Promocja- Zespół środków, za pomocą, których firma komunikuje się z rynkiem, przekazując informacje o swojej działalności, produktach i usługach

Cele Promocji

• Informowanie o ofercie rynkowej

i warunkach jej nabycia

• Kształtowanie pożądanego wyobrażenia klientów o firmie i jej produktach

• Dostosowanie podaży do popytu

Etapy Tworzenia strategii promocji

• Identyfikacja odbiorców

• Określenie celów promocji

• Projekt przekazu

• Wybór kanału komunikacyjnego i worzenie tzw. mieszanki promocyjnej (promotion mix)

• Ustalenie budżetu promocyjnego

AIDA

A (awarness) - świadomość produktu, firmy, marki

I (interest) - zainteresowanie produktem firmą, marką

D (desire) - pożądanie (chęć zakupu)

A (action) - akcja (zakup)

Metody ustalania budżetu promocyjnego

• Procentowa

• Parytet konkurencyjny

• Zadaniowa

• Wszystko na co cię stać

Reklama

• Pojęcie

• Typy reklamy

• Kryteria wyboru reklamy

• Zalety i wady środków reklamy

• Przykładowe cele reklamy

• Planowanie i wybór działań reklamowych

• Czynniki wpływające na wybór mediów

• Slogany i przekazy reklamowe

Wszelka płatna forma nieosobowego przedstawiania i popierania idei, dóbr i usług przez określonego nadawcę

Typy reklamy

ze względu na jej cel:

• reklama pionierska (informująca)

• reklama konkurencyjna (perswazyjna)

• reklama przypominająca (utrwalająca)

ze względu na przedmiot reklamy:

• produktu

• instytucji

Kryteria wyboru reklamy

• Produkt

• Rynek docelowy

• Media

• Koszty

Lepiej być pierwszym niż lepszym.

Jeśli nie możesz być pierwszy w danej kategorii, to utwórz nową kategorię, w której będziesz pierwszy.

Ale pamiętaj! Lepiej być pierwszym w czyjejś świadomości niż pierwszym na rynku.

Przykładowe cele reklamy

• Wspieranie procesu wprowadzania nowego produktu na rynek

• Ułatwianie realizacji zadań sprzedawcom (przez prezentowanie firmy, zalet produktu itp.)

• Utrzymywanie kontaktów z wybranym rynkiem docelowym

• Wywoływanie potrzeby natychmiastowego zakupu (reklama informująca o promocji)

• Utwierdzenie nabywców o słuszności podjętych decyzji zakupu

Planowanie i wybór działań reklamowych

• Określenie zadań reklamy

• Wybór idei reklamy

• Wybór środków reklamy, mediów

• Wybór technicznych elementów przekazywanych informacji np. wielkość ogłoszenia

• Określenie terminu i czasu akcji reklamowej oraz dokonanie podziału w czasie wydatków na reklamę

• Analiza efektów działań reklamowych

Slogany reklamowe

• Pytające - „Czy wiesz jak żyć zdrowiej”

• Prowokujące - „Zaryzykujesz belgijskiej coli”

• Informujące - „Czas na EB”

• Podkreślające określoną cechę - „Staropolska receptura”

• Wyróżniające się grą słów - „Żywiec piwo warte Poznania

Każdy żyje ze sprzedaży czegoś. Robert Luis Stevenson

Sprzedaż osobista

• Pojęcie

• Rola sprzedaży osobistej

• Sprzedaż partnerska

• Sprzedaż osobista a reklama

• Zalety i wady sprzedaży osobistej

Werbalna prezentacja towaru lub usługi, polegającą na przeprowadzeniu rozmowy z jednym lub z większą liczbą nabywców w celu dokonania sprzedaży

Rola sprzedasz osobistej

• Zapewnia bezpośredni kontakt z klientami

• Buduje tożsamość firmy poprzez sprzedawców

• W wielu branżach (np. przemysłowej) jest głównym narzędziem marketingowym

Sprzedaż partnerska

Zestaw działań rozwijających kontakty z klientem, opartych na uwadze i zaangażowaniu w stosunku do klienta, nawet poza normalnymi godzinami pracy

Wady spzedazy osobistej

• Wysoki koszt dotarcia i przekazywania informacji jednemu nabywcy

• n Docieranie w określonym czasie do ograniczonej liczby nabywców
  Niska efektywność, gdy produkt jest nowy lub firma nie jest jeszcze na rynku znana

zaletz

• Elastyczne gospodarowanie czasem sprzedawcy

• Dostosowanie argumentów do potrzeb i szczególnych cech klienta

• Docieranie wyłącznie do segmentu potencjalnie zainteresowanego skorzystaniem z oferty firmy

• Świadczenie przez sprzedawców pewnych usług dodatkowych np. analiza potrzeb klienta, kreowanie nowych produktów

Promocja sprzedazy

• Pojęcie

• Promocja konsumencka

• Promocja handlowa

• Zastosowanie promocji sprzedaży

• Zalety i wady promocji sprzedaży

Działania i środki, które podwyższają stopień skłonności konsumentów do zakupu produktu przez zwiększenie stopnia atrakcyjności produktu, czyli środki promocji “dodają” do produktu pewną wartość dodatkową

• promocja konsumencka

• promocja handlowa

Zastosowanie promocji sprzedazy

• Przy wprowadzaniu na rynek produktu nowego lub zmienionego

• W przypadku gdy istnieją na rynku produkty podobne

• Przy pozyskiwaniu dla istniejącego produktu nowych konsumentów bądź skłanianiu konsumenta do powtórzenia zakupu

• W przypadku nadmiernych zapasów produktu lub konieczności ożywienia sprzedaży w pew okresach

• Jeśli trzeba wzmocnić pozycję marki produktu na rynku

Wady

• nKrótki okres stosowania
  n Pogarszanie niekiedy wizerunku firmy
  Przesuwanie uwagi klienta na czynniki drugorzędne w ofercie

zalety

• nPowstawanie szybkiego sprzężenia zwrotnego
  n Duże zainteresowanie nabywców dodatkowymi korzyściami
  Wzrost udziału zakupów impulsywnych umacnianie więzi w kanale dystrybucji