Adrian Kołodziej
RAPORT nr 02
Sukces w Marketingu Internetowym
Witajcie w drugim wydaniu raportów Adriana
Kołodzieja. W tym raporcie przejdziemy jeszcze
bardziej do akcji.
Otrzymasz więcej strategi i metod, które stosuję
w swoich biznesach, a które pozwalają uzyskać
przewagę na dowolnym rynku
InfoBiznes
Jeżeli chcesz zarobić więcej pieniędzy, zacznij
budować infobiznes oparty o sprzedaż szkoleń,
ebooków czy webinarów. Żyjemy w czasach,
gdzie stosunkowo łatwo wejść w nowy rynek i
zacząć na nim zarabiać.
Posiadanie takiego biznesu może dać więcej
pieniędzy niż wszystko, co do tej pory robiłeś.
Moje badania pokazują, że coraz łatwiej
przekonać klienta do zakupu infoproduktu.
Mówię tutaj o sprzedaży poza rynkami
zarabiania w internecie czy marketingu
internetowego.
Pokażę, jak w prosty sposób zbudować taki
biznes i ustawić cały proces kupowania, aby był
znacznie bardziej efektywny. W ostatnim
czasie wykonałem setki badań i mam bardzo
konkretne informacje, które zaraz ode mnie
otrzymasz.
Bardzo ważne w sprzedaży ebooków jest
testowania. Cena ebooka jest stosunkowo niska i
idealnie sprawdza się przedział cenowy 30-50
złotych. Jednak, dla tak niskiej ceny, Twoje
strony muszą mieć bardzo wysoką konwersję.
Trzeba testować wszystkie elementy tunelu
sprzedaży, o którym jeszcze powiem.
Do testów najlepiej używać optymalizatora
witryny Google. Jest darmowy i dostępny na
koncie google.
Po zalogowaniu do konta będziesz miał
możliwość wykonywania testów. Zobaczysz 2
rodzaje testów.
Pierwszy rodzaj A/B jest idealny dla stron o
małym ruchu (poniżej tysiąca unikalnych
odwiedzin tygodniowo).
Test polega na tym, że ustawiasz dwie różne
wersje strony. Potencjalny klient, po wejściu na
stronę oferty, zobaczy losowo wybraną ofertę.
Dzięki temu można sprawdzić, która strona
lepiej sprzedaje lub czy ma większą
zapisywalność na listę adresową.
Często okazuje się, że pierwotna wersja strony
ma konwersję rzędu 0,5%. Przy takiej niskiej
sprzedaży trudno będzie uzyskać zwrot jeśli
korzystasz z metody typu PPC (adwords,
facebook itd.).
Wykonując testy podniosłem swoją konwersję
powyżej 2% co jest dobrym wynikiem.
Większość firm tego nie robi, więc trudno jest
uzyskać zwrot z reklamy.
Te podstawowe informacje, które tutaj uzyskałeś
dają OGROMNĄ przewagę na rynku.
Kiedyś słyszałem historię, która idealnie
pokazuje jak ważne są testy.
Na sali siedziało kilka osób. Pewien
wykładowca zapytał, kto testuje swoje oferty raz
w roku. Zgłosiło się jakieś 80% sali.
Następnie zapytał, kto testuje swoje oferty raz w
miesiącu. Rękę podniosło 10% osób na sali.
Potem zapytano, kto testuje oferty raz w
tygodniu. Tylko kilka osób poniosło ręce.
Następnie zapytano, kto testuje oferty
codziennie? Zgłosiło się 5 osób. Później
porównano zarobki tych osób.
Okazało się, że osoby, które testowały oferty
codziennie były najbogatsze na całej sali.
Jak Podnieść Sprzedaż Za Grosze?
W infobiznesie ważny jest tunel sprzedaży.
Jednak bardzo wiele osób nie ma pojęcia czym
jest tunel i jakie elementy trzeba wytestować.
Wystarczy zmienić jedną rzecz w tunelu i
możesz 2-3 krotnie zwiększyć swoją sprzedaż.
Najpierw wyjaśnię jak wygląda tunel sprzedaży
w sprzedaży ebooków, szkoleń czy wiedzy.
