STRATEGIE KONWERSACYJNE

STRATEGIE KONWERSACYJNE

W PERSWAZJI

W PERSWAZJI

Aleksy Awdiejew, Gramatyka interakcji
werbalnej, Kraków 2005
Aleksy Awdiejew, Grażyna Habrajska,
Wprowadzenie do gramatyki komunikacyjnej,
Łask 2006

STRATEGIE KONWERSACYJNE

STRATEGIE KONWERSACYJNE

Strategia konwersacyjna to taki

Strategia konwersacyjna to taki

świadomie kierowany przez nadawcę

świadomie kierowany przez nadawcę

i interpretowany przez odbiorcę

i interpretowany przez odbiorcę

spójny ciąg aktów mowy

spójny ciąg aktów mowy

, za

, za

pomocą którego dążą oni do

pomocą którego dążą oni do

osiągnięcia wspólnie akceptowanego

osiągnięcia wspólnie akceptowanego

celu komunikacyjnego

celu komunikacyjnego

CIĄG STRATEGICZNY

CIĄG STRATEGICZNY

nadawc

a

odbiorc

a

nadawca

odbiorca

zgoda /

/

polecen

ie

<

rezygnacj

a//

odmow

a

<

odmowa // blok

naleganie

<

zgoda //

Każdy „czysty” ciąg strategiczny jest ciągiem
kolejnych faz wyboru odpowiedniego posunięcia. W
każdym punkcie kolejnej fazy wyboru mamy przed
sobą rozgałęzione drzewko selekcji, które
proponuje odpowiedni repertuar doboru drugiego
elementu w stosunku do poprzednio
wprowadzanego aktu mowy

CIĄG STRATEGICZNY

CIĄG STRATEGICZNY

nadawc
a

odbiorc
a

nadawca

odbiorca

zgoda /
/

polecen
ie

<

rezygnacja//

odmow
a

<

odmowa //
blok

naleganie

<

zgoda //

W tym schemacie kolejność kroków nadawcy i
odbiorcy jest ściśle przestrzegana. Wewnętrznie
taka strategia obejmuje przynajmniej trzy fazy:

• analizę poprzedzającego posunięcia partnera,

• dostosowanie się do odczytanej w wyniku
analizy intencji oraz

• wybór odpowiedniego aktu mowy z możliwego
repertuaru środków językowych

STRATEGIE KONWERSACYJNE

STRATEGIE KONWERSACYJNE

W praktyce postępowanie w strategii ma

charakter

heurystyczny

heurystyczny, zależy nie

tyle od zewnętrznie sterujących

produkcją reguł, ile od woli i intencji

twórczej uczestników konwersacji.

Jednym z takich realnych zjawisk, z

którymi się spotykamy przy opisie

strategii konwersacyjnych jest

dynamiczna zmiana

celu

celu

komunikacyjnego

komunikacyjnego w zależności od

skuteczności danej strategii

STRATEGIE KONWERSACYJNE

STRATEGIE KONWERSACYJNE

Każdą strategię można przedstawić jako

działanie, którego skrótem może być
określony

akt mowy

akt mowy stanowiący

dominantę danej strategii.

Pozostałe kroki strategiczne mają

charakter wspomagający w stosunku do
tej dominanty i wynikają z
niemożliwości osiągnięcia przez
nadawcę celu komunikacyjnego za
pomocą tylko jednego aktu mowy

STRATEGIE INFORMACYJNO-

STRATEGIE INFORMACYJNO-

WERYFIKACYJNE

WERYFIKACYJNE

Przy stosowaniu strategii informacyjno-

weryfikacyjnych

celem

celem nadawcy jest

uzyskanie

uzyskanie

informacji

informacji zawartej w wiedzy operacyjnej
partnera (partnerów) lub zaproponowanie
informacji, jaką sam posiada i wspólne
ustalenie prawdziwości lub stopnia
pewności uzyskanej wiedzy.

Takie strategie zawierają różnego typu asertywne

relacje informacyjne oraz modalne akty mowy
typu pytanie, potwierdzenie, zaprzeczenie,
przypuszczenie, pewność, wątpliwość,
wykluczenie itd.

STRATEGIA INFORMACYJNA

STRATEGIA INFORMACYJNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

Sposób relacjonowania wiadomości decyduje

o naszym obrazie świata.

1)Umiejętna ekspozycja problemu

(ekspozycja konsekwencji, manipulowanie
liczbami, sztuka zadawania pytań z
podsuwaną odpowiedzią: nigdy nie zadawaj
pytania, na które nie dostaniesz pożądanej
odpowiedzi, tematyzacja w pytaniach itd.)

2)Gra na prawdopodobieństwach i prawdzie.
3)Zasada unikania strat i typologizacja faktów

STRATEGIA INFORMACYJNA

STRATEGIA INFORMACYJNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

4) Uzależnienie od TV a ideologia. Im szersze

są stosunki na zewnątrz mediów tym
bardziej obiektywny jest obraz świata.

5) Zamkniętość i otwartość mediów.
6) Rywalizacja rzeczywistości z obrazami

mediów. Przy dużej niezgodności następuje
załamanie wiarygodności przekazów.

Media tworzą program społeczny i polityczny

dla społeczeństwa

STRATEGIE AKSJOLOGICZNO-

STRATEGIE AKSJOLOGICZNO-

EMOTYWNE

EMOTYWNE

Stosując strategie aksjologiczno-emotywne

nadawca

dąży do wprowadzenia i

dąży do wprowadzenia i

uzgodnienia

uzgodnienia z partnerem

opinii

opinii

wartościujących

wartościujących w stosunków do znanych
interlokutorom lub hipotetycznych faktów,
zdarzeń, stanów, osób lub innych zjawisk
dopuszczających wartościowanie.

