ZAKUP TOWARÓW

ZAKUP TOWARÓW

W PRZEDSIĘBIORSTWIE

W PRZEDSIĘBIORSTWIE

HANDLOWYM

HANDLOWYM

Uniwersytet Technologiczno-Przyrodniczy w Bydgoszczy

Katedra Ekonomiki, Organizacji i Zarządzania

Opracowała - dr inż. Anna Murawska



Zakup towarów - jedna z podstawowych
funkcji przedsiębiorstwa handlowego,
związana z kształtowaniem obrotu
towarowego

Rozpoznanie

Rozpoznanie

rynku

rynku

Przebieg obrotu towarowego w przedsiębiorstwie

Przebieg obrotu towarowego w przedsiębiorstwie

handlowym

handlowym

Promocja

Promocja

Zakup

Zakup

Składowanie

Składowanie

towarów i

towarów i

zabiegi na nich

zabiegi na nich

Sprzedaż

Sprzedaż

Strumień towarów

Strumień towarów

Strumień informacji

Strumień informacji

Cechy racjonalnego zakupu:

1.

Rytmiczność dostaw zapewniająca ciągłość
sprzedaży

2.

Zgodność między dostawą zamawianą a
dostawą realizowaną

3.

Opłacalność dokonanych transakcji

4.

Zgodność z przyjętymi zasadami regulowania
należności

W sferze zarządzania zakupem można

wyróżnić następujące cele strategiczne:



Znalezienie dostawców artykułów
standardowych, odpowiednich pod względem
cen i kosztów zakupu



Zapewnienie właściwych stosunków
handlowych z wytwórcami bądź
dystrybutorami artykułów markowych



Zapewnienie odpowiedniego strumienia
towarów, przy możliwie wysokiej opłacalności
(rentowności) i niezawodności dostaw



Zapewnienie w długim okresie warunków
niezbędnych do rozwoju przedsiębiorstwa



Strategiczną pozycję przedsiębiorstwa na
rynku zakupu utrzymuje się przez:

1.

Właściwe kształtowanie stosunków z
dostawcami

2.

Stworzenie image silnego, znaczącego,
solidnego odbiorcy

3.

Znajdowanie nowych rynków zakupu.



Do operatywnych celów w sferze zakupu
zalicza się:

1.

Pozyskanie i utrzymanie asortymentu
towarów o wysokiej akceptacji rynkowej

2.

Obniżenie kosztów gospodarki towarami i
zwiększenie względnych korzyści w stosunku
do konkurentów

3.

Odpowiednie wykorzystanie konkurencji
między dostawcami na rynkach zakupu

4.

Optymalizowanie strumienia zakupionych
towarów w stosunku do zapasów i tempa
sprzedaży

Funkcje zakupu

Przygotowani

e zakupu

Organizacja

zakupu

Etapy procesu zakupu w przedsiębiorstwie
handlowym

Nawiązanie

kontaktów

Przeprowadzeni

e zakupu

Sfinalizowanie

zakupu

Przygotowanie zakupu-

Obejmuje zadania związane z badaniem rynku

zaopatrzenia



Informacje o tendencjach rozwojowych
poszczególnych branż



Informacje o towarach



Informacje o potencjalnych dostawcach



Informacje o polityce zakupu przez
konkutentów

Nawiązanie kontaktów –



Przeprowadza się analizę ofert dostawców i
dokonuje oceny współpracy dotychczasowej



Formy organizacyjne nawiązania kontaktów –
targi, giełdy, wystawy, seminaria
promocyjne, konferencje, bezpośrednie
wizyty u producentów

Dwa warianty na etapie nawiązywania

kontaktów:

1.

Przedsiębiorstwo handlowe jest inicjatorem
nawiązania kontaktu

2.

Dostawca złoży ofertę, a przedsiębiorstwo
handlowe ustosunkuje się do niej



Ważnymi kryteriami wyboru dostawcy są:

1.

Udział danego przedsiębiorstwa handlowego
w zaopatrzeniu w towary

2.

Poziom usługi dostawczej (jakość
dostarczanych towarów, terminowość
dostaw, okres realizacji zamówienia,
elastyczność w reagowaniu na zgłaszane
propozycje zmian w zawartych umowach)

3.

Kalkulacja marż i kosztów, czyli opłacalność
transakcji

4.

Termin płatności za dostawę

5.

Tradycje współpracy

6.

Gotowość dostawcy do włączenia się w
realizację koncepcji marketingowej
przedsiębiorstwa handlowego

dotychczasow
y

nowy

st

a

ry

P

R

O

D

U

K

T

DOSTAWCA

Sytuacje decyzyjne w analizie dostawców



Podejmowaniu decyzji zakupu towarzyszy
ryzyko rynkowe spowodowane niepewnością
co do trafności zakupu.

Zmniejszeniu tego ryzyka służą działania:

1.

Negocjacje (dotyczące: warunków zawarcia
umowy, praw i obowiązków stron, sankcji
umownych i szczegółowego określenia
sposobu dostawy)

Umowa sprzedaży – sprzedawca zobowiązuje

się przenieść na kupującego własność towaru
i wydać mu towar, a kupujący zobowiązuje
się odebrać przedmiot transakcji i zapłacić
sprzedawcy należność

Przeprowadzenie zakupu

Do zawarcia umowy dochodzi wówczas, gdy

jedna ze stron występuje z ofertą, a druga
strona ją przyjmuje.

Z punktu widzenia przedsiębiorstwa

handlowego mogą wystąpić dwa warianty
przeprowadzenia zakupu:

1.

