Rozdział 1

NET, rewolucja cyfrowa (nowa gospodarka)

Zalety dla klientów:

- wzrost siły nabywczej (informacje z netu, sklepy, zakupy itp.)

- większa różnorodność towarów i usług

- informacje na każdy temat

- możliwość porównania w Internecie cen i ofert

Zalety dla firm:

- wydajny, nowy kanał, informacje i miejsce sprzedaży produktów, dotarcie do większej liczby klientów

- mogą zbierać pełniejsze informacje o rynkach konsumentów, konkurentów

- usprawniają wewnętrzną komunikacje

- komunikacja z klientami

- poprawa logistyki

Era przemysłowa - masowa produkcja, konsumpcja, sklepy przeładowane towarem, wszechobecna reklama.

Era informacji - utrzymanie produkcji na poziomie dostosowanym do rynku, bardziej ukierunkowane np. realniejsze cechy.

Marketing - zajmuje się rozpoznawaniem i spełnianiem potrzeb ludzkich i społecznych

Marketing to zyskowne zaspokojenie potrzeb

Rodzaje działalności marketingowej:

- marketing - przedsiębiorcy - ktoś ma pomysł „puka od drzwi do drzwi” aby kogoś nim zainteresować

- marketing formalny (ukierunkowany) - firmę w tej fazie stać na reklamy, zatrudnia dużo personelu, tworzy dział marketingowy

- marketing korporacyjny - zamiast siedzieć za biurkiem wyjście do klienta

Bardzo wąskie ujęcie marketingu - działanie służące kreowaniu, promocji, dostosowaniu towarów i usług.

Zakres marketingu:

- produkty (masowy handel różnymi rzeczami, także przez Internet)

- usługi (czysta usługa terapeuta ( usługi + towar) w USA 70% - usługi, 30% - produkcja

- doznania (Legoland można handlować doznaniami -obóz w Beskidach)

- imprezy (prowadzone przez specjalistów od marketingu, olimpiad, rocznic, targów)

- ludzie (marketing sławnych osób np. menedżera Madonny)

- miejsca (miasta, atrakcje itp.)

- własność (agenci nieruchomości)

- przedsiębiorstwa (budowanie przez firmy wizerunku)

- informacja (można ja sprzedawać i produkować jak zwykły towar)

- idee (np. w fabryce produkujemy kosmetyki , „powiedz NIE narkotykom”)

Marketing synchroniczny -celem jego jest znalezienie sposobów zmiany cech popytu poprzez bardzo elastyczne ceny, promocje, inne inicjatywy.

4 rynki:

- konsumencki

- biznesowe (firmy sprzedają innym firmą)

- globalne

- organizacji non profit i rządowych

Metarynek - grupa uzupełniających się produktów i usług, które są ściśle powiązane z poglądami klientów, ale rozrzucone i różnych branżach

Triada wartości klienta - wartość postrzegana, przede wszystkim jako kombinacja jakości, sposobu obsługi, niskiej ceny

WARTOŚĆ = korzyści/koszty

Cztery P dostawców odpowiada czterem C nabywców (Robert Lauterborn)

4P- rozwiązania dla dostawców:

- Product -produkt

- Price - cena

- Place -miejsce

- Promotion -promocja

4C - rozwiązania dla klienta, komunikowanie koszt klienta, wygoda nabycia

- customer solution (rozwiązanie dla klienta)

- customer cost (koszt klienta)

- convenience (wygoda nabycia)

- communication (komunikowanie się)

Marketing transakcyjny - jest częścią marketingu relacji. Zadaniem marketingu relacji jest budowanie wzajemnie korzystnych, długotrwałych stosunków z kluczowymi stronami klientami, dostawcami, dystrybutorami w celu zarobienia i utrzymania firmy

Handlowcem - jest ten, kto poszukuje odpowiedniej reakcji (odwrócenie uwagi, dokonania zakupu, oddania głosu, darowizny), drugiej strony, zwanej potencjalnym klientem. Jeśli dwie strony próbują sprzedać sobie coś nawzajem wówczas nazywamy je handlowcami.

