SPIS TREŚCI

 

Spis treści 1

Wstęp 2

Negocjacje - co to znaczy ? 2

Kiedy podejmować negocjacje 3

Style negocjacji 3

• dominację,

• dostosowywanie się,

• unikanie,

• kompromis,

• integratywne negocjacje.

Zakończenie 8

Bibliografia 9

WSTĘP

Współczesny biznes jest bardzo ściśle powiązany z umiejętnością negocjowania. Negocjacje to termin związany ze słownictwem handlowym, gdzie jedną z pierwszych form negocjacji było targowanie się przy wymianie towar za towar czy towar za pieniądz.

W Polsce do niedawna (historia powojenna) termin „negocjacje” rezerwowano wyłącznie dla świata polityki i dyplomacji. Obecnie jest on używany w odniesieniu do wielu innych dziedzin życia ( negocjacje społeczne w komisji trójstronnej), w tym i biznesu. Bez stosowania negocjacji współczesny biznes, czy handel nie mógłby normalnie funkcjonować.

Myślę, iż kierunek studiów, który wybrałem zmusza do posiadania wiedzy w tym zakresie i dlatego możliwość pogłębienia jej przyjąłem z zadowoleniem.

 

 

NEGOCJACJE - CO TO ZNACZY ?

 

Istnieje wiele definicji opisujących pojęcie negocjacji. Najprościej mówiąc negocjacje to wpływanie na partnera z zamiarem pozyskania go do wzięcia udziału w osiągnięciu mojego celu, albo rozwiązania mojego problemu. Można powiedzieć, że jest tyle rodzajów negocjacji, ile spraw załatwiają ludzie między sobą czy to w życiu prywatnym, społecznym czy w biznesie.

Naukową definicja jest stwierdzenie Rogera Fishera i Williama Ury (dwóch amerykańskich autorów), którzy traktują negocjacje jako „... dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy niektóre przynajmniej interesy zaangażowanych stron są konfliktowe”. ¹

Dzięki tej definicji ukazują się nam ważne elementy, tj.: strony negocjacji mają zarówno interesy wspólne, jak i wykluczające się. Dzieje się tak, ponieważ „bez wspólnych interesów nie ma po co negocjować, a bez sprzecznych nie ma o czym” ² .

Z kolei rodzimy „znawca tematu” Zbigniew Nęcki przedstawia negocjacje jako: sekwencję wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów, przy czym muszą one posiadać świadomość częściowej wspólnoty interesów, bez czego nie byłoby możliwe rozpoczęcie rozmów. Przez sekwencję posunięć należy rozumieć nie tylko wymianę słów, wypowiedzi przy negocjacyjnym stole, ale także towarzyszące im działania, czasem znacząco determinujące wyniki rozmów (np. demonstracje pod oknami)” ³.

 

KIEDY PODEJMOWAĆ NEGOCJACJE

Zanim jednak podejmiemy negocjacje zastanówmy się, czy są one w danej chwili konieczne i możliwe. Być może w danej chwili nie należy podejmować rozmów bo są z góry skazane na niepowodzenie.

Przystępujemy do negocjacji, wtedy gdy:

•  strony gotowe są do zawarcia umowy,

•  występuje zarówno zgodność interesów, jak i konflikt między stronami,

•  przedstawiciele obu stron mają uprawnienia decyzyjne otrzymane od zwierzchników (nie ma sensu negocjować z kimś kto nie może podjąć żadnej decyzji i zasłania się brakiem kompetencji),

• sami jesteśmy przygotowani do prowadzenia negocjacji.

 

Nie przystępujemy do negocjacji, gdy:

• oceniamy, że nasze szanse są znikome np. ze względu na siłę drugiej strony,

• jesteśmy bardzo emocjonalnie nastawieni do przeciwnej strony, istnieją inne możliwości zaspokojenia naszych potrzeb czy realizacji zadań niż negocjacje.

