Niniejszy ebook jest własnością prywatną.
Niniejsza publikacja, ani żadna jej część, nie może być kopiowana,
ani w jakikolwiek inny sposób reprodukowana, powielana, ani
odczytywana w środkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody
wydawcy. Zabrania się jej publicznego udostępniania w Internecie,
oraz odsprzedaży zgodnie z
regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli
© Copyright for Polish edition by
Data: 17.03.2008
Tytuł: Sukces w każdych negocjacjach
Autor: Bolko Fuchs
Wydanie I
ISBN: 978-83-7582-125-3
Projekt okładki: Marzena Osuchowicz
Korekta: Anna Popis-Witkowska
Skład: Anna Popis-Witkowska
Internetowe Wydawnictwo Złote Myśli sp. z o.o.
ul. Daszyńskiego 5
44-100 Gliwice
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
SPIS TREŚCI
.............................................................................................5
............................................................7
............................................9
...........................................................................................11
.....................................................13
...............................................................................15
.................................................................20
......................................................................23
.......................................................................25
................................................................................27
.....................................................................................29
............................................31
....................................................35
Relatywne postrzeganie rzeczywistości
..................................................36
.................................................................37
..............................................................37
...........................................................37
...................................................................................38
............................................................................39
..............................................40
...................................42
............................................................... 44
............................................................47
.....50
.......................................................................52
.....................................................54
............................................................................................54
........................................................................................55
.................................................................................................57
.........................................................................................58
.........................................................................................60
..................................................................60
...........................................................................63
......................................64
.........................................................67
..........................................................................67
..............................................................................67
...........................................................................68
..............................................................................69
..............................................................................70
Podziękowania
Chciałem podziękować osobie, która wciąż ze mną negocjuje
— Anicie F.
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
Wstęp
●
str. 5
Wstęp
Wstęp
Drogi Czytelniku! Są dwa bardzo ważne pytania, na które muszę po-
dać Ci odpowiedzi. Pierwsze z nich to — dlaczego napisałem tę ksi-
ążkę? Drugie — dlaczego warto ją przeczytać? Otóż wielokrotnie
miałem okazję zapoznać się z wieloma dziełami z pogranicza nego-
cjacji, sztuki perswazji, lingwistycznego programowania stylu etc.
Każda z nich napisana została przez znawcę bądź autorytet w swojej
dziedzinie. Wszyscy autorzy to specjaliści, fachowcy, a także wirtuozi
w tematyce pokrewnej psychologii perswazji. Myślę, że pewien pog-
ląd wypracowany przeze mnie po przeczytaniu tylu pozycji pozwala
wysnuć wnioski, dotyczące treści mojego, nazwijmy to, dzieła. I tu
odpowiedź na pierwsze pytanie. Książka ta została napisana jako
zbiór najskuteczniejszych, moim zdaniem, technik manipulacji, wyb-
ranych z najlepszych dzieł największych autorów, przedstawionych
w bardzo obrazowy sposób, co pozwala Ci spojrzeć na całą dziedzinę
jakby z lotu ptaka i dostrzec to, co na pierwszy rzut oka wydaje się
zbyt rozległe bądź skomplikowane. Treść tej książki to połączenie
technik manipulacji i podstawowych zasad komunikacji międzyludz-
kiej oraz negocjacji. Nie tyle z naukowego, co z praktycznego punktu
widzenia. Nie jest to elaborat bogaty w górnolotne przemyślenia, lecz
kompendium wiedzy, jaką warto posiąść na początku drogi związa-
nej z poznawaniem technik wywierania wpływu. I właśnie to jest od-
powiedź na drugie pytanie. Osobiście zachęcam do pogłębienia
wiedzy związanej z tą tematyką — będzie Ci o wiele łatwiej, gdy posi-
ądziesz solidne podstawy.
Być może nie jest to Twoja pierwsza lektura z dziedziny technik wy-
wierania wpływu. Jednak ta w prosty sposób pokazuje techniki, któ-
re powinien znać każdy adept szukający sukcesu w życiu prywatnym
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
Wstęp
●
str. 6
i zawodowym. Sukcesu, który polega na stosunkowo prostym sposo-
bie przekonywania drugiej strony do swojego stanowiska, ułatwiając
tym samym stosunki interpersonalne. Myślę, że udało mi się to w stu
procentach. Połączyłem wiedzę z pogranicza sztuki perswazji i nego-
cjacji, tworząc z nich bardzo efektywną mieszankę. Osobiście twier-
dzę, iż przyswojenie sobie wiadomości, które za chwilę poznasz, po-
winno na długi okres zapewnić Ci łatwość wywierania wpływu.
Dlaczego „powinno”? Gdyż nie powinieneś poprzestać na samym prze-
czytaniu książki — pamiętaj, że to trening czyni mistrza! Zapraszam
zatem do lektury i trzymam za Ciebie kciuki.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
1. Umysł nie mówi „nie”!
●
str. 7
1.
1.
Umysł nie mówi „nie”!
Umysł nie mówi „nie”!
Czerwony klaun... Puszysty króliczek kicający po zielonej łące. Bez
względu na to, jak będziesz się starać, czytając to zdanie, najpierw uj-
rzysz czerwień, następnie klauna z pomalowaną twarzą, a na końcu
wesołego, hasającego radośnie króliczka. Pewnie nigdy, drogi Czytel-
niku, nie zastanawiałeś się nad tym, jaki wpływ na Twoje życie może
mieć tych kilka prostych słów. Ale o tym dowiesz się za chwilę.
Skoro mamy za sobą pewien eksperyment, możemy spokojnie zabrać
się do formułowania wniosków. Jak zapewne wiesz, umysł funkcjo-
nuje w bardzo specyficzny sposób. Jedna z jego części odpowiada za
logiczne myślenie — jest to część świadoma naszego mózgu. Druga
płaszczyzna, na jakiej postrzegany jest świat, to podświadomość —
i to właśnie ona ma dla nas największe znaczenie. To właśnie nią bę-
dziemy się zajmować podczas całej podróży w głąb sztuki perswazji.
Naturalną koleją rzeczy jest tworzenie się w głowie wyraźnego obra-
zu, wizji tego, o czym przed chwilą usłyszeliśmy. I jest to fakt nieza-
przeczalny. Kolejnym pewnikiem jest to, iż nasz mózg został pozba-
wiony ważnej funkcji — rozumienia zaprzeczeń. Aby nie myśleć o czer-
wonym, umysł najpierw musi przywołać zapamiętaną barwę, a do-
piero później zrobić coś, aby obraz ten zlikwidować. I jest to jedna
z podstawowych niedoskonałości, które będziesz wykorzystywać w ży-
ciu zawodowym czy też prywatnym. Nie wierzysz? Spróbuj teraz wyko-
nać poniższe ćwiczenie.
Nie myśl o kolorze niebieskim... Nie myśl o kominiarzu... Nie myśl o pin-
gwinku ślizgającym się na lodzie.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
1. Umysł nie mówi „nie”!
●
str. 8
Jeśli na początku nie wyobraziłeś sobie czegoś niebieskiego, później
kominiarza, a na koniec małego nielota, to najprawdopodobniej je-
steś jedynym takim człowiekiem na Ziemi.
Naucz się kontrolować słowo NIE, a zobaczysz, jak wielkie możliwo-
ści ono daje. Nie myśl o tym, jak łatwo będzie wpływać na podej-
mowane przez ludzi decyzje, nie myśl o korzyściach płynących z czy-
tanej właśnie lektury i nie myśl o tym, jak łatwo zacząć stosować tę
strukturę w praktyce.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
2. Spróbuj tego nie przeczytać!
●
str. 9
2.
2.
Spróbuj tego nie przeczytać!
Spróbuj tego nie przeczytać!
Ogromna rzesza ludzi całe życie powtarzać będzie, że spróbuje coś
zdziałać. Od ludzi osiągających w życiu postawione przez siebie cele
różni ich tylko to, że ci drudzy je osiągają, a ci pierwsi próbują. Za-
uważ jeden fakt: jak bardzo różnią się poniższe zdania, jak różne
będziesz mieć odczucia w trakcie ich czytania. Zaczynajmy:
Spróbuję zarobić 10 tysięcy złotych w tym miesiącu.
Zarobię 10 tysięcy złotych w tym miesiącu.
Zdanie u góry, na pierwszy rzut oka, wypowiedziane jest z niepewno-
ścią, niezdecydowaniem, składa los pensji bardziej w ręce szczęśli-
wego trafu niż przemyślanych działań. Drugie to zdecydowane, krót-
kie stwierdzenie faktu. Jasne, przemyślane, klarowne. Z logicznego
punktu widzenia wszystko jest w jak najlepszym porządku. Jednak,
jak pamiętacie, trzeba zająć się podświadomością. Struktura
SPRÓBUJ to programowanie porażki! Nastrajamy mózg na niepo-
wodzenie. Umysł nieświadomie zakłada przegraną i wpływa bez-
pośrednio na zaburzenie logicznego myślenia. Bo niby dlaczego nie
miałbym zarobić 10 tysięcy? Będę ciężej pracował, szef mnie doceni,
otrzymam premię. Przyczyna, skutek. Cięższa praca, większe zarob-
ki. Logicznie wszystko gra, a jednak... Niestety, ludzie, którzy tak
mówią, sami nastawiają się na przegraną i najczęściej przez całe ży-
cie tylko próbują.
Podam poniżej doskonałą historię będącą ikoną tej struktury. Uwa-
żam ją za podręcznikowy przykład użycia słowa „spróbuj”. Pewien
człowiek, nabywając nowy samochód, udał się do firmy ubezpiecze-
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
2. Spróbuj tego nie przeczytać!
●
str. 10
niowej. Po kilkunastominutowej rozmowie zaczął jednak zwracać
uwagę na zbyt wysokie koszty ewentualnej usługi. Na co wprawny
sprzedawca odparł:
Uważam, iż cena nie jest wysoka, biorąc pod uwagę całą ofertę. Je-
śli uważa ją pan za niekorzystną — proszę spróbować znaleźć
u konkurentów lepsze warunki.
Myślicie, że klient pobiegł do innego biura, wypytując o zniżki itp.?
Pewnie gdyby poszukał, znalazłby coś lepszego, ale jego mózg na-
tychmiast po usłyszeniu słowa SPRÓBUJ stwierdził, że nie ma sen-
su zadawać sobie niepotrzebnego trudu.
To jedno, nieskomplikowane słowo wielu ludziom przysparza kło-
potów, a innym toruje drogę do sukcesu — i jedynie od Ciebie zależy,
jak je wykorzystasz.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
3. Ale...
●
str. 11
3.
3.
Ale...
Ale...
Wierzę, że jesteś porządnym człowiekiem, ale mógłbyś być uczciw-
szy.
Moim celem nie była ocena Twojej osoby, a jedynie zwrócenie uwagi
na to, co poczułeś, czytając ten fragment. Jeśli czytałeś zbyt szybko
(i coś przeoczyłeś) — zrób to jeszcze raz w celu dokładnego uświado-
mienia sobie tego, o czym będzie mowa w dalszej części rozdziału.
A oto kilka kolejnych przykładów:
Twoje nowe auto jest bardzo ładne, ale czemu nie kupiłeś
kabrioletu?
Twój język jest bardzo poprawny, ale staraj się nie robić po-
wtórzeń.
W nowej fryzurze jest ci do twarzy, ale czy włosy nie są za krótkie?
Już teraz mogę powiedzieć, że masz rację. Wiem, co zaobserwowałeś
— i bardzo się z tego cieszę. Zdanie występujące po spójniku ALE na
poziomie podświadomym całkowicie kasuje istotę zdania po-
przedzającego! Nieważne, czy Twoje auto jest ładne, czy nie — liczy
się to, dlaczego nie kupiłeś kabrioletu. Twój język wcale nie jest po-
prawny, przecież zwrócono Ci uwagę na powtórzenia. Pamiętaj, że
zdanie następujące po
ALE
musi być bezpośrednio powiązane
z rzeczywistością, aby umysł nie mógł go zanegować
. Dla przykładu:
Oferowany przez nas towar jest wprawdzie drogi, ale skoro już tu
jestem, to proszę posłuchać o możliwościach, jakie daje.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
3. Ale...
●
str. 12
W pierwszej części zdania stworzyliśmy w mózgu odbiorcy miejsce
na nowy fakt, natomiast w drugim zakomunikowaliśmy mu coś,
czemu — chcąc nie chcąc — zaprzeczyć nie może, w końcu stoję
przed nim, natomiast korzyści, jakie mu zaoferuję, spychają cenę
na dalszy, niedostrzegalny dla podświadomości plan.
Powyższa struktura jest jedną z prostszych i skuteczniejszych, zatem
spokojnie możesz stosować ją już od dziś! Korzystanie z kilku tech-
nik równocześnie przyjdzie z czasem, warto jednak pamiętać, że
często najprostsze rozwiązania są najskuteczniejsze.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
4. Spójniki mają znaczenie
●
str. 13
4.
4.
Spójniki mają znaczenie
Spójniki mają znaczenie
Naturalną częścią naszej egzystencji jest wyrażanie uczuć. Przykłado-
wo: okazywanie swoich emocji za pomocą muzyki czy tańca wpisane
jest w nasze życie wielkimi literami. Tylko niektórzy wiedzą jednak,
jak można zastosować tę ważną część naszego człowieczeństwa
w sprawach zawodowych i prywatnych. Na tym etapie interesują nas
jedynie słowa. Spójrz zatem na poniższe przykłady:
W tym tygodniu mam szczęście i w przyszłym nie będę go mieć.