Potrzeby - podstawowe wymagania ludzi

Popyt - jest pragnieniem specyficznym produktom ograniczonym przez możliwości płatnicze

Aby dotrzeć do rynku docelowego specjalnie do spraw marketingu wykorzystujemy 3 rodzaje kanałów marketingu:

- kanały dystrybucji do prezentacji, sprzedaży, dostarczania dóbr i usług

- kanały komunikowania do wymiany informacji z docelowymi

- kanał serwisowy (hurtownie, firmy transportowe, banki, ubezpieczenia)

Zarządzanie marketingiem - podejmowanie świadomych wyników w celu osiągnięcia pożądanych wyników wymiany z rynkami docelowymi.

Rynek docelowy - segment który stwarza największe możliwości innowacji firmy.

4 poziomy konkurencji oparte na możliwości zastępowania produktu :

- konkurencja marki (Toyota, Honda, Renault średnia klasa cenowa-ale też Mercedes )

- konkurencja branżowa (wszystkie firmy produkujące takie same wyroby)

- konkurencja rodzajowa(wszystkie firmy produkujące wyroby, które zaspokajają takie same potrzeby)

- konkurencja uniwersalna (wszystkie firmy konkurujące o pieniądze tych samych klientów

Marketing zintegrowany - wszystkie działy firmy pracują razem nad obsługą interesów klienta.

Rozdział 3

VMI - dostawa zarządza zapasami

CRM - zarządza relacjami z klientem

Wartość postrzegana przez klienta - jest różnicą między przewidywaną ocena korzyści i kosztów związanych z daną ofertą i ofertą konkurencji.

Całkowita wartość dostarczana klientowi - jest dostrzegalna wartością pieniężną związaną z wartościami ekonomicznymi, funkcjonalnymi psychicznymi, których klient spodziewa np. po danej ofercie rynkowej.

Satysfakcja - w ogólnym znaczeniu to przyjemność lub rozczarowanie wynikające z porównania działania produktu (lub wyniku jego działania) z oczekiwaniami.

Kluczem do uzyskania wysokiej lojalności klienta jest dostarczenie mu wysokiej wartości.

Propozycja wartości składa się z całego szeregu kampanii, które firma obiecuje dostarczyć.

System dostarczania wartości - obejmuje wszystkie doznania, jakich klient doświadczy od momentu otrzymania oferty i rozpoczęcia użytkowania produktu.

Narzędzia do śledzenia i pomiaru satysfakcji klienta:

- system skarg i wniosków (firmy zorientowane na klienta ułatwiają składanie zażaleń i sugestii np. bezpłatne linie tel.)

- badania satysfakcji klienta (np. okresowe ankiety)

- zakupy pozorowane

- analiza utraty klienta (firmy powinny kontaktować się z klientami, aby dowiedzieć się np. dlaczego tak się stało że zmienili dostawcę)

Firmy doskonale działające - niektóre firmy omijają wszystkie pułapki, aby osiągnąć cel , jakim jest wartość dla klienta jego zadowolenie.

Model firmy doskonale działającej:

1. ustawić strategię pod katem satysfakcji głównych inwestorów

2. poprzez udoskonalenie procesów biznesowych

3. uszeregowanie zasobów i organizacji

Podstawowe procesy biznesowe obejmują:

- rozpoznanie rynku (działania zmierzające do uzyskania informacji o rynku (wywiad gospodarczy) i ich rozpowszechnienie w firmie i przetwarzanie

- tworzenie nowej oferty ( działania obejmujące badanie, rozwijanie i wprowadzanie na rynek nowej oferty, wysokiej jakości, szybko i w ramach budżety)

- pozyskiwanie klientów (działania zaangażowane w zdefiniowanie rynku docelowego i potencjalnych nowych klientów)

- zarządzanie relacjami z klientami - budowanie ścisłych relacji z klientem i głębsze poznanie jego potrzeb

- zarządzanie relacjami zamówień - otrzymanie i zatwierdzenie zamówień, terminowe dostawy i realizowana płatność

Długookresowa wartość klienta - opisuje wartość strumienia przyszłych zysków, które spodziewamy się osiągnąć ze wszystkich zakupów klienta dokonanych w długim czasie.

