• Istota i pojęcie rokowania, pertraktacje, targowanie się (warunki transakcji ustalane są w drodze przetargu).

  • Negocjacje są możliwe, gdy istnieje płaszczyzna porozumienie (występują jednocześnie warunki możliwe do zaakceptowania przez obie strony).

  • Negocjacje handlowe - mają sens, gdy spełnione są następujące warunki:

  • istnieje różnica interesów między stronami,

  • rozwiązanie nie jest oczywiste,

  • istnieje możliwość kompromisu.

  • Istota i cel negocjacji:

  • Istota negocjowania negocjacji

  • Negocjacje:

  • z łac. zajmowanie się handlem.

  • wspólne wyjaśnienie, przedstawienie poglądów, prowadzenie układów przez przedstawicieli stron.

  • Negocjacje to wymiana informacji, które służą podejmowaniu decyzji prowadzących do uzgodnienia interesów różnych stron.

  • Inne określenie to: sprowadza się do tego, by uczyć się zrozumieć potrzeby partnera i tak je zaspokoić, by w zamian otrzymać to, co nam potrzebne.

  • Głównym celem negocjacji jest zawarcie transakcji.

  • Wg Kotlera negocjacje są zorientowane na konkretne, pojedyncze transakcje z klientem.

  • Konkurencyjność podmiotów rynkowych sprawia, że każdy z nich nie w pełni ujawnia motywy i cele, działając we własnym interesie.

  • Jednocześnie każdy z podmiotów próbuje wpłynąć na decyzje innych, starając się stworzyć sytuację korzystną dla siebie. Często próbuje narzucić innym swoją wolę, co może prowadzić do konfliktów.

  • Cechy dobrego negocjatora:

  • poczucie współodpowiedzialności za losy swej firmy,

  • bezwzględne przestrzeganie zasad etyki,

  • talent do przekonywania innych (znajomość psychologii),

  • umiejętność obserwacji i słuchania innych.

  • Ponadto:

  • wiedza fachowa (znajomość tow., którego dot.negocjacje),

  • znajomość języków obcych (negocjacje międzynarodowe). Ważne są też korzystne warunki zewnętrzne negocjatora, jego uprzejmość i takt, a także znajomość elementarnych zasad wychowania i oprawy rozmów.

  • przygotowawcza,

  • zasadnicza,

  • ponegocjacyjna.

  • Faza przygotowawcza:

  • poznanie pozycji drugiej strony,

  • określenie dystansu,

  • wytworzenie właściwego klimatu rozmowy.

  • Margines negocjacyjny (obszar kontraktu) - różnica między pierwszą ofertą a oczekiwanym celem końcowym.

  • ustalenie składu osobowego zespołu (przewodniczący, protokolant, słuchacz, krytyk, kontroler),

  • sprecyzowanie celu i planu negocjacji,

  • zgromadzenie argumentów do realizacji planu i osiągnięcia celu,

  • rozpoznanie partnera i jego oferty (jego zalet, wad, syt. fin., pozycji na rynku, danych o tow. konkurencyjnych),

  • przygotowanie projektu dokumentów oraz projektu instrukcji negocjacyjnej,

  • ustalenie terminu i miejsca rozmów.

  • cel,

  • warunek konieczny - wzajemna wymiana ustępstw,

  • wartość ustępstw gwałtownie spada zaraz po ich dokonaniu.

  • W miarę postępu negocjacji, nasze ustępstwa muszą posiadać coraz mniejszą wartość.

  • Etapy fazy zasadniczej:

  • przybycie negocjatorów na miejsce negocjacji,

  • zorganizowanie sekretariatu,

  • przygotowanie dokumentów i instrukcji do rozmów,

  • spotkanie sondażowe przewodniczących,

  • spotkanie zespołów negocjacyjnych i kolejne spotkania,

  • negocjowanie warunków kontraktu,

  • działania kuluarowe,

  • podpisanie protokołu końcowego lub kontraktu ostatecznego.

  • ważna niezależnie od tego, czy negocjacje kończą się sukcesem, czy niepowodzeniem.

  • To co się dzieje później inicjuje dalsze umowy lub może oznaczać, że była to umowa ostatnia.

  • Etapy fazy ponegocjacyjnej:

  • testowanie limitów,

  • poinformowanie drugiej strony o absolutnej granicy,

  • ważne : użycie presji czasu,

  • ważne : umożliwienie drugiej stronie zachowania twarzy,

  • zawarcie porozumienia (lub zerwanie),

  • podpisanie umowy.

  • Rodzaje negocjacji:

  • negocjacje partnerskie (kooperacyjne),

  • negocjacje rywalizacyjne,

  • negocjacje indywidualistyczne.