Dwa fakty, które w hierarchii stoją na tym samym poziomie. Ich
znaczenie i „moc” są sobie równe. Nie można stwierdzić, która część
zdania pełni funkcję nadrzędną, dominującą. Dowiemy się z niego
jedynie tyle, iż podmiot nie przywiązuje większej wagi do szczęścia.
W końcu ono raz nam sprzyja, innym razem nie.
W tym tygodniu mam szczęście, ale w przyszłym nie będę go mieć.
W tym przypadku, drogi Czytelniku, zapewne skupiłeś się na drugiej
części zdania. Traf, jaki sprzyjał podmiotowi przez te siedem dni,
niedługo zniknie — i właśnie ten fakt jest tutaj nadrzędny. Ubolewa-
nie nad utratą szczęścia jest tutaj bardzo wyraźne. Akcent pada na
drugą część.
W tym tygodniu mam szczęście, pomimo że w przyszłym nie będę
go mieć.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
4. Spójniki mają znaczenie
●
str. 14
Teraz z kolei uwagę skupiłeś zapewne na pierwszej części zdania.
Stwierdzenie to wydaje się być bardziej optymistyczne — korzystam
z tego, że los mi sprzyja.
W zależności od tego, jakiego wzorca użyjemy, jesteśmy w stanie na-
dać naszej wypowiedzi odpowiedni sens. Skupiając uwagę na danym
fakcie, możecie zdobyć bardzo ważnego sprzymierzeńca w trakcie
każdych negocjacji. Tego typu zdania wykorzystać można, pisząc
teksty reklamowe, zachęcające konsumentów do wybrania właśnie
naszych usług. Jest to bardzo przydatna wiedza, pozwalająca Ci w stu
dziesięciu procentach wykorzystać drzemiący w Tobie potencjał.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
5. Implikacje
●
str. 15
5.
5.
Implikacje
Implikacje
Zanim przejdę do meritum rozdziału, winien jestem Ci pewne
wyjaśnienie. Otóż za twórcę implikacji, jak i zresztą całej gamy
omawianych struktur, w późniejszym czasie zaadaptowanych i wy-
korzystanych przez trenerów NLP, uważany jest Milton Hyland
Erickson — psychiatra oraz lekarz zajmujący się terapią opartą na
hipnozie. Ogólnie rozróżnił on trzy podstawowe rodzaje implikacji.
Oczywiście zajmiemy się nimi wszystkimi.
Poniższy rozdział nie należy już do tak łatwych, dlatego też najpierw
postaram się wytłumaczyć, w czym tkwi moc implikacji, a dopiero
później podam kilka przykładów. Skup się. Zwykłą implikację (tzw.
implikowaną jednoczesność) tworzymy z trzech członów:
Schemat: Jednocześnie wykonujesz czynność X i Y.
●
Przedstawienie bieżącej rzeczywistości.
●
Użycie spójnika „i” lub „oraz”.
●
Przedstawienie czegoś, co chcemy zasugerować naszemu rozmów-
cy.
Na poziomie podświadomym umysł odbiorcy potraktuje to zdanie
jako jedną, nierozerwalną całość. Co w praktyce znaczy tyle, że
od dowolnego faktu, który ma miejsce w chwili wypowiadania zda-
nia, możemy przejść do dowolnego zdarzenia, jakie sugerujemy part-
nerowi.
Czytasz teraz ten tekst i zastanawiasz się, jak wygląda jego autor.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
5. Implikacje
●
str. 16
Czytasz teraz ten tekst oraz zastanawiasz się, jak wygląda jego au-
tor.
Przeanalizujmy teraz ten doskonały przykład. Poprzednik spójnika
„i” to proste stwierdzenie faktu. Czytasz tekst i nie zaprzeczysz
temu, choćbyś chciał. Następnik to dowolne zdanie, jakie przyszło
mi do głowy. Jeśli nie zacząłeś zastanawiać się, czy jestem blondy-
nem, czy brunetem, spróbuj przeczytać powyższe zdanie jeszcze raz
i skup się na tym, co dzieje się w Twojej głowie. Twój umysł zaakcep-
tował fakt, że myśli o moim wyglądzie. Oczywiście to absurd, bo
możesz na przykład myśleć o jutrzejszym spotkaniu z przyjaciółmi
albo o gorącej kąpieli, ale to ja zadecydowałem za Twoją podświado-
mość, o czym myśli.
Powyższą strukturę możesz wykorzystywać do budzenia w ludziach
pożądanych stanów emocjonalnych bądź skojarzeń — naucz się jej
używać, a życie stanie się o wiele łatwiejsze. A teraz — do pracy!
Kolejnym etapem jest przyswojenie sobie odmiany implikacji mniej
agresywnej, nie odnoszącej się do konkretnej osoby. Metoda ta two-
rzy wypowiedź bardziej neutralną, czyli w 99% skuteczniejszą. Nie
wywiera ona bowiem bezpośredniego wpływu na komfort psychiczny
odbiorcy. Niekiedy ludzie mogą poczuć się urażeni bardziej bez-
pośrednim kontaktem i „wyczuć” próbę manipulacji. Poniższa me-
toda jest o wiele bezpieczniejsza i warto poświęcić jej trochę czasu.
Oczywiście porównam teraz dwa bardzo podobne zdania. Różnica
między nimi będzie niewielka, ale bardzo znacząca.
Możesz mieć żonę i zastanawiać się, jak to jest sypiać z inną kobie-
tą.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
5. Implikacje
●
str. 17
Można mieć żonę i zastanawiać się, jak to jest sypiać z inną kobie-
tą.
Po przeczytaniu pierwszego możesz czuć się urażony, natomiast dru-
gie jest dla Twojego umysłu bardziej zachęcające. Oczywiście nie na-
mawiam do tego typu fantazji, ale przykład uważam za dobry. Brak
konkretnego adresata wypowiadanego zdania uczyni umysł rozmów-
cy bardziej podatnym na manipulację, bowiem osoba na świadomym
poziomie nie czuje się angażowana w dany przykład bądź o cokol-
wiek posądzana. Jednym słowem — ten bezosobowy typ implikacji
wydaje się być „grzeczniejszym”. Wybór, którego dokonasz, zależeć
będzie w dużej mierze od sytuacji, w jakiej się znajdziesz, oraz od
wielu czynników zewnętrznych. Nie martw się jednak — wierzę, iż
bez trudu zauważysz, kiedy można pozwolić sobie na bardziej agre-
sywną wypowiedź.
Teraz pora na stworzenie kolejnego sztucznego związku przyczyno-
wo-skutkowego (implikowany efekt). A pozwoli nam na to kilka bar-
dzo użytecznych słów, jak np. spowoduje.
Schemat: Czynność X (spowoduje, sprawi, wywoła, umożliwi etc.)
czynność Y.
Analiza tego tekstu spowoduje u Ciebie chęć uczynienia swojego ży-
cia łatwiejszym.
Wieczór, który spędzisz w moim towarzystwie, sprawi, że poczu-
jesz się znacznie lepiej.
Podpisanie tego kontraktu umożliwi panu osiągnięcie komfortu i
bezpieczeństwa.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
5. Implikacje
●
str. 18
Oczywiście wszystko, co dzieje się w pierwszej części zdania, trady-
cyjnie musi być bezpośrednio związane z rzeczywistością, natomiast
druga część odpowiada za wywołanie pożądanego efektu. Naturalnie,
jak się już pewnie domyślasz, powyższą strukturę można stosować
bezosobowo, dzięki czemu staje się bardziej użyteczna.
Kolejnym, ostatnim już wzorcem lingwistycznym powstałym na ba-
zie implikacji, jest struktura nieposiadająca swojej specyficznej na-
zwy. Polega on na nadawaniu znaczenia dowolnej czynności. Oczywi-
ście nietrudno się domyślić, że ma on na celu doprowadzić każdą
prowadzoną przez Ciebie rozmowę do szczęśliwego, satysfakcjonu-
jącego Cię finału. Znowu będziemy łączyć element rzeczywistości
z dowolną sugestią, tworząc na poziomie nieświadomym i świado-
mym nierozerwalną całość. Jest to przypadek szczególny, ponieważ
kreujemy na nowo rzeczywistość, nadając jej pożądany sens. Ważne,
aby pierwsza część zdania odnosiła się do doświadczenia rozmówcy
bądź czegoś, co przeżył lub dobrze zna.
Schemat: Czynność X (oznacza, że...) czynność Y.
To, że dziś się ze mną spotkałaś, oznacza, że coraz bardziej mi
ufasz.
To, że zdecydował się pan do nas zadzwonić, znaczy, że dba pan
o bezpieczeństwo swojej rodziny.
To, że czytasz tę książkę, oznacza, że wziąłeś los w swoje ręce
i chcesz zmienić swoje życie na lepsze.
To, że poznałeś już tyle technik perswazji, oznacza, że zechcesz po-
głębić swoją wiedzę, czytając moją kolejną książkę.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
5. Implikacje
●
str. 19
Jak zapewne widzisz, spotkanie ze mną oznacza tyle, że siedzimy
w jakiejś knajpce, pijemy drinki, rozmawiamy, a za kilka minut kel-
ner poda rachunek i wyjdziemy. Ale wykreowana przeze mnie rze-
czywistość jest tak zakamuflowana, że umysł odbiera ją jako praw-
dziwą. W ten sposób możesz tworzyć w umyśle rozmówcy dowolne
obrazy, nadając im dowolny sens i znaczenie. W ten oto sposób
zamykamy pewien dział programowania. Poznane struktury możesz
łączyć w dowolny sposób, zwiększając ich skuteczność. Na początku
może to sprawiać Ci trochę trudności, ale z czasem wejdzie Ci w krew
i będziesz osiągać zamierzone cele bez jakichkolwiek przeszkód ze
strony ludzi.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
6. Określenia czasu
●
str. 20
6.
6.
Określenia czasu
Określenia czasu
Czas na następne bardzo skuteczne struktury lingwistyczne. Jeśli
umiesz posługiwać się powyższymi, te nie powinny sprawić Ci
problemu, jednak skup się. Zastosowanie słów: w czasie, podczas,
przed, po, w trakcie, kiedy, zanim, wcześniej, później, na-
stępnie itp. wymaga większej elastyczności języka i, co tu dużo
mówić, odrobiny obycia. Zakładam jednak, że ćwiczyłeś i możemy
zabrać się do pracy.
Skutki umiejętnego użycia powyższych słów są niesamowite, bowiem
kolejny raz wyprowadzamy podświadomość na manowce — i to
w sposób bardzo wysublimowany. Poniższe przykłady są typowymi
sytuacjami w życiu każdego z nas. Zapewne bardzo często wydaje Ci
się, że nie potrafisz wpłynąć nawet na kogoś bliskiego. Tymczasem
po przeczytaniu tego akapitu zmienisz swą sytuację o sto osiem-
dziesiąt stopni. Bardzo ważne jest, aby zdać sobie sprawę z tego, iż
nie czynimy nikomu krzywdy. Książka ta nie jest o wpływaniu na
umysły na modłę sekt i tym podobnych. Wszystko to jest bardzo sub-
telną grą słów, pozwalającą po prostu przestać zmagać się z przeciw-
nościami, jakie powodują ludzie. Czytając tę książkę, zastanawiasz
się, jak wiele może Ci dać przestudiowanie jej od początku do końca
i jak wiele przydatnej wiedzy jest w niej zawarte.
W czasie dzisiejszej prywatki porozmawiamy o wspólnych zainte-
resowaniach.
Podczas lunchu zapoznam was ze szczegółami moich planów.
Jaką koszulę włożysz przed wyjściem do Ewy?
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
6. Określenia czasu
●
str. 21
Może po spacerze pójdziemy na kawę?
W trakcie jutrzejszego spotkania powinniśmy spróbować egzotycz-
nych drinków.
Pozmywaj naczynia, kiedy skończysz gotować.
Włożysz coś cieplejszego, zanim wyjdziemy? Jest naprawdę chłod-
no.
Zanim pojedziemy do babci, odwieź Olę do domu.
Przykładów istnieje tyle, ile sytuacji w codziennym życiu. W zależno-
ści od tego, w jakiej pozycji się znajdujesz, zastosuj odpowiednią
strukturę, a będziesz mile zaskoczony efektem, jakiego doświadczysz.
Dla głębszego zrozumienia istoty powyższych przykładów przeanali-
zujemy kilka z nich.
Podczas lunchu zapoznam was ze szczegółami moich planów.
Zdanie oznacza to z logicznego i podświadomego punktu widzenia
tyle, iż dzisiaj zjemy razem lunch. W czasie jego trwania poznacie
moje poglądy na pewien temat. Gdybyś, drogi Czytelniku, zapytał,
czy faktycznie mają ochotę spędzić z Tobą trochę czasu, wysłuchać
Twojego stanowiska itp. — pewnie skończyłoby się to grzeczną od-
mową z ich strony, natomiast przedstawienie rzeczywistości w ten
sposób powoduje, że rozmówcy przestają traktować wspólny lunch
jako propozycję, lecz zaczynają postrzegać to jako fakt. To Ty decy-
dujesz za nich, co stanie się za kilka godzin. Podobnie jest w kolej-
nym przykładzie. Przypomnę go zatem:
Może po spacerze pójdziemy na kawę?
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
6. Określenia czasu
●
str. 22
Kobieta, która Cię zafascynowała, nie zawsze ma ochotę pogłębić
Waszą znajomość — czasem użyć trzeba odrobiny magii, aby dać
sobie szansę na spotkanie, nazwijmy to: sam na sam, aby mogła Cię
lepiej poznać. Dopóki jednak nie jesteście w bliższej komitywie,
propozycja wspólnego spaceru mogłaby zostać skwitowana odmową.
Do tego jednak dopuścić nie chcemy. Dlatego też warto na poziomie
podświadomym ominąć część rozmowy, będącą jej słabym punktem.
