Warszawa 2010r
Sztuka wpływania na innych
Sztukę wywierania wpływu na innych znamy od dziecka. Posługujemy się nią intuicyjnie. Umiejętność wpływania na innych to nic innego jak manipulacja, czyli świadome wpływanie na uczucia innych, tak by podejmowane przez nich decyzje, były kierowane emocjami, a nie racjonalnym świadomym myśleniem. Jest jednak kilka zasad, które pozwolą bardziej świadomie radzić sobie w sytuacjach, w których tak ważnie jest zjednanie sobie odbiorców. Zanim jednak zostaną one wymienione, warto przedstawić techniki wywierania wpływu (techniki manipulacji). Najważniejszą stojącą ponad innymi, to technika „bodziec i reakcja”. Podczas procesu nauki od dziecka uczymy się reakcji na dane sytuacje, tak by móc w przyszłości robić rzeczy nie zastanawiając sie nad nimi, czyli odpowiednio reagować. Prawie wszystkie techniki manipulacji opierają się na wcześniej wyuczonych przez nas reakcjach, niektóre metody poszły nawet dalej, w szybki sposób ucząc nas danej reakcji, a potem to wykorzystują. Cała tajemnica manipulacji tkwi w tym, że uczyliśmy się tych reakcji w innych sytuacjach, a wykorzystujemy w innych. Poniżej przybliżam, krótko charakteryzując pozostałe techniki manipulacji, sposoby wpływania na innych:
Reguła wzajemności - od małego nas uczyli że należy za wszystko dziękować, jeżeli nie podziękujemy może się to wiązać z przykrymi emocjami, mamy wewnętrzną obawę przed tym ze komuś nie podziękujemy. Regułę te skutecznie wykorzystuje wiele osób, w moim otoczeniu mam np. kilku zamożniejszych od siebie znajomych, którzy skutecznie prezentowali mi całkowicie zbędne dla nich drobiazgi... wykorzystując potem moją wdzięczność. W sklepach bardzo często stosuje się na przykład darmowe próbki, nie są rozdawane po to by ktoś się mógł "najeść", ale po to by poczuł wdzięczność i w ramach podziękowań zrobił zakup. To samo tyczy się wszelakich gratisów itd. Czy zatem nie należy dziękować, ani dawać? - nie, musimy jedynie założyć że cokolwiek dajemy, cokolwiek dostajemy do niczego nas nie angażuje, można zawsze powiedzieć dziękuję i pójść dalej. Należy również zwrócić uwagę na wartość "prezentu", najczęściej wykorzystywany prezent ma nikłą wartość, w stosunku do wymaganej reakcji! Reguła ta jest również odpowiedzialna jest za większość napiwków i prezentów.
Zaangażowanie - konsekwencja - ciągłe dążenie do celów, wyznaczane własnych dróg, czasem może zaślepić racjonalne postępowanie. Zbyt mocno angażując się w daną sytuacje, potem sami już zaczynamy bronić argumentów naszego nielogicznego postępowania. Na przykład idąc do sklepu chcąc kupić samochód, będąc pewnym, że chcemy go kupić, sprzedawca może nam celowo wskazać małe jego wady, a my związani zaangażowaniem z naszą wcześniejszą decyzją będziemy jeszcze bardziej bronić naszych racji, co do kupna tego modelu i tym samym jeszcze bardziej się angażować w zakup.
Manipulant sobie odpuszcza dając nam prezent - jest to wykorzystanie reguły kontrastu, bez jakiegokolwiek wstępnego zobowiązania. Wyobraźmy sobie, że spotykamy żebraka prosi Nas o 2 złote, nie chcemy mu dać, zaraz potem prosi o 20 gr. dajemy mu, tylko, dlatego że dał Nam prezent w postaci zmniejszonych żądań wobec Nas. Próbujemy odwzajemnić jego prezent. Dlatego na przykład, na wystawach i w sklepach na pierwszym miejscu pokazują nam rzeczy drogie, tylko po to by w odpowiednim momencie dać nam prezent w postaci, pokazania tańszych substytutów, rabatów, przekreślonych cen, obniżek itd. Spacerowałem niegdyś po Krupówkach w Zakopanym ze zdziwieniem odkryłem że rzadkością jest sklep, który nie ma stałej ozdoby na szybie w postaci napisu "promocja" czy też "obniżka".