Aktami mowy, jakie realizują tego typu strategie

są akty emotywno-oceniające.

Realizują one subiektywny, uczuciowy stosunek

osób mówiących do obiektów i faktów
przedstawionych

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

Istota oceny. Wieloskładnikowość obiektów

ocenianych.

Możliwość oceny statycznej i dynamicznej (w

czasie i przestrzeni, zmienność cech).

To daje możliwość manipulacji. Każdy obiekt

można ocenić pozytywnie lub negatywnie,
wybierając odpowiednie cechy do oceny.

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

Pułapka racjonalizacji.
Rozbudzenie dysonansu poznawczego, a

potem zaproponowanie redukcji dysonansu
w pożądanym kierunku (Redukcja poczucia
winy, niespełnionego obowiązku w stronę
pożądanego działania).

Podczas propagandy wojennej – zmniejszenie

człowieczeństwa ofiar, wyolbrzymianie winy
wroga etc.

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

Odwołanie się do stereotypów:
• świeże vs.mrożone ryby,
• 75% chude mięso vs 25% tłuszczu,
• bezprzewodowe urządzenie elektryczne vs

zasilane bateriami etc.

Znalezienie hasła, wiodącego sformułowania

kampanii

Wymyślenie atrakcyjnych nazw dla

reklamowanych produktów. Wartość nazwy
czasem przewyższa wartość produktu

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

Propagandowe nazwy klucze (obiekty

trzeciej rzeczywistości): czerwone
niebezpieczeństwo, problem żydowski,
ograniczony kontyngent, straty
towarzyszące, międzynarodowy
terroryzm, antyglobalizm

Mechanizm wyboru

etykiety

etykiety –

eksponowanie pożądanych cech w
nazywanym zjawisku. Cechy te są
zazwyczaj stereotypowo wartościowane

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

Przykłady:
Reklamy zawierające takie słowa jak: nowy, szybki,

łatwy, udoskonalony, teraz, nagle, niezwykle,
polecamy – pozwalają sprzedać więcej produktów;

Reklamy przedstawiające zwierzęta, małe dzieci,

aluzje seksualne są najskuteczniejsze;

W supermarketach towary umieszczona na

wysokości oczu – 100%, bioder – 78%, podłogi –
57%;

W supermarketach towary na końcu stoiska lub przy

kasie – większa sprzedaż

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

Sprzedaż łączona – skuteczniejsza;
Pytanie przez telefon o samopoczucie

zwiększa prawdopodobieństwo przyjęcia
oferty

Taktyka żebraka: Czy może mi pan dać 14

centów? (skuteczność o 60% większa) –
moment pobudzenia wyobraźni: po co?

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

Faktoidy

Faktoidy – fakty, które nie istnieją w świadomości

społecznej przed pojawieniem się w czasopiśmie lub

gazecie (ukazanie się Matki Boskiej, pogłoski o

czyjejś śmierci itd.)

W przypadku faktoidów nie ma materiału

dowodowego na ich istnienie

Są prezentowane w taki sposób, że zostają

powszechnie uznane za prawdziwe

Fakty te (faktoidy) są aksjologicznie

nacechowane.

Np. gdy zabójca kieruje podejrzenie na murzyna

(życzeniowość pomaga w kierowaniu wiarygodności)

Budowanie wiatraka elektrycznego (zazdrość i lęk

sąsiadów)

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

Faktoidy. Zasada first impression.
Pierwsza informacja a system oceny
Nagłówki jako tematyzacja
Moc faktoidów: blok weryfikacji (zaufanie i myślenie

życzeniowe, zaspokojenie określonych potrzeb:
racjonalizacja trosk i niepokojów)

Rzeczywistość społeczna (druga), to niesprzeczna

(odpowiadająca równowadze aksjologicznej) wizja
świata

Urabianie przysięgłych (specjalne procedury dowodowe)
Stosowanie faktoidów w kampanii wyborczej

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

Taktyka projekcji – oskarżanie przeciwnika

o to, co sam masz zamiar zrobić (częsta
podczas wojny)

Pułapka kontrastu przy ekspozycji

(pokazywanie obiektu o zredukowanej
cesze pożądanej, potem obiektu o
średnich parametrach cechy pożądanej –
wówczas następuje reinterpretacja:
przyjęcie cechy pożądanej)

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

STRATEGIA AKSJOLOGICZNA

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

W PERSWAZJI I MANIPULACJI

Analogia, metafora – podstawowe narzędzia

przed-perswazji – określają i ustalają granice

tematyczne, eliminując niepożądane elementy

Budowanie świata nazw, drugiego świata –

redukcja świata rzeczywistego – podsuwanie

uproszczonej wizji (kategoria widza kulturowego)

Budowanie przeciwstawieństw: biali : czarni; my :

oni; bogaci : biedni; wolni : podporządkowani

etc.

Utożsamianie roli
Pułapki przedperswazji: (Hitler=Husajn. Komunizm

= postkomunisci, Samoobrona  walka ze

złodziejami i bandytami = Janosik)

STRATEGIE BEHAWIORALNE

STRATEGIE BEHAWIORALNE

Strategie behawioralne służą nadawcy do

nakłaniania

nakłaniania partnera (partnerów)

do

do

określonego

działania

działania lub

przyjęcia

przyjęcia

określonego

stanowiska

stanowiska wobec działania

zaproponowanego przez osobę stosującą
daną strategię.

Akty mowy, jakie są przeznaczone do tego

rodzaju strategii, to typowe akty mowy
działania, takie jak prośba, żądanie,
proponowanie, obietnica, zgoda itd.