negocjacje i natura konfliktu, LOGOPEDIA, logopedia podyplomowe, komunikacja interpersonalna, Emocje Konflikt Komunikacja


PODSTAWY NEGOCJACJI I MEDIACJI

NEGOCJACJE:

FAZY NEGOCJACJI:

    1. FAZA PRZYGOTOWANIA

      • Dowiedzenie się wszystkiego co jest związane z przedmiotem negocjacji/bycie ekspertem

      • Dowiedzenie się wszystkiego na temat negocjatora

      • Przygotowanie siebie

  1. FAZA PREZENTACJI OFERT

  2. FAZA NEGOCJACJI WŁAŚCIWYCH (USTĘPSTW)

MATERIA NEGOCJACJI = to co się dzieje w czasie ich trwania; materia jest obszarem komunikowania się

KOMUNIKACJA PERSWAZYJNA = przekonanie kogoś do zrobienia czegoś podając odpowiednie argumenty

SCHEMAT KOMUNIKOWANIA PERSWAZYJNEGO:

NADAWCA > PRZEKAZ > KANAŁ > ODBIORCA > EFEKT

PREZKAZ:

* Przekaz preferowany przez odbiorcę wykształconego: domyślny i wielostronny

ODBIORCA I PREFEROWANY RODZAJ PRZEKAZU:

RODZAJE EFEKTÓW (e. pierwszeństwa; e. odległy; e. współczesny; e. bliski):

STRATEGIE PERSWAZJI:

TEORIA REAKTANCJI (oporu psychicznego) BREHMA (1966) - stworzona została przez Jacka Brehma w 1966 r. Jej fundamentem jest proste twierdzenie o tym, że ludzie reagują oporem na odebranie im swobody działania lub możliwości.

Opór ten jest tym silniejszy im:

To czego się nam zakazuje staje się bardziej atrakcyjne ("zakazany owoc" - tak tłumaczy się zainteresowanie ludzi ocenzurowanymi treściami, co można używać np. w zwiększaniu zainteresowania ludzi produktami, podobnie zakazy rodziców rozgrzewają miłość nastolatków). Jednocześnie pojawia się niechęć wobec źródła przeszkód oraz motywacja do przywrócenia stanu swobody, wolności. Ludzie różnią się tolerancją na odebranie im możliwości i swobody. W skrajnych przypadkach są w stanie rezygnować z wielu osobistych dóbr po to, aby przywrócić sobie możliwość wyboru ("na złość babci odmrożę sobie uszy", "nie będę zażywać przepisanych lekarstw", "zrobię odwrotnie niż mi każą"). Reaktancją nazwać można "opór psychiczny". Pojęcie oporu ma jednak osobne znaczenie w psychoanalizie.

EFEKT BUMERANGOWY (BUMERANGU) - efekt przeciwny do tego, który był zamierzony

Model przebiegu aktu komunikacyjnego - etapy procesu (Grzesiuk L., Trzebińska H. (1978). Jak ludzie porozumiewają się między sobą, Warszawa, Nasza Księgarnia)

RELACJA POMIEDZY KOMUNIKOWANIEM SIĘ A POROZUMIEWANIEM SIĘ:

  1. Cel

  2. Treść

  3. Kodowanie

  4. Nadawanie sygnałów

  5. Odbiór

  6. Odkodowywanie

  7. Interpretacja /próba zrozumienia/

AKTYWNOŚĆ - wewnętrzna działalność interpretacji przekazów pod kątem określenia ich najważniejszego sensu, intencji. Nieskuteczność zrozumienia winna zainicjować zewnętrzne działanie metakomunikacyjne, zgłoszenie trudności i dążenie do wyjaśnienia przez wymiane pytań i dopowiedzi.

BIERNOŚĆ - nieuważne milczenie.

WSPARCIE - działanie, które stwarza atmosferę aprobaty i zrozumienia. Realizowane niewerbalnie lub przez mikrowypowiedzi (a nawet dłuższe frazy) zawierające sygnały aprobaty zachęca do kontynuacji wypowiedzi. BRAK WSPARCIA - zachowanie neutralne; bądź agresywne.