Skierujmy uwagę na jedno z następstw spaceru — w tym przypadku
jest to wybór kawa – dom. Najprawdopodobniej odpowiedź będzie
brzmieć: „Zobaczymy”.
Włożysz coś cieplejszego, zanim wyjdziemy? Jest naprawdę chłod-
no.
To naprawdę dobry przykład, wykorzystujący równocześnie metodę
wzajemności, ale o niej opowiem w dalszej części książki. Kolejny raz
wymazujemy możliwość odmowy, umieszczając w jej miejsce opcję
wyboru czegoś będącego częścią naszego zamierzenia. Umysł sam
złapie tę przynętę, zastanawiając się automatycznie, co faktycznie
włożyć. Dobra rada umocni efektywność naszego wybiegu. Teraz
nasz rozmówca będzie pewny, że skoro jest chłodno, warto się ubrać,
a skoro się ubiera — to znaczy, że wychodzi. Kolejny sukces. Resztę
przykładów spróbuj przeanalizować samodzielnie w podobny spo-
sób. Zwróć uwagę na to, jaki element rozmowy został celowo po-
minięty i zastąpiony.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
7. Chwilo, trwaj!
●
str. 23
7.
7.
Chwilo, trwaj!
Chwilo, trwaj!
Poniższe pogrubione słowa bardzo często używane są przez wszelkiej
maści sprzedawców. Umiejętne zastosowanie poniższych struktur bar-
dzo ułatwia proces podejmowania decyzji przez potencjalnego klienta.
Wywołują u niego poczucie bezpieczeństwa, odprężenia i przekonania
o słuszności podjętej decyzji, co z kolei pozwala zbudować dłuższą
współpracę. Oczywiście nie wykluczam tutaj możliwości użycia ich
w życiu prywatnym, nie tylko zawodowym, dlatego też warto poświę-
cić im trochę miejsca. A oto kilka przykładów:
Kupując żonie ten samochód, przestanie się pan martwić o jej
bezpieczeństwo.
Bardzo sprytne zagranie, odwołujące się równocześnie do zdrowego
rozsądku klienta, jego odpowiedzialności oraz troskliwości, a zara-
zem utwierdzające go w słuszności dokonywanego wyboru. Nawet je-
śli nie rozpatrywał kupna samochodu ze względu na bezpieczeństwo
małżonki, teraz zacznie go tak postrzegać.
Ten garnitur pozwoli panu nadal świetnie wyglądać i doskonale
się czuć.
Dobrze zakamuflowany komplement czyni cuda, jednak istotą tego
przykładu jest zwrócenie uwago na to, iż towar jest naprawdę dobry
i, jakby tego było mało, zapewnia również komfort psychiczny.
Patrząc na ten telewizor, zaczyna pan naprawdę cenić sobie do-
skonałą jakość obrazu.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
7. Chwilo, trwaj!
●
str. 24
Zwracamy uwagę klienta na nieprzeciętne walory obrazu, sugerując
mu, że ma on dla niego duże znaczenie.
Przykłady można mnożyć w nieskończoność. Tylko od Ciebie zależy,
w ilu procentach będziesz potrafił wykorzystać wiedzę zawartą w tej
książce. Nie przestawaj myśleć o swojej przyszłości — to, że zacząłeś
czytać mój podręcznik, oznacza, że nadal chcesz ułatwiać swoje
kontakty z innymi ludźmi. Cieszę się, że wciąż chcesz doskonalić
swoje umiejętności w dziedzinie psychomanipulacji.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
8. Porządkujemy
●
str. 25
8.
8.
Porządkujemy
Porządkujemy
Poniższe słowa są bardzo skuteczną bronią. Jeśli chcesz naprawdę
efektywnie wpływać na ludzką podświadomość, musisz sobie zdać
sprawę z ich silnego wpływu. Sama teoria stosowania tej struktury
jest bardzo podobna do poprzednich, zatem najlepiej będzie zacząć
od kilku przykładów. Następnie wyjaśnimy sobie każdy z nich.
Której piosenki wysłuchamy jako pierwszej?
Skoro rozwiałem pana ostatnie wątpliwości, możemy podpisać
umowę.
Zdaję sobie sprawę z tego, że powyższe przykłady są zrozumiałe. Tym
bardziej że przestudiowałeś już sporo najróżniejszych form wpływa-
nia na ludzką podświadomość. Jednak poświęćmy trochę uwagi tym
dwóm zdaniom.
Pytanie, której piosenki wysłuchamy jako pierwszej, oznacza na po-
ziomie nieświadomym, że będzie również druga, a może i następna,
i następna. Mózg mimowolnie akceptuje ten fakt, oczekując tych na-
stępnych. Według mnie — to bardzo przystępne struktury. Ich silny
związek z logiczną częścią postrzegania świata jest na tyle mocny, że
trudno je zanegować.
Przejdźmy do drugiego zdania. Każdą wątpliwość możemy uznać
w dowolnym momencie za ostatnią. Oczywiście mogą stosować tę
strukturę zarówno nauczyciele pragnący uniknąć zbyt wielu pytań ze
strony nadgorliwych uczniów, jak i agenci ubezpieczeniowi próbują-
cy sfinalizować konkretną umowę.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
8. Porządkujemy
●
str. 26
Jak widać, wszystkie z poznanych przez Ciebie metod potrafią wy-
wierać na otoczenie niesamowity wpływ. Ważne jest, aby zdać sobie
sprawę, iż niektóre z naszych wybiegów mogą zostać rozszyfrowane,
ale jak zwykle — mam na to doskonały środek. W celu zredukowania
ryzyka musisz nauczyć się zestawiać ze sobą wiele struktur. Nazwij-
my to roboczo „spiętrzaniem”. Pojedynczo wypowiedziane zdanie
często może zostać zanegowane, lecz wraz z częstotliwością stosowa-
nia pewnych form umysł staje się na nie coraz bardziej podatny.
Sekret tkwi w tym, aby posługiwać się nimi na tyle elastycznie, żeby
nie dać się złapać.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
9. Metafory
●
str. 27
9.
9.
Metafory
Metafory
Nie będzie to kolejna lekcja języka polskiego. Metafory, jak zapewne
w ciągu swojego życia zauważyłeś, są jego nieodłącznym elementem.
Setki razy za ich pomocą pokazywałeś innym świat takim, jakim Ty
go widzisz — i wiem, że nie zastanawiałeś się, dlaczego są, u licha,
tak skuteczne. W tym rozdziale Twoja praktyczna wiedza na ich
temat zostanie pogłębiona o teoretyczne wzorce, co pozwoli Ci z kolei
zrozumieć, jak to naprawdę jest z tymi metaforami. Otóż warto za-
uważyć, iż inne metafory przedstawiać będziesz dziecku, osobie do-
rosłej czy nastolatkowi. Skoro podzieliliśmy ludzi na takie kategorie,
idźmy dalej. To, jak ludzie postrzegają świat, zależy od tego, co
przeżyli i czego się nauczyli. Ważne jest, aby przed zastosowaniem
danej metafory zdefiniować — bardzo ogólnie — to, jak dana osoba
patrzy na to, co ją otacza. Jednym słowem, aby powyższa struktura
była skuteczna, musi odwoływać się do doświadczeń czło-
wieka, do którego ją kierujemy, jak i jego systemu war-
tości. Zapewne zapytasz, jak w kilka minut je poznać. Odpowiedź
jest niezwykle prosta. Niepotrzebny nam pełny profil psychologicz-
ny, lecz wystarczy jedynie mały urywek. Za pomocą metafor nie
mówimy niczego wprost. Świadomą część mózgu angażujemy
w nadążanie i analizowanie sztucznej treści, natomiast podświado-
mość w tym samym czasie interpretuje fabułę, poszukując ukrytego
znaczenia. Proces ten pozbawia mózg możliwości rozpatrywania za
i przeciw, natomiast przygotowuje i podaje gotowe wnioski, które
w niedostrzegalny sposób pozwalają wywoływać pożądane reakcje.
Wiem, że może wydawać się to nieco skomplikowane, dlatego też po-
prę teorię bardzo przejrzystym przykładem. Dzięki niemu wszystko
stanie się jasne, proste i oczywiste.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
9. Metafory
●
str. 28
Posłużę się rozmową pracownika banku i nowego klienta. Wpra-
wiony sprzedawca rozluźnia atmosferę krótką rozmową o wakacjach,
uspokajając petenta. Kilkunastosekundowa rozmowa doprowa-
dziła do momentu, kiedy to dowiadujemy się o pobycie klienta
w górach. Po merytorycznej części rozmowy pora na podjęcie
decyzji, jednak bank ma do zaoferowania jeszcze jedną usługę,
przykładowo ubezpieczenie konta na wypadek kradzieży karty płat-
niczej. Klient jednak nie jest pewny, czy chce uiszczać comiesięczne
opłaty na rzecz tej usługi, uważając ją za zbędną. Tutaj pracownik
wykorzystuje swoją bardzo skromną wiedzę na temat oponenta,
wypowiadając się w ten sposób:
Pańskie konto i pieniądze na nim zgromadzone to atrybut umożli-
wiający panu bezpieczne funkcjonowanie. W razie jakiejkolwiek
nieprzewidzianej okoliczności będzie pan jak taternik bez liny —
wszystko będzie dobrze, dopóki nie straci pan gruntu pod nogami.
Powyższy przykład nie byłby zapewne tak skuteczny, gdyby porów-
nanie dotyczyło, powiedzmy — żeglowania na pełnym morzu bez ra-
diostacji. Zapamiętaj, aby metafory stosować zawsze przez pryzmat
drugiego człowieka.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
10. Cytaty
●
str. 29
10.
10.
Cytaty
Cytaty
Kolejnym ważnym elementem są cytaty. To one pozwalają nam
w wielu sytuacjach wyrazić emocje, opinie bądź intencje w dość bez-
pieczny sposób. Za pomocą słów innych osób łatwo zasugerować
nasz faktyczny punkt widzenia. W ten sposób można dość płynnie
komunikować się z ludźmi i czynić ten proces bardziej przystępnym.
Warto zauważyć, że w procesie pertraktacji cytat lokalnego autoryte-
tu może stać się skuteczną bronią, jednak trzeba uważać, aby trafić
w gust klienta. Nie wątpię, że doskonale zdajesz sobie sprawę z bu-
dowy cytatu, lecz pozwól, że przedstawię Ci dość specyficzny punkt
widzenia na gotowym przykładzie.
Koleżanka mojej kuzynki powiedziała do swojego szefa:
„Chcę urlopu, bo pracuję w tej firmie już sporo czasu i ani razu nie
byłam na długich wakacjach”.
Można zrobić to tak:
Ostatnio, kiedy wszedłem do pobliskiego pubu, spotkałem ku-
zynkę, która przytoczyła mi pewną rozmowę swojej koleżanki
z ich szefem, a powiedziała mu coś takiego: „Chcę urlopu, bo pracu-
ję w tej firmie już sporo czasu i ani razu nie byłam na długich wa-
kacjach”.
Można tak:
W zeszłym tygodniu, kiedy to miałem przyjemność spotkać się
z moją kuzynką, opowiedziała mi ona bardzo ciekawą historię
o swojej koleżance z pracy. Otóż pewnego dnia wychodząc
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
10. Cytaty
●
str. 30
z biura, spotkała swojego szefa. Było jej to na rękę, bo planowała
spędzić trochę czasu z rodziną, a pracowała naprawdę sumiennie
i ciężko, toteż pewna jego dobrych chęci — przecież wiedział, że jest
dobrą pracownicą — powiedziała wprost: „Chcę urlopu, bo pracuję
w tej firmie już sporo czasu i ani razu nie byłam na długich wa-
kacjach”. I udało się — wypoczęła i zaraz po powrocie zrealizowała
bardzo ważny kontrakt. To był sukces.
Jak widzisz, umiejętne posługiwanie się cytatami, pozwala na
ukrycie prawdziwych intencji w szczególny sposób. Pamiętaj — im
lepiej ukryjesz cytat, im bardziej stanie się naturalny, a nie
wymuszony, tym skuteczniejszą będzie bronią. Sam oceń, który
sposób okazał się najefektywniejszy?
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
11. Przygotuj się do negocjacji
●
str. 31
11.
11.
Przygotuj się do negocjacji
Przygotuj się do negocjacji
Bez względu na to, czy zamierzasz rozmawiać z szefem o podwyżce,
z żoną o kupnie nowego samochodu, z dziewczyną o wyborze miejsca
na spędzenie wakacji — będziesz musiał zebrać pewne dane, które
wykorzystasz w trakcie rozmowy. Dla przykładu: przedstawiając
dyrektorowi pomysł podwyżki, musisz wskazać, dlaczego faktycznie
Ci się ona należy — przedstaw fakty dotyczące przebiegu Twojej
kariery oraz Twoich sukcesów. Jeśli chcesz jechać z partnerem na
Cypr zamiast do Włoch — w tym wypadku cena potencjalnego wy-
poczynku może okazać się decydującym argumentem. Zwróć rów-
nież uwagę na liczbę turystów odwiedzających obydwa kraje —
w końcu na wakacjach liczy się cisza i spokój. Jak widzisz, zdobycie
podstawowych informacji na temat przedmiotu negocjacji może
okazać się zbawienne. Pamiętaj — im więcej posiadasz informacji,
tym trudniej jest przekonać Cię do stanowiska drugiej osoby. Jed-
nym słowem, masz więcej atutów, które wykorzystasz, kiedy nadarzy
się taka okazja. Z logicznego punktu widzenia — niezwykle trudno
jest rozmawiać na temat, na który nie masz odpowiedniej wiedzy,
a co dopiero przekonywać innych do swoich racji! Jeśli wiesz, że
w najbliższym czasie czeka Cię ważna rozmowa, postaraj się zdobyć
odpowiednią wiedzę, która według Ciebie przyczyni się do podważe-
nia argumentów drugiej strony, a co za tym idzie — przekonania jej
do Twoich racji. Powodzenia!
