Microsoft Word - Technik_rachunkowosci_412[01]_Z2.02

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

SPIS TREŚCI

1. Wprowadzenie

2. Wymagania wstępne

3. Cele kształcenia

4. Materiał nauczania

4.1. Badanie rynku zbytu

4.1.1. Materiał nauczania

4.1.2. Pytania sprawdzające 9
4.1.3. Ćwiczenia 9
4.1.4. Sprawdzian postępów 11
4.2. Analiza statystyczna

4.2.1. Materiał nauczania

4.2.2.Pytania sprawdzające. 17
4.2.3. Ćwiczenia 18
4.2.4. Sprawdzian postępów 21
4.3. Elementy marketingu mix

4.3.1. Materiał nauczania

4.3.2.Pytania sprawdzające. 27
4.3.3. Ćwiczenia 28
4.3.4. Sprawdzian postępów 30
4.4. Kontrahenci

4.4.1. Materiał nauczania

4.4.2.Pytania sprawdzające. 34
4.4.3. Ćwiczenia 34
4.4.4. Sprawdzian postępów 36
4.5. Organizacja zakupu i sprzedaży

4.5.1. Materiał nauczania

4.5.2.Pytania sprawdzające. 42
4.5.3. Ćwiczenia 42
4.5.4. Sprawdzian postępów 44
4.6. Reklamacje. Postępowanie reklamacyjne w fazie zakupu i sprzedaży

4.6.1. Materiał nauczania

4.6.2.Pytania sprawdzające. 49
4.6.3. Ćwiczenia 49
4.6.4. Sprawdzian postępów 51
4.7. Zarządzanie zapasami

4.7.1. Materiał nauczania

4.7.2.Pytania sprawdzające. 53
4.7.3. Ćwiczenia 54
4.7.4. Sprawdzian postępów 56
4.8. Obliczanie miar, wskaźników statystycznych i zapasów z wykorzystaniem

komputera

4.8.1. Materiał nauczania

4.8.2.Pytania sprawdzające. 57
4.8.3. Ćwiczenia 57
4.8.4. Sprawdzian postępów 66
5. Sprawdzian osiągnięć

6. Literatura

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

1. WPROWADZENIE

Poradnik będzie Ci pomocny w przyswajaniu wiedzy o organizowaniu procesu
gospodarczego przedsiębiorstwa. W warunkach konkurencji na rynku podmiot gospodarujący
musi być zorientowany na klienta, dlatego też prowadzi działania marketingowe polegające
na badaniu rynku i otoczenia przedsiębiorstwa w celu opracowania optymalnej strategii
działania. Szczególnego znaczenia nabiera organizacja procesu zakupu i sprzedaży,
respektowania prawa i zwyczajów handlowych oraz redagowania właściwych pism
i dokumentów.

W poradniku zamieszczono:

−

wykaz umiejętności, jakie powinieneś mieć już ukształtowane, abyś bez problemów mógł
korzystać z poradnika,

−

szczegółowe cele kształcenia, czyli wykaz umiejętności, jakie zdobędziesz podczas pracy
z poradnikiem,

−

materiał nauczania - niezbędne wiadomości teoretyczne konieczne do kształtowania
umiejętności określonych przez cele szczegółowe,

−

zestaw pytań sprawdzających, czy już zrozumiałeś podane treści,

−

ćwiczenia, które pomogą Ci zweryfikować wiadomości teoretyczne oraz ukształtować
umiejętności praktyczne,

−

przykładowy zestaw zadań i pytań, stanowiący sprawdzian osiągnięć; pozytywny wynik
sprawdzianu potwierdzi, że zdobyłeś wiedzę i umiejętności z zakresu tej jednostki
modułowej,

−

literaturę uzupełniającą, z której możesz korzystać podczas nauki.

W materiale nauczania zostały omówione również treści dotyczące wykorzystania

programu komputerowego do obliczania miar, wskaźników statystycznych i zapasów
z

wykorzystaniem komputera. Są to wskazówki praktyczne, które umożliwią Ci

wykorzystanie programów komputerowych w pracy zawodowej.

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

2. WYMAGANIA WSTĘPNE

Przystępując do realizacji programu jednostki modułowej powinieneś umieć:

−

wyjaśniać mechanizm funkcjonowania rynku,

−

wyjaśniać współzależności pomiędzy podmiotami funkcjonującymi na rynku,

−

uzasadniać zależność decyzji dotyczących ceny od zmian wielkości popytu i podaży,

−

uzasadniać zależność decyzji konsumenta o dokonaniu zakupu od podaży,

−

ustalać cenę sprzedaży,

−

wyjaśniać rolę marketingu w zarządzaniu przedsiębiorstwem,

−

posługiwać się podstawowymi pojęciami prawnymi,

−

korzystać ze źródeł prawa,

−

rozróżniać źródła zobowiązań oraz skutki ich niewykonania z tytułu umowy kupna-

sprzedaży,

−

rozróżniać podstawowe pojęcia i miary statystyczne,

−

stosować zasady formułowania i formatowania pism,

−

sporządzać pisma w różnych układach graficznych,

− wykonywać czynności związane z przyjmowaniem i wysyłaniem korespondencji, także

za pomocą poczty elektronicznej,

− posługiwać się edytorem tekstu i arkuszem kalkulacyjnym,

− przeprowadzać inwentaryzację zapasów,

− poruszać się w oknach systemu Windows,
− wykonywać podstawowe operacje na plikach i folderach,

− sterować miejscem zapisu danych na dysku i dyskietkach,

− stosować podstawowe dane dotyczące arkuszy kalkulacyjnych,
− formatować i redagować komórki arkusza,

− stosować zasady adresowania względnego i bezwzględnego komórek,

− efektywnie wykorzystywać podstawowe działania na komórkach,
− sporządzać tabele i wykresy z wykorzystaniem arkusza kalkulacyjnego,

− stosować zasady tworzenia wydruków w arkuszu.

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

3. CELE KSZTAŁCENIA

W wyniku realizacji programu jednostki modułowej powinieneś umieć:

−

przeprowadzić analizę otoczenia marketingowego przedsiębiorstwa,

−

określić zasady prowadzenia badań statystycznych w oparciu o przepisy prawne,

−

przygotować i przeprowadzić proste badania statystyczne,

−

obliczyć i zinterpretować dominantę, medianę, miary rozproszenia, indeksy agregatowe,
współczynniki korelacji,

−

dobrać miary statystyczne do analizy zebranego materiału statystycznego,

−

opracować i zaprezentować zebrany materiał statystyczny,

−

obsłużyć wybrane programy statystyczne,

−

dobrać rodzaj promocji do oferowanego produktu,

−

dobrać kanały dystrybucji do rodzaju produktu,

−

wybrać strategię marketingową,

−

opracować ofertę handlową,

−

zastosować przepisy prawne regulujące umowy handlowe,

−

wymienić i scharakteryzować czynniki warunkujące wielkość sprzedaży,

−

sporządzić dokument sprzedaży,

−

wybrać najkorzystniejszą ofertę cenową przy zakupie,

−

zredagować pisma do dostawców i odbiorców, również w języku obcym,

−

przeprowadzić postępowanie reklamacyjne w fazie zakupu i sprzedaży,

−

uzasadniać celowość zarządzania zapasami,

−

obliczyć ilościową i wartościową maksymalną normę zapasów,

−

wymienić i scharakteryzować czynniki wpływające na wielkość przychodów ze sprzedaży,

− zastosować funkcje statystyczne w programie Excel,
− obliczyć miary i wskaźniki statystyczne w programie Excel,

− zastosować złożone formuły do obliczeń zapasów.

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

4. MATERIAŁ NAUCZANIA

4.1. Badanie rynku zbytu

4.1.1. Materiał nauczania

Przedsiębiorstwo funkcjonuje w rzeczywistych warunkach rynkowych, czyli

w określonym otoczeniu, które wywiera wpływ na jego działalność. Wyróżnić możemy
otoczenie bezpośrednie (operacyjne) i pośrednie (makrootoczenie).

Elementami otoczenia bezpośredniego są inni uczestnicy rynku:

− nabywcy,

− dostawcy,

− firmy konkurencyjne,
− banki,

− agencje marketingowe,

− agencje doradcze,
− instytucje ubezpieczeniowe,

− pracownicy.

Relacje między elementami otoczenia bezpośredniego i przedsiębiorstwem kształtują się na
zasadach partnerstwa i samodzielności, mają charakter rynkowy. Przedsiębiorstwo wchodzi
z tymi podmiotami w bezpośrednie związki (interakcje). Obserwacja i analiza zachowań osób
i instytucji współpracujących lub konkurujących z przedsiębiorstwem pozwala korygować
jego sposób funkcjonowania w zmieniającej się rzeczywistości rynkowej, tworzonej przez te
podmioty.

Elementami otoczenia pośredniego są:

− obowiązujące zasady działania ustalane przez organy władzy i administracji,

− sytuacja polityczna i ekonomiczna,
− warunki przyrodniczo-demograficzne panujące na terenie działania przedsiębiorstwa,

− kultura, tradycja i religia społeczeństwa,

− postęp naukowo-techniczny i możliwość korzystania z jego zdobyczy.

Ta część otoczenia narzuca przedsiębiorstwu określone warunki. Przedsiębiorstwo tylko
sporadycznie i w minimalnym stopniu może wpływać na nie.

Każde przedsiębiorstwo powinno badać otoczenie, w którym działa. Wyniki badań

stanowić powinny podstawę właściwych decyzji, które są warunkiem sukcesu rynkowego
i realizacji wyznaczonych celów.

Badania marketingowe obejmują:

− badania produktu – dotyczą zagadnień związanych z: wprowadzeniem nowego

produktu na rynek, oceną produktów, które są sprzedawane (np. opakowania,
kolorystyki itp.),

− badania dystrybucji – ich celem jest badanie efektywności i skuteczności

funkcjonujących sposobów dystrybucji (np. lokalizacji sklepów, liczby pośredników,
zasad współpracy miedzy nimi),

− badania promocji – obejmują ocenę skuteczności instrumentów komunikacji

przedsiębiorstwa z rynkiem,

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

− badania konkurencji – obejmują analizę własnej oferty na tle ofert firm

konkurencyjnych,

− badania konsumentów i ich zachowań, których celem jest dokonanie segmentacji

rynku oraz charakterystyka grup docelowych a także przewidywane w przyszłości
zmiany (moda, zasady postępowania),

− badania pozostałych elementów otoczenia – obejmują te elementy otoczenia, które

nie zostały uwzględnione wcześniej,

− badania wewnętrznych warunków funkcjonowania – dotyczą procesów i zjawisk

zachodzących wewnątrz przedsiębiorstwa (np. kosztów, kwalifikacji personelu),

− badania rynku – które obejmują badania popytu, podaży i cen.

Badania popytu obejmują czynniki kształtujące popyt, jego rozmiary, charakter i elastyczność
oraz zmiany popytu w przyszłości. Badania podaży dotyczą jej struktury i wielkości
w różnych przekrojach (np. rzeczowym, czasowym, przestrzennym) oraz przewidywane
zmiany w przyszłości. Badania cen obejmują zagadnienia związane z czynnikami
wpływającymi na poziom cen, kształtowaniem się cen produktów lub grup produktów
i prognozowanie zmian w tym zakresie.

Przedsiębiorstwa dokonują podziału nabywców na różne grupy wg wybranych cech,

dokonując segmentacji. Segmentacja to podział rynku wg określonego kryterium na
jednorodne grupy konsumentów. Grupy te wyznaczają dla firmy obszar działania i punkt
odniesienia dla formułowania strategii postępowania na rynku.

Tabela: Przykładowe kryteria segmentacji.

GEOGRAFICZNE (skąd pochodzą
nabywcy)

− miejsce zamieszkania (np. wieś, miasto,

osada)

− wielkość miasta (np. duże, średnie,

małe lub wg liczby mieszkańców)

− klimat

− topografia

− gleby
− zasięg rynku

− regionalizm

EKONOMICZNE (związane z poziomem
dochodów)

− dochód na osobę

− dochód gospodarstwa domowego
− źródła dochodów

− wielkość majątku

DEMOGRAFICZNE (cechy różnicujące)

− wiek

− płeć

− rasa
− wykształcenie

− zawód

− stan cywilny
− stan zdrowia

− budowa ciała

SPOŁECZNE (co wpływa na decyzję
zakupu)

− osobowość

− grupa odniesienia

− styl życia
− stadium życia rodzinnego

− tradycje i zwyczaje

− zainteresowania
− chęć dorównania innym

− wpływ reklamy

− snobizm

Źródło: opracowanie własne.

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Cechy wyodrębnionego rynku to:

− mierzalność – możliwość określenia liczebności segmentu rynku
− rozległość – grupa musi być duża, aby opłacalne było indywidualizowanie działań

−

dostępność – klienci są skłonni porzucić dotychczasowych sprzedawców

4.1.2. Pytania sprawdzające

Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany do wykonania ćwiczeń.

1.  Czym jest otoczenie rynkowe przedsiębiorstwa?
2.  Jakie znasz rodzaje otoczenia?
3.  Jakie są cechy charakterystyczne poszczególnych rodzajów otoczenia?
4.  Jakie instytucje tworzą otoczenie przedsiębiorstwa?
5.  Jaki wpływ wywierają te instytucje na działanie przedsiębiorstwa?
6.  Czym się zajmują badania marketingowe?
7.  Jakie znasz rodzaje badań marketingowych?
8.  Na czym polega segmentacja rynku?
9.  Jakie znasz kryteria segmentacji rynku?
10. Jakimi cechami charakteryzuje się prawidłowo wyodrębniony segment rynku?

4.1.3. Ćwiczenia

Ćwiczenie 1

Identyfikacja elementów otoczenia firmy handlowej.

Zlokalizuj w swojej miejscowości lub w okolicy punkt sprzedaży dowolnej sieci
handlowej (np. Biedronka, Żabka, Geant, Real itp.). Zapisz w tabeli:

− jakie instytucje tworzą otoczenie rynkowe tego punktu?

− do jakiego rodzaju otoczenia należy dana instytucja?
− jaki jest zakres oddziaływania każdej z tych instytucji na działanie zlokalizowanego

punktu sprzedaży?

Nazwa instytucji

Rodzaj otoczenia

Zakres oddziaływania

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

1) wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o rodzajach otoczenia rynkowego,

instytucjach otoczenia i wzajemnych oddziaływaniach,

2)  stworzyć wykaz zlokalizowanych punktów sprzedaży,
3)  wypełnić tabelę,
4)  zaprezentować wyniki swojej pracy.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

− papier formatu A2,

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

− kolorowe mazaki,

− linijka.

Ćwiczenie 2

Obszary badań marketingowych.

Po dyskusji w grupie wskaż 4 przykłady obszarów, w których mogą być prowadzone badania
marketingowe przez punkt sprzedaży określony w ćwiczeniu 1.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

1)  wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o badaniach marketingowych,
2)  wypisać przykłady,
3)  uzasadnić swój wybór.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

− papier formatu A2,

− kolorowe mazaki.

Ćwiczenie 3

Zasadność badań rynku zbytu.

Przedyskutuj w grupie czy firmy powinny prowadzić badania rynku zbytu? Uzasadnij
odpowiedź.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

1) wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o badaniach marketingowych,
2) dobrać i zaprezentować argumenty.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

− papier formatu A2,
− kolorowe mazaki.

Ćwiczenie 4

Segmentacja rynku.

Wymień po trzy możliwe segmenty nabywców następujących produktów:
− proszki do prania,

− książki,

− wycieczki turystyczne,
− odzież sportowa,

− sprzęt AGD.

Sposób wykonania ćwiczenia

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

1)  wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o kryteriach podziału nabywców,
2)  określić cechy jakimi powinny charakteryzować się segmenty,
3)  przyporządkować segmenty do wskazanych produktów,
4)  wypisać przykłady,
5)  uzasadnić swój wybór.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

− papier formatu A2,

− kolorowe mazaki.

4.1.4. Sprawdzian postępów

Czy potrafisz:

Tak Nie

1) dokonać podziału otoczenia rynkowego przedsiębiorstwa?

2) scharakteryzować rodzaje otoczenia rynkowego przedsiębiorstwa?

3) wymienić instytucje tworzące otoczenie rynkowe przedsiębiorstwa?

scharakteryzować wpływ poszczególnych instytucji z otoczenia na
działalność przedsiębiorstwa?

5) scharakteryzować badania produktu?

6) scharakteryzować badania dystrybucji?

7) scharakteryzować badania promocji?

8) scharakteryzować badania konkurencji?

9) scharakteryzować badania konsumentów?

10) scharakteryzować badania popytu?

11) scharakteryzować badania podaży?

12) scharakteryzować badania cen?

13)

scharakteryzować badania wewnętrznych warunków funkcjonowania

przedsiębiorstwa?

14) wyjaśnić pojęcie segmentacji rynku?

15) scharakteryzować kryteria segmentacji rynku?

