Działamy czy czekamy?
Tym razem zajmiemy się jednocześnie dwoma typami ludzi, typami skrajnie różnymi. A to dlatego, że tak naprawdę nie da się powiedzieć, że należymy do któregoś z nich. Dziwne? Myślę, że nie, skoro już dobrze wiesz, że typy skrajne (a takie prezentowałem) występują w rzeczywistości rzadko. Ponadto postawy, o których chcę dziś napisać, charakteryzują się tym, że są - mimo swej krańcowej odmienności - w każdym z nas. Rzecz w tym, że jedne ujawniają się w pewnych sytuacjach, zaś drugie w innych...
Kończę już ten nieco tajemniczy wstęp i przechodzę do konkretów.
Są ludzie, którzy wolą działać i tacy, którzy lubią czekać. Tak najprościej można scharakteryzować ten wzorzec.
Osoby pierwszego typu:
inicjują działania, podążają do przodu nie oglądając się na innych;
wolą działać z wyprzedzeniem, niż czekać, aż coś się wydarzy (stąd czasem określani są jako "przewidujący"), często zajmują się ulepszaniem, poprawianiem, udoskonalaniem...;
realizują się w pracy, która wymaga aktywności, inicjatywy - będą doskonałymi kierownikami projektów czy agentami ubezpieczeniowymi (!), za to nie popracują długo w biurze obsługi klienta czy w innych zawodach, gdzie czeka się, aż coś się wydarzy;
w zespołach zadaniowych najczęściej zajmują pozycję liderów (formalnych lub nieformalnych).
mówią o robieniu czegoś, o tym, co zamierzają zrobić, o wpływaniu na siebie i zmienianiu (przez siebie) swojego otoczenia;
używają zdań, w których oni są podmiotem wykonującym określone czynności ("Ja...");
używają charakterystycznych ("aktywnych") czasowników: robię, zamierzam, decyduję, wybieram...
Osoby drugiego typu:
lubią oglądać się na innych, czekać, aż inni podejmą działania;
potrzebują czegoś, co popchnie ich do podjęcia jakichś działań, lubią czekać na "właściwy moment";
wolą "gasić pożary", niż "wychylać się", działać z wyprzedzeniem (stąd czasem określani są jako "bierni");
realizują się w pracy, która nie wymaga aktywności - są idealnymi kandydatami do pracy w zawodach, których istotą jest czekanie na awaryjne sytuacje lub na klienta (uwaga! nie oznacza to wcale, że swą pracę wykonują źle, że są złymi pracownikami itp.!);
mówią o myśleniu, analizowaniu, zastanawianiu się...;
używają równoważników zdań lub zdań niepełnych, w zdaniu to nie oni są podmiotem, ale coś (lub ktoś), co wpływa na nich ("To źle na mnie wpływa.");
używają czasowników w stronie biernej;
często używają zdań warunkowych.
Myślę, że nie muszę udowadniać, jak wielkie znaczenie ma jedna z powyższych postaw na sposób prowadzenia rozmowy handlowej. Każdy, kto sprzedał choć kilka polis doskonale to rozumie! Jeśli tak, to jak najskuteczniej sprzedawać ubezpieczenie obu typom ludzi? Oto wskazówki:
Kiedy masz do czynienia z osobami nastawionymi na działanie:
wskaż, jak ich własna decyzja wpłynie na ich dalsze życie;
mów: zrób to, czas działać, zadecyduj, wybierz jeden z wariantów itd.
jest wielce prawdopodobne, że twój klient spotyka się z tobą doskonale wiedząc, czego chce - zrezygnuj z pewnych elementów rozmowy handlowej, a jeśli jest globalny (patrz część 20 cyklu) możesz w zasadzie od razu podsunąć mu wniosek do podpisu;
nie argumentuj, kiedy klient jest już przekonany - domknij sprzedaż!
nie umawiaj się na później, nie dawaj czasu na zastanowienie - domknij sprzedaż!
Kiedy masz do czynienia z klientami, którzy lubią czekać:
nie licz zbytnio na ich zdolność przewidywania, jednak stwórz w ich umysłach wyrazisty obraz tego, co może się zdarzyć - najlepiej bazując na ich doświadczeniach życiowych;
mów: przemyśl to, pomyśl o tym, przeanalizujmy te argumenty, zastanów się do jutra, spytaj się, co o tym sądzi X...;
nie zmuszaj ich do podejmowania szybkiej decyzji, daj im czas do namysłu;
nie staraj się za wszelką cenę domknąć sprzedaży na pierwszym spotkaniu, tylko dlatego, że ktoś tak kiedyś mówił na jakimś szkoleniu; w ten sposób zdobędziesz klienta, który nie wpłaci następnej składki!