Słowo wstępne 

Wiele lat temu, po ukończeniu programu dla trenerów NLP, uzyska­

liśmy dyplom trenera programowania neurolingwistycznego. Program 
był niezwykle interesujący, wymagający i prowokujący. Najbardziej 
zapadł nam w pamięć moment, kiedy Richard Bandler poprosił nas 
o zdefiniowanie i wyjaśnienie NLP. Świetnie wiedział, jak uciszyć pokój 

pełen trenerów! 

NLP jest tak szerokim tematem, że niełatwo ująć go w prostą defini­

cję. Dr Harry Alder i Beryl Heather zebrali najistotniejsze wiadomości 
z tego zakresu i wprowadzili w nim trochę jasności. 

Każdy z nas obdarzony jest wyjątkowymi zdolnościami. Harry 

i Beryl nie są twórcami NLP, niemniej odgrywają ważną rolę w prze­
niesieniu metody na wyższy poziom. Dzięki ich pracy przedmiot stał 
się jasny, klarowny i przystępniejszy dla szerszego grona osób. To ich 
największe osiągnięcie. W przeszłości NLP skierowane było do określo­
nego odbiorcy - przede wszystkim terapeutów. NLP w 21 dni odsłania 
kulisy metody i zaprasza szerokie rzesze czytelników do korzystania 
z tej ekscytującej, nowoczesnej techniki. 

NLP znajduje się we wczesnej fazie rozwoju. Termin NLP został 

stworzony w połowie lat siedemdziesiątych przez Richarda Bandlera 
i Johna Grindera w celu skodyfikowania ich pracy. Richard i John spo­
tkali się na Uniwersytecie Kalifornijskim w Santa Cruz, kiedy Richard 
był studentem, a John nauczycielem akademickim. Jak głosi legenda, 
aby zarobić parę groszy, Richard zajął się wydawaniem transkryptów 
terapii Gestalt. Mając zadatki na geniusza, szybko rozpoznał strukturę 
działań terapeuty prowadzących do pożądanej zmiany. Do tamtej chwili 
terapeuci nie byli tego świadomi. 

Na podstawie owego doświadczenia Richard i John opracowali pro­

ces, na którym opiera się całe NLP: modelowanie. Byli przekonani, że 

10

 Słowo wstępne 

oto stoją u progu czegoś WIELKIEGO, w każdej bowiem dziedzinie 

(terapia, biznes, sport) potrafili określić strukturę odpowiedzialną za 

osiągnięcie sukcesu. Pracowali z wojskiem amerykańskim, większymi 
drużynami sportowymi, rządem amerykańskim i dużymi korporacjami. 
Za każdym razem odnosili sukces, z tym jedynym zastrzeżeniem, że 

wyprzedzali swój czas. 

Zazwyczaj trzeba dwóch pokoleń, żeby coś nowego zyskało szersze 

uznanie i poparcie. Pierwszy faks powstał w 1947 roku. Sami wiecie, 
ile czasu upłynęło, zanim komputer osobisty wszedł na stałe do biznesu 
i prywatnych domów. Kiedy czytacie te słowa, wyprzedzacie o pięt­

naście—dwadzieścia lat większą część społeczeństwa! Dlatego właśnie 
książka ta jest tak niezwykle istotna. Rozpoczyna się tam, gdzie John 
i Richard przerwali swoje badania, i kontynuuje rozwój NLP w nadziei, 
że stanie się kiedyś ono częścią głównego nurtu. 

Wy również możecie mieć swój wkład w rozwój tej metody. Z jej po­

mocą możecie modelować doskonałość, którą obserwujecie w otaczają­
cym świecie. Możecie też lepiej się porozumiewać ze współmałżonkiem, 
pomóc dzieciom w zdobywaniu lepszych ocen, stworzyć sobie takie 

życie, jakiego pragniecie, pomagać tym, którzy znajdują się w większej 
potrzebie niż wy. Możecie rozpocząć na każdym poziomie i zmieniać 
swoje życie w stopniu, w jakim chcecie. Wybór należy do was. 

NLP będzie się więc rozwijać dzięki energii kreatywnych, kompe­

tentnych i etycznych trenerów, którym naprawdę zależy na osobach, 
z którymi pracują. Autorzy są ich przykładem. Beryl Heather od dwu­
dziestu lat jest cieszącą się dużym uznaniem trenerką korporacyjną. 
Głęboko angażuje się w badania nad granicami NLP oraz sposobami 
ich przekraczania w celu stworzenia nowych wzorców i programów 
treningowych. W Wielkiej Brytanii i na całym świecie jest ceniona 

za wkład w sferę biznesu, NLP i treningów. Ze względu na jej zasługi 
przyznano jej tytuł mistrza trenerów NLP, co w naszej dziedzinie sta­
nowi wyraz najwyższego uznania. 

Doktor Harry Alder jest natomiast przykładem osoby stosującej mo­

delowanie NLP. Napisał kilkanaście książek na temat NLP, począwszy 
od klasyki NLP: The New Art and Science of Getting What You Want 
po Masterstroke: Use the Power of Your Mind to Your Golf oraz Jhink 
Like a Leader.

 Harry posiada niesamowitą umiejętność zagłębiania się 

w rozmaite dziedziny, wydobywania z nich najistotniejszych informacji 
oraz przedstawiania ich w zrozumiały i łatwy do zastosowania sposób. 

Słowo wstępne 11 

Jest mistrzem modelowania, który znakomicie zrozumiał ducha NLP. 

Łączy cechy współczesnego „przeciętniaka" oraz człowieka renesansu. 
Znajomość z nim i możliwość zaliczania go do grona swoich kolegów 
to wielka przyjemność. 

Wchodzimy w nowe tysiąclecie. Niniejsza książka zawiera najistot­

niejsze wskazówki służące osobistej i globalnej zmianie potrzebnej 

w nadchodzącym czasie. Kto by się spodziewał, że słowa Alfreda Ko-

rzybskiego sprzed sześćdziesięciu pięciu lat „Mapa nie jest terytorium" 
(„Science and Sanity") okażą się tak prawdziwe? Mapa rzeczywiście 
nie jest terytorium, o czym przeczytacie już w pierwszym rozdziale. 
Mapa jest jedynie naszą interpretacją terytorium, co w kontekście sze­
ściu miliardów osób zamieszkujących naszą planetę jest niezmiernie 
istotne. To właśnie stanowi wartość NLP - owe cztery słowa, które 
obejmują filozoficzne założenia naszej dziedziny. Bez nich NLP staje 
się bezużyteczne - sytuacja nasza staje się beznadziejna, nasze mapy 
stanowią bowiem to, o czym myślimy, że jest prawdziwe albo nie, co 

jest możliwe, a co nie, kim jesteśmy, a kim nie. Każdy szkicuje swoją 

mapę zwaną życiem. Ostatecznie wszystkie mapy prowadzą z powrotem 
do tego samego terytorium: do źródła, do nas samych. 

Dzięki zastosowanemu tutaj dwudziestojednodniowemu układowi 

otrzymujecie do swojej dyspozycji przetestowaną pod względem czasu 
mapę, pozwalającą na szybkie wprowadzenie trwałych zmian. Znaj­
dziecie tu też mało znane udoskonalenia dla praktyków NLP (sekrety 
powodzenia!). 

Z całego serca polecamy tę książkę, będącą wartościowym wkładem 

w rozwijającą się dziedzinę NLP oraz w życie osób zajmujących się jej 

badaniem. Czytając, czerpcie radość z odkrywania krajobrazu własne­
go umysłu, jego bogactwa i głębi. Odnajdźcie marzenia. Odkryjcie, 
kim jesteście, a kim możecie być naprawdę... i dzielcie się tym, kiedy 
nadejdzie odpowiedni czas! 

John Overdurf i Julie Siherthorn 

dyplomowani mistrzowie trenerzy programowania 

neurolingwistycznego, 

współtwórcy humanistycznej psychologii 

neurolingwistycznej 

Ocean City, USA 

Wprowadzenie 

NLP to skrót terminu Neuro-Linguistic Programming (programo­

wanie neurolingwistyczne - dop. tłum.), oznaczającego nowatorskie 
podejście do kwestii porozumiewania się i rozwoju człowieka. Nazywa 
się je sztuką i nauką tworzenia indywidualnej doskonałości bądź stu­
dium doświadczenia subiektywnego. NLP pozwala w stopniu dosko­

nałym posiąść umiejętności porozumiewania się z innymi oraz uczy 
praktycznych metod zmieniania sposobu myślenia i zachowania. Dzięki 
nim wiele milionów osób buduje lepsze związki, zyskuje pewność siebie 
i osiąga sukcesy w każdym aspekcie życia. 

Każdy się może nauczyć NLP i skorzystać z jego długofalowych 

rezultatów w pracy, domu, wszędzie. Nie trzeba mieć żadnej wiedzy na 
ten temat: ta książka zawiera przystępnie ujęte wprowadzenie do NLP 
oraz podręcznik treningowy dla każdego, kto chciałby zostać dyplo­
mowanym specjalistą. Gdy zaczniesz wprowadzać omawiane techniki 

w życie, natychmiast odczujesz ich pozytywne skutki. 

Książkę tę napisaliśmy, opierając się na cieszących się dużym uzna­

niem programach treningowych prowadzonych w ramach Realisation at 
Stenhouse. Każdemu tematowi towarzyszą obszerne wyjaśnienia i wzięte 
z życia przykłady. Większość ćwiczeń można wykonywać codziennie, 
na przykład w pracy, nie trzeba więc wykrawać dodatkowego czasu na 
naukę. Zmian należy się spodziewać w ciągu kilku dni. 

W czym może pomóc NLP? 

NLP umożliwia szybsze i efektywniejsze niż zwykle osiąganie ce­

lów. Mówiąc inaczej, możesz w pełni robić to, czego pragniesz, więcej 
wiedzieć i - co najważniejsze - być tym, kim chcesz. Świetne tech-

14

 Wprowadzenie 

niki komunikacji interpersonalnej pomogą ci w nawiązaniu dobrych 
kontaktów z innymi dzięki zasobom psychicznym (część „neuro"), 
z których istnienia nie zdajesz sobie nawet sprawy. Nauczysz się tak 
posługiwać językiem (część „lingwistyczna"), aby osiągnąć swoje cele. 
Poznasz metody kontrolowania stanu swojego umysłu oraz umiejętnego 

wykorzystywania swoich przekonań i systemu wartości w osiąganiu 

celów (programowanie). 

Taki stopień kontroli nad sobą umożliwia osiągnięcie pewności 

siebie oraz wzrost samooceny. Korzystnie wpływa też na osiągnięcia 
osobiste, związki z innymi i szeroko pojęte samodoskonalenie. Co 

więcej, zasady i techniki NLP pomagają radzić sobie z problemami 

kreatywnie i pomysłowo. 

NLP nad wiedzę przedkłada działanie. Większość adeptów tej me­

tody potwierdza jej skuteczność w praktyce. Wielu odkrywa zmiany 
osobowościowe, pociągające za sobą zmiany u innych i w otoczeniu. 
Dzięki zrozumieniu i stosowaniu zasad NLP: 

• Zbudujesz związki z innymi 
• Nabędziesz umiejętności przekonywania 
• Będziesz miał pozytywne nastawienie 
• Wzrośnie twoja samoocena 
• Przezwyciężysz skutki złych doświadczeń 
• Skoncentrujesz się na celach i ukierunkujesz na nie swoją energię 
• Będziesz działał najlepiej, jak potrafisz 
• Będziesz panował nad swoim samopoczuciem 
• Swój system wartości i przekonania wykorzystasz do osiągnięcia 

celów 

• Zmienisz niepożądane nawyki 
• Będziesz pewnie przystępował do realizacji zamierzeń 
• Osiągniesz cele, które do tej pory uważałeś za nieosiągalne 
• Nawiążesz kontakty z klientami i współpracownikami 
• Znajdziesz twórcze sposoby rozwiązywania problemów 
• Czynności, które kiedyś wywoływały u ciebie strach, teraz staną się 

przyjemnością 

• Zaczniesz efektywniej wykorzystywać czas 
• Twoje życie nabierze sensu 
• Nabędziesz umiejętności, za które podziwiałeś innych 
• Będziesz czerpał z życia więcej przyjemności 

Wprowadzenie 15 

Za pomocą praktycznych ćwiczeń, wchodzących w skład dwudzie-

stojednodniowego programu, możesz sprawdzić zdobytą danego dnia 
wiedzę. Po prostu otwórz umysł i spróbuj. Krok po kroku, najpierw 
ucząc się, potem działając, możesz doprowadzić do zmian na lepsze. 

Być może będziesz musiał choć trochę uwierzyć — nie w jakiegoś 

guru ani w starożytną wiedzę - ale w swój wspaniały układ neurofi­
zjologiczny. Gdy mu zaufasz — tak jak komputerowi czy bankomato­
wi - zaczniesz dobrze wykorzystywać metodę. Ty będziesz sprawował 
kontrolę. Dzięki NLP będziesz funkcjonował na optymalnym, wy­
znaczonym przez doskonały układ umysł-ciało poziomie. W ramach 

tego układu uczysz swój nieświadomy umysł nawyków prowadzących 
do osiągnięcia celu. 

Twój samouczek 

Książka ta pełni dwojaką funkcję. Po pierwsze, jest wprowadzeniem 

do techniki NLP, więc nie musisz nic wiedzieć na ten temat przed 
rozpoczęciem czytania. Mimo to jednak każdy temat opracowany jest 
niezwykle szczegółowo. Po drugie, stanowi ona całościowy podręcznik 
dla dyplomowanego praktyka NLP, gdyż zawiera program odpowia­
dający międzynarodowym standardom dyplomowym wymaganym 
dla tego poziomu. 

Trening praktyka NLP obejmuje pewną minimalną liczbę godzin. 

Możesz wybrać odpowiadającą ci wersję programu: na przykład dwu­
dniowe seminaria rozłożone na kilka miesięcy albo trzytygodniowy 
intensywny kurs obejmujący tę samą liczbę godzin i materiał. Tematy 
zajęć określone są międzynarodowym rozkładem materiału, ich forma 
zależy jednak od prowadzącego je dyplomowanego trenera. NLP w 21 
dni

 opiera się na intensywnym programie Realisation at Stenhouse, 

oferując jednocześnie zwięzły podręcznik jako uzupełnienie kursu. 

Naszym celem było przedstawienie seminariów w przystępnej 

książkowej formie i dlatego powstał niniejszy samouczek. Jeśli pra­
gniesz zostać dyplomowanym specjalistą z zakresu NLP, będzie on 
podręcznikiem do ćwiczeń i przewodnikiem po materiałach źródło­
wych. Jeśli chcesz nauczyć się NLP, aby poprawić jakość swojego życia 
prywatnego i zawodowego, po prostu go czytaj i wykonuj proponowane 
ćwiczenia. 

1ó

 Wprowadzenie 

E-Prime 

Napisaliśmy tę książkę stylem znanym jako E-PRIME, czyli w ję­

zyku angielskim pozbawionym czasownika to be (być). Aczkolwiek jest 
to jedno z najczęściej stosowanych słów, jego nadużywanie prowadzi 
do braku precyzji, niejasności językowej. Jest podstawą strony biernej 
i form bezosobowych, ulubionych przez biurokrację, lecz odrzucanych 
przez współczesnych pisarzy. W Dniu 8. omawiamy pułapki wynikające 
ze stosowania czasownika „być" oraz korzyści używania E-Prime tak 

w piśmie, jak i mowie. E-Prime zyskał wielką popularność w kręgach 
związanych z NLP ze względu na ogromny wpływ, jaki wywiera na 

komunikowanie się i sposób myślenia. Zastosowanie go w tekście o NLP 
powoduje przejście o poziom wyżej, co możesz stwierdzić osobiście. 
Poza tym pobudził nas do wyrażania myśli inaczej, być może bardziej 
zrozumiale. Po przejściu przez Dzień 8. sam zaczniesz doświadczać 
korzyści płynących ze stosowania E-Prime. 

Założenia 

Z biegiem lat w NLP pojawiło się szereg koncepcji, które traktuje się 

jako założenia. W przeciwieństwie jednak do założeń nauk ścisłych, nie 

trzeba ich traktować jako sztywnych i niezmiennych reguł. Niemniej, 
ponieważ są filozoficzną podstawą przedstawianej tu wiedzy, możesz 
uznać je za pożyteczne, a nie absolutnie prawdziwe. Założenia te do­
tyczą myślenia i porozumiewania się i gdy zrozumiesz ich znaczenie, 
stwierdzisz, że są rozsądne. Stanowią fundament wielu opisywanych 
tutaj technik NLP. 

Nie istnieje żaden oficjalny kanon założeń NLP. W zależności od 

wersji i szkół NLP ich liczba waha się od sześciu do ponad dwudziestu 

czterech. Wprowadzający charakter kursu oraz jego podział na dwa­
dzieścia jeden części spowodował, że wybraliśmy ich dwadzieścia jeden. 

Abyś mógł gruntowniej zgłębiać tę wiedzę, w każdym rozdziale (Dniu) 

umieściliśmy jedno założenie, które niekoniecznie ma związek z tema­
tem dnia. W większości wypadków mają one charakter uniwersalny, 

co pozwala na ich stosowanie w różnych sytuacjach. 

Zauważysz, że niektóre założenia są zrozumiałe, inne zaś wydawać 

się będą tajemnicze. Kilka z nich pochodzi z czasów pierwszych publi-

Wprowadzenie 17 

kacji z zakresu NLP i opisuje jego podstawowe idee; są jednak i takie, 
które nie mają tak fundamentalnego znaczenia i pozornie stanowią 
powtórzenie innych założeń. Stąd też różnie do nich podchodzimy: 
niektórym poświęcamy wiele czasu i wyjaśnień, innym - kilka krótkich 
uwag. Pomocne może się okazać uczenie się ich na pamięć, aczkolwiek 
prawdziwa ich wartość polega na zrozumieniu stojących za nimi kon -
cepcji i zastosowaniu ich w praktyce. 

Jak najlepiej korzystać z tej ksiqżki 

Czytaj tę książkę w odpowiednim dla siebie tempie, poświęcając na 

każdy rozdział tyle czasu, na ile możesz sobie akurat pozwolić. Możesz 
również przeznaczyć na to dwadzieścia jeden dni, trzymając się wyzna­
czonych na każdy dzień ćwiczeń i porcji materiału do zapamiętania. 
Napisaliśmy tę książkę w przystępny sposób, nie ucierpiało jednak na 
tym odpowiednie podejście do wszystkich tematów i umiejętności, 
których potrzebuje trener NLP. 

Dzień pierwszy jest ogólnym wprowadzeniem do NLP, każdego 

zaś kolejnego dnia będziesz zgłębiał nowy temat. Choć każdy stanowi 
odrębną całość, proponujemy jednak, abyś czytał książkę chronologicz­
nie. Każda poznawana zasada czy technika łączy się w pewien sposób 
z tymi, które już znasz, dlatego też wszystkie są zawsze aktualne. Bu­
dujemy zawsze na czymś, co już posiadamy, choćby nawet czekające 
nas zdarzenia stawiały wszystko w nieco innym świetle. 

Każde określenie techniczne wyjaśniamy w chwili jego wprowadze­

nia. W miarę potrzeb możesz również sięgać do glosariusza terminów 
NLP znajdującego się na końcu książki. 

Tak praktycznego przedmiotu, jakim jest NLP, najlepiej nauczyć 

się poprzez doświadczenie. Dzięki codziennym prostym ćwiczeniom 
nabędziesz podstawowych umiejętności. W zależności od rodzaju ćwi­
czenia może się zdarzyć, że będziesz potrzebował czyjejś współpracy. 

Jeśli bierzesz udział w programie instruktorskim, możesz wykorzystać 

tę książkę jako podstawowy podręcznik. Forma samouczka umożliwia 
pracę samodzielną. 

Byłoby idealnie, gdybyś po przeczytaniu rozdziału od razu wcielał 

w życie zdobyte wiadomości i dopiero potem przechodził do następ­

nego rozdziału. Staraliśmy się wpasować ćwiczenia w codzienne życie 

18

 Wprowadzenie 

domowe, rodzinne, zawodowe i towarzyskie. Możesz też zastosować 
inne podejście - przeczytać całą książkę od razu, zorientować się w jej 
tematyce, a potem wrócić do początku i dogłębnie przeanalizować cały 
program. Postępując w ten sposób, możesz lepiej zaplanować potrzebny 
ci czas. Pamiętaj jednak, że to działania, a nie wiedza, są probierzem 
skuteczności NLP. 

Życzymy dużo radości przy odkrywaniu siebie i samorealizacji. 

W tym rozdziale: 

• Doświadczenie subiektywne 
• Myślenie i działanie 
• Ku indywidualnej doskonałości 
• Modelowanie sukcesu 
• Model NLP 

Połóż jakikolwiek przedmiot na stole. Rozluźniony, skoncentruj się 

na nim, pozwalając umysłowi na rozmaite skojarzenia. Na przykład 
kolor przedmiotu może wywoływać wspomnienia z dzieciństwa. 

Jego kształt może pobudzać wyobraźnię, podobnie jak wtedy, gdy 

wpatrujesz się w chmury bądź płomienie ogniska. Gdy zaprzestaniesz 
obiektywnego, świadomego oglądu przedmiotu i pozwolisz nieświado­

mości interpretować to, co widzisz, pojawią się nowe znaczenia. Dzięki 
stymulującemu wpływowi obserwacji przedmiotu coś „wkradnie się" 
do twojego umysłu. 

Zamknij oczy i wyobraź sobie ten przedmiot. Niekiedy związek 

między przedmiotem a wywoływanymi przez niego myślami będzie 
dla ciebie rozpoznawalny. Jest on wówczas „logicznie" zrozumiały, bez 
względu na swoją niejasność czy pośredniość. W innych wypadkach 
nasuwająca się myśl wywołana przez przedmiot w jakiś sposób może 
się wydawać sprzeczna z logiką — gdy marzymy lub pozwalamy myślom 
swobód nie wędrować. Na przykład podczas jazdy samochodem często 
mamy myślowe skojarzenia z tym, co widzimy po drodze. Co się stanie, 
gdy sto osób spogląda na ten sam przedmiot? Jak wynika z doświad­
czeń przeprowadzonych przez nas podczas seminariów, powstanie sto 
rożnych interpretacji owego przedmiotu — od fantastycznych po wręcz 

20

 Dzień 1 

dziwaczne. Jak więc widać, otaczający nas obiektywny świat jest przez 
nas postrzegany niezwykle subiektywnie. 

Nasze zachowanie determinowane jest reakcją na to, co odczuwa­

my, co postrzegamy. Indywidualna, tajemnicza, jedyna, całkowicie 
subiektywna interpretacja świata zewnętrznego kształtuje zachowanie 

jednostki. Dlatego mimo że widzimy i odbieramy te same zjawiska, 

możemy zachowywać się odmiennie. Na przykład ten sam przedmiot 
z opisywanego wyżej ćwiczenia może wywołać u kogoś smutek, a u ko­
goś innego radość ze względu na osobiste skojarzenia, jakie wywołuje. 
Nasze zachowanie, a co za tym idzie, nasze osiągnięcia kształtowane 
są przez subiektywne doświadczenie. Dzisiaj, w pierwszym dniu pro­
gramu, rozważymy kilka istotnych zagadnień. 

Najpierw kilka definicji i założeń: programowanie neurolingwi-

styczne oparte jest na koncepcji antropologa Gregory'ego Batesona, 
rozwiniętej w latach siedemdziesiątych przez Johna Grindera i Richarda 
Bandlera. Grinder specjalizował się w lingwistyce, a Bandler w matema­
tyce i technice informacyjnej, interesując się jednocześnie psychologią. 
Przedmiotem zainteresowania koncepcji jest przede wszystkim komu­
nikacja interpersonalna, „doświadczenie" oraz dążenie ku doskonałości. 
Proponuje ona  s t r u k t u r a l n e podejście do myślenia i zachowania 
człowieka. Niektórzy nazywają to strukturą doświadczenia ludzkiego. 
Rozumienie człowieka nie jest więc wypadkową mistyki i przypadku. 
Mówiąc potocznie, NLP jest to nauka o postępowaniu człowieka. 

Akademickie podwaliny NLP są imponujące. Niemniej jego rosnąca 

popularność wynika raczej ze skuteczności zmian w zachowaniu i osią­
gnięciach, do jakich prowadzi. Metoda ta znajduje szerokie zastosowa­
nie: od sportu przez terapię, treningi, edukację, rozwój osobisty, aż po 
takie dziedziny biznesu, jak sprzedaż, negocjacje, zarządzanie zasobami 
ludzkimi oraz kontakty z klientami. W każdym z wymienionych wy­
padków NLP zdecydowanie wyróżnia się spośród wszystkich metod ze 

względu na swoje praktyczne, empirycznie udokumentowane podejście. 
W tej książce opisujemy praktyczne zastosowania NLP, pomocne w pra­

cy i karierze, osiągnięciach, sytuacjach rodzinnych i towarzyskich. 

Już na wstępie stwierdziliśmy, że NLP to „sztuka i nauka tworzenia 

indywidualnej doskonałości". Dlaczego sztuka? Ponieważ subiektyw­
nego myślenia i działania nie da się określić obiektywnymi metodami 
stosowanymi w naukach ścisłych. Dlaczego nauka? Ponieważ o tyle, 
o ile to możliwe, NLP nadaje doświadczeniu pewną strukturę, a na jej 

Jak ludzie postępują 21 

gruncie powstały określone reguły, modele i „język". Tak więc, choć 
jest to wysoce subiektywne pole badań z wynikającymi z tego ograni­
czeniami, spełnia wszystkie możliwe wymagania naukowe. 

Doświadczenie subiektywne 

Pod pojęciem „doświadczenie subiektywne" rozumie się to, co się 

dzieje zarówno w twojej głowie, jak i w świecie zewnętrznym. Tak na­
prawdę nikt nie wie, jak i co myślą inni. Każdy z nas sądzi, że zna rze­
czywistość. Tak zwane doświadczenie każdej osoby jest inne. Wszyscy 
postrzegamy świat w sposób wyjątkowy i subiektywny. Widzimy 
odmiennie. Jednak nikt z nas nie ma monopolu na to, co naukowcy 
nazywają rzeczywistością obiektywną. 

Niestety, w przeciwieństwie do zjawisk zewnętrznych, nie da się 

przeprowadzić badań laboratoryjnych naszego niepowtarzalnego, 
subiektywnego doświadczenia. Akceptując to, NLP wychodzi na­
przeciw doświadczeniu osobistemu, aby pomóc jednostce w lepszym 
funkcjonowaniu. 

Za pomocą prostych modeli pokazujących sposoby myślenia i ich 

wpływ na nasze postępowanie NLP wyjaśnia doświadczenie, a mówiąc 
dokładniej, unaocznia, jak percepcja za pomocą pięciu zmysłów prze­
kłada się na znaczenie, rozumienie i  d o ś w i a d c z e n i e . Dzięki temu 

umiemy obiektywniej wymieniać poglądy na temat subiektywnych 
spraw, lepiej rozumiemy innych, skuteczniej się z nimi porozumiewamy 
oraz mamy większy wpływ na własne życie. 

Myślenie i działanie 

Zmiana sposobu myślenia prowadzi do zmiany zachowań 

oraz osiągania innych celów. 

Najczęściej działanie wynika z określonego myślenia. NLP pro­

ponuje kilka prostych technik zmieniających sposób myślenia (jest to 
część „neuro" programowania neurolingwistycznego). Prowadzą one do 
nieuniknionych zmian zachowania. Kartezjusz stwierdził: „Myślę, więc 

22

 Dzień 1. 

jestem", a Biblia mówi: „Człowiek jest tym, o czym myśli". Najczęściej 

nasze myśli przekładają się na działanie, które wywołuje zmianę. Przy­
bierają formę rezultatów, osiągnięć, sukcesów lub porażek. 

Filozofowie od wieków usiłują zgłębić tajemnice ludzkiego umysłu. 

Tak zwane doświadczenie jednostkowe wprawia naukowców stosują­
cych metody eksperymentalne w zakłopotanie. Laboratorium ludzkiego 
umysłu to dla nich niepewny grunt. Z drugiej strony mamy NLP, które 
akceptuje wpisany w doświadczenie subiektywizm. Zamiast pomijać to, 
co niewidoczne i tajemnicze, celowo nastawia się na szukanie procesu 
czy struktury, dzięki którym ów subiektywizm nabierze sensu. Akcep­
tuje też to, co większość z nas intuicyjnie przyjmuje do wiadomości: 
mamy umysł, świadomość, myślącą czarną skrzynkę, której miejsce jest 
gdzieś pomiędzy zewnętrznymi przyczynami i ich skutkami. 

Ku indywidualnej doskonałości 

Doskonałość przypisana jest każdemu. Możemy wprawdzie, wska­

zując hojniej od nas obdarowane osoby, skarżyć się na brak talentu czy 

jakichś umiejętności. Jednak w kategorii możliwości uczenia się i rozwoju 
wszyscy zaczynamy od tego samego poziomu. Każdy z nas ma wyjątko­
we, boskie niemal zasoby umożliwiające osiąganie celów, mądrze i roz­

myślnie opakowane w półtorakilogramową warstwę substancji szarej. Po­
nadto, jak podają specjaliści, wykorzystujemy zaledwie ułamek naszego 
mózgu. Stosując NLP, każdy może korzystać z tej techniki doskonałości, 
owych nieskończonych możliwości. Aby w pełni skorzystać z NLP, nie 
potrzebujesz niczego poza otwartym, przewidującym umysłem. Potem 

już tylko, polegając na swoim wspaniałym neurofizjologicznym źródle, 

rozpocznij podróż ku indywidualnej doskonałości. 

Modelowanie sukcesu 

Sukces można modelować. Za pomocą NLP można zauważyć do­

skonałość u innych oraz przejąć ich skuteczne strategie i umiejętności. 
Stosując ich umiejętności i tak zwany wrodzony talent, możesz przy­
spieszyć proces uczenia się i w ten sposób skorzystać z ich doświadczenia 

Jak ludzie postępujq 2 3 

zdobytego metodą prób i błędów. Łącząc tę wiedzę ze swoimi nieoce­
nionymi wrodzonymi zasobami, możesz osiągnąć  w s z y s t k o . 

Wrodzony talent 

Niekiedy zazdrościmy innym ich wrodzonych talentów - społecz­

nych, zawodowych, sportowych czy artystycznych. A przecież wszyscy 
obdarzeni jesteśmy takimi umiejętnościami i zdolnościami. Być może 
umiesz wykonywać jakieś czynności, nie myśląc o nich (zjawisko nazy­

wane w NLP nieświadomą kompetencją), co budzi podziw i zazdrość 

innych. Może masz talent do pływania, jazdy na rowerze, dokonywania 
obliczeń w pamięci, przyrządzania sufletu, wiązania węzła żeglarskiego, 
malowania akwarelami albo nawiązywania znajomości? Choć owe 
umiejętności wydają ci się być może zupełnie zwyczajne, z pewnością 
znajdzie się osoba, która zapyta: „Jak ty to robisz? Kiedy na ciebie patrzę, 

wydaje mi się to takie proste". 

Chcielibyśmy podchodzić do pewnych spraw z marszu, tak jak nasi 

znajomi i przyjaciele. Wiele osób jednak po prostu nie wie, jak udaje im 
się coś dobrze robić, czasem nawet nie przyznaje się do swojej „doskona­
łości". Dzięki NLP można przejąć owe umiejętności i z powodzeniem 
stosować je we własnym życiu. 

Strategie doskonałości 

Dzięki NLP doskonałość nie wydaje się już tak trudna do osiągnię­

cia. W każdej doskonałej umiejętności czy zachowaniu można doszukać 
się pewnej „strategii". Strategie te, choćby nawet stosująca je osoba nie 
zdawała sobie sprawy z ich istnienia, obejmują sekwencje myśli i działań, 
które składają się na osiągnięcie pomyślnego rezultatu. Więcej o stra­
tegiach i modelowaniu dowiesz się podczas Dni 16., 17. i 18. Dzięki 
modelowaniu będziesz mógł sięgać po strategie myślenia i zachowania 
osób, którym chciałbyś dorównać. 

Początkowo twórcy NLP zalecali stosowanie modelowania terapeu­

tom słynącym z niezwykłych umiejętności komunikacyjnych. Obecnie 

jest ono powszechnie stosowane we wszystkich aspektach życia osobi­

stego i zawodowego. Wpływ modelowania jest szczególnie widoczny 

w rozwijaniu umiejętności komunikacji interpersonalnej (werbalnej 

i niewerbalnej). 

24

 Dzień 1. 

Model NLP 

Stwierdziliśmy więc, że doświadczenie powstaje w wyniku ob-

serwowalnego zachowania i obejmuje procesy zachodzące w czarnej 
skrzynce umysłu. W tym kontekście NLP ma pewne punkty styczne 
z mechanistycznymi, przyczynowo-skutkowymi teoriami na temat 
doświadczenia człowieka, czyli z tak zwanym podejściem behawiory-
stycznym (opartym na dokładnych badaniach i metodach stosowanych 
najczęściej w naukach ścisłych). Zajmuje się postępowaniem człowie­
ka — nie w ujęciu gatunku, lecz jednostki. 

Każdy z nas widzi, słyszy i czuje odmiennie. Bodźce sensoryczne 

przechodzą przez niezliczone „filtry" umysłowe, powstałe na podstawie 
wspomnień, uczuć i spostrzeżeń. Dzięki owym filtrom interpretujemy 
świat w ograniczony, typowy dla siebie sposób, który nazywamy własną 
rzeczywistością. 

Model NLP pokazany na rysunku 1.1 ukazuje doświadczenie jako 

proces albo system. Wykorzystując w tym celu pięć zmysłów, określa 
wewnętrzny i zewnętrzny sposób myślenia. Dobrze podkreśla jedność 
ciała i umysłu. Posługując się analogią z górą lodową, można stwierdzić, 
że NLP opisuje doświadczenie nie tylko widoczne „nad powierzchnią", 
ale również wewnętrzne, subiektywne, ukryte. Zakłada też, że zachowu­
jemy się zgodnie z własnymi wartościami, uczuciami, przekonaniami, 
pragnieniami i motywacją. Twoje doświadczenie jest odmienne nie 
tylko od mojego, ale każdej innej osoby. 

NLP pomaga nam zrozumieć twardą rzeczywistość i pogodzić 

się z nią. W szczególności zaś umożliwia zrozumienie, jak tworzymy 
reprezentacje i interpretujemy otoczenie; jak dokonujemy uogólnień, 
zniekształcamy i usuwamy wiele dostępnych informacji. Co jednak 
najważniejsze, dzięki NLP zaczynamy pojmować, w jaki sposób 
percepcja wpływa na każdy aspekt naszego zachowania, a co za tym 
idzie - również na nasze osiągnięcia. 

Budowanie doświadczenia 

„System" umysł-ciało przetwarza znacznie więcej niż tylko ze­

wnętrzne bodźce sensoryczne. Jak widać z modelu NLP, widzimy, 
słyszymy i czujemy także wewnętrznie — kiedy coś sobie przypominamy 
lub wyobrażamy. 

Jak ludzie postępują 25 

Powstałym na skutek działania bodźców zewnętrznych doświad­

czeniem można  m a n i p u l o w a ć , aby stworzyć nowe. Można na 
przykład sobie coś przypomnieć i - celowo bądź nie — to zmienić. 
Proste zapamiętywanie jakiegoś faktu może być zniekształcone wskutek 

wcześniejszego zniekształcenia albo „przefiltrowanego" doświadczenia. 

Może się więc okazać, że pamiętasz wspomnienie wspomnienia, co 
w praktyce oznacza, że to, co zapamiętałeś, ma już niewiele wspólnego 
zdłu gościa fal, które oddziaływały kiedyś na twoje nerwy wzrokowe 
lub dotarły do twoich uszu. 

Dzięki możliwości manipulowania doświadczeniem można dopro­

wadzić do indywidualnych zmian. Na przykład optymistyczniejsza 

„reprezentacja" przykrego wspomnienia lub myśli prowadzi do zmiany 
nastroju i stanu psychicznego. Podczas Dnia 7. będziesz wyobrażał sobie 
rozmaite rezultaty oraz nauczysz się zmieniać strukturę wspomnień. 

Jeśli zechcesz, będziesz nawet dokonywał zmian w swoich ustalonych 

przekonaniach, poglądach i wartościach. 

26

 Dzień 1. 

\ 

Doświadczenie można także kreować - bez udziału oczu, uszu czy 

zmysłu dotyku, a także syntetyzować, łącząc wspomnienia i pojęcia 

w nową całość. Mówiąc inaczej - można sobie wyobrażać. Co więcej, 

można sobie wyobrażać przyszłe doświadczenia albo wydarzenia na 
świecie tak łatwo, jakby przywoływało się własne wspomnienia. Nie­
kiedy, na przykład podczas realistycznych snów czy fantazjowania, 
doświadczenie wewnętrzne wydaje się niemal tak realne jak rzeczywi­
stość. Klarowna wizualizacja pożądanego efektu zwiększa szanse jego 
uzyskania. Umiejętność kreowania myśli i manipulowania nimi - tak 

jak wszystkie inne umiejętności - wymaga wysiłku włożonego w ćwi­

czenia. Zostanie on jednak sowicie nagrodzony. 

Dzięki NLP można zrozumieć subiektywne doświadczenie i, jeśli 

to potrzebne, zmieniać je na lepsze. W ten sposób możesz  t w o r z y ć 
doświadczenie i inną przyszłość. 

Znajomość siebie i innych 

Oznacza to na przykład, że tworzysz doświadczenie, a nie jedynie 

reagujesz na warunki zewnętrzne bądź przeszłe zdarzenia. Masz wię­
cej możliwości wyboru: kontrolujesz swoje życie i kreujesz przyszłość. 
Świadomie i pewnie możesz zmusić system do osiągnięcia twoich 
zamierzeń. 

Uzbrojony w wiedzę o sobie zaczniesz lepiej rozumieć innych. Przede 

wszystkim  z a a k c e p t u j e s z , że z natury ich sposób percepcji różni 

się od twojego. Teraz jednak możesz określić ich filtry percepcyjne 
i zrozumieć, jaki mają wpływ na interpretację zdarzeń. Dalej, możesz 
porównywać owe bogate, zróżnicowane filtry percepcyjne lub „mapy" 
umysłowe, a jeszcze lepiej - stosować je, próbując i dodając nowe 
elementy. W ten sposób ogromnie wzmacniasz swoje - i tak przecież 
niezwykle bogate - umysłowe zasoby. 

Wszyscy możemy być doskonali. To możliwe, jeśli zrozumiemy 

nasze doświadczenie i wykorzystamy je do osiągnięcia prawdziwych 
efektów. 

Jak ludzie postępuję 27 

Założenie na dziś 

Mapa nie jest terytorium. 

Każdy z nas ma własną, subiektywną „mapę" świata. Znajduje się 

na niej wszystko, co dzieje się wokół nas, znaczenia, jakie mają dla nas 
poszczególne sprawy, nasze przekonania i uczucia - percepcja rzeczy­

wistości bądź też to, co uważamy za doświadczenie lub rzeczywistość. 

Mapa powstaje w umyśle wtedy, gdy staramy się zrozumieć świat. 

Każde najmniejsze doświadczenie ma w tak poukładanym umyśle 

swoje miejsce - przegródkę, klasyfikującą szufladkę. Wszystko musi 
mieć sens. 

Mapa zbudowana jest z mózgowych połączeń nerwowych, które po­

wstały w wyniku procesów elektrochemicznych zachodzących w ciągu 

życia jednostki. Każda osoba ma więc swoją niepowtarzalną, różniącą 
się od innych mapę. Twoja niepowtarzalna historia życia działa jak filtr 
dla tysięcy działających na ciebie bodźców sensorycznych. Wszystko to 
odbywa się automatycznie bądź nieświadomie. Z biegiem czasu możesz 
zacząć dodawać lub wprowadzać zmiany w filtrach umysłowych - mo­
żesz dosłownie zmieniać swój umysł. NLP daje ci szansę świadomego 
i przemyślanego dokonywania tych zmian, tak abyś mógł osiągnąć 
pożądane rezultaty. 

A terytorium? Każdy z nas postrzega świat przez własne filtry percep-

cyjne, tak więc nikt nie widzi rzeczywistości. Nie ma takiej możliwości. 
Dlatego właśnie „mapa (subiektywna, ograniczona percepcja) nie jest 
terytorium (rzeczywistości)". U niektórych stwierdzenie to wywołuje 
niepokój. Jednak odkrycie, że inni doświadczają i interpretują świat 
inaczej niż my, jest niezwykle cenne, a postępowanie ze świadomością 
tej różnicy może wzbogacić nasze życie. 

Pomyśl, jakie znaczenie dla ciebie ma dzisiejsze założenie. Wcze­

śniej zauważyliśmy, że modelując strategie doskonałości innej osoby, 
można poprawić własne działanie. Mogą one mieć związek z określoną 

umiejętnością, zadaniem czy stanem umysłu (motywacja, opanowanie, 
pewność siebie), lecz równie dobrze mogą być wynikiem postrzegania 
rzeczywistości z innej perspektywy. Doskonaląc się w jakimś zakresie, 

możesz jednocześnie dzielić się z innymi własnymi strategiami. Odkry-

28

 Dzień 1. 

wając  m a p y rzeczywistości innych, powiększasz i wzbogacasz własne 

doświadczenie, zaczynasz bowiem lepiej rozumieć jej  o b s z a r . 

Pomyśl o tym założeniu w rozmaitych sytuacjach. 

• Zauważ, jak często ludzie usiłują udowodnić, że białe jest czarne, 

zamiast zmienić swoje poglądy. 

• Zauważ, że optymista widzi szklankę w połowie pełną, natomiast 

pesymista - w połowie pustą. Jest to dobry przykład ilustrujący po­

wszechną tendencję do postrzegania spraw z własnej, niepowtarzalnej 

perspektywy. „Piękno (oraz w połowie pusta bądź w połowie pełna 
szklanka) znajduje się w oku (a tak naprawdę w umyśle) postrzega­

jącego". 

• Świadkowie wypadków często odmiennie opisują zdarzenie, które 

widzieli. Jest to, oczywiście, skutek subiektywnego punktu widzenia, 
który potwierdza, jak bardzo różnić się mogą między sobą „praw­
dziwe doświadczenia". Zauważaj różne interpretacje tego samego 
zjawiska. Jeśli sam jesteś świadkiem jakiegoś zjawiska, zachowania 
czy wydarzenia, zwróć uwagę, jak powstaje twoja wersja. Zaobserwuj 
mapy rzeczywistości innych osób. 

• Zauważ, jak można dojść do skrajnie odmiennych wniosków, opie­

rając się na tych samych danych. Jest to widoczne podczas spotkań 

w pracy, kontaktów towarzyskich, a nawet w reakcjach członków 

rodziny na jakąś informację. Zaobserwuj subiektywną interpretację 
najzupełniej obiektywnych faktów. 

Wszelkie różnice biorą początek w umyśle. Doświadczenie życiowe 

każdego człowieka działa na zasadzie filtra dla wrażeń wzrokowych, 
słuchowych czy czuciowych. Jest barierą między osobą a terytorium. 
Niekiedy zniekształca i umniejsza jej doświadczenie, ogranicza pra­

gnienie osiągnięć. Gdy uświadomisz sobie te ograniczenia, zauważysz, 
że pojawiły się przed tobą nowe możliwości wyboru, które znacznie 
zwiększają szansę osiągnięcia sukcesu. 

Szukaj przykładów praktycznego zastosowania omawianego zało­

żenia. Słuchaj rozmów w miejscu pracy. Zauważaj skrajnie odmienne 
opinie w gazetach, w telewizji, między krajami, rasami i partiami po­
litycznymi, między rodzicami i nastolatkami. Zwracaj uwagę na mapy, 
ich różnorodność, oryginalność i wyjątkowość. Szukaj rzeczywistości 

Jak ludzie postępuję 29 

odmiennej od twojej mapy. Wzbogacaj swoje doświadczenie, uzyskując 
inne perspektywy. 

Zadanie na dziś 

• Zapamiętaj dzisiejsze założenie (str. 27) i znajdź trzy lub więcej 

sytuacji, w których znajduje ono zastosowanie. Podczas zapamięty­

wania wykorzystuj w pełni wyobraźnię. Rozważ możliwość zastoso­
wania technik mnemotechnicznych, obrazów myślowych i innych 

metod wspomagających zapamiętywanie. 

• Przywołaj na myśl osobę, z którą często się spierasz albo której nie 

lubisz. Pomyśl, jakich filtrów używacie do postrzegania faktów - na 
przykład wartości i przekonania, wpływ przyjaciół bądź krewnych, 
wykształcenie i wychowanie, chwilowe samopoczucie i tak dalej. 
Zauważ, jakie są możliwe, z punktu widzenia logiki, inne mapy 
rzeczywistości. Teraz jeszcze raz zanalizuj swoje uczucia wobec tej 
osoby. 

• Przygotowując się do jutrzejszego dnia, pomyśl, co chcesz osiągnąć. 

Może to być jakiś konkretny cel albo pragnienie, życzenie czy ma­
rzenie. Zapisz to. Jutro nauczysz się, jak zwiększyć szansę realizacji 
twoich planów. 

W tym rozdziale: 

• Technika osiągania celów 
• Czteroetapowy model sukcesu 
• Elementy dobrze sformułowanego celu 

Po ogólnym omówieniu  N L P przejdziemy teraz do podstawowego 

jego zagadnienia, czyli celów. Wszyscy znamy osoby, którym nie udało 

się do niczego dojść, ponieważ nie miały jasno określonych celów. Więk­
szość z nas zna również takie osoby, które wyznaczają sobie zadania do 
zrealizowania danego dnia, tygodnia czy miesiąca i osiągają wspaniałe 
rezultaty. Sukces ten zawdzięczają umiejętności skoncentrowania się 
na określonym, wymiernym celu. Patrząc wstecz, prawdopodobnie 
zauważysz, że twój sukces czy porażka zależały od wyraźnego określenia 
stojącego przed tobą celu. 

Wyznaczanie i dążenie do realizacji celów (w postaci marzeń, pra­

gnień, wyników czy jakiejkolwiek innej) jest najistotniejszym elementem 
doświadczenia człowieka. Tak jak odczuwanie przyjemności - może 
zmienić twoje życie. 

Wielu biznesmenów i przedsiębiorców znajduje napęd do działania 

w ambicji lub marzeniach. Motywujące ich cele są miarą ich sukcesu. 

Firmy mogą mieć własne cele i wytyczne, na przykład  M B O („mana-
gement by objectives" - zarządzanie na podstawie celów - dop. tłum.), 
planowanie firmowe lub systemy kontroli budżetowej. Najczęściej jednak 
liderzy i menedżerowie osiągają sukces jako jednostki, nierzadko nawet 
na przekór inercji instytucji, w których pracują. Jednostka bowiem prze­
kształca dobrze określony cel w motywację, wiarę w siebie, wytrwałość 
i podobne cechy ułatwiające osiągnięcie sukcesu. Stąd też nic dziwnego, 

ze za powodzeniem całej firmy często stoi pojedynczy człowiek. 

32

 Dzień 2. 

V 

Książka Think Like a Leader Harry'ego Aldera zawiera kilkanaście 

przykładów osób, które osiągnęły sukces. Młody chłopak tuż po ukoń­
czeniu szkoły pracował jako robotnik, ale „widział siebie" na stanowisku 
dyrektora do spraw produkcji jeszcze przed ukończeniem dwudziestu 
pięciu lat. Opisuje, jak starannie rozwijał w sobie owo wyobrażenie 
i uczucie oraz jak wspaniale się poczuł, zasiadając w fotelu dyrekto­
ra i naprawdę doświadczając tego, o czym tak realistycznie marzył. 
Później, za pomocą tego samego systemu wizualizacji, zajął pozycję 
dyrektora naczelnego jednej z większych firm. 

W innych wypadkach ambicja może mieć związek z wizerunkiem 

firmy. Archie Norman z Asdy, Stanley Kalms z Dixons, Ian Smith z Lunn 
Poly, Keith Oates z Marks and Spencer czy Anita Roddick z The Body 
Shop osiągnęli zarówno swoje osobiste, jak i firmowe cele dzięki myśleniu 

wyobrażeniowemu i wizualizacyjnemu oraz ciężkiej pracy i poświęceniu. 

Z całą pewnością poszerzanie wyobraźni przynosi znacznie lepsze efekty 
niż wydłużanie czasu pracy czy ćwiczenie silnej woli. 

Technika osiągania celów 

Praca nad osiąganiem założonych celów wydaje się częścią natury 

ludzkiej. Tkwi w nas instynkt dążenia do celu, mający wiele wspólnego 
z uniwersalną tendencją do szukania przyjemności i unikania bólu. 

Jednostka zachowuje się w określony sposób, sądzi bowiem, że dzięki 

temu osiągnie jakieś korzyści. Mówiąc inaczej, naszym działaniom 
przyświeca jakiś cel. Niezależnie od tego, czy się do tego przyznajemy 
czy nie, zawsze mamy na myśli jakiś rezultat. 

Zachowanie prowadzi więc do jakiegoś c e 1 u, a to, co robimy, tłu­

maczymy posiadaniem owego celu. Nadajemy mu znaczenie, choćby 
nawet po fakcie. Można by powiedzieć, że mamy wymówkę na wszyst­
ko, czego się podejmujemy. 

Świadomie i dokładnie formułując cele, masz większą szansę prze­

łożenia ich na zachowanie i prawdziwe osiągnięcia. 

NLP zasadza się na wewnętrznej potrzebie osiągania rezultatu 

oraz pragnieniu celu i znaczenia. Istnieje szereg dowodów na to, że 
człowiek działa jak system osiągający cele. Dążenia - czy to do po­
siadania, zrobienia, poznania czegoś, czy to do prostego przetrwania 
i prokreacji — zdają się być źródłem naszego zachowania. Nie znaczy to, 

Realizowanie swoich pragnień 33 

że każdej najmniejszej czynności towarzyszy określony cel. W istocie 
zazwyczaj działamy bez świadomej intencji - po prostu robimy coś, nie 
myśląc, dokąd nas to zaprowadzi. Niemniej jednak, nawet nie zdając 
sobie z tego sprawy, zawsze dążymy do zrealizowania jakiegoś ukrytego 
celu albo motywu. 

Znane są przypadki sportowców czy biznesmenów, którzy na począt­

ku swej drogi nieugięcie zmagali się z przeszkodami społecznymi i edu­
kacyjnymi. Chociaż nie byli świadomi tkwiącej w nich siły motywującej 
do działania ani nie wiedzieli, skąd bierze się u nich tak niesamowita 
energia i poświęcenie, to jednak ich osobista wizja sukcesu znaczyła 
więcej niż niejeden plan biznesowy czy uświadomione ambicje zwią­
zane z karierą. Na przykład kilkadziesiąt lat temu największą ambicją 
radzieckich i innych wschodnioeuropejskich sportowców, podsycaną 

realistycznym marzeniem o doskonałości i uznaniu w świecie, było 
odniesienie sukcesu. Okazuje się, że w takich wypadkach nieograni­
czona, bujna wyobraźnia odgrywa większą rolę niż największa nawet 
siła woli i poświęcenie. 

Większość podobnych historii sięga wstecz do dzieciństwa, towa­

rzyszących mu warunków i okoliczności czy wpływu jakiejś osoby. 
Niekiedy stwarza wrażenie szczęśliwego zbiegu okoliczności, trafu 
i podobnych czynników niezależnych od człowieka. Wyjątkowość NLP 
polega na tym, że program ten zajmuje się zarówno świadomymi, jak 
i nieświadomymi procesami związanymi z wyznaczaniem celów. 

Każdy może polegać na owym wewnętrznym mechanizmie dążenia 

do osiągnięcia celów. Działa on bez względu na to, co świadomie lub nie 
włączamy do systemu. Ten i następny rozdział zapewni ci odpowiednie 
narzędzia do dobrego wykorzystania twoich naturalnych zdolności do 
realizacji zamierzeń. 

Czteroetapowy model sukcesu 

Zanim zaczniemy szczegółowo omawiać proces wyznaczania celów, 

musimy się szerzej zastanowić nad ogólnie pojętym postępem w osiąga­
niu doskonałości. Wyznaczanie celu jest częścią prostego i niezmiernie 
istotnego czteroetapowego modelu sukcesu, który pokazuje, w jaki spo­
sób programujemy własne cele. Jest on podstawą efektywnego uczenia 
się i zawiera istotę NLP. 

34

 Dzień 2. 

1. Określ swoje oczekiwania (wyznacz cel). 

2. Wykonaj jakieś działanie. 
3. Zauważ, jakie są jego następstwa. 

4. Zmieniaj działanie do chwili, gdy uzyskasz pożądane efekty. 

Podczas dwudziestojednodniowego programu pogłębisz wiedzę na 

temat wszystkich etapów tego modelu, znajdującego zastosowanie we 

wszystkich rodzajach zachowania i osiągnięć. Zazwyczaj gdy podążamy 

ku celowi, nie myślimy o samym procesie, który przebiega w sposób 
naturalny. Zdarza się jednak, że działania kierujemy na niewłaściwe 
cele. Świadomie stosując omawiany model, zauważysz jego skuteczność 

w rozmaitych sytuacjach. 

Między sukcesem a porażką przebiega ostra granica, sprowadzająca 

się do opuszczenia albo niewłaściwego zastosowania jednego z etapów 
modelu (na przykład brak jasno sformułowanych celów lub nieumie­

jętność uczenia się na własnych błędach). W ciągu następnych dni 
zdobędziesz wiedzę i umiejętności potrzebne do przejścia każdego etapu, 

a co za tym idzie - osiągnięcia satysfakcjonujących rezultatów. 

Dalszy ciąg dzisiejszego rozdziału poświęcony jest pierwszemu 

etapowi modelu: określaniu swoich celów. Posługując się terminologią 
NLP, nauczysz się dobrze określać cel. 

Elementy dobrze określonego celu 

Być może spotkałeś się już z poniższą, często cytowaną charakte­

rystyką celu: 

Konkretny 

Wymierny 

Osiągalny 
Realny 

W porę 

Jest ona jednak niepełna - aby efektywnie wyznaczyć sobie cele, 

należy uwzględniać odpowiednie wskazówki NLP - „elementy dobrze 
uformowanych celów". 

Dzisiaj zapoznasz się z tymi elementami, inaczej kryteriami, i na-

Realizowanie swoich pragnień 35 

uczysz się używać ich do swoich celów. Stanowią one niezwykle istotną 
podbudowę efektywnego zachowania i osiągnięć. Należy opanować 

je w takim stopniu, aby stały się umysłowym nawykiem, i stosować 
jak najczęściej. Niektóre z nich pokrywają się z wymienioną wcześniej 

charakterystyką, możesz je spotkać w formie dłuższych bądź krótszych 
list. Ujęliśmy je w sześć punktów: 

1. Określaj cele w pozytywny sposób. 

2. Umieszczaj cele w kontekście. 
3. Wyrażaj cele za pomocą konkretnych pojęć. 
4. Wybieraj cele, które możesz realizować samodzielnie. 

5. Uczciwie oceniaj stopień realizacji celu. 
6. Wybieraj cele warte wysiłku. 

W tym rozdziale omówimy szczegółowo każdy z powyższych 

punktów oraz podamy kilka pytań, które pomogą ci w ich zastosowa­
niu. W ten sposób każdy wybrany cel będzie miał większe szanse na 

realizację, w szczególności zaś dostrzeżesz ukryte do tej pory aspekty 
twoich celów, odpowiedzialne za sukces bądź porażkę. Nie martw się 
odpowiedziami - po prostu stawiaj sobie pytania - niektóre mogą ci 
się wydawać bardziej odpowiednie niż inne. Jeśli pytanie utwierdza 
cię w przekonaniu o słuszności twojego celu albo zmusza do szukania 
innego, będzie to oznaczać, że spełnia swoje zadanie. Kiedy opanujesz 

już wszystkie pytania, stosuj je w formie testu do każdego celu, który 

sobie wyznaczasz. Procedura ta szybko się stanie twoim nawykiem. 

Krótka rada: nie spiesz się z tym ćwiczeniem. Powiedzmy sobie 

szczerze, nieczęsto się zdarza, byśmy kilka razy analizowali swoje dąże­
nia, a poza tym potencjalne korzyści wynagrodzą nam włożony w ten 
proces czas i wysiłek. Dzięki stosowaniu tego podejścia wielu osobom 
udało się wprowadzić w życie radykalne zmiany. 

Jeśli nie masz jeszcze własnej listy celów, pragnień czy życzeń, stwórz 

ją, zanim jeszcze nauczysz się podanych tutaj reguł. Będą one bardziej 
zrozumiałe, jeśli zastosujesz je do prawdziwych, życiowych celów, 

a poza tym przyniosą ci natychmiastową korzyść w postaci zwiększenia 
szansy sukcesu. Jeśli to potrzebne, zadając sobie pytania, wprowadzaj 

zmiany do swoich celów. Niekiedy lepiej być może z któregoś po prostu 
zrezygnować. Uparte obstawanie przy celu, który ma małe szanse na 
realizację, nie ma większego sensu. Bądź przygotowany na szukanie no-

36

 Dzień 2. 

wych celów. Istnieje przecież prawdopodobieństwo, że swoje największe, 

najistotniejsze pragnienie zrealizujesz w zupełnie inny sposób. 

1. Pozytywny sposób określania celów 

Wielu osobom łatwiej przychodzi mówić o tym, czego nie chcą 

robić, niż o tym, czego by chciały. Zacznij więc od określenia tego, 
czego pragniesz - nadaj temu wydźwięk pozytywny. 

Mózg działa według takich zasad, że jeśli określisz swój cel w kate­

goriach negatywnych, możesz osiągnąć zupełnie niepożądane efekty. 
Czasami rodzice mówią dzieciom, czego nie mają robić („Nie potknij 
się!", „Nie rozlej!" itd.). Tymczasem najczęściej okazuje się, że uwagi 
te odnoszą wręcz odwrotny skutek. Zasada ta odnosi się nie tylko 
do dzieci. Zawodnik w grze w krykieta, zachęcany entuzjastycznie 
przez kibiców, żeby „nie przepuścił tej piłki", która właśnie szybuje 
nad głowami, najprawdopodobniej właśnie ją przepuści. Będzie raczej 
usilnie myślał o tym, że mu się nie uda, a nie, że ją złapie. Spełni się 
negatywna myśl. 

To, o czym

 — celowo bądź nie — myślisz, zazwyczaj przekłada się 

na twoje zachowanie i staje się rzeczywistością. 

Żeby zrozumieć, czego nie chcesz, musisz wytworzyć rodzaj umy­

słowej reprezentacji obejmującej wyobrażenie niechcianej rzeczy. Umysł 
tymczasem wykorzystuje to samo wyobrażenie (zwłaszcza jeśli jest ono 
silne) jako „domyślny rezultat", i tak twoje wyobrażone „nie chcę" 
niemal natychmiast nabiera realnych kształtów. 

Postrzeganie często fascynuje ludzi, mimo że nie znamy do końca 

wszystkich zaangażowanych w nie procesów neurologicznych zacho­

dzących w mózgu. Na przykład jeśli poproszę cię, żebyś nie myślał 
o swojej lewej stopie, to musisz o niej pomyśleć, żeby wiedzieć, o czym 
masz nie myśleć. Spróbuj nie myśleć o śmigle samolotu albo o palusz­
kach rybnych... 