Zasada kontrastu - wyobraź sobie że kupujesz komputer za 3 tyś zł, w momencie zakupu sprzedawca proponuje ci zakup jeszcze głośników w cenie 200 zł. Jest dużo większe prawdopodobieństwo, że zdecydujesz się na zakup tych głośników mimo że są drogie, niż gdybyś przyszedł kupić same głośniki. Czym jest 3000 zł wobec 200 zł? Dokładnie tą sama regułę stosują w prawie każdym markecie, wystawiając przy kasie drogie produkty (gumy, batoniki, i inne takie). Wchodząc do sklepu z pustym koszykiem nie zaczynamy ładować go drogimi produktami, źle byśmy się czuli, pusty koszyk a w nim 2 drogie batony (czyli chwilowe 100% naszych zakupów). Jednakże stojąc przy kasie mamy już koszyk zapełniony tym, co chcieliśmy kupić i dodanie do tego małego drogiego produktu nie stanowi dla nas w kontraście z pozostałymi zakupami wielkiego wydatku.
Zadawanie zamkniętych pytań - poprzez zadawanie zamkniętych pytań, wymagających na przykład odpowiedzi tak lub nie, manipulant ogranicza nasze możliwości percepcyjne. Niejako uczy nas swojego postrzegania sprawy, ograniczając nas o narzuconych z góry odpowiedzi. Zadawanie zamkniętych pytań często wykorzystuje regułę zaangażowania, poprzez wymuszanie odpowiedzi manipulant angażuje osobę do poparcia podjęcia już pewnych decyzji.
Prawo limitu - raczej na pewno spotkałeś się kiedyś z tekstem: "oferta ważna do..." itd, czy rzeczywiście opłaca się komuś sprzedawać świetnie się sprzedający produkt tylko do któregoś tam dnia? No jasne że nie, bo nie o to chodzi. Tak samo z hasłem "liczba miejsc limitowana". Ograniczenie powoduje przywołanie emocji związanych z utraconymi możliwościami, które nie są nazbyt wesołe, stąd czasem podejmujemy szybkie i kierowane emocjami decyzje. Podobnie jak prawo limitu działają wszystkie zakazy, cenzury i nakazy, coraz częściej się od nich na szczęście odchodzi.
Konformizm - myślę, że tu nie trzeba wiele tłumaczyć, sprawa prosta, niech tłum za nas myśli. Skoro 80% studentów już z tego skorzystało nie mogę się narazić na emocje związane z tym, że będę odludkiem, też musze skorzystać. Ktoś to ładnie nazwał dowodem społecznym, coś jest prawda jeśli społeczeństwo oto robi, a w związku z tym tak być musi.
Cytaty - manipulant by udowodnić swoje racje bardzo często posługuje się nie swoimi słowami, tylko po to by pozbyć się w tym co chce przekazać osobistych emocji między nim a osobą, która manipuluje. Dzięki temu manipulant, może przekazać nam naprawdę wiele treści, do przyjęcia przez świadomy umysł, tylko dlatego że cytuje swoich znajomych, znane postacie, czy nawet zmyślone osoby.