5 poziomów w budowie relacji z klientem:

1. marketing podstawowy - sprzedawca po prostu sprzedaje produkt

2. marketing reaktywny - sprzedawca sprzedaje produkt i zachęca klienta do skontaktowanie się w razie jakichś pytań

3. marketing odpowiedzialny - sprzedawca dzwoni do klienta sprawdza jak produkt się sprawdza i pyta o sugestie co do ulepszenia produktu, bądź przyczyny jego niezadowolenia

4. marketing proaktywny - sprzedawca kontaktuje się z klientem i sugeruje lepsze sposoby użytkowania produktu i mówi o nowych ofertach

5. marketing partnerski - firma stale współpracuje z największymi klientami, pomaga im w ulepszaniu ich działania

Klient rentowny - osoba, gospodarstwo domowe lub firma która w określonym czasie generuje strumień dochodów przekraczający wielkość akceptowanego strumienia kosztów firmy poniesionych na ich przyciąganie, sprzedaż obsługę.

Podział klientów ze względu na rentowność:

- klient platynowy (najbardziej rentowny)

- klient złoty (rentowny)

- klient żelazny (o niskiej rentowności, ale pożądany)

- klient ołowiany (nierentowny lub niepożądany)

System zarządzania przez jakość - szerokie podejście organizacyjne do ciągłego poprawiania jakości wszelkich procesów w firmie, produktów i usług.

Łańcuch wartości - narzędzie do rozpoznania sposobów kreowania większej wartości dla klienta.

Rozdział 5 + badania marketingowe

System wywiadu marketingowego - zestaw procedur i źródeł wykorzystywanych przez menedżerów do codziennego zdobywania wiedzy i informacji na temat wydarzeń w otoczeniu marketingowym.

Rynek - to zbiór wszystkich realnych i potencjalnych klientów oferty rynkowej.

Rynek potencjalny - to grupa klientów, który wykazują odpowiednio wysoki poziom zainteresowania ofertą rynkową.

Rynek dostępny - to grupa klientów, którzy wyrażają zainteresowanie określoną ofertą i mają wystarczający dochód aby z niego skorzystać i dostęp do niej.

Rynek docelowy (rybek obsługiwany) - to cześć kwalifikowanego rynku dostępnego, na który decyduje się dana firma.

Spenetrowany rynek - grupa konsumentów, którzy kupują produkty danej firmy.

Popyt rynkowy na produkt - to całkowita wielkość która zakupiłaby określona grupa klientów na określonym obszarze w określonym czasie i w określonym otoczeniu marketingowym, zgodnie z określonym planem marketingowym.

Udział penetracji rynku - firma porównuje obecny udział w rynku ze swoim potencjalnym udziałem.

Potencjał rynkowy - to granica, do której dociera popyt rynkowy kiedy wydatki marketingowe w gałęzi sięgają nieskończoności dla danego otoczenia marketingowego.

Przewidywana wielkość sprzedaży firmy - to oczekiwany poziom sprzedaży, który opiera się na wybranym planie marketingowym i przyjętym otoczeniu marketingowym.

Minimalny plan zbytu - to cel sprzedaży ustalony w odniesieniu do linii produktu, dla działu firmy albo przedstawiciela firmy.

Budżet sprzedaży - to ostrożne oznaczanie spodziewanej wielkości sprzedaży, wykorzystywane głównie w bieżących zakupach.

Potencjał sprzedaży firmy - to górna granica sprzedaży, osiągana dzięki popytowi na produkt lub usługi firmy, oraz wzrostowi wyników marketingowych w porównaniu z konkurencją.

