Psychologia Społeczna 

serce i umysł

Elliot Aronson

Timothy D. Wilson

Robin M. Alert   SPIS TREŚCI:

1. 

Wprowadzenie do psychologii społecznej ..................................................................................................... 2

2. 

Metodologia: proces przeprowadzania badań ............................................................................................... 3

3. 

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny ................................................................... 5

4. 

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie społecznym ............................................................. 7

5. 

Spostrzeganie społeczne: jak dochodzimy do rozumienia innych ludzi ...................................................... 10

6. 

Rozumienie siebie: w jaki sposób poznajemy samych siebie ..................................................................... 13

7. 

Konformizm: wpływanie na zachowanie .....................................................................................................  18

8. 

Postawy i zmiana postaw: wpływanie na myśli i uczucia ............................................................................ 21

9. 

Procesy grupowe ......................................................................................................................................... 24

10.  Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związków uczuciowych ................................... 30
11.  Zachowania prospołeczne: dlaczego ludzie pomagają innym .................................................................... 33
12.  Agresja: dlaczego ranimy innych ludzi ........................................................................................................ 36
13.  Uprzedzenia: przyczyny i lekarstwa ............................................................................................................ 39
14.  Zdrowie i środowisko ................................................................................................................................... 43
15.  Prawo i biznes ............................................................................................................................................. 47

R.1. W

PROWADZENIE

 

DO

 

PSYCHOLOGII

 

SPOŁECZNEJ

1. Czym jest psychologia społeczna

psychologia   społeczna   –  naukowe   badanie   sposobu,   w   jaki   rzeczywista   bądź   wyobrażona   obecność   innych   ludzi 
wywiera wpływ na ludzkie myślenie, odczuwanie i zachowanie

Wpływ społeczny:

-

usiłowania jednego człowieka zmierzające do zmiany zachowania drugiego człowieka (np. perswazja)

-

zmiana myśli i odczuć pod wpływem innych ludzi

-

oddziaływanie nieświadome bądź wyobrażone

konstrukt – sposób w jaki ludzie postrzegają, pojmują i interpretują świat społeczny

Założenia psychologii społecznej:

•

aby zrozumieć, w jaki sposób otoczenie społeczne wywiera wpływ na daną osobę, ważniejsze jest wyjaśnienie tego 
jak ludzie spostrzegają, pojmują czy interpretują swoje otoczenie niż obiektywny obraz otaczającego ich środowiska

•

koncentracja na źródłach konstruktów – czy są one budowane dla podtrzymania samooceny, czy raczej adekwatne w 
stosunku do rzeczywistości

•

empiryczne testowanie założeń

Psychologia społeczna a mądrość ludowa, filozofia, inne nauki społeczne i psychologia osobowości

Mądrość ludowa (zdrowy rozsądek):

-

opinie stosunkowo często są sprzeczne

-

nie jest łatwo określić, które są prawdziwe

Filozofia:

-

nie rozstrzyga pytań naukowo

Inne nauki społeczne:

-

nie   koncentrują   się   na   poszczególnych   jednostkach   –   są   skoncentrowane   na   czynnikach   socjalnych, 
ekonomicznych, politycznych i historycznych

-

nie mają na celu określania uniwersalnych właściwości natury ludzkiej, które sprawiają, że każdy jest podatny na 
wpływ społeczny

Psychologia osobowości:

-

koncentruje się na różnicach indywidualnych jako wyjaśnieniach zachowania społecznego

Socjologia

Psychologia społeczna

Psychologia osobowości

dostarcza ogólnych praw i teorii 

dotyczących społeczeństw, a nie 

jednostek

bada procesy psychologiczne 

pojawiające się, gdy ludzie przebywają 

ze sobą, co powoduje, że stają się 

podatni na wpływ społeczny

bada właściwości, które powodują, że 

jednostki są unikatowe i różnią się od 

siebie

Psychologia społeczna  -  Aronson      1

2. Moc wpływu społecznego

Trudno przekonać ludzi, że na ich zachowanie wpływa otoczenie społeczne, ponieważ istnieje tendencja do wyjaśniania 
zachowania w terminach osobowościowych.

Podstawowy   błąd   atrybucji  –   tendencja   do   przeceniania   rozmiaru,   w   jakim   zachowanie   ludzi   jest   wynikiem 
oddziaływania dyspozycji wewnętrznych, a niedocenianie roli czynników sytuacyjnych.

Skłonność ta tworzy niepożądane nastawienie, które może prowadzić do niekorzystnych postaw i zachowań. Tworzy ona 
poczucie   fałszywego   bezpieczeństwa   (nie   doceniając   wpływu   społecznego,   łatwiej   mu   ulegamy)   a   także   skłania   do 
nadmiernego upraszczania złożonych sytuacji, co obniża nasze zrozumienie przyczyn ludzkiego zachowania 


„dylemat   więźnia”   (Samuel,   Ross,   1993):   dwuosobowa   gra,   w   której   można   wybrać   strategię  rywalizacyjną  lub 
kooperacyjną; poproszono grupę studentów aby oceniła, którzy ze studentów w akademiku wybiorą którą strategię, po 
czym zaproszono wytypowane osoby do gry; w grupie 1 nazwano ją „Grą na Wall Street”, w 2 – „Grą wspólnych 
interesów”; wyniki: w grupie 2 częściej wybierano strategię kooperacji, bez względu na to, do jakiej kategorii badany był 
zakwalifikowany przez innych studentów

Moc sytuacji subiektywnych: krótka historia idei

•

behawioryzm:   zakładał,   że   aby   zrozumieć   ludzkie   zachowanie,   wystarczy   rozważyć   nagradzające   właściwości 
środowiska,   to   znaczy   to,   w   jaki   sposób   pozytywne   i   negatywne   wydarzenia   w   otoczeniu   są   związane   ze 
specyficznymi zachowaniami

•

psychologia   postaci:   podkreślała  ważność  badania  subiektywnego  sposobu,   w  jaki  dany  obiekt   pojawia  się  w 
umyśle   ludzi,   zamiast   poddania   badaniom   wyłącznie   obiektywnych,   fizycznych   cech   tego   obiektu,   co   zostało 
przeniesione na postrzeganie społeczne (Kurt Lewin); istotne jest więc poznanie w jaki sposób ludzie konstruują swój 
obraz środowiska społecznego

3. Skąd się biorą konstrukty: podstawowe motywy ludzkie

Podstawowe motywy ludzkie z punktu widzenia psychologii społecznej:



potrzeba adekwatności



potrzeba takiego usprawiedliwiania swoich myśli i działań, by mieć dobre o sobie mniemanie

Festinger:   szczególnie  wartościowe  są  obserwacje  poczynione  w  sytuacji,   gdy  motywy  pociągają  jednostkę  w  dwóch 
przeciwstawnych kierunkach.

Podejście związane z samooceną: pragnienie, by czuć, że jest się dobrym

Samoocena: dokonywane przez ludzi oszacowania wartości samych siebie, to znaczy rozmiaru, w jakim spostrzegają 
siebie jako dobrych, kompetentnych i przyzwoitych;    mając wybór pomiędzy zniekształceniem obrazu świata w celu 
podtrzymania dobrego samopoczucia a odzwierciedleniem świata adekwatnie, ludzie często wybierają tę pierwszą opcję

Usprawiedliwienie wcześniejszego doświadczenia: trudno jest przyznać się do swoich braków, nawet gdy prowadzi 
to do nieadekwatnego obrazu świata; ludzie nie stosują całkowitego zniekształcenia – po prostu wiążą fakty w trochę 
inny sposób, taki, jaki pokazuje nas w najlepszym świetle

Cierpienie a samousprawiedliwianie: im trudniejsze i bardziej bolesne jest wchodzenie do grupy, tym silniejsze więzi z 
nią łączące (np. rytuały inicjacyjne)

Podejście związane z poznawaniem społecznym: potrzeba bycia adekwatnym 

Poznawanie społeczne: w jaki sposób ludzie myślą o sobie samych i o świecie społecznym, czyli jak selekcjonują, 
interpretują, zapamiętują i wykorzystują informację społeczną w wydawaniu sądów i podejmowaniu decyzji.
Oczekiwania dotyczące świata społecznego: mogą wpływać na to, jak go postrzegamy, a nawet zmienić w naszym 
obrazie jego istotę (np. w zjawisku samospełniającego się proroctwa)



Rosenthal, Jacobson (1968): przeprowadzono testy w szkole podstawowej, następnie nie uwzględniając ich wyników 
wylosowano uczniów, których wyniki przedstawiono nauczycielom jako najlepsze; pod koniec roku okazało się, że 
wylosowane dzieci radzą sobie szczególnie dobrze. 

4. Psychologia społeczna a problemy społeczne

Przyczyny badania zachowań społecznych:

-

ciekawość

-

ułatwianie rozwiązywania problemów społecznych, np.: redukowanie wrogości i uprzedzeń, świadomość ekologiczna, 
promocja zdrowia, wpływ środków masowego przekazu na postawy i zachowanie, itp.

R.2. M

ETODOLOGIA

: 

PROCES

 

PRZEPROWADZANIA

 

BADAŃ

[skrót]

1. Formułowanie hipotez i teorii:

•

inspiracje płynące z wcześniejszych teorii i badań

•

hipotezy oparte na osobistych obserwacjach

Psychologia społeczna  -  Aronson      2

2. Metody obserwacyjne: opisywanie zachowania społecznego

metoda obserwacyjna: technika, w której badacz obserwuje ludzi i systematycznie rejestruje pomiary ich zachowanie

obserwacja systematyczna: forma metody obserwacyjnej, w której obserwatorem jest wyszkolony badacz społeczny, 

który przystępuje do odpowiedzi na pytania odnoszące się do określonego zjawiska społecznego, obserwując i kodując 
je zgodnie z wcześniej przygotowanym zbiorem kryteriów. 

obserwacja   uczestnicząca:   forma   obserwacji   systematycznej,   w   której   obserwator   wchodzi   w   interakcję   z 

obserwowanymi ludźmi, ale stara się w żaden sposób nie wpłynąć na sytuację.

analiza archiwalna: forma obserwacji, w której badacz obserwuje zachowanie społeczne przez badanie nagromadzonych 

w danej kulturze dokumentów albo archiwaliów (pamiętników, powieści, czasopism, dzienników)

zgodność sędziów kompetentnych: stopień zgodności między dwiema lub więcej osobami, które niezależnie obserwują 

i   kodują   grupę  danych;   jeśli   dwóch   lub  więcej   ekspertów   dochodzi   do  tych   samych   obserwacji,   wówczas   badacze 
upewniają się, że obserwacje te nie są subiektywnymi, zniekształconymi wrażeniami jednostki

ograniczenia metody obserwacyjnej:

•

niektóre zachowania są trudne do obserwacji, są rzadki lub pojawiają się jedynie w samotności – można się wtedy 
odwoływać do analizy archiwalnej, ale nigdy nie mamy pewności czy dane są kompletne i nie zafałszowane

•

jest ograniczona do konkretnej grupy ludzi w konkretnej sytuacji

3. Metoda korelacyjna

metoda korelacyjna: metoda, w której mierzy się systematycznie dwie zmienne lub ich większą liczbę i oszacowuje się 
relacje pomiędzy nimi (tj. w jakim stopniu można przewidzieć wartość jednej z nich na podstawie drugiej)

korelacja dodatnia – gdy wzrostowi wartości jednej zmienne towarzyszy wzrost wartości drugiej
korelacja ujemna – gdy wzrostowi wartości jednej zmienne towarzyszy spadek wartości drugiej

dobór losowy – sposób zapewnienia reprezentatywności dla danej populacji wybranej do próby grupy osób gwarantujący, 
że każda jednostka wchodząca w skład populacji ma taką samą szansę na pojawienie się w próbie

korelacja nie jest tożsama z przyczynowością

4. Metoda eksperymentalna

metoda eksperymentalna: metoda badania relacji przyczynowo – skutkowych; badacz losowo przydziela uczestników 
eksperymentu do różnych sytuacji i upewnia się, że sytuacje te są identyczne pod wszystkimi względami z wyjątkiem 
jednego, zdefiniowanego przez zmienną niezależną (badacz oczekuje, że ten jedyny warunek będzie miał przyczynowy 
wpływ na reakcje ludzi)

zmienna niezależna: zmienna, którą badacz zmienia albo różnicuje, aby stwierdzić, że ma ona wpływ na jakąś inną 
zmienną; badacz oczekuje, że ta właśnie zmienna będzie powodował zmiany jakiejś innej zmiennej
zmienna zależna: zmienna, którą badacz mierzy po to, by stwierdzić, czy na nią wpływa zmienna niezależna; badacz 
stawia hipotezę, że zmienna zależna zależy od poziomu zmiennej niezależnej

plan wieloczynnikowy: plan eksperymentalny, w którym uwzględnia się więcej niż jedną zmienną niezależną; każda 
zmienna niezależna ma więcej niż jedną wersję lub też poziom; wszystkie możliwe kombinacje tych poziomów pojawiają 
się w badaniach.

Ustalanie trafności wewnętrznej w eksperymentach:

trafność wewnętrzna: upewnienie się, że nic więcej poza zmienną niezależna nie może wpływać na zmienną zależną; 
realizuje się to poprzez:

•

kontrolowanie wszystkich zmiennych ubocznych

•

losowe przydzielanie do sytuacji

poziom  ufności   (p):   liczba  wyliczona  za  pomocą   technik  statystycznych,   która  informuje   badacza  o  tym  ,   jakie  jest 
prawdopodobieństwo,   że   wyniki   jego   eksperymentu   są   dziełem   przypadku   ,   a   nie   są   efektem   działania   zmiennej 
niezależnej; standardowo za wyniki istotne uważa się p<0,05

Ustalanie trafności zewnętrznej w eksperymentach:

trafność zewnętrzna: stopień, w jakim wyniki badań mogą być generalizowane na inne sytuacji i na innych ludzi



generalizacja na inne sytuacje - warunki:

-

realizm sytuacyjny – podobieństwo syt. eksperymentalnych do syt. życia codziennego

-

realizm psychologiczny – stopień w jakim procesy psychologiczne w eksperymencie są podobne do procesów 
pojawiających się w życiu codziennym; może wyć wysoki nawet gdy r. sytuacyjny jest niewielki

aby urealnić, często stosuje się instrukcję maskującą – opis celu badań różniący się od prawdziwego, mająca na 
celu zachowanie realizmu psychologicznego



generalizacja na innych ludzi – warunki

-

losowy dobór próby

Psychologia społeczna  -  Aronson      3

-

powtarzalność

eksperymenty   w   warunkach   naturalnych  –   podstawowy   dylemat   psychologa   społecznego   –   uczestnicy   badań   są 
nieświadomi tego, że biorą udział w eksperymencie – trafność zewnętrzna jest wysoka, ale są trudności: nie zawsze ma 
się pełną kontrolę nad sytuacją i zmiennymi ubocznymi (więc trafność wewnętrzna może być niska)

eksperyment w warunkach laboratoryjnych + eksperyment w warunkach naturalnych = eksperyment doskonały

5. Badania podstawowe a stosowane

badania podstawowe – badania projektowane po to, by dać najlepszą odpowiedź na pytanie, dlaczego ludzie zachowują 
się tak, jak się zachowują, przeprowadzane wyłącznie dla zaspokojenia ciekawości badawczej

badania   stosowane  –   badania   projektowane   specjalnie   w   celu   rozwiązania   konkretnego   problemu   społecznego; 
tworzenie teorii zachowania jest zwykle wtórne do rozwiązywania specyficznego problemu


często wzajemnie na siebie wpływają

6. Problemy etyczne:

•

nie szkodzić

•

zasięgać opinii innych (np. Komisji ds. Recenzji)

•

opisać procedurę badania tak dokładnie jak to tylko możliwe

•

maskowanie stosować tylko wtedy gdy nie ma innego wyjścia

•

informować badanych że w każdej chwili mogą zrezygnować z udziału

•

wszystkie informacje uzyskane w trakcie badań są objęte tajemnicą

przyzwolenie: wyjaśnienie uczestnikom natury eksperymentu zanim on się rozpocznie i uzyskanie ich zgody na udział w 
tym eksperymencie

sesja wyjaśniająca: wyjawienie uczestnikom badań po zakończeniu eksperymentu jego celu oraz dokładne objaśnienie 
tego, co się wydarzyło. 

R.3. D

YSONANS

 

POZNAWCZY

 

A

 

POTRZEBA

 

PODTRZYMYWANIA

 

SAMOOCENY

Dysonans poznawczy

Potrzeba   wysokiej   samooceny  jest   jednym   z   najważniejszych   motywów.   Wiąże   się   ze   zjawiskiem   dysonansu 
poznawczego.
DEF - Dysonans poznawczy - popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, pierwotnie definiowany jako konsekwencja 
utrzymywania dwóch lub więcej elementów poznawczych, następnie określany jako konsekwencja zaangażowania się w 
działanie, które jest sprzeczne z koncepcją siebie, jako osoby przyzwoitej i rozsądnej.

Dysonans – najprościej – niezgodność między el. poznawczymi.
Elementy poznawcze – myśli, uczucia, przekonania, lub wiedza.

Większe prawdopodobieństwo wystąpienia dysonansu, gdy dowiemy się czegoś, co zagraża naszemu wyobr. siebie.

Dysonans  napięcie  redukcja.

Sposoby redukowania :

1. Zmiana zachowania

2.

Uzasadnienie – ZMIANA jednego z el. pozn, tak, aby był MNIEJ SPRZECZNY z zach

3.

Uzasadnienie – dodanie nowego el. pozn., ZGODNEGO z zachowanie,

Racjonalność 

≠

 racjonalizacja. (uzasadnienie często nie jest racjonalne)

Eksperyment   Jonesa   i   Kohler:   (przeciwnicy   i   zwolennicy   rasizmu   poznali   materiał   zaw.   wiarygodne   i   niewiarygodne 
argumenty za i przeciw rasizmowi).

Dysonans : 
ja mądry VS głupie uzasadnienie mojego poglądu  nie zap. niewiarygodnych arg. za swoim pogl.
oni nie mają racji VS mądre uzasadnienie ich poglądu  nie zap. wiarygodnych arg. za przeciwnym pogl.
Najlepiej zapamiętują : wiarygodne za swoim i niewiarygodne za przeciwnym.

Dysonans podecyzyjny
1. Przekonywanie innych o słuszności swojej decyzji
2. Zniekształcanie sympatii i antypatii (zwiększanie dystansu między wybranym, a niewybranym)
3. Im ważniejsza decyzja i bardziej nieodwołalna, tym dysonans większy 

Psychologia społeczna  -  Aronson      4

Technika niskiej piłki wykorzystuje to, że dysonans jest większy w przypadku (pozornej) „nieodwołalności decyzji”.
Podajesz komuś niską cenę, on już wszystko podpisuje, a wtedy mówisz mu, że się pomyliłeś i cena jest dużo wyższa. 
Często „nie chce mu się” rezygnować.
Uzasadnienia :

-

Zaangażowanie i wrażenie nieodwołalności (dysonans)

-

Antycypacja podniecającego wydarzenia (np. wyobraża sobie jak odjeżdża kupionym samochodem)

-

Cena nieznacznie wyższa, a formalności już rozpoczete

4. Decyzja o nieetycznym zachowaniu  zmiana sys. wartości, aby utrzymać samooc.
5. Uzasadnienie wysiłku – gry robisz coś, co okazuje się bez sensu :

dysonans : ja rozsądny VS robię głupotę.

Redukcja :
-

zmiana pojęcia Ja (nie jestem wcale taki rozsądny)

-

zwiększanie atrakcyjności efektów czynności   (ale uwaga ! nie chodzi o przykre doświadczenia, tylko o WYSIŁEK : im 

większy wysiłek, aby coś odtrzymać, tym bardziej to cenimy).

Wnioski : Tylko dobrowolna terapia pomaga (przykład desensytyzacji).

Psychologia Uzasadnienia 

•

Kłamstwo  uzasadnienie ZEWNĘTRZNE lub WEWNĘTRZNE .

•

U. zewnętrzne  –  wyjaśnienie  jakie podaje osoba dla  swojego  dysonansowego  zachowania,  wskazujące  na przyczynę, 
leżącą poza nią samą.

•

U. wewnętrzne – zmn. dysonansu, poprzez zmianę w sobie („powiedzieć znaczy uwierzyć”)

•

U. wew zjawisko obrony stanowiska niezgodnego z własną postawą.

Eksperyment ze studentami i z policją (Festinger, Carlsmith) – im mniej dostają kasy, za napisanie pochlebnego eseju o policji, 
tym bardziej zaczynają ją lubić! 

Niewystarczająca kara 

Gdy :
SŁABA   KARA  I  REZYGNACJA  z   zachowania   karalnego   (niedozwolonego)    dysonans    potrzeba   zmniejszenia 
atrakcyjności zabronionej (odrzuconej) czynności, czyli POSZUKIWANIE UZASADNIENIA WEWNĘTRZNEGO !!!

Trwałość przekonywania samego siebie
eksperyment z dziećmi i z zabawkami 
78% - gdy surowa kara za zabawę – łamie zakaz po 3 tygodniach
tylko 33% - gdy kara lekka za zabawę łamie zakaz po 3 tygodniach.

autoperswazja  – długotrwała zmiana postawy, będąca konsekwencją prób usprawiedliwienia samego siebie [uzasadnienia 
wewnętrznego]

Następstwa dobrych i złych uczynków 
Jeśli coś dla kogoś zrobimy, to zaczynamy go bardziej lubić (uz. wewn.).
Zaczynamy również nienawidzić tych, których skrzywdziliśmy ! (gdy to skrzywdzenie jest trudne, gdy jest np. bezbronna, i gdy 
nie ma okazji się odegrać)

Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości.
Istnieją 3 ważne czynniki warunkujące pojawienie się dysonansu w związkach międzyosobowych :
1.

jak wykonujemy zadania w por. z drugą osobą

2.

jak bliskie kontakty z nią utrzymujemy

3.

jakie znacznie ma dla definiowania naszego ja dane „zadanie”

Jeśli ważne i związek bliski i ktoś lepszy  dysonans.

Redukcja :
1.

Rozluźnienie stosunków w przyjacielem

2.

Pomniejszenie wagi „zadania”

3.

Próby doskonalenia się

Jeśli jakieś zadanie ważne to możemy też utrudniać sukcesy przyjaciołom, a pomagać obcym !!!

Teoria autoafirmacji : sugeruje, że ludzie redukują nap. wyw. dysonansem, stanowiące zagrożenie dla ich samooceny, przez 
potwierdzanie swoich kompetencji w dziedzinach nie związanych z zagrożeniem ! [nieistotnych]

Psychologia społeczna  -  Aronson      5

Teoria   samopotwierdzania  :   ludzie   dążą   nie   tylko   do   pozytywnej   samooceny,   ale   RÓWNIEŻ   do   zachowania   swojej 
samooceny,   a  ściślej  „potwierdzania  swojego  pojęcia  Ja”  (niezależnie   czy  jest   ono   pozytywne,   czy  negatywne).   Tak  więc 
tendencja da wchodzi w konflikt z tendencją do podwyższania pocz. własnej wart. 

Pułapka racjonalizacji – na skutek podnoszenia własnej samooceny i ciągłej potrzeby redukcji dysonansu moglibyśmy wpaść 
w pułapkę racjonalizacji, popadając w zachowania niemoralne, wciąż to je racjonalizując. Nie dzieje się tak, co tłumaczy teoria 
autoafirmacji – odwołujemy się do swoich innych pozytywnych cech.

R.4. P

OZNANIE

 

SPOŁECZNE

: 

W

 

JAKI

 

SPOSÓB

 

MYŚLIMY

 

O

 

ŚWIECIE

 

SPOŁECZNYM

1.

Poznanie społeczne-sposób a jaki ludzie myślą o sobie samych i o świecie społecznym, a dokładniej jak selekcjonują, 
interpretują  zapamiętują  i wykorzystują informację  społeczną  w wydawaniu sądów  i podejmowaniu  decyzji dotyczących 
świata społecznego.

W każdej sekundzie jesteśmy zmuszeni do przeglądu wielkiej ilości informacji i musimy rozstrzygać, co jest ważne a, co 
można   zignorować.   Nie   jesteśmy   w   stanie   wszystkiego   zarejestrować,   przemyśleć   i   zareagować   na   to.   Dlatego   też 
stosujemy uproszczone metody myślenia. Korzystając z nich możemy zwracać uwagę tylko na część z zawrotnej ilości 
informacji, która do nas dociera. Jednym ze sposobów jest tzw. 

OSZCZĘDNOŚĆ POZNAWCZA-,  czyli  teza  mówiąca,  że ludzie uczą  się stosować efektywne  uproszczenia  myślowe  i 
praktyczne   reguły   zdroworozsądkowe,   które   pomagają   im   zrozumieć   rzeczywistość   społeczną,   ponieważ   nie   są   zdolni 
przetwarzać całej oddziałującej na nich informacji społecznej. Więc pobierają tylko tyle informacji ile potrzeba, aby zrobić, co 
należy, podjąć decyzję, wybrać reakcję itp.

Istnieją jednak niebezpieczeństwa z tym związane 

-może my pominąć inf. Kt. Są ważne 
-możemy dokonać nietrafnych ocen
-spostrzegać i interpretować rzeczywistość w sposób zniekształcony.
-często nie wiedząc, że się mylimy.

Mamy   dwa   rodzaje   uproszczeń   myślowych:   schematy   i   heurystyki.   Pomiędzy   tymi   dwoma   typami   poznawczego 
przetwarzania istnieje ścisły związek. Schematy są zorganizowanymi fragmentami wiedzy o ludziach i o sytuacjach. O tym kt 
ze schematów jest przywołany decydują heurystyki wydawania sądów. Im schemat jest bardziej dostępny w pamięci tym b 
prawd ze tym schematem się posłużymy. Im bardziej osoba czy syt jest reprezentatywna dla określonego schematu, tym b 
prawd, ze go wykorzystamy. Gdy już wybierzemy schemat i posłużymy się nim jako punktem wyjścia do zinterpretowania 
syt. IM bardziej będzie on reprez tym w większym stopniu będzie on zakotwiczał nasze doznani, utrudniając przywołanie 
schematów alternatywnych. 

A teraz po kolei

 

 

   

2. Schematy i ich oddziaływanie

-

czyli nasze teorie dot. rzeczywistości społ. 

-

lub struktury poznawcze, pomocą kt ludzie organizują swoją wiedzę o świecie wg pewnych tematów;

-

schematy bardzo silnie wpływają na to, co zauważamy, o czym myślimy i co później pamiętamy.

-

w nich zawiera się nasza podstawowa wiedza o świecie, ludziach i nasze odczucia.

-

działają jak filtry, kt odsiewają inf. sprzeczną lub niespójną z dominującym motywem.

-

jednak, gdy fakt bardzo odbiega od tematu, zapamiętujemy go.

-

wraz z upływem czasu stają się silniejsze i oporne na zmiany

-

przy przypominaniu sobie inf. luki w pamięci uzupełniamy schematem

-

przekonania mogą kreować rzeczywistość!!!

3. Funkcje schematów

-

pomagają   nam   kategoryzować   bodźce,   dostarczają   odpowiedzi   na   pytanie,   „co   to   jest?”,   Gdy   napotkamy   coś 
nieznanego(jest to sposób na radzenie sobie z wieloznacznością)

-

dostarczają wskazówek dot. naszego działania i dzięki temu nie musimy zastanawiać się nad każdym krokiem, lecz 
działamy zgodnie ze scenariuszem.

-

schematy dyktują nam treść spostrzeżeń.

4. Wybór schematu rola: dostępności i zdarzeń poprzedzających

Niekiedy sytuacja jest jednoznaczna i nie mamy problemu z wyborem schematu, czasami sytuacje są wieloznaczne, 
i nie wiadomo kt schemat zastosować, to kt wybierzemy zależy od:
-dostępności  –jest to łatwość,  z jaką  możemy  sobie uświadomić rozmaite  myśli i  idee:  idea dostępna to  taka,  kt jest 
obecnie uświadamiana albo, kt może być łatwo przywołana do świadomości.(A inaczej:łatwość uświadamiania sobie myśli i 
idei, tych kt znajdują się najbliżej „powierzchni” naszego umysłu).

Psychologia społeczna  -  Aronson      6

Dostępność tych czy innych treści może zależeć od czynników przypadkowych(ostatnie doświadczenia mogą zaktywizować 
schemat-
Jest to tzw. wzbudzanie schematu pod wpływem zdarzeń poprzedzających-czyli zwiększenie się dostępności schematu 
pod wpływem tego, co było doświadczone bezpośrednio przedtem.

Schemat musi być dostępny i adekwatny by został wykorzystany w budowaniu świata społecznego. 

5. Zmienianie schematów: jak łatwo ludzie modyfikują swoje poglądy

Większość ludzi nie zmienia łatwo swoich poglądów nawet w obliczu wyraźnie sprzecznych z nimi inf.
Dlaczego tak jest?
-

bo uznanie, że nie mamy racji wzbudza dysonans, a spostrzeganie rzeczywistości jako zgodnej z naszymi potrzebami, 
życzeniami i przekonaniami przynosi naszemu ego satysfakcję.

-

zwykle   łatwiej   zauważamy   i   zapamiętujemy   informację   odpowiadającą   naszym   schematom   oraz   uznajemy   ją   za 
ważniejszą, a lekceważymy inf. niezgodną z nim.

-

spostrzegamy nowe dane przez pryzmat schematów-nie tylko zniekształcamy dane, aby były zgodne ze schematami, 
ale też mamy tendencje do spostrzegania świata w kategoriach czarno-białych- gdzie po naszej stronie jest dobro, po 
przeciwnej zło. Stąd wynika zjawisko:

Zjawisko   wrogich   mediów-  odkrycie,   że   każda   z   antagonistycznych   silnie   zaangażowanych   w   coś   grup   spostrzega 
neutralne, zrównoważone przekazy mediów jako wrogie sobie, ponieważ media nie przedstawiły faktów w jednostronnym 
ujęciu, o kt antagoniści „wiedzą”, że jest prawdą.

Efekt pierwszeństwa: proces, za sprawą kt nasze pierwsze wrażenie dotyczące innej osoby wpływa na to, że jej późniejsze 
zachowanie   interpretujemy   w   sposób   zgodny   z   tym   pierwszym   wrażeniem.   Bierze   się   to   stąd,   że   na   podstawie   inf. 
otrzymanej na początku, tworzą sobie schemat, a ten wpływa na interpretacje dalszych inf. Sprzeczne dane są ignorowane.
(Czasem występuje tez  efekt świeżości- największy wpływ ma inf. uzyskana na końcu-, ale jest to raczej wyjątek od 
reguły).

Efekt uporczywości-odkrycie, że przekonania ludzi dotyczące ich samych i świata społecznego utrzymują się schematy, 
nawet, gdy pierwotne dane je wspierające zostały podważone. Powód: utrzymanie samooceny, ludzie mogą trwać przy 
swoich przekonaniach, żeby nie stracić dobrego zdania o sobie. Oraz dlatego, że schemat kształtuje ich spostrzeganie 
rzeczywistości.
Efekt uporczywości dotyczy także przekonań o innych osobach.

Sprawianie, że nasze schematy stają się prawdą- samo spełniające się proroctwo.  Zjawisko to polega na tym, że 
ludzie:
-

mają określone oczekiwania dotyczące innej osoby, co

-

wpływa na ich postępowanie względem tej osoby, które

-

powoduje, że zachowuje się ona w sposób zgodny z ich wyjściowymi oczekiwaniami?

-

p.s. nie są wynikiem celowego dążenia do potwierdzenia własnych schematów. Pojawiają się w sposób mimowolny i 
nieświadomy.

