27/10/05

Techniki negocjacyjne

1. Sztuka ustępstw:

• Ustępstwa powinny być powolne i stopniowo malejące;

• Zasadą powinno być ustępstwo za ustępstwo;

• Małe ustępstwa prowokują go wzajemności, duże nakręcają mechanizmy roszczeniowe;

• Starać się nie negocjować „krakowskim targiem” ani „fifty-fifty”, tylko spojrzeć na obiektywne czynniki (np. Kursy walut, nowe prawo);

• Nie ustępuj w ostatnich rundach negocjacji, (aby odsunąć od siebie jakaś propozycję, która nam nie leży możemy zastosować technikę ograniczonych kompetencji);

• Każde następne ustępstwo nie powinno być większe, niż co najwyżej 50% poprzedniego;

• Należy mówić o korzyściach płynących z ustępstw;

• Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję;

• Nie okazuj zadowolenia z ustępstwa przeciwnika (negocjuj z pokerową twarzą);

• Staramy się nie ustępować jako pierwsi.

2. „Zabójcze pytanie”

• Pytanie w stylu: „Czy pani ceny są negocjowane?”

• Najlepsza odpowiedź to postawienie pytania w stylu: „Czy nie wydaje sie wam, że te ceny są optymalne?” - w tym wypadku jest to przenoszenie ciężaru dowodzenia na druga stronę. Można zadać pytanie, które zmienia wątek, w stylu: „A czy wyobrażasz sobie PKiN w innym kolorze?”

3. Technika „ rzut na taśmę”

Stosuje się ją pod koniec negocjacji, gdy ty jako oferent masz już zdeklarowanego klienta, który powiedzmy codziennie cię odwiedza w sklepie ogląda te samą rzecz, ale marudzi, co do ceny. Aby w końcu mu tą rzecz sprzedać możesz zaproponować: „Dodam panu do tego samochodu jeszcze jeden pakiet ubezpieczeniowy i może pan natychmiast wyjechać z salonu.”

4. Technika „Ostatnie życzenie”

Też stosujemy pod koniec negocjacji, przeciwstawna do rzutu na taśmę. Sytuacja:

Przychodzi klient do sklepu z garniturami Armatniego. Chce sobie kupić ładny, drogi garnitur, bo dostał awans i uważa, że sobie na niego zasłużył. Wchodzi do sklepu. Sprzedawca mu go pokazuje, zakłada i jest zadowolony ze wszystkiego tylko nie z ceny. W związku z tym prosi o jakieś tańsze. Ale nie wygląda w nich dobrze, nie czuje się tak jak w tamtym. Wraca do tego pierwszego jedwabnego garnituru i mówi do sprzedawcy, że weźmie ten garnitur, jeśli ten dołoży do niej tę ładną koszulę z wystawy. To jest właśnie technika „ostatnie życzenie”

5. Technika groźby

• Może być skuteczna, bo ludzie boją się groźby, nawet zapowiedź groźby jest skuteczna.

• Również wycofanie się z groźby może zostać odebrane pozytywnie, jako litościwość, szczodrość.

6. Technika Obietnicy - przeciwieństwo groźby.

7. Technika przełamywania oporów

Może być w niej zawarta zarówno technika groźby jak i technika obietnicy.

8. Technika optyka z Brooklyn'u

• Opiera się na balansie z możliwością natychmiastowego wycofania się z propozycji i zaproponowania innej oferty.

• Trzeba być bardzo dobrym obserwatorem i zauważać najdrobniejsze gest y doskonale znać mowę ciała.

Technika ograniczonych kompetencji.

Mierz wysoko, nie zgadzaj się na pierwszą propozycję.

Bardzo dobra znajomość oferty.

Proponowanie przerwy w spotkaniu

Na negocjacje trzeba przygotować warianty korzystne dla obu stron.

13. IMPASS w negocjacjach - jak sobie z nim radzić.