Kolejnym aspektem godnym omówienia jest wyraźne określenie
celów negocjacji. Układając je w głowie, często przeoczyć można
swoje główne zamierzenia, co w praktyce może skutkować wzajem-
nym wykluczaniem się argumentów. Najlepszym sposobem okazuje
się tu użycie kartki papieru i długopisu. Będziesz bardzo zdziwiony
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
11. Przygotuj się do negocjacji
●
str. 32
tym, jak łatwo znaleźć najlepszą drogę do pozytywnego zakończenia
pertraktacji. Zacznij od głównego celu — to najważniejsze. Musisz go
skonkretyzować, tak aby móc dokonać jasnej oceny, czy rozmowa się
powiodła i w ilu procentach cel został osiągnięty. Zobacz, czy
wszystko układa się w jasnym, klarownym porządku, czy jest spójne
i logiczne. Trudno wygrać, improwizując. Wszystkie Twoje
działania muszą zbliżać Cię do pozytywnego finału. Dla przykładu —
przygotowujesz się do rozmowy o podwyżce:
Krok pierwszy: określ jasno, jakie warunki będą dla Ciebie satys-
fakcjonujące. Nie opieraj przygotowań na słowach typu wystarcza-
jąca, znacząca, odpowiednia. Posłuż się konkretną sumą, która spe-
łni Twoje oczekiwanie. Bez względu na to, czy będzie przedstawiona
w skali roku, czy też miesiąca. Zarówno Ty, jak i Twój przełożony
musicie wiedzieć, o czym rozmawiacie.
Krok drugi: pomyśl i zapisz, na jaki margines niepowodzenia jesteś
w stanie się zgodzić. Czy istnieje konkretny termin pozwalający przy-
stać Ci na dane warunki? Przykładowo, 600 złotych netto podwyżki
do końca roku i 900 od przyszłego. Bądź, jeśli firma aktualnie nie
jest teraz w stanie spełnić Twoich oczekiwań, a w nowym roku szyku-
je się lukratywny kontrakt, czy jesteś gotów pracować do końca roku
za te same, pieniądze natomiast od przyszłego z podwyżką 1300 zło-
tych. Ty sam musisz wiedzieć, czego oczekujesz i jakie są powody, dla
których starasz się o dodatkowe pieniądze.
Trzecia bardzo ważna zasada przygotowań do negocjacji to sprecy-
zowanie oczekiwań drugiej strony — i jest ona chyba najwa-
żniejsza. Pamiętaj, że w tym procesie obie strony muszą poczuć się
usatysfakcjonowane, gdyż tylko wtedy można nawiązać owocną
współpracę. Musisz — podkreślam: musisz — wziąć pod uwa-
gę oczekiwania rozmówcy! Jego dążenia muszą zostać spełnione
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
11. Przygotuj się do negocjacji
●
str. 33
w takim stopniu, jak Twoje. Nie jest to bynajmniej zasada występu-
jąca jedynie w negocjacjach. Marketing opiera się na dostarczaniu
konsumentom tego, za co gotowi są zapłacić — i tutaj jest bardzo po-
dobnie. Twój szef musi zostać zapewniony o tym, co on zyska w za-
mian za większą ilość pieniędzy przeznaczoną na Twoją pensję. W
sytuacji, kiedy jesteś w stanie zaoferować znaczący wzrost wydajno-
ści swojej pracy, a co za tym idzie — lepsze wyniki, z pewnością
będzie Ci o wiele łatwiej go przekonać. Jeśli druga osoba nie zauwa-
ży, że jej interesy zostały uwzględnione w Twoich staraniach, praw-
dopodobnie cały proces zakończy się niepowodzeniem. Sytuacja,
kiedy obydwie strony odchodzą od stołu z poczuciem zwycięstwa, na-
zywana jest z angielskiego win-win. Pamiętaj: w negocjacjach
nigdy nie ma jednego zwycięzcy — jest ich albo dwóch, albo
żaden.
Następna bardzo ważna kwestia to prowadzenie dyskusji wyłącznie
na płaszczyźnie rzeczowej. Brak emocji jest Twoim najlepszym
sprzymierzeńcem. Naturalnie nie chodzi mi o typ emocji, które sam
będziesz kreował, ten wspomniany w pierwszej części książki. Fakty
niech staną się dewizą w trakcie rozwiązywania sporów. Jest to rzecz
bardzo oczywista, lecz niestety często pomijana. Wiem, że dobrze
znasz mnóstwo przykładów, kiedy to emocje brały górę nad zdrowym
rozsądkiem i rozmowa przeradzała się w przekrzykiwanie lub próby
wzajemnego przezwyciężenia. Oglądając debatę prowadzoną przez
polityków, a następnie taką, w której biorą udział dziennikarze, pu-
blicyści, osoby wykształcone, zwróć uwagę na oba scenariusze. W
przypadku pierwszego jest to wzajemne przekrzykiwanie, przytacza-
nie wpadek oponentów, wytykanie błędów z przeszłości, wyśmiewa-
nie. Druga debata w dziewięćdziesięciu procentach będzie przedsta-
wieniem swojego poglądu przez każdego z uczestników i prostą wy-
mianą zdań. Jak widać, trzymanie się płaszczyzny rzeczowej potrafi
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
11. Przygotuj się do negocjacji
●
str. 34
bardzo ułatwić rozmowę nawet w sporym gronie. Łatwiej dochodzić
do wniosków, porozumienia, a i atmosfera na tym nie cierpi.
Świat przedstawiaj w sposób obiektywny. Wystrzegaj się su-
biektywnej bądź niejasnej oceny sytuacji. Posłużę się przykładem
z rozmową o podwyżkę. Jeśli się o nią starasz, nie używaj argumen-
tów typu „chcę więcej zarabiać, bo fajnie jest mieć więcej pieniędzy”.
Chodzi tu o to, żeby przedstawić siebie na tle niepodważalnych fak-
tów czy też trendów. Musi być przyczyna i skutek. „Chcę podwyżki,
bo ciężko pracuję i dzięki mnie firma staje się coraz bogatsza,
chciałbym też doświadczyć tego wzrostu, de facto wypracowanego
również dzięki mnie”.
W trakcie negocjacji jednym z Twoich największych atutów
jest to, co masz do zaoferowania. Bez względu na to, czy grasz
o miliony dolarów, czy termin remontu łazienki. Nie pokazuj od razu
wszystkiego, co możesz dać. Być może oponentowi wystarczy tylko
część tego, co jesteś w stanie zaoferować, zatem zakończysz wtedy
rozmowy z podwójnym zyskiem. Bardzo dobrze jest zachować sobie
na koniec jeszcze jakiś atut, przeznaczony do ujawnienia w momen-
cie zakończenia pertraktacji — jeśli jesteś gotów pójść na kolejne
ustępstwo, przemówi ono tylko na Twoją korzyść.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
12. Negocjacje w praktyce
●
str. 35
12.
12.
Negocjacje w praktyce
Negocjacje w praktyce
Dotarliśmy do kolejnego etapu książki. Będzie on diametralnie różny
od poprzedniego. Do tej pory nauczyłeś się sporo, ale jedynie o wzor-
cach językowych. Są one Twoją główną bronią w procesie każdych,
nawet tych codziennych negocjacji, jakie prowadzisz z szefem,
kolegami z pracy czy rodziną. Jednak sukces w konfrontacji nie za-
leży jedynie od umiejętności zadawania ciosów, ale również roz-
poznawania umiejętności przeciwnika, jego zachowań i słabych pun-
któw. Ta część książki poświęcona będzie rozpoznawaniu u oponen-
tów wszystkich ich reakcji odpowiadających procesom myślowym
odbywającym się aktualnie w ich umysłach. Nawet najgłębsza wiedza
w dziedzinie programowania lingwistycznego okaże się bezużytecz-
na, jeśli nie będziesz wiedział, kiedy i jak masz zareagować na zacho-
wanie drugiego człowieka. Naucz się obserwować, a zobaczysz, jak
łatwo wpłynąć na podświadomość. Powiadają, że nie umie odezwać
się w odpowiednim momencie ten, kto nie umie w odpowiednim
momencie milczeć. I właśnie to zdanie jest esencją poniższego roz-
działu. Musisz zacząć dostrzegać to, czego inni ludzie nie widzą —
obserwuj zachowania, gesty, słuchaj słów i szykuj odpowiednie ri-
posty, a nie będzie takiej dziedziny życia, w której nie dopniesz
swego. Z doświadczenia wiem, iż tak naprawdę wystarczy jedynie
pierwszych dwadzieścia sekund, aby zorientować się, z kim masz do
czynienia i wybrać odpowiednią taktykę. Następnie wystarczy już tyl-
ko reagować na bieżące impulsy. Zatem do dzieła!
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
12.1. Zmysły
●
str. 36
12.1. Zmysły
To właśnie dzięki nim wszelkie docierające do nas bodźce przekazy-
wane są do mózgu i tam odpowiednio analizowane. Faktem jest, iż
człowiek około 85% informacji odbiera wzrokiem. Jest to jego
główny „informator”. Następny w kolejce jest słuch, węch, dotyk i na
końcu smak. Jak zapewne pamiętasz, nasz umysł składa się z dwóch
części: pierwszej odpowiedzialnej za analizowanie faktów, drugiej
zaś — za emocje i wszelkiego rodzaju odczucia. Aby negocjacje zosta-
ły przeprowadzone pomyślnie, należy w ich trakcie zmusić mózg do
pracy obiema półkulami. Wtedy to prawdopodobieństwo
szczęśliwego finału znacząco wzrasta. A jak to uczynić? Odpowiedź
jest prosta — wystarczy jedynie przedstawić pożądaną sugestię
w sposób bardzo obrazowy, plastyczny i przejrzysty. Jeśli rozmowa
prowadzona jest w domu z małżonką, trudno wyobrazić sobie
sytuację, w której użyjemy flipchartów czy też multimedialnych
prezentacji. W takich przypadkach z pomocą przyjdzie nam swoboda
języka. Pamiętaj, że w tej książce uczę posługiwać się słowami —
warto dbać o umiejętności, nazwijmy je: krasomówcze.
Reasumując — staraj się wizualizować swoje wypowiedzi, dzięki
temu umysł będzie w pełni zaangażowany i bardziej chętny do
współpracy. Wykorzystuj w tym celu poznane już struktury, jak i włas-
ne umiejętności.
12.2. Relatywne postrzeganie rzeczywistości
Ważne jest, abyś zdał sobie sprawę z faktu, że człowiek składa się
z milionów komórek, a ich połączenia tworzą nieskończone ilości
możliwych ułożeń i kombinacji — to właśnie dzięki nim jesteśmy
unikatami. W całej historii ludzkości nie można znaleźć dwóch iden-
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
12.2. Relatywne postrzeganie rzeczywistości
●
str. 37
tycznych jednostek. Nie przerażaj się jednak — są pewne kryteria
podziału, którymi można się posłużyć, ułatwiając tym samym Twoje
zadanie rozpoznania pewnych cech rozmówcy. Najbardziej znanym
podziałem, a zarazem najlepiej odpowiadającym Twoim potrzebom,
jest poniższy. Wyodrębnimy w nim ludzi, u których dany zmysł
odgrywa decydującą rolę w odbieraniu rzeczywistości, a są to odpo-
wiednio: typ wzrokowy, słuchowy, ruchowy i mieszany. Zatem — do
dzieła!
12.1.1. Typ wzrokowy (wizualny)
W jego przypadku główną rolę odgrywa wzrok. Pozytywnie reaguje
na obrazy i barwne opisy, lubi tworzyć w głowie wizje zasłyszanych
słów, charakteryzuje go zapisywanie ważnych informacji. Nie potrafi
skupić się w hałasie i bałaganie. Wszelkie dźwięki wpływają na niego
dekoncentrująco. Jeśli pamiętasz twarze poznanych ludzi, a nie koja-
rzysz ich imion — bardzo prawdopodobne, że należysz właśnie do te-
go typu.
12.1.2. Typ słuchowy (audytywny)
Główne bodźce, dzięki którym odbiera świat, to te dźwiękowe. Przy-
swaja informacje, słuchając lub powtarzając na głos. Lubi uczyć się,
wykorzystując pomoce związane z dźwiękiem. Uwielbia dialogi, ma
bardzo podzielną uwagę, potrafi słuchać kilku osób naraz. Lubi słu-
chać ludzi i wsłuchiwać się w swój głos. W rozmowach często używa
słów „to brzmi dobrze”, „słuchać” itp.
12.1.3. Typ ruchowy (kinestetyczny)
Typ wyczulony na działanie, lubi widzieć rzeczy w ruchu. Komunika-
ty pozbawione ekspresji nie są dla niego przyswajalne, długie rozmo-
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
12.2. Relatywne postrzeganie rzeczywistości
●
str. 38
wy i wykłady po prostu go nudzą. Lubi ciągle być w ruchu, oddalać
się od swego rozmówcy, przybliżać, jemu samemu dotyk innych osób
nie przeszkadza. Bardzo żywo gestykuluje i sam reaguje na taką
formę okazywania emocji.
12.1.4. Typ mieszany
Osoby należące do tej kategorii nie przejawiają wyraźnych skłonno-
ści do przynależności do jakiejkolwiek z wyżej wymienionych. Jed-
nak w bardzo wielu przypadkach można dostrzec dominujący zmysł,
którym taki osobnik postrzega świat — wymaga to tylko bardziej
wnikliwej obserwacji.