-

nasze schematy mogą być odporne na zmiany, ponieważ widzimy wielką liczbę fałszywych świadectw potwierdzających.

-

nie zdając sobie sprawy, że sami kreujemy wydarzenia, myślimy, że są obiektywnym dowodem potwierdzającym-jest to 
tzw.  panowanie błędu-możemy przywoływać to, co się rzeczywiście wydarzyło na dowód, że od początku mieliśmy 
rację.

6. Kiedy uznajemy nasze schematy za nietrafne lub zmieniamy zdanie?

-

jeśli  jakaś  inf.  jest   do  tego  stopnia  niezgodna  ze  schematem,  że  ludzie  poświęcają  czas,  próbując  ją  wyjaśnić  lub 
pogodzić z uprzednimi przekonaniami, to przypominają sobie tę, inf. trafnie.

-

kiedy ludzie znajdują się w sytuacji, w kt jest dla nich ważne, by ich przekonania były trafne i dawały się obronić(np. 
publiczne wyjaśnianie, dlaczego mają takie a nie inne poglądy), to bardziej prawdopodobne będzie dostrzeganie inf. 
niezgodnej, a nie jej ignorowanie i pomniejszanie jej znaczenia.

-

są sytuacje, gdy ludzie poszukują inf. zarówno mogącej potwierdzić jak i podważyć ich hipotezy, unikają w ten sposób 
samo  spełniającego  się  proroctwa,   jeśli  istnieje  dla  niego  jasna  alternatywa,   lub,   gdy  są  specjalnie  proszeni  by  go 
podważyć. 

-

kiedy jest tyle niezgodnych danych i mają taki ciężar gatunkowy, że nie można ich ignorować-gdy istnieje silny nacisk 
innych by przyjąć nowe poglądy.

7.

Heurystyki wydawania sądów.- [gr;odkrywać]uproszczone reguły wnioskowania, kt posługują się ludzie, by wydawać sady 
w   sposób   szybki   i   efektywny.   Nie   mamy   gwarancji,   że   te   wnioski   będą   poprawne.   Mogą   być   nieodpowiednie   do 
wykonywanego zadania lub niewłaściwie zastosowane i wtedy prowadzą do błędnych ocen. W większości wypadków jednak 
są funkcjonalne i dobrze nam służą. 

heurystyka dostępności-  nieformalna reguła umysłowa, na mocy, której ludzie wydają sąd, kierując się tym, jak łatwo 
mogą coś przywołać do świadomości. Ale niekiedy to, co jest w naszej świadomości jest nietypowe i prowadzi do błędnych 
ocen, jednak w większości przypadków są korzystne i funkcjonalne.

Psychologia społeczna  -  Aronson      7

heurystyka   dostępności,   jak   podobne   jest   A   do   B-  uproszczona   metoda   wnioskowania   polegająca   na   tym,   że 
klasyfikacja czegoś dokonuje się na podstawie stopnia podobieństwa do przypadku typowego. Często w tej heurystyce 
posługujemy  się  tzw.  Informacją  o   proporcji   podstawowej-,   czyli  inf.   o  częstości  występowania  w  populacji   różnych 
kategorii(przykład Kalifornijczyka w NY). Jeżeli jest ona sprzeczna z heurystyką reprezentatywności – ludzie kierują się 
właśnie, h. reprezentatywności 

heurystyka   zakotwiczenia/dostosowania:   branie   za   dobrą   monetę,   tego,   co   się   pojawia.   –Uproszczona   metoda 
wnioskowania, kt polega na posłużeniu się jakąś liczbą czy wartością jako punktem wyjściowym i następnie sformułowaniu 
odpowiedzi na pytanie przez zmodyfikowanie tej wartości stanowiącej zakotwiczenie, ludzie często nie modyfikują jej w 
stopniu wystarczającym, nawet wiedząc, że jest ona nieprawdziwa. Dopiero po przyjęciu, że coś, co pierwszy raz widzimy, 
słyszymy jest prawdą zastanawiamy się czy mógł to być fałsz.

Kiedy   formujemy   sądy   o   rzeczywistości,   pozwalamy   często   by   nasze   osobiste   doświadczenia   i   obserwacje   stanowiły 
zakotwiczenie dla obrazu, który tworzymy, nawet, gdy wiemy, że te doświadczenia nie są typowe. 

8. Posługiwanie się uproszczonymi metodami myślowymi w wydawaniu sądów społecznych.

A-dokonywanie uogólnień z próby na populację.  Dokonywanie uogólnień na podstawie prób inf., o kt wiadomo, że są 
tendencyjne bądź nietypowe. W życiu codziennym ludzie nie starają się dobierać prób reprezentatywnych. Często nawet 
celowo dobieramy je tak, aby były pod pewnymi względami tendencyjne. Uogólnienia mogą dotyczyć nas samych, jak i 
innych ludzi.
B-   Szacowanie   współzmienności-   określanie   związku   pomiędzy   zmiennymi  tzn.-   ocenianie,   w   jakim   stopniu   dwie 
zmienne   są   skorelowane,   tzn.   jak   na   podstawie   jednej   zmiennej   możemy   przewidywać   drugą.   Bez   rozumienia 
współzmienności- nie mając wiedzy, z jaką trafnością możemy przewidywać jedną zmienną na podstawie drugiej-żylibyśmy 
w   świecie   nieprzewidywalnym,   gdzie   wszystkie   przyszłe   zdarzenia   byłyby   nieoczekiwane   i   zaskakujące.   Ludzie   mają 
całkiem  dobrą   zdolność   wykrywania  współzmienności.   Nie  musimy   też  uczyć  się  każdej  współzmienności,   gdyż  nasza 
kultura wyposaża nas w gotowe schematy i oczekiwania dotyczące wielu z nich.

Przyswojone schematy mogą zdominować oceny współzmienności prowadząc do korelacji pozornych-, czyli przekonania, 
że dwie zmienne są skorelowane, podczas gdy w rzeczywistości tak nie jest, wynika to ze schematu zgodnie, z którym 
istnieje pomiędzy nimi związek.

Czy ludzie rzeczywiście myślą tak źle-Jedni twierdzą, że tak. Inni, że wnioskujemy całkiem, nieźle, a na błędach 
można się uczyć.  Schematy i heurystyki wydawania sądów istnieją i są w większości przypadków przystosowawcze i 
funkcjonalne,   jednak   posługiwanie   się   nimi   wiąże   się   z   pewnym   ryzykiem-niekiedy   prowadzą   do   wysoce   nietrafnych 
wniosków. Dalej ludzie muszą sobie poradzić z barierą nadmiernej ufności- zbyt dużego zaufania do trafności własnych 
sadów: zazwyczaj nie są takie trafne jak przyjmujemy.
A lekarstwem na błędy, jak twierdzą badacze jest, kształcenie w zakresie statystyki

R.5. S

POSTRZEGANIE

 

SPOŁECZNE

: 

JAK

 

DOCHODZIMY

 

DO

 

ROZUMIENIA

 

INNYCH

 

LUDZI

1.

Zachowania niewerbalne. 

Wyobrażenia  o innych tworzymy szybko i bez wysiłku, jednym ze źródeł informacji są zachowania niewerbalne(mimika i 
ruchy ciała).
Co wiemy o innych, gdy spotkamy ich po raz pierwszy? 

•

to, co możemy usłyszeń - kanał komunikacji werbalnej

•

to, co możemy zobaczyć - cechy fizyczne: atrakcyjność, wyraz twarzy

•

kanał  komunikacji niewerbalnej -  czyli sposób, w jaki ludzie komunikują, intencjonalnie bądź nieintencjonalnie, bez 
słów; wskaźniki niewerbalne to: mimika, ton głosu, gesty, pozycje i ruchy ciała, dotyk i spoglądanie.

Funkcje zachowania niewerbalnego wg Michaela Argyle:
-

wyrażanie emocji 

-

-przenoszenie postawy(okazywanie jej)

-

-informowanie o cechach osobowości

-

-ułatwianie komunikacji werbalnej (wg Ekmana wskazówki niewerbalne uzupełniają lub powtarzają komunikat językowy, 
inne przeciwstawiają się mu np.: sarkazm) 

K

ANAŁY

 

KOMUNIKACJI

 

NIEWERBALNEJ

a) Mimiczne wyrazy emocji 

Darwin badał tę kwestię i stwierdził, że podstawowe emocje przenoszona za pomocą wyrazu twarzy są uniwersalne- 
wszyscy ludzie wszędzie wyrażają (lub kodują) te emocje w ten sam sposób i wszyscy potrafią zinterpretować (czy 
zdekodować) je z jednakową dokładnością (bo są gatunkowo specyficzne, ewolucyjne, gwarantują przetrwanie). Czy tak 
jest rzeczywiście?
Wg Ekmana i Freisena TAK, jeśli dotyczą 6 głównych emocji: gniewu, szczęścia, smutku, strachu, niesmaku, zdziwieni. 
Zdolność do interpretowania tych emocji jest międzykulturowa, jest cechą człowieka, a nie wytworem międzykulturowego 
doświadczenia. Inaczej jest z regułami ujawniania, które są kulturowo zdeterminowanymi regułami określającymi, jakie 

Psychologia społeczna  -  Aronson      8

zachowania niewerbalne nadają się do ujawnienia (co można okazywać, a co nie). Sprawa z trafnym odkodowaniem 
mimiki komplikuje się, gdy ujawniamy mieszankę emocji (u Aronsona możecie sobie pooglądać takie fotografie strona 
176).   Istnieją   również   tzw.   mikroekspresje:   bardzo   szybko   zmieniające   się   wyrazy   twarzy,   które   odbieramy   i 
interpretujemy - często nieświadomie, ale trafnie.

b) Inne kanały komunikacji niewerbalnej.

Duże znaczenie mają: kontakt wzrokowy i spojrzenie, gesty rąk i ramion. Jesteśmy biegli w rozumieniu znaczeń różnych 
specyficznych gestów. Takie niewerbalne gesty, które są w danej kulturze dobrze zdefiniowane ;mają zwykle swoje 
bezpośrednie słowne odpowiedniki. Nie są one uniwersalne, każda kultura wypracowuje swoje własne emblematy, które 
nie są rozumiane przez ludzi z innych kręgów kulturowych. 

c) Wielokanałowa komunikacja niewerbalna. 

W codziennym życiu najczęściej mamy do czynienia z sytuacjami, gdzie informacje przekazywane są wieloma kanałami 
na raz. Jak rozpoznajemy informacje? Czy robimy to adekwatnie? Robert Rosenthal przeprowanił badanie na ten temat. 
Opracował Profil Wrażliwości Niewerbalnej PONS (nagrania video z aktorami odgrywającymi różne sceny z życia), dla 
każdej scenki widz wybiera między dwoma możliwymi opisami (jeden prawdziwy jeden nie), tego, co bohater odczuwa. 
Badani wykazywali dużą trafność odpowiedzi.
Archer   i   Akert   stworzyli   test   do   badania   wielokanałowego   dekodowania   niewerbalnego   tzw   zadanie   interpretacji 
społecznej (ZIS,SIT). Test zawiera 20 pokazujących naturalnie przebiegające zachowania niewerbalne(nie inscenizacje, 
tylko   rzeczywiste   interakcje).   Wyniki   badań:   ludzie   potrafią   prawidłowo   odczytywać   sytuacje   na   poziomie   powyżej 
losowego (więc nie jest to zgadywanie).
Wnioski: informacje przekazywane są wielokanałowo.  
Są   ludzie,   którzy   robią   to   zdecydowanie   lepiej   niż   inni   (ekstrawertycy   przewyższają   introwertyków   w   tych 
umiejętnościach).

d) Różnice płciowe w komunikacji niewerbalnej.

Kobiety są lepsze w nadawaniu i odkodowywaniu informacji niewerbalnej, ale tracą przewagę w rozszyfrowywaniu, gdy 
nadawca kłamie. Rosetnhal i DePaulo twierdzą, że kobiety są uprzejmiejsze niż mężczyźni i choć odczytują te informacje 
to ignorują je. Interpretacja ta pasuje do teorii roli społecznej Alice Eagly: która mówi, że różnice płciowe pojawiające 
się  w zach.  społ.  wynika ze  społ.  podziału  pracy pomiędzy płciami;  prowadzi  to różnic  w oczekiwaniach wobec ról 
płciowych umiejętności związanych z płcią, które określają różnice w społecznych zachowaniach kobiet i mężczyzn. 
Chodzi   o   to,   że   od   kobietom   potrzebne   są   umiejętności   i   cechy   tj;   komunikatywność,   opiekuńczość,   wrażliwość, 
uprzejmość (itd.) związane z rolami jakie najczęściej pełnią (matki, żony itd.) w społecz, a to powoduje rozniecę w sferze 
zachowań   społ.   (również   niewerbalnych).   Pani   Hall   udowodniła   to   badając   kobiety,   z   krajów   gdzie   są   najbardziej 
zniewolone i uciskane. Okazało się że faktycznie w tych krajach kobiety zachowują się zgodnie ze wzorcem uprzejmości 
(im większe zniewolenie tym większa umiejętność przystosowania się i grzeczność)

2. Ukryte teorie osobowości : wypełnianie luk.

UTO - schematy które ludzie stosują, by pogrupować różne rodzaje cech osobowości. Teorie te składają się z naszych 
własnych przekonań o zasadach współwystępowania cech osobowości(np. jeśli ktoś jest pomocny to jest też szczery) .

Funkcje   UTO:   ekonomiczna-potrafimy   ekstrapolować   od   małej   do   wielkiej   ilości   informacji-na   podstawie   kilku 
niekompletnych inf. Tworzymy sobie pełny obraz. Tworzymy wyobrażenia szybko i bez wysiłku. UtO są uwarunkowane 
kulturowo   (np.;   znamy   typ   artystyczny,   który   charakteryzuje   się   określonym   zbiorem   cech-niekonwencjonalność, 
temperament, twórczość, Chińczycy takiego nie mają, mają za to swoje shi gu, którego my nie znamy). Hoffman stwierdził, 
że  te   kulturowe   ukryte  teorie   osobowości   wpływają   na   sposób  w   jaki  ludzie   postrzegają   innych.,   tworzą   wyobrażenia. 
Ponadto ogromne znaczenie ma język, zgodnie z argumentem Whorfa, że wpływa on na sposób w jaki myślimy o świecie. 
UTO są też zależne od indywidualnych doświadczeń tzn. utożsamiamy piękno z dobrem, a ktoś inny z zarozumiałością, jest 
to tzw. idiosynkratyczność.

3. Atrybucja przyczyn: odpowiadanie na pytanie „dlaczego?”

•

Teoria atrybucji-określenie sposobu, w jaki ludzie wyjaśniają przyczyny tak swego zachowania jak i zach innych ludzi, 
czyli jak wnioskujemy o powodach różnych zachowań ludzi (Heider)

Atrybucja wewnętrzna  wnioskowanie, że jakaś osoba zachowała się w okr sposóbże względu na swe właściwości, 
postawy, charakter czy osobowość(dyspozycje).

Atrybucja zewnętrzna wnioskowanie, że ktoś zach się w określony sposób ze względu na właściwość sytuacji, w której 
się   znalazł   (założenie   -większość   ludzi   zachowało   by   się   podobnie   w   tej   syt   (szczególny   rodzaj   atrybucji 
zewn=sytuacyjna)

Heider stwierdził, że mamy tendencje do stosowania atrybucji wewnętrznej, kosztem zewnętrznej. Podstawa do B:

•

Teoria   wnioskowania   z   czynników   towarzyszących:   od   działań   do   dyspozycji   (Jones   i   Davis)  czyli   jak 
wnioskujemy o dyspozycjach lub wewnętrznych właściwościach osobowości, korzystając ze związku z nimi zachowań 
lub działań.
Teoria ta mówi, że dokonujemy wewnętrznych atrybucji dotyczących jakiejś osoby, gdy:

-

istnieje niewiele nietożsamych konsekwencji jej zachowania

-

zachowanie jest nieoczekiwane 

Psychologia społeczna  -  Aronson      9

•

Rola   rezultatów   nietożsamych.  (konsekwencje   określonego   przebiegu   działania,   które   nie   mogłoby   wystąpić   przy 

alternatywnym działaniu.) Porównuje skutki odmiennych rozwiązań. Przy atrybucji wewnętrznej jest więcej rozwiązań 
(nietożsamych   rezultatów).   Więc   aby   dokonać   atrybucji   szukamy   celów,   które   osoba   mogłaby   chcieć   osiągnąć, 
redukujemy liczbę możliwości badając co mogła by osiągnąć zachowując się inaczej. 

•

Rola oczekiwań.  Więcej dowiadujemy się o ludziach, gdy zachowują się w sposób nieoczekiwany, niż wówczas gdy 

działają przewidywalnie(tak, jak postąpił by każdy)

-

oczekiwania oparte na kategorii- bazuje na cechach grupy , do której te osoby przynależą

-

oczekiwania oparte na obiekcie—bazują na jej wcześniejszych działaniach. 

•

Model współzmienności: atrybucje wewnętrzne przeciw atrybucjom zewnętrznym (Kelly) -  koncepcja wg której 
dokonujemy atrybucji przyczynowych dotyczących zachowania osoby na podstawie obserwacji faktów zmieniających się 
wraz z jej zach.(np.: jak zmienia się taniec osoby gdy tańczy z tym a nie z innym partnerem

-

w jaki sposób ludzie decydują, czy poczynić wewnętrzną czy zewnętrzną atrybucję, (zasada zgodnej, spójnej czy 
wybiórczej informacji)

-

stosuje się do wielokrotnych przejawów zachowania, które powtarzają się w czasie i w różnych sytuacjach 

-

zakłada, że zbieramy informacje aby wzbogacić osąd (jak heider)

-

dane   te  dotyczą  tego   a   jaki   sposób   zachowanie   współzmienia   się  wraz  ze  zmianami   czasu,   miejsca,   osób,   i 
różnych obiektów działania, (zasada zgodnej, spójnej czy wybiórczej informacji)

zgodność: informacja w jakim stopniu inni ludzie zachowują się wobec tych samych bodźców tak samo
wybiórczość: informacja mówiąca w jakim stanie ktoś zachowują się tak samo wobec różnych bodźców
spójność: informacja w jakim stanie zachowanie wobec określonego bodźca jest takie samo mimo upływu czasu i 
innych okoliczności.

4. Stosowanie skrótów poznawczych podczas dokonywania atrybucji.

a.

Stosowanie schematów i teorii = podstawowy błąd atrybucji (Lee Ross) -  tendencja do przeceniania czynników 
wewnętrznych przynależnych do dyspozycji, a niedoceniania roli sytuacji.  Gdy dysponujemy teoria w myśl której dwie 
zmienne są powiązane, mamy skłonność do postrzegania ich jako takich właśnie, nawet jeśli tak nie jest.(Chapman, 
Chapman). Stosujemy to zarówno do atrybucji przyczyn jak i wnioskowania wyjaśniającego.

b.

Podstawowy błąd atrybucji: ludzie jako psychologowie osobowości- czyli  ludzie czynią to, co czynią, bo są tacy 
właśnie, błąd polega na tym, że nie doceniamy siły wpływu sytuacji społecznej.

•

Rola   wyrazistości   spostrzeżeniowej  =   informacja,   która   skupia   naszą   uwagę:   ludzie   są   skłonni   przeceniać 
przyczynową   rolę   informacji,   która   jest   wyrazista   spostrzeżeniowo   -   dlaczego   popełniamy   ten   błąd?   Bo 
koncentrujemy uwagę na osobie nie na sytuację (bo ludzie są wyraziści spostrzeżeniowo), a atrybucje podążają 
śladem uwagi. Dlaczego fakt koncentracji na osobie sprawia, że wyolbrzymiamy wpływ jej cech a nie sytuacji? Bo 
myślimy „na skróty” ,używając heurystyki zakotwiczenia/dostosowania

•

Rola kultury-ludzie w kulturach zachodu są psychologami osobowości spostrzegającymi zachowanie w kategoriach 
dyspozycji, ludzie kultur Wschodu są psychologami społecznymi - odnoszącymi się do zachowania w kategoriach 
sytuacyjnych. 

c.

Różnica   między   aktorem   a   obserwatorem-tendencja   do   spostrzegania   zachowań   innych   jako   następstwa   ich 
dyspozycji,   a   swoich   własnych   zachowania   jako   efektu   wpływu   sytuacji..   Powodem   jest   znowu   wyrazistość 
spostrzeżeniowa, dla nas samych(jako aktorów) bardziej wyrazista jest sytuacja czy druga osoba(obserwatorzy) niż my 
sami.

•

rola dostępności informacji-  tendencja do atrybucji sytuacji w ocenie zachowania nas samych wynika z faktu iż 
znamy siebie lepiej niż obserwatorzy nas, wiemy jak zachowujemy się w różnych sytuacjach.

d.

Atrybucje w służbie ego. Wyjaśnienia, które przypisują sukcesy czynnikom wewnętrznym zależnym od dyspozycji, za 
niepowodzenia obwiniają czynniki zewnętrzne należące do sytuacji. Dlaczego? Bo lubimy mieć wysoką samoocenę i 
mamy dostęp do różnych informacji.

e.

Atrybucje   obronne  wyjaśnienia   zachowania,   które   pozwalają   tłumić   świadomość   tego,   że   się   jest   śmiertelnym   i 
podatnym na zranienia.

•

forma   atrybucji   obronnych   -   nierealistyczny   optymizm-polega   na   przeświadczeniu   ludzi,   że   rzeczy   dobre 
przydarzą się raczej im, niż ich partnerom, a złe spotkają raczej innych niż ich samych.

•

wiara  w sprawiedliwy świat-forma  obronnej  tryb  gdzie zakłada się,  że zło  dotyka  złych ludzi,  natomiast  dobro 
dobrych.(ludzie   otrzymują   to,   na   co   sobie   zasłużyli   (-to   bardzo   niebezpieczne   gdyż   może   powodować 
wnioskowanie typu ofiary gwałtu i maltretowania są same sobie winne, bo złe rzeczy zdarzają się tylko złym ludziom)

R.6. R

OZUMIENIE

 

SIEBIE

: 

W

 

JAKI

 

SPOSÓB

 

POZNAJEMY

 

SAMYCH

 

SIEBIE

Psychologia społeczna  -  Aronson      10

William James – dualizm Ja: 

1)

Ja „poznawane” (książka)  współcześnie:  pojęcie Ja ( = definicja Ja),  czyli zawartość naszego Ja, spostrzegane 
przez nas własne myśli, przekonania i cechy osobowości

2)

Ja „poznające” (czytelnik, aktywny odbiorca informacji, który je przetwarza)  współcześnie: świadomość

1) + 2) => poczucie tożsamości

James  podkreślał znaczenie relacji społecznych dla naszej definicji Ja: „człowiek  ma  tyle społecznych Ja, ile jest jednostek,  
które go rozpoznają i które noszą w swoich umysłach jakiś jego obraz” 

Świadomość własnego Ja jest wspólna dla ludzi i małp człekokształtnych; jest nabywana w wieku około 2 lat



badania Gordona Gallupa  małpy człekokształtne, rezusy, makaki, psy i szczury zamykał w pokoju z wielkim lustrem => 
tylko małpy człekokształtne mają poczucie Ja (rozpoznają siebie w lustrze i wykorzystują swoje odbicie do czyszczenia 
zębów, usuwania czerwonego barwnika, jaki na twarzy umieścił im eksperymentator, itp.)



Lewisa i Brooksa    test czerwonego barwnika na nosie małych dzieci => pomalowanego nosa dotykało  75%  dzieci w 
wieku 21 – 25 mies., a tylko 25% dzieci w wieku 9 – 12 mies. 

Rozwój pojęcia Ja: początkowo ma ono charakter konkretny (łatwo obserwowalne cechy – wiek, płeć, hobby), potem coraz 
bardziej abstrakcyjny, złożony i w większym stopniu odnosi się do cech i stanów psychicznych oraz uwzględnia, jak oceniają na 
inni ludzie.

Pojęcie Ja kształtowane jest zarówno przez kulturę jak i epokę historyczną:



Baumeister – dzieje pojęcia Ja na przestrzeni 10 wieków cywilizacji Zachodu:

o

późne średniowiecze (XI – XV) – rzadko poddawano się introspekcji, tożsamość ustalona przy narodzinach 
(pozycja społeczna, płeć, powiązania rodzinne)

o

XVII w. – purytanie i ich przekonanie o predestynacji do dostąpienia zbawienia lub potępienia => poszukiwali 
wewnątrz siebie wskazówek, aby rozpoznać swoje przeznaczenie => wzrost samoświadomości + pojawienie 
się pojęcia wewnętrznego, ukrytego Ja



Dorothy Lee – analiza pojęcia Ja w kulturze Indian Wintu z Kalifornii Pn: nie znali poczucia Ja, jako odrębnej istoty; Ja 
było  osadzone w szerszej  grupie  społecznej („Ja w społeczności”).   Ja  nie miało wyraźnych  granic,  zlewało się z 
otoczeniem („jesteś w ładne paski sukni”)



na pocieszenie: tak więc tylko u nas na Zachodzie i w łuni yłropejskij:) Ja jest miarą wszystkich rzeczy

teraz skupcie się psubraty bo ważniejsze padną tematy:
4 drogi dochodzenia do samowiedzy:

1. introspekcja – spoglądanie w swoje wnętrze i badanie własnych myśli, uczuć i motywów; 

Wcale nie tak często myślimy o sobie – Mihaly Csikszenmihalyi (czort jaki) i Thomas Figurski badali treść myśli rozdając 
badanym brzęczyki (plumkające 7x na dobę) => tylko  8%  zarejestrowanych myśli osób badanych dotyczyło Ja (znacznie 
częściej pojawiał się „brak myśli”)

Kiedy koncentrujemy uwagę na sobie? lustro, własny głos z nagrania, kamera, wiedza o byciu obserwowanym..

teoria  samoświadomości   (Duval,   Wicklund)  –  kiedy  człowiek  koncentruje  uwagę  na  sobie  samym,   zaczyna  oceniać 
własne myśli i zachowanie i porównywać je ze swymi wewnętrznymi normami, oczekiwaniami i wartościami. Jeżeli jest 
między nimi rozbieżność – zmieniamy nasze zachowanie, aby było zgodne z normami. Jeżeli zrobić tego niepodobna – 
pozostawanie w stanie samoświadomości będzie przykre (dysonans poznawczy), wskutek czego uciekamy czem prędzej.



Diener i Wallbom  test przeraźliwie trudny i idealne warunki do oszukiwania. Samoświadomi (lustro i odgrywanie ich 
własnego głosu) – oszukiwało 7%; gr. kontrolna – 71%.

Pryor  w stanie samoświadomości dokonujemy trafniejszych diagnoz swoich uczuć i cech charakteru.

Znacznie trudniej poznać przyczyny naszych zachowań i uczuć, które mogą pozostawać nieświadome. Oceny ludzi w tym 
względzie często są nietrafne.

Nisbett   i   Wilson  –   badali   zjawisko,   że   mówimy   więcej,   niż   wiemy   –   przypisujemy   swoim   zachowaniom   i   odczuciom 
przyczyny, które w rzeczywistości nie są ich powodem. W badaniach opierali się na schemacie zwanym jak niżej:
teoria przyczynowości – teoria dotycząca przyczyn naszych zachowań i uczuć; ludzie mają różne teorie na własny użytek 
tłumaczące, co wpływa na ich uczucia i zachowania; wiele z tych teorii przyswajamy sobie z kultury, w której żyjemy. Owe 
schematy i teorie mogą prowadzić do błędnych sądów o przyczynach naszych zachowań.
Bywają czynniki, które nie powinny wywierać wpływu na sądy, a jednak taki wpływ wywierają (i odwrotnie).



Nisbett i Wilson  – piła elektryczna podczas projekcji filmu => okazało się, że badani ocenili film podobnie, jak grupa 
kontrolna,   hałas   nie   wpłynął   więc   na   oceny   filmu,   jednak   badani   twierdzili,   że   je   obniżył   (  fałszywa   teoria 
przyczynowości).

Psychologia społeczna  -  Aronson      11



kolejny exp. panów N. i W. – im bardziej na prawo leżała dana rzecz na witrynie wystawowej (tu: rajstopy), tym bardziej 
się podobała.

Wilson – analiza przyczyn własnych uczuć niekoniecznie jest najlepszym wyjściem. Ponieważ trudno jest stwierdzić, co jest 
powodem danych odczuć, zakładamy zgodność naszych postaw z przyczynami, które brzmią wiarygodnie, są dostępne 
naszej   pamięci   i   łatwe   do   zwerbalizowania.   W   konsekwencji   może   nastąpić  zmiana   postawy   spowodowana 
wyszukiwaniem   przyczyn  (jak   u   osób   proszonych   o   podanie   przyczyn   związku   uczuciowego   ze   swoim   partnerem). 
Podawane  przyczyny  nie   zawsze  są  prawdziwe,   lecz  przekonujemy  siebie  do  ich  słuszności  i  możemy  wmówić  sobie 
uczucia przeciwstawne do pierwotnych. 

głos zza kurtyny: Nie należy zbytnio ufać postawom wyrażanym zaraz po analizowaniu przyczyn, ani poprzestawać jedynie  
na tych przyczynach, które łatwo ująć w słowa.

Mimo   wszystko   nie   należy   unikać   introspekcji,   gdyż  tłumienie  –   usilne   staranie   się,   by   o   czymś   nie   myśleć   –   może 
prowadzić do obsesyjnego pojawiania się niechcianych myśli.

2. obserwacja własnego zachowania

G. Ryle – zdobywamy samowiedzę przywołując w pamięci swoje typowe zachowanie

D. Bema teoria spostrzegania siebie – gdy nie jesteśmy pewni naszych postaw i uczuć (gdy wskazówki wewnętrzne są 
słabe), lub są one niejednoznaczne, wnioskujemy o nich obserwując własne zachowanie i sytuację, w której się ono pojawia 
(wskazówki zewnętrzne) 



Fazio, Effrein i Falender – czy treść dostępnych pamięciowo własnych zachowań może wpłynąć na sposób widzenia 
siebie?   Zadawano   ludziom   podstępne   pytania,   które   prowokowały   przypominanie   sobie   tylko   zachowań   intro-   lub 
ekstrawertywnych. Badani odwoływali się do procesów spostrzegania siebie – to, na jakie odpowiadali pytania, było 
przyczyną istotnego zróżnicowania w ich spostrzeganiu samych siebie.



Stracka  – ludzie spostrzegali rysunki jako bardziej zabawne, gdy trzymali pióro w zębach, gdyż zmuszało to ich do 
uśmiechania się - na podstawie wyrazu swojej twarzy wyciągnęli wnioski o własnych odczuciach (a może po prostu 
załapali głupawę). Ludzie o zaciśniętych ustach dla odmiany się nie śmiali 

hipoteza sprzężenia zwrotnego – własny wyraz mimiczny może determinować emocję, która jest doświadczana
(a więc uśmiechaj się jak najczęściej, a zęby same ci wybieleją)

Na spostrzeganie świata społecznego wpływają 2 główne motywy:

1) potrzeba   właściwego   rozeznania,  tworzenia   trafnego   obrazu   rzeczywistości;   skłania   do   wnioskowania   o   sobie 

samych  z  własnego   zachowania    teoria  Bema    wyjaśnia  zmianę  postawy,   gdy  zachowanie  nie  jest   zgodne   z 
wyjściowymi   przekonaniami,   jednak   nie   do   tego   stopnia   niezgodne,   by   uznać   je   za   niewłaściwe   lub   zagrażające 
samoocenie. Wówczas dysonans nie jest wzbudzony, a mimo to ludzie wyprowadzają z własnego zachowania wnioski o 
sobie samych, zgodnie z tym, co głosi teoria spostrzegania siebie.

