Niniejsza darmowa publikacja zawiera jedynie fragment
pełnej wersji całej publikacji.
Aby przeczytać ten tytuł w pełnej wersji
.
Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie
rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez
NetPress Digital Sp. z o.o., operatora
nabyć niniejszy tytuł w pełnej wersji
jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody
NetPress oraz wydawcy niniejszej publikacji. Zabrania się jej
od-sprzedaży, zgodnie z
.
Pełna wersja niniejszej publikacji jest do nabycia w sklepie
e-booksweb.pl - audiobooki, e-booki
.
Lennart Rosell
Techniki sprzedaży
O sztuce sprzedawania
Przetłumaczyła
Bratumiła Pawłowska
Niniejszy e-book jest własnością prywatną.
Niniejsza publikacja nie może być kopiowana, reprodukowana ani powielana w inny
sposób, tak w całości, jak i w części. Zabronione jest również jej odczytywanie w
środkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody wydawcy. Ponadto zabronione jest
wykonywanie kopii tej publikacji metodą kserograficzną, fotograficzną, jak również jej
kopiowanie na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym.
Każde wykorzystanie niniejszej publikacji w powyższy sposób będzie stanowić
naruszenie praw autorskich.
BL Info Polska Sp. z o.o.
ul. Na Wzgórzu 15, 80-296 Gdańsk
tel.: (58) 520 80 64, faks: (58) 520 80 65
bl@blinfo.pl
,
www.blinfo.pl
Tytuł oryginału: Försäljningsteknik
Copyright © by autor oraz Björn Lundén Information AB, 2011
Copyright © for the Polish edition by BL Info Polska Sp. z o.o., 2011
Projekt okładki: Anki Wallner, Björn Lundén Information AB
Skład tekstu: Danuta Młodzikowska, BL Info Polska Sp. z o.o.
Czcionka: New Century Scholbook, Myriad Pro oraz Helvetica.
Wydanie 4, październik 2011, E-book
ISBN 978-83-89537-36-2
Konwersja:
NetPress Digital Sp. z o.o.
Przedmowa
Sprzedawać może każdy. Aby jednak wysiłki sprzedawcy zostały
zwieńczone sukcesem, musi on posiąść wiele istotnych umiejętności
w zakresie sztuki sprzedawania. Celem tej książki jest pomóc Ci w
nabyciu tych umiejętności i ich wykorzystywaniu w codziennej pracy
z klientem.
Mamy nadzieję, że uznasz nasze rady za przydatne i że zastosujesz
je w praktyce. Jeśli tak się stanie, z całą pewnością zaczniesz
odnosić sukcesy w sprzedaży, a klienci docenią Twój profesjonalizm i
umiejętności handlowe.
Książka została napisana w oparciu o program szkoleniowy
stworzony i przygotowany przez Lennarta Rosella w postaci
nagrania na płytach CD. W pracach nad poradnikiem uczestniczył
także Björn Lundén, który zredagował materiał.
Książka jest częścią serii poradników, w skład której wchodzą
następujące
tytuły: Techniki negocjacji, Techniki prezentacji,
Techniki sprzedaży, Techniki zakupu oraz Osobista efektywność.
Jest to już czwarte wydanie tego tytułu w Polsce. Będziemy
wdzięczni za wszystkie rady i propozycje do następnych wydań tej
książki.
Gdańsk, październik 2011
Lennart Rosell
Wypracuj własny styl sprzedawania
– Oddaję kluczyki do samochodu. Dziękuję za jazdę próbną.
– Jak się jechało? Mam nadzieję, że teraz jest już pan gotowy kupić auto? Woli pan
kolor czerwony czy niebieski? Na kiedy ustalamy termin dostawy?
– Hmm... myślę, że jeszcze się wstrzymam. Wprawdzie samochód mi się podoba –
to dokładnie taki model, jakiego szukałem – ale chyba jeszcze poczekam.
– Dlaczego? Czy nie lepiej podjąć decyzję od razu?
– Hmm... no nie wiem... Być może faktycznie to auto dla mnie, ale nie jestem
jeszcze gotowy, by podjąć ostateczną decyzję. Możliwe, że do pana wrócę. Na razie
dziękuję...