Autorytety - łatwiej jest nam wierzyć niż wydawać własny osąd, osądu trzeba racjonalnie bronić. No tak, ale komu wierzyć? - odpowiedź prosta autorytetom. Autorytetem dla danej osoby może być każdy, mama, tata, sąsiad, czy tez w końcu ktoś ogólnie znany, poważany, czy tez jak powyżej całkowicie zmyślona postać. Ważne by pokazać ją w dobrym i wiarygodnym świetle, a można za pomocą autorytetu powiedzieć wszystko. Często wykorzystuje się całkowicie nie związane ze sobą urywki wypowiedzi, wyrwane z całego kontekstu, możemy to np. oglądać w telewizji. Jak chcą wiadomości na siłę dla "sensacji" udowodnić nam daną racje, pokazują nam autorytet wypowiadający dane słowa.
Sympatia - zdarza się dosyć często ze ktoś w imię przyjaźni sympatii nas o cos prosi, mimo ze tego wcale nie chcemy. Czy to jest przyjaźń, sympatia? Czy raczej próba manipulacji naszą decyzją, tak by wywołać strach spowodowany utratą przyjaźni, w przypadku decyzji odmownej? Sam sobie odpowiedz.
Placebo - czyli prawo oczekiwań. Placebo w medycynie to imitacja lekarstwa, operacji nie mającej wpływu na zdrowie pacjenta, jednakże pacjent o tym nie wie, myśląc, że podaje się mu prawdziwe lekarstwo, pacjent zdrowieje. W przełożeniu na manipulacje działa to bardzo podobnie, manipulant wmawia, że cos jest tak a nie inaczej lub wykorzystuje wcześniejsze doświadczenia osoby manipulowanej w celu wykorzystania tego przy podejmowaniu decyzji. Innymi słowy, jeśli ktoś Ci mówi "Uda się, bo zawsze się udawało", wzmacnia twoje oczekiwania i jesteś skłonny mu uwierzyć. Skrajnym przykładem może być ta sytuacja: załóżmy, że kupiłeś drogie lekarstwo, i chwaliłeś się nim przed znajomymi, a ono wcale nie działa tak jak powinno, strach przed tym, że pokażesz znajomym jak wyrzuciłeś pieniądze błoto, karze Ci wierzyć, że jednak ono działa, i szukasz wszelakich potwierdzeń jego działania.
Błędne skojarzenia - wysoka cena = wysoka jakość, atrakcyjny wygląd = inteligencja mądrość, tytuł naukowy = nieomylność, ubranie = wiarygodność, ludzie patrzą = musisz być perfekcyjny. Niestety skojarzeń takich możemy wypisywać ogromna liczbę, każde z nich może być narzędziem kolejnej manipulacji...
Społeczna słuszność Robimy tak jak robią inni ludzie. Często nie będąc pewnym co do słuszności swojej decyzji, ulegamy wpływowi innych. Łatwo ulegamy grupie, kiedy większość osób wybrała jakieś rozwiązanie, my także się podporządkowujemy.
Mowa ciała Chodzi przede wszystkim o nawiązanie kontaktu, dopasowanie się do naszych rozmówców pod względem fizycznym (postawa naszego ciała, gesty, ruchy), ale też sposobem mówienia (ton głosu, tempo mówienia) czy sposobem oddychania. Jak ktoś ma skrzyżowane nogi, możemy uczynić podobnie, jeśli gestykuluje, również zacznijmy ruszyć rękami, nie musi być to identyczne, lecz podobne zachowanie. Z pewnością sprawi to, że łatwiej będzie nam nawiązać kontakt.
Perswazja to sztuka, którą mniej lub bardziej świadomie stosujemy w życiu codziennym, nie tylko w relacjach biznesowych, ale i towarzyskich. Jak się okazuje skuteczna perswazja zaczyna się na poziomie budowania pozytywnych relacji z otoczeniem i od nich zależy czy ktoś będzie nam ufał i chętnie poddawał się naszemu wpływowi, czy też nie. Bądźmy mili dla innych, zyskamy ich sympatię, a kiedy nadejdzie taka konieczność również poparcie
Niestety to nie wszystko! - na każdym kroku, ktoś świadomie lub mniej próbuje wpłynąć na to by nasza decyzja nie była w pełni świadoma, a była kierowana emocjami.