2) pragnienie  podtrzymania   samooceny    teoria   dysonansu    jeżeli   ludzie   postępują   niezgodnie   z   własnymi 

przekonaniami   (na   tyle,   by   wywołało   to   dysonans),   to   tracą   równowagę   wewnętrzną   i   stają   się   pobudzeni   oraz 
modyfikują swoje postawy, by się od tych nieprzyjemnych uczuć uwolnić (np. zaczynają wierzyć w wypowiedziane przez 
siebie kłamstwa)

Zgodnie   z   teorią   spostrzegania   siebie,   kiedy   ludzie   mają   świadomość,   że   ich   zachowanie   spowodowane   jest   jakimś 
czynnikiem zewnętrznym, nie przyjmują założenia, iż odzwierciedla ono ich wewnętrzne uczucia.

Zatem kiedy zewnętrzne przyczyny naszego zachowania są szczególnie wyraziste i łatwo dostrzegalne, mamy tendencję do 
pomniejszania roli czynników wewnętrznych, niedoceniania ich wpływu na dane zachowanie.

Istnieją 2 rodzaje motywacji:

- wewnętrzna – angażowanie się w działanie, gdyż sprawia nam ono przyjemność bądź wzbudza nasze zainteresowanie
- zewnętrzna – angażowanie się w działanie wskutek zewnętrznych nacisków lub dla zewnętrznych korzyści

Csikszentmihalyi    odkrył,   że   zachowanie   motywowane   wewnętrznie   jest   źródłem   szczególnie   korzystnego 
doświadczenia, które nazwał  płynięciem  (całkowita koncentracja na zadaniu i zablokowany odbiór innych bodźców, stan 
braku samoświadomości, poczucie własnej sprawności, działanie samo w sobie jest przyjemnością, nie przejmujemy się 
jego jakością)

Niestety bywa, że jeśli dodamy dla danej czynności zewnętrzne uzasadnienie, osłabia ono motywację wewnętrzną – tracimy 
początkowe zainteresowanie (jak wtedy, gdy zaczynasz studiować).
Owe smutne skutki nazywamy efektem nadmiernego uzasadnienia  spostrzeganie swojego działania jako wywołanego 
przekonującymi czynnikami zewnętrznymi i niedocenianie wagi czynników wewnętrznych 

Psychologia społeczna  -  Aronson      12



Green, Sternberg, Lepper   nauczyciele klas 4. i 5. podarowali dzieciom nowe gry matematyczne – mierzono czas 
używania gier przez dzieci. Po 2 tyg. wprowadzono program nagradzania dzieci za bawienie się grami (motywacja 
zewnętrzna) – czas użytkowania gier wydłużył się. Gdy wycofano nagradzanie, użytkowanie gier drastycznie spadło, 
poniżej poziomu wyjściowego (efekt nadmiernego uzasadnienia).

Co możemy zrobić by ochronić motywację wewnętrzną przed zagrożeniami płynącymi z systemu nagród?

1) efekt nadmiernego uzasadnienia występuje tylko wtedy, gdy pierwotne zainteresowanie działaniem było faktycznie 

duże (jeśli dziecko nigdy nie lubiło czytać książek, nagradzanie go za przeczytanie „Wojny i pokoju” na pewno nie 
zaszkodzi)

2)

bezpośrednia  interwencja  lub  trening  mogą   uodpornić   dzieci  (i  przypuszczalnie   dorosłych)   na  destrukcyjny  wpływ 
nagród  exp: Beth Hennessey i Zbikowski – uczniowie oglądali „uodparniający” film (o dzieciach zmotywowanych 
wewnętrznie, które po prostu lubią się uczyć), po czym układały historyjkę do obrazków => dzieci po takim treningu nie 
straciły inwencji twórczej i koncentrowały się nadal na zadaniu, zamiast na nagrodzie (a mogły pójść na łatwiznę)

Elliot A. radzi:  gdy będziesz czuł, że tracisz zainteresowanie zadaniem, które niegdyś sprawiało ci przyjemność, albo że 
wykonujesz je gorzej niż zwykle, spróbuj zapomnieć o nagrodzie, dla której podobno pracujesz i przypomnij sobie, jak 
bardzo cieszy samo wykonywanie tego zadania.

A teraz coś z niezupełnie innej beczki:

Schachter – dwuczynnikowa teoria emocji  doznajemy emocji wskutek dwufazowego procesu spostrzegania siebie: 1) 
najpierw doświadczamy pobudzenia fizjologicznego, a następnie 2) poszukujemy dla niego odpowiedniego wyjaśnienia; jeśli 
przypisujemy to pobudzenie źródłu mającemu naturę emocjonalną – przeżywamy odpowiednią emocję. 
By określić przyczynę pobudzenia wykorzystujemy informację zawartą w sytuacji.

jesteśmy w stanie pobudzenia fizjologicznego i jesteśmy tego świadomi + szukamy wyjaśnienia dla pobudzenia i znajdujemy 
powód natury emocjonalnej => przeżycie emocji



Schachter   i   Singer    sprawdzenie   teorii:   aranżacja   sytuacji,   w   której   pobudzenie   i   jego   wyjaśnienie   o   naturze 
emocjonalnej   pojawiały   się   lub   nie.   Części   badanym   wstrzyknięto   epinefrynę   –   środek   wywołujący   pobudzenie 
fizjologiczne; reagowali oni bardziej impulsywnie niż ci, którzy otrzymali placebo – i różnie to interpretowali:
- badani, którzy następnie otrzymali obraźliwy kwestionariusz do wypełnienia – wpadali we wściekłość
- eksperymentatorzy   pokazali,   że   mogą   zapobiec   powstaniu   emocji   gniewu   u   badanych,   dostarczając   im 

„nieemocjonalnego” wyjaśnienia odczuwanego pobudzenia (gdy informowali część z nich, że epinefryna spowoduje u 
nich przyspieszenie akcji serca, drżenie rąk, itp.). 

- wykazali też, że osoby badane będą przeżywały zupełnie innej emocji, gdy poda się im inne przekonujące wyjaśnienie 

(pomocnik eksperymentatora rżnął głupa => osoba badana, nie znając oddziaływania epinefryny, wnioskowała, że 
również odczuwa euforię). 

Wnioski: 



doświadczane   emocje   mają   do   pewnego   stopnia   charakter   arbitralny.   Zależą   od   tego,   jakie   wyjaśnienie   stanu 
pobudzenia jest akurat najbardziej wiarygodne



emocja może być wynikiem spostrzegania siebie

Inne badania: 



jeśli  ludzie   doznają   bardzo   silnego   pobudzenia,   zwykle   reagują   negatywnie,   bo   związane   z   nim   doznania 
cielesne są nieprzyjemne (wskazówki sugerujące wesołość mogą nie zadziałać, bo czują się oni zbyt źle, by taką 
interpretację zaakceptować)



wskazówka   nasuwana   przez   sytuację   musi   pojawić   się  zanim   osoba   doświadcza   pobudzenia  (najpierw 
niedźwiedź, potem strach)

Błędne   określenie   przyczyn   pobudzenia   może   nastąpić,   gdy   możliwa   jest   więcej   niż   jedna   interpretacja.   Niekiedy   też 
najbardziej wiarygodne wytłumaczenie nie jest tym właściwym => przeżywanie emocji fałszywych bądź nadmiernie silnych. 



D. Dutton i A. Aron  atrakcyjna ankieterka zaczepia mężczyzn:
a) na wiszącym moście (gdy serducho biło im mocniej) => ponad 60% próbowało się umówić ponownie
b) na spokojnej ławce => ok. 30%

Na ogół zachowanie stanowi dobrą wskazówkę do określenia własnych uczuć; czasem jednak dochodzimy do nietrafnych 
wniosków o nas samych, a zwłaszcza, gdy:

1) oddziaływania   zewnętrzne,   którym   podlega   nasze   zachowanie,   są   na   tyle   zamaskowane,   że   błędnie   sądzimy,   iż 

odzwierciedla ono nasze postawy i uczucia

2) oddziaływania zewnętrzne są tak jaskrawe, że przeceniamy wielkość ich wpływu
3) nie mamy jasności co do przyczyn naszego pobudzenia i w efekcie formujemy fałszywe emocje

3. schematy  Ja  –  oparte   na  naszych  przeszłych  doświadczeniach   zorganizowane   struktury  wiedzy  o  nas  samych,   które 

pomagają nam zrozumieć, wyjaśnić i przewidzieć własne zachowanie

Psychologia społeczna  -  Aronson      13

McGuire  rozwijamy zwłaszcza schematy tych aspektów siebie, które odróżniają nas od innych (np. rude włosy)

Dużą   część   naszej   samowiedzy   stanowią   treści   pamięciowe   dotyczące   własnych   myśli,   postaw,   uczuć   i   zachowań   w 
przeszłości – określane mianem pamięci autobiograficznej.  Pamięć ta ulega z czasem zniekształceniom, zapomnieniu i 
innym zmianom. Tak jak schematy Ja pomagają nam organizować nową informację o nas samych, tak pomagają nam 
organizować treści pamięciowe o naszych zachowaniach z przeszłości (wpływ schematów na procesy poznawcze).

Ross – teoria stałości naszych myśli i uczuć jako składnik schematów Ja  ludzie mają milcząco przyjmowane teorie 
dotyczące tego, w jaki sposób zmieniają się ich myśli i uczucia; teorie te mogą wpływać na pamięć autobiograficzną: gdy 
próbujemy sobie przypomnieć swoje wcześniejsze przekonanie, najpierw aktualizujemy w pamięci naszą obecną postawę 
na dany temat. Porównujemy oba stany rzeczy, wyciągamy wnioski o zmienności lub stałości danej postawy w czasie i 
kategoryzujemy ją jako zmienną lub stałą. Dysponujemy wieloma teoriami na temat stałości postaw i zachowań w czasie. 
Od trafności tych teorii zależy trafność przypomnień własnych zachowań (pamięć znów w służbie teorii i schematów). A 
teorie nie zawsze są prawdziwe i mogą prowadzić do zniekształceń w pamięci – wówczas np. nie doceniamy wielkości 
zmiany jakiejś własnej postawy, bo nasza teoria zakłada jej stałość.
Przykład: ludzie przesadzają w ocenie pozytywnych skutków nieefektywnej w rzeczywistości terapii i przeceniają zmiany, 
jakie w nich zaszły, bo mają teorię, że terapia była skuteczna (Ross i Conway). Interpretujemy więc naszą przeszłość 
posługując się schematami i teoriami na temat sposobu, w jaki zmieniają się nasze postawy i zachowanie.

4. interakcja społeczna

Ja odzwierciedlone (Cooley - 1902) – spostrzeganie siebie oczami innych ludzi i włączanie ich opinii do własnego pojęcia 
Ja

Mead    zdolność   przyjmowania   perspektywy   innych   osób   ma   decydujące   znaczenie   dla   rozwoju   poczucia   Ja; 
przyjmowanie ocen innych = zrozumienie, że mogą oni spostrzegać rzeczywistość inaczej niż ty i że ich spostrzeganie 
ciebie jest różne od twojego. Ja odzwierciedlone jest konstruowane w miarę jak przejmujemy opinie innych ludzi o nas.

Gallup – eksperymentując z małpami (znowu) pokazał, że kontakty społeczne są istotne dla rozwoju pojęcia Ja. Szympansy 
wychowane w grupie rodzinnej rozpoznawały siebie w lustrze (test czerwonego barwnika), szympansy wychowane w izolacji 
– nie reagowały na odbicie (nie rozpoznawały siebie).

teoria porównań społecznych (Festinger)  poznajemy swoje zdolności i postawy poprzez porównywanie się z innymi 
ludźmi; (głównie dlatego, że mamy potrzebę poznawania i oceniania siebie, a wielu naszych właściwości 
nie da się ocenić za pomocą obiektywnych kryteriów).

Kiedy dokonujemy porównań społecznych?



gdy brak obiektywnego standardu oceny i nie mamy pewności, jacy jesteśmy pod danym względem
exp:  Suls i Fletcher  – w naukach przyrodniczych standardy są > obiektywne, niż w społecznych => naukowcy – 
przyrodnicy potrzebowali mniej informacji zwrotnych o swoich badaniach i komentarzy od kolegów. Faktycznie: fizycy i 
chemicy w swoich artykułach dziękowali przeciętnie 0,5 osobom, psychologowie – 1,2, socjologowie – 2. 

Z kim się porównujemy?



porównania społeczne w górę – porównywanie z ludźmi, którzy lokują się wyżej niż my w zakresie jakiejś cechy, 
mające na celu określenie standardu doskonałości (jaki jest najwyższy poziom)



porównania społeczne w dół – czyli z ludźmi, którzy lokują się niżej w zakresie danej cechy lub zdolności; celem 
jest podniesienie samooceny i poczucia zadowolenia z siebie



porównania z kimś podobnym – cel: samowiedza, zbudowanie trafnego obrazu siebie

Kobiety chore na raka - porównania w dół - bad. Taylor, Wood, Lichtman

Wybór obiektu porównań zależy od celu tych porównań.

*          *

*

*

*

*

*

*

             *

         *                      *

(połącz punkty)

A teraz coś z innej beczki

autoprezentacja – próba zakomunikowania poprzez wypowiedzi, zachowania niewerbalne i działania, kim jesteśmy albo za 
kogo chcielibyśmy być uważani przez innych

kierowanie wrażeniem – świadome lub nieświadome aranżowanie starannie skonstruowanej prezentacji Ja, która wytworzy 
u innych określone wrażenie, zgodne z naszymi celami czy potrzebami w interakcji społecznej

teoria interakcji społecznej Goffmana  oparta na modelu dramaturgicznym: teatr metaforą życia społecznego, aktorzy 
przedstawiają pewne aspekty własnego Ja, „za kulisami” jesteśmy wtedy, gdy nie kierujemy aktywnie swoim wrażeniem itp. 

Psychologia społeczna  -  Aronson      14

Przykładem kierowania wrażeniem jest „sztuka zyskiwania przewagi” S. Pottera – sztuka wywierania wrażenia, że jest 
się kimś więcej niż się jest naprawdę. Porter opisał 2 strategie autoprezentacji dla studentów college’u:

1)

strategia edynburska – sprawianie wrażenia, że nie robimy nic innego poza pracą

2)

strategia  harwardzka  – sianie lęku wśród kolegów przez sprawianie wrażenia, że nigdy nie pracujemy, a 
mimo to otrzymujemy najwyższe oceny

Inny przykład kierowania wrażeniem: David Duke – nazista, antysemita i lider Ku-Klux-Klanu – w 1991 r. wystartował w 
wyborach gubernatorskich, poddawszy się operacji plastycznej i głosząc odmienne poglądy. Wybory przegrał. 

Jones i Pittman – 4 strategie autoprezentacji, którymi posługujemy się w codziennym życiu:

1)

ingracjacja  schlebianie i wychwalanie jakiejś osoby, często o wyższym statusie i próba wzbudzenia w niej sympatii 
do siebie (komplementy, przytakiwanie, wyrażanie współczucia…)

2)

promowanie  siebie    opisywanie własnych talentów i manifestacja swojej wiedzy, w celu wywarcia pozytywnego 
wrażenia na innych

3)

pławienie się w cudzej chwale    dążenie do poprawienia swojego wizerunku przez wiązanie się z ludźmi, którzy 
odnieśli sukces, mają talent lub są sławni (kibice mawiają „wygraliśmy” i „oni przegrali”)

4)

kreowanie usprawiedliwień dla możliwej porażki  (połączenie atrybucji w służbie Ja i kierowania wrażeniem)   
tworzenie utrudnień, które zmniejszają prawdopodobieństwo sukcesu (alkohol, brak wysiłku lub treningu, nieprzespana 
noc)   lub   wymyślanie   gotowych   usprawiedliwień   na   wypadek   porażki   (własna   nieśmiałość,   zły   nastrój,   lęk 
egzaminacyjny,   dolegliwości   fizyczne)   –   kreowanie   usprawiedliwień   może   mieć   zły   wpływ   na   nasze   działanie, 
faktycznie stając się przyczyną porażki.

R.7. K

ONFORMIZM

: 

WPŁYWANIE

 

NA

 

ZACHOWANIE

1. Konformizm: kiedy i dlaczego

Konformizm: zmiana w zachowaniu na skutek rzeczywistego lub wyobrażonego wpływu innych ludzi.

2. Informacyjny wpływ społeczny. Potrzeba bycia przekonanym o tym, co jest słuszne

W wielu sytuacjach życiowych ludzie nie wiedzą jak reagować albo co myśleć; w zdefiniowaniu sytuacji pomaga pytanie 
innych  i obserwacja ich zachowania - jest to informacyjny wpływ społeczny.

Informacyjny wpływ społeczny: wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ spostrzegamy te 
osoby jako źródło informacji, dające wskazówki dla naszego zachowania; dostosowujemy się, ponieważ wierzymy, że 
cudza interpretacja niejasnej sytuacji jest bardziej [poprawna niż nasza.



Muzafer Sherigf (1936): sadzano ludzi w ciemnym pokoju i pokazywano świecący punkcik, następnie proszono o 
oszacowanie o ile punkt się przesunął ( w rzeczywistości był nieruchomy, a zachodził efekt autokinetyczny); następnie 
podzielono badanych na trzyosobowe grupy, w której każdy wypowiadał swoje zdanie, po czym uzgadniali wspólne 
zdanie; potem każdy uczestnik, raz jeszcze pytany był indywidualnie o opinię - w większości potwierdzali opinię grupy.

prywatna akceptacja: dostosowanie się do zachowania innych ludzi bez prawdziwego przekonania o tym, że to co oni 
robią lub mówią jest słuszne (czyli ludzie zaczynają wierzyć w definicję sytuacji, której nauczyli się od innych)

publiczny konformizm: dostosowanie się publiczne do zachowania innych ludzi, bez konieczności wiary w to, co robimy 
lub mówimy

Wykorzystywanie innych osób do definiowania rzeczywistości społecznej może mieć również duży wpływ na emocje. 

•

przemiany i kryzysy

Zdarza się, że w oparciu o nową wiedzę otrzymaną od grupy człowiek doświadcza  przemiany  - nagłej zmiany w 
pojmowaniu swojego życia; często przed taką zmianą odczuwa on niezdecydowanie, zakłopotanie i niezadowolenie ze 
swojego życia; nowe przekonania są postrzegane jako lepsze i bardziej użyteczne. 

Dramatyczna forma informacyjnego wpływu społecznego pojawić się może w czasie kryzysów - w niepewnej sytuacji 
człowiek chętniej uzyskuje informacje z zachowania innych.



w  1938  r. Orson  Welles przedstawił w  radiu słuchowisko „Wojna  światów”;  była ona tak  realistyczna, że kilka 
tysięcy Amerykanów uległo panice.
Dlaczego? aktorzy wiarygodnie naśladowali wiadomości radiowe, a wiele osób opuściło początek audycji, ponieważ 
na innej stacji kończył się właśnie popularny program; drugim powodem było informacyjny wpływ społeczny: wiele 
osób słuchało programu razem ze znajomymi i rodziną, i widząc swoje reakcje, wzajemnie się „nakręcali”, ponadto 
interpretowali otaczającą rzeczywistość w kontekście tych wiadomości.

Indukowanie: szybkie rozprzestrzenianie się emocji lub zachowań w tłumie (LeBon); kiedy człowiek znajdzie się w 
niejasnej sytuacji, będzie się odwoływał do interpretacji innych ludzi.

•

kiedy konformizm informacyjny nie sprawdza się

Wykorzystanie   innych   jako  źródła   informacji   może   być  niebezpieczne   -   zależność   od  innych   może   prowadzić   do 
sformułowania nieadekwatnej definicji sytuacji.

Psychologia społeczna  -  Aronson      15

Psychoza tłumu: pojawienie się w grupie ludzi podobnych fizycznych symptomów bez znanej fizycznej przyczyny 
(forma indukowania):

jedna lub więcej osób informuje innych o pojawieniu się pewnych dolegliwości fizycznych  otoczenie

formułuje   wytłumaczenie   (nowa   definicja   sytuacji)    definicja   rozprzestrzenia   się    coraz  więcej   osób   sądzi,   że 
odczuwa   te   same   objawy    symptomy   i   ich   wyjaśnienie   stają   się   bardziej   wiarygodne    rozprzestrzeniają   się 
szerzej... 

Duże znaczenie w podobnych zjawiskach mają media. 

•

kiedy ludzie podporządkowują się informacyjnemu wpływowi społecznemu



kiedy sytuacja jest niejasna: brak pewności, wiedzy



kiedy sytuacja jest kryzysowa: brak czasu na zastanowienie, trzeba działać natychmiast



kiedy inni ludzie są ekspertami: 

•

opieranie się informacyjnemu wpływowi społecznemu

czyli pytania jakie powinniśmy sobie zadać zasięgając informacji od innych:

-

czy rzeczywiście wiedzą więcej o tym co się dzieje?

-

czy jest w pobliżu ekspert?

-

czy działania tych ludzi i ekspertów wydają się sensowne?

-

czy zachowanie to jest w zgodzie z moim rozsądkiem i wewnętrznemu rozeznaniu?

3. Normatywny wpływ społeczny: potrzeba bycia zaakceptowanym

Normy   społeczne:   ukryte   lub   jasno   sprecyzowane   reguły   grupy   dotyczące   akceptowanych   zachowań,   wartości   i 
przekonań jej członków.

Grupa ma pewne oczekiwania co do zachowania się jej członków; osoby które się do nich nie stosują, są odbierane jako 
inne, niedostępne albo nawet dewiacyjne (może być ośmieszany, karany i odrzucany przez grupę). Ludzie jako istoty 
społeczne potrzebują wsparcia emocjonalnego od innych i dzielenia się z innymi doświadczeniem. Poczucie społecznej 
wspólnoty jest podstawową potrzebą człowieka.

Normatywny wpływ społeczny: wpływ innych ludzi który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ chcemy być przez 
nich lubiani i akceptowani.


Ash: eksperyment z trzema liniami [chyba nie ma sensu po raz kolejny opisywać :) ]

W odróżnieniu od informacyjnego wpływu społecznego, presja normatywna zwykle prowadzi do publicznego konformizmu 
bez udziału prywatnej akceptacji.

Konformizm ze względów normatywnych pojawia się ze względu na niechęć do narażania się na dezaprobatę innych 
(nawet jeśli są duże szanse, że nigdy więcej ich nie spotkamy)

•

konsekwencje opierania się normatywnemu wpływowi społecznemu

Etapy reakcji grupy na dewianta:



monitorowanie: próba „zapędzenia z powrotem do grupy” głównie przez nasilenie komunikowania się



przekonywanie: komentarze, dyskusje, nakłanianie do podporządkowania się



odrzucenie: zmniejszenie natężenia komunikowania się



Schachter: prosił grupy studentów by przeczytały artykuł o nieletnim przestępcy i przedyskutowały go; w każdej 
grupie umieścił współpracownika, który konsekwentnie upierał się przy cięższej karze dla nieletniego; wyniki: do 
dewianta kierowano najwięcej komentarzy i pytań, aż do momentu (przeważnie pod koniec dyskusji) w którym 
natężenie komunikacji z nim znacząco spadało; po dyskusji badani wypełniali ankietę, w której wybierali osobę, 
która   miałaby   być   wyeliminowana   z   dyskusji   na   dalszych   etapach   –   większość   wybierała   dewianta;   mieli   też 
wyznaczyć poszczególne osoby do różnych zadań – dewiant otrzymywał zadania mało ważne i nudne (notowanie).

•

normatywny wpływ społeczny w codziennym życiu – przykłady:

-

moda

-

dziwactwa: pewne rodzaje aktywności czy obiekty, które nagle stają się popularne (np. w latach 30-tych studenci 
jedli złote rybki, w 70-tych popularny był streaking, czyli bieganie nago wśród tłumu)

-

kulturowe definicje atrakcyjności ciała (odchudzanie)

-

zmiany społeczne tworzące nowe reguły (np. prawa dla Murzynów w Stanach)

•

bezrefleksyjny konformizm normatywny: działanie na zasadzie automatycznego pilota

Często normy są tak zakorzenione i uznane za poprawne formy zachowania, że ludzie są im posłuszni nawet gdy nikt 
nie wywiera presji (np. nosimy skarpetki w tym samym kolorze, nie jemy robali – a Japończycy tak, bo zinternalizowali 
inne normy).

Bezrefleksyjny   konformizm:   posłuszne   zinternalizowanie   norm   społecznych,   bez   zastanowienia   się   nad   ich 
działaniem:

+ możemy reagować automatycznie i nie zastanawiać się nad każdą najmniejszą czynnością

Psychologia społeczna  -  Aronson      16

-

normy bywają restrykcyjne i niesprawiedliwe (np. uprzedzenia do mniejszości)

-

czasami bez zastanowienia podporządkowujemy się niewłaściwym normom


Langer (1978): wysłano do 40 sekretarek z uniwersytetu notatkę, prosząc o natychmiastowe odesłanie jej z 
powrotem  do pokoju 238;  jeśli notatka miała  charakter  podobny  do zwykłych notatek,  90%  posłusznie ją 
odsyłało, jeśli miała niecodzienną formę, sekretarki zastanawiały się nad jej irracjonalnością i odsyłało 60%.

Norma wzajemności: norma społeczna, która stwierdza, że jeżeli otrzymujesz coś dobrego od innej osoby, to jesteś 
zobowiązany odpłacić jej tym samym (zachować się podobnie).


Aby to sprawdzić, jeden z badaczy wysłał kartki świąteczne osobom losowo wybranym z książki telefonicznej, 
większość z tych osób również wysłała mu kartki na adres podany na kopercie.

•

kiedy ludzie podporządkowują się normatywnemu wpływowi społecznemu

Teoria wpływu społecznego (Latané): dostosowanie się do wpływu społecznego zależy od: 

-

siły – tego, jak ważna jest dla nas grupa ludzi

-

bezpośredniości – odległości czasowej i przestrzennej od grupy

-

liczby innych osób w grupie

Wraz ze wzrostem siły i bezpośredniości, wpływ rośnie. Liczba działa w inny sposób: jeśli wielkość grupy rośnie, każda 
kolejna osoba w grupie wywiera mniejszy wpływ; jeśli liczba początkowo wynosi trzy osoby i wzrośnie do czterech, 
daje to efekt silniejszy niż gdy 50-osobowa grupa wzrasta do 51.

Warunki ulegania wpływowi:



kiedy grupa liczy trzy albo więcej osób: konformizm znacząco wzrasta tylko do pewnego momentu zwiększania 
grupy (tj. do 3 osób), potem jest już prawie stały (patrz: eksperyment Asha)



kiedy zależy nam na grupie: grupa darząca nas przyjaźnią i szacunkiem wywiera większy wpływ, bo nie chcemy tej 
przyjaźni i szacunku utracić; dlatego bardzo zwarte grupy mniej dbają o logikę i słuszność podejmowanych decyzji, 
a bardziej o komfort członków



kiedy grupa jest jednomyślna: opieranie się jednomyślności jest łatwiejsze, gdy ma się sprzymierzeńca


w   jednej   z   wersji   eksperymentu   Asha   sześciu   współpracowników   udzielało   błędnej   odpowiedzi,   a   jeden 
właściwej; ludzie zachowywali się konformistycznie tylko w 6%. 



kiedy wyrastasz w pewnej kulturze


Milgram:   przeprowadził   eksperyment   Asha   w   Norwegii   i   we   Francji:   Norwegowie   zachowywali   się   bardziej 
konformistycznie;   Ash   prowadził   badanie   wśród   japońskich   studentów   –   byli   mniej   konformistyczni   niż 
amerykańscy; konformizm ulega też zmianom w czasie: powtórzenie badań Asha po 30 latach dało mniejszy 
procent zachowań konformistycznych



kiedy jesteś pewnym  typem  człowieka: z niektórych badań wynika, że typ osobowości wpływa na konformizm – 
niska   samoocena   zwiększa   konformizm   (strach   przed   odrzuceniem),   choć   niektórzy   się   z   tym   nie   zgadzają, 
twierdząc, że to kwestia kontekstu sytuacyjnego; nie ma większej różnicy ze względu na płeć (zależy to od typu 
presji – gdy są obserwatorzy, kobiety zachowują się bardziej konformistycznie; także od płci badacza – badacze 
częściej niż badaczki wyprowadzali wniosek, że mężczyźni są mniej podatni na wpływy)

•

opieranie się normatywnemu wpływowi społecznemu

-

uświadomienie sobie obecności normatywnego wpływu społecznego

-

podjęcie działania: szukanie sprzymierzeńca

-

jeśli   zwykle   ulegasz   wpływowi,   bez   poważnych   konsekwencji   możesz   się   od   czasu   do   czasu   zachować 
niekonformistycznie

kredyt zaufania: zaufanie, które w ciągu długiego czasu zdobywa człowiek, dostosowując się do norm grupowych; 
kiedy zdobędzie już dość zaufania, może – jeżeli jest ku temu sposobność – zachować się niezgodnie z normami, bez 
groźby odwetu ze strony grupy

•

wpływ mniejszości: kiedy kilku wpływa na wielu

wpływ   mniejszości:   przypadek,   w   którym   mniejszość   członków   grupy   wpływa   na   zachowanie   albo   przekonania 
większości.

Warunkiem wywołania takiego wpływu jest  zgodność: ludzie, którzy reprezentują poglądy mniejszości, muszą przez 
pewien czas wyrażać te same przekonania, a członkowie tej mniejszości powinni się nawzajem ze sobą zgadzać.

Dlaczego mniejszość wpływa na większość? Bo u mniejszości pod wpływem presji normatywnej występuje publiczny 
konformizm, a nie społeczna akceptacja – zostali zniechęceni do publicznego wyrażania swojej opinii; jeśli jednak tą 
opinię wyrażą, będą wywierać wpływ informacyjny, który łatwiej wywołuje prywatną akceptację większości.

4.

Posłuszeństwo autorytetowi                  



eksperyment Milgrama z uczeniem za pomocą elektrowstrząsów – różne wersje: 1. standardowa [wszyscy znamy...], 
2. dwóch innych nauczycieli odmawia kontynuacji wymierzania wstrząsów, 3. eksperymentator opuszcza pokój i ktoś 
inny  wydaje  polecenie  kontynuacji,   4.  badani  sami  wybierają  siłę  wstrząsu  aplikowanego  uczniowi;   najmniej  osób 

Psychologia społeczna  -  Aronson      17

wymierzających najwyższe napięcie było w grupie 4 (2,5%), potem 2 (10%), 3 (20%) i 1 (65%). W innej wersji, kiedy 
przy pierwszym krzyku ucznia eksperymentatorzy zaczęli się kłócić o to, czy kontynuować badanie, 100% uczestników 
przestało stosować karę.  

