Korczak J. Dystrybucja wyrobów gotowych przedsiębiorst

Logistyka - nauka

Logistyka 6/2013

885

dr inż. Jerzy Korczak
Wyższa Szkoła Gospodarki, Politechnika Koszalińska

Dystrybucja wyrobów gotowych przedsiębiorstwa produkcyjnego

Wstęp

Dystrybucja, obok produkcji, jest jednym z najważniejszych ogniw łańcucha

logistycznego. Jej zadaniem jest udostępnienie produktu w miejscu i czasie odpowiadającym

oczekiwaniom i potrzebom klientów. W ekonomii dystrybucję z reguły rozumie się jako

podział dóbr między członków społeczeństwa. Podział ten może odbywać się zarówno na

skutek wymiany rynkowej, jak i w formie świadczeń przyznawanych na podstawie

określonych kryteriów. Udział obu form w procesie dystrybucji uzależniony jest od systemu

społeczno – gospodarczego i politycznego. W gospodarce rynkowej zdecydowana większość

dóbr

trafia

konsumentów

drodze

wymiany

towarowo

–

pieniężnej.

W makroekonomicznym ujęciu dystrybucja z reguły rozumiana jest jako proces

przemieszczania towarów od wytwórców do finalnych odbiorców. Stanowi ona także zbiór

kanałów rynkowych i sprzężeń między nimi. Natomiast z mikroekonomicznego punktu

widzenia dystrybucję utożsamia się z procesem sprzedaży i dostarczaniem określonych

produktów do ostatecznych nabywców. Zatem z punktu widzenia przedsiębiorstwa przez

dystrybucję rozumiemy zbiór działań i decyzji związanych z zaoferowaniem danych

produktów w miejscu i czasie odpowiadającym potrzebom klientów. Dwoma głównymi

problemami decyzyjnymi w dystrybucji są:

−

wybór sposobu sprzedaży, czyli określenie: rodzajów kanałów dystrybucji, liczby

kanałów, uczestników i podmiotów wspomagających, struktury kanałów dystrybucji,

−

dystrybucja fizyczna, czyli wybór sposobu przemieszczania produktów z miejsc

wytworzenia do miejsc przeznaczenia obejmujący: obsługę zamówień, transport,

utrzymywanie magazynów (zapasów).

Dystrybucja bywa ograniczana, w wąskim znaczeniu, do zadań związanych z fizycznym

ruchem towarów, czy też logistycznych aspektów sprzedaży. Jej istota sprowadza się do

dostosowania podaży do popytu poprzez gromadzenie i dostarczanie towarów, które

odpowiadają wymaganiom i potrzebom klientów. Najistotniejsze funkcje jakie spełnia

dystrybucja sprowadzają się do niwelowania rozbieżności pomiędzy ofertą zgłaszaną przez

producentów, a zapotrzebowaniem ze strony nabywców, dotyczącym rodzaju towaru, czasu,

miejsca, ilości i asortymentu Sprawny przepływ strumieni rzeczowych, finansowych

Logistyka - nauka

Logistyka 6/2013

886

i informacyjnych wymusza współdziałanie podmiotów gospodarczych, które tworzą dany

kanał dystrybucyjny. W związku z tym możemy wyróżnić koordynacyjne i organizacyjne

funkcje dystrybucji. Do funkcji koordynacyjnych zaliczyć należy: pozyskiwanie

i przekazywanie informacji rynkowych, promocje produktów, poszukiwanie i zgłaszanie ofert

kupna – sprzedaży, nawiązywanie kontaktów handlowych oraz negocjowanie warunków

umów będących podstawą przepływu prawa własności do przemieszczanych produktów.

Głównym celem tych funkcji jest koordynacja podaży z popytem na dany produkt. Ich

realizacja przejawia się w formie podejmowania decyzji dotyczących rodzaju i struktury

kanału dystrybucji oraz typu powiązań pomiędzy jego uczestnikami. Wcześniej wspomniane

funkcje organizacyjne są powiązane z realizacją transakcji kupna – sprzedaży. Ich obszar

obejmuje obsługę zamówień, transport i utrzymanie magazynów oraz utrzymywanie zapasów.

