Wywieranie wpływu i manipulacja

• Manipulacja - forma zamierzonego i intencjonalnego wywierania wpływu na osobę lub grupę w taki sposób, by nieświadomie i z własnej woli realizowała działania zaspakajające potrzeby(realizowała cele) manipulatora.

• Wywieranie wpływu - nagroda, szczera, otwarta komunikacja, brak używania strategii wymuszania

• Manipulacja - atmosfera niebezpośredniego, przebiegłego komunikowania się, ukryte cele, zagrożenie, zastraszanie

Rodzaje wpływów wywieranych na innych:

1. przymus

2. stosunek wyższości, w którym rozkaz bez groźby użycia siły określa zachowanie drugiej osoby

3. manipulacja, w której wykorzystuje się mechanizmy oddziaływania, bez wyłożenia celów wprost

4. jasne stawianie sprawy z ukazywaniem alternatywnych kierunków działania

5. wzór do naśladowania, gdzie człowiek wywierający wpływ nie jest świadomy tego, że daje wzór

6. udzielanie porad i wskazówek

7. wymiana, w której jedna osoba modyfikuje sytuację tak, aby wynikało z tego określone zachowanie się drugiej osoby

Zasada wzajemności

• W ludzkich kulturach powszechnie występuje zobowiązanie do dawania, przyjmowania i zobowiązanie do oddawania

• Reguła: powinniśmy odwdzięczyć się osobie, która coś dla nas zrobiła

• Ważne: nie ma znaczenia nasza sympatia bądź jej brak wobec podmiotu

• Osoby łamiące regułę wzajemności spotykają się z potępieniem grupy społecznej

• W tej zasadzie ważna jest także wzajemność ustępstw

• Mechanizm odmowa - wycofanie (inaczej „drzwiami w twarz”)

• Poproś o coś, co nie ma szans być zrealizowane, a potem przedstaw mniejszą prośbę, o której spełnienie naprawdę Ci chodziło

• Technika odmowa-wycofanie nie działa kiedy pierwsza prośba jest nierealistycznie wielka

• Ciekawe: drobny poczęstunek przy wręczaniu rachunku powoduje wyższe napiwki

• Obrona: Odrzucenie reguły wzajemności - można odrzucić początkową przysługę, można też przyjąć ją nie poczuwając się do obowiązku odwzajemnienia

Zasada zaangażowania i konsekwencji

• Człowiek dąży do zgodności między słowami, postawami i czynami.

• W dziedzinie wpływu społecznego pozyskanie początkowego zaangażowania prowadzi do ulegania dalszym prośbom zgodnym z kierunkiem tego zaangażowania.

• Podziwiamy stałość, wytrwałe dążenie do celu, ludzi o takich cechach oceniamy jako godnych zaufania.

• Kluczem do stosowania tej metody jest czyjeś początkowe zobowiązanie - jeśli się uda nam je wymóc, potem będzie dużo łatwiej namówić tę osobę do spełnienia kolejnych żądań. Technika jest bardziej skuteczna, gdy zobowiązanie jest wygłaszane publiczne, a jego podjęcie wymaga wysiłku.

• Z natury nie jesteśmy rozsądni - jeśli zdarza nam się podjąć złą decyzję, to mamy tendencje do brnięcia dalej, staramy się znaleźć sposób, by ją uzasadnić - wszystko po to, by pozostać konsekwentnymi.

Zasada społecznego dowodu słuszności

• O tym czy coś jest poprawne czy nie, decydujemy poprzez odwołanie się do tego, co myślą inni ludzie

• Najbardziej skłonni jesteśmy odwołać się do opinii innych w sytuacjach niepewnych, niejasnych

• Najczęściej sprzedawany produkt, najszybciej rosnąca sprzedaż

• Aż 95% ludzi to naśladowcy

Skuteczność funkcjonowania zasady:

• niepewność, jak postąpić, która uruchamia działanie zasady

• poszukiwanie właściwego wzorca - jest nim zazwyczaj osoba nam podobna, z naszej grupy społecznej, uprawiająca podobny zawód, podobnie ubrana, będąca w podobnej sytuacji.

• liczba osób, które postępują tak samo — im jest ich więcej, tym łatwiej nam postąpić podobnie.

• Obrona: postępowanie innych nigdy nie może stanowić jedynej podstawy naszego działania

Lubienie i sympatia

• Przyjaźń stosowana jest często jako narzędzie wywierania wpływu na innych

• Powoływanie się sprzedawców na przyjaciół potencjalnego klienta (przy transakcji przyjaciel nie musi być obecny!)

• Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni - czy to jeśli chodzi o wygląd, czy poglądy polityczne. Podobieństwo powoduje, że łatwiej nam na nich wpływać, a takie osoby chętniej spełniają nasze prośby. Ludzie częściej przyznają rację tym, których znają i lubią.

