plik

Piotr Michalak
Strategie Rozwoju
prezentują

Bądź Bliżej

Jak zbudować relację z listą mailingową

i zdobywać klientów przez internet

Z tego krótkiego i przyjemnego w lekturze raportu dowiesz się:

• Jak niemal bezkosztowo powiększyć swoją listę adresową

• Jak zbudować pozytywną i głęboką relację z czytelnikami biuletynu
• Jak najprościej przygotować skuteczną treść maila

(nie posiadając umiejętności copywritingu)

• Jak w fajny i sympatyczny sposób sprzedawać

i generować przychód w oparciu o listę

Strategie Rozwoju

NetMailer

1/14

Drogi Przedsiębiorco,

Kiedy myślisz o tym jak można generować większą sprzedaż posiadając dużą bazę
mailingową, wysyłając do niej maile budujące z nią relację i sprzedające Twoje produkty,
może się to wydawać nieco przytłaczające.

Przecież budowa listy adresowej nie jest taka prosta... Wszyscy o tym mówią, ale nadal
wydaje się to czarna magia, a dla większości firm trudno jest przekroczyć barierę tych
choćby paru tysięcy adresów email.

Chciałbym zatem powiedzieć Ci, że to da się zrobić. Jak mogę tak sądzić? Bo wiem jak to
jest być w tym miejscu, w którym teraz jesteś - i zmagać się z dziedziną email marketingu.

Osiągnięcie tej sprzedaży i stabilności biznesu dzięki dużej liście mailingowej i skutecznej
z nią komunikacji nie było łatwe również dla mnie - miałem przy tym wiele wyzwań... tak
jak Ty teraz.

Miałem

adresów

Pamiętam doskonale jak sam w pojedynkę zaczynałem własny biznes i miałem dokładnie
0 adresów na liście. Był 2005 rok. Nikt mnie nie znał... Nie miałem pracowników, ani
żadnej sprzedaży.

Jednak większość przedsiębiorców - dziś pracodawców, doświadczonych inwestorów,
twórców i tytanów polskiej gospodarki, właścicieli małych, średnich i dużych firm -
zaczynało kiedyś od zera. To naturalna i typowa dla nas „droga do Boga”... niektórzy
powiedzą „droga przez mękę”, ale ja wiem, że to normalna droga przedsiębiorcy.

Miałem wtedy te same wyzwania jakie masz dziś: jak zbudować większą listę adresową?
Jak do niej pisać, jak przygotować treść maili, co pisać? Jak spieniężać tę komunikację,
aby posiadanie listy przełożyło się na efekty: przychody i zyski?

Miałem wiele szczęścia odkrywając odpowiedzi na te pytania i odkrywając poszczególne
elementy układanki. Sprawiły one, że osiągnęliśmy dość solidny i stabilny przychód ze
sprzedaży wysokomarżowych produktów i usług, co pozwoliło mi osobiście przejść z
kieratu pracy „w firmie” do upragnionej przez większość przedsiębiorców strategicznej
pracy „nad firmą”.

Zbudowałem przy tym kilkuosobowy, zgrany zespół... wreszcie osiągnęliśmy poczucie, że
pomagamy tysiącom osób zmienić ich życie na lepsze. To ostatnie jest - wbrew pozorom -
osiągalne w praktycznie każdym biznesie i każdej branży.

Cały ten biznesowy system składa się z kilku elementów, które najlepiej zobrazuje moja
historia. Historia skromnych początków, wzlotów i upadków, historia wspaniałej przygody
rozkręcenia biznesu w oparciu o nowoczesny email marketing. Zaczynajmy!

Strategie Rozwoju

NetMailer

2/14

Jak zbudować listę adresową

bez żadnych wydatków?

W 2005 roku byłem początkującym przedsiębiorcą. Traf chciał, że powołanie pchało mnie
ku dziedzinie marketingu, a szczególnie marketingu strategicznego i internetowego.

Wypowiadałem się wtedy i doradzałem przedsiębiorcom na forum Merytorium, dodatku do
CzasuNaE-Biznes.