W internecie jest mnóstwo osób, które
poszukują jakiejś wiedzy. Najlepszymi klientami
są osoby, które poszukują bardzo
specjalistycznej wiedzy.
Teraz wyobraź sobie, że te osoby są gotowe
zapłacić za wiedzę, ale pod warunkiem, że jej
pożądają.
Osoby, które faktycznie chcą zapłacić za wiedzę,
to około 1-2% wszystkich zainteresowanych.
Reszta to zbieracze darmowej wiedzy.
Trudno jest uzyskać zwrot, gdy stawki za
kliknięcie w metodach PPC wynoszą powyżej
30 groszy/kliknięcie.
Są 2 powody dla których ludzie nie kupują:
1. Nie ufają sprzedawcy
2. Nie chcą produktu
Niestety ludzie przy pierwszym kontakcie nie
znają sprzedawcy. Dlatego 98-99%
potencjalnych klientów NIE KUPUJE od Ciebie.
Celem sprzedawcy powinno być przekonanie
klienta, że mu pomożesz.
Dlatego stosuje się strony typu optin(squeeze
page), których celem jest wzięcie adresu email.
Wtedy jest większa szansa, że klient od Ciebie
kupi, jeśli będziesz miał możliwość zbudować z
nim relacje przez email.
Edukując klienta za darmo, możesz go nauczyć
kupowania Twoich produktów pod warunkiem,
że on tego chce.
Kiedy masz email od swojego klienta, to możesz
wysyłać mu informacje za pomocą
autorespondera w odpowiedniej sekwencji.
Kolejnym etapem jest wysyłanie ofert klientowi.
Zwiększając sekwencje ofert można uzyskać
większy zwrot z inwestycji.
Jak widzisz na cały proces sprzedaży ma wpływ
klika rzeczy. Testowanie tych elementów
zapewnia większą ilość pieniędzy.
1. Ruch
2. Optin
3. Autoresponder
4. Oferty
Osobiści uważam, że najważniejszy jest ruch na
stronie. Wydałem około miliona złotych na
kupienie ruchu. Jednak nie musisz wydawać tylu
pieniędzy, aby mieć efekty. Ja robiłem to
stopniowo.
Powiedźmy, że korzystasz z adwords do
promowania swoich produktów. Zmiana jednego
słowa w reklamie może dać 3 razy większą
sprzedaż. Tak samo jak zmianą koloru banera
czy układu obrazków.
Co ciekawe, zmiana jednego słowa w reklamie
może dać większy ruch, ponieważ zwiększa się
ilość osób klikających w reklamę.
W tej kwestii trzeba wykonywać split testy i
porównywać 2-3 rodzaje reklam naraz. W
adwords bardzo łatwo testuje się reklamy.
Wystarczy dodać drugą reklamę, a już po 30
kliknięciach w reklamę możesz uzyskać
reklamę, która ma wyższy CTR (wskaźnik
klikalności w reklamę).
Robieniu split testów reklam jest podstawą do
uzyskania ROI.
Kiedy kupujesz ruch i chcesz uzyskać zwrot
bardzo ważnym elementem, który wpływa na
konwersję, jest miejsce skąd pochodzi ruch. Nie
każda fraza sprzedaje, tak samo, jak nie każda
reklama sprzedaje.
Niektóre osoby inwestują grube pieniądze w
SEO, ale gdy wejdą do top5 mogą nie zauważyć
zwrotu z inwestycji, ponieważ NIE KAŻDA
FRAZA SPRZEDAJE.
Dlatego wytestuj frazy na adwords, zanim
zapłacisz za pozycjonowanie.
Niszowe słowa mogą dać mniejszy ruch, ale
większą sprzedaż. Koszt pozycjonowania
niszowej frazy jest znacznie niższy niż ogólnej.
Dlatego testy są podstawą.
Kolejnym elementem są strony typu Optin,
których celem jest zabranie adresu email.
Ja testuję:
a) Tekst
b) Obrazki
c) Szablon strony
Korzystaj z optymalizatora witryny.
Na początek ustaw 5 różnych rodzai stron typu
Optin i wysyłaj do nich ruch (np. facebook,
partnerzy, mailing)
W czasie testu zobaczysz, że jedne strony mają
większą zapisywalność na listę adresową, a inne
mniejszą.
