Wykład I 06.03.2014

Znaczenie handlu i dystrybucji dla polskiej gospodarki

GUS-->Rynek wewnętrzny--> ceny i handel

Ekonomika przedsiębiorstwa handlowego- jest ekonomiką szczegółową wydzieloną na podstawie kryterium instytucjonalnego. Przedmiotem jej badań są wszelkie zjawiska i procesy występujące w działalność podmiotów gospodarczych, które zawodowo i profesjonalnie zajmują się zakupem produktów w celu dalszej ich odsprzedaży.

Handel- to działalność gospodarcza, która polega na organizowaniu obrotu towarowego między produkcją,
a konsumpcją tak aby konsument mógł zakupić potrzebne mu towary w odpowiednim miejscu (użyteczność miejsca) i czasie (użyteczność czasu), dostosowanie do jego potrzeb pod względem ilości, jakości i rodzaju (użyteczność formy i posiadania).

Pojecie handlu można rozpatrywać z trzech punktów widzenia:

a) podejście instytucjonalne- oznacza opis i klasyfikację różnych form organizacyjnych handlu oraz określenie czynników wpływających na przemiany w zakresie typów jednostek handlowych.

b) podejście towarowe- koncentrujące uwagę na badaniu wpływu rodzaju towarów na pełnione funkcje handlowe i organizację przebiegu procesów obrotu towarowego.

c) podejście funkcjonalne- wychodzi z założenia, że każdy typ jednostki handlowej jest efektem określonej kombinacji funkcji handlu, które stanowią o uzyskiwanych efektach.

Teoria funkcji handlu

- Przedsiębiorstwa handlowe jako pośrednicy między sferą produkcji i konsumpcji, wypełniają wiele funkcji, które służą niwelowaniu rozbieżności między ofertą producentów a popytem w czasie, przestrzeni,
w wymiarze ilościowym oraz w zakresie struktury asortymentu.

Funkcje przedsiębiorstw handlowych w kanale dystrybucji:

- Transakcyjne (negocjowanie warunków umów, zawieranie transakcji kupna-sprzedaży, przenoszenie tytułu własności, przejmowanie ryzyka).

- Operacyjne (zamawianie produktów, organizacja dostaw, tworzenie zapasów i ich przechowywanie, sortowanie, transportowanie).

-Pomocnicze (zbieranie i przekazywanie informacji rynkowych, badanie popytu, finansowanie, rozliczanie, kredytowanie transakcji).

Teoria usługowa handlu

-Wg teorii usługowej handlu różni się on w swoich funkcjach gospodarczych od przemysłu i rolnictwa tym, że zajmuje się wytwarzaniem (świadczeniem) usług, rozumianych jako zapewnienie klientom określonych udogodnień w procesie zakupu towarów.

- Dzięki tym udogodnieniom sprzedaż towarów odbywa się w odpowiednim dla nabywcy miejscu i czasie,
w sposób zgodny z jego preferencjami i przy zapewnieniu określonych usług dodatkowych.

Teoria usługowa handlu (rodzaje świadczonych usług):

- oferowanie towarów należących do jednej lub wielu różnych kategorii produktów w odpowiednim miejscu
i czasie, a tym samym ułatwianie wyboru nabywcom;

- utrzymywanie zapasu towarów, zabezpieczającego ich dostępność ( ograniczoną jedynie godzinami otwarcia sklepów);

- ponoszenie ryzyka, a także przekazywanie tytułu własności;

- dostarczanie informacji, świadczenie usług przed- i posprzedażowych;

- kreowanie odpowiednich warunków do dokonywania zakupu, realizowania dostaw i świadczenia innych usług związanych z koncepcją działania przedsiębiorstwa handlowego.

Wykład II 20.03.2014r.

