Formy sprzedaży

WSTĘP

Handel we współczesnym świecie odgrywa bardzo dużą rolę, gdyż to dzięki niemu następuje wymiana towarowa produktów, których współczesna gospodarka światowa powiększa stale zakres. Przedsiębiorczość polega zatem nie tyle na produkcji, co na sprzedaży. Stąd właśnie biorą się różnorodne formy sprzedaży hurtowej i detalicznej, które obecnie przybierają coraz to bardziej nowoczesny wymiar techniczny.

1. SPRZEDAŻ HURTOWA

1. 2. Nowoczesne formy handlu hurtowego

Struktury współczesnej sprzedaży hurtowej są złożone, dlatego biorąc pod uwagę wykonywane czynności oraz spełniane przez nie funkcje wyodrębnia się 7 organizacji wykonujących czynności hurtowe:

1. hurtownicy wykonujący wszystkie czynności hurtowe;

2. producenci, którzy organizują własne kanały dystrybucji;

3. przedsiębiorstwa skupujące produkty rolne;

4. hurtownicy spełniający tylko niektóre funkcje pośrednictwa handlowego (np. agenci);

5. organizacje pośrednictwa handlowego należące do handlu detalicznego (np. PSS „Społem”);

6. supermarkety lub hipermarkety (traktowane jako olbrzymie hurtownie);

7. rozlewnie paliw płynnych i gazu.

Sprzedaż hurtowa jest bardzo efektywna, umożliwia bowiem dotarcie do dużej grupy nabywców, toteż najwięcej występuje form pierwszego typu. Hurtownicy bardzo często zabierają do swojego magazynu dużą ilość produktów, proponując producentowi wybór sposobu promocji towaru, biorąc na siebie całe ryzyko prowadzenia współpracy z ze sprzedawcami detalicznymi.

Dużą grupę sprzedawców hurtowych stanowią sami producenci, organizujący własne kanały dystrybucji. Do zalet tej formy należy w głównej mierze skrócenie drogi przebiegu towaru na kolejnych etapach kanału dystrybucyjnego. Przyspiesza to obieg towarów w procesie cyrkulacji oraz rotację, a tym samym wpływa na zwiększenie ilości sprzedaży. Wielu producentów tworzy swoje sklepy firmowe, których zaletą jest bezpośredni kontakt klienta z towarami tylko danej firmy. Gdy towary te są skomplikowane, wówczas gwarantowana jest fachowa obsługa i informacja.

Współcześnie wzrasta również ranga hurtowni-hipermarketów, które zaopatrują małe sklepy spożywcze, spożywczo-drogeryjne oraz instytucje użyteczności publicznej. Hurtownie takie mogą proponować niskie ceny, gdyż prowadzone są bez zbędnych nakładów finansowych.

Bardzo złożoną i różnorodną grupą są hurtownicy, którzy pośredniczą w sprzedaży, nie biorąc odpowiedzialności za towary. Ich zadaniem jest skrócenie kanału dystrybucji oraz przybliżenie producenta do detalisty. W tej grupie wyróżnia się między innymi:

• pośrednik komisowy - rozliczanie transakcji po zrealizowaniu sprzedaży, towar trafia od producenta wprost do detalu, bez innych pośredniczących ogniw;

• pośrednik indywidualnych zleceń - poszukuje określonych towarów (głównie środki produkcji) i pobiera prowizję;

• pośrednicy indywidualni (drobni) - nabywają towary bezpośrednio u producenta lub biorą w komis i oferują hurtowniom lub detalistom w formie objazdowej;

• pośrednicy zlecający czynności przetwórstwa ;

• brokerzy - agenci handlowi działający na zlecenie sprzedawców, producentów, jak i nabywców. Ich działanie polega na promocji, informacji, negocjacji i kontroli realizacji zamówień;

• agenci - przedstawiciele producentów, mogący reprezentować nawet kilka branż, jednego lub kilku producentów. Otrzymują wynagrodzenie w postaci procentu od osiągniętego przez siebie obrotu.