Jako, że analizowanie cudzych reklam, stron internetowych i biznesów oraz doradzanie na
tej podstawie szło mi przyzwoicie, dość szybko stałem się rozpoznawalny na Merytorium i
w społeczności właścicieli małych firm, szukających nowoczesnych metod promocji w
internecie.

W ten sposób powstał zalążek znajomości marki mojej skromnej osoby oraz wizerunku
eksperckiego, co procentuje do dziś. Taki wizerunek buduje się właśnie poprzez kontakt z
ludźmi i życzliwe doradzanie im... Wtedy jeszcze nie uświadamiałem sobie, że tak
naprawdę doradzanie i prowadzenie ludzi jest najlepszą metodą sprzedaży.

Poprzez forum pozyskałem swoich pierwszych – wtedy jeszcze usługowych – klientów.
Ponadto w stopce miałem odnośnik do mojej strony internetowej, gdzie można było
zapisać się na biuletyn.

Tak powstał zalążek naszej listy mailingowej. Wiele osób z tamtych czasów nadal jest na
naszej liście, kupuje nasze produkty i już od kilku lat śledzi to, co robimy!

Wypowiadanie się na forum do dzisiaj jest jedną z lepszych metod budowania listy
adresowej, szczególnie jeśli nie mamy jeszcze budżetu na reklamę. Wymaga to
jednak zaangażowania i czasu.

W branży biznesowej znalezienie dobrego forum może nie być proste, Merytorium
bowiem straciło po latach swoją popularność, a na niektórych forach biznesowych nie
można używać linku w stopce.

Czasem alternatywą naszych czasów dla forum są serwisy społecznościowe,
przykładowo Facebook albo Goldenline (to drugie zawierające również swego
rodzaju fora w postaci grup dyskusyjnych). Jest to opcja do rozważenia.

Jednym zdaniem: Trzeba rozeznać, czy w naszej branży istnieje popularne forum, na
którym można np. umieścić link w stopce, prowadzący do naszej strony.

O tym, jak prawie zabiłem Piotra Majewskiego

lecz skończyło się na wybudowaniu nowego biznesu :-)

Swoją listę adresową zacząłem budować na... Freebocie. Wówczas był to praktycznie
jedyny polski system mailingowy na rynku. Nie było wtedy płatnej jego wersji.

Pamiętam jak kilka lat temu jechaliśmy z Piotrem Majewskim bodajże do Gdyni (omal

Strategie Rozwoju

NetMailer

3/14

wtedy nie zabiłem nas obu na obwodnicy:)) i doradzałem mu, aby spieniężył popularność
tej usługi tworząc płatne konta dla bardziej wymagających i zaawansowanych
użytkowników.

Po pewnym dłuższym czasie ta wizja się spełniła i dziś wiele osób korzysta z płatnego już
Implebota, a mój kolega ma dochodowy biznes.

Freebot nie miał jednak możliwości potrzebnych przy zaawansowanych zastosowaniach.
Musieliśmy po pewnym czasie szukać innego rozwiązania, które pozwoliłoby na
zarządzanie kilkoma listami mailingowymi w jednym systemie i wysyłę mailingu do tych
kilku list na raz.

Mój pierwszy w życiu klient, poznany na Merytorium przedsiębiorca Mateusz Romanowski,
miał taki system. Wówczas 18 letni Mateusz już był odnoszącym sukcesy biznesmenem.
Prowadził bardzo popularne serwisy internetowe zarabiające na reklamie. Zatrudniał już
własnych programistów.

Na własne potrzeby jeszcze parę lat wcześniej zaczął tworzyć system, który później
ochrzciliśmy mianem „Ultimate Mailer”. System ten był „ultimate” ze względu na jego
ogromne możliwości.

Wiele Mateuszowi zawdzięczam. Poza tym, że dzięki niemu uzyskałem pierwszy większy
kontrakt i przez wiele lat korzystałem z systemu bijącego funkcjonalnością większość
dostępnych nawet dziś na rynku rozwiązań, to właśnie on zaprosił mnie kilka lat temu do
Ełku, gdzie już pierwszego dnia poznałem Dorotę - dziś moją małżonkę. To cenniejsze niż
wszelkie kontrakty i biznesy tego świata.