Przedsiębiorstwa handlowe

Przedsiębiorstwa handlowe (kryteria podziału):

• Obszar działania (handel wewnętrzny i zagraniczny, działające na rynku lokalnym, regionalnym, krajowym);

• Struktura odbiorców (handel hurtowy i detaliczny);

• Przedmiot działalności (branża, rodzaj towarów);

• Forma własności (przedsiębiorstwa sektora publicznego i prywatnego);

• Forma prawna przedsiębiorstwa (przedsiębiorstwa jednoosobowe, spółki osobowe, kapitałowe, spółdzielnie, przedsiębiorstwa państwowe);

• Wielkość przedsiębiorstwa (wielkość zatrudnienia oraz przychody w skali roku);

• Sposoby powiązania przedsiębiorstw:

- kooperacja- dobrowolna współpraca przedsiębiorstw oparta na powiązaniach umownych, podejmowana w celu uzyskania określonych korzyści gospodarczych, np. franchising, patronat, dobrowolne łańcuchy detalistów.

- koncentracja- oznacza połączenie przedsiębiorstw w sensie kapitałowym np. w formie fuzji, przejęć (akwizycji).

Handel hurtowy

Istota handlu hurtowego sprowadza sie do tworzenia oferty asortymentowo-usługowej dla nabywców instytucjonalnych, czyli dokonywania zakupu u producentów lub importerów stosunkowo dużych partii towarów i następnie ich przekształcania w asortyment handlowy w celu sprzedaży różnym grupom odbiorców.

Podstawowe funkcje hurtowników:

• planowanie, negocjowanie warunków dostaw i dokonywanie zakupów,

• gromadzenie i przechowywanie zapasów produktów,

• przekształcanie asortymentu produkcyjnego w handlowy,

• organizowanie przebiegów towarowych ( transport, spedycja),

• finansowanie procesów wymiany (np. dokonywanie zakupu produktów, ponoszenie kosztów magazynowania, transport, ubezpieczenia, kredytowanie odbiorców itp.),

• badanie rynku i przekazywanie informacji rynkowych producentom i detalistom,

• promocja towarów,

• ustalanie cen hurtowych obejmujących wartość usług dodanych (marży handlowej) do wartości określonej przez ceny zakupu towarów,

• ponoszenie ryzyka handlowego.

Klasyfikacja hurtowników:

• stopień specjalizacji (wielobranżowe i specjalistyczne),

• sposób przekazania towaru (sposób obsługi klienta)

- hurt dostawczy (serwisowy)

- hurt z obiorem towaru przez nabywcę

- hurt regałowy (rack jobber)

• według miejsca w łańcuchu dostaw (zbyt, skup i hurt)

Handel detaliczny

Działalność handlu detalicznego polega na zawodowym pośredniczeniu w wymianie towarowo-pieniężnej
i zaspokajaniu potrzeb klientów indywidualnych poprzez sprzedaż towarów i usług.

Handel detaliczny stanowi ostatnie ogniwo systemu dystrybucji, w ramach którego występuje bezpośredni kontakt z finalnym nabywcą, dokonującym najczęściej zakupów do osobistego, niekomercyjnego użytku lub konsumpcji.

Funkcje handlu detalicznego:

• organizacja i sprzedaż nabywcom za pośrednictwem różnych form sprzedaży

• racjonalna gospodarka zapasami towarowymi

• badanie potrzeb i upodobań nabywców

• przekazywanie do sfery produkcji, bezpośrednio lub za pośrednictwem hurtu, informacji na temat potrzeb zgłaszanych przez konsumentów

• dostarczanie konsumentom ułatwień w dokonywaniu zakupów

• świadczenie usług dodatkowych

Formy detalicznej sprzedaży sklepowej:

• domy towarowe

• domy handlowe

• supermarkety

• hipermarkety

• sklepy specjalistyczne

• sklepy wygodne (convenience)

• sklepy dyskontowe

Hipermarkety

Wielko powierzchniowe sklepy samoobsługowe, większe od supermarketów, oferują szeroki asortyment codziennego, okresowego i epizodycznego zakupu niemal wszystkich branż, zarówno żywności jak i ....