Moja pierwotna wersja strony miała
zapisywalność rzędu 4%. Druga wersja miała
zapisywalność 12%, a ostateczna wersja około
30%, co jest już bardzo dobrym wynikiem.
Mówię tutaj o zimnym ruchu, który pochodzi z
PPC.
Patrz ile pieniędzy zostawiasz na stole, gdy nie
wykonujesz testów. Ulepszenie na każdym
etapie tunelu sprzedaży, może Twój biznes
przyśpieszyć o lata świetlne.
Poprawiając reklamę oraz strony optin masz od
razu większą zapisywalność na listę adresową,
bo lepsza reklama oznacza niższe koszty za
kliknięcie, więcej ruchu, a lepsza strona optin
złapie więcej osób na listę adresową.
Testowanie swojego biznesu zawsze zaczynaj od
testowania ruchu. Ruch jest zawsze
najważniejszy, ponieważ przeważnie najwięcej
kosztuje.
Wyobraź sobie, że koszt za kliknięcie kosztuje
30groszy. Jeśli chcesz uzyskać 100 wejść na
stronę typu optin, to musisz zapłacić 30 złotych
Powiedzmy, że na listę adresową zapisze się 30
osób.
Czyli Twój wskaźnik CPL (koszt uzyskania
jednego zapisu na listę) wynosi 1zł.
Za 100 osób możesz zapłacić 100zł. Jeśli
sprzedasz 2 osobom ebooka za 39zł to zarobisz
78zł.
Z tego wynika, że jesteś stratny przy pierwszej
sprzedaży.
Poprawiając tunel sprzedaży możesz uzyskać
zwrot.
Powiedźmy, że obniżysz kosz za kliknięcie
poprawiając reklamę do 20groszy za kliknięcie.
Twój CPL wynosi teraz około 70 groszy. Za 100
osób zapłacisz 70zł. Sprzedając 2 ebooki jesteś
już na plusie.
Teraz można zwiększyć zapisywalność na listę i
zarabiasz więcej.
Co ciekawe, jeśli napiszesz drugiego ebooka,
albo będziesz miał dodatkowy produkt, który
możesz sprzedać swojej liście adresowej, to
będziesz jeszcze bardziej zyskowny.
1 osoba na liście adresowej może dać co
najmniej 4zł w ciągu roku (to bardzo
pesymistyczne założenie).
Mało która firma ma możliwość tracić pieniądze
przy pierwszej transakcji, aby później zarabiać.
Dlatego ważna jest optymalizacja procesu
sprzedaży, aby klienci kupowali WIĘCEJ.
Ja na każdej mojej stronie zarabiam przy
pierwszej transakcji.
Niektóre moje strony optin mają 50%
zapisywalność, a koszty za kliknięcie są poniżej
20gr. Wszystko dzięki testom.
Jak Prawidłowo Zarabiać Na E-Mail
Marketingu...
Kolejnym etapem sprzedaży jest email
marketing. Tutaj można zyskać naprawdę bardzo
wiele, ale również można wiele stracić.
Do testowania mailingów najlepszy jest
getresponse lub amerykański aweber. Aweber
jest drogi i utrzymywanie moich list kosztowało
około 7,000 złotych miesięcznie. W getresponse
płacę około 500 złotych miesięcznie.
Dlaczego używam tych autoresponderów? Bo są
bardzo szybkie i potrafią do listy 100,000.00
adresów wysłać mailing w ciągu 5 minut.
Obydwa autorespondery mają możliwość
robienia SPLI TESTÓW.
Możesz wysłać do połowy bazy maila z jedną
treścią, a do drugiej części z inną treścią.
Getresponse ma możliwość śledzenia sprzedaży.
Mając takie dane wiem, które maile najlepiej
sprzedają.
Jest kilka elementów emaila, które należy wziąć
pod uwagę, aby zwiększyć sprzedaż.
Najważniejszy jest NAGŁÓWEK. W pierwszym
mailu pole OD jest mniej ważne niż nagłówek.
Silny nagłówek daje większą otwieralność
emaili, dzięki czemu ludzie chcą przeczytać
treść.
W nagłówku możesz testować wielkości liter,
znaki specjalne, nawiasy itd.
Kolejnym elementem, który należy testować jest
treść wiadomości.