  • Negocjacje partnerskie - negocjacje typu: wygrana - wygrana. Dążenie do poszukiwania rozwiązań, które są korzystne dla obu stron.

  • Negocjacje rywalizacyjne - negocjacje typu: przegrana - przegrana. Dopuszczane jest poniesienie straty, która jest mniejsza niż strata poniesiona przez drugą stronę. Obie strony tracą, ale ”zwycięzca” myśli, że stracił mniej.

  • Negocjacje indywidualistyczne - negocjacje typu: wygrana - przegrana. Celem negocjacji jest uzyskanie dużych korzyści własnych, przy czym bilans drugiej strony jest dla nas nieistotny.

  • Pamiętaj, że celem negocjacji jest uzyskanie rezultatu zadowalającego obie strony. Negocjuj oferty, nie ich uzasadnienia. Oddziel ludzi od problemu.

  • Unikaj kontry, ponieważ jej skutkiem jest zazwyczaj powstanie konfliktu i skupienie się stron na obronie własnych koncepcji, a nie na szukaniu rozwiązań satysfakcjonujących obie strony.

  • Ogranicz liczbę argumentów i usystematyzuj je według ważności. Mów tak, aby być zrozumianym.

  • Słuchaj uważnie ofert drugiej strony. Zidentyfikuj wspólne interesy.

  • Przyjmij określone minimum, ale zgłoś ofertę znacznie wyższą, aby istniał margines na ustępstwa. Przedstaw kilka ofert. Oferty zgłaszaj w sposób zdecydowany, konkretny bądź jednak elastyczny.

  • Pamiętaj, że najlepiej, gdy ustępstwo jest przez drugą stronę wywalczone. Obowiązuje zasada: przynajmniej raz powiedz “nie”, zanim powiesz “tak”. Ustępstwa powinny być niewielkie i stopniowo malejące.

  • Należy rozpocząć od ustępstw w sprawach drobnych. Okazujemy w ten sposób dobrą wolę i chęć negocjowania. Poza tym niewielkie ustępstwo może spowodować ustąpienie strony przeciwnej w sprawie dla nas istotnej.

  • Dobrze wykorzystaj czas. Nie spiesz się w trakcie negocjacji, a zwłaszcza nie daj tego odczuć partnerowi. Jeśli przewidujesz, że zabraknie czasu na spokojne przeprowadzenie rozmów, lepiej je odłóż.

  • Spróbuj postawić się w sytuacji drugiej strony. Nie wnioskuj o jej intencjach na podstawie własnych obaw. Nie reaguj emocjonalnie, spróbuj zrozumieć emocje swoje i drugiej strony.

  • W razie impasu rozmowy należy przerwać i podjąć działania w celu przełamania impasu. Może to być spotkanie w mniejszym gronie, konsultacje z innymi osobami lub spotkanie towarzyskie.

  • miękki,

  • twardy,

  • rzeczowy.

  • uczestnicy są przyjaciółmi,

  • należy być sympatycznym,

  • cel - porozumienie,

  • ufaj innym,

  • bądź miękki,

  • składaj oferty,

  • ujawnij dolną granicę ustępstw,

  • szukaj rozwiązania, które oni zaproponują,

  • poddawaj się presji,

  • nalegaj na zawarcie porozumienia,

  • aprobuj straty.

  • uczestnicy są wrogami,

  • bądź chłodny,

  • cel - zwycięstwo,

  • nie ufaj innym,

  • bądź twardy,

  • stosuj groźby,

  • maskuj dolną granicę ustępstw,

  • szukaj rozwiązań, które Ty akceptujesz,

  • stosuj presję,

  • nalegaj na przyjęcie Twego stanowiska,

  • żądaj ofiar.

  • uczestnicy wspólnie rozwiązują problem,

  • bądź rzeczowy,

  • cel - rozwiązanie problemu,

  • postępuj niezależnie od zaufania,

  • bądź miękki dla ludzi,

  • bądź twardy dla problemu,

  • badaj interesy,

  • unikaj posiadania dolnej granicy ustępstw,

  • szukaj wielu rozwiązań - jedno wybierzesz,

  • poddawaj się argumentom, presji,

  • nalegaj na zastosowanie obiektywnych kryteriów,

  • szukaj wspólnych korzyści.

  • W negocjacjach ważny jest problem oraz stosunek z drugą stroną. Obie sprawy należy oddzielić.

  • Sprzyja temu:

  • precyzyjne postrzeganie innych,

  • sprawna komunikacja,

  • odpowiednie emocje.

  • W gospodarce rynkowej negocjacje stanowią podstawę relacji między jej podmiotami.