Supermarkety

Stosunkowo duże (300-2500m2), tanie, niskomarżowe sklepy samoobsługowe, oferujące swoim klientom bogaty asortyment żywności (ok 70%) oraz uzupełniający artykułów nieżywnościowych. Ich działalność nastawiona jest na masowych klientów, a lokalizacja placówek ma zapewnić mieszkańcom wygodę zakupu.

Sklepy dyskontowe

300-1000 m2, sprzedają standardowe produkty po obniżonej cenie, akceptując niższe marże, za to realizując większą sprzedaż. Sklepy te charakteryzują się minimalnym wyposażeniem i nielicznym personelem zajmującym sie głównie inkasem i uzupełnianiem zapasów w sali sprzedażowej.

Sklepy specjalistyczne

Prowadza sprzedaż głębokiego asortymentu i ramach wąskiej linii produktów, zapewniając najwyższy poziom usług, tj. fachową, aktywną obsługę z silnie podkreśloną wizualizacją ekspozycji, bogaty zestaw usług doradczych. Asortyment może obejmować produkty należące do jednej branży lub zaspokajające określony kompleks potrzeb.

Sklepy wygodnego zakupu

Małe punkty sprzedaży lub sklepy o powierzchni poniżej 300m2. Oferują wąski asortyment produktów żywnościowych, najczęściej szybko rotujących.

Formy sprzedaży pozasklepowej:

• sprzedaż bezpośrednia

• automaty do sprzedaży

• sprzedaż wysyłkowa

• sprzedaż obwoźna

• targowiska, bazary, jarmarki

• handel uliczny.

Wykład III 27.03.2014

Asortymentacja- jest to zbiór decyzji i czynności związanych z racjonalnym doborem towarów, które są przedmiotem oferty punktu sprzedaży detalicznej. Sztuka Asortymentacja polega na znalezieniu kompromisu pomiędzy oczekiwaniami nabywców, a zasadą racjonalności.
Prawidłowa asortymentacja jest określana zasadniczo przez rentowność obrotu każdym artykułem. Niektóre towary pełnią funkcje komplementarne względem innych- przyciągają nabywców, utrzymywane są pomimo niskiego poziomu lub braku rentowności.

Polityka asortymentowa powinna uwzględniać:

• lokalizacją (obszar handlowy);

• typ sklepu i zasoby firmy;

• struktura konsumentów, ich siła nabywcza i preferencje;

• pozycja wobec dostawców;

• konkurencja.

Strukturę asortymentu określa się za pomocą:
-szerokości;
-głębokości;
-długości.

Podział asortymentu ze względu na realizowane funkcje:

• artykuły o funkcji efektywnościowej (stanowiące asortyment podstawowy) o dużych obrotach i szybkiej rotacji oraz wysokim udziale w strukturze sprzedaży;

• artykuły o funkcji przyciągającej (asortyment promocyjny), których rolą jest utrzymywanie wysokiego zainteresowania daną jednostką handlową.

Strategia specjalizacji
- charakteryzuje się zazwyczaj głębokim i wąskim asortymentem, niepowtarzalnym zestawem towarów, szczególną atmosferą zakupów i poziomem obsługi wąskiego, często specyficznego kręgu nabywców.

Strategia uniwersalizacji
- oznacza oferowanie bogatego wyboru produktów szerokiemu gronu nabywców zaspokajających podstawowe potrzeby, towary o relatywnie małym stopniu wybieralności.

Zmiany asortymentu:

• rozszerzanie asortymentu- oznacza włączenie do dotychczasowego asortymentu nowych, nie konkurujących z pozostałymi grupami towarów.

• pogłębianie asortymentu- oznacza wprowadzenie do obrotu wielu wersji lub odmian danych produktów, które konkurują z dotychczas oferowanymi.

• uporządkowanie istniejącego asortymentu- (racjonalizacja), oznacza wycofanie z oferty tych towarów, które nie znajdują nabywców, bądź są nabywane bardzo rzadko.

