1. Czynniki wpływające na wybór kanału dystrybucji

1. wymagania konsumentów,

2. stosowana intensywność dystrybucji - intensywna, selektywna, wyłączna

3. cechy produktu, jego trwałość, cena jednostkowa, sezonowość popytu, stopień złożoność technicznej produktu, znaczenie marki, stopień dyferencjacji,

4. poziom kosztów w różnych kanałach dystrybucji

2. Kryteria wyboru pośrednika w kanale dystrybucji

• osiągana wielkość sprzedaży,

• wymagania techniczne obrotu danymi produktami,

• aktualnie sprzedawany asortyment,

• wielkość zakupu i koszty sprzedaży,

• funkcje realizowane przez pośredników,

• image podmiotów występujących w kanale

Kanał dystrybucji, nazywany także kanałem marketingowym tworzy grupa organizacji (przedsiębiorstw) zaangażowanych w udostępnianie produktu konsumentom lub użytkownikom.

KRYTERIA KLASYFIKACJI	TYPY KANAŁÓW
Rodzaj uczestników	bezpośrednie pośrednie
Liczba szczebli pośrednich	krótkie długie
Liczba pośredników na tym samym szczeblu	wąskie szerokie
Stopień integracji uczestników kanału	konwencjonalne zintegrowane pionowo administrowane kontraktowe korporacyjne

CZYNNIKI	STRUKTURA KANAŁU
		BEZPOŚREDNIE	POŚREDNIE KRÓTKIE	POŚREDNIE DŁUGIE
Czynniki rynkowe
duża liczba nabywców		☺ ☺	☺ ☺ ☺
duże rozproszenie geograficzne		☺ ☺	☺ ☺ ☺
wielkość zakupów	☺ ☺ ☺
sezonowość zakupów		☺ ☺	☺ ☺ ☺
Cechy produktu
nietrwałość	☺ ☺ ☺
złożoność	☺ ☺ ☺
innowacyjność	☺ ☺ ☺	☺ ☺
wagi i rozmiary	☺ ☺ ☺
standaryzacja		☺ ☺	☺ ☺ ☺
niska wartość jednostkowa		☺ ☺	☺ ☺ ☺
Cechy firmy
potencjał finansowy	☺ ☺ ☺	☺ ☺
kompleksowość asortymentu	☺ ☺ ☺	☺ ☺
wysoki poziom kontroli	☺ ☺ ☺	☺ ☺

Rodzaje czynników	Rodzaj dystrybucji
		INTENSYWNA	SELEKTYWNA	WYŁĄCZNA
Cele	- zapewnienie szerokiej dostępności, zdobycie wielu nabywców	- podkreślenie solidności firmy, - zapewnienie stosunkowo wysokiej kontroli nad kanałem dystrybucji	- podkreślenie prestiżu związanego z nabywaniem określonego produktu, - zapewnienie wysokiej kontroli nad kanałem dystrybucji
Nabywcy	- duża liczba nabywców, nabywcy o stosunkowo niskich wymaganiach dot. warunków zakupu	stosunkowo niewielka liczba nabywców, nabywcy o średnich wymaganiach dot. warunków zakupu	mała liczba nabywców, nabywcy zamożni, nabywcy nowości, nabywcy o wysokich wymaganiach dot. warunków zakupu
Cechy produktów	produkty częstego za zakupu, o niskiej cenie, niskiej trwałości i złożoności technicznej	- produkty okresowego zakupu o cenie średniej lub wysokiej, średniej trwałości i złożoności technicznej	produkty epizodycznego zakupu o wysokiej cenie, wysokiej trwałości i złożoności technicznej

KORZYŚCI FRANCHISODAWCY

1. pozyskiwanie funduszy bez zmniejszania kontroli nad systemem marketingowym,

2. utrzymywanie wysokiej elastyczności wykorzystywania kapitału dla rozwoju systemu,

3. unikanie kosztów stałych dystrybucji (własne oddziały),

4. współpraca z niezależnymi przedsiębiorcami, którzy są skłonni ciężko pracować dla rozwijania własnych rynków niż pracownicy najemni,

5. rozwijanie nowych źródeł dochodu,

6. osiąganie szybszego rozwoju sprzedaży dzięki efektowi kuli śniegowej,

7. wspólne finansowanie promocji

KORZYŚCI FRANCHISOBIORCY

1. umożliwienie przedsiębiorcom podejmowanie biznesu bez znacznych środków finansowych,

2. zredukowanie stopnia niepewności gdyż pomysł biznesu odniósł sukces,

3. szeroki wachlarz usług zapewnianych przez franchisodawcę obniża ryzyko działalności,

4. zapewnienie większej siły przetargowej w zakupach, dostęp do lepszych lokalizacji i ogólnokrajowe wsparcie reklamowe,

5. szansa niezależnego działania w ramach dużej organizacji

SPOSOBY MOTYWOWANIA POŚREDNIKÓW

CELE DZIAŁAŃ	SPOSOBY MOTYWOWANIA POŚREDNIKÓW
Zwiększenie zakupów	zwiększenie marż i prowizji, zaoferowanie opustów ilościowych i sezonowych, redukowanie cen przy kolejnych zakupach
Poprawa posprzedażnej obsługi klientów	organizowanie szkoleń, dostarczanie materiałów instruktażowych, wysokie marże i prowizje na części zamienne, wysokie opusty serwisowe
Wzrost intensywności lokalnych działań promocyjnych	wspólna reklama, opusty reklamowe, dostarczanie materiałów reklamowych, uczestnictwo pośredników w kampaniach promocyjnych organizowanych przez producenta (degustacje, pokazy), opusty promocyjne uzależnione od powierzchni ekspozycji towaru
Wzrost zaangażowania sprzedawców	szkolenia sprzedawców, udostępnianie im materiałów instruktażowych, systemy motywacyjne dla sprzedawców
Wzrost zaangażowania pośredników w realizację producenta	usprawnienie przepływu informacji o celach i strategii producenta oraz korzyściach jej wspólnej realizacji (spotkania integracyjne i informacyjne, periodyki adresowane do pośredników, korespondencja), nagradzanie najlepszych firm handlowych

MATERIAŁY DO PODSTAW MARKETINGU

1

STRUMIENIE W KANALE DYSTRYBUCJI

POŚREDNICY

NABYWCA

PRODUCENT

CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA STRUKTURĘ KANAŁU

Promocja

Fizyczny przepływ produktów

Prawo własności

Negocjacje

Zaplata za produkt

Zamówienia

Ryzyko

Informacje

---