Funkcje te odpowiadają za fizyczny przepływ produktów od wytwórcy do nabywców oraz za

przepływ strumieni towarzyszących (między innymi informacji i należności). Funkcje

dystrybucyjne mogą być realizowane przez wytwórców produktów, mówimy wtedy

o dystrybucji bezpośredniej, lub przez włączonych do systemu dystrybucji pośredników.

W takim przypadku mamy do czynienia z dystrybucją pośrednią.

Przepływ towaru oraz powiązania między ogniwami łańcucha logistycznego obrazuje

pojęcie kanału dystrybucyjnego. I. K. Hejduk oraz J. Korczak nie stwierdzają występowania

w literaturze i praktyce zasadniczych rozbieżności w definiowaniu pojęcia kanału

dystrybucyjnego. Stwierdzają, że z reguły kanał dystrybucji przyjmuje charakter liniowy

i traktowany jest jako połączenie producenta z odbiorcą, poprzez które przepływają

strumienie towarów, usług, informacji, finansowe, przy czym funkcję realizacyjną mogą

wypełniać firmy pośredniczące (bądź współuczestniczące)

. Teoria i praktyka wyróżnia dwa

zasadnicze aspekty, według których można rozpatrywać kanały dystrybucji. Są to: aspekt

podmiotowy oraz aspekt funkcjonalny. W podejściu podmiotowym wskazujemy z reguły na

organizacje - uczestników procesu np.: producentów, hurtownie, detalistów, agentów,

brokerów, przedstawicieli handlowych, banki, firmy transportowe, spedycyjne, firmy

ubezpieczeniowe itp. Do pełnego zrozumienia i wyjaśnienia mechanizmów tworzenia

i funkcjonowania różnych systemów dystrybucji nie wystarczy jednak samo podejście

podmiotowe. W tym celu należy również uwzględnić podejście funkcjonalne

. W zgodzie

z M. Ciesielskim aspekt funkcjonalny to łańcuch kolejnych ogniw, dzięki którym możliwy

I. Hejduk, J. Korczak, Gospodarka oparta na wiedzy, Wydawnictwo Uczelniane Politechniki Koszalińskiej,

Koszalin 2006, s.491.

M. Sławińska, Dystrybucja w marketingowych strategiach przedsiębiorstw, Wyd. Akademii Ekonomicznej

w Krakowie, Kraków 2002, s. 215.

Logistyka - nauka

Logistyka 6/2013

887

jest przepływ strumieni informacji, promocji, negocjacji, zamówień, produktów, płatności,

prawa własności czy też ryzyka

W podejściu funkcjonalnym uwzględniana jest efektywność

wykonywania czynności dystrybucyjnych przez różnych uczestników kanału.

Ogólne spojrzenie na procesy logistyczne (od dostawy surowców przez procesy

produkcyjne po dostarczenie towaru do klienta końcowego), w tym dystrybucję i dystrybucję

wewnętrzną, umożliwia kadrze zarządzającej dokładne planowanie dostaw, produkcji i zbytu.

Pozwala spojrzeć na ciąg zdarzeń logistycznych w sferze dystrybucji jako całość, a przez to

daje możliwość poszukiwania rozwiązań np. obniżania jej kosztów poprzez usprawnienia

i koordynację wszystkich wykonywanych w przedsiębiorstwie czynności mających na celu

wytworzenie i dostarczenie produktu końcowego do klienta.

Identyfikacja procesu dystrybucji

Podmiotem badań było przedsiębiorstwo branży elektrotechnicznej, będące częścią

globalnego koncernu

. Przedsiębiorstwo ma ponad pół wieku doświadczenia w branży

elektroinstalacyjnej, specjalizuje się w wytwórstwie wyrobów gotowych dla elektrycznych

instalacji budynków. W swojej ofercie posiada około 2500 produktów. Proces wytwórczy

odbywa się w jednym miejscu. Przedsiębiorstwo dysponuje odpowiednią infrastrukturą

techniczną, technologiczną i logistyczną. W badaniu podjęto próbę analizy i oceny

funkcjonowania procesu dystrybucji wyrobów gotowych w badanym przedsiębiorstwie.

Założono, że funkcjonujący w badanym przedsiębiorstwie proces dystrybucji wyrobów

pozwala na skuteczne osiągnięcie celów operacyjnych i strategicznych, w tym pozwala na

jego stały rozwój. W badaniu wykorzystano jako główne metody badania dokumentów oraz

obserwacji.

