3.Orientacja produkcyjna , produktowi, sprzedażowa, marketingowa, społeczna.
ORIENTACJA PRODUKCYJNA
Jest to najczęściej spotykane podejście firm do prowadzonej działalności. Podstawą jej jest wiara, że masowa produkcja oraz niskie koszty są kluczem do sukcesu, ponieważ konsumentów interesuje przede wszystkim dostępność produktów oraz niskie ceny.
Ta orientacja produkcyjna jest skuteczna w przypadku występowania nadwyżki popytu na rynku.
Dobrym przykładem realizacji orientacji produkcyjnej w praktyce jest polityka stosowana w przeszłości przez Texas Instruments. W latach 70 Firma ta doprowadziła do masowej sprzedaży kieszonkowych kalkulatorów masowemu odbiorcy. Strategia producenta polegała na seryjnej produkcji kalkulatorów kieszonkowych oraz na znacznym obniżeniu ich cen. W efekcie tani kalkulator stał się dostępny dla przeciętnego konsumenta.
Zorientowane na produkcję przedsiębiorstwa nie prowadzą badań preferencji konsumentów oraz nie starają się identyfikować ich potrzeb.
O profilu produkcji decydują możliwości technologiczne, zaopatrzeniowe, finansowe, a w mniejszym stopniu potrzeby konsumentów.
Polityka cenowa opiera się na kosztach produkcji z pominięciem rzeczywistej wartości wyrobu oraz posiadanej przewagi nad konkurencją. Zadania działu handlowego są ograniczone do sprzedaży tego, co fabryka wyprodukowała. Jeżeli nabywca jest niezadowolony z zakupu, to handlowcy szukają raczej nowych klientów a nie nowych wyrobów.
ORIENTACJA PRODUKTOWA
W tej orientacji istotna rola przypada działalności badawczo-rozwojowej. Kładzie się w niej duży nacisk na produkcję wyszukanych, doskonałych technicznie produktów.
W literaturze można się spotkać z określeniem takiego podejścia do biznesu jako „budowy doskonalszej pułapki na myszy".
Orientacja produktowa opiera się na założeniu, że konsumenci preferują produkty charakteryzujące się wysoką jakością, wyposażone w różne wyszukane cechy oraz dodatkowe funkcje. Cechy te umożliwiają ich doskonałe działanie. Taka orientacja jest zalecana na wąskich segmentach rynku. Produkcja samochodów Rolls Royce jest doskonałym przykładem.
Jednak należy również zauważyć pewne zagrożenia wynikające z realizacji koncepcji produktowej. Kadra inżynieryjno-techniczna zafascynowana technologiczną doskonałością produktu może nie zauważyć potrzeb odbiorców. Całkiem realna staje się groźba wpadnięcia w pułapkę marketingową. Wyszukane, doskonałe technicznie produkty wcale nie muszą zaspokajać potrzeb klientów.
Dobrym przykładem jest szwajcarski przemysł zegarmistrzowski produkujący od lat doskonałe zegarki. Mimo wynalezienia zegarków elektronicznych, tanich i masowo sprzedawanych, producenci szwajcarscy wierzyli w wyższość swoich wysoko jakościowych mechanicznych produktów. W efekcie stracili olbrzymi udział w rynku na rzecz Japończyków i producentów z Dalekiego Wschodu.
ORIENTACJA SPRZEDAŻOWA
W tej orientacji uważa się, że sukces na rynku gwarantują nie tylko niskie ceny czy dostępność produktu, lecz również wzmożony wysiłek działu handlowego firmy. Mimo że decyzje produkcyjne nadal są podejmowane w pionie produkcji, to jednocześnie wzrasta rola działu handlowego. W koncepcji tej zakłada się, że konsumenci powinni być motywowani do zakupu większości produktów. W przeciwnym razie będą kupowali mniej lub nawet przestaną kupować. Przedsiębiorstwo musi wziąć na siebie wysiłek zwiększania sprzedaży produktów firmy.