16) scharakteryzować cechy prawidłowo wyodrębnionego segmentu rynku?

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

4.2. Analiza statystyczna

4.2.1. Materiał nauczania

Badania statystyczne polegają na obserwacji procesów i zjawisk gospodarczych oraz

zależności między nimi. Wyróżniamy badania pełne i częściowe. Badania pełne polegają na
objęciu nimi każdej jednostki zbiorowości zaś w badaniach częściowych wyniki uzyskiwane
są na próbie reprezentacyjnej.

Badania statystyczne mogą mieć charakter:

− ciągły – zjawiska zmieniające się obserwowane są w czasie nieprzerwanie,

− okresowy – badania podejmowane są w z góry określonych odstępach czasu, cyklicznie,
− doraźny – badania przeprowadzane są w szczególnych okolicznościach w związku

z zaistnieniem pewnych zdarzeń.

Do badań pełnych zaliczamy:

− spis statystyczny – to zbieranie informacji przez rachmistrzów spisowych na

specjalnych formularzach statystycznych w celu określenia wielkości i struktury
badanego zjawiska; obejmują spis powszechny ludności oraz powszechny spis rolny;
stanowią najpełniejszy zbiór danych dotyczących gospodarstw domowych lub rolnych
w Polsce,

− rejestracja statystyczna – polega na zapisywaniu zdarzeń do odpowiednich rejestrów

(rejestracja jednorazowa polega na zgłaszaniu przez osoby nią objęte niezbędnych
informacji w wyznaczonych punktach w określonym czasie, rejestracja bieżąca polega
na systematycznym odnotowywaniu zdarzeń w codziennej pracy urzędów),

− sprawozdawczość statystyczna – to zbiór danych pochodzących z rejestracji bieżącej

przedstawionych na specjalnych formularzach w sprawozdaniach statystycznych.

Do najczęściej stosowanych badań częściowych zaliczamy:

− badanie ankietowe – polegające na zbieraniu odpowiedzi na pytania ujęte

w specjalnym kwestionariuszu; w ten sposób uzyskujemy informacje o opiniach,
poglądach czy przekonaniach,

− badanie monograficzne – polega na wszechstronnym opisie i analizie wybranej

jednostki statystycznej lub niewielkiej liczby jednostek; świadomie wybieramy
jednostkę typową a wnioski z badania uogólniamy na całą zbiorowość,

− badanie reprezentacyjne – polega na wybraniu z całej populacji próby

reprezentacyjnej, w której przeprowadzamy badanie a wynik uogólniamy na całą
zbiorowość.

Schemat badania statystycznego:

− określenie problemu badawczego,

− postawienie hipotez badawczych,

− określenie zbiorowości, w której będzie przeprowadzane badanie,
− określenie metody badania, techniki i narzędzi badawczych,

− określenie danych potrzebnych do zweryfikowania hipotez,

− badanie pilotażowe,
− dokonanie niezbędnych korekt w zakresie wyżej wymienionych punktów,

− zebranie danych, czyli przeprowadzenie badania właściwego,
− opracowanie zebranego materiału poprzez: weryfikację (wybranie nowego materiału,

cennego z punktu widzenia badania), selekcję (odrzucenie materiału nieprzystającego
do problemu i hipotez), klasyfikację (podział materiału zgodnie z przyjętymi

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

kryteriami) i kategoryzację (zastosowanie bardziej szczegółowych kryteriów niż przy
klasyfikacji),

− analiza ilościowa (czy ilość materiału upoważnia nas do wyciągnięcia wniosków)

i jakościowa (czy ciężar gatunkowy uzyskanych danych upoważnia do sformułowania
wniosków) zebranego materiału,

− wnioski,

− prezentacja wyników (tabelaryczna, graficzna, opisowa).

Jednym z najprostszych badań jest ankieta. Przy jej budowaniu należy przestrzegać

następujących zasad:

− przechodzenia od pytań prostych do skomplikowanych,

− przechodzenia od pytań łatwych (pytania obojętne dla respondenta) do trudnych

(drażliwe dla respondenta),

− spójnych bloków pytań (grupowanie tematyczne pytań),
− jasnego, zwięzłego formułowania pytań,

− ograniczonej liczby pytań (najwyżej kilkanaście),

− przejrzystości i czytelności (odpowiednia czcionka, odstępy itp.).

Ankieta składa się z następujących części:

− część tytułowa (tytuł, wskazanie podmiotu przeprowadzającego ankietę, zapewnienie

o poufności danych),

− „odezwa” do respondenta (wyjaśnienie celu i sposobu wykorzystania wyników,

wskazówki dotyczące wypełniania ankiety, prośba o wypełnienie, podziękowanie
i podpis osoby firmującej badanie),

− kwestionariusz pytań,

− metryka (kryteria klasyfikowania respondentów niezbędne do opracowania danych, np.

wiek, płeć, wykształcenie, miejsce zamieszkania, wykonywany zawód itp.).

W ankiecie mogą występować dwa rodzaje pytań: otwarte (respondent sam formułuje
odpowiedź) i zamknięte (respondent wybiera właściwą odpowiedź z zaproponowanego
zestawu odpowiedzi).

Zgromadzony materiał statystyczny wymaga opracowania. Rozpoczynamy je od

grupowania danych, które polega na podziale badanej zbiorowości na jednorodne części
(grupy, klasy) według najistotniejszych cech z punktu widzenia celu badania. Wyróżniamy
grupowanie proste (wg jednej cechy) i złożone (wg więcej niż jednej cechy). Po podzieleniu
zbiorowości na grupy ustalamy nazwy grup i ich kolejność, tworząc w ten sposób wykaz
klasyfikacyjny. Musi być on wyczerpujący (żadna jednostka badania nie może znaleźć się
poza nim) i rozłączny (jednostka może być zaliczona na podstawie przyjętego kryterium
tylko do jednej grupy). Uporządkowanie grup w wykazie klasyfikacyjnym powinno być
rosnące lub malejące (w odniesieniu do cech mierzalnych) lub logiczne (w odniesieniu do
cech niemierzalnych). Grupując według cechy mierzalnej wykonujemy następujące
czynności:
− sporządzamy wykaz wariantów badanej cechy,

− określamy rozpiętość przedziałów klasowych (to różnica między górną i dolną wartością

przedziału klasowego),

− określamy granice przedziałów klasowych (przedział domknięty – określona jest dolna

i górna granica, np. 5-10, przedział otwarty – jedna z granic przedziału nie jest określona,
np. 5 i więcej),

− zaliczamy dane do odpowiedniego przedziału klasowego,
− zliczamy jednostki w każdym przedziale klasowym.

Opracowany materiał przedstawiamy wybierając odpowiednią formę prezentacji:

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

− tabelaryczną,

− graficzną,

− opisową.
Najprostszą formą tabeli jest szereg statystyczny – zawierający uporządkowane
i pogrupowane według wybranej cechy dane statystyczne, przykłady szeregów
statystycznych są zawarte w roczniku statystycznym. Inną formą tabelarycznej prezentacji są
tablice statystyczne, obejmujące kilka szeregów statystycznych opisujących jedną
zbiorowość statystyczną z uwzględnieniem kilku cech lub kilka zbiorowości opisanych jedną
cechą. Tablica statystyczna składa się z:

− tytułu - który informuje kogo lub co badamy, w jakim momencie lub okresie, jakiego

obszaru i jakiej cechy dotyczy,

− tablicy właściwej – z danymi o badanej zbiorowości; pierwsza kolumna to boczek

(zawiera tytuły wierszy), pierwszy wiersz to główka (zawiera tytuły kolumn),

− źródło danych – skąd zaczerpnięto dane umieszczone w tablicy.

W tablicach występują znaki umowne: kreska (zjawisko nie występuje), zero (zjawiska nie
można wyrazić w przyjętych jednostkach miary), kropka (brak wiarygodnych informacji),
krzyżyk (wypełnienie pozycji z uwagi na konstrukcję tablicy jest niecelowe).
Graficzną formą prezentacji danych są wykresy. Każdy wykres zawiera: tytuł (informuje
kogo lub co badamy, w jakim momencie lub okresie, jakiego obszaru i jakiej cechy
dotyczy), pole wykresu (obraz graficzny), skalę, legendę (wyjaśnienia zastosowanych
symboli, barw i skali), źródło.
Wyróżniamy następujące rodzaje wykresów:

− liniowy – długość linii prostej obrazuje wielkość zjawiska,
− słupkowy – prostokąty o tej samej szerokości a różnej wysokości (lub odwrotnie)

obrazują wielkość badanego zjawiska,

− kołowy - pola powierzchni kół są proporcjonalne do wielkości danego zjawiska (wzór),

− diagram kołowy – przedstawiający strukturę badanego zjawiska, wycinki koła mają

powierzchnie proporcjonalne do wielkości badanego zjawiska,

− histogram – będący wykresem słupkowym, sporządzonym w prostokątnym układzie

współrzędnych,

− diagram – wykres liniowy sporządzony w układzie współrzędnych.
Opisowa prezentacja jest uzupełnieniem formy tabelarycznej i graficznej.

Uzyskany materiał statystyczny jest punktem wyjścia do przeprowadzenia analizy

statystycznej danych i wyciągnięcia wniosków. Analiza statystyczna ma na celu
przedstawienie badanego zjawiska, a jej zadaniem jest wykrycie prawidłowości w badanej
zbiorowości i przyczyn kształtowania się zjawiska. Przy wykonywaniu prac analitycznych
najczęściej wykorzystuje się miary statystyczne, takie jak: średnia arytmetyczna, dominanta,
mediana, miary rozproszenia, indeksy, współczynniki korelacji.

Średnia arytmetyczna (

)– informuje o przeciętnym poziomie zjawiska.

∑

– wartość cechy lub środek przedziału klasowego,

– liczba jednostek obserwacji w danym przedziale klasowym.

Dominanta D

(wartość modalna, moda) – to wartość cechy, która najczęściej występuje

w danej zbiorowości.

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

(

) (

)

−

– dolna granica przedziału dominanty,

– liczebność przedziału dominanty,

d-1

– liczebność przedziału poprzedzającego przedział dominanty,

d+1

– liczebność przedziału następującego po przedziale dominanty,

L – rozpiętość przedziału dominanty.

Mediana M

(wartość środkowa) – dzieli uporządkowany szereg na dwie równe części

i połowa jednostek przybiera wartości mniejsze, a połowa wartości większe od niej.

⎟

⎠

⎞

⎜

⎝

⎛

−

– dolna granica przedziału mediany,

L – rozpiętość przedziału mediany,
f

– liczebność przedziału mediany,

- skumulowana liczebność do przedziału poprzedzającego przedział mediany,

N – liczebność szeregu.

Rozstęp R (obszar zmienności) – to różnica między najmniejszą a największą wartością
w danej zbiorowości.

min

max

−

Odchylenie przeciętne i standardowe obrazują przeciętne wahania wartości cechy wokół
średniej arytmetycznej.
Odchylenie przeciętne (d

) jest średnią arytmetyczną bezwzględnych wartości modułów

odchyleń wartości faktycznych szeregu od średniej arytmetycznej.

∑

−

– wartość cechy lub środek przedziału klasowego,

– liczba jednostek obserwacji w danym przedziale klasowym,

x - średnia arytmetyczna,

n – liczebność szeregu.

Odchylenie standardowe S

– to pierwiastek kwadratowy z sumy kwadratów odchyleń

poszczególnych wartości zmiennej od średniej arytmetycznej podzielonej przez liczebność
szeregu.

∑

⎟

⎠

⎞

⎜

⎝

⎛ −

– wartość cechy lub środek przedziału klasowego,

– liczba jednostek obserwacji w danym przedziale klasowym,

x - średnia arytmetyczna.

Współczynniki zmienności V

– to stosunek bezwzględnej miary odchylenia (przeciętnego lub

standardowego) do średniej arytmetycznej wyrażony w procentach.

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

100

lub

100

Indeksy agregatowe – charakteryzują zmiany w czasie występujące w zbiorowościach lub
zjawiskach złożonych, niejednorodnych.
Złożony indeks wartości produkcji (I

) to stosunek wartości produkcji rozważanej grupy

wyrobów w okresie badanym do wartości produkcji tej samej grupy wyrobów w okresie
podstawowym. Informuje o zmianach wartości produkcji w okresie badanym w stosunku do
podstawowego.

100

∑

– cena produktu w okresie podstawowym,

– cena produktu w okresie badanym,

– ilość produktu w okresie podstawowym,

– ilość produktu w okresie badanym.

Złożony indeks fizycznej wielkości (wolumenu) I

produkcji określa, o ile zmieniła się

wartość produkcji na skutek zmiany ilości wytworzonych wyrobów.

100

∑

– cena produktu w okresie podstawowym,

– ilość produktu w okresie podstawowym,

– ilość produktu w okresie badanym.

Złożony (agregatowy) I

indeks cen informuje o ile zmieniła się wartość produkcji na skutek

zmiany cen w czasie.

100

∑

– cena produktu w okresie podstawowym,

– cena produktu w okresie badanym,

– ilość produktu w okresie podstawowym.

Współczynnik korelacji (r

) pozwala określić kierunek i siłę związku między dwiema

mierzalnymi cechami (współzależność między nimi).

– kowariancja,

– odchylenie standardowe cechy x,

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

–odchylenie standardowe cechy y.

Kowariancja jest średnią arytmetyczną iloczynów odchyleń poszczególnych wartości
badanych cech od wartości średnich (średniej arytmetycznej).

∑

⎟

⎠

⎞

⎜

⎝

⎛ −

⎟

⎠

⎞

⎜

⎝

⎛ −

– wartość cechy x,

– wartość cechy y,

x - średnia arytmetyczna zmiennej x,

y – średnia arytmetyczna zmiennej y.

Współczynnik korelacji może przybierać wartości:
r

= 0 – współzależność nie występuje,

0 < I r

I < 0,3 – słaby stopień współzależności

0,3 <= I r

I < 0,5 - średni stopień współzależności

0,5 <= I r

I < 0,7 – znaczny stopień współzależności

0,7 <= I r

I < 0,9 – wysoki stopień współzależności

>= 0,9 – bardzo wysoki stopień współzależności

= 1 – współzależność całkowita

4.2.2. Pytania sprawdzające

Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany do wykonania ćwiczeń.

Co stanowi istotę badań statystycznych?

Jakie znasz rodzaje badań statystycznych?

Jakie są etapy badania statystycznego?

Z jakich części składa się ankieta?

Jakie są zasady formułowania pytań ankiety i na czym one polegają?

Jakie rodzaje pytań można zastosować w ankiecie i co jest ich cechą charakterystyczną?

Na czym polega grupowanie statystyczne?

Jakie są rodzaje i zasady grupowania statystycznego?

Jakie czynności trzeba wykonać przy grupowaniu cech mierzalnych?

10.

W jakich formach można zaprezentować dane statystyczne i na czym one polegają?

11.

Jakie miary wykorzystuje się w analizie statystycznej?

12.

Jak obliczamy i interpretujemy średnią arytmetyczną?

13.

Jak obliczamy i interpretujemy dominantę?

14.

Jak obliczamy i interpretujemy medianę?

15.

Jak obliczamy i interpretujemy odchylenie przeciętne i standardowe?

16.

Jak obliczamy i interpretujemy współczynnik zmienności?

17.

Jak obliczamy i interpretujemy indeksy agregatowe?

18.

Jak obliczamy i interpretujemy współczynnik korelacji?

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

4.2.3. Ćwiczenia

Ćwiczenie 1

Wykorzystanie ankiety jako narzędzia badawczego.

Przeprowadź badanie ankietowe, posługując się skonstruowanym samodzielnie
kwestionariuszem pytań. Temat badania ustal z nauczycielem.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o badaniu i konstrukcji
kwestionariusza,

zbudować ankietę,

przeprowadzić badanie na populacji dobranej do celu badania i uzgodnionej
z nauczycielem.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

papier formatu A4,

−

pisaki,

−

komputer.

Ćwiczenie 2

Sposoby opracowania i prezentacji materiału statystycznego.

Dokonaj opracowania i prezentacji materiału statystycznego uzyskanego w wyniku ćwiczenia
numer 1.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o metodach opracowania
zgromadzonego materiału i sposobach jego prezentacji,

opracować materiał statystyczny,

dobrać metodę prezentacji,

zaprezentować wyniki.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

papier (format A-4, pakowy),

−

przybory geometryczne,

−

kolorowe pisaki do graficznej prezentacji wyników,

−

kalkulator,

−

komputer.

Ćwiczenie 3

Wykorzystanie wykresów do prezentacji danych statystycznych.

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Na podstawie poniższych danych sporządź znane ci rodzaje wykresów wykorzystując
komputer.

Hurtownie budowlane w miejscowości Wielkie Domy według miesięcznych obrotów

(stan na 31.12.2004r.)