Czynnikami nasilającymi sympatię są:

• atrakcyjność fizyczna (zjawisko aureoli - ludziom ładnym przypisujemy pozytywne cechy)

• podobieństwo (pod jakimkolwiek względem)

• prawienie komplementów (nawet nieszczere i naciągane pochlebstwa są skuteczne)

• kontakt i współpraca (szczególnie przyjemny kontakt i udana współpraca);

• zasada skojarzenia (emocje pozytywne i negatywne przenoszą się w sposób automatyczny z jednego obiektu na drugi na zasadzie skojarzenia. Obiekty obojętne nabierają znaczenia pozytywnego lub ujemnego w zależności od tego z czym się kojarzą)

• Ludzie lubią bardziej osoby przekazujące dobre wiadomości, niż tych, którzy przekazują złe wiadomości

• Mężczyźni oceniają samochód reklamowany przez piękną modelkę jako szybszy i atrakcyjniejszy niż mężczyźni którzy widzą ten sam samochód bez modelki

• Ciekawe: ludzie bardziej lubią ludzi czy obiekty spotkane podczas jedzenia. Opnie polityczne pojawiające się w trakcie jedzenia uzyskują większą akceptację

• Wykorzystywanie sławnych osób w reklamach

• Obrona : jeśli zbyt szyki polubiliśmy jakąś osobę powinno to wzbudzić naszą czujność

Zasada autorytetu

• „Podążaj za tym, który wie” (Wergiliusz)

• Na co zwracamy uwagę: tytuły, ubranie, samochód

• Mężczyznę przedstawiono jako studenta, asystenta, wykładowcę, profesora. W ostatnim przypadku oceniany był jako wyższy o 6 cm niż jako student

• Obrona: Czy autorytet jest rzeczywistym ekspertem?

Zasada niedostępności

• „Sposobem na kochanie czegokolwiek jest uświadomienie sobie, że moglibyśmy to stracić”.

• To, co wyjątkowe, jest bardziej pożądane. Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie tego chcę. Przypisujemy większą wartość temu, co jest niedostępne lub trudno dostępne (lub zakazane)

• Co działa: ograniczona ilość dóbr, ograniczenie czasowej dostępności dóbr, zakazy

• Obrona: uciecha z dóbr trudno dostępnych bierze się nie z ich używania a posiadania. Żadna rzecz nie przyniesie nam więcej satysfakcji tylko dlatego, że jest trudno dostępna.

Manipulacja a wywieranie wpływu

Manipulacja w psychologii oraz socjologii to celowo inspirowana interakcja społeczna mająca na celu oszukanie osoby lub grupy ludzi, aby skłonić je do działania sprzecznego z ich dobrem.

Autor manipulacji dąży zwykle do osiągnięcia osobistych lub politycznych korzyści kosztem poddawanych niej osób.

W społeczeństwie demokratycznym przekraczanie pewnych barier w manipulowaniu ludźmi jest niezgodne z prawem. Przykładem mogą być tutaj ograniczenia narzucane reklamom. Nierzadko manipulacja prowadzi do złamania prawa lub porusza się na jego obrzeżach.

Istota manipulacji

• Manipulując ludźmi pozbawiamy ich możliwości podjęcia decyzji na podstawie prawdziwego osądu rzeczywistości

• Manipulator ma jedynie iluzję kontroli

• Ja wygrywam ty przegrywasz

• Manipulacja jest stosowana ponieważ działa

• Manipulator nie dba o twoje uczucia

Uruchomienie mechanizmu nagradzania i karania (straty)

• Manipulator chce abyś coś zrobił lub przestał coś robić

• zysk & strata

• pieniądze

• władza

• status

• seks

• uznanie

• miłość

• akceptacja

• zaangażowanie

• pochwała

• podarunki

• towarzystwo

Motywy manipulatorów

• Chęć osiągnięcia swoich celów

• Niezdrowa potrzeba władzy (często z powodu kompleksów)

• Chęć kontrolowania sytuacji

Jak przejawia się manipulacja?

• Urok

• Niezauważanie

• Przymus

• Przekonywanie

• Poniżanie się

• Wzbudzanie poczucia winy

• Dąsanie się

• Pytanie

Czym różni się wywieranie wpływu od manipulacji?

	Czy sprawca oddziałuje świadomie?
Czy ofiara ma świadomość wywieranego wpływu		TAK	NIE
		TAK	Świadomość ofiary powoduje, że działania sprawcy nie mogą być manipulacjami	Oczywisty brak manipulacji
		NIE	Oczywista manipulacja	Sfera dyskusyjna

Dlaczego pozwalamy innym aby nami manipulowali?

