STRATEGIA NEGOCJACJI

STRATEGIA NEGOCJACJI

Kevin Hogan

, Psychologia

perswazji,

Warszawa 1996

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

FILOZOFIA „KAŻDY

WYGRYWA”

Perswazja może służyć dobrym i złym celom,

zależnie od tego, kto nią się posługuje.

Zasada „każdy wygrywa” jest zasadą

pozytywnej perswazji.

„Perswazja to umiejętność skłaniania ludzi do

przyjęcia twoich przekonań i wartości poprzez

oddziaływanie na ich myśli i zachowania przy

użyciu specyficznych strategii” (Cialdini 17).

Podstawa motywacji: pragnienie zaznawania

przyjemności i unikania rzeczy przykrych.

Oddziaływanie stanowi istotny element ludzkiej

kultury. Dzięki zdolności perswazji wielu ludzi

osiągnęło sukces życiowy

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

Myślenie ukierunkowane na cel

(OBT - Outcome-Based Thinking)

Trzeba dokładnie wiedzieć, co chce się osiągnąć i

dobrze ocenić szansę osiągnięcia swego celu

Swoje cele trzeba określić w stosunku do możliwości

osiągnięcia minimum korzyści vs. korzyści odbiorcy

Wizualizacja wyników podejmowanych działań

jeszcze przed rozpoczęciem perswazji (szachista

przewiduje ruchy przeciwnika i podejmuje

najlepszą taktykę)

Przewidywanie trudności (trudne punkty negocjacji).
Określenie jakie są możliwe sposoby

przezwyciężenia tych trudności

Uświadomienie sobie, jakiego oczekuje się

zakończenia negocjacji

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

Prawa perswazji

1. Prawo rewanżu (zasada wzajemności)
2. Prawo kontrastu
3. Prawo sympatii
4. Prawo potwierdzania oczekiwań
5. Prawo pozytywnych skojarzeń („efekt aureoli”)
6. Prawo konsekwencji (zachowania zgodności)
7. Prawo limitu (reguła niedostępności)
8. Prawo konformizmu (zasada dowodu

społecznego

9. Prawo władzy (autorytetu)

Omówione na wcześniejszym wykładzie

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

Techniki perswazji

„O prawach nie można powiedzieć, że są

dobre albo złe. Po prostu istnieją.

Dobry lub zły może być natomiast sposób, w

jaki się nimi posługujemy lub ich używamy.

Prawa perswazji określają, jak większość ludzi

zazwyczaj reaguje w pewnych
okolicznościach.

Techniki perswazji obejmują posługiwanie się

prawami, a także umiejętne
wykorzystywanie pojawiających się
okoliczności.” (Cialdini 57)

Techniki perswazji

1.

Wykorzystanie potęgi pytań

a)

sprecyzowanie punktu widzenia

b)

odkrywanie granic (unikaj okazywania emocji, nie

próbuj występować przeciwko prawu

konsekwencji i prawu konformizmu)

c)

dookreślanie wartości

Mamy skłonność zakładać, że system wartości

innych ludzi jest podobny do naszego

• rozpoznanie własnej hierarchii wartości:

pośrednie (dom, samochód, dzieci, seks,

podróże itd.) i ostateczne – zbliżające (miłość,

przyjaźń, wolność, rozkosz itd.) oraz oddalające

(upokorzenie, niepokój, poczucie ograniczenia

itd.)

• rozpoznanie hierarchii wartości innych ludzi

Techniki perswazji

2. Magiczne słowa
a) użycie imienia rozmówcy
b) proszę i dziękuję
c) bo i ponieważ
d) 32 magiczne słowa ułatwiające sprzedaż
3. Hipnotyczne wzory językowe:
a) łagodzenie kategoryczności: nie

(Naprawdę, nie musisz mi pomagać w

sprzątaniu domu), mógłbyś (Mógłbyś teraz

wynieść śmieci), może (Może powinien pan

zastanowić się nad tą inwestycją)

b) zakładanie oczywistego (Pewnie wiedziałeś

już o tym, że…)

Techniki perswazji

c) pozwól innym decydować

samodzielnie: nie proszę cię (Nie
proszę cię o…, ponieważ wiem, że
podejmiesz właściwą decyzję),
mógłbym ci powiedzieć (Mógłbym
powiedzieć, że popełniasz błąd, ale
tego nie zrobię, bo mam pewność, że
sam do tego dojdziesz)

3. Presja czasu (wykorzystanie prawa

limitu)

Techniki perswazji

4. Techniki dodające wiarygodności
Nasza wiarygodność oceniana jest przez

naszych rozmówców

a) „Naczelną zasadą w procesie pozyskiwania

wiarygodności jest to, żeby nigdy nie

mówić komuś więcej, niż jest w stanie

przyjąć” (Cialdini 71) – umiejętność

pokazania zalet i wad

b) wywołanie wrażenia precyzyjności – nie

zaokrąglaj liczb

c) przedstawianie pisemnych argumentacji
d) umniejszanie własnych korzyści (to zależy

wyłącznie od pana)

Techniki perswazji

5. Sekrety (Nie powinienem ci tego

mówić, ale…)

6. Prawda
Prawda to coś, o czym dany człowiek

jest całkowicie przekonany.