Potencjał całego rynku - to max poziom sprzedaży, możliwości do osiągnięcia przez wszystkie firmy w branży w danym okresie przy określonym nasileniu działań marketingowych w tej branży i w określonych warunkach.

Metody budowy potencjału rynku - wymaga zidentyfikowania wszystkich potencjalnych nabywców na każdym rynku i oszacowania ich potencjalnych zakupów.

Indeks rozwoju marki (BOI) - stosunek sprzedaży markizo sprzedaży kategorii produktu.

MDSS - system wspomagający podejmowanie decyzji marketingowych skoordynowany zbiór danych i systemów, narzędzi i technik wraz z oprogramowaniem i sprzętem, do gromadzenie i interpretowania informacji dotyczące biznesu i otoczenia, aby dobrze podejmować działania marketingowe.

Reengineering - to całkowite przeprojektowanie procesów z nastawieniem na osiągnięcie maksymalnej efektywności.

Kanibalizm - wypieranie jednego produktu danej firmy przez inny, ……rywalizacja. To zjawisko w którym produkt tej samej firmy rywalizuje pomiędzy sobą o te same zasoby tych samych klientów.

Rozdział 10

Segment rynkowy - składa się z grupy klientów którzy maja taki sam zestaw pragnień.

Elastyczna oferta rynkowa składa się z 2-óch części:

- samego rozwiązania które zawiera produkt i elementy usług przedstawiające wartość dla członków segmentu

- wybranych opcji które ocenią wybrani członkowie segmentu

Marketing niszowy

Nisz to precyzyjniej zdefiniowana grupa, szukająca specyficznego połączenia korzyści. Specjaliści do spraw marketingu najczęściej definiują niszę dzieląc segment na podsegmenty. Np. segment nałogowych palaczy składa się z dwóch nisz tych, którzy unikają zerwania z nałogiem, i tych, którzy o tym nie myślą.

Atrakcyjna nisza posiada następujące cechy: klienci maja ustalony zestaw potrzeb i mogą sporo zapłacić firmie która je zaspokoi. Nisza raczej nie przyciągnie konkurentów. Segmenty są zazwyczaj duże i przyciągają konkurencje, NISZE są raczej niewielkie i interesują się nimi nie więcej niż 1,2 firmy. Np. czasopisma dla płetwonurków, nastolatek pochodzenia latynoskiego, rolników itp.

Marketing lokalny - skierowany na rynek docelowy, prowadzi do stworzenia programów marketingowych dostosowanych do potrzeb i pragnień lokalnych grup klientów (obszary handlowe, sąsiedzkie, nawet pojedyncze sklepy)

Marketing nastawiony na indywidualnego klienta - najwyższym stopniem segmentacji jest segment pojedynczy (jeden na jeden) każda osoba ma indywidualny zestaw pragnień i preferencji (Levis szycie spodni na miarę).

Indywidualizacja masowa - to zdolność firmy przygotowania: skalę masowa produktów, usług, programów i sposobów komunikacji dostosowanych do indywidualnych wymagań każdego klienta.

- segmentacja geograficzna - wymaga podzielenia rynku na jednostki geograficzne tj. państwa, stany, okręgi, dzielnice.

- segmentacja demograficzna - rynek dzieli się na grupy takich zmiennych jak wiek, płeć, wielkość rodziny, cykl, życia rodziny, dochód, zawód, wykształcenie, rasa, religia.

- segmentacja psychograficzna - nabywców dzieli się na grupy o różnym stylu życia, osobowości lub wartościach

- segmentacja behawioralna - nabywcy są dzieleni na grupy w zależności od ich poziomu wiedzy na temat produktu, podejście do niego, reakcji na niego, (okazje, korzyści, stopień lojalności)

- segmentacja geodemograficzna - wymaga lepszego opisu konsumenta i dzielnicy w jakiej się mieszka.