Jak zwiększyć sprzedaż

słuchając swojej listy mailingowej

Próbowaliśmy sprzedawać system „Ultimate Mailer”, jednak wyprzedzał on znacznie
ówczesne potrzeby klientów pod kątem funkcji i... abonamentowej ceny 200 zł netto
miesięcznie.

Minęły lata, a my nauczyliśmy się słuchać tego, czego chcą nasi klienci.

A w większości chcą oni rozwiązania instalowanego na własnym serwerze, na własność.
Chcą mieć swój cenny zasób - listę mailingową - pod własną kontrolą.

Nie chcą przy tym ryzykować, że usługodawca zablokuje im konto, „zwinie” się z rynku czy
wykasuje im listę z innych przyczyn. Chcą też móc łatwo importować swoje maile, bez
konieczności ich powtórnego potwierdzania (wysyłania im maila z linkiem
potwierdzającym). Chcą mieć wpływ na swój system i kontrolę nad nim.

Rozumiem to, bo sam zawsze miałem tego typu obawy i potrzebę posiadania rozwiązań
na własność. Ta potrzeba występuje na naszym rynku od dawna, a nasze ostatnie badania
ją potwierdzają: 70% naszych klientów chce mieć system do zakupu na własność.

Przewidując intuicyjnie to zapotrzebowanie kilka lat temu, mój ówczesny współpracownik i
programista, Damian Daszkiewicz, zaproponował abyśmy dystrybuowali system FUMLP.

Strategie Rozwoju

NetMailer

4/14

Był to skrót od dziwnej nazwy "Follow Up Mailing List Processor".

Zrobiliśmy z niej nieco krótsze i dające się wymówić "FUMP".

Znajomy Damiana posiadał 10 tysięcy licencji do odsprzedaży. Nie była to nigdy nasza
własna technologia, zostaliśmy jednak jej dystrybutorem. Postawiliśmy prostą stronę
sprzedażową (wtedy jeszcze klasyczną, z zakładkami, nie ówczesny salesletter).

Damian przetłumaczył system na język polski i napisał instrukcję. Tak właśnie narodził się
jeden z popularniejszych polskich programów do email marketingu. W dodatku jedyny
instalowany na własnym serwerze - bez abonamentów i całkowicie na własność!

Przygotowywany przez nas w tej chwili NetMailer będzie kontynuował tę tradycję.
Rozumiemy, że wydawanie kilkuset lub kilku tysięcy złotych miesięcznie na rozwiązania
typu GetResponse jest poza zasięgiem rachunku ekonomicznego większości polskich
przedsiębiorców.

Czasy powstania FUMPa były takim prehistorycznym okresem, gdy mało który
przedsiębiorca wiedział co to jest squeeze page, email marketing czy click-through rate.

FUMP sprzedawał się więc dość dobrze, jednak nie dostatecznie dobrze, aby zbudować
wokół niego poważniejszą firmę z pracownikami. To była więc nasza pierwsza nauka, aby
realizować coś, co dzisiaj nazywam Rozpoznaniem Frontu.

W dużym skrócie polega ono na tym, aby zawsze proces wprowadzenia produktu na
rynek poprzedzić badaniem rynku - i to w następującej kolejności:

1. Najpierw dowiedz się czego w ogóle potrzebują Twoi klienci. Nie zgaduj jaki
produkt wypuścić na rynek - zapytaj o to.
2. Następnie zapytaj się, czego potrzebują oni w ramach tego produktu.

Większość firm wymyśla swój produkt i realizuje jedynie etap drugi. Albo żaden.

To ważne: Nie ma większego błędu biznesowego niż domyślanie się, czego potrzebują
nasi klienci!

Wystarczy o to zapytać, a okazuje się, że rzeczywistość często odbiega od naszych
„genialnych” domysłów. Jeśli zapamiętasz z tego raportu wyłącznie to, czas poświęcony
na lekturę powinien zwrócić Ci się z dużą nawiązką.