1. 2. Formy zorganizowanych rynków hurtowych

Wzrastająca ilość sprzedawanych towarów wymaga tworzenia coraz to nowszych form kontaktu producenta z klientem (hurtownikiem i detalistą). Powstały więc i rozwinęły się liczne formy zorganizowanych rynków. Do podstawowych należą między innymi:

• giełda - następuje na nich zmiana właściciela towaru, bez okazywania przedmiotów w pomieszczeniu giełdy, następuje uproszczenie i przyspieszenie zawierania transakcji, rozliczania kontraktów i płatności, gwarancji zobowiązań finansowych stron. Giełdy są bardzo różnorodnym rynkiem,. toteż można je podzielić na giełdy: pieniężne, towarowe, usług frachtowych, ubezpieczeniowych, towarowo-pieniężne;

• aukcja - rynek zawierania transakcji kupna-sprzedaży na towary wymagające bezpośredniego lub pośredniego okazania czy to w postaci próbki, czy całości. Ustalanie ceny towaru odbywa się na drodze licytacji, czyli przetargu, który ustala minimalna i maksymalną cenę;

• przetargi - zinstytucjonalizowana forma zakupu przez jednostki gospodarcze lub inne instytucje większych ilości towarów lub dóbr inwestycyjnych;

• targi i wystawy - umożliwiają w określonym miejscu kontakt wielu sprzedającym reprezentującym podaż z wieloma kupującymi. Sprzedający prezentują oferty poparte towarami (eksponaty), co umożliwia doprowadzenie do zawarcia transakcji, wyraża strategiczne działanie firmy sprzedającej poprzez promocję producenta i jego produktów, propaguje nowości danej firmy;

• centra handlu hurtowego - powoływane przez samorząd gospodarczy, terytorialny lub przedsiębiorstwa, umożliwiają zbliżenie nabywców i sprzedawców oraz zawarcie transakcji. Pozwalają zgromadzić w jednym miejscu konkurencyjne towary, co ułatwia trafne decyzje zakupu. Wyróżnia się trzy rodzaje centrów: 1) krajowe i międzynarodowe, 2) produktami rolnymi, 3) lokalne. Centra działają permanentnie, ale ich tworzenie ma sens tylko wtedy, gdy mogą skupiać wielu sprzedawców, a istniejące warunki lokalowe pozwalają na atrakcyjna sprzedaż, prezentację, ekspozycje i reklamę. Sprzedawcy mogą eksponować swoje towary na stoiskach stanowiących zaimprowizowane sklepy specjalistyczne.

2. SPRZEDAŻ DETALICZNA

Handel detaliczny to ostatnie ogniwo obrotu towarowego, jednak i on może być prowadzony w sposób zróżnicowany, wyróżnia się bowiem formy: handlu detalicznego o stałej sieci detalicznej, sprzedaż wysyłkową, sprzedaż elektroniczna i multimedialną. Szczególnie ta ostatnia forma robi we współczesnym świecie wielka karierę, co związane jest z rozwojem elektroniki oraz masmediów.

2. 1. Podstawowe formy sprzedaży detalicznej

Do podstawowych nowoczesnych form sprzedaży detalicznej można zaliczyć: sprzedaż samoobsługową, preselekcję, sprzedaż z automatów, sprzedaż z rozwiniętą formą obsługi i ze zredukowaną formą obsługi. Formy te realizowane są przede wszystkim w domach towarowych i sklepach (specjalistycznych, rzemieślniczych, z towarami mieszanymi).

Dom towarowy to sklep detaliczny, który posiada własne zaopatrzenie hurtowe i usytuowany jest w miejscu znacznego ruchu ludności. Posiada liczne branże i stosuje się w nim właśnie różne formy sprzedaży. Współcześnie strategia domów towarowych polega na stosowaniu następujących czynników:

• ceny dostosowane do segmentów odbiorców,

• sezonowe wyprzedaże oraz oferty specjalne,

• korzystna lokalizacja dla klienta,

• nowoczesne techniki sprzedaży (np. z doradztwem itp.)

• promocja wyrażona w agresywnej reklamie domu towarowego, głównie w środkach masowego przekazu.

Dom handlowy - duży sklep, w którym sprzedaje się towary dwóch lub trzech branż. Charakterystyczne dla niego są: dominująca branża, standard jakościowy towarów, wysoki standard usług, nowoczesność technologii, własne znaki towarowe, zaopatrzenie we własnym zakresie.