Wnioski:



informacyjny wpływ społeczny jest szczególnie silny w sytuacji niejasnej lub kryzysowej



w   tej   sytuacji   konkurowały  ze   sobą   sprzeczne   normy  („ekspert   każe”   i   „nie   wolno   zadawać  bólu”)   –   ludzie   raz 
podporządkowali się pierwszej, więc trudno było zawrócić i uświadomić sobie, że jest już nieodpowiednia



eksperyment toczył się szybko i badani nie mieli czasu na zastanowienie



zwiększanie natężenia bodźców odbywało się stopniowo, różnice między dawkami były niewielkie, więc zgodnie z 
teorią dysonansu poznawczego, jak już raz badani zdecydowali się zwiększyć dawkę, potem było to łatwiejsze

R.8. P

OSTAWY

 

I

 

ZMIANA

 

POSTAW

: 

WPŁYWANIE

 

NA

 

MYŚLI

 

I

 

UCZUCIA

1. Definicja postaw

Postawa – trwała ocena – pozytywna lub negatywna – ludzi, obiektów i idei. 
Na postawę skłądają się różne komponenty:

•

emocjonalny – reakcje emocjonalne wobec przedmiotu postawy

•

poznawczy – myśli i przekonania o przedmiocie postawy

•

behawioralny – działania (zachowanie) wobec przedmiotu postawy

2. Zmienianie postaw poprzez zmainę zachowania (jeszcze raz o teorii dysonansu poznawczego)

Dysonans   poznawczy  –   niezgodność   między   dwoma   elementami   poznawczymi   (dokładniej   niezgodność   między 
działaniem lub elementami poznawczymi a wyobrażeniem samego siebie)

Rodzaje uzasadniania działań niezgodnych z obrazem siebie:

•

uzasadnienie zewnętrzne – odwołanie do czynników zewnętrznych

•

uzasadnienie wewnętrzne – zmniejszenie rozbieżności między elementami poznawczymi

Zjawisko obrony poglądu sprzecznego z postawą – jeśli osoba wyraża publicznie opinię sprzeczną z osobistą postawą 
przy minimalnym zewnętrznym uzasadnieniu, istnieje duże prawdopodobieństwo zmiany postawy osobistej w kierunku 
wyrażonej publicznie opinii. 

3. Komunikaty perswazyjne i zmiana postaw

Komunikat perswazyjny – komunikat przekonujący do zajęcia określonego stanowiska w danej sprawie. 

Porgram Uniwersytetu Yale poświęcony badaniu zmiany postaw: badanie warunków, w jakich ludzie są najbardziej skłonni 
zmienić swoje postawy w odpowiedzi na komunikaty perswazyjne; badacze koncentrują się na źródle komunikatu, naturze 
komunikatu i naturze odbiorcy. Skuteczna perswazja:



źródło: 

-

nadawca  kompetentny  i  wiarygodny  [Hovland,   Weiss,   1951:   eksperyment   z   komunikatem   o   możliwości 
zbudowania łodzi podwodnej o napędzie nuklearnym; bardziej wierzono fizykowi Oppenheimerowi niż radzieckiej 
gazecie „Prawda”]

-

nadawca atrakcyjny [Eagly, Chaiken, 1975]



treść: 

-

komunikat  nie   jest   spostrzegany   jako   specjalnie   przygotowany   w   celu   wywierania   wpływu  [Walter, 
Festinger, 1962]

-

komunikat  jednostronny  – gdy  odbiorcy  ogólnie popierają  nasze stanowisko;  komunikat  dwustronny  – gdy 
audytorium nie zgadza się ze stanowiskiem [Hovland, Lumsdaine, Sheffield, 1949]

-

efekt   pierwszeństwa  –   większy   wpływ   informacji   prezentowanej   jako   pierwszej   –   gdy   argumentacje   są 
przedstawiane jedna po drugiej, a odbiorcy będą mieli czas na podjęcie decyzji [Miller, Campbell, 1959]

-

efekt świeżości  – większy wpływ informacji ostatniej – gdy pomiędzy komunikatami jest przerwa, a odbiorcy 
podejmują decyzję bezpośrednio po zaprezentowaniu ostatniego stanowiska [Miller, Campbell, 1959]



odbiorca:

-

rozproszony – bardziej podatny niż odbiorca skupiony [Festinger, Maccoby, 1964]

-

w okresie między 18 a 25 rokiem życia [Krosnick, Alwin, 1989; Sears, 1981]

Model wypracowania prawdopodobieństw  (Petty, Cacioppo) – teoria, w której zakłada się, że istnieją dwa sposoby 
zmiany postaw za pośrednictwem komunikatów perswazyjnych:

•

strategia  centralna  –   pojawia   się   gdy   ludzie   mają   motywację   i   zdolność   do   skupienia   uwagi   na   argumentach 
zawartych w komunikacie

•

strategia  peryferyczna  –   pojawia   się   gdy   ludzie   nie   skupiają   uwagi   na   argumentach,   lecz   są   pod   wpływem 
charakterystyk powierzchownych

Psychologia społeczna  -  Aronson      18

Znaczenie osobiste – stopień w jakim dana sprawa ma istotne konsekwencje dla samopoczucia ludzi.


im większe osobiste znaczenie sprawy, tym większa koncentracja uwagi na argumentach zawartych w komunikacie 
(skłonność do wyboru strategii centralnej) 


Petty, Cacioppo, Goldman, 1981: eksperyment ze studentami informowanymi o wprowadzeniu wszechstronnych 
egzaminów   na  zakończenie   studiów   –  studenci   których   to   dotyczyło,   byli  bardziej  skłonni   do   zgodzenia   się  z 
mocnymi argumentami i nie wpływała na nich osoba prezentująca; studenci których egzamin nie dotyczył ulegali 
perswazji osoby o wysokim prestiżu, bez względu na siłę argumentów

Zdolność do skupienia uwagi na argumentach – spada, gdy występują czynniki zakłócające (hałas, komentarze innych, 
uczucie zmęczenia itp.) albo gdy trudno jest rozstrzygnąć które z argumentów są najbardziej merytoryczne.

Jak   osiągnąć   długotrwałą   zmianę   postawy  –   stosując   strategię   centralną   [badania   Shelly   Chaiken]   –   aby   ludzie 
rozważyli argumenty, trzeba najpierw skupić ich uwagę; jednym ze sposobów jest wywołanie strachu.

Komunikaty wywołujące strach – skuteczne gdy po wzbudzeniu strachu przekona się odbiorców, że skoncentrowanie 
się na treści komunikatu pomoże im ten strach zredukować 


eksperyment Leventhala: podzielono badanych na trzy grupy – pierwszej pokazywano film o niebezpieczeństwach 
palenia,   drugiej   film i broszurę z instrukcjami  jak  rzucić  palenie,  trzeciej tylko broszurę  –  najbardziej ograniczyły 
palenie osoby z grupy drugiej

4. Zmienianie postaw o różnej sile i równym pochodzeniu

Źródła postaw:

•

postawy oparte na poznaniu – czyli na przekonaniach ludzi na temat właściwości obiektu postawy – klasyfikujemy 
obiekty wedle nagród i kar, których nam dostarczają


skuteczna   zmiana:   komunikat   jasno   pokazujący   obiektywne   zalety   przedmiotu,   logiczne   argumenty   (pod 
warunkiem że odbiorca ma motywację i zdolność do skupienia uwagi na komunikacie)

•

postawy oparte na emocjach – czyli na uczuciach i wartościach ludzi – są zwykle irracjonalne, ich źródła to wartości, 
reakcje sensoryczne (smakowanie czekolady), reakcje estetyczne (kolor samochodu) czy warunkowanie (klasyczne 
– przykład kojarzenia zapachu naftaliny z ciepłem domu babci, lub instrumentalne – kiedy częstotliwość zachowań 
rośnie lub maleje w zależności od tego czy są nagradzane czy karane)


podstawowe cechy:

- nie są wynikiem racjonalnej analizy
- nie kierują się logiką
- są często powiązane z wartościami, więc próby ich zmiany są kwestionowaniem 

tych wartości



skuteczna zmiana: akcentowanie wartości i emocji zamiast faktów i liczb 


eksperyment   Shavitta   z   reklamami   produktów   użytkowych   (np.   urządzenie   klimatyzacyjne)   i   produktów 
tożsamości   społecznej   (np.   perfumy)   najlepsze   efekty   przynosiła   reklama   oparta   na   komponencie 
poznawczym dla dóbr użytkowych i na komponencie emocjonalnym dla dóbr tożsamości społecznej

•

postawy   oparte   na  komponencie   behawioralnym  –   czyli   na   obserwacji,   jak   zachowujemy   się   wobec   obiektu 
postawy – zgodnie z teorią spostrzegania samego siebie Daryla Bema są okoliczności, w których ludzie nie wiedzą, 
co czują, do czasu, aż nie spostrzegą, jak się zachowują; 


konieczne warunki zaistnienia takiej postawy: 

- początkowa postawa musi być słaba lub wieloznaczna
- nie ma innych prawdopodobnych wyjaśnień

Siła postawy a jej dostępność

Siła postawy – trudno zdefiniować; wiele stanowisk:

-

silna postawa = łatwo pojawiająca się w świadomości

-

silna postawa = taka, o której jednostka sądzi, że jest ważna

-

silna postawa = oparta na dużej wiedzy o przedmiocie

-

silna postawa = trudna do zmiany (i tu się wszyscy zgadzają)

Dostępność postawy – siła związku między obiektem i oceną tego obiektu; dostępność mierzona jest czasem, w jakim 

ludzie mogą odpowiedzieć na pytanie, co czują wobec danej sprawy czy obiektu; dostępność decyduje o skłonności do 
zachowania się zgodnie ze swoją postawą, ma tez wpływ na odporność wobec komunikatów perswazyjnych;


Houston,   Fazio   (1989)   –   zbadano   u   cuczestników   dostępność   postaw   względem   kary   śmierci,   nastepnie 
przedstawiono im wyniki dwóch badań (w jednym popierano karę śmierci jako środek zapobiegawczy, w drugim ją 
negowano) i poprosili o ocenę trafności tych badań; ludzie z trudno dostępnymi postawami mieli bardziej otwarte 
podejście, a ci, których postawy były łatwo dostępne, wykazywali dużą tendencyjność

Postawa staje się bardziej dostępna dzięki nabyciu doświadczenia z obiektem tej postawy – im bardziej postawa oparta 
jest na zachowaniu, tym bardziej jest dostępna i odporna na zmianę. 

5. Jak uodpornić ludzi na zmianę postawy

Wzmacnianie wartości -  postawa odporna na rzeczowe i zawierające fakty apele to postawa oparta na emocjach – 

trzeba więc wyeksponować wartości i udowodnić że dany system wartości jest systemem właściwym

Psychologia społeczna  -  Aronson      19

Uodpornienie postawy 

Uodpornienie na komunikaty perswazyjne - należy podać argumenty za i przeciw swoim postawom, zanim ktoś je 
zaatakuje (im więcej odbiorca będzie myśleć o tych argumentach przed atakiem, tym łatwiej będzie mu je odeprzeć)


McGuire: prezentował badanym argument przeciwko myciu zębów po każdym posiłku, po czym przedstawił pewne 
racje   niezgodne   z   tym   stanowiskiem;   dwa   dni   później   powrócono   do   tej     kwestii,   przedstawiając   znacznie 
poważniejsze argumenty przeciwko myciu – badani byli dużo mniej skłonni do zmiany swojej opinii, niż grupa 
kontrolna, nie uodporniona metodą wstępnego ataku

Uodpornienie na presję ze strony rówieśników – presja ta jest ukierunkowana na wartości i emocje, opiera się na 
lęku przed odrzuceniem i potrzebie wolności – oprócz uodporniania małymi dawkami logicznych argumentów możemy 
także podawać komunikaty odwołujące się do emocji


McAlister – program profilaktyczny polegający na odgrywaniu roli przez siódmoklasistów – uczniowie ci byli potem 
znacząco mniej podatni na uleganie nałogowi

Efekt bumerangowy – im bardziej surowe zakazy, tym większe zainteresowanie zabronionym działaniem;

Teoria   reaktancji  (Brehm,   1966)   –   zagrożenie   wolności   wyboru   określonego   zachowania   powoduje   wzbudzenie 

nieprzyjemnego   stanu   przeciwstawiania   się;   ludzie   mogą   zredukować   ten   stan,   angażując   się   w   zagrożone 
zachowanie (może też pojawić się złość i agresja wobec osoby, która stosuje zakaz)


Pennebaker, Sanders: w publicznych toaletach wywieszano surowe zakazy albo łagodne prośby dotyczące pisania 
po ścianach; znacznie więcej osób bazgrało po ścianach w toaletach z napisem „zabrania się...” niż „prosimy nie...”

Efekt naduzasadnienia  –  jeśli motyw zewnętrzny  jakiegoś  działania  jest silny  i wyraźny,  to  wewnętrzny motyw  tego 

działania może zaniknąć, w rezultacie zainteresowanie tym działaniem spada.


Finckenauer: dzieci o dużym ryzyku wkroczenia na drogę przestępczą wizytowały więzienia, gdzie miały męczące 
spotkania z więźniami – 6 miesięcy później dzieci te miały większą skłonność do popełniania przestępstwa niż inne

6. Kiedy na podstawie postaw można przewidywać zachowania.

Związek między postawami a zachowaniem nie jest prosty – mogą nie być zgodne



LaPiere (1934): wizytował z Chińczykami hotele, w których ku jego zdumieniu obsługiwali ich bez problemu; kiedy 
później napisał do każdego z ośrodków 90% bstanowczo odmówiło przyjęcia Chińczyków

Jeżeli   chcemy   na   podstawie   postaw   przewidzieć   zachowanie,   musimy   wiedzieć   czy   jest   ono   spontaniczne   czy 
zaplanowane. 

Przewidywanie zachowań spontanicznych



zależy od dostępności postawy – jeśli jest łatwo dostępna, to można na jej podstawie przewidywać zachowania 
spontaniczne i nieprzemyślane

Przewidywanie zachowań zamierzonych



dostępność nie jest istotna



teoria   wyrozumowanego   działania  (Fishbein,   Ajzen)   –   najlepszą   podstawą   do   przewidywania   planowanych 
zachowań są konkretne postawy ludzi wobec danego zachowania i ich subiektywne normy, te dwa czynniki składają 
się na intencję behawioralną, która w konsekwencji daje zachowanie.


Davidson, jaccard: badano postawy kobiet wobec tabletek antykoncepcyjnych,  zadając im pytania od bardzo 
ogólnych (kontrola urodzin) do konkretnych (stosowanie pigułek); dwa lata później sprawdzono, czy zażywały 
takie tabletki – ich ogólna postawa wobec kontroli narodzin nie pozwoliła w ogóle przewidywać jej stosowania w 
praktyce; przewidywania takie były możliwe tylko na podstawie pytań konkretnych



normy subiektywne  – przekonania na temat tego, jak inni ludzie, z których opinią się liczymy, ocenią określone 

zachowanie – znając normy subiektywne ludzi, możemy przewidywać ich zachowanie

7. Reklama – dlaczego jest skuteczna

•

bo dostosowuje przekaz do postawy, którą chce zmienić (np. działa na emocje gdy produkty różnych firm nie różnią 
się od siebie za bardzo, np. woda mineralna)

•

jeśli produkt nie ma zbyt dużego znaczenia osobistego, bazują na strategiach peryferycznych, lub nadają mu takie 
znaczenie  (np. na początku XX wieku reklamowano środek antyseptyczny do leczenia gardła jako środek do mycia 
jamy ustej, którego wcześniej nikt nie stosował, odwołując się do obaw o związki międzyludzkie i do poczucia wstydu 
– jak nie będziesz stosowała odświeżacza ust, nie znajdziesz męża)

•

kształtują postawy przez odwoływanie się do emocji – kojarzą przedmiot z pozytywnym bodźcem

R.9. P

ROCESY

 

GRUPOWE

1. Definicje: czym jest grupa

Psychologia społeczna  -  Aronson      20

grupa niespołeczna  – grupa, w której dwie osoby lub więcej osób znajduje się w tym samym miejscu, w tym samym 
czasie, lecz nie współdziała ze sobą

grupa społeczna  – grupa, w której dwie osoby lub więcej osób współdziała ze sobą oraz współzależy od siebie w tym 
sensie, że w zaspokajaniu potrzeb i osiąganiu celów musi na sobie polegać

2. Grupy niespołeczne: skutki fizycznej obecności innych

•

Facylitacja społeczna: kiedy obecność innych mobilizuje nas

facylitacja społeczna: napięcie wynikające z obecności innych osób i możliwości naszego działania, czego rezultatem 
jest lepsze wykonanie łatwiejszych zadań, lecz gorsze wykonanie zadań trudniejszych


Zajonc (1969): badał karaluchy – mierzyli prędkość ich uciekania od światła w obecności innych, obserwujących 
karaluchów i bez widowni (w tym pierwszym wypadku były szybsze )

wyjątkiem jest sytuacja, w której wykonane ma być zadanie trudne – wtedy obecność obserwatorów wpływa ujemnie na 
jakość wykonania


znowu karaluchy: sytuacja ta sama, tylko drogą ucieczki był labirynt z tylko jedną drogą pozwalającą na ucieczkę od 
światła – w obecności innych karaluszków karaluchy badane biegły dłużej

Pobudzenie i dominująca reakcja.

Zajonc w następujący sposób wytłumaczył zjawisko facylitacji społecznej:



obecność innych podwyższa pobudzenie psychiczne ludzi



w trakcie takiego pobudzenia można łatwo wykonywać czynności proste, jednak trudno poradzić sobie z zadaniami 
nowymi lub skomplikowanymi



James Michaels: na sali bilardowej - u dobrych zawodników pobudzenie wywołane obecnością innych wpłynęło na 
poprawę ich poziomu gry, natomiast nowicjusze w tej sytuacji mieli mniej trafień.

Teorie wyjaśniające rolę pobudzenia w facylitacji społecznej:

I. obecność innych może nas ożywiać; czasami zachowania ludzi są trudne do przewidzenia, dlatego w obecności 

innych osób znajdujemy się w stanie wyższej gotowości (musimy być przygotowani na to, że inna osoba uczyni 
coś, co będzie wymagało naszej reakcji); teoria ta odnosi się zarówno do wyników badań nad zwierzętami, jak i 
ludźmi

II. uwrażliwienie na fakt bycia ocenianym: co myślą o mnie inni? „lęk przed oceną”  wywołuje u nas obawy i napięcie 

(pobudzenie), gdyż zdajemy sobie sprawę, że inni oceniają nasze postępowanie; (ten czynnik jest tylko jednym z 
wielu źródeł pobudzenia i nie tylko on tłumaczy efekty facylitacji społecznej)

III. wzrost   pobudzenia   w   obecności   innych   łączy   się   z   rozproszeniem   naszej   uwagi;   w   związku   z   zakłóceniami 

(obecność innych) w trakcie wykonywanego zadania powstaje w nas konflikt; podobny efekt wywołują także różne 
niespołeczne źródła rozproszenia uwagi, np. migoczące światło.  

•

Próżniactwo społeczne: kiedy obecność innych uspokaja nas

W   przypadku   facylitacji   społecznej   obecność   innych   ludzi   sprawia,   że   czujemy   się   „wysunięci   na   pierwszy   plan”, 
obawiamy się bycia ocenianym, a to wywołuje napięcie. Jednak bycie z innymi może także oznaczać wtopienie się w 
grupę, stanie się mniej zauważalnym. Gdy przebywamy w grupie trudniej rozpoznać rezultaty naszego indywidualnego 
działania, a to powoduje, że czujemy się spokojniejsi.

Próżniactwo   społeczne:  uspokojenie   wywołane   przekonaniem,   że   przebywanie   w   grupie   utrudnia   ocenę 
indywidualnego działania; uspokojenie osłabia wykonanie zadań prostych, lecz ułatwia wykonanie zadań trudnych


Williams, Harkins, Latane (1981): prosili studentów, żeby głośno krzyczeli; w jednej grupie studenci myśleli, że robią 
to samodzielnie, w drugiej – ze razem z pięcioma innymi (mieli słuchawki I opaski na oczach); wyniki: kiedy myśleli, 
że są sami, starali się bardziej i krzyczeli głośniej

Kiedy zadanie jest trudne, a indywidualnych efektów pracy nie można odróżnić, działanie będzie wykonywane lepiej, gdy 
ludzie nie będą zwracać uwagi na oceny innych (staną się wtedy spokojniejsi i zmniejszy się prawdopodobieństwo, że 
ulegną naporowi złożonego zadania) 


Jackson, Williams (1985): dwóch badanych na komputerze przechodziło labirynty proste i złożone, 1 grupa została 
poinformowana, że oceniana będzie indywidualna praca, 2 – że komputer poda średnią wyników (redukcja lęku 
przed   oceną);   wyniki:   przy   zadaniach   prostych  występowało  próżniactwo  i  gorsze  wyniki  miała   grupa  2,   a  przy 
zadaniach trudnych uspokojenie dawało korzystne efekty i grupa 2 uzyskiwała wyniki lepsze

•

Facylitacja społeczna czy próżniactwo społeczne: co jest kiedy



gdy   wysiłki   mogą   zostać   ocenione,   obecność   innych   powoduje   czujność   i   pobudzenie;   prowadzi   to   do   efektów 

społecznej facylitacji, a więc lepszego wykonywania prostych zadań, lecz pogorszenia wykonania zadań złożonych



gdy wysiłki nie mogą zostać ocenione obecność innych powoduje odprężenie; prowadzi to do efektów próżniactwa 

społecznego, a więc lepszego wykonywania trudnych zadań, lecz pogorszenia wykonania zadań łatwych

Psychologia społeczna  -  Aronson      21

•

Deindywiduacja: zagubienie w tłumie

deindywiduacja: utrata poczucia własnego ja, prowadząca do utraty normalnej kontroli nad zachowaniem, co prowadzi 
do wzrostu impulsywności i patologicznych czynów


Brian Mullen (1986): na podstawie analizy sześćdziesięciu samosądów popełnionych w USA w latach 1899-1946, 
stwierdził, że im więcej osób liczył tłum, tym większe wykazywał okrucieństwo



Watson   (1973):   analiza   danych   etnograficznych   –   wojownicy,   którzy   przed   walką  zmieniali   wygląd   (np.   malując 
twarze), cechowali się większą skłonnością do zabijania

Gdy tłum jest liczny, ludzie znajdujący się w nim czują się bardziej anonimowi, co może powodować deindywiduację. 
Prentice-Dunn i Rogers wskazują dwa czynniki związane z tym zjawiskiem: 


zmniejszona odpowiedzialność za własne czyny wywołana obecnością innych (lub będąca wynikiem przebrania)



obniżona samoświadomość i utrata koncentracji na normach moralnych.

Znaczenie ograniczonej odpowiedzialności

W miarę wzrostu prawdopodobieństwa przyłapania nas na robieniu czegoś nieakceptowanego tracimy na to ochotę. 
Poczucie anonimowości powoduje odczucie, że można się rozgrzeszyć ze skutków własnych uczynków - im większy 
tłum   tym   mniejsze   poczucie   odpowiedzialności.   Zawsze,   gdy   ludzie   stają   się   bardziej   anonimowi,   wzrasta 
prawdopodobieństwo popełnienia przez nich impulsywnych, antyspołecznych czynów.


Dodd (1985): pytano ludzi, co by zrobili, gdyby stali się niewidzialni i nie byłoby szans wykrycia ich postępowania; 
ponad połowa wyznała że popełniłaby czyny nielegalne lub dewiacyjne (studenci tak samo często jak więźniowie )



Zimbardo (1970): badania studentek, które miały aplikować koleżankom impulsy elektryczne; grupa 1 – w fartuchach 
i kapturach, przy słabym świetle, grupa 2 – we własnych ubraniach, z identyfikatorami, jasne światło; grupa 1 była 
bardziej agresywna, wywołane przez nie bodźce dłuższe i intensywniejsze niż w grupie 2.



Rehm, Steinleitner, Lillie (1987): 5-osobowe drużyny uczniów rozgrywały mecze piłki ręcznej; zawsze jedna drużyna 
ubrana   była   w   jednakowe   pomarańczowe   stroje,   druga   grała   we   własnych   ubraniach;   dzieci   w   jednakowych 
koszulkach grały agresywniej

Znaczenie ograniczonej samoświadomości.

Samoświadomość: skupienie uwagi na własnych uczuciach, przekonaniach i wartościach.



w sytuacji skłaniania nas do zachowania dewiacyjnego albo antyspołecznego kontrola naszego zachowania przez 

zasady moralne i wartości będzie tym większa, im bardziej będziemy świadomi siebie samych



gdy mamy ograniczoną samoświadomość, w mniejszym stopniu myślimy o akceptowanych zasadach, a wówczas 

wzrasta prawdopodobieństwo niezgodnego z nimi działania

Kiedy można osiągnąć stan ograniczonej świadomości?

- gdy nie odczuwamy, że inni zwracają na nas uwagę
- w   warunkach   dużej   stymulacji   ze   strony   otoczenia,   która   będzie   rozpraszała   naszą   uwagę,   uwaga   będzie 

skierowana na zewnątrz, a nie na siebie

- pod wpływem alkoholu albo narkotyków

Deindywiduacja   sprzyja   nietypowym,   dewiacyjnym   czynom.   Jednak   nie   wszystkie   impulsywne   czyny   muszą   mieć 
charakter przemocy lub agresji. Innymi przejawami takich zachowań są: nadmierne objadanie się lub zwariowany taniec 
w czasie zabawy 
Czynnikiem   determinującym   ujawnienie   pozytywnych   albo   negatywnych   zachowań   w   stanie   deindywiduacji   jest 
uzależnienie od kontekstu sytuacyjnego zachęcającego do negatywnego albo pozytywnego postępowania 

3. Grupy społeczne: jak podejmowane są decyzje

•

grupowe a indywidualne podejmowanie decyzji

w pewnych warunkach na decyzjach grupy nie można polegać; zależy to od:

Psychologia społeczna  -  Aronson      22

możliwa ocena 

indywidualnych 

działań

czujność

lęk przed oceną

brak koncentracji

-konflikt

pobudzenie

brak możliwości 

oceny działania

brak lęku przed 

oceną

uspokojenie

poprawa działania w zadaniach 

prostych

pogorszenie działania w zadaniach 

trudnych

słabe działanie w zadaniach 

prostych

lepsze działanie w zadaniach 

prostych

obecność 

innych



typu zadania: grupy mają przewagę nad jednostkami w zadaniach dysjunktywnych

-

zadania addytywne: wykonanie jest uzależnione od wysiłku wszystkich osób – są efektywne wtedy, gdy każdy 
wnosi odpowiedni wkład pracy; łatwo o próżniactwo społeczne (np. przeciąganie liny)

-

zadania koniunktywne: wynik zależy od tego, jak dobrze pracuje najsłabszy jej członek (np. jak szybko zespół 
alpinistów połączonych liną dotrze na szczyt)

-

zadania dysjunktywne: poziom rozwiązywania zależy od pracy najsprawniejszego członka grupy (np. wspólne 
rozwiązywanie   zadań   matematycznych,   turnieje   wiedzy   itp.);   ich   efektywność   zależy   od   zdolności 
przekonywania najzdolniejszego członka do swoich racji



strat ponoszonych w toku procesu  – strata taka to każdy rodzaj współoddziaływania w grupie, który utrudnia 
rozwiązanie problemu; np. gdy członek najbardziej kompetentny ma niski status w grupie, gdy nie jest pewny 
siebie, gdy są problemy z porozumiewaniem wewnątrzgrupowym, gdy nie ma jednoznacznego rozwiązania



niepowodzeń w dzieleniu się unikatową informacją: w grupach występuje tendencja do poświęcania dużej ilości 
czasu   na   dyskusje   o   informacji,   którą   wszyscy   posiadają,   nie   poświęca   się   natomiast   dostatecznej   uwagi 
informacjom posiadanym przez poszczególnych członków


Stasser,   Titus   (1985):   4-osobowe   zespoły   omawiają   najlepszą   kandydaturę   polityczną;   w   sytuacji   1   każdy 
otrzymał zestaw danych, z których wynikało, że kandydat A ma 8 cech pozytywnych i 4 negatywne, co dawało 
mu przewagę nad pozostałymi; prawie wszyscy wybrali kandydata A; w sytuacji 2 każdy dostawał inny zestaw 
danych, gdzie kandydat A miał 2 cechy pozytywne i 4 negatywne, przy czym pozytywne były inne u każdego 
badanego; w rezultacie niewielu wybrało kandydata A.



skuteczności burzy mózgów: (A.F. Osborn, 1957) technika udoskonalania decyzji grupowych poprzez zachęcanie 

do swobodnej wymiany poglądów oraz eliminowanie krytycyzmu; zasady:

-

im więcej pomysłów, im są odważniejsze, tym lepiej

-

mów o wszystkich pomysłach, nie zastanawiając się jak ocenią je inni i czy są dobre

-

nie oceniaj pomysłów innych, dopóki trwa szukanie rozwiązań

-

udoskonalaj i rozwijaj pomysły sformułowane wcześniej, ale ich nie krytykuj

pojedyncze osoby uzyskują lepsze wyniki niż te uzyskane podczas burzy mózgów, ze względu na stratę poniesioną 
w czasie procesu:
a) w grupie może mówić tylko jedna osoba w danym momencie, podczas gdy inni siedzą, słuchają i zapominają co 

chcieliby dodać, a przy tym pod wpływem tego co słyszą zmieniają kierunki własnego myślenia o problemie

b) kiedy jedni mówią, inni czują się poza uwagą - dekoncentrują się i zaczynają myśleć o czymś innym (podobnie 

jak w próżniactwie społecznym)

Jak zaradzić: 

-

wytrenowac w tym zakresie 

-

dać czas na poszukiwanie pomysłów przed spotkaniem

-

umożliwić robienie notatek o własnych i cudzych pomysłach

•

myślenie grupowe: wiele głów, jeden umysł

Badania dotyczą zazwyczaj ludzi, którzy się wcześniej nie znali i nie są ze sobą związani; w rzeczywistych sytuacjach, 
gdy członkowie grupy się znają, a zadania są ważnymi problemami, mogą zachodzić jeszcze inne zjawiska.

myślenie   grupowe  (Irving  Janis):   rodzaj   myślenia,   w  którym  bardziej   liczy   się   dążenie   do  zachowania   spójności   i 
solidarności grupy niż realistyczne uwzględnianie faktów; występuje gdy:



grupa jest zwarta



grupa jest oddzielona od poglądów przeciwnych własnym opiniom



kieruje nią jeden dominujący przywódca usilnie forsujący własne poglądy

Przykłady: doradcy Kennedy’ego w sprawie ataku na Kubę (ekspert wiedział, nie powiedział, bo się grupy bał), decyzja 
NASA o wystrzeleniu „Challengera” (mimo ostrzeżeń ekspertów) itp.