• innowacje asortymentowe- odnawianie struktury asortymentu poprzez wprowadzenie nowości produktowych.

Metoda ABC w zarządzaniu asortymentem
Metoda ABC a zarządzaniu asortymentem polega na ich klasyfikacji wg malejącego udziału w przychodach ze sprzedaży. Istotą metody jest to, aby wysiłek zaoszczędzony przy kontroli i wsparciu promocyjnym towarów grupy C, skierować na pozycje o większym znaczeniu.

Analiza Portfelowa- MACIERZ BCG

Marki własne:

- jest to linia produktów wyprodukowanych dla konkretnego pośrednika handlowego i przedawanych pod jego logo wyłącznie w jego placówkach handlowych.

- obejmuje szeroką gamę produktów od wyrobów spożywczych, przez kosmetyki do artykułów gosp. domowego.

Korzyści ekonomiczne:

• zwiększenie sprzedaży,

• budowanie lojalności klientów poprzez utwierdzanie nabywców w przekonaniu, że "kupują dobry produkt, po konkurencyjnej cenie",

• wyższa marża dzięki zmniejszeniu wielu kosztów marketingowych,

Związane z identyfikacją/ przewagą konkurencyjną przedsiębiorstwa handlowego:

• identyfikacja firmy przez własną markę;

• budowanie wizerunku firmy;

• uatrakcyjnienie asortymentu dla nabywców poprzez poszerzanie i pogłębianie oferty;

• dyferencjacja oferty.

Wykład IV 03.04.2014

Zarządzanie zapasami

Bez względu na typ jednostki handlowej oraz ilość i rodzaj sprzedawanych produktów do celów gospodarki zapasami należą :

• utrzymanie zapasów na poziomie umożliwiającym osiągnięcie satysfakcjonującej wielkość sprzedaży;

• utrzymanie poziomu zapasów, który pozwoli na minimalizowanie związanych z nimi kosztów.
  Z tych celów wynika dwoisty charakter zapasów, z jednej strony jako czynnika kształtującego wielkość sprzedaży, z drugiej natomiast- jako czynnika kosztotwórczego.

Klasyfikacja zapasów:

• Zapasy bieżące (cykliczne, operacyjne, podstawowe) to zapasy niezbędne do zaspokajania normalnego (regularnego) popytu pojawiającego się w trakcie cyklu realizacji zamówień.

• Zapasy bezpieczeństwa (buforowe, minimalne) to zapasy przechowywane wraz z zapasami cyklicznymi, w celu ochrony przed niepewnością popytu i czasu realizacji zamówień.

• Zapasy w drodze (w tranzycie) to zapasy przewożone miedzy różnymi lokalizacjami wchodzącymi w skład systemu logistycznego.

• Zapasy spekulacyjne to zapasy przechowywane ze względu na popyt sezonowy, prognozowane wzrosty cen i potencjalne niedobory produktu.

Koszty obsługi zapasów:
- są kwantyfikowalnym wyrazem oceny metod gospodarowania nie tylko zapasami, ale także budynkami magazynowymi i ich wyposażeniem, liczbą osób zatrudnionych w magazynach oraz procesami magazynowymi.

Czynniki determinujące poziom kosztów obsługi zapasów:

• rodzaj i liczba asortymentu obsługiwanego w magazynie zapasów;

• wielkość magazynów oraz wysokość składowania;

• rodzaj obsługi magazynu (mechanizacja lub automatyzacja);

• poziom zaawansowania technologii informatycznych stosowanych w magazynie;

• podatność magazynowa zapasów do składowania.

Koszty obsługi zapasów:

1. Koszt utrzymywania zapasów - koszty te wyrażane są zazwyczaj w procentach i pomnożone przez wartość przechowywanych zapasów.