Jak zbudować relację z listą mailingową

i zjednać sobie ludzi

Młoda lista mailingowa cieszy się zwykle największym zaangażowaniem użytkowników. W
2006 roku nasze CTR (czyli współczynnik procentowy ile osób kliknęło w link w mailu)
dochodziło do niebotycznych wartości.

Strategie Rozwoju

NetMailer

5/14

Spójrz na przykładowe tematy maili, jakie stosowaliśmy w 2006:

• „Czym tak *naprawdę* jest marketing, IMIĘ_W_WOŁACZU?”

36,5% uCTR (unikalnych kliknięć, czyli nie zliczamy tu podwójnych kliknięć)

• „Współpraca”

62,5% uCTR (!!!)

• „Prezent – Co jest naprawdę ważne w marketingu internetowym”

51% uCTR (!)

• „Abraham wystartował.”

35,5% uCTR (po uprzedniej zapowiedzi, że pojawi się książka Jaya Abrahama)

Co ciekawe, nasza lista miała w tamtym roku (w różnych okresach) jedynie od 460 do 960
czytelników!

Bardzo interesujące jest jak przekładała się tak mała lista na efekty. Gdy wydałem swoją
pierwszą książkę pt. „Sztuka pisania perswazyjnych tekstów”, dzięki promocji poprzez listę
adresową udało się tak niszową publikację doprowadzić do pierwszego miejsca listy
bestsellerów wydawnictwa Złote Myśli.

Następnie, gdy Helion / Onepress wydał wersję papierową książki, ponownie wylądowała
ona na liście bestsellerów, choć tym razem już na czwartej pozycji.

Miałem w tamtych czasach bardzo dobrą relację z listą, lecz nie dbałem o to świadomie.
Była ona bardziej efektem ubocznym tego, że niechcący – z racji młodego wieku i brawury
– miałem kilka cech istotnych w takiej komunikacji, które identyfikuję tu dla Ciebie, abyś
zadbał o to we własnej komunikacji:

• Świeże i odważne poglądy, przekonania i wartości – odróżniają Cię od

konkurencji, przykuwają uwagę, przywiązują ludzi, sprawiają, że gdy mail od Ciebie
wpada do skrzynki czytelnika, wzbudza emocję i uczucie podekscytowania,
zaciekawienie.

• Osobowość i charakter – czyni to Twoją firmę liderem rynku, pociąga ludzi za

Tobą, ponieważ mamy jako ludzie tendencję do patrzenia na osoby o
wyróżniających się charakterach i silnych osobowościach.

Jak wspomniałem, posiadanie wówczas przeze mnie tych rzeczy nie było moją zasługą.
Osobowość była zasługą bardzo specyficznej edukacji, którą miałem szczęście odebrać.

Jak się za chwilę okazało, wszystko to straciłem

popełniając pewien błąd.

W naszej działalności mieliśmy okres, kiedy – zamiast prowadzić żywą komunikację z listą
adresową – wymyśliliśmy sobie, że być może są na tej liście specjaliści ds. marketingu z
większych firm.

„Teoretycznie, gdybyśmy prowadzili bardziej korporacyjną komunikację” – myślałem sobie
- „moglibyśmy zdobyć większych klientów”.

Koncentrowaliśmy się wtedy głównie na usługach reklamowych.

Strategie Rozwoju

NetMailer

6/14

Zamiast wysyłać maila od Piotra Michalaka – pisaliśmy w imieniu firmy. Zamiast pisać per
Ty – pisaliśmy per państwo, albo zupełnie bezosobowo. Staraliśmy się prowadzić
komunikację „grzeczną”.

Trwało to przez ładnych kilka miesięcy mniej więcej od początku 2009 roku.

Oczywiście specjalistów nie znaleźliśmy, a relację popsuliśmy. Zaczęły spadać
współczynniki CTR – oscylowały wokół 5%. Pogorszył się jednak przede wszystkim
„respons”. Mniej osób pisało. Mniej osób komentowało. Mniej osób reagowało. Mniej osób
kupowało. Mieliśmy wtedy około 6000 maili w bazie.