***
Na koniec tego rozdziału warto wspomnieć, iż najskuteczniej prowa-
dzona rozmowa (najskuteczniej, tj. tak aby przekonać drugą osobę)
to taka, podczas której będziesz angażował wszystkie zmysły roz-
mówcy. Nie skupiaj się wyłącznie na bodźcach wzrokowych, lecz
przedstaw ofertę w różnoraki sposób. W zależności od sposobu po-
strzegania przez rozmówcę rzeczywistości, akcentuj jedynie pewne
sugestie. Dla przykładu: sprzedawca pokazując potencjalnemu klien-
towi samochód, powinien zwrócić uwagę na walory czysto estetycz-
ne, jak na przykład kolor czy sylwetka pojazdu, na przyjemną w do-
tyku tapicerkę oraz doskonały system audio bądź wyciszenie
wnętrza. Wykorzystując pełne skupienie mózgu na kolejnych bodź-
cach, z większą łatwością trafisz do niego swoimi sugestiami.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
13. Small talk
●
str. 39
13.
13.
Small talk
Small talk
Niektórzy ludzie potrafią gadać o niczym godzinami i z pewnością
znasz takich kilku. Inni z kolei rozmowę o niczym potrafią bardzo
skutecznie wykorzystać. W wolnym tłumaczeniu możemy uznać
small talk za czczą gadaninę. Pełni ona jednak bardzo ważne zada-
nie. Otóż w pierwszej kolejności służy rozładowaniu napięcia
przed faktyczną rozmową — można znaleźć wspólny mianownik
i przestać być dla siebie dwiema zupełnie obcymi osobami. Po drugie
— w trakcie wstępnej rozmowy poznasz fakty z życia rozmówcy.
Nawet najdrobniejsze z nich mogą okazać się w ciągu dalszej roz-
mowy cenniejsze od złota. Po trzecie i zarazem najważniejsze — do-
brze poprowadzona small talk służy poznaniu reakcji niewer-
balnych rozmówcy! To właśnie wtedy dowiadujemy się o jego
ciele tego, co jest dla nas naprawdę ważne. Przykładowo: czy za-
skoczony — otwiera szerzej oczy, czy zaniepokojony — zakłada nogę
na nogę, czy nie chcąc udzielić odpowiedzi wprost — spogląda ner-
wowo w stronę okna lub też bawi się okularami. Masz niewiele czasu,
w końcu nie jesteście na spotkaniu towarzyskim, im szybciej
zgromadzisz informacje, tym szybciej zaczniesz merytoryczną roz-
mowę. Oczywiście nie muszą to być pertraktacje dotyczące miliono-
wych kontraktów. Najprawdopodobniej nie zauważałeś wcześniej
u ludzi ze swojego otoczenia tego typu zachowań, ale przy najbliższej
okazji zaczniesz zwracać na nie uwagę, co znacznie ułatwi Ci proces
komunikacji.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
14. Komunikacja niewerbalna
●
str. 40
14.
14.
Komunikacja niewerbalna
Komunikacja niewerbalna
Pomimo że do rozbijania myślowych ram rozmówców używać
będziesz słów, musisz wiedzieć, czy wywierają one odpowiedni efekt.
W tym pomoże Ci trafna identyfikacja sygnałów, jakie wysyłać będzie
Ci nie tyle rozmówca, co jego ciało. Z wiekiem człowiek zwraca coraz
mniejszą uwagę na komunikację niewerbalną, zastępując ją werbal-
ną — jest to naturalny proces, jednak ważne jest, aby zdać sobie
sprawę z tego, iż ciało wciąż komunikuje! Cechą dobrego pokerzysty
jest umiejętność całkowitego kontrolowania emocji i opanowanie
niepozwalające przeciwnikom poznać, czy np. blefuje. Ludzie, z który-
mi będziesz miał styczność, nie są jednak zawodowymi graczami —
w stosunkowo łatwy sposób możesz zidentyfikować, czy mówią praw-
dę, czy wciąż się wahają, czy deklarują gotowość do współpracy.
Zanim jednak zajmiemy się interpretacją zachowań, ważne jest, abyś
przyswoił sobie podstawową wiedzę na temat pewnych czynników
i aspektów wpływających na sam proces komunikacji.
Pierwszą, prozaiczną rzeczą jest odległość od rozmówcy. Sfera
intymna obejmuje około półtora metra. Jeśli mamy do czynienia
z typem innym niż kinestetyczny, zmniejszenie odległości najpraw-
dopodobniej wpłynie negatywnie na samopoczucie drugiej strony.
Niepotrzebne zwiększenie napięcia z pewnością nie polepszy atmo-
sfery rozmów.
Druga to chyba najczęściej spotykany przejaw mowy niewerbalnej.
Najprostsze bywa najskuteczniejsze — zatem od tej pory zwracaj
uwagę na otaczających Cię ludzi.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
14. Komunikacja niewerbalna
●
str. 41
Pochylenie ciała do przodu jest najczęściej związane ze zwięk-
szonym zainteresowaniem — taka pozycja może utwierdzić Cię
w przypuszczeniach, że przyciągnąłeś uwagę rozmówcy. Upewnij się
jednak, czy nie jest to gesty typowy dla ludzi z wadą wzroku —
czasem tak typowa sprawa potrafi sporo namieszać, ale o tym póź-
niej.
Ruch tułowia w tył oznacza zaskoczenie, lewa półkula zaczyna in-
tensywniej pracować. Uważaj, aby zaskoczenie nie przerodziło się
w sprzeciw — czasem może być już za późno, ale jako doświadczony
negocjator z pewnością dasz sobie z tym radę.
Poruszenie w bok to najczęściej nieufność. Niepewność Twojego
rozmówcy może być spowodowana brakiem odpowiednich bodźców
przyciągających jego uwagę.
Oczywiście nie muszę wspominać o schludnym wyglądzie. Wiem, że
nigdy nie zastanawiałeś się, dlaczego agenci ubezpieczeniowi czy
bankierzy ubrani są w garnitury — jest to sprawa tak banalna, że nie
warto o niej wspominać. Jednak zastanów się, jak ludzie postrzegają
ludzi elegancko ubranych, a jak tych zaniedbanych.
Dzisiejsza kultura zwraca szczególną uwagę na walory estetyczne,
nieodpowiedni wygląd nie wchodzi w grę.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
15. Szczegółowa analiza zachowań
●
str. 42
15.
15.
Szczegółowa analiza zachowań
Szczegółowa analiza zachowań
Podczas procesu podejmowania jakiejkolwiek decyzji ważne jest, aby
upewnić się, czy złożona deklaracja zostanie sumiennie dotrzymana.
Zapewne powiesz: „Skoro powiedział, że się zgadza, znaczy się —
wszystko gra!”. Nic bardziej mylnego. W każdej rozmowie posiadasz
określony cel i zapewne większość z nich jest na tyle ważna, że nie
chciałbyś zostać zawiedziony, a przynajmniej nieprzygotowany na
komplikacje. Nauczę Cię teraz rozpoznawać sygnały świadczące
o prawdziwości podejmowanych przez rozmówcę decyzji.
O pewności świadczą takie czynniki, jak:
●
kontakt wzrokowy,
●
sylwetka pochylona do przodu,
●
ręce spokojne i opanowane.
O wątpliwościach świadczą takie czynniki, jak:
●
splecione palce,
●
ręce zaplecione na piersiach,
●
ciało odchylone do tyłu,
●
nerwowe stukanie palcami.
O niezdecydowaniu świadczą takie czynniki, jak:
●
kręcenie głową,
●
unikanie kontaktu wzrokowego,
●
nerwowe zmiany pozycji ciała.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
15. Szczegółowa analiza zachowań
●
str. 43
O niedostrzeganiu powagi umowy świadczą takie czynniki, jak:
●
wiercenie się,
●
szybkie ruchy dłońmi,
●
kiwanie głową,
●
zniecierpliwienie.
O braku lojalności wobec postanowień świadczą takie czynniki, jak:
●
nadmierna mimika (marszczenie czoła),
●
zabawa przedmiotami na stole (długopis, okulary),
●
próby unieruchomienia ciała naprzemienne z wierceniem.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
16. Klucz do sukcesu
●
str. 44
16.
16.
Klucz do sukcesu
Klucz do sukcesu
Wszystkie techniki, które do tej pory poznałeś, okażą się być niczym,
jeśli nie przyswoisz sobie poniższych wiadomości. Ta lekcja stanie się
bazą do budowania Twojego sukcesu. Bez względu na to, jak przy-
kładałeś się do nauki, dopiero teraz udowodnisz, ile tak naprawdę
warte będą Twoje umiejętności. Dopiero teraz będziesz mógł w pełni
użyć wachlarza możliwości, które Ci dałem, zatem skup się. Bez od
-
powiedniej interpretacji zasłyszanych słów nie będziesz w stanie na
nie odpowiednio reagować. Jeśli nie nauczysz się słuchać innych,
będziesz niczym niewidomy szermierz. Nie zobaczysz, gdzie znajduje
się przeciwnik, ani nie wykorzystasz jego nieuwagi. Wiem, że w lot
pojmiesz, o co tak naprawdę chodzi, w czym tkwi prawdziwy klucz
do sukcesu. Wszelkie struktury w połączeniu z odpowiednim nie tyle
słuchaniem, co słyszeniem stanowią mieszankę wybuchową. Czyta-
jąc ten tekst, jesteś już zniecierpliwiony i zastanawiasz się, o co tak
naprawdę mi chodzi. Dość już tych tajemnic. Pozwól, że zacznę od
przykładu. A najlepszym będzie rozmowa sprzedawcy — jakiegokol-
wiek, a tu przykładowo sprzętu RTV — z klientem.
— Dzień dobry.
— Dzień dobry! Czym mogę służyć?
— Chciałbym kupić zestaw kina domowego.
— Proszę bardzo, mamy kilka, proszę spojrzeć.
— Chyba wezmę ten.
— Proszę bardzo, 1399 złotych.
— Dziękuję, do widzenia.
— Do widzenia.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
16. Klucz do sukcesu
●
str. 45
Przytoczona rozmowa, może banalna, musi zostać przeze mnie
skomentowana. Ważne, aby zobaczyć, że tak naprawdę, sprzedawca
nie usłyszał niczego poza tym, że konsument chce faktycznie na-
być kino domowe. Powiesz: „No, przecież zapłacił, o to chyba
chodzi!”. Otóż sytuacje, z którymi będziesz się stykał, wymagać będą
od Ciebie nawiązania dłuższej współpracy albo zachowania się po
prostu odrobinę cieplej. Przykład ten nie ma być analizowany jako
podręcznikowa forma sprzedaży (przecież taką nie jest), lecz aby po-
kazać Ci różnicę między słyszeniem samych faktów a ujrzeniem dru-
giego dna. To nie jest umiejętność przydająca się w samym procesie
sprzedaży. Będzie ona towarzyszyć Ci na każdym kroku — w czasie
rozmowy z żoną, przyjaciółmi, szefem, podwładnymi. Zrozumienie
potrzeb innych i wykazanie inicjatywy zdziała dla Ciebie więcej niż
najtrafniejszy argument. Proces komunikacji, często zaburzony,
prowadzi do wielu nieprzyjemnych sytuacji — a Ty po przeczytaniu
tego rozdziału nigdy nie dopuścisz do nieporozumienia i sytuacja
nigdy nie wymknie Ci się spod kontroli.
Dla kontrastu pokażę Ci, jak powinna wyglądać prawidłowo prze-
prowadzona rozmowa, na co powinieneś zwracać uwagę.
—
Dzień dobry.
—
Dzień dobry! Czym mogę służyć?
—
Chciałbym kupić zestaw kina domowego.
—
Doskonale się składa, mamy spory ich wybór. Czy ma pan duże
mieszkanie?
—
Raczej nie, pokój ma około 25 metrów kwadratowych.
—
W takim razie polecam któryś z tych, cztery głośniki zdecydowa-
nie wystarczą, a i sąsiedzi nie będą narzekać. Jakość dźwięku
jest naprawdę imponująca. W jakiej kolorystyce utrzymane jest
Pańskie mieszkanie?
—
Raczej ciemne kolory.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
16. Klucz do sukcesu
●
str. 46
—
W takim razie mamy podobny gust. W zeszłym roku kupiłem
kino tej firmy i jak dotąd sprawuje się świetnie, a grafitowy
kolor bardzo spodobał się żonie. Myślę, że srebrne głośniki nie
byłyby najlepszym wyjściem.
—
Istotnie, kobiety zwracają uwagę na takie rzeczy. Wezmę je.
—
Proszę bardzo, 1399 zł. Dziękuję i życzę miłego dnia.
—
Nawzajem, do widzenia.
Celowo nie urozmaiciłem tej rozmowy wszelkimi możliwymi struk-
turami lingwistycznymi, aby nie zaciemnić wypowiedzi. Celem tego
rozdziału jest wyczulenie Cię na pewne aspekty rozmowy, które w
większości są pomijane. Oczywiście podwójne dno wykorzystasz w
lepszym celu niż sprzedaż kina domowego, ale dzięki temu
przykładowi zdasz sobie sprawę, jak należy słuchać. W pewnym
momencie zaczniesz wyraźnie słyszeć, jak ludzie sami mówią Ci, że
chcą uczynić Cię bogatym lub zrobić to, czego chcesz — wystarczy
tylko wsłuchać się w ich słowa i odpowiednio zareagować.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
17. Kto pyta, nie błądzi
●
str. 47
17.
17.