Sprzedawca nie był dostatecznie sprytny
Często tak właśnie wygląda komunikacja między sprzedawcą a
klientem: klient jest zainteresowany produktem, ale nie dojrzał do
podjęcia decyzji o zakupie. W praktyce oznacza to po prostu, że
sprzedawca nie był wystarczająco doświadczony. Popełnił
prawdopodobnie jeden lub więcej błędów, które sprawiły, że klient
nie poczuł się gotowy do dokonania zakupu. To właśnie takich
błędów powinieneś nauczyć się unikać. Pomoże ci w tym ta książka.
Duński pisarz Hans Christian Andersen napisał kiedyś bajkę o
chłopie, który pojechał ze swoim koniem na targ, by dokonać
transakcji wymiany. W domu zabrakło mu jedzenia, więc postanowił
wymienić na nie konia. Ale niestety, transakcja nie udała się. Chłop
dokonał kilku wymian, ale za każdym razem coraz więcej na nich
tracił. Gdy w końcu wrócił do domu, miał ze sobą tylko worek
zgniłych jabłek.
Celem tej książki jest pokazanie, jak w interesach unikać błędów,
które popełnił chłop z bajki Andersena.
Wskazówki, które usprawnią twoją technikę sprzedaży
Zawsze jest tak, że jedni przedstawiciele handlowi odnoszą sukcesy,
a inni nie. Podczas gdy jednym udaje się poczuć smak zwycięstwa,
inni muszą przełknąć gorzką pigułkę porażki. Ale czy kiedykolwiek
zastanawiałeś się, dlaczego tak się dzieje? Dlaczego niektórzy
handlowcy co roku osiągają dobre wyniki, a inni ledwo utrzymują się
na rynku?
Odpowiedzi na te właśnie pytania znajdziesz w tej książce. Jeśli tylko
posiadasz chęć i ambicję, by wybrać i zastosować te wskazówki,
które mogą pomóc udoskonalić techniki sprzedaży, gwarantuję ci, że
twoja krzywa wyników pójdzie zdecydowanie w górę.
Zanim jednak przejdę dalej, chciałbym podać pewną ważną definicję.
Ponieważ książka ta dotyczy sprzedaży, z oczywistych przyczyn
wiele będę mówił na temat klientów. Chciałbym więc wyjaśnić, co
rozumiem pod pojęciem klient. Klient w tej książce nie jest jedynie
osobą czy firmą, która coś od ciebie kupiła. Może to być także osoba
albo firma, która być może kupi coś od ciebie w przyszłości. Innymi
słowy, może to być zarówno obecny, jak i przyszły, potencjalny
klient.
Inną rzeczą, na którą chciałbym zwrócić uwagę, jest to, że w celu
uproszczenia będę mówił o kliencie w rodzaju męskim on, choć
równie dobrze może być nim kobieta.
Kojarzona z czymś negatywnym
Sprzedaż jest z dziwnych przyczyn słowem, które ludzie kojarzą z
czymś negatywnym. Wielu marszczy nos, gdy słyszy o sprzedawcy.
Nawet niektórzy sprzedawcy wstydzą się przyznać do tego, że
zajmują się sprzedażą.
Jak myślisz, z czego to wynika? Wydaje mi się, że z tego, iż
mniejszość
sprzedawców
wyrabia
złą
opinię
większości.
Sprzedawcy, którzy psują opinię, to ci, którzy próbują naciągnąć
klienta na produkt, którego ten właściwie nie potrzebuje.
Najbardziej przerażającym przykładem są domokrążcy, którzy
wkładają nogę między drzwi i trzymają ją tak długo, aż uda im się
wtargnąć do środka i zademonstrować swój produkt. Potem tak
długo odmawiają opuszczenia mieszkania, aż uda im się coś
sprzedać. Jednak sprzedawcy, którzy poprzez tego typu zachowanie
sprawiają, że klient czuje dyskomfort, albo tacy, którzy próbują
sprzedać produkt, którego klient nie potrzebuje, to zarazem
sprzedawcy, którzy na dłuższą metę nie sprawdzają się w swoim
zawodzie.
