teoria negocjacji


TEORIA NEGOCJACJI

  1. Rozpoczęcie negocjacji- etap psychologiczny

  2. Właściwe negocjacje- rozmowy wstępne (zdefiniowane problemy oraz przyjęcie zasad i stylu negocjacji) przedstawienie ofert

  3. Etap zakończenia współpracy

Techniki negocjacyjne:

  1. Mądre ustępowanie

    1. Nie akceptuje się oferty wstępnej

    2. Ustępujemy powoli i w coraz mniejszym stopniu, długo

    3. Ustępstwa należy stopniować

      • Nie ustępuj jako pierwszy

      • Nie ustępuj tylko dlatego, że druga strona nalega

      • Przypomnij drugiej stronie o wadze ustępstw już dokonanych, „uwzględniliśmy wasze postulaty, więc teraz porozmawiamy o naszych”

  • Obietnice

    1. „coś za coś”- co chcemy uzyskać i co za to możemy dać

    2. Realizacja obietnic tworzy dług wdzięczności może pomóc w przyszłości

    3. Słabości obietnic:

  • Opieranie się na warunkach „ jeśli…”

  • Groźby

    1. Trzeba nastraszyć drugą stronę

    2. Ludzie bardziej zmotywowani są groźbą a nie nagrodą

    3. Groźby to poczucie siły

    4. Z wykonania groźby można zrezygnować a z obietnic nie

    5. Negatywny wpływ na relacje obustronne, ignorancja drugiej strony

    6. Druga strona- skłania się do kłamstwa

    7. Eskalacja konfliktu- „jeśli nie poprawicie jakości, to będzie konieczna podwyżka cen…:

    8. Groźba - forma ostrzeżenia

    9. Racjonalizacja gróźb

    10. Uwiarygodnienie każdej groźby, np. państwo prowadzące negocjacje w sprawach granicy wprowadza podwyżkę gotowości bojowej

  • Na koniec negocjacji

    1. „ostatnia próba”- po negocjacjach

    2. Obrona przed „ostatnią prośbą”

  • „rzut na taśmę”