Kto pyta, nie błądzi
Kto pyta, nie błądzi
Nie bez celu użyłem w tytule tego zwrotu. W poprzednim rozdziale
zwróciłem Ci szczególną uwagę na to, jak ważne jest dostrzeganie
rzeczy zawoalowanych. Jednak nie można prowadzić rozmów bez
podstawy merytorycznej, a prościej mówiąc — bez znajomości fak-
tów. Oczywiście nie chodzi o fakty w postaci kolorystyki mieszkania
rozmówcy. W poniższym rozdziale zajmę się tym, jak zdobywać in-
formacje niezbędne do prowadzenia dalszych rozmów, ale nie tyl-
ko. Proces skutecznej komunikacji polega na ciągłej wymianie po-
glądów i dochodzeniu do konsensusu. Efektem takiej rozmowy jest
obustronne porozumienie. Pamiętaj, nie chodzi o to, żeby pokonać
rozmówcę, lecz o to, aby odszedł od stołu usatysfakcjonowany. W za-
leżności od tego, na jakim etapie rozmów będziecie się znajdować,
możesz używać specyficznych kategorii pytań. Dobrze zadane pyta-
nie jest nieocenioną pomocą. Sam zobaczysz, jak dobrze mieć
w zanadrzu umiejętność zadawania celnych pytań.
Pierwsza kategoria to pytania powodujące większe zaangażowanie
rozmówcy w debatę. Są one doskonałe ze względu na ukryte pochleb-
stwo i pozwalają w prosty sposób określić jego stanowisko w oma-
wianej właśnie dziedzinie. Bez względu na to, czy chodzi o spinki do
włosów, czy samochody.
Co jako pasjonat sądzisz o...?
Co jako znawca uważa pan za...?
Słyszałem, że interesujesz się... Co w takim razie powiesz o...?
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
17. Kto pyta, nie błądzi
●
str. 48
Druga kategoria to pytania skłaniające do wyboru jednej z moż-
liwych opcji. Zasadniczo przyspieszają one proces podejmowanej
decyzji — ich użycie uwarunkowane jest tym, czy uważasz, że roz-
mówca gotów jest do podjęcia decyzji.
Czy bardziej odpowiada panu środa rano, czy piątek po południu?
Będzie płacił pan gotówką czy kartą?
Wolisz seans o 18.15 czy o 20.00?
Trzecia kategoria to pytania zwracające uwagę na wyszczególniony
aspekt rozmowy. Ich składnia jest odrobinę niebezpieczna ze
względu na jej popularność (niestety) w serialach kryminalnych, jed-
nak warto ją znać. Istnieje możliwość posądzenia o groźbę, lecz są to
skrajne przypadki.
Nie chcielibyśmy, aby...
To, co pan mówi, może spowodować...
Jest pan tego pewien? Chyba nie chce pan, aby...
Czwarta kategoria to pytania zawierające ripostę, zbijającą często
rozmówcę z tropu. Pozwalają szybko zareagować i przejść do „kontr-
ataku”, jednak częściej stosowane są jako element procesu roz-
poznawania stanowiska oponenta.
A dlaczego pytasz?
Czy coś jest nie tak?
Dlaczego o to pytasz?
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
17. Kto pyta, nie błądzi
●
str. 49
Piąta kategoria to pytania pozwalające zdobyć odrobinę czasu oraz
wpłynąć pozytywnie na klienta. Utwierdzamy go nimi w prze-
konaniu, że naprawdę jesteśmy zaangażowani w rozmowę i uważnie
wysłuchujemy jego stanowiska.
Jeśli dobrze pamiętam...?
Czyli rozumiem, że...?
Reasumując, chodzi panu o...?
Najpopularniejsza, szósta kategoria to pytania retoryczne. Po raz
kolejny mobilizujemy rozmówcę do pracy umysłowej. Wpływamy
pozytywnie na jego procesy myślowe. Pokazujemy plusy oferty.
Co da się zrobić w tej kwestii? Otóż...
Jakie są możliwe rozwiązania? ...
Ile to może kosztować? ...
Siódma i ostatnia kategoria, którą się zajmiemy, to spiętrzone pyta-
nia. Ich składnia polega na zadaniu najczęściej dwóch pytań po
sobie. Mają one dodatni wpływ na klienta. Tworzą w jego głowie
miejsce na naszą propozycję.
Czy jeździ się panu dobrze tym autem? Nie woli pan czegoś
szybszego?
Pytał pan kolegów o inne banki? Byli zadowoleni z ich usług?
Lubi pan duże wyświetlacze? Może coś funkcjonalniejszego?
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
18. Zakończenie rozmowy — moment kulminacyjny
●
str. 50
18.
18.
Zakończenie rozmowy
Zakończenie rozmowy
—
—
moment
moment
kulminacyjny
kulminacyjny
Każda rozmowa prowadzona jest w jakimś konkretnym celu. W tym
przypadku skupiamy się na osiąganiu jakiegokolwiek przyjętego
przez Ciebie zamierzenia — sprzedaży pralki, umówieniu się z dziew-
czyną, namówieniu dzieci do odrobienia zadania. Każde takie
„negocjacje” mają wspólny mianownik: chcesz, aby zakończyły
się tak, jak Ty tego sobie życzysz. Jest to najbardziej newralgicz-
ny punkt całego procesu — zwykle największe napięcie towarzyszy
właśnie temu momentowi, dlatego warto poświęcić mu trochę miej-
sca. W końcu nie chcesz odejść z niczym.
W celu ułatwienia sobie życia podzieliłem pytania podsumowujące ze
względu na rolę, jaką pełnią.
Oczywiście często będziesz musiał zgodzić się na pewne ustępstwa.
Dlatego też nie obiecuj na początku rozmowy wszystkiego, co jesteś
w stanie zaoferować. Nieważne, czy jest to czas, pieniądze, przysługa
czy cokolwiek innego. Pytania te możesz zadawać na kilka sposobów
— w zależności od tego, jaki uznasz za słuszny.
Jeśli przywiozę cię do domu, pozmywasz jutro naczynia, zgoda?
Jeśli opuszczę cenę, czy zgodzi się pan zapłacić w dwóch ratach?
Pójdę za Ciebie na zebranie, jeśli zrobisz dzisiaj kolację.
Bardzo użytecznym rozwiązaniem jest przedstawienie rozmówcy
dwóch możliwych wariantów wyboru. Nie więcej, gdyż zbyt za-
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
18. Zakończenie rozmowy — moment kulminacyjny
●
str. 51
gmatwana sytuacja z pewnością Ci nie pomoże. Ten sposób za-
kończenia rozmów ma na celu ułatwienie podjęcia decyzji. Znacznie
zwiększa prawdopodobieństwo pomyślnego finału.
Będzie płacił pan kartą czy gotówką?
Zdecyduje się pan na pierwszą czy drugą opcję?
Zmywasz naczynia czy jedziesz po rodziców na lotnisko?
Pora na bardzo bezpośredni zwrot. Polega on na zapytaniu wprost,
czy rozmówca jest gotowy podjąć ustalone kroki.
Widzę, że możemy zabierać się do pracy.
Skoro wszystko jest jasne, możemy podpisać umowę?
Widzę, że nie ma pan wątpliwości — możemy spotkać się jutro?
Tym samym zakończyliśmy kolejny, drugi już etap książki. W na-
stępnym zapoznam Cię z najczęściej używanymi metodami manipu-
lacji, z których korzystają wielkie korporacje. Warto poznać ich me-
tody, gdyż przeniesione na prywatny grunt, są równie skuteczne.
Zobaczysz, z jaką łatwością będziesz rozpoznawał wszystkie sztuczki
pracowników, jak i sam skutecznie wpływał na otoczenie.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
19. Wspomagacze
●
str. 52
19.
19.
Wspomagacze
Wspomagacze
Na samym początku książki, omawiając znaczenie słowa „nie”, napi-
sałem, że specyficzna budowa mózgu powoduje przywoływanie przez
niego obrazów i tworzenie jak najdokładniejszych wyobrażeń. Jest to
bezpośrednio powiązane z faktem, iż największy procent bodźców
dociera do nas dzięki zmysłowi wzroku. A jaki ma to związek z tym
rozdziałem? Plastyczne opisy, które będziesz serwował swojemu roz-
mówcy, znacznie ułatwią jego umysłowi proces wizualizacji zasły-
szanych słów — jako że umysł lubi sam tworzyć obrazy, o wiele ła-
twiej dotrą do niego informacje przekazane w ten sposób. Zwróć
uwagę, o ile bardziej wolisz obejrzeć w telewizji film niż posłuchać
audycji w radiu.
Zajmijmy się teraz najpopularniejszymi narzędziami ułatwiającymi
umysłowi pracę nad stworzeniem wizualizacji. Odbije się to bez-
pośrednio na szybkości podejmowania decyzji i pozwoli efektywniej
kojarzyć fakty, dostrzegać koneksje i tym podobne.
Pierwszą strukturą są metafory. Omówiłem je dokładnie w począt-
kowej części książki, dlatego też zacznę od razu od porównania
(analogii, odniesienia). W tym sposobie wpływania na umysł roz-
mówcy chodzi o przywołanie czegoś, co dobrze zna, i postawienia
obok sytuacji, której jest świadkiem i z którą jest mu trudno (z nie-
wiadomych przyczyn) się zgodzić. Może brzmi to odrobinę niejasno,
ale jestem pewien, że znasz to doskonale ze swojego życia, a przykła-
dy pozwolą Ci zobaczyć wyraźnie coś, czego wcześniej nie dostrze-
gałeś.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
19. Wspomagacze
●
str. 53
Z naszym problemem jest jak z przestarzałą fabryką — albo
wprowadzimy zmiany, albo wszystko się rozsypie.
Z naszym budżetem jest jak z dziurą w dachu — albo ją załatamy,
albo utoniemy w długach.
Widać, że znajdujemy na rozdrożu — lepiej wybrać którąkolwiek
z opcji niż stać w miejscu.
Trzecią formą jest tworzenie w umyśle odbiorcy abstrakcyjnego ob-
razu wprost. Bardzo dobrze będzie, jeśli wykorzystasz w nich coś
kontrowersyjnego, ekstremalnego, jednym słowem — przywołasz
coś, co wywołuje bardzo silną reakcję emocjonalną. Dla przykładu:
Dzięki podjętym krokom zmieciemy ich z powierzchni ziemi!
Włóż tę, dziewczyny zzielenieją z zazdrości.
Obrócimy konkurencję w perzynę!
Kolejną bardzo ważną rzeczą jest siła milczenia. Umiejętność wy-
czekiwania przydaje się szczególnie często, kiedy występujesz w roli
klienta. Brak Twojej konkretnej reakcji poparty milczeniem powo-
duje u sprzedawcy bardzo ciekawą reakcję. Nie chcąc zerwać procesu
negocjacji i jednocześnie chcąc pozyskać nowego klienta, gotów jest
na kolejne ustępstwa. Dzięki temu wybiegowi możesz zyskać na-
prawdę wiele.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
20. Techniki manipulacji według prof. Roberta Cialdiniego
●
str. 54
20.
20.
Techniki manipulacji według
Techniki manipulacji według
prof.
prof.
Roberta Cialdiniego
Roberta Cialdiniego
Poznałeś już kilkanaście bardzo skutecznych technik manipulacji.
Jednak aby swobodnie poruszać się po świecie, musisz przyswoić
sobie jeszcze kilka z nich. Nie są to żadne konkretne struktury lin-
gwistyczne, lecz kolejna porcja magii, z którą musisz się zaznajomić.
A pomoże Ci w tym życie. Zobaczysz, jak na każdym kroku ktoś
próbuje, bardziej lub mniej świadomie, wpłynąć na drugiego czło-
wieka. Poniższy podział uznany jest za absolutny kanon i wszelkie
inne techniki są jedynie różnymi jego odmianami. Jest to rozdział
pozwalający spojrzeć na życie w erze informacji w odrobinę inny
sposób. Bardziej bezpośredni i praktyczny. Zaczynajmy!
20.1. Wzajemność
Naturalną cechą człowieka jest chęć, by rekompensować innym to,
co się od nich otrzymało — i to w dowolnej postaci. I nie chodzi tu
tylko o pozytywny aspekt otrzymywania podarunków czy czegokol-
wiek innego. Zemsta jest najlepszym przykładem. U wielu ludzi to
najsilniejsze uczucie. Na tym gruncie zbudowana jest co druga hol-
lywoodzka produkcja. Głównym motywem powieści Aleksandra
Dumasa „Hrabia Monte Christo” jest nic innego, jak chęć zemsty. To
właśnie ona często pozwala dostatecznie zmobilizować się w ekstre-
malnych warunkach i bez względu na przeciwności losu dążyć upar-
cie do celu. Zostawię już ten negatywny aspekt tak zwanej wzajem-
ności. Pomyśl o tym, jak zachowa się dziewczyna, którą obdarujesz
uśmiechem, wysiadając z autobusu. Nie uśmiechnie się? Nie wie-
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
20.1. Wzajemność
●
str. 55
rzysz — spróbuj! Zgodnie z prawami Newtona każda akcja wpływa
bezpośrednio na zdarzenie zwane reakcją. W przypadku komunikacji
międzyludzkiej skutki akcji są dość przewidywalne. Dlatego też
ludzie zawodowo zajmujący się sprzedażą wpadli na pomysł wyko-
rzystania tej zasady, zwanej regułą wzajemności.