Techniki wywierania wpływu w negocjacjach, a przede wszystkim ich umiejętne wykorzystanie mają ogromne znaczenie. Negocjacje to wielostronny proces porozumiewania się w sytuacji konfliktu interesów czy rozbieżności poglądów zaangażowanych w negocjacje stron. Trudny, złożony i skomplikowany proces podejmowania wspólnej decyzji, w którym każda ze stron stara się doprowadzić do umożliwienia sobie realizacji własnych interesów, którego jednak nadrzędnym celem jest osiągnięcie porozumienia.
W negocjacjach biorą udział strony zawsze w jakiś sposób od siebie zależne i dlatego nie mogą działać samodzielnie i podejmować decyzji bez konsultacji z zainteresowanymi partnerami. Często negocjacje są niezbędnym elementem procedury prowadzącej do podpisania transakcji gospodarczej, jak również wypracowania określonych stosunków pomiędzy partnerami gospodarczymi. Istnieją różnorodne techniki negocjacji określające sposób i taktykę prowadzenia rozmów, dochodzenia do porozumienia oraz podejmowania decyzji w interesującej strony sprawie.
Ze względu na zachowania stron i styl wyróżnia się dwa podstawowe typy negocjacji:
1) pozycyjne - strony nastawione są na rywalizację i odniesienie zwycięstwa, nie są skłonne do ustępstw, za wszelką cenę bronią swoich interesów, stawiają wygórowane zadania, posługują się groźbą i manifestacją, każda ze stron stara się osiągnąć sukces kosztem drugiej;
2) rzeczowe - wzajemne dostrzeganie różnych aspektów prowadzonych rozmów i takie układanie ostatecznego porozumienia, aby przynosiła korzyści wszystkim zainteresowanym.
Preferowane metody to: perswazja, rzeczowa argumentacja, wspólna analiza różnych wariantów rozwiązania problemu, pozwala to stopniowo osiągnąć consensus, co w konsekwencji umożliwia polubowne zawarcie umowy.
Przystępując do negocjacji musimy zdawać sobie sprawę, że nasz partner będzie korzystał z wielu technik negocjacyjnych umożliwiających mu osiągnięcie założonego przez niego celu a tym samym będzie starał się zminimalizować nasze cele. Należy pamiętać tu o kilku podstawowych zasadach.
Zaczynając rozmowy z partnerem o wiele silniejszym lub takim, na którym szczególnie nam zależy, nigdy nie należy okazywać, jak wiele obiecujemy sobie po wynikach negocjacji. A już w żadnym wypadku nie należy dać poznać po sobie, że od ich powodzenia zależy istnienie naszej firmy gdyż, jeżeli zda on sobie sprawę z zaistniałej sytuacji najprawdopodobniej na samym początku postawi wygórowane warunki współpracy. Mimo tego, iż zawsze możemy pewne rzeczy korygować podczas negocjacji to jednak w rezultacie pozycja wyjściowa może zadecydować o końcowym wyniku, gdyż nie ma nic lepszego niż partner zgadzający się na wszystko.
Kolejnym bardzo ważnym elementem w negocjacjach jest nie docenienie partnera i wyciąganie pochopnych wniosków z pobieżnych obserwacji drugiej strony. Może okazać się, że pod pozorem niekompetencji i niedoświadczenia nasz przeciwnik będzie starał się uśpić naszą czujność a w odpowiednich momentach wymuszać na nas kolejne ustępstwa. Jest to sytuacja, która w niektórych sytuacjach może posłużyć jako pewna technika, niezbyt elegancka, do osiągnięcia zamierzonego celu.