TAKTYKI AKTYWNEGO SŁUCHANIA:

METAKOMUNIAKCJA - fragment komunikacji dotyczący nie treści ale komunikowania.

komunikacja = treść + relacja (aspekt relacji pozwala zaklasyfikować aspekt treści, co przenosi go na poziom metakomunikacji)

METAKOMUNIKACJA - komunikacja o komunikacji, mówiąc coś, myślę, o sobie, o odbiorcy i co odbiorca sądzi o mnie)

treść

relacja

co?

jak?

kanał werbalny

kanał niewerbalny

komunikacja

metakomunikacja

aspekt poznawczy

aspekt afektywny

KONFLIKTY

KONFLIKT - wzajemne, niezgodne działanie dwóch lub więcej osób, wynikające z podziału ograniczonych zasobów, różnic wartości, punktów widzenia lub odmiennych celów.

KONFLIKT INTERPERSONALNY - rodzaj konfliktu miedzy dwoma osobami o specyficznym przebiegu, występujący wówczas, gdy co najmniej jedna z nich przestaje wyrażać zgodę na dotychczasowy stan relacji lub nie wyraża zgody na określony przebieg wydarzeń w przyszłości.

KONFLIKT INTERPERSONALNY jest to zjawisko procesualne złożone z szeregu epizodów:

Procesy konfliktowe mogą być:

ROZWIĄZYWANIE KONFLIKTÓW - oznacza ponowne osiągnięcie zgody na istniejącą relację lub obopólną zgodę na przebieg przyszłych wydarzeń. (Sposoby: unikanie; uleganie; rywalizacja; kompromis; współpraca)

ILUZJE DOTYCZĄCE KONFLIKTÓW INTREPERSONALNYCH:

PODSTAWOWE PRAWDY O KONFLIKTACH:

* Konflikt jest procesem dynamicznym, rozwijającym się, zmieniającym swoja intensywność /natężenie/.

FAZY ROZWOJU KONFLIKTÓW:

  1. FAZA UTAJONA /przedkonfliktowa/

  2. FAZA JAWNA

RODZAJE KONFLIKTÓW:

METODA CZTERECH KROKÓW

Doskonałą metodą kształtowania harmonijnych stosunków międzyludzkich zaproponował Daniel Dana. Nazwał ją - METODĄ CZTERECH KROKÓW.

  1. KROK I: ZNAJDŹ CZAS NA ROZMOWĘ - Komunikowanie się jest konieczne, aby wyjaśnić różnice dzielące ludzi.

  2. KROK II: ZAPLANUJ WARUNKI - Wybierz odpowiedni czas, właściwe miejsce i inne elementy otoczenia, a rozmowa przyniesie pożądane rezultaty.

  3. KROK III: PRZEPROWADŹ ROZMOWĘ

ROZPOCZĘCIE ROZMOWY

ZAPROSZENIE

DIALOG:

PRZEŁOM

Jeśli przestrzegamy zasad prawidłowego prowadzenia rozmowy i warunków, w jakich powinna zostać przeprowadzona, to możemy spodziewać się, że partnerzy zmienią swoje nastawienie z „Ja przeciwko Tobie” na „My przeciwko problemowi”. Ta zmiana postaw tworzy szansę na zawarcie porozumienia zadawalającego obie strony.

  1. KROK IV: DOPROWADŹ DO ZAWARCIA UMOWY (jeśli jest to potrzebne)

Umowa powinna być:

MANIPULACJA

MANIPULACJA - sytuacja gdy osoba podejmująca decyzję kieruje się nieswoim intencjami, a gdyby te intencje były inne to osoba ta podjęła by inną decyzję. (Celowo inspirowana interakcja społeczna mająca na celu oszukanie osoby lub grupy ludzi, aby skłonić je do działania sprzecznego z ich dobrem/interesem. Zazwyczaj osoba lub grupa ludzi poddana manipulacji nie jest świadoma środków, przy użyciu których wywierany jest wpływ. Autor manipulacji dąży zwykle do osiągnięcia korzyści osobistych, ekonomicznych lub politycznych kosztem poddawanych niej osób.)

HALO EFEKT, EFEKT AUREOLI - występująca przy ocenianiu ludzi tendencja, polegająca na kierowaniu się oceniającego wcześniej ukształtowanymi nastawieniami w stosunku do osoby ocenianej: skłonni jesteśmy przypisywać cechy pozytywne tym osobom, które wcześniej zostały przez nas z różnych względów ocenione pozytywnie. Również wcześniejsza ocena negatywna powoduje skłonność do przypisywania cech negatywnych danym osobom.