Pod koniec 2009 roku zmieniłem w końcu strategię i zacząłem znowu pisać „od siebie”.
Musiałem się tego nauczyć niemalże od podstaw – i zaraz pokażę Ci jak najłatwiej
opanować tę umiejętność. Zapomniałem bowiem do tego czasu jak się pisze maile, skoro
w czasie „korporacyjnym” pisali je nasi pracownicy. Maili w naszej bazie było wtedy 7650.

Co się okazało?

Relację udało się odbudować.

Na początku 2010 roku odbyła się premiera mojego nowego, wypuszczonego po długiej
przerwie produktu „Sekrety marketingu internetowego dla firm”. Jeszcze wtedy nie czułem
bluesa i nagrywałem swoje pierwsze wideo ubrany w garnitur pod krawatem.

Czyli psucie relacji trwało tak naprawdę nadal. To nie był wizerunek nawiązujący do
oczekiwań moich klientów.

Znajomi mówili, że wyglądam jak... mormon – i faktycznie, moje pierwsze próby wideo
wyglądały dość sztywno. Wiele osób może jeszcze pamiętać tę stronę (dziś się jej
wstydzę):

Strategie Rozwoju

NetMailer

7/14

Pod koniec 2010 roku wielkość naszej bazy wyniosła 12700 adresów, a więc wzrosła,
ponieważ zacząłem mocniej stosować moją ulubioną dziś metodę budowania listy
adresowej – współpracę z partnerami JV (joint venture).

Gorąco polecam Ci tę metodę.

W dużym skrócie polega ona na tym, aby nawiązać kontakty z osobami
posiadającymi jakiś kanał dotarcia do Twojej grupy docelowej. Może to być lista
mailingowa, albo chociaż serwis internetowy odwiedzany przez wiele osób.

Następnie umawiasz się z tą firmą lub osobą na wynagrodzenie prowizyjne za
polecanie Twoich produktów. Najlepiej, jakby osoby z polecenia mogły najpierw
zapisać się na Twoją listę adresową.

Dodam, że prowizja powinna być motywująca (czyli duża), a Twoja propozycja godna
zaufania. Najłatwiej jest nawiązać współpracę z partnerami o podobnej pozycji na
rynku.

Najłatwiej i najprościej jest zacząć od znajomych, a jeśli ich nie mamy – najwyższa
pora wybrać się na konferencję branżową i nawiązać parę kontaktów.

Jak podwoić swoją listę adresową?

Wracając do końcówki 2010 roku: uratowaliśmy już trochę relację z czytelnikami, a CTR
oscylowało wokół 12%. Wzrosło zatem dwukrotnie. Zacząłem prowadzić jeszcze śmielszą
i odważniejszą komunikację, która przyniosła jeszcze lepsze efekty...

Wtedy właśnie nauczyłem się porządnie metody, którą dziś nazywam „Zmasowany Atak”.
Zrealizowaliśmy dzięki niej jedna po drugiej dwie kampanie promocyjne produktów: Biblia
Promocji i Reklamy – w listopadzie (75 tys. zł w ciągu kilku dni sprzedaży) oraz System
Produkcji Pieniędzy – w grudniu (125 tys. zł netto w ciągu 14h sprzedaży).

Ostatecznie zakończyliśmy 2010 rok z liczbą 15500 czytelników zapisanych na listę
adresową. A zatem liczba czytelników wzrosła dwukrotnie w ciągu tego jednego roku.
Wcześniej zdobywanie tych 7,5 tys. czytelników zajęło nam około trzech-czterech lat!
Sekretem była właśnie współpraca z partnerami JV.

Morałów z tej historii jest wiele i wcale nie chodzi tu o budowanie relacji poprzez
zakładanie lub nie zakładanie garnituru.

Jak widzisz, przez dłuższy czas wszystko robiłem ŹLE.

Przez wiele lat prawie w ogóle nie budowaliśmy naszej listy mailingowej. Potem jeszcze
popsuliśmy z nią relację. Generalnie: szewc bez butów chodzi.

Byłem dobrym doradcą, ale najtrudniej doradzić samemu sobie. A jednak te nieliczne
rzeczy, które robiłem dobrze, przezwyciężyły te złe. Mimo wszystko – udało się! Dziś
jesteśmy jednym z liderów branży, mamy najlepszą relację z listą adresową i dzięki temu

Strategie Rozwoju

NetMailer

8/14

realizujemy największe kampanie w naszym rynku. Jakim cudem udało się to osiągnąć?