STYLE NEGOCJACJI

 

Gdy stwierdzimy, że negocjacje są konieczne trzeba się do nich dobrze przygotować. Wymaga to podjęcia wielu decyzji, takich na przykład jak:

1. Kiedy i gdzie rozmawiać,

2. jaki przyjąć styl,

3. jakie możemy przyjąć oferty wyjściowe,

4. czy zapraszamy mediatora.

5. Ile czasu mamy do prowadzenia negocjacji.

Jednym z najważniejszych elementów, na które należy zwrócić uwagę jest określenie stylu (taktyki, strategii) negocjowania. Może on wynikać zarówno predyspozycji osobowościowych uczestników, jak i świadomego wyboru danego stylu w odniesieniu do danej sytuacji.

W oparciu o dostępną mi literaturę mogę wyróżnić pięć głównych stylów negocjowania:

• dominację,

• dostosowywanie się,

• unikanie,

• kompromis,

• integratywne negocjacje. 

Ze względu na zachowania stron i styl wyróżnia się dwa podstawowe typy negocjacji:

1) pozycyjne – strony nastawione są na rywalizację i odniesienie zwycięstwa, nie są skłonne do ustępstw, za wszelką cenę bronią swoich interesów, stawiają wygórowane zadania, posługują się groźbą i manifestacją, każda ze stron stara się osiągnąć sukces kosztem drugiej;

2) rzeczowe – wzajemne dostrzeganie różnych aspektów prowadzonych rozmów i takie układanie ostatecznego porozumienia, aby przynosiła korzyści wszystkim zainteresowanym.

Preferowane metody dochodzenia do porozumienia w stylu rzeczowym negocjacji: perswazja, rzeczowa argumentacja, wspólna analiza różnych wariantów rozwiązania problemu. Pozwalają one stopniowo osiągnąć konsensus, co w konsekwencji umożliwia polubowne zawarcie umowy.

Z kolei style zależą głównie od trzech czynników występujących prawie we wszystkich negocjacjach. Są to:

• dążenie do realizacji własnych interesów,

• dążenie do realizowania interesów drugiej strony,

• troska o wzajemne stosunki między stronami negocjacji.

Poniżej przedstawiam krótki opis podstawowych stylów negocjowania dzieląc je na rzeczowe i pozycyjne: 

Dominacja (pozycyjne) - cechuje ją przede wszystkim dążenie do zrealizowania własnych celów kosztem niezaspokojenia potrzeb drugiej strony. Ten typ negocjacji preferowany jest przez tą stronę, który jest silniejsza lub mająca skłonności do rywalizacji. Postrzega ona drugą stronę jako przeciwnika (konkurenta), a niekiedy nawet jako wroga. Dlatego też w stosunku do strony dominującej strona ulegająca jest nieufna, podejrzliwa. Dominujący są agresywni, stawiają wygórowane żądania, wymuszają liczne ustępstwa, odrzucają większość propozycji. Jednocześnie szukają słabych stron u przeciwnika, by je później wykorzystać, maskują prawdziwe cele i intencje, ukrywa ważne informacje.

 

R.Fisher i W.Ury, w swej książce, styl dominujący nazywają stylem twardym i tak przedstawiają jego krótką charakterystykę:

• „Uczestnicy są przeciwnikami.

• Celem jest zwycięstwo.

• Żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych.

• Bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu.

• Nie ufaj innym.

• Okop się na własnym stanowisku.

• Stosuj groźby.

• Wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia.

• Żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia.

• Poszukaj jednego rozwiązania - tego, które ty akceptujesz.

• Upieraj się przy swoim stanowisku.

• Staraj się wygrać walkę woli.