Zamówienie na podstawie oferty (Oferta
– kupujący – przyjęcie oferty – sprzedający –
umowa)

2.

Zamówienie bez oferty (zamówienie –
dostawca – dostawa – kupujący – umowa)



Sfinalizowanie zakupu –



Realizacja zamówienia i związanych z tym
przekazania prawa własności, fizycznego
przemieszczania towarów do odbiorcy i
regulacji należności.

Na etapie sfinalizowania zakupu następuje

ilościowy i jakościowy odbiór towarów.

Polega on na sprawdzeniu:

1.

Zgodności ilości i struktury dostawy z
warunkami umowy

2.

Zgodności jakości dostarczonych towarów z
normami i przyjętymi standardami

3.

Zgodności czasu dostawy z ustaleniami
zawartymi w umowie

Dokonanie zapłaty

1.

Regulowanie należności jest konsekwencją
dokonanej dostawy towaru

2.

Termin dostawy towarów jest ustalony przez
strony i zawarty w umowie

3.

Za datę wykonania dostawy przyjmuje się z
reguły datę odbioru towaru przez
zamawiającego lub datę przekazania go
przewoźnikowi

Podczas kontroli sfinalizowania zakupu należy

uwzględnić następujące kryteria:

1.

Ceny zakupu lub uzyskane marże

2.

Dotrzymanie terminu dostawy

3.

Jakość towarów

4.

Wyniki ekonomiczne całego przedsiębiorstwa

!! Racjonalna organizacja przedsiębiorstwa

jest punktem wyjścia sprawnego pełnienia
funkcji zakupu.

Pod względem zastosowanych rozwiązań

organizacyjnych można wyróżnić następujące
warianty zakupu:

1.

Zakupy scentralizowane (skoncentrowane),
dokonywane dla całej sieci sklepów przez działy
zakupu w przedsiębiorstwach

2.

Zakupy zdecentralizowane (zdekoncentrowane),
dokonywane bezpośrednio przez kierownictwo
sklepów

3.

Zakupy częściowo zdecentralizowane
(zdekoncentrowane), polegające na tym, że
część transakcji zakupu jest zawierana na
poziomie jednostek handlowych (sklepów,
hurtowni)

Korzyści scentralizowanego zakupu:

1.

Obniżenie kosztów zakupu przy dużych
ilościach

2.

Możliwość oddziaływania na program
asortymentowy

3.

Długookresowa polityka kontaktów z
dostawcami

4.

Umocnienie pozycji przedsiębiorstwa na
rynku zakupu

Wady scentralizowanego zakupu:

1.

Niebezpieczeństwo nieuwzględnienia różnic w
preferencjach klientów na rynkach lokalnych

2.

Ponoszenie przez przedsiębiorstwo
dodatkowych kosztów magazynowania
zapasów, przemieszczania towarów z
centrum dystrybucyjnego do sklepów oraz
utrzymania biura zakupów

3.

Możliwość powstania konfliktów z powodu
braku akceptacji polityki zakupów przez
służby sprzedaży

Zakupy zdecentralizowane – firmy

handlowe mające zróżnicowane typy
sklepów, małe firmy handlowe, w których nie
wykształciły się specjalne działy zakupu

Zakupy częściowo zdecentralizowane –

stwarzają możliwość uwzględnienia
regionalnych różnic w przyzwyczajeniach
klientów i strukturze spożycia



Jednym z problemów organizacyjnych
jest podział zadań związanych z
zakupem towarów.



W praktyce występują różne rozwiązania, np.:

1.

Jedna osoba jest odpowiedzialna za zakup i
sprzedaż określonej grupy towarów

2.

Zakup jako wyodrębniona funkcja
przedsiębiorstwa, w której ramach zadania
mogą być dzielone według: grup
asortymentowych, grup dostawców,
obszarów zakupów.

Formy dostaw towaru

FRANCO



warunek stosowany w umowach handlowych,
według którego sprzedawca zobowiązany jest
dostarczyć towar do określonego w tym
warunku miejsca (np. franco magazyn
odbiorcy wskazuje, że sprzedawca
zobowiązany jest dostarczyć towar do
magazynu odbiorcy, ponosi więc koszty
transportu i ubezpieczenia na czas transportu
do magazynu odbiorcy).

Loco (łac. miejsce) –



formuła handlowa stosowana w Polsce i
krajach sąsiednich (np. Niemcy) oznaczająca,
że sprzedający wydaje towar przewoźnikowi
podstawionemu przez kupującego w
wyznaczonym miejscu - najczęściej
magazynie sprzedającego. Obecnie w
Incoterms 2000 bliskim odpowiednikiem
formuły Loco jest formuła EXW (ang. Ex
Works - z zakładu) oznaczająca, że
sprzedający dostarcza towar przewoźnikowi
we wskazanym przez siebie miejscu
pokrywając koszty wydania towaru
(załadunek).



Formy dostaw:



-loco magazyn dostawy-jeżeli odbiorca odbiera
wyroby w magazynie dostawy i sam ponosi
koszty transportu, dostawca zaś obowiązany
jest jedynie do załadowania wyrobów



-franko stacja załadowania-jeżeli dostawca
obowiązany jest dostarczyć wyroby do stacji
kolejowej i załadować je na swój koszt



-franko stacja przeznaczenia (odbioru)-jeżeli
dostawca organizuje dostawę aż do stacji
kolejowej odbiorcy i ponosi związane z tym
koszty



-franko magazyn odbiorcy-jeżeli dostawca
zobowiązany jest dostarczyć przesyłkę do
magazynu odbiorcy na własny koszt.