Oto czego się nauczyłem, jak odbudowałem tę relację i czym mogę się podzielić z Tobą.

Jedną z podstawowych metod dbania o relację z listą adresową jest stosowanie
marketingu osobowościowego. Nazwaliśmy ostatnio te wszystkie zasady strategią “Bądź
Bliżej”. Polega to – w dużym skrócie – na pisaniu do czytelników:

(1) Z perspektywy osoby, a nie instytucji. Maile pisze człowiek, a nie firma. Człowiek
występuje w imieniu firmy. Posiadamy zwykle relacje z innymi ludźmi, a nie z instytucjami.
Błędem jest wysyłanie maili od firmy do ludzi. Firmę reprezentuje konkretny człowiek.

(2) W sposób ludzki, a nie korporacyjny. Maile piszemy do żywych ludzi, a nie do
robotów. Ani do prawników, ani do urzędników Urzędu Skarbowego, którzy swoją drogą
też są ludźmi przeżywającymi określone emocje i mogą być naszą grupą docelową.

Wydawnictwo Wiedza i Praktyka w zaskakująco bezpośredni sposób komunikuje się z
głównymi księgowymi i prezesami zarządów, a ich sprzedaż na tym nie cierpi, jest to jedno
z większych wydawnictw w Polsce.

(3) W sposób śmiały i odważny, a nie zdystansowany i poprawny. Maile mają wzbudzać
emocje i dążyć do osiągnięcia określonego celu biznesowego i psychologicznego, nie są
natomiast metodą unikania wpadek i manifestowania swojego strachu przed kontaktem z
konsumentem. Celem nie jest asekuracja, lecz relacja.

(4) Z myślą o naszych fanach, a nie wrogach. Komunikację kierujemy entuzjastycznie i z
przekonaniem do osób pozytywnie reagujących, bo to nasi prawdziwi klienci, a nie do tych
nielicznych, którzy się denerwują i piszą do nas obraźliwe maile (bo internet jest
anonimowy i takie osoby zawsze się znajdą – nie są one jednak naszymi klientami).

Ponadto należy jeszcze:

(5) Manifestować wartości i przekonania swoje i/lub firmy. Bo to pociąga ludzi za nami,
czyni firmę przywódcą, liderem rynku w oczach klientów.

(6) Opowiadać żywe historie, a nie tylko informować. Podobnie jak wyżej, to pociąga
ludzi za nami, wprowadza ludzi w świat firmy i marki.

W dodatku opowiadanie historii świadczy o naszym przywództwie, otwartości i szczerości.
Jest zdecydowanie najlepszą metodą wspomnianego manifestowania wyznawanych przez
nas wartości. Jest metodą wywierania pozytywnego wpływu, inspirowania, przekonywania
i sprzedawania.

Jak widzisz, cały ten raport został napisany jako historia. Zdradzę Ci, że to już druga,
zupełnie nowa wersja tego raportu. Pierwszą wykasowałem, bo nie była dość dobra pod
powyższymi względami. Warto było zacząć pisanie zupełnie od początku. To tak istotne.

Spójrz proszę na ten tekst:

„Zapadał zmierzch. Czerwone słońce powoli chowało się za wybrzeżem Karoliny

Strategie Rozwoju

NetMailer

9/14

Południowej. Lovie Rutledge stała samotnie na wydmie i z lekkim uśmiechem
patrzyła na dwójkę płowowłosych dzieci, które z piskiem uciekały przed falami.

Chłopiec nie mógł mieć więcej niż cztery lata, ale bez wahania wbiegał do wody,
wyciągając przed siebie patyk, niczym rycerz walczący mieczem. Potem obracał się
na pięcie i biegł na plażę, umykając przed ścigającymi go falami, które jednak i tak
go dopadały.

