Negocjacje z chińskim

partnerem

Paulina Kiełbus

BigChina Sp. z o.o.

1. WYSZUKANIE PRODUKTU:

czyli co produkować w Chinach?

„Made in China” –

jakość

czy

bubel

?

Import zaczyna się od pomysłu na sprzedaż.

Znalezienie odpowiedniego produktu to

klucz do rozpoczęcia poszukiwań dobrych

dostawców.

1. WYSZUKANIE PRODUKTU: czyli co produkować w Chinach?

Kilka elementów, które

ułatwią Ci wybór właściwego dostawcy:

•

Znajomość importowanych produktów

- pozwala dokładniej sprecyzować nasze oczekiwania względem producenta

•

Wybór niszy rynkowej

– nowatorskim produktem zyskasz przewagę nad konkurencją

•

Nie opieraj biznesu na założeniu “będę miał niskie ceny, zdobędę rynek”

– sugerując się w wyborze dostawcy wyłącznie ceną produktu, możesz wiele stracić

•

Znajomość obostrzeń i przepisów dotyczących produktu

– musisz wiedzieć o co pytać potencjalnego dostawcę i czego wymagać

•

Sytuacja gospodarcza i polityczna nie tylko Polski, ale i Chin

– poznaj rejon, w którym znajduje się produkująca dla Ciebie fabryka

1. WYSZUKANIE PRODUKTU: czyli co produkować w Chinach?

2. ZNALEZIENIE PARTNERA:

czyli jak wyszukać dobrego

dostawcę w Chinach?

Jakość dokonanego wyboru

zależy od:

znajomości chińskich realiów

szczęścia

posiadanych pieniędzy

umiejętności posługiwania się Internetem

doświadczenia ewentualnego pośrednika

2. ZNALEZIENIE PARTNERA:

czyli jak wyszukać dobrego dostawcę w Chinach?

FIRMA POŚREDNICZĄCA

5 najskuteczniejszych sposobów na wyszukanie dobrego dostawcy:

2. ZNALEZIENIE PARTNERA:

czyli jak wyszukać dobrego dostawcę w Chinach?

Dobry pośrednik powinien posiadać takie cechy jak:

dokładność

transparentność działań

doświadczenie

posiadane kontakty w Chinach

wiedza (tzw. know how)

posiadanie sprawdzonych partnerów na każdym etapie importu

INTERNET

portale b2b

Alibaba.com

Globalsources.com

BigChina.pl

wyszukiwarki

Google

Baidu.cn

5 najskuteczniejszych sposobów na wyszukanie dobrego dostawcy:

2. ZNALEZIENIE PARTNERA:

czyli jak wyszukać dobrego dostawcę w Chinach?

Statusy nadawane w katalogach b2b niosą za

sobą informacje, nie 100% gwarancję na

bezproblemową współpracę z producentem.

Interpretacja pozyskanych informacji należy

do importera.

2. ZNALEZIENIE PARTNERA:

czyli jak wyszukać dobrego dostawcę w Chinach?

WYJAZD DO CHIN

Jadąc, warto pamiętać o kilku rzeczach:

•

podstawy chińskiej kultury biznesowej

– poznaj je,

a będziesz lepiej odbierany przez potencjalnych kontrahentów

•

tłumacz znający język chiński

– mający doświadczenie

w obsługiwaniu tego typu podróży jest niezbędny

•

zaplanowanie odwiedzin w poszczególnych fabrykach

- o ile to

możliwe nie planuj odwiedzenia więcej niż jednej fabryki dziennie – w przeciwnym
razie możesz napotkać różne trudności, które uniemożliwią skuteczne działanie

5 najskuteczniejszych sposobów na wyszukanie dobrego dostawcy:

2. ZNALEZIENIE PARTNERA:

czyli jak wyszukać dobrego dostawcę w Chinach?

Największe zalety:

•

dostęp do setek interesujących dostawców w jednym miejscu

•

możliwość zaopatrzenia się w katalogi i porozmawiania
z anglojęzycznym przedstawicielem chińskiej firmy

•

uczestnictwo w targach dla wystawiających się firm jest drogie, stąd

duża

szansa, że firma na którą trafimy będzie profesjonalnie zarządzana i
stabilna finansowo

TARGI HANDLOWE

5 najskuteczniejszych sposobów na wyszukanie dobrego dostawcy:

2. ZNALEZIENIE PARTNERA:

czyli jak wyszukać dobrego dostawcę w Chinach?