Psychologia społeczna  -  Aronson      23

warunki sprzyjające:

duża spójność grupy: grupa 

zapewnia prestiż i jest atrakcyjna – 
dlatego ludzie chcą do niej należeć

izolacja grupy: grupa jest 

wyizolowana, chroniona przed 
alternatywnymi poglądami

autorytarny przywódca: kontroluje 

dyskusje w grupie i wyraźnie 
przedstawia swoje życzenia

silny stres: członkowie odczuwają 

silne zagrożenie dla grupy

słabo wypracowane metody 

podejmowania decyzji: brak 
standardowych metod 
rozpatrywania alternatywnych 
poglądów

symptomy myślenia grupowego:

złudzenie odporności na ataki: grupa 

odczuwa swoją nieomylność i siłę

przekonanie o moralnych racjach: „Bóg 

jest z nami!”

stereotypowe postrzeganie 

przeciwników

autocenzura: ludzie dobrowolnie 

odrzucają przeciwstawne poglądy, aby 
nie „torpedować” samych siebie

ukierunkowany nacisk na decydentów, 

aby podporządkowali się większości

złudzenie jednomyślności: złudzenie, 

że wszyscy są zgodni, wynikające z 
pomijania oponentów

strażnicy jednomyślności: członkowie 

grupy chronią przywódcę przed 
odmiennymi poglądami

podejmowanie 

błędnych decyzji

niepełna analiza 

alternatywnych 
poglądów

lekceważenie określania 

poziomu ryzyka dla 
preferowanych 
rozwiązań

opieranie się na 

niepełnej informacji

brak planu działania na 

wypadek 
niepowodzenia

Jak uniknąć grupowego myślenia?:

-

przywódca powinien być bezstronny

-

otwarty na bezstronne opinie spoza grupy

-

grupa podzielona na małe zespoły, które najpierw spotkałyby się oddzielnie, a potem dyskutowały na forum 

-

można zarządzić tajne głosowanie lub zebrać anonimowe opinii na piśmie

•

polaryzacja grupy: dążenie do skrajności

polaryzacja   grupy:  tendencja   grup   do   podejmowania   decyzji,   które   są   bardziej   skrajne   niż   początkowe   inklinacje 
członków (bardziej odważne lub bardziej ostrożne)


Kogan,   Wallach   (1964):   badani   rozwiązywali   kwestionariusz   rozwiązywania   dylematów   (seria   opowiadań   o 
dylematach bohatera;  nalezy  oszacować  prawdopodobieństwo sukcesu i  dokonać wyboru jednej z  alternatyw) – 
najpierw   samodzielnie,   potem   rozpatrywali   każdy   przypadek   w   grupie;   grupy   podejmowały   decyzje   bardziej 
ryzykowne niż jednostki  zjawisko przesunięcia ryzyka

Grupy umacniają początkowe skłonności swoich członków na skutek:



czynników   poznawczych:   wszyscy   członkowie   grupy   podają   własne   argumenty   przemawiające   za   ich 
stanowiskiem, dochodzi do gromadzenia się informacji



czynników motywacyjnych: gdy ludzie dyskutują w grupie, określają najpierw stanowisko innych na dany temat; 
w celu zdobycia sympatii innych wiele osób przyjmuje stanowisko ogólnie podzielane, lecz bardziej skrajne (dzięki 
temu szanuje wartości grupy, a jednocześnie prezentuje się w pozytywnym świetle)

Teoria  wartości  kształtowanej  kulturowo:  jedne  kultury bardziej cenią  ryzyko (np.  USA),  inne ostrożność (kraje 

afrykańskie);   gdy   dochodzi   do   grupowych   dyskusji,   wzmacniają   one   to   wszystko,   co   jest   wzmacniane   przez 
wartości kulturowe w danym społeczeństwie. 

2. Interakcje w grupie: konflikt i współpraca

Nie zawsze członkowie grupy mają wspólny cel; możliwość konfliktu interpersonalnego pojawia się wtedy, gdy dwie lub 
więcej   osób   wchodzi   ze   sobą   w   interakcję;   cele   i   potrzeby   jednostek   są   często   sprzeczne   z   celami   i   potrzebami 
współobywateli. 

konflikt intrapersonalny: napięcie jednostki wywołane dążeniem do dwóch lub więcej sprzecznych celów
konflikt interpersonalny: napięcie między dwiema lub więcej osobami albo grupami, które mają sprzeczne cele

konflikt o sumie zerowej: konflikt, w którym wygrana jednej strony jest zawsze równa przegranej drugiej strony (jak w 

zawodach lekkoatletycznych); w codziennym życiu konflikty o sumie zerowej są stosunkowo rzadkie

konflikt motywów mieszanych: konflikt, w którym obie strony mogą zyskać dzięki współdziałaniu, a jednostka może 

zyskać jeszcze więcej dzięki rywalizowaniu ze swoim partnerem (czyli ludzie mogą współpracować, maksymalizując 
zyski dla obu stron, lub rywalizować, osiągając zysk dla siebie); tego typu konflikty występują częściej i są ciekawsze 
do badań

„Dylemat więźnia”: sytuacja klasycznego konfliktu motywów mieszanych – dwóch więźniów zostało aresztowanych za 

napad, jednak policja nie ma dostatecznych dowodów, umieszcza ich w oddzielnych pomieszczeniach i proponują 
każdemu zwolnienie za zeznania przeciwko partnerowi – konsekwencje:

WIĘZIEŃ

 1 

NIE

 

ZEZNAJE

WIĘZIEŃ

 1 

ZEZNAJE

wyrok więźnia 2

wyrok więźnia 1

wyrok więźnia 2

wyrok więźnia 1

WIĘZIEŃ

 2 

NIE

 

ZEZNAJE

3 lata

3 lata

30 lat

zwolniony

WIĘZIEŃ

 2 

ZEZNAJE

zwolniony

30 lat

10 lat

10 lat

Gry na podobnej zasadzie wykorzystywane były w wielu badaniach, np. 

STUDENT

 1 

WYBIERA

 

OPCJĘ

 X

STUDENT

 1 

WYBIERA

 

OPCJĘ

 Y

punkty studenta2

punkty studenta1

punkty studenta2

punkty studenta1

S

TUDENT

 2 

WYBIERA

 

OPCJĘ

 X

+3

+3

-6

+6

S

TUDENT

 2 

WYBIERA

 

OPCJĘ

 Y

+6

-6

-1

-1

Zwykle na początku wszyscy niezależnie wybierają Y – i tracą oboje ; a potem większość decyduje się na X i oboje 
zyskują . 

Od czego to zależy?:

•

natura twoja i przeciwnika: 
-

w pewnych warunkach ludzie są bardziej skłonni do współdziałania (np. grając z przyjacielem); mają tu też 
znaczenie   czynniki   kulturowe   (np.   w   krajach   azjatyckich   chętniej   współdziałają)   i   zmienność 
wewnątrzkulturowa

-

nawet gdy jedna osoba jest chętna do współpracy, druga może zmuszać partnera do rywalizacji – jeśli ciągle 
wybiera Y, partner musi się bronić i też zaczyna wybierać Y; konsekwencją jest tendencja do przeceniania 

Psychologia społeczna  -  Aronson      24

przez osobę rywalizującą liczby ludzi o podobnym jak ona nastawieniu (dostrzegając rywalizacyjne reakcje na 
swoje rywalizacyjne działania dochodzi do wniosku, że świat jest jak dżungla )

•

strategia   coś   za   coś:   oznacza   zachęcanie   do   współdziałania   najpierw   przez   stosowanie   zachowań 
kooperacyjnych, a potem przez powtarzanie działań przeciwnika, które podjął on bezpośrednio przed nami – 
czyli: najpierw wybieramy iXy, żeby upewnić go o współdziałaniu, a potem (coby nie pomyślał że nas może 
wykorzystywać) powtarzamy jego zagrania: jak on Y, to my Y, jak on X, to my X . 

•

rywalizujące osoby lub grupy: ludzie chętniej współdziałają grając przeciwko jednostce niż przeciwko grupie – 
jesteśmy bardziej skłonni uznać, że możemy zaufać jednostce, i że większość grup jest wrogo nastawiona (co się 
może sprawdzać – w wyniku deindywiduacji ludzie w grupie są bardziej agresywni)

Stosowanie gróźb i skutki komunikowania się

W „dylemacie więźnia” brak jest możliwości komunikowania się z przeciwnikiem, co odróżnia tą sytuację od realnego 
życia. Wiele osób w przypadku konfliktu ucieka się do stosowania gróźb. W badaniach Deutscha i Kraussa wykazano, że 
groźby są skutecznym środkiem zażegnywania konfliktów. 



Deutsch,   Krauss   (1960,   1962):   dwie   osoby   grają   w   grę,   w   której   są   szefami   firma   transportowych   A   i   B,   mają 
dostarczyć towary do miejsca przeznaczenia - otrzymują 60 centów za każdy przewóz, ale odejmuje się po cencie za 
każdą sekundę jazdy; najkrótsza droga to jednopasmówka, po której jednorazowo może jechać jedna ciężarówka; 
druga droga była dłuższa; wynik: większość badanych wypracowywała rozwiązanie, polegające na tym, że ciężarówki 
na zmianę czekały aż druga przejedzie. 
W   drugiej   wersji   badania   grający   mieli   do   dyspozycji   szlabany,   którymi   mogła   zagrodzić   drogę   drugiej   firmie;   co 
ciekawe, gdy tylko jedna strona dysponowała szlabanem, obie firmy traciły więcej, niż gdy szlabanu nie było (A miała 
szlaban, ale B często protestowała, parkując na jednopasmówce, więc obie strony traciły czas).
W kolejnej wersji osoby miały do dyspozycji CB-radio; w jednej grupie mogły rozmawiać kiedy chciały, w drugiej miały 
taki obowiązek; w grupie pierwszej nie dało to wielkich efektów (porozumiewali się tylko w pięciu przypadkach na 20 
przejazdów); w drugiej grupie wymuszone porozumiewanie również nie doprowadziło do współpracy, jedynie trochę 
zmniejszyły się straty w warunkach jednostronnej groźby - problem polegał na tym, że porozumiewanie takie nie było 
wiarygodne - badani przekazywali sobie pogróżki i okazywali nieufność.
W   ostatnim   wariancie   gry   rozgrywka   została   poprzedzona   informacją   o   tym,   jak   należy   rozmawiać   by   osiągnąć 
rozwiązanie korzystne dla obu stron - w tych warunkach rozmowa wzbudzała wzajemne zaufanie zamiast rywalizacji.

Negocjacje i przetarg

W   powyższych   grach   ludzie   mieli   ograniczone   możliwości   wyboru;   w   codziennym   życiu   wygląda   to   inaczej.   Ludzie 
rozwiązują konflikty w warunkach dużej swobody, ale szczególnie ważna jest możliwość komunikowania się obu stron. 

Negocjacje - forma porozumiewania się przeciwnych stron konfliktu, gdzie zainteresowani składają wzajemne propozycje 
i kontrpropozycje, a problem jest rozwiązany pod warunkiem, że obie strony osiągną zgodę.

Strategie negocjacyjne:

•

poszukiwanie rozwiązań integrujących: rozwiązanie konfliktu z korzyścią dla obu stron - chcąc je osiągnąć, należy 

ustalić, które sprawy są najważniejsze dla każdej ze stron


Thompson   (1991):   pary   studentów   grały   role   sprzedawców   i   nabywców,   którzy   negocjowali   cenę,   wielkość 
odsetek od kredytu, warunki gwarancji i termin dostawy auta; większość wybierała rozwiązanie kompromisowe w 
każdym   z   tych   zagadnień,   co   nie   było   optymalne   (bo   dla   klienta   najważniejszy   był   okres   gwarancji,   a   dla 
sprzedawcy   ważniejsze   były   odsetki   od   kredytu;   kilku   uczestników   doszło   do   rozwiązania   optymalnego,   ale 
dopiero po wyraźnej podpowiedzi, że należy się skupić na rozpoznaniu preferencji partnera.

•

określanie skali ustępstw: jednym z najlepszych sposobów zachęcenia przeciwnika do współdziałania jest strategia 

„coś za coś”; podobną strategią jest odwoływanie się do zasady wzajemności; w oficjalnych negocjacjach stosuje się 
specjalną procedurę:

GRIT:   stopniowe   i   odwzajemnione   skłanianie   do   obniżenia   napięcia  -   strategii   ograniczania   konfliktu   w 
sytuacjach codziennego życia, w których:

1) informujesz o swojej chęci do współpracy
2) współpracujesz
3) odwzajemniasz każde kooperacyjne działanie, ale
4) jesli twój oponent działa agresywnie, odpowiadasz mu tym samym

•

uwzględnianie możliwości mediacji lub arbitrażu: gdy dochodzi do zablokowania porozumienia, warto skorzystać z 

udziału trzeciej strony; 

mediacja: wyrażanie zgody na udział trzeciej strony przy rozwiązywaniu zaistniałego konfliktu; działanie mediatorów 
polega na skłanianiu jednej lub obu stron do ograniczenia żądań oraz na określeniu warunków, w których partnerzy 
będą omawiali istniejące nieporozumienia.

arbitraż:   sposób   rozwiązywania   konfliktów   polegający   na   tym,   że   trzecia   strona   narzuca   rozwiązanie   konfliktu 
skłóconym partnerom; w kulturach indywidualistycznych jest to preferowany sposób rozwiązywania konfliktów,  w 
kulturach kolektywistycznych preferowane są np. mediacja i przetarg

Psychologia społeczna  -  Aronson      25

R.10. A

TRAKCYJNOŚĆ

 

INTERPERSONALNA

: 

OD

 

PIERWSZEGO

 

WRAŻENIA

 

DO

 

ZWIĄZKÓW

 

UCZUCIOWYCH

Determinanty Atrakcyjności  Interpersonalnej  

1)

cechy sytuacji (pokrewieństwo, powtarzająca się ekspozycja)

2)

cechy indywidualne (fizyczna atrakcyjność, podobieństwo, uzupełnianie się)

3)

elementy zachowania (nagradzanie, komunikowanie sympatii)

4) oraz te, co wiążą w/w 

[Przypadek Hildy Vogel (spadającej do windy) i Nathana Serlina]

I. GŁÓWNI PROTOPLAŚCI ATRAKCYJNOŚCI

Lubimy tych którzy:

a) wierzenia i zainteresowania mają podobne do naszych
b) mają podobne zdolności, umiejętności, kompetencje
c)

posiadają miłe i pożądane cechy (lojalność, rozsądek, uczciwość i uprzejmość

d) też nas lubią

1. Osoba z sąsiedztwa: efekt częstości kontaktów 

Determinanty zjawiska wzajemnej atrakcyjności – bliskość



Efekt   częstości   kontaktów:  im   częściej   widzimy   i   kontaktujemy   się   z   drugą   osobą,   tym   większe 
prawdopodobieństwo, że zostanie on naszym przyjacielem.(ujawnia się nawet na najniższym poziomie)
[Eksperyment. Mady Segal  – usadzenie w klasie i przyznanie miejsc w akademiku w porządku alfabetycznym 
(przypadkowość). Wskazanie kogo się najbardziej lubi  tych najbliżej np. Larson & Lee. 



Efekt czystej ekspozycji: im częściej jesteśmy wystawieni na ekspozycję bodźca, tym bardziej jesteśmy skłonni 
ten bodziec polubić (np. mieszkamy w miejscu, w którym często zjawia się wiele osób).
[Eksperyment Zajonca: im częściej była pokazywana fotografia danej osoby, tym bardziej była lubiana]
[Eksperyment   z fotografią  nas w lustrze i zwykłym portretem. Podobamy się sobie bardziej na „lustrzanym” 
zdjęciu     siebie oglądamy w lustrze. Przyjaciele wybierają zwykły portret  tak nas widzą].

2. Wpływ atrakcyjności fizycznej na to, czy kogoś lubimy

„Tylko powierzchowni ludzie nie oceniają po wyglądzie” – Oscar Wilde.

a) Założenia przyjmowane w stosunku do ludzi atrakcyjnych

Funkcjonowanie stereotypu - „piękne jest dobre” (K. Dion, E. Berscheid – w powszechnej świadomości to co piękne 
kojarzone jest z innymi pozytywnymi cechami.

b) Kulturowe standardy piękna.

Dotyczy to głównie dzieci, które są głównymi odbiorcami Disneya i lalek Barbie.
Eksperyment Dion i Berscheid: badania dzieci w przedszkolu (także zdanie studentów na temat atrakcyjności dzieci 
w   przedszkolu)–   są   wrażliwe   na   atrakcyjność   fizyczną   rówieśników.   Atrakcyjność   fizyczna   ma   duży   wpływ   na 
popularność. [Może to wynikać z naśladownictwa dorosłych, kt. też faworyzują pięknych]

c) Samospełniające się proroctwo 

(irytująca konsekwencja stereotypu opartego na fizycznej atrakcyjności to możliwość pojawienia się s.p.)
Jak bardzo lubimy innych decyduje o tym, jak bardzo wydają się oni nam atrakcyjni. 
Samospełniające się proroctwo    sposób w jaki traktujemy ludzi wpływa na ich zachowanie i na to co myślą o 
sobie. I  vice versa  – to jak bardzo lubimy innych, wpływa na ich pojęcie atrakcyjności u siebie. Im bardziej kogoś 
lubimy, tym przyjemniejszy wydaje nam się jego wygląd.  
[Eksperyment - nauczyciel „ciepły” traktowany jako bardziej atrakcyjny fizycznie od nauczyciela „zimnego”]   

3. Podobieństwo: swój ciągnie do swego

Podobieństwo (postaw, przekonań, wartości, itp.) – jak my sami jesteśmy podobni do drugiej osoby.
Dlaczego podobieństwo jest ważne dla zjawiska atrakcyjności interpersonalnej? ponieważ: 



ludzie  podobni   dostarczają  społecznego   wsparcia  dla  naszych  własnych  cech   i  wierzeń  (potwierdzają  nasze 
przekonania)



myślimy negatywnie o tych, którzy nie zgadzają się z nami w ważnych kwestiach (prowadzi do repulsji).

4. Dopełnianie: czyż przeciwieństwa się nie przyciągają?

np. - osoba uległa może być atrakcyjna dla tych, którzy lubią wychowywać innych, 

- gaduła atrakcyjna dla osoby małomównej
- nieśmiała dla otwartej [usw...]

[trzeba zrobić rozróżnienie na podobieństwo  kogo czego; podobieństwo poglądów, opinii, zainteresowań, ale   różnice 
charakterów – np. introwertyk, ekstrawertyk ...]

5. Obsypywanie pochwałami

Psychologia społeczna  -  Aronson      26



Ingracjacja - stosowanie strategii (np. udzielanie pochwał, pozytywne wsparcie) w celu manipulowania innymi czy 
zdobywania ich sympatii.



Obsypywanie   pochwałami    skuteczne   do   momentu   wyczucia   przez   nas   ewentualnej   podstępnej   metody 
manipulacyjnej (wg. tłumacza – „maślenia komuś”) ingracjacji, lub nieszczere, nieuzasadnione.



Sądzimy, że osoby wykrywające nasze wady są bardziej inteligentne, od chwalących nas. 

         

6. Lubić i być lubianym

„Śmiej się, a świat będzie się śmiał do ciebie”



Konsekwencje zmian w czyjeś sympatii do nas: efekt zysku –straty
Efekt zysku i straty  tym bardziej lubimy daną osobę, im więcej wysiłku musieliśmy włoży w zmianę jej pierwotnej 
opinii o nas (anfang – nie lubiani, dann lubiani), natomiast tym mniej lubimy daną osobę, im więcej jej pierwotnej 
sympatii straciliśmy (na początku nas lubiła, a teraz nie).

7. Teorie atrakcyjności interpersonalnej:  wymiana społeczna i równość (Thibaut & Kelley) 

a) teoria wymiany społecznej – to, co ludzie sądzą o swoim związku z inną osobą, zależy od tego, jak spostrzegają 

nagrody, które daje im ten związek, koszty, na jakie się narażają, na jaki – ich zdaniem - związek zasługują i jakie 
jest –ich zdaniem- prawdopodobieństwo nawiązania lepszych stosunków z kimś innym. 



Nagrody-  pozytywne aspekty związku, czynią go wartościowy i wzmacniającym. Są to cechy indywidualne 
partnera, konkretne zachowania, jak i nasze umiejętności osiągania zewnętrznych korzyści dzięki znajomości 
zalet partnera (dostęp do pieniędzy, status, działalność, grono przyjaciół)



Koszty – konieczność znoszenia drażniących nawyków, wady drugiej osoby



Efekt związku – rachunek nagród i kosztów [wynik ujemny – związek w słabej kondycji ]



Poziom odniesienia (T. K.) bilans (wyrażony w terminach kosztów i nagród), jakiego oczekujemy od danego 
związku. Tzw. Poprzeczka  



Porównawczy poziom odniesienia – bilans (wyrażony w terminach kosztów i nagród), jakiego oczekujemy 
od danego związku w porównaniu z innym, możliwym związkiem

  

b) Teoria równości –  przyjmuje się, że ludzie czują się najszczęśliwsi w związkach, w których zarówno koszty jak i 

zyski będące udziałem, jednej ze stron są w przybliżeniu takie same jak koszty i zyski przypadające drugiej stronie.

II.

ZWIĄZKI  UCZUCIOWE 

a)

miłość braterska – uczucie zaangażowania, bliskości w stosunku do drugiej osoby, któremu nie towarzyszy namiętność 
ani pobudzenie fizyczne.

b)

Miłość   erotyczna   –  intensywna   tęsknota   za   drugą   osobą,   której   towarzyszy   fizjologiczne   pobudzenie   (bicie   serca 
usw...). Gdy wszystko przebiega dobrze (II. Strona też nas kocha) – czujemy spełnienie, ekstazę. 
Gdy miłość nieodwzajemniona – smutek, rozpacz.



Trójczynnikowa koncepcja miłości (Robert Sternberg `86; `88) - zgodnie z nią miłość to stan składający się z trzech 
podstawowych elementów:

I uczucie bliskości – to uczucie związku z drugą osobą
II namiętność –  najbardziej gorący czynnik, wyraża się stopniem pobudzenia wobec partnera (także pobudzenie 

seksualne)

III   zaangażowanie  –   definiowane   na   poziomie   decyzji   krótkoterminowej   (znaczy,   że   kochamy   partnera)   i 

długoterminowej (chcemy podtrzymać tę miłość i wierność)

III. PRZYCZYNY MIŁOŚCI

1) Wymiana społeczna w związkach długotrwałych. 

Nagrody są zawsze ważne dla wyniku końcowego, koszty zaś odgrywają coraz większą rolę wraz z upływem czasu.



Inwestycyjny model związku (Rusbult) – (inwestycja) to co ludzie wnoszą w dany związek, zależy od satysfakcji, 
jaką im daje; satysfakcji definiowanej w kategoriach nagród, kosztów, a także poziomu odniesienia i porównawczego 
poziomu odniesienia oraz inwestycji, które stracą, gdy się z tego związku wycofają.
-inwestycje   –   dobra   materialne   (środki,   własność   np.   dom.),   niematerialne   (   dobro   emocjonalne   naszych   dzieci, 

poczucie integralności)
(im   więcej   inwestujemy   w   związek,   tym   mniej   jest   prawdopodobne,   że   go   opuścimy,   mimo,   że   nas   nie 
satysfakcjonuje, a inne związki wydają się być bardziej satysfakcjonujące).

Nagrody

 -      Koszty 

        Zadowolenie ze związku

-    Poziom odniesienia

Psychologia społeczna  -  Aronson      27

        

       

    Porównawczy poziom odniesienia

     Zaangażowanie w związek 

        Poziom inwestycji wnoszonych 

w dany związek

ryc. 1 inwestycyjny model zaangażowania

Związki krótkotrwałe – relacje wymiany, w których ludzie przywiązują dużą wagę do równego rozkładania się zysków i 
kosztów:

a) oczekujemy natychmiastowej zapłaty za nasze usługi
b) czujemy się zawstydzeni, jeżeli grzeczność z naszej strony nie spotka się z grzecznością partnera
c)

rejestrujemy dokładnie co kto wnosi

d) to, że możemy pomóc drugiej osobie nie ma wpływu na nasz nastrój

Związki długotrwałe – relacje darowizny, koncentracja na pomaganiu partnerowi (tu odwrotnie do krótkotrwałych zw.)

2) Równość: czy zawsze musi być „coś za coś”?



Relacje wymiany -    relacje interpersonalne oparte na potrzebie równości (tj. na potrzebie wyrównania stosunku 
kosztów do zysków), tyczy się związków(osób), które poznały się niedawno. 



Relacje darowizny -  związki, w których ludzie troszczą się przede wszystkim o zaspokojenie potrzeb drugiej osoby. 
(np. rodzicielstwo) 

Lidzie różnią się pod względem stopnia realizacji zasady równości.

3) Atrakcyjność fizyczna a związki długotrwałe

Liczy się, czy atrakcyjność osoby , z którą się spotykamy, dorównuje naszej atrakcyjności.

4) Style przywiązywania się a związki uczuciowe

Styl   przywiązywania   się   –  oczekiwania,   jakie   ludzie   formują   co   do   kontaktów   z   innymi   osobami;   oczekiwania   te 
wynikają z rodzaju więzi między ich pierwszymi opiekunami a nimi jako niemowlętami

Trzy typy relacji pomiędzy niemowlętami i ich matkami (style przywiązywania)

a)

oparty   jest   na   poczuciu   bezpieczeństwa  –   jego   cechą   charakterystyczną   jest   zaufanie,   brak   lęku   przed 
odrzuceniem i świadomość, że jest się wartościową i lubianą osobą. 

b)

oparty jest na unikaniu – cechą charakterystyczną jest tłumienie potrzeby nawiązania intymnych kontaktów z tą 
osobą,   ponieważ   ,   ponieważ   realizacja   tej   potrzeby   zakończyła   się   niepowodzeniem;   ludzie   dla   których 
charakterystyczny   jest   ten   styl,   z   trudnością   nawiązują   bliskie   kontakty   z   innymi.   (posiadają   opiekunów 
niedostępnych, zdystansowanych)

c)

Lękowo – ambiwalentny – cechą charakterystyczną jest niepokój wynikający z niepewności, czy druga osoba 
odpowie na potrzebę nawiązania intymnego kontaktu; rezultatem jest wyższy niż przeciętnie poziom lęku. (Mają 
najczęściej opiekunów niekonsekwentnych i apodyktycznych).

5) Kłopoty w raju

a) Uczucie zazdrości w bliskich związkach uczuciowych

-Związek między zazdrością a samooceną nie jest tak wielki jak przypuszczano,
-stwierdza się, że ludzie skłonni do zazdrości wtedy, gdy czują się zagrożeni w obszarach szczególnie ważnych dla 

ich dobrej samooceny, w ważnej dla nas dziedzinie.(np. chcemy bardzo dostać się na psychologię, a dostaje się 
nasz kolega)

b) Zerwanie: rozstanie jest zawsze trudne

Cztery etapy odchodzenia od drugiej osoby

1)

faza interpersonalna – myślimy, jak bardzo niesatysfakcjonujący jest dla nas ten związek

2)

faza diady – dyskutowanie na temat rozstania z partnerem

3)

faza społeczna – przekazywanie informacji innym na temat rozstania z partnerem

4)

raz   jeszcze   faza   interpersonalna  –   fakt   rozstania   zostaje   przyjęty   do   wiadomości   i   podejmujemy   próbę 
sformułowania własnej oceny tego, co się stało

Rozróżnienie na osoby:Rozstające się - osoby z wysokim poczuciem odpowiedzialności

Porzucające     - udział ich w tej decyzji był znaczący  
Porzuconych    - osoby z niskim poczuciem odpowiedzialności

R.11. Z

ACHOWANIA

 

PROSPOŁECZNE

: 

DLACZEGO

 

LUDZIE

 

POMAGAJĄ

 

INNYM

Zach. prospołeczne – każde działanie ukierunkowane na niesienie korzyści innej osobie

Psychologia społeczna  -  Aronson      28

GENEZA ZACH. PROSPOŁECZNYCH:

♦

socjobiologia: instynkty i geny

 

  (E.O.Wilson, R.Dawkins)

socjobiol. – perspektywa, w ramach której zjawiska społ. tłumaczy się stosując prawa t.ewolucji

dobór krewniaczy (Hamilton) – zach. jednostki mające na celu ochronę życia krewnych są 

utrwalana poprzez mechanizm naturalnej selekcji

# badanie  Greenberg:
Pszczoły  wypuszczone   w   pobliżu   obcego   im   ula   próbowały   się  do  niego   dostać   =>   zostały  wpuszczone   tylko   te 
bardziej spokrewnione z mieszkankami tegoż ula.

norma wzajemności – założenie, że inni będą nas traktować w ten sam sposób, w jaki my ich 

traktujemy (ktoś, komu pomagamy może kiedyś pomóc nam)  norma ta 
także została uwarunkowana genetycznie jako ułatwiająca przetrwanie

♦

wymiana społeczna: zyski i koszty związane z pomaganiem

 

 

t. wymiany społ. – wyjaśnia relacje społ. zasadą maksymalizacji zysków i minimalizacji kosztów 

Zyski to np.:

-

świadomość normy wzajemności (pomaganie jako inwestycja w przyszłość)

-

złagodzenie dyskomfortu związanego z przyglądania się cudzemu nieszczęściu (=> redukcja napięcia i niepokoju)

-

zdobycie uznania i gratyfikacji

-

uświadomienie skuteczności własnego działania

Przykładowe koszty:

-

strata czasu

-

bezpośrednie (lub pośrednie, odroczone) zagrożenie dla własnego zdrowia/ życia

-

uzależnienie drugiej osoby od nas

Teoria ta przeczy istnieniu altruizmu (każdy dba tylko o własny interes)

altruizm – każde działanie ukierunkowane na niesienie korzyści drugiej osobie z pominięciem wł. 

interesu (często związane z własnymi kosztami)

♦

empatia i altruizm: pomoc bezinteresowna

 

 

empatia – zdolność do postawienia siebie na miejscu drugiej osoby i odbierania w podobny 

sposób zachodzących wydarzeń oraz odczuwania podobnych emocji

      Hipoteza empatii-altruizmu – empatia odczuwana względem drugiej osoby skłania do udzielenia 

jej pomocy bez względu na konsekwencje podjętych działań.

   

    

        czy odczuwam

    nie

 => pomogę, gdy będzie to w mym interesie

os. potrzebu- 

            empatię?

    

jąca pomocy

     tak

 => pomogę mimo wszystko

INDYWIDUALNE PRZESŁANKI ZACH. PROSPOŁECZNYCH:

•

osobowość altruistyczna – osobowość, którą charakteryzuje tend. do udzielania pomocy innym

-

można ją „wyrobić” u dzieci (zachęty do pomagania, modelowanie, nagrody z umiarem)

-

ale:   wysokie   wyniki   na   skali   altruizmu   w   testach   osobowości   nie   gwarantują   jeszcze,   że   będziemy   zawsze 
pomagać! (korel. między zach. altr. w odmiennych sytuacjach = 0,23)

•

płeć:

-

uwarunk. kulturowe (♂: rycerskość, heroizm, ♀: opieka, wych., tworzenie trwałych zw.)

-

faceci częściej pomagają w sytuacjach ekstremalnych, kobitki – długotrwałe pomaganie

•

samopoczucie:

-

„czujesz się dobrze, czynisz dobrze” – dlaczego?

