W dystrybucji biorą udział też inni uczestnicy kanałów dystrybucji:

• firmy transportowe,

• firmy ubezpieczeniowe,

• banki,

• agencje reklamowe,

• firmy logistyczne - wszystko, co jest związane z transportem, łącznie z przewozem za granicę, czasem mają też magazyny, mogą też zajmować się elementami dystrybucji, np. przepakowywanie, metkowanie.

Są to instytucje rynkowe - mają na celu ułatwić przepływ strumieni między producentami a konsumentami.

Rodzaje dystrybucji [wg. rodzajów towarów i wymagań rynku docelowego]:

• d. intensywna - producent sprzedaje przez wielku pośredników, kanały dystrybucji są szerokie i długie, dot to żywności, podstawowych artykułów chemii domowej, zeszytów; produktów kupowanych bez zastanowienia, rutynowo, np. coca cola,

• d. selektywna - producent wybiera organiczoną liczbę pośredników na danym obszarze, dot to dóbr wybieralnych,np. sprzęt AGD, samochody, meble,

• d. wyłączna, ekskluzywna - na danym obszarze jest jeden lub dwóch pośredników, dot bardzo drogich towarów.

Typy, rodzaje kanałów dystrybucji:

• bezpośrednie - od producenta do konsumenta,

• pośrednie - agent, hurt, detal - ognisko, szczebel kanału dystrybucji

Sprzedaż bezpośrednia:

• dział handlowy producenta,

• sklep firmowy,

• sprzedaż wysyłkowa [katalogi, telefon, fax, internet].

Długość kanału dystrybucji - liczna szczebli lub ogniw.

Szerokość kanału dystrybucji - liczba podmiotów na danym szczeblu.

Im większa długość i szerokość, tym większa sprzedaż.

Klasyfikacja kanałów dystrybucji ze względu na powiązania między uczestnikami kanałów:

• kanały konwencjonalne - jest swobodny przepływ towarów, każda firma zawiera niezależne transakcje, które są każdorazowo negocjowane, nie ma umów stałych, sprzedaż tradycyjna,

• kanały zintegrowane - pomiędzy pośrednikami handlowymi występują powiązania i współzależności

• systemy korporacyjne, własne - producent ma własne ogniwa sprzedaży, np. własne hurtownie, sklepy, ale może korzystać także z innych, plusem jest kontrola w kanale, minusem są wysokie koszty,

• systemy kontraktowe - między pośrednikami podpisywane są umowy handlowe zawierające ustalenia dot cen, wielkości zbytów, warunków sprzedaży i czynności w kanałach, np. umowy komisowe, konkraktacja płodów rolnych, join venture,franchising, leasing, spółki, umowy patronackie,

• systemy administrowane - nie istnieją formalne umowy o współpracę, współdziałanie, ale występuje lider [najsilniejsze ogniwo], który narzuca innym warunki, liderem może być producetn, hurtownik itp.

Logistyka dystrybucji [marketingowa]

• zamawianie towarów,

• magazynowanie,

• transport,

• działanie w magazynach związane z dostosowaniem produktów do sprzedaży, np. polskie metkowanie, paczkowanie, sortowanie,

• sprzedaż.

Są to fizyczne dystrybucje towarów.

Merchandising - związany z działalnością handlową.

• marketing mix przedsiębiorstwa handlowego [a nie produkcyjnego]

• producent podejmuje działania promocyjne w placówkach handlowych, np. degustacja

Kształtowanie kanałów dystrybucji:

• cele dystrybucji, np.:

• zinensyfikowanie sprzedaży w istniejących kanałach,

• rozszerzenie na nowe obszary,

• poprawa jakości dystrybucji,

• identyfikacja alternatywnych kanałów dystrybucji - szerokie czy wąskie, długie czy krótkie itp., rodzaje dystrybucji,

• wybór i ocena kanałów,

• ocena i wybór konkretnych pośredników handlowych

• zdolność do realizacj określonych funkcji,

• reputacja, obszar, urządzenia,

• finansowe warunki transakcji,

• sprawność zarządzania firmą.

W trakcie sprzedaży należy kontrolować kanały dystrybucji.

Systemy sprzedaży i pośrednictwa [formy handlu]:

• skup - płody rolne, artykuły leśne,

• zbyt - punkt sprzedaży firmy, przedsiębiorstwa produkcyjnego,

• hurt - skompletowanie towarów z określonej branży, aby sklep miał przegląd asortymentu produkcyjnego, magazynowanie i transport, wpływa na planowanie wielkości produkcji - koordynacja podaży i popytu, rodzaje hurtu: klasyczne hurtownie i działające w ograniczonym zakresie, np. kupowanie na zamówienie sklepów detalicznych; hurt: instytucjonalny - klasyczne hurtownie, i funkcjonalny - duże sklepy przejęły role hurtowni,

• detal.

Marketing. 18-05-2005. Wykład 9. str 1.

PRODUCENT

NABYWCA FINALNY

sklepy detaliczne, domy wysyłkowe

hurtownie

agenci, brokerzy

hurt

detal

agent

hurt

detal