Proces perswazyjny.

Proces perswazyjny.

Miejsce argumentacji w

Miejsce argumentacji w

perswazji

perswazji

Awdiejew Aleksy (2005) Gramatyka interakcji werbalnej,
Kraków
Korolko (1998) Sztuka retoryki, W
Szymanek Krzysztof (2001) Sztuka argumentacji,
Warszawa

1) Rodzaje dyskursów perswazyjnych
2) Typy argumentacji
3) Argumentacja w perswazji zewnętrznej
4) Argumentacja w perswazji właściwej
5) Metaoperatory perswazyjne
6) Perswazja a manipulacja

Przekonywanie to każdy dyskurs

perswazyjny, którego celem jest
zmiana postawy jednostki lub
grupy poddawanej działaniu
perswazyjnemu wskutek
wysłuchania, przeanalizowania i
zaakceptowania argumentacji
osoby stosującej perswazję.

Przekonywanie

Propaganda jest odmianą dyskursu
perswazyjnego, który zakłada
pozyskanie zwolenników
propagowanych idei w zakresie polityki,
postaw społecznych czy
ideologicznych, poprzez zmianę
postawy grupy poddawanej działaniu
perswazyjnemu pod wpływem
zastosowanych środków językowych.

Propaganda

Agitacja jest dyskursem
perswazyjnym, nie wymagającym
zmiany postawy, którego celem jest
nakłonienie do działania jednostki lub
grupy poddawanej perswazji.

Agitacja

Przekonywanie to każdy dyskurs perswazyjny,

którego celem jest zmiana postawy jednostki lub
grupy poddawanej działaniu perswazyjnemu wskutek
wysłuchania, przeanalizowania i zaakceptowania
argumentacji osoby stosującej perswazję.

Propaganda jest odmianą dyskursu

perswazyjnego, który zakłada pozyskanie
zwolenników propagowanych idei w zakresie polityki,
postaw społecznych czy ideologicznych, poprzez
zmianę postawy grupy poddawanej działaniu
perswazyjnemu pod wpływem zastosowanych
środków językowych.

Agitacja jest dyskursem perswazyjnym, nie

wymagającym zmiany postawy, którego celem jest
nakłonienie do działania jednostki lub grupy
poddawanej perswazji.

[Korolko 1998, 34-5]

 

 

teza

 

Bądź przekonany,

że

tak i tak,

bo

to i tamto

nakłanianie/żądanie

argument

Struktura argumentacji

Adwokat mówi w sądzie:

Oskarżony jest niewinny, nie popełnił
zarzucanego mu przestępstwa, bo:

-         argument rzeczowy:

b

o są

świadkowie, że oskarżony w

momencie popełniania przestępstwa

grał

w karty

-         argument nierzeczowy:

bo

znam się na ludziach

i jestem

pewien, że oskarżony nie mógł popełnić
przestępstwa

argument = przesłanki  konkluzja

(P

1

, P

2

, ..., P

n

 T)

Argumentacja

merytoryczna

1)

wynikanie z analogii – zaliczanie do czegoś

2) dyferencjacja – wykluczanie z czegoś

argumenty:
a) wynikające z podobieństwa (argumentum a simili):

skoro kiedyś to się sprawdziło, sprawdzi się i teraz

b) wynikające z przykładu (argumentum ab exemplo):

X to zrobił i było dobrze/źle, więc i my jeśli to zrobimy,

to będzie dobrze/źle

c) odwołujące się do starodawności (historii, tradycji,

obyczaju itp.) (ad antiquitatem):

skoro nasi przodkowie tak czynili, należy tak czynić

itd.

Wynikanie z analogii:

argumenty:
a) wynikające z przeciwieństwa (argumentum a

contrario):

co nie jest zabronione, to jest dozwolone,

b) wynikające z milczenia (argumentum a

silentio):

jak niegdzie o tym nie napisali, to nie miało miejsca,

c) odwołujące się do niewiedzy (argumentum

ad ignorantiam):

jak nie możesz tego udowodnić, to tak nie jest

itd.

Dyferencjacja

Argumentacja merytoryczna:

jednostronna

– przedstawianie tylko

argumentów za

wielostronna

– przedstawianie

argumentów za i przeciw

Argumentacja niemerytoryczna

1)   argumenty wykorzystujące

oczekiwania

odbiorcy

i wskazujące na

korzyści

(zasada

życzeniowości)
2)  argumenty służące

wywoływaniu emocji

–

wpływ JA na TY

3)   argumenty

odwołujące się do uczuć i

emocji

łączących go z perswadorem więziach

przyjaźni
4)   argumenty

odwołujące się do

autorytetów

 
Do tych typów da się sprowadzić wszystkie rodzaje
argumentacji, opisywane szeroko w literaturze, a zebrane w
cytowanych pracach M.Korolki i K.Szymanka (gdzie też
zamieszczona jest bogata bibliografia).