Niestety, gdy dążymy do celu, instynktowny, wewnętrzny negatywny 

obraz wyrządza szkodę, zanim jeszcze zaczniemy wcielać go w życie. 
Tak więc gracz w golfa, myśląc o przeszkodach (drzewo, dół), działa 
według swego wyobrażenia. Wypełnia „umysłową instrukcję" i piłka 
z sukcesem ląduje w dole albo odbija się od drzewa. Zasiedziałe zmar-

Realizowanie swoich pragnień 37 

twienia przekładają się na rzeczywistość, zupełnie jak samospełniające 
się proroctwa. W ten sposób dochodzi do realizacji najgorszych prze­
widywań („a nie mówiłem?!") oraz skutecznego osiągania przeciwnych, 
niż zamierzone, rezultatów. 

Mów o tym, czego pragniesz 

Naturalnie, myślenie pozytywne nie każdemu przychodzi łatwo. 

Jak więc nie myśleć o tym, czego się nie chce? Odpowiedź: skup się na 

tym albo utwórz reprezentację (wzrokową, słuchową, czuciową) tego, 
czego pragniesz. 

Pomocne mogą się w tym okazać niektóre ostatnie badania nad 

mózgiem. Stwierdzono na przykład, że w jednej chwili możemy 
świadomie myśleć nad zaledwie kilkoma sprawami. Jeśli więc wyczer­
piemy liczbę możliwych do przetworzenia informacji, myśląc o tym, 
jak wygląda, brzmi czy odczuwa się pożądany przez nas rezultat, po 
prostu nie możemy myśleć o niczym innym. Myśląc o czymś bardzo 
intensywnie, posługując się wyrazistymi wyobrażeniami, nie możemy 
już myśleć o niczym innym - mówimy, że coś „pochłania nasze my­
śli". W ten sposób możemy pokonać skłonność do wyobrażania sobie 
niepożądanych rezultatów. 

Pozytywne formułowanie celów wyklucza wszystko inne - nie 

tylko myślenie o rezultatach, których nie chcesz, ale również o tym, 

jak osiągniesz to, czego chcesz. Należy po prostu zajmować się jedną 

kwestią naraz. Najpierw skoncentruj się na samym celu, dopiero potem 
na drogach ku niemu wiodących. 

Koncentracji na tym, czego się chce, można się łatwo nauczyć, choć 

wymaga to trochę ćwiczeń. Posłużmy się kilkoma przykładami. Czy 

naprawdę chcesz stracić kilka kilogramów? Może raczej chcesz w okre­
ślonym czasie osiągnąć określoną masę ciała? Czy chcesz przestać się 
spóźniać, czy też zacząć przychodzić na czas? Pozytywne formułowanie 
swoich pragnień wymaga od ciebie jedynie dokonania prostych zamian. 

Język i składnia wpływają na umysł podobnie jak obrazy umysłowe, 

a więc rób z tego użytek. Wypróbuj. Spisz kilka życzeń, celów czy 
pragnień, nie poświęcając im zbyt dużo uwagi. Następnie sprawdź, 
czy wyraziłeś je pozytywnie. Jeśli nie - przekształć je. Jeśli prosta za­
miana jest niemożliwa, pomyśl przez chwilę, czego naprawdę chcesz, 
i zrób z tego pozytywnie sformułowany cel. Lepiej myśleć o tym, czego 

38

 Dzień 2. 

pragnąłeś, a co się nie wydarzyło, zamiast o tym, co się wydarzyło, 
a czego nie pragnąłeś. 

Pytania sprawdzające cel 
Pytania te pomogą ci określić i pozytywnie sformułować cele. Z cza­

sem pozytywne myślenie stanie się twoim nawykiem, co stanowi jedną 
z zasad dobrze określonego celu. 

Czego pragnę? 
Co chcę teraz zmienić? 

Jaki jest mój cel? 

Co chcę osiągnąć? 
Co chcę robić inaczej? 
Czy myślę o tym, co chcę osiągnąć? 
O jakim rezultacie myślę? 
Co chciałbym zrobić? 

Pomyślmy więc: chcę... 

2. Cele i ich kontekst 

Dalej: kiedy, gdzie i z kim chcesz osiągnąć swój cel? Wyznaczanie 

celu to coś więcej niż jego zapisanie. Cel kreuje wewnętrzną rzeczywi­
stość albo wielosensoryczny projekt tego, co chcesz stworzyć. 

Widzisz, słyszysz i czujesz przedsmak tego, co rzeczywiście 

będzie się działo. 

Cel musi być rzeczywisty. Nie można oszukać nastawionego na 

osiąganie celu umysłu niejasnymi abstrakcjami czy mglistymi wy­
obrażeniami. Co więcej, widzenie, słyszenie i czucie nie odbywa się 

w próżni - towarzyszy im zawsze jakiś kontekst. Jest nim twoja praca 

albo może hobby? Inni ludzie i to, co do ciebie mówią? Albo określony 
budynek lub pokój? 

Jeśli kontekst nie jest dla ciebie jasny, zadaj sobie na temat celu py­

tania: Co? Gdzie? Kiedy? Kto? Odpowiedz sobie w wyobraźni. 

Drzewo nabiera znaczenia w swoim naturalnym otoczeniu — po-

Realizowanie swoich pragnień 39 

dobnie będzie z twoimi celami, kiedy umieścisz je w prawdziwym, 
życiowym kontekście. Może się nawet okazać, że w określonej sytuacji 
dany cel będzie niepożądany. Dlatego też powinieneś jak najszybciej 
znaleźć kontekst swojego celu. 

Pytania sprawdzające cel 

Poniższe pytania, umieszczone w prawdziwym kontekście, pomogą 

ci lepiej określić twoje cele oraz wywołają w tobie u c z u c i a. W ten 
sposób poczujesz przedsmak wyników, a twoja motywacja i zaangażo­

wanie jeszcze wzrosną. Oprócz tego cel twój zostanie  u w e w n ę t r z -

n i o n y, co spowoduje, że twój system osiągania celu będzie samoistnie 
do niego dążył. 

Dokąd zaprowadzi mnie zmiana? 
W jakim kontekście będę korzystał z osiągniętego celu? 
Kiedy chcę osiągnąć cel? 
Gdzie go chcę osiągnąć? 
Czy w każdym związku? W każdej sytuacji? Z kim? 
W jakim innym kontekście rezultat ten może być pożyteczny? 
W jakich kontekstach będę mógł korzystać z nabytych umiejętności? 
Czy będę ich potrzebował zawsze i we wszystkich dziedzinach 

życia? 

Ile czasu chcę poświęcić na realizację celu i późniejsze korzystanie 

z niego? 

Kiedy chcę to zrobić? 
Czy będzie to odpowiednie w każdej sytuacji? 

W jakich okolicznościach rezultat ten będzie dla mnie ważny? 

3. Określenie celów za pomocą konkretnych, 

sensorycznych pojęć 

Co właściwie będziesz widział, słyszał i czuł, osiągnąwszy swój cel? 

Teraz możesz naprawdę zaszaleć. Jakich emocji będziesz doznawał? 

1 rzenieś się w myślach w przyszłość i przeżywaj swoje osiągnięcie. Jaki 
kolor będzie miał twój dywan (jeśli to on jest twoim celem) ? Jak będzie 
brzmiał głos określonej osoby (jeśli głos to część rezultatu) ? Jak będzie ci 

się siedziało na krześle (jeżeli to część oczekiwanego wyniku)? Ten ro­
dzaj ćwiczeń wizualizacyjnych przygotuje cię do następnych. Już teraz 

40

 Dzień 2. 

możesz zacząć poznawać swój wewnętrzny, zmysłowy (sensoryczny) 
świat, w którym biorą początek twoje cele i powstaje doświadczenie. 

Z początku wizualizacja może się wydać trudna, w przeciwieństwie 

do słyszenia głosów i dźwięków. Może też być inaczej - dźwięki mogą 
się okazać trudniejsze niż obrazy. Z biegiem czasu jednak wszystkim 
nam dane jest dotrzeć do bogatszego, wewnętrznego świata. Rozpocz­
nij od prostych ćwiczeń, na przykład wizualizacji osoby, którą dobrze 
znasz, słyszenia jej głosu, przypominania sobie chwil, kiedy byłeś z nią 

(nim) szczęśliwy. Zawsze zaczynaj od rzeczy najprostszych. Zamknij 

oczy i wyobraź sobie, że siedzisz w sąsiednim pokoju i widzisz siebie. 
Staraj się zaobserwować jak najwięcej szczegółów. Możesz też wrócić 
pamięcią do jakichś udanych wakacji, spotkanej interesującej osoby 
albo dobrze wykonanego zadania. Zobacz, jak wyraźnie możesz sobie 
to wszystko przypomnieć. 

Wkrótce nauczysz się tak samo wyraźnie wyobrażać sobie przy­

szłe doświadczenia, które będą materiałem wyjściowym dla twoich 
osiągnięć. Składają się na nie twoje bezcenne wewnętrzne zasoby oraz 

wywodzące się z teraźniejszości przyszłe wydarzenia. 

Wszystko, co nas otacza, 

miało początek w czyimś umyśle. 

Sięgaj po cele łatwo przekładalne na doświadczenia sensoryczne. 

Pracuj nad swoimi umiejętnościami sensorycznymi i zaczynaj „tworzyć" 

w dosłownym tego słowa znaczeniu. Proces ten nie tylko pomaga okre­

ślać i wyznaczać cele, ale również dostraja twój układ nerwowy, czyli 
ćwiczy połączenia nerwowe, których mózg potrzebuje do osiągnięcia 
sukcesu. Wyraźne reprezentacje sensoryczne celu pomagają w stworze­
niu połączeń nerwowych, dzięki czemu przechodzisz od wewnętrznego 
doświadczenia do zewnętrznej rzeczywistości. 

Sukces w wielu przypadkach rozpoczynał się od małego pomysłu 

czy myśli, które pociągały za sobą następne. Może się wydawać, że 
pomysły pojawiają się znikąd, lecz w istocie to wyraźnie określony 
przez ciebie cel tworzy swoisty kanał, do którego w tajemniczy sposób 

wpadają wszystkie skojarzenia. Dzięki nim nie tylko utwierdzasz się 
co do celu i kierunku, w którym zmierzasz, ale także dowiadujesz się, 
jak osiągnąć cel podczas swojej podróży. A wszystko to na skutek wy­

raźnych, sensorycznych obrazów pożądanego celu. 

Realizowanie swokh pragnień 41 

Pytania sprawdzające cel 

Nadszedł czas, abyś zaczął tworzyć własne pytania służące stymulo­

waniu swej wyobraźni - podaliśmy tylko kilka przykładów. Odpowiadaj 

na nie, używając umysłowych obrazów, dźwięków, odczuć, a także słów, 
a pomożesz sobie w osiągnięciu zamierzonego celu. 

Co będę widział, słyszał i odczuwał, kiedy osiągnę swój cel? 

Jak będę mógł się upewnić, że osiągnąłem swój cel? 
Jakie dane będą mi potrzebne do stwierdzenia, że osiągnąłem cel? 

4. Cele, które można zrealizować samemu 

Sam musisz realizować cele i kontynuować osiągnięte wyniki. Nie 

dopuszczaj do zrzucania winy za niepowodzenie na innych albo na 
okoliczności. Oczywiście, wymienione czynniki wpływają na to, co się 
dzieje, a my czujemy się zaledwie pionkami w grze. Prawdziwy człowiek 
sukcesu jednak bierze odpowiedzialność za swoje osiągnięcia na siebie 
i próbuje się uniezależnić od zewnętrznych wpływów. 

Nie realizuj celów innych osób. Niech każdy cel, który realizujesz, 

będzie twój własny, bez względu na to, kto odniesie dzięki niemu 
korzyści. Możesz wyznaczyć sobie wartościowe cele, mając na uwadze 
innych (na przykład twoje dzieci), albo takie, które zależą od innych. 
Musisz jednak przez cały czas sprawować rozsądną kontrolę, niezależnie 
od motywów, jakie tobą kierują. Chociaż nie osiągniesz celu swojego 
dziecka, to przecież możesz wyznaczyć sobie taki cel, który pomoże mu 
dojść do zamierzonego rezultatu. Możesz na przykład pomóc w uczeniu 
się, możesz spędzać z nim więcej czasu, możesz pomóc finansowo w roz­
poczęciu działalności zarobkowej i tak dalej. Swoje osiągnięcia w tym 
zakresie możesz zmierzyć wtedy, gdy ty do nich doprowadzasz. 

Nie oznacza to jednak, że powinieneś rezygnować z celu, jeśli doty­

czy on kogoś innego. Możesz go w każdym razie ponownie przemyśleć 
i przeformułować tak, abyś to ty odgrywał w jego realizacji główną 
rolę. 

Osiąganie celu oznacza osiąganie 

własnego celu. 

42

 Dzień 2. 

Oczywiście masz również możliwość pracy nad celami innych (na 

przykład twojego pracodawcy, szefa, partnera). Mówiąc inaczej, mo­
żesz je przejąć. Żeby jednak cel był dobrze sformułowany, musisz mieć 
wystarczająco dużo siły, aby do niego doprowadzić. 

Niekiedy napotkasz sytuacje z pogranicza. Na przykład realizacja 

większości celów menedżera zależy od innych. Wszyscy wiemy, że sze­

fowie, zwłaszcza w dużych firmach, muszą delegować uprawnienia. Czy 
oznacza to, że taka praca nad osiągnięciem celu nie zdaje egzaminu? 

Niekoniecznie. Jeśli tylko masz wpływ na ostateczny rezultat, nawet 
pośredni, z racji swojego stanowiska, wiedzy czy zasobów, masz prawo 
uznawać go za swój własny. Będzie to zależało od okoliczności. 

Na przykład, będąc młodym członkiem zespołu projektantów, nie 

masz możliwości ustalania ostatecznych terminów realizacji, kryteriów 
oceny ani nie bierzesz na siebie odpowiedzialności za ostateczny wynik 
pracy. Będąc szefem zespołu, masz władzę i niezbędne umiejętności 

(oby!) prowadzące do osiągnięcia zamierzonego rezultatu - chociaż 

z pomocą innych. 

Podobnie, możesz sporządzić szkic dokumentu proponujący pewne 

zmiany w firmie, nie biorąc jednak na siebie odpowiedzialności za ich 

wprowadzenie. Twoje cele kończą się tam, gdzie kończy się twoja wła­

dza i odpowiedzialność - tam, gdzie nie możesz już działać osobiście. 
Możesz więc napisać książkę, lecz nie uda ci się określić, jak będzie się 
ona sprzedawać. To jednak nie musi być problemem. Niekiedy możesz 
przekształcić cel albo ograniczyć go tylko do tej części, którą możesz 
osobiście wykonać. Zadaj sobie pytanie: w jakim stopniu jestem osobi­
ście odpowiedzialny za rezultat, zarówno pod względem jego wyznacza­
nia, jak i realizacji? Stosując takie kryteria, być może będziesz musiał 

nieco obniżyć loty. Niemniej dzięki temu ostatecznie osiągniesz więcej, 
poświęcisz się bowiem temu, nad czym masz odpowiednią kontrolę. 

Z taką samą sytuacją mamy do czynienia w zespole: tylko ty możesz 

ocenić, czy masz odpowiedni wpływ na wynik jego pracy. Nie musisz 

wszystkiego robić sam, do ciebie jednak powinno należeć wprawienie 

machiny w ruch. Zapytaj siebie: „Czy w wypadku porażki mogę zrzucić 

winę na innych?" Jeśli tak, przemyśl swój cel, zanim przystąpisz do 
jego realizacji. 

Niekiedy to nie ludzie, lecz okoliczności mają wpływ na twój cel. 

Na przykład niewiele możesz poradzić na wysokość stóp procentowych, 
kursy walut, poziom cen, stan pogody czy akcji na giełdzie. 

Realizowanie swoich pragnień 43 

Kontroluj to, co możliwe, resztę spraw 

pozostawiając własnemu biegowi. 

Oznacza to, że powinieneś wyznaczać sobie cele, na które — ze 

zdroworozsądkowego punktu widzenia - masz wpływ. 

Pytania sprawdzające cel 

Z pomocą tych pytań staniesz się główną osobą każdego wyznacza­

nego przez siebie celu, wyeliminujesz możliwe wymówki na wypadek 
niepowodzenia i nabierzesz pozytywnej motywacji. 

Co zrobić, aby osiągnąć ten cel? 
Czy osiągnąłem już coś podobnego? 
Pod jakim względem obie te sytuacje są do siebie podobne? 
Czy coś może mi przeszkodzić w osiągnięciu celu? 
Czy mogę się podjąć przeprowadzenia wymaganych zmian? 
Co będzie dla mnie oznaczał osiągnięty rezultat? 
Co umożliwi mi zmiana? 
Czy będę odczuwał jakąś różnicę? 

Jak mogę osiągnąć swój cel? 
Jak sobie wyobrażam siebie osiągającego cel? 
Jakie mam możliwości osiągnięcia celu? 

Czy potrzebuję pomocy w dążeniu do celu? 
Czy realizacja celu zależy tylko ode mnie, czy też od kogpś jeszcze? 
Czego będę mógł dokonać dzięki realizacji celu? 

Jak mogę wpłynąć na rezultat? 
Jaki mam wpływ na rezultat? 

Co mogę zrobić natychmiast? 

5. Uczciwa ocena efektów osiągnięcia celu 

Czy przez to, że osiągniesz swój cel, możesz utracić coś, co chcesz 

zachować? Oto przykład szerszego myślenia o celu, które bierze pod 

uwagę twoje inne dążenia oraz możliwy wpływ na bliskie ci osoby. 
Na przykład realizowanie celu w postaci kariery zawodowej może 
oznaczać stratę w życiu rodzinnym albo mniej czasu na hobby czy od­

poczynek. I odwrotnie - osiągnięcie celu związanego z odpoczynkiem 
może wymagać poświęcenia kariery, jeśli powinieneś pracować późno 

44

 Dzień 2. 

po południu albo w weekendy. Jeśli chcesz rzucić palenie, to szczerze 
się zastanów nad przyjemnością i towarzyskimi kontaktami, jakie się 
z nim łączą. Pomyśl, co możesz stracić, kiedy zyskujesz coś innego. 

Osiąganie celu to przechodzenie z jednego stanu do drugiego. 

Pojęcie „stan" obejmuje twoje samopoczucie, niewidoczne plusy i mi­
nusy, zalety i wady, a także widzialne, zewnętrzne aspekty - jednym 
słowem - konsekwencje zmiany (zob. Dzień 3.). 

Nawet jeśli całą siłę woli angażujesz w osiągnięcie źle przemyślanego 

celu, to odczuwane teraz przez ciebie korzyści (których nieświadomie 
kurczowo się trzymasz) pokrzyżują twoje wysiłki. Możesz nawet się nie 

zorientować, dlaczego ciągle nie udaje ci się dojść do celu. 

Zawsze szukaj innego, lepszego, tańszego, szybszego sposobu dotar­

cia do celu. Jeśli nie ma innego sposobu realizacji celu, jak tylko kosztem 
czegoś, co już masz, przemyśl jeszcze raz koszt swojego dążenia. 

Realizowanie swoich pragnień 45 

Oceniaj całość zmian idących w ślad 

za osiągnięciem celu. 

Nawet jeśli twoje cele i zamiary pozostaną niezmienione, ucierpieć 

mogą dążenia twoich bliskich. Jeśli ci na nich zależy, poniesiesz stratę, 
ponieważ ostatecznie może się okazać, że będziesz musiał poświęcić 
swój związek. Musisz się więc poważnie zastanowić nad wszystkimi 
kosztami. 

Nie trzeba być supermanem, żeby wspinać się po drabinie kariery, 

zostawiając za sobą rzeszę zranionych i wykorzystanych osób. Na 
dłuższą metę jednak jaki jest bilans zysków i strat? Prędzej czy póź­
niej rzeczywistość nas dogoni - nic nie jest zawieszone w próżni. Nie 
możemy działać w oderwaniu od innych. Do jakiego stopnia można 
ignorować albo otwarcie wykorzystywać innych dla swoich celów? 

Decyzja należy do ciebie. Jeśli rezultaty twoich działań przewyższają 

wszystkie pozytywne aspekty twojego obecnego położenia, w porządku. 

Jeśli nie - pomyśl, zanim zaangażujesz się w realizację swoich dążeń, 

a nie kiedy będzie już za późno, a twój świat (i być może świat kilku 
innych osób) rozsypie się w drobny mak. 

Idealnym rozwiązaniem byłoby znalezienie takiej sytuacji, kiedy 

zatrzymujesz dla siebie to, co masz (nie tyle zachowanie, ile wynikające 
z niego korzyści), jednocześnie realizując założony cel. Doprowadzenie 
do takiej sytuacji jest możliwe, gdy zastosujesz zasady realizacji dobrze 
określonego celu. 

Pytania sprawdzające cel 

Odpowiadając na te pytania, zorientujesz się, czy twój mechanizm 

osiągania celu pozwala na zachowanie równowagi - przynajmniej pod 

względem przetrwania i ochrony siebie. Nie rezygnuj zbyt szybko z tego, 

co masz, na rzecz blichtru nowego celu. Zachowaj z przeszłości to, co 
najlepsze, tworząc jednocześnie ekscytującą przyszłość. 

Czy jestem przekonany, że tego chcę? 
Co zyskam, osiągając swój cel? 
Czego naprawdę chcę? 

Jak zmieni się moje życie po osiągnięciu celu? 
Jak powiążę uzyskany rezultat z moim dotychczasowym życiem? 

46

 Dzień 2 

Jakie znaczenie dla mnie będzie miało osiągnięcie celu? 

Czy osiągnięty rezultat będzie odpowiedni w każdej sytuacji? 

Jak wpłynie on na moje życie? 

Co się stanie, kiedy osiągnę już wyznaczony cel? 

Jakie korzyści odniosę z osiągnięcia mojego celu? 
Jaki wpływ będzie miał na moje życie? 

Co się nie wydarzy, jeśli osiągnę cel? 
Co się stanie, jeśli go nie osiągnę? 
Co się nie wydarzy, jeśli go nie osiągnę? 
Czy osiągnięcie rezultatu wpłynie pozytywnie na jakiekolwiek inne 

dziedziny mojego życia? 

Dlaczego osiągnięcie tego rezultatu jest dla mnie istotne? 

6. Wybór wartościowego celu 

Cel, który sobie wyznaczasz, powinien mieć dla ciebie (a niekoniecz­

nie dla innych) dużą wartość. Powinieneś określić jego pozytywne kon­
sekwencje. Zabieg ten nie polega na prostym zestawieniu czekających 
cię korzyści ze stratami, ale na sprawdzeniu, jak owe korzyści pasują 
do twojej osobowości i hierarchii wartości. 

Nie spiesz się z decyzją, zastanów się nad różnymi możliwymi 

scenariuszami. Przećwicz w myślach zarówno korzyści, jak i słabości 
swojego celu oraz ich następstwa. Niektóre jego aspekty mogą być dla 
ciebie początkowo niezauważalne, wobec czego będziesz musiał zaufać 
swojej intuicji. 

Zazwyczaj nie trzeba przeprowadzać tak dogłębnej analizy celów 

codziennych. Niemniej jednak jest to niezwykle istotny aspekt moty­

wacji. Umysł nieświadomie pomaga ci w sposób cybernetyczny osiągnąć 
cel (to znaczy, że dosłownie kieruje tobą ku osiągnięciu zamierzonych 

rezultatów). Kiedy dążysz do realizacji pozytywnych, wartościowych 
celów, twój „system" w naturalny sposób motywuje cię do osiągnięcia 
rezultatu i pokonania napotkanych przeszkód. 

Pytania sprawdzające cel 
Następujące pytania pomogą ci odkryć wszelką dysharmonię między 

twoją osobowością, wartościami i przekonaniami. Być może będziesz 
potrzebował trochę czasu na znalezienie odpowiedzi. Być może przyjdą 
one w najmniej oczekiwanym momencie. 

Realizowanie swoich pragnień 47 

Czy rezultat jest wart moich wysiłków? 

Jakie następstwa będzie miało osiągnięcie celu? 
Jaka zmiana nastąpi w moim życiu? 

Czy cel stoi w zgodzie z moją osobowością i aspiracjami? 
Co zyskam, osiągając ten cel? 
Co potem? 
Ku jakim nowym celom poprowadzi mnie osiągnięcie tego rezul­

tatu? 

Dla jakich celów nadrzędnych? 

Osiąganie dobrze określonych celów 

Wiesz już teraz, według jakich zasad należy wyznaczać swoje cele. 

Te, które są źle sprecyzowane, musisz zmienić bądź wyeliminować. Te, 
które zostaną, z dużym prawdopodobieństwem będą zrealizowane. 
Dzięki pytaniom sprawdzającym cel podczas całego procesu będziesz 
skupiony i silnie umotywowany. Sumiennie i rozważnie stosowane, 
wskazówki te pomnożą twoje szanse na osiągnięcie wszystkiego, co 
sobie zaplanowałeś. Nie zapomnij też o pozostałych etapach modelu 
sukcesu (str. 33). 

Stosując kryteria dobrze określonego celu, masz szansę zmienić nie­

jasne i negatywne cele na pozytywne, motywujące i przyjemne wyniki. 

Możesz na przykład przetłumaczyć niejasne, negatywne pragnienie, 
takie jak „chcę przestać odnosić niepowodzenia w pracy", na dobrze 
sprecyzowane rezultaty, które naprawdę zrealizujesz. Zobaczmy, jak 
zadziała test w tym wypadku. 

1. Pozytywne: Chcę nabrać więcej pewności siebie w pracy i w pełni 

wykorzystywać swoje umiejętności. 

2. Kontekst: Zwłaszcza podczas poniedziałkowych narad oraz wtedy, 

gdy muszę się kontaktować z Moniką oraz księgowymi. 

3. Kategorie sensoryczne: Będę odczuwał pewność siebie i chodził 

wyprostowany. Mój głos będzie pewny i autorytatywny. 

4. Osiągnij to sam: Zadbam o to, by wykonywać swoją pracę najlepiej, 

jak potrafię. 

5. Uczciwie oceń efekty osiągnięcia celu: Czy niepowodzenia w pra­

cy są mi do czegoś potrzebne? Na przykład, czy naprawdę jestem 
przygotowany na podjęcie nowych obowiązków, które niesie awans 

48

 Dzień 2. 

będący rezultatem mojej lepszej pracy? Czy stracę sympatię kole­
gów, którym również brakuje pewności siebie? Może mój przyjaciel 
mógłby razem ze mną wziąć udział w jakiejś użytecznej, pozazawo-
dowej terapii słabych stron osobowości? 

6. Wartościowy cel: Jak ma się ten cel do innych, długofalowych? 

Na przykład, co w sytuacji, gdy awans, na który oboje czekaliśmy, 
dostanie mój partner? Może wolałbym prowadzić własny interes? 
Czy w ogóle praca znaczy dla mnie tak wiele? Być może powinienem 
zrównoważyć sprawy zawodowe życiem rodzinnym, towarzyskim 
i wolnym czasem? 

Założenie na dziś 

Ludzie sami budują własne doświadczenie. 

Porównaj je z poprzednim założeniem: „Mapa nie jest terytorium". 

Pomyśl o doświadczeniu. Czy na przykład podczas fantazjowania wy­
myślona rzeczywistość jest kreowana przez twoje doświadczenie, czy 
też rzeczywistość zewnętrzną? Albo kiedy czytasz ciekawą książkę, 
czy twoje doświadczenie zatrzymuje się na miejscu, w którym czy­
tasz, czy też sięga do opisywanego przez książkę świata? 

Doświadczenie zależy raczej od tego, co się dzieje w naszych gło­

wach, a nie w materialnej rzeczywistości wokół nas. Jak widzieliśmy, na 

doświadczenie w najlepszym wypadku może się składać przefiltrowana 

wersja nie poddającego się naszej kontroli świata zewnętrznego. Mo­
żemy jednak myśleć tak, jak chcemy, a więc możemy tworzyć własne 

doświadczenie, włączając w to nasze działanie i osiągnięcia. 

Zadaj sobie następujące pytania: Co wyzwala życiowe doświadcze­

nie? Dzięki czemu coś zaczyna się dziać? Czy cokolwiek mogłoby się 

zdarzyć (na przykład podniesienie filiżanki, rzut piłką czy wybudowanie 
katedry), gdyby nie osoba, która najpierw to wszystko wewnętrznie 
opracowała - jako zamiar, pomysł, myśl? 

Dowody świadczą, że to, o czym myślimy, najczęściej zdarza się póź­

niej w rzeczywistości. Mówiąc inaczej — sami zasiewamy ziarno swojego 
przeznaczenia. Dzisiaj poznałeś, jak istotne jest wewnętrzne osadzenie 
pożądanego rezultatu w konkretnych, sensorycznych kategoriach (a więc 

Realizowanie swoich pragnień 49 

maksymalne przybliżanie ich do prawdziwego doświadczenia). Pamiętaj 
o dzisiejszym założeniu, kiedy będziesz subiektywnie (wewnętrznie) 
tworzył własne obiektywne (zewnętrzne) doświadczenie. 

Zadanie na dziś 

• Zapamiętaj dzisiejsze założenie i odnieś je do swojego życia oraz 

celów, do których dążysz. Czy możesz teraz wybrać, co będzie miało 
wpływ na twoje przyszłe osiągnięcia? Jeśli „widzisz siebie", jak coś 

robisz, i czujesz silną motywację, czy wystarczy to, aby osiągnąć 
prawdziwy rezultat? Czy następna minuta życia uzależniona jest od 
twoich wyborów? W jaki sposób mogą one zmienić cię na lepsze? 
Myśląc o tym założeniu w takich kategoriach, otwierasz się na nowe 
pomysły, rozwiązania i możliwości oraz z większym optymizmem 

patrzysz w przyszłość. 

• Zrób listę wszystkich swoich celów. Na razie nie rozgraniczaj tych, 

które na pewno chcesz osiągnąć, od tych, których jeszcze nie prze­
myślałeś. Pisz zarówno o wielkich planach, jak i o krótkofalowych, 
mniej istotnych pragnieniach. Możesz dodać swoje marzenia i ży­
czenia. Następnie zanalizuj każde z nich, stosując wszystkie kryteria 
dobrze określonego celu. W miarę możliwości skonsultuj je z przy­

jacielem czy kolegą, którego spojrzenie będzie bardziej obiektywne. 
Niektórzy znają nas lepiej niż my sami. Zmień lub wyeliminuj cele, 
które nie spełniają kryteriów. Podczas ćwiczenia mogą ci przyjść 
do głowy kolejne cele. Zapisz je, a następnie poddaj takiej samej 

analizie. Po pewnym czasie, na przykład po upływie jednego dnia, 
powróć do listy. Może się okazać, że ćwiczenie to otworzy cię na 
nowe kierunki i znaczenia. 

• Wyobraź sobie wyraziście, że zrealizowałeś jeden ze swoich celów. 

Zwróć uwagę na swoje oczekiwania, uczucia i zmiany w zachowaniu. 
Zauważ, jak doświadczasz przedsmaku przyjemności, która stanie 
się twoim udziałem podczas prawdziwej realizacji celu. Sam proces 
osiągania celu jest już źródłem zadowolenia. 

• Szukaj dowodów na istnienie rozmaitych map rzeczywistości. 

Wszystko, czego do tej pory się nauczyłeś, jest ciągle ważne, opie­

ra się na tym dzisiejsza porcja wiedzy i doświadczenia. Pamiętaj 

5 0

  D z i e ń 2 

o tym, czego nauczyłeś się wczoraj, i wykorzystuj to. W starych 
wiadomościach zawsze można odnaleźć coś nowego. Zacznij szukać 
osobistych korzyści z wiedzy o tym, jak myślą inni. 

• Zapamiętaj czteroetapowy model sukcesu. Znajdź trzy lub więcej 

własne bądź cudze umiejętności czy zachowania, które opierają się 

na tym procesie. Pomyśl, co mogłoby się stać, gdybyś pominął któryś 
z jego etapów. 

• Pomyśl o jakimś celu, który chciałbyś osiągnąć. Na razie niech nie 

będzie to nic wstrząsającego, ale jakieś konkretne zadanie, które od 
pewnego czasu odkładasz na później albo z którym nie umiesz sobie 
poradzić. Wybierz coś, co po zrealizowaniu przyniesie ci natychmia­
stowe korzyści. Następnie, bez dodatkowego uczenia się, zastosuj 
czteroetapowy model sukcesu. Poświęć się całkowicie temu celowi 
i świadomie przechodź przez każdy etap modelu. Zauważ poczucie 
spełnienia wynikające z przekształcenia w rzeczywistość czegoś, co 
istniało dotychczas w twoim umyśle. 

W tym rozdziale: 

• Ekologia celu 
• Rola nies'wiadomości 
• Tworzenie reprezentacji wyników 
• Pytania kartezjańskie 
• Wartości i wyniki 

Powinieneś już mieć kilka dobrze określonych celów. Test zastosowa­

ny przez nas podczas Dnia 2. skonstruowany jest według zasad logiki 
lewej półkuli mózgowej. Dzisiaj rozpatrzymy kilka subiektywnych, 
zależnych od prawej półkuli sposobów maksymalizowania wyników 

(uważa się, że prawa półkula odpowiedzialna jest za intuicję, wyobraźnię 

i nieświadomość). 

Stosując podejście funkcjonalnego zróżnicowania półkul mózgo­

wych, w pełni wykorzystasz swoje umiejętności osiągania wyznaczo­

nego celu. Możesz na przykład nauczyć się, jak pogodzić wyznaczane 
cele z własną hierarchią wartości - to jeden z sekretów osiągania celów. 
Zrozumiesz także, jak nawet nieświadome cele mogą wpływać na 
osiąganie celów świadomych. Odpowiednio ustosunkowując się do 

wymienionych kwestii, możesz jeszcze bardziej wzmocnić swoje cele, 
to znaczy doprowadzić większość z nich do realizacji, a potem sięgać 
po inne, jeszcze ambitniejsze. 

Zmierzanie ku doskonałości zaczyna się wtedy, gdy jasno określisz 

swoje pragnienia. Nawet pierwsze, nieśmiałe próby zdefiniowania celu 
wielokrotnie zwiększają twoje szanse osiągnięcia sukcesu. Osoby, które 
nie są w naturalny sposób nastawione na osiągnięcie celu, twierdzą, że 

52

 Dzień 3. 

kryteria dobrze sformułowanego celu pomagają im się skupić (zobacz 

Dzień 2.). Rozumiejąc te zasady, nabierzesz pewności siebie i będziesz 

panował nad sytuacją. 

Dzisiaj cele, które wyznaczasz, poddasz następnym istotnym testom. 

Kiedy do głosu dojdą owe poszerzone aspekty twoich dążeń, spodziewaj 

się niezwykłych rezultatów. Dzieje się tak zwłaszcza wtedy, gdy oka­
zuje się, że cel jest wyjątkowo dopasowany do osobowości i hierarchii 

wartości danej osoby. Jeden lub dwa z tych czynników mogą stanowić 

klucz do sukcesu, a tobie osiąganie celu wejdzie w codzienny nawyk. 

Ekologia celu 

Tradycyjne podejście do zagadnienia osiągania celu bazuje na opisa­

nej podczas Dnia 2. charakterystyce (konkretny, mierzalny, osiągalny, 
realny, w porę). NLP jednak idzie dalej, kładąc wyjątkowy nacisk na 
konsekwencje. Są to szeroko pojęte pośrednie efekty twoich celów i ich 

późniejszych następstw. Między nimi a twoimi wartościami, czy nawet 
osobowością, może nastąpić konflikt, co oznacza, że cel po prostu nie 
jest dopasowany do ciebie. 

Inny aspekt konsekwencji rezultatu uwzględnia jego wpływ na inne, 

bliskie ci osoby. Sytuacja ta jest dwukierunkowa - efekty działań tych 

osób mają wpływ także na ciebie. Cele osiągamy na ogół w czyimś 
towarzystwie - przynajmniej w towarzystwie osób bliskich naszemu 
sercu. Powiedzie ci się tylko wtedy, gdy będziesz brać pod uwagę cele 
innych, przynajmniej w zakresie, w którym mogą mieć jakiś wpływ 
na ciebie. Z tym zagadnieniem spotkałeś się już w chwili, gdy rozwa­
żałeś piąty element dobrze określonego celu: „Uczciwa ocena efektów 
osiągnięcia celu" (zob. str. 43). 

Wszystkie nasze pragnienia, osiągnięte rezultaty i wartości są 

wzajemnie powiązane. Wydaje się, że niektórym osobom nigdy nie 

udaje się zdobyć tego, co świadomie sobie założyły. Jest tak dlatego, że 
inne, nieświadome „siły" oddziałujące na wynik zapanowały nad ich 
zachowaniem. 

Jak do tego dochodzi? Jak widzieliśmy, twój system osiągania celu 

dąży do realizacji tego, co najbardziej zaprząta twoje myśli. Ponieważ 
świadomie nie chcesz osiągniętego celu, zaliczasz kolejną porażkę. Nie­
pożądany rezultat wygrywa. Jednocześnie twój „drugorzędny cel" (albo 

Wiedzieć, czego się naprawdę chce 5 3 

nieświadomy zamiar) jest opracowywany przez twoją nieświadomość. 
Nazywamy to pozytywnym zamiarem - pozytywnym w kategorii osią­
gania pewnego wewnętrznego, racjonalnego (choć nieświadomego) celu. 
Najczęściej „udaje ci się" zdobyć to, czego (świadomie) nie chcesz. 

Zastanówmy się nad przykładem osoby cierpiącej na jakieś psycho­

somatyczne dolegliwości. Jej objawy mogą równie dobrze świadczyć 
o tym, że pragnie ona jakiegoś drugorzędnego celu, który może osiągnąć 
dzięki chorobie (na przykład uwaga czy współczucie). Pragnienie to 
nie jest jednak świadome ani tym bardziej zaplanowane. Choć osoba 
ta świadomie pragnie jedynie zdrowia, to jednak nie uświadomione 

inne siły odgrywają tu znaczną rolę. Jak wiemy, w takich wypadkach, 
kiedy dochodzi do jakiegoś działania, drugorzędne, nieświadome cele 
mają przewagę. 

Są też osoby, które po osiągnięciu świadomego celu mają poczucie, że 

coś z ich nieświadomości jest jeszcze nie spełnione. Dlatego w sytuacji, 
kiedy każdy, wydawałoby się, powinien być oszołomiony sukcesem, 
pojawia się poczucie niedosytu. Osoba taka najwyraźniej wyznaczyła 
sobie i zrealizowała nieodpowiedni cel albo - co bardziej prawdopo­
dobne - postawiła zaledwie pierwsze kroki na prowadzącej do niego 
drodze. Prawdziwy cel widnieje gdzieś na horyzoncie. 

Na przykład pewien dyrektor wspominał, że podczas oddawania do 

eksploatacji dużego zakładu przemysłowego, którego był współprojek­
tantem, nie odczuwał takiej dumy ani uniesienia jak jego koledzy. Dla­
czego? Ponieważ wszystko to już „widział". Przez długi czas przeżywał 
w wyobraźni ten moment, a teraz jego marzenia koncentrowały się na 
następnym, większym celu. „Spełnienie" w jego pojęciu nie ograniczało 
się do bieżącego sukcesu, ale sięgało już ku następnemu, większemu. 

Tak więc, aby móc stwierdzić, czy cel jest ekologiczny, najpierw 

należy się przyjrzeć hierarchii wszystkich celów oraz zanalizować, na 

jakie inne cele mogą one oddziaływać. Następnie należy pomyśleć, jaki 
wpływ na innych będzie miało osiągnięcie własnych celów. Rozważania 

takie pośrednio bądź bezpośrednio będą rzutować na twoją motywację, 
zachowanie i ostateczny sukces. 

NLP zakłada , że badanie konsekwencji można przeprowadzić, zanim 

jeszcze przystąpi się do realizacji celów, a nie dopiero w bolesnej formie 

post mortem.

 Poza tym oszczędność czasu i nierzadko bólu, a także lepsze 

definiowanie celów zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu. 

54

 Dzień 3. 

O

kreślanie czynników ekologii celu 

W jaki sposób ustalić owe czynniki? Przede wszystkim musisz zrozu­

mieć swój sposób myślenia. Podczas Dnia 1. uczyłeś się o subiektywnym 
doświadczeniu i modelu NLP - dowiedziałeś się, jak wyjątkowo każdy 
z nas myśli i się zachowuje. Prawdopodobnie wykonując przedstawione 
podczas Dnia 2. testy dobrze określonego celu oraz odpowiadając na 
pytania sprawdzające cel, zacząłeś lepiej rozumieć siebie. 

Z początku niektóre z tych czynników mogą się znajdować poza 

twoją świadomością. Czasami jednak wystarczy uczciwie pomyśleć 
nad rozmaitymi sprawami. Jak widzieliśmy, proste, lecz prowokacyjne 
pytania mogą nam wiele uświadomić na temat naszych prawdziwych 
pragnień i wartości. Niekiedy zastosowanie sześciu znanych ci już zasad 

wystarczy, abyś uświadomił sobie rezultaty osiągnięcia swoich celów. 

Innym razem wgląd przyjdzie sam, później, kiedy o nim nie myślisz. 

Mówiliśmy też o tym, że niektóre zagadnienia związane z konse­

kwencjami rzutują na innych. Mogą więc wywierać ogromny wpływ 
na twoje relacje interpersonalne, jak również na mniejsze, osobiste cele. 
Zauważysz niektóre z tych aspektów, kiedy zaczniesz zadawać sobie 
rozmaite pytania i rozważać swoje dążenia. 

Koncepcja ekologii wyników opiera się na pierwszym założeniu: 

„Mapa nie jest terytorium" (zob. str. 27). Nasze prywatne programy 
umysłowe stanowią mapę. Składają się na nie tak zwane „metapro-

gramy", czyli wzorce myślenia wyższego rzędu, takie jak wartości, 
przekonania czy inne cechy osobowości. Wszystko to wpływa na 
proces wyznaczania i osiągania celów, stanowiący klucz do osiągnięcia 
indywidualnej doskonałości. 

Każdy cel, który zamierzasz osiągnąć, musi być zharmonizowany 

z ową wyjątkową, indywidualną charakterystyką myślenia. Wszystkie 
„elementy", stanowiące wieloaspektową osobowość, muszą współgrać. 

W przeciwnym razie maleją szanse na osiągnięcie sukcesu. Zastanawia­
jąc się nad swoimi dążeniami, myśl też o tym, jak myślisz. „Zadanie na 

dziś" (na str. 64) pomoże ci lepiej poznać zagadnienia związane z celami. 

Ta dodatkowa wiedza na własny temat okaże się bardzo potrzebna. 

r 

Wiedzieć, czego się naprawdę chce 55 

Rola nieświadomości 

Nieświadomość odgrywa olbrzymią rolę we wszystkich poczyna­

niach. Stosowane w biznesie metody wyznaczania celów pomijają za­
zwyczaj ten czynnik w postaci celów osobistych, ponieważ opierają się 
na logicznym, systematycznym, typowym dla lewej półkuli mózgowej 
rozumowaniu. Tymczasem wszyscy, świadomie bądź nie, przez cały 
czas osiągamy własne cele. 

Wszyscy różnimy się w sposobie myślenia o naszych celach. Na 

przykład niektórzy skłonni są bardziej uciekać od pewnych wyników, 
niż dążyć ku zaplanowanym celom. Innymi słowy, ludzie ci koncen­
trują się na unikaniu tego, czego nie chcą, a nie osiąganiu tego, czego 
pragną. Można by określić owe sposoby myślenia i zachowania jako 
nastawienie pozytywne albo negatywne. 

Istnieją jeszcze inne różnice w naszych stylach myślenia. Podczas 

gdy niektórzy tworzą  w z r o k o w e  w y o b r a ż e n i a pożądanych 
celów, inni zdają się  w c z u w a ć w sukces. Różnimy się także sposo­
bem motywowania siebie. W wypadku każdego z nas ta indywidualna 
charakterystyka stanowi część procesu osiągania celu. Sukces zależy 
od zmaksymalizowania tego procesu, a zwłaszcza od precyzyjnego 
zdefiniowania celu, do którego się zmierza. 

W jaki sposób nieświadomy cel oddziałuje na zachowanie? Nawiązu­

jąc do wcześniejszego przykładu, osoba koncentruje się (nieświadomie) 

na czynnikach, których chce uniknąć. Dlatego drugorzędny, nieświa­
domy cel dochodzi do głosu i zostaje spełniony. Tak jak gracz w golfa, 
który widzi tylko przeszkody, realizuje dokładnie ten scenariusz, którego 
chce uniknąć. Dlatego właśnie pierwsze kryterium dobrze sformuło­

wanego celu brzmi „Określaj cele w pozytywny sposób". 

Osiągamy to, o czym najwięcej myślimy, nawet jeśli jest to coś, czego 

nie chcemy. Takie unikanie można nazwać roztropnością, realizmem, 
rozwagą, niepokojem i tym podobnie. Jest ono najskuteczniejszym 
sposobem osiągania wewnętrznych celów. Jednakże w wypadku celów 
świadomych często może prowadzić do dotkliwej porażki. 

Kreowanie rzeczywistości za pomocą myśli 

Często zauważamy owe samospełniające się scenariusze u innych, rza­

dziej natomiast przyznajemy się do osiągania nieświadomych celów oso-

56

 Dzień 3. 

biście. Choćby palenie. Osoba próbująca przestać palić obiera - pomimo 
negatywnego sformułowania - wartościowy świadomy cel. Jednocześnie 

jednak może toczyć walkę z innymi nieświadomymi drugorzędnymi 
celami czy też drugorzędnymi zyskami (na przykład towarzyskimi) 
wynikającymi z palenia. W takim wypadku silniejsze wewnętrzne dą­

żenia tworzą ceł, do którego owa osoba samoistnie zdąża. Niekiedy owe 
nieświadome drugorzędne cele przewyższają cel deklarowany. Być może 

łatwo będzie ci zauważyć negatywne cele na podstawie słów, którymi 
je określasz. Trudniej jednak będzie znaleźć nieświadome pozytywne 

intencje, które są być może odpowiedzialne za całe lata niepowodzeń. 

Niezmiennie jednak, aby cokolwiek osiągnąć, trzeba mieć jakiś cel, 

a to, co zajmuje w twoich myślach naczelne miejsce, ten cel określa. Całe 
twoje zachowanie automatycznie determinowane jest przez wewnętrzny 
cel, niezależnie od kierunku, jaki sobie świadomie wyznaczyłeś. Dla­
tego więc przy określaniu świadomych celów musisz zwrócić uwagę 
na odmienne nieświadome rezultaty oraz działające w tobie siły, które 
mogą na nie wpłynąć. 

Skoro wiesz już o nie uświadomionych siłach i uczciwie zanalizowa­

łeś wszystkie „ukryte" czy drugorzędne rezultaty, możesz się zdecydować 
nie zmieniać obecnej sytuacji. Wybór należy do ciebie. Przynajmniej nie 
będziesz ponosił powtarzających się porażek dlatego, że nie rozumiesz, 

jak działa cały „system". Mając kontrolę oraz możliwość wyboru, możesz 
wkładać wysiłki w dążenie do sukcesu, a nie porażki. 

Jak zidentyfikować nieświadome cele 

Jak można poradzić sobie z owymi siłami prowadzącymi do osią­

gania nieświadomych celów? Wygląda to na sytuację rodem z Paragra­

fu 22.

 Nie możesz zidentyfikować drugorzędnych celów, ponieważ nie 

jesteś ich świadomy, a zarazem nie wiesz o nich, ponieważ nie możesz 

ich zidentyfikować. Na szczęście można ten problem rozwiązać. Już 
samo zaakceptowanie, że drugorzędne cele mogą istnieć, pomoże 

w wydobyciu czynników konsekwencji na światło dzienne. Między 
świadomością i nieświadomością istnieje cienka granica, a odrobina 
praktyki pomoże ci nawiązać dialog z nieświadomością. W ten spo­
sób nagle możesz uświadomić sobie sprawy, o których nigdy byś do 
tej pory nie pomyślał, albo odwrotnie - możesz zapomnieć o swoich 
najmocniejszych postanowieniach. 

Wiedzieć, czego się naprawdę chce 57 

Przede wszystkim więc otwórz się na tę możliwość dialogu. Sześć 

kryteriów dobrze uformowanego celu, o których mówiliśmy podczas 

Dnia 2., stopniowo odsłoni mniej oczywiste aspekty twoich dążeń. 
Zaproponowane przez nas pytania służące sprawdzaniu celu, z których 
kilka zdaje się nie mieć głębszego sensu, powinny pomóc w odnalezieniu 
owych nieświadomych czynników. 

Być może lepiej przeprowadzić test sześciu kryteriów w spokoju, będąc 

nastawionym na słuchanie. Łatwiej wtedy wskazać mniej dostępne dla 
świadomości pragnienia i połączyć je z cechami świadomymi, dokonując 

jednocześnie niezbędnych zmian. Postępując w ten sposób, pozwalaj so­

bie na niespieszne, staranne rozważania. Prześpij się ze swoimi myślami. 
Wytknięte w pośpiechu, na wpół „upieczone" cele nie mają zupełnie 
sensu w kontekście osiągnięć całego życia. Być może wyznaczasz sobie 

jakieś nowe cele, kiedy ćwiczysz swój umysł w myśleniu o przyszłych 

osiągnięciach, odnajdując swe nieświadome dążenia. 

Tworzenie reprezentacji wyników 

Czytałeś już o modelu NLP opisującym, jak „reprezentujemy" 

zewnętrzny świat oraz jak każdy bodziec sensoryczny przekłada się 
na rozumienie. W jaki sposób te wyjątkowe, umysłowe reprezentacje 
rzutują na nasze cele? 

Otóż tworzą one cele wewnętrzne. Twoje wartości i przekonania su­

gerują nieświadomości, co chcesz osiągnąć. Mówiąc inaczej, dominujące 
myśli wyznaczają punkt, do którego zmierza wewnętrzny mechanizm 
osiągania celu. Na przykład jakaś silna wartość, choć nie odzwiercie­
dlająca dającego się zidentyfikować celu, będzie skłaniała do dążenia ku 
pewnego rodzaju celom. Uczciwość będzie nakłaniać do uzyskiwania 
celów odzwierciedlających uczciwe zachowanie, niezależność - do celów 
mogących doprowadzić do niezależności i tak dalej. Wartości i przeko­
nania prowadzą nas w kierunku, który jasno wskazuje nasze ostateczne 
przeznaczenie. Na przykład określają, czy osiągniemy świadome cele. 
Przekonanie w rodzaju: „Nie potrafię zarządzać grupą ludzi" stanie 
na przeszkodzie każdemu dążeniu ku kierowaniu zespołem ludzkim. 

Wartości i przekonania mogą zatem zainicjować spiralę sukcesów lub 

porażek. Rozumiejąc i przeformułowując swoje przekonania i wartości, 
które podważają twój ostateczny sukces, masz szansę dużo zyskać. 

58

 Dzień 3. 

Mówiąc ogólniej, powinieneś zdawać sobie sprawę z tego, jak po­

strzegasz świat (poprzez swoje wartości, przekonania, filtry, mapy) i jak 
oddziałuje to na twoje pragnienia i sposób ich realizowania. Rozważając 
swój styl myślenia i hierarchię wartości, poznajesz lepiej siebie, a przez 
to doskonalisz się w osiąganiu celów. Rozumiejąc lepiej swoją mapę 

umysłu, pełniej dostrzegasz cele najważniejsze dla ciebie jako jednostki. 
Rozpoznajesz większe życiowe dążenia, którym chcesz poświęcić czas 
i energię. Zestawiasz swoje pragnienia z własną osobowością. 

Pytania kartezjańskie 

Istnieją rozmaite techniki przechytrzania owych mniej świadomych 

aspektów twoich celów. Pomocne mogą się okazać na przykład pytania 
kartezjańskie. 

Zadaj sobie pytania z powyższej matrycy w kontekście jednego, 

wybranego celu: 

Wiedzieć, czego się naprawdę chce 59 

• Co by się stało, gdybym osiągnął cel? Prawdopodobnie już przeana­

lizowałeś tę możliwość podczas Dnia 2., kiedy rozpatrywałeś piąty 
element dobrze uformowanego celu (zob. str. 43), a w szczególności, 
kiedy wizualizowałeś osiągnięcie celu. 

• Co by się nie wydarzyło, gdybym osiągnął cel? To pytanie pozwala 

na ujawnienie „drugorzędnych celów". Zauważysz, jakie korzyści, 

wynikające z obecnego zachowania, mógłbyś stracić, osiągając nowy 

cel. Być może będziesz musiał zrezygnować z małych przyjemności, 
których w normalnej sytuacji pewnie w ogóle byś nie zauważył 

(a gdybyś nawet zauważył, to twierdziłbyś, że nie mają dla ciebie 

większego znaczenia). Twoja decyzja. Masz możliwości wyboru. Ten 

rodzaj badania konsekwencji osiągniętych celów wymaga oczywiście 
uczciwości, a także czasu na spokojną, niespieszną introspekcję. 

• Co by się stało, gdybym nie osiągnął celu? Ta możliwość ukazuje 

koszt czy też ból podążania starą drogą. Dokonując przemyślanego 

wyboru, możesz uzyskać motywację potrzebną do zmiany. 

• Co by się nie wydarzyło, gdybym nie osiągnął celu? To pytanie 

powoduje zamęt w lewej półkuli mózgu. Wychodzi poza twoją 
świadomość i zmusza mózg do pracy nowymi drogami nerwowy­
mi. Dzięki temu pozbywasz się schematów myślowych i stajesz się 
świadom swojej hierarchii wartości oraz wewnętrznych sił, których 
do tej pory nie brałeś pod uwagę. Eksperymentuj więc z odpowie­
dziami - raczej w intuicyjny niż logiczny sposób. 

Rozwiązywanie problemów i inne zastosowania 

Zastosujmy powyższą metodę do sprawdzenia następującego przy­

kładu: „Naprawdę chcę awansować". Zapytajmy więc: 

• Co by się wydarzyło, gdybyś awansował? 
• Co by się nie wydarzyło, gdybyś awansował? 
• Co by się wydarzyło, gdybyś nie awansował? 
• Co by się nie wydarzyło, gdybyś nie awansował? 

Wynikiem tego rodzaju analizy może być ujawnienie wielu drugo­

rzędnych zagadnień. Jak mówiliśmy, ostatnie, wprowadzające najwięcej 
zamieszania pytanie, często wydobywa na światło dzienne nie uświa­
domione wcześniej aspekty celu. Stawiaj te pytania, aby rozpocząć 

60

 Dzień 3. 

dialog między świadomością i nieświadomością. W ten sposób zyskujesz 
większą szansę pełniejszego zrozumienia znaczenia swojego celu. 

Omawiana metoda może być również stosowana w celach organi­

zacyjnych i służbowych. Na pewno pomoże sprecyzować cele mgliste 
i niekonkretne oraz ułatwi wgląd na ich temat, co przyspieszy ostateczne 
zrealizowanie dążenia. 

Wartości i rezultaty 

O wartościach mówiliśmy wiele razy przy okazji omawiania wyzna­

czania celów. Nadszedł czas, abyś zdefiniował swoje wartości oraz ich 

wpływ na cele. Ujrzysz wtedy swoje rezultaty w świetle swoich wartości, 
przekonań i innych wzorców myślenia. Możesz uzyskać dzięki temu 
dodatkowy wgląd oraz następną metodę sprawdzania konsekwencji 
osiągnięcia celu. Być może stwierdzisz też, że rozumienie siebie niesie 
dodatkowe korzyści. 

W tym rozdziale oprócz zrozumienia, skąd biorą się twoje wartości, 

nauczysz się je określać, hierarchizować i - jeśli uznasz to za właści­

we - zmieniać. 

Rozumienie wartości 

Każda wartość jest w jakiś sposób istotna. Zadaj sobie pytanie: „Co 

jest dla mnie istotne?" Twoja odpowiedź obejmie wartości i przekonania 
dotyczące tego, co jest twoim zdaniem  p r a w d ą . Mamy skłonność 

do zamiennego stosowania pojęć wartość i przekonanie, na przykład 
„Cenię uczciwość" (wartość) oraz „Uważam, że trzeba być uczciwym" 
(przekonanie). Czasem odwołania są mniej bezpośrednie: „Szefowie 
dbają tylko o siebie" (przekonanie), „Trzeba zawsze dbać najpierw o swój 
interes" (wynikająca z niego wartość), „Powinniśmy wyeliminować 

wypadki rasowej dyskryminacji w tej firmie" (przekonanie opierające 
się na wartości równości). 

Przekonania i wartości narastają w nas z biegiem czasu. Jako umy­

słowe filtry, nieustannie wpływają na tworzone przez nas reprezentacje 
świata, a co za tym idzie, na nasze cele i decyzje. Mówiąc w skrócie, 
całkowicie kierują naszym życiem, motywując do działania i deter­
minując osiągnięcia, tożsamość i rozwój. Pomagają stworzyć osobistą 
mapę świata i rzeczywistości. 

Wiedzieć, czego się naprawdę chce 61 

Określanie wartości 

Wartości możesz odnieść do konkretnych celów ustalonych podczas 

Dnia 2. Zapytaj siebie: „Jakie znaczenie ma dla mnie ten rezultat? 

W jakich okolicznościach i sytuacji?" Zastosuj te pytania w różnych 

dziedzinach życia, aby nie opuścić mniej oczywistych celów. Zabieg 
ten może odsłonić konflikt wartości, na przykład pomiędzy życiem 
zawodowym i rodzinnym, a także uświadomić ci, co przez cały czas 
czułeś. Pomyśl na przykład o: 

• Pracy i karierze zawodowej 
• Rodzinie 
• Życiu towarzyskim 
• Hobby 
• Zainteresowaniach 
• Rozwoju osobistym 
• Duchowym życiu i celu 

Weź pod uwagę także inne aspekty życia, które uda ci się zidenty­

fikować. 

Wśród pytań na temat pracy mogą się pojawić na przykład: „Co 

jest istotne w moim zawodzie pielęgniarki (księgowej, hydraulika 

i tak dalej)?" albo: „Co jest ważne w mojej pracy dla firmy ABC 
Ltd?" Odpowiedzi mogą obejmować bezpieczeństwo, spotykanie się 

z ludźmi, pomaganie innym, zarabianie pieniędzy i tak dalej. Postaraj 
się je ograniczać do kilku słów. Koncentrowanie się na poprawnym 
formułowaniu myśli spowoduje, że głęboko się zastanowisz nad daną 
wartością. Niektóre słowa będą się powtarzały, a ty wkrótce będziesz 
miał gotową listę wartości. 

Twoja hierarchia wartości 

Każdą z wypisanych wartości przeanalizuj, pytając: „Dlaczego 

uważam ją za istotną?" W odpowiedziach mogą pojawić się następne 

wartości, o których wcześniej nie pomyślałeś. Jednocześnie zaczną 

tworzyć powoli pewną hierarchię - od najbardziej do najmniej istotnej. 

Możesz je uszeregować za pomocą prostego pytania: „Która z tych 

wartości jest dla mnie najistotniejsza?" Pytanie to zadaj jeszcze raz 
w odniesieniu do pozostałych wartości, potem jeszcze raz, i tak aż do 

62

 Dzień 3. 

uzyskania całej listy. Następnie możesz sprawdzić kolejność w swojej 
hierarchii, pytając: „Jak ma się wartość A do wartości B?" Na przykład, 

jak ma się uczciwość do lojalności? Wkrótce wyłoni się odpowiednia 

kolejność. 