Przy rozpoczęciu negocjacji musimy pamiętać o zasadzie „pierwszej propozycji”, która to zasada niekoniecznie musi być sztywno traktowana za każdym razem, a mianowicie istnieje duże prawdopodobieństwo, iż druga strona przystępując do rozmów rozpocznie je od bardzo wygórowanych żądań, mając jednocześnie wkalkulowany pewien margines ustępstw. Z zasadą tą wiąże się przede wszystkim pewien bardzo ważny aspekt psychologiczny, który ma niebagatelne znaczenie dla dalszej współpracy. Jeżeli przyjmiemy pierwszą propozycję to w przypadku kolejnych negocjacji nasz partner będzie sugerował się poprzednimi rozmowami i może specjalnie windować swoje żądania i oczekiwać naszej aprobaty.
Inną techniką wykorzystywana w negocjacjach jest technika wyimaginowanego zwierzchnika. Wyrafinowani uczestnicy rozmów handlowych powołują się niekiedy na faktycznego lub iluzorycznego zwierzchnika, z którym rzekomo muszą ustalać newralgiczne kwestie oferty. Stosowanie tej taktyki z jednej strony daje czas na zastanowienie, z drugiej pozwala zdobyć przewagę psychologiczną. Ponadto łatwiej jest wprowadzić pewne zmiany, winą za nie obarczając mitycznego w tym wypadku szefa lub wspólnika. Może zdarzyć się, iż nasz partner spróbuje wykorzystać tą technikę przeciwko nam. Naszym zadaniem jest nie dopuścić do takiej sytuacji, a w związku z tym należy już w pierwszej fazie ustalić zakres jego pełnomocnictw oraz to, kim są jego zwierzchnicy i w jakim stopniu będą ingerować w negocjacje. Wtedy, jeśli wbrew wcześniejszym ustaleniom nagle pojawi się kolejny decydent, można go albo zaprosić do rokowań, albo też przerwać rozmowy. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że wyimaginowany zwierzchnik zgodzi się na wypracowane wcześniej ustalenia.
Kolejną taktyką stosowaną przez doświadczonych negocjatorów jest wysyłanie na rozmowy dwuosobowego zespołu, którego członkowie mają do odegrania inne role. Pierwszy zabiera głos w sytuacjach, kiedy rokowania utkną w martwym punkcie lub, gdy idą w innym niż oczekiwany kierunku. Przyjmuje on wówczas bardzo zdecydowaną, często agresywną postawę, niekiedy wybucha gniewem, a nawet grozi zerwaniem rozmów. Drugi uaktywnia się, gdy negocjacje zostaną wznowione, a jego krewki kolega usunie się w cień.
Pewna odmiana tej taktyki polega na tym, że jeden z członków zespołu na wstępie przedstawia wygórowane, trudne do zaakceptowania warunki. Po pewnym czasie sprawia wrażenie, że ma już tylko dwie możliwości: twardo obstawać przy swoim stanowisku, co grozi impasem, a nawet zerwaniem rokowań lub ustąpić, co z kolei groziłoby utratą twarzy. Pozostawia, zatem miejsce koledze, który próbuje załagodzić sprawę i deklarując gotowość pójścia na pozorne ustępstwa, obniża pierwotne żądania.
Niby-rezygnacja to technika, na którą nabrało się już wielu negocjatorów. Taktyka ta jest bardzo skuteczna i trudno się przed nią bronić. Przede wszystkim nie można pozwolić zbić się z tropu i zaakceptować reguł gry, narzuconych przez drugą stronę. Inny sposób polega na zastosowaniu tej samej broni: powielaniu i uprzedzaniu posunięć kontrahentów. Jeśli na przykład jeden z nich wybucha gniewem i przedstawia twarde warunki, należy także zareagować agresywnie, przyjąć równie nieustępliwą postawę i nie zmieniać jej nawet wtedy, gdy do akcji wkroczy druga osoba, pozornie starając się załagodzić sprawę. W ostateczności można odmówić dalszego prowadzenia negocjacji w obecności tego spośród ich uczestników, który w sposób irracjonalny przedstawia swoje stanowisko i konsekwentnie przy nim obstaje. Jeśli drugiej stronie faktycznie zależy na podpisaniu kontraktu, będzie dążyła do wypracowania porozumienia.