Druga osoba tylko wtedy ma pewność,

że mówisz prawdę, gdy wierzysz w to

samo, co ona.

Kiedy zgadzasz się z nią, wtedy również

i ty masz rację i mówisz prawdę

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

Komunikacja niewerbalna

1. Przestrzeń międzyludzka a perswazja
a) przestrzeń stała – ograniczona

nieruchomymi barierami (pokoje w domu

czy pracy) – posiadacz przestrzeni stałej

ma przytłaczającą przewagę w procesie

perswazji

b) przestrzeń półstała – czyli ustawienie

ruchomych przedmiotów (stoły, krzesła i

inne meble) – miejsce przy stole a typ

kontaktu i rola społeczna

c) przestrzeń swobodna – bezpośrednio

wokół osoby

Komunikacja niewerbalna

c) przestrzeń swobodna – bezpośrednio

wokół osoby

4 kategorie przestrzeni swobodnej (Edward

T.Hall):

• intymna (0-0,45 metra)

• codzienno-prywatna (0,45-1,2 metra) –

kobieta pracująca z inną kobietą

(mężczyzna z mężczyzną 0,9-1,8), kobieta

usiłująca wywrzeć wpływ na mężczyznę

(mężczyzna usiłujący wpłynąć na kobietę

0,6-2,4 w zależności od reakcji kobiety)

• doradcza (1,2-3,6 metra)

• publiczna (powyżej 3,6 metra)

Komunikacja niewerbalna

2. Dotyk (części ciała, których

dotykanie jest dopuszczalne)

mężczyzna – mężczyzna: dłoń, bark,

przedramię, ramię

kobieta – kobieta: dłoń, przedramię,

ramię, kolano

kobieta przez mężczyznę: dłonie,

przedramię

mężczyzna przez kobietę: całe ciało

Komunikacja niewerbalna

3. Strategiczne posunięcie – umiejętność

zagospodarowania przestrzeni

4. Wygląd zewnętrzny
a) ubiór odpowiedni do okazji
b) schludny wygląd
c) przyjemny zapach ciała
d) przyjemny zapach z ust
e) dostosowanie stylu ubioru do osób,

które będą się nam przyglądać

f) właściwa waga ciała

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

WYWIAD

Poszukiwanie informacji:
1.Moje wartości
2.Moje potrzeby i pragnienia
3.Wartości mojego partnera
4.Potrzeby i pragnienia mojego

partnera

5.Styl życia mojego partnera

WYWIAD

Ustalanie wartości

1. Co według pana jest najważniejsze

dla osiągnięcia X? (np. pieniądze,
rodzina, praca itd.)

2. W jaki sposób pan stwierdzi, że

osiągnął X?

3. Co jeszcze według pana jest ważne

dla osiągnięcia X? itd.

WYWIAD

Model udanej reklamy

1. Możesz mieć więcej, być kimś więcej i czuć się

lepiej

2. To co proponujemy wielu ludziom takim jak ty już

pomogło osiągnąć cel

3. Wypróbuj – nie masz nic do stracenia, a wiele do

zyskania

4. Inni ludzie będą cię bardziej szanować i lubić, jeśli

skorzystasz z tego, co proponujemy

5. Możesz spełnić swoje marzenia, korzystając z

tego, co proponujemy

6. To co proponujemy posiada gwarancję – możesz

czuć się bezpieczny, gdy teraz podejmiesz

decyzję

WYWIAD

Grupy perswazyjne

Grupy perswazyjne

amerykańskie

(wg kryterium wartości i stylu życia)

1.

1.

