Wykład 5 5.12.2004

cd. technik negocjacyjnych:

TECHNIKI NEGOCJACYJNE

Strategie negocjacyjne są pojęciem szerszym niż techniki. Techniki zawierają się w strategiach negocjacyjnych.

Tam gdzie zawierają się techniki manipulacyjne mówi się o strategiach presji psychologicznej.

• Techniki mogą też występować jedna w drugiej. Wizualizacja symulacji zawiera w sobie obietnicę. To jest jednocześnie technika obietnicy. Technika groźby i technika obietnicy są też technikami komunikacyjnymi.

• Technika przełamywania oporów

• Technika rzutu na taśmę

Jej skuteczność w dużej mierze zależy jak ale i kiedy zostanie zastosowana.

Żeby coś kupić stosujemy pakiety promocyjne.

• Technika ostatnie życzenie

Tu mamy odwrotność rzutu na taśmę. Jeśli da mi Pani to i to dodatkowo w promocji to kupię ten garnitur.

• Technika bagateli

Sztuka ustępowania w negocjacjach:

Wartość każdego następnego ustępstwa powinna być co najwyżej 50%

Zachowania pozawerbalne:

Wyrażają intencję wypowiedzi

• Technika ograniczonych kompetencji

Ta technika może być stosowana jako gra na zwłokę.

Świat kultur w biznesie dzieli się na 2 podstawowe kultury:

• Kultury protransakcyjne (KPT)

Należą: USA, kultury germańskie, Nowa Zelandia, kultury skandynawskie, Australia

• Kręg umiarkowanie pro transakcyjny (KUP)

Należą: Na szczycie mamy Wlk. Brytanię, potem Włochy i kultury romańskie, potem kraje Europy Środkowej i Wschodniej, Singapur i Hongkong

• Kultury propartnerskie (KPP)

Należą: Świat Arabski, azjatycki, obie koree, Chiny, Japonia

KULTURY PROTRANSAKCYJNE

• najważniejsza jest transakcja, materia sporu, droga do kontraktu

• są zminimalizowane pronegocjacje

• nie są kulturami ceremoniału

KULTURY PROPARTNERSKIE

• jest odwrotnie. Najważniejsze są relacje międzyludzkie, ludzie! Dlatego tutaj nie ma asertywnej odmowy dlatego, że odmawiając pojawia się dyskomfort, dysonans komunikacyjny

• opierają się na pierwotnie postrzeganych relacjach międzyludzkich

• kultury ceremoniału

• pronegocjacje!

• Te kultury mają silne poczucie tożsamościowe, plemienne, tożsamość do korzeni

Przynależność do kręgu kulturowego powoduje nasze zachowania.

W technice ograniczonych kompetencji świetni są Chińczycy.

• Technika optyka z Brooklynu

Na przełomie XIX i XX w Brooklynie, 3 optyków miało swoje sklepy. Jeden najlepiej prosperował. Optyk z Brooklynu był znakomitym obserwatorem ludzi, miał świetną intuicję itd. jego technika opiera się na komunikacji werbalnej i na ludziach. Obserwował on mikrogesty kupującego [ ruch brwi, warg itp.], żeby zastosować odpowiednią taktykę.

• Technika zdechłej ryby

Technika nieetyczna, obniżenie progu, ale coś za coś.