Marketing skierowany na rynek docelowy składa się z 3 rodzajów działań:

- segmentacji rynku

- wyborze rynku docelowego

- pozycjonowania na rynku

Mikromarketing - 4 poziomy: nisze, obszary lokalne, jednostki, segmenty

Rozdział 20

Reklama - to wszelkie formy nieosobistej prezentacji i promowania idei, dóbr lub usług przez określonego sponsora.

5M reklamy:

- misja

- pieniądze

- przekaz

- media

- miara

Rodzaje reklam: (ze względu na ich cel)

- reklama informacyjna - ma na celu wzbudzenie świadomości i przekazanie informacji na temat nowych produktów lub nowych cech istniejących produktów

- reklama nakłaniająca - ma wywołać sympatię, preferencje i przekonanie czy spowodować zakup produktu (porównanie Macdonalds z Burger King)

- reklama przypominająca - ma na celu stymulowanie powtórnego zakupu produktów i usług

- reklama wzmacniająca - chce przekonać obecnych nabywców ze dokonali właściwego wyboru

5 czynników które należy rozważyć przy ustalaniu budżetu reklamowego:

- faza cykl życia produktu

- udział w rynku i baza konsumentów

- konkurencja i szum reklamowej

- częstotliwość reklamy

- substytucyjność produktu

Brief kreatywny - rozbudowana wersja informacji o pozycjonowaniu który zawiera: kluczowy przekaz, grupę docelową reklamy, zadania stojące przed komunikacją, media które należy wykorzystać

Labeling - etykietowanie

Reklama typu bait-and-switch - przyciąga kupującego uciekając się do oszustwa

6 typów haseł reklamowych:

- nowiny

- pytania

- narracja

- polecenie

- 1-2-3 sposoby

- jak - co - dlaczego

Zachowanie nawykowe - pokazuje w jakim stopniu wpływ marki utrzymuje się niezależnie od poziomu reklamy.

Rotacja kupujących - ilustracja tempa w jakim pojawiają się na rynku nowi nabywający

Badanie skuteczności komunikacyjnej - ma na celu ustalenia czy reklama efektywnie akcentuje przekaz (testowanie treści reklamy)

Test portfolio- wybór spośród wyemitowanych reklam tej która jest najbardziej zapamiętana - zdolność reklamy do jej wyróżnienia się, potencjał zrozumienia i zapamiętania jej przekazu

Techniki badania reklamy:

a) Reklama drukowana

b) Reklama antenowa:

- testy typu trailer

- testy kinowe

- testy w telewizji

Promocja sprzedaży dodatkowy bodziec, który ma zmotywować klientów do zakupu

Główne narzędzia promocji konsumenckiej (promocja, sprzedaż)

- próbki

- kupony

- rabaty

- opakowania promocyjne

- premie

- gwarancje

Cross promocje: wykorzystanie jednej marki do promocji innej, niekonkurencyjnej

Public relation - cała gama programów zaprojektowanych po to, by promować lub chronić wizerunek firmy albo jej poszczególnych produktów

Marketing bezpośredni - polega na wykorzystaniu kanałów bezpośredniego dotarcia do klienta w celu ominięcia pośredników (poczta, katalogi, telemarketing, telewizja0

Do głównych kanałów marketingu bezpośredniego należą:

- sprzedaż osobista

- reklama pocztowa

- marketing katalogowy

- telemarketing

- marketing bezpośredniej reakcji

- e-handel

Rozdział 14

Produkt - wszystko co może zostać zaoferowane na rynku w celu zaspokojenia jakiejś potrzeby.

Hierarchia wartości dla klienta:

I poziom najniższy - PODSTAWOWA KORZYSĆ (podstawowa usługa lub pożytek, które nabywca w rzeczywistości kupuje) np. gość hotelu kupuje odpoczynek i sen.