Analiza danych źródłowych wskazuje, że przedsiębiorstwo sprzedaje swoje produkty

wyłącznie do dużych zagranicznych centrów dystrybucyjnych, z których towar nabywają

hurtownicy i detaliści. Największe centra dystrybucyjne generujące główny dochód

przedsiębiorstwa są zlokalizowane na Węgrzech, we Francji i w Szwecji ( każde centrum

dystrybucyjne należy do globalnego koncernu, którego członkiem jest badane

przedsiębiorstwo). W toku badania zidentyfikowano trzy zasadnicze etapy procesu

dystrybucji wyrobów gotowych: zamówienia, realizację zamówień oraz fakturowanie i

płatności (tabela 1).

M. Ciesielski, Logistyka w strategiach firm, PWN, Warszawa - Poznań 1999, s. 77.

spółka nie wyraziła zgody na publikacje nazwy własnej oraz swoich dostawców i klientów

Logistyka - nauka

Logistyka 6/2013

888

Tabela 1. Etapy procesu dystrybucji

Etap I

Zamówienia

Etap II

Realizacja zamówień

Etap III

Fakturowanie i płatności

−

prognozowanie

−

otrzymywanie zamówień

−

wprowadzanie do systemu

−

monitorowanie

−

raportowanie

−

organizacja wysyłki

−

transport

−

ogólne zasady

−

raportowanie

−

reklamacje

ródło: Opracowanie własne.

Etap I rozpoczyna się od prognozowania. Prognoza sporządzana jest z odpowiednim

wyprzedzeniem czasowym, bazuje na danych uzyskanych od klientów oraz ocenie trendów

sprzedaży. Na podstawie otrzymanych danych zaopatrzenie składa zamówienia na detale

potrzebne do procesu produkcji (oznaczone MTS - make to stock; MTO - make to order).

Zamówienia przyjmowane są wyłącznie drogą elektroniczną wykorzystując formularz EDI

i zostają wprowadzone do systemu zgodnie z obowiązującymi normatywami (zgodnie z

ustalonymi ilościami w opakowaniu). W przypadku braku zgodności z ustalonym

normatywem osoba wprowadzająca zamówienie do systemu weryfikuje je i dokonuje działań

korygujących. Każde zamówienie wprowadzane do systemu informatycznego jest

potwierdzane z obowiązującym LT (lead time). LT pozwala na organizację produkcji

uwzględniającą czas wysyłki (oczekiwana data otrzymania przez klientów produktów jest

zamieszona również na każdym zamówieniu). Wszystkie zamówienia są szczegółowo

monitorowane (w osobnym pliku wpisywany jest spływ zamówień oraz data potwierdzona do

wysyłki). Na życzenie klienta wyroby mogą być przyspieszane w produkcji i wysyłce.

W przypadkach szczególnych monitorowana jest wydajność na poszczególnych liniach, tak

aby w razie napływu dużych zamówień zbytnio nie obciążyć linii produkcyjnej oraz by podać

klientowi wiarygodną datę dostawy.

W etapie II produkt zostaje wysyłany do klienta. Proces ten realizowany jest

codziennie według ściśle określonej procedury. Wykorzystując system informatyczny

pracownik działu sprzedaży otrzymuje „listy wg klientów” wskazujące magazynom wykaz do

kompletacji wysyłki (zgodnie z wcześniej potwierdzoną datą wysyłki). Na tym etapie

stwierdzone braki w wysyłce zostają zweryfikowane i opisane szczegółowo w specjalnym

raporcie. Magazynierzy po skompletowaniu całej wysyłki do danego klienta, nanoszą

produkty na tzw. „notę podjęć”. Na jej podstawie wystawiana jest faktura zdejmująca ze

stanów magazynowych wysyłane produkty. Zgodnie z ustalonymi z danym klientem

Logistyka - nauka

Logistyka 6/2013

889

warunkami, transport jest wliczony w cenę produktów, refakturowany lub klient wysyła swój

transport. Najwięksi klienci korzystają przeważnie z DAP (delivery at place) - cena

transportu jest wliczona w cenę produktu. Popularną wśród klientów przedsiębiorstwa jest

usługa EXW (Ex Works), która nakłada na producenta zadanie udostępnienia produktów na

swoim terenie, a na klienta samodzielną organizację odbioru. Badane przedsiębiorstwo nie

posiadało własnego transportu, korzysta z usług firm transportowych DHL, Raben, Schenker

itp.

