Plan Marketingowy

Firma Fern jest nową firmą dopiero wchodzącą na rynek. Jednak kierownictwo posiada już pełne doświadczenie w dziedzinie budownictwa na rynku, ponieważ związane jest z branżą okienną już od 10 lat.

Kadra firmy to doświadczeni i kompetentni ludzie. Pracownicy to w większości dawni pracownicy Konińskiej Fabryki Okien, ale także posiadamy nowych pracowników. Wszyscy pracownicy przeszli 3 tygodniowe szkolenie w dziedzinie nowych technologii i obsłudze nowoczesnych urządzeń produkcyjnych.

Jeżeli chodzi o zarząd firmy to składa się on z 5 osób.

• Prezes -- 10 letnie doświadczenie w branży okiennej i w zarządzaniu zasobami ludzkimi.

• Zastępca Prezesa -- 10 letnie doświadczenie w zarządzaniu zasobami ludzkimi i inwestycjach. Zajmuje się wszelkimi inwestycjami firmy. Ponadto pełni funkcję rzecznika prasowego firmy

• Szefowa działu finansowego -- zajmuje się finansami firmy. Posiada 10 letnie doświadczenie jako finansistka.

• Szef działu marketingowego -- 7 letnie doświadczenie w branży promocyjnej i reklamowej. Zajmuje się promowaniem firmy.

• Szef działu produkcyjnego -- 8 letnie doświadczenie w zarządzaniu zasobami ludzkimi i produkcji.

Analiza rynkowa

Fabryka Okien będzie obsługiwać klientów masowych jak i indywidualnych, w zależności od asortymentu. Przy klientach indywidualnych liczymy na takich, którzy wymagać będą wysokiej klasy produktów za rozsądną cenę. Przy klientach masowych liczymy bardziej na sprzedaż gorszej jakościowo i wykończeniowo, ale zarazem relatywnie tańszych produktów. Od klientów indywidualnych oczekujemy wysokich wymagań zarówno do jakości, jaki i do ceny. Liczymy też na zamówienia specjalne od zamożnej klienteli. Analizując społeczeństwo zamieszkujące teren Konina możemy liczyć przede wszystkim na klientów niej zamożnych preferujących towary przede wszystkim tanie. Oczywiście liczymy także na pewną sprzedaż towarów bardziej luksusowych i droższych. Klient na rynku konińskim jest bardzo wymagający i znający rynek okien z powodu istniejącej tu wcześniej Konińskiej Fabryki Okien.

Jako teren swoich działań chcemy obrać tereny przede wszystkim byłego województwa konińskiego, miasta Konin, ale i także resztę Polski. Oczywiście w mniejszym stopniu i będzie to uzależnione od kontraktów zbiorowych dla konsumentów masowych. Rynek koniński jest rynkiem chłonnym i rokuje dobrą przyszłość na sprzedaż produktów okiennych. Sprzedaż skupi się w większych miastach dawnego województwa konińskiego, tj. Konin, Turek, Słupca i Koło. Tam chcielibyśmy skupić swoje ośrodki sprzedażowe, jeśli chodzi o konsumenta indywidualnego. Natomiast sprzedaż dla konsumenta masowego skupiać się będzie w Fabryce w Koninie.

Klient, który najchętniej widziany by był w naszych sklepach to przede wszystkim młode małżeństwa, budujące właśnie własne domy, mające dochody miesięczne netto na jednego mieszkańca wahające się w granicach od 2000 do 5000 złotych. Klient wymagający wysokiej jakości produktów, interesujący się nowinkami technicznymi i lubiącymi eksperymentować. Oczywiście klient o konserwatywnych upodobaniach także będzie mile widziany. I dla niego będzie duży wybór produktów, który na pewno zadowoli jego gusty.