Rozwiązuje problem
Sprzedawcy odnoszący sukcesy, zamiast jedynie sprzedawać,
pomagają klientowi rozwiązać jego problem. Jeśli chcesz odnosić
sukcesy na polu sprzedaży, musisz dążyć do zbudowania z każdym
klientem relacji opartej na zaufaniu. Musisz go słuchać, dokonywać
analizy jego potrzeb i proponować mu rozwiązania, które zaspokoją
te potrzeby. Absolutnie najważniejszą kwestią, o jakiej musisz
pamiętać zajmując się sprzedażą, jest to, aby klient był zadowolony,
a nie abyś to ty był zadowolony. Z drugiej strony jest też tak, że jeśli
klient będzie zadowolony, również i ty będziesz odczuwać
satysfakcję.
Dobry zawód
Mimo że istnieje pewna grupa sprzedawców, która psuje opinię
większości, nie ma powodów, byś wstydził się tego, że jesteś
handlowcem. Wręcz przeciwnie – powinieneś być z tego dumny. Dla
większości firm przedstawiciel handlowy ma ogromne znaczenie.
Towary i usługi produkowane w firmie nie mają przecież żadnej
wartości, jeśli nie ma ich kto sprzedawać.
Praca przedstawiciela handlowego jest jednym z lepszych zawodów,
ponieważ dzięki treningowi i odpowiednim predyspozycjom możesz
zajść właściwie tak daleko, jak tylko zapragniesz. To nie zdobyte w
szkole umiejętności czy oceny decydują o tym, czy będziesz dobrym
handlowcem, ale twoja postawa i nastawienie psychiczne. Posiadając
odpowiednie warunki potrzebne w zawodzie przedstawiciela
handlowego lub sprzedawcy, możesz odnieść na tym polu sukces już
po upływie kilku tygodni lub miesięcy od rozpoczęcia pracy.
Niewiele jest zawodów, które dają taką możliwość.
Cechy charakteru
Co mam na myśli, mówiąc o odpowiednich predyspozycjach? Chodzi
mi przede wszystkim o twoje cechy osobowe. To właśnie one
bardziej niż cokolwiek innego decydują o tym, w jakim stopniu
powiedzie ci się w zawodzie sprzedawcy.
Wiele osób sądzi, że trzeba się urodzić z odpowiednimi cechami
charakteru, by odnieść sukces w zawodzie handlowca, ale tak nie
jest. Wrodzone cechy odgrywają oczywiście pewną rolę, jednak
największy wpływ na sukces w zawodzie sprzedawcy ma aktywna
praca na rzecz rozwijania indywidualnego stylu sprzedaży.
Pewność siebie
Dla wszystkich sprzedawców ważną cechą jest pewność siebie.
Pewność siebie powoduje, że jako sprzedawca działasz wiarygodnie,
co z kolei prowadzi do większej sprzedaży. Rosnąca sprzedaż
wzmacnia z kolei twoją pewność siebie, co prowadzi do jeszcze
większej sprzedaży.
Załóżmy, że przez dłuższy czas próbowałeś sprzedać coś klientowi,
ale twoje wysiłki zakończyły się niepowodzeniem. Kilkakrotnie
ponawiałeś próby, jednak wszystkie zakończyły się tym, że niczego
nie sprzedałeś. Jak sądzisz, kiedy najlepiej spróbować jeszcze raz,
by udało ci się nakłonić klienta do zakupu? Oczywiście wtedy, kiedy
twoja pewność siebie jest w szczytowym punkcie – to znaczy zaraz
po tym, jak właśnie sprzedałeś coś innemu klientowi.
Następnym razem, gdy poczujesz, że zrobiłeś naprawdę dobry
interes, proponuję, abyś zaraz potem skontaktował się ze swoim
najbardziej opornym klientem i spróbował sprzedać mu swój
produkt. Wzrośnie wtedy twoja pewność siebie i entuzjazm, a ty sam
będziesz bardziej efektywny, wzbudzający zaufanie i przekonujący
niż kiedykolwiek przedtem. Warto w tym kontekście zapamiętać, że
ani produkt, ani rynek czy konkurencja się nie zmieniły – to ty masz
inne nastawienie. Sukces bowiem rodzi sukces. Im więcej
sprzedajesz, tym lepszym stajesz się sprzedawcą.