II PRODUKT W FORMIE PODSTAWOWEJ w pokoju hotelu znajduje łóżko, ręcznik, stół

III PRODUKT OCZEKIWANY zbiór cech i warunków, których zwykle spodziewają się nabywcy, gdy kupują ten produkt. Hotel: czyste łóżko, łóżko

IV PRODUKT ULEPSZONY przekracza oczekiwania klienta np. TV z pilotem i kablówką

V PRODUKT POTENCJALNY obejmuje wszystkie ewentualne ulepszenia i przekształcenia, którym produkt i usługa mogą podlegać w przyszłości

Klasyfikacja produktów: ze względu na trwałość i materialność

- dobra nietrwałe - dobra materialne, które np. zużywa się po jednym lub kilkukrotnym wykorzystaniu, jak piwo czy masło.

- dobra trwałe - dobra materialne używane wielokrotnie np. lodówka, odzież.

- usługi to produkty niematerialne, niepodzielne, zmienne i krótkotrwałe.

Klasyfikacja dóbr konsumpcyjnych:

a) dobra codziennego użytku:

- dobra nabywane regularnie (masło, pasta do zębów)

- dobra kupowane pod wpływem impulsu (baton, czasopismo)

- dobra nabywane pod wpływem szczególnej potrzeby ( parasol podczas deszczu)

b) dobra nabywane w sklepie

- dobra homogeniczne (podobna jakość, różne ceny)

- dobra heterogeniczne (różnią się jakością, co może być ważniejsze niż cena0

c) dobra nabywane w sposób specjalny (sprzęt AGD)

d) dobra nabywane bez planowania (płyty)

Asortyment produktów (produkt mix) zbiór wszystkich produktów i wyrobów, które oferuje na sprzedaż konkretny producent.

- szerokość asortymentu - określa ile różnych linii produktów prowadzi firma

- długość asortymentu - określa całkowita liczbę produktów w asortymencie

- głębokość asortymentu - określa liczbę oferowanych wariantów każdego produktu lub linii

- spójność asortymentu - określa jak blisko są ze sobą powiązane różne linie produktów pod względem zastosowania, wymagań produkcyjnych itp.

Branding - budowanie świadomości marki.

Istota marki - dotyczy głównych, bardziej abstrakcyjnych celów, jakich klienci chcą osiągnąć za pomocą marki.

Rozdział 16

Skimming - firmy które wprowadzają najnowsze technologie ustalają na nowy produkt wysokie ceny w celu osiągnięcia max zysku. Np. Sony stopniowo obniżał ceny, osiągnął max zysku z różnych segmentów.

3C - custom (popyt klientów), cost (funkcja kosztów), competitors (ceny konkurencji)

Ustalanie ceny:

1. wybór celu strategii cenowej - (np skimming, max zysków, maxymalizacja udziału w rynkach)

2. ustalanie wielkości popytu - (analiza cen z poprzednich okresów, eksperymentowanie z ceną)

3. szacowanie kosztów (koszty stałe, zmienne, całkowite, średnie)

Koszt średni = koszt całkowity/wielkość produkcji

4. analiza kosztów, cen i ofert konkurencji

5. wybór metody ustalania cen

- metoda narzutu na koszty (szacujemy koszty i stosujemy narzut, aby osiągnąć zysk)

- metoda zysku docelowego ( ustalenie ceny, aby uzyskać docelowy stopień zysku z zainwestowanego kapitału)

- metoda wartości postrzeganej - dla klienta musza dostarczyć wartość, a klient musi ja dostrzec

- w/g wartości - (wysoka jakość po niskich cenach IKEA, WAL-MART - codziennie niesie ceny)

- metoda naśladownictwa - opieranie swych cen na cenach konkurencji

- metoda przetargu utajonego - zdobywanie większego uznania np. net

6. wybór ceny końcowej

Koszty zmienne - bezpośrednio uzależnione od poziomu produktu

Koszty całkowite - suma zmiennych i stałych przy wielkości produkcji

Koszt średni - koszt na jednostke przy określonym poziomie produkcji

Transakcja kompensacyjna - pewien procent w gotówce resztę w produktach

Offset - otrzymuje pełną zapłatę w gotówce, ale wyraża zgodę na wydanie znacznej jej części w danym kraju w określonym czasie

Rozdział 17

Sieć tworzenia wartości - system kontaktów partnerskich oraz sojuszy, które firma zawiera w celu powiększania zasobów, zrealizowania swojej oferty.