Strategia marketingowa

Fabryka Okien „Fern” jest już liczącym się producentem stolarki okiennej na terenie Polski. Znana była pod inną nazwą, ale w związku z fuzją z Konińską Fabryką Okien jej nazwa uległa zmianie na wniosek nowego właściciela. Poprzednia firma zajmowała wiodącą pozycje, jeśli chodzi o stolarkę okienną na terenie Konina i okolic, jednak poprzez przejęcie Firmy chcielibyśmy powiększyć zakres działania i zwiększyć asortyment a także unowocześnić produkcję.

Zdecydowany wzrost produkcji i sprzedaży stolarki okiennej i drzwiowej przewidujemy na okres od marca do listopada. I wtedy też będzie zwiększona produkcja. Liczymy, że całość naszych produktów będzie schodzić z magazynów na bieżąco. Firma też jest przygotowana na zwiększenie produkcji w miarę możliwości. Okres zimowy traktowany będzie jako okres na tworzenia zapasów i konserwację sprzętów. Początkowo firma korzystać będzie z bazy przejętej Konińskiej Fabryki Okien. Także na niej oparta będzie początkowa produkcja. Aż do czasu postawienia nowej hali produkcyjnej. Fabryka przygotowana jest na zmiany organizacyjne. Większość pracowników starej fabryki zostanie przejęta razem z firmą i zatrudniona w nowej Fabryce.

Oferta rynkowa Fabryki

Fabryka Okien Fern oferuję w sprzedaży hurtowej i detalicznej stolarkę okienną i drzwiową. Produkty te wykonywaną najnowocześniejszą technologią wykorzystującą komputery i zautomatyzowane linię produkcyjną. Produkty są wykonywane z PCV i aluminium.

W naszej ofercie posiadamy następujące modele:

Okna

• Fern Classic - z standardowym okuciem i szyba k-1,1 o dowolnych wymiarach

• Fern Medium - z okuciami wzmocnionymi, ozdobnymi profilami i szybą k-1,1 o dowolnych wymiarach

• Fern Delux - z okuciami antywłamaniowymi, ozdobnymi profilami z profilem aluminiowym w ościeżach i szybą k- 2,8, o dowolnych wymiarach, płyta z kompozytów

Wszystkie okna można zamawiać także z wykończeniami specjalnymi tj.

• szyby wzmocnione

• szyby pancerne (na specjalne zamówienia)

• zabezpieczenia antywłamaniowe

Także szyby można zamawiać na indywidualne życzenie klienta. Jeżeli chodzi o grubość, współczynnik przenikania jak i producenta szkła.

Nasza firma popiera produkty krajowe i korzysta tylko z rodzimych materiałów. Blisko współpracujemy z Hutą Szkła Antoninek jeżeli chodzi o szkło specjalne

Inne dodatki:

• Listwy poszerzające

• Zamki do odrzwi

• Zabezpieczenia antywłamaniowe

• Ławy podokienne

• Szprosy wewnątrzszybowe

Barwa okien jest standartowo biała, za dodatkową opłata możliwość zmiany koloru ramy na dowolny kolor.

Jeżeli chodzi o wymiary i kształty produkujemy wszelkie standartowe wymiarowo profile. Na specjalne życzenia klientów za odpowiednia dopłatę możliwe jest wyprodukowanie profilu o dowolnym kształcie.

Drzwi:

• FiDoor Classic - drzwi klasyczne wykonane z tworzywa sztucznego w środku wzmocnione profilami z aluminium.

• FiDoor Medium - drzwi klasyczne ozdobne z tworzyw sztucznych wzmacnianych profilami aluminiowym z zabezpieczeniami antywłamaniowymi

• FiDoor Delux - drzwi ozdobne wykonane z wysokogatunkowych I wytrzymałych tworzyw sztucznych wzmacnianych profilami aluminiowymi z wzmocnionymi okuciami i zabezpieczeniami antywłamaniowymi

Zastosowanie wysokogatunkowych tworzyw sztucznych to nowość na naszym rynku. W związku z tym współpracujemy z firmami amerykańskimi, posiadającymi wielkie doświadczenie w produkcji tworzyw wysokogatunkowych. Zastosowanie kompozytów pozwoliło na zmniejszenie wagi i zwiększenie wytrzymałości tworzyw, przez co drzwi z tych tworzyw są dużo lżejsze i dużo wytrzymalsze niż drzwi drewniane, a nawet stalowe.

