Rozwiązanie testu

Prawidłowe odpowiedzi i wyjaśnienia:

• 1a Działa tu reguła kontrastu: po najdroższych zegarkach następne ceny wydadzą się klientowi zdecydowanie niższe.

• 2b. To technika „drzwi zatrzaśnięte przed nosem" (czyli najpierw większa prośba, potem mniejsza), oparta na regule wzajemności (Ty ustąpiłeś, więc szef też powinien ustąpić) i prawie kontrastu (10 proc. to o połowę mniej niż 20 proc).

• 3c. Działa tu konformizm informacyjny (skoro inni chcą kupić, to widać mieszkanie jest tego warte) i reguła niedostępności (jeśli ktoś z nich się zdecyduje, dla mnie nic nie zostanie).

• 4b. To tzw. technika niskiej piłki. Działa tu poczucie zobowiązania: skoro znajomy zgodził się Cię odwieźć, trudno mu się potem wycofać z powodu godziny.

• 5b. Badania pokazują, że blisko 80 proc. wybiera program B. Nie lubimy bowiem strat, staramy się ich unikać. Strata pewnej kwoty boli bardziej niż cieszy zyskanie tej samej kwoty.

• 6b. W wielu sytuacjach zachowujemy się bezrefleksyjnie. Kluczowe jest słowo „bo" - sugerujące, że proszący ma jakiś powód (zazwyczaj nie wnikamy w treść uzasadnienia).

• 7b. Brzydkie, drogie domy to wabik - czyli opcja, której nikt by nie wybrał, włączenie jej jednak do wyboru sprawia, że inne domy w porównaniu z nią zyskują.

• 8a. Sami utwierdzamy się w podjętej decyzji, redukując przeżywany dysonans.

• 9b. Działa tu autoimaginacja - samo wyobrażanie sobie jakiegoś działania zwiększa możliwość jego podjęcia.

• 10b. Reguła zaangażowania sprawia, że nie umie­my wycofać się z podjętej decyzji i ponosimy dodatkowe koszty.

• 11a. To technika przynęty, czyli odmiana niskiej piłki. Znów działa poczucie zobowiązania.

• 12a. Tu mamy do czynienia z techniką „stopy w drzwiach" i potrzebą spójności. Spełnienie mniejszej prośby sprawia, że zmienia się mój obraz siebie (interesuje mnie los zwierząt) i bardziej jestem skłonny spełnić prośbę większą.

• 13c. Pytanie o samopoczucie rodzi poczucie bliskości i zobowiązanie, żeby wzajemnie zadbać o dobre samopoczucie zbierającego datki.

• 14c. Tak sformułowana cena wytrąca z bezmyślności i prowadzi do reorganizacji poznawczej.

• 15a. Huśtawka emocjonalna, czyli silna emocja, której źródło zostało nagle wycofane, zwiększa uległość. Bądź czujny, gdy zagrożenie minęło.

SPOSÓB OBLICZENIA WYNIKU I INTERPRETACJA

Za każdą poprawną odpowiedź należy Ci się 1 pkt.

Jeśli uzyskałeś(aś) od 0 do 4 punktów, to prawdopodobnie jesteś świetnym obiektem manipulacji, pewnie masz w domu wiele niepotrzebnych, reklamowanych rzeczy.

Jeśli uzyskłeś(aś) od 5 do 9 punktów, oznacza to, że pewnie nie dajesz się manipulować reklamów­kom, ale zręczny sprzedawca wciśnie Ci, co będzie chciał.

Jeśli uzyskałeś(aś) od 10 do 14 punktów, prawdopo­dobnie sam(a) decydujesz o swoich zakupach, Uzyskałeś(aś) 15 punktów? Aż tak dobrze? To niemożliwe! Oszukiwałeś(aś), albo przeczytałeś(aś) książkę Roberta Cialdiniego? Lub Dariusza Dolińskiego?