Niektórzy pośrednicy tacy jak hurtownicy i detaliści kupują towar, nabywają do nich prawa własności i odsprzedają towar - są oni handlowcami.

Inni - brokerzy, agenci handlowi - szukają klientów i mogą negocjować w imieniu producenta, ale nie moja prawa do produktów, nazywani są agentami.

Kanały marketingowe - to grupy współzależnych organizacji uczestniczących w procesie umożliwiania użytkownika lub konsumpcji produktu lub usługi.

Klienci oczekują integracji kanałów, wyróżniają się następującymi cechami:

- możliwość zamówienia produktów w sieci i odebranie jej w dowolnej placówce detalicznej

- możliwość wzrostu produktu

- prawo uzyskania rabatów

Kanał marketingowy - służy do przesunięcia dóbr od producenta do konsumenta.

Takie funkcje jak: transport, przekazanie praw własności, promocja, stanowią przepływ w przód, od firmy do klienta

Inne np. zamówienia, płacenie stanowią przepływ wstecz od klienta do firmy

Kanał zeroszczeblowy - bezpośredni kanał marketingowy np. sprzedaż wysyłkowa, w domach, sprzedaż za pośrednictwem TV, telemarkety np. avon

Kanał jednoszczeblowy - zawiera jednego pośrednika np. detalista

Kanał dwuszczeblowy - zawiera 2-óch pośredników (hurtownik, detalista-

Kanał trójszczeblowy - zawiera 3-che pośredników

Strategia pchana - polega na tym ze producent przy pomocy swojego personelu sprzedaży i budżetu na promocję sprzedaży do promowania i sprzedaży produktu odbiorcą końcowym.

Strategia wciągania - polega na tym , że producent, posługując się akcjami reklamowo-promocyjnym, zachęca konsumentów do pytania pośredników o produkt, a ci w efekcie go zamawiają. Dobra wtedy gdy wysoka lojalność wobec marki.

5poziomów użyteczności kanałów w/g klienta:

- wielkość partii (liczba jednostek możliwa do jednorazowego nabycia przez typowego klienta za pośrednictwem danego kanału)

- czas oczekiwania (średni czas oczekiwania klienta danego kanału na dostawę towaru)

- dogodność miejsca zakupu (stopień, w jakim kanał marketingowy ułatwia klientowi zakup produktu)

- zróżnicowanie produktu (wielkość asortymentu produktu, gwarantowana przez dany kanał sprzedaży)

- serwis (dodatkowe usługi; kredyt, dostawa, instalacja, naprawy)

Dystrybucja wyłączna - oznacza zasadnicze gromadzenie liczby pośredników. Często wiąże się z handlem wyłącznym z tej dystrybucji korzysta się wtedy, gdy producent chce zachować kontrolę nad poziomem usług i działalnością pośrednia

Dystrybucja selektywna - to korzystanie z usług sporej liczby, chociaż nie wszystkich pośredników, którzy chcą zajmować się sprzedażą danego produktu. Z tej dystrybucji korzysta firma o dobrej renomie na rynku i nowe firmy które szukają dystrybutorów np. Disney sprzedaż kaset video

Dystrybucja intensywna - umieszczenie towarów bądź oferowanie usług w jak największej liczbie produktów i sprzedaży. Stosowana dla produktów do których klient powinien łatwo dotrzeć: papierosy, mydło, gumy do żucia

Polityka cenowa - wymaga od producenta opracowania cennika i rozkładu rabatów i zniżek, które pośrednicy uważają za cenne i zadowalające.

---