IZBY HANDLOWE

Adresy www, które mogą być przydatne w poszukiwaniu izb handlowych w Chinach:

•

cgcc.org.cn – Generalna Izba Handlowa Chin

•

cecc.org.cn – Izba Handlowa Elektroniki (obejmuje oddziały w 11 największych miastach, w

których wytwarza się produkty elektroniczne)

•

agriffchina.com – Izba Handlowa Produktów Żywnościowych skupiająca ok. 5,5 tysiąca

producentów

•

mhpie.com - Izba Handlowa Importu/Eksportu Produktów Medycznych

•

cccme.cn.net – Izba Handlowa Importu/Eksportu Maszyn i Elektroniki

•

ccct.org.cn - Izba Handlowa Importu/Eksportu Tekstyliów

•

szgcc.cn - Generalna Izba Handlowa Shenzhen

•

cpitsh.org – Izba Promocji Handlu Międzynarodowego w Szanghaju

5 najskuteczniejszych sposobów na wyszukanie dobrego dostawcy:

2. ZNALEZIENIE PARTNERA:

czyli jak wyszukać dobrego dostawcę w Chinach?

3. ROZMOWY HANDLOWE:

czyli jak negocjować?

Czynniki wpływające na cenę produktu:

•

charakter działalności dostawcy -

najniższe ceny można uzyskać

kupując bezpośrednio w fabrykach, najwyższe u agentów

•

wielkości fabryki

- im większa i bardziej renomowana, nastawiona na

eksport, tym jakość i ceny są wyższe

•

charakter zamówienia

- jednorazowe, czy stała współpraca

•

wielkości zamówienia

- ma największy wpływ na cenę

•

charakter zamawiającego

•

oczekiwana jakość produktu i użytych do produkcji
materiałów

3. ROZMOWY HANDLOWE: czyli jak negocjować?

„Dobra cena”

w imporcie z Chin -

najniższa cena przy

zachowaniu najwyższej jakości produktu

Efekt negocjacji z chińskim dostawcą:

•

żaden

•

pozytywny

– obniżenie ceny przy zachowaniu satysfakcjonującej nas jakości

•

negatywny

- obniżenie ceny na skutek obniżenia jakości produkcji przez

dostawcę

(o takim skutku obniżenia ceny chiński kontrahent prawdopodobnie

nas nie poinformuje)

Negocjacje cenowe

3. ROZMOWY HANDLOWE: czyli jak negocjować?

Chińska mentalność - chińska jakość

Pytaj o wszystko, co chcesz wiedzieć!

Chińczycy nie odpowiadają na pytania, które nie zostały im

zadane.

To, co my postrzegamy jako kłamstwo, Chińczycy

mogą uznać za spryt.

3. ROZMOWY HANDLOWE: czyli jak negocjować?

O co warto pytać?

Gwarancja

Minimalna ilość zamówienia (w skrócie MOQ)

Czas produkcji i dostawy

Dokumenty firmy, certyfikaty

Katalog produktów

Sposób płatności

Zwróć uwagę na jakość i szybkość korespondencji

Bądź cierpliwy i opanowany - „czas to czas, pieniądze to pieniądze”

3. ROZMOWY HANDLOWE: czyli jak negocjować?

Kilka porad negocjacyjnych:

 zaznacz, że zamawiasz partię próbną towaru i jeśli spełni on Twoje

oczekiwania zamówisz o wiele więcej

 bez względu na to, czy reprezentujesz małą, czy średnią firmę, staraj się

zaprezentować ją profesjonalnie

 negocjując cenę powołaj się na niższe ceny w fabrykach konkurencyjnych
 odpowiednio reaguj na powody, dla których chiński handlowiec nie może

opuścić ceny

Chińczycy bardzo często w negocjacjach powołują się na nieuchronność

wydarzeń, które windują cenę.

 prowadząc negocjacje nie skupiaj się wyłącznie na cenie
 jeśli możesz, graj na czas
 postaraj się zaprzyjaźnić z dostawcą

W Chinach przyjaźnie i biznes przenikają się

3. ROZMOWY HANDLOWE: czyli jak negocjować?

zgodzenie się z Chińczykiem, z drobnym zastrzeżeniem

zaproponowanie innego rozwiązania

pokazanie korzyści, jaką Chińczyk odniesie zgadzając się

na wspólnie wypracowane stanowisko

3 elementy negocjacji z chińskim

partnerem:

3. ROZMOWY HANDLOWE: czyli jak negocjować?

guanxi

(układ przyjacielski)

- człowiek jest postrzegany w

kontekście swoich kontaktów i relacji z innymi

atmosfera i kontekst sytuacji są ważniejsze niż same słowa

-

Chińczycy nie są zwolennikami stosowania jednoznacznych
sformułowań

pojęcie

twarzy

- reputacja człowieka, wizerunek, który ciężko się

buduje, a łatwo może zostać zniszczony

Znajomość chińskich realiów może znacząco wpłynąć na to, czy

chiński partner będzie nas lubił i szanował, czy może większym

szacunkiem obdarzy nasze pieniądze.