Etap III obejmuje fakturowanie i płatności. Każdej wysyłce przypisana jest faktura

wraz ze szczegółową specyfikacją (oryginał faktury wysyłany jest pocztą na adres wskazany

przez klienta, kopie kierowane są do księgowości oraz do agencji celnej, która rozlicza

wszystkie należności). Każda faktura „zapatrzona” jest w ustalony z klientem termin

płatności. Płatności monitorowane są przez księgowość. Wszystkie wysyłki są raportowane.

W przypadku nie wysłania przesyłki w nakazanym terminie umieszczane są one

i szczegółowo opisywane w specjalnym pliku oraz poddawane szczególnemu nadzorowi.

Pomocnym wskaźnikiem dla pracowników jest OTDL - on time delivery line, który

codziennie wskazuje procentowo terminowość potwierdzonych linii do wysyłki ( stanowi on

również podstawę przyznawania części kwartalnej premii dla wszystkich pracowników

przedsiębiorstwa).

Podstawowym oprogramowaniem jest program iScala pozwalający na obsługę

każdego działu przedsiębiorstwa. Dział sprzedaży w przedsiębiorstwie wykorzystuje

następujące moduły:

−

wprowadzanie

zamówień

moduł

służy

ręcznego

wprowadzania

i edytowania zamówień, które przyszły drogę e-mailową,

−

zamówienia internetowe - moduł wykorzystywany do obsługi zamówień przesyłanych

formularzami EDI,

−

wydruk dokumentów - moduł wykorzystywany do wydruku niezbędnych dokumentów

np. potwierdzeń wprowadzonych zamówień,

−

otwieranie zleceń produkcyjnych - moduł służący do otwierania zleceń produkcyjnych

i pozwalający produkcji śledzić co i w jakiej kolejności ma wykonywać,

−

dostawy/fakturowanie - moduł służący do wystawiania faktur,

−

artykuły/zapytania - moduł, w którym można sprawdzić niezbędne dane

produktu/komponentu np. pakowanie, wagę, dostawcę itp.

Logistyka - nauka

Logistyka 6/2013

890

Każdy etap procesu dystrybucji jest w przedsiębiorstwie kontrolowany. Kontrola

pozwala na koordynację działań, zapewnia płynność pracy oraz pozwala zidentyfikować tzw.

„wąskie gardła” procesu. Jest realizowana zarówno przez produkcję, jak i dział logistyki.

Proces produkcji jest ściśle nadzorowany przez kontrolerów jakości, którzy po stwierdzeniu

nieprawidłowości zatrzymują linię produkcyjną, szukają przyczyn i podejmują działania

naprawcze, tak aby linia w jak najszybszym czasie wróciła do produkcji. Codziennie przy

wysyłce potwierdzonych wyrobów gotowych dział sprzedaży dokonuje weryfikacji

wszystkich linii wyjaśniając stwierdzone braki, które są opisywane w pliku RCA (root coause

analysis). Nadzór nad transportem jest realizowany przez specjalistę ds. transportu. Etap

fakturowanie i płatności jest kontrolowany przez dział księgowości. który nadzoruje płatności

dokonywane przez klientów (w przypadku braku uregulowania płatności w terminie

wszystkie wysyłki do klienta automatycznie są blokowane).

Ocena procesu dystrybucji

Zidentyfikowany

proces

dystrybucji

wyrobów

gotowych

badanym

przedsiębiorstwie oceniono wykorzystując narzędzia analizy ilościowej w trzech obszarach:

spływu, potwierdzonych zamówień oraz sprzedaży wyrażonej w sztukach wyrobów gotowych

(analizą objęto każdego klienta). W obszarze spływu oceniono zamówienia, które danego dnia

wpłynęły do działu sprzedaży. W potwierdzonych zamówieniach wykazano ilość do wysyłki,

a w sprzedaży ilości wysłane do klienta. Spływ i potwierdzenie zamówień oraz sprzedaż za

lata 2010-1012 przedstawiono tabelach 2 i 3. Analiza danych pozwala zauważyć, że od 2010

roku wszystkie wartości rosną. Jest to efektem ciągłych inwestycji w przedsiębiorstwie,

szczególnie w obszarze produkcji oraz nowych serii produktów.

