Zestawienie technik negocjacyjnych

Negocjacje od nowa. Druga strona domaga się ustępstwa w jakiejś kwestii, podkreślając przy 

tym   jego   zasadniczą   wagę   dla   osiągnięcia   porozumienia.   Gdy   zgodzisz   się,   idąc   na 

kompromis,   i   oczekujesz   pozytywnej   reakcji,   partner   oświadcza,   że   ustępstwo   to   było 

oczywiste,  kwestia nie ma  większej  wartości, natomiast  ważne jest, abyś  uczynił  kolejny 

krok. 

Wysoki pułap, mierz wysoko. Postaw na początku duże wymagania tak aby po dokonaniu 

kilku   ustępstw   korzyści   nadal   były   większe,   niż   gdybyś   wystartował   ze   zbyt   niskiego 

poziomu. 

Dziel   i   zdobywaj.  Jeśli   negocjujesz   z   zespołem   oponenta,   zdobądź   sympatię   i   aprobatę 

jednego z członków grupy dla swych propozycji. Osoba ta może przekonać resztę grupy. 

Przedłużanie pozytywnych strzałek. Polega na kontynuowaniu wątku, który poruszył nasz 

rozmówca   (korzystnego   dla   nas).   Przedłużanie   strzałek   odbywa   się   poprzez   wyrażanie 

podziwu,   zadawanie   dalszych   dociekliwych   pytań,   kontynuowanie   rozmowy   w   kierunku, 

który nas interesuje.

Przepuszczanie   zdechłych   krów.  Polega   na   omijaniu   niektórych   zarzutów   i   elementów 

rozmowy, które są dla nas niekorzystne (lub których rozwinięcie byłoby niekorzystne).

Groźba. Działanie przy tego rodzaju taktyce sprowadza się do hasła: „nie podoba się, to do 

widzenia”. Na taką taktykę można sobie pozwolić, gdy nie ma problemów ze znalezieniem 

oferty firmy konkurencyjnej. W wyniku stosowania tej taktyki następuje konfrontacja sił, a 

nie rzeczowe rozmowy.

Kompromis.  Zgadzamy się zaakceptować propozycję drugiej strony w pewnej kwestii w 

zamian za zgodę na nasze warunki w innej. Pułapka polega na tym, że pierwsza sprawa ma 

niewielkie znaczenie, druga natomiast jest bardzo istotna.

Taktyka związanych rąk.  Polega na odwoływaniu się do niezawinionych,  obiektywnych 

trudności.   Negocjator   podkreśla,   że   podlega   ograniczeniom,   na   które   absolutnie   nie   ma 

wpływu,   musi   podporządkować   się   czyimś   poleceniom   czy   sugestiom   (np.   swoich 

przełożonych).

Nieuwaga. Polega na wychodzeniu na chwile i niby przypadkowym pozostawianiu na stole 

notatek na temat np. korzystniejszych ofert konkurencyjnych, znacznych zastrzeżeń do oferty 

rozmówcy,   maksymalnej   ceny,   jaką   gotowi   jesteśmy   zapłacić   itp.   Strona   przeciwna   po 

zapoznaniu się z takimi informacjami zupełnie przypadkowo często dostosowuje się do nich.

Taktyka   faktów   dokonanych.  Taktyka   ta   polega   na   stawianiu   drugiej   strony  negocjacji 

przed   faktami   dokonanymi   –   robimy   to,   co   jest   dla   nas   wygodne   (bez   uprzedzenia, 

konsultacji), ignorując drugą stronę, po czym oczekujemy na jej reakcję licząc, że ujdzie nam 

to na sucho. Typowym przykładem stosowania tej taktyki jest zmienianie ostatnich ustaleń 

(np. końcowej oferty, kontraktu).

Wycofanie   oferty.  Jest   to   trudna   i   niebezpieczna   taktyka   negocjacyjna,   powinna   być 

stosowana raczej jako konieczność (np. w razie przeciągających się rozmów) lub jeśli zmusza 

nas do tego druga strona (np. poprzez stosowanie „taktyki faktów dokonanych”). Polega ona 

na nagłym wycofaniu się z negocjowanych warunków (zarówno wówczas, gdy strony są już 

blisko dogadania się, jak i w momencie zmiany oferty drugiej strony) i zażądania nowych (np. 

wyższej   lub   niższej   ceny).   Trzeba   pamiętać,   że   stosowanie   tej   taktyki   grozi   zerwaniem 

negocjacji.