Chińska kultura biznesu

czyli dlaczego nasz kontrahent zachowuje się tak,

a nie inaczej i czego można się po nim spodziewać?

3. ROZMOWY HANDLOWE: czyli jak negocjować?

Spotkanie z chińskim partnerem

•

Bądź punktualny

•

Przygotuj wizytówkę

•

Określ się społecznie i zawodowo

Pozycja jest w społeczeństwie chińskim ważnym

elementem kulturowym.

•

Używaj zdań krótkich i zwięzłych

•

Kontroluj mowę ciała

•

Nie irytuj się ciszą – „mądry człowiek robi, nie
mówi”

3. ROZMOWY HANDLOWE: czyli jak negocjować?

4. BEZPIECZEŃSTWO IMPORTU

Z CHIN:

czyli jak zminimalizować ryzyko?

4. BEZPIECZEŃSTWO IMPORTU:

czyli jak zminimalizować ryzyko?

Strona internetowa eksportera

- Twój pierwszy krok do eliminacji oszustów

Jeżeli:

•

sugeruje płatność wyłącznie albo głównie Western Union

•

w dziale „Kontakt” nie posiada dokładnych danych kontaktowych

•

prezentuje atrakcyjne produkty w bardzo niskich cenach

•

podaje, że cena za przesyłkę wliczona jest w cenę produktu

•

ma w ofercie dużą liczbę produktów markowych

to bardzo prawdopodobne, że trafiłeś na oszusta.

Adres e-mail – domena prywatna czy firmowa?

Na co warto zwrócić uwagę?

Na co warto zwrócić uwagę?

Wątpliwości?

Zleć weryfikację specjalistom

Osoba kontaktowa

–

jaką pełni funkcję w

firmie?

Czarna lista eksporterów

–

alfabetyczny

wykaz firm - oszustów w dziale “Import w
praktyce” na

www.Big

China

.pl

.

Doświadczenie w eksporcie do
Europy

Faktura na podstawie, której dokonasz
płatności

-

sprawdź dane do przelewu

Certyfikaty

- czytaj dokładnie to co na nich

widnieje

Dokumenty firmy

- licencja na działalność

i potwierdzenie zarejestrowania w urzędzie
skarbowym.

4. BEZPIECZEŃSTWO IMPORTU:

czyli jak zminimalizować ryzyko?

Licencja na działalność gospodarczą w

Chinach

Rejestracja w urzędzie skarbowym

Na co warto zwrócić uwagę?

4. BEZPIECZEŃSTWO IMPORTU:

czyli jak zminimalizować ryzyko?

Kontrakt handlowy powinien zawierać:

•

numer, miejsce i data umowy

•

pełne dane rejestrowe kupującego i sprzedającego

•

jak najdokładniejszy opis zamawianego

•

opis wymogów dotyczących towaru (np. towar spełnia wymogi dyrektywy X, co jest
potwierdzone certyfikatem nr 000 wydanym przez laboratorium XXX)

•

określenie warunków i terminów płatności oraz wysyłki

•

miejsce przeznaczenia towaru

•

sposób realizacji gwarancji

•

klauzula forum (Chińska Komisja Arbitrażowa ds. Handlu Międzynarodowego)
poleca taką oto klauzulę arbitrażową:"Any dispute arising from or in connection with
this contract shall be submitted to China International Economic and Trade
Arbitration Commission South China Sub-Commission for arbitration which shall be
conducted in accordance with the Commission's arbitration rules in effect at the
time of applying for arbitration. The arbitral award is final and binding upon both
parties".

•

podpisy i pieczątki reprezentantów obu stron.

Zamów próbki towaru i skontroluj zamówiony towar przed

wysyłką z Chin.

4. BEZPIECZEŃSTWO IMPORTU:

czyli jak zminimalizować ryzyko?

Rozmowy z Chińczykami to swoista i

niekończąca się gra pozorów.

Obu stronom zależy na utrzymaniu dobrej

relacji, jednocześnie realizując ten cel na dwa

kompletnie różne sposoby.

chiński kurczak negocjował z zagraniczną

świnią wspólny biznes i gdy przyszedł czas na

decyzję, co będą produkować, kurczak

zaproponował: jaja i szynkę

4. BEZPIECZEŃSTWO IMPORTU:

czyli jak zminimalizować ryzyko?

Dziękuję za uwagę i zapraszam

do współpracy.

Paulina Kiełbus
Dyrektor Generalny BigChina Sp. z o.o.
Mob. [phone]
E-mail: [e-mail]