Tabela 2. Ilość zamówiona (spływ)

2010

2011

2012

klient 1

900 950

klient 2

7 650 517

6 891 705

5 645 470

klient 3

570 497

527 026

570 365

klient 4

800 798

2 231 858

9 204 830

klient 5

1 380 220

2 710 310

2 662 008

klient 6

399 405

1 241 664

1 657 381

klient 7

310 512

330 678

62 140

klient 8

573 800

529 752

50 880

klient 9

175 566

301 486

831 752

klient 10 62 230

121 760

192 038

klient 11 58 309

587 866

1 117 051

Razem

12 882 804 15 474 105 21 993 915

ródło: opracowanie własne na podstawie danych przedsiębiorstwa

Logistyka - nauka

Logistyka 6/2013

891

Rys. 1. Ilość zamówiona (spływ)

ródło: opracowanie własne na podstawie danych przedsiębiorstwa

Tabela 3. Potwierdzenia zamówień wyrobów gotowych

2010

2011

2012

klient 1

900 950

202

klient 2

8 985 772

7 154 847

6 404 206

klient 3

621 065

563 736

520 180

klient 4

800 532

2 275 496

10 558 174

klient 5

1 606 325

2 819 080

2 665 771

klient 6

470 502

1 448 190

1 342 480

klient 7

353 852

368 586

49 540

klient 8

604 732

565 576

71 300

klient 9

194 682

395 616

737 520

klient 10 59 587

123 400

155 160

klient 11 58 868

594 022

919 295

Razem

14 656 867 16 308 549 23 423 828

ródło: opracowanie własne na podstawie danych

przedsi

biorstwa

Rys.2. Potwierdzenia zamówień wyrobów gotowych

ródło: opracowanie własne na podstawie danych przedsiębiorstwa

Sprzedaż wyrobów gotowych zaprezentowano w tabeli 4. Analiza przedstawionych danych

pozwala zauważyć znaczący wzrost sprzedaży ilościowej wyrobów gotowych z 13804483

szt. w 2010 roku do 22739797 szt. w 2102 roku (wzrost o blisko 65%). Analiza sprzedaży

Logistyka - nauka

Logistyka 6/2013

892

miesięcznej wskazuje na powtarzającą się okresowość: największa sprzedaż występuje pod

koniec każdego roku - centra dystrybucyjne zamawiają duże ilości by zbudować zapas

na początek kolejnego roku zaś spadek sprzedaży przypada w okresie letnim.

Tabela 4. Sprzedaż wyrobów gotowych

2010

2011

2012

klient 1

900 950

klient 2

8 387 597

7 350 676

6 391 711

klient 3

631 065

565 846

469 865

klient 4

823 140

2 436 741

9 949 927

klient 5

1 437 449

2 790 197

2 456 641

klient 6

400 104

1 409 759

1 512 376

klient 7

333 276

360 886

53 000

klient 8

582 532

553 912

69 965

klient 9

183 682

394 362

665 678

klient 10 65 820

123 400

180 750

klient 11 58 868

582 285

989 884

Razem

13 804 483 16 568 064 22 739 797

ródło: opracowanie własne na podstawie danych przedsiębiorstwa

Rys.3. Sprzedaż wyrobów gotowych

ródło: opracowanie własne na podstawie danych przedsiębiorstwa

Analizę dokumentów źródłowych procesu dystrybucji wsparto obserwacją wykorzystując

arkusz obserwacji. Badanie potwierdziło, że komórką odpowiedzialną za dystrybucję

wyrobów gotowych jest dział logistyka - sprzedaż (LS). Potwierdzono, co do zasady,

zgodność

procesu

dystrybucji

ogólnymi

zasadami

funkcjonowania

działu

w obszarze związanym z generowaniem, obiegiem oraz archiwizowaniem dokumentacji.

Istotną zmianę zanotowano w wykorzystaniu informatycznych programów pomocniczych

(poza ogólnym systemem iScala). Praktyka procesu dystrybucji „wymusiła” zmiany w tych

programach pozwalające na realne usprawnienie pracy obsługujących go pracowników.

Zasługą tego stanu rzeczy jest współpraca informatyków przedsiębiorstwa z pracownikami

Logistyka - nauka

Logistyka 6/2013

893

dystrybucji. Proces usprawnienia programów pomocniczych ma charakter ewolucyjny

i w celu zasadniczym zmierza do ograniczenia liczby błędów i przyśpieszenia obsługi klienta.