6 REGUŁ WYWIERANIA WPŁYWU:

Reguła wzajemności jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania. Mówi o tym, że powinniśmy zawsze starać się za otrzymane dobro odwzajemnić. Wzbudza ona w nas „poczucie obligacji”. Jest to specyficzny stan pobudzenia, który jest dla człowieka nieprzyjemny, dlatego jak najszybciej stara się on oddać otrzymane przysługi. Ponadto człowiek jest w stanie zrobić dużo więcej niż wynikałoby to z prostej wymiany byle tylko uwolnić się od tego poczucia. Istotne przy tym jest, że poczucie obligacji wzbudzają w nas także nieproszone przysługi. Reguła ta jest bardzo mocno wpajana w procesie wychowania i wysoce przestrzegana w życiu przez ludzi.

Reguła społecznego dowodu słuszności polega na tym, że ludzie decydują o tym, jakie zachowanie jest w danej sytuacji poprawne na podstawie tego, jak zachowują się inni ludzie. Zasada ta ma szczególnie duże znaczenie w sytuacjach wieloznacznych, niepewnych i niejasnych. Kiedy człowiek nie do końca wie jak się ma zachować, obserwuje jak zachowują się inni i z nich bierze przykład. Szczególnie mocno naśladuje się ludzi sobie podobnych. Zasada ta jest całkiem rozsądna i naśladowanie innych często pozwala poradzić sobie w sytuacjach dla nas nowych i niepewnych. Zasada społecznego dowodu słuszności często bywa używana w reklamach handlowych i społecznych (kampanie wyborcze) do skłaniania ludzi do uległości za pomocą dostarczania im dowodów, że inni im podobni już ulegli. Dlatego do przedstawianych dowodów należy podchodzić krytycznie.

Autorytet polega na posłuszeństwu ludziom, których uznajemy za autorytet. Uleganie posłuszeństwu należy do automatycznych zasad zachowania (bodziec - reakcja) i ma swoje źródła w świecie zwierząt będąc czynnikiem zwiększającym szanse biologicznego przetrwania. Wiele zwierząt (np. szczury, małpy) naśladuje swojego przewodnika, który jest najsilniejszy i najmądrzejszy z nich. Ludzkie naśladowanie zaczyna się w dzieciństwie, kiedy rodzice rzeczywiście więcej wiedzą i potrafią. Cały proces wychowania i przystosowania do życia w społeczeństwie nastawiony jest na wpojenie człowiekowi posłuszeństwa wobec rozmaitych autorytetów: nauczycieli, lekarzy, przedstawicieli prawa i państwa. Problem polega na tym, że człowiek ulega autorytetom również wtedy, kiedy nie ma to sensu albo wiąże się z krzywdą i cierpieniem innego człowieka. Dodatkowym problem z uleganiem autorytetom jest fakt, że wpływają na nas nie tylko rzeczywiste autorytety, ale dajemy się zwieść pozorom, zewnętrznym atrybutom wysokiej pozycji społecznej takim jak:

- tytuły naukowe i stanowiska (zaskakujące zwykle wydaje się, że osobom stojącym wyżej w hierarchii społecznej przypisuje się z reguły wyższy wzrost)
-ubranie (wystarczy wygląd zewnętrzny kojarzony z autorytetem)
-samochody
Obrona przed automatycznym odruchem posłuszeństwa jest trudna z uwagi na to, że z reguły nie zdajemy sobie sprawy z faktu, jak silnie mu ulegamy. Dlatego podstawowym zadaniem jest uświadamianie sobie istnienia tego mechanizmu i wyczulenie na fałszywe oznaki autorytetu. Drugim krokiem jest ograniczenie oddziaływania autorytetu do zakresu jego rzeczywistej wiedzy, poprzez postawienie sobie pytania jak dalece można mu zaufać.