Odłożenie na później. Jest to bardzo dobra taktyka, zwłaszcza w momencie, gdy rozmowy 

natrafiają na impas (np. gdy druga strona upiera się przy swojej opcji). Często dzieje się to w 

początkowej fazie negocjacji, gdy strony nie zdążyły wypracować wspólnego pozytywnego 

klimatu rozmów i nie mają poczucia postępu, wiary, że można i należy się porozumieć. Jeśli 

więc odłoży się trudny problem na potem, zajmując się wpierw uzgodnieniami rzeczy mniej 

istotnych, to jest szansa, że potem strony, zachęcone postępami w rozmowach, łatwiej zechcą 

dojść do porozumienia.

Jeszcze   coś   (skubanie).  Taktyka   ta   jest   zazwyczaj   wykorzystywania   w   końcowej   fazie 

rozmów. Kiedy porozumienie zostało już osiągnięte, jedna ze stron nagle żąda dodatkowych 

(zazwyczaj   niewielkich)   ustępstw.   Skuteczność   tej   taktyki   polega   głównie   na 

wykorzystywaniu zmęczenia psychicznego negocjacjami drugiej strony, która chce wszystko 

mieć już za sobą (zwłaszcza jeżeli negocjacje były trudne i wyczerpujące). Należy jednak 

pamiętać, że taktyka może również przynieść skutek odwrotny – druga strona się zrewanżuje 

podobnym żądaniem i negocjacje zaczną się od nowa. 

Szokująca oferta. Szokująco wysoka (lub niska) oferta cenowa ma na celu doprowadzenie do 

sytuacji, kiedy druga strona zrewiduje swoje maksymalne (lub minimalne) żądania i de facto 

uzyskujemy więcej, niż moglibyśmy,  zaczynając  negocjacje od propozycji drugiej strony. 

Niebezpieczeństwo stosowania tej taktyki polega na tym, że druga strona, zbyt zszokowana 

naszymi żądaniami, po prostu zerwie negocjacje, nie chcąc tracić czasu. 

Pusty   portfel.  Taktyka   pustego   portfela   jest   kolejnym   sposobem   uzyskania   ustępstwa 

cenowego. Polega ona na podkreśleniu chęci dokonania zakupu, który jednak nie może być 

zrealizowany przy obecnych cenach. Stosujący tę taktykę przerzuca na sprzedającego zadanie 

znalezienia  rozwiązanie.  To  on  musi   się martwić,   jak zmieścić  się  w  ramach   ograniczeń 

kupującego. Taktyka ta jest często stosowana przez podmioty publiczne. 

Próbny balon.  Taktykę  tę stosuje się do rozpoznania granic, do jakich możemy dojść w 

negocjacjach. Wypuszczając „próbny balon”, stawiamy pytania o hipotetyczną sytuację po to, 

aby wyciągnąć od drugiej strony informacje na temat możliwości ustępstw i dalszą rozmowę 

toczyć  wokół tej  właśnie oferty.  Tę taktykę  stosuje się często wobec niedoświadczonych 

negocjatorów.

Rosyjski front.  Taktyka ta polega na stawianiu przed drugą stroną dwóch nieprzyjemnych 

opcji – jednej bardzo złej, a drugiej tylko złej. Oponent mając do wyboru taką alternatywę, 

może być skłonny do wybrania „mniejszego zła”. Trzeba jednak pamiętać, że taktyka ta jest 

możliwa do zastosowania w sytuacji, kiedy istnieje duża dysproporcja między siłami obu 

stron. 

Zdechła ryba.  Taktyka ta polega na dodawaniu przy omawianiu porozumienia (zazwyczaj 

gdzieś pod koniec negocjacji) warunku, którego spełnienie nie ma dla nas żadnego znaczenia, 

lecz   druga   strona   zareaguje   na   nasze   żądanie   jak   na   zapach   zdechłej   ryby   i   zacznie 

gwałtownie   protestować.   Wtedy   wycofujemy   swoje   żądanie,   ale   w   zamian   prosimy   o 

ustępstwo w innej kwestii.

Blef. Celowo okłamujemy drugą stronę, wprowadzamy ją w błąd.

Kryptolicytacja. Pozwalamy, aby kilku konkurentów dowiedziało się, iż prowadzimy z nimi 

jednocześnie negocjacje. Planujemy więc spotkanie z nimi na tę samą godzinę (lub w krótkich 

odstępach   czasu,   aby   mogli   się   spotkać).   Stwarza   to   dla   każdego   z   nich   zagrożenie 

konkurencją. Nawet wytrawni negocjatorzy w takiej sytuacji łamią swoje zasady i ustępują w 

większym   stopniu,   niż   zaplanowali.   Jednocześnie   krytycznie   oceniają   pozostałych, 

przekazując nam różne informacje, a nawet sekrety. 