Argumentacja niemerytoryczna

1)   argumenty wykorzystujące

oczekiwania odbiorcy

i wskazujące na

korzyści

(zwłaszcza materialne):

wynikające z użyteczności (argumentum
ab utili):
obietnice (argumentum ad carotam, ad
quietem)
w tym obietnice korzyści materialnych
(argumentum ad crumenam)

2)  argumenty służące

wywoływaniu emocji –

wpływ JA na TY

do pychy (argumentum ad superbiam),
próżności (argumentum ad vanitatem),
ataku na rozmówcę (argumentum ad personam),
podważanie wiarygodności, wskazywanie na
niezgodność między tym co mówi a tym co robi,
przez wyśmiewanie adwersarza (argumentum ad
ridiculum, ad vertiginem),
przez odwoływanie się do obaw, lęków i
zabobonów (argumentum ad metum, ad
superstitionem),
zastraszanie (argumentum ad consequentiam)

Argumentacja
niemerytoryczna

Argumentacja niemerytoryczna

3)   argumenty

odwołujące się do uczuć i

emocji

.

łączących go z perswadorem więziach przyjaźni
(argumentum ad amicitiam),
bazujące na litości i współczuciu (argumantum ad
misericordiam)
odwołujące się do nienawiści, niechęci do kogoś
(argumentum ad invidiam)
bazujące na systemie wartości adwersarza
(argumentum ad concessis),
uprzedzeniach, pragnieniach i skłonnościach
(argumentum ad passiones,

argumentum ad

populum

)

Argumentacja niemerytoryczna

4)   argumenty

odwołujące się do

autorytetów

– zarówno do osób (argumentum

ad reverentiam, ad verecundiam) jak i do
wyznawanej przez nich wiary (argumentum ad
fidem), kultywowanych obyczajów, stereotypów
itd.

PERSWAZJA

RAMA
PERSWAZYJNA
(przygotowanie

do perswazji)

PERSWAZJA
WŁAŚCIWA
(argumentac
ja)

Rama perswazyjna

1) kreowanie dyspozycji odbiorcy
2) przygotowanie emocjonalne
odbiorcy do przyjęcia perswazji
3) kreowanie dyspozycji nadawcy

Kreowanie dyspozycji

odbiorcy

1)

Wybór interesującego dla odbiorcy tematu

2)

Wskazanie możliwości uzyskania przez

odbiorcę określonych korzyści lub

poniesienia strat – argument do

użyteczności (argumentum ab utili)

• występować może w postaci tzw. argumentu

do marchewki (argumentum ad carotam)

• oraz tzw. argument do następstw /

konsekwencji (argumentum ad

consequentiam, argumentum ad metum (do

bojaźni), argumentum baculinum (do kija)).

3) Przygotowanie emocjonalne odbiorcy

Przygotowanie emocjonalne

odbiorcy

1)Wywołanie emocji negatywnych odbiorcy

można osiągnąć przez:

 intelektualne lub moralne deprecjonowanie

odbiorcy (argumentum ad personam, argumentum ad
ridiculum, ad vertiginem), np.: A co ty możesz o tym
wiedzieć! I kto to mówi! Pani poseł powiedziała już
nam, co ma w oczach, to może niech nam teraz
powie, co ma w głowie itd.

wywołanie jego lęku, respektu, uległości itp.

(argumentum ad metum (do bojaźni) argumentum
baculinum (do kija), np. Pomyśl o swojej rodzinie! Oni
wiele mogą; Przecież wiesz, że ja wiele mogę itd.

 odwołujące się do nienawiści, niechęci do kogoś

(argumentum ad invidiam)

Przygotowanie emocjonalne

odbiorcy

2)

Wywołanie emocji pozytywnych odbiorcy przez

 komplementowanie bezpośrednie – odwołanie do pychy do

próżności np. Nikt tego lepiej od ciebie nie zrobi; Ciebie

zawsze słucham z przyjemnością; Jesteś mi potrzebny; Bez

ciebie sobie nie poradzę itd.

 komplementowanie pośrednie – odwołanie do przyjaźni

(argumentum ad amicitiam), do litości i współczucia

(argumantum ad misericordiam)

 stosowanie obietnic – argument do marchewki (argumentum

ad carotam), do sakiewki (argumentum ad crumenam)

 argumenty wykorzystujące oczekiwania odbiorcy, bazujące

na systemie wartości adwersarza (argumentum ad concessis),

uprzedzeniach, pragnieniach i skłonnościach (argumentum

ad passiones, argumentum ad populum)

 podkreślenie ważności kontaktu, np.: musimy poważnie

porozmawiać, ta sprawa musi zostać między nami, wiele

zależy od naszej rozmowy itp.

Strategią wspomagającą jest wprowadzenie w stan rozbawienia.