• koszty starzenia się zapasów- spadek ich wartości w miarę upływu czasu (np. termin przydatności do spożycia);

• straty na zapasach- spowodowane ich uszkodzeniem, zagubieniem bądź kradzieżą;

• koszty składowania- to koszty związane z zajmowaniem przez zapasy miejsca w fabryce, składzie czy magazynie (specjalne wymogi dotyczące przechowywania zwiększają koszty składowania);

• koszty manipulacji obejmują koszty personelu zatrudnionego do przyjmowania, składowania, pobierania i przemieszczania zapasów.

• koszty ubezpieczenia zapasów na wypadek pożaru, powodzi, kradzieży i innych zagrożeń;

• podatki;

• koszty finansowe związane z kosztem kredytów zaciągniętych na potrzeby utrzymywania zapasów

2. Koszty zamawiane- oznaczają koszty składania zamówienia.
   W skład tych kosztów zaliczamy: koszty składania zamówienia, sprawdzania dostępności towaru, wprowadzania uzupełniających zamówień do systemu, przygotowania stosownej dokumentacji i uiszczenie zapłaty.

3. Koszty wyczerpania zapasów, czyli szacowana wielkość utraconych korzyści lub kar związanych
   z niedoborem zapasów oraz negatywna reakcja klientów na brak towarów, które zamierzał kupić.
   Trzy potencjalne sytuacje:
   - odłożenie sprzedaży w czasie (lojalność wobec marki);

- jednorazowa utrata klienta (klient kupuje u konkurenta, ale wraca);

- utrata klienta na stale.

Wykład V 10.04.2014

Metody sterowania zapasami

• Metoda stałego punktu zamawiania (stałej wielkości zamówienia), oparta na poziomie informacyjnym (ROP- re-order point).

• Metoda stałego cyklu zamawiania, oparta na przeglądzie okresowym (ROC- re-order cycle).

Odmienność zaprezentowanych dwóch metod sterowania zapasami wyraża się w tym, że w metodzie stałej wielkości zamówienia wielkość zamawianej partii się nie zmienia, a zmienny jest cykl zamawiania, natomiast
w drugiej metodzie sytuacja jest odwrotna- cykl zamawiania jest stały, natomiast zmienia się wielkość zamawianej partii.

Klasyczne systemy uzupełniania zapasów:

1) system oparty na poziomie informacyjnym

Główna cechą jest to, że decyzja o ponownym złożeniu zamówienia do dostawcy jest podejmowana w sytuacji, gdy poziom zapasu dysponowanego będzie niższy od zapasu informacyjnego. Moment w którym następuje zamówienie nazywane jest punktem ponownego zamówienia (Reorder Point).

Główne założenia systemu:

• stałe wielkości zamówień i dostaw;

• zmienny cykl pomiędzy poszczególnymi zamówieniami;

• poziom informacyjny ZI- poziom ponownego zamówienia.

ZI= P*T + ZB
ZI- zapas informacyjny

ZB- zapas zabezpieczający

P- prognozowana wielkość popytu w jednostce czasu

T- czas cyklu uzupełnienia zapasu.

2. System oparty na przeglądzie okresowym
Główną cecha systemu jest to, ze zamówienia do dostawców są składane w określonych cyklach o stałym okresie, a wielkość zamówienia/ dostawy jest zmienna. Wielkość zamówienia/ dostawy wyznaczana jest jako różnica pomiędzy zapasem maksymalnym, a aktualnym poziomem zapasu (tzw. zapasem dysponowanym).

Główne założenia systemu:

• zmienne wielkości zamówień i dostaw;

• stałe cykle pomiędzy poszczególnymi zamówieniami;

• zapas maksymalny ( ZMAX) służy do wyliczania przy każdym przeglądzie wielkości zamówienia.

ZMAX= P*(T+T₀) + ZB

ZMAX- zapas maksymalny

ZB- zapas zabezpieczający

P- prognozowana wielkość popytu w jednostce czasu

T- czas cyklu uzupełnienia zapasu

T₀- czas cyklu przeglądu.