• Wywieraj presję.” ⁴

 

Dominacja umożliwia niekiedy osiągnięcie doraźnych korzyści i może być stosowana jedynie w niektórych sytuacjach. Zazwyczaj efekty są krótkotrwałe i trwają do czasu uzyskania równowagi lub przewagi dotychczasowej strony ulegającej. Nadużywając tego stylu należy spodziewać się następujących zagrożeń:

• druga strona może zniechęcić się w stosunku do nas, a co za tym idzie i do naszej firmy, przez co przyszłe kontakty utrudnione, a niekiedy nawet niemożliwe;

• po odzyskaniu równowagi możemy spodziewać się zerwania kontraktu;

• zawarta umowa może być w przyszłości sabotowana;

• o naszym zachowaniu podczas negocjacji, drogą nieformalną, mogą dowiedzieć się inni potencjalni partnerzy, w wyniku czego możemy u nich stracić poważanie.

Dostosowywanie się (pozycyjne) - jest przeciwieństwem dominacji. Świadomie rezygnuje się z zaspokojenia własnych potrzeb po to, by zrealizować interesy drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki. Negocjatorzy preferujący ten styl często postrzegają drugą stronę jako przyjaciela, z którym można, a nawet trzeba żyć w zgodzie. W związku z tym w stosunku do partnera są uprzejmi, taktowni, nie okazują przewagi, są gotowi do ustępstw, ufają drugiej stronie, akceptują jej wszystkie propozycje, ulegają presji.

R.Fisher i W.Ury dostosowywanie się nazywają miękkim stylem negocjowania. Jego charakterystyka, ich zdaniem, wygląda następująco:

• „Uczestnicy są przyjaciółmi.

• Celem jest porozumienie.

• Ustępuj, aby pielęgnować wzajemne stosunki.

• Bądź miękki w stosunku do ludzi i problemu.

• Ufaj innym.

• Łatwo zmieniaj stanowisko.

• Składaj oferty.

• Odkryj dolną granicę porozumienia (minimum tego, co możesz zaakceptować).

• Akceptuj jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumienia.

• Poszukaj jednego rozwiązania - takiego, które oni zaakceptują.

• Upieraj się przy porozumieniu.

• Staraj się unikać woli walki.

• Poddawaj się presji” ⁵ .

 

Charakter tego stylu powoduje, że jest on głównie wykorzystywany w negocjacjach rodzinnych i przyjacielskich. W zetknięciu z innymi stylami, a szczególnie z dominacją, jest zazwyczaj nieodpowiedni bo nieskuteczny i naraża „miękkiego” negocjatora na poważne ustępstwa lub straty.

Unikanie (pozycyjne) - inaczej zwane wycofywaniem się, izolacją, obojętnością, albo ucieczką. Ten styl oparty jest na założeniu, że koszty ewentualnego udziału w procesie rozwiązywania konfliktu byłyby większe od korzyści, jakie dawałoby osiągnięcie porozumienia. W ten sposób nie podejmuje się żadnych aktywnych działań i liczy się na samoistne wygaśnięcie konfliktu.⁵

Stosowanie stylu unikania przez jednego lub obu negocjatorów, powoduje, że straty ponoszą obydwie strony. Często wyniszczają się nawzajem, upokarzają.

Zazwyczaj stosowany jest ten styl podczas wszelkich sporów o charakterze ambicjonalnym, osobistym.

 

Kompromis (rzeczowe) - opiera się on na założeniu, że każda ze stron częściowo korzysta i częściowo traci w procesie negocjacji, jeśli chodzi o realizację swoich interesów. Jest on, jak twierdzą R.Fisher i W.Ury, ugodą, będącą „raczej mechanicznym wypośrodkowaniem różnic między ostatecznymi stanowiskami, niż starannie wypracowanym rozwiązaniem, umożliwiającym realizację uzasadnionych interesów obu stron” ⁶. Dlatego też kompromis można określić jako „częściowa wygrana i częściowa przegrana” obu stron uczestniczących w negocjacjach.