Być może trochę trudności przysporzy ci tak zwana nominalizacja, 

na przykład w postaci słów takich, jak „niezależność" czy „bezpieczeń­
stwo". Postaraj się umieszczać pytania w rzeczywistym kontekście, 

aby wydobyć prawdziwe znaczenia. Na przykład: „Jak bym postąpił, 
gdybym miał wybierać między niezależnością a bezpieczeństwem?" 

Wyobraź sobie obie sytuacje, a twoja intuicyjna odpowiedź odzwier­

ciedli twoje wartości. To koncentruje umysł. 

Te same pytania można stosować do hobby czy jakiejkolwiek innej 

dziedziny życia. W towarzyszących każdemu bez wyjątku emocjach 
pojawi się pewien wzór. Niezależnie od długości listy, wartości znaj­
dujące się na jej szczycie będą miały wpływ na to, czy i jak osiągniesz 
swoje cele. Listę tę, jako element badający cele, możesz teraz dołączyć 
do kryteriów dobrze określonego celu podanych w Dniu 2. Zadaj sobie 
pytanie: „Czy ten cel jest w zgodzie z moimi wartościami?" ,. 

Skqd pochodzq twoje wartości? 

Lepsze poznanie własnych wartości zapewnia znalezienie ich źró­

dła. Czy, na przykład, przejąłeś je od rodziny, przyjaciół, Kościoła czy 

wyznawanej wiary, szkoły, mediów, nauczyciela lub szanowanej osoby? 

Możesz poszukać innych źródeł wartości. W pewnych wypadkach 

sprowadzać się będą do konkretnej osoby („Nigdy nie zapomnę tego, 
co mi powiedziała...") albo czasu i miejsca („Właśnie wtedy posta­
nowiłem, że..."). Odszukiwanie źródeł wartości, choć nie musi mieć 

znaczenia w kontekście zmiany, zdaje się potwierdzać ich przypadkowe 
pochodzenie oraz brak związku z obecną sytuacją. I odwrotnie: po­
chodzenie wartości może potwierdzać jej związek z teraźniejszością. 
Krótko mówiąc, dzięki wartościom masz wiele możliwości wyboru. 
Im bardziej twoje cele i ich rezultaty pasują do twoich wartości, tym 

większa szansa na ich osiągnięcie. 

Zmiana wartości 

Tak jak w wypadku rezultatów, możesz dyskutować z sobą na temat 

własnych wartości. NLP podkreśla znaczenie wyboru. Wartości i prze-

Wiedzieć, czego się naprawdę chce 63 

konania, których nabyłeś z biegiem lat, służyły ci (bądź nie) w przeszło­
ści. Teraz jednak, kiedy ponownie je przeanalizowałeś, twoje wybory 
opierają się na obecnych celach i wartościach. Wszystko się zmienia. 
Ciągłe wybieranie oznacza, że kontrolujesz to, czy i jak się zmieniasz. 
Szanując mapy umysłowe innych ludzi, respektujesz również ich cel. 

Swoje wartości możesz zmienić w takim samym stopniu jak cele: 

„To już nie jest dla mnie tak istotne jak dawniej, ale tamto tak". Moż­
na też zmienić ich kolejność: „To jest teraz mniej istotne od tamtego". 
Możemy i zmieniamy własne wartości i przekonania. Pogłębiające się 
z upływem czasu przyzwyczajenia sprawiają, że zazwyczaj musi zaistnieć 
jakiś ważny powód, aby tego dokonać: zmiana okoliczności lub stylu 
życia - na przykład nowy partner, zmiana pracy, przeprowadzka, wy­
padek lub choroba. Zmiany wartości można dokonać również metodą 
świadomej ponownej analizy, stanowiącej część wyznaczania celu. Po 
zidentyfikowaniu i przemyśleniu wartości o małym znaczeniu praw­
dopodobnie szybko postarasz się ją zmienić albo zamienić. Jej miejsce 
może przecież zająć wartość lepsza i użyteczniejsza. 

Założenie na dziś 

Osoba to coś więcej niż jej zachowanie. 

Całkowita identyfikacja z własnym zachowaniem prowadzi do 

zamknięcia się w jego obrębie („taki jestem"). Jest tak nawet wtedy, 
gdy zachowanie to nie odzwierciedla naszej prawdziwej osobowości 
i wartości. Niekiedy jednak zdarza nam się rozróżniać zachowanie od 
osobowości. Podczas gdy „Nie udało mi się" stwierdza fakt, to „Jestem 
do niczego" niewątpliwie fałszuje obraz osoby. 

Dzisiejsze założenie można sparafrazować zdaniem „Kochaj czło­

wieka, zmień zachowanie". Bogaty repertuar naszych zachowań jest 
odzwierciedleniem wszystkich towarzyszących nam okoliczności oraz 
uczuć i spostrzeżeń w danej chwili. Wszyscy od czasu do czasu zacho­
wujemy się niezgodnie z własnym charakterem. 

Twojej osobowości - aczkolwiek złożonej i wielowymiarowej - nie 

można charakteryzować na podstawie chwilowych, szybko przemija­

jących zachowań. Wolno ci się więc od nich odseparować. Będąc od-

64

 Dzień 3. 

powiedzialnym za nie, nie musisz się z nimi identyfikować. Co więcej, 
możesz wszystko zmienić: to, jak postrzegasz siebie jako osobę, oraz 
to, jak postępujesz. 

Zadanie na dziś 

• Zapamiętaj dzisiejsze założenie. Przypomnij sobie sytuacje, kiedy 

zachowywałeś się i robiłeś coś wbrew swojemu charakterowi. Zasta­

nów się, kiedy wyrabiałeś sobie o kimś opinię jedynie na podstawie 

jego zachowania. 

• Wybierz dwa lub trzy dobrze uformowane cele z Dnia 2. i prze­

prowadź na nich test pytań kartezjańskich. Czy spostrzegasz swój 
cel w nieco inny sposób? Czy chcesz coś zmienić? Przygotuj się, że 
ujrzysz go w nowym świetle. 

• Wybierz jakąś dziedzinę życia i z pomocą omówionej techniki wypisz 

swoje wartości w odpowiedniej kolejności. 

• Wybierz jakiś cel z tej samej dziedziny życia. Sprawdź, jak wpływa 

na niego każda z twoich wartości, jaki masz do tego stosunek i jak 
go chcesz zrealizować. 

• Przejrzyj jeszcze raz swoje cele i sprawdź, czy widzisz je teraz w nieco 

innym świetle i czy chciałbyś w nich wprowadzić jakieś zmiany. 
Poeksperymentuj z nimi - uporządkuj według ważności. Wracaj do 

tej listy co jakiś czas, koncentrując się na najistotniejszych punktach. 
Niech poczucie kontroli i świadomości życiowego celu będzie dla 
ciebie źródłem zadowolenia. 

• Wyobrażaj sobie swoje cele i ich rezultaty - angażuj zmysł wzroku, 

słuchu i dotyku. Ciesz się nimi. Zacząłeś budować swoją przy­
szłość. 

W tym rozdziale: 

• Odzwierciedlenie 
• Budowanie kontaktu poprzez odzwierciedlenie 

Umiejętność współżycia z innymi pomaga w osiągnięciu sukcesu 

niemal w każdej sferze życia. Potrzebujesz tej umiejętności zwłaszcza 
wtedy, gdy twoja praca polega na kontaktach z innymi, kierowaniu nimi 
czy jakiejkolwiek innej formie interakcji. "Wszyscy jej potrzebujemy na 
gruncie rodzinnym czy towarzyskim. Niekiedy tę umiejętność nazy­
wamy kontaktem. Dobry kontakt z drugim człowiekiem umożliwia 
powstanie odpowiednich warunków do wymiany myśli, przeprowadze­
nie kupna/sprzedaży, negocjacji, wywiadu, terapii oraz jakiejkolwiek 
innej relacji interpersonalnej. 

Dobra komunikacja to nie tylko to, co mówimy i pokazujemy za 

pomocą gestykulacji. Obejmuje ona znacznie bardziej skomplikowane 
i nie zawsze zauważalne interakcje. Niekiedy udaje nam się nawiązać 
kontakt niezwykle szybko i twierdzimy wówczas, że jest to kwestia 
pozytywnej „chemii". Po prostu od razu „zaskakujesz" z jakąś osobą. 
Czasami jest też odwrotnie - doświadczasz chemii negatywnej. W ta­
kim wypadku wolisz przebywać z dala od tej osoby, co jednak może 
się okazać trudne w pracy albo w rodzinie. Ponadto mógłbyś stracić 
coś, co mogłoby się okazać cennym związkiem. 

Z pomocą NLP możesz nabrać dojrzalszego i bardziej profesjonal­

nego podejścia do tej kwestii. Komunikując się znacznie efektywniej, 

zdobywasz kontrolę nad swoimi związkami i rezultatami działań. 

Niekiedy udaje ci się utrzymywać z kimś (na przykład z bliskim, 

66

 Dzień 4. 

sprawdzonym przyjacielem) naturalny, dobry kontakt. Wtedy nie 
trzeba niczego więcej. Możesz jednak zastosować techniki NLP do 
stworzenia kontaktów w takich sytuacjach, w których normalnie by 
do nich nie doszło. 

Umiejętność budowania kontaktu wchodzi być może w skład jed­

nego z celów, o których myślałeś w ciągu ostatnich dwóch dni. Polega 
ona często na przekonywaniu innych do swojego punktu widzenia - na 
przykład wpływaniu na kogoś albo namawianiu do zmiany. Wszelkie 
cele komunikacyjne powinny oczywiście być w zgodzie z sześcioma 
kryteriami dobrze określonego celu, omówionymi podczas Dnia 2. 
Niewykluczone, że realizacja pozostałych dążeń również będzie wy­
magać umiejętności komunikacyjnych, dzięki którym możliwe będzie 
przechodzenie do większych celów. Kiedy stosujesz już kryteria celów 
opisywane podczas Dnia 2. i 3., wykorzystywanie umiejętności efek­
tywnego kontaktu sprawi, że będziesz porozumiewał się jeszcze lepiej 
i więcej osiągniesz. 

Odzwierciedlenie 

Zazwyczaj lubimy osoby podobne do nas. Lepiej się z nimi czujemy 

i porozumiewamy. One z kolei lubią nas. Dobry kontakt zatem opiera 

się na odzwierciedleniu. Osoby mające z sobą dobre kontakty zachowują 
się pod wieloma względami podobnie. 

Podczas dzisiejszej lekcji nauczysz się budować kontakty z innymi. 

Już za kilka minut możesz zacząć stosować kilka prostych metod do­

strojenia. Inne wymagają trochę więcej umiejętności i praktyki, ale 
z pewnością okażą się opłacalne. 

Najpierw należy ustalić, jakie czynniki wpływają na nawiązanie 

bądź zerwanie kontaktu. Trzeba w tym celu wypracować sobie świa­
domą wrażliwość, „czujność" tak w stosunku do siebie, jak i innych. 
Umiejętność ta jest przykładem nieświadomej kompetencji, żeby po­
służyć się terminologią NLP, czyli cechy, którą obserwujemy u osób 
nawiązujących kontakty płynnie i z łatwością. 

Porozumiewanie się zależy przede wszystkim od wewnętrznych 

cech. Można je zaobserwować podczas sprzedaży, negocjacji, doradz­
twa i innych kontaktów interpersonalnych. Początkowo nauka owych 
umiejętności wydawać się może trudną, świadomą pracą. Jednak tak 

Jak zdobyć przyjaciół i oddziaływać na innych 67 

jak to bywa z wszelkimi umiejętnościami (na przykład prowadzeniem 
samochodu), praktyka pozwala na stopniowe uwalnianie ich spod 
kontroli świadomości. Jak wynika z czteroetapowego modelu sukcesu, 
osiągnięcie trwałego kontaktu zakłada działanie. 

Uważność, łącznie z umiejętnościami związanymi z kontaktem, 

o których jeszcze przeczytasz, umożliwia wybór bardziej empatycznego, 

wrażliwego zachowania. Możesz na przykład zadecydować, że chcesz 

ingerować w proces komunikowania się, a nie jedynie ufać swoim 
nieświadomym umiejętnościom. Tak jak z prowadzeniem samocho­
du - możesz zastąpić złe nawyki dobrymi, wykształconymi niedawno 
umiejętnościami. Przez chwilę może ci się wydawać, że cofasz się 
w swoich kompetencjach, lecz z biegiem czasu będziesz się uczył coraz 
efektywniej. 

Korzyści wynikające z umiejętności związanych z kontaktem wy­

chodzą znacznie poza twoje życie zawodowe. Doskonale wpływają na 
cele, które sobie wyznaczasz, zwłaszcza te związane z innymi ludźmi. 

Cała tajemnica tkwi w dostrojeniu. 

Kontakt można nawiązać, stosując odzwierciedlenie w następujących 

obszarach: 

1. "Fizyczność" - postawa ciała i ruchy 

2. Głos - ton, prędkość mówienia i inne cechy 
3. Język i style myślenia - dobór słów i systemy reprezentacji (słuch, 

wzrok i dotyk) 

4. Przekonania i wartości - to, co ludzie uważają za prawdziwe i istotne 

5. Doświadczenie - znajdowanie wspólnych cech w waszych zaintere­

sowaniach i działaniach 

6. Oddychanie - subtelny, lecz istotny sposób odzwierciedlenia 

Budowanie kontaktu 
poprzez odzwierciedlenie 

Każdy z wymienionych obszarów zostanie omówiony osobno, na 

tyle dokładnie, abyś mógł zacząć stosować opisywane umiejętności. 
Zanim jednak to uczynimy, musisz zrozumieć kilka ważnych zagadnień 
związanych z harmonizacją. 

68

 Dzień 4. 

Po pierwsze, pamiętaj, że niezwykle istotne są takt i szacunek. Nie 

zmieniaj nagle postawy ciała, głosu ani nie powtarzaj mechanicznie 
czyichś gestów. Każdą zmianę wprowadzaj powoli, w miarę możli­

wości niezauważalnie. Nie przyciągaj czyjejś uwagi za pomocą mowy 

ciała, raczej postaraj się, aby kontakt został nawiązany niepostrzeżenie. 
Inaczej możesz kogoś obrazić, a nie doprowadzić do kontaktu. Twoje 
działania, z początku uważne, świadome, powinny stopniowo stawać 
się naturalne i spontaniczne. Szanuj drugą osobę ze względu na jej in­
dywidualność, zwłaszcza kiedy okazuje się, że jej zachowanie i zwyczaje 
różnią się od twoich. 

Po drugie, powinieneś darzyć szacunkiem także swoje ciało. Każdy 

z nas ma własny sposób stania, siedzenia i zachowania, który odróżnia 
nas od innych. Oznacza to, że próbując odzwierciedlenia, w niektórych 
sytuacjach będziesz się czuł zdecydowanie niewygodnie, co zostanie na­
tychmiast zauważone przez drugą osobę. Być może niezgodność z własną 
postawą ciała i zwyczajami będzie dla ciebie fizycznie trudna. 

Zachowania „wbrew sobie" być może pozostaną nie rozpoznane 

w kontaktach z obcymi, na przykład potencjalnymi klientami. Jed­

nakże każdy, kto cię zna, natychmiast zauważy sztuczność, co od razu 
uniemożliwi kontakt, który być może udałoby się utrzymać, gdybyś 
zachowywał się naturalnie. Pozostań zatem w granicach wygody i na­
turalnych ram twojej osobowości. Nie znaczy to wcale, że nie możesz 
próbować harmonizacji. Powinieneś jednak wybierać takie zachowania, 
z którymi możesz naturalnie (bądź częściowo) harmonizować. 

1. Odzwierciedlenie fizyczne 

Osoby, które dobrze czują się w swoim towarzystwie, podczas ko­

munikowania się przyjmują najczęściej tę samą postawę ciała. Spójrz 
tylko na ludzi pogrążonych w rozmowie, a zauważysz, że często ich 
sylwetki stanowią swoje lustrzane odbicie. Starsi małżonkowie po wielu 

wspólnie przeżytych latach wydają się do siebie podobni. 

Mamy również skłonność do podobnej gestykulacji oraz sposobów 

zachowania. Najczęściej nawet nie zauważamy tego tak naturalnego 
zjawiska. Kiedy już nawiążemy kontakt, skupiamy uwagę raczej na 
rozmówcy i treści rozmowy niż na zewnętrznych zjawiskach. Wszyst­
kie te zewnętrzne przejawy odzwierciedlenia są znakiem nawiązanego 
kontaktu, który możemy z ich pomocą rozpoznać bądź zmierzyć. 

Jak zdobyć przyjaciół i oddziaływać na innych 69 

Fizyczne odzwierciedlenie może służyć do oceny kontaktu, ale 

również do jego nawiązania. Na przykład można: 

• Siedzieć lub stać w podobny sposób, przyjąć podobną postawę ciała 

oraz tak samo pochylić głowę; 

• Założyć nogę na nogę oraz skrzyżować ręce (albo mieć nogi nie za­

łożone i ręce nie skrzyżowane), aby dostroić się do postawy drugiej 

osoby; 

• Podobnie gestykulować i przybierać podobny wyraz twarzy. 

Częściowe odzwierciedlenie 

Odzwierciedlenie następuje stopniowo. Nie trzeba natychmiast na­

śladować każdego aspektu mowy ciała danej osoby. Zacznij od jednego 
aspektu - powiedzmy, ogólnej postawy ciała. Następnie krok po kroku 
odzwierciedlaj stopień pochylenia głowy, skrzyżowanie kończyn, ich 
ruchy, gesty, natężenie głosu i tym podobne. Odzwierciedlenie to proces 
dający się określić pewnym kontinuum, a nie podejściem albo-albo. 
Możesz zatem eksperymentować z odzwierciedleniem różnego stopnia, 
aż nabierzesz wystarczającego doświadczenia i rozwiniesz w pełni tę 
umiejętność. 

Jeśli ktoś charakteryzuje się szczególnym sposobem stania czy sie­

dzenia, lepiej z początku spróbuj częściowego odzwierciedlenia. Nie 
trzeba dokładnie naśladować danej osoby, żeby nawiązać czy utrzymać 
kontakt. Częściowe odzwierciedlenie może się okazać korzystne w na­
stępujących sytuacjach: 

• Na początku rozmowy, w celu nawiązania i rozpoznania kontaktu 
• Kiedy, tak jak to omawialiśmy wcześniej, całkowite odzwierciedlenie 

spowodowałoby, że czułbyś się niewygodnie 

• Kiedy nawiązujesz kontakt z osobą żywo okazującą swoje emocje 
• Kiedy nawiązujesz kontakt z osobą o charakterystycznym zachowa­

niu, która mogłaby zauważyć twoje zabiegi 

• Kiedy już nawiązałeś dobry kontakt i chcesz go utrzymać 
• Kiedy po raz pierwszy próbujesz odzwierciedlenia 

A jeśli chodzi o mimikę? Osoba, z której twarzy można wyczytać 

wszystko, która unosi brwi, wytrzeszcza oczy lub nimi wywraca, zaci-

70

 Dzień 4. 

ska usta, robi różne grymasy, z pewnością nie będzie się czuła dobrze 

w towarzystwie człowieka o twarzy pokerzysty, nigdy nie ujawniającego 

swoich uczuć. Będzie oczekiwać zachowania podobnego do swojego, 
a bogata mimika nie będzie dla niej niczym nadzwyczajnym. Z pew­
nością trudno ci będzie podrobić podobne miny, nie rób więc nic na 
siłę i postaraj się raczej częściowo odzwierciedlać, niż nie robić tego 

w ogóle. 

W wypadku rzucającej się w oczy postawy ciała, na przykład zało­

żonych nóg czy skrzyżowanych na piersiach rąk, najlepiej jest poczekać 
trochę z odzwierciedleniem, żeby wypaść naturalnie. 

Można stosować również pewną odmianę, nazywaną czasami 

odzwierciedleniem skrzyżowanym. Na przykład, jeśli twój rozmówca 
krzyżuje ręce, ty możesz założyć nogę na nogę, albo odwrotnie. Jeśli 
klaszcze w ręce, ty złóż swoje. Jeśli pociera dłońmi, ty poruszaj sto­
pami. Jeśli bawi się plastikowym kubeczkiem, popstrykaj długopisem 
i tak dalej. Nie trzeba koniecznie harmonizować wszystkiego w stu 

procentach. 

Omawiane zagadnienia wymagają odzwierciedlenia zarówno na 

małą, jak i dużą skalę (mikro i makro). Niektóre z nich wymagają 
większej spostrzegawczości niż inne. 

Makroodzwierciedlenie 

Oprócz harmonizacji pomyśl także o swoim ustawieniu względem 

innych osób. Możesz na przykład dostrajać się do zachowania osoby 
siedzącej po drugiej stronie biurka albo na krześle naprzeciw ciebie, 
tak jak w lustrze. Możecie też siedzieć ramię w ramię (na przykład na 
kanapie), twarzą w tym samym kierunku, a mimo to odzwierciedlać 
swoje gesty i postawę ciała. Późniejsze zachowanie z pewnością przyczy­
ni się do powstania poczucia jedności celu i kontaktu - masz przecież 
rozmówcę dosłownie po swojej stronie. Niemniej jednak masz mało 
okazji do kontaktu wzrokowego oraz do obserwacji ogólnej postawy 

ciała rozmówcy. W takiej sytuacji może lepiej będzie ustawić wasze 
krzesła pod takim kątem, abyście spoglądając ciągle w tym samym 
kierunku (na przykład patrząc na ten sam dokument), utrzymywali 

jednocześnie dobry kontakt wzrokowy. 

Pomocna w skupieniu uwagi i nawiązaniu kontaktu okazuje się 

często teczka z dokumentami albo jakiś tekst trzymany w ręce przez 

Jak zdobyć przyjaciół i oddziaływać na innych 71 

jednego z rozmówców. Przedmiot ten stanowi neutralny punkt od­

niesienia i zbliża was do siebie. Pomaga w nawiązaniu kontaktu, jeśli 
oboje wymieniacie poglądy słownie bądź za pomocą rysunków na jednej 
kartce. Dzięki temu odzwierciedlenie następuje nie tylko w zakresie 
zachowania, ale także na poziomie upodobań danej osoby do rysowa­
nia diagramów i innych rysunków służących porozumieniu. Podob­
nie wymienianie się jednym pisakiem i wspólny wkład w tworzenie 
diagramu czy listy pomysłów również pomaga w powstaniu dobrego 
kontaktu. Takie proste sprawy pomagają wszystkim w prawdziwym 
porozumieniu. Komunikacja oznacza zbliżanie się do drugiej osoby 
w odmiennym niż fizyczne znaczeniu. 

Wysokość krzeseł również odgrywa ważną rolę. Odzwierciedlenie 

ma na celu kontakt, podczas którego wszyscy mają równe szanse, a nie 
manipulację czy dominację. Znajdowanie się na różnych poziomach 

(kiedy jedna osoba siedzi, a druga stoi) może powodować przesyłanie 

niewłaściwych sygnałów. Trzeba więc też pamiętać o dopasowaniu 
poziomów. Jeśli dana osoba chodzi w tę i z powrotem, to na pewno 
nie poprawisz kontaktu, rozsiadając się wygodnie w fotelu w drugim 

72

 Dzień 4. 

końcu pokoju. W takim wypadku będzie lepiej, jeśli przyłączysz się 
do niej albo wstaniesz, co będzie częściowym odzwierciedleniem. Za­
stanawiaj się raczej nad makroharmonizacją niż jedynie nad postawą 
ciała czy gestami. . .,. 

Mikroodzwierciedlenie 

Rodzaj odzwierciedlenia, podobnie jak jego stopień, również moż­

na opisać na kontinuum. Mikroodzwierciedlenie może na przykład 
dotyczyć najsubtelniejszych zmian fizycznych. Chociaż wymaga ono 
dobrych umiejętności obserwacyjnych, możesz w tym wypadku niepo­
strzeżenie nawiązać bardzo dobry kontakt. Dzięki starannej obserwacji 
możesz zauważyć u kogoś sporo drobnych nawyków stanowiących moż­
liwości odzwierciedlenia. Rozmówca jest nieświadomy zarówno swojego 
zachowania (zwłaszcza na poziomie mikro), jak i twojego dostrojenia. 
Niemniej kontakt zostaje nawiązany, niemal magicznie. 

Niektóre z tych metod mogą się wydawać ukartowane i mało praw­

dopodobne, lecz odzwierciedlenie zdaje egzamin przy nawiązywaniu 
kontaktu. Co się stanie, gdy druga strona zauważy ten proces? Zdarza 
się to niezmiernie rzadko. Jeśli już się jednak zdarzy, najprawdopodob­
niej oznacza to, że gdzieś po drodze złamałeś którąś z podanych zasad, 

wyszedłeś poza strefę, w której czujesz się wygodnie, albo zapomniałeś 

o tym, jak istotny jest takt i szacunek (zob. str. 67). 

Jak postępować z osobami, które znają tę metodę? Dotyczy to 

czasami doświadczonych sprzedawców i negocjatorów. Co ciekawe, 
okazało się, że na ogół szanują oni osoby posługujące się taką metodą 

za umiejętności komunikacyjne. W końcu, jak się o tym przekona­

liśmy, odzwierciedlenie to nie manipulacja, lecz lepsze rozumienie 
drugiego człowieka oraz dążenie do osiągnięcia korzystnej dla obu 
stron sytuacji. 

2. Odzwierciedlenie głosu 

Niekiedy fizyczne odzwierciedlenie będzie niewłaściwe bądź wręcz 

niemożliwe, na przykład podczas rozmowy telefonicznej, kiedy nie 

widzisz rozmówcy. Wysokość i ton głosu jednak również są istotnymi 

składnikami komunikacji. Co więcej, z wielu badań wynika, że mogą 
one mieć nawet większe znaczenie niż wypowiadane przez nas słowa. 
Im więcej aspektów danej osoby możesz odzwierciedlić, tym skutecz-

Jak zdobyć przyjaciół i oddziaływać na innych 73 

niej możesz nawiązać kontakt. Dąż więc do zrozumienia i dostrojenia 
większości możliwych obszarów. 

Oto lista cech głosu, które możesz zaobserwować u danej osoby: 

• Głośność - jak głośno mówi? 
• Tempo - jak szybko mówi? 
• Rytm - czy jej sposób mówienia jest melodyjny, czy też wypowiada 

słowa krótko, oddzielając je, jakby staccato? 

• Wysokość — jak wysoki jest jej głos? 
• Barwa głosu - jak możesz go opisać? Na przykład, czy jest czysty 

albo ochrypły? 

• Ton - jakie przekazuje emocje? 
• Wyrażenia i zwroty - czy używa jakichś charakterystycznych po­

wiedzonek albo regionalizmów? 

Tak jak wcześniej, rozpocznij odzwierciedlenie jednej cechy, a na­

stępnie, w miarę nabywania umiejętności, dodawaj następne. Przede 
wszystkim pamiętaj o zachowaniu płynności rozmowy. Kontakt można 
pod wieloma względami przyrównać do tańca. Wszelkie zmiany wpro­
wadzaj powoli i w miarę możliwości naturalnie oraz pamiętaj, żebyś nie 
robił niczego na siłę (nie wychodź poza granice swojej wygody). 

Unikaj naśladowania lokalnego akcentu albo typowych powiedzo­

nek, jako że rozmówca może odczytać to jako małpowanie. Zdecydo­

wanie jednak odzwierciedlaj ogólny poziom komunikacji (tak jakbyś 

rozmawiał z dzieckiem albo starszą osobą) oraz styl (formalny bądź 
nieformalny). 

3. Odzwierciedlenie języka i stylu myślenia 

Kiedy zauważysz, jak bardzo ludzie różnią się między sobą pod 

względem codziennej komunikacji, zaczniesz rozpoznawać ich indy­
widualne style myślenia i preferencje. Odzwierciedlenie stylu myślenia 
danej osoby owocuje doskonałym kontaktem. Jak pokazał model NLP 

(Dzień 1.), sposób naszego myślenia w obrębie trzech podstawowych 

zmysłów odzwierciedla sposób ich zewnętrznego stosowania. 

74

 Dzień 4. 

Wzrok 

Osoby preferujące wzrokowy styl myślenia często używają języka 

zawierającego „wzrokowe" wyrażenia i sformułowania, na przykład: 
„Źle to wygląda...", „Spójrzmy na to od innej strony..." Możesz nawiązać 
z nimi kontakt, samemu myśląc w ten sposób, wyobrażając sobie to, co 
mówi rozmówca, i stosując ten sam rodzaj „słownika sensorycznego" 

(znanego w NLP jako predykaty). 

Słuch 

Podobnie predykaty słuchowe, takie jak „Słyszę, co mówisz" czy 

„Nadajemy na tej samej fali", mogą wskazywać na słuchowy styl 
myślenia. Naśladując te wyrażenia oraz odtwarzając dźwięki w swojej 
głowie, zrozumiesz, jak myśli rozmówca, zidentyfikujesz się z jego stylem 
i zaczynając mówić jego językiem, stworzysz dobry kontakt. 

Doznania kinestetyczne 

Osoby o kinestetycznym stylu myślenia używają najczęściej słów 

związanych z czuciem i dotykiem, na przykład „Wziąłem się w garść", 
„Wszystko poszło gładko". Zacznij odczuwać, jak osoby te wyrażają 
siebie, używaj podobnych wyrażeń i zwrotów. Zobaczysz (zauważ, że 
użyłem predykatu wizualnego), że kiedy zaczniesz dzielić ich doświad­
czenie, wasz kontakt w niemal cudowny sposób się pogłębi. 

Więcej o kinestetycznym sposobie myślenia przeczytasz podczas 

Dnia 6. 

4. Odzwierciedlenie przekonań i wartości 

Odzwierciedlenie może dotyczyć także przekonań i wartości, 

o których mówiliśmy podczas Dnia 3. Ten rodzaj odzwierciedlenia 
może przynieść oczekiwane efekty w sytuacjach grupowych (takich jak 
spotkanie podczas kursu), gdy inne mogą nie zdać egzaminu. Głęboko 

zakorzenione wartości mają dla ludzi wielkie znaczenie i odzwiercie­
dlając je, możesz trafić w czułe miejsce danej osoby. 

Możesz na przykład odwołać się do tego, że ktoś poważnie traktuje 

czas (którego część już poświęcił na spotkanie czy kurs). Stwierdzając: 
„Nie powinno się marnować czasu", odzwierciedlasz jego wartości 

Jak zdobyć przyjaciół i oddziaływać na innych 75 

oraz wprowadzasz wspólny punkt do dyskusji. Inne wartości mogą 
dotyczyć niemarnowania pieniędzy, lojalności wobec innych, „nieczy-
nienia drugiemu co tobie niemiłe" i tym podobne. Im wyższy poziom 
wspólnych wartości czy przekonań, tym łatwiej znajdziesz wspólny 
grunt i nawiążesz kontakt. 

Wartości uniwersalne (makro), takie jak lojalność, uczciwość czy 

kurtuazja, pomagają w nawiązaniu wstępnego kontaktu, na którym 
możesz się później oprzeć, stosując pozostałe rodzaje harmonizacji. Ta 
metoda daje wyjątkowo dobre rezultaty w przedstawionej wyżej sytuacji 
kursowej, a także w innych trudnych momentach komunikacyjnych, 
mogących się pojawić podczas mediacji, doradztwa czy negocjacji. Kiedy 
znajdziesz jakąś wspólną podstawę wzajemnego zrozumienia, pozostałe 
techniki harmonizacji na ogół dają dobry rezultat. 

5. Odzwierciedlenie doświadczenia 

Doprowadź do spotkania dwóch księgowych, pielęgniarek czy entu­

zjastów samolotów, a za chwilę będziesz miał do czynienia z ożywioną 
dyskusją i kontaktem. Z tym samym mamy do czynienia, gdy spotykasz 
nieznajomego ze swojego rodzinnego miasta albo kogoś, kto uczył się 
w tej samej szkole. Wasze doświadczenia bądź „mapy" nakładają się na 
siebie, a więc stoicie na wspólnym gruncie. 

Zasada odzwierciedlenia doświadczenia ma szerokie zastosowanie. 

Na przykład, kiedy komunikujesz się z przypadkową grupą osób, 
zazwyczaj możesz określić ich wspólne doświadczenie. Posługując się 
dalej kursowym przykładem, wszyscy jego uczestnicy prawdopodobnie 
musieli: 

• Przedrzeć się przez korki, jadąc na spotkanie 
• Zrezygnować z innych istotnych spraw 
• Zdążyć się uporać ze swoimi obowiązkami w pracy 

Nawet takie wspólne doświadczenie, jak „Wszyscy poświęciliśmy 

cały dzień na uczestnictwo w tym kursie, skorzystajmy więc z niego 

jak najlepiej", może ułatwić nawiązanie wstępnego kontaktu, na pod­

stawie którego można budować efektywny kurs czy podobne grupowe 
spotkanie. Pamiętaj o postrzeganym podobieństwie. Kiwaj z aprobatą 
głową na każdym poziomie komunikacji, zwłaszcza kiedy nawiązujesz 

76

 Dzień 4. 

kontakt. Podczas krótkiego spotkania dwóch osób wspólne doświad­
czenie można ustalić za pomocą następujących stwierdzeń: 

• „Obaj mamy sporo innych spraw do załatwienia, więc postarajmy 

się szybko uporać z tym zadaniem". 

• „Oboje na tym skorzystamy, więc jestem przekonany, że szybko 

osiągniemy porozumienie". 

• „Ale tutaj gorąco! Mam otworzyć okno? Nie będzie ci przeszkadzał 

hałas z ulicy?" (w każdym ze sposobów odzwierciedlasz doświadcze­
nie, jest to krok korzystny dla obu stron, prowadzący do nawiązania 
kontaktu). 

Powtórzmy: podobieństwo doświadczeń albo wspólny cel pomagają 

w nawiązaniu kontaktu. 

Sprzedawcy szeroko stosują metodę wspólnego doświadczenia, od­

czytując wszelkie sygnały informujące o stylu życia i zainteresowaniach 
klienta. Wskazówką może być na przykład zdjęcie, obraz czy rzeźba 
znajdująca się w jego gabinecie. Jeśli sprzedawca dobrze się przygotował 
do spotkania, to przydadzą się zebrane wcześniej wiadomości na temat 
ulubionej dyscypliny sportu klienta, jego hobby czy sposobu na spędza­
nie wolnego czasu. Nie trzeba niczego udawać. Na ogół zawsze znajdzie 

się jakiś prawdziwy obszar wspólnego doświadczenia, od którego można 
zacząć. Może to być jakiś pośredni związek przez przyjaciela lub kolegę 
albo coś, co widzieliście w telewizji. Uważne słuchanie i obserwacja 
szybko pomogą w określeniu zainteresowań danej osoby. Ludzie zawsze 
zaczynają mówić o swoich zainteresowaniach, jeśli tylko da im się ku 
temu okazję. 

6. Odzwierciedlanie oddechu 

Kiedy uczyłeś się zauważać opisywane wcześniej mikrofizyczne ru­

chy i gesty, być może udało ci się zaobserwować także pewne różnice 
w sposobach oddychania. Oddech to kolejna możliwość dostrajania. 
Do oceny (pomiaru) oddechu potrzebna jest praktyka oraz stosowanie 

widzenia peryferyjnego, wrażliwego na ruch. Utrzymując kontakt wzro­
kowy z jakąś osobą, łatwo peryferyjnie (kątem oka) zauważyć, jak jej 

ramiona się poruszają w rytm oddechów. Wtedy można zharmonizować 

z nią własny oddech, co dodatkowo ma taki skutek, że zaczyna się kon-

Jak zdobyć przyjaciół i oddziaływać na innych 77 

trolować swoje emocje. Ewentualnie można dokonać odzwierciedlenia 
skrzyżowanego za pomocą lekkich ruchów głową w rytm oddechów 
rozmówcy. Jest to również zazwyczaj niezauważalny, lecz niezwykle 
efektywny sposób nawiązywania kontaktu. 

Założenie na dziś 

Znaczenie komunikacji polega na reakcji, 

jaką ona wywołuje. 

Tradycyjne metody szkolenia w zakresie komunikacji kładą nacisk 

na przekaz, osobę i wszelkie szczegóły techniczne poprawnego komu­
nikowania się. Ignorują jednak jego wynik - czyli to, co tak naprawdę 
chce się za jego pomocą osiągnąć. Studia nad mową ciała na przykład 
obejmują przypisywanie każdemu gestowi i pozycji ciała precyzyjnego 
znaczenia. Tymczasem niezależnie od stosowanej techniki, jeśli twoje 
komunikowanie się nie prowadzi do oczekiwanych efektów, marnujesz 
czas i energię. Sama wymiana spojrzeń, jeśli tylko niesie jakieś znacze­
nie i jest zrozumiała dla obu stron, może być skutecznym sposobem 
komunikowania się. Z tego powodu NLP podkreśla znaczenie obser­
wacji i wrażliwości (czujności) sensorycznej. Tylko wtedy, gdy masz 
skrystalizowane  o c z e k i w a n i a , możesz do perfekcji wyszlifować 
te umiejętności. 

Odzwierciedlenie jest istotne w nawiązywaniu kontaktu. Wszystkie 

badania dowodzą też, że następstwem dobrego kontaktu jest lepsza 
komunikacja. Inaczej mówiąc, odzwierciedlenie wywołuje reakcję -jest 
nią wynik. Zgodnie z dzisiejszym założeniem skuteczna komunikacja 
to reakcja, którą ona powoduje. 

Wcześniej proponowaliśmy, żebyś skupiał się raczej na działaniu niż 

wiedzy. Nie uwikłaj się jednak w to, co robisz, tak bardzo, że zapomnisz, 
czego  c h c e s z . Zacznij od wyniku. Czego spodziewam się po tej 
komunikacji? Czy chcę przekazać informację, zrobić wrażenie, rozba­
wić kogoś, zaszokować albo jeszcze coś innego? Aby dobrze wykonać 
to zadanie, trzeba wczuć się w sytuację rozmówcy i wyobrazić sobie, 

jakie wrażenie zrobią na nim rozmaite słowa, środki czy zachowanie. 

Oznacza to przejście z twojej do jego „mapy". Takie podejście, nawet 

78

 Dzień 4. 

przy zastosowaniu niekonwencjonalnego sposobu komunikowania 
się, z pewnością doprowadzi do nawiązania kontaktu. Dzięki niemu 
będziesz coraz bliżej celu komunikacji. 

Zadanie na dziś 

• Zacznij stosować odzwierciedlenie i sprawdź, jak wpływa ono na 

kontakt. Próbuj tylko jednej umiejętności, przechodząc stopniowo 
do wszystkich. Z początku możesz koncentrować się na przykład na 
odzwierciedleniu głosu, następnie gestów, predykatów sensorycznych 
i wreszcie doświadczenia. Zacznij dzisiaj. Szybko rozwiniesz swoje 
umiejętności i niebawem zaczniesz się zastanawiać, dlaczego nie 
zauważałeś omawianych cech u znanych ci osób. 

• Zapamiętaj dzisiejsze założenie i znajdź trzy jego przykłady we 

własnym doświadczeniu. Pomyśl o sytuacjach, kiedy doskonała 

komunikacja nie doprowadziła do oczekiwanych rezultatów. I od­

wrotnie - może pamiętasz, jak myślałeś, że nie udało ci się dobrze 

przekazać informacji — na przykład podczas prezentacji czy wywia­
du - a mimo wszystko osiągnąłeś swój cel. Co takiego zrobiłeś, że 
tak się właśnie stało? Czego nie powinieneś był robić? 

• Wróć do celów wyznaczonych podczas Dnia 2. i zastanów się, czy 

któryś z nich wymaga wchodzenia w interakcje oraz umiejętności 
nawiązywania kontaktu. Jak to, czego się dzisiaj nauczyłeś, może 
ci pomóc w ich osiągnięciu? 

W tym rozdziale: 

• Rozpoznanie kontaktu 
• Dopasowanie i prowadzenie 
• Zaprzestanie odzwierciedlania 
• Tworzenie związków 

• Spójne odzwierciedlenie 

Dzisiaj zdobędziesz więcej informacji na temat kontaktu - jak można 

go „rozpoznać" oraz jak zmieniać zachowanie innych za pomocą „dopa­
sowania i prowadzenia". Dowiesz się także, jak nawiązać kontakt w sy­
tuacjach grupowych oraz kiedy i jak zaprzestać odzwierciedlenia. 

Rozpoznanie kontaktu 

Skoro przećwiczyłeś już rozmaite techniki odzwierciedlenia (Dzień 4.), 

możesz przejść do udoskonalenia związanych z nimi umiejętności. 
Oprócz nawiązywania kontaktu powinieneś także rozpoznawać, czy 

w ogóle - i na jakim poziomie - on istnieje. Zwróciliśmy już uwagę 

na konieczność dokładnej obserwacji (czujność sensoryczna) w celu 
zidentyfikowania i oceny kontaktu. 

Rozpoznanie (ang. calibration) oznacza w NLP sposób, w jaki moż­

na zauważyć drobne reakcje i „zmierzyć" następujące po sobie zmiany 
u innych osób. Następnie, jeśli jest to niezbędne, można odpowiednio 
zmienić swoje zachowanie. Przypomina to trochę poziom „zauważa­
nia w czteroetapowym modelu sukcesu (zob. Dzień 2.). Rozpoznanie 
wymaga wielu ćwiczeń, a początkowo może się wydawać, że skupianie 
uwagi na tak wielu sprawach jednocześnie jest niemożliwe. Podczas 

80

 Dzień 5. 

Dnia 4. uczyliśmy się o różnych obszarach, na których można nawiązać 
i rozpoznać kontakt (odzwierciedlenie fizyczne, głosu, języka i stylu 
myślenia, przekonań i wartości, doświadczenia i zainteresowań oraz 
oddychania). Teraz czas na cztery nowe sposoby nawiązywania i roz­

poznawania kontaktu. 

1. Wewnętrzne odczucie 

Możesz odnosić wrażenie, że między tobą a daną osobą istnieje jakiś 

związek. Dzieje się tak za sprawą naturalnych umiejętności intuicyjnych, 
za które odpowiedzialna jest prawa półkula mózgowa, a które — jeśli nie 
są stosowane — mogą zaniknąć. Z odrobiną praktyki jednak możesz się 
nauczyć zauważania owych wewnętrznych uczuć. Być może będziesz 
musiał kilka razy zaryzykować i zaufać swojej intuicji, jakkolwiek wy­
dawałoby się to sprzeczne z logiką. Zależne od prawej półkuli mózgowej 
uczucia czy też „chemia" nie stanowią jasnych przekazów. Decyduj się 

więc na proste, obciążone małym ryzykiem sytuacje, w których będziesz 

mógł eksperymentować. . ,. 

2. Zmiana koloru 

Zauważaj zmianę koloru skóry rozmówcy. Jest to przykład ilustru­

jący mikrozmiany fizyczne, o których mówiliśmy podczas Dnia 4. Nie 

sposób dowolnie odzwierciedlać takie niezależne od naszej woli zmia­
ny, lecz z pomocą rozpoznania można odzwierciedlać stan, którego są 
objawem. Na przykład nawiążesz kontakt, jeśli odzwierciedlisz nastrój 
danej osoby - podekscytowanie, poruszenie, powagę, rozbawienie czy 

jakikolwiek inny, na który mogłyby wskazywać zmiany zachodzące 
w kolorze skóry. Inne małe zmiany mogą obejmować - oprócz koloru 

skóry - także oddychanie, układ ust, średnicę źrenic, napięcie mięśni 
twarzy i nieznaczne ruchy kończyn. 

3. Spontaniczny komentarz 

Niektóre osoby powiedzą ci wprost, co myślą o komunikacji, i mo­

żesz puścić to mimo uszu, jeśli będziesz nastawiony na rozpoznanie 

jedynie ukrytych wskazówek. Zwracaj uwagę na pozytywne stwier­

dzenia w rodzaju „zgadzam się", „to prawda" czy „zdecydowanie tak". 
„Nadajemy na tej samej fali" albo „Chyba czytasz w moich myślach" 

Techniki komunikacyjne 81 

mogą wskazywać na istnienie silniejszego kontaktu. W bardziej for­
malnych sytuacjach albo wtedy, gdy rozmówca nie udziela dokładnych 
komentarzy, trzeba samemu rozpoznawać i interpretować takie spon­
taniczne wskaźniki kontaktu. 

4. Umiejętność prowadzenia 

Niekiedy rozmówca zaczyna naśladować niektóre twoje ruchy, ce­

chy głosu czy język. „Dopasowuje się" do ciebie, a ty go „prowadzisz". 
Następny podrozdział zajmuje się dokładniej tym zagadnieniem. 

Dopasowanie i prowadzenie 

Poprzez dopasowanie i prowadzenie można nawiązać i utrzymać 

kontakt, jak również wywołać zmiany u jakiejś osoby. 

Termin  d o p a s o w a n i e stosowany jest w NLP do opisania 

odzwierciedlenia jako procesu ciągłego. Znajdujesz w osobie, z którą 
chcesz nawiązać kontakt, cechy, do których będziesz się dopasowywał, 

na przykład szybkość mówienia, ton głosu czy gestykulacja. W prze­
ciwieństwie do natychmiastowej, niemal odruchowej harmonizacji, 
dopasowanie ma charakter długofalowy. Mówiąc inaczej,  j e s t e ś z tą 
osobą. Jest to więc raczej umiejętność strategiczna, do wykorzystania 
na przykład podczas ważnych negocjacji, kiedy musi dojść do poro­
zumienia wielu stron. Aczkolwiek dopasowanie zazwyczaj stosowane 

jest w aspekcie fizycznym, można wykorzystać także harmonizację 

doświadczenia, przekonań i wartości, a także języka, jak to omawiali­
śmy podczas Dnia 4. 

Podczas  p r o w a d z e n i a , pozostając w kontakcie, stopniowo 

zmieniasz swoje zachowanie tak, żeby druga osoba intuicyjnie je 
odzwierciedlała albo „naśladowała" ciebie. Mówiąc inaczej, podczas 
harmonizacji bądź dopasowywania  n a ś l a d u j e s z zachowanie 
w celu nawiązania kontaktu. Kiedy go nawiążesz -  p r o w a d z i s z 
zachowanie, aby nakłaniać, wpływać i tak dalej - słowem, aby uzyskać 
swoje komunikacyjne cele czy wyniki. 

Z pomocą dopasowania i prowadzenia można mierzyć istniejący 

kontakt. Twój sukces w prowadzeniu danej osoby zależy od jakości stwo­
rzonego przez ciebie kontaktu, co mierzone jest jego głębokością. 

82

 Dzień 5. 

Umiejętność dopasowania i prowadzenia można ocenić. Zmień 

troszkę swoje działanie i zaobserwuj, czy druga osoba za nim podąża. 
Odczekaj trochę. Czy przyjmuje to samo zachowanie, ton głosu i tym 
podobne? Jeśli nie, musisz powrócić do prostego dopasowania, aby 
nawiązać kontakt, a potem spróbować jeszcze raz. Jeśli teraz druga 
osoba za tobą podąża, masz dowód na to, że istnieje kontakt oraz że 
masz umiejętności prowadzenia. 

Stosując prowadzenie, możesz wpływać na zachowania drugiej osoby 

oraz jej uczucia, podejście, punkt widzenia, a także decyzje. Jeśli na 
przykład czyjś język ciała sugeruje przygnębienie, to dzięki prostemu 
odzwierciedleniu język twojego ciała będzie pokazywał to samo. Między 
fizycznością a uczuciami istnieje ścisły związek, toteż zmieniając postawę 
ciała, możesz poprowadzić drugą osobę do zmiany nastroju. Stopniowo 
dopasowując i wprowadzając pozytywną postawę zewnętrzną, głos czy 

język, pomagasz jej w odzyskaniu lepszego nastroju. 

Dopasowanie i prowadzenie trudnych osób 

Zasady odzwierciedlania i kontaktu obowiązują zawsze, nawet jeśli 

wydaje się, że sytuacja nie sprzyja efektywnej komunikacji. Zawsze jed­

nak dostrojenie pomaga w nawiązaniu kontaktu, którego potrzebujesz, 
aby wprowadzić zaplanowane zmiany. 

Harmonizacja sprawdza się na przykład wtedy, gdy masz do czynie­

nia z osobą zdenerwowaną czy zestresowaną. Na ogół podenerwowanie 

przejawia się ekspresyjnymi, gwałtownymi ruchami. Zdrowy rozsądek 
podpowiada nam wówczas, że przyjęcie spokojnej i wyciszonej postawy 
może jeszcze pogorszyć sytuację (choć niektórzy psychologowie twier­
dzą, że jest inaczej). Najpierw więc  d o p a s u j się do ich zachowania 
i nastroju (w granicach rozsądku, oczywiście, zwłaszcza w skrajnych 
przypadkach), aby nawiązać kontakt. Następnie  p r o w a d ź ich do 
osiągnięcia swoich (oraz prawdopodobnie również ich) celów. Oznacza 
to więc, że na początku musisz w pewnym stopniu zachowywać się 
tak jak druga osoba. Jeśli mówi szybko - rób to samo. Jeśli szeroko 
gestykuluje - rób to samo. Za pomocą słów i mowy ciała daj jej do 

zrozumienia, że wczuwasz się w jej położenie, że nie jest ci obojętna. 

Dopasowuj, nie oceniając jej działań. 

Mając do czynienia z zachowaniami skrajnymi, możesz stwierdzić, 

że nawiązanie kontaktu możliwe jest dzięki częściowemu bądź skrzy-

Techniki komunikacyjne 83 

żowanemu odzwierciedleniu (zob. Dzień 4.). Możesz nie iść na całość, 
a mimo to osiągnąć rezultaty. Zawsze jednak najpierw dopasowuj, bo 
w przeciwnym razie nie będziesz mógł efektywnie prowadzić. Następnie 
stopniowo zmieniaj po jednej cesze i czekaj, aż druga osoba zacznie po­
dążać za tobą. Poprowadź ją do takiego poziomu gestykulacji, wysokości 

głosu oraz pozycji ciała (doprowadź do tego, żeby usiadła albo przy­
najmniej stała spokojnie), by łatwiej było skutecznie się komunikować. 
Pamiętaj o swoim celu, który być może i dla niej okaże się korzystny. 

W wypadku skrajnych zachowań pamiętaj też, że należy harmonizować 

tylko do poziomu potrzebnego ci do prowadzenia. 

Dopasowanie i prowadzenie w praktyce 

Dopasowanie i prowadzenie może okazać się przydatne w wielu 

sytuacjach, na przykład: 

• wprowadzanie miłej atmosfery przy rozmowach wstępnych o pracę 
• wprowadzanie potencjalnych klientów w pozytywny, sprzyjający 

zakupowi nastrój 

• uspokajanie rozgniewanego klienta lub członka personelu 
• poprawianie humoru zdenerwowanego szefa 
• opanowywanie napiętej sytuacji 
• ustalanie tonu spotkania, kiedy jest się jego przewodniczącym 
• radzenie sobie ze stratą bliskiej osoby 
• przekazywanie złej wiadomości 
• radzenie sobie z nieposłusznymi dziećmi 
• dbanie o nastrój załogi 
• panowanie nad ważnymi negocjacjami 
• „otwieranie" niekomunikatywnej osoby 
• przekonywanie 
• zmienianie nastroju danej osoby na bardziej sprzyjający komunikacji: 

poważniejszy, lżejszy i tak dalej 

w każdej sytuacji musisz zadać sobie pytanie: „Jaką postawę ciała, 

ruchy, ton głosu, wartości i przekonania powinna mieć ta osoba, aby 
osiągnąć zamierzony przeze mnie cel? Na przykład: powinna stać czy 
siedzieć, być spokojna czy pobudzona, otwarta czy wycofywać się, stać 

84

 Dzień 5. 

czy się poruszać? Którą z tych cech powinienem dopasować i prowadzić, 

aby osiągnąć cel?" 

Oczywiście przy tak wielu zmiennych będziesz musiał prawdopo­

dobnie dokonywać pewnych zmian w tym procesie, w zależności od 
nastroju własnego i osoby, z którą wchodzisz w kontakt. Na przykład 
trzeba będzie uspokoić trochę osobę nadaktywną, do poziomu umoż­
liwiającego lepszy dialog i dwustronną komunikację. Może też zdarzyć 
się sytuacja odwrotna - trzeba będzie odpowiednio umotywować osobę 
bierną. 

Załóżmy, że musisz zająć się poirytowanym gościem hotelowym. 

Nie mają znaczenia żadne okoliczności - cokolwiek może wyzwolić 
emocje w określonych momentach u określonych osób w określonych 
hotelach. Zgodnie z klasycznymi metodami komunikacji, powinieneś 
mówić powoli i cicho, nie dając się wyprowadzić z równowagi. W rze­
czywistości jednak, im bardziej jesteś opanowany, tym większy możesz 

wywołać gniew. Jakiż to współmałżonek nie zna wpływu chłodnej, 

rzeczowej reakcji na emocjonalny wybuch partnera? 

Reguła podobnych reakcji oznacza, że rozpoczynasz, przyłączając 

się do świata (lub - jeśli wolisz - dzieląc go) drugiej osoby. Dlatego też 
musisz przynajmniej częściowo odzwierciedlać jej postawę ciała, ruchy, 
poziom głosu i prędkość mówienia. Nie siedź wygodnie w fotelu albo 
nie trzymaj rąk skrzyżowanych na piersiach, kiedy nawiązujesz kontakt 
z kimś, kto przypomina gejzer energii. Kiedy druga osoba stwierdzi, 
że starasz się wczuć w jej trudne położenie, masz szansę na zupełnie 
niezwykły kontakt. Stosuj sformułowania typu: „Wiem, co czujesz. Na 
twoim miejscu czułbym to samo". 

Paradoksalnie, stosując omawiane zasady harmonizacji, możesz na­

wiązać kontakt również podczas bardzo ożywionych dyskusji. Wówczas 
wysiłki w celu prowadzenia będą nawet bardziej skuteczne. Stopniowo 
ściszaj głos, czekając, aż druga osoba zrobi to samo (jest to powszech­
na tendencja do nieświadomej i naturalnej harmonizacji z innymi). 
Następnym krokiem może być mówienie wolniej i niżej. Stopniowo 
zwalniaj i włącz do tego ręce oraz ruchy ciała. Nie zmierzaj od razu 
do nawiązania kontaktu, lecz do stworzenia nastroju sprzyjającego ko­
munikacji, który potem umożliwiłby ci osiągnięcie zamierzonego celu. 
Kolejny krok w omawianym wypadku to na przykład poprowadzenie 
osoby do pokoju czy biura, w którym lepiej możesz się uporać z jej 
potrzebami oraz swoimi obowiązkami. Podążając w tym kierunku, 

Techniki komunikacyjne 85 

możesz nawiązać i podtrzymać kontakt - wstępny warunek skutecznej 
zmiany zachowania. 

Obserwując osobę obdarzoną naturalnymi zdolnościami do rozłado­

wywania napiętej sytuacji, oczarowywania i wygrywania, dostrzeżesz 

praktyczne zastosowanie umiejętności harmonizacji (najprawdopodob­
niej jednak używane nieświadomie). Przejmując i stosując skuteczne 
strategie komunikacji, możesz doskonale naśladować to, co do tej pory 

wydawać ci się mogło wrodzonym, genetycznie uwarunkowanym 
talentem. 

Nigdy nie zapominaj o swoim nadrzędnym celu (czego pragniesz) 

oraz celu obecnej komunikacji (czego oczekujesz po tym konkretnym 

wywiadzie, spotkaniu, prezentacji czy innej interakcji). Nie wychodź 
poza swoje umiejętności dopasowania i prowadzenia. Twoje cele powin­

ny odpowiadać sześciu kryteriom dobrze określonego celu, o których 
uczyłeś się podczas Dnia 2., włączając w to dążenie ku obopólnym 
korzyściom oraz szanowanie cudzej mapy świata. Posługując się umie­

jętnościami interpersonalnymi, takimi jak dopasowanie i prowadzenie, 

opieraj się na znanych ci już zasadach. 

Skuteczne porozumiewanie się ma olbrzymi wkład w twój ogólny 

sukces w pracy czy w życiu prywatnym. Wybierając i stosując umiejęt­
ności, które tu poznajesz, udoskonalisz jeszcze bardziej swoje dobrze 
sformułowane cele oraz pomnożysz sukcesy. 

Dopasowanie i prowadzenie w grupach 

Kiedy komunikujesz się w dużej grupie, być może stwierdzisz, że 

harmonizowanie tak wielu zachowań i głosów nie jest takie proste. 
Niemniej jednak możesz harmonizować przekonania, wartości i do­
świadczenia, jak to omawialiśmy podczas Dnia 4., rozpoczynając od 
wspólnego mianownika, czyli wspólnych przekonań i doświadczeń. 
Dopasowanie i prowadzenie w grupach jest również do pewnego 
stopnia możliwe. 

Duże grupy 

Rozważmy przykład formalnego spotkania (choć równie dobrze mo­

głyby to być warsztaty, seminarium czy jakakolwiek inna sytuacja gru­
powa). Przewodniczący-spotkania najprawdopodobniej zastosuje umie­

jętności dopasowania i prowadzenia, chociaż każdy uczestnik spotkania 

86

 Dzień 5. 

ma wpływ na jego przebieg. Zacznij od dopasowania doświadczeń. 
Wygłoś kilka podzielanych przez wszystkich opinii, ustał występujące 
w grupie podobieństwa. Kieruj się na podstawowy poziom - wspólny 
cel, dla którego tu się zebraliście, wspólne doświadczenie, na przykład 
lunch, wspólne źródła przyjemności czy zdenerwowania (na przy­
kład wygodne bądź niewygodne otoczenie). Jest to harmonizowanie 
doświadczenia albo ustalanie ram rzeczywistości — będzie o nich mowa 
podczas Dnia 15. 

Jednocześnie dopasowuj ogólne zachowanie grupy. Na przykład nie 

bądź zbyt ożywiony i nastawiony na działanie, jeśli pozostali są mało­
mówni i wycofują się. Zacznij od ich poziomu. Pamiętaj, że do swojej 
dyspozycji masz całe kontinuum harmonizacji. Następnie poprowadź 
ich od wspólnego doświadczenia, przekonań i wartości do upatrzonego 
przez siebie celu. 

Jeśli chcesz nakłonić ich do większej uwagi i zaangażowania, po­

wiedz im na przykład o korzyściach płynących z tej zmiany. Następnie, 
prowadząc, powoli zmieniaj swoje zachowanie. Rób to za pomocą ma­
łych kroków. Na przykład najpierw możesz wzbudzić ich ciekawość, 
następnie skupić ich uwagę, potem sprowokować ich zaangażowanie 
i ostatecznie doprowadzić do przyjęcia założonych przez siebie celów. 

Na każdym poziomie prowadzić ich będą tak twoje zachowanie, jak 

i słowne sugestie. Dopasowanie i prowadzenie w sytuacjach grupowych 

wymaga większego nacisku na wspólne doświadczenia, przekonania 
i wartości niż na zachowanie, głos czy predykaty sensoryczne. 

Jeśli chodzi o temperament, maniery czy preferencje sensoryczne, nie 

staraj się być „wszystkim dla wszystkich". Odzwierciedlenie „wspólnego" 
doświadczenia, szczere zachowania, wiara w to, co się mówi, trzymanie 
się swoich wartości i wyrażanie ich w swym postępowaniu wpływa na 

każdą, nawet bardzo dużą grupę. 