Rodzaje i przebieg procesów magazynowania

Proces magazynowania- to zespół działań operacyjnych związanych z przyjmowaniem, składowaniem, kompletacją i wydawaniem dóbr materialnych w odpowiednio przystosowanych do tego miejscach i przy spełnieniu określonych warunków organizacyjnych i technologicznych. Proces ten składa się z przepływu materiałów, towarów i informacji.

Zasadnicze strefy magazynu:

1. Strefa przyjęć- występuje przy rampach wyładowczych. Przeprowadza się tu prace wyładunkowe jednostek towarowych ze środków transportu, sprawdzenie zgodności towaru z deklarowana ilością i jakością oraz realizowanie operacji związanych z przyjęciem towaru do magazynu: segregowanie, sortowanie, przepakowywanie i oznakowanie dostawy zgodnie z ustaloną organizacją magazynu.

2. Strefa składowania- największa część magazynu, wynika to z rodzaju przechowywanego towaru i technologii składowania. Strefa ta, w której umieszczone mogą być regały, drogi manipulacyjne występujące między nimi, zwykle podzielona jest na mniejsze podstrefy. W obszarach tych towary mogą być składowane krótko lub długoterminowe. Skutkuje to różną częstotliwością obsługi podstref przez pracowników magazynu. Niezbędna jest jednak stała kontrola i zapewnienie odpowiednich warunków przechowywania towarów.

3. Strefa kompletacji- w tej strefie realizowane są zadania dotyczące przygotowania ładunku ściśle według zamówienia odbiorcy (przeformowanie i wybieranie materiałów wg zamówień, przemieszczanie materiałów do wydania).

4. Strefa wydań- usytuowana a pobliżu ramp załadowczych. W jej obszarze następuje wydanie towaru
z magazynu oraz zachodzącą związane z tym zadaniem niezbędne prace załadunkowe, w których wykorzystywane są różne środki transportu.

Układy technologiczne magazynu:

• Przelotowy- strefy przyjęć i wydań znajdują się po przeciwnych stronach strefy składowania

• Kątowy- strefa przyjęć i wydań znajduje się przy sąsiadujących ze sobą ścianach strefy składowania

• Workowy- strefa przyjęć i wydań znajdują się przy tej samej ścianie strefy składowania.

Przyjmowanie- realizowane zadania

Rozładunek dostawy realizowany jest z wykorzystaniem posiadanych środków transportu wewnętrznego
i urządzeń przeładunkowych. Na przebieg rozładunku ma wpływ postać ładunku, rodzaj środka transportu i typ frontu przeładunkowego.
Identyfikacja- to stwierdzona tożsamość lub jednoznaczne rozpoznawanie towaru. To nie tylko rozpoznanie nazwy towaru, a w zależności od potrzeb jest to także odczytanie kodu, producenta, daty produkcji, daty trwałości, numeru serii lub deklaracji ilościowej.

Przy identyfikacji wykorzystuje się:

• kody kreskowe zgodne z systemem globalnym GS1;

• etykiety logistyczne;

• technologię RFID (oznakowywanie towarów tagami RFID).

Sortowanie- polega na rozdzieleniu dostarczonego towaru na grupy według podobieństwa cech fizycznych.
W przypadku przyjmowania towaru do magazynu stosuje się następujące kryteria podziału na grupy:

• warunki przechowywania,

• postać jednostki ładunkowej,

• dostawca,

• odbiorca,

• asortyment.

Kontrola ilościowa i jakościowa przeprowadzana po dokonaniu identyfikacji i posortowaniu dostarczonego towaru.
Kontrolo przyjmowanego towaru obejmuje:

1. zgodność asortymentowej i ilościowej towarów z zamówieniem lub z dokumentami towarzyszącymi dostawie.

2. jakości dostawy.

Kontrola ilościowa- ogranicza sie do przeliczenia materiału, jego zmierzenia lub zważenia.