Kompetencje
Innym czynnikiem sprzyjającym nabieraniu pewności siebie są
wysokie kwalifikacje. Gdy spotykasz się z klientami, musisz wiedzieć
wszystko na temat sprzedawanych produktów – jak działają, jak się
je użytkuje, w jaki sposób skorzysta na nich klient. Po drugie, musisz
wiedzieć jak najwięcej o konkurentach – o właściwościach
produktów, cenach, o tym, jak ich produkty wypadają w konfrontacji
z twoimi. Po trzecie, musisz wiedzieć możliwie jak najwięcej na
temat samych klientów – jakie mają potrzeby i jakimi środkami
dysponują. Im większą wiedzę będziesz miał na temat swoich
produktów, konkurencji oraz klientów, tym bardziej pewny siebie
będziesz jako sprzedawca.
Bariera psychiczna
Aby przed przystąpieniem do sprzedaży móc zwiększyć swój
entuzjazm i umocnić wiarę w siebie, należy sobie uświadomić, co
obniża intensywność tych odczuć. Wszyscy ludzie mają jakieś
bariery psychiczne, które sprawiają, że nie mogą osiągnąć więcej niż
sądzą, że mogą. Każdy z nas posiada wewnętrzny głos, który
podpowiada nam, z czym sobie poradzimy. Musisz nauczyć się
identyfikować swoje wewnętrzne bariery, słuchając swojego
wewnętrznego głosu. Możesz na przykład zastanowić się, w jaki
sposób opisujesz siebie innym. Następujące wyrażenia to dobry
przykład na to, jak często opisują siebie ludzie z niskim poczuciem
własnej wartości:
– Nie jestem dobrym handlowcem.
– Nie wiem, od czego to zależy, ale zawsze się spóźniam.
– Najgorsze to wypowiadać się publicznie. Nie jestem po prostu w stanie przemawiać
przed grupą ludzi.
– Niestety, nie jestem wybitnie inteligentny.
Wypowiadanie tego typu negatywnych opinii na własny temat
sprawia, że problem staje się jeszcze większy. Jeśli wmawiasz sobie,
że jesteś w czymś kiepski, rzeczywiście tak będzie. Twoje
postrzeganie samego siebie jest zawsze zgodne z tym, co mówi twój
wewnętrzny głos. Jeśli głos ten mówi, że jesteś kiepskim
sprzedawcą, tak też będzie. Jesteś tym, kim myślisz, że jesteś.
Kluczem do zdobycia pewności siebie jest zaprogramowanie swojego
wewnętrznego głosu w taki sposób, aby zgadzał się on z obrazem
osoby, jaką chciałbyś być. Zamiast powtarzać, że jesteś kiepskim
handlowcem, możesz powiedzieć „Jestem naprawdę dobrym
handlowcem”. Nawet jeśli to stwierdzenie nie jest do końca
prawdziwie,
i
tak
zrobiłeś
pierwszy
krok
w
kierunku
urzeczywistnienia go poprzez powtarzanie sobie, że jesteś
naprawdę dobry i zdolny.
Pozytywna wizualizacja
Dobrą metodą na wzmocnienie pewności siebie przed wizytą u
klienta jest coś, co nazywa się pozytywną wizualizacją. Termin ten
oznacza, że przed każdą wizytą u klienta stwarzasz sobie mentalny
obraz siebie jako dobrego i skutecznego handlowca.
Proponuję, abyś tuż przed każdą wizytą u klienta zrobił sobie krótką
przerwę – zatrzymał się na kilka sekund i wypełnił umysł
pozytywnymi myślami na swój temat. Jeśli jesteś sam, możesz na
głos wypowiadać słowa pochwały pod swoim adresem. Powtarzaj
sobie, że jesteś dobrym sprzedawcą i że następna wizyta u klienta
przebiegnie zgodnie z twoimi oczekiwaniami. Wszystko, co sobie
mówisz, przyjmowane jest przez twoją podświadomość. Ta zaś wyda
potem mózgowi instrukcje, które będą zgadzać się z tym, co sobie
powiedziałeś. Widoczne to będzie w twojej mowie ciała, pewności
siebie oraz sposobie prezentowania produktu. Wpłynie również
pozytywnie na osobę, z którą będziesz rozmawiał.
Nie daj sobie wmówić, że jesteś w czymś kiepski. Każdy człowiek ma
niezmierzony potencjał, chodzi tylko o to, aby nauczyć się go w
odpowiedni sposób wykorzystywać. Musisz mieć świadomość
własnych możliwości i zakodować sobie, że jesteś zdolnym
handlowcem.