Ci, którzy przynależą

Ci, którzy przynależą

(The Belongers) – 37%

Amerykanów (tzw. tradycyjny Amerykanin)

Wartości i styl życia:

•

mają rodziny

•

ciężko pracują (66% - praca fizyczna) i są z tego dumni

•

nie znoszą zmian

•

należą do tradycyjnych kościołów

•

nie pociągają ich nowe idee

•

są właścicielami samochodów amerykańskich

•

kupują colę, budweisera

•

zakupy robią w sklepach Kmart & Walmart

•

jadają w restauracjach McDonald’s

•

są abonentami AT&T

WYWIAD

Grupy perswazyjne

Grupy perswazyjne

amerykańskie

(wg kryterium wartości i stylu życia)

2. Ci, którzy rywalizują

2. Ci, którzy rywalizują

(The Emulators) – 20%

Amerykanów

Wartości i styl życia:

• wiek 19-39 lat

• zależy im na sukcesie materialnym i poczuciu

własnej wartości

• chcą imponować partnerom

• przekraczają limity kart kredytowych – żyją ponad

stan

• są właścicielami nowych samochodów

• kupują dużo ubrań

• piją piwo Dr. Pepper lub Michelob

• korzystają z sieci telefonicznej Sprint lub MCI

WYWIAD

Grupy perswazyjne

Grupy perswazyjne

amerykańskie

(wg kryterium wartości i stylu życia)

3. Ci, którzy zdobywają

3. Ci, którzy zdobywają

(The Achievers) – 18%

Amerykanów

Wartości i styl życia:

• rocznie zarabiają 70 000 dolarów lub więcej

• są bardzo pewni siebie

• największą wartością jest dla nich poczucie

własnej wyjątkowości – zawsze chcą się wyróżniać

• nie lubią tracić czasu

• nie istnieje dla nich usprawiedliwienie lenistwa i

braku kompetencji

• najczęściej są republikanami

• kupują najlepsze, markowe produkty

• piją Heinekena

WYWIAD

Grupy perswazyjne

Grupy perswazyjne

amerykańskie

(wg kryterium wartości i stylu życia)

4. Ci, którzy są społecznie sumienni

4. Ci, którzy są społecznie sumienni

(The

Societally Conscientious) – 22%

Amerykanów

Wartości i styl życia:
• średnia wieku 41 lat
• nastawieni proekologicznie, lubią przebywać

na świeżym powietrzu

• boją się manipulacji, nie ufają innym
Podgrupa A: dorastali w latach 60., nie zmienili

się i nie zaadaptowali do współczesnej

kultury

WYWIAD

Grupy perswazyjne

Grupy perswazyjne

amerykańskie

(wg kryterium wartości i stylu życia)

4. Ci, którzy są społecznie sumienni

4. Ci, którzy są społecznie sumienni

(The Societally

Conscientious) – 22% Amerykanów

Wartości i styl życia:
Podgrupa B: obcięli włosy, zaadaptowali się do systemu i

usiłują go zmienić

• mają misję do spełnienia

• pieniądze nie są dla nich najważniejsze

•

należą do najlepiej wykształconych ludzi na

należą do najlepiej wykształconych ludzi na

świecie

świecie

• nie lubią nagłaśniania spraw i stosowania nacisków

• kupują samochody marki Volvo lub Subaru

• jedzą płatki Grape Nuts

• zakupy robią w hurtowniach i sklepach spółdzielczych

WYWIAD

Grupy perswazyjne

Grupy perswazyjne

amerykańskie

(wg kryterium wartości i stylu życia)

5. Ci, którzy potrzebują pomocy

5. Ci, którzy potrzebują pomocy

(The Need Driven) – 3% Amerykanów

Wartości i styl życia:
• W większości są w podeszłym wieku
• Żyją dzięki opiece rządowej, zasiłkom

lub są na emeryturze

• Wykupują polisy ubezpieczeniowe za

dolara miesięcznie

WYWIAD

Grupy konsumenckie

Grupy konsumenckie

polskie

(wg Instytutu IQS&QUANT)

1. The Top (7,4%)
2. Pozytywistki i Emancypantki (13,1%)
3. Dzieci Pop-Kultury (8,1%)
4. Panowie Kowalscy (19,2%)
5. Aspirujące Królowe Disco-Polo

(11,6%)

6. Mamuśki (16,9%)
7. Tradycjonaliści (18,1%)

PLANOWANIE STRATEGII

1. Imię i nazwisko
2. Zawód
3. Kategoria stylu życia
4. Kryteria zaliczenia do tej kategorii
5. Prawa, które można zastosować
6. Techniki, które można wykorzystać
7. Ścieżki wpływu
8. Wywiad
9. Strategia

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„

„

Kodowanie”

Kodowanie”

wiadomości

wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

USTALANIE STYLU KOMUNIKACJI

PODEJŚCIE LOGICZNE (ZMYSŁY)

PODEJŚCIE LOGICZNE (ZMYSŁY)

