Marketingowe zarządzanie przedsiębiorstwem, 21.11.2011
Proces zakupu.
Co jest źródłem uświadomienia sobie potrzeby?
Źródło wystąpienia potrzeby :brak zaspokojenia potrzeby, zmiana oczekiwań, pozyskanie informacji, zwiększenie możliwości sfinansowania potrzeby.
Poszukiwanie informacji o produktach, które nas interesują.
Charakter bierny (bez wysiłku i zaangażowania) lub aktywny (pełne zaangażowanie) poszukiwania informacji.
Ocena i analiza wariantów zakupu.
Kluczowy etap, kiedy odkrywamy swoje preferencje. Są trzy podstawowe grupy czynników, wpływających na podjęcie decyzji o zakupu:
podstawowe cechy produktu: cena, marka, jakość, kraj pochodzenia, surowce materialne wykorzystane do produkcji),
typy konsumentów: klienci kierujący się ceną, jakością, modą, kupując produkty markowe związane jest z funkcją gwarancyjną marki,
oczekiwane korzyści związane z zakupem: funkcjonalne, społeczne, psychologiczne, estetyczne, ekonomiczne, oszczędzające czas,
elementy i warunki procesu zakupu: sprzedaż ratalna, możliwość transakcji kartą, dostawa, koszt dostawy, miejsca parkingowe.
Podjęcie decyzji.
Realizacja zakupu, przeniesienie praw własności, moment świadczenia usługi.
Czynniki mogące zakłócić podjęcie decyzji: nieprzewidziane zdarzenia i okoliczności (utrata pracy), opinie innych osób.
Decyzje zakupowe dzielimy na cztery grupy:
rutynowe (zwyczajowe) – dotyczą produktów, które nie różnią się od siebie,
kompleksowe – pełne zaangażowanie kupujących we wszystkich etapach procesu,
lojalne wobec marki – na podstawie przyzwyczajenia, powtarzającego się zadowolenia z wcześniej zakupionych zakupów,
impulsywne – natychmiastowe podjęcie decyzji bez przejścia całego procesu zakupu.
Postępowanie „pozakupowe”.
Dokonujemy oceny produktu, usług, z których skorzystaliśmy. U niektórych będzie satysfakcja i polecanie innych, a inni przeciwnie. :P
Nie opłaca się przewyższać oczekiwań nabywcy. Wystarczy to, co oczekuje w danym momencie klient.
Zadanie domowe: poczytać o modelach zachowań konsumentów (model Howard’a Shett’a, model Nicossi, model Markow’a, model EBK).
Za tydzień rozpoznanie rynku, elementy oferty rynkowej.
5 grudnia – test!!!!