Małe grupy 

W małych grupach możesz wchodzić w relacje z pojedynczymi 

osobami i dzięki nim mieć wpływ na całą grupę. Jest to praktyczne 
zastosowanie tendencji osób wchodzących w skład grupy do podobnego 
zachowywania się. Stosuj tę samą zasadę, prowadząc wybraną osobę. 
Zwracaj szczególną uwagę na tych, którzy swoją nie dostrojoną postawą 
czy ogólnym zachowaniem manifestują brak kontaktu z większością 

Techniki komunikacyjne 87 

grupy. Weź ich na celownik i odzwierciedlaj ich zachowanie w celu 
nawiązania kontaktu. Kiedy to już się stanie, prowadź ich do zgrania 
postawy ciała, głosu i ogólnego zachowania ze swoim punktem wi­
dzenia, który chcesz narzucić grupie. Taki wpływ nawet na jedną nie 
zharmonizowaną osobę może oznaczać sukces - twój i grupowy. Dzieje 
się tak zwłaszcza wtedy, gdy osoba ta ma znaczenie w grupie - zajmuje 
ważną pozycję, jest z jakiegoś powodu ważna albo ma silną osobowość. 

Znajdź przywódcę. Postaraj się o nawiązanie kontaktu wewnątrz grupy, 
dzięki czemu każdy jej członek będzie sam go wzmacniał. 

Możesz także nawiązać kontakt, dopasowując zachowania pozytyw­

ne, a nie usiłując zmieniać zachowania negatywne. W takim wypadku 
musisz uważnie dokonać odzwierciedlenia osób, które już nawiązały 
kontakt. Wydobywaj z nich wspierające zachowania, które będą od­
działywać na ich kolegów. W tym wypadku znowu pozwól swoim 
„delegatom" na przeprowadzanie większości procesu. Zaczyna się to 
dziać automatycznie, w miarę nawiązywania coraz lepszego kontaktu. 
Wówczas twoje zadanie będzie polegało na jego podtrzymywaniu albo 
doprowadzeniu do oczekiwanych rezultatów. 

Zaprzestanie odzwierciedlania 

Już podczas pierwszych prób nawiązania kontaktu zaczniesz zauwa­

żać brak odzwierciedlania. Kiedy przyjrzysz się bliżej otaczającym cię 
osobom, stwierdzisz, że proces taki odbywa się bez przerwy. Możesz 
jednak zaprzestać odzwierciedlenia pozytywnie - aby przerwać kontakt. 
Dlaczego jednak miałbyś to robić? Na przykład żeby: 

• Zakończyć komunikację, która twoim zdaniem prowadzi donikąd 
• Zmienić kierunek konwersacji 
• Skupić uwagę pozostałych osób 
• Chwilowo przerwać komunikację z jakiegoś powodu -
• Zakończyć związek 

Może nawiązałeś dokonały kontakt, lecz druga osoba nie poświęca 

mu odpowiednio dużo uwagi. Na przykład dobre samopoczucie spowo­
dowane czyjąś obecnością, wymiana myśli czy rozmowa na abstrakcyjne 
tematy mogą stanowić dobrą podstawę komunikacji, lecz same w sobie 

88

 Dzień 5. 

nie są efektywną komunikacją, dzięki której można osiągnąć zamie­
rzone cele. W takiej sytuacji czasowe zaprzestanie odzwierciedlenia 

wywołuje efekt podobny do niewielkiego kuksańca, który przywołuje 
z powrotem jej uwagę. Przygotowuje ją na ważną informację, którą 

masz do przekazania. 

Jak można zaprzestać odzwierciedlenia? Jest to w zasadzie proces 

odwrotny do odzwierciedlenia. Koncentruj się jednak na różnicach, 
a nie na podobieństwach. Możesz na przykład przybrać inną pozycję 
ciała, zmienić ton głosu czy zachowanie, aby pokazać, że spotkanie 
dobiega końca. Połóż dłonie na stole i pochyl się lekko w przód, da­

jąc do zrozumienia, że chcesz wstać. Możesz też spoglądać w innym 
kierunku, aby pokazać, że masz teraz myśli zajęte czymś innym i że 

rozmowa się skończyła. W sytuacjach skrajnych można po prostu wstać 
i skierować się ku wyjściu. Wielu skutecznych szefów intuicyjnie stosuje 

odzwierciedlenie i jego przerywanie. Podglądaj ich i wzoruj się na ich 
zachowaniu. 

Egzamin zdają również delikatniejsze sposoby. Próbuj dysharmo-

nizować każde zachowanie czy rodzaj głosu, nieznaczne odwrócenie 

wzroku, każde działanie wskazujące na zajmowanie się czymś innym 

czy rozproszenie. Możesz też robić długie, znaczące przerwy w rozmo­
wie. Jeśli kiedykolwiek byłeś w sytuacji, kiedy ktoś podczas rozmowy 
z tobą na spotkaniu towarzyskim spoglądał ponad twoim ramieniem 
za ciebie, wiesz, że ta delikatna dysharmonizacja może oznaczać: „Nie 
chcę się angażować w tę rozmowę". Możesz wypróbować ją w różnego 
rodzaju sytuacjach zawodowych. 

Zauważ efekt stopnia dysharmonizacji. Nagła, łagodna dysharmo­

nizacja może spowodować przywrócenie uwagi i poprawę komunika­
cji. Duża dysharmonizacja, jeśli tego chcesz, nagle kończy rozmowę. 
Postępując tak, wystawiasz na próbę związek, lecz być może mieści 
się to w granicach wyznaczonego przez ciebie celu. Ponownie musisz 

odpowiednio dobrać swoje techniczne umiejętności interpersonalne do 

dobrze określonych celów. 

Techniki komunikacyjne 89 

Tworzenie związków 

Nawiązywanie kontaktów nie jest tożsame z tworzeniem związku, 

chyba że mówimy o związku przejściowym i stworzonym ad hoc. Nad 
związkiem trzeba dłużej pomyśleć i popracować. Nawet zakochane pary 

czy bliscy współpracownicy czasami nie mogą się porozumieć, a mimo 
to pozostają w głębokim związku. 

Aby stworzyć wartościowy związek, należy kontakt uczynić częścią 

większego celu. Na przykład sprzedaż zakłada nawiązanie takiego 
kontaktu, aby druga osoba cię polubiła, nie tylko na czas składania 

pierwszego zamówienia, lecz także na później - kiedy można będzie 
powtarzać zamówienia, z których czerpać będziecie obopólne korzyści. 

Jest to tak zwany marketing oparty na związku interpersonalnym i na 

omawianej podczas Dnia 4. zasadzie szacunku. 

Związek jako cel 

Stworzenie związku wymaga znacznie więcej niż jedynie dłuższej 

perspektywy czasowej. Musisz być osobą kompetentną i godną zaufa­

nia. Niezależnie od panującej między wami więzi, przestanie cię lubić 
ten, kogo zawiedziesz. Postępuj konsekwentnie i odpowiedzialnie. 

Nawet znacznie różniące się temperamentem osoby wchodzą ze sobą 
w długie związki oparte na kompetencji, wzajemnym zaufaniu i od­

powiedzialności. 

Musisz jednak umieścić swoje umiejętności nawiązywania kontaktu 

w kontekście rezultatu — czego się spodziewasz po tym związku? Ten 

rezultat na pewno mieści się wyżej w twojej hierarchii niż jednostkowy 
cel komunikacji, o którym mógłbyś zapomnieć, gdyby wymagała tego 
realizacja długofalowego rezultatu. Jednocześnie twój cel w postaci 
związku powinien pozostawać w zgodzie z innymi głównymi celami. 
Pamiętaj o dobrze określonych celach z Dnia 2. Każdy następny dzień 
opiera się na tym, czego uczyłeś się wcześniej. 

Władza

 i manipulacja 

Dzięki dopasowaniu i prowadzeniu można wiele osiągnąć; opłaca 

się stosować te techniki mądrze i przemyślanie. Miej czyste intencje. 
Dlaczego chcesz prowadzić? Jak twoje prowadzenie wpłynie na inne 
osoby i ich interesy (konsekwencje)? Być może przy jakiejś okazji uda 

90

 Dzień 5. 

ci się „zamanipulować" daną osobą, na dłuższą metę jednak ucierpiałby 
na tym wasz związek, z tobą włącznie. 

Niekiedy, stosując NLP, musimy się opierać pokusie manipulacji. 

Samo narzędzie procesu nie może manipulować - jedynie osoba, która 
go używa. Ludzie manipulują innymi, mając określone intencje. Ro­
bią to od wieków, za pomocą różnego rodzaju perswazji. Jeśli intencja 

jest korzystna dla obu stron, dopasowanie i prowadzenie pomoże 
w niemal każdej sprzedaży, negocjacjach, spotkaniu firmowym czy 
sytuacji, w której można się czegoś nauczyć. Stosowana umiejętnie, 

profesjonalnie i moralnie jednoznacznie, jest potężnym narzędziem 
komunikacji. 

Spójne odzwierciedlanie 

To, co mówisz i jak mówisz (towarzyszące temu zachowanie, 

brzmienie głosu i tak dalej), musi z sobą harmonizować. Wymaga to 
s p ó j n o ś c i . Badania dowodzą, że choć ludzie nie zawsze zauwa­
żają, iż jakieś zachowanie zostało przejęte, to na ogół instynktownie 

wyczuwają rozdźwięk pomiędzy słowami i fizjonomią mówiącego. Po 

prostu jesteśmy wyczuleni na sygnały komunikacyjne. Na podstawie 
tych samych badań wiemy również, że jeśli odnotowujemy taki roz­
dźwięk, to za prawdę uważamy raczej zachowanie, mowę ciała, a nie 
słowa. Inne badanie dowodzi, że tak naprawdę same słowa odpowie­
dzialne są za zaledwie siedem procent skuteczności naszej komunikacji 
bezpośredniej. 

Spójność trudno udawać. Przestrzegaj więc zasad szacunku i nie 

rób nic na siłę podczas komunikacji. Możesz to przetestować, stosując 
kryteria celu opisane podczas Dni 2. i 3. do jakichkolwiek rezultatów 

komunikacji czy związku. Problemy związane z konsekwencjami, opi­
sane podczas Dnia 3., zazwyczaj będą prowadzić do braku spójności 
przy wyrażaniu wyników i wartości. Spójna komunikacja prowadzi do 
niezwykłych rezultatów, niezależnie od tego, czy jest to prezentacja na 
forum, czy też rozmowa w cztery oczy. 

Techniki komunikacyjne 91 

Założenie na dziś 

Doświadczenie ma strukturę. 

Lingwistyczne aspekty myślenia od lat mają określoną strukturę, 

podczas gdy tajemnicza, subiektywna część „neuro" - umysł - wciąż 
opiera się wszelkim metodom naukowym. Obecnie model NLP (zob. 
Dzień 1.) pozwala nam rozważać subiektywne doświadczenie, ale 
oparte na strukturze. Model pięciu zmysłów NLP zazwyczaj wydaje 
się sensowny każdemu, kto łatwo identyfikuje się z tym podejściem do 
myślenia. Możemy również stosować specyficzne terminy i opisy doty­
czące procesu myślowego, pozostające do tej pory poza zrozumieniem 

niewtajemniczonych. 

Nie pozostaje to bez znaczenia dla całego obszaru NLP, jako że 

stanowi podstawę przyszłych rozważań. Poza tym jest również waż­
ne dla pojedynczych osób, które mogą nareszcie zrozumieć i celowo 
zmienić swoje myśli i uczucia. Wszystko to ma wpływ na nasze za­
chowanie i osiągane rezultaty. Właśnie zaczęliśmy czerpać z naszego 
osobistego doświadczenia, zyskujemy w ten sposób trochę kontroli nad 
nieprzewidywalnym i irracjonalnym światem i niezliczonymi mapami 
percepcyjnymi innych. 

Zadanie na dziś 

• Wypróbuj umiejętności rozpoznawania - dopasowuj, dopasowuj, 

dopasowuj. Początkowo może ci się to wydawać trudne, lecz szybko 
zaczniesz dostrzegać różne rzeczy bez specjalnych przygotowań. 

• Kiedy nabędziesz trochę wprawy w odzwierciedleniu, poekspery-

mentuj z prowadzeniem. Nie spiesz się za bardzo, najpierw zadbaj 
o kontakt. 

• Pomyśl, w jakich sytuacjach chciałbyś przerwać spotkanie czy wy­

wiad, i wypróbuj poznane metody zaprzestania odzwierciedlenia. 

• Pomyśl o jakimś związku, który jest dla ciebie ważny, a który chciał-

92

 Dzień 5. 

byś poprawić. Zastosuj umiejętności nawiązywania (bądź ponow­
nego nawiązania) kontaktu. Pomyśl o związku w świetle założenia 
Dnia 1.: „Mapa nie jest terytorium". 

W tym rozdziale: 

• Widzieć za pomocą mózgu 
• Zaufać własnemu autopilotowi 
• Systemy reprezentacji 
• Rozpoznawanie preferencji sensorycznych 
• Ruchy oczu 
• Synestezja 

Podczas Dnia 1. wprowadziliśmy pojęcie „doświadczenia subiek­

tywnego", zilustrowane modelem NLP. Dzisiaj zajmiemy się dokładniej 
podstawowymi zmysłami albo systemami reprezentacji, poprzez które 
postrzegamy własny świat - wzrokiem, słuchem i czuciem. Nauczysz się 

też rozpoznawać preferencje sensoryczne - swoje oraz osób, z którymi 
się komunikujesz. Jest to kolejny istotny aspekt kontaktu, o którym 
mówiliśmy podczas Dni 4. i 5. 

Widzieć za pomocą mózgu 

Zastanówmy się najpierw, jak odczuwamy czy tworzymy reprezen­

tację rzeczywistości w swoim mózgu oraz jak istotne są nieświadome 
myśli i zautomatyzowane zachowania. Model NLP, z którym spotkałeś 

się podczas Dnia 1., nadaje twojemu subiektywnemu doświadczeniu 
pewną strukturę. Ukazuje także myślenie jako system dynamiczny. 

94

 Dzień 6. 

Zgodnie z modelem NLP 

To mózg, a nie oczy, odpowiedzialny jest za to, co postrzegamy. 

Tylko wtedy, gdy fale świetlne o odpowiedniej długości dotrą do 

wzrokowego obszaru kory mózgowej, zaczynamy naprawdę „widzieć", 
a raczej  i n t e r p r e t o w a ć to, co spostrzegły nasze oczy. Niezależnie 

od stopnia złożoności organów percepcyjnych, prawdziwe „odbieranie" 
zachodzi w mózgu, gdzie przechowujemy nasze doświadczenia oraz 
powstałe na ich gruncie przekonania i wartości. 

Niemniej jednak nawet powyższy opis jest uproszczonym obrazem 

tego niezwykle skomplikowanego procesu sensorycznego. W rzeczy­

wistości nasze narządy sensoryczne mają fizyczne ograniczenia, wpły­
wające na naszą percepcję, zanim jeszcze zaczną filtrować zewnętrzne 
dane. 

Jesteśmy na przykład obdarzeni umiejętnością widzenia zaledwie 

ułamka długości fal świetlnych docierających do nas. Cecha ta więc 
z założenia pozbawia nas doświadczania świata fal ultrafioletowych 
i podczerwonych. Te same filtry percepcyjne, które prowadzą do uogól­
nień i zniekształceń, pomagają w uproszczeniu i klasyfikowaniu bom­
bardujących nas zewsząd danych. Tak więc, postrzegając nawet małą 

część zewnętrznego świata, możemy działać bardzo szybko i wydajnie. 
Mamy przecież do dyspozycji zdumiewająco mądry system. Następ­
nym razem, gdy wsiądziesz do samochodu, pamiętaj, że za kierownicą 
znajduje się ktoś naprawdę niezwykły. 

Nawet ten system jednak może cię zawieść w skomplikowanym 

nowoczesnym świecie relacji międzyludzkich. Na przykład szybkie 

wyciąganie wniosków, choć zapewne pozwala zaoszczędzić trochę 

cennego czasu, z pewnością nie służy owocnym związkom. W najlep­
szym wypadku tworzymy reprezentację czy interpretujemy innych oraz 
świat zewnętrzny według naszych osobistych kryteriów — opisywanych 

w modelu NLP filtrów percepcyjnych. NLP umożliwia więc większą 
kontrolę widzenia mózgu, ponieważ dostarcza więcej odpowiedzi na 
otoczenie i ludzi. 

Nadawanie sensu własnemu światu 95 

Zaufać własnemu autopilotowi 

Oczywiście jest to proces przebiegający automatycznie. Choć być 

może zdajemy sobie sprawę z naszych zamiarów (przynajmniej ich 
części), najczęściej jesteśmy nieświadomi nieustannie zachodzącego 

procesu. W jednej chwili możemy ogarniać świadomością zaledwie 

garstkę spraw. Większość naszych działań zależy więc od nieświado­
mości. Pominąwszy nawet najbardziej podstawowe funkcje fizjologiczne 

(na przykład oddychanie czy trawienie), najprostsze działania, takie jak 

wyciągnięcie ręki po szklankę czy złapanie piłki, uruchamiają setki 

doskonale skoordynowanych mięśni. 

Na ogół nie wiemy, jak - pod względem fizjologicznym - robimy 

to, co robimy. Nawet jeśli wiedzielibyśmy, to nie moglibyśmy myśleć 

jednocześnie o wszystkich etapach danej operacji. W rzeczywistości 

najczęściej jest tak, że jeśli się staramy myśleć o jakiejś umiejętności 
podczas jej wykonywania, to nic się nam nie udaje. Spróbuj, na przy­
kład, zademonstrować przed grupą, jak zawiązać krawat! Najczęściej 
polegamy na własnym „autopilocie" - nie myślimy o wykonywanej 
czynności. 

Świadomość musi włączyć się jedynie wtedy, gdy stoimy przed nową 

sytuacją bądź zdarzeniem. Polegamy na znanych wzorcach myślenia i za­
chowania, a każdy okruch docierającej do nas informacji sensorycznej 
od razu umieszczamy w odpowiedniej przegródce, bez względu na to, 

jak irracjonalna byłaby to interpretacja czy klasyfikacja. To również po­

zostawiamy automatycznemu systemowi kontroli, który odpowiedzialny 
jest za inne zachowania nawykowe. Inne punkty widzenia czy sposoby 
działania oznaczają zmianę, ta zaś narusza naszą wygodną wersję rze­
czywistości. Wszystko więc musi mieć jakiś projekt czy program, musi 
stać się nawykiem. Dzięki temu możemy wykorzystać potęgę myśle­
nia świadomego (nie więcej niż sześć fragmentów informacji w danej 
chwili), aby zastanowić się nad tym,  j a k i e są nasze cele, a nie nad 

beznadziejnie skomplikowanym procesem ich osiągnięcia. 

Niestety, kiedy myślimy i działamy zgodnie z nawykami, nierzadko 

mamy poczucie, że jesteśmy służącymi, a nie panami swoich myśli 

1

 celów. Nasz umysł zdaje się mieć własny umysł. Robimy to, czego 

t a

k naprawdę nie chcemy, i nie robimy tego, co powinniśmy bądź 

moglibyśmy. Świadomie i rozmyślnie oceniając owe systemy, możemy 
zapewnić naszym działaniom zarówno skuteczność, jak i wydajność. 

96

 Dzień 6. 

Możemy wykorzystać tę siłę neurologiczną w celu osiągnięcia kon­
kretnych, wartościowych celów. Dzięki NLP zrozumiesz wszystkie te 
procesy i zaczniesz lepiej kontrolować swoje życie. 

Systemy reprezentacji 

Czytałeś już o trzech głównych stylach myślenia: wzrokowym, 

słuchowym i kinestetycznym. Mówimy o nich jako o modalnościach 
albo systemach reprezentacji - to sposób, w jaki tworzymy reprezentację 
świata. Każdy z pięciu zmysłów - wzrok, słuch, smak, zapach i czu­
cie - ma swój wewnętrzny równoważnik, system lustrzany. Pamiętamy, 
snujemy wyobrażenia i myślimy, wykorzystując owe modalności. 

Wszystko, co trafia do twojego mózgu przez organy percepcji, na­

biera znaczenia i tworzy doświadczenie subiektywne - twoją  r e p r e ­
z e n t a c j ę postrzeganego świata zewnętrznego. Pojęcie świadomości 

wykorzystuje ten sam sensoryczny model umysłu. Zajmiemy się obec­

nie systemem reprezentacji, dzięki czemu nauczysz się rozpoznawać 
preferencje sensoryczne danej osoby (preferowany przez nią system 
reprezentacji). 

Jakkolwiek wszyscy mamy mniej więcej takie same narządy zmysłów, 

to jednak reprezentację świata tworzymy we własny, niepowtarzalny 
sposób. Nasze systemy reprezentacji działają trochę na zasadzie spe­
cyficznego języka opartego na doświadczeniu. W jego skład wchodzą 

wszystkie procesy umysłowe: myślenie, zapamiętywanie, wyobrażanie, 
percepcja i świadomość. Podstawowe nawet wiadomości na temat sys­

temów reprezentacji oraz ich właściwości pozwolą ci lepiej kontrolować 
swój umysł. Kiedy już w kontrolowany sposób będziesz interpretował 
rzeczywistość, zaczniesz panować nad uczuciami, a potem również nad 
swoim zachowaniem. Biorąc pod uwagę to, o czym mówiliśmy pod­
czas Dnia 2., gdy zastanawialiśmy się nad rezultatami, możesz zacząć 
tworzyć swoje doświadczenie. 

Informacje ze świata zewnętrznego docierają do nas, są kodowane 

i przechowywane za pomocą czterech głównych systemów reprezen­
tacji: 

1. Wzrokowy (W) - wzrok 

2. Słuchowy (S) - słuch 

Nadawanie sensu własnemu światu 97 

3. Kinestetyczny (K) - czucie, dotyk, ruch 
4. Dialog wewnętrzny (DW) - rozmowa z sobą 

Do tej pory nie wspominaliśmy jeszcze o ostatnim, DW, który bywa 

czasami nazywany rozmową z sobą. Pozostałe dwa systemy, smakowy 
oraz zapachowy, odgrywają mniejszą rolę w codziennej komunikacji. 

Jeśli spotyka się je w NLP, na ogół wchodzą w skład kategorii kineste-

tycznej. Co ciekawe, zdarza się, że zapach czy smak wyzwalają w nas 
jakieś odległe wspomnienia, i w ten niezwykły sposób czasem są istot­
niejsze niż pozostałe trzy podstawowe zmysły. 

Systemy wprowadzający i podstawowy 

Każdy używa bez przerwy wszystkich systemów reprezentacji, 

aczkolwiek większość z nas ma jakieś preferencje. Spotkałeś się z tym 
tematem podczas Dnia 4., kiedy omawialiśmy język sensoryczny, czyli 
predykaty. Preferencje te przejawiają się dwojako. 

Przede wszystkim każdy ma system wprowadzający, czyli system 

reprezentacji, za pomocą którego dociera do zgromadzonych informacji. 
Na przykład, kiedy przypominasz sobie jakieś wydarzenie z ubiegłego 
tygodnia, to czy najpierw pojawi się w twoim umyśle coś, co widziałeś, 
coś, co słyszałeś, czy coś, co czułeś? Odpowiedź będzie zależała od 
twojego systemu wprowadzającego, czyli zmysłu, za pomocą którego 
docierasz do wspomnień. 

Po drugie, mamy także preferowany sposób przetwarzania infor­

macji - system podstawowy. Osoba, która najczęściej myśli za pomocą 
obrazów i łatwo wyobraża sobie rozmaite rzeczy, charakteryzuje się 
podstawową preferencją wzrokową. Nie oznacza to, że myśli jedynie 
obrazami, lecz że woli reprezentację wizualną, która jest jej najbliższa 
1 łatwo dostępna. Etykietki w stylu „wzrokowiec" mogą więc być 
czasami mylące. Co więcej, systemy wprowadzający i podstawowy 
niektórych osób mogą wykorzystywać tę samą modalność, podczas 

gdy u innych - dwie różne. 

System reprezentacji to istotny element podobieństwa podczas na­

wiązywania kontaktu. Sposób tworzenia i korzystania z map umysłu 
odzwierciedla prawdziwą osobowość. Określenie i korzystanie z sys­
temu podstawowego danej osoby umożliwi ci mówienie jej językiem, 
a co za tym idzie - poprawę waszej komunikacji. Wzrośnie wzajemne 

98

 Dzień 6. 

zrozumienie. Stosowanie odmiennych systemów reprezentacji oznacza, 
że słuchacz musi „przetłumaczyć" to, co mówisz. Na przykład obraz 
zostanie przez niego przetłumaczony na coś, co odpowiednio się „czuje" 
albo co „brzmi". Jest to trudne zadanie i często prowadzi do powstania 
nieporozumień. Dlatego też korzyści wynikające z harmonizacji stylu 

myślenia w celu osiągnięcia lepszej komunikacji są oczywiste. 

Jak mówiliśmy podczas Dnia 5., dopasowując i prowadząc dużą 

grupę, musimy stosować cały szereg systemów reprezentacji, aby dotrzeć 
do każdego. Wchodząc w kontakt z jedną osobą, można zharmonizo­

wać jej system reprezentacji na takiej samej zasadzie, jak w wypadku 
jej postawy ciała czy zachowania. Większość osób niechętnie zmienia 
swój ulubiony sposób myślenia. Jednak gdy już nawiążesz kontakt, 
z większym prawdopodobieństwem będą podążały za tobą w kierunku 

innego, mniej faworyzowanego stylu. I tutaj można więc dopasowywać 
i prowadzić. Na przykład da się nakłonić typowo „wzrokową" osobę 
do tego, by cię przez chwilę posłuchała, odmalować jakiś obraz przed 
oczami osoby, która zazwyczaj percypuje słuchowo, albo mówić o uczu­
ciach do kogoś, kto nie preferuje kinestetycznego sposobu myślenia. 
Rozszerzanie doświadczenia o nowe systemy reprezentacji oznacza 

zazwyczaj wzajemne wzbogacanie map umysłu. 

Rozpoznawanie preferencji sensorycznych 

Jeśli uda ci się rozpoznać preferencje sensoryczne danej osoby, łatwiej 

odzwierciedlać, nawiązać kontakt i komunikować się z nią. Jak tego 
dokonać? Można szukać w jej zachowaniu pewnych wskazówek, dzięki 
którym łatwiej się zorientować w jej preferencjach. 

Reprezentacja wzrokowa 
Osoby faworyzujące modalność wzrokową najczęściej siedzą bądź 

stoją z podniesioną głową, wyprostowanymi plecami, a oczy mają lekko 
wzniesione. Oddychają płytko, wykorzystując zaledwie górną część płuc. 
Mówią na ogół szybko i dość piskliwie, wykazując przy tym szybkie 
myślenie. Zazwyczaj siedzą pochylone w przód, są zorganizowane, po­
układane i zadbane. Z trudem przychodzi im zapamiętywanie instrukcji 
słownych, ponieważ najczęściej myślami błądzą gdzieś daleko. Używają 

Nadawanie sensu własnemu światu 99 

„wizualnych" słów (predykatów), na przykład „Wyobrażam sobie, że..." 
Osoba taka interesuje się zawsze zewnętrznym wyglądem rzeczy. 

Reprezentacja słuchowa 
Osoby zazwyczaj posługujące się reprezentacją słuchową najczę­

ściej podczas myślenia poruszają oczami w linii poziomej. Oddychają 
środkową częścią płuc. Łatwo rozprasza je hałas, często prowadzą we­
wnętrzny dialog, czasami poruszając przy tym ustami. Ton ich głosu 
jest mniej piskliwy niż osób preferujących reprezentację wzrokową. 
Mówią rytmicznie i melodyjnie. Bez problemu powtarzają swoje słowa, 
jeśli wyrazisz taką prośbę, uczą się, słuchając, i zazwyczaj lubią muzykę 
i rozmowy przez telefon. Podczas rozmowy przechylają głowę na bok, 

tak jakby nasłuchiwały albo rozmawiały przez telefon. Zapamiętują 
sekwencyjnie, krok po kroku. Podczas rozmowy oczekują informacji 

zwrotnych, reagują na określone słowa i odpowiedni ton głosu. Sto­

sują predykaty słuchowe, na przykład „Zamieniam się w słuch", oraz 
interesują się brzmieniem w ogóle. Dobrzy słuchacze, lubią słuchać 
czyjegoś głosu. 

Reprezentacja kinestetyczna 
Osoby preferujące reprezentację kinestetyczna zazwyczaj oddychają 

bardzo głęboko - można zauważyć, jak w rytm oddechów porusza się 
ich brzuch. Kiedy sięgają pamięcią wstecz, spoglądają w dół i w prawo. 
Często mówią powoli, niskim głosem, posługując się przemyślanymi 
sformułowaniami, wprowadzając w wypowiedź chwile ciszy. Wydaje 

się, że ich procesy myślowe oraz mowa są znacznie wolniejsze niż osób 

preferujących reprezentację wzrokową. Reagują na nagrody materialne 
i dotyk. Osoby „kinestetyczne" podchodzą znacznie bliżej do rozmów­
cy niż osoby „wzrokowe". Zapamiętują poprzez działanie, „przejście" 

jakiejś sytuacji. Często stosują predykaty kinestetyczne i interesuje je 

odczuwanie rzeczywistości. 

Dialog wewnętrzny 
Osoby o takich preferencjach spędzają większość czasu na rozmo­

wie z sobą. Budują skomplikowane zdania i lubują się w szczegółach. 
Często używają wyrazów abstrakcyjnych, nie mających bezpośredniego 

100

 Dzień 6. 

sensorycznego odniesienia, przykładają wagę do logiki, szukają sensu. 
U takich osób zauważamy cechy typowe dla innych podstawowych 
systemów reprezentacji. W trakcie wewnętrznego dialogu często spo­
glądają w dół, w lewą stronę. 

Powyższe profile są jedynie stereotypową ilustracją. Nawet silna 

preferencja któregoś z systemów nie musi koniecznie oznaczać wystę­
powania u danej osoby wszystkich typowych cech. W miarę rozwi­

jania się twoich umiejętności obserwacji mogą ci one jednak pomóc 
w rozróżnianiu typów myślowych (zwłaszcza gdy zauważysz więcej 
cech wskazujących na konkretną preferencję). Ponadto stanowią dobrą 
podstawę do rozwijania umiejętności harmonizacji. 

Systemy reprezentacji i predykaty 

Mówiliśmy już o wyrazach sensorycznych, czyli predykatach. Każdy 

z nas używa wielu takich sformułowań i figur stylistycznych - usłyszysz 

je codziennie, jeśli nastawisz się na ich wyłapywanie. Być może dodasz 

kilka swoich ulubionych sformułowań do poniższych przykładów: 

On zawsze zauważa tylko jasne strony. 

Wszystko poszło nie tak. 
Nie mogę się skupić. 
Wszystko poszło gładko. 
Miała niezwykle barwne życie. 
Zaiskrzyło między nami. 
Wszystko na mnie spadło jak grom z jasnego nieba. 
Odciąłem się od przeszłości. 
Patrzę w przyszłość z optymizmem. 
Wytrącił mnie z równowagi. 
Nie lubię wracać do przeszłości. 
Muszę zwolnić. 
Zmierzam donikąd. 
Mówiła zdenerwowanym głosem. 
Nie słyszę własnych myśli. 
Nie wygląda to najlepiej. 
Stracił z oczu istotę sprawy. 
Łatwo wejść z nią w kontakt. 

Nadawanie sensu własnemu światu 101 

Poniżej znajduje się dłuższa lista, klasyfikująca predykaty sensorycz-

n

e według reprezentacji. 

Inne modalności 
Od czasu do czasu może się zdarzyć, że usłyszysz stwierdzenia wska­

zujące na smakowe lub węchowe procesy przetwarzania informacji, na 
przykład „zasmakować życia" czy „śmierdząca sprawa". Łatwo można 
je odzwierciedlić. Tak jak wcześniej wspominaliśmy, NLP zazwyczaj 
traktuje oba te systemy reprezentacji jako składowe reprezentacji ki-
nestetycznej. 

Ruchy oczu 

Obserwacja ruchów oczu pomaga w określaniu preferencji sensorycz-

nych danej osoby. W NLP poświęca się znacznie więcej uwagi ruchom 
oczu niż mowie ciała czy zachowaniom werbalnym, które wydają się 

102

 Dzień 6. 

całkowicie godne zaufania. Kiedy zadasz jakiejś osobie pytanie albo 
poprosisz, aby przywołała coś z pamięci, zauważysz wyraźne ruchy 
oczu w określonym kierunku, które zależą od jej procesów myślowych 

(wyobrażanie, przypominanie sobie, być może rozmawianie z sobą). 
Ruchy oczu odzwierciedlają prawdopodobnie przetwarzanie informacji 
sensorycznych w różnych częściach mózgu (czego dowodzi emisyjna 
tomografia pozytronowa mózgu oraz sekcje zwłok pacjentów z uszko­

dzeniem mózgu). Czasami mówimy, że oczy to zwierciadło duszy. Kiedy 
zrozumiemy znaczenie ich ruchów, przekonamy się, że rzeczywiście 
lepiej można z nich odczytać prawdę niż ze słów danej osoby. 

Ruchy oczu, razem z omówionymi do tej pory cechami, wskazują 

na preferowany system reprezentacji. Wyposażony w tę wiedzę mo­
żesz łatwo odzwierciedlać i nawiązać z kimś kontakt, posługując się 
na przykład właściwymi predykatami sensorycznymi. W niektórych 
wypadkach ruchy oczu informują cię o czymś poza świadomością ich 

właściciela, zwłaszcza jeśli chodzi o przetwarzanie informacji. 

Znaczenie ruchów oczu 

Kiedy zapytasz kogoś, jakie wrażenie wywołuje dotyk aksamitu, 

prawdopodobnie spojrzy w dół i na prawo, co wskazuje, że odwołuje 
się do swoich doświadczeń kinestetycznych. Jeśli ma wzrokowy system 
wprowadzający, momentalnie spojrzy ku górze i w lewo, czyli tak, 
jak na ogół docieramy do naszych wspomnień wzrokowych. Owe 

wskazówki tworzą pewien wzór, za pomocą którego można określić, 

czy osoba preferuje wzrokowy (w górę) czy słuchowy (na boki) system 
reprezentacji. Wzór ten z kolei różni się w zależności od tego, czy 
osoba przywołuje z pamięci (w lewo), czy też tworzy (w prawo) jakiś 
obraz. Reprezentacja „konstruująca" tworzy obrazy lub dźwięki, a nie 
przywołuje je z pamięci - na przykład kiedy wyobrażasz sobie zupełnie 
nowy wystrój swojego pokoju. 

Reprezentacja kinestetyczna i dialog wewnętrzny odbiegają nieco 

od tego wzorca. Wskazówką kinestetycznego systemu reprezentacji 

jest spoglądanie w dół i w prawo. W wypadku DW jest to spoglądanie 
w dół i w lewo. Oczywiście, kiedy spoglądająca osoba stoi przed nami, 

musimy odwrócić kierunki (zob. rys. 6.1). W praktyce niewidoczne 
i przeważnie nieświadome dla podmiotu ruchy oczu mają znaczenie 
tylko w styczności z inną osobą. 

Nadawanie sensu własnemu światu 103 

Omawiane wzrokowe wskazówki systemu reprezentacji mają zasto­

sowanie w wypadku znakomitej większości praworęcznych osób oraz 
prawie zawsze u osób leworęcznych. W pozostałych wypadkach należy 
pamiętać o odwróceniu kierunków: lewo dla W i S konstruowane oraz 
prawo dla W i S przypominane. 

Na szczęście ruchy oczu nie są jedyną wskazówką, na której powinie­

neś polegać przy określaniu systemu reprezentacji. Na ogół takiej samej 
informacji dostarczy ci również słownictwo danej osoby (predykaty), 
a także wcześniej opisane cechy głosu i zachowania. W zderzeniu z in­
nymi wskaźnikami jednak ruchy oczu są dobrym i godnym zaufania 
testem, na którym nie sposób oszukać. Na dłuższą metę nie można 
przecież bez przerwy kontrolować ruchów oczu. Są one niezależne od 
naszej woli - stąd też ich szczególna wartość w określaniu preferowanego 
systemu reprezentacji. 

Ruch oczu odzwierciedla sposób myślenia danej osoby, dzięki czemu 

lepiej możemy odnieść się do tego, co mówi bądź czuje. Bezbłędnie 
wskazuje na system reprezentacji, za pomocą którego opracowujemy 
informacje. Dlatego kiedy określisz, według jakiego wzorca zachowu­

je się dana osoba (z diagramu 6.1 bądź jakiegoś innego), ruchy oczu 
pomogą ci odkryć wszelkie nieprawdziwe informacje. 

Niemniej taki szybki, instynktowny proces, bez wyjaśnienia pro­

cesów wewnętrznych, czasami może być bardzo mylący. Obserwacja 
samych ruchów oczu może do niczego nie doprowadzić. Na przykład 
zanim dana osoba stworzy wyobrażenie jakiegoś przedmiotu, zanim 
go wewnętrznie „zobaczy", będzie musiała najpierw umysłowo gdzieś go 
umieścić, poczuć, a nawet usłyszeć. Kiedy poprosisz kogoś o „zoba­
czenie" czegoś, jego oczy mogą wykonywać ruchy we wszystkich kie­
runkach. Wszystko staje się na ogół jasne, jeśli osoba ta, poproszona, 
opisuje, co działo się wewnątrz niej, czy przypominała sobie coś, czy 
też wyobrażała sobie przyszłe zdarzenia. Zazwyczaj, aby udzielić ta­
kich wyjaśnień, zwłaszcza za pierwszym razem, trzeba będzie od nowa 

przejść przez cały proces. Takie „wyciąganie" może wymagać od ciebie 
rożnych form pytań, możesz też potrzebować więcej wskaźników prze­
jawiających za określonym systemem reprezentacji. 

104

 Dzień 6. 

Wzrokowe wskazówki systemu reprezentacji 

Wskazówki te przedstawione są na rysunku 6.1. Pamiętaj, że lewa 

strona przedstawionej na rysunku osoby jest twoją prawą. 

Bardziej szczegółowe opisy wzrokowych wskazówek systemu repre­

zentacji znajdują się poniżej. Jak również przykładowe pytania, mające 
pomóc w ich dokładnym określeniu. 

Konstruowane obrazy 

Osoba buduje wewnętrzny obraz czegoś, czego nigdy wcześniej nie 

widziała, lub dokonuje syntezy przechowywanych w pamięci obrazów. 

Mówiąc dosłownie, dokonuje myślowego aktu twórczego. Aby potwier­
dzić tę wskazówkę, zapytaj: „Jak wyglądałby ten pokój, gdyby ściany 

były jaskrawogranatowe w żółte pasy?" 

Przypominane obrazy 
Osoba przywołuje obrazy z pamięci. Zauważ, że niektóre osoby 

docierają do wspomnień wzrokowych, patrząc prosto przed siebie, 
nie koncentrując na niczym wzroku, tak jakby spoglądały „przez" lub 
„ponad" drugą osobą. Wydaje się, że w ten sposób docierają one do 
dostępnych informacji, a nie do ukrytych wspomnień. Aby wywołać 
ruch oczu związany z zapamiętanym obrazem, możesz zapytać: „Czy 
pamiętasz, jak wyglądał twój przyjaciel ze szkoły średniej?" 

Konstruowane dźwięki 

W tym wypadku osoba tworzy dźwięk, którego wcześniej nie sły­

szała, albo syntetyzuje „znane" dźwięki w nową całość. Musi więc zbu­
dować reprezentację, a nie przywołać ją z pamięci. Możesz powiedzieć: 
„Wyobraź sobie, że twoja szefowa ma głos Kaczora Donalda". 

Przypominane dźwięki 
Tu dana osoba pamięta określone dźwięki z przeszłości, na przykład 

czyjś głos. Aby upewnić się co do tego wskaźnika, możesz na przykład 
zapytać: „Co to ja powiedziałem przed chwilą?" albo „Czy pamiętasz 
głos swojej matki?" Możesz też poprosić, aby przypomniała sobie jakąś 
ulubioną melodię. 

Nadawanie sensu własnemu światu 105 

Doznania kinestetyczne 

Jak widzieliśmy, ten wzór ruchów oczu widoczny jest podczas od­

czytywania własnych uczuć. Możesz zapytać: „Co czujesz, gdy dotykasz 
mokrej flaneli?" albo „Wyobraź sobie, że zjeżdżasz po wypolerowanej 
poręczy". W tych sytuacjach reprezentacja obejmuje ruch ciała oraz 
wrażenia dotykowe, czyli elementy składające się na modalność kine-
stetyczną. Do reprezentacji tej zalicza się też uczucia (emocje), takie 

106

 Dzień 6. 

Dialog wewnętrzny 
Odbywa się wtedy, gdy w myślach rozmawiamy z sobą. Poproś kogoś 

na przykład o to, by w myślach powiedział do siebie pierwszą zwrotkę 
hymnu narodowego. 

Możesz poszukać jakichś własnych przykładów i wypróbować je na 

swoich znajomych. Jeśli chcesz wywołać specyficzne ruchy oczu (na 
przykład żeby sprawdzić, czy rzeczywiście jest tak, jak opisuje teoria), 
zastosuj pytania jasno odnoszące się do danej reprezentacji oraz kategorii 
„skonstruowane" bądź „przypominane". Używaj konkretnych senso-
rycznych predykatów („zobacz", „usłysz", „poczuj"), a nie neutralnych 

(„zastanów się", „pomyśl", „przypomnij sobie", „wyobraź sobie"). „Wy­

obraź sobie dąb" odnosi się do wszystkich, a zarazem do żadnego kon­
kretnego systemu reprezentacji. Już samo nakierowanie osoby na kolor 
spowoduje zaangażowanie systemu wizualnego, natomiast wzmianka 
o liściach szumiących na wietrze wyzwoli system słuchowy. 

W poznaniu preferencji sensorycznych pomoże ci seria pytań neu­

tralnych, które wyłonią wprowadzający i podstawowy system reprezen­
tacji. Po prostu obserwuj i słuchaj, jakiego rodzaju określeń najczęściej 
używa dana osoba. 

Po kilku dniach uważnych obserwacji w rozmaitych kontaktach 

bezpośrednich nabierzesz pewności siebie w określaniu rodzaju ruchów 
oczu. Nawet szybkie i niejasne, nie ujdą teraz twojej uwagi. Dzięki 
praktyce nabierzesz także zaufania do siebie w rozszyfrowywaniu 
ogólnych wzorców zachowań. Ruchy oczu to po prostu kolejna wska­
zówka preferencji sensorycznej, którą możesz harmonizować, aby wejść 

w kontakt z daną osobą. 

Synestezja 

Czasami możesz odnieść wrażenie, że jakaś osoba używa dwóch 

systemów reprezentacji jednocześnie: na przykład ruch jej oczu wska­
zuje na reprezentację wizualną, natomiast stosowane przez nią predy­
katy i mowa ciała - na reprezentację kinestetyczną. Mamy wtedy do 
czynienia z synestezja — jednoczesnym działaniem dwóch (lub więcej) 
systemów reprezentacji. Określony dźwięk może mieć na przykład jakiś 
kolor, fakturę albo wpływ na uczucia. W niektórych sytuacjach silne 

Nadawanie sensu własnemu światu 107 

wspomnienie może wywoływać negatywne doznania kinestetyczne, 
wiążące się z pozytywnym obrazem z pamięci. Wówczas taka osoba 

prawdopodobnie nie zdaje sobie sprawy, co ma wpływ na jej samopo­
czucie. 

Aby rozmawiać „w języku" takiej osoby, należy stosować predykaty 

mieszane. W powyższym wypadku można by powiedzieć: „Widzę, 
co czujesz". Chociaż stwierdzenie to wydaje się dziwne, to jednak ma 
znaczenie dla osoby z synestezją WK. Dlatego nawiążesz z nią kontakt. 

Osoby posługujące się synestezjami charakteryzują się dobrą 

pamięcią: im więcej „zapisów sensorycznych", do których możemy 
się odwołać, tym większa szansa przywołania wspomnień. Osoby 
obdarzone niezwykłą pamięcią na ogół korzystają z kilku systemów 

reprezentacji, co może - choć nie musi - być wynikiem naturalnej 
synestezji. Wspomnienia, rzecz jasna, odzwierciedlają prawdziwą, 
oddziałującą na wiele zmysłów rzeczywistość. Podobnie wyobraźnia 
działa w obrębie wielu zmysłów. 

W naszej pracy dla telewizji brytyjskiej natknęlis'my się na interesu­

jący przykład omawianego tutaj tematu w postaci wywiadu z księżną 

Dianą, przeprowadzonego w 1996 roku. Poruszone w nim delikatne 
tematy, łącznie z księciem Karolem i rodziną królewską, mogły stać się 

źródłem zasadniczych problemów dla brytyjskiej monarchii, wywiad 
ten był więc wielkim wydarzeniem dla mediów. Jako „neurolingwistycz-
ni eksperci", oglądając tas'mę z nagranym wywiadem, obserwowalis'my 

ruch oczu księżnej, starając się ustalić jej procesy myślowe. Okazało 
się, że ruch jej oczu był książkowym wręcz przykładem wzrokowych 

wskazówek systemu reprezentacji, o których dzisiaj się uczyłeś. 

W wypadku księżnej mieliśmy do czynienia z synestezją DW-K. 

Oznacza to, że w trakcie dialogu wewnętrznego powstawały w niej 
emocje typu K, natomiast uaktywnianie reprezentacji kinestetycznej 

wywoływało wewnętrzny dialog. Jedno wywoływało drugie. Z tego 
względu łatwo zauważalne były jej spojrzenia w dół i w lewo, wska­
zujące, że DW towarzyszył językowi i zachowaniu K. Co ciekawe, ku 

rozczarowaniu żądnych sensacji dziennikarzy, nie znaleźliśmy dowodów 
na skonstruowane reprezentacje, typowo kojarzone z kłamstwem. 

Z synestezjami mamy do czynienia częściej, niż przypuszczamy. 

Osoby posługujące się nimi uważają je za zjawisko naturalne, aż do 
momentu, gdy okaże się, że nie wszyscy przetwarzają myśli w ten sam 

sposób. Uczestnik pewnego seminarium na temat synestezji nagle 

108

 Dzień 6. 

zrozumiał, dlaczego wykonywanie działań matematycznych w pamięci 
było dla niego prostsze niż dla innych. Otóż każde działanie „widział" 
w kolorach: barwy jaskrawe oznaczały obliczenia proste, barwy zgaszo­
ne - trudniejsze. Obu rodzajom towarzyszyły inne procesy myślowe. 

Założenie na dziś 

U źródeł każdego zachowania 

leżą pozytywne intencje. 

Naszym działaniom zawsze przyświeca jakiś cel - choć czasami 

nie uświadamiamy sobie go albo nie wypowiadamy. Każdej czynności 
towarzyszą dobre intencje - przynajmniej w pojęciu jej autora. Dążymy 
do osiągnięcia celu, określonego bądź nieokreślonego, świadomego 
czy nie. Osoba, której zachowania są antyspołeczne bądź odrażające, 

z pewnością widzi ich uzasadnienie. Ma jakiś cel czy ideał, którego 

my jako społeczeństwo możemy nie pochwalać. Zgodnie ze swoją 
mapą rzeczywistości, osoba ta osiągnie swój zamiar, i w tym sensie jej 
postępowanie ma charakter pozytywny, intencjonalny. Na przykład na­

tychmiastowe korzyści społeczne oraz krótkotrwałe dobre samopoczucie 
wywołane paleniem albo zażyciem narkotyków mogą pełnić funkcję 
pozytywnych intencji, chociaż - racjonalnie i świadomie - dana osoba 
może próbować rzucić nałóg. 

Starając się rozszyfrować pozytywne intencje, spróbuj znaleźć 

zachowania alternatywne, które przy znacznie mniejszych kosztach 
doprowadzą do tego samego celu. Postępując tak, jakby każdemu za­
chowaniu towarzyszyły pozytywne intencje, przestaniemy reagować 
na postępowanie innych z dezaprobatą. Zaczniemy natomiast badać 
i rozumieć mapy rzeczywistości innych. 

Nadawanie sensu własnemu światu 109 

Zadanie na dziś 

• Zwracaj uwagę na wskazówki podstawowych systemów reprezenta­

cji różnych osób. Wykonuj to ćwiczenie przez kilka dni, ponieważ 
do zauważenia kilku cech naraz potrzeba nieco praktyki. Możesz 
rozpocząć od predykatów sensorycznych - wyławiaj słowa związane 
zwidzeniem, słyszeniem i odczuwaniem (zob. str. 101). Potem może 
się okazać, że zafascynuje cię ruch oczu. Możesz podzielić dzień na 
kilka części, skupiając się podczas każdej na innych wskazówkach, 
zakładając oczywiście, że spotykasz rozmaite osoby w pracy i po­
za nią. Początkowo nie staraj się ich odzwierciedlać (słowem czy 
zachowaniem) - na to przyjdzie czas później, kiedy już wprawnie 
będziesz rozróżniał podstawowe systemy reprezentacji. 

• W artykule prasowym albo na kilku stronach jakiejś powieści wy­

szukaj wszystkie predykaty sensoryczne. Zauważ, w jakiego rodzaju 
tekstach - od dokumentów firmowych po powieści akcji i artyku­

ły - jest ich najwięcej. 

W tym rozdziale 
• Submodalności i znaczenie doświadczenia 
• Zmiana doświadczenia i zachowania 

Podczas Dnia 6. uczyliśmy się o głównych systemach reprezentacji, 

czyli modalnościach. Każdy system reprezentacji ma określone cechy. 
Nazywamy je submodalnościami. Zawierają one tajemnicę ludzkiej 
myśli i doświadczenia. 

Submodalności i znaczenie doświadczenia 

Rozpatrzmy na przykład pierwszy system sensoryczny, widzenie. 

W ramach tej jednej modalności można opisać określony obraz we­
wnętrzny jako: bliski lub daleki, duży albo mały, jaskrawy albo zgaszo­

ny, czarno-biały lub kolorowy, wyraźny albo zamazany, pośrodku pola 

widzenia albo z boku, panoramiczny albo ograniczony, trój- bądź dwu­
wymiarowy (realny lub nieco odrealniony) i tak dalej. Submodalność 
nadaje subiektywne znaczenie. Mówiąc dosłownie - nadaje sens. 

Poniżej znajduje się lista submodalności dotyczących trzech głów­

nych systemów sensorycznych: 

Wzrokowy 

Asocjacja/dysocjacja 

(widziane własnymi 

oczami/patrzenie na 
siebie) 

Kolorowy/czarno-biały 

Słuchowy 

Głośny/cichy 
Odległość od źródła 

dźwięku 

Słowa/dźwięki 
Lokalizacja źródła 

dźwięku 

Kinestetyczny 

Temperatura 
Faktura (szorstka/gładka) 
Intensywność 

Nacisk (mocny/słaby) 

Czas trwania 

112

 Dzień 7 

Wzrokowy Słuchowy Kinestetyczny 

Lokalizacja (np. z prawej Stereo/mono Waga (ciężki/lekki) 

czy lewej strony, na Ciągły/przerywany Kształt 

górze czy na dole) Prędkość (szybszy/wolniej-

Odległość szy niż w

 rzeczywistości) 

Jasność Czysty/zakłócony 
Ograniczony/panora- Łagodny/szorstki 

miczny 

Ostry/zamazany 

Kontrast 
Poruszający się/nierucho­

my 

Prędkość (szybszy/wolniej-

szy niż w rzeczywistości) 

Wielkość 

Submodalności dotyczą każdej reprezentacji. Działając na zasadzie 

swoistego kodu, nadają obrazowi umysłowemu znaczenie. Dzięki nim 
reprezentacje są jasne - przyjemne czy nie. Mówiąc inaczej, submodal­
ności determinują nie tylko to, co widzisz, ale również twoją interpre­
tację i uczucia związane z postrzeganą rzeczywistością. 

Submodalności nadają indywidualne znaczenie każdemu doświad­

czeniu sensorycznemu. Na przykład wyobrażenie wizualne to coś więcej 
niż określona długość fali zarejestrowana przez bystre narzędzie optyczne 
zwane okiem. Składa się na nie twoja osobista interpretacja doświadcze­
nia, oparta na milionach wyładowań bioelektrycznych w mózgu, które 
z kolei wchodzą w interakcje z połączonymi w sieć miliardami synaps. 

Ten niezwykle złożony proces przekształca bezbarwne fale energii 
wszechświata w przepiękną czerwoną różę, nastrojowy zachód słońca 

albo twarz małego dziecka. Przypomina on troszkę dostrajanie telewi­
zora, jest jednak nieskończenie bogatszy i bardziej zróżnicowany. 

Nadawanie znaczenia czasowi 

Submodalności umiejscawiają wyobrażenie w czasie. Wyobrażenie 

wzrokowe może przywoływać coś z twojej pamięci lub dotyczyć czegoś 
w przyszłości: wczoraj, pięć lat temu, jutro albo za pięć lat. Na poziomie 

submodalnym odnosimy się do czasu, stosując określenia takie jak: 
„Odciął się od przeszłości" czy „Z nadzieją patrzę w przyszłość". Więcej 
na temat tworzenia reprezentacji czasu przeczytasz podczas Dnia 13-

Zmienianie swojego świata 113 

Tworzenie indywidualnego doświadczenia 

Submodalnos'ci wprowadzają podziały w ramach każdej modalności 

i przekształcają obiektywny, fizjologiczny proces widzenia, słysze­
nia i odczuwania w doświadczenie subiektywne. Dobrze wiemy, że takie 
samo oddziaływanie sensoryczne może wywoływać rozmaite efekty 
u różnych osób. To, co czyni kogoś szczęśliwym, może unieszczęśliwić 
kogoś innego, ponieważ bodźce sensoryczne zostają zapisane w mózgu, 
a następnie filtrowane zgodnie z doświadczeniami, wartościami i prze­
konaniami. W ten sposób powstają zróżnicowane style myślenia, które 
NLP nazywa submodalnościami. 

Modalności i submodalności składają się na twoje doświadcze­

nie - twoją rzeczywistość. Są twoją mapą świata. Niemniej jednak, 

jak pamiętasz, nie są one terytorium. Submodalności nadają znaczenie 

doświadczeniu. 

Świadomie zmieniając submodalności, zmieniasz 

jednocześnie swoje doświadczenie. 

Założenie „Ludzie sami tworzą swoje doświadczenie" ma zatem 

praktyczne przełożenie na naszą codzienność. 

Treść i charakterystyka 

Submodalności to znacznie więcej niż treść myśli (na przykład, że 

grałeś w tenisa czy poszedłeś do teatru). Wpływają one na twoje uczucia 
względem doświadczenia. Z tego, co postrzegamy, słyszymy i czujemy, 
tworzą nasz nastrój. 

Można to sprawdzić. Przypomnij sobie coś miłego i zapisz na ten 

temat jak najwięcej submodalności. Możesz się wspomóc listą ze 
str. 111-112. Następnie przypomnij sobie coś bardzo nieprzyjemnego 

i, podobnie, zapisz związane z tym wspomnieniem submodalności. 
Porównaj teraz obie listy. Stwierdzisz prawdopodobnie, że się różnią. 

To efekt twoich różnych uczuć wobec każdego z tych doświadczeń, 

Oczywiście okoliczności i treść obu wspomnień były również odmienne. 
Można jednak na myśl przywołać wspomnienia o bardzo podobnej 
treści, wywołujące odmienne uczucia. Na przykład być może zdarzyło 

ci się dwukrotnie coś wygrać, a teraz związane z tymi wspomnieniami 
Uczucia zupełnie się różnią. 

114

 Dzień 7. 

Oto kolejny przykład: poznajesz dwoje różnych ludzi. Każde spo­

tkanie może wywołać w tobie różne uczucia, inną „chemię". Treść 

w jednym i drugim wypadku jest mniej więcej taka sama: nie znałeś 
wcześniej tych osób i nie ma żadnego logicznego powodu, by powstały 

konkretne wrażenia. Nieświadomie jednak zakodowałeś oba wspomnie­
nia w odmienny sposób. Każde z nich miało inne cechy. Kodowanie 
natomiast najprawdopodobniej przybrało formę rozmaitych submo-
dalności, spisanych na str. 111-112. 

Cechy myśli 

Wszystko, co przeczytałeś, pomaga wyjaśnić przypadkowe i nielo­

giczne uczucia oraz reakcje. Tajemnica rzuconej słuchawki telefonu, 
uprzedzeń, irracjonalnych uczuć i spostrzeżeń zostaje sprowadzona do 
submodalnego kodowania reprezentacji otaczającego świata. Innymi 
słowy, nasz osobisty system sporządzania map zależy od właściwości, 
od submodalności, od naszych myśli. 

Na przykład zbyt wczesne próby wykorzystania jakiejś umiejętno­

ści czy wykonania jakiejś czynności, takiej jak przemawianie przed 
publicznością, mogą wywoływać bolesne uczucie zawstydzenia. Ta 
sama czynność, kiedy uporasz się już ze swoim strachem, może stać się 
źródłem przyjemności. Kiedy przypominasz sobie albo wyobrażasz takie 
sytuacje, możesz odnaleźć w sobie wzrokowe submodalności zestawione 
na str. 111-112. Kiedy będziesz się zastanawiać nad przykładami ze 
swojego doświadczenia, powinieneś zrozumieć, że: 

• Wszystkie myśli obejmują reprezentację wzrokową, słuchową i ki-

nestetyczną. 

• Każda reprezentacja ma różne stopnie i właściwości w postaci sub­

modalności. 

• Podobne uczucia czy „znaczenia" wywołują podobne submodalno­

ści. 

• Submodalności i wywoływane przez nie uczucia nie zależą od tre­

ści. 

• Pewne kombinacje submodalności zdają się mieć związek z uczu­

ciem szczęścia i przyjemności, podczas gdy inne - z bólem i złym 
samopoczuciem. 

Zmienianie swojego świata 115 

W przyszłości nauczysz się łączyć submodalności z konkretnymi 

nastrojami, lecz na razie musisz się przyzwyczaić do docierania do 
swoich myśli w sposób ustrukturalizowany. 

Oczywiście na treść wspomnień nie mamy wpływu. Nie można 

cofnąć czasu i zmienić biegu wydarzeń. W ramach naszych możliwości 
leży jednak zmiana obecnego sposobu reprezentowania tych doświad­
czeń. Można zmienić właściwości obrazów umysłowych, dźwięków 
i uczuć składających się na doświadczenie. Nie są one przecież - jak się 
przekonaliśmy - wiernym odbiciem rzeczywistości. Przeszły już przez 
filtry umysłu, czego rezultatem są zapisane wspomnienia i wywołane 
przez nie emocje. 

Jeśli więc można zmienić owe reprezentacje, warto robić to tak, aby 

podtrzymać swoje obecne rezultaty i wzmocnić swój nastrój. Gdy uda 
ci się ustalić submodalności, możesz zacząć nimi manipulować, aby 
stworzyć doświadczenie i zmienić zachowanie. 

Zmiana doświadczenia i zachowania 

Submodalności mogą poważnie rzutować na twój nastrój! Na przy­

kład, ponieważ, jak już mówiliśmy, dają się zmieniać, możesz za ich 
pośrednictwem zmieniać także swoje doświadczenie. Masz więc wpływ 
na swoje uczucia i wynikające z nich zachowania. Z czteroetapowego 
modelu sukcesu przedstawionego podczas Dnia 2. wiemy, że nasze 
działania naprawdę prowadzą do osiągnięcia celów. 