-

widzimy wtedy radosne strony życia (=> tend. do spostrzegania pozyt. cech u innych)

-

pomagając innym przedłużamy u siebie dobry nastrój (przypływ pozyt. uczuć)

-

dobry nastrój => większa koncentracja na sobie => dążenia, by zachowywać się zgodnie z własnymi 

wartościami, ideałami

-

„czujesz się źle, czynisz dobrze”:

 

 

Psychologia społeczna  -  Aronson      29

-

poczucie winy zwiększa gotowość do pomocy innym (zbadano, że ludzie idący do kościoła częściej 

pomagają bezpośrednio przed spowiedzią )

-

hipoteza redukcji negatywnego stanu emocjonalnego (Cialdini)  ludzie angażują się w pomoc 

dla innych, aby pozbyć się uczucia smutku i przygnębienia 

(teoria wymiany społ.  przez pomoc innym pomagamy sobie)
wady tej hipotezy – bierze ona pod uwagę tylko natychmiastowe zyski z pomagania

-

„pomaganiu   towarzyszy   altruistyczna   aura   mająca   zdolność   rozwiewania   wszelkich   smutków” 

/Aronson/
-

smutek prowadzi do zwiększenia pomagania tylko wtedy, gdy nie dostaliśmy wcześniej jakiejś innej 

nagrody poprawiającej nastrój

SYTUACYJNE DETERMINANTY PROSPOŁ. ZACHOWANIA:

•

miejsce zamieszkania:

-

ile osób pomaga krwawiącemu mężczyźnie:

-

na wsi/ w małym miasteczku: 50% (ludzie wyrastają tu w przekonaniu, że warto pomagać, atmosfera 

przyjaźni, ufności, altruizmu)
-

w dużym mieście: tylko 15% (anonimowość, nieufność wobec obcych, zainteresowanie wyłącznie 

swoimi sprawami)

-

hipot.   przeładowania   urbanistycznego   –  ludzie   broniąc   się   przed   nadmiarem   stymulacji,   jakich   dostarcza 
miejskie życie, zamykają się w sobie i unikają kontaktów z innymi ludźmi

-

większy  wpływ  ma   specyfika  miasta  niż   cechy  osobowościowe  (a  więc  lepiej  zranić  się  na  wsi  w  obecności 
mieszczucha niż w Tokyo przy wieśniaku )

•

liczba świadków:

-

efekt widza – im więcej jest świadków nagłego wypadku, tym mniejsza szansa, że 

   którykolwiek z nich podejmie interwencję

#  badanie  Darley, Latane (1968):
Badani   byli  świadkami  ataku   padaczki   –  mierzono  czas   udzielenia   pomocy  choremu   przez   badanych   (którzy  byli 
przekonani, że są jedynymi świadkami wypadku/ że jest jeszcze inny świadek/ że jest ich jeszcze czterech) => im tych 
świadków było w ich przekonaniu więcej, tym mniejsza była ich gotowość do interwencji

Schemat procesów prowadzących do podjęcia interwencji przez przygodnego świadka:

      1                   2

          3                   4

          5

  interwencja

R

o

zt

ar

g

n

ie

n

ie

, p

o

śp

ie

ch

(z

da

rz

en

ie

 n

ie

 d

os

trz

eż

on

e)

K

u

m

u

la

cja

 ig

n

o

ra

n

cji

 

(z

in

te

rp

re

to

w

an

ie

 z

da

rz

en

ia

 ja

ko

R

o

zp

ro

sz

. o

d

p

o

w

ie

d

zia

ln

o

śc

i

B

ra

k w

ie

d

zy

, k

o

m

p

et

en

cji

(n

ie

m

oż

no

ść

 z

ao

fe

ro

w

an

ia

w

ła

śc

iw

ej 

po

m

oc

y)

Z

ag

ro

że

n

ie

 d

la

 J

a, 

zo

b

o

w

ią

za

n

ia

 

p

ra

w

n

e, 

za

kło

p

o

ta

n

ie

(z

by

t w

ys

ok

ie

 k

os

zty

 p

om

oc

y)

 

    brak interwencji, nieudzielenie pomocy

        

/ Latane, Darley/

-

nieprzekroczenie któregokolwiek z tych stopni => zablokowanie dalszego postępu => brak interwencji

ad.(1):

# badanie  Darley, Batson (1973):
Badanie dotyczyło studentów seminarium duchownego – mieli oni przejść do drugiego budynku, gdzie mieli wygłosić 
krótkiego spicza. Niektórych pośpieszano (rzekomo spotkanie już się zaczęło), a innym mówiono, że mają jeszcze 
kupę czasu. W przejściu siedział jęczący pomocnik eksperymentatora. Ilu się zatrzymało, żeby mu pomóc?


 63% nieśpieszących się

Psychologia społeczna  -  Aronson      30

n

ag

ły

 

w

yp

ad

e

k



 10% śpieszących się (wielu nawet go nie dostrzegło)

Co dalej – badani byli mierzeni pod względem stopnia religijności => religijność nie wpłynęła na większą gotowość do 
zatrzymania się.

Nawet temat przemówienia nie wpłynął (czy badani mieli gadać o przyszłej pracy, czy o miłosiernym samarytaninie – 
nie miało to większego znaczenia)

ad.(2):
-

chory czy pijany? – interpretacja zdarzenia wpływa na naszą gotowość do pomagania

-

źródło inf. stanowią inne osoby ( tzw. nieformalny wpływ społ.)

-

kumulacja   ignorancji   –  świadkowie   nagłego   wypadku   wzajemnie   obserwując   swą   obojętność   interpretują 
zdarzenie jako niegroźne i nie wymagające interwencji

ad. (3):
# badanie  Latany, Darley (1970):
Dym wydobywający się z kratek wentylacyjnych do pomieszczenia, w którym byli badani:


 gdy była tam 1 os. => interweniuje 75%



 gdy były trzy osoby => interweniuje 38%

=> boimy się wyjścia na idiotów reagujących przesadnie na nieistotny bodziec

-

rozproszenie  odpowiedzialności  –  wraz  ze  wzrostem liczby przygodnych  świadków  zmniejsza się poczucie  
odpowiedzialności za rozwój wypadków

PODSUMOWANIE  Pięć etapów wiodących do zaangażowania się ludzi w pomoc:

♦

dostrzeżenie zdarzenia

♦

interpretacja zdarzenia jako nagłego wypadku

♦

przyjęcie odpowiedzialności za podjęcie działania

♦

wiedza, jak pomóc

♦

decyzja o interwencji

•

charakterystyka ofiary:

-

łatwiej pomagamy, gdy ofiara jest podobna do nas (T.Emswiller)

-

prawo doboru krewniaczego – niezbyt dobre wyjaśnienie

-

podobieństwo => sympatia => większa chęć pomocy

Konsekwencje udzielania pomocy:

-

w   pewnych   okolicznościach   pomoc   może   mieć   większe   znaczenie   nagradzające   dla   osoby   udzielającej   niż 
otrzymującej

-

jeśli   pomoc   oferuje   nam   osoba   podobna   do   nas,   czujemy   się   bardziej   upokorzeni   (podkreślenie   naszej 
niekompetencji)

-

ludzie   niechętnie   niechętnie   proszę   o   pomoc,   gdyż   wiąże   się   to   z   obniżeniem   samooceny,   poczuciem 
nieadekwatności i zależności 

-

sztuka pomagania polega więc na tym, aby robić to w sposób nie stwarzający zagrożenia dla cudzej samooceny, 
zwłaszcza gdy osoba, której udzielamy pomocy, ma słabe poczucie kontroli nad swoimi działaniami.

Jeszcze jedna myśl na koniec: uświadomienie sobie przez nas barier hamujących pomoc zwiększa gotowość do pomagania!

R.12. A

GRESJA

: 

DLACZEGO

 

RANIMY

 

INNYCH

 

LUDZI

I. Czym jest agresja?

Działanie agresywne – zachowanie, którego celem jest spowodowanie fizycznej lub psychicznej szkody

agresja

wroga  – akt agresji poprzedzony uczuciem gniewu, którego celem jest zadanie bólu lub 

zranienie

instrumentalna  – akt agresji służący osiągnięciu innego celu poza zadaniem bólu czy 

zranieniem

Czy agresja jest wrodzona czy wyuczona?

•

T. Hobbes „Lewiatan”(1651) – człowiek z natury jest barbarzyńcą, hamują go tylko represje narzucone przez prawo

•

J.J Rousseau (1762) – koncepcja „szlachetnego dzikusa”, ludzie są z natury łagodni, to cywilizacja tłumi tę naturę i 
wyzwala agresję

Psychologia społeczna  -  Aronson      31

•

Z. Freud (1930) -  instynkt życia (eros) i śmierci (tanatos);

Teoria hydrauliczna – nie ujawnione emocje ulegają kumulacji i wywołują stan napięcia ustępujący w chwili, gdy dojdzie do 
ekspresji tłumionych emocji

Agresja – instynkt czy wpływ zachowania?

•

J.P.  Scott  (1958)   –   jeśli  organizm   nie   otrzymuje   z  zewnątrz   bodźców   de  walki,   nie   będzie  przejawiał   zachowania 
agresywnego (czyli potrzeba walki nie ma charakteru wrodzonego, nie istnieje instynkt agresji)

•

K.  Lorenz  (1966) – obserwacja zachowania pielęgnic rycerskich (agresywne rybki) – samce pielęgnic w warunkach 
naturalnych atakują tylko samce swojego gatunku, w eksperymencie usunięto z akwarium samce pielęgnic (agresja 
skierowana na samce innych gatunków) a później wszystkie samce (agresja skierowana na samice, co w przyrodzie się 
nie zdarza)

•

R.Lore   i   L.   Schultz  (1993)   –   agresja   ze   względu   na   swoje   przystosowawcze   znaczenie   została   utrzymana   i 
doskonalona w toku rozwoju; rozwojowi agresji towarzyszy doskonalenie mechanizmów hamujących jej ekspresję, gdy 
jest to korzystne dla organizmu

Na ekspresję agresji mają wpływ:


wrodzone popędy



opanowane sposoby kontroli zachowania



cechy sytuacji społecznej

Wniosek: nie udowodniono jaka jest natura agresji (instynktowna czy wyuczona), ale na pewno nie jest wyłącznie reakcją 
wrodzoną, czynniki społeczne i sytuacyjne modyfikują jej nasilenie i sposób przejawiania.

II. Sytuacyjne uwarunkowanie agresji

•

procesy neuronalne i chemiczne jako przyczyny agresji

o

ciało migdałowate sprawuje kontrolę nad zachowaniami agresywnymi

o

testosteron powoduje nasilenie agresji

o

alkohol obniża opory przed dokonywaniem czynów naruszających normy społeczne (w tym aktów agresji)

•

ból i niewygoda jako przyczyny agresji



eksperyment Berkowitza (1983, 1988) – studenci, których ręka była zanurzana w b. zimnej wodzie, okazywali nagłe 
nasilenie wrogości w stosunku do osób znajdujących się w pobliżu



„zjawisko   długiego,   gorącego   lata”   –   wraz   ze   wzrostem   temperatury   zwiększa   się   częstotliwość   występowania 
rozruchów ulicznych i aktów przemocy (Carlsmith, Andersen, 1979)

•

sytuacje społeczne jako przyczyny agresji

o

frustracja jako przyczyna agresji 

teoria frustracji-agresji – przeszkody występujące na drodze do osiągnięcia celu zwiększają prawdopodobieństwo 
wystąpienia reakcji agresywnych
czynniki zwiększające frustrację (a więc sprzyjające agresji):

-

dystans dzielący nas od upragnionego celu lub obiektu – im bliżsi jesteśmy realizacji zamierzeń,  tym 
większa jest nasza frustracja przy napotkaniu przeszkody

-

niespodziewane lub (w naszym mniemaniu) niesłuszne pojawienie się czynników frustrujących

kiedy frustracja prowadzi do agresji?



kiedy wygląd i siła osoby, która ponosi odpowiedzialność za naszą frustrację oraz jej potencjalna zdolność 
do rewanżu jest niska



kiedy przyczyny frustracji są niezrozumiałe, kiedy nie zasłużyliśmy sobie na nią i ktoś celowo się do niej 
przyczynił

Frustracja nie jest bezpośrednią konsekwencją deprywacji, lecz jest efektem deprywacji relatywnej.
deprywacja relatywna  – poczucie jednostki (albo grupy społecznej), że posiada mniej niż zasługuje lub mniej niż 
pozwolono jej oczekiwać, lub też mniej niż posiadają ludzie do niej podobni.

o

bezpośrednia prowokacja i odwet jako przyczyna agresji – pragnienie odwetu w momencie, gdy spotykamy się z 

agresywnym zachowaniem

-

tylko prowokacja zamierzona prowadzi do odwetu, prowokacja przypadkowa natomiast do powstrzymania się 

przed rewanżem

-

odwet   nie   pojawi   się,   gdy   znamy  okoliczności   łagodzące,   wiemy,   dlaczego   ktoś   nas   prowokuje   (pod 
warunkiem, że posiadamy tę wiedzę przed zaistnieniem krytycznego zdarzenia)

o obecność przedmiotów kojarzonych z agresją jako przyczyna agresji

bodziec wyzwalający agresję  – przedmiot kojarzony potocznie z działaniami agresywnymi (np. rewolwer); sama 
jego obecność zwiększa prawdopodobieństwo wystąpienia aktów agresji

Psychologia społeczna  -  Aronson      32

o teoria społecznego uczenia: naśladownictwo i agresja

teoria społecznego uczenia – uczenie się społecznych zachowań następuje poprzez obserwację i naśladownictwo 
innych ludzi;



Seria   eksperymentów   Bandury   (1961,   1963)   -   agresywna   zabawa   lalką   Bobo   -   wykazały   rolę   społecznego 
uczenia się w wywoływaniu agresji;

III. Wpływ agresji oglądanej w środkach masowego przekazu

wpływ na dzieci

-

oglądanie przemocy rzeczywiście wywołuje agresywne zachowania (Hearold, 1986)

-

największy wpływ wywiera na dzieci mające skłonność do okazywania agresji (Josephson, 1987)

-

większość dzieci, nawet nie przejawiających tendencji agresywnych, pod wpływem długotrwałego kontaktu z aktami 
przemocy w telewizji, zaczyna wykazywać nasilone tendencje agresywne (Leyens i in., 1975; Parke i in., 1977);

wpływ na dorosłych
oglądana w mediach przemoc wywiera wpływ na zachowanie się osób dorosłych:

-

liczba morderstw wzrasta w tygodniu następującym po transmisji walk bokserów wagi ciężkiej (Phillips, 1983)

znieczulający efekt oglądania przemocy w środkach masowego przekazu – powtarzający się kontakt z aktami agresji obniża 
naszą wrażliwość na tego typu sytuacje

Przyczyny nasilenia tendencji agresywnych w wyniku kontaktu z przemocą poprzez środki masowego przekazu:

1.

Jeśli oni mogą to robić, ja też mogę – osłabienie norm nakazujących kontrolę agresywnych impulsów;

2.

Ach, więc tak to się robi! – dostarczenie pomysłów, jak ujawnić własną agresję;

3.

Myślę, że to, co czuję, to właśnie agresja – lepsze uświadamianie sobie własnej złości i szybsze uruchomienie 
działań agresywnych;

4.

Przyzwyczajenie się do przemocy, osłabienie przerażenia i wstrętu, zmniejszenie współczucia dla ofiary – łatwiejsza 
akceptacja aktów przemocy;

IV. Przemoc, pornografia i akty agresji wobec kobiet



pornografia nie prowadzi do zachowań agresywnych – ekspozycja materiału o treściach erotycznych nie powoduje 
liczby przestępstw seksualnych, aktów przemocy wobec kobiet i innych przejawów antyspołecznych zachowań, ale…



pornografia   +   przemoc   prowadzi   do   zachowań   agresywnych   –  prezentacja   brutalnej   pornografii   prowadzi   do 
zwiększenia   akceptacji   przemocy   seksualnej   wobec   kobiet   i   stanowi   czynnik   odpowiedzialny   za   agresywne 
zachowania w stosunku do nich.

V. Jak zmniejszać agresję

Czy kara sprzyja hamowaniu zachowań agresywnych?


Eksperyment Aronsona i Carlsmitha przeprowadzony w przedszkolu (1963) – groźba surowej kary za ewentualny odwet 
na rywalu nie zmniejszała znacząco pokusy rewanżu. Natomiast groźba  mniejszej kary, na tyle jednak przykrej, że 
czasowo powstrzymywała agresję, skłaniała dzieci do zweryfikowania własnej umiejętności panowania nad sobą i w 
ostateczności zmniejszała atrakcyjność działań odwetowych;

•

groźba surowej kary nie zapobiega popełnianiu przestępstw;

•

kara o średnim stopniu dolegliwości, wymierzana jednak konsekwentnie, zapobiega dokonywaniu aktów przemocy przez 
osoby dorosłe

Katharsis – uwalnianie nagromadzonej energii poprzez wysiłek fizyczny, obserwację zachowań agresywnych innych ludzi 
lub  dopuszczenie   się  czynu  noszącego   znamiona   agresji;   takie   „wypuszczenie   pary”  ma  obniżyć   prawdopodobieństwo 
wystąpienia podobnych działań w przyszłości (Freud, 1933; Dollard 1939);

Aby pozbyć się agresji można: a) uczestniczyć w fizycznych formach aktywności; b) przyglądać się innym ludziom biorących 
udział w grach z elementami rywalizacji; c) podejmować bezpośrednie działania agresywne.
Okazuje się, że:

•

zarówno uczestnictwo, jak i kibicowanie rywalizacji sportowej nasila agresywne zachowania

•

dokonanie czynu o znamionach agresji zwiększa skłonność do dokonywania podobnych czynów w przyszłości

Ponadto:

-

werbalna agresja raz wyrażona zwiększa prawdopodobieństwo podjęcia kolejnych ataków;

-

dopuszczenie się aktu otwartej agresji względem jakiejś osoby zmienia nasz stosunek wobec tej osoby (uruchamiają 
się  procesy  poznawcze,   których  celem  jest   usprawiedliwienie   wyrządzonej  tej  osobie  krzywdy  –  deprecjonowanie 
ofiary, „zasłużył sobie na to”), co dodatkowo zwiększa szanse użycia w stosunku do niej przemocy;

-

ekspresja agresji nie hamuje tendencji agresywnych, a nawet sprzyja ich wzrostowi;

VI. Jak radzić sobie z gniewem?

Psychologia społeczna  -  Aronson      33



rozładowanie a samoświadomość
Doświadczanie uczucia gniewu nie musi wiązać się z przemocą. Wystarczy jasne zakomunikowanie otoczeniu, że jesteś 
zły i podanie przyczyn twojego złego samopoczucia.
W przypadku doświadczania stresu emocjonalnego pomocne jest podzielnie się własnymi uczuciami z drugą osobą.
Pennebaker – efekty pozytywne, jakie przynosi „zwierzenie się”, związane są nie tylko z wyładowaniem emocjonalnym, 
ale także ze zdobywaniem samoświadomości i wglądu we własne procesy psychiczne.



przeprosiny jako sposób na rozładowanie gniewu – skutecznym sposobem przeciwdziałania reakcjom agresywnym 
drugiej osoby jest podjęcie działań ukierunkowanych na likwidację jej złości i irytacji;



modelowanie nieagresywnego zachowania



trening   umiejętności   komunikacyjnych   strategii   rozwiązywania   problemów  –   kształcenie   ludzi   w   zakresie 
konstruktywnego wyrażania gniewu i krytycyzmu, negocjowania i poszukiwania kompromisu w przypadku zaistnienia 
konfliktów oraz wrażliwości na potrzeby i pragnienia innych;



rozwijanie empatii

Jeśli nie znajdziemy sposobu dehumanizacji potencjalnej ofiary naszego ataku, to celowe zadanie jej bólu będzie sprawiało 
nam trudność (Feshbach i Feshbach, 1969, 1971, 1978
Dehumanizacja  – proces polegający na pozbawieniu ofiary cech ludzkich i deprecjonowaniu jej wartości. Dehumanizacja 
obniża opór przed dokonywaniem aktów agresji i sprawia, że raz podjęta agresja ułatwia następne zachowania tego typu i 
znacznie zwiększa prawdopodobieństwo ich wystąpienia

R.13. U

PRZEDZENIA

: 

PRZYCZYNY

 

I

 

LEKARSTWA

Wszelka przynależność do jakiejkolwiek kategorii czyni nas ofiarami  uprzedzeń.
Są   one   niebezpieczne,   bo   mogą   prowadzić   do   nienawiści.     Bycie   obiektem   uprzedzeń   zawsze   prowadzi   do   obniżenia 
samooceny,   która   jest   zasadniczym   składnikiem   życia   każdego   człowieka   -   kluczowym   determinantem   tego   jak   się 
zachowujemy i kim się stajemy. A obiekty uprzedzeń już od najmłodszych lat spotykają się z sytuacjami obniżającymi ich 
samoocenę. Obecnie uprzedzenia nie zanikają, ale staja się niej jawne, a czasem dają o sobie znać z b. dużą siłą. 

1. Zdefiniowanie uprzedzeń, stereotypizacji i dyskryminacji

Uprzedzenie jest postawą; składa się z komponentów: 
-

afektywnego - reprezentuje zarówno typ emocji powiązany z postawą jak i nasycenie postawy

-

poznawczego - przekonania lub myśli tworzące postawę [czyli stereotyp]

-

behawioralnego – odnoszącego się do działań [ czyli dyskryminacja]

Uprzedzenie:  komponent emocjonalny 
Uprzedzenie   to   wroga   lub   negatywna   postawa     dotycząca   wyróżniającej   się   grupy   ludzi,   oparta   wyłącznie   na   ich 
przynależności do tej grupy.
Termin uprzedzenie odnosi się do generalnej struktury potrzeby i jej afektywnego komponentu. Teoretycznie może być 
pozytywne  i  negatywne,   ale  w  psychologii  społecznej   termin  ten  oznacza  postawę   negatywną.   Indywidualne   cechy  są 
pomijane lub niezauważane.

Stereotyp: komponent poznawczy 
Stereotyp   to   generalizacja   odnosząca   się   do   grupy   w   ramach   której   identyczne   charakterystyki   zostają   przypisane 
wszystkim bez wyjątku jej członkom, niezależnie od rzeczywistych różnic pomiędzy nimi. 
Są odporne na zmianę pod wpływem nowej informacji. Zależne od kultury, duża role w przekazywaniu ich odgrywają środki 
masowego przekazu. Nie musi prowadzić do aktów działania - jest to raczej sposób na uroszczenie świata. [Allport i prawo 
najmniejszego wysiłku].
Kobiety generalnie spostrzegane jako mniej asertywne i bardziej poddające się socjalizacji niż faceci. Np. uważa się że do 
osiągnięcia celu kobiety muszą włożyć więcej wysiłku = są mniej zdolne. Jest  to tak silny stereotyp, że wierzy weń sama 
grupa naznaczana. Babki też w to wierzą, faceci surowiej karani za niepowodzenia. 
Jesteśmy szczególnie czuli na niepowodzenia facetów i wyraźnie powściągliwi gdy powiedzie się kobiecie.

Dyskryminacja: komponent behawioralny
Dyskryminacja to nieusprawiedliwione, negatywne lub krzywdzące działanie skierowane przeciwko członkom danej grupy, 
wyłącznie dlatego iż do niej należą.

2. Przyczyny uprzedzeń

Socjobiologowie sugerują, że wszystkie organizmy mają tendencje do preferowania osobników podobnych genetycznie, 
oraz wyrażania strachu i nienawiści wobec niepodobnych, nawet gdy te nie uczyniły im nic złego.
Niemniej nie ma pewności czy są one wynikiem biologii czy kultury.

Psychologia społeczna  -  Aronson      34

3. Sposób w jaki myślimy: poznawanie społeczne

Jedno z wyjaśnień uprzedzeń mówi, że są one efektem ubocznym sposobu w jaki przetwarzamy i organizujemy informacje - 
czyli efektem ubocznym poznania społecznego [schematy, heurystyki...]

K

ATEGORYZACJA

 

SPOŁECZNA

: 

MY

 

A

 

ONI

Pierwszy krok  w wykreowaniu uprzedzeń - podział na te dwie grupy - klasyfikując do grup nadajemy naszemu światu sens. 
grupa własna – grupa z którą jednostka się identyfikuje i czuje się jej członkiem
grupa cudza – grupa z którą jednostka się nie identyfikuje

Stronniczość   wobec   grupy   własnej  –   szczególnie   pozytywne   odczucia   i   uprzywilejowane   traktowanie   ludzi,   których 
określamy jako część naszej własnej grupy, negatywne zaś odczucia i nieuczciwe traktowanie innych tylko dlatego, że 
określiliśmy  ich  jako  należących  do  grupy  obcej.   Wg  Tajfel  podstawowym  motywem  takiego  podziału  jest   samoocena- 
jednostki poszukują potwierdzenia swej samooceny przez identyfikowanie się ze specyficznymi grupami społecznymi.

Grupy minimalne – nic nie znaczące grupy utworzone przez zgrupowanie obcych ludzi na podstawie trywialnych kryteriów: 
jednak   owo   minimalne   członkostwo   nadal   przejawia   się   w   stronniczości   wobec   grupy   własnej.   Nawet   gdy   powody 
zróżnicowania są minimalne to będąc członkiem grupy własnej, próbujesz pokonać członków grupy cudzej – bo to służy 
budowaniu u ciebie samooceny.

Jednorodność   grupy   obcej  –   spostrzeganie   tych,   którzy   należą   do   grupy   obcej   jako   bardziej   do   siebie   podobnych 
[jednorodnych] niż w rzeczywistości, a zarazem bardziej do siebie podobnych niż członkowie grupy własnej.

B

ŁĄD

 

LOGICZNY

:

Skąd bierze się tak duża odporność na uprzedzenia? 
1. emocjonalny składnik postaw - a logiczne argumenty przeciwstawione emocjom nie są zbyt skuteczne. Stąd biorą się 

błędy w logicznym rozumowaniu- zniekształcenia oczywistych faktów obalających uprzedzenia, albo ich ignorowanie ich.

2.

poznawczy komponent postawy narzuca sposób w jaki przetwarzamy istotną informacje o obiektach tych postaw - nie 
mamy możliwości  obiektywnego określania  zdarzeń,  bo informacjom zgodnym  z  wyobrażeniami poświęcamy  więcej 
uwagi,   częściej   je   powtarzamy   =   dokładniej   zapamiętujemy   →   jest   to  przetwarzanie   schematyczne.   Jakiekolwiek 
zachowanie zgodne z naszym stereotypem utrwala ten stereotyp i tak staje on się względnie niepodatny na zmiany.

A

KTYWIZACJA

 

STEREOTYPÓW

:

Stereotypy odzwierciedlają przekonania kulturowe. 


Pyszczyński, Greenberg -  debata białego i czarnego człowieka – raz wyraźnie wygrywał jeden, raz drugi; obserwatorzy 
mieli oceniać umiejętności przegranego: 1. po rasistowskim komentarzu podstawionego obserwatora 2. po neutralnym 
komentarzu obserwatora, 3. bez komentarzy; w pierwszej grupie umiejętności czarnego zostały ocenione dużo gorzej; 
wniosek: komentarz aktywizujący stereotyp sprawia że ulegamy stereotypowi. 

Devine – badania dot. procesu przetwarzanie informacji – wyróżniła w nim 2 etapy:

1. Automatyczne przetwarzanie informacji

Etap   dostarczania   informacji   =   tutaj   stereotypu.   Jest   prostą   reakcją   na   bodziec,   automatycznie   uruchamia   treści 
związane ze stereotypem u każdego.
Nie mamy nad nim kontroli, znając jakieś  stereotypy, a nie będąc osobą uprzedzoną i tak  ulegamy automatycznemu 
procesowi stereotypizacji.

2. Kontrolowane przetwarzanie informacji

Etap świadomego popierania lub odrzucania stereotypowych informacji.
Proces kontrolowany - mamy wpływ i możemy stłumić lub pominąć stereotypy. Zwykle etap ten nie pojawia się gdy 
jesteśmy zmęczeni, zaabsorbowani, przygnębieni, roztargnieni lub nie przywiązujemy większej wagi do tych informacji. 
Wówczas reagujemy automatycznie

K

ORELACJA

 

POZORNA

:

Tendencja do spostrzegania związków lub korelacji pomiędzy zdarzeniami, które nie są powiązane. Mają one tendencje do 
pojawiania   się   gdy   zdarzenia   lub   ludzie   wyróżniają   się   szczególną   cechą,   a   potem   odnosimy   te   współzależność   do 
wszystkich członków konkretnej grupy a potem bardziej wyraziście spostrzegamy informacje potwierdzające naszą tezę.

Z

MIENIANIE

 

STEREOTYPOWYCH

 

PRZEKONAŃ

Webber i Crocker -  trzy modele  umożliwiające zmianę stereotypowych przekonań: 



Model buchalteryjny  – informacja niezgodna ze stereotypem prowadząca do przekształcenia tego stereotypu- każdy 
fragment informacji zaprzeczającej zmienia ten stereotyp.



Model   przkształceniowy  –   informacja   niezgodna   ze   stereotypem,   prowadząca   do   radykalnej   zmiany   stereotypu. 
Radykalna zmiana pod wpływem silnej, wyrazistej informacji.



Model   wykształcenia   stereotypu   niższego   rzędu:   informacja   niezgodna   ze   stereotypem   prowadzi   do   stworzenia 
stereotypu niższego rzędu, w celu przyswojenia tej informacji, bez konieczności zmieniania początkowego stereotypu.

Z   tych  trzech  typów  nie  działa   model  przekształceniowy  -  bo   informacja  sprzeczna  zostaje  spostrzegana   jako  wyjątek 
potwierdzający   regułę.   Gdy   informacja   niezgodna   dotyczy   wielu   jednostek,   to   stereotyp   zmienia   się   buchalteryjnie   = 
stopniowo, a gdy dotyczy tylko kilku jednostek, to formułujemy stereotyp niższego rzędu.
Wszyscy stereotypizujemy innych, a osoby emocjonalnie podchodzące do uprzedzeń są dużo bardziej odporne na zmiany 
swych przekonań niż inne bo mocniej angażują się w to osobiście. 

Psychologia społeczna  -  Aronson      35

3. Sposób w jaki przypisujemy znaczenie: tendencyjność atrybucji

Procesy atrybucji – za ich pomocą wyjaśniamy sens ludzkiego zachowania, tworzymy je też by wyjaśnić sens zachowania 
całych grup ludzi.

W

YJAŚNIENIA

 

ODWOŁUJĄCE

 

SIĘ

 

DO

 

DYSPOZYCJI

 

I

 

SYTUACJI

.

Podstawowy błąd atrybucji- pomniejszanie wagi czynników sytuacyjnych = atrybucja z dyspozycji. 
Stereotypy są atrybucjami z dyspozycji.
Krańcowy błąd atrybucji (Pettigrew) – skłonność do czynienia atrybucji z dyspozycji w odniesieniu do całej grupy ludzi. 
Te atrybucje łatwo zaobserwować w działaniu. 
Gdy   ludzi   zachowują   się   w   sposób   odpowiadający   naszym   stereotypom,   mamy   skłonność   do   pomijania   informacji 
dostarczającej   przesłanek   do  wnioskowania   o   przyczynach   takiego   a   nie   innego   zachowania.   [   pomijamy   sytuacje  lub 
okoliczności życiowe.]

O

CZEKIWANIE

 

I

 

ZNIEKSZTAŁCENIA

.

Gdy   osoba   zachowuje   się   przy   nas   w   sposób   nieoczekiwany   i   niestereotypowy   dokonujemy   atrybucji   z   sytuacji   w 
odniesieniu do takiego wyjątku, np. ona zazwyczaj jest inna, ale teraz tego nie widać. 

O

BWINIANIE

 

OFIARY

: (atrybucje z dyspozycji ofiary)

Skłonność do obwiniania ludzi [ dokonywania atrybucji z dyspozycji] za to, że stają się ofiarami, a motywowana głównie  
przez pragnienie wiary w to, że świat jest sprawiedliwy.
Większość z nas w konfrontacji z niesprawiedliwą i trudną do wytłumaczenia sytuacją znajduje sposób by obwinić ofiarę. 
Silniejsze u ludzi którzy silnie wierzą w sprawiedliwy świat, jest mechanizmem obrony przed strachem, że nas mogłoby 
spotkać coś podobnego - my czujemy się bezpiecznie, bo zachowalibyśmy większa ostrożność.

S

AMOSPEŁNIAJĄCE

 

SIĘ

 

PROROCTWA

:

Nasze zachowanie prowokuje zachowanie innych, które potwierdza uprzedzenia. 

4. Sposób, w jaki rozmieszczamy zasoby: teoria rzeczywistego konfliktu.

Jednym z najbardziej oczywistych źródeł uprzedzeń jest rywalizacja o dobra np. władze, status społeczny. 
Teoria rzeczywistego konfliktu - ograniczenie zasobów prowadzi do konfliktu między grupami, którego konsekwencja jest 
nasilenie uprzedzeń i dyskryminacja.

R

YWALIZACJA

 

EKONOMICZNA

 

I

 

POLITYCZNA

.

Dollard  był  jednym  z  pierwszych,   którzy  udokumentowali  związek   pomiędzy  dyskryminacją  a  rywalizacją   ekonomiczną. 
Kiedy zasoby się kurczą, członkowie grupy własnej czują się zagrożeni przez członków obcej i wykazują większą skłonność 
do dyskryminacji, uprzedzeń i  stosowania wobec nich przemocy, niż wcześniej.