Wielkość

obrotów w

tys. zł

Liczba hurtowni

0 –100

100 – 200

200 - 300

300 – 400

400 – 500

Razem 50

Źródło: dane umowne

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o rodzajach graficznej prezentacji
danych,

wykorzystać użytkowy program komputerowy (arkusz kalkulacyjny w programie Excel),

zaprezentować i objaśnić sporządzone wykresy.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

komputer z zainstalowanym programem Excel,

−

papier do drukarki,

−

drukarka.

Ćwiczenie 4

Obliczanie i interpretacja miar statystycznych.

Oblicz i zinterpretuj: średnią arytmetyczną, medianę, dominantę, rozstęp, odchylenie
przeciętne i standardowe oraz współczynnik zmienności, wykorzystując dane z ćwiczenia 3.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o wymienionych w ćwiczeniu
miarach statystycznych,

zapisać wzory,

dokonać niezbędnych obliczeń,

zinterpretować uzyskane wyniki.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

−

kalkulator,

−

papier formatu A4,

−

pisaki.

Ćwiczenie 5

Obliczanie i interpretacja miar statystycznych.

Na podstawie danych z tabeli oblicz indeks wartości, indeks fizycznej wielkości produkcji
oraz indeks cen. Podaj interpretację wyników.

Produkcja i ceny dobra A i B w latach 1997 - 2004

Ilość

Cena w zł

Dobro

Jednostka

miary

1997 2004 1997 2004

A kg

1000

1500

200

250

B szt. 700

1000

150

200

Źródło: dane umowne

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o wymienionych w ćwiczeniu
miarach statystycznych,

zapisać wzory,

dokonać niezbędnych obliczeń,

zinterpretować uzyskane wyniki.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

kalkulator,

−

papier formatu A4,

−

pisaki.

Ćwiczenie 6

Obliczanie i interpretacja miar statystycznych.

Na podstawie danych z tabeli oblicz i zinterpretuj współczynnik korelacji.
Obroty i wielkość zapasów w wybranych hurtowniach

Hurtownia

Obroty dzienne w tys. zł

Zapasy w tys. zł

Alfa 10 40

Beta 15 20

Gamma 17 35

Delta 12 25

Eta 20 50

Źródło: dane umowne

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o wymienionych w ćwiczeniu
miarach statystycznych,

zapisać wzory,

dokonać niezbędnych obliczeń,

zinterpretować uzyskane wyniki.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

kalkulator,

−

papier formatu A4,

−

pisaki.

4.2.4. Sprawdzian postępów

Czy potrafisz:

Tak Nie

1) scharakteryzować istotę badań statystycznych?

2) scharakteryzować badania pełne?

3) scharakteryzować badania częściowe?

4) scharakteryzować badania ze względu na ich charakter?

przedstawić schemat badania i wyjaśnić na czym polegają
poszczególne etapy?

6) scharakteryzować zasady konstruowania ankiety?

7) scharakteryzować poszczególne części ankiety?

8) rozróżniać rodzaje pytań ankietowych?

9) przeprowadzić grupowanie proste?

10) przeprowadzić grupowanie złożone?

11) zbudować szereg statystyczny?

12) wymienić i scharakteryzować elementy tablicy statystycznej?

13)

wymienić i scharakteryzować znaki stosowane w tablicach
statystycznych?

14) przedstawić dane na wykresie liniowym?

15) przedstawić dane na wykresie słupkowym?

16) przedstawić dane na wykresie kołowym?

17) przedstawić dane na diagramie kołowym?

18) przedstawić dane za pomocą histogramu?

19) przedstawić dane za pomocą diagramu?

20) scharakteryzować cel analizy statystycznej?

21) obliczyć i zinterpretować średnią arytmetyczną?

22) obliczyć i zinterpretować dominantę?

23) obliczyć i zinterpretować medianę?

24) obliczyć i zinterpretować rozstęp?

25) obliczyć i zinterpretować odchylenie przeciętne i standardowe?

26) obliczyć i zinterpretować współczynniki zmienności?

27) obliczyć i zinterpretować indeksy agregatowe?

28) obliczyć i zinterpretować współczynnik korelacji?

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

4.3. Elementy marketingu mix

4.3.1. Materiał nauczania

Przedsiębiorstwa działające na współczesnym rynku muszą przejawiać orientację

marketingową. Marketing jest działalnością polegającą na rozpoznawaniu i zaspokajaniu
potrzeb odbiorców oraz kreowaniu u nich potrzeb nowych, przyszłych. Taka postawa
przedsiębiorstwa przynosi korzyści ich klientom, a także samemu przedsiębiorstwu
zapewniając zyski, mocną pozycję wśród konkurencji, stwarza możliwości rozwoju.
Przedsiębiorstwo oddziałuje na rynek narzędziami marketingu, do których należą: produkt,
cena, dystrybucja i promocja. Są to elementy marketingu mix.

Produktem w ujęciu marketingowym są oferowane na rynku dobra materialne i usługi, które
zaspokajają potrzeby nabywców. Asortymentem produkcyjnym nazywamy zestaw produktów
oferowany przez producenta na rynku. Asortymentem handlowym określamy celowy zestaw
produktów oferowanych na rynku przez pośredników handlowych. Przemiana asortymentu
produkcyjnego w handlowy odbywa się w kanałach dystrybucji.
Struktura asortymentu obejmuje:
−

rodzinę produktów – obejmuje klasy produktu zaspokajające określona potrzebę (np.

produkty wyposażenia mieszkań),

−

klasę produktu – grupa produktów powiązanych funkcjonalnie lub technologicznie lub

podobieństwem surowca albo przeznaczenia (np. artykuły AGD),

−

linię produktu – oznacza grupę produktów powiązanych podobieństwem segmentu

klientów lub kanału dystrybucji albo poziomem cen (np. chłodziarko-zamrażarki),

−

pozycję produktu – jednostka produktu, konkretny artykuł (np. chłodziarko-zamrażarka

Gorenje).

Asortyment może być:

−

szeroki – obejmuje wiele linii produktów,

−

wąski – obejmuje niewiele linii produktów,

−

głęboki – ma miejsce gdy występuje wiele wariantów artykułu w jednej linii,

−

płytki – oznacza małe zróżnicowanie artykułów w jednej linii,

−

długi – oznacza dużą liczbę wszystkich produktów stanowiących ofertę rynkową

przedsiębiorstwa,

−

krótki – mała liczba produktów w ofercie,

−

spójny – oznacza bliskie powiązanie wszystkich linii produktów pod względem

technologicznym, sposobu dystrybucji, zastosowania.

Cena jest ilością pieniędzy, jaką musi wydać nabywca kupując dany produkt. Cena

i wielkość sprzedaży decydują o przychodach przedsiębiorstwa. Polityka cen
przedsiębiorstwa powinna uwzględniać zmiany zachodzące w jego otoczeniu, działania
konkurencji. Przedsiębiorstwo powinno zmieniać lub różnicować ceny w zależności od
czasu, w którym klient dokonuje zakupu (sezon, po sezonie), formy płatności (gotówka,
przelew), typu klienta (klient instytucjonalny, indywidualny), wielkości zakupu (zakup
detaliczny, hurtowy).

Dystrybucja oznacza przemieszczanie produktu (w czasie i przestrzeni) z miejsca

wytworzenia do miejsca zakupu przez ostatecznego nabywcę. Przedsiębiorstwa tworząc
system dystrybucji muszą podjąć decyzję, czy skorzystają z pośredników (ilu i jakich, jakie
będą zasady współpracy), czy sami będą sprzedawać swój produkt ostatecznemu nabywcy.

Wyróżniamy dwa podstawowe instrumenty, którymi posługuje się dystrybucja:

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

−

kanał dystrybucji ,

−

logistyka.

Kanał dystrybucji (kanał marketingowy, kanał sprzedaży) oznacza drogę, po której zespół
pośredników przesuwa produkty od producenta do konsumenta. Logistyka oznacza proces
fizycznego przepływu towarów z miejsca wytworzenia do miejsca konsumpcji (zakupu).
Ze względu na liczbę podmiotów kanału wyróżniamy:

−

kanały bezpośrednie (producent sprzedaje swoje produkty bezpośrednio konsumentowi,

nie ma pośredników),

−

kanały pośrednie (pomiędzy producentem i konsumentem występują pośrednicy),

−

kanały krótkie (gdy występuje jeden pośrednik),

−

kanały długie (gdy pośredników jest więcej).

Ze względu na liczbę podmiotów występujących na danym szczeblu obrotu wyróżniamy:

−

kanały szerokie (wielu pośredników na tym samym szczeblu obrotu np. wielu

hurtowników sprzedających nasz towar),

−

kanały wąskie (niewielu pośredników na tym samym szczeblu, np. jedna hurtownia

sprzedająca nasze produkty).

Ze względu na charakter powiązań między uczestnikami kanału wyróżniamy:

−

kanały konwencjonalne (charakteryzujące się niskim stopniem współpracy uczestników,

uczestnicy kanału zachowują pełną niezależność, podejmując współpracę każdorazowo
negocjują warunki współpracy),

−

kanały zintegrowane pionowo (większy zakres współpracy, zasady współpracy ustalane

są na dłuższy czas, powiązania wykorzystywane są w wielu transakcjach).

Wśród kanałów zintegrowanych pionowo wyróżniamy:

−

kanały administrowane (jeden z uczestników kanału ma pozycję dominującą wynikającą

przewagi ekonomicznej nad pozostałymi uczestnikami kanału, staje się

administratorem kanału i określa zasady jego funkcjonowania),

−

kanały kontraktowe (żaden z uczestników kanału nie ma pozycji dominującej,

a współpraca oparta jest o partnerstwo)

−

kanały korporacyjne (dany szczebel obrotu podporządkowany jest wspólnemu

kierownictwu).

Wybór kanału dystrybucji wymaga:

−

podjęcia decyzji czy: organizujemy nowy kanał (oznacza to podjęcie współpracy

z nowymi przedsiębiorstwami), jeśli tak to jaki, czy adaptujemy już istniejący kanał
(wybrane ogniwa istniejącego kanału bez zmian będą realizowały zadania), czy
dokonamy modyfikacji już istniejącego kanału (wprowadzamy zmiany do działającego
kanału po jego obserwacji i analizie),

−

przeanalizowania przestrzennego zróżnicowania klientów,

−

ustalenia rodzaju popytu wg częstotliwości dokonywania zakupów,

−

analizy cech produktu pod kątem optymalnych wymagań,

−

określenia wymagań dla uczestników kanału na poszczególnych szczeblach obrotu

dotyczących np. lokalizacji punktów sprzedaży, ich wielkości i wyposażenia,
kwalifikacji pracowników,

−

wyboru rodzaju dystrybucji jaki zostanie zastosowany dla danego produktu (intensywnej,

selektywnej, wyłącznej),

−

rozpoznania przez przedsiębiorstwo możliwych do zastosowania kanałów sprzedaży

i określenia jakie są możliwości utworzenia nowego kanału,

−

dokonania analizy czasu niezbędnego do uruchomienia i prawidłowego funkcjonowania

kanału,

−

oszacowania kosztów związanych z wyborem kanału dystrybucji,

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

−

analizy możliwości dotarcia do finalnego nabywcy i stopnia realizacji jego oczekiwań,

−

podjęcie decyzji o wyborze kanału.

Logistyka obejmuje procesy związane z przepływem produktów (przyjmowanie i wydawanie
towarów, magazynowanie, realizację zamówień oraz przygotowanie i transport) a także
procesy związane z przepływem informacji (przyjmowanie zamówień, obsługę klientów,
zawieranie umów, kontrolę).
Badanie skuteczności dystrybucji powinno dać odpowiedź na podstawowe pytania:

−

Czy przedsiębiorstwo uzyskuje zakładaną wielkość sprzedaży?

−

Czy klient może kupić produkt w preferowanej ilości?

−

Czy klient może kupić produkt w oczekiwanym przez siebie miejscu i czasie?

−

Jakie są koszty dystrybucji?

−

Co można robić lepiej w tym zakresie?

Informacje niezbędne do udzielenia odpowiedzi na te pytania przedsiębiorstwa uzyskują za
pomocą badań marketingowych takich jak ankieta, sondaż, wywiad, obserwację oraz na
podstawie analizy kosztów.
Promocja oznacza komunikowanie się przedsiębiorstwa z rynkiem. Naczelnym zadaniem
jej jest informowanie nabywców o oferowanych na rynku produktach i ich zaletach oraz
przekonanie klientów, że właśnie te produkty najlepiej zaspokoją ich potrzeby i dostarczą
najwięcej satysfakcji z dokonanego zakupu.
Podstawowymi narzędziami promocji są:

−

reklama,

−

sprzedaż osobista,

−

public relations,

−

promocja sprzedaży

Reklama definiowana jest jako każda masowa, płatna i bezosobowa forma

przekazywania informacji o produktach lub przedsiębiorstwie. Treści przekazywane przez
przedsiębiorstwo za pomocą reklamy mogą mieć formę pytania, sloganu, lub apelu
reklamowego. Treść apelu może mieć charakter:

−

racjonalny - reklama wskazuje korzyści jakie odniesie nabywca z zakupu ,

−

emocjonalny – bazuje na uczuciach adresatów reklamy,

−

moralny – polega na nawiązywaniu do ogólnie przyjętych norm i zasad.

Reklama wykorzystuje różne sposoby docierania do odbiorcy czyli nośniki reklamy.
Do najczęściej stosowanych nośników należą: prasa, radio, telewizja, poczta, reklama
zewnętrzna, Internet.

Sprzedaż osobista polega na prowadzeniu rozmowy sprzedażowej, której celem jest

poinformowanie klienta o zaletach produktu, korzyściach płynących z dokonania zakupu.
Jedną z form sprzedaży osobistej jest sprzedaż akwizycyjna.
Proces sprzedaży akwizycyjnej obejmuje:

−

ustalenie listy potencjalnych nabywców,

−

zebranie o nich niezbędnych informacji,

−

spotkanie z klientem,

−

prezentację produktu,

−

ustosunkowanie się akwizytora do zastrzeżeń zgłoszonych przez klienta,

−

zakończenie sprzedaży,

−

postępowanie po zakończeniu sprzedaży (sporządzenie odpowiednich dokumentów

transakcji przygotowanych wcześniej lub wyjaśnienie dlaczego klient nie dokonał
zakupu).

Public relations oznaczają kontakty przedsiębiorstwa z elementami otoczenia

przedsiębiorstwa i służą do ukształtowania postaw wobec przedsiębiorstwa. „Czyń dobrze

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

i mów o tym głośno” – to zasada, której są podporządkowane działania w tym zakresie.
Przedsiębiorstwa zabiegają o dobre kontakty z mediami, biorą udział w akcjach
charytatywnych, występują w roli sponsorów, organizują wykłady i odczyty. Ważnym
elementem kształtowania public relations jest jakość obsługi klientów przez pracowników
przedsiębiorstwa w różnych sytuacjach (wystawy, targi, wizyty, przetargi).

Promocja sprzedaży oznacza pozareklamowe techniki aktywizacji sprzedaży

zwiększające u klienta chęć dokonania zakupu. Jej cechą charakterystyczną jest oferowanie
dodatkowych korzyści materialnych uatrakcyjniających produkt, skłaniających do jego
zakupu. Najczęściej stosowane są pozareklamowe techniki aktywizacji sprzedaży takie jak:
sprzedaż premiowana upominkiem, konkursy, loterie, gry, próbki produktu, obniżka ceny.
Narzędzia marketingu mix powinny stanowić przemyślaną i spójną kompozycję rynkowych
oddziaływań na klienta.
Przedsiębiorstwa działają więc zgodnie z przyjętymi zasadami postępowania na rynku
wybierając strategię działania.

Strategia przedsiębiorstwa oznacza system średnio- i długookresowych zasad

stosowanych przez przedsiębiorstwo oraz działań zmierzających do realizacji celów
rynkowych przedsiębiorstwa w warunkach kształtowanych przez jego otoczenie. W dużym
uproszczeniu określenie strategii wymaga: określenia rynku docelowego (wszystkich
potencjalnych nabywców produktu) i wyboru zestawu narzędzi marketingu (stosowanego
w odniesieniu do grupy docelowej). Wyróżnić można strategie związane z: segmentacją
rynku, produktem, ceną, dystrybucją i promocją.

Do najczęściej stosowanych strategii związanych z segmentacją rynku należą:

−

strategia działania niezróżnicowanego – polega ona na tym , że przedsiębiorstwo traktuje

rynek jako całość, nie wyodrębnia segmentów nabywców,

−

strategia działania zróżnicowanego – polega na tym, że przedsiębiorstwo dokonuje

segmentacji i działa w każdym z wyodrębnionych segmentów,

−

strategia działania skoncentrowanego – polega ona na tym, że przedsiębiorstwo

przeprowadza segmentację, wyodrębnia segmenty nabywców ale swoje działania
podejmuje tylko w jednym, wybranym segmencie rynku.