• Chęć zadowolenia otoczenia

• Chęć uzyskania akceptacji

• Zorientowanie na to, czego chcą inni

• Obawa przed odrzuceniem

• Wysoka cena za bycie lubianym

• Trudność w przerwaniu manipulacji

• Chęć uzyskania akceptacji

• Strach przed odrzuceniem

• Wiara że bycie miłym zapewni nam akceptację

• Strach przed negatywnymi emocjami

• Chęć unikania negatywnych emocji za wszelką cenę

• Im bardziej się starasz uniknąć negatywnych emocji, tym mniejszą masz szansę na radzenie sobie z nimi w efektywny sposób

• Brak asertywności

• Czujesz się winny odmawiając

• Niska samoocena?

• Zamazany obraz własnej tożsamości

• Jest to zarówno przyczyna jak i skutek manipulacji

• Niskie zaufanie do samego siebie

• Nie ufasz własnym osądom i trudno ci podejmować decyzje

• Zewnętrzne poczucie kontroli

• Nie mam kontroli nad tym co się dzieje

• Wyuczona bezradność

Kiedy najłatwiej manipulować innymi?

• Okres przejściowy

• Znacząca zmiana w życiu

• Strata

• Niepewność i niestabilność

Wzbudzanie poczucia winy

Manipulant robi wszystko, abyśmy poczuli się winni. Z wyrzutami sumienia jesteśmy bardziej ulegli, skłonni do ustępstw i nierzadko zrezygnujemy z tego, co jest nam na rękę. Wszystko, aby zadowolić rozmówcę. Nie warto, to przecież manipulacja!

Atak personalny

Jeśli na dzień dobry słyszysz, że ubrałeś się nieodpowiednio, masz fatalny gust, jest to manipulacja, stan twojej odzieży nie ma tu nic do rzeczy. Rozmówca chce cię zbić z tropu - im mniej pewnie będziesz się czuł, tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi.

Przeszkadzanie

Technika nawiązująca do poprzedniej. Jeśli na przykład omawiasz ważne dla Ciebie sprawy, ale gospodarz, z którym robisz interesy, posadził cię na niewygodnym fotelu, nie wyłączył dzwonka w telefonie, który cały czas dzwoni, ktoś zagląda do pokoju, zaczynasz się czuć niekomfortowo, trudno ci się skupić. I o to chodzi!

Dokręcanie śruby

Pytając, czy to już wersja ostateczna, czy nic bardziej atrakcyjnego partner nie może zaproponować, dokręcamy śrubę, dociskamy go. Ten czuje presję i ustępuje.

Stopa w drzwiach

Dobrze zacząć od żądania ustępstwa w drobnej kwestii, na którą partner na pewno się zgodzi, a następnie przejść do poważniejszych, licząc na to, że osoba manipulowana będzie dalej konsekwentnie zgadzać się na twoje propozycje.

Odłóżmy to na później

Negocjacyjni nowicjusze bardzo często na pierwszy ogień biorą punkty najcięższe co często kończy się impasem. Doświadczeni mediatorzy wiedzą, że wtedy dobrze jest odłożyć sporną kwestię na potem i przejść do tych mniej istotnych. Rozwiązując je, stwórzmy atmosferę zaufania, porozumienia, obie strony chętniej godzą się na kompromis.

Niepełne pełnomocnictwo

Podpisałeś już umowę przedwstępną, gdy pełnomocnik twojego klienta ze smutną miną informuje cię, że niestety, jego szef nie zgadza się na uzgodnione warunki i żąda np. niższej ceny.

Oskubywanie

Taktyka stosowana w końcowej fazie negocjacji, kiedy już przeciwnik przełamie nasz opór. Gdy zgodzimy się już na zakup podstawowej wersji, np. samochodu, stopniowo sprzedawca przekonuje nas do zakupu dodatkowych opcji, aż kupujemy najdroższą wersję.

Śmieszne pieniądze

Przedstawiciel telewizji kablowej namawia cię na zakup abonamentu, tłumaczy, że to tylko 1,6 zł dziennie, a możesz odbierać kilkadziesiąt programów. To rzeczywiście niewielkie pieniądze, ale policz dokładnie i okaże się, że oznacza to 49 zł miesięcznie, a więc 588 zł rocznie. A to juz całkiem poważna kwota.

Ingracjacja

Polega na manipulowaniu innymi poprzez zwiększenie własnej atrakcyjności.

• podnoszenie wartości partnera - Komplementujemy

• konformizm - technika, która polega na dostosowaniu się do partnera strojem, zachowaniem, sposobem mówienia.

• autoprezentacja. To zachowanie, które w sposób pożądany przez manipulatora zaprezentuje jego osobę. Aby zastosować tę zasadę, trzeba jednak znać preferencje osoby, na którą chcemy wpływać.

Radzenie sobie z manipulacją

• Granie na zwłokę

• Zacięta płyta

• Obniżanie odczuwania takich emocji jak złość, strach i wina

• Nazwanie manipulacji po imieniu

• Asertywna komunikacja

• Ustalenie twoich zasad gry

• Negocjowanie

---