Reguła zaangażowania i konsekwencji najprościej można określić zdaniem Leonardo da Vinci: „łatwiej powiedzieć „nie” na początku, niż na końcu”. Zasada ta czerpie swą siłę z systemu wartości, w którym konsekwencja jest uważana za cechę pozytywną zaś niekonsekwencja ma jednoznacznie negatywną ocenę. Poza tym, konsekwencja chroni nas przed wysiłkiem myślenia, a wbrew obiegowym twierdzeniom, myślenie „boli” . Ponadto, myśląc i analizując problem moglibyśmy dojść do wniosków do których może wcale nie chcielibyśmy dojść. Przed tym też chroni nas bycie konsekwentnym. Czynnikiem aktywizującym ten mechanizm jest zaangażowanie. Trzeba zatem spowodować aby człowiek powiedział i zrobił coś, co uwięzi go w pułapce konsekwencji. Wystarczy jedna drobna początkowa decyzja, a reszta dalej się toczy.

Strategia niedostępności opiera się na fakcie, że człowiek pożąda najbardziej tego, co niedostępne. Wynika to z ogólnie przyjętego systemu wartości, że im czegoś jest mniej tym jest to cenniejsze. Ponadto wiąże się z teorią reaktancji Jacka Brehma (oporu psychologicznego). Według tej teorii wolność jest dla człowieka jedną z najważniejszych potrzeb. Kiedy człowiekowi ograniczy się wolność wyboru stawiając jakieś zakazy lub nakazy pojawiają się u niego negatywne emocje, a następnie uruchomiona zostaje reaktancja czyli zachowanie dążące od odzyskania tej swobody. Przejawia się to wzrostem atrakcyjności postępowania zakazanego i przekorą. Jest to niemal mechaniczna reakcja. Bardzo często wykorzystują ją handlowcy pod postacią techniki „ograniczonej czasowej dostępności” oraz „ograniczonej ilości”. Obie techniki znakomicie zwiększają przychody ze sprzedaży a człowiek , który im uległ często zastanawia się w domu dlaczego nabył coś czego tak naprawdę nie potrzebuje. Z reguły niedostępności korzystają też aukcje i licytacje, gdzie rywalizacja i świadomość, że za chwilę dane dobro może zostać nabyte przez konkurenta i straci się niepowtarzalną okazję, również ogromnie podbijają ceny. Drugim czynnikiem nasilającym skuteczność reguły niedostępności jest fakt, że niedostępność pojawiła się niedawno. Jeżeli coś zawsze było trudno dostępne to człowiek niejako przywyka do tego i jego opór jest stosunkowo niewielki. Gorzej jednak znosi fakt, że coś traci, że czegoś się go pozbawia. Przed działaniem tej reguły trudno jest się bronić, ponieważ pobudzone zostają emocje. Takie pobudzenie powinno być dla człowieka sygnałem, że należy ochłonąć i dopiero wtedy podejmować decyzje, inaczej mogą one być nieracjonalne.

Reguła lubienia i sympatii mówi o tym, że chętniej spełniamy prośby ludzi, których lubimy:

Granica między wpływem a manipulacją: Manipulacja zachodzi gdy pojawiają się na raz następujące przypadki: kłamstwo, niejasne intencje (wrogie, niekorzystne), strata.

ZACHOWANIA INGRACJACYJNE zachowanie polegające na przymilaniu się, ujmowaniu sobie kogoś, wkradaniu się w czyjeś łaski. Istotą takiego zachowania jest nie tyle tworzenie pozytywnego obrazu własnej osoby u innych (to można uznać za naturalne), ale stosowanie różnych technik, a nawet oszustw w celu uzyskania nieuzasadnionej sympatii dla siebie i uznania dla własnych walorów, w rzeczywistości nie istniejących. Pozyskanie przychylności innych czy wzbudzenie u nich sympatii ma charakter czysto instrumentalny, jest narzędziem uzyskania wpływu na te osoby.

Trzy typy technik ingracjacji:

TECHNIKI MANIPULACJI / FORMY NACISKU MANIPULACYJNEGO:

http://pl.wikipedia.org/wiki/Teoria_reaktancji

http://pl.wikipedia.org/wiki/Konflikt_interpersonalny#Sposoby_rozwi.C4.85zania_konfliktu_wg_Thomasa

http://pl.wikipedia.org/wiki/Manipulacja_%28psychologia%29

http://portalwiedzy.onet.pl/83639,,,,halo_efekt,haslo.html

http://www.sciaga.pl/tekst/32424-33-regu_y_wywierania_wp_ywu_spo_ecznego

http://portalwiedzy.onet.pl/129168,,,,zachowanie_ingracjacyjne_ingratiate_behaviour,haslo.html

7


Wyszukiwarka