KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH

Komunikacja w środowisku społecznym może być informacyjna (przekaz informacji) lub perswazyjna (przekonywanie stron, nakłanianie, wydawanie poleceń).

W negocjacjach największe znaczenie posiada komunikacja perswazyjna

Schemat komunikacji perswazyjnej

• Źródło (nadawca) informacji,

• Treści przekazywane podczas komunikacji,

• Kanał komunikacji (prezentacja przekazu, informacji),

• Odbiorca informacji,

• Efekt (skutek) komunikacji.

Komunikacje możemy również najogólniej podzielić na werbalną i niewerbalna.

Komunikacja werbalna jest komunikacją z użyciem języka naturalnego, czyli mowy, jako środka komunikacji. Jest to podstawowy sposób komunikacji międzyludzkiej.

Komunikacja niewerbalna (pozasłowna) jest komunikacją z użyciem mowy ciała.

KOMUNIKACJA WERBALNA

Znaczenie języka w komunikacji, jako:

• Podstawowego czynnika umożliwiającego komunikacje,

• Społecznej cechy wyróżniającej i określającej status społeczny,

• Cechy określającej wiarygodność,

• Narzędzia autoprezentacyjnego.

Teoria dostosowania mowy.

Etykietowanie.

Rozumienie znaczenia wypowiedzi.

Unikanie formułowania ocen (np. Jest Pan niekompetentny ...)

Unikanie stwierdzeń kategorycznych - nigdy, zawsze, ...

Aktywne słuchanie i mówienie:

• Parafraza - własnymi słowami powtarzamy partnera

• Odzwierciedlenie - dostosowanie do nastroju i temperamentu partnera

• Prowadzenie - sterujemy rozmową tak aby odpowiedzi dotyczyły interesujących nas spraw

Techniki przejmowania inicjatywy:

• Przechodzenie od tematu do tematu

• Stawianie pytań w celu wyjścia z niewygodnego tematu

• Celowa silna reakcja emocjonalna aby zniechęcić partnera do kontynuowania niewygodnego tematu

• Zaproponowanie przerwy oraz wznowienie negocjacji od innych tematów

Stawianie pytań

• Pytanie otwarte

• Pytania zamknięte (tak, nie)

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA

Ekspresja mimiczna twarzy

Okulezja (wykorzystanie kontaktu wzrokowego)

Kineza (postawa ciała, gesty, ruchy)

Haptyka (dotyk)

Dystanse proksemiczne

Wygląd zewnętrzny i ubiór

Dźwięki para lingwistyczne (wokalizacja)

Elementy środowiska fizycznego