Wśród strategii związanych z dystrybucją wyróżniamy:

−

strategię dystrybucji intensywnej – produkt jest w każdym punkcie sprzedaży, w którym

może pojawić się potencjalny nabywca,

−

strategię dystrybucji selektywnej – produkt sprzedawany jest przez wybranych

dystrybutorów,

−

strategię dystrybucji wyłącznej – sprzedażą zajmuje się na danym terenie tylko jeden

przedstawiciel.

Podstawowe strategie związane z promocją to:

−

strategia push – producent oddziałuje środkami promocji (najczęściej sprzedażą

osobistą i pozareklamowymi środkami aktywizacji sprzedaży) na uczestników kanału
(pośredników) w celu zwiększenia dystrybucji, przyspieszając „przepychanie” produktu
do konsumenta,

−

strategia pull – producent oddziałuje środkami promocji (najczęściej reklamą) na

ostatecznego nabywcę, który wymusza na sprzedawcy obecność produktu w punktach
sprzedaży detalicznej (klient „ciągnie” towary na rynek przez poszczególne elementy
kanału).

Wyróżniamy następujące rodzaje strategii cen:

−

strategia najwyższej jakości – przedsiębiorstwo kieruje produkty do klientów o wysokich

dochodach, którzy skłonni są zapłacić wysoką cenę za wysoką jakość,

−

strategie: wysokiej wartości, superokazji, dobrej okazji – jakość jest wyższa w stosunku

do ceny produktu (korzystne dla konsumenta),

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

−

strategie: przeładowania, zdzierstwa, pozornej oszczędności – cena jest wysoka,

nieuzasadniona poziomem jakości (klienci mogą czuć się wykorzystani, mogą
ukształtować sobie negatywną opinię o wyrobie i firmie),

−

strategia średniej wartości – polega na oferowaniu produktów przeciętnej jakości po

przeciętnych cenach,

−

strategia oszczędności – firmy oferują swoje produkty klientom o niskich dochodach

(jakość produktów jest również niska).

Wśród strategii związanych z produktem najczęściej wyróżniamy:

−

strategię masowej produkcji – polega na traktowaniu rynku jako całości, produkt nie jest

różnicowany,

−

strategię segmentacji rynku – polega na wyodrębnieniu grup jednorodnych odbiorców,

dla których produkt jest różnicowany pod względem cech, jakości i ceny.

Do strategii związanych z wprowadzaniem nowego produktu na rynek zaliczamy:

−

strategię szybkiego zbierania śmietanki – oznacza ustalenie wysokiej ceny na produkt

i nasilenie działań promocyjnych, w celu szybkiego zwiększenia przychodów ze
sprzedaży,

−

strategię wolnego zbierania śmietanki – oznacza ustalenie wysokiej ceny na produkt

i minimalizowanie działań promocyjnych,

−

strategię szybkiej penetracji – polega na ustaleniu niskiej ceny i stosowaniu intensywnej

promocji w celu szybkiego rozprzestrzeniania się produktu na rynku,

−

strategię wolnej penetracji – polega na ustaleniu niskiej ceny na produkt i ograniczeniu

wydatków na promocję.

Podstawowe strategie typu produkt - rynek to:

−

strategia penetracji rynku – polega na intensyfikowaniu sprzedaży (poprzez rozszerzanie

dystrybucji, dostosowanie jej do wymagań klientów, dodatkową promocję, stosowanie
konkurencyjnie niskich cen) oraz jej zwiększaniu (przyciąganie nowych nabywców lub
wzrost konsumpcji u dotychczasowych),

−

strategia rozwoju rynku – oznacza wprowadzenie dotychczasowych produktów na nowe

rynki zbytu lub nowe segmenty rynku,

−

strategia rozwoju produktu – dotyczy wprowadzania zmodyfikowanych lub nowych

produktów na dotychczasowe rynki,

−

strategia dywersyfikacji – oznacza wprowadzanie nowych produktów na nowe rynki.

Strategie związane z pozycją przedsiębiorstwa na rynku:

−

strategia lidera – oznacza takie działania, które pozwolą na osiągnięcie na tyle mocnej

pozycji na rynku, by określać innym przedsiębiorstwom warunki ekonomiczne
i jakościowe (lider na rynku lokalnym, krajowym, międzynarodowym),

−

strategia podejmującego wyzwanie – polega na wykorzystaniu sytuacji rynkowej

i konkurowaniu z liderem o przewodnictwo rynkowe,

−

strategia naśladowcy – oznacza utrzymywanie stałego dystansu w stosunku do lidera,

poprzez naśladowanie jego działań,

−

strategia wypełniającego nisze rynkowe – polega na działaniu, w tych obszarach rynku,

w których nie ma konkurencji.

Wśród strategii związanych z asortymentem najczęściej wyróżniamy:

−

strategia pełnego asortymentu – oznacza oferowanie klientom pełnego zestawu

produktów z kompletnym wyposażeniem,

−

strategia ograniczonego asortymentu – polega na kierowaniu produktu do wybranego

segmentu lub kanału dystrybucji,

−

strategia rozszerzania linii produktów – może przejawiać się w zwiększeniu szerokości

lub głębokości linii produktów oferowanych na rynku,

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

−

strategia uzupełniania linii produktów – ma na celu wprowadzenie brakujących w ofercie

firmy marek,

−

strategia oczyszczania linii produktów – oznacza usuwanie z oferty firmy produktów

przynoszących straty lub nie przynoszących zakładanych zysków,

−

strategia nowego produktu – możemy mieć z nią do czynienia, jeżeli przedsiębiorstwo

chce podnieść swoje zyski lub atrakcyjność na rynku.

Wybór określonej strategii marketingowej jest decyzją fundamentalną dla przedsiębiorstwa,
określa jego sposoby działania na rynku, jego pozycję i przyszłość.

4.3.2. Pytania sprawdzające

Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany do wykonania ćwiczeń.

Jakie znasz elementy struktury asortymentu?

Czym charakteryzują się poszczególne rodzaje asortymentu?

Jak definiujemy dystrybucję?

Jak definiujemy kanał dystrybucji?

Jak dzielimy kanały ze względu na liczbę uczestników kanału?

Jak dzielimy kanały ze względu na liczbę uczestników kanału na danym szczeblu obrotu?

Jak dzielimy kanały ze względu na charakter powiązań?

Jakie są etapy wyboru kanału dystrybucji?

Co oznacza termin promocja i jakie są jej zadania?

10.

Jakie są narzędzia promocji?

11.

Jakie znasz nośniki reklamy?

12.

Na czym polega sprzedaż osobista?

13.

Jakie są etapy sprzedaży akwizycyjnej?

14.

Co oznacza termin public relations?

15.

Na czym polega promocja sprzedaży?

16.

Jakie są techniki aktywizacji sprzedaży?

17.

Jak określamy strategię marketingową?

18.

Jakie są strategie związane z segmentacją rynku i czym się charakteryzują?

19.

Jakie wyróżniamy strategie związane z dystrybucją i na czym one polegają?

20.

Jakie są warianty strategii promocji i czym się charakteryzują?

21.

Jakie można wyróżnić strategie cen i na czym one polegają?

22.

Jakie strategie związane z produktem może stosować przedsiębiorstwo i czym się one
charakteryzują?

23.

Jakie są strategie związane z wprowadzeniem nowego produktu na rynek i na czym
polegają?

24.

Jakie wyróżniamy strategie typu produkt – rynek i czym się one charakteryzują?

25.

Jakie są strategie związane z pozycją przedsiębiorstwa na rynku i na czym polegają?

26.

Jakie strategie związane z asortymentem może stosować przedsiębiorstwo i czym się one
charakteryzują?

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

4.3.3. Ćwiczenia

Ćwiczenie 1

Określanie struktury asortymentu.

Po dyskusji w grupie zbuduj strukturę asortymentu dla następujących produktów:

mąka,

szampon do włosów,

lodówka.

Oprzyj się na swoich obserwacjach rynku.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o elementach struktury asortymentu,

po dyskusji w grupie wybrać trzy najlepsze przykłady,

ustalenia zapisać,

przedstawić wynik pracy na forum klasy,

porównać swoje przykłady z propozycjami innych grup.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

materiały piśmienne (papier formatu A-4, pakowy),

−

kolorowe pisaki.

Ćwiczenie 2

Charakterystyka asortymentu towarowego.

Scharakteryzuj asortyment:

hipermarketu,

sklepu zoologicznego,

małego sklepu osiedlowego,

salonu samochodowego,

kiosku „Ruchu”.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o rodzajach asortymentu wg różnych
kryteriów,

dobrać rodzaje do podanych przykładów,

dobór uzasadnić,

przedstawić wynik pracy na forum klasy.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

materiały piśmienne (papier formatu A-4, pakowy),

−

kolorowe pisaki.

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Ćwiczenie 3

Współzależność kanałów dystrybucji i strategii dystrybucji.

Zaprojektuj kanały dystrybucji i określ strategię dystrybucji najlepszą dla:

samochodu,

odzieży sportowej,

makaronu,

biletów autobusowych.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o kanałach i strategiach dystrybucji,

dobrać kanał do produktu,

dobrać strategię do produktu,

wybrać rozwiązanie optymalne,

uzasadnić projekt.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

materiały piśmienne (papier formatu A-4, pakowy),

−

kolorowe pisaki.

Ćwiczenie 4

Skuteczność działań promocyjnych firmy.

Przeanalizuj działalność promocyjną różnych firm oferujących swoje produkty na rynku.
Wybierz 3 firmy wyróżniające się Twoim zdaniem w tym zakresie. Podaj przykłady
stosowanych przez te firmy narzędzi promocji. Oceń czy właściwie dobrano narzędzia do
oferowanego produktu i uzasadnij swoje stanowisko.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o narzędziach promocji,

dokonać wyboru firm,

określić produkty oferowane przez firmy,

określić stosowane przez te firmy narzędzia promocji,

uzasadnić swoją ocenę właściwie lub niewłaściwie dokonanego przez firmy doboru
narzędzia promocji i produktu.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

materiały piśmienne (papier formatu A-4, pakowy),

−

kolorowe pisaki.

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Ćwiczenie 5

Ocena skuteczności stosowania różnych strategii marketingowych.

Wskaż mocne strony, słabe strony, szanse i zagrożenia różnych strategii związanych
z segmentacją rynku, produktem, ceną, dystrybucją, promocją oraz pozycją firmy na rynku.
Wymień sytuacje, w których mogą być stosowane.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o strategiach związanych
z segmentacją rynku, produktem, ceną, dystrybucją, promocją oraz pozycją firmy na
rynku,

wykorzystać w pracy analizę SWOT,

po dyskusji w grupie wskazać sytuacje, w których mogą być stosowane wybrane strategie.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

materiały piśmienne (papier formatu A-4, pakowy),

−

kolorowe pisaki.

4.3.4. Sprawdzian postępów

Czy potrafisz:

Tak Nie

1) wymienić elementy marketingu mix?

2) zdefiniować produkt w ujęciu marketingowym?

3) dokonać klasyfikacji i charakterystyki asortymentu?

4) zdefiniować elementy struktury asortymentu?

5) scharakteryzować cenę w marketingu?

6) scharakteryzować dystrybucję jako element marketingu mix?

7) wyjaśnić pojęcie kanału dystrybucji?

dokonać podziału kanałów dystrybucji ze względu na liczbę uczestników
kanału?

dokonać podziału kanałów dystrybucji ze względu na liczbę uczestników
kanału na danym szczeblu?

10) dokonać podziału kanałów dystrybucji ze względu na charakter powiązań?

11) wskazać etapy wyboru kanału dystrybucji?

12) wyjaśnić co oznacza termin logistyka i jakie obejmuje procesy/

13) wyjaśnić pojęcie promocji i wskazać jej zadania?

14) wymienić i scharakteryzować narzędzia promocji?

15) wyjaśnić istotę przekazu reklamowego?

16) wymienić nośniki reklamy?

17) wyjaśnić na czym polega sprzedaż osobista?

18) scharakteryzować etapy sprzedaży akwizycyjnej?

19) wyjaśnić termin public relations?

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

20) wyjaśnić istotę promocji sprzedaży?

21) scharakteryzować techniki aktywizacji sprzedaży?

22) zdefiniować pojęcie strategii marketingowej?

23) scharakteryzować strategie związane z segmentacją rynku?

24) scharakteryzować strategie związane z dystrybucją?

25) scharakteryzować strategie związane z promocją?

26) scharakteryzować strategie związane z ceną?

27) scharakteryzować strategie związane z produktem/

28)

scharakteryzować strategie związane z wprowadzaniem nowego produktu na
rynek?

29) scharakteryzować strategie związane z pozycją przedsiębiorstwa na rynku?

30) scharakteryzować strategie związane z asortymentem?

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

4.4. Kontrahenci

4.4.1. Materiał nauczania

Kontrahentami dla przedsiębiorstwa prowadzącego działalność gospodarczą są

z jednej strony dostawcy z drugiej zaś odbiorcy. W warunkach gospodarki rynkowej
przedsiębiorstwo ma pełną swobodę w dokonywaniu wyboru dostawców. Decyzja
o skorzystaniu z usług konkretnego dostawcy powinna być poprzedzona wnikliwą analizą
dostępnych ofert.

Przy porównywaniu ofert różnych dostawców uwzględnić należy:

−

jakość nabywanych dóbr; w przedsiębiorstwie produkcyjnym ma istotny wpływ na

jakość wyrobów gotowych, zaś w przedsiębiorstwach handlowych wymagania dotyczące
jakości towarów stawiają klienci; na decyzję zakupu wpływa również pozycja towaru
wśród towarów konkurencyjnych oraz marka towaru (nazwa, znak graficzny lub
kombinacja tych elementów stanowiąca własność danego producenta lub pośrednika),

−

warunki nabycia dóbr, tzn. cenę i wartość zakupu, cenę i wartość nabycia (wartość

zakupu powiększona o koszty zakupu) u różnych dostawców, zaproponowane opusty
(rabaty), stosowane formy zapłaty (gotówka, odroczony termin płatności, kredyt),

−

koszty transportu od dostawcy; wpływają na nie odległość do dostawcy, wykorzystany

środek transportu, częstotliwość dostaw (im częściej dokonywane są dostawy tym
wyższe koszty transportu zaś niższe koszty magazynowania), warunki wydania towarów
(loko – gdy nabywca odbiera towar na własny koszt i ryzyko, franko – gdy dostawca
dostarcza towar na własny koszt i ryzyko do miejsca wskazanego przez odbiorcę),

−

opinia o dostawcy; może ona wynikać z wcześniejszych kontaktów handlowych lub

oceny dostawcy przez inne podmioty; dla odbiorcy istotne są: wiarygodność,
różnorodność form i proste procedury złożenia zamówienia (pisemne, telefoniczne,
z wykorzystaniem faksu, poczty elektronicznej przez akwizytora), pewność realizacji
zamówienia, dotrzymywanie terminów, sprawny przepływ informacji, rzetelność
i fachowość obsługi.

Dobrej współpracy z dostawcami sprzyja system logistyczny, który zapewniać

powinien sprawny przepływ informacji oraz bezawaryjne sterowanie fizycznym przepływem
towarów w kanałach dystrybucji. Dzięki niemu zostają stworzone warunki zapewniające
optymalne zorganizowanie transportu i składowania.

W zależności od rodzaju produktu, kanału dystrybucji, wielkości zapotrzebowania na

określony produkt odbiorców możemy podzielić na: konsumentów instytucjonalnych
i konsumentów indywidualnych.

Organizacje i instytucje jako nabywcy produktów różnią się od konsumentów

indywidualnych celami i sposobami dokonywania zakupów:

−

nabywają dobra w celu przetworzenia lub odsprzedaży,

−

nabywają dobra będące środkami lub przedmiotami pracy,

−

nabywają dobra na podstawie dokumentacji technicznej,

−

częściej podejmują zespołowe decyzje zakupu,

−

dokładniej oceniają i analizują wartość dóbr i warunki zakupu,

−

korzystają z przetargów i negocjacji.

Odbiorcy instytucjonalni kształtują odmienne, niż indywidualni odbiorcy, powiązania
rynkowe:

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

−

tworzą popyt przynoszący większe zyski dla sprzedawców,

−

popyt ich ulega wahaniom cyklicznym,

−

zatrudniają specjalistów do dokonywania zakupów i wymagają bardziej profesjonalnej

obsługi i liczniejszych alternatyw wyboru,

−

preferują krótkie kanały dystrybucji.

Ze względu na funkcje spełniane w swoim otoczeniu wyróżnia się następujące

rodzaje nabywców zorganizowanych:

−

producenci występujący jako nabywcy - ich potrzeby są bardzo szerokie (np. ziemia,

kapitał, surowce, usługi bankowe, ubezpieczeniowe, reklamowe),

−

hurtownicy – kupują towary do dalszej odsprzedaży, a zakres ich potrzeb zależy od

branży,

−

detaliści – zaopatrują nabywców indywidualnych,

−

agendy rządowe,

−

organizacje i instytucje non profit, np. teatry, szkoły wyższe, szpitale itp.