Lęk przed odmową
Poważną przeszkodą na drodze do podniesienia samooceny jest lęk
przed odmową: handlowiec obawia się, że klient odrzuci jego ofertę.
Faktem jest, że około 80% wszystkich prób sprzedaży kończy się
odmową klienta. Jednak to, że klient mówi nie, niekoniecznie musi
oznaczać, że jesteś złym sprzedawcą i nie sprawdzasz się w swojej
roli. Może bowiem istnieć wiele przyczyn, dla których klient odrzuca
ofertę, i nie zawsze mają one coś wspólnego z wrażeniem, jakie
wywiera na nim sprzedawca. Mimo to wielu sprzedawców nie może
pogodzić się z odmową. Owocuje to ich niską samooceną, która
uniemożliwia odnoszenie sukcesów w sprzedaży. Brak sukcesów
prowadzi z kolei do jeszcze częstszych niepowodzeń. Potem to już
tylko kwestia czasu, aby taki sprzedawca zaczął szukać nowego
zajęcia. Przyczyną tego stanu rzeczy jest właśnie lęk przed odmową.
Aby zbudować w sobie psychiczny opór przed takim lękiem, musisz
przez cały czas mieć świadomość tego, że 80% prób sprzedaży
kończy się niepowodzeniem. Oznacza to, że przeciętnie tylko co
piąty klient, z którym się spotykasz, coś od ciebie kupi. Oznacza to
także, że statystycznie musisz spotkać czterech klientów, którzy
powiedzą nie, zanim spotkasz piątego klienta, który ci nie odmówi.
Jeśli nie spotkasz się z tymi czterema pierwszymi klientami, którzy
nic od ciebie nie kupią, nie trafisz także na piątego, który powie tak.
Aby przezwyciężyć naturalny lęk przed byciem odrzuconym,
powinieneś sam siebie przekonać, że każdy z tych pięciu klientów
jest tak samo ważny. Musisz przecież mieć kontakt z czterema
pierwszymi klientami, zanim spotkasz tego piątego. Po każdej
odmowie powtarzaj sobie: „Dziękuję za tę odmowę. Dzięki temu
spotkaniu jestem bliżej klienta, który dokona u mnie zakupu.” Z
takim nastawieniem nigdy nie musisz się przejmować tym, że
zostaniesz odprawiony z kwitkiem.
Pamiętaj zatem, że dobra samoocena ma bezpośredni wpływ na twój
sukces jako handlowca. Im większa jest twoja wiara w siebie, tym
więcej sukcesów odniesiesz jako handlowiec. Stale pracuj nad
zwiększeniem pewności siebie poprzez pozytywne myślenie,
wizualizacje, a także poszerzanie wiedzy na temat produktów twoich
i konkurencji. Pewność siebie będzie wówczas jednym z czynników,
które zadecydują o twoim sukcesie.
Entuzjazm
Innym czynnikiem mającym decydujący wpływ na powodzenie jest
entuzjazm w działaniu. Najgorsze, w co może popaść sprzedawca, to
przeciwieństwo entuzjazmu, czyli obojętność. Sprzedawca, który
jest obojętny wobec problemów klienta albo wobec własnego
produktu, nigdy nic nie sprzeda. Z kolei entuzjastycznemu
sprzedawcy na ogół dopisuje szczęście.
Entuzjazm jest największą bronią handlowca. Ma on poza tym tę
zaletę, że jest zaraźliwy. Mówi się nawet, że entuzjazm jest
najbardziej zaraźliwą chorobą świata – można się nim zarazić przez
kontakt wzrokowy.
Wiara w produkt
Podchodź z entuzjazmem do faktu, że sprzedajesz. Z naturalnych
przyczyn masz większą szansę odczuwać entuzjazm, gdy sam
wybrałeś to, co będziesz sprzedawał. Jeśli jednak to ktoś inny
narzucił ci produkt, który masz sprzedawać, szanse na zachowanie
entuzjazmu maleją. Jeśli w stu procentach nie wierzysz w produkt,
który sprzedajesz, nigdy nie będziesz stuprocentowym sprzedawcą.