W przypadku drzwi podobnie jak i okien kolor można ustalić na własne życzenie inny niż standartowy także kształt i materiały użyte do produkcji tych drzwi.

Produkty Naszej fabryki objęte są gwarancją. Zależy ona od modelu.

• modele Classic - gwarancja 2 lata na okucia i 4 lata na płytę i profile

• modele Medium - gwarancja 2 lata na kucia, 3 lata na zabezpieczenia antywłamaniowe i 4 lata na płytę i profile

• modele Delux - gwarancja 4 lata na okucia, 3 lata na zabezpieczenia antywłamaniowe, dożywotnia gwarancja na płytę i profile.

Dowóz produktów na terenie Konina bezpłatny przy zakupie powyżej 1000 PLN. Poniżej tej kwoty, na życzenie klienta przy stawce obowiązującej taxi bagażowe. Fabryka posiada własną firmę montującą. Przy zakupie powyżej 6000 PLN, montaż drzwi i okien gratis. Poniżej tej kwoty stawka równa najniższej, jaką znajdzie klient na rynku.

Istnieje możliwość zakupu produktów na kredyt, współpracujemy ze wszystkimi firmami pośredniczącymi w kredytach. Stawka procentowa wynosi 7%.

Naprawa usuwana jest w ciągu dnia zgłoszenia usterki. Po upływie gwarancji za naprawę pobierana jest stawka zgodna z wielkością naprawy.

Przykłady zastosowania profili aluminiowych w oknach z PCV

Strategia w dziedzinie cen

Celem Naszej firmy jest uzyskanie statusu największego dostawcy produktów okiennych i drzwiowych na terenie byłego województwa konińskiego. Chcielibyśmy mieć możliwie jak największy udział w rynku na terenach miejskich. Tereny wiejskie odpuścimy dla konkurencji, choć i tam będziemy starali się zdobywać klientele. Pozycja lidera sprzedaży okien i drzwi pozwoli nam na ustalenia możliwie wysokich a zarazem rozsądnych cen w przyszłości. Uzyskany w ten sposób zysk pozwoli nam na zainwestowanie w technologie i rozwój firmy. Po tym okresie liczymy, że uda nam się obniżyć ponownie ceny.

Największy zysk planowany jest przy sprzedaży dla klientów masowych. Z mniejszym zyskiem liczymy się przy klientach indywidualnych, ale po rozbudowie naszej sieci dystrybucji liczymy na wyrównanie sprzedaży.

Ceny naszych wyrobów planowane są na równi z najtańszymi oferowanymi na danym rynku. Z biegiem czasu ja klient zacznie się przyzwyczajać do firmy ceny ulegną niewielkiemu wzrostowi. Na pewno będziemy bardzo konkurencyjni. Obecna do tej pory na tym rynku fabryka pozwoliła na przekonanie naszych klientów do tego typu produktów. Nasze produkty będą lepsze jakościowo i cenowo od innych na rynku. Posiadając patent na wykorzystanie kompozytów, będziemy jedynymi na rynku posiadającymi tego typu towary.

Obecna sytuacja na rynku nie jest najlepsza, a bezrobocie na tym terenie jest dość wysokie, więc ceny nie będą wygórowane i tak pozostanie przez dłuższy czas. Sposób naliczania ceny będzie zależał od kosztu produkcji, sytuacji na rynku i marży. Nie przekroczymy poziomu cen do poziomu dumpingowego. Na początek nie liczymy się z wielkimi zyskami. Poziom cen ustalony będzie na poziomie tzw. niewielkiego zysku.

Dla klientów dokonujących większych zakupów przewidujemy system rabatów upustowych. Stosować tez będziemy promocyjne rabaty okresowe np. wiosenne i zimowe. Rabaty przysługiwać także będą stałym klientom bez względu na wysokość zakupów.