Ocenę procesu dystrybucji w badanym okresie oparto o wyniki wskaźników OTDL

(on time delivery line) oraz PPM (parts per milion). Cel OTDL ustalono w przedsiębiorstwie

w wysokości 95%. W roku 2010 cel nie został osiągnięty - wyniósł ok. 90% (jedynie przez

dwa miesiące w roku udało się przekroczyć obowiązujący cel). W następnym roku wskaźnik

został osiągnięty na poziomie celu - w 95%. W roku 2012 odnotowano wartość wskaźnika na

poziomie ponad 96%. Wskaźnik OTDL na przestrzeni lat 2010-2012 uległ zatem stopniowej

poprawie. Przyczynkiem tego stanu rzeczy są skutecznie wprowadzane zasady lean

manufacturing.

Wysokość wskaźnika PPM odnosi się do ilości reklamacji klienta dotyczącej wyrobów

gotowych i jest ustalana na każdy rok. W roku 2010 wskaźnik ustalono w wysokości

380 ppm, w 2011 na 250 ppm, w 2012 na 140 ppm a w 2013 na 130 ppm. Analiza ilości

zwrotów wyniosła odpowiednio: w 2010 - 362 ppm, w 2011 - 239 ppm oraz w 2012 -

128ppm. Jak wskazują wyniki na przestrzeni lat 2010-2012 założony cel był osiągany

pomimo systematycznego obniżania. Świadczy to o postępującym procesie doskonalenia

zasilania, produkcji i dystrybucji w przedsiębiorstwie zmierzającym do obniżania liczby

zwrotów wyrobów gotowych

Podsumowanie

−

Proces dystrybucji wyrobów gotowych w badanym przedsiębiorstwie jest realizowany

w sposób uporządkowany i zgodny z procedurą obowiązującą we wszystkich

podmiotach globalnego koncernu. Zgodność globalną przedsiębiorstwo uzyskuje

wykonując co roku audyty wewnętrzne i raz na dwa lata audyty zewnętrzne, których

efektem są działania korygująco-naprawcze pozwalające doskonalić przepływy.

−

Klient przedsiębiorstwa był właściwie informowany - wyroby gotowe w ponad 95%

dostarczane były na czas, a pracownicy działu sprzedaży poprawnie rozwiązywali

problemy w funkcjonowaniu procesu dystrybucji.

−

Proces dystrybucji wyrobów gotowych w badanym okresie nie zmienił sposobu

funkcjonowania działu sprzedaży. Poprawie uległy narzędzia, którymi pracownicy się

posługują, a w szczególności wspomagające pracę programy komputerowe.

−

W sposób znaczący zmieniła się ilość zamówień i sprzedaży wyrobów gotowych -

zanotowano wzrost o ponad 65%.

Logistyka - nauka

Logistyka 6/2013

894

−

Oceniając stan aktualny należy zauważyć, że funkcjonujący proces dystrybucji

osiągnął wysoki poziom skuteczności. Obszarami dalszych usprawnień wydają się

być: proces prognozowania (aktualna skuteczność prognoz wynosi 95%) oraz

zautomatyzowanie wszystkich przychodzących zamówień od klientów (dotyczy to

szczególnie małych klientów, wprowadzanych „ręcznie” do systemu.

Distribution of finished products in the manufacturing company

Summary

In the article were analysed the process of distribution industry-electrical companies.

The company has more than half a century of experience in the industry of electrical

installation systems, specializes in mould of finished products for electrical installations of

buildings. In its offer has about 2500 products. The manufacturing process takes place in one

place. The company has the appropriate technical infrastructure, technological and logistical.

Analysis and assessment of the functioning of the distribution process has been finished.

Assume that a functioning during the establishment process of products distribution allows for

the effective attainment of the operational and strategic goals. The study was used as the main

methods of research documents and observation.

Literatura

Ciesielski M., Logistyka w strategiach firm, PWN, Warszawa - Poznań 1999

Hejduk I., Korczak J., Gospodarka oparta na wiedzy, Wydawnictwo Uczelniane

Politechniki Koszalińskiej, Koszalin 2006

Sławińska M., Dystrybucja w marketingowych strategiach przedsiębiorstw, Wyd.

Akademii Ekonomicznej w Krakowie, Kraków 2002