Zamiana submodalności 

Zrób eksperyment. Wróć jeszcze raz myślą do nieprzyjemnego 

wspomnienia, które przywoływałeś wcześniej, lecz teraz tak zmień 
właściwości obrazu, aby zharmonizować submodalności towarzyszące 

miłemu wspomnieniu. Zamień „nieprzyjemne" submodalności. Jeśli 
na przykład miłe wspomnienie widzisz w dużych, jasnych obrazach, 
Postaraj się tak samo zobaczyć wspomnienie złe. Jeśli przykre wspo­
mnienie jawi się zamazane, niejasne, w nienaturalnych kolorach, zamień 

je, harmonizując miłe wspomnienie. Prawdopodobnie dokonując tego, 

miałeś do czynienia z wieloma opisanymi na str. 111-112 właściwo­
ściami systemu wzrokowego. 

116

 Dzień 7. 

Oto następny przykład. Może jest tak, że wspominając coś nieprzy­

jemnego, widzisz siebie, stanowisz część obrazu, natomiast wspominając 

coś miłego - jesteś w swoim ciele, patrzysz na wszystko swoimi oczami 
i doświadczasz wszystkiego na własnej skórze. W NLP używamy ter­
minu  a s o c j a c j a (widzenia własnymi oczami) oraz  d y s o c j a c j a 
(patrzenie na siebie samego). Owa submodalność może mieć ogromny 

wpływ na twoje uczucia względem jakiegoś doświadczenia. Przejście 

z dysocjacji do asocjacji, wraz z innymi submodalnościami, pomaga 
„zakodować" pozytywne uczucia w treści przykrego wspomnienia. 
Submodalności te nie są uniwersalne, zazwyczaj znajdują zastosowanie 

w konkretnym, jednostkowym (twoim) przypadku, ponieważ repre­

zentują określone stany. 

Dzięki asocjacji uczucie staje się silniejsze, natomiast przypominanie 

sobie traumatycznego zdarzenia w formie zdysocjowanej jest mniej 
bolesne - dystansujesz się, wychodzisz poza doświadczenie. Jak widać, 
zamiana podstawowych submodalności oznacza zmianę samopoczucia, 
a chyba nikt nie ma wątpliwości, że warto się starać o miłe, dodające 
sił uczucia. 

Często pracę z submodalnościami opisujemy terminami wzrokowy­

mi - modalność wzrokowa jest najbardziej wykorzystywanym systemem 
reprezentacji. Na przykład pojęcie „wizualizacja" czy „wyobrażanie" 
często odnosi się do czegoś więcej niż jedynie obrazów wzrokowych. 
Niemniej jednak zamiana submodalności może się odbywać w obrębie 
każdego systemu reprezentacji. Można zmieniać dźwięki albo uczucia. 
Można zmienić nieprzyjemny głos w głos małego dziecka albo boha­
tera kreskówki, a następnie sprawdzić, czy w dalszym ciągu wzbudza 

w tobie taki sam strach. Można zmienić wrażenie zimna w odczucie 

ciepła i wygody. Doświadczenia zewnętrzne obejmują wszystkie zmysły, 
a zmiana doświadczenia wewnętrznego wymaga zaangażowania tej 
samej wielozmysłowej struktury. Przechodzenie między submodalno­
ściami to doskonała technika wprowadzania zmian. 

Uruchamianie subiektywnego umysłu 

Być może masz już za sobą próby manipulowania swoimi myślami 

i zauważyłeś zmiany w swoim samopoczuciu. Z drugiej jednak strony 
może ci się wydawać, że coś takiego jest niemożliwe, niewiarygodne 
lub dziwne. Ta podstawowa umiejętność, którą każdy z nas miał 

Zmienianie swojego świata 117 

w dzieciństwie, wymaga jedynie odrobiny wyobraźni. Sekret polega na 

tym, żeby w myślach zrobić to, czego się pragnie - zachowując swoją 
tożsamość, a zmieniając to, co niezbędne. Jeśli zdolność wyobrażania 
sobie zanikła w tobie przez te wszystkie lata, zacznij od czegoś prostego, 
a potem ćwicz, ćwicz, ćwicz. Umiejętności umysłowe, tak jak wszystkie 
inne, można doskonalić metodą powtórek i ćwiczeń. 

Oto kilka sugestii na dobry początek: 

• Wyobraź sobie szefa w śmiesznym kapeluszu. 
• Zobacz swoje biurko przepiłowane na pół. 
• Zobacz oczami wyobraźni swój telewizor kołyszący się na lince 

przyczepionej do sufitu. 

• Wyobraź sobie niebieski dmuchawiec. 
• Pozmieniaj jakieś kolory, dźwięki, uczucia. . 
• Zacznij mówić do siebie rozmaite, dodające wiary we własne siły 

zdania. 

• Wyobraź sobie niebieski trójkąt/krótki kawałek liny/drzewo półki-

lometrowej wysokości. 

• Udawaj, że wygrywasz, wtedy gdy przegrywasz. 
• Udawaj, że kiedy coś ci się nie udaje, odnosisz sukces. 

Powodzenia. Traktuj swój umysł jak swój największy, bezcenny 

skarb. 

Większość wykształconych osób cywilizacji Zachodu skłania się 

do myślenia obiektywnego, opartego na racjonalnym opracowywaniu 
informacji przez lewą półkulę mózgową. Teraz jednak możesz wejść 
do swego cennego prywatnego świata i „odkurzyć" umiejętności ima-
ginacyjne, zależne od funkcjonowania prawej półkuli. W ten sposób 
zaczniesz docierać do swojego twórczego, nieświadomego umysłu. 

Kiedy uda ci się zamieniać submodalności dotyczące neutralnych 

sytuacji z twojego doświadczenia, możesz zacząć stosować ten zabieg 
do kreowania pożądanych doświadczeń i uczuć. To z kolei doprowa­
dzi do pozytywniejszych, pożytecznych zachowań, umożliwiających 
zmiany na lepsze. 

118

 Dzień 7. 

Nauczyć się relaksować 

W uczeniu się wszystkich technik umysłowych pomaga relaks. 

Większość z nas ma wypróbowane metody „zwalniania", na przykład 

słuchanie muzyki, gorąca kąpiel czy ucieczka w zaciszne miejsce swojego 
umysłu. Warto też spróbować rozluźnić kolejno mięśnie wszystkich 
kończyn, potem karku, twarzy i szczęk. Pomagają także głębokie, po­

wolne oddechy. Są też osoby, które lubią sobie wyobrażać, że ich ciało 
jest lekkie, unosi się, a nie ciąży ku dołowi, jak w wypadku rozluźniania. 

Określone rodzaje muzyki również mają dobroczynny wpływ — niektó­
rzy uważają, że barokowe smyczki naprawdę ich odprężają. 

W stanie fizycznego odprężenia łatwiej nie dopuszczać do siebie mę­

czących myśli - dzięki wizualizacji miłych, uspokajających wydarzeń, 
na przykład z wakacji czy innego miejsca, które kojarzysz ze spokojem. 

Jeśli tylko pozwolisz wyobraźni na swobodną wędrówkę i zaczniesz 

się koncentrować na otaczających cię obrazach, dźwiękach i uczu­
ciach, wyswobodzisz się spod wpływu swojej krytycznej lewej półkuli 
mózgowej. Spójrz na to jak na inwestycję, której opłacalność wynika 
zarówno ze sprawnego umysłu, jak i ciała: zredukuje poziom twojego 
stresu, pomoże myśleć jasno i twórczo oraz umożliwi ci panowanie nad 
swoim samopoczuciem. 

Zapewnij sobie wystarczająco długą chwilę, podczas której nic, na­

wet telefon, nie będzie ci przeszkadzać, i usiądź albo wygodnie się połóż. 

Kiedy dobrze opanujesz umiejętność relaksacji, będziesz umiał na tyle 
szybko zmieniać swoje samopoczucie, że będziesz to robić zawsze, kiedy 
uznasz to za potrzebne. Rozpocznij świadomie, niespiesznie, a nieświa­
dome nawyki panowania nad ciałem i umysłem przyjdą same. 

Zmienić swój neuronowy krajobraz 

Zawsze gdy zaprzęgasz umysł do takiej pracy, w twoim mózgu 

zachodzą prawdziwe reakcje elektrochemiczne. Dowodzą tego roz­
maite metody badania mózgu, niektóre prowadzone nawet w czasie 
rzeczywistym. Podczas myślenia zmienia się struktura mózgowych 
połączeń nerwowych. Obraz mózgu (nie nieuchwytnego umysłu, lecz 
substancji szarej) podlega bezustannym przemianom pod względem 
składu chemicznego. Z chwilą gdy w twojej wyobraźni powstanie obraz 
półkilometrowego drzewa albo niebieskiego dmuchawca, nie będziesz 
ich już mógł stamtąd wymazać. Być może kiedy będziesz do nich wra-

Zmienianie swojego świata 119 

cał pamięcią, będą się trochę zmieniały (bez twojej wiedzy), lecz będą 
obecne już na zawsze, wtopione w topografię twojego umysłu. 

To samo zjawisko można wykorzystać świadomie i celowo, aby 

zmienić swoje samopoczucie i częściowo przekształcić swoje życie. 
Sprawdź to na sobie, wykonując zadanie na dziś. 

Tylko tyle możesz zrobić, aby zmienić świat. W znacznie większym 

stopniu możesz zmienić sposób jego reprezentacji czy interpretacji, 
określając i zmieniając swoje submodalności. Możesz zmienić na lepsze 
swoje myśli, postępowanie i osiągnięcia. 

Założenie na dziś 

Umysł i ciało to części tego samego systemu, 

nawzajem na siebie oddziałujące. 

Odczuwanie utożsamiamy z ciałem. Można jednak zmienić za­

chowanie, zmieniając sposób myślenia. Jeśli twoje myśli są „pewne 
siebie", wyglądasz i zachowujesz się jak osoba pewna siebie. Jeśli jesteś 
niespokojny albo się czegoś obawiasz, znajdzie to odbicie w rytmie 
serca, tonie głosu i mowie ciała. Jeśli będziesz zawstydzony albo zbyt 
skoncentrowany na sobie, twoje zachowanie natychmiast to zdradzi. 
Odpowiednio, zmieniając zachowanie, można zmienić swoje nasta­
wienie czy też nastrój. To działa w obie strony, jak jeden system, nad 
którym masz pełną kontrolę. Poruszaj się, mów i zachowuj w sposób 
pewny siebie, a zaczniesz się tak czuć. Oto, co możesz zrobić: 

1. Możesz dotrzeć do wszystkich zasobów swego umysłu. 

2. Możesz zmienić dowolną submodalność. 
3. Zmieniając submodalność, możesz zmienić znaczenie dowolnego 

doświadczenia bądź związanych z nim uczuć. 

4. Możesz zacząć kreować i kontrolować swoje doświadczenia, aby 

podporządkować je swojemu celowi (nie musisz już dłużej czuć się 
zależny od przypadku bądź okoliczności). 

5. Możesz zmienić swoje postępowanie i w ten sposób wpływać na 

swój umysł. Zmieniając sposób myślenia, możesz wpływać na swoje 
ciało. 

120

 Dzień Z 

6. Możesz zmieniać podstawowe funkcje swojego ciała (na przykład 

oddychanie, puls, a nawet fale mózgowe), odprężając się i uświada­
miając sobie drobne zmiany fizjologiczne. 

Zadanie na dziś 

• Jeśli jeszcze nie wykonałeś ćwiczenia polegającego na zamianie 

submodalności (str. 115), zabierz się do niego teraz. Będziesz musiał 
znaleźć trochę czasu dla siebie, kiedy nikt nie będzie ci przeszkadzał, 
i rozpocząć od odprężenia się (str. 118). Czasami warto spróbować 

wykonać to ćwiczenie w łóżku przed zaśnięciem. Stosuj tę technikę 

do każdego nieprzyjemnego wspomnienia albo przeszkody na twojej 
drodze i zauważ, do jakich zmian jesteś od razu gotowy. 

• W dalszym ciągu ćwicz umiejętności dopasowania i prowadzenia 

(zob. Dzień 5.). Dopóki nie nabierzesz pewności siebie i wprawy, 

stosuj je w sytuacjach neutralnych. Nie ryzykuj utraty dobrego 
kontraktu albo kontaktu, nie zaczynaj od dyrektora. Wracaj my­
ślami do rozmaitych sposobów nawiązywania kontaktu poprzez 
odzwierciedlenie (Dni 4. i 5.). 

W tym rozdziale: 

• Używanie języka dla osiągnięcia celów 
• E-Prime 
• Hierarchia pojęć 
• Zamienić słowo w czyn 

Słowo „lingwistyczny" jest centralnym pojęciem NLP, dzisiaj więc 

zajmiemy się językiem. Mówiliśmy już wiele na temat mowy ciała i ko­

munikacji pozawerbalnej. Słowa jednak pełnią niezwykle istotną rolę 
w komunikacji - i nie chodzi tu jedynie o proces ich wypowiadania 

(który, jak pamiętasz, odpowiedzialny jest za mniej więcej siedem pro­

cent całej komunikacji), ale także o opracowywanie języka w umyśle. 

Wszystko to ma wpływ na porozumiewanie się, a nawet pojedyncze 

słowa mogą zmieniać znaczenie. Ile razy zdarzyło ci się użyć jakiegoś 
słowa, potem usłyszeć kogoś innego mówiącego to samo i dojść do 
wniosku, że oboje mieliście zupełnie co innego na myśli? Zdarza się 
też, że język nas ogranicza, co przyznajemy, stwierdzając: „Nie mogę 
tego wyrazić słowami". 

Używanie języka dla osiqgnięcia celów 

Dzięki NLP możemy się lepiej komunikować za pośrednictwem 

Języka, i to na głębszym poziomie bądź w inny sposób niż zazwyczaj. 

Jasne bowiem stają się zarówno ograniczenia, jak i silne strony języka. 

Poza tym zaczynamy rozumieć związki między językiem a sposobem re­
prezentowania i „filtrowania" rzeczywistości - przypomnij sobie model 

NLP przedstawiony podczas Dnia 1. Język stanowi więc dla nas swego 

122

 Dzień 8. 

rodzaju wielofunkcyjne narzędzie, tak jak wiertła, dające się zastosować 

w rozmaity sposób. Musimy jednak używać go właściwie i efektywnie. 

Jeśli tak się nie dzieje, staje się on jedynie potencjalnie niebezpiecznym 

supergadżetem. Rozumiejąc językowe możliwości i ograniczenia oraz 
przypasowując odpowiednie narzędzie do konkretnego zadania, mamy 
szansę skuteczniej posługiwać się mową. 

Pamiętaj o tym, czego uczyłeś się podczas Dni 2. i 3.: zawsze miej 

przed oczami swój cel i nie daj się zanadto uwikłać w proces jego osią­
gania. Pozostając przy analogii dotyczącej wierteł: czy twoim celem są 
półcentymetrowe wiertła, czy półcentymetrowe dziury? Koncentruj 
się raczej na  r e z u l t a c i e w postaci otworów, a nie na  p r o c e s i e 
wiercenia. W ten sposób samoczynnie zaczniesz zmierzać do właściwego 
narzędzia pracy, którym dzisiaj jest język. 

Przypomnij sobie założenie Dnia 4.: „Znaczenie komunikacji polega 

na reakcji, jaką ona wywołuje". Językiem posługujemy się świadomie, 
aby wywołać zamierzoną reakcję - osiągnąć cel. Musimy dobierać takie 
słowa, które będą miały dla naszego rozmówcy odpowiednie znaczenie 
i będą pasowały do jego mapy rzeczywistości. Podobnie, kiedy my je­
steśmy odbiorcami, musimy precyzyjnie określić, jakie znaczenie niosą 

wypowiadane przez drugą osobę słowa, nawet zadając odpowiednie 
pytania. Takie umiejętności pomogą każdemu, kto chce więcej od życia 
za pomocą lepszej komunikacji, w tym osobom zawodowo zajmującym 
się prowadzeniem negocjacji. 

Przez następne trzy dni będziesz się uczył, jak używać języka, aby 

osiągnąć rozmaite cele. Miej umysł otwarty, a szybko zaczniesz odnosić 
korzyści. 

E-Prime 

Książkę tę napisaliśmy stylem językowym znanym pod nazwą E-

-Prime. Stworzył go David Bourland, lingwista oraz absolwent wydziału 
biznesu na Harvardzie. Określenie to oznacza po prostu język angielski 
bez czasownika „być" {to be). Chociaż jest to najczęściej stosowane słowo 

w języku angielskim, to jednak prowadzi do powstawania niejasności 

i bałaganu gramatycznego. Przez wiele lat pisarze preferowali stosowanie 

strony biernej („To było zrozumiane"), która opiera się na czasowniku 
„być". NLP w takim wypadku zazwyczaj pyta: „przez kogo?" 

Potęga języka 123 

Używanie słowa „jest" może prowadzić do szerokich uogólnień, 

w rodzaju „To jest prawda", „To jest zły człowiek" i tak dalej. Zakłada 

bowiem, że wszystko  j e s t czarne lub białe, podczas gdy życie poka­
zuje coś innego. Przypina ludziom i rzeczom etykietki, co jest dla nas 

wygodne, nie musimy się już bowiem troszczyć o precyzję swojego 

języka. Problem zaczyna się wtedy, gdy inni przypisują naszym słowom 
inne znaczenia (albo odwrotnie), co prowadzi do pomieszania pojęć. 
Komunikacja zostaje przerwana, a związek osłabiony. 

Takie zniekształcenia lingwistyczne tworzą jeden z wielu filtrów 

w modelu NLP, który omówiliśmy podczas Dnia 1. Nawet tak popu­
larne słowo jak „jest" rzutuje na naszą percepcję i nadawane przez nas 
znaczenia. Tymczasem język ma ścisły związek ze sposobem myślenia, 

co jasno pokazuje E-Prime. Uświadamia, jak język wpływa na znacze­
nia, oraz pozwala na wprowadzenie zmian za pomocą jednej prostej 
techniki językowej. 

W codziennym porozumiewaniu się za pomocą słowa pisanego 

i mówionego korzystamy z wielu skrótów. Szukanie zamienników dla 
słowa „być" i jego odmian zmusza nas do prawdziwego zastanowienia 
się nad tym, co chcemy przekazać. Zazwyczaj można znaleźć lepsze, 
dokładniejsze sposoby wyrażenia myśli, często stosując słowa opisujące 
działanie i określające, kto jest sprawcą działania. Niezależnie jednak 
od popularności słowa „być", w języku angielskim można na szczęście 
znaleźć wiele innych możliwości. ' 

Dwa zagrożenia 

Według Alfreda Korzybskiego, twórcy semantyki ogólnej, istnieją 

dwa szczególnie niebezpieczne zastosowania czasownika „być". Pierwsze 
z nich nazwał „jest" tożsamości („Joanna jest pielęgniarką"), a drugie 
„jest" orzekania („Jan jest głupi" albo „Ten liść jest zielony"). Czasow­
nik „być" nie pozwala na kompromis - albo coś jest, albo czegoś nie 
ma. Dlatego też mamy skłonność do uogólnień albo twierdzeń abso­
lutnych, które nie wytrzymują krytyki logicznej. Joanna, na przykład, 

jest również matką, żoną, studentką, pływaczką i entuzjastką zdrowego 

trybu życia. Czasami (ale nie podczas wakacji szkolnych) pracuje na 
pół etatu jako pielęgniarka. Kim więc ona jest? Bez wątpienia to, kim 

Jest, nie kończy się w tym miejscu. Nie udało więc nam się jej naprawdę 
Poznać. 

124

 Dzień 8. 

Podobnie „Jan jest głupi" można by przetłumaczyć za pomocą 

E-Prime na „W tym momencie Jan zachował się głupio", albo jeszcze 
lepiej, „Moim zdaniem zachował się głupio". Albo „Liść wydawał się 
Grzegorzowi zielony - czy raczej, w wieczornym świetle, żółtozielono-
brązowy". Możemy więc uściślać znaczenia za pomocą prostej zamiany 
owych małych, obraźliwych słów. Po prostu zadaj sobie pytanie: „Co 
tak naprawdę chcę powiedzieć?" 

E-Prime wprowadza do języka bezpośrednie znaczenia, określa 

bowiem autora działania, wypowiedzi, wskazuje, kto jest za co odpo­

wiedzialny. Pomaga wyzwolić się od owijania w bawełnę, niejasnych 

uogólnień i zobowiązuje nas do zastępowania czasownika „być" słowami 
opisującymi działanie. Większość strony biernej i szerokich uogólnień 
(ulubionych przez biurokratów i oderwanych od rzeczywistości na­
ukowców) po prostu znika. Abstrakcyjne słowa stają się konkretne, 
namacalne, łatwe do wyobrażenia i zrozumienia. 

Mów to, co masz na myśli 

E-Prime idzie jeszcze dalej. Musisz precyzyjnie przemyśleć to, 

c o masz na myśli, a nie tylko zmieniać  s p o s ó b mówienia. E-Prime 
zmusza więc zarówno do jasnego myślenia, jak i do jasnego wyrażania 
się. 

E-Prime z założenia opiera się na prostej zasadzie: eliminujesz słowo 

„być". W praktyce odgrywa ogromną rolę: zmienia sposób myślenia 
oraz rzutuje na zachowanie, osiągnięcia i związki. Mówiliśmy już 
o istotnym powiązaniu między myśleniem i zachowaniem: „Człowiek 

jest tym, o czym myśli". E-Prime jest więc nie tylko pomocą językową 

o udowodnionej skuteczności, ale także istotnym czynnikiem zmiany 
indywidualnej, co znajduje się w centrum zainteresowania NLP. Jego 

zastosowanie staje się coraz powszechniejsze w takich dziedzinach, jak 
rozwiązywanie problemów oraz osiągnięcia osobiste. 

Nawet ograniczone użycie E-Prime może doprowadzić do grun­

townego przeanalizowania znaczeń przypisywanych wypowiadanym 
słowom. Będziesz miał okazję wypróbować wszystko w kilku ćwicze­
niach. 

Potęga języka 125 

E-Prime w pisaniu i mówieniu 

Chociaż E-Prime wydaje się w swoich założeniach proste, jednak 

większość osób uważa, że trudno wcielić je w życie. Mówiliśmy już 

o stosowaniu słowa „jest" oraz wszelkich jego form: być, byliśmy, jesteś, 
będziesz, będzie i tak dalej. 

Tłumacząc tę książkę na styl E-Prime, robiliśmy jednak wyjątki 

od tej reguły, na przykład przy cytowaniu innych źródeł. Mamy hi­
storycznie zakorzenioną skłonność do polegania na tym słowie, czy to 
w potocznej mowie codziennej, czy też starych, znanych powiedzeniach 

(„Być albo nie być..."). Szczerze mówiąc, niektóre założenia NLP 

poprzedzające E-Prime zawierają słowo „być". W tym ograniczonym 
zakresie możesz więc spotkać tutaj słowo „być" i jego odmiany. 

Mamy nadzieję, że docenisz korzyści tego wspaniałego grama­

tycznego omijania, które przecież prowadzi do jasności znaczeniowej. 
Zobacz, czy podczas czytania zatęsknisz do słowa „być". Jeśli nie, to 
znaczy, że osiągnęliśmy nasz cel, czyli uniknęliśmy rozmaitych puła­
pek tego czasownika, a jednocześnie nie zmniejszyliśmy czytelności 
tekstu. Co więcej, jeśli napotykasz jakieś niecodzienne sformułowanie, 
zastanawiasz się głębiej nad jego znaczeniem, a to prowadzi do jeszcze 
lepszego efektu. Być może rozbawiły cię nasze usiłowania ominięcia 
najczęściej stosowanego czasownika. Najprawdopodobniej docenisz 

wagę tego tematu później, kiedy będziesz stosował E-Prime w ciągu 

całego dwudziestojednodniowego programu, a zwłaszcza kilku dni 
poświęconych językowi. W odpowiedniej chwili będziesz nawet musiał 
zacząć mówić i pisać, stosując E-Prime. 

Hierarchia pojęć 

Do wyrażania pojęć i poglądów służą nam słowa, których znacze­

nie jest konkretne, ogólne albo gdzieś z kontinuum pomiędzy nimi. 
Z jednej strony używamy bardzo konkretnego i precyzyjnego języka, 
z drugiej - ogólniejszego i mniej jasnego. Kiedy chcemy uzyskać szcze­
gółową i precyzyjną informację, stosujemy w NLP metamodel. Model 
Miltona z kolei skupia się na języku, który NLP nazywa artystycznie 
niejasnym. Z pomocą obu modeli można osiągnąć niesamowite, zu­
pełnie od siebie różne rezultaty komunikacyjne. Omówimy je podczas 
Dni 9. i 10. 

126

 Dzień 8 

W praktyce język, którym się posługujemy, reprezentuje wspo­

mniane wcześniej kontinuum. Poruszamy się wzdłuż niego, nadając 
słowom rozmaite stopnie precyzji. Korzystamy z pewnej hierarchii 
precyzji i niejasności, dobierając rozmaite poziomy w zależności od celu 
i okoliczności komunikacji. 

Słowo opisujące pojęcie abstrakcyjne czy nominalizacja, na przykład 

„uczciwość" („Jan ceni uczciwość"), mają bardzo ogólne znaczenie. 

W zależności jednak od kontekstu możesz je sprowadzić do konkret-

Potęga języka 127 

niejszych pojęć („Ona mówi szefowi prawdę", „On mówi to, co ma na 
myśli"), a następnie do określonych zachowań, będących przykładami 
uczciwości. W ten sposób tworzymy hierarchię słowa „uczciwość", 
przechodząc przez wszystkie stopnie szczegółowości aż do „głębokiej 
struktury" znaczenia. 

Kroki 

Hierarchia pojęć dotyczy „krokowego" sposobu myślenia i komu­

nikowania się - dużymi krokami (na ogólnym albo abstrakcyjnym 
poziomie) bądź małymi (na odpowiednim poziomie szczegółowości). 
Kroki w górę oznaczają więc przenoszenie pojęcia na wyższy, ogól­
niejszy poziom. Na przykład, zamiast myśleć „krowa" bądź „owca", 
można kroczyć w górę, do pojęcia „zwierzęta hodowlane", bądź jeszcze 
wyżej - „zwierzęta". Następny krok w górę doprowadzi do „rzeczy 
ożywionych" i tak dalej. 

W ten sam sposób można kroczyć w dół. Na przykład, zamiast 

powiedzieć „pies", możesz mówić o konkretnym psie, o jego części 

(powiedzmy, łapie) albo o czymś, co pies robi (na przykład szczeka). 
Krocząc w bok, pozostaje się na tym samym poziomie. I tak krok w bok 
od psa prowadzi do kota, krowy, kangura lub jakiegokolwiek innego 

ssaka (od którego prowadzi do nich krok w dół). 

Zdarza się, że komunikacji pomaga wykonywanie kroków w górę; 

innym znów razem lepsze rezultaty osiąga się za pomocą kroku w dół 
bądź w bok. W zależności od pożądanego rezultatu, wystarczające mo­
gą się okazać niejasne uogólnienia albo wręcz przeciwnie — konkretne 
informacje. Z jednej strony chcesz uzyskać ogólny pogląd, spojrzeć 
z perspektywy, z drugiej zaś pragniesz się skupić na szczegółach. Tak 
jak w wypadku odzwierciedlania naszych preferencji sensorycznych, 
słowo może też pokazać wielkość stosowanych przez nas kroków oraz 
ich miejsce w hierarchii pojęć. Taki sposób rozumienia języka pomoże 
ci w codziennej komunikacji. Podczas negocjacji czy sprzedaży zazwy­
czaj potrzebna jest elastyczność w przechodzeniu od niejasności do 
szczegółów, od dużych kroków do małych. 

Na przykład, wykonując kroki w górę podczas negocjacji, z więk­

szym prawdopodobieństwem uzyskasz porozumienie, choćby nawet 
w rodzaju „Celem obu stron jest osiągnięcie wzajemnych korzyści" 
albo „Obie strony deklarują chęć uczciwych negocjacji" lub „Głównym 

128

 Dzień 8. 

celem jest uzyskanie porozumienia", albo wreszcie „Wszyscy chcemy 

jak najszybciej rozwiązać tę sprawę". 

Następnie, za pomocą kroków w dół, można wyszczególnić wszystkie 

przeszkody stojące na drodze ku porozumieniu oraz konkretne zagad­
nienia, którymi trzeba się zająć. Może się to sprowadzać do pojedyn­
czego punktu kontraktu albo zgody na małe ustępstwa. Wskazane są 
także kroki w dół przy wprowadzaniu w życie planu czy porozumienia, 

wtedy bowiem nie wystarczą już ogólniki. Kroki w bok mogą polegać 

na porównaniach z podobnym, zawartym przez ciebie porozumieniem 
albo z podobnym do rozważanego przypadkiem. 

Możesz korzystać ze wszystkich trzech rodzajów kroków, stosując cha­

rakterystyczne dla nich wyrażenia i sformułowania. Aby wykonać krok 

w dół, zapytaj: „Co może stanowić dobry przykład tego zagadnienia?" 

Zadawaj to pytanie przez pewien czas i sprawdź, dokąd cię zaprowadzi. 

Aby wykonać kroki w górę, zadaj pytanie „Czego jest to przykładem?" 

albo „Jaki cel temu przyświeca?" Teraz również zadawaj to pytanie tak 
długo, jak uda ci się kroczyć. Krok boczny wymagałby pytania: „Co 
może być następnym przykładem omawianego zagadnienia?" albo „Ile 

jeszcze podobnych przykładów przychodzi ci na myśl?" 

Samo badanie określonego zagadnienia pod kątem hierarchii po­

jęć - całościowy obraz, istotny szczegół - doprowadzi cię do większej 

liczby pomysłów i wglądów. 

Wyobraźmy sobie typowe negocjacje w biznesie, podczas których 

strony muszą osiągnąć porozumienie w kwestii ceny, terminów i wa­
runków. Jak można w tym wypadku zastosować metodę kroków? 

Jestem przekonany, że wszyscy chcemy osiągnąć porozumienie korzystne 

dla obu stron, (do góry) 

Poświęćmy chwilę sprawie wstrzymania dostaw, (w dół) 

Ta procedura doskonale się sprawdziła kilka lat temu przy zawieraniu 

kontraktu z Arabią Saudyjską, (w bok) 

Dobrze, czy może pan wymienić pozostałe sporne kwestie? (w dół) 

Oboje chcemy wyjechać stąd na weekend, (do góry) 

Jak doszedł pan do sumy 800 funtów? (w dół) 

Zawsze współpracujemy w ten sposób z naszymi dostawcami, (w bok) 

Wszyscy chcemy, żeby nam się powiodło, (do góry) 
Wydaje się, że musimy się porozumieć w kwestii rozkładu, a potem 

zająć się jeszcze kilkoma pomniejszymi sprawami, (w dół) 

Potęga języka 129 

A gdybyśmy przesunęli spłatę następnej raty w zamian za dodatkowe 

15 procent? (w dół) 

Nie możemy nic poradzić na stopy procentowe (w górę), lecz proponu­

jemy obcięcie opłat menedżerskich, (w dół) 

A gdyby John zajął się tym osobiście? (w dół) 

Jestem przekonany, że możemy rozpocząć przed dwudziestym, jeśli 

miałoby wam to w czymś pomóc, (w dół) 

Kroki w górę mogą oderwać uwagę od trudnych, lecz mało istotnych 

zagadnień i przywrócić porozumienie (aczkolwiek ogólne). Dzięki 
krokom w dół można skoncentrować się na względnie nieistotnych 
kwestiach do uzgodnienia. W obliczu ryzyka zerwania kontaktu me­
toda kroków pomaga w pozytywnym, bardziej ugodowym nastrojeniu 
drugiej strony. Pamiętaj także, że każdy z nas ma jakieś preferencje: 
przykłada szczególną wagę do szczegółów albo patrzy na wszystko 
z perspektywy. Dlatego możesz tak kierować swoimi krokami, aby 
harmonizować drugą stronę (strony). Nie zapomnij swoich umiejętno­

ści związanych z kontaktem, których nauczyłeś się podczas Dni 4. i 5. 

Tak jak zawsze w NLP, to, czego nauczyłeś się do tej pory, jest istotną 
podstawą poznawanych rzeczy. 

Stan świadomości wewnętrznej i zewnętrznej 

Posługując się pojęciami i językiem, bezustannie przechodzimy od 

ogółów do szczegółów. Owa właściwość zakłada więc istnienie zarów­
no kontinuum (zob. rys. 8.1), jak i hierarchii (rys. 8.2). W hierarchii 
instytucji być może nie jest ci łatwo odnaleźć granicę między kierow­
nictwem a pracownikami. „Kierownicy" i „pracownicy" nie dają się 

łatwo wpasować w czarno-białe kategorie. Podobnie, hierarchia pojęć 
zawiera kontinuum myślenia oraz całą sieć wzajemnych powiązań. 

Wiesz już, że nasze myśli tworzą reprezentacje rzeczywistości za­

równo teraźniejszego, zewnętrznego świata, jak i naszego wewnętrz­
nego świata wspomnień i wyobraźni. Tutaj też mamy do czynienia 
z pewnym kontinuum. Na jednym jego końcu myślimy i działamy 
uważnie, skupiając się na tym, co na zewnątrz, na przykład podczas 
rozmowy. Na drugim końcu wchodzimy w świat naszych myśli, marzeń, 
świat wewnętrznej rzeczywistości. Pierwszy stan nazywamy stanem 
świadomości zewnętrznej, drugi - stanem świadomości wewnętrznej. 

130

 Dzień 8. 

Przykładem drugiego mogą być marzenia senne, a w skrajnym wypad­
ku - śpiączka (koma). 

Bezustannie poruszamy się wzdłuż tego myślowego kontinuum. 

W jednym momencie ustosunkowujemy się do wszystkiego wokół nas 

i świadomie odpowiadamy na reprezentacje sensoryczne. Chwilę później 
zastanawiamy się nad czymś, przypominamy sobie coś lub wyobrażamy 
przyszłe scenariusze, a więc przechodzimy do stanu świadomości we­
wnętrznej. Nawet prowadząc samochód lub robiąc coś, zdawałoby się, 

wymagającego równie dużej koncentracji, możemy zagłębiać się w swój 
wewnętrzny świat, przekazując kontrolę nad zdarzeniami autopilotowi 

oraz polegając na zachowaniach nieświadomych i nawykowych. 

Wzorce językowe modelu Miltona, o których będziemy mówić 

podczas Dnia 9., dotyczą świadomości wewnętrznej, łączonej ze stanem 
transu. Z drugiej strony, metamodel języka opisany podczas Dnia 10. 
odpowiada na większość wzorców miltonowskich, wywołując specy­
ficzne znaczenia i odkrywając niektóre „głębokie struktury" języka. 
Dzięki temu mamy skłonność do powracania do tu i teraz, co jest 
odpowiednikiem zewnętrznego końca spektrum myślowego. Oczywi­
ście, przez większość czasu przebywamy gdzieś pośrodku, częściowo 
świadomi zewnętrznego świata, a jednak do pewnego stopnia zagłębieni 

w swoich myślach. 

Radzenie sobie ze świadomością zewnętrzną i wewnętrzną oznacza 

lepsze panowanie nad własnym postępowaniem i osiągnięciami. Niekie­
dy trzeba być bardzo czujnym, skierowanym na zewnątrz i posługiwać 
się umiejętnościami „zauważania" (czujność sensoryczna), o których już 
mówiliśmy. Na przykład umiejętność słuchania wymaga przede wszyst­
kim koncentracji na tym, co na zewnątrz. Taka aktywność postrzegana 

jest często jako bardzo męcząca, ponieważ świadomy umysł pracuje 
wówczas na pełnych obrotach. Zdarza się też, że trzeba przejść do we­
wnątrz, co na ogół kojarzy się z relaksacją, jest naturalne i przyjemne. 
W istocie wewnętrzna praca umysłu nie jest postrzegana jako myślenie, 
lecz jako fantazjowanie, podczas którego docieramy do nieświadomo­
ści, źródła niezwykłych wglądów i kreatywności. Dzisiaj oraz podczas 
Dni 9. i 10. przekonasz się, w jaki sposób język oraz kontinuum stanu 
świadomości (wewnętrzny - zewnętrzny) są powiązane. 

NLP dotyczy dokonywania wyborów. Decyzja, aby  m y ś l e ć 

o  t y m , o  c z y m się  c h c e , jest szczególnie ważna. Z niej biorą 
początek następne wybory, na przykład decyzja, by kierować własnym 

Potęga języka 131 

spektrum myślowym i korzystać ze stanu świadomości wewnętrznej 
lub zewnętrznej w zależności od własnej woli. Języki jego stosowanie 

to część owego kierowania. 

Zamienić słowo w czyn 

Już z pierwszego założenia („Mapa nie jest terytorium") wiemy, 

że każdy z nas buduje rozmaite reprezentacje świata, w którym żyje, 
łącznie z tym, co mówią do nas inni oraz co czytamy. Pomimo naszych 
wysiłków właściwego doboru słów język jest ciągle niezwykle trudnym 

narzędziem do przenoszenia znaczeń. Dotyczy to przede wszystkim 
pojęć abstrakcyjnych (bądź tak zwanych nominalizacji). 

Poszukiwanie znaczenia 

Rozważmy zdanie „Zosia jest bardzo inteligentnym dzieckiem" 

(zauważ zastosowanie wszechobecnego słowa „być", które nadaje Zosi 

etykietkę). Aby w pełni zrozumieć to zdanie, musimy wiedzieć, co się 
kryje pod pojęciem „inteligentny". Bierzemy więc do ręki słownik i pod 
hasłem  i n t e l i g e n t n y znajdujemy odniesienie do rzeczownika 
inteligencja oraz rozmaitych znaczeń - wiedza, umiejętność, zdolność 
pojmowania, zrozumienie, intelekt, rozum i tak dalej. Słowa te rów­
nież stanowią dla nas pewien problem. Weźmy na przykład zdolność 
pojmowania. Tak naprawdę musimy zrozumieć, co to oznacza. Albo 
wiedza i zrozumienie. Spotkaliśmy się już ze słowem zrozumienie, ale 
sprawdźmy jeszcze raz. Jak należało się spodziewać, pod tym hasłem 
znajdujemy słowo wiedza, a tuż obok - zrozumiały, co znaczy, że mu­
simy wrócić do punktu wyjścia. Ostatecznie hasło wiedza prowadzi 
nas do przekonań (chociaż w głębi duszy nie przypuszczam, aby o to 
chodziło w opisie Zosi, teraz jednak nie mogę być tego pewien na sto 
procent) oraz skojarzeń, które mają prawdopodobnie duży wpływ na 
stan wiedzy. 

Na tym zakończmy oparte na poszukiwaniach słownikowych sta­

rania precyzyjnego użycia słowa „inteligencja". Niemniej niemal każde 
abstrakcyjne pojęcie będzie wywoływało te same problemy podczas 
prób nadania mu konkretnego znaczenia. W najlepszym wypadku po­

wrócimy do punktu wyjścia, w najgorszym będziemy bez końca kręcić 

ł 3 2

 Dzień 8. 

się wokół tych samych znaczeń. W ten sposób unaoczniliśmy sobie, jak 
ograniczone są symbole (słowne) przy przekazywaniu myśli. 

Paradoksalnie, komunikowanie się za pomocą języka (ze wszystki­

mi wynikającymi z niego korzyściami dla rodzaju ludzkiego) stanowi 

jeszcze jedną barierę między rzeczywistością zewnętrzną (to, co Zosia 

zrobiła lub powiedziała) a tym, co zakodowane jest w korze mózgowej 
słuchacza w formie nadanej Zosi etykietki. Pomimo tych wszystkich 
słabości język jako podstawowe narzędzie komunikacji umieszcza nas 
na czele wszystkich form inteligentnego życia. Uczyń z niego swój 
oręż. Staraj się zrozumieć jego charakter i ograniczenia, używając tak, 

jak rzeźbiarz używa swego ulubionego dłuta przy pracy nad czymś 
wartościowym. 

Dobór odpowiednich słów 

Zauważ, że do opisania ograniczeń języka wybraliśmy pojęcia 

abstrakcyjne i nominalizacje, takie jak „inteligencja". A przecież nie 
wszystkie słowa przysparzają nam tyle samo problemów. Czasowniki, 
czy też lepiej - pewne czasowniki, przybliżają nas znacznie do praw­
dziwego znaczenia. 

Czasowniki sensoryczne 
Na przykład zdanie „Wojtek pokroił ciasto na cztery kawałki" nie 

zmusza nas do sięgnięcia po słownik. Możemy sobie wyobrazić Wojtka, 
krojenie i ciasto, zamieniając słowa na ich sensoryczne reprezentacje. 
Innymi słowy, możemy  z o b a c z y ć siebie lub innych wykonujących 
określone czynności, które mają dla nas sens. 

Jak już mówiliśmy, mózg człowieka, w którym zachodzą elektro­

chemiczne zmiany zamieniające bodźce sensoryczne w znaczenie, 
odpowiedzialny jest w znacznie większym stopniu za nasze słyszenie 
i widzenie niż oczy i uszy. Precyzyjna superkamera - nasze oczy, czy 
„potrójnie magiczne" ucho wewnętrzne nie biorą bezpośredniego 
udziału w powstawaniu uczuć. Z pewnością jednak zaangażowane są 

w ten proces zmiany elektrochemiczne w mózgu, powstające w mo­

mencie zarejestrowania sygnału wzrokowego czy słuchowego — zupełnie 
tak, jakbyśmy włączyli przełącznikiem światło albo połknęli prozac 
Czasowniki opisujące działanie mają właściwość tworzenia wyraźnych 
obrazów umysłowych, a nie niejasnych abstrakcji. 

Potęga języka

 13 3 

Wróćmy do Zosi. Po kilku zdaniach na jej temat będziemy wiedzieć, 

co potrafi zrobić. Otóż umie rozwiązywać długie zadania matema­
tyczne, zdobyła brązowy medal w pływaniu, potrafi usmażyć omlet. 
Dzięki tym podstawowym informacjom lepiej ją rozumiemy. Możemy 
teraz zadecydować, czy nazwiemy ją „inteligentną" (bądź jakkolwiek 
inaczej), czy też może nie nadamy jej żadnej etykietki. Ciągle nie dość 
rozumiemy Zosię i za pomocą słów nie możemy przekazać pełnego 
znaczenia zakodowanego w „strukturze głębokiej" - sieci neuronowej 
mózgu człowieka. 

Jakie niepowodzenie mogłoby nas spotkać z prostym zdaniem „Woj­

tek pokroił ciasto na cztery kawałki" ? Otóż Wojtek mógłby „być" lwem 
morskim, krojącym metrowej wielkos'ci ciasto z torfu piłą łańcuchową 
bądź laserem. Tak więc, mimo jasnych sensorycznych czasowników, 
również możemy stworzyć nieprawidłowy obraz mentalny. 

Teraz powtórz to zdanie, za każdym razem akcentując inny wyraz -

Wojtek, pokroił, ciasto, cztery, kawałki. Zauważ, jak różne i niezależne 

od użytych słów znaczenia możesz przekazywać w ten sposób: „Wojtek 

(nie Jan czy Piotr) pokroił ciasto" albo „Wojtek pokroił (nie upiekł ani 

zjadł) ciasto". Dlatego więc istotny jest sposób, w jaki używamy słów, 
oraz głęboka struktura, na podstawie której ich używamy. 

Aby komunikować się efektywnie, potrzebujemy określonej, wystar­

czającej liczby słów. Nie może jednak być ich aż tyle, byśmy poczuli się 
przytłoczeni zbyt wielką ilością głębokiej struktury, przez co normalna 
komunikacja stałaby się niemożliwa. 

Hierarchia czasowników 

Aczkolwiek czasowniki są zdecydowanie bardziej konkretne niż 

abstrakcyjne nominalizacje, to jednak różnią się precyzją znaczenia, 
tworząc w ten sposób hierarchię precyzji. Czasowniki takie, jak „po­
dróżować", „wyobrażać sobie" czy „mieć" (nierzadko tak niejasne jak 
rzeczowniki abstrakcyjne), mogą prowokować wiele pytań. Na przykład 
zdanie „On dużo podróżuje" nie mówi zbyt wiele na temat charakte­
ru jego podróży. Natomiast zdanie „Kiedyś, gwiżdżąc i wymachując 
rękami, odbył na rowerze podróż z Paryża do Calais" zawiera tyle 
czasowników sensorycznych, że jest już bardziej zrozumiałe. Tak więc 
"podróż" w hierarchii czasowników będzie stała nad czasownikiem 

"isć" , który z kolei będzie nadrzędny do „spacerować", „przechadzać 

się", „maszerować", „wędrować" czy „kroczyć". Poza tym możemy ma­
szerować szybko lub powoli, wędrować długo lub krótko. Przykład ten 
dobrze ilustruje małe i duże kroki na kontinuum językowym, a także 
niejasność języka Miltona oraz precyzję metamodelu. 

Z zasady czasowniki określające działanie łączą się z precyzyjnym 

końcem kontinuum językowego i małymi krokami, podczas gdy pojęcia 
abstrakcyjne i nominalizacje - z szerokimi uogólnieniami i dużymi 
krokami. Dlatego nominalizacje możemy określić jako przekształcanie 
czasownika określającego działanie w rzeczownik, na przykład: 

Porozumiewać się (cz) Porozumiewanie się (rz) 
Szanować (cz) Szacunek (rz) 
Przekazać (cz) Przekazywanie (rz) 

Być czy nie być? 
Mówiliśmy już o szczególnym znaczeniu czasownika „być", kie­

dy rozważaliśmy przykład zdania „Zosia jest bardzo inteligentnym 

134

 Dzień 8. 

Potęga języka 135 

dzieckiem". Stosowanie czasownika „być" wywołuje chyba tyle samo 
problemów ze zrozumieniem, ile używanie rzeczowników abstrakcyj­
nych. Można to łatwo sprawdzić. Poszukaj tego czasownika w jakim­
kolwiek artykule prasowym. Pamiętaj, że może on przybrać wszystkie 
formy gramatyczne (jest, była, będą i tak dalej). Teraz przekształć te 
zdania tak, aby zachowując ich pierwotne znaczenie, pozbyć się tego 
czasownika. Niektóre zdania będą proste: zamiast „Była samotna", 

można powiedzieć „Czuła się samotna". Szybko w ten sposób pozbę­
dziesz się strony biernej i form bezosobowych. Inne mogą się okazać 
nie tak proste. Z jednej strony musisz wymyślić coś spoza utartego 
wzorca językowego. Oprócz tego jednak zaczniesz się zastanawiać nad 
prawdziwym znaczeniem zdania. Na przykład, czy ona zawsze była 
samotna? Co miał ktoś na myśli, mówiąc „samotna" - co ona robi, jak 
się czuje, co się dzieje? Czy zgodziłaby się na określenie „samotna", czy 
jest to tylko sposób, w jaki ktoś ją widzi? 

Usunięcia, uogólnienia i zniekształcenia 
Przez nominalizacje i czasownik „być" nasze rozumienie jest po­

wierzchowne. Zamiana czasownika „być" na jakiś inny zazwyczaj 
wywołuje pytania o głębszą strukturę znaczenia. Mówiąc dokładnie, 
wskazuje na wszechobecne w codziennym języku usunięcia, uogólnienia 

i zniekształcenia. 

Mózg usuwa, uogólnia i zniekształca większość wchodzących do 

niego informacji, które w innym wypadku doprowadziłyby do jego 
przeładowania. Czytałeś o tym podczas Dnia 1. Jest to proces lingwi­
styczny, a jednocześnie niezwykle istotna dla przetrwania strategia. Na­
sza świadomość rejestruje zaledwie niewielki ułamek z milionów bitów 
docierających do nas informacji, jednak zostawia najistotniejsze. 

Mimo to jest to najprostsza droga do powstania nieporozumień 

między ludźmi. Każdy ma odmienne „próbki" rzeczywistości. Jak mó­

wiliśmy, „mapa nie jest terytorium". Każdy człowiek postrzega malutki 
wycinek rzeczywistości. Uświadomienie sobie tego zazwyczaj wywołuje 
zainteresowanie mapami innych osób i - mamy nadzieję - tolerancję 
Wobec odmienności. Gdybyśmy zaakceptowali, że nikt z nas nie ma 
monopolu na prawdę, większość konfliktów na świecie po prostu by 
znikła. 

136

 Dzień 8. 

Założenie na dziś 

Ludzie dokonują wyborów 

najlepszych z możliwych. 

Podejmowanie decyzji jest dla człowieka naturalną składową 

skłonności do podejmowania decyzji, do posiadania celu. Elastyczne 
podejście reprezentowane przez czteroetapowy model sukcesu (zob. 
Dzień 2.) zakłada istnienie więcej niż jednego sposobu postępowania 
czy poglądów na ten sam problem, zachowanie czy sytuację. Mamy 

więc możliwość wyboru. NLP mówi też: „Możliwość wyboru jest 

lepsza niż jej brak". 

Na ogół, im więcej możliwości wyboru, tym lepsza możliwość 

kontrolowania sytuacji i zrealizowania wyznaczonych celów. Wybierać 
jednak możesz w ramach swojej aktualnej wiedzy i zasobów - zgodnie 
ze swoją mapą rzeczywistości. Dlatego też zachowanie innych może 

wydawać się z twojego punktu widzenia dziwne czy niewłaściwe. Nie­

mniej jednak ich zachowanie jest prawdopodobnie rezultatem podjęcia 
z ich prywatnej perspektywy najlepszej decyzji. Można zatem zmienić 
zachowanie - tak swoje, jak i innych - poprzez jak największą liczbę 
dobrych wyborów. 

Zadanie na dziś 

• Poćwicz metodę kroków na podanych wcześniej przykładach. Zo-

bacz, jak daleko możesz „zajść", zaczynając od określonego słowa 
czy pojęcia. Możesz wykonać to ćwiczenie sam, zapisując słowa, 
które przychodzą ci na myśl, i budując ich hierarchię. Możesz też 

poprosić cierpliwego przyjaciela o pomoc. Dzięki temu ćwiczeniu 
nabędziesz płynności językowej oraz zrozumiesz, jak rozmaite po­
ziomy w metodzie kroczenia pasują do różnych sytuacji. 

• Znajdź słowo, które twoim zdaniem dobrze pasuje do jakiejś znanej 

ci osoby, na przykład „pewny siebie" czy „lojalny". Następnie napisz 
kilka zdań na temat tej osoby, stosując czasowniki odnoszące się do 

Potęga języka 137 

działania: co robi, co mówi. Potem sprawdź, czy abstrakcyjne poję­
cie znajduje potwierdzenie w rzeczywistości, czy jest odpowiednią 
„etykietką". 

• Jeśli nie zrobiłeś tego wcześniej, w jakimkolwiek artykule prasowym 

znajdź, a następnie usuń wszystkie czasowniki „być". Zauważ, jak 
zmienia się tekst i czy narastają w tobie pytania dotyczące konkret­
nych znaczeń. 

• Wybierz dwa akapity z jakiejkolwiek książki lub czasopisma i dokonaj 

E-Prime - usuń wszystkie sformułowania zawierające czasownik 
„być", a jednocześnie zachowaj zrozumiałość. Ćwicz wszystkie 
metody wyrażania tego, co twoim zdaniem autor miał na myśli. 
To ćwiczenie możesz też przeprowadzić na fragmencie własnego 
tekstu - raportu czy artykułu. Przekonasz się, że twój język będzie 
bardziej zrozumiały i czytelny. W ten sposób możesz zmienić swój 
sposób myślenia. 

r 

W tym rozdziale: 

• Wzorce językowe Miltona 
• Kontakt i wykorzystanie 
• Zastosowanie wzorców 

„Masz ogień?" Takie zamknięte pod względem gramatycznym py­

tanie prowadzi do odpowiedzi „tak" lub „nie". Tymczasem w praktyce 
chodzi tu właśnie o ogień - o konkretny cel, który został wyrażony za 

pomocą niewłaściwego pytania. Co ciekawe jednak,.najczęściej prowa­
dzi ono do lepszych efektów niż precyzyjniejsze „Czy mogę skorzystać 
z pańskiej zapalniczki?" 

Podobnie „Czy może się pani troszkę przesunąć w lewo?" wywołuje 

odpowiedź w postaci działania, zamiast „tak" lub „nie", które logicznie 
nasuwałyby się na myśl. Ileż to razy jakiś sprzedawca umówił się na 
spotkanie, pytając „Spotkamy się w czwartek czy też wolałby pan na 
początku tygodnia?" Klient koncentruje się wtedy na dokonaniu wy­
boru, chociaż tak naprawdę nie chce się w ogóle spotkać. 

To typowe przykłady, pokazujące, w jaki sposób ogólny, niedookre­

ślony język prowadzi do sukcesu, podczas gdy zastosowanie precyzyj­
niejszych sformułowań mogłoby zakończyć się niepowodzeniem. Często 
stosujemy takie wzorce językowe, nieświadomi ich lingwistycznej 
niedookreśloności, ale instynktownie wyczuwając wywoływaną przez 
nie reakcję. Dzisiaj zajmiemy się takimi właśnie wzorcami językowymi, 
które stosuje się celowo (z premedytacją), aby doprowadzić do zapla­
nowanych rezultatów. 

Model Miltona obejmuje wzorce językowe, które twórcy NLP, 

Richard Bandler i John Grinder, przejęli za pomocą modelowania od 
Miltona Ericksona, najlepszego chyba hipnoterapeuty wszech czasów. 

140

 Dzień 9. 

Erickson stosował tak zwane artystycznie niejasne wzorce językowe, 
aby lepiej się porozumiewać. 

Jak widzieliśmy, aby dojść do porozumienia, używamy języka 

w rozmaity sposób. Czasami musimy przejść do szczegółów i znaczeń 
specyficznych. Kiedy indziej osiągamy cel z zastosowaniem języka 
ogólnego i abstrakcyjnego. Na przykład, jeśli nie chcesz kierować 

jakąś osobą, tylko chciałbyś, żeby kierowała się swoją wyobraźnią, 
wówczas dobrze jest jak najmniej dyktować jej, o czym ma myśleć. 

Można też odwoływać się do jej uczuć, a nie do rozsądku. W innych 

wypadkach możesz ominąć możliwe zastrzeżenia, nie zagłębiając się 
w szczegóły bądź rozmyślnie omijając to, co nie ma związku z celem 

komunikacji, jaki zamierzyłeś. Taki rodzaj języka można stosować także 
do dopasowania i prowadzenia rzeczywistości danej osoby, tak jak to 
opisywaliśmy podczas Dnia 5. Język Miltona wprowadza zakłócenia 
do pracy świadomego umysłu, dzięki czemu możliwe jest dotarcie do 
nieświadomości i wszystkich jej zasobów. 

Chociaż z owymi wzorcami językowymi mamy do czynienia 

w mowie codziennej, Milton stosował je do wprowadzania swoich 

pacjentów w trans. Każdy z nas jednak spędza dużo czasu w transie, 
czyli w stanie świadomości wewnętrznej. Trans ma znacznie szersze 
zastosowanie niż hipnoterapia - na przykład opisane podczas Dnia 3. 
docieranie do nieświadomości. Dzięki niemu możliwe jest też typowe 
dla prawej półkuli podejście do rozwiązywania problemów, twórczości, 
poprawiania pamięci i tym podobne. Z powodu źródła pochodzenia 
omawianych wzorców, niektóre dzisiejsze przykłady będą miały zwią­

zek z wywoływaniem transu podczas terapii. Z powodzeniem jednak 

można je stosować w codziennej komunikacji, zwłaszcza kiedy chce się 
„przeskoczyć" świadomość w celu uniknięcia zastrzeżeń i osiągnięcia 

zaplanowanych rezultatów. 

Wzorce językowe Miltona 

Jakie wzorce językowe należy rozpoznawać? Poniżej opisaliśmy kilka 

z nich, dołączając przykłady ich zastosowania. Nie daj się zniechęcić 
tytułom - niektóre mogą brzmieć zbyt technicznie. Być może w nie­
których, przysparzających ci najwięcej kłopotów wypadkach będziesz 
chciał stworzyć własne nazwy. Koncentruj się jednak raczej na samych 

Wartość niedookreślonego języka 141 

wzorcach, których przykłady niewątpliwie słyszysz w prywatnym i za­
wodowym życiu. Z pewnością stwierdzisz, że wzorce te są istotne i po­

żyteczne. W niektórych zostawilis'my czasownik „być", w takiej bowiem 
formie funkcjonują one w codziennym użyciu. Poza tym są dzięki temu 
bardziej niedookreślone, co w tym wypadku jest ich zaletą. 

Podczas Dnia 10. nauczysz się, jak zadawać pytania do wzorców 

i uzyskiwać w ten sposób konkretne informacje. Będziesz miał zatem 
do dyspozycji językowe narzędzia, które możesz stosować w sposób 
niedookreślony, jak i konkretnie, w zależności od twojego celu i pożą­
danego efektu komunikacji. 

Czytanie w myślach 

Utrzymywanie, że zna się myśli i uczucia drugiej osoby, bez po­

dawania sposobu uzyskania tej wiedzy, na przykład: „Wiem, że się 
zastanawiasz..." 

Ukryty sprawca 

Sądy na temat wartości, bez podawania osoby, która tak sądzi, na 

przykład: „Dobrze jest pamiętać, że..." 

Przyczyna i skutek 

Założenie, że jedno jest przyczyną drugiego. Zdania takie stosujemy 

często: „Jeśli... to...", „Gdybyś... to..." Inne wyrażenia przyczynowo-

-skutkowe to na przykład „ponieważ", „skoro". Często zdarza się, że 
przyjmujemy stwierdzenia przyczynowo-skutkowe, nie kwestionując 
nawet ich logiki. 

Złożona równoważność 

W wypadku, gdy dwa stwierdzenia mają równoważne znaczenia, na 

przykład: „Jesteś stary. Nie możesz się porównywać ze swoimi dziećmi" 
albo „Cały dzień jesteś na wysokich obrotach. Musisz być zmęczony". 

Jedna rzecz oznacza drugą. 

142

 Dzień 9. 

Założenia 

Założenia w rodzaju „Dużo się uczysz..."Zakładasz, że to jest praw­

da. Omówimy to bardziej szczegółowo. 

Kwantyfikatory ogólne 

Słowa, które mają charakter uniwersalny bądź absolutny. „Wszyscy 

pracownicy...", „Ty nigdy..." 

Operatory modalne 

Słowa zakładające możliwość bądź konieczność, tworzące nasze 

życiowe zasady. „M o ż e s z się nauczyć..." (możliwość), „M u s i s z 
przyjść" (konieczność),  „ P o w i n i e n e ś się nauczyć" (implikowana 
konieczność). Warunkowanie rodziców i szkoły wzmacnia modalne 
operatory konieczności, na przykład musisz, potrzebujesz i tym po­
dobne. 

Nominalizacje 

Słowa, które oznaczają działanie, ale „zamarły" w czasie, zamieniając 

się w rzeczowniki, na przykład: „zapewni ci  z r o z u m i e n i e " (w sen­
sie „zrozumiesz"). Do tej kategorii zaliczają się ważne słowa w rodzaju 
edukacja, niezależność, szacunek, związek, wgląd. Próby odnalezienia 
znaczenia nominalizacji ze słownikiem w ręku szybko ukazują ich 
niedookreśloność, a jednocześnie znaczenie dla komunikacji. 