Dlatego ważne jest, abyś uświadomił sobie, jaki typ produktów do
ciebie pasuje. Najlepiej, gdyby produkty, które sprzedajesz,
korespondowały
z
twoimi
ogólnymi
zainteresowaniami
pozazawodowymi. Jeśli np. interesujesz się techniką, będzie ci
pewnie
odpowiadało
sprzedawanie
związanych
z
tym
zainteresowaniem produktów. Jeśli pasjonujesz się sportem, chętnie
będziesz sprzedawał np. sprzęt sportowy, jeśli interesujesz się
muzyką, będzie ci odpowiadało sprzedawanie nawiązujących do tej
pasji produktów itd. Im większe jest twoje osobiste zainteresowanie
produktem, który sprzedajesz, tym większa szansa na sukces.
Ambicja i silna wola
Jeśli chcesz stać się dobrym handlowcem, warto popracować nad
poziomem ambicji. Za każdą zwieńczoną sukcesem sprzedażą kryje
się ambicja i silna wola.
Aby utrzymać wysoki poziom ambicji, trzeba zrozumieć, dlaczego
tak ważne jest wytyczanie celów. Aby móc osiągać wyznaczone cele,
trzeba wiedzieć, w jakim kierunku się zmierza. Musisz mieć
dokładną kontrolę nad swoimi krótkoi długofalowymi celami.
Powinieneś dokładnie wiedzieć, ile rozmów i wizyt sprzedażowych
musisz przeprowadzić każdego dnia, aby osiągnąć wyznaczone cele.
Uczciwość i empatia
Innymi istotnymi cechami są uczciwość i empatia. Klient musi czuć,
że naprawdę się o niego troszczysz i że nigdy byś go nie oszukał,
namawiając do kupna czegoś bezwartościowego lub czegoś, z czego
nie będzie miał pożytku.
Jak wspomniałem na początku, jest wielu sprzedawców, którzy robią
wszystko, by sprzedać, nie zastanawiając się nad potrzebami
klienta. Tacy sprzedawcy nigdy nie odniosą sukcesu. Sprzedawcy,
którym się udaje, to tacy, którzy stoją na stanowisku, że każdy klient
jest tym, którego powinni utrzymać przez następne 10 lub 20 lat,
oraz że za każdą sprzedaż, jakiej dokonują, są przez ten czas
odpowiedzialni. Z kolei kiepscy sprzedawcy patrzą na każdą
transakcję jak na coś jednorazowego. Zależy im jedynie na tym, by
szybko zarobić pieniądze. Jeśli nie działasz w interesie klienta,
wcześniej czy później on to zauważy, co sprawi, że i twoja sytuacja
się pogorszy. Musisz analizować potrzeby klienta i robić wszystko,
by im sprostać. Klient musi mieć do ciebie zaufanie i czuć, że jesteś
po jego stronie.
Cierpliwość i wytrwałość
Jeśli chcesz być skutecznym sprzedawcą, powinieneś odznaczać się
także cierpliwością i wytrwałością. Badania pokazują, że aż w 80%
przypadków firma decyduje się zmienić dostawcę dopiero po pięciu
wizytach nowego sprzedawcy. Dodatkowe badania pokazują, że
mimo to więcej niż połowa sprzedawców tylko jeden raz kontaktuje
się z potencjalnym klientem, by złożyć mu swoją ofertę.
Jeśli zatem chcesz sprzedawać swoje towary danej firmie i zdobyć
status jej dostawcy, musisz pamiętać o tym, że zazwyczaj potrzeba
podjęcia pięciu prób sprzedaży, zanim firma zdecyduje się na twoją
ofertę. Warto więc popracować nad cierpliwością. Musisz
zrozumieć, że sukces nigdy nie przychodzi od razu. Mówi się, że
zbierzesz to, co zasiałeś – zatem najpierw musisz zasiać. Oznacza
to, że kontakty, które nawiążesz w trakcie jednego miesiąca,
zaprocentują być może dopiero w ciągu kolejnych miesięcy. Musisz
być zatem cierpliwy i przygotowany na zapłacenie pewnej ceny za
to, żeby ci się powiodło. Jeśli tylko zrozumiesz, jak ważne jest
nieustanne nawiązywanie kontaktów z potencjalnymi klientami,
wkrótce zaczniesz zbierać żniwo swoich wysiłków. Sukces w
sprzedaży nie przychodzi znikąd. Jest poparty ciężką pracą,
cierpliwością i silną wolą.