TYP
ANALITYCZNY

NIEASERTY
WNY

(INTROWERT
YK)

TYP
PRZYWÓDCZY
ASERTYWNY

(EKSTRAWERTYK
)

PODEJŚCIE EMOCJONALNE

PODEJŚCIE EMOCJONALNE

(UCZUCIA)

(UCZUCIA)

TYP

TYP

SYMPATYCZNY

SYMPATYCZNY

TYP

TYP

TOWARZYSKI

TOWARZYSKI

TYP ANALITYCZNY

TYP ANALITYCZNY

kierujący się logiką, zmysłami, nieasertywny,

introwertyk

czujny, samotniczy, sumienny, poważny
powolny, konsekwentny, solidny,

metodyczny, zawsze dobrze przygotowany

– często perfekcjonista

dobrze sobie radzi z liczbami, analizami,

procesami, systemami

woli pracować samodzielnie
punktualny

lubi rozwiązywać problemy i prowadzić

długie dyskusje, nastawiony sceptycznie,

potrzebuje czasu na podjęcie decyzji

nie rani uczuć innych, ale i nie chwali

TYP PRZYWÓDCZY

TYP PRZYWÓDCZY

kierujący się logiką, zmysłami, asertywny,

ekstrawertyk

pewny siebie, władczy, niezależny, ma silną wolę
dynamiczny, zorientowany na wykonanie działania,

niecierpliwy, oczekuje od innych, że będą także

szybko i ciężko pracowali

doskonale zarządza ludźmi, sam wszystko kontroluje
lubi dominować, tworząc swój własny świat
lubi wyzwania

dąży do celu bez względu na koszty, interesują go

efekty

nie traci czasu, szybko podejmuje decyzje
stara się być najlepszy we wszystkim
oczekuje pochwały za swoje osiągnięcia
urządza wystawne przyjęcia

TYP TOWARZYSKI

TYP TOWARZYSKI

kierujący się emocjami, uczuciowy, asertywny,

ekstrawertyk

awanturnik, dramatyzuje, zmienny
lubi przebywać z ludźmi i znajdować się w

centrum uwagi

dynamiczny, kocha rozrywki, przyjęcia
lubi przesadzać, uogólniać, działa pod

wpływem chwili

entuzjastyczny, przyjacielski, optymistyczny
kieruje się intuicją
wymaga nieustannego potwierdzania jego

poczucia własnej wartości

TYP SYMPATYCZNY

TYP SYMPATYCZNY

kierujący się emocjami, uczuciowy, nieasertywny,

introwertyk

wrażliwy, oddany, wygodny, rozluźniony,

swobodny, zadowolony ze swego status

quo, zgodny, chętnie pomaga innym,

uprzejmy, cierpliwy, rozważny

ciepły, przyjacielski, lojalny, niezawodny
nie lubi sprzeczek i kłótni

dobry słuchacz i doradca
rzadko podejmuje ryzyko
wolno podejmuje decyzje

PROGRAMOWANIE NEUROLINGWISTYCZNE

PROGRAMOWANIE NEUROLINGWISTYCZNE

(NLP)

(NLP)

Główne kategorie systemów

reprezentacji:

• wzrokowy
• słuchowy
• kinestetyczny

WZROKOWCY

WZROKOWCY

Przeważnie osoby typu przywódczego

lub towarzyskiego

Mówią szybko
Lubią oglądać obrazy, wykresy, video

itp.

Gestykulują gwałtownie i nieskładnie

Używają słów: patrzeć, widzieć,

wyobrażać, światło, obraz, wygląd
itp.

SŁUCHOWCY

SŁUCHOWCY

Mówią rytmicznie, umiarkowanie szybko
Używają słów: dźwięk, słyszeć, ton, brzmi

nieźle, słuchać, harmonia itp.

KINESTETYCY

KINESTETYCY

Przeważnie osoby typu sympatycznego

lub analitycznego

Sukces w interesach nie jest dla nich

wartością nadrzędną

Mówią wolno
Używają słów: czuć, dotykać, obejmować,

trzymać, kontakt itp.

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

UZYSKANIE WŁADZY NAD SOBĄ

1. Pasja
2. Wiara
Wiara to pewność istnienia rzeczy

niewidzialnych

Wiara bez pracy jest martwa
3. Nawiązanie kontaktu (dostrojenie)
4. Myślenie ukierunkowane na cel

5. Siła wewnętrzna (zacznij działać!)

UZYSKANIE WŁADZY NAD INNYMI

1. Zaangażowanie w działanie
2. Wizja przyszłości
3. Monolog wewnętrzny
a) musi być wyrażony w pozytywny sposób
b) musi być wyrażony w czasie

teraźniejszym

c) musi być wyrażony z przekonaniem
d) musi być wyrażony precyzyjnie (byś

mógł dowieść tego, o czym mówisz)

4. Ćwiczenie języka ciała

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

SZYBKIE NAWIĄZYWANIE

SZYBKIE NAWIĄZYWANIE

KONTAKTU

KONTAKTU

1.