 

Integratywne negocjacje (rzeczowe) – R.Fisher i W.Ury; są to twórcami tego stylu. Stwarza on szansę zwycięstwa obu układającym się stronom. Wymaga jednak znajomości i praktycznego wykorzystania podczas prowadzenia rozmów kilku zasad, które stanowią fundament tego stylu, a mianowicie:

• Należy oddzielić ludzi od problemów.

• Skoncentrować się na interesach, a nie na stanowiskach.

• Opracować możliwości korzystne dla obu stron.

• Upierać się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów.

Podsumowując, negocjatorzy to nie roboty, lecz konkretni ludzie obdarzeni emocjami, uczuciami, mającymi różne systemy wartości, wykształcenie, doświadczenie życiowe i zawodowe, przeszłość, co w trakcie rozmów może wpływać na nie pozytywnie bądź negatywnie. Dlatego też należy oddzielić problemy merytoryczne od samych ludzi.

Celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia umożliwiającego realizację uzasadnionych interesów obu stron na poziomie maksymalnym. Zdarza się często, że negocjatorzy dbają o przyszłe swoje stanowiska zapominając o meritum rozmów.

Powszechnym błędem popełnianym w negocjacjach jest przystępowanie do nich tylko z jedną „słuszną” propozycją rozwiązania konfliktu, która zazwyczaj jest korzystna tylko dla jednej strony i uwzględnia głównie interesy strony zgłaszającej. Trudności te można przezwyciężyć dzięki wcześniejszemu przygotowaniu się do negocjacji tak aby posiadać szeroką gamę propozycji umożliwiających jednoczesną realizację uzasadnionych interesów obu stron.

Ważne jest aby trudności spowodowane dużą rozbieżnością interesów zaangażowanych stron rozwiązywać w oparciu o obiektywne, niezależne i uznawane przez obie strony kryteria.

Dobór właściwego stylu negocjacji zależeć powinien od wyznaczonego celu, a także jak twierdzi M. Stalmaszczyk, od „kwalifikacji negocjatora, poprawności i dokładności przygotowań do negocjacji oraz właściwego rozeznania oponenta i jego potrzeb” ⁷.

ZAKOŃCZENIE

 

Mam nadzieję, że moja praca w jasny i prosty sposób przybliżyła element wiedzy o negocjacjach czyli stylach negocjacji. Zdaje sobie sprawę z prostoty opisu i wiem, że nie jestem wstanie w tej pracy objąć całej wiedzy na ten temat. Zachęcam do przeczytania książek, z których czerpałem wiedzę (wymienione są w bibliografii na końcu pracy), w szczególności polecając pozycje W.Ury i R.Fishera.

BIBLIOGRAFIA

 

1. P.J.Dąbrowski, Praktyczna teoria negocjacji, SORBOG Sp. z o.o., Warszawa 1990r.

2.  Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1995r.

3. Stalmaszczyk M., Negocjacje kontraktów handlowych. Centrum Doskonalenia Kadr Handlu Zagranicznego Sp. z o.o., Warszawa 1992r.

4. Ury W., Odchodząc od NIE: Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1995r.

5. Ury W., Fisher R., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1990r.

6. Internetowy SERWIS KADRY (www.kadry.pl).

7. Prywatny serwis internetowy (www.ramzes.umcs.lublin.pl).

8. Serwis internetowy (www.studenci.pl).

2¹ R.Fisher, W.Ury, Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1990r..

P.J.Dąbrowski, Praktyczna teoria negocjacji, SORBOG Sp. z o.o., Warszawa 1990r..

3. Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1995r.

4 R.Fisher, W.Ury, Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1990r..

5 R.Fisher, W.Ury, Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1990r..

6 R.Fisher, W.Ury, Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1990r..

7 M.Stalmaszczyk, Negocjacje kontraktów handlowych. Centrum Doskonalenia Kadr Handlu Zagranicznego Sp. z o.o., Warszawa 1992r..

9