Otóż polega ona na tym, by podarować coś konsumentowi, licząc, że
w zamian skorzysta on z usług danej firmy. Niech to będzie darmowa
próbka napoju w supermarkecie lub pomoc w doborze krawata do
koloru koszuli. Cokolwiek. Istota jest niezmienna. Odwołanie do na-
szych najgłębszych przyzwyczajeń jest niczym innym, jak próbą
manipulacji, a najgorszy w tym wszystkim jest fakt, że to nasi rodzice
wraz z wpajaniem nam dobrych manier czynią nas bardziej podatny-
mi na tego typu wpływy. Przypomnij sobie, drogi Czytelniku, jak za-
wsze kazano Ci dziękować za coś, co dostałeś. Czy czułeś się wtedy
wdzięczny ofiarodawcy? Naturalnie. Nie mówię o tym, aby stać się
niegrzecznym gburem. Chcę jedyne zwrócić Ci uwagę na to, jak
często otoczenie chce wywrzeć na Ciebie wpływ. Czasem nawet naj-
drobniejszy gest lub przysługa mogą stać się najskuteczniejszą bro-
nią!
20.2. Niedostępność
Pomyśl o tym, jak bardzo chciałbyś mieć czerwone ferrari albo wiel-
ką willę z basenem i kilku służących. Pomyśl, jak przyjemnie musi
być nosić złoty zegarek. Nie wątpię, że niektórzy z Was już takowe
mają, ale zwrócę się teraz do wszystkich: Dlaczego je macie lub
dlaczego chcecie je mieć? Wykluczam możliwość tego, że chcecie
się po prostu pochwalić. To, że pożądasz pewnych rzeczy bardziej niż
innych, spowodowane jest naturalnymi procesami zachodzącymi
w umyśle człowieka — mianowicie chęcią posiadania tego, co nie jest
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
20.2. Niedostępność
●
str. 56
powszechnie dostępne, czegoś, co nie jest zwyczajne i pospolite, cze-
goś wyszukanego, innego, czegoś niedostępnego. Właśnie ta nie-
dostępność potrafiła być bodźcem do powstań i przewrotów, do wal-
ki o władzę i pieniądze, czyli coś, co było dla najróżniejszych klas
nieosiągalne. Jak widzisz, taki stan rzeczy potrafi wywrzeć ogromny
wpływ na masy, a co dopiero na jednostki. Jeśli chodzi o przykłady
mniej skrajne, spotykane w dzisiejszych czasach, w codziennym ży-
ciu, to spójrz na wszelkiego typu usługi bankowe dla tak zwanych
VIP-ów. Każdy pracownik prędzej czy później zaproponuje Ci spe-
cjalne warunki tylko dlatego, że jesteś jednym z „najlepszych” klien-
tów. Jak często widujesz ogłoszenia:
Liczba modeli ograniczona
lub
Promocja trwa tylko do...
Jeśli uważasz to za normalne — zastanów się, czy jeśli towar znikałby
z półek i ludzie po prostu go pożądali, przestałbyś go im sprzedawać?
Pozbawiłbyś się zysku? Przecież o to chodzi — o sprzedaż. Czy dziew-
czyna, która najpierw z Tobą flirtuje, a następnie odmawia spo-
tkania, nie wydaje się bardziej pociągająca? Bardziej tajemnicza?
Kokieteria to nic innego, jak specyficzna odmiana metody
niedostępności. W życiu często jesteś manipulowany — odwoły-
wanie się do Twoich emocji to sygnał, że coś jest nie tak. A jak Ty
możesz wykorzystać tę metodę, metodę niedostępności? Przykła-
dy można mnożyć w nieskończoność.
Agent nieruchomości do potencjalnego klienta:
Musi się pan szybko zdecydować, na ten dom chętne są już dwa
małżeństwa. Jutro może go pan jeszcze raz zobaczyć. Ma pan czas
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
20.2. Niedostępność
●
str. 57
po godzinie 14.00? Wcześniej nie dam rady, gdyż ogląda go pewien
prawnik. Jesteśmy umówieni?
Właściciel szkoły językowej do potencjalnego ucznia:
Zapisy kończą się za cztery dni i do tego czasu trzeba wpłacić
pierwszą ratę. W tym roku prowadzimy zapisy w sierpniu, gdyż
mamy naprawdę wielu klientów i musimy ustalić harmonogram
odpowiednio wcześniej. Proszę pamiętać, liczba miejsc jest ograni-
czona.
20.3. Autorytet
Z czym kojarzy Ci się mundur wojskowego? Albo opinia Alberta
Einsteina podważająca kolejne z praw fizyki? Dlaczego w kam-
paniach wyborczych partie popierane są na wiecach przez znane
osobistości — profesorów, aktorów, dziennikarzy? Dlaczego wiele
towarów reklamowanych jest przez gwiazdy sportu czy show-biz-
nesu? Dlaczego rady dawane przez naszych rodziców są cenniejsze
od tych dawanych przez obcych ludzi? Dlaczego nauczycieli uważa-
my za nieomylnych w ich dziedzinie? I przede wszystkim: jaka tutaj
kryje się pułapka? Bez względu na to, jakie stanowisko przyjmuje
przykładowa osoba, jest podziwiana. Nie jest ważne, za co. Ważne,
że te osoby cieszą się uznaniem konkretnych środowisk,
narodów czy grup wiekowych. Ich wizerunek wykorzystywany
jest do wpływania na nasze emocje. To, że są rozpoznawalne,
oznacza, że osiągnęły w życiu coś więcej — jeśli wiemy, co takiego
przyczyniło się do ich sukcesu, możemy oceniać, czy ich zdanie warte
jest podzielenia. Jeśli ich osiągnięcia są przez nas doceniane, to
producenci mogą być pewni, że pieniądze, za które gwiazdy zgodziły
się reklamować dany produkt, zwrócą się z nawiązką. W tym wypad-
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
20.3. Autorytet
●
str. 58
ku wpadamy w pułapkę autorytetu. Jest to bardzo często
używana metoda. Efekt jest bardzo prosty — skoro ktoś, kogo po-
dziwiamy, chodzi w dżinsach pewnej firmy, to ja też chcę mieć coś
wyjątkowego, luksusowego, coś, co uczyni mnie choćby w najmniej-
szej części do niego podobnym.
Ty w łatwy sposób możesz wpłynąć na kogoś, powołując się na osobę,
którą Twój rozmówca podziwia. Jest — to wbrew pozorom — bardzo
proste. Dobrze jest stosować ten typ wobec osób, które znasz. Masz
bowiem pewność co do wyboru autorytetu.
Weź lepiej ten garnitur, wyglądasz w nim jak Brad Pitt w „Joe’em
Blacku”. Będziesz najlepiej ubranym facetem na bankiecie!
Chodźmy na ten drugi film! W gazecie „X” czytałam bardzo pozy-
tywne recenzje.
Nie musi się pan obawiać, nasza firma zbiera bardzo pozytywne
opinie specjalistów z...
20.4. Konsekwencja
Kolejnym sposobem skutecznego wpływania na drugą osobę jest
użycie jej naturalnej skłonności do bycia konsekwentnym. Osoby,
które uparcie dążą do celu, są przewidywalne, uważane są za godne
zaufania. Nawet popełniając w życiu błąd, człowiek potrafi dalej
podążać tą ścieżką tylko po to, by być konsekwentnym, po drodze
szukając usprawiedliwienia dla swych działań. Jak w prosty sposób
uzależnić od siebie drugą osobę? Wystarczy raz poprosić ją o drob-
ną przysługę, najlepiej za jakiś czas zrobić to po raz kolejny, aby za-
szczepić w niej poczucie tego, iż zawsze z chęcią nam pomaga. Jeśli
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
20.4. Konsekwencja
●
str. 59
wiesz, że już tak jest, masz ją w garści. Teraz pora na coś wymagają-
cego więcej jej czasu i poświęcenia. Jeśli chcesz, aby Twoja prośba
okazała się skuteczniejsza, zwróć się o nią w towarzystwie osób
trzecich. Wtedy możesz być pewien, że Ci nie odmówi. W końcu
byłaby postrzegana przez otoczenie jako ktoś niekonsekwentny,
może nawet samolubny. Oto i przykład:
Pracownik do pracownika:
—
Słuchaj, stary, ostatnio byłeś bezkonkurencyjny, zrobiłeś na za-
rządzie wielkie wrażenie. Jeszcze raz dziękuję ci, że pomogłeś mi
przy tym projekcie, sam nie dałbym rady.
—
Drobiazg. Jakbyś miał jeszcze jakieś problemy, to wal jak w dym.
—
Właśnie, à propos problemów. Szef zlecił mi wycenę i analizę
pewnego przedsięwzięcia. Wiem, że mogę na ciebie liczyć, więc
zwracam się z prośbą. Nie zgromadziłbyś dla mnie danych na
temat tego środowiska? Mam być z tym gotowy na poniedziałek
i sam nie dam rady. Wiesz, jak jest. Jeśli zabierzemy się za to
dzisiaj, do niedzieli powinniśmy zdążyć. Rozumiem, jeśli nie
masz ochoty. Jak nie chcesz, to zajmę się tym sam, zarwę noc
i w poniedziałek powinno być gotowe.
—
Chętnie bym ci pomógł, ale chciałem wyjechać na weekend
z miasta, trochę odpocząć...
—
Jasne. rozumiem, szkoda. Ja będę miał cały weekend pracy.
Może następnym razem mi pomożesz... Itd., itd.
Przeczytaj jeszcze raz ten przykład i postaw się w sytuacji drugiego
z pracowników. Zaobserwuj, jak będziesz się czuć, szykując się
w piątek do wyjścia z pracy, myśląc o weekendzie ze znajomymi, gdy
nagle kolega z pracy prosi Cię o przysługę? W końcu już kiedyś mu
pomogłeś. Twoje dobre serce oraz konsekwencja spowodowały, że
zaoferowałeś mu pomocną dłoń w razie kolejnych problemów. Chyba
nie chcesz bawić się w górach, wiedząc, że on przepracowuje swój
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
20.4. Konsekwencja
●
str. 60
weekend? Jest to jedna ze skuteczniejszych metod manipulacji, lecz
stosunkowo łatwo się przed nią bronić. Najważniejsze techniki
obronne zawarte są jednak w kolejnej części książki.
20.5. Komplementy
Chyba zgodzisz się ze mną, Czytelniku, że każdy lubi komplemen-
ty. Czujemy się wtedy docenieni, podziwiani, lubiani. Sam kom-
plement uznać można za swojego rodzaju „zmiękczacz” rozmówcy.
Zdecydowanie ułatwia on skrócenie dystansu, jak i wywołanie miłej
atmosfery. Tak banalna rzecz, a potrafi zdziałać cuda. W Wielkiej
Brytanii znane jest powiedzenie: „Birds in a feather flock together”.
W wolnym tłumaczeniu oznacza to tyle, co: „Tak samo upierzone
ptaszki przebywają razem”. Każdy z nas przebywa z osobami przez
siebie lubianymi — i zauważ, o ile łatwiej przekonać do działania
kogoś z takiej grupy niż obcą osobę. Komplement może stworzyć
wirtualne poczucie przynależności, bycia lubianym, co spowoduje
otwarcie się rozmówcy na wiele nowych, odważniejszych opcji. Łapi-
ąc przynętę, czuje się, jakby przebywał z zaufaną osobą. Nie oszukuj-
my się — łatwiej przyznać rację osobie, którą się zna. Wywołaj w dru-
giej osobie miłe skojarzenia z Twoją osobą, a otworzysz sobie drogę
do jej umysłu. Ot, takie proste.
20.6. Społeczny dowód słuszności
Jakiś czas temu obejrzałem film pt. „Dwanaście małp”. Jedną z dru-
goplanowych ról odgrywał tam Brad Pitt. Nie zwracam na niego
uwagi bez przyczyny, gdyż z całej produkcji zapamiętałem tylko jed-
no zdanie, wypowiedziane właśnie przez niego. Jedną bardzo ważną
kwestię, będącą wykładnikiem całego tego podrozdziału. A brzmiało
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
20.6. Społeczny dowód słuszności
●
str. 61
ono tak: „Prawda i fałsz nie istnieją, jest tylko racja większości”. Być
może skłoni Cię ono do głębszych refleksji, jednak na potrzeby
edukacji i — co najważniejsze — negocjacji postawmy tezę, że
faktycznie jest to prawda. Dzięki temu cytatowi chciałem nawiązać
do jednej z najbardziej pierwotnych postaw człowieka. Przypomi-
nam, iż im bardziej coś jest zakorzenione w umyśle rozmówcy, tym
łatwiej wykorzystać to „przeciwko” niemu. Otóż konformizm jest
z grubsza zgodą na przyjęte przez większość wartości — bez wyraź-
nego sprzeciwu czy też woli walki. Jako że nie jesteś w trakcie czyta-
nia encyklopedii, powinno Ci to wystarczyć. Zapewne pomyślisz:
„Jak to? Przecież jestem inny niż wszyscy, wyznaję swoje racje i kie-
ruję się nimi w życiu!”. Z jednej strony — tak, z drugiej — nie.
Zauważ, że to, co zostało zaakceptowane przez większość ludzi,
uważane jest za dobre. Im więcej wyznawców danego poglądu, tym
łatwiej nakłonić kogoś do takiego postępowania. Wszyscy chodzimy
w dżinsach. Kiedyś w dzwonach, jeszcze kiedy indziej w legginsach.
A jak wyglądałbyś na przykład w kontuszu? Jestem pewny, że
przeuroczo, jednak otoczenie patrzyłoby na Twoją decyzję z polito-
waniem. Ludzie rozpoznawalni reklamują wszelkie dobra, gdyż są
powszechnie podziwiani, zatem innym ludziom łatwiej ubierać się
jak oni. Jak ma się to do prowadzonych przez Ciebie rozmów? Bar-
dzo prosto. Używaj w negocjacjach stwierdzeń typu:
Już milion ludzi korzysta z naszych usług.
Każdy na Twoim miejscu zrobiłby...
Większość klientów uważa to za dobre rozwiązanie.
Itd., itd. Jesteś w stanie rozwiać wątpliwości potencjalnego klienta.