R

OLA

 

KOZŁA

 

OFIARNEGO

:

Kiedy nie ma osoby bądź grupy, którą można by bezpośrednio obwinić za złą sytuacje, lub kryzys- tzn. grupy z która się 
rywalizuje pojawia się kozioł ofiarny, ktoś na kogo zrzuca się winę i na kim wyładowuje się agresje. Czasem jest tak, że 
uprzedzenia spowodowane rywalizacją ekonomiczna i sytuacją kozła ofiarnego występują razem i ciężko jest oddzielić, 
które jest faktyczna przyczyną  uprzedzeń..

Poszukiwanie kozła ofiarnego:  skłonność ludzi, gdy są sfrustrowani lub nieszczęśliwi, do przemieszczania agresji na  
grupy, które są nie lubiane lub słabe, i wyróżniają się w widoczny sposób. Forma agresji zależy od tego co jest dozwolone 
lub aprobowane w grupie własnej wobec członków grupy obcej.

5. Sposób w jaki się dostosowujemy: reguły normatywne.

Uprzedzenia są podtrzymywane i wywoływane przez wiele sił działających w świecie społecznym. 

T

EORIA

 

SPOŁECZNEGO

 

UCZENIA

 

SIĘ

:

Normy są przekonaniami utrzymywanymi przez społeczeństwo, a służą do określania co jest słuszne, a co nie jest, często 
istnieje też zróżnicowanie regionalne norm w obrębie tego samego kraju. Są one przekazywane w procesie szeroko pojętej 
socjalizacji od wczesnego dzieciństwa [normatywny bagaż]
Żyjąc w społeczeństwie obfitujemy w stereotypowe informacje, gdzie dyskryminacyjne zachowanie jest normą:

Zinstytucjonalizowany   rasizm:  Rasistowskie   postawy   uznawane   przez   większość   z   nas,   ponieważ   żyjemy   w  
społeczeństwie, gdzie stereotypy i dyskryminacja są normą.

Zinstytucjonalizowany seksizm: Dyskryminujące kobiety postawy uznawane przez większość z nas, ponieważ żyjemy w 
społeczeństwie gdzie stereotypy i dyskryminacja są normą.

Konformizm wobec norm: skłonność  do niewychylania się z grupy w celu realizacji jej oczekiwań i uzyskania akceptacji.

Uprzedzenia normatywne działają na zasadzie konformizmu [lęku przed odrzuceniem z grupy], choć oczywiście rywalizacja 
o zasoby tworzy dla nich tło, to najsilniejszym determinantem  ich utrzymywania jest konformizm.
Gdy normy społeczne ulegają zmianie, to zmieniają się też postawy społeczne.

W

SPÓŁCZESNY

 

RASIZM

:

Psychologia społeczna  -  Aronson      36

Zmiany  normatywne w USA  doprowadziły  do spadku dyskryminacji    w    cg.10  lat;  ale nie doprowadziły  do  zaniknięcia 
uprzedzeń – stały się one tylko b. subtelne.
Współczesny rasizm: uprzedzenia ujawniane w subtelny i niebezpośredni sposób, ponieważ ludzie nauczyli się ukrywać 
swe uprzedzenia, by uniknąć posądzenia o rasizm.

6. Jak można osłabić uprzedzenia?

H

IPOTEZA

 

KONTAKTU

:

Nie każdy kontakt powoduje zmniejszenie uprzedzeń. Allport – musi to być kontakt między ludźmi posiadającymi jednakowy 
status, którzy starają się osiągnąć wspólne cele.
Sześć szczegółowych warunków osłabienia uprzedzeń przez kontakt:


wzajemna zależność  (syt, gdy dwie grupy lub więcej grup potrzebuje siebie nawzajem i musi na sobie polegać, by 
osiągnąć cel, który jest ważny dla każdej z nich)



wspólny cel



jednakowy status - gdy nie jest jednakowy interakcja jest kształtowana przez ten status



nieformalny, interpersonalny kontakt  - musi przebiegać w nieformalnych, przyjacielskich warunkach, gdzie możliwa 
jest interakcja z członkiem każdej grupy. 



kontakty   wzajemne  interakcje   z   wieloma   członkami   różnej   grupy   [by   wykluczyć   postrzeganie   tego   jako   wyjątku 
potwierdzającego regułę] 



społeczne normy  równości  najlepiej  gdy normy społeczne  podtrzymujące  i promujące równość obu  grup  regulują 
działanie w danej sytuacji

W

SPÓŁPRACA

 

I

 

WZAJEMNA

 

ZALEŻNOŚĆ

: 

KLASA

 

MIESZANA

klasa mieszana – takie zorganizowanie miejsc w klasie, by sprzyjało redukowaniu uprzedzeń i podnosiło samoocenę dzieci, 
przez umieszczenie ich w małych, zdesegregowanych grupach i spowodowanie, by każde dziecko w grupie musiało polegać 
na pozostałych, chcąc nauczyć się materiału i dobrze funkcjonować w klasie. 

R.14. Z

DROWIE

 

I

 

ŚRODOWISKO

ROLA STOSOWANEJ PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ

Dla   zrozumienia   zachowania   społecznego   ważniejsze   jest   na   czym   zasadza   się   dana   sytuacja   społeczna   niż   określenie 
właściwości danej osoby, ale: to nie obiektywne, lecz subiektywne sytuacje uruchamiają ludzkie zachowania (badać należy 
zatem jednostkowe interpretacje sytuacji społecznej) w celu ich potencjalnej modyfikacji.

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA A ZDROWIE

spostrzeganie społeczne a zdrowie: interpretowanie negatywnych wydarzeń życiowych

Na zdrowie wpływają psychologiczne reakcje na wydarzenia ze świata zewnętrznego. Owe reakcje zależą w dużym stopniu od 
jednostkowego rozumienia i interpretacji świata społecznego.  Trzy elementy określające owe rozumienie (a mające wielkie 
znaczenie dla zdrowia) to:

a)

jak jednostka widzi stresujące wydarzenia – sposób percepcji;

b)

jak jednostka ocenia własny stopień kontroli nad środowiskiem;

c)

jak jednostka wyjaśnia przyczyny negatywnych zdarzeń;

•

związek między stresem a zdrowiem

stres  –  negatywne  uczucia  i   przekonania,   które  się  pojawiają,   gdy  ludzie  mają  poczucie,   że  nie  radzą  sobie  z 
wymogami środowiska; do kłopotów zdrowotnych prowadzi stres subiektywny (a nie obiektywny);

badania nad stresem:



Hans Selye  (1957, 1976) – jeden z pierwszych badaczy stresu; definicja: fizjologiczna reakcja ciała na zagrażające 
wydarzenia;



Holmes i Rahe (1967) – definicja: stres to stopień, w jakim ludzie muszą zmienić i przystosować swoje życie do 
wydarzenia zewnętrznego  (im większa zmiana,  tym większy stres - ta definicja stosuje się także do szczęśliwych 
wydarzeń); aby mierzyć poziom tak rozumianego stresu, badacze skonstruowali  Skalę powtórnego przystosowania 
życiowego  (polska adaptacja: Skala Wydarzeń Życiowych), dodatkowo korelującą liczbę „jednostek zmiany życia” z 
częstotliwością przewidywanych chorób lub dolegliwości somatycznych; co ważne, tak postawiony problem nie odnosi 
się do subiektywnego postrzegania sytuacji stresowej, zakładając zbliżone reakcje u wszystkich;

Psychologia społeczna  -  Aronson      37



Lazarus (1966) – to subiektywny, a nie obiektywny stres rodzi problemy, dane wydarzenie jest stresujące jeśli jako takie 
jest interpretowane;



Cohen, Tyrrell, Smith  (1991) – dowiedli eksperymentalnie, że ilość wydarzeń  subiektywnie interpretowanych  jako 
stresujące (a poprzedzających sytuację badawczą) podnosi ryzyko zachorowania (w danym eksperymencie – na grypę);

•

ważność kontroli spostrzeganej

kontrola spostrzegana – przekonanie, że możemy wywierać wpływ na nasze środowisko w sposób, który decyduje 
o tym, czy doświadczamy pozytywnych, czy negatywnych wyników;



Taylor (1984) – badania kobiet z nowotworem piersi: badane, które wierzyły, że mają kontrolę nad chorobą, były lepiej 
psychologicznie   przystosowane   niż   te,   którym   tego   przekonania   brakowało   (istnieją   dowody,   że   rzeczone 
przystosowanie w sytuacji choroby wpływa na wydłużenie życia); co szczególnie istotne, stopień rzeczywistej kontroli nie 
jest tutaj najważniejszy – złudzenie kontroli może być równie ważne jak kontrola rzeczywista;



Seligman   et   al.  (1967)   –   badania   nad   zwierzętami:   wyodrębniono   dwie   grupy   –   w   pierwszej   naciśnięcie   guzika 
umożliwiało uniknięcie wstrząsu elektrycznego, w drugiej nie przynosiło żadnych rezultatów. W konsekwencji w kolejnej 
sytuacji badawczej, gdzie obie grupy mogły się nauczyć unikania wstrząsów, szczególnie dobrze radziły sobie zwierzęta 
z pierwszej  grupy,  przewyższając nawet  takie,   które  pierwszy  raz  brały udział w eksperymencie  i  nie doświadczyły 
wcześniej wstrząsów. Zwierzęta z drugiej grupy natomiast nie potrafiły kontrolować także nowej sytuacji, większość z 
nich  bezradnie  ją  znosiła, nie  próbując  nawet  znaleźć sposobu na  uniknięcie  sytuacji.  Badania przeprowadzono  na 
psach, kotach, szczurach i rybach.



Bandura   et   al.  (1986)   –   wzmacnianie   przekonania   jednostki,   iż   może   kontrolować   negatywne   wydarzenia,   ma 
pozytywny   wpływ   na   system   odpornościowy   (kolejne   badania   reakcji   odpornościowych   na   podstawie   próbek   krwi 
poprzedzały sesje, w trakcie których badani rozwijali poczucie panowania nad strachem przed wężami);

•

stopień posiadanej kontroli u ludzi w podeszłym wieku



Langer   i   Rodin  (1976)   –   wzrost   poczucia   kontroli   ma   szczególnie   poważne   konsekwencje   w   przypadku   ludzi   w 
podeszłym wieku znajdujących się w domach opieki społecznej (ubezwłasnowolnienie instytucjonalne) – poprawia stan 
zdrowia i zmniejsza umieralność; co szczególnie ważne, wytworzone poczucie kontroli musi mieć charakter trwały;



Schulz  (1976) – swoisty aneks do badań poprzednich – jeśli wytworzone poczucie kontroli będzie miało  charakter 
czasowy, a następnie zostanie utracone (w wypadku Schulza – zakończenie programu badawczego, w którym studenci 
odwiedzali osoby z domów opieki społecznej: w jednej grupie to studenci decydowali o terminie wizyty, w drugiej osoby 
wizytowane), może spowodować szybsze pogorszenie stanu zdrowia i większą umieralność w porównaniu z grupą 
kontrolną, pozbawioną możliwości decydowania;

ryzyko związane ze strategią wzmacniania poczucia kontroli  – w wypadku porażki, jednostka może obwiniać siebie i 
mieć poczucie przegranej;

•

wyjaśnianie negatywnych wydarzeń: wyuczona bezradność

wyuczona bezradność – stan pesymizmu, który wynika z wyjaśniania negatywnego wydarzenia jako spowodowanego 
przez  stabilne, wewnętrzne i globalne czynniki (atrybucje); wyuczona bezradność powoduje depresję, zniechęca do 
wysiłku i utrudnia uczenie się nowego materiału; nie prowadzi do przystosowania; 

atrybucja stabilna  – przeświadczenie, że przyczyna zdarzenia jest spowodowana przez czynniki, które nie zmienią się 
wraz z upływem czasu (np. inteligencja jednostki), przeciwnie do czynników niestabilnych, które zmieniają się w czasie (np. 
wysiłek włożony w wykonanie zadania);

atrybucja   wewnętrzna  –   przeświadczenie,   że   przyczyna   zdarzenia   jest   spowodowana   właściwościami   jednostki   (np. 
zdolnościami lub wysiłkiem), przeciwnymi do czynników, które są wobec jednostki zewnętrzne (np. trudności zadania).

atrybucja globalna  – przeświadczenie, że przyczyna zdarzenia zależy od czynników, które występują w wielu różnych 
sytuacjach (np. inteligencja, która wpływa na wykonanie zadań w wielu dziedzinach, przeciwstawne do przeświadczenia, że 
przyczyna jest specyficzna i dotyczy tylko ograniczonej liczby sytuacji (np. zdolności muzyczne, które wpłyną na wykonanie 
zadań w trakcie kursu gry na jakimś instrumencie, ale nie w innych dziedzinach).

pesymistyczny styl atrybucji – przypisywanie negatywnych wydarzeń działaniu stabilnych, wewnętrznych i globalnych 
przyczyn;

optymistyczny   styl   atrybucji  –   przypisywanie   negatywnych   wydarzeń   działaniu  niestabilnych,   zewnętrznych   i 
specyficznych przyczyn;

badania nad wyuczoną bezradnością:

Psychologia społeczna  -  Aronson      38



Wilson,   Linville  (1982)   –   uświadomienie   studentom   pierwszego   roku,   że   przyczyny   słabych   ocen   są   często   tylko 
czasowe i wiążą się z powszechnymi problemami adaptacyjnymi spowodowało, że studenci z grupy eksperymentalnej 
poprawili swoje oceny jeszcze bardziej w roku następnymi i byli mniej skłonni do rezygnacji ze studiów od osób z grupy 
kontrolnej; 



Peterson, Seligman i Vaillant (1968) – mężczyźni, którzy w wieku 25 lat w ankiecie dotyczącej własnych doświadczeń 
z II wojny światowej ujawnili styl pesymistyczny, częściej zapadali na zdrowiu w wieku 40, 50 i 60 lat;

wnioski ogólne:

-

stopień odczuwanego stresu określają dwa rodzaje spostrzegania społecznego: stopień postrzeganej kontroli nad 
zadaniem i sposób wyjaśniania przyczyny zdarzenia;

-

poczucie   kontroli   i   optymistyczny   styl   atrybucji   związane   są   z   lepszym   przystosowaniem   psychicznym   i 
somatycznym;

-

brak   poczucia   kontroli   i   pesymistyczny   styl   atrybucji   (czyli   wyuczona   bezradność)   wiąże   się   ze   skłonnością   do 
częstszego zapadania na zdrowiu i doświadczania kłopotów w życiu akademickim i zawodowym;

wykorzystanie ustaleń psychologii społecznej do doskonalenia nawyków zdrowotnych

sposoby zmiany postaw:

-

próba zastraszenia:  pokazanie negatywnych skutków niepożądanego zachowania wraz z ubezpieczającą informacją, 
jak najlepiej poradzić sobie z danym problemem (często ograniczony efekt);

-

wykorzystanie teorii dysonansu poznawczego:  zmiana samooceny jednostki w taki sposób, żeby doprowadziła do 
zmiany zachowania – aby pożądane zachowanie doprowadziło do podniesienia lub utrzymania samooceny; najbardziej 
skuteczne doświadczanie własnej hipokryzji, kiedy poucza się innych o konieczności zachowań nie przejawianych w 
przeszłości – wówczas w przyszłości dochodzi do modyfikacji zachowań tak, aby zminimalizować konflikt poznawczy 
(studenci   przygotowujący   prelekcje   wideo   dla   uczniów   szkół   średnich   o   każdorazowej   konieczności   stosowania 
prezerwatyw – jeśli przyznawali się do własnych uchybień w tym zakresie, okazywali największą chęć do kupowania i 
stosowania prezerwatyw w przyszłości – kupowali ich znacznie więcej niż studenci, u których nie wywołano uczucia 
hipokryzji) –  Aronson  (1991); jednym z najlepszych sposobów rozwiązywania praktycznych problemów jest  zmiana 
interpretacji danej sytuacji społecznej i samego siebie;

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA A ŚRODOWISKO

spostrzeganie społeczne a środowisko: interpretowanie stresorów środowiskowych

W pewnym sensie środowisko zawsze było dla człowieka źródłem stresu, o czym dzięki osiągnięciom cywilizacyjnym zdarza mu 
się zapominać. Z drugiej strony, rozwój cywilizacyjny stworzył nowe, specyficzne stresory. 

hałas



Glass,  Singer  (1972)  – badanym powierzono identyczne zadanie:  złożone  dodawanie,  wykonanie  korekty itp.  Cały 
eksperyment podzielono na trzy fazy:

-

faza pierwsza: podczas pracy badani słyszeli wybuchy hałasu, podobne do odgłosów powielacza lub maszyny do 
pisania (natężenie wynosiło 108 decybeli, czyli było porównywalne do hałasu, jaki wydaje pracująca nitownica lub 
startujący odrzutowiec) – emisje hałasu miały nieprzewidywalną długość i nie dające się przewidzieć przerwy w 
okresie dwudziestopięciominutowej sesji – badani dobrze rozwiązywali zadania nieskomplikowane w trakcie sesji z 
hałasem – natomiast, gdy w następnej fazie (kiedy mogli zatrzymać hałas w dowolnym momencie) ilość błędów 
znacznie wzrosła (wyuczona bezradność-przedłużające się doświadczenie braku kontroli nie pozwala na skuteczne 
działanie w sytuacji, gdy kontrola jest rzeczywiście możliwa) – jedną z konsekwencji wyuczonej bezradności jest 
zmniejszenie chęci do wysiłku i trudność w uczeniu się nowego materiału. Mimo pewnej skuteczności w pierwszej 
fazie, brak kontroli przyniósł efekty w fazie drugiej, przyczyniając się do gorszego funkcjonowania.

-

faza druga:  badanym towarzyszyła ta sama sekwencja hałasów, ale otrzymywali możliwość kontroli nad nimi za 
pomocą specjalnego przycisku – w dowolnym momencie mogli wyłączyć hałas (eksperymentator: To, czy naciśniesz 
ten przycisk, czy nie, zależy tylko od ciebie. Wolelibyśmy, byś tego nie robił, jednak decyzja należy do ciebie.). Nikt z 
badanych nie wyłączył hałasu, a wykonywali swoje zadania prawie tak dobrze, jak badani, którzy w ogóle nie słyszeli 
hałasu. Zgiełk był znacznie łatwiejszy do tolerowania i nie wpływał na pracę badanych, nawet wówczas, gdy badani 
nigdy nie skorzystali z możliwości wyłączenia go.

-

faza trzecia: badani rozwiązywali nowe problemy bez udziału hałasu z zewnątrz i popełniali najmniej błędów.



Cohen et al. (1973, 1980, 1981) – badania dzieci mieszkających przy ruchliwej autostradzie i dzieci uczęszczające do 
szkół w obrębie korytarza powietrznego do Los Angeles – w porównaniu z dziećmi, które uczęszczały do „cichych” szkół, 
dzieci z hałaśliwych miejsc miały wyższe ciśnienie krwi, łatwiej się dekoncentrowały i łatwiej poddawały przy pracy nad 
trudnymi   zadaniami.   Większość   z   tych   trudności   istniało   nadal   rok   później,   co   sugeruje   przewlekłość   problemów 
spowodowanych przebywaniem w strefie hałasu.

Psychologia społeczna  -  Aronson      39

zatłoczenie



Calhoun (1973), Christian (1963) – badania na zwierzętach: gdy zwierzęta zostają nadmiernie stłoczone (niezależnie, 
czy  w  swoim  naturalnym  środowisku,   czy  w  laboratorium,   zmniejsza  się  ich  rozrodczość,  niewłaściwie  opiekują  się 
młodymi i stają się bardziej podatne na choroby.



Paulus et al. (1981) – badania nad wpływem zatłoczenia na ludzi odnotowują podobne skutki – gdy na przykład wzrasta 
zatłoczenie w więzieniu, wzrasta również liczba problemów dyscyplinarnych, samobójstw oraz wskaźnik śmiertelności;



Baum, Valins  (1977, 1979) – badania w akademikach: studenci mieszkający w przeludnionych budynkach mniej się 
angażują społecznie i częściej ujawniają sygnały wyuczonej bezradności niż ich koledzy z mniej przepełnionych domów 
studenckich;

gęstość – neutralny termin, odnoszący się do liczby osób znajdujących się w danej przestrzeni;
zatłoczenie – subiektywne poczucie, że w danej przestrzeni znajduje się za dużo osób;

Gęstość zmienia się w zatłoczenie, kiedy zmienia się subiektywna interpretacja sytuacji. Jeżeli obecność innych obniża 
poczucie   kontroli   jednostki,   to   bardzo   prawdopodobne,   że   tłum   będzie   odbierany   jako   stresujący.   Przeświadczenie   o 
możliwości swobodnego opuszczenia tłumu (poczucie kontroli nad sytuacją) przyczynia się natomiast do obniżenia ryzyka 
stresu.



Scherrod  (1974)   –   badania   analogiczne   do   eksperymentu   Glassa   i   Singera   (dotyczącego   wpływu   hałasu)   – 
rozwiązywanie   zadań   w   zatłoczonym   pokoju:   faza   pierwsza   –   możliwość   opuszczenia   pokoju,   faza   druga   –   brak 
możliwości opuszczenia pokoju, faza trzecia – pokój nie zatłoczony. Wyniki były odbiciem tego, co uzyskali Glass i 
Singer: po pierwsze, uczniowie, którzy byli stłoczeni – niezależnie od tego, czy mieli poczucie kontroli – rozwiązali tyle 
samo zadań co ci, którzy nie doznali warunków zatłoczenia. Początkowo potrafili się skoncentrować, ignorując obecność 
innych. Jednak w fazie, w której nie mogli wyjść z pokoju, brak kontroli w końcu wziął górę – uczniowie, którzy w trakcie 
pierwszej sesji nie mieli kontroli nad warunkami powodującym zatłoczenie, w trakcie drugiej sesji rozwiązywali znacząco 
mniej zagadek w porównaniu z uczniami z innych faz. Badani, którzy mieli poczucie, że mogą kontrolować warunki, w 
których pojawia się zatłoczenie, rozwiązali prawie tą samą liczbę trudnych zagadek co ci, którzy w ogóle nie doznali 
zatłoczenia.

wnioski: przekonanie o kontroli warunków środowiskowych powoduje, że nie przysparzają one większych kłopotów; brak 
kontroli,   mimo   umiejętności   początkowej   koncentracji,   ostatecznie   uzyskuje   jednak   przewagę,   osłabiając   zdolności 
zaradcze;

inne czynniki wpływające na percepcję sytuacji zatłoczenia:

-

wzrost pobudzenia, co prowadzi do różnych emocji, w zależności od tego jakie atrybucje są czynione względem ich 
źródła   (eksperyment   Schachtera   i   Singera)   –   przypisywanie   pobudzenia   sytuacji   zatłoczenia   będzie   wzmagało 
niezadowolenie, natomiast przypisywanie go innym źródłom będzie osłabiać irytację;

-

przeciążenie sensoryczne – sytuacja, gdy bodźce pochodzące ze środowiska przekraczają możliwość poświęcenia im 
uwagi lub uniemożliwiają ich przetworzenie (Cohen, 1978, Milgram, 1970). W sytuacji społecznej bodźce pochodzą od 
otaczających ludzi – jeśli jest sygnałów jest zbyt dużo, pojawia się dyskomfort i napięcie;  

zastosowanie psychologii społecznej do zmieniania szkodliwych dla środowiska zachowań

•

dylematy społeczne

dylemat społeczny  – sytuacja, w której działania najbardziej korzystne dla jednostki będą miały, jeśli zostaną wybrane 
przez większość ludzi, wysoce szkodliwy wpływ na społeczność (co jest dobre dla jednostki, jest złe dla grupy jako całości – 
na zasadzie „nic się przecież nie stanie, jeśli zużyję więcej wody” x ilość członków danej społeczności);



Orbell,   van   de   Kragt   i   Dawes   (1988)   –   stosowali   rodzaj   gry   laboratoryjnej:   eksperymentator   wręczał   każdemu   z 
sześcioosobowej   grupy   po   6   dolarów.   Badany   mógł   zatrzymać   pieniądze   lub   oddać   je   na   rzecz   grupy.   Gdyby   je 
ofiarował, suma ta zostałaby podwojona przez eksperymentatora, tak że każdy otrzymałby dwa dolary więcej. Większość 
ludzi, którzy grali w tę grę pragnęła zatrzymać pieniądze, by zmaksymalizować własne zyski. Im więcej jest jednak osób, 
które zatrzymują swoje pieniądze, tym więcej każdy z nich traci. Co ciekawe – umożliwienie grupie porozumiewania się 
zwiększyło   liczbę   osób,   które   przekazały   do   podziału  swe   pieniądze   z   38%  do   79%   (porozumiewanie   jest   istotne, 
ponieważ   pozwala   stwierdzić,   czy   inni   zamierzają   współpracować   czy   rywalizować   i   zarazem   wyperswadować   tym 
drugim chęć działania na swoją korzyść.

techniki modyfikacji zachowania:

-

uczynienie zachowania publicznym  (egoistyczne pobudki są zwykle skutecznie hamowane przez ryzyko społecznego 
ostracyzmu);

-

zmiana sposobu, w jaki jednostka spostrzega  samą siebie i swoje zachowania społeczne  (stymulowanie uczucia 
hipokryzji w związku z niepożądanym zachowaniem);

•

oszczędzanie wody

Psychologia społeczna  -  Aronson      40



Dickerson,   Thibodeau,   Aronson,   Miller   (1992)   –   skuteczne   zastosowanie   rzeczonej   techniki   do   ograniczenia   wody 
używanej   przez   studentki   pod   natryskiem   (dwie   fazy:   pierwsza,   uświadamiająca   aktywne   marnowanie   wody   przez 
jednostkę polegała na wypełnieniu kwestionariusza dotyczącego zużycia wody; w drugiej studentki podpisywały oficjalną 
listę na tablicy, namawiającą do oszczędzania wody. Hasło: „Jeśli ja mogę to zrobić, to i TY zrób to”). Przeciętny czas 
korzystania z prysznica został w przypadku studentek poddanych oddziaływaniu skrócony do trzech minut;

•

oszczędzanie energii



Aronson   et  al.  (1990)  –  uwaga  ludzi  jest   zasadniczo  skierowana  na  te  elementy  środowiska,   które  są  najbardziej 
widoczne   i   jaskrawe   (tzn.   elementy   szczególnie   godne   uwagi);   oszczędność   energii   nie   jest   w   domu   zbyt   wielkim 
problemem (rachunki za prąd i gaz przychodzą raz w miesiącu i rozkładają się na różne urządzenia, skutkiem czego 
właściciel domu nie ma rozeznania, które z nich jest najbardziej energochłonne) i dlatego nie myśli się o niej zbyt dużo;



Aronson, Gonzales (1990) – zmiana stylu porad i uwag audytorów energetycznych w Kalifornii na bardziej sugestywny i 
obrazowy   (np.   „te   szpary   w   drzwiach   mogą   wydawać   ci   się   niewielkie,   ale   pomyśl,   że   gdybyś   złożył   je   razem, 
stworzyłyby otwór wielkości piłki do koszykówki”). Zmiana stylu pociągnęła za sobą zmianę nastawienia mieszkańców.

•

zmniejszanie ilości śmieci

Śmiecenie   to   jeden   z  klasycznych  dylematów   społecznych   (z  subiektywnej  perspektywy   jeden   papierek   więcej   nic   nie 
znaczy). 



Cialdini,   Reno,   Kallgren  (1991)   –   aby  zapobiec   śmieceniu,   należy   przypomnieć   normy  społeczne,   które   zakazują 
śmiecenia; uznanie którejś z poniższych norm ogranicza śmiecenie:

normy zakazujące – zachowania społeczne uznane – czyli takie, które ludzie spostrzegają jako zachowania zaaprobowane 
przez innych;

normy deskryptywne – sposób, w jaki ludzie spostrzegają rzeczywiste zachowanie innych w danej sytuacji, niezależnie od 
tego, które zachowania są społecznie aprobowane;



Reno   et   al.  (1993)   –   eksperyment   w   warunkach   naturalnych,   badający   siłę   norm   zakazujących:   w   grupie 
eksperymentalnej badacz przechodził obok samochodu osoby badanej, podnosił z ziemi kawałek papieru i wrzucał do 
kosza.   Następnie   osoba   badana   znajdowała   za   wycieraczką   niepotrzebną   ulotkę;   w   grupie   kontrolnej   badacz   tylko 
przechodził, nie podejmując żadnej aktywności, a i na ziemi nie leżało nic – w grupie eksperymentalnej jedynie 7% ludzi 
strącało ulotkę na ziemię, podczas gdy w grupie kontrolnej odsetek ten wyniósł 37%; 



Cialdini et al.  (1990) – widok jednego papierka leżącego na ziemi i psującego widok jest lepszym przypomnieniem 
normy deskryptywnej niż całkowicie wysprzątana okolica; eksperyment: skrzynki studentów wypchane przez badaczy 
plikami   ulotek;   trzy   sytuacje:   pomieszczenie   całkowicie   wysprzątane,   pomieszczenie   wysprzątane   poza   wydrążoną 
skórką po melonie na podłodze i pomieszczenie z wydrążoną skórką po melonie oraz dużo pogniecionych ulotek wokół – 
najmniej   osób   śmieciło   w   drugiej   sytuacji.   Badacze   wysnuli   zatem   wniosek,   że   pojedyncze   pogwałcenie   normy 
deskryptywnej – skórka melona – uwydatniło fakt, że większość ludzi nie śmieciła. Kiedy uwaga została skoncentrowana 
na normie deskryptywnej skierowanej przeciwko śmieceniu, żaden ze studentów nie śmiecił. Najczęściej rzucano na 
ziemię  ulotki   kiedy  podłoga  była  już   zaśmiecona  –  badanym  wydawało   się  bowiem  oczywiste,   że  istniejąca   norma 
deskryptywna dopuszcza śmiecenie, zatem wielu z nich zachowało się zgodnie z nią. 

Normy deskryptywne funkcjonują tylko wówczas, gdy wszyscy współpracują. Lepiej od nich działają normy zakazujące.

R.15. P

RAWO

 

I

 

BIZNES

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA A PRAWO

zeznania świadków
Systematycznie   prowadzone   eksperymenty   potwierdzają,   że  sędziowie   decydując   o   winie  w   dużej  mierze   opierają   się   na 
zeznaniach  świadków.   Jedną  z  przyczyn  takiej  tendencji   jest   przyjmowanie  założenia,   że  im  bardziej  świadek   pewny  jest 
swojego zeznania, tym większa jest jego trafność (Sąd Najwyższy USA, sprawa „Neil przeciwko Biggers” 1972 – „pewność, z 
jaką zeznają świadkowie jest dobrym wskaźnikiem trafności ich zeznań”). Tymczasem powtarzanie swoich zeznań na procesie 
sądowym już samo w sobie zwiększa pewność – ujawnianie informacji w oficjalnych warunkach – być może działają zasady 
autoprezentacji, być może redukcja dysonansu poznawczego.

tendencyjność powtarzania pamięciowego
„Aby   trafnie   zeznawać   jako   świadek   konieczne   jest   skuteczne   zrealizowanie   trzech   faz   procesu   pamięciowego: 
zapamiętywania, przechowywania i przypominania.” Sukcesywnie, w każdej z tych faz pierwotna informacja jest redukowana. 
Przekłamania możliwe są na każdym z etapów.

