Wykład 1

06.03.2011

Negocjacje funkcjonują w życiu na 3 poziomach:

• rodzice - dzieci

• poziom grupowy - role społeczne

• poziom macro - politologia

Egzamin: 30 pytań; test jednokrotnego wyboru.

Metody i techniki negocjacyjne:

• konflikty

• techniki i metody negocjacyjne dotyczące 3 wspomnianych poziomów

• negocjacje na poziomie macro

Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym - sposoby skutecznej komunikacji:

Komunikacja a negocjacje:

Negocjacje opierają się na komunikacji perswazyjnej, w której obie strony powinny dążyć do porozumiewania, mimo wyjściowego stanu konfliktowego. Skuteczna perswazja wymaga uwzględnienia 4 grup zagadnień związanych ze „składnikami” komunikacji negocjacyjnej:

- kto mówi?

- jak mówi?

- co mówi?

- komu mówi?

Nastawienie perswazyjne dotyczy obu stron. Nie siadamy do negocjacji z kimś, kto ma inne nastawienie. Cztery najważniejsze rodzaje argumentacji perswazyjnej to:

1. argumenty wskazujące na korzyści z przyjęcia danej oferty („marchewka”

2. straty wynikające z odrzucenia danej oferty („strategia kija”)

3. korzyści emocjonalne i moralne („strategia dumy”)

4. negatywne konsekwencje moralne w wypadku odmowy („strategia zawstydzania”)

Szczegółowe analizy pozwalają na wyróżnienie 15 jakościowo różnych typów argumentacji perswazyjnej.

Poprawne zrozumienie się w negocjacjach wymaga unikania wzajemnych prowokacji, a zwłaszcza unikania stosowania tzw. komunikatów TV (oceny, groźby).

Ponadto „irytantami” są: przezwiska, złośliwości, ostry sprzeciw, lekceważący uśmiech, okazywanie nieufności, obwinianie partnera. Negocjator musi być znakomitym słuchaczem i obserwatorem. Słuchanie nie oznacza bierności, jest aktywnym współdziałaniem z drugą stroną (mówiącą) w budowaniu sprzężenia zwrotnego, zbliżania stanowisk.

Dobry słuchacz przejawia 8 cech:

- motywacja do odbioru, zainteresowanie

- obiektywizm, brak tendencyjności

- cierpliwość

- dokładność

- otwartość

- wrażliwość

- wspieranie

- zachęcanie mowy

Budując przekaz i dążąc do porozumienia trzeba przestrzegać następujących reguł testowych:

• jasności i poprawności

• spójności tematycznej

• ekonomiczności (skrótowości)

• ekspresyjności

Ponadto obowiązują zasady kontaktu między ludzkiego, których łamanie powoduje kryzysy i konflikty. Najważniejsze to: grzeczność, aprobata, skromność, zgodność, kooperacyjność, czytelność ironii, ciekawość.

Nie ma negocjacji bez porozumiewania się. Poprawne komunikowanie się jest możliwe, gdy pamięta się o przestrzeganiu wielu reguł, np.: poznaj samego siebie, zwracaj uwagę na drobiazgi, pamiętaj o chwiejności uwagi rozmówcy, nie formułuj przedwcześnie ocen, bądź gotów przyznać się do pomyłki, zwracaj uwagę na sens, a nie na formę wypowiedzi, licz się z uczuciami partnera, nie lekceważ żadnego pytania, wykorzystaj różnice zdań do pogłębiania spojrzeń, spróbuj przyjąć punkt widzenia drugiej strony, uważaj na sposób wyrażania niezgody, unikaj udzielania rad, bądź wnikliwym obserwatorem, mów jasno i rzeczowo, okazuj szacunek dla partnera.

„Komunikacja” - pochodzi od łacińskiego słowa communicato i oznacza łączność, wymianę, rozmowę. W odniesieniu do relacji między ludźmi przez komunikację rozumie się:

- przekaz pewnej informacji (komunikatu) i

- zdolność rozumienia tego przekazu

Często pojęcie komunikacji utożsamia się również ze sposobem przekazywania informacji (komunikatów) oraz z relacjami, jakie zachodzą podczas ich wymiany.

Przekazywanie komunikatów odbywa się za pomocą umownych znaków, czyli kodów takich, jak: słowa, gesty, dźwięki, liczby, litery, symbole.

Porozumiewanie się jest dynamicznym procesem, w którym ludzie dążą do dzielenia się znaczeniami za pośrednictwem symbolicznych komunikatów (przekazów). Jeśli przekaz nie dotrze do odbiorcy, tzn. będzie dla niego niezrozumiały, można stwierdzić, że komunikowanie nie nastąpiło.

Poprawność procesu komunikowania i jego efektywność to podstawowy problem od rozwiązania którego zależeć będzie cały dalszy proces negocjacji. Istnieje wiele kryteriów rozróżniania aktów komunikacyjnych, podobnie jak wiele jest możliwych wariantów relacji międzyludzkich.

Nadajemy i odbieramy przez wszystkie zmysły. Najwięcej jednak odbieramy przez wzrok (83%), a następnie słuch (11%).

1. zachowanie werbalne - wszelkie zachowania językowe

2. kanał niewerbalny - postawa ciała, gestykulacja, ruchy ciała, wyraz twarzy (mimika), kontakt wzrokowy, wygląd zewnętrzny (ubiór, kolory).

3. wokalne środki przekazu (intonacja, barwa i wysokość głosu, rytm, wyrazistość i szybkość mówienia, wszelkie dźwięki para - lingwistyczne).

Na kanał informacji składa się:

Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym: wykłady

Prof. nadzw. dr hab. Jerzy Gieorgica

Semestr 2

- 2 -

---