Ceny Naszych produktów kształtują się następująco:

Oznaczenie	Wymiar	Okucia	Rodzaj szyby		Typ
							k-2,8	k-1,1
Fern-Classic-1	565 x 535	classic	190	220	1 skrzydłowe
Fern-Classic-2	865 x 535	classic	230	260	1 skrzydłowe
Fern-Classic-3	1165 x 535	classic	280	310	1 skrzydłowe
Fern-Classic-4	1465 x 535	classic	330	370	1 skrzydłowe
Fern-Classic-5	865 x 835	classic	280	320	1 skrzydłowe
Fern-Classic-6	1165 x 835	classic	340	370	1 skrzydłowe
Fern-Classic-7	1435 x 835	classic	390	430	1 skrzydłowe
Fern-Medium-1	565 x 535	Antywłam.	320	350	1 skrzydłowe
Fern-Medium-2	865 x 535	Antywłam.	380	420	1 skrzydłowe
Fern-Medium-3	565 x 1135	Antywłam.	400	430	1 skrzydłowe
Fern-Medium-4	1165 x 1135	Antywłam.	470	500	2 skrzydła
Fern-Medium-5	1465 x 1135	Antywłam.	510	550	2 skrzydła
Fern-Medium-6	1765 x 1135	Antywłam.	550	580	2 skrzydła
Fern-Medium-7	2065 x 1135	Antywłam.	620	660	2 skrzydła
Fern-Delux-1	565 x 535	Antwł, wzm	400	440	1 skrzydłowe
Fern-Delux-2	865 x 535	Antwł, wzm	470	490	1 skrzydłowe
Fern-Delux-3	565 x 1135	Antwł, wzm	600	640	1 skrzydłowe
Fern-Delux-4	1165 x 1135	Antwł, wzm	750	790	2 skrzydła
Fern-Delux-5	1465 x 1135	Antwł, wzm	820	850	2 skrzydła
Fern-Delux-6	1765 x 1135	Antwł, wzm	910	950	2 skrzydła
Fern-Delux-7	2065 x 1135	Antwł, wzm	1000	1030	2 skrzydła

Drzwi

Typ	Wymiar	Sposób Otwierania	k-2,8	k-1,1
FiDoor Classic	865 x 2095	R	550	620
FiDoor Classic	865 x 2195	R	560	630
FiDoor Classic	865 x 2295	R	600	670
FiDoor Medium	865 x 2095	R	610	680
FiDoor Medium	865 x 2195	R	630	700
FiDoor Medium	865 x 2295	R	690	760
FiDoor Delux	865 x 2095	R	900	990
FiDoor Delux	865 x 2195	R	960	1050
FiDoor Delux	865 x 2295	R	1090	1150

Ceny modeli Delux uwarunkowane są wykorzystaniem materiałów kompozytowych i kosztami sprowadzenia ich z USA.

Metody dystrybucji

Nasze towary sprzedawane będą w sieci sklepów firmowych rozsianych po całej Polsce, jednak z nastawieniem na większe miasta powyżej 100 tyś mieszkańców. Centrala firmy mieścić będzie się w Koninie w siedzibie dawnej Konińskiej Fabryki Okien, aż do czasu postawienia hali produkcyjnej na terenie obok. Sprzedaż będzie prowadzona w sposób bezpośredni z nastawieniem na klienta masowego i tak przygotowane i wyposażone będą sieci sprzedaży. Każdy z punktów sprzedażowych posiadać będzie własną sieć samochodów dostawczych. Do czasu rozwinięcia pełnej działalności firma korzystać będzie z baz innych firm, z którymi podpisane mamy umowy partnerskie. Są to przede wszystkim Poznańska Centrala Materiałów Budowlanych, Materiały Budowlane Mat Bud. Nasze wyroby będą sprzedawane w ich punktach sprzedażowych do czasu postawienia własnych punktów. Współpraca będzie przebiegać na zasadzie wzajemności, czyli nasza centrala będzie prowadzić reklamę tych firm na swoim terenie, jako firm partnerskich. Do wykorzystania jako punkty sprzedażowe planuje się przejmowanie i adaptacje dawnych hal magazynowych spółek i firm uległych likwidacji. W sporadycznych sytuacjach planowane jest postawienie całych obiektów.