Należy jednak pamiętać o osobach, które postrzegają świat przez
pryzmat nie tyle większości, co mniejszości. Przeciwko nim użyć
trzeba odwrotnej struktury. Zdarzają się takie osoby i w trakcie roz-
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
20.6. Społeczny dowód słuszności
●
str. 62
mowy z łatwością je rozpoznasz. Dla lepszego zrozumienia podam
kilka przykładów.
To całkowicie unikatowa oferta. Będzie pan jedynym klientem, dla
którego...
Zrobi pan coś całkowicie odmiennego niż inni, a to dobry wybór.
Jeśli postąpi pan inaczej niż wszyscy, osiągnie pan inne, zatem lep-
sze wyniki!
Tak zwany społeczny dowód słuszności to ostatnia główna metodolo-
gia manipulacji. Warto się z nimi zapoznać, gdyż doświadczasz ich
na każdym kroku. Mam nadzieję, że teraz zaczniesz zwracać na nie
uwagę, no i samemu je stosować. Zatem — do dzieła!
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
21. „Ja” i „moje”
●
str. 63
21.
21.
„Ja” i „moje”
„Ja” i „moje”
Pamiętaj — nikt nie jest w stanie wmówić Ci, co jest dla
Ciebie dobre i co myślisz w danej sytuacji. Powyższe słowa
możesz uznać za święte. Używając w rozmowie stwierdzeń ukazu-
jących świat przez pryzmat Ciebie i Twoich oczekiwań, niejako od-
bierasz przeciwnikowi możliwość odpowiedniej riposty. Żeby zobra-
zować tę technikę, podam taki przykład:
Biuro podróży, sprzedawca oferuje klientowi wycieczkę do Francji.
—
To dla pana świetna okazja. Francja jest pięknym, wartym od-
wiedzenia krajem, o tej porze roku ceny faktycznie nie są zbyt
niskie, ale warto tam pojechać. Wszyscy, którzy skorzystali z tej
oferty, bardzo ją sobie chwalą.
—
Rozumiem, Francja faktycznie jest ciekawym krajem, ale ja nie
jestem „wszyscy”, zależy mi na ciszy i spokoju, wolałbym coś
bardziej kameralnego, dalekiego od miejskiego zgiełku, a przede
wszystkim tańszego.
W takich przypadkach najlepiej powiedzieć, że nie jesteś wszystkimi
i zakomunikować, że macie swoje indywidualne potrzeby. Argumen-
ty wypowiedziane przez pryzmat „ja” są bardzo trudne do podważe-
nia, gdyż przeciwnik faktycznie nie ma wpływu na to, co myślisz.
Często wystarczy postawić sprawę w ten sposób, aby osiągnąć pożą-
dany efekt.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
22. Wykorzystaj błędy rozmówcy
●
str. 64
22.
22.
Wykorzystaj błędy rozmówcy
Wykorzystaj błędy rozmówcy
Zarówno w szermierce, futbolu, jak i negocjacjach wygrywa ten, kto
w porę wykorzystać potrafi błędy przeciwnika. O ile w piłce nożnej są
one łatwe do zauważenia, o tyle w rozmowie niekoniecznie. Uważam
ten rozdział za bardzo ważny, gdyż po jego wnikliwszej analizie za-
czniesz dostrzegać sytuacje, kiedy to warto w odpowiedni sposób za-
reagować.
Pierwszy błąd w prowadzeniu negocjacji, którym się zajmę, jest bar-
dzo widoczny. Właściwie rozmówca sam powie Ci, że jest do rozmów
kompletnie nieprzygotowany. A brzmi to mniej więcej tak: „Wie pan
co, ja jestem w tej dziedzinie kompletnym laikiem i zdaję się na
pański osąd”. Porównałbym to z sytuacją skazańca, który bierze do
rąk katowski miecz, aby lepiej go naostrzyć. Jeśli usłyszysz kiedykol-
wiek podobną kwestię — wiedz, że masz już całkowitą kontrolę nad
rozmówcą. Pozostaje tylko nie poczuć się zbyt pewnie, bo popełnisz
głupstwo, oraz do końca używać profesjonalnego słownictwa i od-
powiedniego tonu. Nie sądzę, żeby sprawiło Ci kłopot doprowadzenie
takich pertraktacji do satysfakcjonującego końca.
Sytuacją odwrotną do tej jest udawanie eksperta. Kupując nową
wieżę stereo, faktycznie warto troszkę na ten temat poczytać, ale
mówiąc sprzedawcy, że trochę się na tym znasz, natychmiast
spowodujesz jego zwiększoną uwagę i zaproponuje Ci on zapewne
lepsze rozwiązanie.
Pamiętasz zapewne o zbieraniu odpowiednich wiadomości i faktów
na temat przedmiotu rozmowy. Jeśli zobaczysz, że osoba, od której
oczekujesz pewnych decyzji, jest czymś zajęta, jest rozkojarzona lub
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
22. Wykorzystaj błędy rozmówcy
●
str. 65
po prostu nie ma odpowiedniej wiedzy na dany temat, możesz prze-
prowadzić ekspresowe negocjacje zakończone sukcesem. W tym roz-
dziale chodzi mi ogólnie nie o brak samej wiedzy merytorycznej, co
o brak argumentów. A ich brak uniemożliwia skutecznie obronę.
Jeśli sam jesteś w takiej sytuacji i zauważysz, że ktoś wywiera na
Ciebie presję, powiedz: „Proszę, nie teraz, wrócimy do tej rozmowy
jutro”. Wystarczy.
Bardziej finezyjną metodą jest wyszukiwanie słabych stron rozmów-
cy. Przez pojęcie „słabe strony” rozumiem takie, które wywierają na
niego silny wpływ emocjonalny. Do najbardziej oczywistych należą
przykładowo dzieci, żona, rodzina itp. Natomiast niektórzy potrafią
obdarzać szczególnymi względami swoje zwierzęta, znaczki pocztowe
czy samochody. Poznając te punkty i odwołując się do ich bez-
pieczeństwa, łatwiej wpłynąć na drugą stronę. Zapytasz: „Jak mam
to poznać?”. Wystarczy zadać kilka pytań, jak na przykład: czym się
interesuje, czy ma pasje etc.
Jak się bronić przed atakiem na nasze słabe punkty? Wystarczy po-
wiedzieć, że prowadzona rozmowa nie ma z nimi nic wspólnego i za-
sugerować, aby skoncentrować się na meritum sprawy.
Zawsze tam, gdzie ofiara, jest i drapieżnik. A jeśli chodzi o ludzi —
lepiej posługiwać się stwierdzeniem, że tam, gdzie ktoś dominuje,
musi być ten, kto jest zdominowany. Postawę słabszego ludzie kreują
nieświadomie, a spowodowane jest to na przykład brakiem pewności
siebie czy niską samooceną. Jeśli zauważysz, że druga osoba ulega
Twoim naciskom bez większego trudu — oznacza to, że po raz kolej-
ny nie musisz zbytnio się starać. Po prostu postaw sprawę jasno, na-
strosz piórka i wystarczy.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
22. Wykorzystaj błędy rozmówcy
●
str. 66
Jeśli nie chcesz być traktowany jak ofiara — nie okazuj strachu. Pro-
fesjonalni trenerzy potrafią zakotwiczać zarówno w sobie, jak i w in-
nych pewne odczucia, na przykład pewność siebie. Ty nie musisz się
tego uczyć, czasem wystarczy wziąć głęboki wdech, uśmiechnąć się —
i już rozmowa będzie wyglądać inaczej. Wystrzegaj się nadmiernej
gestykulacji, częstych zmian pozycji i niepewności w głosie. Rozluźnij
się, a na pewno nikomu nie przyjdzie do głowy, aby przejąć inicjaty-
wę. Kontroluj sytuację.
Następny błąd, którym się zajmę, spowodowany jest zniecierpli-
wieniem. Finalizując transakcję, zgadzając się na jakąkolwiek poru-
szoną kwestię zbyt szybko, rozmówca daje znak, że bardzo zależało
mu na szybkim zakończeniu całej sprawy. Faktycznie oznacza to tyle,
że mogłeś postawić o wiele korzystniejsze dla siebie warunki, a naj-
prawdopodobniej i tak by się udało. Jednak nic straconego. Możesz
jeszcze nagiąć niektóre z przedyskutowanych kwestii, udając, że nie
zrozumiałeś ich do końca. Szybko podnieś poprzeczkę. Druga strona
czuje już smak, na przykład, pieniędzy zbyt dobrze, aby z niego zre-
zygnować. Wygrałeś.
Jeśli sam popełnisz gafę, a ktoś zechce to wykorzystać, oddziel wyra-
źnie jego nowe żądania od wcześniejszych, pokazując, że nie są ze
sobą powiązane i nie zostały wcześniej uwzględnione.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
23. Kiedy wolno negocjować i jak wolno negocjować
●
str. 67
23.
23.
Kiedy wolno negocjować
Kiedy wolno negocjować
i
i
jak
jak
wolno
wolno
negocjować
negocjować
Zapoznając się z literaturą dotyczącą teorii negocjacji, można wysnuć
następujące wnioski:
23.1. Pierwsza żelazna zasada
Negocjuj wyłącznie z tymi ludźmi, którzy:
●
są bezpośrednio odpowiedzialni za to, co negocjujesz.
●
mają wpływ na osoby odpowiedzialne za to, co negoc-
jujesz!
23.2. Druga żelazna zasada
Negocjuj za pomocą argumentów adekwatnych do sytu-
acji, w jakiej negocjujesz!
Przykład: Zawodnicy biorący udział w eliminacjach do programu
„You Can Dance” również negocjują, tylko za pomocą innych technik
niż te, które właśnie poznałeś. Próba zastosowania nawet najbardziej
wyszukanej, skutecznej i zakamuflowanej struktury lingwistycznej
skończyłaby się kompletnym fiaskiem.
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
23.2. Druga żelazna zasada
●
str. 68
Dwóch szermierzy dąży do osiągnięcia pewnego celu, stosując do-
zwolone metody — biorą zatem udział w swego rodzaju negocjacjach.
W tym wypadku nawet pióro nie okazałoby się odpowiednim argu-
mentem, pomimo że podobno silniejsze jest od miecza.
23.3. Trzecia żelazna zasada
Zdrowy rozsądek i zimna krew!
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
Zakończenie
●
str. 69
Zakończenie
Zakończenie
Tym samym wspólnie dotarliśmy do końca tej książki. Mam na-
dzieję, że treść, którą w niej zawarłem, znacznie ułatwi Ci komuniko-
wanie się z otoczeniem. Lecz musisz zdać sobie sprawę, iż to dopiero
początek Twojej przygody ze sztuką wywierania wpływu oraz prowa-
dzenia negocjacji każdego typu. Stoi przed Tobą zadanie wyćwicze-
nia wszystkich poznanych technik w praktyce, ale nie bój się — wy-
starczy kilka tygodni, abyś zaczął z łatwością posługiwać się wszyst-
kim, co miałeś okazję poznać. Ze swojej strony życzę Ci tylko wytr-
wałości, bo powodzenie masz zagwarantowane!
& Bolko Fuchs
SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH — Bolko Fuchs
Bibliografia
●
str. 70
Bibliografia
Bibliografia
Ivan Bures, V.A. Lapuchowska, „Złote zasady negocjacji”, Helion,
2006.
Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, „Dochodząc do tak.
Negocjowanie bez poddawania się”, Polskie Wydawnictwo
Ekonomiczne, Warszawa 2007.
Brian Tracy, Frank M. Scheelen, „Osobowość lidera”, Studio EMKA,
Warszawa 2001.
Andrzej Batko, „Sztuka perswazji, czyli język wpływu i manipulacji”,
OnePress, 2004.
Robert Cialdini, „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”,
GWP, Gdańsk 2000.
Zbigniew Nęcki, „Negocjacje w biznesie”, Krakowska Szkoła Biznesu,
Kraków 2000.
Tomasz Witkowski, „Psychomanipulacja”, Jacek Santorski & Co.,
2004.
& Bolko Fuchs
POLECAMY TAKŻE PORADNIKI:
POLECAMY TAKŻE PORADNIKI:
Sekrety skutecznego sprzedawcy
Jeśli sprzedaż bezpośrednia to Twoje pole działania
i pragniesz dokonywać satysfakcjonujących sprzedaży i
transakcji zakończonych sukcesem, zwielokrotniając swoje
zyski, możesz się tego dowiedzieć od osoby, która dzięki
zastosowaniu pewnych prostych zasad zwielokrotniła
swoje zyski, które generowała sprzedaż bezpośrednia.
Więcej o tym poradniku przeczytasz na stronie:
http://sprzedaz-bezposrednia.zlotemysli.pl
"W sposób jasny i klarowny opisuje najprostsze metody samomotywacji,
przezwyciężenia "sprzedażowego lęku", bo w tej profesji najpierw trzeba
pokonać lęk, który jest w nas, a potem motywować samego siebie. I do tego
właśnie autor nas prowadzi i zachęca."
Arkadiusz Tylza, 30 lat, dziennikarz, zajmuje się sprzedażą bezpośredni
Poznaj sekrety zwykłych ludzi, którzy
osiągają niezwykłe rezultaty
Bycie zwycięzcą jest nastawieniem, sposobem życia.
to naukowe podejście i jednocześnie
ćwiczenie jakie powinieneś poznać. Jeżeli rozpoznasz i
zaczniesz rozwijać to co już masz - zadziwisz innych.
Więcej o tym poradniku przeczytasz na stronie:
"To jest to czego mi było potrzeba. Polecam tego ebooka wszystkim, którzy
nie wiedzą jak i co zrobić ze swoim życiem."
Michał Waszczyk, student
Zobacz pełen katalog naszych praktycznych poradników
na stronie