Z kolei dziewczynka... Mogła mieć siedem, może osiem lat i była już doświadczoną
wojowniczką. Tańczyła na czubkach palców, zbliżała się do spienionej fali i
instynktownie wyczuwała ostatnią chwilę, w której jeszcze mogła się wycofać.
Potem wybuchała wysokim śmiechem.”

Czy ciekawie się czytało?

Chciałbym zobaczyć wyraz Twojej twarzy gdy zobaczysz cóż to za powieść. Jest to
fragment książki „Raj na ziemi” autorstwa Mary Alice Monroe... wydawnictwa Harlequin.

Specjalnie wyjąłem taki przykład, aby zilustrować jak silne są historie.

W wypadku tego wydawnictwa można przypuszczać, że powstają w sposób w pełni
profesjonalny, na zamówienie u zawodowego autora. A jednak przykuwają uwagę. Są
przyjemne w lekturze.

W tym konkretnym przykładzie nic się nie dzieje. Pokazane są jedynie dzieci uciekające
przed falami morza. Opis jest jednak na tyle żywy, że lektura i tak sprawia przyjemność.

Zauważ czym się cechuje ta historia. Są plastyczne opisy sytuacji. Są przymiotniki. Jest
dokładnie to, czego unikają specjaliści ds. marketingu w komunikacji korporacyjnej, która
ma budować relacje z odbiorcami.

Podsumowując, aby zbudować relację z listą mailingową trzeba... uwaga, uwaga... „mieć
jaja”. I być odważnym „Frankiem”. Na tyle odważnym, aby napisać „trzeba mieć jaja” w
poważnym raporcie na temat email marketingu, skierowanym do ludzi zarabiających 5-30
tys. zł miesięcznie, biznesmenów, prezesów i twórców polskiej gospodarki.

„Frank”, a konkretnie Frank Kern z kolei jest jednym z bardziej popularnych w USA
trenerów marketingu internetowego ukierunkowanego na przedsiębiorców.

Jest on dla mnie symbolem pisania i nagrywania w sposób śmiały... z jajem, w sposób
żartobliwy, wzbudzający sympatię... albo właśnie niechęć, jeśli komuś nie odpowiada ten
styl.

Nie chodzi o to, że trzeba być żartobliwym... chodzi o to, aby wywoływać polaryzację
odbiorców, aby część z nich nas kochała, a część nie...

Chodzi o to, aby nie być obojętnym!

Piszę zatem, że musisz być odważnym „Frankiem Kernem” nawiązując do ciekawej
historii. Kilka miesięcy temu udało mi się jednego z naszych klientów z USA przekonać do

Strategie Rozwoju

NetMailer

10/14

takiego właśnie śmiałego email marketingu.

Dyrektor marketingu tej firmy zaoponowała. To było dla niej zbyt śmiałe posunięcie. Jest
jednak otwartą osobą i zaproponowała zrobienie testu. Powiedziałem, że jeden nie
wystarczy.

Firma przetestowała zatem parę razy maile w stylu grzecznym, korporacyjnym – choć
nadal żywym i przyjemnym – wysyłane do połowy bazy mailingowej. Do drugiej połowy
szły maile pisane po angielsku przeze mnie. Podpisane imieniem mojego mentora: Frank.

Ewidentnie i bezapelacyjnie wygrał Frank.

Wniosek: Musisz być Frankiem! :-) Zaraz pokażę Ci jak to zrobić.

W jaki sposób nauczyłem się

na nowo pisać mailingi?

Otóż sekret jest bardzo prosty. W copywritingu stosuje się ksernik.

Co to jest ksernik? To moja polska nazwa na swipe file – pochodząca od ksera – polega to
bowiem na tym, że zbieramy teksty innych copywriterów. Tych, których cenimy... albo tych,
o których wiemy, że są skuteczni. I następnie je wykorzystujemy. Może nie kserujemy, to
żartobliwa przesada. Zaraz to wyjaśnię.

Jedną z kolekcjonowanych przeze mnie osób jest właśnie wspomniany Frank Kern. Jeśli
nie śledzisz amerykanów, możesz kolekcjonować maile ode mnie, a następnie...