Siedziba główna mieścić się będzie docelowo w Koninie ze względu na dobrze rozwiniętą infrastrukturę komunikacyjna, a więc bliskość autostrady A2 i węzła kolejowego. Planowane jest także wykorzystanie i rozwinięcie transportu wodnego wykorzystując port handlowy w Koninie. Firm preferować będzie transport wodny, zwłaszcza w stosunku do miejsc gdzie będzie taka możliwość ze względu na ekonomiczność kosztów transportu.

Dodatkową zaletą umiejscowienia centrali firmy jest przychylność władz. Włączając się w program rozwoju regionu zdołaliśmy uzyskać dogodne warunki, co do opodatkowania i opłat terenowych. Atutem jest także dobra dostępność do wykwalifikowanej kadry. A w związku z dużym bezrobociem na tym terenie pozwoli nam to także uzyskać dotacje z budżetu państwa na programy rozwojowe.

Sama dystrybucja towarów przebiegać będzie na zasadzie wynajmu transportu. Docelowo planowana jest rozbudowa własnej sieci transportowej.

Wystrój punktów sprzedażowych będzie identyczny. Jako że punkty będą nastawione na hurt, wystój punktów będzie schludny i elegancki, ale bez elementów ozdobnych. Chodzić będzie tylko i wyłącznie o funkcjonalność i komfort pracy jak i o wygodę dla klienta. Strój pracowników punktów będzie jednakowy. Będą to kombinezony dla pracowników fizycznych oraz koszule i kostiumy dla pracowników biurowych. Wszystko w spokojnym odcieniu zieleni z umieszczonym na kombinezonach w centralnym miejscu duże logo, a w przypadku koszul i kostiumów na piersi po lewej stronie w postaci małego logo.

Klient nie musi wcale wchodzić na tereny magazynowe wszystko może załatwić w biurze. Całość od sprzedaży do załadowania ewentualnie naszego dowozu załatwiane jest od razu w biurze. Pozwala to na skuteczność transportu i komunikacji magazynowej.

Promocja i reklama

Na promocję i reklamę wydawać firma będzie 5% rocznych obrotów, z założeniem, że firma wydaje 2% więcej na reklamę niż konkurencja. Jednak początkowa suma, jaką wyda firma na reklamę i promocje będzie większa z powodu potrzeby zapoznania klientów z firmą i jej produktami. Na początkowy budżet przewiduję około 20% rocznego dochodu.

W każdym następnym miesiącu wydawane będzie 5% obrotów na reklame ii promocje. W miesiącach zimowych gdzie przewidywany jest mniejszy popyt na reklamę i promocje wydamy 6% obrotów. Wraz ze wzrostem popytu obniżamy wysokość wydatków.

Plan reklamowy:

• maj - wielkie otwarcie - wydatki na imprezę rozrywkową, zaroszenie lokalnych władz i zorganizowanie występów i zabaw rozrywkowych, udział w lokalnych targach budowlanych

• czerwiec - zwiększone wydatki na reklamę i materiały promocyjne - reklama w lokalnej prasie

• lipiec - letnia promocja - obniżka cen i gratisowe gadżety

• sierpień - kontynuacja letniej promocji

• wrzesień - wydatki na reklamę poza terenem województwa Konina, zakończenie promocji letniej

• październik - promocja „Jesień z Fernem” - gratisowe dodatki i obniżka cen

• listopad - spadek wydatków na reklamę związana ze wzrostem popytu przed zimą

• grudzień - promocja zimowa - do okien i drzwi dodajemy gratisowe gadżety

• styczeń - sponsoring imprezy sylwestrowej

• luty - reklama prasowa

• marzec - promocja „Wiosenne Porządki” obniżka cen

• kwiecień - przygotowanie do uczczenia pierwszej rocznicy powstania firmy - wydatki na gadżety promocyjne i imprezę artystyczną

Najczęstszymi środkami, jakie będziemy wykorzystywać w promowaniu firmy i reklamowaniu jej i jej produktów to środki masowego przekazu.

