Dagmara Nowocień: Skąd wzięło się wasze
zainteresowanie medycyną?
Robert Dziendziel: Obydwaj skończyliśmy
wydział elektroniki na Akademii Górni-
czo-Hutniczej w Krakowie o specjalności
aparatura medyczna, więc wykształcenie
jak najbardziej odpowiada naszej dzisiej-
szej pracy. Przed założeniem Astar ABR
pracowałem w jednej z firm medycznych
i tam zetknąłem się ze sprzętem elektro-
nicznym przeznaczonym do fizykoterapii.
W pewnym momencie doszedłem do
wniosku, że sami potrafimy zaprojektować
aparat konkurencyjny w stosunku do
produktów obecnych na tym rynku i taki
był początek.
Jak rozwijała się firma?
Aleksander Jędrzejowski: W roku 1995
wraz z jeszcze jednym kolegą, z wykształ-
cenia lekarzem, założyliśmy firmę Astar
ABR. Początkowo wynajmowaliśmy kilku-
nastometrowe pomieszczenie w Bielskim
Centrum Przedsiębiorczości. Cała ściana
budynku była przeszklona, więc w lecie
musieliśmy sobie jakoś radzić. Z tego
okresu wspominamy szczególnie duże
ilości papieru pakowego, bo na rolety nie
było nas, niestety, stać.
Po dwóch latach wynajęliśmy piętro
w domu jednorodzinnym. W miarę rozwo-
ju firmy znów zaczęło brakować miejsca
i przenieśliśmy się w obecne miejsce, teraz
wynajmujemy lokal o powierzchni 400 m
2
.
Zaczynaliśmy od dwóch pracowników,
obecnie razem z nami w firmie pracuje dzie-
więtnastu, a dwie osoby współpracują. Po-
czątkowo w swojej ofercie mieliśmy jeden
prosty aparat do elektroterapii, natomiast
na dzień dzisiejszy posiadamy urządzenia
z różnych dziedzin: elektroterapii, magne-
toterapii, ultradźwięków, laseroterapii czy
światłolecznictwa. Wszystkie nasze aparaty
posiadają certyfikaty europejskie.
W jaki sposób zorganizowana jest sprzedaż
urządzeń?
AJ: Sprzedajemy głównie przez dystrybuto-
rów. Są to znane na rynku firmy zajmujące
„Nie nastawiamy się na spektakularne sukcesy i szybki zysk. Zależy nam na wypra-
cowaniu solidnych fundamentów, na których można budować i rozwijać firmę”.
Z właścicielami firmy Astar ABR – Aleksandrem Jędrzejowskim i Robertem
Dziendzielem rozmawiała Dagmara Nowocień.
Cenimy porządną,
uczciwą robotę...
się handlem aparaturą medyczną. Mamy
również swój własny dział handlowy, który
zajmuje się aktywną promocją naszych
urządzeń. Dla dystrybutora nasz sprzęt
jest uzupełnieniem oferty, jednym z wielu
sprzedawanych towarów. Trudno w tej
sytuacji wymagać szczegółowej znajomo-
ści naszych wyrobów. Takie wymagania
możemy postawić tylko pracownikom.
Niejednokrotnie zdarza się, że po prezen-
tacji naszego działu handlowego transak-
cji dokonuje nasz dystrybutor, gdyż jest
w stanie zaproponować lepsze warunki
finansowe. My jako producent nie możemy
dawać klientom końcowym dużych upu-
stów, gdyż uniemożliwilibyśmy sprzedaż
dystrybutorom.
Jakie są różnice pomiędzy obecnym Astarem
a firmą sprzed jedenastu lat?
RD: Cóż, pozostały te same cele i my jako
szefowie, osoby wyznaczające kierunek
rozwoju firmy. Zmieniło się bardzo dużo.