Konsumenci indywidualni w zależności od takich cech jak: płeć, wiek, wykształcenie,

miejsce zamieszkania zgłaszają na rynku popyt na różnego rodzaju dobra i usługi niezbędne
do zaspakajania ich potrzeb (podstawowych, wyższego rzędu, bieżących lub przyszłych,
ekonomicznych i pozaekonomicznych). Przedsiębiorstwa chcąc spełnić oczekiwania
nabywców indywidualnych i w zależności od przyjętej strategii działania dopasowują swoje
produkty do wyodrębnionych segmentów rynku. Konsumenci indywidualni są rozproszeni
przestrzennie i decyzje o zakupie danego produktu podejmują pod wpływem bardzo
różnorodnych czynników, takich jak: poziom dochodów, wykonywany zawód, tryb życia,
stan zdrowia, zawodowe, rodzinne, towarzyskie role społeczne, fazy cyklu życia rodziny,
w której funkcjonują, cech osobowościowych (pewność siebie, skłonność do dominacji,
adaptacyjność, uległość), stosunku do nowości i szybkości ich akceptowania (pionierzy,
naśladowcy, późna większość, maruderzy).

W procesie podejmowania decyzji zakupu można wyróżnić następujące etapy:

−

zidentyfikowanie potrzeby (subiektywne odczucia konsumenta); może wystąpić pod

wpływem: braku produktu, otrzymania informacji o nowym produkcie, zmiany sytuacji
materialnej, mody, naśladownictwa itp.,

−

poszukiwanie możliwości zaspokojenia potrzeb; klient tworzy sobie katalog alternatyw

wyboru na podstawie własnych doświadczeń, doświadczeń innych ludzi (przyjaciół,
znajomych) i informacji płynących z rynku (reklama),

−

analiza i ocena zgromadzonych informacji, plusów i minusów określonych wariantów

zaspokojenia potrzeby; klienci mogą kierować się ceną, marką, opinią o producencie,
estetyką, łatwością użytkowania produktu, trwałością, jakością,

−

podjęcie decyzji zakupu; wybranie czasu, miejsca oraz warunków dokonania zakupu

optymalnych dla klienta,

−

ocena dokonanego zakupu; określa stopień zadowolenia konsumenta oraz jego odczucia

związane z użytkowaniem produktu, ewentualne niezadowolenie z dokonanego zakupu
najczęściej powoduje ponowne rozpatrzenie alternatyw wyboru i poszukiwania nowego
produktu.

W decyzjach zakupu konsumentów można wyróżnić:

−

wydłużony proces decyzji zakupu – występuje w odniesieniu do dóbr rzadko

nabywanych i drogich, najwięcej czasu zajmuje konsumentom identyfikowanie i ocena
alternatyw wyboru,

−

skrócony proces decyzji zakupu – oparty o emocje i impulsywne działanie klienta,

dotyczy tylko niektórych rzadko nabywanych dóbr i charakteryzuje się eliminacją
niektórych etapów zakupu,

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

−

rutynowy proces decyzji zakupu – produkty o niskich cenach kupowane są często i dość

regularnie, klient dąży do szybkiego dokonania zakupu, skracając czas poszczególnych
etapów,

−

nieskomplikowany proces decyzji zakupu – ma miejsce w przypadku towarów

o niewielkim znaczeniu dla konsumentów a o powtórzeniu zakupu (lub nie) decydują
wrażenia po zakupie, szczególne znaczenie ma reklama i inne formy promocji
(upominki, gadżety reklamowe, konkursy),

−

proces oparty o przywiązanie do danego dobra – klient na podstawie pozytywnych

doświadczeń wynikających z użytkowania dokonuje ponownego zakupu tego samego
produktu, eliminując ryzyko i skracając czas zakupu.

4.4.2. Pytania sprawdzające

Odpowiadając pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany do wykonania ćwiczeń.

Jakie czynniki należy brać pod uwagę przy ocenie dostawcy?

Jaka jest różnica między wartością zakupu a wartością nabycia?

Jak rozumiesz pojęcie rabatu?

Jakie mogą być stosowane formy zapłaty?

Jakie są etapy procesu podejmowania decyzji zakupu i czym się charakteryzują?

Jakie są rodzaje procesów decyzji zakupu?

4.4.3. Ćwiczenia

Ćwiczenie 1

Korzyści wynikające ze stosowania marki.

Przeprowadź dyskusję w grupie i opracuj katalog korzyści dla producenta lub pośrednika,
wynikający z nadawania marki towarom. Przeprowadź dyskusję w grupie i opracuj katalog
korzyści dla konsumenta wynikających z kupowania markowych towarów.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

w oparciu o swoje obserwacje i doświadczenia jako klienta wyjaśnić, dlaczego on i inni
ludzie wybierają markowe produkty, utworzyć katalog korzyści płynących z takiego
wyboru,

wyjaśnić, dlaczego producenci i pośrednicy chętnie sprzedają markowe produkty,
utworzyć katalog korzyści płynących z takiego wyboru.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

materiały piśmienne (papier formatu A-4),

−

kolorowe pisaki.

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Ćwiczenie 2

Kryteria wyboru dostawcy towarów do sklepu detalicznego.

Dokonaj wyboru dostawcy towaru do sklepu detalicznego spośród ofert hurtowni
wymienionych poniżej. Wybór uzasadnij.

Nazwa

dostawcy

Odległość

odbiorcy

Wartość

dostawy w

cenach

zakupu

Koszty

zakupu

Rabat

cenowy

Termin

płatności

Opinia o

dostawcy

Hurtownia

ALEX

10 km

60 tys. PLN

0,20%

15%

14 dni

Nieznany

Hurtownia

BILL

7 km

60 tys. PLN

0,30%

15%

21 dni

Rzetelny

wg opinii

innych

Hurtownia

CIS

3 km

60 tys. PLN

0,25%

15%

14 dni

Stały

dostawca

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o kryteriach wyboru dostawcy,

dokonać analizy ofert wskazanych w tabeli,

dokonać wyboru dostawcy,

uzasadnić wybór.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

materiały piśmienne (papier formatu A-4),

−

kolorowe pisaki,

−

kalkulator.

Ćwiczenie 3

Proces podejmowania decyzji zakupu.

Zastosuj schemat procesu podejmowania decyzji zakupu dla następujących dóbr:

mieszkanie,

ulubiona kawa mamy,

super modny „ciuch”,

płyn do mycia naczyń,

chleb.

Zwróć uwagę na wnikliwą analizę poszczególnych etapów. Przyporządkuj rodzaje procesów
decyzji zakupu do poszczególnych produktów.

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o etapach podejmowania decyzji
zakupu,

opracować schemat procesu podejmowania decyzji zakupu dla wskazanych dóbr,

przyporządkować rodzaj procesu decyzji zakupu dla wskazanych dóbr,

wybór uzasadnić.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

materiały piśmienne (papier formatu A-4, pakowy),

−

kolorowe pisaki.

4.4.4. Sprawdzian postępów

Czy potrafisz:

Tak Nie

1) wymienić elementy uwzględniane przy wyborze dostawcy

2) opisać jakość dóbr jako czynnik różnicujący dostawców

3) wyjaśnić co mieści się pod pojęciem „opinia o dostawcy”

4) wymienić czynniki wpływające na koszty transportu

5) wyjaśnić różnicę między pojęciami loko i franko

6) wymienić elementy składające się na warunki nabycia towaru

7) podać różnicę między pojęciami cena zakupu i cena nabycia

8) scharakteryzować rodzaje opustów stosowanych przez dostawców

scharakteryzować cele i sposoby dokonywania zakupów przez konsumentów
instytucjonalnych

10)

scharakteryzować powiązania rynkowe kształtowane przez odbiorców
instytucjonalnych

11)

wymienić i scharakteryzować rodzaje nabywców zorganizowanych ze
względu na funkcje jakie pełnią w otoczeniu

12) scharakteryzować klientów indywidualnych

13) wymienić i scharakteryzować etapy decyzji zakupu klientów indywidualnych

14) wymienić i scharakteryzować rodzaje procesów decyzji zakupu

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

4.5. Organizacja zakupu i sprzedaży

4.5.1. Materiał nauczania

Na przebieg procesu gospodarowania w przedsiębiorstwie ma wpływ między innymi

właściwe zorganizowanie zakupu (czyli zaopatrzenia) i sprzedaży (czyli zbytu).

Do czynności związanych z zaopatrzeniem możemy zaliczyć:

−

ustalenie rodzaju i ilości dóbr, które są niezbędne do prowadzenia procesu

gospodarczego,

−

wybranie źródła zakupu czyli dostawcy proponującego dla przedsiębiorstwa optymalne

warunki (oferta handlowa właściwa, list ofertowy),

−

złożenie zamówienia,

−

dostawa lub odbiór towaru (zawiadomienie o odbiorze towaru, awizo, specyfikacja

wysyłkowa oraz dowód dostawy, faktura VAT, odbiór ilościowy i jakościowy).

Ilość dóbr, które należy zakupić można ustalić uwzględniając wielkość zaplanowanej
sprzedaży (lub ilość materiałów niezbędnych do produkcji), wielkość zapasów: początkowego
i końcowego.
Rodzaj dóbr powinien być zgodny ze specyfikacją prowadzonej działalności
(w przedsiębiorstwie produkcyjnym – rodzaj produkcji, w przedsiębiorstwie handlowym
asortyment powinien być dostosowany do potrzeb zgłaszanych przez klientów).

W fazie wyboru źródła zakupu mogą być wymienione między stronami następujące pisma
handlowe:

−

zapytanie ofertowe – kierowane jest przez odbiorcę do różnych dostawców celem

uzyskania informacji o interesującym go asortymencie, cenach, warunkach dostaw,
formach i terminach płatności; nie jest to pismo wiążące dla żadnej ze stron; sporządza
się je na blankiecie korespondencyjnym,

−

oferta właściwa - jest odpowiedzią na zapytanie ofertowe; jest to wiążąca propozycja

sprzedaży towaru lub świadczenia usługi skierowana do konkretnego odbiorcy; z treści
oferty kupujący uzyskuje szczegółowe informacje dotyczące: oferowanych towarów lub
usług (rodzaj, asortyment, cena, rodzaj opakowania), warunków dostawy, warunków
płatności, form i terminów składania zamówień, terminu ważności oferty; sporządza się
ją na blankiecie korespondencyjnym (najczęściej reklamowym).

Pomocny przy wyborze odpowiedniego źródła zakupu może być list ofertowy, który
kierowany jest przez dostawcę do szerokiego grona potencjalnych odbiorców. List ofertowy
zawiera ogólne informacje promujące firmę, produkt lub usługę zaś informacje szczegółowe
zawarte są w dołączonych folderach. Często wysyłany jest łącznie z cennikami i wzorami
zamówienia.

Po uzgodnieniu między kupującymi i sprzedającymi przedmiotu i warunków transakcji
kupna – sprzedaży odbiorca dokonuje zamówienia.
Zamówienie jest zobowiązaniem się odbiorcy do zakupienia towarów wymienionych w nim
na określonych warunkach tzn. po danej cenie, warunkach dostawy i płatności. Jest to pismo

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

wiążące początkowo tylko zamawiającego. Dostawca może przyjąć zamówienie do realizacji
lub odmówić przyjęcia. W momencie przyjęcia zamówienia powinien pisemnie potwierdzić
ten fakt (odrębnym pismem, adnotacją na kopii zamówienia lub wpisaniem odpowiedniej
informacji w formularzu zamówienia). Od tej chwili między kupującym a sprzedającym
zawarta jest umowa kupna – sprzedaży zgodnie, z którą odbiorca zobowiązuje się do
zakupienia towaru wymienionego w

zamówieniu, zaś dostawca do dostarczenia

uzgodnionego towaru.
Zamówienie można sporządzać na formularzu (Załącznik nr 1) lub blankiecie
korespondencyjnym. W zamówieniu muszą się znaleźć następujące elementy:

−

informacje o zamawiającym (nazwa, adres, NIP, REGON),

−

informacja o dostawcy (nazwa, adres, NIP, REGON),

−

dokładne określenie towaru (nazwa towaru lub usługi, jednostka miary, ilość, cena,

wartość),

−

ogólną sumę do zapłaty (cyfrę i słownie),

−

warunki i termin dostawy,

−

warunki i termin zapłaty,

−

podpis, pieczęć zamawiającego.

Po potwierdzeniu przyjęcia zamówienia dostawca kompletuje dostawę i następuje proces
przemieszczenia towaru. W przypadku, gdy odbiorca zgodnie z poczynionymi wcześniej
ustaleniami sam odbiera towar, dostawca powinien wysłać do niego zawiadomienie
o odbiorze towaru. Jest to pismo, w którym podaje się: rodzaj towaru, miejsce, datę i godzinę
jego odbioru z magazynu dostawcy.
W przypadku, gdy dostawca sam wysyła towar, korzystając z transportu własnego lub
obcego, wysyła do odbiorcy awizo, dzięki któremu odbiorca jest poinformowany o dokonaniu
wysyłki towaru. W treści awiza powinny się znaleźć następujące elementy: data wysyłki,
przewidywana data dotarcia towaru do odbiorcy, miejscowość nadania, miejscowość
przeznaczenia, numery dokumentów przewozowych (numer karty drogowej przy transporcie
samochodowym), numer środka transportu, określenie towaru (nazwa, rodzaj opakowania,
ilość). Awizo sporządzamy na blankiecie korespondencyjnym.
Razem z towarami wysyłana jest specyfikacja, która umożliwia sprawdzenie prawidłowości
przesyłki. Zawiera ona: miejsce i datę sporządzenia, dane dostawcy i odbiorcy, informacje
o środku transportu, określenie towaru będącego przedmiotem wysyłki, ilość towaru, rodzaj
opakowania.
Najważniejszym dokumentem towarzyszącym dostawie jest faktura VAT, wystawiana przez
dostawców będących podatnikami VAT. Jest to dokument niezbędny do rozliczenia się stron
oraz rozliczenia podatku VAT z urzędem skarbowym (Załącznik nr 2).

Bardzo istotnym zagadnieniem w organizacji zakupu jest proces przyjęcia zamówionych
towarów. Odbiorca powinien dokonać odbioru ilościowego i jakościowego. Odbiór ilościowy
to porównanie ilości dostarczonej z ilością wykazaną w dokumentach dostawy. Towar
w zależności od asortymentu należy przeliczyć, przeważyć lub przemierzyć. W wyniku tych
czynności można stwierdzić;

−

zgodność ilości faktycznie dostarczonych z zamówieniem i dokumentami dostawy, co

skutkuje przyjęciem dostawy bez zastrzeżeń,

−

niezgodność ilości (na minus lub na plus); w takim przypadku sporządza się „wykaz

różnic przy dostawie towarów”, który odzwierciedla faktyczny stan ilościowy
dostarczonych towarów.

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Odbiór jakościowy oznacza porównanie faktycznych cech dostarczonego towaru z cechami
określonymi w zamówieniu lub dokumentach towarzyszących dostawie a także opisanymi
przez producenta na opakowaniu towaru. W czasie tego odbioru sprawdzamy także czy
dostarczone towary są zgodne z normami i standardami jakościowymi. W tym celu dokonuje
się oględzin towaru i opakowania. Sprawdzamy także nazwy towaru i producenta, gatunek,
terminy ważności, informacje o składzie i kod. W przypadku wystąpienia niezgodności
odbiorca składa reklamację. (patrz 4.6.1).

Zbyt stanowi pierwsza fazę obrotu towarowego – produkt przechodzi od wytwórcy do
pośrednika lub odbiorcy. Przedsiębiorstwa produkcyjne stosują różne formy organizacji
sprzedaży wyrobów:
-

własną sieć sprzedaży (polega na bezpośrednim sprzedawaniu wyrobów kupującemu, np.
sklepy fabryczne, własne magazyny i działy zbytu),

sprzedaż przez biura sprzedaży, agentów lub komisantów,

zawieranie umowy kupna-sprzedaży na targach lub wystawach.

Ceny ustalane przez producenta to ceny zbytu, zawierające całkowity koszt własny plus
założony zysk.
Najczęściej u producentów zaopatrują się hurtownicy, którzy odsprzedają zakupiony towar
detalistom. Cena sprzedaży hurtownika to cena hurtowa, która zawiera cenę zakupu (cenę
zbytu ) oraz marżę hurtową. Marża ma pokryć koszty ponoszone hurtownika oraz zapewnić
mu zakładany zysk.
Kolejnym ogniwem na drodze towaru do konsumenta jest detalista. Sprzedaje on klientowi
towar po cenie detalicznej, zawierającej cenę hurtową i marżę detaliczną.
Przy ustalaniu marż handlowych (hurtowej i detalicznej) należy pamiętać, aby pokrywały one
koszty obrotu a także zapewniały zyski, które powinny pozwolić na przetrwanie i rozwój
pośrednika.
Proces wymiany rynkowej charakteryzuje się tym, że to co dla jednej strony jest sprzedażą dla
drugiej staje się zakupem.

