy za autorytet w
które uważamy za autorytet w
jakiejś dziedzinie;
jakiejś dziedzinie;
REGUŁY WYWIERANIA
REGUŁY WYWIERANIA
WPŁYWU
WPŁYWU
:
:
REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI
REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI
- łatwiej nas skusić do zakupu
- łatwiej nas skusić do zakupu
produktu, do którego dostęp jest
produktu, do którego dostęp jest
ograniczony;
ograniczony;
-
to,
co
niedostępne
jest
-
to,
co
niedostępne
jest
wartościowe
w
odczuciu
wartościowe
w
odczuciu
większości z nas;
większości z nas;