Mogę śmiało powiedzieć, że na początku
była to manufaktura. Wszystkie urzą-
dzenia wykonywano ręcznie w oparciu
o standardowe obudowy. W tej chwili
firma ma ustaloną strukturę, jest podzielo-
na na konkretne działy. Poza tym montaż
jest półautomatyczny, a serie aparatów
są znacznie większe. Wprowadziliśmy
również system jakości ISO13485 będący
podstawą znakowania CE dla naszych
wyrobów.
Początkowo sami projektowaliście sprzęt. Jak
to wygląda teraz?
RD: Podzieliliśmy się obowiązkami. Olek
zajmuje się nadzorem działu handlowego
i sprawami księgowymi, natomiast ja
nadzoruję dział rozwoju, w szczególności
nowe projekty. Opracowuję założenia
wstępne, funkcjonalne i techniczne oraz
kluczowe elementy konstrukcji. Olek
konsultuje projekty w zakresie oprogra-
mowania i koncepcji mechanicznych.
Zadania projektowe wykonują pracownicy
lub firmy usługowe. Staramy się rozwijać
dział projektowy, ponieważ uważamy go
za zasadniczy kapitał intelektualny firmy.
Poza tym sami jesteśmy konstruktorami
z ambicjami, więc tym bardziej nam na
tym zależy.
Jakie nowe aparaty wprowadziliście ostatnio?
RD: W roku ubiegłym do produkcji weszły
aparaty serii Plus. Wiązało się to z odno-
wieniem części wizualnej, czyli nową
formą graficzną i katalogami. Niebawem
zacznie działać nasza „odświeżona” strona
internetowa. Poza tym już w 2004 roku
rozpoczęły się prace nad nowymi urzą-
dzeniami.
Co to będą za urządzenia?
RD: Wolałbym na razie nie zdradzać tajem-
nicy. Nie chcemy zapeszyć. Już niebawem
będzie premiera nowego aparatu bardzo
konkurencyjnego, jak sądzę.
Jesteście firmą produkcyjno-handlową.
Wasza oferta kształtuje rynek czy słuchacie
klientów i dopasowujecie swoje aparaty do
ich potrzeb?
AJ: Sytuacja nie jest do końca jasna
i oczywista. Z jednej strony firmy, które
wprowadzają sprzęt na rynek, wyznaczają
trendy. Użytkownik może to zaakceptować
lub nie. Z drugiej, dopiero odzew klientów
decyduje o popularności danego aparatu.
Sytuacja na rynku zmienia się, ponieważ
poza naszą rodzimą konkurencją poja-
wiają się firmy światowe, które kiedyś nie
były dla nas groźne ze względu na wysokie
ceny. Teraz to się zmieniło.
Obawiacie się konkurencji?
AJ: Z pewnością nas to motywuje, wymaga
większego zaangażowania w pracę i uważ-
nego śledzenia rynku. Konkurencję trak-
tujemy jako czynnik stymulujący rozwój,
między innymi dlatego tak długo trwało
wprowadzanie serii Plus. Chcieliśmy
zaprezentować urządzenia w obudowach
zaprojektowanych indywidualnie dla
naszych potrzeb przez firmę zajmującą
się wzornictwem przemysłowym. Plano-
waliśmy również wprowadzenie nowych
rozwiązań technologicznych. Zaryzykuję
stwierdzenie, że jesteśmy jedyną polską
medyczną firmą produkcyjną z dziedziny
fizykoterapii, która pozwoliła sobie na wła-
sne wzornictwo przemysłowe, a co za tym
idzie, na własne formy wtryskowe do tych
urządzeń. Z jednej strony konkurencji, za-
równo tej krajowej, jak i zagranicznej, nie
wolno bagatelizować, a z drugiej dobrze,
że istnieje, bo dzięki niej firma szybciej
się rozwija.
Potraficie określić swoją pozycję wśród firm
o podobnym profilu?
AJ: Nie jest tajemnicą, że firmy posiada-
jące osobowość prawną, będące spółka-
mi z ograniczoną odpowiedzialnością,
mają obowiązek składania sprawozdań
10
REHABILITACJA W PRAKTYCE 1/2006
LIDERZY RYNKU