W negocjacjach często spotykaną manierą jest stopniowanie przymiotników oraz używanie przysłówków, bez określenia układu odniesienia. Naturalną cechą wielu osób jest też tendencja do uogólnień. W przypadku negocjacji bywa to zabieg celowy, obliczony na uzyskanie efektu, np. w postaci narzucenia pewnego sposobu myślenia czy postępowania. W sytuacji, gdy partner zarzeka się, że nigdy, zawsze, wszyscy, należy zweryfikować jego stwierdzenie, zadając pytania o konkrety. Gdy partner mówi nam, że jego oferta jest najtańsza lub że zamówienia realizuje najszybciej, należy go zapytać, z kim się porównuje. Ogólnikowa odpowiedź z reguły świadczy o braku pokrycia deklaracji w rzeczywistości.
Kolejną techniką, bardzo prostą i niezwykle skuteczną, jest przywoływanie przez naszego kontrahenta oferty innej firmy. Ma to na celu sprowokowanie nas do licytacji i przebijania, często wyimaginowanej, konkurencji. Aby wybrnąć z tej sytuacji, należy przede wszystkim sprawdzić, czy przeciwnik nie blefuje. Jeśli jednak okazałoby się, że konkurencyjna oferta faktycznie istnieje i jest korzystniejsza, należy szybko znaleźć argumenty przemawiające na naszą korzyść. Dobrym rozwiązaniem mogłoby okazać się przypomnienie klientowi, że w przypadku przyjęcia naszej propozycji, udostępnimy mu na przykład bezpłatny transport, dłuższy okres gwarancji czy lepszy serwis.
Częstym zabiegiem taktycznym stosowanym przez niektórych handlowców jest hipotetyczne zakładanie sytuacji, tzw., co by było, gdyby... Chcąc poznać granice naszych możliwości, partner pyta początkowo o cenę jednej sztuki oferowanego towaru. Potem interesuje go cena 100 oraz rabat przy jeszcze większym zamówieniu. W końcu jednak chce zamówić niewielką ilość towaru, ale po cenie jednostkowej skalkulowanej dla zamówienia na 1000 sztuk. Pewną odmianą tej strategii jest roztaczanie wizji długookresowej współpracy, w celu wynegocjowania korzystniejszej oferty. W takim przypadku należy wymusić sprecyzowanie wielkości zamówienia, zaproponować sporządzenie umowy przedwstępnej, wpłaty zaliczki itd., Jeśli partnerowi zależy na transakcji, zgodzi się i zobowiąże do wypełnienia złożonych obietnic. Jeśli były to tylko zabiegi, które miały na celu rozpoznanie naszych możliwości. Najprawdopodobniej wystraszy się i wycofa z dalszych rozmów.
Także pod koniec negocjacji, gdy wydaje się, że rafy pozostały już za nami, wszystko ustalone i wystarczy tylko złożyć podpisy, mogą wystąpić pewne nieprzewidziane okoliczności. By ich uniknąć, należy przede wszystkim starać się o prawo przygotowywania umowy końcowej. W przeciwnym wypadku istnieje prawdopodobieństwo, że druga strona może starać się polityką czynów dokonanych przeforsować pewne drobne, korzystne dla siebie zmiany w kontrakcie. Gdy dojdzie do takiej sytuacji, można zgodzić się na nie, jeśli ustępstwa miałyby być rzeczywiście niewielkie, albo żądać zmiany treści na zgodną z wcześniejszymi ustaleniami.
By zaś całkowicie uniemożliwić zaistnienie takiej sytuacji, należy kilkakrotnie przed przystąpieniem do sporządzenia końcowego dokumentu podkreślić, że będzie on odzwierciedlał wyłącznie zawarte wcześniej ustalenia, nawet, jeśli miały one tylko ustny charakter.