Kreowanie wizerunku nadawcy

1) podkreślanie jego kompetencji (por.

argumentum ad reverentiam),

2) eksponowanie jego walorów etycznych,
3) budowanie więzi JA i TY na zasadzie

nawiązania kooperacji poprzez

• powoływanie się na zażyłość,
• utożsamianie się z postawą odbiorcy
• eksponowanie takiej postawy, do której

odbiorca może się przyłączyć,

• argumentum ad populum

Perswazja właściwa

(wewnętrzna)

1) Perswazja informacyjna

2) Perswazja aksjologiczna

3) Perswazja behawioralna

Perswazja informacyjna

Perswazja informacyjna

(propaganda informacyjna)

Cel: zmiana stanu wiedzy odbiorcy
Perswazja informacyjna jest
wykładnikiem gatunkowym dyskursu
naukowego.
Szeroko stosowana jest również w
dyskursie pedagogicznym.

Perswazja aksjologiczna

Perswazja aksjologiczna

(propaganda aksjologiczna)

Cel: zmiana perspektywy aksjologicznej
odbiorcy, czyli:
a) zmiana hierarchii wartości (ilościowa),
b) zmiana jakościowa uznawanych wartości
(zmiana polaryzacji +/- w ramach tego
samego systemu),
c) wzmocnienia, osłabienia i zerowanie
przeżywania wartości (dążenie do zmiany
ilościowej)
d) bezpośrednie wyzwolenie przeżywania
poprzez zastosowanie prowokacji
perswazyjnej czy demagogii

Perswazja zachowania
modelowego (agitacja)

Cel: skłonienie odbiorcy do pożądanego
przez nadawcę działania
Szczególnie eksponowane są korzyści,
jakie wykonanie określonego działania
przyniesie odbiorcy i straty jakie
poniesie, gdy nie wykona tegoż działania.

Argumentacji przeciwstawić można

kontrargumentację, czyli świadome
blokowanie posunięć argumentacyjnych
interlokutora poprzez zastosowanie:

• argumentu do niewiedzy (argumentum ad

ignorantiam);

• argumentu niedowodliwości;
• odrzucenia przesłanek jako słabych i

równocześnie konkluzji, bowiem konkluzja
dziedziczy siłę najsłabszej przesłanki;

• wyśmianie argumentów;
• zmianę tematu

Metaoperatory perswazyjne

Metaoperatory perswazyjne

1) wzmacnianie nakłaniającej funkcji
komunikatu, np.:

Widać tak musiało być;
Przynajmniej zadzwoń;
Przestań natychmiast;
W tej chwili to odłóż;
Zobaczysz, że to się źle skończy itd.

Metaoperatory perswazyjne

Metaoperatory perswazyjne

2) Blokowanie możliwości weryfikacji treści przez odbiorcę

przez:

a) powoływanie się na regularność, powtarzanie się

określonych faktów, zdarzeń, np.:

Propozycja pana posła jest jak zwykle niedopracowana;

Nie ma cudów, nie uda ci się ich przekonać; itd.

b) przywołanie obiegowej opinii, np.:

Ponoć wszyscy głosowali przeciw;

Przecież to się nie może udać;

On, jak mówią, nie ma nic do zaproponowania itd.;

c) powoływanie się na powszechność danej informacji,

np.:

Każdy wie, że to poseł Z przekazał tajne informacje

dziennikarzom

Jak wiadomo, posłowie są bezkarni

Już wszyscy wiedzą, że nie będziesz kandydował;

Każdy by tak zrobił itd.,

Metaoperatory perswazyjne

2) blokowanie możliwości weryfikacji treści przez

odbiorcę przez:

d) powoływanie się na znajomość informacji

przez nadawcę i odbiorcę lub samego odbiorcę,

np.:

Przecież wiemy, że on nie będzie dobrym

prezydentem,

Dobrze znamy działaczy tej partii

Znamy się na tym (na takich sztuczkach)

Jak wiesz, on zawsze był taki

itd.

d) włączenie autorytetu nadawcy lub osoby /

tekstu stanowiących autorytet dla odbiorcy, np.:

Moim zdaniem on jest najlepszym kandydatem

Jak mówi Biblia, należy kochać bliźnich... itd.

W celu zablokowania możliwości weryfikacji
informacji często stosuje się umieszczenie jej w
temacie struktury tematyczno-rematycznej zdania.
Na przykład:
Niezaradność Kowalskiego doprowadziła jego
rodzinę do ruiny

Bardzo skutecznym środkiem blokującym możliwość
weryfikacji jest stosowanie ironii, np.:
A. A ty czy potrafisz się przyznać do pomyłki,
przekonać do odmiennego stanowiska?
B. Nawet dziecko mnie przekona, jak ma przekonać.
W to wierzę. Ale czy dasz się przekonać
pięćdziesięcioletniemu mężczyźnie?
Mam dobrą pamięć do twarzy, ale dla pana zrobię
wyjątek

Metaoperatory perswazyjne

Metaoperatory perswazyjne