Funkcje pytań
Przyciąganie uwagi. Zapewnia dobry grunt pod dalsze pytania, stawia nas w roli „atakującego”.
Przykład: „Co słychać?” „Piękna mamy pogodę, prawda?”, „Czy nie miałbyś nic przeciwko otwarciu okna?”, „Czy byłbyś tak uprzejmy...?”, „Możesz mi powiedzieć...?” - te pytania nie powodują negatywnych odczuć, sprawiają że osoba pytana nie odczuwa niepokoju. Mają na celu oderwanie od innego zajęcia.
Zdobywanie informacji. Odpowiedź dostarcza informacji.
Przykład: „Ile to kosztuje?”Tego typu pytania zaczynają się przeważnie od: kto, co, gdzie, kiedy, jak, dlaczego, czy. Niepokój może się rodzić, gdy pytany nie zna odpowiedzi na pytanie, nie chce jej udzielić lub nie jest mu znany powód zbierania informacji.
Przekazywanie informacji. W ukrytej formie dostarcza innym informacji.
Przykład: „Wie Pan, że firma XYZ splajtowała?”, „Czy dlatego że...”, „Czy to prawda, że...” to jeszcze inne przykłady na tego typu pytania. Pytania takie stawiane w serii sprawiają często utwierdzenie oponenta w określonej wiedzy: „Czy istniej sprawiedliwość?”, „Czy istnieje sprawiedliwość w Polsce?”, „Czy w ogóle istnieje sprawiedliwość w Polsce?”, „Czy w Polsce istnieje sprawiedliwość dla osób bezrobotnych?!” Niepokój tu pojawia się, gdy w pytaniu wyczuwana jest groźba.
Wywoływanie myślenia, refleksji. Powoduje u współrozmówcy rozpoczęcie myślenia na określony w pytaniu temat.
Przykład: „Co byś powiedział, gdyby dyrektor zaproponował inne rozwiązanie?”, „Czy kiedykolwiek...”, „Jak myślisz...”, „Do jakiego stopnia...”. Najczęściej pojawiające się partykuły to jak, dlaczego, czy. Pytania tego typu nie „stawiają pod murem”, chyba że pytany nie chce, lub nie potrafi udzielić podpowiedzi.
Wyciąganie wniosków. Doprowadza do wyciągnięcia wniosków z myślenia.
Przykład: „Czy nie czas już wziąć się do działania?”, „Czy to jedyne wyjście?”, „Jaka podejmujemy decyzję...”, „Jak mam to rozumieć...”, „Czyż nie tak wygląda prawda?” Tego typu pytania są niezbędne przy zakończeniu negocjacji, doprowadzają do uszczegółowienia umowy. Niepokój u pytanego może tu spowodować jedynie przymus podjęcia decyzji.
Pytania można ogólnie podzielić na otwarte i zamknięte.
Zamknięte - to takie, na które odpowiada się „tak” lub „nie”. Zaczynają się od partykuły „czy”. Często wywołują u pytanego poczucie winy, niepokój, ponieważ traktowane są jako kategoryczne.
Otwarte - to takie na które nie da się odpowiedzieć jednym słowem. Zaczynają się od kto, co, gdzie, kiedy, dlaczego, jak. Zadawane są przez dziennikarzy żeby jak najwięcej wydobyć informacji... Często, żeby udzielić odpowiedzi - pytany musi powiedzieć dużo więcej - „dlaczego to się stało?”.
Istotną rzeczą na która należy zwrócić uwagę jest odpowiednie położenie akcentu w pytaniu.
Co u ciebie słychać? - bez akcentu - przyciąga uwagę
Co u ciebie słychać? - zdobywa informację
Co u ciebie słychać? - dostarcza odpowiedzi
Co u ciebie słychać? - wywołuje myślenie
Ale co u ciebie słychać? - prowadzi do wniosków
Inna sprawa to udzielanie odpowiedzi na pytania
brak odpowiedzi tez bywa odpowiedzią.
pozostawienie przekonania, że odpowiedź padła
odpowiedź niepełna,
odpowiedź nieprecyzyjna
zniechęcenie do dalszego zadawania pytań
Kolejne zagadnienie związane z negocjacjami - uważne słuchanie - czylo odbiór tego, co jest przekazywane.
Ludzie:
słyszą to, co sami chcą usłyszeć,
słyszą to, co mają słyszeć,
słyszą to, co jest przekazywane,
nie słyszą mimo, że się mówi