Niedookreślone czasowniki 

„A ty możesz..." Temu słowu (czasownikowi) brakuje opisu. Co, jak 

i kiedy możesz - jest nieokreślone. 

Pytania o potwierdzenie 

Pytanie dodane na końcu zdania, mające na celu zmniejszenie oporu, 

na przykład „nieprawdaż?" 

Brak odniesienia 

Stwierdzenie, które nie wskazuje, na kogo lub co powołuje się 

nadawca, na przykład „powinno się..." 

Wartość niedookreślonego języka 143 

Niedookreślone porównania 

Kiedy porównanie nie ma odniesienia - nie wiadomo, do czego lub 

kogo się ono odnosi, na przykład „to mniej więcej słuszne" albo „nieźle". 

Dopasowywanie teraźniejszego doświadczenia 

Kiedy opisujesz doświadczenie danej osoby (zewnętrzne, widzialne) 

w sposób, którego nie można podważyć, na przykład: „Jesteś tutaj, 

słuchasz mnie i patrzysz na mnie". Ten prosty zabieg może pomóc 
w nawiązaniu kontaktu. 

Podwójne związki 

Ten wzorzec wywołuje złudzenie możliwości wyboru, na przykład: 

„Czy wolałbyś teraz coś zmienić, czy też pozwolić, by zmiana sama się 
pojawiła podczas naszej rozmowy?" albo „Twoja nieświadomość uczy 
się czegoś innego i nie wiem, czy to, czego się nauczyłeś, odkryjesz te­
raz, za chwilę czy znacznie później". W pierwszym przykładzie uwaga 
koncentruje się na dokonaniu wyboru (teraz bądź później), a nie na 
samym założeniu (zmiany). W drugim natomiast skupiasz się na tym, 
kiedy odkryjesz, że czegoś się nauczyłeś, i nie kwestionujesz nawet 
prawdopodobieństwa, że tak się nie stało. 

Postulat konwersacyjny 

Komunikacja przybiera formę pytania, na które może paść odpo­

wiedź tak bądź nie. Pozwala ci zadecydować, czy chcesz odpowiedzieć 

czy nie, i wyklucza prawdopodobieństwo autorytaryzmu, na przykład: 
„Czy możesz przez chwilę popatrzeć w górę?" albo „Czy możesz się 
troszkę przesunąć w lewo?" Zazwyczaj patrzymy w górę i przesuwamy 

się, a nie odpowiadamy „tak" lub „nie". 

Rozbudowane cytaty 

„W zeszłym tygodniu rozmawiałem z Tonym, który opowiedział 

mi o wystawie w Birmingham, kiedy spotkał kogoś, kto powiedział..." 
Seria odniesień kontekstowych, tak zwany łańcuch, przeładowuje 
świadomy umysł i odcina nadawcę od jego wypowiedzi. Cytat, oprócz 
depersonalizacji wypowiedzi, ma również olbrzymi wpływ ze względu 
na źródło, z którego pochodzi. Wiedzą o tym wszyscy profesjonalni 

•1 

144

 Dzień 9. 

mówcy i inne osoby zajmujące się zawodowo wywieraniem wpływu na 
innych. Łańcuchowe cytaty i anegdoty nasilają jeszcze ten efekt. 

Nielogiczności wybiórcze 

Źle umotywowane, nielogiczne stwierdzenie, które nie ma sensu, 

na przykład „Krzesło może mieć uczucia" (mają je tylko ludzie i zwie­
rzęta). 

Dwuznaczności 

Fonetyczne 
Zestawianie homonimów (na przykład „Bóg", „Bug") może pro­

wadzić do zamieszania i nieświadomie kierować uwagę na znaczenia 
spoza kontekstu. 

Składniowe 
Zdarzają się wtedy, gdy nie można określić funkcji (składniowej) 

danego wyrazu na podstawie kontekstu, na przykład „Wynajmę miesz­
kanie" (wynajmę komuś czy wynajmę od kogoś?). 

Zasięg 

Z dwuznacznością tego typu mamy do czynienia, kiedy z kontekstu 

lingwistycznego nie można określić, jaka część zdania odnosi się do 
innej części tego zdania, na przykład „Natrętne hałasy i myśli" (czego 
dotyczy określenie „natrętne"?). 

Interpunkcja 

(a) „Przeciągnięte" zdania: 

„Podaj mi/szklankę/chcę napełnić sokiem" 
(b) Pauzy: „A więc czujesz się... już lepiej?" 
(c) Niedokończone zdania: „A więc jesteś... Jeśli możesz to zmienić, 

to może..." 

Warto niedokrelonego jezyka 145 

Wykorzystanie 

Stosowanie dopiero co usłyszanych słów albo przywoływanie wy­

darzeń odbywających się w chwili komunikacji, na przykład: „...i hałas 
przejeżdżających nieopodal samochodów..." 

Niektóre z powyższych wzorców językowych mówią same za siebie. 

Są też takie, które wymagają dalszych wyjaśnień i przykładów. Nie­
które z nich nie opierają się na zasadach poprawności gramatycznej, 
lecz to zazwyczaj pozostaje niezauważone w mowie codziennej i nie 
wpływa ujemnie na efekty komunikacji. Poniżej omawiamy niektóre 
wzorce oraz opisujemy ich praktyczne zastosowanie. Najpierw jednak 
musimy przypomnieć sobie kilka podstawowych zasad komunikowania 
się i dodać do nich parę praktycznych wskazówek, które pomogą nam 
w zastosowaniu wzorców. 

Kontakt i wykorzystanie 

Wzorce językowe Miltona sprawdzają się przy wprowadzaniu danej 

osoby w trans lub stan świadomości wewnętrznej, zwłaszcza wtedy, gdy 
nawiązany jest z nią dobry kontakt. Wszystko to, czego do tej pory 
nauczyłe się o komunikacji, ma tutaj zastosowanie. Proces wymaga 
więc twojego dopasowania do rzeczywistości drugiej osoby. Oznacza to 
rozumienie, szanowanie i odzwierciedlenie. Spotkałeś się już z zagad­
nieniem odzwierciedlenia doświadczenia, mającego na celu nawiązanie 
kontaktu (zob. Dzień 4.). „Artystycznie niejasne" wzorce językowe 
ułatwiają zgodę drugiej osoby. Kroki w górę ku ogólniejszym i bar­
dziej abstrakcyjnym pojęciom, jak pamiętasz, wywołują ten sam efekt 
podczas negocjacji (zob. str. 128). Z chwilą gdy rozmówca poczuje się 

bezpiecznie w kontakcie z tobą, będzie skłonny poddawać się twojemu 
prowadzeniu. W niektórych wypadkach same wzorce ułatwiają kontakt, 
Zdarza się też, że do nawiązania kontaktu będziesz musiał zastosować 
wszystkie sposoby i techniki, których się do tej pory nauczyłeś. 

Możesz na przykład stosować umiejętności dopasowania (zob. Dzień 

5.) rzeczywistości drugiej osoby. Wykorzystuj wszystko, co się dokoła 
dzieje. Na przykład możesz wpleść do swojej wypowiedzi nieznośny 
w innych okolicznościach odgłos trzaśnięcia drzwiami: „Kiedy słyszysz 

146

 Dzień 9. 

trzaskanie drzwiami i hałas przejeżdżających nieopodal samochodów, 
zastanawiasz się..." To pomaga wywołać bądź pogłębić trans. 

Do tego samego celu możesz wykorzystać wypowiadane przez two­

jego rozmówcę słowa na temat rzeczywistości. „Dobrze, twój umysł 
swobodnie błądzi i kiedy pomyślisz..." Natomiast podczas spotkania 
w interesach: „To chyba wraca Jan (gdy słyszysz podjeżdżający samo­
chód albo otwierające się drzwi). Jeszcze przed jego przyjściem możemy 

dojść do porozumienia w tej sprawie". Technikę tę nazywamy wyko­
rzystaniem, ponieważ robisz użytek ze wszystkiego, co się aktualnie 

wokół ciebie dzieje. 

Zastosowane powyżej wzorce językowe wywołują stan świadomości 

wewnętrznej bądź trans - stan, w którym zachowania osoby warun­
kowane są w większym stopniu przez jej nieświadomość. Omawiane 
wzorce pozwalają na ominięcie świadomości i bezpośrednie dotarcie 

do „wewnątrz". Stąd też założenie, które nie wytrzymałoby próby ana­
lizy logicznej, może w ten sposób zostać natychmiast zaakceptowane. 

W niektórych wypadkach można dotrzeć do doświadczeń zmagazy­

nowanych w pamięci i skojarzonych z nimi wiadomości. Odwołując 
się do nieświadomości, język ten „przeskakuje" racjonalne obiekcje 
i przeszkody w komunikacji. Dlatego w niektórych sytuacjach można 
doprowadzić do takich rezultatów, których by się nie osiągnęło, stosując 
precyzyjny, „świadomy" język. 

Jak wiemy, język można opisać za pomocą kontinuum, tak więc na 

co dzień można spotkać się z wieloma przykładami zastosowań języka 
Miltona niekoniecznie kojarzonymi z transem. Wspominaliśmy już, 
na przykład, o krokach w górę podczas negocjacji, prowadzących do 
uogólnień i niedookreśloności. Każdy z nas doświadcza codziennie 
lekkiego transu, kiedy oddaje się fantazjowaniu. Przekonasz się, że ten 
stan sprzyja uwrażliwieniu na pewne formy komunikacji. Dzieci bardzo 
szybko wprowadzają się w stan podobny do transu, kiedy usłyszą: „Sie­
dzisz wygodnie? Dawno, dawno temu..." Podobnie dorośli reagują na 
anegdoty, metafory, cytaty, założenia i niejasny język. W tym wypadku 
również odpowiedź czy rezultat komunikacji mają pierwszeństwo nad 

zastosowanym językiem czy środkami. Hipnoza wymaga głębszego 
transu, ale wykorzystuje naturalny sposób działania mózgu. 

Ponieważ zdanie formułowane językiem Miltona omija szczegóły 

świadomy umysł musi polegać na zmagazynowanych w nieświadomości 
zasobach, aby miało ono sens. W poszukiwaniu znaczenia nieświa-

Wartość niedookreślonego języka 147 

domość „skanuje" pamięć i dociera do możliwości niedostępnych na 

poziomie świadomym. Pamiętaj, że większość procesów myślowych 
zachodzi w nieświadomości. Zdarza się, że tylko w ten sposób możliwe 
jest znalezienie nowych, nadzwyczaj twórczych sposobów rozwiązania 
specyficznych problemów. Język jest stymulatorem drzemiących w nas 
zasobów umysłowych. 

Wkrótce codziennie zaczniesz zauważać obecność wzorców języko­

wych Miltona. Na przykład wiele firm reklamowych często stosuje takie 

narzędzia językowe w swoich hasłach. Politycy, kaznodzieje i charyzma­
tyczni mówcy najczęściej korzystają ze swoich odmian hipnotyzującego 
bądź „artystycznie niejasnego" języka, choć może nie jest ich intencją 
wprowadzenie swojej widowni w trans. Od tej sprawności językowej 
może zależeć ich sukces komunikacyjny: ich przesłanie wędruje wprost 
do nieświadomego umysłu i oddziałuje na zachowanie bez konieczności 
pokonywania bariery świadomości. 

Stosowanie wzorców 

Poniżej omówiliśmy niektóre z najpowszechniejszych wzorców języ­

kowych, a także podaliśmy przykłady ich zastosowań w praktyce. 

Przyczyna i skutek oraz złożona równoważność 

Niekiedy oba wzorce nakładają się na siebie. Przyczyna i skutek 

wykazują jednak zależność czasową: skutek następuje w jakiś czas po 
przyczynie. Równoważność złożona natomiast zachodzi równolegle. 

Na przykład stwierdzenia: „Ona mnie rozśmiesza", „On mnie zmusza 

do picia" oraz „Poezja mnie inspiruje" mówią o przyczynie i skutku. 

A powoduje B, a B jest wynikiem A. 

Tymczasem „Przyszła późno, więc musi być niezorganizowana", 

"Pali, więc pewnie nie zwraca uwagi na zdrowie" oraz „Musi być mądry, 
skoro ma piątki" mówią o czymś, co jest równoważne z czymś innym, 
oznacza coś innego. Zauważ, że „być" albo „jest" zakłada całkowitą 
tożsamość. Równoważnością w postaci owych artystycznie niejasnych 

wzorców językowych można się posługiwać, jeśli służy ona osiągnięciu 

konkretnych celów komunikacyjnych. 

148

 Dzień 9. 

Kwantyfikatory ogólne 

Na użycie tego wzorca wskazują „uogólniające" słowa: wszyscy, 

każdy, żaden, nic, nikt, nigdy, zawsze. Nie pozostawiają one miejsca na 
żadne wyjątki, bez względu na to, czy zdanie jest prawdziwe czy nie, 
na przykład: „Ty  z a w s z e tak mówisz" albo „N i g d y nie doceniasz 
tego, co robię". Ponieważ wzorzec ten zazwyczaj zawiera któreś z wy­
mienionych słów uogólniających, łatwo będzie ci go zauważyć. 

Niekiedy jednak kwantyfikator ogólny zakłada ogólność nawet 

wtedy, gdy nie występują w nim takie słowa. Na przykład „Nastolat­

ki są leniwe" zakłada, a przynajmniej sugeruje, że wszystkie nastolatki 
takie „są". Kolejnym przykładem może być zdanie „Szybka jazda jest 
przyczyną śmierci". Zakłada ono uniwersalną prawdę. Stąd rozmyślnie 
stosowany niejasny język może doprowadzić do pożądanych efektów 
(w powyższym wypadku do wolniejszego prowadzenia). 

Ogólne kwantyfikatory przybierają rozmaitą postać i wielkość. Mogą 

nie zawierać słów uogólniających, przez co będziesz musiał nauczyć się 

je rozpoznawać. Z tych samych powodów, kiedy stosujesz je z preme­

dytacją, to im bardziej umiesz je ukryć, tym lepiej. Aby osiągnąć swój 
cel, musisz tak zbudować zdanie, żeby wytrzymało próbę logicznej 
analizy. Na przykład można dobrze umotywować młodego sprzedawcę, 
mówiąc: „Zrealizowanie budżetu oznacza awans" (Zauważyłeś złożoną 
równoważność? Jedno zdanie może zawierać kilka wzorców Miltona). 

Jednak zdanie „Zrealizowanie budżetu zawsze oznacza awans" może 

budzić logiczne zastrzeżenia, zapalając tym samym światełko alarmowe 
i nie dopuszczając do przekonania i umotywowania słuchającego. 

Z reguły dzięki zdaniom zawierającym założenia czy implikacje unika 

się odpowiedzi negatywnych czy ryzyka utraty kontaktu. W ten sposób 
można bez zastrzeżeń dojść do zamierzonych rezultatów komunikacji. 

W celu wzmocnienia taktyki warto połączyć wyrażaną i zakładaną 

ogólność, na przykład: 

„Wszyscy wygrywamy" 
„Nikt nie traci" 
„To zawsze się sprawdza" 
„To się zdarza za każdym razem" 
„Nie może ci się nie udać" (z założeniem nigdy) 
„Każdy może tego dokonać" 

„Japońskie samochody są niezawodne" (z założeniem wszystkie) 

Wartość niedookreślonego języka 149 

Celowe uogólnienia czy niejasności, często rodem z Miltona, mogą 

doprowadzić do spodziewanego rezultatu komunikacji. Rezultat bo­
wiem, a nie zastosowany język czy proces, określa efektywność. Albo, 
biorąc pod uwagę założenie komunikacyjne, które już znasz: „Znaczenie 
komunikacji polega na reakcji, jaką ona wywołuje". 

Założenia 

Język obfituje w założenia i praktycznie trudno cokolwiek prze­

prowadzić bez ich dokonywania. Stosowane pozytywnie mogą pomóc 
w efektywnej komunikacji. Zazwyczaj aby jak najszybciej uporać się 
ze wszystkimi sprawami, posługujemy się językiem powierzchownym. 
Założenia - z równie „ekonomicznych" powodów - pomagają osiągnąć 
cele. 

Najpierw trzeba je zauważyć i zrozumieć. Na przykład: 

„Kiedy pomyślisz nad tym jeszcze trochę, zgodzisz się ze mną". 

(Założenie, że już trochę nad tym myślałeś.) 

„Jan dzwoni do mnie co tydzień". (Założenie, że ty nie dzwonisz 

wystarczająco często.) 

„Jesteś tak samo uparta jak Ilona". (Założenie, że Ilona jest uparta.) 
„Przynajmniej postarał się na miarę swoich możliwości". (Założenie, 

że nie dość dobrze.) 

„Edek opuścił skrzydła". (Założenie, że Edek jest ptakiem albo inną 

skrzydlatą istotą bądź przedmiotem.) 

Zauważ, że pojedyncze zdanie może zawierać kilka założeń. Weźmy 

pod uwagę ostatni przykład: Edek musi mieć skrzydła, ma ich dwa 
lub więcej, należy do rodzaju męskiego i tak dalej. Im więcej założeń 
uda ci się wtrącić do rozmowy, tym większe prawdopodobieństwo, że 
z pomocą artystycznej niejasności osiągniesz swój cel. W zdaniu możesz 
zastosować również jeszcze jakieś inne wzorce Miltona. Na przykład: 
czy zdanie to odnosi się do jakiegoś skonstruowanego przez człowieka 

urządzenia, owada czy anioła? Czy opuścił skrzydła raz, czy jest to stała 

czynność? Na ziemi czy na niebie? 

Zagadnieniu temu poświęcimy więcej uwagi podczas Dnia 10. Na 

razie poszukaj założeń w jakiejś gazecie albo czasopiśmie. Kiedy zro­
zumiesz, jak skutecznym narzędziem językowym są, możesz zacząć je 

150

 Dzień 9. 

stosować celowo jako część swej strategii komunikacyjnej. I odwrotnie, 
kiedy sam jesteś odbiorcą informacji, wówczas rozpoznawanie założeń 
pomaga ci szukać dodatkowych informacji, o czym opowiemy podczas 
Dnia 10. 

Kiedy wprawnie posługujesz się założeniami, twoi słuchacze lub 

czytelnicy przyjmują je, aby nadać zdaniu sens. Omijając w ten sposób 
opór, masz szansę przeskoczyć kilka etapów w osiąganiu celu komu­
nikacji. Często szczegóły czy głębsze znaczenie nie wnoszą nic do 
celu rozmowy, a co gorsza, mogą go jedynie zaciemnić. Tak więc twój 
niejasny język jest jeszcze skuteczniejszy. Język Miltona zwiększa tę 
skuteczność, gdyż zwraca się bezpośrednio do nieświadomego umysłu, 
zwłaszcza jeśli pożądany rezultat polega na zmianie nastawienia czy 
określonego zachowania. 

Pewien kierownik sprzedaży podczas treningu praktyka NLP przyznał, 

że ma kłopoty podczas spotkań podsumowujących sprzedaże miesięczne. 
Pracujący w jego dziale sprzedawcy nie lubili tych spotkań, a on nie miał 

pomysłu na to, jak je poprawić. Kiedy poznał model Miltona, poprowadził 

najlepsze w życiu spotkanie, po którym otrzymał doskonałe oceny od swego 

zespołu. Jeden z naszych kolegów wziął udział w tym spotkaniu i stwierdził, 
że kierownik stosował podczas niego „czysto miltonowski język". 

Ten rodzaj języka, obejmujący wymienione wzorce, wpływa na słu­

chacza relaksująco, zachęca go do myślenia kreatywnego i oddziałuje 
na niego na znacznie głębszym poziomie niż język racjonalny i szcze­
gółowy. Ludzie zazwyczaj nieufnie podchodzą do transu; uważają, że 
mogą stracić kontrolę nad sobą albo że przejdzie ona w czyjeś ręce. 

Tymczasem słowo hipnoza tak naprawdę oznacza autohipnozę, po­
nieważ nikt nie wejdzie w trans, jeśli tego nie chce. I chociaż na daną 
osobę wywierany jest wpływ językowy, to jej decyzja czy postępowanie 
będą zawsze spójne z jej wartościami i pragnieniami. 

Kiedy osiągasz cele za pomocą modelu Miltona, zastanów się, czy 

cel jest ekologiczny. Rozmowy „wszystko albo nic" podczas negocjacji 
bądź sprzedaży w najlepszym wypadku doprowadzą do krótkofalowych 
korzyści i mogą się zakończyć fiaskiem. 

Wartość niedookreślonego języka 151 

Założenie na dziś 

Wszyscy działamy doskonale. 

Układ neurofizjologiczny człowieka pełni funkcję prawdziwie zadzi­

wiającego zasobu. Działa doskonale, dzięki temu możemy programować 
w owym cybernetycznym, nastawionym na realizację celu systemie 

jakiekolwiek zamierzenie. Działa on na jednym poziomie, bez względu 
na to, co do niego dociera. Nawet jeśli jestes'my świadkami czyjegoś 
niewłaściwego pod względem społecznym czy moralnym zachowania, 
zazwyczaj umiemy w nim znaleźć jakieś pozytywne intencje (lub zna­
czenie) tej osoby, skutecznie przez nią realizowane. 

Omawiany układ nie przeprowadza podziału na intencje świa­

dome bądź nie - po prostu koncentruje się na celu. Funkcjonuje tak 
samo doskonale jak podczas zawiadywania podstawowymi funkcjami 
organizmu: kontrolą temperatury ciała i oddychaniem. Choć ty i ja 
nie znamy mapy rzeczywistości drugiej osoby, to jednak możemy być 
pewni, że mapa ta obejmuje jej percepcję, odzwierciedla jej stan wiedzy 
i doświadczenia. Jak najlepiej spełni swe zadanie - biorąc pod uwagę 
realizację jej celów. Wszyscy działamy doskonale. 

Zadanie na dziś 

Zwracaj dzisiaj szczególną uwagę na przykłady zastosowań wzorców 
językowych Miltona. Na początku nie musisz ich przyporządko­
wywać odpowiedniej kategorii ani pamiętać ich nazw. Staraj się 
raczej dostrzegać przykłady podobne do tych, które podaliśmy 
wcześniej. Zacznij od najłatwiejszych, nadbudowując na istniejących 

już umiejętnościach i wiedzy, a nie zmuszając się do zbyt szybkich 

i gwałtownych zmian. Na przykład wyłapuj kwantyfikatory ogólne, 
zwracając uwagę na wyrazy uogólniające, takie jak „nigdy", „zawsze", 
"każdy", „wszyscy". Możesz też nastawić się na przyczynę i skutek 
lub złożoną równoważność, czyli sytuacje, w których pytasz „Czy tu 
naprawdę o to chodzi?" albo „Czy to wynika z tamtego?" Wybierz 
inne wzorce, które ci odpowiadają albo które, według ciebie, twoi 

152

 Dzień 9. 

koledzy z pracy nieświadomie przyswoją. Nie posługuj się jeszcze 
nimi. Najpierw naucz się je dobrze rozpoznawać. 

• Szukaj przykładów zastosowań języka Miltona w czasopismach. 

Koncentruj się na kilku akapitach artykułu albo kawałku prozy. 
Ponieważ za pierwszym razem możesz przeoczyć jakieś wzorce, 
przejrzyj fragment dokładnie jeszcze raz. 

• Ćwicz prowadzenie w kontakcie. Wróć do dopasowania i prowa­

dzenia (Dzień 5.), jeśli musisz. 

• Jeśli nie zrobiłeś tego wcześniej, poszukaj jak najwięcej założeń w ja­

kimś artykule prasowym. Prawdopodobnie nie zauważysz wszystkich 
od razu, przeczytaj więc artykuł jeszcze raz. Pamiętaj, że jedno zdanie 
może zawierać kilka założeń. Zwracaj uwagę na wszystkie rodzaje 
materiałów, w których stosuje się szczególnie dużo lub szczególnie 
mało założeń. 

• Myśl o dzisiejszym założeniu i zrób listę wszystkich swoich zaso­

bów, wrodzonych talentów, wartości i ukrytych oraz ujawnionych 

, zdolności. Następnie zastanów się, jakie zmiany w swoim życiu 

chciałbyś wprowadzić i jak możesz w tym celu wykorzystać swoje 
osobiste zasoby. 

W tym rozdziale: 

• Metamodel - struktura głęboka i powierzchniowa 
• Pytania metamodelu 
• Zadawanie pytań 
• Zastosowania 

Metamodel obejmuje wzorce językowe określone przez współ­

twórców NLP Bandlera i Grindera na podstawie modelowania Virginii 
Satir, doskonałej terapeutki rodzinnej. Wykorzystywała ona szczegól­
ną metodę zbierania informacji, polegającą na stosowaniu języka dla 

wyjaśniania języka, aby połączyć słowa wypowiadane przez określone 

osoby z ich doświadczeniem. Jeśli posłużyć się określeniami z Dnia 9., 
metamodel odzyskuje znaczenia utracone wskutek stosowania języka 
Miltona. Pokazuje on drugą stronę językowego medalu albo drugi 
koniec kontinuum językowej ogólności. Jako istotny element NLP, 
metamodel umożliwia wyjaśnianie zarówno języka, jak i myślenia. 

Metamodel może być stosowany w celu lepszego rozumienia map 

innych osób. Bada on głęboką strukturę języka za pomocą serii pytań 
dotyczących struktury powierzchniowej (języka, którym posługujemy 
się na co dzień). 

154

 Dzień 10. 

Metamodel - struktura głęboka 
i powierzchniowa 

Aby zrozumieć metamodel, musimy się najpierw przyjrzeć, w jaki 

sposób myśli tłumaczą się na słowa. Nasze myśli obejmują nieskoń­
czenie więcej znaczeń, niż język może przekazać. Pomimo nawet tego 
ograniczenia język ma dostęp do głębokich poziomów naszego ukła­
du nerwowego i jeśli zachodzi taka potrzeba, można za jego pomocą 

wyrazić drobne szczegóły, które kryją się za tym, co mówimy. Język 

owego głębokiego poziomu nazywamy „strukturą głęboką". Na co dzień 

jednak posługujemy się językiem nie sięgającym aż tak głęboko - do 

skutecznego porozumiewania się wystarcza „struktura powierzchnio­

wa". Jej przykładem jest zdanie „Lila jest bardzo inteligentnym dziec­
kiem". Wszystkie dodatkowe informacje na temat Liii i jej inteligencji 

(w jaki sposób, w porównaniu z kim, według kogo i tak dalej) formują 

już strukturę głęboką powierzchniowego stwierdzenia, jeszcze przed 

dokonaniem wszelkich usunięć, zniekształceń i uogólnień. Tak jak 
filtrujemy informacje bombardujące nasze zmysły, tak też tworzymy ze 
struktury głębokiej strukturę powierzchniową, dokonując bezustannych 
usunięć, zniekształceń i uogólnień językowych. 

Metamodel dzieli wzorce językowe na trzy główne rodzaje: usunięcia, 

uogólnienia i zniekształcenia. Podaje też podstawowe pytania, za pomocą 

których można dotrzeć do głębokiego znaczenia użytych słów. 

We wszystkich naszych reprezentacjach sensorycznych (nie tylko 

w języku) istnieją pewne skróty, przybliżenia i „sensoryczne zgady­
wanki" (mówiąc inaczej: uogólnienia, zniekształcenia i usunięcia albo 
opuszczenia). „Odpowiedzi" metamodelu, które dzisiaj poznasz, odno­
szą się do większości wzorców językowych Miltona, o których czytałeś 
podczas Dnia 9. Pytania metamodelu: 

• Pokazują uogólnienia 
• Odsłaniają niejasności 
• Odzyskują usunięcia 
• Poprawiają zniekształcenia 
• Wyjaśniają ogólniki 
• Wydobywają konkretne znaczenia 

• Wywołują stan świadomości zewnętrznej 
• Odsłaniają strukturę głęboką języka 

Przejdźmy do szczegółów 155 

Rysunek 10.1 przedstawia w uproszczeniu ten podział językowy. 

W trakcie każdej konwersacji dokonujemy uogólnień, zniekształceń 

i usunięć, aby wydobyć na powierzchnię różne poziomy znaczenia. 

Zniekształcanie i usuwanie nie oznacza nic złego. W istocie procesy 

te, oba użyteczne i potrzebne, ułatwiają nam uporanie się z olbrzymią 
liczbą informacji, w każdym momencie czyhających na nasz mózg. 
Mamy skłonność do intuicyjnego używania języka, naturalnie „uwal­
niając" tylko to, co pasuje do kontekstu i służy komunikacji. Najczęściej 

156

 Dzień 10. 

jednak komunikacja i większość innych działań dokonywana jest przez 

nas „bez myślenia". 

Istnieją oczywiście różnice indywidualne. Na przykład rozmowna 

i komunikatywna osoba ma skłonność do częstszego ujawniania struk­
tury głębokiej niż ktoś małomówny, posługujący się monosylabami. 
Lecz nawet gaduła podczas każdej konwersacji wykorzystuje zaledwie 
ułamek teoretycznie dostępnej informacji. Tak więc każdy uogólnia, 
zniekształca i usuwa, a metamodel pomaga odzyskać utracone znaczenie 

w tym uniwersalnym procesie filtrowania. 

Skróty językowe 

W większości sytuacji zdanie w rodzaju „Marysia miała wypadek 

i będzie na zwolnieniu przez dwa tygodnie" jest elementem komunikacji 
powierzchniowej, która jest całkiem do przyjęcia, zwłaszcza w środo­

wisku pracy. Gdyby odbiorca informacji miał wysłuchać wszystkiego, 

co nadawca ma do powiedzenia na temat Marysi, prawdopodobnie 
szybko zacząłby odczuwać przeładowanie, jeśli nie znudzenie czy iry­
tację (na przykład: „Marysia, dwudziestosiedmioletnia żona i matka 
dwójki dzieci noszących imiona... która wychowała się... Przez trzy 
tygodnie i jeden dzień duży palec u nogi miała w gipsie..." i tak dalej). 

Typowej, codziennej komunikacji na poziomie powierzchniowym służą 
megabajty informacji w postaci struktury głębokiej. Zakładamy jednak 

(choć nie zawsze świadomie), że nie potrzebujemy ich wszystkich w celu 

porozumiewania się. Stąd też omijamy je albo usiłujemy wypowiedzieć 

w postaci kilku ogólników. 

Są jednak sytuacje, kiedy potrzebujesz znacznie więcej informacji. 

Zależy to od celu twojej konwersacji, od tego, ile zrozumiałej treści 
chcesz przekazać rozmówcy. Wracając do Marysi, informację o niej 
możesz przekazać z medycznego punktu widzenia, w kontekście zasił­
ków zdrowotnych albo konieczności znalezienia zastępstwa na czas jej 
nieobecności w pracy. W każdym wypadku będziesz sięgał do szcze­
gółów struktury głębokiej, aby powiedzieć dokładnie to, co chcesz, 
i osiągnąć to, czego się spodziewasz po konwersacji. 

Niemniej jednak zdarza się nam stosować skróty do struktury po­

wierzchniowej bez względu na potrzeby zaangażowanych stron. Owe 
skróty przybierają formę uogólnień, usunięć i zniekształceń, opisanych 

modelem Miltona (Dzień 9.). W takich okolicznościach łatwo o błędne 

Przejdźmy do szczegółów 157 

zrozumienie pozornie prostych przekazów. Dzieje się tak często - czy 
to w sytuacjach rodzinnych i towarzyskich, czy w firmie, na gruncie 
zawodowym. W rezultacie często nadużywamy skrótów, w przekona­

niu że druga osoba „powinna była wiedzieć", „nie słuchała", „musiała 
sobie zdawać sprawę" i tak dalej. Zakładamy, że jej mapa rzeczywistości 

pokrywa się z naszą, i nie widzimy potrzeby wyjaśniania niektórych 
spraw. Po pewnym czasie okazuje się jednak, że nie czytamy nawzajem 
w swoich myślach i że nasze mapy są w rzeczywistości odmienne. 

Metamodel to seria pytań, za pomocą których można znaleźć i od­

wrócić usunięcia, zniekształcenia i uogólnienia typowe dla normalnego 
języka. Duża część znaczenia umyka gdzieś na drodze od myśli do ję­
zyka, od struktury głębokiej do powierzchniowej. Pytania metamodelu 

odkrywają i wyjaśniają owe brakujące i podejrzane informacje. Powstały 
w ten sposób język znacznie lepiej odda to, co ma na myśli dana osoba, 
i umożliwi lepszą komunikację i obustronne zrozumienie. 

Wydaje się, że język metamodelu związany jest z „zewnętrznym" 

końcem spektrum myślowego. Niemniej można również stosować me­
tamodel do penetracji zasobów nieświadomych, w inny jednak sposób 
niż w wypadku języka Miltona. Pytania metamodelu docierają do po­
ziomu nieświadomości, gdzie tłumaczą strukturę głęboką na świadome 
znaczenie oraz celowe, racjonalne zachowanie. Skanują nieświadomość 
w poszukiwaniu szczegółów odpowiadających temu, co chcesz zro­
zumieć. Tak więc metamodel pomoże wszędzie tam, gdzie charakter 
rozmowy wymaga więcej zewnętrznej koncentracji i uwagi. 

Staraj się dopasować do potrzeby każde narzędzie językowe. Nie­

kiedy trzeba będzie pozwolić nieświadomości popracować trochę nad 
sytuacją. W takim wypadku musisz  o m i n ą ć świadomość. Zaczną 
wtedy działać artystycznie niejasne wzorce Miltona (opisane podczas 
Dnia 9.). Innym znowu razem stwierdzisz potrzebę logicznego i uważ­
nego działania, które stymulowane jest wzorcami metamodelu. 

Podczas Dni 6. i 7. przekonaliśmy się, że sposób wewnętrznego 

reprezentowania rzeczywistości w kategoriach modalności i submodal-
ności odzwierciedla całą tożsamość i osobowość człowieka. Podobnie 
to, w jaki sposób każdy z nas posługuje się językiem i na niego reaguje, 
otwiera kolejne pole możliwości odzwierciedlenia osobowości i łącze­
nia map umysłu. Kiedy zaczniesz rozumieć językowe uogólnienia, 

zniekształcenia i usunięcia stosowane przez daną osobę, poznasz jej 
niepowtarzalną mapę świata - jej rzeczywistość. Ten proces może się 

158

 Dzień 10. 

stać podwaliną kontaktu w każdej konwersacji, a co za tym idzie - dłu­
gofalowego związku, który zasadza się na „zbieżności umysłów". Po 
prostu im bardziej rozumiesz mapę drugiej osoby, tym lepsze jest wasze 
porozumienie. 

Jeśli rezultaty komunikacji są częścią twojej hierarchii celów, za­

czniesz otrzymywać to, czego pragniesz, a więc mieć takie życie, jakiego 
pragniesz. Jeśli jednak cele, do których dążysz, nie obejmują rezultatów 
komunikacji, to i tak potrzebujesz umiejętności komunikacyjnych (na 
przykład metamodelu), aby zrealizować swoje zamierzenia  p o p r z e z 
ludzi. Tak jak to było z modelem Miltona, musisz zaznajomić się z wzor­
cami językowymi metamodelu, abyś mógł w przyszłości stosować je 
nieświadomie. 

Pytania metamodelu 

Do każdego wzorca językowego modelu Miltona proponujemy py­

tanie bądź komentarz, który odsłoni „głębokie" znaczenie. Być może 

w miarę poznawania procesu zaczniesz sam wymyślać rozmaite pytania. 

Im bardziej będą szczegółowe, tym głębsze znaczenie odsłonisz. 

Zniekształcenia 

Czytanie w myślach 
„Nie lubisz mnie". 
Skąd wiesz, że cię nie lubię? 

Brak wykonawcy 
„Nie powinno się krytykować". 
Skąd wiesz, że nie powinno się tego robić? 
Kto tak twierdzi? 

Przyczyna i skutek 
„Złościsz mnie". 
Co w moim postępowaniu wywołuje u ciebie złość? 

Przejdźmy do szczegółów 159 

Złożona równoważność 

„Zawsze na mnie krzyczysz - w ogóle ci na mnie nie zależy!" 
Dlaczego to, że na ciebie krzyczę, ma oznaczać, że nie zależy mi 

na tobie? 

Czy krzyczałeś kiedyś na kogoś, na kim ci zależało? 

Założenia 
„Gdyby mój szef wiedział, jak bardzo jestem przepracowany, nie 

prosiłby mnie o to". 

Skąd wiesz, że on nie wie? 
Skąd wiesz, że jesteś przepracowany? 

Uogólnienia 

Ogólne kwantyfikatory 
„Ona nigdy mnie nie słucha". 
Nigdy? 
Co by się stało, gdyby słuchała? 

Modalne operatory konieczności 
Uważaj na słowa: powinien, nie powinien, musi, nie wolno, ko­

niecznie, niezbędnie. 

„Muszę to dzisiaj skończyć". 
Co by się stało, gdybyś nie skończył? 

Modalne operatory możliwości 
Uważaj na słowa: mogę, nie mogę, będę, nie będę, być może, moż­

liwe, niemożliwe. 

„Nie zdam tego egzaminu". 
Z jakiego powodu miałbyś go nie zdać? 
Co by się stało, gdybyś zdał? 

Nominalizacje 

„Nie ma tutaj żadnego porozumienia". 
Kto z kim nie może się porozumieć? 

O czym chciałbyś powiedzieć? 

160

 Dzień 10 

Czasowniki nieokreślone 
„Zranił mnie". 

W jaki sposób? 

Proste usunięcia 
„Mam dosyć". 
Kogo? Czego? 

Brak odwołań 
„Nie zależy im". 
Komu dokładnie? 

Usunięcia porównawcze 
Uważaj na słowa: dobry, lepszy, więcej, mniej, większość, mniejszość, 

gorszy, najgorszy. 

„To jest jej najgorszy chłopak". 

W porównaniu z kim? 

Zadawanie pytań 

Nie każdy podczas uczenia się metamodelu łatwo zapamiętuje roz­

maite nazwy. Tak naprawdę w wypadku modelu Miltona nie trzeba 
ich wcale pamiętać, pod warunkiem że rozpoznaje się same wzory. 

Najistotniejsze jest, aby zadawać odpowiednie pytania w celu dokład­
nego zrozumienia znaczenia. 

Podczas nauki modelu Miltona pomocne może się okazać: 

• Słuchanie tego, co mówi druga osoba 
• Powtarzanie sobie tego w duchu 
• Zastanowienie się: „Czego ona nie powiedziała?" 

Kiedy poznasz już wszystkie możliwe rodzaje pytań, stwierdzisz, 

że w wielu wypadkach można zastosować więcej niż jedno. Tajemnica 
tkwi w tym, by wiedzieć, w jakim kontekście należy stosować dany wzór. 

W miarę nabywania umiejętności możesz zadawać sobie więcej 

pytań, na przykład: 

Przejdźmy do szczegółów 161 

• Czym są spowodowane te ograniczenia? 
• W jakim kierunku trzeba  z m i e r z a ć ? . 
• Na co powinienem nakierować swoje pytania? 
• Jeśli ich użyję, to jaki osiągnę rezultat? 
• Czy znajdę jeszcze jakieś inne przydatne pytania? 

Tak jak w wypadku każdej techniki NLP, z początku będziesz 

skłonny do jej stosowania w ściśle określony sposób. Później, kiedy 
nabierzesz praktyki, będziesz postępował coraz bardziej instynktownie 
i kreatywnie. Staniesz się  n i e ś w i a d o m i e  k o m p e t e n t n y , co 
jest jednym z warunków doskonałości (zob. Dzień L). Każda inter­
wencja świadomości potencjalnie poprawia umiejętności nieświadome, 
którym zaczynasz zawierzać. W każdym momencie będziesz więc miał 

możliwość świadomego zauważania wzorów językowych i interwe­
niowania, aby osiągnąć cel. Wybory dokonywane na tym poziomie 
są szczególnie wartościowe, ponieważ dzięki nim można wpływać od 
podstaw na komunikację i jej efekty. 

Założenia 

Podczas Dnia 9. omówiliśmy szerzej niektóre spośród wzorców 

językowych modelu Miltona. Wszystkie te komentarze ułatwiają też 

zrozumienie odwrotnej roli, jaką pełni metamodel. Dzisiaj dodamy 

jeszcze kilka uwag na temat założeń i pomożemy w rozwinięciu umie­
jętności ich zauważania. 

Aby zrozumieć sens zdania, słuchający musi brać pod uwagę, że 

zawarte są w nim jakieś założenia. W rezultacie założenie to „tworzy" 
w nim sieć neurologiczną. Zakładana rzecz staje się umysłowo praw­
dziwa. Język, za pomocą którego dokonuje się założeń, często prowadzi 
do zakładanych zachowań czy wydarzeń. Stosując metamodel, możesz 
określać i odsłaniać znaczenie ominięte przez założenie oraz wpływać 
na zachowanie. 

Częste korzystanie z założeń, choć stanowią one część zniekształceń 

lingwistycznych, może pozytywnie oddziaływać na efektywność co­
dziennego języka. Podczas Dnia 9. zauważyliśmy, że  c e l o w e ich użycie 
pomaga ominąć opór i szybko dojść do zakładanego rezultatu. Stosując 
odwrotnie działający metamodel, uczysz się rozpoznawać owe założenia 
i znajdować prawdziwe, pozbawione zniekształceń znaczenia. 

162

 Dzień 10. 

Założenia można podzielić na kilka kategorii, z których siedem poda­

jemy poniżej, w nadziei że sprowokują cię do zastanowienia. Zauważysz 

na pewno kilka znanych ci już kategorii, na przykład „przyczyna i sku­
tek". Założenie może obejmować kilka wzorców językowych naraz. Być 
może zorientujesz się też, że w niektórych wypadkach czasownik „być" 

pozwala na ominięcie szczegółów (jak mówiliśmy podczas Dnia 9.). 

1. Istnienie 
„Ciekaw jestem, ile to ma lat?" 

Aby zaakceptować to zdanie, musisz założyć, że istnieje „ja" i „to". 
Większość zdań zawiera założenia na temat istnienia. 

2. Możliwość 
„Zastanawiam się, jak szybko nauczysz się grać w szachy". 
To zdanie zakłada, że posiadasz umiejętności potrzebne do nauczeni 

się gry w szachy. Umysł więc pracuje nad tym, „jak szybko". 

3. Przyczyna — skutek (założenie sekwencyjne) 

„Jeśli będziesz wprawiać się w gotowaniu, szybko opanujesz t 

umiejętność". 

To zdanie zakłada, że jakieś wydarzenie wynika z innego albo jes 

przyczyną innego. 

4. Złożona równoważność 
„Podróżuj - poszerzaj swoje horyzonty". 
To założenie, że jedna rzecz oznacza bądź jest równoważna z inn 

5. Czas 
„Następnym razem będzie to łatwiejsze". 
Zdanie to zakłada, że czas ma na coś wpływ oraz że będzie jakiś 

„następny raz". Umysł przeskakuje więc do „łatwiejsze", omijając 

kwestię możliwości. 

6. Liczebniki porządkowe 

„Na trzecie danie podano wieprzowinę". 

Przejdźmy do szczegółów 163 

Zdanie to zakłada sekwencję, porządek oraz pierwsze i drugie 

danie. 

7.„Lub" 

„Czy chce pan, żeby to zapakować, czy zostawić to bez opakowa-

ma? 

Tutaj mamy do czynienia z założeniem, że najpierw postanowiłeś 

coś kupić. 

Łagodny front 

Często spotykamy się z uwagami, że pytania metamodelu są bardzo 

wymagające i mogą kogoś obrazić. Jak można utrzymać kontakt, zadając 
takie pytania, zwłaszcza w sytuacji nieterapeutycznej? 

Tajemnica polega na stosowaniu podejścia, które nazywamy „łagod­

nym frontem". Oznacza to, że pytania zadaje się tak, aby nie obrazić 
nikogo ani nie doprowadzić do kłótni. Amerykański detektyw telewi­
zyjny, porucznik Columbo, opanował tę technikę do doskonałości - po­
siada talent do zadawania najtrudniejszych pytań, podczas gdy sam jest 
szczery i daleki od zamiaru obrażenia kogoś. Jeśli chcesz skorzystać z tej 
techniki, po prostu tak zaaranżuj pytanie („obramuj" je), aby ukryć jego 
głębię i odniesienia oraz podtrzymać kontakt. Musisz być postrzegany 
jako osoba o przejrzystych zamiarach, nie zagrażająca, godna zaufania 
czy nawet naiwna, aby dojść do potrzebnych ci informacji, oraz, co 
najważniejsze, wzmocnić kontakt. 

Oto przykłady zdań łagodnego frontu: 

„Naprawdę bardzo chciałbym to zrozumieć, co masz więc dokładnie 

namyśli, mówiąc...?" 

„Zastanawiam się, w jaki sposób x oznacza y?" 
„Nie słyszałem jeszcze o tym. Czy tak jest zawsze?" 
„Czy przez chwilkę możesz sobie wyobrazić, co by się wydarzyło, 

gdyby...?" 

Ćwicz pytania metamodelu z zastosowaniem łagodnego frontu i bez 

oraz zauważ różnicę w reakcjach, które wywołujesz. 

164

 Dzień 10. 

Zastosowania 

Umiejętności językowe oferowane przez NLP są doskonałym 

narzędziem do wprowadzania zmian. Z odrobiną praktyki możesz 

je stosować w każdych niemal okolicznościach. Kiedy inni nie są 
świadomi zachodzącej zmiany czy twojej „interwencji", nie napotkasz 
oporu z ich strony. 

Jak widzieliśmy, metamodel odnawia związek języka z doświadcze­

niem. Możesz go stosować, aby: 

• Zebrać informacje 
• Uściślić znaczenia 
• Określić ograniczenia 
• Otworzyć możliwości wyboru 
• Sformułować lepsze wyniki 
• Zerwać albo nawiązać kontakt 
• Stworzyć lepsze związki 
• Rozwiązać problemy 
• Uzyskać więcej możliwości wglądów 

Niektóre przykłady zastosowane przez nas podczas Dni 8. i 9. 

sugerują jeszcze inne możliwości zastosowań. Możesz je wypróbować 
i sprawdzać, jakie wywołują rezultaty. 

Możesz na przykład zaobserwować, że stosowanie pytań metamodelu 

w celu omawiania problemu danej osoby sprawia, że z punktu widze­

nia osoby zainteresowanej problem rozwiązuje się samoistnie. Albo że 
raczej rozwiązuje go sama osoba, doświadczając zjawiska olśnienia. Tak 
naprawdę tworzy ona nową sieć neurologiczną, która stymulowana two­
imi pytaniami dostarcza nowych znaczeń. Nabiera innej perspektywy, 

widzi wszystko w innym świetle. Możesz więc zastosować metamodel 
w charakterze techniki służącej rozwiązywaniu problemów. Po prostu 
zadawaj pytania do „problemu" albo stosuj odpowiedzi do celów, które 

ustaliłeś podczas Dnia 2. (jako kontynuację testu ich sformułowania). 
Używaj modelu sam bądź z innymi. 

Przejdźmy do szczegółów 165 

Założenie na dziś 

Porażki się nie zdarzają. 

Jest tylko informacja zwrotna. 

Zazwyczaj zrozumienie modeli językowych i rozwinięcie umiejętno­

ści posługiwania się nimi zabiera wszystkim trochę czasu. Jeśli nie uda 
im się zastosować ich od razu właściwie, wówczas do głosu dochodzą złe 
wspomnienia, reprezentujące kolejną porażkę. W rzeczywistości jednak 
„niewłaściwe zastosowanie" jest częścią procesu uczenia się (zwłaszcza 
w wypadku zaprzęgania nowo wyuczonych umiejętności do nieświa­
domych kompetencji). Gdy masz wątpliwości, stosuj więc powyższe 
założenie. Jeśli twoje postępowanie nie przynosi upragnionego efektu, 

to przynajmniej uzyskasz pożyteczne informacje zwrotne. 

Zasada ta ma uniwersalne zastosowanie. Jeśli zmieniasz swoje 

zachowanie, w rezultacie czego osiągasz inny cel, a w odpowiednim 
czasie okazuje się, że jest to cel, którego pragniesz, to zmienia się cały 
kontekst sytuacji. To, co wydawało się porażką, już nią nie jest. Jest to 
część niezwykle istotnego procesu dochodzenia do sukcesu. Dzisiejsze 
założenie potwierdza czteroetapowy model sukcesu (zob. Dzień 2.): 

1. Zdecyduj, czego chcesz. 

2. Zrób coś. 
3. Obserwuj, co się dzieje. 
4. Zmieniaj swoje postępowanie aż do chwili, gdy zrealizujesz swój 

cel. 

Model zakłada, że choć za pierwszym podejściem nie uda ci się zre­

alizować swoich pragnień, to traktowanie „porażki" jako pożytecznej 
"informacji zwrotnej" może pomóc w osiągnięciu celu. Zaletą meta-
modelu jest uzyskiwanie wielu informacji zwrotnych. 

166

 Dzień 10. 

Zadanie na dziś 

• Zrób listę sytuacji, w których, zgodnie z tym, co czujesz teraz bądź 

w przeszłości, odniosłeś porażkę. Pomyśl, czego się dzięki nim na­

uczyłeś i jak możesz dzięki nim osiągnąć swoje obecne cele. 

• Wybierz jakiś wzorzec metamodelu, który według ciebie jest łatwy 

do zaobserwowania, i zacznij go zauważać w ciągu dnia. Tak jak 

w wypadku modelu Miltona, nie staraj się początkowo zapamięty­
wać nazw. 

• Kiedy zaczniesz zauważać wzorce, zastanów się, jak mógłbyś na nie 

reagować. Stosuj podane wcześniej przykłady, przeformułowując 

je odpowiednio do okoliczności. Na tym etapie wykonuj jeszcze 
wszystko w myślach. Zbyt wczesne i nadmiernie entuzjastyczne 
stosowanie pytań metamodelu może doprowadzić do zerwania 
związku! Najpierw popracuj nad swoją wiedzą z zakresu wzorców 
i wywoływanych przez nie reakcji. Twoja pewność siebie wzrośnie 

sama. 

• Pomyśl, jaki problem czy zagadnienie musisz rozwiązać. Zapisz 

je w kilku prostych słowach. Zastosuj teraz pytania metamodelu, 
dokonując w miarę potrzeb ich modyfikacji bądź przechodząc do 

następnych, jeśli jakieś nie ma odniesienia do sytuacji. Wyobraź 
sobie, że odpowiadasz komuś, kto przedstawił ci ten problem. 
Zauważ, jak zagadnienia stają się coraz bardziej szczegółowe, a pro­
blem — lepiej określony. Przygotuj się na wglądy, które nastąpią być 
może po jakimś czasie uśpienia, kiedy to nie pracujesz świadomie 
nad zagadnieniem. 

W tym rozdziale: 

• Metafory proste i złożone 
• Metafora jako narzędzie komunikacji 
• Metaforyczne pułapki 
• Tworzenie metafor złożonych 

Metafora mówi o czymś innym albo reprezentuje jakieś inne zna­

czenia. Pomaga zrozumieć coś nieznanego czy mniej znanego w innym, 
znajomym kontekście. Na przykład zdanie „Zosia to prawdziwy dy­
namit" mówi nam coś o Zosi. „To dziecko jest śliczne jak z obrazka" 
z kolei mówi nam coś o dziecku. Nierzadko z uwagi na cel łączymy 
metafory z porównaniami, bez względu na poprawność gramatyczną 
(„Dziecko jest piękne jak obrazek"). Wiemy trochę więcej o Zosi 
i dziecku, ponieważ mamy pojęcie, co to jest dynamit i obrazek. Dzięki 
metaforze zyskujemy także inną perspektywę w spojrzeniu na sytuację 
czy zachowanie. Dzisiaj porozmawiamy o metaforach i ich ogromnej 
roli podczas komunikowania się. 

Metafory proste i złożone 

W NLP termin „metafora" określa porównania, analogie, przeno­

śnie, żarty, przypowieści i opowiadania. Każde z tych narzędzi możesz 
zastosować, aby prowadzić lepszą konwersację, rozwiązywać problemy, 

zauważać możliwości i tym podobne. 

„Zosia to prawdziwy dynamit" jest przykładem metafory prostej, tak 

samo jak „Ten nauczyciel to marzenie" albo „Ten przedmiot to droga 

168

 Dzień 11. 

przez mękę". W ten sposób oszczędzamy słowa, a komentarz nasz jest 
obrazowy i zapada w pamięć. Dobrze dobrana metafora może motywo­
wać bądź zniechęcać, ponieważ jest kojarzona z umysłowym obrazem, 

jaki wywołuje. Mówiąc krótko, metafora może pomóc w osiągnięciu 

lepszych rezultatów komunikacji. 

Wiele prostych metafor i porównań przekształciło się we frazesy, stąd 

nie pełnią pomocniczej roli przy komunikowaniu się. Porównanie „biały 

jak ściana" na przykład wywodzi się z czasów, kiedy ściany mieszkań 

były najczęściej białe. Stąd też wśród młodych ludzi może ono pełnić 
nieco słabszą rolę porównawczą. Podobnie „nudny jak flaki z olejem" 
czy „znać się jak łyse konie", chociaż do przyjęcia przez osoby znające 
te określenia, mogą budzić dziwaczne skojarzenia wśród innych, nie 
obytych z takimi niuansami języka. Niemniej jednak, z tym jednym 
zastrzeżeniem, frazesy mogą wzbogacić twój metaforyczny arsenał 
komunikacyjny, czyniąc język żywszym i barwniejszym. Bez względu 
na stosowane narzędzie koncentruj się na celu. 

NLP kładzie szczególny nacisk na metafory złożone - analogie, 

przenośnie i opowiadania. Ściślej, posługuje się opowiadaniami o wie­
lopoziomowym znaczeniu. Nie mają one przekazywać jakichś szczegól­

nych informacji, lecz raczej odblokować niedostępne w innej sytuacji 

zasoby słuchacza. Stymulują umysł. Niekiedy, na skutek docierania 
do nieświadomości, odsłaniają problemy, z których istnienia nie zda­

wał sobie sprawy nawet sam mówiący. Opowiadanie łatwo rozprasza 

świadomy umysł i budzi myśli świadomości wewnętrznej. Zapobiega 
przedwczesnemu krytycyzmowi lub racjonalizowaniu. 

W sytuacji terapeutycznej metafora pomaga wprowadzić osób 

w trans, a potem się z nią porozumiewać. W codziennej komunikacji 

metafory (proste i złożone) umożliwiają przekazanie znaczeń bez ob 
rażania słuchacza czy też wywoływania z jego strony jakichś obiekcji 

W innych sytuacjach pozwalają osiągnąć niezwykły poziom kreatyw-

ności i rozwiązywać sytuacje pozornie bez wyjścia. 

Metafory stymulują myślenie holistyczne, charakterystyczne dl 

prawej półkuli mózgu. W przeciwieństwie do abstrakcyjnych wzor­
ców językowych i nominalizacji, oddziałują na wyobraźnię i łatwo 
przekładają się na wizualne i inne sensoryczne obrazy. Dynamit można 
zobaczyć, dotknąć, usłyszeć (w szczególnych warunkach). Nie można 

jednak tak łatwo wyobrazić sobie „energii", „aktywności" czy innych 
cech osobowości danej osoby, opisywanych za pomocą podobnych 

Dawno, dawno temu 169 

nominalizacji. Metafora pomaga połączyć nasze mapy umysłu. Każdy 
ma rozmaite skojarzenia, a nasze szanse na zrozumienie siebie nawza­

jem rosną dzięki stosowaniu zabarwionych sensorycznie słów. „No, to 

zejdźmy na ziemię" pokazuje, jak metafora nadaje językowi konkretne, 
sensoryczne znaczenie. 

Metafora bywa też utożsamiana z nieświadomością, a szczególnie 

z procesami, które w niej zachodzą, kiedy „nosimy w sobie" jakiś 
problem, świadomie się nim nie zajmując. Dzieje się tak najczęściej 
wtedy, gdy myślimy o czymś zupełnie innym. Nieświadomość zdaje się 
łączyć, zestawiać ów problem ze wszystkimi pozycjami w naszej roz­
budowanej bazie danych, które mają jakieś znaczenie. Metafora działa 
na zasadzie ogniwa bądź katalizatora. Wzmacnia niejako tajemnicze 
procesy myślowe. Oferuje wgląd, który może doprowadzić do zmian 
i znalezienia rozwiązań. 

Znaczenie metafor, nie tylko w literaturze, ale także w wielu dziedzi­

nach ludzkiej działalności, jest nie do przecenienia. Wielcy nauczyciele 
i mówcy wszech czasów posługiwali się prostymi opowiadaniami do 
przekazania odwiecznych prawd, aby wywrzeć wpływ, zainspirować 
czy umotywować. W wielu kulturach tradycja przekazów ustnych ma 

wielką wartość, tak wśród dorosłych, jak i dzieci. Metafory leżą u źródeł 
wielu światowych odkryć i wynalazków. 

Niestety, w ostatnich latach straciliśmy umiejętność posługiwania 

się metaforami. Jest to cena telewizji, wideo, tempa życia, zwłaszcza 

w społecznościach Zachodu. Niemniej każdy może ponownie zgłębić 
sztukę metaforycznych opowieści. Metafora to sprzymierzeniec w ko­

munikowaniu się, uczeniu, wywoływaniu zmian i rozrywce. Słowa: 
„Dawno, dawno temu" wywołują u większości natychmiastowy trans, 
otwierając nieświadomość w taki sposób, w jaki nigdy by tego nie do­
konała żadna forma bardziej obiektywnej komunikacji. 

Metafora jako narzędzie komunikacji 

Metafory stosujemy do: 

Upraszczania 
Depersonalizacji 
Stymulowania kreatywności 

170

 Dzień 11 

• Wywoływania wglądu 
• Odzwierciedlenia 
• Personalizacji 
• Skupienia uwagi 
• Przełamywania oporu 
• Tworzenia wyraźnych wspomnień 
• Dokonywania introspekcji i wglądu 
• Określania problemów 

• Wywoływania emocji 

Upraszczanie 

Jak widzieliśmy na przykładzie zdania „Zosia to dynamit", pojedyn­

cze słowo może przekazać wiele znaczeń. Możesz uczynić komunika­
cję zarówno wydajniejszą (oszczędną w słowa i inne środki wyrazu), 

jak i efektywną (pod względem osiągania zamierzonych rezultatów). 
W szczególności metafora ma właściwość upraszczania znaczeń dzięki 

stosowaniu pojęć, które są znane innym. Działa na zasadzie mostu mię­
dzy odległymi nawet mapami umysłu, pomagając prosto i efektywnie 
rozmawiać o skomplikowanych zagadnieniach. 

Naukowcy, filozofowie, a także artyści i pisarze potrzebują metafor, 

które wspomagają ich myślenie. Co równie istotne, często lepiej wyra­
żają swe myśli za pomocą analogii i innych środków wyrazu. Często 
przełomowym momentem w procesie twórczym jest odnalezienie wła­
ściwej metafory, zazwyczaj pochodzącej ze świata przyrody. Wyzwala 
ona kreatywność oraz jest podstawą przekazywania pomysłów innym 
przez osobę kreatywną. Zazwyczaj wywołuje ona zjawisko olśnienia, 
które jest wskaźnikiem zrozumienia. Można więc stosować metafory 

w charakterze mostu upraszczającego, pozwalając w ten sposób na wy­

mianę skomplikowanych, bogatych znaczeń między mapami umysłu. 
Prowadzi to do lepszej komunikacji, ze wszystkimi korzyściami, jakie 
z niej wynikają. 