Świadomość własnych słabych i mocnych stron
Najlepszym sposobem na rozwijanie własnego stylu sprzedawania i
udoskonalanie cech wymaganych od dobrego sprzedawcy jest
umiejętność krytycznego obserwowania siebie i wyciągania
wniosków z popełnionych błędów. Istnieje masa sprzedawców,
którzy nie odnoszą sukcesów z tej prostej przyczyny, że nigdy nie
zastanawiają się nad tym, z czym sobie nie radzą, a w czym są
dobrzy.
Natomiast sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy, nieustannie
krytycznie przyglądają się swoim osiągnięciom i wyciągają naukę ze
swoich sukcesów i porażek. Ale jak to robić? Na początek możesz po
każdym spotkaniu z klientem robić notatki na temat tego, co się
wydarzyło. Możesz np. zapisywać, jaką metodę zamknięcia
sprzedaży zastosowałeś, jakie podjąłeś kroki przygotowawcze, ile
razy kontaktowałeś się z klientem, ile od ciebie kupił itd.
Porównując potem notatki sporządzone po spotkaniach z klientami,
można wyciągnąć wnioski i na ich podstawie zastanowić się, jak
poprawić swoje wyniki. Można także po odbytych spotkaniach
dzwonić do klientów z prośbą o pomoc w ocenie twoich umiejętności.
Poproś ich o uczciwość i szczerość. Być może wzbraniasz się przed
przeprowadzaniem takich rozmów – czasem trudno jest przecież
wysłuchać prawdy. Jednak jeśli tego nie zrobisz, nie będziesz
wiedział, jak jesteś postrzegany. Pamiętaj więc, aby dowiadywać się,
co na twój temat myślą klienci.
BL Info Polska Sp. z o.o. specjalizuje się w wydawaniu poradników z
zakresu podatków, ekonomii, psychologii biznesu, spraw kadrowych
i prawa. Nasze książki napisane są prostym i zrozumiałym językiem,
a jednocześnie zawierają kompletne i fachowe informacje.
Przepisy podatkowe w Polsce zmieniają się bardzo często. W tej
sytuacji ważne jest, aby poradniki były zawsze aktualne. Dlatego też
często ponawiamy te same tytuły w nowych wydaniach i
aktualizujemy zawarte w nich treści. Poza tym na bieżąco
zamieszczamy informacje o zmianach w przepisach na naszej stronie
internetowej
www.blinfo.pl
. Znajdziesz na niej linki do każdej z
książek.
Dotychczas nakładem BL Info Polska Sp. z o.o. ukazały się
następujące książki:
BUDŻET
REKRUTACJA PRACOWNIKÓW
EKONOMIA PRZEDSIĘBIORSTW
ROZWIĄZYWANIE KONFLIKTÓW
JEDNOOSOBOWA FIRMA
SIM–SPEED INTUITION MANAGEMENT
KSZTAŁTOWANIE CEN
SPRZEDAŻ USŁUG
KSZTAŁTOWANIE WYNAGRODZEŃ
TECHNIKI NEGOCJACJI
MARKETING DLA MŚP
TECHNIKI PREZENTACJI
OSOBISTA EFEKTYWNOŚĆ
TECHNIKI SPRZEDAŻY
PORADNIK VAT
TECHNIKI ZAKUPU
PRACOWNICY
WZORY UMÓW I DOKUMENTÓW
Aby zamówić książkę, zadzwoń, prześlij faks lub e-mail.
tel.: (58) 520 80 64, faks: (58) 520 80 65
bl@blinfo.pl
www.blinfo.pl
Niniejsza darmowa publikacja zawiera jedynie fragment
pełnej wersji całej publikacji.
Aby przeczytać ten tytuł w pełnej wersji
.
Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie
rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez
NetPress Digital Sp. z o.o., operatora
nabyć niniejszy tytuł w pełnej wersji
jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody
NetPress oraz wydawcy niniejszej publikacji. Zabrania się jej
od-sprzedaży, zgodnie z
.
Pełna wersja niniejszej publikacji jest do nabycia w sklepie
e-booksweb.pl - audiobooki, e-booki
.