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Firma:

Data w pływ u

Symb. dok.

Nr, ew idencyjny

ADNOACJE
ADRESATA

Adres:

Konto w Banku

REGON: ______________________

Warunki płatności

Upow ażniamy Waszą Firmę do w ystaw iania faktur VAT bez skłądania podpisu osoby z naszej strony Upraw nionej (upow ażnionej)

Nasz numer identyfikacji podatkow ej

NIP:______________________________

, który prosimy umieścić na fakturze

Uwagi:

Ilość załączników

pieczęć i podpis osoby upow ażnionej do w ystaw ienia zamów ienia

JĄ

DRE

YSY

ŁKO

Z dnia |___________| 200|___| r.

Z A M Ó W I E N I E

OGÓLNE
z rubrykami NR

Firma:

Adres:

Załącznik nr 1

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Miejscowość_____________________________________________________

Data wystawienia Faktury_____________________________

200_ r.

Dzień,miesiąc i rok

(1)

dokonania sprzedaży(zaliczka)______________________________________

Firma (imie i nazwisko):_____________________________________________________________________________________________________________________

Adres:__________________________________________________________________________________________________

NIP:

(2)

_________________________________

Zamówienie (umowa)_____________________________

Sy mbol

_________

z dnia

________

Stawka

podatku

Zł

ZŁ

(%)

zł

22%

7%
3%
0%

Razem

W banku: _____________________________________________________________
Nr konta:______________________________________________________________

Do zapłaty:______________zł______gr Słownie; zł gr_______________

naby

spr

zeda

Firma

Adres

NIP

Wartośc towaru (usługi) bez podatku

Faktura VAT

ORYGINAŁ

Ilość

Cena jednostkowa bez podatku

Adnotacje:

(4)

podpis wy stawcy f ak

wartośctowaru

(usługi) wraz z

podatkiem

keota podatku

Lp.

Nazwa towaru / usługi

Symbol

j.m.

Symbol

ststystycznej

(PKWiU /

PKOB…)

alobo podst.

Prawna

ży

poda

Sposób zapłąty:______________________termin zapłaty____________________

Załącznik nr 2

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

4.5.2. Pytania sprawdzające

Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany do wykonania ćwiczeń.

Czym charakteryzuje się list ofertowy?

Czym charakteryzuje się oferta właściwa?

Jakie różnice występują między listem ofertowym a ofertą właściwą?

Jakie elementy powinno zawierać zamówienie?

Jakie elementy należy uwzględnić w prawidłowo sporządzonej fakturze VAT?

4.5.3. Ćwiczenia

Ćwiczenie 1

Funkcje listów ofertowych.

Wybierz z materiałów promocyjnych docierających do Twojego domu kilka listów
ofertowych. Przeanalizuj w grupie uczniów ich zawartość. Na podstawie przeprowadzonej
dyskusji wybierz dwa listy najlepiej realizujące swoje funkcje. Wybór uzasadnij.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o pismach handlowych,

przeanalizować elementy składowe listów ofertowych,

po dyskusji dokonać wyboru,

wybór uzasadnić.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

zestaw listów ofertowych,

−

papier formatu A-4,

−

mazaki.

Ćwiczenie 2

Sporządzanie oferty właściwej.

Wykorzystując dane z wybranych listów ofertowych sporządź na blankiecie
korespondencyjnym ofertę właściwą. Zwróć uwagę na prawidłowe rozplanowanie elementów
na blankiecie i uwzględnienie odpowiednich danych oferty. Ofertę skieruj do określonego
przez siebie samodzielnie kontrahenta.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o pismach handlowych,

przygotować brudnopis oferty,

sporządzić ofertę właściwą (maszynowo lub komputerowo).

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

zestaw listów ofertowych,

−

blankiety korespondencyjne,

−

papier formatu A-4,

−

maszyna elektroniczna lub komputer.

Ćwiczenie 3

Sporządzanie zamówienia.

Na podstawie oferty opracowanej w ćwiczeniu 2 złóż zamówienie (na blankiecie
korespondencyjnym). Pamiętaj o uwzględnieniu wszystkich elementów zamówienia.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o pismach handlowych,

przygotować brudnopis zamówienia,

sporządzić zamówienie (maszynowo lub komputerowo).

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

oferta właściwa,

−

blankiety korespondencyjne,

−

papier formatu A-4,

−

maszyna elektroniczna lub komputer.

Ćwiczenie 4

Redagowanie pism handlowych w języku obcym.

Ofertę właściwą i zamówienie sformułowane w poprzednich ćwiczeniach zredaguj
w dowolnym języku obcym.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

przetłumaczyć treść oferty i zamówienia,

przygotować brudnopisy pism,

sporządzić czystopisy pism (maszynowo lub komputerowo).

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

opracowana oferta i zamówienie,

−

słowniki,

−

papier formatu A-4,

−

maszyna elektroniczna lub komputer.

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Ćwiczenie 5

Sporządzanie faktury na formularzu.

Wystaw fakturę VAT na towary uwzględnione w zamówieniu korzystając z dostępnych
formularzy.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wypełnić pola formularza faktury na podstawie informacji zawartych w zamówieniu,

dokonać niezbędnych obliczeń.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

formularz faktury,

−

kalkulator,

−

długopis lub elektroniczna maszyna do pisania.

4.5.4. Sprawdzian postępów

Czy potrafisz:

Tak Nie

1) wymienić czynności związane z zaopatrzeniem?

2) wymienić, jakie czynniki bierze się pod uwagę przy ustalaniu rodzaju i ilości

dóbr będących przedmiotem dostawy?

3) wymienić cechy charakterystyczne zamówienia?

4) wymienić, jakie elementy musi zawierać zamówienie?

5) rozróżnić zapytanie ofertowe i ofertę właściwą?

6) wymienić informacje, które muszą się znaleźć w ofercie właściwej?

7) scharakteryzować list ofertowy?

8) zredagować list ofertowy w języku polskim?

9) zredagować list ofertowy w języku obcym?

10) zredagować ofertę w języku polskim?

11) zredagować ofertę w języku obcym?

12) scharakteryzować zawiadomienie o odbiorze towaru?

13) scharakteryzować awizo?

14) scharakteryzować specyfikację?

15) wymienić elementy, które powinna zawierać treść awiza?

16) wymienić elementy, które powinny wystąpić w specyfikacji?

17) wyjaśnić istotę odbioru ilościowego?

18) wyjaśnić istotę odbioru jakościowego?

19) scharakteryzować formy organizacji sprzedaży wyrobów przez producenta?

20) skalkulować cenę w zbycie, hurcie i detalu?

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

4.6. Reklamacje. Postępowanie reklamacyjne w fazie zakupu

i sprzedaży

4.6.1. Materiał nauczania

Reklamacja w fazie zakupu jest to zawiadomienie sprzedawcy towaru

o stwierdzonych niezgodnościach z warunkami umowy kupna-sprzedaży. Mogą dotyczyć
one: ilości towaru, jakości towaru. Z reklamacją występujemy również w przypadku
dostarczenia innego asortymentu towaru niż zamówiony lub uszkodzenia w czasie transportu.
Podstawę wniesienia reklamacji do dostawcy stanowi protokół sporządzony przy odbiorze
towaru, np. protokół różnic przy dostawie towaru (Załącznik nr 1), protokół odbioru
jakościowego, protokół uszkodzenia (protokół musi być dołączony do reklamacji). W treści
reklamacji (Załącznik nr 2) powinny wystąpić następujące elementy:
−

data dostawy i podstawa realizacji dostawy,

−

zgłoszenie uwag i zastrzeżeń w stosunku do dostarczonego towaru,

−

przedstawienie żądań co do sposobu likwidacji niezgodności (przy reklamacji ilościowej –
dostarczenie w wyznaczonym terminie brakujących towarów, przy reklamacji jakościowej
– wymiana towaru na wolny od wad lub usunięcie wady).

Dostawca może reklamację przyjąć lub odrzucić. W każdym z tych przypadków jest jednak
zobowiązany do wystosowania pisma – „odpowiedź na reklamację”.

Postępowanie reklamacyjne w fazie sprzedaży reguluje Ustawa o szczególnych

warunkach sprzedaży konsumenckiej oraz o zmianie Kodeksu cywilnego z dnia 27 lipca
2002 r. (Dz. U. 141 poz. 1176). Zgodnie z nią sprzedawca odpowiada wobec kupującego,
jeżeli towar konsumpcyjny w chwili jego wydania jest niezgodny z umową.

Podstawowe zasady reklamacji:

−

reklamację sporządza się na piśmie, na ogół na druku zgłoszenia reklamacyjnego -
zawiera on datę, miejsce sporządzenia, dane dotyczące reklamującego, nazwę
reklamowanego towaru, ilość i wartość towaru, dokładne podanie wad i okoliczności ich
wystąpienia, żądania nabywcy co do sposobu załatwienia reklamacji, podpis nabywcy
i sprzedawcy (Załącznik nr 3),

−

reklamować można towar przed upływem dwóch lat od daty wydania towaru,

−

klient po wykryciu niezgodności ma dwa miesiące na zawiadomienie sprzedawcy (nie
dotyczy to towarów żywnościowych, dla których obowiązują krótsze terminy określone
odrębnym rozporządzeniem),

−

jeżeli sprzedawca, nie ustosunkował się do żądania reklamacyjnego w terminie 14 dni,
uważa się, że uznał je za uzasadnione.

Jeżeli towar konsumpcyjny jest niezgodny z umową, kupujący może żądać doprowadzenia go
do stanu zgodnego z umową:

−

przez nieodpłatną naprawę,

−

wymianę na nowy,

chyba że naprawa albo wymiana są niemożliwe lub wymagają nadmiernych kosztów.
Jeżeli sprzedawca nie zdoła zadośćuczynić żądaniom w odpowiednim czasie (przy określaniu
odpowiedniego czasu naprawy lub wymiany uwzględnia się rodzaj towaru i cel jego nabycia)
lub gdy naprawa albo wymiana narażałaby kupującego na znaczne niedogodności, ma on
prawo:

−

domagać się stosownego obniżenia ceny,

−

odstąpić od umowy (od umowy nie może odstąpić, gdy niezgodność towaru
konsumpcyjnego z umową jest nieistotna.).

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

PROTOKÓŁ RÓŻNIC PRZY DOSTAWIE TOWARU

Spisany w dniu …………………………………

1. Adres i nazwa odbiorcy towaru

2. Numer faktury (MM)

……………………………………………………………………

3. Nr WZ

..................................................................................................................................

4. Nazwisko i imię kierowcy ( akwizytora)

………………………………………………...

5. Dane ustalane przy odbiorze towaru

……………………………………………………

Ilość towaru

Lp. Nazwa

towaru
Symbol

Jednostka
miary

Cena
jednostkowa

Faktycznie
otrzymana

Brakująca Uszkodzona,

wadliwa

4. 5.

6. Wyliczone różnice przy dostawie ( ilość X cena jednostkowa)

…………………………………………………………………………………………………
7. Szczegółowy opis okoliczności powstania niedoboru lub uszkodzenia towaru

.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................

8. Dane o uszkodzonym towarze ( gdzie przekazano uszkodzony towar )

Nazwisko i imię Podpis
1. Przedstawiciel odbiorcy ……………………………. …………………..

2. Przedstawiciel odbiorcy……………………………. …………………..
3. Kierowca – akwizytor …………………………….. …………………..

dostawca

Pieczątka odbiorcy

Załącznik nr 1

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

………………………,

dnia

……………...

……………………………………………

nazwa instytucji do której wnosi się reklamację

REKLAMACJA

Zgłoszenie reklamacji dostawy

Reklamacja ni mniejsza dotyczy niżej wymienionych przedmiotów – usług*) z dostawy krajowej – eksportowej*)

numer

data

partia

produkcja x

wysyłka x

specyfikacja (awizo)

odbiór x

nazwa

atest lub świadectwo odbioru

Wykonanych

przez ………………………..……………………….…………….

nazwa i adres przedsiębiorstwa produkcyjnego

…………………………………………………………………………………………………...

Reklamacja dotyczy całości części*) dostarczonej partii w ilości

……………................................

szt., kg, m itp.

i wartości zł

…………………………..........

(Numery reklamowanych artykułów

…………………………………………………………………

)

wysłanych

…………………………..

……………………..

na podstawie

………………………

podać sposób dostawy

miejsce nadania

nr listu przewozowego

nr wagonu

………………………………

dla

…………………………………………………………………………….

nazwa i adres zamawiającego – identyfikator REGON

…………………………………………………………………………………………………...

zgodnie z zamówieniem – umową*) nr

……………………………

z dnia

…………………………..

(wymienić powody reklamacji, żądania odbiorcy, proponowany sposób i termin załatwienia)

*) niepotrzebne skreślić

……………………………...........

pieczęć i podpis reklamującego

Pieczęć reklamującego

Nr dz.

……………

KTM – symbol indeksu

Załącznik nr 2

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

pieczęć sklepu

Sporządzono w dniu …………………….. w sklepie………………………………………………………………….….

1. Reklamujący

Imię i nazwisko reklamującego …………………………………………………………………………………………………………
Adres ……………………………………………………………………………………………………………………………………..

2. Określenie towaru

Data nabycia towaru

r. nazwa towaru……………………….…………………………

…………………………………………………………………………………………………………………………………………….
ilość zakwestionowanego towaru ………….., cena jednostkowa ……………………. zł./gr.

3. Przyczyna reklamacji

Dokładne wymienienie wad …………………………………………………………………………………………………...................
………………………………………………………………………………………………………………………………………..........
………………………………………………………………………………………………………………………………………..........
Kiedy i w jakich okolicznościach wady zostały stwierdzone …………………………………………………………………………....
………………………………………………………………………………………………………………………………………..........

4. Żądanie reklamującego

…………………………………………………………………………………………………………………………………

Zgłoszenie przyjęto i poinformowano klienta, że reklamacja zostanie przyjęta po dokonaniu oględzin towaru przez rzeczoznawcę

w terminie do dnia

r. Towar przyjęto do depozytu dnia

UWAGI:
……………………………………………………………………………………………………………………………................……
………………………………………………………………………………………………………..…………………………………..
Podpis składającego reklamację

Pieczęć i podpis przyjmującego

reklamację

1. Opinia rzeczoznawcy

………………………………............................................

……………………………………………………………………………………………………………............................
……………………………………………………………………………………………………………............................
Sposób załatwienia reklamacji, data………………………………………………………………………………………..

2. Powody odrzucenia reklamacji

…………………………………………………………………………………………………………………….

…………………………………………………………………………………………………………………………

Data i podpis

ZGŁOSZENIE REKLAMACJI NR

ROZPATRZENIE REKLAMACJI

POKWITOWANIE
REKLAMUJĄCEGO

Otrzymałem: a) towar z depozytu, b)towar naprawiony, c) towar wymieniony, d) należność za zwrócony towar
w kwocie
…………………zł./gr. słownie …………………………………………………………………………………………..

Data i podpis reklamującego

Załącznik nr 3

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

4.6.2. Pytania sprawdzające

Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany do wykonania ćwiczeń.

Na czym polega reklamacja w fazie zakupu?

Jakich niezgodności może dotyczyć reklamacja w fazie zakupu?

Jakie elementy powinny być zawarte w treści reklamacji do dostawcy?

W jaki sposób powinien postąpić dostawca, do którego wystosowano reklamację?

Jakie są podstawowe zasady reklamacji w fazie sprzedaży?

Jakie mogą być żądania klienta w stosunku do sprzedawcy w przypadku wystąpienia

z reklamacją?

4.6.3. Ćwiczenia

Ćwiczenie 1

Sporządzanie reklamacji ilościowej.

Sporządź według danych podanych przez nauczyciela reklamację ilościową, wykorzystując
blankiet uproszczony.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o postępowaniu reklamacyjnym
w fazie zakupu i sprzedaży,

sporządzić reklamację ilościową na blankiecie korespondencyjnym, uwzględniając
niezbędne jej elementy,

prawidłowo rozplanować pola blankietu.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

blankiet korespondencyjny,

−

maszyna elektroniczna lub komputer.

Ćwiczenie 2

Sporządzanie odpowiedzi na reklamację.

Sformułuj odpowiednio do treści reklamacji z ćwiczenia 1 treść odpowiedzi na reklamację.
Zaproponuj dwa różne sposoby rozpatrzenia reklamacji.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o postępowaniu reklamacyjnym
w fazie zakupu i sprzedaży,

sprecyzować sposoby rozstrzygnięcia reklamacji,

sporządzić odpowiedź na reklamację na blankiecie korespondencyjnym, uwzględniając
niezbędne jej elementy,

prawidłowo rozplanować pola blankietu.