Naśladowanie języka ciała rozmówcy

2.

Okazywanie zainteresowania rozmówcy

3.

Szukanie potwierdzenia, że kontakt

został nawiązany (jeśli rozmówca

naśladuje twój ruch, to kontakt został

nawiązany)

4.

Zadawanie pytań, by określić zasady,

które określają wartości rozmówcy

5.

Zadawanie pytań, by określić potrzeby

rozmówcy

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

DOSKONAŁA PREZENTACJA

DOSKONAŁA PREZENTACJA

1.

Zaplanuj zwięzłą prezentację, ale bądź

przygotowany na przeprowadzenie dłuższej,

bardziej szczegółowej

2.

Jasno określ swoje cele (na początku spotkania)

3.

Wskaż korzyści z przyjęcia oferty i porównaj z

sytuacją, gdyby oferta była odrzucona

4.

Zachowaj spójność między prezentacją werbalną

i sygnałami niewerbalnymi

5.

Stosuj presupozycje („instalowanie” określonych

założeń)

6.

Używaj pytań sugerujących odpowiedź

7.

Uwzględnij dobro klienta (co on z tego będzie

miał)

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A

POWODY ODRZUCANIA PROPOZYCJI

POWODY ODRZUCANIA PROPOZYCJI

1. Nie podobasz się im
2. Nie mają do ciebie zaufania
3. Nie potrzebują tego, co im

proponujesz

4. Ich potrzeby nie są pilne
5. Nie mają teraz pieniędzy
6. Nie są uprawnieni do podejmowania

decyzji

NEUTRALIZOWANIE OPORU

NEUTRALIZOWANIE OPORU

1. Pozwól się polubić
2. Zdobądź zaufanie ludzi
3. Upewnij się, że potrzebują twoich

produktów lub usług

4. Spraw, by zapragnęli tego od razu
5. Postaraj się by ceny były przystępne, a

towar łatwo dostępny

6. Rozmawiaj z osobą uprawniona do

podejmowania decyzji

NEUTRALIZOWANIE OPORU – strategie

NEUTRALIZOWANIE OPORU – strategie

wspomagające

wspomagające

1. Stosuj formuły: czujesz, czuł, odkrył – odwołanie do

przykładu

2. Wspomnij o zastrzeżeniach wobec produktu i

zastosuj kontrargumenty

3. Zapytaj klienta o to, co mogłoby go przekonać
4. Wykorzystaj kalasyczne sposoby przełamywania

oporu:

a) za pierwszym razem go zignoruj
b) doceń jego ważność: rozumiem, jak może się pan

czuć…

c) uczyń powód oporu ostatnim: czy poza

wymienionym istnieje jeszcze inny powód…

d) odwróć sposób myślenia klienta: gdyby ten powód

usunąć, to przyjąłby pan ofertę…

SKUTECZNE SPOSOBY ZAMYKANIA

SKUTECZNE SPOSOBY ZAMYKANIA

TRANSAKCJI

TRANSAKCJI

1.

Presupozycja (cieszę się, że może pan skorzystać…)

2.

Na szczeniaka (pozwolić używać przez 2-3 dni)

3.

Wybór alternatywny (będzie pan płacił gotówką czy

w ratach)

4.

Odpowiedz pytaniem na pytanie

5.

Dodatkowe pytanie

a)

przedstaw główną wątpliwość z perspektywy

korzyści

b)

nie rób przerwy między omówieniem głównej

wątpliwości a zadaniem dodatkowego pytania

c)

zadaj dodatkowe pytanie w formie wyboru

alternatywnego

6.

Pomost w przyszłość

FILOZOFIA „KAŻDY WYGRYWA”

Myślenie

ukierunkowan

e na cel

(OBT)

Opanowanie

praw

perswazji

Opanowanie

technik

perswazji

Zrozumienie

komunikacji

niewerbalnej

wywiad

„Kodowanie”
wiadomości

Do dzieła!

Szybkie nawiązanie

kontaktu

Doskonała

prezentacja

Zamykani

e

transakcji

KAŻDY WYGRYWA

WYNIK

PREZENTACJA

(rozmowa

handlowa)

PRZYGOTOWA

NIE

GŁÓWNE ZASADY

PODSTAW

A