W Koninie najskuteczniejszą formą jest forma prasowa i ulotkowa. W związku z tym, że lokalne stacje radiowe nie cieszą się u społeczności lokalnej dużym powodzeniem rezygnujemy z reklamy radiowej i koncentrujemy się na reklamie telewizyjnej w lokalnej telewizji. Najwięcej reklam prasowych przewiduje na okres zimowy związane jest to ze spadkiem popytu w tych miesiącach.

Jeżeli chodzi o ulotki planujemy zatrudnić do tego miejscowe firmy kurierskie ewentualnie podpisać umowę o współpracy z Poczta Polską SA

Ważnym okresem dla firmy jest pierwszy miesiąc, więc skoncentrujemy się na wszelkiej formie reklamy, jaka jest dostępna na tym terenie. Na terenie miasta na tablicach ogłoszeniowych rozwieszamy plakaty reklamujące nasze produkty. W styczniu przewidywany jest udział naszej firmy w Targach BUDMA w Poznaniu gdzie pojawimy się oficjalnie na rynku budowniczym. Tam przeznaczymy większość naszych środków promocyjnych. Zwłaszcza gadżety i materiały promocyjne i informacyjne.

W samym mieście przewidujemy udział naszej firmy poprzez sponsoring w imprezach sportowych i kulturalnych. Utworzymy też własną drużynę sportową, która reprezentować będzie nasza firmę w imprezach sportowych. Sponsorowanie jest skuteczna formą reklamy na terenie

Formą reklamy będzie także w późniejszym okresie projekt wykończenia samochodów firmowych. Czyli budując bazę transportową firmy planuję samochodu firmowe zaopatrzyć w logo firmy króciutki opis działalności oraz całość zaopatrzyć w kolory firmowe. Samochody ciężarowe ponadto będą posiadały duże elementy graficzne na plandece i na kabinie kierowcy. Samochody osobowe będą posiadały barwę firmową i elementy graficzne na bokach samochodu.

Wystrój zewnętrzny centrali także będzie w kolorach firmowych z dużym logo i nazwą firmy. Reklamy przydrożne planujemy umieścić w odległości 10 km od miasta Konina. Pozwoli to potencjalnemu czytelnikowi na oswojenie się i przemyślenie tego co przeczytali. Z punktu widzenia psychologii jest to dobra odległość i skuteczna.

Reklama telewizyjna firmy będzie zamawiana i uzgadniana z profesjonalnymi firmami reklamowymi. Będzie ona składała się z serii spotów reklamowych przedstawiających scenki z życia w które wplecione zostanie element związany z firmą Fern i jej wyrobami

Monitoring i kontrola realizacji

Kontrolą realizacji wyznaczonych zadań zajmuje się szef działu produkcji pan Lewandowski, który sprawdza jak zostały wykonane powierzone pracownikom zadania także kontroluje terminowość ich wykonania oraz jakość produktów. W jego gestii jest także kontrolowanie zachowań pracowników. Musi mieć na uwadze samopoczucie pracowników, które ściśle związane jest z produktywnością pracownika.

Kontrolą wydatków jakie ponosi firma w związku z produkcja, jaki i innymi wydatkami zajmuje się pani Chmielewska. Prowadzi ona wraz z panem Cetnerem kontrolę finansową programów zaproponowanych przez szefa marketingu oraz planują budżet firmy na lata przyszłe.

Ciekawym rozwiązaniem jest zaproponowany przez prezesa program samokontroli finansowej pracowników. Polega on na tym, że pracownicy sami kontrolują wydatki produkcyjne. Jeżeli są one zwiększone z powodu niedbałości i nadużyć firma sprawdza, kto jest tego sprawcą i pokrywa straty z funduszu przeznaczonego na premie pracownicze. Jeżeli jednak firma nie ponosi strat finansowych, firma dzieli się zyskami z pracownikami zwiększając fundusz premiowy.

---