Kontrola jakościowa zależy od zastosowanych procedur i wymagań prawnych. Jest to najczęściej kontrola wzrokowa. trzeba się zawsze upewnić, że opakowania nie są uszkodzone.

Przygotowanie towarów do składowania polega na:

• zmianie wysokości lub masy jednostek ładunkowych;

• utworzenie jednostek ładunkowych od podstaw;

• przeładowaniu do pojemników;

• odpowiednim oznakowaniom.

Skąłdownaie- to zbiór czynności związanych z umieszczeniem zapasów na powierzchni lub przestrzeni składowej budowli magazynowej, w sposób usystematyzowany, odpowiednio do właściwośc zapasów i istniejących warunków.

Zadania w tej fazie realizowane:

• odbiór towarów ze strefy przyjęć;

• rozmieszczenie towarów w strefie;

• przechowywanie towarów;

• okresowa kontrola jakościowa.

Rozmieszczenie towarów w strefie składowania zależy od:

- wymaganych warunków przechowywania,

- typu jednostki ładunkowej w składowaniu,

- technologii składowania,

- metod przypisania miejsc składowania.

Kompletowanie

Polega na pobraniu zapasów ze stosów lub urządzeń do składowania w celu utworzenia zapasów zgodnie ze specyfikacją asortymentową i ilościową określonego odbiorcy. Kompletowanie może odbyć się w miejscu składowania bądź poza nim.

Zadania fazy:

• przygotowanie jednostek dla potrzeb kompletacji

• kompleksowe zamówienia

• kontrola ilościowa

• pakowanie i formowanie jednostek transportowych,

• przemieszczenie do strefy wydań

Wydawanie

Fizyczne czynności związane z wydaniem z magazynu towarów dla ustalonego odbiorcy wraz z potwierdzeniem przekazania dóbr przez wydającego i odbierającego. Rozróżnia się wydanie zewnętrzne i wewnętrzne.
Zadania realizowane w fazie:

• Pakowanie i formowanie jednostek transportowych,

• Kontrola wydania,

• Załadunek środków transportu.
  

Wykład VI 24.04.2014

Zarządzanie personelem w przedsiębiorstwie handlowym

-obejmuje ogół działań związanych z kształtowaniem wielkości i struktury zatrudnienia oraz
z gospodarowaniem tym czynnikiem z punktu widzenia celów firmy handlowej.

W ramach polityki zatrudnienia wyróżniamy dwie grupy zadań:

• kształtowanie zatrudnienia- planowanie zatrudnienia, rekrutacja kandydatów, wybór pracowników, przyjmowanie do pracy i zwolnienia.

• gospodarowanie zasobami kadrowymi- prowadzenie dokumentacji zatrudnionych, kształtowanie warunków pracy, opieka socjalna, podnoszenie kwalifikacji, wynagrodzenia.

Cztery aspekty zarządzania personelem handlowym:

• Aspekt ilościowy- sprowadza się do ustalenia zapotrzebowania na pracowników pod względem ilościowym, jak również określenia stopnia wykorzystania dotychczasowych pracowników w różnych obszarach działalności przedsiębiorstwa np. obsługa klientów, kontakty z dostawcami itp.

• Aspekt jakościowy- ustalenie, jaki personel ma być zatrudniony biorąc pod uwagę zadania stawiane przed pracownikami (doświadczenie zawodowe, wykształcenie, osobowość, itp.).

• Aspekt czasowy- niezbędne jest określenie całkowitego czasu pracy i jego rozplanowanie w poszczególnych dniach tygodnia, przy uwzględnieniu natężenia ruchu klientów.

• Aspekt przestrzenny- polega na ustaleniu, gdzie dani pracownicy powinni być zatrudnieni (w jakich punktach sprzedaży, bądź w jakich jednostkach organizacyjnych).

Zadania w planowaniu zatrudnienia:

• ustalenie zapotrzebowania na personel w przekroju poszczególnych grup pracowników,

• określenie sposobu rekrutacji pracowników,

• kształtowanie odpowiednich warunków pracy,

• zaplanowanie kosztów osobowych.