Główne działania marketingowe podejmowane przez firmę to sprzedaż osobista oraz reklama. Stąd w orientacji sprzedażowej duże nakłady przeznacza się na promocję oraz sprzedaż (udzielanie rabatów, obniżki cen, wprowadzanie sprzedaży ratalnej).
Małą wagę przywiązuje się do badań rynku. Dominuje podejście, że przede wszystkim należy sprzedać to, co fabryka wyprodukowała.
Ta orientacja jest często mylona w Polsce z orientacją marketingową, gdyż występuje ona w sytuacji nasycenia rynku.
Przedsiębiorstwo ma słabą orientację rynku, a wyroby nie zawsze są dostosowane do potrzeb nabywców.
W Polsce działają setki przedsiębiorstw o takiej orientacji. Ich założenie podstawowe brzmi „możemy to zrobić, więc sprzedajmy to".
Często usprawiedliwieniem takiego podejścia jest mylny pogląd, że nie warto badać rynku, potrzeb nabywców, zanim nie sprawdzi się, czy można w ogóle wyprodukować dany wyrób.
ORIENTACJA MARKETINGOWA
Podstawowe zasady to:
1 rynek w centrum zainteresowania, co jest związane ze ścisłym określeniem rynku docelowego dla wyrobów przedsiębiorstwa;
2 koncentracja na kliencie, czyli zabieganie o to, żeby klient byt zadowolony z usług, dążenie do ciągłego podnoszenia satysfakcji konsumenta, pozostawanie otwartym na jego sugestie itp.;
3 koordynacja działań marketingowych oraz prac poszczególnych pionów firmy, co jest związane z prowadzeniem wewnętrznego marketingu (zatrudnianie odpowiednich pracowników, szkolenie ich oraz motywowanie, tak aby mogli działać jak najlepiej dla klienta);wszyscy pracownicy w firmie muszą być przekonani, że klient jest najważniejszą osobą w firmie, ponieważ z jego pieniędzy firma żyje;dopiero później można wprowadzić marketing zewnętrzny;
4 zyskowność, czyli zaspokojenie potrzeb klientów w sposób korzystny dla firmy. (Zasada ta nie dotyczy organizacji nie zorientowanych na zyski (non-profit), np. szkól, szpitali, domów kultury).
Realizacja w przedsiębiorstwie tych czterech zasad pozwala na stwierdzenie, że firma działa zgodnie z koncepcją marketingu.
Należy zauważyć, że ostatnie lata przyniosły pewne modyfikacje marketingowej koncepcji. Dotyczy to generalnie podejścia zarządu firmy do sposobu prowadzenia interesów i jest określane jako społeczny marketing. Według tej najnowszej koncepcji podstawowym celem przedsiębiorstwa jest:
· efektywne i skuteczne pobudzanie
· oraz zaspokajanie potrzeb i pragnień konsumentów przy zachowaniu zgodności interesów indywidualnych oraz społeczeństwa jako całości.
Mimo wyodrębnienia w literaturze światowej koncepcji społecznego marketingu należy zauważyć, że tak naprawdę jest to doskonalsze rozwinięcie koncepcji marketingowej. W marketingu społecznym przestrzegane są wszystkie wymienione zasady, a dodatkowo zwraca się uwagę na zachowanie równowagi między interesami firmy, konsumenta oraz środowiska, w którym przedsiębiorstwo działa. W krajach wysoko rozwiniętych powszechnie wymaga się od firm zachowań odpowiedzialnych społecznie, co pozwala osiągać zyski w długim okresie. Jedną z odmian marketingu społecznego jest tzw. zielony marketing.
ORIENTACJA SPOŁECZNA
pogląd wg. którego organizacja powinna określić potrzeby, pragnienia i interesy rynku docelowego, a następnie dostarczać pożądanego zadowolenia w sposób bardziej skuteczny i wydajny niż konkurencja. Powinna przy tym czynić to w taki sposób, aby utrzymać lub polepszyć dobrobyt konsumenta i społeczeństwa.