Depersonalizacja 

Metafory można stosować również po to, aby zdystansować się do 

zagadnienia w jakiejkolwiek konwersacji. Niekiedy mówienie o czymś 

wprost może wywołać uczucie zażenowania czy wrażenie napastliwości-

Może też stać się źródłem natychmiastowych obiekcji. Zastosowanie 

Dawno, dawno temu 171 

„pośredniczącego" opowiadania zakłada komunikację mniej wprost, 
aczkolwiek słuchacz bez trudu odczytuje z niego odpowiedni komu­
nikat. 

Dlatego zaczynając od „Któregoś dnia słyszałem, że ktoś...", można 

w wyważony sposób przekazać informacje, pod warunkiem że historia 

ma jakiś związek z zachowaniem bądź sytuacją słuchacza. Nawet jeśli 
będzie wiedział, że opowiadanie jest wycelowane w niego, to odnie­
sienia czynione do trzeciej osoby najprawdopodobniej sprawią, że nie 
będzie się czuł obrażony. Będzie korzystać z uwag kierowanych pod 
czyimś adresem. 

Metafora pozwala zdystansować się do zagadnienia. Łatwiej będzie ci 

wtedy osiągnąć cel, ponieważ nie będziesz uruchamiał instynktownych 

mechanizmów obronnych u innych. W końcu dlaczego ktoś miałby 
wpadać w złość z powodu historii o kimś innym? Kiedy opanujesz ten 
nowy sposób myślenia, najprawdopodobniej będziesz umiał stymulować 
powstawanie zmian. 

Stymulowanie kreatywności 

Metafory mają związek z pracą prawej półkuli mózgowej. Docierają 

do nieświadomości, dzięki czemu w rozpoznawaniu i rozwiązywaniu 
problemu mogą dotrzeć do wewnętrznych, kreatywnych zasobów da­
nej osoby. Nawet nie próbując znaleźć rozwiązania problemu, możesz 
pomóc rozmówcy w uzyskaniu wglądu w sytuację i doprowadzeniu do 
zmian. Dobrze dobrana metafora sama spełni swoje zadanie. Niekiedy 
zasiewa ziarno jakiegoś pomysłu. Innym razem pomaga rozkwitnąć 
uśpionym pomysłom. Wreszcie — odblokowuje wglądy, dzięki czemu 
pomysł przeradza się w innowację. 

Metafory okazują się kluczem w wypadkach niecodziennej kreatyw­

ności. Einstein stosował metaforę promienia słonecznego, kiedy opra­
cowywał teorię względności. Co więcej, sam brał udział w tej historii 
(tak jak małe dziecko), wybierając się w podróż kosmiczną z prędkością 

światła.  W s z e d ł w metaforę. Taka umiejętność  ł ą c z e n i a  s i ę 
z metaforą za pomocą wszystkich zmysłów czyni z niej niesłychanie 
Ważne narzędzie kreatywności. 

172

 Dzień 11 

Olśnienie 

Metafory dużo nam mówią o nas i o innych. Niektórzy stosują na 

przykład sporo terminów wojskowych, na przykład „w krzyżowym 
ogniu pytań", „zwyciężyć", „przegrać", „oddziały", „namierzyć", „pole 
bitwy" i tak dalej. W ten sposób sporo dowiadujemy się o ich mapach 

rzeczywistości oraz wartościach i przekonaniach. To kolejna szansa 
do wejścia z nimi w kontakt poprzez odzwierciedlanie doświadczenia 
(o czym mówiliśmy podczas Dni 4. i 5.). Niekiedy czyjś punkt widzenia 
i zachowanie wywołuje negatywne uczucia. Niemniej jednak w kate­

goriach ich metaforycznego świata (wojsko, sport, uprawianie ogródka 
czy cokolwiek innego) wszystko zaczyna nabierać sensu. 

W innych wypadkach metafory mogą wskazywać na przykład na 

przekonanie „wszyscy wygrywają", wiarę w przeznaczenie albo takie 
wartości, jak siła, współpraca, niezależność czy pionierski duch. Me­
tafory, według których żyjemy, mówią o nas tyle samo, ile o naszych 
preferencjach sensorycznych stosowane przez nas predykaty (zob. 
Dzień 6.). Zacznij rozpoznawać metafory, których używasz ty oraz 
osoby, z którymi najczęściej się kontaktujesz. Zrozumienie siebie bez 

wątpienia pomoże ci nawiązać kontakty oraz poprawić jakość związ­
ków. 

Nie mamy możliwości  w p i s a n i a sie w uczucia i sposób my­

ślenia innych. Z pewnością jednak możemy wejść w relację z nimi, 
przejmując rodzaj stosowanych przez nich metafor. Warto to robić 
w celu osiągnięcia lepszych rezultatów komunikacji, a także pielęgno­

wania istniejącego związku. 

Harmonizacja 

Stosowanie metafor to kolejna możliwość znajdowania podobieństw, 

harmonizowania wartości i zainteresowań drugiej osoby. Łączy ono 
mapy umysłu. Można na przykład stosować metafory wojskowe typu 
wygrany-przegrany, lecz prowadzące do rezultatu „wszyscy wygrywają 

(zakończenie opowiadania). W ten sposób łatwo przekonasz wojowniczo 

usposobioną osobę do logiki wygrany-wygrany oraz zmian w strategu, 
które mogą do niej doprowadzić. Dopasuj jej doświadczenie poprzez 
użycie metafor, a potem prowadź do innych możliwości. 

Poprzez metafory ujawniamy własne wartości. Harmonizując warto­

ści najbliższe sercu twojego rozmówcy, możesz łatwiej nawiązać kontakt. 

Dawno, dawno temu 173 

Metafora to droga bezpośrednio do jego wnętrza. Możesz przyłączyć 
się do świata jego opowieści, stosując język jego metafor. 

Personalizacja 

Wcześniej mówiliśmy, że czasami trzeba zdepersonalizować komuni­

kację. Kiedy jednak przemawia się na przykład w imieniu jakiejś orga­

nizacji, potrzebny jest odwrotny zabieg. Organizacja może się wydawać 
bezosobowa, bezimienna, twoim pragnieniem zaś jest komunikacja 
z człowiekiem, a nie jednostką prawną. Na poziomie firmy metafory 
często odzwierciedlają i wspierają kulturę i posłannictwo organizacji. 
Na nich też opiera się stosowany w firmie język. 

Na przykład można zapytać: gdyby firma była samochodem, to 

jakim? I analogicznie: jakim zwierzęciem? Książką? Gwiazdą filmową? 

Drzewem? Miejscem do zamieszkania? Filmem? Miejscem na wakacje? 

Jedzeniem? 

Do zamieszkania można wybrać krytą strzechą chałupę albo potężny 

zamek. Drzewo może przywieść na myśl skromną brzozę, płaczącą 
wierzbę albo potężny wiekowy dąb. Spróbuj tworzyć własne analo­
gie. Takie wyobrażenia mogą nierzadko lepiej niż jakiekolwiek słowa 
spersonifikować firmę. Na myśl może przyjść wiele pomysłów: możesz 
szukać analogii w przyrodzie, rzeczach wykonanych przez człowieka, 
prawdziwych czy fikcyjnych bohaterach i tak dalej. 

Ćwiczenie takie przeprowadzone w firmie pokaże, na ile spójne są 

wyobrażenia o firmie wśród jej kierownictwa i pracowników, a tak­
że - jeśli to możliwe - wśród konkurencji i klientów. Rozpoznając 
odpowiednie metafory i personalizując anonimową organizację, możesz 
zacząć pracować nad swoją pozycją na rynku (albo percepcją klienta 
i cechami, których potrzebujesz, aby ją utrzymać). 

Możesz też chcieć zmienić swój firmowy wizerunek. Niektóre firmy 

stosowały metafory w ten sposób, aby opisać swoje posłannictwo. Oto 
przykłady prawdopodobnych rezultatów: 

A. Przyjazna i godna zaufania osoba, ceniąca życie rodzinne i dawne 

wartości. 

B. Osoba młoda, ambitna i współczesna, która kocha wolność i radość 

życia. 

C. Osoba obdarzona intelektem, wyobraźnią i zdolnościami twórczy­

mi, która szczyci się swoją wiedzą na temat sztuki. 

174

 Dzień 11 

Taki „firmowy wizerunek" (osobowość) z większym prawdopo­

dobieństwem wywoła pożądane cechy i zachowania (w postaci wy­
obrażeń, dźwięków i uczuć) niż abstrakcyjne słowa, takie jak „dosko­
nały", „najlepszy", „godny zaufania", „żywo reagujący". Dzięki temu 
firma - poprzez „swoich ludzi" - może przedstawić swoje przepisy 
i zadbać o swoją kulturę w dający się zmierzyć, bardziej zrozumiały 
i efektywny sposób. 

Metafora jest efektywna, jeśli jest atrakcyjna dla klientów, a działal­

ność firmy jest z nią zgodna. Firma może się skoncentrować na swoich 
celach, strategii i promocji oraz lepiej je skoordynować. To widoczny 
kontrast z dużymi, anonimowymi, szarymi firmami, którym nie udaje 
się zaistnieć w publicznej wyobraźni. Metafory można więc z powodze­
niem stosować w firmach i organizacjach w celu poprawy komunikacji 
personalnej. 

Niekiedy twoim celem może być personalizacja jakiegoś konkretne­

go zagadnienia. Na przykład dana osoba, twierdząc, że rozumie jakiś 
problem, nie zauważa, jaką sama odgrywa w nim rolę, nawet w sytua­
cji, gdy to ona właśnie go wywołała. W takim wypadku powinieneś 
sprowokować ją, by osobiście zastosowała metaforę czy analogię. Trzeba 

więc nakłonić ją do utożsamienia się z opowiadaniem, które pod koniec 

odzwierciedla częściowo (bądź w całości) zaistniały problem. 

Wybór i zastosowanie metafor zależy od rodzaju komunikacji - czy 

odbywa się ona twarzą w twarz, czy jest to prezentacja na forum grupy, 
uwagi prezesa czy wreszcie formalne wystąpienie na konferencji. Na 
pewnym poziomie można posługiwać się prostymi metaforami, które 
przychodzą do głowy intuicyjnie. Używamy ich na co dzień, co widać 
z poniższych przykładów: 

Zapuścić korzenie, rozkwitać, być w zalążku, zasiać niepewność, od­

płynąć myślami, droga pod stromą górkę, być gwiazdą, to szczwany lis, 

zebrać to, co się posiało, cicha woda, piąte koło u wozu, wrzucić wyższy 

bieg, spływać, wypić piwo, którego się samemu nawarzyło, lać wodę, od-

grzany kotlet, flaki z olejem, ciepłe kluchy, bułka z masłem, głową muru 

nie przebijesz, gumowe ściany, ślepy zaułek, zamknąć przed kimś drzwi 
wypisz wymaluj, drabina kariery, liczyć każdy grosz, być przypartym do 
muru, być spłukanym, na dywaniku, wylać dziecko z kąpielą, twardy 

orzech do zgryzienia, ostatni gwóźdź do trumny, w cudzych piórkach 
odpłacić pięknym za nadobne, na najwyższych obrotach, jakby go kto na 

Dawno, dawno temu 175 

sto koni wsadził, na rozżarzonych węglach, chodzić z głową w chmurach, 
stąpać twardo po ziemi, oko w oko, twarzą w twarz, ramię w ramię, co 

dwie głowy to niejedna, zacisnąć zęby, ugryźć się w język, pięta achilleso­

wa, jajogłowy, twardogłowy, mieć twardą rękę, dusza na ramieniu, serce 
wgardle, czytać zust, jak śliwka w kompot, jeść komuś z ręki, włożyć w coś 

serce, wziąć sobie coś do serca, zachodzić w głowę, wsadzać nos w nie swoje 
sprawy, nadstawiać karku, policzyć kości, kij ma dwa końce, zakopać topór 

wojenny, wstąpić na wojenną ścieżkę, rzucić rękawicę, stanąć murem za 

kimś, wychodzić ze skóry, być jedną nogą na tamtym świecie, przymknąć 
na coś oko, nabrać wody w usta, zasznurować usta, zacisnąć pasa, mieć 

mleko pod wąsem, chować głowę w piasek, chomikować, argument nie 
do zbicia, przypiąć komuś łatkę, ściśnięci jak sardynki w puszce, siedzieć 
komuś na głowie, rozpychać się łokciami, spiec raka, dopiąć swego. 

Oprócz zacytowanych prostych metafor, stosowanych w codziennej 

komunikacji, tak formalnie, jak i nieformalnie, można używać metafor 
rozbudowanych (w formie opowiadań), i to zarówno w zwykłej rozmo­
wie, jak i podczas wykładów czy spotkań terapeutycznych. Metodę tę 
stosował, osiągając zaskakujące efekty, słynny hipnoterapeuta Milton 
Erickson. Zdezorientowany pacjent wychodził z jego gabinetu, zastana­
wiając się, za co właściwie zapłacił, gdy nagle zauważał, że jego problem 
został w tajemniczy sposób rozwiązany. Cały sekret polegał oczywi­
ście na tym, że Erickson zwracał się do nieświadomości, gdzie - bez 

świadomego oddziaływania lewej półkuli mózgowej — skupia się wiele 
prostych problemów. 

Od zarania dziejów ludzie łatwo posługiwali się metaforami, które 

wymagały sensorycznego (a nie intelektualnego) przetwarzania infor­

macji - można je usłyszeć, zobaczyć albo wyczuć. Za pomocą oddzia­

łującej na wiele zmysłów metafory, dotyczącej osoby albo zwierzęcia, 

można przetłumaczyć pozornie abstrakcyjne pojęcie na coś „wyobra-
zalnego". Wielozmysłowe reprezentacje mogą dodatkowo wywierać 

wpływ emocjonalny, dzięki czemu lepiej je pamiętamy. „Obrazowe" 

reprezentacje zazwyczaj powstają w wyniku niezwykłych aktów pa­
mięci, natomiast dobrze dobrane metafory prowadzą do najlepszych 
efektów komunikacji. 

Proste opowiadanie otwiera nowe możliwości wyboru oraz nowe 

Perspektywy, a słuchacz niemal na pewno rozumie zakamuflowane 
przesłanie. Nawet jeśli jest to przesłanie, które w czytelny sposób od-

176

 Dzień 11. 

nosi się do słuchacza, ciągle pozostaje jednak metaforą, dzięki czemu 
nie stajesz się samozwańczym doradcą. Dlatego też nie powinieneś 
doprowadzić do zerwania kontaktu. 

Im bardziej zakamuflowane powiązanie, tym lepiej: świadomość 

może go nie zauważyć. Przesłanie metafory wędruje wtedy prosto do 
nieświadomości i zaczyna działać z pominięciem oporu świadomości. 
Co najciekawsze jednak, ani osoba opowiadająca, ani samo opowia­
danie nie spotykają się z późniejszym uznaniem. Wgląd zawsze wydaje 
się naszą zasługą. 

Skupianie uwagi 

Metafory zawsze skupiają uwagę słuchacza, czy to jednej osoby, 

czy też wielotysięcznej publiczności. Umysł nie może się oprzeć opo­

wiadaniu czy anegdocie opowiedzianym za pomocą bezpośredniego, 
sensorycznego języka. Posłuchaj tylko charyzmatycznego, przyjemnego 
w odbiorze lub zabawnego mówcy, a zauważysz, że stosuje wiele me­

tafor. Porównaj typowy podręcznik z powieścią o szybkiej akcji, żeby 
zauważyć, jak pisarz skupia uwagę czytelnika. Na pierwszy składa się 
poprawniejszy, bardziej logiczny i opisujący głębsze pojęcia język. Ta 
druga natomiast, pełna metafor i sensorycznych wyrażeń, wywiera 

jednak większy wpływ i na dłużej pozostaje w pamięci. Pamiętaj, abyś 

osiągnął swoje cele komunikacyjne. 

Przełamywanie oporu 

Z metaforą nie można walczyć. Nie spiera się, nie próbuje do ni­

czego przekonać, nie wnosi sprzeciwów ani obiekcji. Przełamuje opór 
bez wiedzy danej osoby. Podczas rozwiązywania problemu możesz 
opowiedzieć historię, która go opisuje, a następnie poprosić osobę, 
która boryka się z tym problemem, o jej dokończenie. Często wgląd 
powstaje w wyniku skojarzenia z owym opowiadaniem, jego symboliką. 

Wydaje się, że rozwiązanie problemu leżało w wyobraźni tej osoby, ale 
wyłoniło się w postaci zakończenia opowiadania. Co ważne, to osoba 
z problemem zdobywa i ma wgląd, co daje jej motywację do dalszego, 
skutecznego jego rozwiązywania. 

Dawno, dawno tomu . 177 

Tworzenie wyraźnych wspomnień 

Ile razy zdarzyło ci się zapomnieć, co było głównym tematem przemó­

wienia, wykładu albo prezentacji, a zapamiętać usłyszaną wtedy opowieść 
czy anegdotę? Metafory robią użytek ze wszystkich zmysłów, wyczaro­
wując obrazy, dźwięki i uczucia. Ożywiają komunikację. Przemowa, na 

którą składają się abstrakcyjne i niesensoryczne sformułowania, nie zapada 

w pamięć i wywołuje mniejszy efekt. Kiedy stosujesz metafory, twój słu­

chacz utożsamia się z tworzonymi przez ciebie obrazami umysłowymi. 
„Zapisuje" przekaz i zapamiętuje rozmowę. Musisz tylko umieć wybrać 

(bądź zbudować) dobrą metaforę oraz odpowiednio ją przekazać. 

Dokonywanie introspekcji i wglądy 

Metafora może służyć samorozwojowi i autoterapii. Pytanie: „A gdy­

bym tak...?" pomaga wejść w dialog z własną nieświadomością. Może 
się to zdarzyć na wiele sposobów: metafora może obejmować jakiś 
przedmiot bądź istnienie, na przykład drzewo, budynek, samochód, 
bohatera ze znanego opowiadania, zwierzę, roślinę i tak dalej. Pierwsze 
myśli wywołane tym procesem odsłonią twoje nieświadome intencje 
i wartości. Poprzez metafory możesz więc dotrzeć do swojej prawej 
półkuli mózgowej. 

Można też wykorzystać naturalne procesy, na przykład opadanie 

liści, hibernację czy wschody i zachody słońca, albo procesy mechanicz­
ne, takie jak jazda pociągiem czy budowanie tamy. Można opowiadać 
historie, z których głównym bohaterem słuchacz łatwo się identyfikuje. 
Mogą mieć niejasne zakończenie albo nie mieć go w ogóle. Nie musisz 
udzielać żadnych odpowiedzi ani zalecać rozwiązań. Cała siła tkwi 
w skojarzeniu, które powstaje w danej osobie w związku z metaforą. 

W podobny sposób możesz wykorzystać metaforę albo nawet poje­

dyncze słowo, tak jak pokazaliśmy wcześniej na przykładach wojsko­
wych (zob. str. 172). Robienie użytku z metafor odzwierciedlających 
szczególne zainteresowania również prowadzi do nawiązania kontaktu. 
Nie musisz wprowadzać metafory w życie ani sugerować żadnego roz­
wiązania. Nieświadomość drugiej osoby sama dokona interpretacji, 
poszuka możliwych zastosowań, znajdzie rozwiązania i sformułuje nowe 
Pytania. Wykorzystywanie metafor drugiej osoby działa na zasadzie do­
pasowania jej doświadczenia (zob. Dzień 5.). Buduje kontakt i pomaga 
uporać się z pozornie nie dającymi się rozwiązać zagadnieniami. 

178

 Dzień 11. 

Rozpoznawanie problemów 

Metafora złożona może rozwiązać wiele zagadnień nawet wtedy, 

gdy nadawca nie próbuje znaleźć żadnego rozwiązania albo nie zdaje 
sobie sprawy z istnienia problemu. Na przykład w danej chwili może 
się odnosić do problemu zaistniałego w pracy, a po kilku dniach do­
prowadzić do wglądu w związku z jakąś sprawą rodzinną czy osobistą. 
Metafora odnosi się do twoich zasobów i twojego problemu. Nie 
ogranicza cię więc pod względem bogatych, stymulujących wglądów. 
Najczęściej pomaga ci raczej określić, niż rozwiązać problem. Gdy 
zrozumiesz prawdziwą istotę problemu, pojawi się jego rozwiązanie. 
Ilustracją niech będzie zastosowanie prostej metafory w stosunku do 
grupy. Kilka różnych wglądów może rozwiązać w tym samym czasie 
rozmaite problemy, niezależnie od tego, jak różni są ludzie i ich zmar­
twienia. Interpretacja czy zastosowanie metafory, a nie elokwencja 
opowiadacza historii, prowadzi do przełomu: „Tak! Teraz widzę, na 
czym polega problem!" 

Autorzy niniejszej książki pracowali kiedyś w pewnej organizacji, 

która rozrosła się ponad miarę. Odniosła sukces, rozwinęła się, lecz nikt 

w niej nie zadbał o rozsądne planowanie. Niektóre działy organizacji 

pracowały chaotycznie i wydawały się jej odrębnymi częściami. Wtedy 
bez zbędnego tłumaczenia Beryl opowiedziała historię swojej donicz­
kowej roślinki, która rozrosła się ponad miarę. Wyrosła już z doniczki, 
gdzieniegdzie opada, a niektóre jej pędy usychają. Beryl powiedziała, 
że nie wie, co ma zrobić, aby roślina przeżyła. Poprosiła uczestników 
spotkania, aby następnego dnia pojawili się z pozytywnym zakończe­
niem tej historii. 

Padło wiele propozycji. Naiwnie prosta historia najwyraźniej za­

angażowała ich na poziomie nieświadomości. Opowieści uczestników 
doprowadziły do powstania kilku bardzo kreatywnych sugestii, jak 
poprawić stan organizacji i rozwiązać jej obecne problemy. W ten sposób 
uniknięto nic nie wnoszącego cynizmu, który towarzyszył wcześniej­
szym próbom omawiania stanu firmy. Co więcej, szefowie sami również 

wyszli z pewnymi propozycjami (rozwiązania były „ich"), a nie tylko 
pełnili rolę konsultantów. 

Dawno, dawno temu 179 

Wywoływanie emocji 

Metafory mogą wywoływać emocje, ponieważ docierają do wszyst­

kich zmysłów, łącznie z uczuciami. Krótka, dobrze opowiedziana hi­
storia może doprowadzić do łez bądź śmiechu nierzadko o wiele lepiej 
niż fragment prozy czy publicznego wystąpienia. Emocja oznacza mo­

tywację. Często staje się podstawą decyzji - aby kupić, aby cos' zmienić, 
aby działać. Składnik decyzyjny w skutecznej komunikacji opanowuje 

wyobraźnię, przemawiając raczej do serca niż do rozumu. 

Metaforyczne pułapki 

Doskonale rozumiemy podstawowe i metaforyczne znaczenie słów dy­

namit, lew czy drzewo. Jednakże znaczenia, które osobis'cie przypisujemy 

wszystkiemu, mogą się znacznie różnić. Dzikie zwierzę na przykład dla 
jednych jest obiektem uwielbienia, u innych natomiast wywołuje strach 

bądź nienawiść. Jeśli „Zosia to prawdziwy dynamit", to nasz sposób 
myślenia o niej zależy od tego, jak rozumiemy dynamit. Jak widzieliśmy, 
metafora skutecznie czerpie z nieświadomych zasobów drugiej osoby. Jej 
rezultat jednak niekoniecznie będzie spełniał twoje oczekiwania. Nie masz 
przecież pojęcia, jakie wywoła ona skojarzenia u innej osoby. 

W pewnych wypadkach możesz jednak ukierunkować metaforę. 

Forma owego ukierunkowania zależeć będzie od interpretacji i kre­
atywności słuchacza. A więc przy wybieraniu i wygłaszaniu metafory, 
której będziesz chciał nadać kierunek, im bardziej znasz daną osobę, 
tym lepiej. Tym lepiej dobierzesz metaforę, wpasujesz się w mapę per-
cepcyjną słuchacza i osiągniesz zamierzony cel (na przykład w trakcie 
perswadowania czy wywierania wpływu). 

Zazwyczaj metafora prowadzi do jakiegoś rezultatu, wywołuje 

zmiany. Jej rezultat może jednak różnić się od zamierzonego przez 
ciebie. Dobry mówca doprowadza do pożądanych wyników, a nie 
jedynie do niezależnych efektów pracy nieświadomości rozmówcy. 

K-ażdą metaforę wspierającą komunikację, mającą jakiś określony cel 
(informacyjny, motywujący, ostrzegający i tym podobne), musisz tak 
dobrać, aby pasowała zarówno do osoby, jak i zagadnienia. Bezcenne 
będą informacje na temat charakterystyki myślenia danej osoby, jej 

"metaprogramów", takich jak preferencje sensoryczne. 

180

 Dzień 11. 

Cała sztuka polega więc na tym, aby metafora nie była ani zbyt 

oczywista i realistyczna, ani zanadto trudna do skojarzenia z myślą, 
którą chcesz przekazać. Najpierw sprawdź, jakie skojarzenia może 

wywoływać, choćby nawet pośrednie w stosunku do prezentowanego 
przez ciebie zagadnienia, problemu czy wglądu, o którym chcesz zako­

munikować. Mów prosto i spójnie. Wejdź w opowiadanie i zobacz to, 
co chcesz, żeby zobaczyli inni. Tak jak zawsze, również ta umiejętność 

wymaga praktyki. Rozpocznij od świadomego doboru i używania 

metafor w codziennych rozmowach. Następnie stopniowo poszerzaj 

zakres ich stosowania, aby wypracować nawyk graficznej komunikacji 

oddziałującej na wyobraźnię. Powtarzaj to, co zdaje egzamin, zanie­
chaj tego, co się nie sprawdza. Masz do dyspozycji nieskończoną liczbę 
metafor. Możesz też budować swoje albo stosować stare w nowym, nie 

spotykanym kontekście. 

Słowo przestrogi: nie przesadzaj z mówieniem, bo możesz zerwać 

kontakt, zupełnie tak jak sprzedawca, który traci klienta na skutek zbyt 
wielkiego rozgorączkowania. To, co sprawdza się podczas poobiedniego 
przemówienia, może się nie powieść w intymnej rozmowie w cztery 
oczy. To, co daje rezultaty podczas spotkania z nieznajomym, może 
nie wyjść z dobrze znaną osobą. To, co działa na wysportowaną osobę, 
może nie mieć żadnego wpływu na mola książkowego. Jednej osobie 
wystarczy drobna wzmianka sugerująca metaforę, przed inną trzeba 
będzie odmalować cały metaforyczny obraz. 

Ostatnia rzecz, na którą musisz uważać, to stereotypy. Bez wątpienia 

sformułowania typu „Mam związane ręce" były szeroko stosowane 

w negocjacjach, zanim przeszły do codziennego użytku, tracąc swoją 
wyrazistość. Opatrzone wersje ciekawych niegdyś metafor nie robią już 
wrażenia. Zbyt znana metafora nie pomoże nikomu znaleźć żadnego 
własnego znaczenia poprzez nieświadome skojarzenia. Wybieraj więc 

i stosuj metafory w nowatorski sposób. Jeśli rzucają się w oczy albo 

wydają się dziwaczne, niemal dosłownie zawładną wyobraźnią. 

Tworzenie metafor złożonych 

Każdy posługuje się metaforami, w tym względzie nie jest ci więc 

potrzebny żaden trening. Niemniej jednak, jeśli chcesz zbudować 

Dawno, dawno temu 181 

poprawną złożoną metaforę, przyda ci się kilka podstawowych zasad. 
Najpierw trzeba zastanowić się nad sytuacją. Wymień: 

• Jej elementy 
• Związki między nimi 
• Obecny problem lub sytuację 
• Emocje i inne efekty wywoływane przez sytuację 

W ten sposób uzyskasz „fabułę opowiadania". 
Następnie wymień: 

• Powody, dla których trzeba zmienić bądź rozwiązać sytuację, oraz 

kilka możliwych sugestii 

• Sposoby wybierania i/lub eksperymentowania z rozwiązaniami 
• Wszystko, czego można się po drodze nauczyć, oraz przydatne 

przekonania, które mogą wzmocnić sukces 

• Wnioski i możliwos'ci na przyszłość 

W ten sposób zobaczysz możliwości uzyskania celu. 
Następnie przenieś owe czynniki na inną sytuację, która może być 

podobna do obecnego problemu. Podobieństwo jednak powinno być 
na tyle niewielkie, żeby nie prowokowało świadomych skojarzeń. Za­
razem jednak musi być na tyle bliskie, żeby w ogóle skojarzenia były 
możliwe. Polegaj raczej na swojej intuicji, a nie na logice, ufaj, że twój 
kreatywny umysł zarzuci cię pomysłami. Może to nastąpić już podczas 
zastanawiania się nad sytuacją albo po pewnym czasie „dojrzewania" 
w głowie. Bądź cierpliwy. Metafory, jak też ich tworzenie, nie mają 

wiele wspólnego z racjonalnym rozwiązywaniem problemów. Samo 

dobieranie metafor nie podlega żadnym regułom. 

182

 Dzień 11. 

Założenie na dziś 

Opór to komentarz na temat nadawcy. Może być 

znakiem niewystarczającego dopasowania. 

Zazwyczaj gdy to, co mówimy, nie spotyka się ze zrozumieniem, 

obwiniamy za to innych. Dzisiejsze założenie obarcza nadawcę odpo­

wiedzialnością za komunikację. 

Wiesz już, jak proste odzwierciedlenie może pomóc w nawiązaniu 

kontaktu i doprowadzić do lepszej komunikacji. W trakcie rozmowy 
bardzo łatwo zapomnieć o dopasowywaniu i podtrzymywaniu kon­
taktu za pomocą odzwierciedlenia, zwłaszcza gdy do głosu dochodzą 
emocje. Zadaj sobie trochę trudu, aby dojść do kontaktu i utrzymać 
go za pomocą dopasowania. Twój rozmówca będzie uważniej słuchał, 
lepiej reagował i współpracował. W innym wypadku możesz wprawdzie 

wygrać spór, ale nie osiągniesz założonego celu komunikacji. Kiedy 
napotykasz opór, zamiast używać silnych argumentów, przekazywanych 
donośniejszym głosem, lepiej potraktuj to jako sygnał, że do zbudowania 
lepszego kontaktu potrzeba więcej dopasowania. 

Zadanie na dziś 

• Pomyśl o dręczącym cię właśnie problemie. Następnie, gwoli przete­

stowania swoich umiejętności, znajdź jakąś ilustrującą go naturalną 
metaforę. Cała przyroda służy ci przykładami do wyboru! Jeśli 
uważasz to za celowe i przydatne, wybieraj alfabetycznie: anakonda, 
burza, chmura i tak dalej. Teraz odnieś swój problem do metafory, 
a metaforę do problemu. Puść wodze fantazji. Zauważ, jakie masz 
odczucia związane z problemem po wykonaniu tego ćwiczenia, 
i zastanów się, co mógłbyś zrobić, aby zmienić stan rzeczy. 

• Pomyśl, jaka metafora określa  c i e b i e . Jeśli chcesz się w jakiś spo­

sób zmienić, poszukaj metafory opisującej nowego ciebie. Zastanów 
się, jak metafora może ci pomóc w przeprowadzeniu potrzebnych 
zmian. 

Dawno, dawno temu 183 

• Poeksperymentuj z metaforami podczas codziennych konwersacji. 

Zastanów się przez chwilę nad tym, co zrobiłeś źle, na przykład 
próbowałeś do czegoś przekonać kolegę bądź szefa albo doprowa­
dziłeś związek do impasu. Poszukaj odpowiednich metafor i zastosuj 

je w tych sytuacjach. Zauważ, jak zmienia się twoja perspektywa, 

. jak pojawiają się nowe pomysły, które możesz zastosować podczas 

następnego spotkania z osobami, o których myślałeś. Zmiana bierze 
początek oczywiście w tobie, lecz szybko zacznie wpływać na tych, 
którzy twoim zdaniem wywołali problem. Sprawdź, na ile sposo­
bów metafora może pomóc komunikacji, na przykład upraszczając 
zagadnienie. Badaj jak najwięcej metafor, które mogłyby znaleźć 
zastosowanie w twojej sytuacji. 

W tym rozdziale: 

• Pozycje percepcyjne 
• Jaką przyjąć pozycję 

NLP to przede wszystkim patrzenie na rzeczywistość z różnych 

punktów widzenia, w celu nabrania innej perspektywy. Dzięki temu na­
bieramy umiejętności rozumienia map rzeczywistości innych osób oraz 
wzbogacamy swoje. Lepiej się wzajemnie rozumiemy, budujemy kontakt 
i osiągamy lepsze porozumienie ze wszystkimi jego korzyściami. 

Podczas Dnia 7. spotkałeś się już z określeniami „zasocjowany" 

i „zdysocjowany". W doświadczeniu zasocjowanym widzisz wszystko 
własnymi oczami i masz wrażenie, że uczestniczysz w danym wydarze­
niu. W doświadczeniu zdysocjowanym widzisz siebie jako część świata 
zewnętrznego. Te dwie perspektywy obrazują subiektywny i obiektywny 
sposób myślenia. Odnoszą się one odpowiednio do pierwszej osoby 

(„ja") i trzeciej („on, ona, ono, oni"). Owe różne punkty widzenia 

nazywamy  p o z y c j a m i  p e r c e p c y j n y m i . 

Pozycje percepcyjne 

Przypomnij sobie jakiekolwiek wydarzenie z ostatnich trzech lat. 

Pierwsza pozycja percepcyjna 

Pozycja ta, czyli „zasocjowany punkt widzenia", przedstawia twój 

punkt widzenia: „W jaki sposób to na mnie wpływa?" Kiedy przypo-

186

 Dzień 12. 

minasz sobie doświadczenie w ten sposób, widzisz wszystko własnymi 
oczami, jesteś uczestnikiem. W szczególności zaś przypominasz sobie 

związane z wydarzeniem uczucia. 

Spróbuj. Pomyśl o jakimś ważnym wydarzeniu z twojego życia, 

jak na przykład poznanie kogoś, rozpoczęcie nowej pracy, cokolwiek. 

Dokonaj asocjacji z tym wydarzeniem, stosując wszystkie modalności 

(zob. Dzień 6.). 

Opisując takie wydarzenie, mamy skłonność do wypowiadania się 

w pierwszej osobie, na przykład: „Czuję", „Widzę to w sposób..." i tak 

dalej. Ta pozycja percepcyjna równa się „świadomości". Na przykład, 
czy jesteś pewien, że kolor czerwony oznacza to samo dla kogokolwiek 
innego? Obiektywni naukowcy z reguły nie zawierzają subiektywnym 
oświadczeniom (co częściowo tłumaczy powolny rozwój nauki o po­
znaniu oraz rozumieniu ludzkiego umysłu). Z drugiej jednak strony, 
znajdując się w pierwszej pozycji percepcyjnej, nie możemy myśleć 

w pełni obiektywnie. 

Druga pozycja percepcyjna 

Druga pozycja percepcyjna to ogląd sytuacji przez zainteresowanego 

obserwatora, uczestnika komunikacji. Z tej perspektywy zaczynasz 
rozumieć uczucia drugiej osoby. Wszyscy podczas każdej konwersacji 
czy jakiegoś wspólnego doświadczenia rozmaicie postrzegamy rze­
czywistość. Uświadomiło nam to założenie Dnia 1., „Mapa nie jest 
terytorium". Starając się zrozumieć mapę rzeczywistości drugiej osoby, 
nabierasz ważnej nowej perspektywy. 

Aby tego dokonać, wyobraź sobie, że wchodzisz w czyjąś skórę i do­

świadczasz świata w jego sposób. Słuchaj „siebie" i zauważaj reakcje. 
Omawiana pozycja percepcyjna nazywana jest często empatią albo 

wczuwaniem się w czyjąś sytuację. Umiejąc przyjąć drugą pozycję, 
zdobywasz dokładniejsze informacje, niż kiedy zastanawiasz się nad 

tym, co czuje druga osoba. 

Konflikt podczas konwersacji czy w związku zazwyczaj wymaga 

wejścia w drugą pozycję. Kiedy lepiej zrozumiesz, jak druga osoba wi­

dzi i czuje, najprawdopodobniej zmienią się twoje uczucia. Zmienione 

w ten sposób nastawienie do tej osoby wzmocni kontakt. Zmieni się 

też ona sama. Lepszy kontakt z kolei ułatwi ci rozumienie innego 
punktu widzenia. 

Inna perspektywa 187 

Zmiana pozycji percepcyjnych może rozpocząć spiralę lepszej ko­

munikacji. Zachowanie, które wydawało się do tej pory niewłaściwe 
bądź dziwne, nabiera znaczenia, kiedy je zobaczyć z innej perspektywy. 
Większość z nas sądzi, że zachowuje się właściwie, rozsądnie, normal­
nie - mając na myśli dobry powód. Prawdziwe przyjęcie drugiej pozycji 
oznacza, że zaczyna się rozumieć zasadność odmiennych perspektyw. 
Można też odkryć, jaki cel stoi za zachowaniami i słowami innej osoby 

(choć ona sama być może nie zdaje sobie z niego sprawy). Może się to 

okazać kluczem do dobrej komunikacji. 

Oczywiście nigdy nie będzie nam dane w pełni zrozumieć subiek­

tywnej świadomości drugiej osoby. NLP nie rozdaje psychicznych 
prezentów. Dzięki tej technice jednak masz możliwość ujrzenia rze­
czywistości tak, jak ją widzą inni, bez względu na to, czy się z nimi 
zgadzasz czy nie. Przyjęcie innej pozycji percepcyjnej wymaga zależnej 
od wyobraźni umiejętności „jak gdyby", którą z czasem każdy może 
w sobie wykształcić. Nawet małe dzieci używają swojej bujnej wyobraź­
ni, aby wczuwać się w sytuację cierpiącego rodzeństwa czy przyjaciół. 
W zdecydowanej większości wypadków przyjmowanie drugiej pozycji 
percepcyjnej zmusza nas do pozbycia się umysłowych zasłon i oducze­
nia się zastarzałych wzorców myślenia. W miarę nabywania praktyki 
wszyscy możemy wskrzesić naszą uśpioną, naturalną empatię. 

Trzecia i n-ta pozycja percepcyjna 

Patrząc na sytuację z trzeciej pozycji percepcyjnej, postępujesz jak nie 

zaangażowana w komunikację, niezależna trzecia strona, jak klasyczna, 
zupełnie obiektywna, niezależna „mucha na ścianie". Przyjmujesz punkt 
widzenia naukowca, obserwatora. Dystansujesz się od wydarzeń i ich 
głównych uczestników, stoisz z boku i obserwujesz. 

Pozycja ta reprezentuje każdą perspektywę odmienną od zaanga­

żowanych w komunikację stron. Możesz na przykład przyjąć punkt 
widzenia konsultanta, rodzica, przypadkowego widza, nauczyciela i tak 
dalej - aż do n-tej możliwości. Zadaj sobie pytanie: „Jak wyglądałaby 
ta sytuacja dla XYZ?" W ten sposób otwierasz się na nieskończoną 
liczbę punktów widzenia. 

188

 Dzień 12. 

Jakq pozycję przyjqć? 

Każda pozycja jest ważna z jakiegoś określonego powodu. Różni się 

od innych, nadając inne znaczenia w różnych kontekstach i okoliczno­
ściach. Wespół wszystkie punkty widzenia dają całościową percepcję 
doświadczenia. 

Jakkolwiek pozycje percepcyjne są wyraźnie określone i oddzielne, 

w praktyce przechodzimy od jednej do drugiej, nie podejmując w tym 

celu świadomych działań, a jedynie myśląc nad jakimś zagadnieniem. 

Wszyscy preferujemy określony sposób myślenia. Osoba spoglądająca 

na rzeczywistość z bezosobowego, obiektywnego, abstrakcyjnego, nie 
związanego z sytuacją punktu widzenia będzie z upodobaniem sto­

sowała trzecią pozycję percepcyjną. Osoba, której łatwo przychodzi 
wczuwanie się w sytuację innych, będzie spontanicznie przyjmowała 
pozycję drugą. Natomiast osoba, która zdaje się polegać jedynie na 
subiektywnym doświadczeniu, odruchowo przyjmuje pierwszą pozycję 
percepcyjną. 

Możesz rozwinąć u siebie możliwości przyjmowania wszystkich 

pozycji, harmonizować je z innymi osobami i w ten sposób osiągać 
lepsze kontakty. Doświadczeni sprzedawcy, negocjatorzy i doradcy 
z powodzeniem stosują w pracy każdą pozycję percepcyjną. 

Dzięki przyswojeniu wszystkich pozycji maksymalnie wykorzy­

stujemy komunikację, ale również umożliwiamy umysłowi tworzenie 
kreatywnych rozwiązań trudnych problemów. Taki sposób myślenia 
uruchamia nowe połączenia nerwowe; „obcość", czy też „odmienność", 
stymuluje mózg do szczególnej koncentracji. Przyjmowanie różnych 
pozycji percepcyjnych wywołuje nagłe pojawianie się wglądów, prowo­
kuje intuicję do działania. Korzyści wynikające ze stosowania różnych 
pozycji percepcyjnych wykraczają więc znacznie poza komunikację -

poprawiają niemal każdy aspekt twojego myślenia. 

Pozycje percepcyjne wchodzą w skład podejścia znanego jako po­

trójny opis, opracowanego przez Johna Grindera i Judith De Lozier. 

Mówiąc krótko, lepsze rozumienie zarówno własnych, jak i innych map 
umysłu zapewnia nam swobodne poruszanie się między pozycjami-
Możemy wtedy w pełni smakować różnice w percepcji. Ćwicz przyjmo­

wanie różnych pozycji. Ta umiejętność przyda ci się w nawiązywaniu 

najważniejszych kontaktów, które potrzebne ci są do wywołania zmiany 

w sobie i innych. 

Inna perspektywa 189 

Założenie na dziś 

Życie to ciągła nauka - nie możemy się nie uczyć. 

Każdy rodzic wie, jak szybko uczy się dziecko w wieku przedszkol­

nym. Życie wtedy wydaje się wielką przygodą. Niestety, z chwilą gdy 
dziecko zacznie kojarzyć naukę ze szkołą (często z bolesnym podtek­
stem), szybkość prawdziwego uczenia się może znacznie zmaleć. Nie 
można ograniczyć nauki do sali lekcyjnej. Uczenie się to sposób, w jaki 
człowiek przeżywa i realizuje swoje pragnienia. 

Uczymy się za każdym razem, gdy nam się coś nie udaje, próbujemy 

innych sposobów i ostatecznie osiągamy swój cel (mogą tego dokonać 
nawet najmłodsze dzieci). Cały czas, kiedy musimy nadawać sens nie­
ustającemu bombardowaniu sensorycznemu, funkcjonujemy w trybie 

uczenia się. Niemniej jednak cały system pracuje doskonale - nie 
możemy się nie uczyć. 

Zadanie na dziś 

• Pomyśl o osobie, z którą trudno ci się porozumieć, i przyjmij drugą 

pozycję. Patrz, słuchaj i odczuwaj tak jak ona. Zauważ, że zarówno 
twoje nastawienie do niej, jak i zachowanie ulegają zmianie. 

• Pomyśl o czymś, co wywołuje u ciebie negatywne emocje, i spróbuj 

przyjąć trzecią pozycję. Jeśli chcesz, możesz się wcielać w różne oso­

by: mądrego doradcę, dziadka, pięcioletnie dziecko, szanowanego 
mentora i tym podobne. Zauważ, że teraz zagadnienie nie wywołuje 

już tyle emocji, wydaje się, że nabrałeś do niego trochę dystansu 

i spojrzałeś nań z nowych, interesujących punktów widzenia. 

• Zastanów się nad jakimś prawdziwym wywiadem czy spotkaniem 

w cztery oczy, które czeka cię w niedalekiej przyszłości. Wybierz 
zagadnienie, co do którego - choć pragniesz osiągnąć zamierzony 

cel - masz pewne wątpliwości albo odczuwasz pewien niepokój. 
Przearanżuj trochę pomieszczenie, na przykład ustaw stół i krzesła 
tak jak podczas prawdziwego spotkania, usiądź na „swoim" krześle 
i przećwicz w mysialach to, co chcesz powiedzieć (pozycja pierwsza). 

190

 Dzień 12. 

Następnie przesiądź się na krzesło rozmówcy, wejdź w jego skórę 
i posłuchaj, jak pytasz o coś w jego imieniu (pozycja druga). Wróć 
na swoje krzesło, odpowiedz na pytanie i zastanów się, co będziesz 
musiał być może zmienić, aby uzyskać lepszą odpowiedź. 

• Teraz przenieś się na drugi koniec pokoju i stań się „reżyserem 

filmowym" (trzecia pozycja). Przebiegnij przez całą scenę w my­
ślach i jako reżyser sprawdź, czy można wnieść do niej poprawki 
prowadzące do osiągnięcia zamierzonych celów. Z tej obiektywnej 
pozycji możesz dojść do zupełnie nowych wniosków i zmienić zgod­
nie z nimi cały swój plan. Nie musisz za każdym razem odgrywać 
pozycji percepcyjnych, aczkolwiek jest to przydatne, kiedy dopiero 
nabierasz wprawy. 

• Przypomnij sobie jakąś sytuację, w której poniosłeś, twoim zdaniem, 

porażkę, i chciałbyś o niej zapomnieć. Znajdź trzy przykłady na to, 
że doświadczenie to okazało się (bądź może się okazać) przydatne. 
Zauważ, czego mogłeś się nauczyć z tego przykrego wydarzenia. 
Bądź kreatywny. Zacznij oczekiwać, że nawet z najodleglejszych 

wspomnień możesz się czegoś nauczyć i odnieść korzyści. Zaobser­
wuj, jakie przyjmowałeś pozycje percepcyjne. 

• Pomyśl, jakie rodzaje pisarstwa najlepiej charakteryzują każdą z po­

zycji percepcyjnych. Który z nich najlepiej rozumiesz? Który z nich 
najbardziej na ciebie oddziałuje? Jak możesz zastosować pozycje 
percepcyjne w swojej komunikacji ustnej i pisemnej? 

W tym rozdziale: 

• Kodowanie czasu 
• Czas w rozmaitych kulturach 

• W czasie i przez czas 

• Jak określić linię czasu 

Wielu trenerów i autorów zajmujących się NLP używa pojęcia linii 

czasu do opisania, jak zapisujemy i magazynujemy nasze doświadczenia. 
To, jak się zachowujemy i określamy siebie, zależy od naszych niepo­
wtarzalnych przeszłych doświadczeń - kolekcji wspomnień. To właśnie 
owe rozsypane w czasie doświadczenia odpowiedzialne są za naszą wy­

jątkowość. Kształtują naszą świadomość i osobowość. Doświadczamy 
w każdej chwili naszego życia, dlatego też nasze wspomnienia mogą 

być zupełnie niedawne albo pochodzić z zamierzchłej przeszłości. Tak 

więc linia czasu danej osoby przedstawia jedyną w swoim rodzaju chro­
nologię doświadczeń. Stanowi kodowanie naszej pamięci - przeszłość, 

teraźniejszość, przyszłość - podczas gdy mózg wszystko magazynuje. 

Kodowanie czasu 

Bardzo mało wiemy na temat neurologicznych podstaw zapamięty­

wania. Niemniej jednak teoria linii czasu czy chronologicznych sekwen­
cji życia wydaje się sensowna. Na przykład musimy wiedzieć w jakiś 

sposób, czy coś się wydarzyło pięć minut temu, czy pięć lat temu. Albo 

że coś, co sobie wyobrażamy, jeszcze się nie zdarzyło. W końcu, myśląc 
o przeszłości czy przyszłości, posługujemy się tym samym rodzajem 

bodźców (obrazami, dźwiękami i uczuciami). 

192

 Dzień 13. 

Obrazy, dźwięki i uczucia nie są sposobem kodowania czasu. Zdarza 

się przecież, że odległe wspomnienia są bardzo wyraziste, tak jakby coś 
wydarzyło się wczoraj. I odwrotnie, czasem z trudem przypominamy 
sobie coś ze znacznie bliższej przeszłości. Wydaje się więc, że kodowanie 
zachodzi na poziomie submodalnym (por. Dzień 7.). 

Ustawianie wszystkich doświadczeń w porządku chronologicznym 

wymaga jakiegoś innego wymiaru rozumienia - procesu neurologicz­

nego, który nadaje sens czasowi. O tym mózgowym aspekcie myślenia 

wiemy mało. Pojęcie linii czasu (na podobieństwo rzeki płynącej od 
źródła do morza albo drogi, po której odbywa się podróż przez życie) 
jest dobrą metaforą. 

Mówiąc bardzo dosłownie, twoja dzisiejsza tożsamość odzwierciedla 

twoją linię czasu. Odbicie w niej znajdują na przykład decyzje, które 
podejmowałeś w przeszłości, a które doprowadziły cię do miejsca, 
w którym obecnie się znajdujesz - twojej indywidualnej historii liczo­
nej w godzinach, dniach i latach. Ten osobisty zapis czasu udostępnia 
nam ważne informacje na nasz temat, które pozwalają nam lepiej siebie 
zrozumieć. Mogą też doprowadzić do zmian. Do ciebie należy decyzja, 
aby wykorzystać czas w inny sposób. 

Niektóre techniki wykorzystujące pojęcie linii czasu umożliwiają 

wprowadzenie zmian we wspomnieniach na poziomie ich neurologii. 
Możesz nimi manipulować w najlepszym tego słowa znaczeniu, aby 
osiągnąć obecne cele. Możesz zadecydować, żeby je zmienić (tak jak 
zmieniałeś wspomnienia podczas Dnia 7., kiedy to pracowałeś na sub-
modalnościach w celu zmiany swoich uczuć). 

Każdy z nas ma własną linię czasu. Pomyśl na przykład, jak odmien­

nie myślimy na temat czasu, chociaż przecież mierzymy go za pomocą 
standardowych jednostek na zegarze. Niektórzy zdają się mieć zawsze 
na wszystko czas, podczas gdy dla innych dwadzieścia cztery godziny 
na dobę to za mało. Okazuje się, że nie zależy to od wykonywanej pracy 
czy osiąganych rezultatów. Stanowi to raczej odbicie twojej osobowości 
bądź stylu myślenia, a mówiąc ściśle, sposobu, w jaki  k o d u j e s z 

czas. Sytuację tę dobrze ilustruje stare porzekadło: „Jeśli chcesz skoń­
czyć jakąś pracę, poproś o pomoc zapracowaną osobę". Sposób, w jaki 

wewnętrznie postrzegasz czas, określa, jaki ma on na ciebie wpływ 

i jak go wykorzystujesz. 

Zgodnie z teorią linii czasu, wszyscy postrzegamy czas linearnie. 

Wydarzenia następują po sobie, sekwencyjnie - coś, co miało miejsca 

Oswajanie czasu 193 

rok temu, wydarzyło się przed tym, co nastąpiło tydzień temu. Tutaj 

jednak podobieństwa się kończą. Każdy z nas inaczej koduje owe roz­

różnienia czasowe (albo magazynuje je w swoim umyśle). 

Jak zatem „opracowujemy" w umyśle czas? Za wskazówkę mogą 

służyć słowa, których używamy w codziennych rozmowach, tak jak 
w wypadku rozpoznawania predykatów sensorycznych (zob. Dzień 6.). 
Sformułowania typu: „Kiedy spoglądam w przeszłość, jestem z siebie 
zadowolony" sugerują, że magazynujemy wspomnienia niejako za sobą. 

Podobnie „spoglądamy w przyszłość", mówiąc o czymś, co się jeszcze 
nie wydarzyło. Metafor na temat przestrzeni i kierunku używamy 
instynktownie. Rozważmy teraz niektóre kulturowe różnice dotyczące 
pojęcia czasu. 

Czas w rozmaitych kulturach 

Tak zwane europejskie podejście do czasu wykorzystuje pojęcie 

linearności: jedno wydarzenie następuje po drugim, tworząc ciąg. 
Niektórzy opisują czas jako podążanie od lewej strony (przeszłości) ku 
prawej (przyszłości). Linearne ujęcie czasu nadaje szczególne znaczenie 
rozkładom dnia i terminom spotkań. Jeśli nie zakończysz spotkania 

przed szesnastą, musisz się mocno spieszyć, w kolejce bowiem czeka 
następne, a „czas ucieka". Wszystkie wydarzenia ze swojego życia musisz 
wpasować w ów linearny proces. Czas upodabnia się do taśmy prze­
nośnikowej, z której prędkością musisz skoordynować wszystkie swoje 
poczynania. Jeśli tego nie zrobisz, zostaniesz w tyle, praca zostanie nie 
wykonana, a ty na zawsze stracisz czas. Czas jest jak rzeka, która bez 
przerwy płynie od swego źródła do morza. 

Tak zwany czas arabski, z którym mamy do czynienia nie tylko 

w krajach arabskich, ale we wszystkich tropikalnych, gorących regionach 
świata, prezentuje zupełnie inne podejście. Wszystko dzieje się teraz. 
Na spotkanie możesz więc przyjść w każdej chwili, czas bowiem nie 

upłynął. Istnieje tylko tu i teraz. Ludzie żyją chwilą obecną. 

Odmienne pojęcie czasu może doprowadzić do furii kogoś z innej 

kultury albo posługującego się linearnym wyobrażeniem czasu. Dla 
Europejczyków niedotrzymywanie terminów spotkań może być wyra­
zem braku uprzejmości, podczas gdy dla reprezentanta kultury arabskiej 
nieuprzejme będzie niestosowne traktowanie aktualnego gościa, bez 

194

 Dzień 13. 

względu na to, jak długo trwa jego wizyta ani kto musi z jego powodu 
czekać na gospodarzy. Mamy tu więc do czynienia z różnicami w kul­

turze i pojęciu czasu. 

Pojęcie czasu oddziałuje na każdy aspekt życia milionów ludzi. Jeśli 

czas dzieje się tylko teraz, nie istnieje żadne pojęcie przyszłości. Takie 
założenie leży u podstaw tego, co Europejczycy nazywają nastawieniem 
fatalistycznym bądź brakiem wyobraźni co do przyszłych wydarzeń 

wśród narodów arabskich. 

Różnice indywidualne 

Stereotypy podobne do kulturowych odnaleźć można również 

u poszczególnych osób, niezależnie od ich pochodzenia. Wielu przed­
stawicieli kultury Zachodu zdaje się mieć taki sam niefrasobliwy 
stosunek do czasu, jak w kulturze arabskiej. Nierzadko małżeństwa 
mają również odmienne podejście do czasu — żona bardzo punktualna 
i zorganizowana w najmniejszym szczególe, mąż „na wszystko ma czas", 
nie spieszący się (lub odwrotnie). Widzimy więc, że nawet w obrębie 

jednej kultury występować mogą znaczne różnice. Jest tak na przykład 
w wypadku południowych i północno-wschodnich stanów Ameryki 

Północnej. W wielu krajach podobne różnice zauważamy między 
mieszkańcami miast i wsi. W ramach tych geograficznych, narodowych 
czy kulturowych norm odnajdujemy dodatkowo cały szereg różnic 
indywidualnych. Zdarza się też, że u jednej osoby występuje swoiste 
rozszczepienie osobowości, w wyniku czego zachowuje się ona inaczej 

w pracy niż podczas urlopu czy świąt. Nastawienie do czasu może się 
też zmieniać z wiekiem i doświadczeniem. Szczególnie drastycznie 

uwidacznia się to w obliczu śmiertelnej choroby. W każdym wypadku 
inaczej kodujemy czas. 

Tak więc ani kultura, ani wychowanie nie stanowią odpowiedzi. 

Wszystko dzieje się w mózgu, w postaci niepowtarzalnego procesu 

neurologicznego. 

W czasie i przez czas 

Jak mówiliśmy, zwroty i wyrażenia, którymi się posługujemy, wska­

zują na naszą osobistą linię czasu albo sposób, w jaki przechowujemy 

Oswajanie czasu 195 

wspomnienia. Czas można również wyrażać przestrzennie. Gdybym 
poprosił cię o pokazanie ręką jakiegoś punktu w przeszłości, a następnie 
w przyszłości, to jak byś to zrobił? Ta prośba może wydać się niemądra. 
Zakładając jednak, że przechodzisz nad tym do porządku dziennego 

i intuicyjnie coś wskazujesz, to o czym mogłoby to świadczyć? 

Najczęściej wyobrażamy sobie czas jako linię. Zazwyczaj biegnie 

ona od strony lewej do prawej (od przeszłości do przyszłości), czasem 

w odwrotnym kierunku. We wszystkich tych wypadkach wspomnienia, 

a także przeszłość i przyszłość znajdują się przed tobą, w twoim polu 

widzenia. Dlatego „widzisz" przeszłość w postaci wspomnień, a jedno­
cześnie „patrzysz w przyszłość". Taką sytuację nazywamy „przez czas" 

i stanowi ona przykład opisywanego europejskiego pojęcia czasu. 

Czas można także reprezentować podejściem „w czasie", które jest 

bardziej typowe dla kultury arabskiej. W tym wypadku czas rozciąga 
się od tego, co przed tobą (przyszłość) do tego, co za tobą (przeszłość), 
przy czym jego część znajduje się w tobie samym. Podczas gdy linia 
czasu „przez czas" znajduje się całkowicie przed tobą, część linii czasu 
„w czasie" ucieka poza twoje pole widzenia. 

Omówmy dokładniej owe istotne różnice. Wspomnieliśmy już, 

że osoby „przez czas" są świadome czasu i denerwują się, gdy inni tej 
świadomości nie mają. Dla nich czas biegnie nieprzerwanie. W tym 
procesie nie powinno być niewytłumaczalnych przerw. Czas może 
mijać szybko bądź wolno, lecz dla nich istotne jest  t r w a n i e . Za­
zwyczaj taka osoba dysocjuje wspomnienia, w związku z czym widzi 
siebie w swoich wspomnieniach. Cała linia czasu znajduje się w polu 

196 Dzień 13 

jej widzenia. Patrzenie w przyszłość może oznaczać optymistyczne 

planowanie, lecz również niepokój i zmartwienia. Może też oznaczać 
rozżalenie i wyrzuty sumienia, w wyniku lekcji, jaką stanowi przeszłość. 
Owe cechy osobowości mogą więc mieć początek w indywidualnej 
linii czasu. Odzwierciedla to również sposób percepcji codzienności. 
Na przykład osoba „przez czas" będzie określać wartość usług (choćby 
terapii) na podstawie przeznaczonego na nią czasu. To on jest wartością 
określaną pieniędzmi. Zazwyczaj żąda więcej czasu za tę samą cenę, 
ponieważ czas sam w sobie jest wartością. Natomiast osoba „w czasie" 
ceni terapię ze względu na jej efekty, nawet jeśli trwałaby ona zaledwie 
kilka chwil. 

Zwykle osoby „w czasie", jako nie przykładające wagi do punktual­

ności, często spóźniają się na spotkania. Widzą tylko to, co znajduje się 
bezpośrednio przed nimi. Przyszłość znajduje się przed, poza bądź za 
bieżącym wydarzeniem, dlatego nie jest w polu widzenia. Tak więc nie 
przykładają specjalnej wagi do robienia planów albo patrzenia wstecz. 
Nie rozpamiętują tego, co się zdarzyło. 