Zarówno w domach towarowych, jak i handlowych stosuje się nowoczesne formy sprzedaży: samoobsługę i preselekcję, a ostatnio coraz częściej programy komputerowe, które umożliwiają obejrzenie towaru w danym miejscu, czy na danej osobie (np. sukienki itp.).

Supermarket - to sklep o pow. min. 400 m² , w którym sprzedaje się szeroki asortyment towarów przede wszystkim spożywczych. Stosowana w nich strategia sprzedaży nastawiona jest na przeciętnego konsumenta, ceny bowiem są niskie, a środkiem pozyskiwania klientów są tzw. oferty specjalne. Są to pewne produkty, które danego dnia sprzedawane są po niższej cenie. Ważna rolę odgrywa w supermarketach ekspozycja i technika sprzedaży.

2. 2. Specjalne formy sprzedaży detalicznej

Do specjalnych form sprzedaży można zaliczyć sprzedaż na zamówienie, z dostawą do domu, sprzedaż wysyłkową, komisową, ratalną oraz sprzedaż artykułów używanych, sprzedaż subskrypcyjną, abonamentową, przedsprzedaż oraz wszelkie akcje sprzedażowe.

Sprzedaż wysyłkowa obejmuje na ogół towary nieżywnościowe, jej podstawowym środkiem promocji jest informacja połączona z promocją. Nośnikiem promocji jest katalog, w którym znajdują się informacje dotyczące strony technicznej i stosowania urządzenia. Katalog wiec stał się substytutem sprzedaży detalicznej. Wielu osobom łatwiej i wygodniej jest zamówić towar do domu, ponieważ w ten sposób oszczędzają czas na dojazd i poszukiwanie pożądanych produktów. Katalogi jednak nie spełniają do niektórych produktów swej roli, dlatego jako jedną z form promocji stosuje się salony wystawowo-sprzedażowe.

Do najnowocześniejszych form sprzedaży należy sprzedaż telemarketingowa, polegająca na składaniu zamówień przez telefon na promocje telewizyjna czy katalogową. Telesprzedaż trwa 24 godziny, może obecnie być prezentowana na ekranach telewizorów, komputerów lub monitorów połączonych z telefonem.

Istotnym czynnikiem omawianej formy sprzedaży są relatywnie niskie ceny oraz szeroki dostęp do klientów.

BIBLIOGRAFIA

• Banasik B., Handel w okresie dochodzenia do gospodarki rynkowej, WSI, Radom 1996.

• Głowacki R., Przedsiębiorstwo na rynku, PWE, Warszawa 1995.

• Marketing, pod red. A. Styś, ZN Ossolineum, Wrocław 1992.

• Maul.L., D. Mayfield, Jak osiągnąć sukces w biznesie, KIW, Kraków 1991.

B. Banasik, Handel w okresie dochodzenia do gospodarki rynkowej, Radom 1996, s.7-18; Marketing, pod red. A. Styś, Wrocław 1992, s. 188-200.

B. Banasik, Handel w okresie..., s. 45-48.

L. Maul, D. Mayfield, Jak osiągnąć sukces w biznesie, Kraków 1991, s. 82.

B. Banasik, Handel w okresie..., s. 46; L. Maul, D. Mayfield, Jak osiągnąć sukces..., s. 82.

B. Banasik, Handel w okresie..., s. 47.

B. Banasik, Handel w okresie..., s. 48-50; L. Maul, D. Mayfield, Jak osiągnąć sukces..., s. 82; Marketing..., s. 189-200.

B. Banasik, Handel w okresie..., s. 52-73; L. Maul, D. Mayfield, Jak osiągnąć sukces..., s. 83; Marketing..., s. 189-200.

B. Banasik, Handel w okresie..., s. 74-78; L. Maul, D. Mayfield, Jak osiągnąć sukces..., s. 81.

B. Banasik, Handel w okresie..., s. 94-98.

11

Szukasz gotowej pracy ?

To pewna droga do poważnych kłopotów.

Plagiat jest przestępstwem !

Nie ryzykuj ! Nie warto !

Powierz swoje sprawy profesjonalistom.

Szukasz gotowej pracy ?

To pewna droga do poważnych kłopotów.

Plagiat jest przestępstwem !

Nie ryzykuj ! Nie warto !

Powierz swoje sprawy profesjonalistom.

`

---