63

-    . -    _}nt\ UMnOIW\t NUI*i\ IHiŁttAUę iiUMbyw. ijiii)

raz po stronic nabywców, n mc sprzedających (niektórzy wypadli z rynku, inni i tracili dziesiątki milionów, /anun udało im się dokonać restrukturyzacji.) Umowy, których warunki dyktowali dostawcy, zostały zastąpione przez kontrakty nabywców.

Obecnie negocjacjom podlegają wszystkie kwestie dotyczące warunków sprzedaży systemów komputerowych

Niektórzy doskonale sobie z tym radzili, niektórym szło nieco gorzej, niema, wszystkim udawało się to bez szczególnych napięć, o ile tylko umieli właściwie reagować na poczynania drugiej strony.

Problem wzajemnych posunięć jest trudniejszy w przypadku bardziej formalnych negocjacji. Problemy zdarzają się także w innych sytuacjach, na przykład wówczas, gdy jedna osoba chce zasugerować drugiej coś, co może wywołać niezadowolenie, zakłopotanie lub wzbudzić kontrowersje. Jeśli z jakiegokolwiek powodu odczuwamy opór przed otwartym zaprezentowaniem naszych sugestii, taka sytuacja może być dla nas równic kłopotliwa, gdy występujemy w roli negocjatora

Osoba, która zamierza uderzyć do kogoś w konkury, raczej nie wystąpi wprusł i nic obwieści otwarcie swych zamiarów, nim wcześniej nic pozna dyskretnie nastawienia drugiej strony (chyba że jest nietrzeźwa, z natury śmiała lub po prostu nie wie. jak należy się zachować).

Prawdopodobnie właśnie obawa przed odrzuceniem powstrzymuje większość ładzi przed próbami szybkiego wchodzenia w bliskie związki z osobami, z którymi wcześniej nie miały żadnych kontaktów. Jeśli jednak takie próby podejmują, mozra zasadnie domniemywać, żc nic angażują się zbyt poważnie, co z kolei może sprawić, że potencjalny partner me będzie skłonny do zawierania z mmi długoterminowych związków (Konwencje dotyczące przypadkowych romansów są nieco odmienne )

Pozostaje jednak strategiczny problem, jak sprawić, by nasze zamiary stały się js-sne dla osoby, której dotyczą, nie ryzykując, że ją odstraszymy? Zbyt śmiałe działania mogą spowodować, żc nasza zuchwałość zniechęci drugą strunę Jeśli będziemy po* stępować zbyt nieśmiało, postawa „mięczaka" spotka się z pogardą. Jak zatem ludzie radzą sobie, gdy są rozdarci między potrzebą zachowania konieczne] rezerwy a dążeniem dci upragnionego celu oraz między lękiem przed niepowodzeniem a raduśdą sukcesu? Oczywiście, dzięki odpowiednim sygnałom. Romantyczna literatura obfituje w przykłady osób nic umiejących posługiwać się językiem sygnałów, jak i bohaterów bardzo w mm biegłych.

Komunikaty, które wysyłają negocjatorzy, nic zawsze zostają odebrane Możemy nie dostrzec sygnału wysłanego przez drugą osobę, tak samo ona może me dostrzec naszego Możemy nic wiedzieć. >ik zareagować na sygnały wysyłane przez drugą stronę, am co robić, gdy ona zareaguje na nasze Fakt, ze język sygnałów jednam stosunkowo dobrze znany z różnych sytuacji towarzyskich, wcale nie oznacza. że umiemy się mm biegle posługiwać Mimo to wymiana wzajemnych sygnałów jest bardzo złożonym zjawiskiem, dostarczającym wiele materiału dramaturgom i zawodowym plotkarzom - na szczęście dla stosunków międzyludzkimi w większości przypadków przebiega bez zakłóceń.

Wyobraźmy sobie d%vóch negocjatorów, którzy twardo obstają przy zajmowanych stanowiskach, zapewniając się wzajemnie o całkowitym braku elastyczności i o braku jakiegokolwiek pola do manewru. W jaki sposób prezentują swoje stanowiska? Wyrażając się w sposób dobitny i jednoznaczny (Przykład 23.).

Przykład 23. Jednoznaczne wypowiedzi

„Jedynym rozwiązaniem, jakie moj rząd może zaakceptować, jest natychmiastowe zniesienie zakazu importu wołowiny".

„Nie może być mowy o emisji dalszych akcji".

„Nikt nie byłby w stanie zrealizować tej dostawy".

„Nie zawracałbym sobie nawet głowy przedkładaniem takiej propozycji zarządowi". „Żądamy natychmiastowego wstrzymania ruchu wojsk".

Język, jakim się posługują, mn w zamierzeniu wyrażać żelazną determinację. Taki sposób wypowiedzi może przygnębić osobę bojaź.liwą i sprowokować bardziej zdecydowaną. Odpowiedzią jest próba przekazania drugiej stronie komunikatu, który wskaże, jak głęboko pierwszy negocjator przekonany jest o tym, że drugi będzie jednak musiał zgodzić się na to, co tak stanowczo odrzucił.

Gdyby taka sytuacja panowała powszechnie, negocjacje miałyby bardzo wąski zakres stosowania i kończyłyby się sukcesom tylko w bardzo szczególnych okolicznościach. Ponieważ negocjacjo są skuteczne w bardzo różnych sytuacjach, zatem po to, by skłonić strony do odstąpienia od niewzruszonych stanowisk, trzeba czegoś więcej niż samej tylko wartości ludzkich wypowiedzi

Tym czymś są subtelne zmiany sformułowań, których użyto do wyrażenia początkowego, zdecydowanego sprzeciwi (Przykład 24.).

Przykład 24. Język sygnałów

jedynym rozwiązaniem, na jakie moj rząd może się zgodzić, jest szybkie zniesienie zakazu importu wołowiny".

„Bardzo trudno byłoby zaakceptować emisję dalszych akcji".

„Nikt nie byłby w stanie zrealizować takiej dostawy bez ponoszenia nadzwyczajnych kosztów".

„Wołałbym nie przedkładać tej propozycji zarządowi w jej obecnej formie*. „2ądamy natychmiastowego wstrzymania ruchu wojsk w pobliżu naszych granic".

Czy dostrzegamy te sygnały? Czy widzimy, pk zmieniły się sformułowania i jaki tu ma wpływ na wcześniejsze uświadczenia?

„Szybkie" zniesienie zakazu importu wołowiny jest mniej czerwono niż zniesienie „natychmiastowe"; to, co jest „bardzo trudne” nic jest „absolutnie niemożliwe". realizacja dostawy jest możliwa, tyle że droższa; zmień „obecną formę", a propozycja zostanie przedstawiona zarządowi; możecie dokonywać dalszej dyslokacji wojsk, byle tylko nie „w pobliżu naszych granic"