Wyposażenie stanowiska pracy:

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

blankiet korespondencyjny,

−

maszyna elektroniczna lub komputer.

Ćwiczenie 3

Sporządzanie reklamacji klientowskiej.

Korzystając z zasobów internetowych znajdź na stronie Federacji Konsumentów wzór druku
zgłoszenia reklamacyjnego i wypełnij je reklamując we własnym imieniu odbarwienie
nosków butów skórzanych po użytkowaniu ich w deszczową pogodę.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o postępowaniu reklamacyjnym,

wyszukać i wydrukować wzór druku zgłoszenia reklamacyjnego,

wypełnić odręcznie zgłoszenie reklamacyjne.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

komputer z dostępem do Internetu,

−

drukarka,

−

papier formatu A4,

−

długopis.

Ćwiczenie 4

Wyszukiwanie i korzystanie z aktów prawnych.

Wyszukaj w Internecie Ustawę o szczególnych warunkach sprzedaży konsumenckiej oraz
o zmianie Kodeksu cywilnego z dnia 27 lipca 2002 r. (Dz. U. 141 poz. 1176) oraz wyszukaj
przepisy, które informują o uprawnieniach konsumenta w zakresie rozstrzygania reklamacji.
Zapisz wyszukane informacje w dokumencie tekstowym na pulpicie komputera. Wydrukuj
dokument.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

samodzielnie poprzez dowolną wyszukiwarkę znaleźć Ustawę o szczególnych
warunkach sprzedaży konsumenckiej oraz o zmianie Kodeksu cywilnego z dnia 27 lipca
2002 r. (Dz. U. 141 poz. 1176),

wyszukać właściwe przepisy,

zapisać w dokumencie na pulpicie,

wydrukować dokument.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

komputer z dostępem do Internetu,

−

drukarka,

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

−

papier formatu A4.

4.6.4. Sprawdzian postępów

Czy potrafisz:

Tak Nie

1) wyjaśnić istotę reklamacji w fazie zakupu?

wymienić rodzaje niezgodności, których może dotyczyć reklamacja w fazie
zakupu?

wymienić dokumenty będące podstawą do wniesienia reklamacji w fazie
zakupu?

4) wymienić elementy treści reklamacji w fazie zakupu?

wymienić sposoby likwidacji niezgodności zgłoszonych w reklamacji w
fazie zakupu?

scharakteryzować postępowanie dostawcy w stosunku, do którego
wystosowano reklamację?

7) nazwać akt prawny regulujący podstawy reklamacji w fazie sprzedaży?

8) scharakteryzować podstawowe zasady reklamacji w fazie sprzedaży?

scharakteryzować żądania klienta w stosunku do sprzedawcy w przypadku
wystąpienia z reklamacją?

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

4.7. Zarządzanie zapasami.

4.7.1. Materiał nauczania

Zapasy w szerokim ujęciu to dobra przechowywane przez przedsiębiorstwo

na potrzeby prowadzonego procesu gospodarczego.

Przedsiębiorstwo produkcyjne gromadzi zapasy materiałów, aby móc z nich wytworzyć
wyroby gotowe przeznaczone do sprzedaży.
Przedsiębiorstwa handlowe (detaliczne i hurtowe) gromadzą zapasy towarowe w celu
zapewnienia ciągłości i pełności zaopatrzenia swoich konsumentów.
Każde przedsiębiorstwo powinno prowadzić racjonalną gospodarkę zapasami, a więc
w sposób przemyślany kształtować wielkość, strukturę i tempo wymiany zapasów, tak by
było to najkorzystniejsze z punktu widzenia prowadzonego procesu gospodarczego
rozumianego jako: działalność produkcyjna, handlowa lub usługowa.

Z punktu widzenia przeznaczenia wyróżniamy:

−

zapasy bieżące,

−

zapasy sezonowe,

−

zbędne.

Zapasy bieżące są nierozerwalnie związane z przebiegiem i intensywnością procesu

gospodarczego. Odpowiednia ich wielkość i struktura pozwalają zapewnić ciągłość produkcji
lub sprzedaży. Chcąc zrealizować to zadanie przedsiębiorstwo powinno uwzględnić dwa
elementy zapasów bieżących: zapas obrotowy (w przedsiębiorstwie produkcyjnym nosi on
nazwę zapasu produkcyjnego) i zapas rezerwowy.
Zapas obrotowy (produkcyjny) to ilość towarów (materiałów), jaka jest potrzebna jednostce
między jedną a drugą dostawą, np. jeżeli dzienna sprzedaż wynosi 100 sztuk towaru,
a dostawy są dokonywane z częstotliwością co 5 dni, to zapas obrotowy powinien
kształtować się na poziomie 500 sztuk.
Zapas rezerwowy wyznacza najmniejszą ilość towarów (materiałów),

która powinna

być

w każdym momencie na stanie jednostki; jest on niezbędny na wypadek np. opóźnienia
dostaw, wyczerpania zapasów na skutek nieprzewidzianego, wzmożonego popytu
i konieczności zorganizowania nadzwyczajnej dostawy; np. jeżeli w ciągu miesiąca sprzedaż
wynosi 1500 sztuk towaru, a czas potrzebny na zorganizowanie nadzwyczajnej dostawy
wynosi 2 dni, to wielkość zapasu minimalnego ustalimy wykonując następujące obliczenie:
(1500 sztuk x 2 dni) : 30 dni = 100 sztuk.
W praktyce możemy wyróżnić trzy stany zapasów bieżących:

−

minimalny – ustalony na poziomie zapasu rezerwowego; przy prawidłowej gospodarce
zapasami powinniśmy mieć z nim do czynienia w przeddzień nowej dostawy,

−

maksymalny – obliczony jako suma zapasu rezerwowego i obrotowego (produkcyjnego)
w dniu nowej dostawy,

−

przeciętny (średni) – obliczany dla celów planistycznych jako suma zapasu rezerwowego
i połowy zapasu obrotowego (produkcyjnego); w praktyce zaś oblicza się go jako średnią
arytmetyczną stanów zapasów na początku i na końcu badanego okresu (pierwszy
i ostatni miesiąc kwartału) lub średnią chronologiczną, która uwzględnia połowę stanu
zapasu w pierwszym i ostatnim okresie oraz stany zapasów w okresach pomiędzy nimi
(połowa stanu zapasów w styczniu i grudniu i stany zapasów w pozostałych miesiącach
badanego roku).

Zapasy sezonowe gromadzone są z dwóch zasadniczych powodów: sezonowym

nasileniem popytu w określonych porach roku, sezonach lub okolicznościach (rozpoczęcie

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

roku szkolnego, święta Bożego Narodzenia; powinny być one zgromadzone z odpowiednim
wyprzedzeniem, tak aby w momencie zwiększonego zapotrzebowania nie wystąpiły braki)
lub okresową produkcją i całorocznym spożyciem (produkty rolne).

Zapasy zbędne, czyli nie biorące udziału w obrocie, to zapasy, które trudno zbyć

z powodu np. złej jakości, braku odpowiednich działań promocyjnych, zmiany upodobań
konsumentów, zmiany profilu produkcji.

Uwzględniając celowość i gospodarcze znaczenie zapasy możemy podzielić na:

−

prawidłowe, do których zaliczamy zapasy bieżące i sezonowe (ustalone na odpowiednim
poziomie),

−

nieprawidłowe, do których zaliczamy zapasy nie biorące udziału w obrocie (zbędne) oraz
zapasy nadmierne (ponad stan zapasów maksymalnych; mogą powstawać z powodu
niewłaściwie dobranego asortymentu, ceny nieakceptowanej przez odbiorców, złego
oszacowania wielkości potencjalnego popytu, złej organizacji dostaw, przerw
w produkcji).

Każde przedsiębiorstwo powinno systematycznie prowadzić analizę stanu zapasów,

stopnia ich wykorzystania oraz oceniać, w jaki sposób wpływają one na osiągane wyniki
finansowe. Oceny takiej można dokonać wykorzystując wskaźniki charakteryzujące cykl
obrotowy (w przedsiębiorstwach produkcyjnych - czas od momentu zakupu materiałów do
sprzedaży wyrobów gotowych; w przedsiębiorstwach handlowych – czas od momentu
zakupu towarów do ich sprzedaży).

Rotacja w dniach, czyli wskaźnik długości cyklu obrotowego – informuje ile dni trwa jeden
pełny cykl obrotowy. Obliczamy go dzieląc iloczyn wartości przeciętnego zapasu w badanym
czasie i ilości dni w tym czasie przez wielkość sprzedaży w badanym czasie.
Rotacja w razach, czyli częstotliwość obrotu w danym czasie – ile cykli obrotowych
wystąpiło w badanym czasie, czyli ile razy trzeba było odnowić przeciętny zapas w danym
czasie, aby osiągnąć odpowiednią wielkość sprzedaży. Obliczamy go dzieląc wielkość
sprzedaży w badanym czasie przez wartość przeciętnego zapasu w badanym czasie. Innym
sposobem obliczenia tego wskaźnika jest podzielenie ilości dni w badanym okresie przez
wskaźnik rotacji w dniach.

Przedsiębiorstwa powinny dążyć do zwiększania tempa rotacji zapasów, ponieważ

wpływa to korzystnie na efektywność zaangażowanych w zapasy środków pieniężnych.
Większy wskaźnik częstotliwości obrotu i jednocześnie krótsza rotacja w dniach świadczą
o przyśpieszeniu rotacji. Przyśpieszając obieg zapasów można:

−

uzyskać przy tym samym stanie zapasów (w porównywanych okresach) większy efekt, np.
wielkość sprzedaży,

−

uzyskać ten sam efekt w porównywanych okresach przy mniejszym zaangażowaniu
środków pieniężnych w zapasy.

4.7.2. Pytania sprawdzające

Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany do wykonania ćwiczeń.

Jakie rodzaje zapasów tworzą zapasy bieżące?

Jak oblicza się i interpretuje wielkość zapasów bieżących?

Jak planuje się wielkość przeciętnego zapasu towaru?

Na czym polega cykl obrotowy w przedsiębiorstwie produkcyjnym i handlowym?

Jak oblicza się i interpretuje wskaźnik długości cyklu obrotowego?

Jak oblicza się i interpretuje wskaźnik częstotliwości obrotu?

Jakie są efekty przyspieszenia obiegu zapasów?

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

4.7.3. Ćwiczenia

Ćwiczenie 1

Obliczanie zapasów bieżących.

Oblicz maksymalny poziom zapasów bieżących, wiedząc że:

dzienna sprzedaż towaru A wynosi 500 sztuk, dostawy są dokonywane co 15 dni,

sprzedaż miesięczna towaru A wynosi 15000 sztuk, a na zorganizowanie
nadzwyczajnej dostawy potrzeba 3 dni.

Wynik wyraź ilościowo i wartościowo przyjmując, że cena 1 sztuki towaru A wynosi 2,50 zł.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o rodzajach zapasów i sposobach ich
obliczania,

zapisać sposób obliczania zapasów bieżących (zapas obrotowy, zapas rezerwowy),

dokonać niezbędnych obliczeń,

przedstawić wynik obliczeń.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

papier formatu A-4,

−

kalkulator,

−

długopis.

Ćwiczenie 2

Planowanie wielkości przeciętnego zapasu.

Zaplanuj wielkość przeciętnego zapasu towaru A na podstawie obliczeń dokonanych
w ćwiczeniu numer 1.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o rodzajach zapasów i sposobach ich
obliczania,

zapisać sposób obliczania zapasu przeciętnego (liczonego dla celów planistycznych),

dokonać niezbędnych obliczeń,

przedstawić wynik obliczeń.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

papier formatu A-4,

−

kalkulator,

−

długopis.

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Ćwiczenie 3

Schemat cyklu obrotowego.

Przedstaw w postaci schematu cykl obrotowy w przedsiębiorstwie produkcyjnym
i handlowym. Używaj znanych ci nazw aktywów obrotowych.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o cyklu obrotowym,

nazwać elementy składowe cyklu obrotowego w przedsiębiorstwie produkcyjnym,

nazwać elementy składowe cyklu obrotowego w przedsiębiorstwie handlowym,

opracować graficzną interpretację cyklu obrotowego,

zaprezentować wynik swojej pracy.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

papier formatu A2,

−

kolorowe pisaki.

Ćwiczenie 4

Obliczanie i interpretacja wskaźników rotacji.

Oblicz i zinterpretuj wskaźniki: długości cyklu obrotowego i częstotliwości obrotu, jeżeli:

kwartalna sprzedaż w przedsiębiorstwie wynosiła 960 tys. zł,

wartość przeciętnego zapasu w kwartale wynosiła 160 tys. zł.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o wskaźnikach charakteryzujących
cykl obrotowy,

zapisać sposób obliczania wskaźnika długości cyklu obrotowego,

zapisać sposób obliczania wskaźnika częstotliwości obrotu,

dokonać niezbędnych obliczeń,

zinterpretować uzyskane wyniki.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

papier formatu A-4,

−

kalkulator,

−

długopis.

Ćwiczenie 5

Efekty skracania cyklu obrotowego.

Wykorzystując dane z ćwiczenia 4 oblicz:

o ile zmieni się wielkość sprzedaży, jeśli przedsiębiorstwo skróci cykl obrotowy
o jeden dzień a zapas przeciętny pozostanie na niezmienionym poziomie,

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

o ile mniej środków pieniężnych może zaangażować przedsiębiorstwo w zapasy, jeśli
chce uzyskać ten sam poziom sprzedaży przy skróconym cyklu o jeden dzień.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

wyszukać w materiałach dydaktycznych informacji o cyklu obrotowym,

zapisać sposób obliczania wskaźnika długości cyklu obrotowego,

zapisać sposób obliczania wskaźnika częstotliwości obrotu,

wyznaczyć sposób obliczania wielkości sprzedaży,

wyznaczyć sposób obliczania wartości przeciętnego zapasu,

dokonać odpowiednich obliczeń,

zinterpretować uzyskane wyniki.

Wyposażenie stanowiska pracy:

−

literatura z punktu 6 poradnika dla ucznia,

−

papier formatu A-4,,

−

kalkulator,

−

długopis.

4.7.4. Sprawdzian postępów

Czy potrafisz:

Tak Nie

1) wyjaśnić cel gromadzenia zapasów w przedsiębiorstwie produkcyjnym

2) wyjaśnić cel gromadzenia zapasów w przedsiębiorstwie handlowym

3) scharakteryzować racjonalną gospodarkę zapasami

4) wymienić rodzaje zapasów z punktu widzenia przeznaczenia

5) scharakteryzować rodzaje zapasów bieżących

6) ustalić wielkość zapasu obrotowego i zinterpretować wynik

7) ustalić wielkość zapasu rezerwowego i zinterpretować wynik

8) ustalić wielkość zapasu minimalnego i zinterpretować wynik

9) ustalić wielkość zapasu maksymalnego i zinterpretować wynik

10) ustalić wielkość zapasu przeciętnego i zinterpretować wynik

11) wyjaśnić celowość gromadzenia zapasów sezonowych

12) wymienić przyczyny powstawania zapasów zbędnych

13)

sklasyfikować zapasy uwzględniając ich celowość i gospodarcze
znaczenie

14) obliczyć i interpretować wskaźnik długości cyklu obrotowego

15) obliczyć i interpretować wskaźnik częstotliwości obrotu

16) wskazać korzyści wynikające z przyśpieszenia obiegu zapasów

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

4.8.

Obliczanie miar, wskaźników statystycznych i zapasów
z wykorzystaniem komputera

4.8. 1. Materiał nauczania

Ćwiczenia komputerowe do analizy statystycznej i gospodarki zapasami zostały opracowane

w taki sposób, by można było je wykonać w arkuszu kalkulacyjnym Excel.

Na komórkach w arkuszu będziesz wykonywał podstawowe działania matematyczne (+, -, *, /)

oraz złożone obliczenia wielkości finansowych – skorzystasz wówczas z gotowych funkcji
statystycznych dostępnych w programie Excel takich jak:

WYST.NAJCZĘŚCIEJ(liczba1;liczba2;...) – zwraca najczęściej występującą lub powtarzającą
się wartość w zakresie danych (dominanta),

MEDIANA(liczba1; liczba2;...) – zwraca liczbę w środku zbioru podanych liczb (mediana),

ODCH.ŚREDNIE(liczba1;liczba2;...) – zwraca odchylenie średnie punktów danych od ich
wartości średniej (odchylenie przeciętne),

ODCH.STANDARD.POPUL(liczba1;liczba2;...) – oblicza odchylenie standardowe w danym
zakresie liczb,

KOWARIANCJA(tablica1;tablica2) – zwraca średnią z iloczynów odchyleń dla każdej pary
punktów w dwóch zbiorach (kowariancja); tablica1 i tablica2 to zakresy komórek wartości.

WSP.KORELACJI(tablica1;tablica2) – oblicza współczynnik korelacji miedzy dwoma zbiorami
danych.

