Psychologia społeczna 8 marca 2011 wykład

Narzędzia wpływu

Cywilizacja rozwija się poprzez wzrost liczby operacji, które możemy wykonywać bez myślenia o nich.

• Reguła wzajemność
  Wymaga od człowieka, by za otrzymane od kogoś dobrzeo odwdzięczył się w podobny sposób.

• O skuteczność tej taktyki decydują trzy czyniiki
  1. Reguła wzajemności jest bardzo silna, co pozwala jej przezwyciężyć oddziaływanie wielu innych czynników wpływających na nasze decyzje.
  2. Zobowiązania do wzajemności wzbudzają nawet nieporuszone przysługi, co pomniejsza naszą zdolność do wybierania osób, którym coś zawdzięczamy i pozostawia rzeczywiste wybory w ich, a nie w naszym ręku.
  3. Reguła może inicjować niesprawiedliwą wymianę dóbr - w dążeniu do szybkiego pozbycia się nieprzyjemnego poczucia zobowiązania, człowiek może zgodzić się na oddanie znacznie większej przysług niż tą, którą sam otrzymał.

Odróżnić rzeczywistne przysługi od manipulacji.

Zaangażowanie i konsekwencja

Łatwiej powiedzieć nie na początku, niż na końcu.

• Dążenie do zgodności ma trzy źródła:

1. Konsekwencja jest cnotą wysoce cenioną przez społeczeństwo.

2. Niezależnie od społecznych konsekwensji, postępowanie konsekwentne jest zwykle korzystne dla tych, którzy potrafią się na nie zdobyć,

3. Konsekwentne trzymanie się jakiejś linii postępowania jest wygodną „drogą na skróty”, pozwalającą poradzić sobie z komplikacjami współecznego życia. Konsekwente trzymanie się porzpednich decyzji zwalnia z konieczności rozpatrywania wciąż napływających informacji - wystarczy postępować zgodnie z raz dokonanymi postanowieniami.

Społeczny dowód słuszności

Zasada społecznego dowodu głosi, że w to co wierzę lub jak zachowują się inni ludzie, często jest podstawą naszej własnej decyzji.

Najsilniej działa w dwóch przypadkach:

1. Wtedy gdy ludzie nie są pewni co robić i poszukują wskazów w zachowaniu innych .

2. Wtedy kiedy dowody społeczne pochodzą od ludzi podobnych do nas.

Psychologia społeczna 15 marca 2011

Lubienie i symptatia

Pierwszym zadaniem obrońcy w sądzie jest doprowadzenie ławy przycięgłych do tego, by polubiła jego klienta.

• Atrakcyjność fizyczna. Coś co postrzegamy w pierwszym kontakcie. Fizyczne piękno człowieka zdaje się roztaczać aureolę na jego cechy…

• Podobieństwo.

• Komplementy. Miła opinię

Autorytet

Podążaj za tym, który wie.

Niedostępność

Sposobem na kochanie czegokolwiek jest wyobrażenie że moglibyśmy to utracić.

Reguła niedostępności polega na przypisuwaniu większej wartości tym możliwościom, które stają się dla ludzie niedostępne.

• Obowiązuje gdy bardziej pożądamy tego, co niedawno stało się niedostępne, niż tego co niedostępne było zawsze.

• Gdy konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne.

Psychologia społeczna 29 marca 2011

Stereotypy opierają się na komponencie poznawczym

Emocjonalnym