W zeszłym tygodniu wykonałem test i wysłałem
2 rodzaje emaili. Jedne miały krótką wiadomość,
a drugie długą.
Maile otwarło około 4 000 osób. Sprzedaż w
drugich emailach wynosiła 2.7%, a w krótkich
1.7%.
Jednak WIĘCEJ zarobiłem w krótkich emailach.
Ludzie nie mają czasu czytać długich maili.
Dlatego maile powinny być krótkie i od razu
przenosić do strony.
Przetestuj również ustawienie i ilość linków w
wiadomości. Im więcej osób przejdzie na stronę
docelową z emaila, tym więcej zarobisz.
Dlatego, w email marketingu, trzeba dbać o
dobre nagłówki, linki oraz odpowiednią treść.
Jak Zwiększyć Skuteczność Oferty?
Możesz mieć kiepski produkt, ale kiedy
będziesz miał dobrą ofertę nadal będziesz zbijał
majątek.
Ja za napisanie oferty biorę od 4,000-15,000
złotych. Dlatego warto nauczyć się pisania ofert
oraz prowadzić własne badania.
Pierwszą rzeczą w ofercie, którą musisz
poprawić jest nagłówek. Nie ma nic
ważniejszego. Od tego zawsze rozpoczynam
testy i Tobie również polecam. Tutaj jest
najwięcej do zrobienia. Na podstawie nagłówka
ludzie podejmują decyzje o przeczytaniu oferty.
Kolejnym etapem jest testowanie opinii i
referencji.
Są dwa typy ludzi. Jedni są nastawieni na
własne opinie o danej osobie i produkcie. Oni na
podstawie własnych informacji i przekonań
dokonują decyzji o zakupie.
Jednak jest również ogromna część osób, która
dokonuje decyzji o zakupie na podstawie opinii
innych osób, które korzystały z produktu.
Dlatego, jeśli masz dobre referencje o
produkcie, możesz więcej zarabiać...
ALE jest ale...
Niektóre moje oferty zyskały większą sprzedaż
po usunięciu opinii o produkcie. Po prostu źle
nagrana opinia czy źle napisana opinia może
zmniejszyć sprzedaż.
Dlatego przetestuj, która opcja lepiej działa u
Ciebie.
Kolejnym elementem są Twoje magiczne moce,
które dajesz w ofercie, czyli opisywanie co dany
ebook może zrobić dla klienta.
Większość sprzedawców skupia się na cechach
produktu, a nie na korzyściach dla klienta.
Klienta nie obchodzi ile dostanie płyt produktu,
ale co one dla niego zrobią.
Możesz łączyć korzyści z cechami produktu, ale
nigdy nie zapomnij o korzyściach.
Kolejnym elementem jest grafika na stronie. Ja
wychodzę z założenia, że ładna grafika nie jest
potrzebna. Jednak wizualizacja ebooka może
zwiększyć sprzedać.
Czasami jednak dzieje się odwrotnie i grafika
zmniejsza konwersję. Pamiętaj o tym, aby to
przetestować.
Testuj również przyciski „zamawiam”. Najlepiej
sprawdzają się pomarańczowe lub zielone.
Kolor przycisków może zwiększyć o kilka
procent efektywność Twojej strony.
No i ostatnim elementem, o którym musisz
pamiętać są bonusy.
Niektóre osoby, kupią dany produkt
WYŁĄCZNIE DLA BONUSU. Bonus może
dać bezpośrednią przewagę nad konkurencją.
Wykonywałem różne testy i wychodziły
dwojako.
Jeden test pokazywał, że bonusy zwiększają
sprzedaż, bo część klientów interesowały
bonusy, a drugi test obniżył sprzedaż.
Później wykonywałem kolejne testy i doszedłem
do wniosku, że jeśli masz bonus, który NIE
BUDZI WIĘKSZEGO POŻĄDANIA od
głównego produktu, to uważaj, bo
bezwartościowy bonus spali Twoją ofertę.
Oczywiście wszystko wymaga przetestowania.
Adrian Kołodziej
kontakt@adriankolodziej.com
Jeśli spodobał Ci się raport wyślij tę stronę
swoim znajomym:
http://www.adriankolodziej.com/a/newsletter-
adrian-kolodziej-ujawnia-swoje-testy/