W celu usprawnienia tworzenia formuł obliczeniowych stosuj mechanizm kopiowania formuł do

sąsiednich komórek i zaznaczania komórek myszką.

Przed rozpoczęciem obliczeń będziesz tworzył arkusze obliczeniowe na podstawie

przedstawionego wzoru – propozycji. Mile widziane będą zaproponowane przez Ciebie propozycje
rozbudowy arkuszy. Pamiętaj, że raz solidnie wykonany arkusz będziesz mógł wykorzystywać
wielokrotnie do symulacji różnych sytuacji praktycznych.

4.8.2. Pytania sprawdzające

Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany do wykonania ćwiczeń.

Jakie funkcje statystyczne programu Excel będziesz stosował w arkuszach do analizy
statystycznej?

Czy zdefiniujesz składnię poznanych funkcji statystycznych?

4.8.3. Ćwiczenia

Ćwiczenie 1

Firma BOBO prowadzi ewidencję magazynową materiałów w oparciu o metodę ceny średniej

ważonej aktualizowanej przed każdym rozchodem.
W arkuszu <średnia ważona> w skoroszycie <statystyka>:
1.

dokonaj wartościowego i ilościowego ujęcia stanu magazynowego rozchodów materiałów
w podanym okresie stosując metodę średniej ważonej aktualizowanej przed każdym rozchodem
na podstawie danych w arkuszu na rys 4.8.3.1,

oblicz stan zapasu wartościowy stosując metodę średniej ważonej obliczanej na koniec okresu
obrachunkowego,

zinterpretuj wyniki.

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Rys. 4.8.3.1. Arkusz historii dostaw i rozchodów towarów
Źródło: opracowanie własne

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

otworzyć nowy skoroszyt <statystyka> w programie Excel,

do arkusza <średnia ważona> wprowadzić dane na podstawie tabeli przedstawionej na rys.
4.8.3.1.

w komórce E2 wstawić formułę =C2*D2 i skopiować do komórek E3:E7,

w komórce F2 wstawić formułę =E2/C2,

w komórce F3 wstawić formułę =(E2+E3)/(C2+C3),

w komórce F5 wstawić formułę =(E2+E3+E5)/(C2+C3+C5),

w komórce F6 obliczyć średnią ważoną po ostatniej dostawie na podstawie formuły
=(E2+E3+E5+E6)/(C2+C3+C5+C6),

obliczać stan zapasu wartościowy na podstawie iloczynu średniej ważonej po dostawie i stanu
zapasu ilościowego,

zweryfikować rozliczony arkusz z arkuszem na rys. 4.8.3.2.

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

w komórce D2 wstawić formułę =B2-C2 i skopiować do komórek D3:D20,

w komórce E3 wstawić formułę =E2+B3-C3 i skopiować do komórek E4:E20,

w komórce D21 wstawić funkcję =ŚREDNIA(D2:D20),

w komórce D22 wstawić funkcję =WYST.NAJCZĘŚCIEJ(D2:D20),

w komórce D23 wstawić funkcję =MEDIANA(D2:D20),

w komórce D24 wstawić funkcję =MAX(D2:D20),

w komórce D25 wstawić funkcję =MIN(D2:D20,

w komórce D26 wstawić formułę =D24-D25,

w komórce D27 wstawić funkcję =ODCH.ŚREDNIE(D2:D20),

10)

w komórce D28 wstawić funkcję =ODCH.STANDARD.POPUL(D2:D20),

11)

w komórce D 29 wstawić funkcję =KOWARIANCJA(D2:D20;E2:E20),

12)

w komórce D30 wstawić funkcję =WSP.KORELACJI(D2:D20;E2:E20),

13)

uzupełnić pozostałe pozycje na zasadzie analogii lub kopiowania formuł,

14)

sporządzić w arkuszu <wykres> wykres jak na rys. 4.8.3.5: dane do wykresu posortuj, abyś
mógł wskazać wartość środkową (medianę).

Rys. 4.8.3.4. Arkusz <średnie pozycyjne> –wskaźniki statystyczne
Źródło: opracowanie własne

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

w komórce E2 wstawić formułę =D2-C2,

w komórce F2 wstawić formułę =E2/C2 oraz ustawić format procentowy komórki,

w komórce G2 wstawić formułę =D2/C2,

w komórce H2 wstawić formułę =C2/$C$4,

uzupełnić pozostałe komórki przez analogię i kopiowanie formuł.

Wyposażenie stanowiska pracy:

komputer z programem Excel.

Ćwiczenie 4

W arkuszu <indeksy agregatowe> w skoroszycie <statystyka> (rys. 4.8.3.7.) oblicz złożony

indeks wartości produkcji (indeks agregatowy) oraz wskaźniki dynamiki dla produkcji i cen.

Rys. 4.8.3.7. Produkcja odzieży w zakładach odzieżowych
Źródło: opracowanie własne

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

obliczyć wartość produkcji w latach 2004 i 2005 dla każdego towaru – w komórce F4 wstaw
formułę =B4*D4,

skopiować formułę do komórek F4:G10,

obliczyć łączną wartość produkcji w każdym roku,

obliczyć złożony wskaźnik wartości produkcji – wstawić formułę =G11/F11,

obliczyć wskaźniki dynamiki – w komórce H4 wstawić formułę =C4/B4 i skopiować do
komórek H4:I10.

Uzupełniony arkusz przedstawia rys.4.8.3.8.

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Rys. 4.8.3.8. Wskaźniki dynamiki dla zakładów odzieży
Źródło: opracowanie własne

Wyposażenie stanowiska pracy:

komputer z programem Excel.

Ćwiczenie 6

W arkuszu <indeksy zmienne> w skoroszycie <statystyka> (rys. 4.8.3.9.):

zbadaj dynamikę zysku w firmie w latach 1996-2005 analizując indeksy podstawowe, - przyjmij
za okres podstawowy zysk w roku 1996,

zbadaj dynamikę zysku w tej samej firmie w latach 1996-2005 analizując indeksy łańcuchowe
o podstawie zmiennej – stosuj zasadę: rok poprzedni =100%,

podaj interpretację graficzną otrzymanych wyników.

Rys. 4.8.3.9. Zysk w firmie w latach 1996-2005
Źródło: opracowanie własne

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

w komórce B4 wprowadzić formułę =B3/$B$3 – zastosuj adresowanie bezwzględne (będziesz
dzielił przez stałą wartość),

skopiować formułę z komórki B4 do komórek C4:K4,

w komórce C5 wstawić formułę =C3/B3 i skopiować do komórek D5:K5,

sporządzić wykres dynamiki zysku w firmie – rys. 4.8.3.10,

dokonać analizy wyników.

Uzupełniony arkusz przedstawia rys. 4.8.3.11.

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Dynamika zysku w firmie

50%

100%

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

rok

indeksy podstawowe (1996) o podstawie stałej

indeksy o podstawie zmiennej (rok po

Rys. 4.8.3.10. Wykres – dynamika zysku w firmie
Źródło: opracowanie własne

Rys. 4.8.3.11. Dynamika zysku w firmie w latach 1996-2005
Źródło: opracowanie własne

Wyposażenie stanowiska pracy:

komputer z programem Excel.

Ćwiczenie 7

W arkuszu <zapasy> w skoroszycie <statystyka> (rys. 4.8.3.12.), na podstawie danych

zamieszczonych w tabeli 1 i w tabeli 2, dokonaj obliczeń następujących wielkości:

zapas minimalny,

zapas obrotowy,

zapas maksymalny,

zapas przeciętny,

wielkość sprzedaży w ujęciu ilościowym i wartościowym za okres 1 miesiąca,

wskaźnik rotacji.

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Rys. 4.8.3.12. Tabele rozliczeń zapasów
Źródło: opracowanie własne

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie powinieneś:

w komórce E4 obliczyć zapas minimalny dla monitorów na podstawie formuły =B4/C4,

w komórce F4 obliczyć zapas obrotowy na podstawie formuły =B4/D4,

w komórce G4 obliczyć zapas maksymalny na podstawie formuły =E4+F4,

w komórce F13 obliczyć ilość sprzedanych monitorów na podstawie formuły =B13+C13-D13,

w komórce G13 obliczyć wartość sprzedanych monitorów na podstawie formuły =F13*E13,

w komórce H13 obliczyć zapas przeciętny na podstawie formuły
=(0,5*B13+0,5*D13+C13)/2,

w komórce H4 obliczyć wskaźnik rotacji dla monitorów na podstawie formuły =F13/H13,

uzupełnić brakujące pozycje kopiując odpowiednie formuły.

Uzupełnione pozycje w tabeli 1 i w tabeli 2 arkusza <zapasy> przedstawia rys. 4.8.3.13.

Rys. 4.8.3.13. Uzupełniony arkusz zapasy
Źródło: opracowanie własne

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Wyposażenie stanowiska pracy:

komputer z programem Excel.

4.8.4. Sprawdzian postępów

Czy potrafisz:

Tak Nie

1) zastosować w programie metodę średniej ważonej do rozliczania zapasów?

obliczyć w programie średnie pozycyjne: medianę i dominantę stosując
funkcje statystyczne?

zinterpretować graficznie (przedstawić na wykresie) średnie pozycyjne
w programie?

obliczyć w programie odchylenie standardowe w danym zakresie liczb
stosując funkcję statystyczną?

obliczyć w programie kowariancję oraz współczynnik korelacji między
dwoma zbiorami danych stosując funkcje statystyczne?

6) obliczyć w programie indeksy podstawowe?

7) obliczyć w programie indeksy agregatowe?

8) zastosować w programie formuły do obliczania wskaźników zapasów?

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

5. SPRAWDZIAN OSIĄGNIĘĆ

Test dwustopniowy do jednostki modułowej

„Organizowanie procesu

gospodarczego przedsiębiorstwa”

Test składa się z 10 zadań jednokrotnego wyboru, z których:
−

zadania 1, 2, 3, 5, 6, 8 są z poziomu podstawowego,

−

zadania 4, 7, 9, 10 są z poziomu ponadpodstawowego.

Punktacja zadań: 0 lub 1 punkt

Za każdą prawidłową odpowiedź możesz otrzymać 1 punkt. Za złą odpowiedź lub jej brak
otrzymujesz 0 punktów.

Normy wymagań – możesz otrzymać następujące oceny szkolne:

−

dopuszczający – za rozwiązanie co najmniej 5 zadań z poziomu podstawowego,

−

dostateczny – za rozwiązanie co najmniej 6 zadań z poziomu podstawowego,

−

dobry – za rozwiązanie 8 zadań, w tym co najmniej 2 z poziomu ponadpodstawowego,

−

bardzo dobry – za rozwiązanie 9 zadań, w tym co najmniej 3 z poziomu

ponadpodstawowego.

INSTRUKCJA DLA UCZNIA

Przeczytaj uważnie instrukcję.

Podpisz imieniem i nazwiskiem kartę odpowiedzi.

Zapoznaj się z zestawem pytań testowych.

Test zawiera 10 pytań. Do każdego pytania sformułowane są 4 możliwości
odpowiedzi. Prawidłowa jest tylko jedna odpowiedź.

Udzielaj odpowiedzi tylko na załączonej karcie odpowiedzi stawiając w odpowiedniej
rubryce znak X. W przypadku pomyłki należy błędną odpowiedź zaznaczyć kółkiem,
a następnie ponownie zakreślić odpowiedź prawidłową.

Pracuj samodzielnie, bo tylko wtedy będziesz miał satysfakcję z wykonanego zadania.

Kiedy udzielenie odpowiedzi będzie Ci sprawiało trudność, wtedy odłóż jego
rozwiązanie na później i wróć do niego, gdy zostanie Ci wolny czas.

Na rozwiązanie testu masz 20 min.

Powodzenia!

Materiały dla ucznia:

−

instrukcja,

−

zestaw pytań testowych,

−

karta odpowiedzi.

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

ZESTAW PYTAŃ TESTOWYCH DO JEDNOSTKI MODUŁOWEJ:
ORGANIZOWANIE PROCESU GOSPODARCZEGO PRZEDSIĘBIORSTWA.

Do elementów otoczenia pośredniego nie należą:

przepisy regulujące zasady prowadzenia działalności gospodarczej,

agencje marketingowe,

system podatkowy,

struktura demograficzna społeczeństwa.

Do ekonomicznych kryteriów segmentacji rynku nie należą:

dochód na osobę,

źródło dochodów,

wykonywany zawód,

dochód gospodarstwa domowego.

Do badań pełnych nie zaliczamy:

spisu statystycznego,

sprawozdawczości statystycznej,

badań monograficznych,

rejestracji statystycznej.

Wykres w postaci diagramu kołowego obrazuje:

dynamikę zjawiska,

wielkość zjawiska,

proporcję dwóch zjawisk,

strukturę zjawiska.

Rutynowy proces decyzji zakupu dotyczy:

towarów rzadko kupowanych i drogich,

towarów kupowanych dość regularnie, o niewysokich cenach,

towarów kupowanych pod wpływem impulsu,

towarów o niewielkim znaczeniu dla klienta.

Do czynności charakteryzujących etap dostawy towaru nie należy:

wysłanie awiza,

potwierdzenie przyjęcia zamówienia,

skompletowanie dostawy,

wystawienie faktury VAT.

Przy reklamacji w fazie zakupu nie wykorzystuje się jako załącznika:

protokołu uszkodzenia,

wykazu różnic przy dostawie towarów,

protokołu odbioru jakościowego,

faktury VAT.

Klient indywidualny po wykryciu niezgodności w towarze nieżywnościowym ma na
złożenie reklamacji:

1 tydzień,

14 dni,

1 miesiąc,

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

2 miesiące.

Jeżeli sprzedaż dzienna wynosi 500 sztuk towaru X a dostawy wykonywane są co trzy dni
to zapas obrotowy w punkcie handlowym będzie wynosił:

500 sztuk,

1000 sztuk,

1500 sztuk,

2000 sztuk.

10.

Zaznacz zdania prawdziwe związane z pozycją przedsiębiorstwa na rynku:

Strategia podejmującego wyzwanie – oznacza takie działania, które pozwolą na
osiągnięcie na tyle mocnej pozycji na rynku, by określać innym przedsiębiorstwom
warunki ekonomiczne i jakościowe,

Strategia naśladowcy – oznacza utrzymywanie stałego dystansu w stosunku do lidera,
poprzez naśladowanie jego działań,

Strategia lidera – polega na wykorzystaniu sytuacji rynkowej i konkurowaniu
o przewodnictwo rynkowe,

Strategia wypełniającego nisze rynkowe – polega na działaniu, w tych obszarach rynku,
w których jest silna konkurencja.

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

KARTA ODPOWIEDZI

Imię i nazwisko..........................................................................................

Organizowanie procesu gospodarczego przedsiębiorstwa.

Zakreśl poprawną odpowiedź.

zadania

Odpowiedzi Punkty

a b c d

Razem:

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

6. LITERATURA

Altkorn J.; Podstawy marketingu. Instytut marketingu, Kraków 1998

Chudy S., Kabat F, Pietraszewski M.: Ekonomika i organizacja przedsiębiorstw. Cz. 1, 2.

eMPi

, Poznań 1998

Chudy S.: Ekonomika handlu. Cz. 1. eMPi

, Poznań 2000

Dębski S.: Ekonomika i organizacja przedsiębiorstw. Cz. 1, 2. WSiP, Warszawa 1998

Garbarski L., Rutkowski I., Wrzosek W.: Marketing. Punkt zwrotny nowoczesnej firmy.

PWE, Warszawa 1996

Kassyk–Rokicka H.: Statystyka nie jest trudna. Mierniki statystyczne. PWE, Warszawa

1998

Kotler Ph.: Marketing. Analiza, planowanie, wdrażanie. Gebethner & Ska, Warszawa 1994

Michalski T.: Statystyka. WSiP, Warszawa 1997

Mikina A., Sepkowska Z., Sienna M.: Funkcjonowanie przedsiębiorstwa w warunkach

rynkowych. Cz. 1. REA, Warszawa 2003

10.

Mruk H., Rutkowski I.P.: Strategia produktu. PWE, Warszawa 1994

11.

Musiałkiewicz J.: Marketing. Ekonomik, Warszawa 2001

12.

0stasiewicz S., Rusnak Z., Siedlecka Z.: Statystyka. Elementy teorii i zadania.

Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego, Wrocław1997

13.

Sepkowska Z., Rzeźnik B.: Funkcjonowanie przedsiębiorstwa w warunkach rynkowych.

Cz. 2. REA, Warszawa 2004

14.

Sztucki T.: Promocja. Reklama. Aktywizacja sprzedaży. Placet, Warszawa 1997

15.

Ustawa o szczególnych warunkach sprzedaży konsumenckiej oraz o zmianie Kodeksu

cywilnego z dnia 27 lipca 2002 r. (Dz. U. 141 poz. 1176)

16.

Wiśniewski A.: Marketing. WSiP, Warszawa 1997