Jeśli odnajdujesz w sobie oba rodzaje cech, to prawdopodobnie 

przedstawiasz czas na oba sposoby. 

Kiedy zaczniesz dostrzegać różne pojęcia czasu i ich oddziaływanie 

na łudzi, łatwiej będzie ci nawiązywać kontakt z osobami posługują­
cymi się innymi liniami czasu niż twoja. Możesz też zaeksperymento-

wać i zmienić (chwilowo bądź na dłużej) swoją linię czasu. Możesz na 

przykład odzwierciedlić kogoś w pracy (mając na celu kontakt) albo 
zmienić swoje postrzeganie czasu, aby osiągnąć jakieś cele. Każda linia 
czasu doskonale pasuje do swojego „właściciela". „Właściwe" i „niewła­
ściwe" nie istnieje. Niemniej jednak elastyczność w podejściu do czasu 

jest wskazana i pomocna. Zawsze jednak trzeba zacząć od określenia 

linii czasu. 

Jak określić linię czasu 

Linię czasu danej osoby można określić za pomocą następujących 

kilku pytań: 

1. Czy pamiętasz, co wydarzyło się tydzień temu? 

2. Jeśli tak, to jak ci się wydaje, dlaczego? 

Oswajanie czasu 197 

3. Czy pamiętasz coś, co wydarzyło się miesiąc lub dwa temu? Rok, 

dwa, pięć czy dziesięć lat temu? 

4. Postępując według tego samego schematu, wyobraź sobie coś, co 

może się zdarzyć w przyszłości: za miesiąc, za rok, za pięć lat, za 
dziesięć. 

5. Czy wspomnienia i wyobrażenia na temat przyszłości układają się 

w linię? Czy sugerują porządek linearny? 

Odpowiedzi mogą wskazywać na niepewność czy zmieszanie. Dla­

tego zwracaj uwagę na spojrzenia rozmówcy, mowę ciała, a zwłaszcza 

wskazywanie czy jakiekolwiek inne gesty wykonywane w jakimś kie­

runku. Odpowiedzi werbalne racjonalnej świadomości nie zawsze są 

w pełni czytelne. Najprawdopodobniej jednak nieświadomość dostarczy 

rzetelnych wskaźników fizjologicznych. Gdyby jednak z odpowiedzi nic 
nie wynikało, spróbuj trochę innego podejścia: „Gdyby to wspomnienie 
było gdzieś umiejscowione, to jakie mogłoby to być miejsce?" 

Możesz też zbadać pamięć dotyczącą lokalizacji, na przykład domu, 

w którym mieszkała kiedyś dana osoba, albo miejsca, w którym praco­
wała. Możesz zasugerować linearną linię czasu, tak samo jak stosowałeś 
metafory podczas Dnia 11. Nie wywieraj jednak na rozmówcę takiego 
wpływu, aby zaczął ją aranżować. Każdy ma jakieś pojęcie czasu, choćby 

nawet nie było ono natychmiast rozpoznawalne. Nie musisz więc go 
kreować. Musisz je uszanować, tak samo jak szanujesz umysłowe mapy 
rzeczywistości innych. 

Ten sam proces łatwo zastosować w celu określenia własnej linii 

czasu. Wybierz chwilę, kiedy jesteś odprężony i myślisz raczej instynk­
townie, a nie logicznie. Wsłuchuj się w swoją nieświadomość albo poproś 
przyjaciela, aby przeszedł z tobą przez cały proces. 

Korzyści, jakie osiągniesz z tego krótkiego wprowadzenia do teorii 

linii czasu, będą natychmiastowe: 

• Będziesz się świadomie skupiał na przeszłości bądź przyszłości. 

Wybór będzie należał do ciebie. Na przykład mniej myślenia 
o przyszłości oznacza mniej zmartwień, natomiast mniej myśle­

nia o przeszłości - mniej żalu i daremnego rozpamiętywania. 
Pamiętaj jednak, że nie trzeba się skupiać na tym, o czym się chce 
zapomnieć, lecz na tym, czego się pragnie. 

• Zrozumiesz, jak inni myślą o czasie, i nawiążesz lepsze kontakty. 

198

 Dzień 13. 

• "Przeramujesz" każdy problem bądź zagadnienie, umieszczając je 

w innym kontekście czasowym (na przykład: „Jak będę się czuł za 

pięć lat?"). 

• Zrozumiesz lepiej siebie, zapanujesz nad swoimi uczuciami i zacho­

waniem. 

Założenie na dziś 

Każdy problem ma swoje rozwiązanie. 

Według niektórych badań, jeśli wierzysz, że jakiś problem można 

rozwiązać, masz większą szansę na znalezienie rozwiązania. Zdarza się, 
że początkowy, przedstawiony problem nie odzwierciedla prawdziwego 
problemu czy też jego źródła. Określenie prawdziwego problemu rzuca 
nowe światło na sytuację. Często się zdarza, że problem wówczas zni­
ka. Odpowiada to założeniu Dnia 10.: „Porażki nie istnieją. Jest tylko 
informacja zwrotna". 

Przedstawiony problem może stanowić część procesu uczenia się, 

dzięki któremu dochodzisz do celu. Choć jest przeszkodą na drodze 
do realizacji zamierzeń, to można go przecież ominąć, usunąć albo się 
po nim wspiąć. Możliwe jest też odkrycie innej drogi. Jeśli spojrzeć 
na to od tej strony, każdy problem przybiera postać milowego kroku 

w kierunku celu. Jak twierdzą osiągający sukcesy biznesmeni, każdy 
problem niesie szansę. Wszystko zależy od twojego punktu widzenia. 

Zadanie na dziś 

• Stosując powyższe wskazówki, określ swoją linię czasu: „przez 

czas" czy „w czasie"? Narysuj, gdzie ona przebiega w stosunku do 
ciebie. 

• Słuchaj osób, z którymi pracujesz albo często się spotykasz, i zauważ 

ich podejście do czasu. Czy ich zachowanie, tak jak ich wypowiedzi, 
może określać ich linię czasu? 

• Zapamiętaj dzisiejsze założenie. Zrób listę kilku swoich problemów, 

a następnie, akceptując założenie, wyobraź sobie kilka rozwiązań. 

Oswajanie czasu 199 

Zastanów się, w jakim kierunku ich szukać, kto mógłby ci udzielić 
wskazówek, jak sam możesz wpłynąć na rozwiązania. Wyobraź sobie 
także, że każdy problem jest już rozwiązany, i ciesz się, doświadczając 
sensorycznych dowodów tej sytuacji. 

To ćwiczenie i dzisiejsze założenie pomoże ci w przeramowywaniu 

podczas Dnia 15. i zmiany zachowań podczas Dnia 21. Założenie 
wprawi cię w pozytywny nastrój oczekiwania, a techniki, których się 
uczysz, przeramują problemy. 

W tym rozdziale: 

• Zachowanie a poziomy neurologiczne 
• Poziomy neurologiczne i organizacja 
• Uporządkowanie 

NLP koncentruje się głównie na zmianie indywidualnej. Zmiana 

zazwyczaj obejmuje nie tylko zewnętrzne zachowanie, ale pewien 
głębszy poziom: nasze przekonania i wartos'ci, a także takie obszary 

w nas, które nie zawsze udaje nam się rozpoznać. Zachowanie jest 

rezultatem wszystkich tych wewnętrznych reprezentacji, znajdujących 
się na rozmaitych poziomach. Zmiana, przynajmniej trwała zmiana, 
nie pojawi się, jeśli nie zajdzie w umyśle danej osoby. 

Dla pełnego życia typowa jest spójność owych poziomów myślenia. 

Nazywamy ją często uporządkowaniem. Znaczy to, że każda część 
osoby jako całości zmierza w tym samym kierunku. Brak wewnętrz­
nego uporządkowania może prowadzić do konfliktu między różnymi 
poziomami umysłu. Trwała indywidualna zmiana wymaga zrozumienia 
owych poziomów. 

Antropolog Gregory Bateson stworzył model poziomów neurologicz­

nych, który został później rozwinięty przez Roberta Diltsa (rys. 14.1). 

Każdy poziom organizuje informacje dla poziomu poniższego. Zasa­

dy zmiany na określonym poziomie różnią się od zasad obowiązujących 
na niższym poziomie. Zmiana czegoś na niższym poziomie może, ale 
niekoniecznie musi, oddziaływać na poziom wyższy. Niemniej jednak 
zmiana czegoś na wyższym poziomie zawsze pociąga za sobą zmianę 
na poziomie niższym, trochę jak w kaskadowym wodospadzie, gdzie 

woda z wyższych poziomów zawsze spada na poziomy niższe. Zgodnie 
z modelem poziomów neurologicznych, zmiana przekonań prowadzi do 

zmiany zachowań. Zmiana zachowania najprawdopodobniej nie będzie 
długotrwała, jeśli nie stoi za nią jakaś nowa wartość czy przekonanie. 

Badania dowiodły, że mylenie poziomów neurologicznych prowadzi 

do problemów. Rozumienie i poprawne rozróżnianie poziomów oraz 
sposobu, w jaki na nas wpływają, może prowadzić do zmiany. 

Zachowanie a poziomy neurologiczne 

Aby zrozumieć, jak omawiane poziomy funkcjonują w twoim życiu, 

powinieneś rozpocząć od poziomu najniższego (otoczenie), a potem 
stopniowo przesuwać się w górę. Oto kilka przykładów. 

Otoczenie 
Świat, w którym żyjesz, działasz, rzeczy i ludzie, którzy cię otaczają 

(w domu, w sytuacjach towarzyskich, podczas zajęć sportowych, hobby, 

w pracy). 

Zachowanie 
Konkretne zachowanie, w którym jesteś najlepszy, na przykład 

słuchanie, robienie list, tworzenie zestawień. 

202

 Dzień 14 

Gdzie wprowadzić zmiany? 203 

Zdolności 

Częścią jakiej zdolności jest to zachowanie? Na przykład - współ­

życia z ludźmi, organizowania, planowania. 

Przekonania 
Co to mówi o tobie? Jaki warunek musi być spełniony, abyś posiadał 

tę zdolność? Jakie masz przekonania co do własnej osoby? Na przykład, 
czy wierzysz, że ważni są ludzie, zdrowie albo własny rozwój? 

Tożsamość 

Jakie zdanie charakteryzowałoby twoją tożsamość (kim jesteś)? 

Na przykład: „Jestem osobą nastawioną na drugiego człowieka" albo 
„Jestem urodzonym organizatorem". 

Duchowość 

Jaki symbol bądź metafora reprezentuje twoją duchowość albo 

wyższą siłę, której jesteś wyznawcą? Na przykład gołąb, głęboki ocean 

albo zaciszny ogród? 

Stosowanie modelu poziomów neurologicznych 

Na podstawie powyższych przykładów zastosuj ów model do 

zachowania, w którym jesteś dobry. Zastosuj go potem do innego za­
chowania. 

Zauważ, jak każdy poziom przechodzi naturalnie w dół do następne­

go, tworząc logiczną hierarchię. Na przykład twoje przekonanie o tym, 

jak ważny jest człowiek, przekłada się na twoją zdolność odnoszenia się 

do ludzi. Ta zdolność z kolei pozwala założyć, że posiadasz umiejętność 
słuchania. I odwrotnie, umiejętność słuchania stanowi podbudowę 
twoich zdolności społecznych i przekonań na temat człowieka. 

Wyobraź sobie, co by się stało, gdyby w obrębie wyższego poziomu 

(na przykład przekonań czy tożsamości) zaszła jakaś zmiana. Teraz 

wyobraź sobie zmianę zachodzącą na niższym poziomie. Która zmia­

na bardziej rzutowałaby na twoje życie? Która byłaby trwalsza? Którą 
byłoby trudniej wprowadzić w życie? 

Model ten możesz stosować podczas zastanawiania się nad proble­

mami czy ważnymi zagadnieniami, wymagającymi podjęcia decyzji. 

204

 Dzień 14. 

Zacznij od określenia poziomu „przedstawionego" problemu - czyli 
tego, który pojawia się przed twoimi oczami pierwszy. Następnie 
zastanów się, jakie są jego korzenie, przyczyny, również w kategorii 
poziomów. Sprawdź, czy możesz przeprowadzić to zagadnienie przez 
każdy poziom, i pomyśl, jakie jest jego znaczenie w kategorii zmiany 
indywidualnej. 

Oto typowy przykład: 

Otoczenie Na moim biurku panuje bałagan. 
Zachowanie Nie odkładam rzeczy na swoje miejsce. 
Zdolności Nie rozumiem systemu katalogowania. 
Przekonania Ważniejsza jest kreatywność niż przesadny 

porządek. 

Tożsamość Jestem osobą niezorganizowaną. 

„Problem" może się pojawić (przedstawić) na którymś z tych pozio­

mów. Na przykład możesz zauważyć kwestię związaną z otoczeniem, 
słabość w zakresie zdolności albo ograniczające przekonanie o sobie. 

W tym wypadku powiązane z sobą problemy niższych poziomów po­
wstają w wyniku twojego problemu. W każdym wypadku rozwiązania 
należy szukać na wyższym poziomie. 

Większość pomniejszych zagadnień związanych z zachowaniem 

można zmienić jeden bądź dwa poziomy wyżej. W podanym przy­
kładzie pominęliśmy kategorię duchowości. Poważniejsze zagadnienie 
osobiste z kolei najprawdopodobniej będzie brało początek na najwyż­
szym, duchowym poziomie. 

Omawiany model można stosować do wszystkich form własnego 

rozwoju, a także do rozwiązywania problemów. Pomaga on też zro­
zumieć innych i porozumiewać się z nimi. Poziomy neurologiczne 
ilustrują mapy umysłu i filtry neurologiczne, o których mówiliśmy 

podczas Dnia 1. 

Poziomy neurologiczne i organizacja 

Poziomy neurologiczne (z wyjątkiem najwyższego) można łatwo 

przenieść na grunt organizacji: 

Gdzie wprowadzić zmiany 205 

misja i wizja 
filozofia i kultura 
umiejętności i wiedza 
zwyczaje i praktyki 
wyposażenie, środowisko, lokalizacja 

Zdarza się, że w wypadku organizacji można również zastosować 

najwyższy, duchowy poziom. Dzieje się tak wtedy, gdy firma, często nie 
przynosząca zysku, ma na celu działalność charytatywną, promującą 
zdrowie czy chroniącą środowisko naturalne. 

Poziomy neurologiczne ilustrują też, w jaki sposób firmy motywują 

swój personel albo wprowadzają zmiany: 

Misja i wizja 
Pracownicy identyfikują się i czerpią natchnienie z misji, jaką firma 

ma do spełnienia. Mają wspólną świadomość kierunku i celu. Praca dla 
firmy jest źródłem dumy. Firma ma wyraźną „osobowość". 

Filozofia i kultura 
Firma szanuje różne wartości. Pracownicy są lojalni, ponieważ czują 

się szanowani. Wspólne przekonanie wpływa na to, „co my tutaj ro­
bimy", firma postępuje według wyznawanych wartości w stosunku do 
personelu, klientów i systemów. Ma jasne przepisy dotyczące nagród, 
kursów i ubezpieczeń. 

Umiejętności i wiedza 
Kierownictwo jest źródłem informacji i zrozumienia. Pracownicy 

spełniają wymagania, ponieważ rozumieją sytuację. Kierownictwo 
umożliwia kursy. Zapoznaje pracowników z nowinkami techniczny­
mi, wprowadza efektywne systemy zarządzania. Pracownicy mogą 
działać samodzielnie i mają wpływ na podejmowanie decyzji wyższego 
szczebla. 

206

 Dzień 14. 

Zwyczaje i praktyki 
Organizacja nagradza i karze indywidualne zachowania. Pracowni 

biorą udział w dowolnych kursach, służą swoimi sugestiami. Stosuj 
się do norm obowiązujących w firmie. 

Wyposażenie, środowisko i lokalizacja 

Firma zapewnia dobrą infrastrukturę i warunki pracy. Stosuje za 

rządzanie w oparciu o wyjątki: kierownictwo koncentruje się na tych 
zagadnieniach, które pod jakimś względem wykraczają poza plan. 

Każdy poziom, aby z jak największym prawdopodobieństwem 

wywołał zmiany, musi być spójny z poziomem nadrzędnym. Więk-
szość z nas spotkała kiedyś osobę, która szczyciła się swoją misją bądź 
przekonaniami, nie harmonizującymi jednak z jej zachowaniem czy 
otoczeniem. Ludzie tacy żyją w kłamstwie i prawdopodobnie nie od 

niosą sukcesu. Co więcej, taki brak spójności może prowadzić do urazy 
i cynizmu. Wyrównanie natomiast oznacza wzmocnienie, w wyniku 
którego cała organizacja — niczym jedna osoba - zmierza w tym samym 
kierunku. 

Uporządkowanie 

Odpowiedź na poniższe pytania pomoże w określaniu poziomów 

neurologicznych, na których występują rozważane przez nas problemy 

Duchowość/cel Kto jeszcze? 
Tożsamość/misja Kto? 
System wartości i przekonania Dlaczego? 
Zdolności Jak? 
Zachowanie Co? 
Otoczenie Gdzie? 

Zastosuj ćwiczenie opisane na str. 207, aby wyrównać poziomy neu 

rologiczne swojego doświadczenia. W efekcie wszystkie twoje poziom 
zaczną współpracować dla osiągnięcia celu. Nie lekceważ znaczeni 
tego procesu (obojętne jak prosty by ci się wydawał) dla wprowadzani 
zmian w twoim życiu. 

Gdzie wprowadzić zmiany? 207 

1. Wybierz jakiś stan, do którego dążysz (doskonałość, pewność, 

kreatywność, spokój i tym podobne). Określ, gdzie i kiedy chcesz 
go doświadczyć. Nazwij go stanem X. 

2. Ułóż wszystkie poziomy neurologiczne (od duchowości po otocze­

nie) w jednej linii na podłodze. Posłuż się kartkami. 

3. Stań na kartce „otoczenie", tyłem do pozostałych poziomów. 

Pomyśl,  g d z i e chcesz doświadczyć X. Opisz w myślach to oto­
czenie. 

4. Zrób krok na kartkę „zachowanie" i zapytaj siebie: „Co chcę 

zrobić w tym miejscu i czasie?" Zwróć uwagę na swoją postawę, 
gesty, mimikę, brzmienie głosu, uczucia. Wyobraź sobie reakcje, 
komentarze i zachowanie innych. 

51 Przejdź na kartkę „zdolności" i zapytaj: „Dlaczego zachowuję się 

tak w tym otoczeniu?" Zwróć uwagę na to, co mówisz do siebie, na 
zaangażowaną wiedzę i umiejętności, na to, jak wyobrażasz sobie 

(kodujesz) ten układ. 

6. Przejdź do „przekonań" i zapytaj,  d l a c z e g o robisz to, co robisz, 

albo: „Które z moich przekonań pozwala mi na zastosowanie tych 
zdolności i podjęcie tych działań w tym otoczeniu?" 

7. Przejdź na kartkę „tożsamość" i zapytaj: „K i m jestem, że mam 

takie przekonania?" Znajdź jakąś metaforę dobrze cię charaktery­

zującą, na przykład jakiś symbol, kolor, zwierzę, roślina - cokol­
wiek podpowie ci nieświadomość. Mówiliśmy o tym w rozdziale 
poświęconym metaforom, podczas Dnia 11. 

8. Przejdź ostatecznie na kartkę „duchowość" i zapytaj: „Do czego zmie­

rzam w życiu? "albo „Kto lub co motywuje mnie na najgłębszym 

(najwyższym) poziomie?" Zwróć uwagę na to, jak wizja celu przenika 

wszystkie poziomy czekających cię zmian indywidualnych. 

9. Mając ciągle przed oczami swój cel, przejdź teraz z powrotem na 

poziom tożsamości i poczuj, jak zachodzi ich połączenie. 

10. Przenieś teraz wizję celu i tożsamość na poziom przekonań i pozwól 

się im połączyć. 

11. Przenieś wizję celu, tożsamość i przekonania na poziom zdolności, 

gdzie dokona się ich połączenie. 

12. Przenieś wizję celu, tożsamość, przekonania i zdolności na poziom 

zachowania, pozwól się im połączyć. 

13. Przenieś wizję celu, tożsamość, przekonania, zdolności i zachowania 

na poziom otoczenia i pozwól im się połączyć. 

208

 Dzień 14. 

14. Ciesz się nowym uczuciem wyrównania i pamiętaj, że jeśli będziesz 

chciał skorzystać ze swoich zasobów, masz je wszystkie w zasięgu 
ręki. 

Model poziomów neurologicznych można stosować do: 

• Rozpoznawania i wyjaśniania problemów osobistych i organizacyj­

nych 

• Wybierania najlepszego poziomu do inicjowania zmian 
• Lepszego rozumienia siebie, swoich celów i motywów — tego, dzięki 

czemu działasz 

• Lepszego rozumienia innych - tego, dzięki czemu oni działają -

i wchodzenia z nimi w lepsze związki i kontakty 

• Rozwiązywania problemów 
• Wyjaśniania celów wyznaczonych podczas Dni 2. i 3. 
• Nadawania sensu swoim poczynaniom 
• Dystansowania się od swojego życia dzięki poznawaniu różnych 

poziomów percepcyjnych 

Założenie na dziś 

Odpowiadam za swój umysł i osiągane rezultaty. 

Mapa umysłu, o której mówiliśmy w pierwszym założeniu, znaczy 

m o j a mapa -  t w o j a mapa. Możesz myśleć, jak chcesz. Możesz 
decydować, co jest ważne. To ty możesz zmieniać swoje przekonania 
i wartości, a także sposób reagowania na innych ludzi i okoliczności. 
Żadne okoliczności zewnętrzne nie pozbawią cię tych podstawowych 

wyborów przynależnych człowiekowi. „Jesteś tym, co myślisz", a więc 

możesz wziąć na siebie odpowiedzialność za swoje działania i osiągnię­
cia. Bez względu na przeszłość, możesz zacząć przejmować kontrolę 
nad swoją teraźniejszością i przyszłością. Dzisiejsze założenie każdemu 
(a zwłaszcza osobom nastawionym na cel) pomoże poprawić swoją 
skuteczność. 

Gdzie wprowadzić zmiany? 209 

Zadanie na dziś 

• Wymień kilka stojących przed tobą problemów — zawodowych 

bądź jakichkolwiek innych. Przypisz każdy innemu poziomowi 
neurologicznemu. Może uważasz, że twój gabinet jest zbyt mały? 

Albo że potrzebujesz jeszcze jednej sypialni? A może twój komputer 
już nie odpowiada twoim potrzebom? Takie problemy zalicz do 

kategorii „otoczenie". Język, umiejętność pisania czy jakąkolwiek 
inną, która cię zawiodła, zalicz do zachowania. Zarządzanie grupą 
ludzką, organizacja pracy czy przemawianie publiczne to przykłady 
z poziomu zdolnos'ci i tak dalej. 

• Pomyśl teraz o tych problemach w kategoriach innych poziomów. 

Na przykład, jak twoje zachowanie rzutuje na otoczenie? Jak twoja 
tożsamos'ć czy wizerunek samego siebie wpływa na twoje zdolności? 
Dotrzesz w ten sposób do samego źródła problemu i zrozumiesz, na 
którym poziomie powinieneś wprowadzić zmiany. 

• Zastanów się, jak można zastosować ten sam proces w wypadku 

problemów organizacyjnych, politycznych czy systemowych w pracy. 

• Wykonaj ćwiczenie wyrównania, jeśli jeszcze go nie zrobiłeś (zob. 

str. 207-208) 

W tym rozdziale: 

• Ramy i przeramowania 
• Przeramowanie dla osiągnięcia celu 
• Ramy spotkań 

Ramy i przeramowania 

Większość z tego, o czym do tej pory czytałeś, dotyczyło zmian, 

przede wszystkim w postrzeganiu, czyli sposobie myślenia o rzeczy­
wistości i jej „widzenia".  R a m y to część systemu filtrów, poprzez 
które dokonujemy wewnętrznej reprezentacji rzeczywistości. Działają 
na zasadzie szablonów (wzorców), do których dopasowujemy miliardy 
informacji podlegających świadomemu przetwarzaniu. Rama, którą 
świadomie bądź nieświadomie tworzysz, pokazuje, jak coś postrzegasz. 
P r z e r a m o w a n i e polega na zmianie ramy w związku z jakimś 
zachowaniem, wypowiedzią bądź wydarzeniem, znajdowaniu innego 
znaczenia czy interpretacji, zobaczeniu wycinka rzeczywistości w in­
nym świetle. 

Wydaje się, że człowiek odczuwa potrzebę porządkowania rzeczywi­

stości, klasyfikując jej elementy do określonych umysłowych przegródek 
czy ram. Niestety, najczęściej kończy się to myśleniem rutynowym, 
przez które nie zauważamy nowych sposobów rozwiązywania proble­
mów i postrzegania zagadnień. Kiedy naprawdę wyjdziesz poza ramę, 

zmienisz ją, dokonasz przeramowania. Jest to raczej nastawienie, a nie 
określona umiejętność, które zakłada nowe, kreatywne i odbiegające 
od schematów myślenie. 

212

 Dzień 15. 

Znaczenie każdego wydarzenia zależy od tego, 

w jakiej ramie je postrzegamy. 

Pukanie do drzwi w sytuacji, kiedy spodziewasz się miłego gościa, 

odbierzesz („obramujesz") z pewnością inaczej niż późno wieczorem, 
kiedy nikogo nie oczekujesz. Twoje ramy odniesienia różnią się między 
sobą, tak samo jak znaczenia. Zmiana znaczenia to zmiana rezultatu 
komunikacji, zachowania lub wydarzenia. 

Przeramowania można dokonać w każdej sytuacji. Chociaż jest to 

proces umysłowy, to jednak prowadzi do natychmiastowych zmian 

w zachowaniu. Zmiana zachowania innej osoby (a nawet twojego) 

może wydawać ci się trudna. Zawsze jednak możesz zmienić - choćby 
nawet minimalnie - sposób myślenia bądź postrzegania rzeczywistości. 
Przeramowanie zmienia twoje samopoczucie, a co za tym idzie - twoje 
działanie. 

Przeramowanie dla osiągnięcia celu 

Przeramowanie szybko przynosi rezultaty, cieszy się więc wśród 

praktyków NLP dużą popularnością. Znajduje ono szerokie zasto­
sowanie w biznesie, rozwoju osobistym, komunikacji i terapii. To 
doskonałe narzędzie rozwiązywania problemów, przy zastosowaniu 
technik opartych na prostej zasadzie „zmiany ramy". Stymuluje tak 
zwane myślenie lateralne (boczne), czyli poza schematem. W sytua­
cjach konfliktowych przeramowanie jest znacznie skuteczniejsze niż 

perswazja bądź sprzeczka. 

Przeramowanie treści i kontekstu 

Przeramowanie może dotyczyć kontekstu sytuacji - na przykład 

miejsca lub czasu. Pomyśl, w jakim kontekście określone zachowanie 

wydawałoby się pozytywne i pożyteczne albo można by je zobaczyć 
w innym świetle. 

Można też przeramować samą treść sytuacji. Puenta dowcipu natych­

miast wprowadza zmianę w znaczeniu i związanych z nim emocjach. 
Niespodziewana zmiana zawartości bądź kontekstu stawia znaczenie 
na głowie, a efekt zaskoczenia i nowości przynosi reakcję w postaci 

Myśleć poza schematem 213 

śmiechu. Komik George Burns często posługiwał się żartami jednoz-
daniowymi, na przykład: „W wieku osiemdziesięciu lat będziesz już 

wiedział wszystko... tylko będziesz musiał to pamiętać" albo „Weźcie 

na przykład moją żonę... kiedy tylko chcecie!" Metafory, o których 
mówiliśmy podczas Dnia 11., są skarbnicą nie kończących się przera­
mowań. Nowy kontekst powoduje, że znany problem czy zagadnienie 
umieszczane jest w nowym otoczeniu, dzięki czemu powstaje nowe 

znaczenie. 

Jak widzieliśmy z modelu NLP przedstawionego podczas Dnia 1., na 

nasze doświadczenie składa się jedynie przefiltrowana wersja rzeczywi­

stości. Nieustannie dokonujemy więc nieświadomego jej zniekształca­
nia. Zmiana znaczenia wywołana przez kontekst czy treść oznacza, że 
zmieniają się twoje reakcje i zachowanie. Uzyskanie nowej perspektywy 
prowadzi do natychmiastowych zmian twojego samopoczucia, pośred­
nio wpływając na zachowanie i osiągnięcia. Poprzez przeramowanie 
można więc łatwo i bez większych wysiłków dojść do rezultatów. 

Wypracuj sobie zwyczaj pytania: „Co to może oznaczać?", „W jakiej 

sytuacji wyglądałoby to inaczej?" albo „W jakim kontekście zachowanie 
to wydawałoby się pozytywne i pożyteczne?" W twoim umyśle może 
się wtedy natychmiast pojawić kilka przeramowań. 

Kontrolowanie nastroju 

Ty kontrolujesz proces przeramowania, który nie powinien być 

uzależniony od żadnych zewnętrznych czynników. Wyobraź sobie 
na przykład, że twoja nastoletnia córka wraca do domu później, niż 
powinna. Twoje uczucia i zachowania przed jej powrotem zależą od 
tego, jak „obramujesz" sytuację. Czy miała wypadek? Czy celowo nie 

wypełnia twoich próśb? Może dzwoniła wcześniej? Przeramowań można 
dokonywać bez końca, a interpretacja sytuacji zależy od  c i e b i e . 

Sposób, w jaki dokonujesz obramowań, rzutuje na twoje zachowanie, 
ciśnienie, a w dłuższej perspektywie - zdrowie w ogóle. 

Jak dotąd, sposób obramowania sytuacji czy zachowania nie wpłynął 

na twoją córkę. Z pewnością jednak wpłynął na  c i e b i e . Odzwier­
ciedleniem dokonanego przez ciebie obramowania jest nawet spokojne, 
pełne zaufania i pozornie niewzruszone czekanie. Przyjęta rama określa 
postrzeganie, a co za tym idzie - twój stan. 

Nasz umysł nadaje wszystkiemu jakieś znaczenie, nic nie może 

2 1 4

 Dzień 15. 

pozostać nieokreślone. Wkładamy więc wszystko do odpowiednich 
przegródek umysłowych. Niestety, często zdarza się, że takiej katego-
ryzacji dokonujemy instynktownie, obramowujemy w najoczywistszy 
i najwygodniejszy sposób, zamiast dokonywać realistycznej i racjonalne 
reprezentacji. Dzieje się to szybko i poza świadomością, sprawiając 
że w jakimś względzie czujesz się czegoś pewien, choć sam nie wiesz 
dlaczego. 

Przeramowanie prowadzi do ponownej kategoryzacji, która lepiej 

odzwierciedli rzeczywistość bądź to, co decydujesz się uznawać za moż-
liwą rzeczywistość. Zawsze możesz zdecydować się na przeramowanie 
Stosując techniki przeramowania, wybierasz nastrój. 

Nawyk widzenia rzeczywistości na różne sposoby 

Sytuację nastoletniej córki rodzic mógłby skwitować stwierdzeniem 

„łatwo mówić". Tymczasem, tak jak to jest z jazdą na rowerze czy 
pływaniem, kiedy opanujesz już nieświadomą umiejętność (stanie się 
twoim nawykiem), stwierdzisz, że jest ona naprawdę prosta. Umiejęt-
ności myślenia mogą przekształcić się w myślowe nawyki. Zalicza się 
do nich również umysłową zdolność przeramowywania. 

Kiedy cały ten proces nie jest już dla ciebie tajemnicą, warto spróbo-

wać przeramowania negatywnego czy nieprzyjemnego zachowania, aby 
stało się pożyteczne, celowe, wzmacniające. Już samo rozpoznawanie 
możliwości wyboru może wprawić cię w lepszy nastrój, ułatwiający 

radzenie sobie z sytuacją czy podejmowanie decyzji. Masz przed sobą 

wyjście - światełko na końcu tunelu. Dzięki przeramowaniu można 
rozwiązać wiele trudnych problemów, co potem odczytywane jest 

jak graniczące z cudem wglądy. Zawsze dąż do sytuacji wyboru. Jeśli 

dostrzegasz kilka możliwych ram, to znak, że masz z czego wybierać 
Możliwości wyboru reprezentują zasoby, dzięki którym twoje reakcje są 
skuteczne. Przeramowanie wymaga mniej umiejętności niż dopasowa-
nie i prowadzenie. Żeby jednak stało się ono twoim nawykiem, musisz 
stosować je na co dzień. Dzięki otwartemu, giętkiemu, kreatywnemu 
umysłowi możesz małym nakładem sił osiągnąć niezwykłe rezultaty 

Ulepszanie związków 

Nadejdzie chwila, kiedy twoje przeramowywanie zacznie oddzia-

ływać na innych. Każdy rodzic doskonale wie, jak nastolatek reaguje 

Myśleć poza schematem 215 

na przedwczesne wyciąganie wniosków, brak zaufania czy nadmierne 
martwienie się. Zachowanie spontaniczne, reagowanie na pojedynczą, 
sztywną ramę (interpretację), może szybko stać się nieadekwatne do 
wypowiedzianych słów czy zaistniałych okoliczności i otrzeć się o roz­

wód, konflikt czy wojnę. 

Przeramowanie zachowania danej osoby nie doprowadzi bezpośred­

nio do jego zmiany. Niemniej jednak proces ten z pewnością niemal 
natychmiast wpłynie na to, jak postrzegasz to zachowanie - na ile 
poważnie je traktujesz, do jakiego stopnia pozwalasz mu rzutować 
na swoje emocje czy jak je interpretujesz. Wiadomo, że twoje uczucia 
i myślenie determinują twoje zachowanie, w tym również wypowiedzi. 
Niewątpliwie więc twoje zachowanie będzie pośrednio oddziaływało na 
tę osobę. Nie możesz się odizolować od wpływu uczuć ani - parafrazując 
znane już założenie - „nie możesz się nie komunikować". 

Komunikacja nie musi być świadoma. Podczas Dnia 4. przeczytałeś 

założenie: „Znaczenie komunikacji polega na reakcji, jaką ona wywołu­
je". Komunikujesz coś nawet wtedy, kiedy robisz coś bądź nie, mówisz 
coś bądź nie, wywierając w ten sposób na kogoś wpływ. Milczenie, źle 
zrozumiane spojrzenie czy słowa przeznaczone dla innej osoby mogą 
wywołać jakiś efekt. Nasze ciało oraz wypowiedzi nieustannie o czymś 
informują. Nie możemy nie komunikować. Warto przyjąć to do wiado­
mości. Sama świadomość tego może doprowadzić do większej kontroli 
naszego oddziaływania na innych i jego rezultatów. 

Kreatywne rozwiązywanie problemów 

Zdarza się, że przeramowany problem po prostu sam znika. In­

nym razem dokonuje się w nim zmiana, przybiera formę skutku, a nie 
przyczyny. Wówczas określasz jego pochodzenie. W jeszcze innych 

wypadkach dzięki przeramowaniu dochodzimy do całkiem nowych 

rozwiązań. Przeramowanie często oznacza otrząśnięcie się ze starych 
nawyków. 

Niektóre przeramowania wydają się bardziej praktyczne od innych, 

na przykład lepiej odzwierciedlają aktualną sytuację. W takim wypadku 
„punkt widzenia" przesuwa się o zaledwie kilka stopni. Niemniej, im 
mniej radykalne (kreatywne) przeramowanie, tym mniejsza szansa na 
rozwiązanie problemu czy zagadnienia. Z tego względu nie zgadzaj się 
na „sensowne" interpretacje. Ich „posiadacz" prawdopodobnie próbował 

216

 Dzień 15. 

rozmaitych punktów widzenia, lecz z zastosowaniem przepuszczonego 
przez własne filtry doświadczenia. Aby wydostać się ze schematów, 
potrzeba czegoś więcej. 

Jakieś dziwaczne przeramowanie może z początku wydawać się 

ukartowane bądź niemądre. Od kiedy jednak rozwinąłeś w sobie tę 
umysłową umiejętność, zaczynasz dostrzegać jej zalety. Spróbuj. Pomyśl 
o jakichś trzech aktualnych problemach związanych z pracą, domem, 
przyjaciółmi czy życiem towarzyskim. Następnie szybko i intuicyjnie 
podaj co najmniej trzy przeramowania do każdego z nich. Z pewnością 
spróbowałeś już logicznego, racjonalnego podejścia do ich rozwiązania, 

w przeciwnym wypadku nie stanowiłyby przecież problemów. Aby 
przejść dobry test na przeramowanie, wybieraj prawdziwe problemy, 

które wydają ci się bez wyjścia. 

Paradoksalnie, podczas usilnego poszukiwania rozwiązań problemu 

najczęściej nie dostrzegamy najlepszego z nich. Przeramowanie nie 
oznacza logicznego dopasowania czy modelowania sytuacji, lecz raczej 
uwalnianie się od ograniczającego modelu. „Problem" tkwi w umysło­

wym schemacie, a nie w treści. Według innej osoby problem ten może 
okazać się szansą, szczęściem w nieszczęściu, tylko dlatego że został 
przez nią inaczej obramowany. Chociaż często zrzucamy winę na oto­
czenie czy okoliczności, prawdziwa przyczyna leży w naszych mapach 

umysłu. Zmieniając sposób percepcji, tworzysz szansę dla pożytecznych 
działań, które mogą doprowadzić do pożądanych rezultatów. Zachowuj 

się jak osoba rozdająca karty. 

Przeramowywanie w praktyce 

Załóżmy, że twój szef ma zwyczaj udzielać ci reprymendy na oczach 

współpracowników i nie docenia wysiłku, który wkładasz w realizację 

swoich zadań. Denerwuje cię jego grubiaństwo i nastawienie. Jak mo­
żesz przeramować tę sytuację? 

• Jest w złym stanie zdrowia. 
• Czuje się niepewnie i znajduje się na granicy załamania nerwowego. 
• Jego szef traktuje go podobnie. 
• W domu żona trzyma go krótko, więc w pracy znajduje ujście dla 

swoich emocji. 

• Zgłosił twoją kandydaturę do specjalnego awansu i musi sprawdzić, 

Myśleć poza schematem 217 

., jak dajesz sobie radę w wypadku szorstkiego kierowania, któremu 

;

 będziesz musiał stawić czoło. 

• Nie wie, jak jego zachowanie na ciebie wpływa. 
• Inni twierdzą, że są przez niego traktowani tak samo. 
• Miał trudne dzieciństwo. 
• Trzy miesiące temu pochował starszego brata. 
• W ciągu ostatniego roku trzy razy włamano się do jego domu. 
• Cierpi na nieuleczalną chorobę. 
• Jego żona i dzieci uwielbiają go. 
• Zleca ci najtrudniejsze zadania, ponieważ najlepiej pracujesz. W kon­

sekwencji, tobie się najwięcej obrywa. 

• Jak zachowywałby się w jakiejś sytuacji towarzyskiej, rozmawiając 

na temat waszych wspólnych zainteresowań, albo na proszonym 
obiedzie? 

• Wie, że nad firmą gromadzą się ciemne chmury, ale nie może o tym 

mówić pracownikom. 

• Wyobraź sobie, że jest twoim szwagrem. 
• Wyobraź sobie, że zapisał ci w testamencie fortunę. 
• Wyobraź sobie, że ma długą, siwą brodę. 
• Wyobraź sobie, że zakochał się w tobie, ale trudno mu to pokazać. 
• Wyobraź sobie, że ta sytuacja potrwa tylko dwa miesiące/dwa ty­

godnie/dwa dni. 

Kiedy nabierzesz w tym wprawy, do głowy będzie ci przychodzić 

nieskończenie wiele przykładów przeramowań. Jak dotąd jednak nie 
doszedłeś do wyrównania. Zapytaj na przykład: 

• A gdybym tak miał grubszą skórę (jak XYZ)? 
• Może zmienić pracę? 
• A gdybym dziękował mu za każdą uwagę? 
• A gdybym podczas każdej konwersacji miał uśmieszek na twarzy? 
• Może kupiłbym mu ładny długopis? 
• Co by się stało, gdybym dostał ofertę pracy z innej firmy? 
• Co by się stało, gdybym wygrał na loterii? 
• Jak osoba ta wpływa na moje podstawowe cele życiowe? 

Zauważ, że przeramowanie nie musi być logiczne, prawdopodobne 

czy nawet zdroworozsądkowe. Działa ono na podobnej zasadzie jak 

218

 Dzień 15. 

metafory, o których mówiliśmy podczas Dnia 11. Przerywa tok myślenia 
i otwiera nowe, kreatywne sieci neuronowe. Masz więcej możliwości 

wyboru samopoczucia i działania. Zdrowy rozsądek i logika przychodzą 

zazwyczaj trochę później. 

Ramy spotkań 

Przeramowywanie to doskonałe narzędzie w komunikacji, a także 

w treningach i poradnictwie. W tych wypadkach znajdują zastosowanie 
wszystkie zasady dobrej komunikacji, łącznie z dobrze uformowanym 
celem omawianym podczas Dnia 2. Szczególną uwagę należy poświęcić 

utrzymaniu kontaktu (zob. Dzień 4.). Nie trzeba artykułować przera-
mowania, żeby prowadziło do rezultatów. Może ono pozostać jedynie 

w twojej głowie. 

Kiedy jednak mówisz o przeramowywaniu, na przykład żeby po­

móc komuś w rozwiązaniu problemu, cała sztuka polega na takim 
przeramowaniu, żeby utrzymać kontakt. Zawsze harmonizuj wartości 
i doświadczenie. Kiedy kontakt jest dobry, druga osoba (zakładając, 

że naprawdę szuka jakiegoś rozwiązania) może dobrze reagować na 
najbardziej nawet lateralne przeramowanie. Unikaj jednak szokowania 
i epatowania swoją wiedzą, a raczej wywołaj w drugiej osobie przełom 
spowodowany „olśnieniem" (aha!). Taki percepcyjny wgląd w we­

wnętrzny świat drugiej osoby może pomóc w nawiązaniu doskonałego 
kontaktu. 

Aby się przekonać, jak duży jest zasięg stosowania ram, spróbuj 

zastosować tę technikę podczas jakiegokolwiek spotkania. Prawdopo­
dobnie rozpoznasz niektóre ramy z wymienionych niżej. Dodaliśmy do 
nich kilka pytań, aby je lepiej zilustrować i pokazać ich zastosowanie 
prowadzące do lepszej efektywności spotkań. 

Tak jak w wypadku innych poznanych już wzorców językowych, 

nie musisz zapamiętywać ich nazw ani dokładnych definicji. Czasami 

już sama nazwa będzie pomocna (na przykład mówiąca sama za sie­

bie rama „jak gdyby"). Kiedy indziej możesz stworzyć własną nazwę. 
Postaraj się rozpoznać wzorce oraz rodzaj pytań, które stymulują prze­
ramowanie. 

Myśleć poza schematem 219 

Rama wyniku 
Procedura stosowana na początku spotkania oraz każdej jego części. 

Określa wspólny cel (zajrzyj do Dnia 2., kiedy pracowałeś nad ustala­
niem celów i wyników). 

Pytanie: „Czego konkretnie oczekujemy po tym spotkaniu?" 

Rama „jak gdyby" 

Technika, która pomaga wyobrazić sobie siebie osiągającego za­

mierzony cel i określa sensoryczne doznania związane z osiągnięciem 
sukcesu. Myślisz tak, „jak gdyby" cel został osiągnięty. 

Pytanie: „Wyobraź sobie, że już osiągnąłeś swój cel. Co w tym, co wi­
dzisz, słyszysz i czujesz, przekonuje cię, że zrealizowałeś swój cel?" 

Rama kontrastu 

W tym wypadku porównujesz różne opcje, aby ocenić ich względną 

wartość albo żeby usprawnić swój proces decyzyjny. . 

Pytanie: „Czym się różni twój opis od sytuacji, którą mamy obecnie?" 
albo „Jak ma się to w porównaniu z...?" 

Rama zgody 
Rama ta wykorzystuje każdy możliwy punkt dyskusji do odzwier­

ciedlania, dopasowania i prowadzenia, aby zrealizować określony cel. 
Nadbudowuje na wspólnym gruncie. Na przykład: „Zgadzam się, że 
potrzebujemy x, a ty może zauważysz, że przyda się też y". 

Rama zgodności 
Procedura mająca na celu utrzymanie spotkania na odpowiednim 

torze, eliminująca niepotrzebne błądzenie i marnowanie czasu. Szcze­
gólnie przydatna wtedy, gdy zostało osiągnięte porozumienie co do 
celu spotkania albo ustalono już rozkład dnia. 

Pytanie: „Jaki jest związek tego, co mówisz, z zamierzonym celem?" 

2 2 0

 Dzień 15. 

Rama ścieżki powrotnej 
Technika polegająca na streszczeniu omówionych punktów, mająca 

ułatwić podjęcie decyzji, albo na streszczeniu podjętej decyzji, aby 

sprawdzić jednomyślność uczestników. Można w ten sposób uniknąć 
późniejszych nieporozumień i sprawdzić, czy określona osoba rozumie, 

jaki jest teraz porządek działań. 

Pytanie: „Postanowiliśmy więc... czy wszyscy się z tym zgadzają?" albo 
(do konkretnej osoby): „Sprawdźmy, czy dobrze cię zrozumiałem". 

Powyższe ramy można stosować według potrzeby w każdej chwili 

podczas spotkania. Przydają się jako swego rodzaju przewodnik przy 
ustalaniu programu dnia albo jako lista kontrolna dla przewodniczą­
cego. Na efektywność spotkania wpłynąć może jednak każdy jego 
uczestnik, stosując wzorce obramowywania. Zwróć też uwagę na 
użycie opisanego podczas Dnia 10. łagodnego frontu. Można łączyć 

wszystkie techniki. 

Ramy mogą się okazać przydatne nie tylko podczas spotkań, ale 

także we wszystkich typach komunikacji, na przykład wywiadach, 
poradnictwie i medytacji, negocjacjach, treningach, kazaniach i na-
ukach, komunikacji rodzinnej i towarzyskiej. Adaptowanie różnych 
ram do rozmaitych okoliczności konwersacji nie powinno przysparza 
ci większych problemów. 

Założenie na dziś 

Niezależnie od tego, za kogo się uważasz, 

zawsze jesteś kimś lepszym. 

Założenie to podkreśla zadziwiające możliwości ludzkiego ciała 

i umysłu. Obejmują one nieograniczoną nieświadomość, kontrolującą 
tak zwane nieświadome kompetencje albo funkcje autopilota, które 
odpowiadają za doskonałość człowieka. Możesz zacząć panować nad 
swoimi filtrami umysłowymi za pomocą myśli. Znaczy to, że nie trzeba 
trwonić możliwości swojego umysłu na zniechęcające myśli i niechciane 

zachowania. Porzekadło „Jeśli inni potrafią, to ja też" otwiera przed tobą 

Myśleć poza schematem 221 

świat potencjalnej doskonałości. Dzisiejsze założenie właśnie w tobie 
lokuje ten nieskończony potencjał jako podstawę motywacji i poczucia 
własnej wartości. Przyjmij je jako neurologiczną rzeczywistość. 

Zadanie na dziś 

• Jeśli nie wykonałeś jeszcze ćwiczenia przeramowania, spróbuj te­

raz. Znajdź trzy problemy bądź zagadnienia, które spędzają ci sen 
z powiek, i wymyśl dla nich przynajmniej po trzy przeramowania. 
Przykład z pracy, opisany na stronach 216-217, pokazuje, jak możesz 
puścić wodze fantazji. Nie ma znaczenia, czy twoje przeramowanie 

jest „realistyczne" i „możliwe do spełnienia" (twoja lewa półkula 

może sądzić, że twoje pomysły są zupełnie nieodpowiednie i głu­
pie). Jednak nawet nonsensowne przeramowania mogą zmienić 
twój sposób myślenia o sytuacji, a to zazwyczaj stanowi początek 
prawdziwej zmiany. 

• Jutro w pracy zacznij zauważać i przeramowy wać zachowania wokół 

siebie. Niewątpliwie zaczniesz nadawać swoim doświadczeniom 
intuicyjne znaczenia i interpretacje, lecz zacznij zadawać pytania: 
„Co jeszcze mogło to oznaczać? Jak można przeramować to zdanie, 
pytanie, zachowanie, informację, zdarzenie?" Zauważ, jak inaczej 

zaczniesz myśleć i działać (albo nie działać). 

• Poćwicz przyjmowanie różnych pozycji percepcyjnych (zob. 

Dzień 12.) i zauważ, jak zmieniają się twoje uczucia. 

W tym rozdziale: 

• Strategie sukcesu 
• Systemy informacji zwrotnej 
• Rozpoznawanie i stosowanie strategii 
• Model TOTE 
• Fragmenty strategii 

Realizujemy swoje zamierzenia, ponieważ wiemy, jaki jest ich cel 

i jak mamy go osiągnąć. Doskonałość wymaga doskonałych strategii. 
Brak kompetencji jest wynikiem stosowania złych strategii. W NLP 
termin „strategia" oznacza zazwyczaj „przygotowany program umysło­

wy, czyli sekwencję reprezentacji prowadzących do konkretnego celu". 

Brzmi to może nieco technicznie, lecz wyjas'ni się w miarę czytania. Tak 

jak z kulinarnym przepisem - trzeba użyć odpowiednich składników 
w odpowiedniej kolejnos'ci, aby potrawa była wys'mienita. Strategia to 

myślenie nastawione na osiągnięcie celu. 

Strategie sukcesu 

Większość ludzi nie wyobraża sobie nawet, żeby wziąć się do jakiegoś 

działania bez jakiegokolwiek czynnika motywacyjnego albo jeśli nie 
uznają, że określone działania będą skuteczne. Oczekujesz, że to, co 
robisz, przyniesie określony wynik. Strategią początkową może być na 
przykład ocena bądź test stwierdzający, czy w ogóle powinieneś brać 
działanie pod uwagę. Następnie potrzebujesz strategii do rozpoczęcia 
procesu motywacyjnego, po której powinna pojawić się strategia prak­
tycznego działania. Strategie umysłowe działają w odpowiedniej kolej-

224

 Dzień 16. 

ności, tak jak kombinacja cyfr szyfru do sejfu. Zrozumienie sposobu 
porządkowania i zmiany strategii stanowi więc podstawę doskonałości 
indywidualnej. 

Strategie jako sieci neuronowe 

Stwierdzenie „Jesteś tym, o czym myślisz" można poszerzyć do 

„Robisz to, co myślisz", a przynajmniej „to, co zaprząta twoje myśli". 
NLP kładzie nacisk na te wewnętrzne reprezentacje, które są przyczyną 

zachowań prowadzących do pożądanych efektów. Strategie te tworzą 
w mózgu człowieka niesłychanie skomplikowane sieci neuronowe. 

Zycie to nie kończąca się seria reprezentacji — tak zewnętrznych, 

jak i wewnętrznych. Bezustannie widzimy, słyszymy i czujemy to, co 

zachodzi w naszym bezpośrednim otoczeniu. W tym sensie zamiesz­
kujemy więc dwa światy - zewnętrzny i wewnętrzny, na który składają 
się wspomnienia i doświadczenie, wartości i przekonania. Strategie 
obejmują oba te światy. 

Poziomy strategii 

Strategie obejmują duże segmenty zachowań aż po bardzo szczegó­

łowe submodalności myślowe, opisywane podczas Dnia 7. Potrzebu­
jesz odpowiedniej strategii, jeśli chcesz zwieńczyć dom dachem albo 
sprzedać firmę. Strategia może przyjąć formę konkretnych słów bądź 
obrazów umysłowych, które motywują cię do działania. 

Strategia jest ci potrzebna na przykład: kiedy chcesz wstać rano z łóż­

ka, decydujesz, co zjesz na śniadanie, rozbijasz jajko, smażysz je i zjadasz, 
odczuwasz niepokój w związku ze sprawami, które będą się zaraz toczyły 
w pracy, podliczasz coś w głowie, zawiązujesz sznurowadła. 

Każdy z powyższych przykładów obejmuje mniejsze segmenty 

strategii, aż do poziomu submodalności, o których czytałeś podczas 
Dnia 7. Strategie wyższego poziomu mogą zawierać kilka mniejszych 
segmentów. Zwróć uwagę na różne poziomy czynności oraz ich róż­
norodność. Możesz rozbić jajko na wiele sposobów. To samo dotyczy 

podejmowania decyzji czy motywowania. 

Oczywiście strategie te są w większości nieświadome. Dzięki NLP 

możemy świadomie je rozpoznać i zmienić na lepsze. Do tej pory na­
uczyłeś się już, jak wpływać na swoje rezultaty i samopoczucie. Teraz 
czas na wprowadzanie zmian do strategii, które służą ci do osiągania 

Klucz do indywidualnej doskonałości 225 

celów. Umiejętnos'ć ta zapewni ci większą kontrolę nad swoim samo­
poczuciem, nastawieniem, wartościami i przekonaniami. 

Składnia strategii 

Aby osiągnąć sukces, trzeba myśleć i działać według określonego 

porządku. Wszystkie elementy strategii muszą być odpowiednie (tak 
samo jak słowa, które starannie dobierasz, aby wypowiadane zdanie 
miało sens). Musisz też zadbać, aby miały one odpowiednią  k o l e j ­
n o ś ć , swoistą składnię. Zasada ta obowiązuje podczas strategii dzia­

łania, zachowania czy umiejętności. Wkrótce przekonasz się, że nawet 

na najprostsze nawyki składają się skomplikowane strategie, pracujące 
dla naszego dobra. 

Systemy informacji zwrotnej 

Osiągamy cele, stosując system strategii. Kiedy uświadomisz sobie, 

na jakiej zasadzie on działa, będzie zawsze prowadzić do tego samego 
rezultatu. W przybliżeniu oparty jest na czteroetapowym modelu suk­
cesu, o którym mówiliśmy podczas Dnia 2.: 

• Zdefiniuj swoje oczekiwania (wyznacz cel) 
• Wykonaj jakieś działanie 
• Zauważ, jakie są jego następstwa 
• Zmieniaj działanie do chwili, gdy uzyskasz pożądane efekty 

Aby zastosować owo cybernetyczne, zorientowane na cel podejście, 

musisz mieć: 

• konkretny cel 
• umiejętności służące jego osiągnięciu 
• skalę, według której można określić, na ile minąłeś się ze swoim 

celem 

• umiejętność wprowadzania zmian w działaniu aż do chwili, gdy 

osiągniesz cel 

226

 Dzień 16. 

Ponieważ każdy z nas spełnia powyższe wymagania, pozostaje jedy­

nie tak wykorzystać nasze zasoby, aby uzyskać jak najlepsze efekty. 

Wyznaczanie celu 

Elektromechaniczne czy zautomatyzowane systemy to przykład 

systemów wykorzystujących informację zwrotną. Celem może być 
utrzymanie odpowiedniej temperatury przez centralne ogrzewanie 
czy zmywarkę do naczyń, miasto, w które wycelowane są wyrzutnie 
rakietowe, albo konkretne operacje, które ma wykonać robot. Syste­
mów działających na tej zasadzie w naszym otoczeniu nie brakuje. Nie 
zawsze jednak kojarzymy z nimi zachowanie człowieka. W niektórych 
bardzo istotnych wypadkach ustalamy i osiągamy cele nieświadomie. 
Na przykład system zwany naszym organizmem osiąga wszystkie 
„wbudowane" cele, od utrzymywania odpowiedniej temperatury ciała 
po leczenie skaleczeń. W tych ważnych wypadkach po prostu  u f a m y 
systemowi.  W i e m y nieświadomie, że zadziała. 

Na szczęście w sytuacji, gdy chodzi o cele świadome, NLP pozwala 

nam dostać się do niektórych wbudowanych zdolności cybernetycznych 

(nastawionych na cel). Trzeba rozpocząć od zadecydowania, czego się 

pragnie (pierwszy etap modelu sukcesu). Większość tego procesu jest 
jednak nieświadoma, tak jak nauka mówienia czy chodzenia w dzie­
ciństwie albo zdolność naśladowania umiejętności innych. Potrzebujesz 
więc konkretnego celu - świadomego bądź nie. Określone podczas 
Dnia 2. cele przydadzą się więc przy omawianiu systemów informacji 
zwrotnej. 

Docieranie do celu 

Drugi etap czteroetapowego modelu sukcesu zapewnia ci możliwość 

wykonania jakiegoś  d z i a ł a n i a , dzięki niezwykłemu systemowi 

neurofizycznemu - ciała i umysłu. Tenże system, za pomocą narzą­
dów zmysłów, może też zauważać, jakie są  n a s t ę p s t w a podjętego 
działania (etap trzeci). Tę umiejętność można wyćwiczyć za pomocą 
tak zwanej czujności sensorycznej (w wypadku układu centralnego 
ogrzewania funkcję tę pełni termostat, który wyczuwa, jak bardzo 
temperatura pomieszczenia różni się od „celu", który ustawiliśmy). 

Wreszcie, możesz wprowadzać zmiany. Bojler w systemie ogrzewania 
włącza się bądź wyłącza, aby odpowiednio dostosować temperaturę 

Klucz do indywidualnej doskonałości 227 

i w ten sposób zbliżyć się do swojego celu. Nie dziwi więc, że „ludzki 
bojler" działa w o wiele bardziej zaawansowany sposób niż urządzenie 
skonstruowane przez człowieka. Do pracy zaprzęgamy bowiem sys­
tem neurofizjologiczny. Na tym wewnętrznym, wrodzonym systemie 
informacji zwrotnej opiera się szereg zachowań typu „autopilotowego", 
składających się na tak zwaną nies'wiadomą kompetencję. 

Rozpoznawanie i stosowanie strategii 

Z pewnych powodów może być ci potrzebne określenie strategii 

myślowych jakiejś osoby. Na przykład: 

1. Aby modelować wspaniałe zachowanie. Oprócz prostego kopiowania 

zachowania musimy także zrozumieć, jak myśli ta osoba. Może ona 
nie być s'wiadoma procesu stojącego za jej zachowaniem („po prostu 
to robię"), a więc będziesz musiał sam rozpoznać jej strategię. 

2. W sytuacji terapeutycznej rozpoznanie czyjejś' strategii pozwala 

na jej zakłócenie, przez co staje się nieefektywna. Jeśli zakłócisz 
strategię, która prowadziła do pewnych zachowań, dana osoba nie 
będzie ich już mogła podejmować. Na tym polega między innymi 
leczenie fobii, często stosowana metoda NLP, opisywana podczas 
Dnia 21. Zdobywasz więc informację, którą później wykorzystujesz, 
aby wywołać zmianę. 

3. Odkrycie strategii motywacyjnej osoby, z którą nawiązałeś kon­

takt (zob. Dzień 4.), umożliwi ci motywowanie jej. Podobnie jeśli 
odkryjesz, jaka jest jej strategia podejmowania decyzji, możesz 

ją wykorzystać tak, żeby podejmowała zaplanowaną przez ciebie 
decyzję. Umiejętnos'ć odzwierciedlania strategii myślowych jakiejś 

osoby stanowi dobre narzędzie podczas sprzedaży, negocjacji czy 

wywierania wpływu. 

4. Kiedy odkryjesz strategię „doskonałą", możesz sam zacząć ją stoso­

wać. Osiągniesz wówczas swoje cele. 

Ponadto możesz rozpoznać własne strategie. Możesz je dowolnie 

zmieniać w celu osiągania rozmaitych rezultatów bądź też osiągać te 
same rezultaty, lecz łatwiej i przyjemniej.