Zaangażowanie emocjonalne. Próbujemy wywrzeć wrażenie na naszym rozmówcy poprzez 

manifestowanie   naszego   emocjonalnego   zaangażowania   wiążącego   się   z   przedmiotem 

negocjacji. Może to zwiększyć naszą wiarygodność i dać drugiej stronie usprawiedliwienie w 

razie przyjęcia naszej oferty. 

Spotkajmy się w połowie drogi.  To najczęściej spotykana taktyka, którą stosują zarówno 

początkujący (bo myślą, że tak jest sprawiedliwie), jak i doświadczeni negocjatorzy (jeżeli 

jest to dla nich korzystne).  Zasada jest prosta: ty mówisz  swoją cenę,  ja mówię  swoją i 

spotkamy się w połowie. Nieświadome wykorzystywanie tej taktyki jest często wynikiem 

braku przygotowania obrony własnej oferty. Doświadczeni negocjatorzy, wykorzystując taką 

taktykę, wysuwają nierealistyczne propozycje po to, aby kompromis  dał im zadowalający 

efekt, lub gdy merytorycznie ciężko uzasadnić im swoją ofertę. 

Śmieszne   pieniądze.  Taktyka   ta   polega   na   dokonywaniu   zabawnych   przeliczeń   cen   czy 

wartości,   które   są   przedmiotem   negocjacji.   Celem   tych   przeliczeń   jest   pomniejszenie   w 

oczach drugiej strony różnicy, która je dzieli. Wtedy pytamy – czy warto dla tak śmiesznych 

pieniędzy zrywać negocjacje?

Inspektor Columbio. Negocjator „grający” tę rolę robi z siebie ofermę, niedorajdę. W czasie 

negocjacji   jest   niezorganizowany,   zapomina   o   szczegółach,   gubi   się.   Mówi,   że   nie   ma 

doświadczenia i ze zdaje się na umiejętności partnera rozmów. Jednocześnie widać, że bardzo 

się stara. Jest do tego stopnia godny pożałowania,  że druga strona z litości mu  pomaga, 

doradza.   Tymczasem   „niedoświadczony”   negocjator   przypomina   sobie   o   dodatkowych 

wymaganiach, prosi o kolejne ustępstwa. Pod pozorem niekompetencji osiąga swoje cele.

Opóźnianie rozmów. Taktyka ta bywa stosowana wtedy, gdy jedna ze stron dostrzega swoją 

przewagę polegającą na mniejszym uzależnieniu od czasu. Wtedy celowo przedłuża rozmowy 

(np. zmienia skład zespołu negocjacyjnego, dyskutuje o szczegółach, żąda zmiany miejsca 

negocjacji itp.) licząc na to, że będzie mogła uzyskać większe ustępstwa.

Salami. Negocjator prosi drugą stronę o drobne korekty jej stanowiska, takie, za które nic nie 

musi dać w zamian. Taktyka ta polega na uzyskiwaniu szeregu takich ustępstw, z których 

każde znaczy niewiele, jednak ich suma daje istotne korzyści.

Dokręcanie śruby (imadło). Po przedstawieniu nam oferty przez drugą stronę pytamy: „Czy 

to wasza najlepsza oferta”? powinniście ją zmodyfikować,  uatrakcyjnić,  aby była  dla nas 

bardziej przystępna”. Kiedy ulegną naszej presji, powtarzamy swoje pytanie. Oczywiście nie 

można pytania powtarzać w nieskończoność, gdyż zniechęcona druga strona może zerwać 

rozmowy.

Nagroda w raju.  Stosując tę taktykę, obiecujemy drugiej stronie, że jeśli zaspokoi nasze 

dodatkowe żądania, to zostanie wynagrodzona w bliżej nieokreślonej przyszłości. Nagroda 

może dotyczyć obietnicy preferencji przy przyznawaniu nowego kontraktu, obniżki cen na 

następne zamówienie itp. W większości przypadków obietnica nigdy nie zostaje dotrzymana. 

Optyk z Brooklynu. Nazwa tej taktyki pochodzi od legendarnego optyka z Nowego Jorku, 

który w chytry sposób próbował rozeznać się w tzw. punkcie oporu, jaki ma druga strona, tzn. 

propozycji, jakiej na pewno już nie przyjmie. Rzecz polega na tym, aby nie podawać od razu 

naszych maksymalnych celów, lecz dążyć do ich realizacji stopniowo, obserwując bacznie 

reakcję   drugiej   strony   (ważny   jest   moment,   kiedy   zacznie   ona   protestować).   Taktykę   tę 

stosuje się raczej przy kontaktach z klientami indywidualnymi.