Warunki pracy i systemy oceny pracowników:

Warunki pracy określają bezpośrednio produktywność zaangażowanych zasobów kadrowych, czyli stosunek osiągniętych rezultatów do poniesionych kosztów osobowych. Charakterystyczne dla warunków pracy
w handlu jest przestrzenne rozproszenie placówek, zróżnicowanie ich rozmiarów, uzależnienie czasu
i rytmiczności pracy od ruchu klientów i zgłaszanego przez nich popytu.

Warunki pracy można podzielić na:

• ekonomiczne (poziom i sposób wynagradzania),

• organizacyjne (czas pracy, podział pracy, system odpowiedzialności materialnej, organizacja i technika sprzedaży),

• techniczne (typ jednostki handlowej i wiążące się z tym wyposażenie, urządzenie sklepu, oświetlenie, itp.),

• psychofizyczne (cechy pracy wpływające na określone obciążenie psychofizyczne pracownika),

• społeczne (prestiż zawodu, stosunki międzyludzkie w miejscu pracy, styl kierowania).

Fluktuacja kadr w przedsiębiorstwie handlowym

Współczynnik odejść- oznacza stosunek liczby pracowników zwolnionych z pracy do średniej liczby zatrudnionych w danym okresie

Współczynnik przyjęć- stosunek liczby pracowników przyjętych do pracy do średniej liczby zatrudnionych w tym okresie

Współczynnik płynności kadr- oznacza stosunek liczby pracowników zastąpionych do średniej liczby zatrudnionych w tym okresie.

Za liczbę pracowników zastąpionych przyjmuje się mniejszą z dwóch liczb- osób przyjętych lub zwolnionych

Jeżeli Pp<Po to Wpł= Pp/Ps

Jeżeli Pp>Po to Wpł= Po/Ps

Mierniki wydajności w handlu:

- sprzedaż w ujęciu wartościowym lub w jednostkach naturalnych przez pracownika w danym czasie.

- liczba transakcji lub obsługiwanych klientów przypadająca na 1 pracownika w danym czasie.

Na wydajność pracy w handlu wpływają:

• rodzaj asortymentu

• lokalizacja i typ jednostki handlowej

• metody sprzedaży i wyposażenie techniczne sklepu

• natężenie popytu

• system wynagrodzenia

• poziom wykształcenia

• doświadczenie zawodowe i umiejętności.

Efektywność gospodarowania zasobami pracy

Do jej oceny wykorzystuje się mierniki produktywności pracy obrazujące stosunek osiągniętych wyników do
kosztów ich uzyskania

S- wartość sprzedaży; Ko- koszty osobowe (koszty pracy)

Koszty osobowe (koszty pracy)

• wynagrodzenie za pracę

• koszty ubezpieczeń społecznych pracowników

• koszty szkoleni i doskonalenia kadr

• koszty delegacji służbowych

• inne koszty osobowe.

System motywowania:

• materialne- system płac, premii i innych pieniężnych świadczeń i wyróżnień itp.

• niematerialne- pochwały wyróżnienia, udział w procesach decyzyjnych itp.

Formy płac w handlu:

• płaca czasowa- wynagrodzenie za przepracowany czas,

• płaca czasowo- premiowa- obejmuje wynagrodzenie za czas pracy oraz premię z tytułu osiągniętych rezultatów (np. wzrost sprzedaży, oszczędności, podnoszenia poziomu świadczonych usług),

• płaca czasowo-prowizyjna- składa sie z dwóch części: wynagrodzenia podstawowego oraz części ruchomej uzależnionej od stopnia wzrostu sprzedaży,

• płaca prowizyjna- polega na ścisłym powiązaniu płac ze zrealizowaną sprzedażą (ważną kwestią jest ustalenie stawek prowizyjnych uwzględniających wydajność pracy, pracochłonność sprzedaży, rodzaj towarów z punktu widzenia szybkości obrotu).

14