Psychologia społeczna  -  Aronson      41

zapamiętywanie – proces, dzięki któremu ludzie zauważają i kierują swoją uwagę na informację z otoczenia; ponieważ ludzie 
nie mogą spostrzegać wszystkiego, co się dzieje dookoła nich, dlatego przyswajają sobie tylko część informacji dostępnej w 
środowisku;

przechowywanie – proces, dzięki któremu ludzie przechowują w pamięci informację zaczerpniętą ze środowiska;

przypominanie – proces, dzięki któremu ludzie przywołują informację przechowywaną w pamięci; 

•

zapamiętywanie



Muensterberg (1908) – w połowie konferencji naukowej dla psychologów, prawników i lekarzy na salę wtargnął clown, a 
zaraz   za   nim   mężczyzna   z   rewolwerem   (asystenci   eksperymentatora).   Obaj   głośno   wykrzykując,   mocowali   się,   a 
następnie   upadli   na   podłogę   w   gwałtownej   szamotaninie.   Jeden   wystrzelił   z   pistoletu.   Potem   obaj   wybiegli   z   sali. 
Następnie wszystkich zgromadzonych poproszono o sporządzenie dokładnej relacji z tego, co widzieli. Opisy okazały się 
zaskakująco zróżnicowane, większość przedstawiła błędny opis około połowy działań lub wręcz je przeoczyła. Nie byli 
też zbyt dokładni jeśli chodzi o czas trwania incydentu (czas rzeczywisty – ok. 20 sekund; relacje badanych – od kilku 
sekund do kilku minut).



Yuille, Cutshall (1986) – podobne wyniki w przypadku zeznań trzynastu świadków obserwujących prawdziwy rozbój, w 
którym złodziej został zabity. Naoczni świadkowie przedstawili 24% nietrafnych opisów osób uczestniczących w zajściu, 
nietrafnych było także 18% opisów wydarzenia oraz 11% opisów przedmiotów (np. broni).

Ilość przyswajanej przez ludzi informacji zależy od wielu czynników, np. od tego jak długo obserwują dane zdarzenie lub od 
warunków widoczności. Często, jeśli świadkowie są ofiarami przestępstwa, skupiają swoją uwagę na broni, co ogranicza 
trafną identyfikację napastnika. Wreszcie informacja, którą ludzie zauważają i na którą kierują swoją uwagę jest rezultatem 
ich przewidywań i oczekiwań.



Cohen  (1981)   –   badanym   przedstawiono   film   z   kobietą   jedzącą   kolację.   Pierwszą   grupę   poinformowano   (przed 
projekcją), że bohaterka jest bibliotekarką, a drugą – że kelnerką. W efekcie osoby z pierwszej grupy zapamiętały, że 
bohaterka nosiła okulary (nie nosiła) i piła wino (piła piwo). Zadziałał stereotypowy wizerunek bibliotekarki.

•

przechowywanie

pamięć rekonstrukcyjna  – proces powodujący, że pamięć od danym zdarzeniu zostaje zniekształcona przez informację, 
która dociera do nas po tym zdarzeniu;



Loftus, Miller, Burns (1978) – studentom pokazywano serię slajdów dotyczących wypadku drogowego. Na jednej z nich 
samochód znajdował się przed znakiem „stop”, na drugiej „pierwszeństwo przejazdu”. Po pokazie zadawano studentom 
pytania na temat „wypadku”. W jednej grupie pytano, czy ktoś wymijał oglądany samochód, kiedy ten stał przed znakiem 
„stop”, w drugiej – gdy stał przed znakiem „pierwszeństwo przejazdu”. 75% z grupy gdzie pytanie mówiło o znaku „stop” i 
znak „stop” był rzeczywiście obecny na slajdach poprawnie wybrało spośród dwóch zdjęć przedstawiających tą samą 
sytuację   z   dwoma   rodzajami   znaków.   Natomiast   w   grupie,   gdzie   zasugerowano   obecność   znaku   „pierwszeństwo 
przejazdu” przy rzeczywistej obecności znaku „stop – tylko 41% poprawnie wybrało zdjęcie.

Pojawia się kontrowersja – czy pytania sugerujące rzeczywiście zmieniają ślady pamięciowe, czy też wpływają tylko na to, 
co świadkowie są skłonni zeznać.

błędne określenia źródła  – błędne zidentyfikowanie źródła naszych reprezentacji pamięciowych (jeśli odnosi się do nich 
więcej niż jedno doświadczenie – np. przekonanie jednostki, że rozpoznaje mężczyznę, ponieważ widziała go na miejscu 
przestępstwa, podczas gdy faktycznie rozpoznaje go, ponieważ widziała jego miejsce w gazecie). „Ludzie często mylą, 
gdzie i co słyszeli lub widzieli” – proces ten jest podobny do zjawiska błędnych atrybucji (kiedy ludzie nie są pewni, co 
spowodowało   u   nich   napięcie).   W   praktyce,   zeznania   mogą   być   zmieniane   zarówno   przez   pytania   sugerujące,   jak   i 
późniejszy kontakt z informacjami na temat sytuacji przestępstwa.

•

przypominanie

W   przypadku   popularnej   w   amerykańskim   systemie   śledczym   metody   konfrontacji   często   dochodzi   do   przekłamań   – 
świadkowie często wybierają osobę, która jest najbardziej podobna do przestępcy, nawet jeśli to podobieństwo nie jest zbyt 
silne. Aby uniknąć podobnych sytuacji psychologia społeczna zaleca:

1. Należy zadbać, aby wszystkie osoby biorące udział w konfrontacji były podobne do podejrzanego.
2. Nie należy mówić świadkom, że osoba podejrzewana o przestępstwo stoi w szeregu, ponieważ znacznie zwiększa to 

prawdopodobieństwo, że świadek zidentyfikuje kogoś jako sprawcę przestępstwa, nawet jeśli wszyscy są niewinni.

3. W pierwszej konfrontacji nie zawsze powinna brać udział osoba podejrzana. Jeżeli świadek zidentyfikuje kogoś jako 

sprawcę w konfrontacji, w której brały udział tylko osoby nie związane z przestępstwem, to będzie wiadomo, że takiemu 
świadkowi nie można ufać.

4. Fotografie   należy   prezentować   sekwencyjnie,   a   nie   jednocześnie,   ponieważ   utrudnia   to   świadkowi   porównywanie 

wszystkich zdjęć i wybór osoby najbardziej podobnej do przestępcy, nawet jeśli zdjęcie przestępcy rzeczywiście nie 
bierze udziału w konfrontacji.

Psychologia społeczna  -  Aronson      42

5. Należy prezentować świadkom zarówno zdjęcia, jak i nagrane na taśmie głosy osób. Świadkowie, którzy i widzą, i słyszą 

osoby biorące udział w konfrontacji, z większym prawdopodobieństwem zidentyfikują sprawcę przestępstwa niż osoby, 
które tylko widzą podobizny lub tylko słyszą głosy.

wykrywanie kłamstw

Oprócz przekłamań w odtwarzaniu wspomnień, świadkowie mogą także dopuszczać się świadomego kłamstwa. Możliwość 
wykrycia kłamstwa jest bardzo ograniczona.



DePaulo, Pfeiffer (1986) – pokazali na filmie wideo ludzi, którzy kłamali lub mówili prawdę, funkcjonariuszom instytucji 
stosowania prawa (siły zbrojne, urząd celny, wywiad), zarówno weteranom, jak i nowicjuszom. Okazało się, że bez 
względu na doświadczenie funkcjonariusze nie byli bardziej skuteczni w wykrywaniu kłamstw niż studenci college’u.



Ekman, O’Sullivan  (1991) – badania detektywów, sędziów, psychiatrów i urzędników federalnych stosujących testy 
wykrywania kłamstwa. Otrzymano podobne wyniki jak w pierwszym eksperymencie.

•

test wykrywania kłamstw

poligraf – urządzenie, które mierzy reakcje fizjologiczne (np. tempo bicia serca, oddychania czy intensywność pocenia się); 
kiedy poligraf jest stosowany do wykrycia kłamstwa, badający próbuje wówczas stwierdzić, czy ktoś kłamie, obserwując 
reakcje fizjologiczne osoby odpowiadającej na pytania.

W optymalnych warunkach ustalenia poligrafu mogą odznaczać się większym stopniem prawdopodobieństwa ni wykrycie 
przypadkowe (czyli w wypadku wykrycia „kłamcy” prawdopodobieństwo, że „kłamca jest kłamcą” wynosi więcej niż 50%). 
Uśrednione wyniki dla różnych testów informują, że poligraf identyfikuje 15% kłamców jako osoby mówiące prawdę i 
15% osób mówiących prawdę jako kłamców.

sędziowie przysięgli: procesy grupowe w działaniu

Problemy mogą pojawić się w każdej z trzech faz procesu sądowego:

1. w sposobie wykorzystania informacji, którą sędziowie uzyskali przed rozpoczęciem procesu;
2. w sposobie przetwarzania informacji w czasie trwania procesu;
3. w sposobie przeprowadzenia debaty w pokoju sędziów, kiedy już wszystkie dowody zostały zaprezentowane;

•

konsekwencje rozgłosu przedprocesowego

„Nawet   jeśli   wiadomości   podawane   przez   media   są   prawdziwe,   to   trzeba   pamiętać,   że   są   one   tendencyjne   z   prostej 
przyczyny   –   prasa   otrzymuje   większość   informacji   od   policji   i   prokuratury   okręgowej,   które   są   zainteresowane   w 
prezentowaniu informacji przemawiającej przeciw podejrzanemu.”



Kramer,   Kerr  i  Carroll  (1990)  –  dowiedli,   że  emocjonalny  rozgłos,  który  porusza  opinię  publiczną  ma  szczególnie 
zniekształcający wpływ. W badaniu uczestniczyli byli członkowie ławy przysięgłych z Michigan – poproszono ich, aby 
obejrzeli na wideo przebieg procesu sądowego mężczyzny oskarżonego o obrabowanie supermarketu. Jeszcze przed 
obejrzeniem procesu sędziów podzielono na trzy grupy i poddano oddziaływaniu rozgłosu emocjonalnego (samochód 
taki   sam   jak   pojazd   rabusia   przejechał   siedmioletnią   dziewczynkę),   rozgłosu   informacji   prawdziwej   (podejrzany   ma 
bogatą   przeszłość   kryminalną)   lub   nie   stosowano   żadnego   rozgłosu.   Okazało   się,   że   rozgłos   emocjonalny   miał 
największy wpływ na sędziów, znacząco zwiększając procent ławników, którzy wydali werdykt o winie – pomimo tego, że 
sędziom powiedziano, aby nie brali pod uwagę informacji usłyszanych przed projekcją. 

Są dwa sposoby redukcji skutków tego zjawiska:

-

procedura voir dire – prawnicy pytają ławników, czy słyszeli coś o sprawie, a jeśli tak – czy będą w stanie wydać 
obiektywny wyrok. Jednak sędziowie z omawianego eksperymentu też zostali poddani takiej procedurze i mimo, że 
część z nich została wyeliminowana, ci którzy pozostali i tak ulegli wpływowi;

-

instrukcja sędziego pod adresem ławy przysięgłych, aby ławnicy nie brali pod uwagę tego, co przekazały media. 
Jednakże   w   kilku   badaniach   wykazano,   że   takie   instrukcje   w   małym   stopniu   niwelują   wpływ   rozgłosu 
przedprocesowego, a mogą nawet zwiększyć prawdopodbieństwo wpływu informacji prezentowanej w mediach (na 
zasadzie: „a teraz przerwij czytanie i staraj się nie myśleć o białym niedźwiedziu”).



Wegner, Wenzlaff, Kerker, Beattie (1981) - media mogą wywierać negatywny wpływ w sposób – już samo zestawienie 
dwóch informacji w jednym zdaniu dwóch informacji sprawia, że rzutują na siebie. W badaniach fikcyjny Bob Talbert 
oceniany był gorzej, jeśli badanym prezentowano nagłówek „Bob Talbert nie jest powiązany z mafią”, niż kiedy nagłówek 
brzmiał neutralnie – „Bob Talbert przybywa do miasta”.

•

przetwarzanie informacji w procesie sądowym

Jednostka konstruuje schematy i teorie, aby zinterpretować świat wokół siebie. Tak samo postępują ławnicy – wybierają tę 
wersję zdarzeń, która najlepiej wyjaśnia im wszystkie okoliczności. Następnie starają się dopasować tę wersję zdarzeń do 

Psychologia społeczna  -  Aronson      43

potencjalnych werdyktów, które mogą wydać. Jeśli jeden z tych osądów pasuje dobrze preferowanych przez nich wersji 
zdarzeń, to prawdopodobnie będą głosować za skazaniem (Pennington i Hastie, 1990, 1992). 

najczęstsze sposoby prezentowania danej sprawy przez prawników:

1.

uporządkowana wersja zdarzeń – sprawa prezentowana zgodnie z sekwencją pojawiających się zdarzeń, nawiązująca 
tak dalece, jak to tylko możliwe, do wersji w którą mają uwierzyć sędziowie;

2.

uporządkowana kolejność świadków – świadkowie prezentowani w takiej kolejności, aby jak najbardziej wpłynąć na 
sędziów,   nawet   jeśli   oznacza   to,   że   zdarzenia   nie   zostaną   przedstawione   we   właściwej   kolejności   (najbardziej 
dramatyczne zeznania pozostawione na koniec, zgodnie z efektem świeżości);

Która ze strategii jest bardziej skuteczna?



Pennington i Hastie (1990, 1992) – osoby odgrywające sędziów wysłuchały symulowanego procesu. Badacze zmieniali 
porządek prezentacji danych przez stronę obrony i stronę oskarżenia. W jednej grupie badanych obie strony stosowały 
metodę 1, w drugiej obie 2, a w trzeciej i czwartej – jedna strona 1,  a druga 2 (i odwrotnie).  Wyniki dostarczyły 
jednoznacznego   poparcia   dla   strategii   uporządkowanych   zdarzeń.  Jeśli   prokurator   stosował   metodę 
uporządkowanych   zdarzeń,  a  obrońca  metodę  uporządkowanej  kolejności  świadków,   wyroki  skazujące  wydało  78% 
sędziów. Gdy było odwrotnie – tylko 31%.

•

debaty w pokoju sędziów przysięgłych

Tendencja sędziów, aby przyjąć stanowisko większości jest powszechna  (rzadko zdarza się „Dwunastu gniewnych 
ludzi”) – w badaniach 200 zespołów sędziowskich (Kalven, Jr., Zeisel, 1966) wykazano, że w 97% przypadków ostateczna 
decyzja sędziów była taka sama, jak prezentowana przez ogół sędziów w głosowaniu początkowym. Jednak, choć mało 
prawdopodobne jest, aby mniejszość przekonała większość do zmiany werdyktu z „winny” na „niewinny”, to może przekonać 
większość   do   zmiany   stanowiska   wobec   konkretnego   werdyktu   (np.   z   morderstwa   pierwszego   stopnia   na   morderstwo 
drugiego stopnia).

Generalnie,   w   debatach   sędziów   przysięgłych   znajdują   zastosowania   określone   rodzaje   konformizmu   i   procesów 
grupowych.

PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA A BIZNES

zachowania konsumenckie
„Z punktu widzenia biznesmenów wszyscy każdy z nas jest potencjalnym klientem, który może produkt albo wylansować, albo 
go zniszczyć."

•

reklama („na ile skutecznie reklama wpływa na zachowania konsumenckie w życiu codziennym?”)

testowanie rynku za pośrednictwem telewizji kablowej  – technika stosowana do badania efektywności reklamowania, 
kiedy   reklamujący,   w   porozumieniu   z   ośrodkami   telewizji   kablowej   i   sklepami   spożywczymi,   pokazują   reklamy   losowo 
wybranym grupom ludzi, a następnie badają, czy ci ludzie są bardziej skłonni do kupowania reklamowanych produktów niż 
ci, którzy nie oglądają tych reklam (badani mają specjalne karty identyfikacyjne, sprawdzane przy kasie – jest to najlepszy 
pomiar skuteczności reklamy);



Abraham i Lodish (1990) – wnioski z analizy ponad trzystu powyższych testów: 
-

około 60% reklam poświęconych nowym produktom prowadzi do wzrostu sprzedaży;

-

około 46% reklam produktów już wprowadzonych na rynek prowadzi do wzrostu sprzedaży;

-

skuteczne reklamy zwiększają sprzedaż średnio o 21%;

Skuteczne reklamy działają szybko, zwiększając sprzedaż już w ciągu pierwszych sześciu miesięcy od momentu emisji.

•

komunikaty podprogowe

komunikaty podprogowe – słowa albo obrazy, które nie są świadomie spostrzegane, natomiast mają rzekomo wpływać na 
sądy, postawy i zachowania ludzi;

James Vicary – właściciel firmy marketingowych w New Jersey w późnych latach pięćdziesiątych – przekonał właściciela 
kina do emitowania na ekranie obrazów zachęcających do jedzenia i picia z taką prędkością, że nie mogły być świadomie 
percypowane. Stwierdził, że sprzedaż coca-coli w kinie wzrosła o 18%, a prażynek o 58%. Podniosła się fala społecznego 
oburzenia i podobne praktyki zostały prawnie zakazane i oficjalnie zarzucone. Wilson Bryan Key (1973, 1989) twierdzi 
jednak, że rutynowi twórcy reklam przemycają komunikaty seksualne w większości kampanii („wprawiają w dobry nastrój i 
skłaniają do skupienia uwagi na reklamie”). Obok komunikatów wzrokowych stosuje się opisywane są także komunikaty 
słuchowe (w 1990 roku Amerykanie kupili taśmy z „samopomocą” – „rzuć palenie”, „schudnij” za łączną kwotę 50 mln 
dolarów).   Żadna   z   przywoływanych   powyżej   osób   nie   przeprowadziła   jednak   badań   porównawczych,   pozwalających 
oszacować rzeczywistą zmianę sprzedaży. 

Psychologia społeczna  -  Aronson      44

„Mówiąc prosto, nie ma dowodu, że ten rodzaj podprogowych komunikatów, jaki jest stosowany w codziennym 
życiu   ma   jakikolwiek   wpływ   na   zachowanie   ludzi.”  Według   badań   Greenwalda   (1991),   żaden   rodzaj   bodźców 
podprogowych   na   taśmach   magnetofonowych   nie   przyniósł   rezultatów.   Eksperyment   był   tak   skonstruowany,   aby 
zdiagnozować efekt placebo, który rzeczywiście wystąpił, co wydaje się tłumaczyć popularność rzeczonych kaset. 

Jednakowoż, precyzyjnie kontrolowane badania laboratoryjne dostarczają dowodów na to, że takie efekty występują. 



Bargh, Pietromonaco (1982) – w warunkach laboratoryjnych wyświetlali na ekranie słowa tak szybko, że nie mogły być 
one świadomie. Połowa badanych „widziała” słowa nieprzyjazne („niegrzeczny”, „ubliżający”), połowa słowa neutralne 
(„ludzie”, „woda”). Następnie każdy z badanych czytał fragment tekstu o mężczyźnie imieniem Donald, zachowującym 
się w sposób, który można było interpretować albo jako wrogi, albo jako niezależny. Badani, którzy oglądali słowa o 
negatywnym zabarwieniu emocjonalnym, byli bardziej skłonni interpretować działania Donalda jako wrogie, niż ci, którzy 
oglądali słowa neutralne.

Nie ma dowodów, że komunikaty podprogowe potrafią skłonić ludzi do działania wbrew ich życzeniom, wartościom 
lub osobowościom.



Neuberg (1988) – pokazywał podprogowo słowa, które albo były neutralne, albo miały związek z rywalizacją. Następnie 
każdy z uczestników grał z innym w grę „Dylemat więźnia”. Wcześniej u badanych zmierzono naturalną skłonność do 
rywalizacji. Okazało się, że komunikaty podprogowe posłużyły jako dodatkowa zachęta do rywalizacji jedynie dla tych, 
którzy wcześniej wykazali tendencję do zachowań rywalizacyjnych. A zatem:  komunikaty podprogowe wpływają na 
zachowanie tylko wówczas, jeśli ktoś z natury jest predestynowany do danego typu działania. 

Procedury zastosowane w laboratorium wymagały specjalnych zabiegów, których odtworzenie w warunkach naturalnych 
byłoby niemożliwe. W kontekście szumu wokół oddziaływań podprogowych na ironię zakrawa fakt, że reklamy mają dużo 
silniejszy wpływ kiedy mogą być odbierane świadomie: wywierają konkretny wpływ na zachowanie, przekazują za pomocą 
słów   i   obrazów   stereotypy   kulturowe   wiążąc   produkt   z   pożądanym   wyobrażeniem,   mogą   wzmacniać   i   powtarzać 
stereotypowy sposób myślenia o grupach ludzi. Prawdopodobnie najbardziej rozpowszechnionym stereotypami w reklamie 
są stereotypy płci. Szczególnym zagrożeniem wydają się reklamy wzmacniające przemoc seksualną i wrogość.

•

techniki nakłaniania: skłanianie do kupowania produktu  (oprócz reklamy, nakłonić do kupna w dużej mierze mogą 
techniki stosowane przez sprzedawców)

technika drzwiami-w-twarz  – technika skłaniająca ludzi do ulegania prośbie, polegająca na tym, że ludzie najpierw są 
konfrontowani z wygórowaną prośbą, którą będą odrzucać, a następnie z mniejszą, bardziej rozsądną prośbą, co do której 
się  sądzi,   że   zostanie  zaakceptowana.   Badania   Cialdiniego   (1975)  wykazały,   że   badani   z  grupy   poddanej   tej  właśnie 
technice trzy razy częściej zgadzali się spełnić kłopotliwą prośbę, niż badani którym rzeczoną prośbę przedstawiono od 
razu. Technika ta opiera się na zasadzie odwzajemniania, zobowiązaniu do potraktowania innych tak, jak oni potraktowali 
nas (np. chęci okazania życzliwości tym, którzy i dla nas byli mili, a w tej sytuacji – złagodzenia własnej postawy wobec 
chęci kompromisu wyrażonej przez sprzedawcę). Ograniczenia techniki:

1. osoba formułująca prośbę musi jawić się jako rozsądna i uprawniona (jeśli jawi się jako manipulator, czujemy się mniej 

zobowiązani wobec niej;

2. obie propozycje muszą wychodzić od tej samej osoby;
3. oddziaływanie jest w miarę krótkotrwałe – wyraziwszy zgodę na mniejszą prośbę, badani nie chcą zgodzić się na więcej;

technika stopy-w-drzwi – technika skłaniająca do ulegania prośbie, a polegająca na konfrontacji najpierw z małą prośbą, 
którą na ogół każdy zgadza się spełnić, a następnie z prośbą większą, co do której się oczekuje, że również zostanie 
przyjęta.



Freedman,   Fraser   (1966)   –   proszono   badanych   o   zgodę   o   umieszczenie   na   domu   dużych,   brzydkich   tablic 
zachęcających do ostrożnej jazdy. Zgodziło się jedynie 17%. Inną grupę badanych poproszono wpierw o podpisanie 
petycji apelującej o ostrożną jazdę. Prawie każdy badany to zrobił. Po dwóch tygodniach przedstawiono im tę samą 
prośbę, co badanym z grupy pierwszej – badani zgadzali się na spełnienie prośby trzykrotnie częściej.

Technika   ta   jest   skuteczna   dzięki  procesom   samoosądzania  –   kiedy   ludzie   zgadzają   się   spełnić   małą   prośbę,   to 
spostrzegają siebie jako osoby, które udzielają pomocy w ważnych dla społeczności sprawach. Jeżeli taka samoocena 
zostanie ukształtowana,   są  bardziej skłonni reagować  na  drugą,  większą prośbę,   nawet  gdy pojawia się  dwa  tygodnie 
później. Technika umożliwia wywarcie długotrwałej presji.

dobór pracowników: przepustka do świata biznesu

trafność  – to, na ile skutecznie test lub technika pomiaru (np. wywiad podczas starań o pracę) wskazuje, czego można 
oczekiwać (np. poziomu wykonywania pracy).

Przeciętna   korelacja   między   wrażeniem   wyniesionym   przez   pracodawcę   z   rozmowy   kwalifikacyjnej   z   kandydatem,   a 
rzeczywistym poziomem jego sprawności w zawodzie jest bliska zeru. Powody:

Psychologia społeczna  -  Aronson      45

1. prowadzący wywiad  często  koncentrują  się na  niewłaściwej  informacji (płeć,  rasa,  wiek –  wszystko może wywierać 

zniekształcający wpływ) – może tu także działać zasada samospełniającego się proroctwa w połączeniu z nadmiernym 
zaufaniem dla pierwszego wrażnia;

2. dysponując   władzą,   prowadzący   wywiad   może   zadawać   kandydatom   dowolne   pytania   i   tym   samym   wykazywać 

tendencyjność;

Jednym ze sposobów uniknięcia tych błędów jest stosowanie jednakowych, wcześniej przygotowanych pytań dla wszystkich 
kandydatów – wywiad strukturalizowany.

wywiad   strukturalizowany  –   technika   zbierania   danych   podczas   starań   o   pracę,   polegająca   na   tym,   że   prowadzący 
wywiad   zadaje   wszystkim   kandydatom   te   same   pytania   z   przygotowanej   wcześniej   listy;   pytania   dotyczą   wyłącznie 
kwalifikacji kandydata do wykonywania danej pracy;

Jednakowoż, nawet przy udoskonalonych technikach zbierania wywiadu, informacja uzyskiwana od kandydatów nie jest 
szczególnie dobrym prognostykiem ich przydatności do danej pracy (zbyt mały wycinek życia badanego, zbyt krótki czas 
wywiadu,   zdenerwowanie   kandydatów   itd.).   Badania   wykazały,   że   najlepszym   wskaźnikiem   są   wyniki   kandydata   w 
standaryzowanych testach badających zdolności do wykonywania danego zajęcia. Pomocna może być także obserwacja 
pracownika podczas okresu próbnego. Dlaczego zatem wciąż stosuje się rozmowy kwalifikacyjne?

1. niektóre instytucje wykorzystują rozmowy kwalifikacyjne raczej dla przedstawienia siebie wykwalifikowanym kandydatom 

niż jako sposób oceny kandydata;

2.

„zdroworozsądkowy” opór kierownictwa przed zaakceptowaniem faktu, że rozmowy są bezwartościowe (podstawowy 
błąd atrybucji – założenie, że zachowanie ludzi jest bezpośrednim odzwierciedleniem tego, kim są, czemu towarzyszy 
niedocenianie wpływu sytuacji na zachowanie – prowadzący rozmowę zakłada, że zachowanie kandydata w sytuacji 
rozmowy świadczy najlepiej o jego osobowości i kwalifikacjach);

przywództwo: osiąganie szczytu w świecie biznesu

•

teoria wybitnej jednostki

teoria wybitnej jednostki  – teoria zakładająca, że istnieją podstawowe cechy osobowościowe, które czynią daną osobę 
dobrym przywódcą, niezależnie od specyfiki sytuacji, w której przychodzi jej działać (przywódcy się rodzą, a nie zostają 
wykreowani). Jednak okazuje się, że nie dość, że nie istnieje żaden spójny wzorzec osobowościowy, to  wiele pojedynczych 
czynników osobowościowych nie koreluje z efektywnością przywództwa, związki zaś, których istnienie stwierdzono, są małe. 
Oto niektóre z nich:

-

inteligencja - istnieje skromny, lecz pozytywny związek między inteligencją, a efektywnością przywództwa;

-

motywacja  -   przywódcy,   którzy   charakteryzują   się   silnym   dążeniem   do   władzy   (samoukierunkowanie,   fascynacja 
prestiżem, energia) są nieco bardziej skuteczni;

-

wzrost – istnieje niewielka zależność między wzrostem mężczyzny, a prawdopodobieństwem, że zostanie on przywódcą 
grupy (mimo, iż ogromna większość prezydentów USA była wyższa od swoich kontrkandydatów);

-

moralność – prześledzenie ustaleń historycznych pokazało, iż w próbce 600 monarchów najbardziej znaczący stali się 
ci, którzy byli albo bardzo moralni, albo bardzo niemoralni, co sugeruje, że istnieją dwie drogi do uzyskania znaczenia: 
posiadanie wielkiej moralnej prawości lub wielkiej przebiegłości;

-

wielkość   rodziny  –   prezydenci   USA,   którzy   pochodzili   z   małych   rodzin   częściej   stawali   się   (według   kryteriów 
historyków) wielkimi przywódcami;

-

cechy osobowości – zadziwiające jest, iż tak niewiele jest dowodów, które by potwierdzały, że takie cechy jak dążenie 
do dominacji, charyzma i pewność siebie pozwolą przewidzieć, kto stanie się przywódcą;

•

analiza czynników osobowościowych i sytuacyjnych

„Aby rozstrzygnąć, kto będzie najlepszym przywódcą, musimy wziąć pod uwagę zarówno jego osobowościowe właściwości, 
jak i naturę sytuacji, w której się znajduje.”

zależnościowa teoria przywództwa (Fiedler, 1967, 1968) – teoria, w myśl której efektywność przywództwa zależy zarówno 
od tego,  czy  ktoś jest  zorientowany  na  zadanie bądź zorientowany na  stosunki  międzyludzkie,  jak i  od tego,  jaka  jest 
wielkość kontroli i wpływu przywódcy na grupę. Istnieją dwa typy przywódców:

1.

przywódca zorientowany na zadanie  – przywódca zainteresowany głównie wykonaniem pracy, a mniej uczuciami i 
stosunkami między pracownikami;

2.

przywódca zorientowany na stosunki międzyludzkie  – przywódca skoncentrowany przede wszystkim na emocjach 
pracowników i stosunkach między nimi;

LPC – „najmniej preferowany współpracownik” – szefowie, którzy takowego oceniają negatywnie, zwykle są przywódcami 
pierwszego typu; natomiast ci, którzy oceniają go pozytywnie – drugiego typu;

Psychologia społeczna  -  Aronson      46

„Sednem   teorii   Fiedlera   jest   to,   iż   przywódcy   zorientowani  na   zadanie  są   najbardziej   efektywni   w   sytuacjach,   które 
charakteryzują   się   albo  bardzo   wysoką,   albo   bardzo   niską   kontrolą,   podczas   gdy   zorientowani   na  stosunki 
międzyludzkie  są najbardziej efektywni w sytuacjach o  średnim stopniu kontroli.” Konsekwentnie, największego stresu 
przywódcy określonego typu doświadczają w sytuacjach przeciwnych.

•

płeć a przywództwo

Krytyczna analiza badań pod kątem stereotypów dotyczących pełnienia ról przywódczych przez mężczyzn i kobiety (Eagly 
et al., 1990, 1991, 1992) pozwoliła na sformułowanie następujących wniosków:

1. kobiety   kierują   bardziej   demokratycznie   niż   mężczyźni   –   Eagly   i   Johnson   (199)   twierdzą,   że   jest   to   konsekwencją 

większych   umiejętności   kobiet   w   nawiązywaniu   kontaktów   międzyludzkich,   co   pozwala   im   poszukiwać   wsparcia   w 
członkach grupy podczas podejmowania decyzji i wdziękiem je pomijać, gdy nie jest to konieczne;

2. zarówno mężczyźni, jak i kobiety jako szefowie nie różnią się stopniem przyswojenia stylu przywództwa zorientowanego 

na zadanie bądź zorientowanego na stosunki międzyludzkie - Eagly i Johnson (199) twierdzą, że jest tak dlatego, gdyż 
większość organizacji szkoli bądź wybiera dla siebie szefów mających cechy, które najbardziej sprzyjają wykonaniu 
danej pracy;

3. istnieje   bardzo   słaba   tendencja   (Eagly   et   al.,   1992)   do   wartościowania   kobiet   mniej   pozytywnie   od   mężczyzn.   Co 

ciekawe, jeśli kobieta reprezentuje styl zorientowany na zadanie (a przy okazji jest apodyktyczna i autokratyczna, „działa 
w sposób typowo męski”) otrzymuje gorsze oceny, niż mężczyzna reprezentujący ten sam styl (Eagly et al., 1992). Jest 
to szczególnie widoczne, gdy rzeczonej oceny dokonuje mężczyzna.

Psychologia społeczna  -  Aronson      47