Inna pułapka może polegać na tym, że druga strona, widząc bliski koniec rokowań, w ostatniej chwili stwierdza, iż musi podnieść cenę. Nie wolno ulec. Dobrze jest zawiesić negocjacje pod pretekstem zdobycia czasu na przeanalizowanie sytuacji. Później zaś odmówić zgody na zmiany i natychmiast przejść do ataku, uderzając przeciwnika za pomocą tej samej broni: Biorąc pod uwagę nie uwzględnione wcześniej koszty, cena, którą ustaliliśmy, jest zbyt wysoka. I w związku z tym jesteśmy w stanie zapłacić mniej, niż to poprzednio zostało ustalone. Działając w ten sposób, mamy szansę zbicia z tropu drugiej, prawdopodobnie blefującej strony. Teraz umowa może wrócić do pierwotnej wersji.
Przy prowadzeniu negocjacji za każdym razem występują różne techniki, które są stosowane w celu osiągnięcia założonego wcześniej celu. Zatem, jakkolwiek konieczna przy ich prowadzeniu jest znajomość rozmaitych technik i umiejętność ich stosowania, w dużym stopniu liczy się elastyczność działania, pozwalająca na dopasowanie do sytuacji.
Analizując zdolność wpływania na innych i jej konsekwencję, warto również zapoznać się z przypadkiem Ronalda W. Allena, byłego dyrektora naczelnego linii lotniczych Delta Air Lines. Jest to bardzo ciekawy przykład braku umiejętności rozmowy z ludźmi (podwładnymi), jak również nieumiejętnym zarządzaniu zespołem. W. Allen , zarządzał pracownikami w sposób autorytarny, za najmniejszą drobnostkę zwalniał ludzi bez chwili zastanowienia. Doprowadził do tego, iż mimo wysokich dochodów firmy jej rada nadzorcza zwolniła go ze stanowiska w wieku 55 lat głównie z powodu atmosfery miedzy pracownikami ich ciągłej niepewności i pracy pod presją strachu. W. Allen zarządzał Delta Air Lines w sposób przynoszący zyski, ale jego największa pomyłką zarządczą była bezlitosna redukcja zatrudnienia poprzez którą zachwiał lojalność załogi, zraził ich do siebie i podkopał ich morale.
Zarządzając zespołem warto pamiętać, że przywódca jest zwierciadłem ukazującym grupie jej przeżycia, jest głównym źródłem emocjonal-legotonu grupy. Pracownicy nie tylko zwracają uwagę na przywódców, ale też mają skłonność do ich naśladowania, przyglądają się swoim przełożonym i zarażają ich emocjami bardziej aniżeli od innych osób. Jest to naturalny wpływ przełożony - pracownik o którym Ronald W. Allen niestety zapomniał. Czy to w życiu zawodowym, czy w osobistym, sukces w znacznej mierze zależy od połączenia samooceny ze zdolnością oceny sytuacji. Jesteśmy zdani na świadomość tego, co dzieje się wewnątrz nas i tego, co rozgrywa się dookoła.
Literatura:
J. Santorski & Co. PERSWAZJA .Sztuka wpływania na ludzi. Warszawa 2006, wyd. 1
R. Cialdini.WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI. Teoria i praktyka. Wyd. I, 2009 r. G.W.
T. Witkowski. Psycho- Manipulacje. Biblioteka Moderatora. Warszawa 2004.
Doliński D., Nawrat R., Huśtawka emocji jako nowa technika manipulacji społecznej. Przegląd Psychologiczny 194, tom 37, nr 1-2, s. 7-20.
Nawrat R. Manipulacja społeczna-przegląd technik i wybranych wyników badań. Przegląd Psychologiczny, 1989, tom32, nr.1, s.125-154.