Następnie trzeba się na nich po prostu wzorować. Otwierając archiwum szukamy czegoś,
co nas zainspiruje. Często możemy wprost wykorzystać chwytliwy nagłówek. Np. temat
maila: „Uwaga!” - bardzo przyciąga uwagę :-) Jest również bardzo uniwersalny.

Możesz wykorzystać tematy maili przytoczone przeze mnie wyżej. Nie mam nic przeciwko.
Generalnie w społeczności copywriterów panuje niepisana zasada zwyczajowa
zezwalająca na tego typu podpatrywanie od siebie pomysłów i wzorowanie się na różnych
standardowych tekstach, np. najpopularniejszych zwrotach sprzedażowych czy
najlepszych nagłówkach.

Przykładowo, podtytuł tego raportu brzmi „Jak zbudować relację z listą mailingową i
zdobywać klientów przez internet”. Jest to struktura klasycznego nagłówka będącego
tytułem książki Dale'a Carnegie „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi”.

Taka struktura z natury swojej brzmi zwykle dość dobrze, a praktyka dowiodła, że jest
przekonywująca... o ile włożymy do takiej struktury odpowiednio silne argumenty.
Spójrzmy: większość ludzi chce przecież zdobyć przyjaciół. A większość moich klientów
chce zbudować relację z listą mailingową. Wiem to, bo ich o to zapytałem.

Mówiąc o copywriterach mam tu na myśli copywriterów od marketingu bezpośredniego, do
którego zalicza się email marketing. Nie mam na myśli copywriterów piszących wierszyki i
rymowanki do reklam radiowych – tu może być różnie z prawami autorskimi.

Strategie Rozwoju

NetMailer

11/14

Nie chciałbym tu dawać porad prawnych, więc gdybyś miał wątpliwości czy nie ocierasz
się o plagiat, lepiej skontaktuj się ze swoim prawnikiem ;-) Ja jedynie radzę, aby się
inspirować i wzorować na dobrych praktykach, co jest generalnie przyjętym standardem w
marketingu bezpośrednim.

Oczywiście czynimy to mądrze. Nie przeklejamy bezmyślnie wszystkiego co się da,
wyjętego z kontekstu, lecz szukamy po prostu ciekawych zdań, nagłówków, chwytów,
koncepcji, sformułowań, które moglibyśmy u siebie wykorzystać po dostosowaniu do
naszej sytuacji.

Trzeba więc trochę pomyśleć. Ale to znacznie prostsze niż siadanie przed białą kartką i
zastanawianie się co tu teraz napisać. O to właśnie chodzi. Lepiej mieć ksernik i poszukać
inspiracji.

Wzbudzając emocje

przestajemy być obojętni

Zawsze przy realizacji intensywnej kampanii na liście adresowej obserwowałem ciekawe
zjawisko... Coraz więcej osób się wypisuje.

„Tragedia!” - wielu marketingowców powiedziałoby, wystraszyłoby się i dążyłoby do
zwiększenia poprawności, obojętności i przeciętności prowadzonej kampanii.

Jednak ja preferuję szersze, strategiczne patrzenie na sprawę. Jednocześnie wraz z
wypisami rośnie zazwyczaj współczynnik klikalności w linki.

Im więcej osób klika w linki, tym więcej też się wypisuje. Im więcej się wypisuje, tym więcej
klika w linki.

Z czego to wynika? Otóż z tego, że w momencie intensywnej komunikacji stajemy się
czytelnikom coraz mniej obojętni. Wzbudzamy coraz silniejsze emocje.

Niektóre osoby denerwują się. Denerwują się coraz mocniej i wypisują z listy. Mogą nawet
pisać niekulturalne maile, co – trzeba pamiętać – nie jest atakiem personalnym, lecz raczej
objawem wewnętrznego nieuporządkowania (mieć problemy jest jednak rzeczą ludzką).

Inne osoby jednak zaczynają nas uwielbiać.

Zyskujemy zagorzałych fanów. Przestajemy być szarzy, przeciętni. Coraz więcej osób
czyta nasze maile. Zaczynamy być zauważani na rynku. Ludzie o nas rozmawiają.
Stajemy się znani.

Zaczynamy posiadać relację z listą adresową. Relacja to w istocie jest emocja! Posiadamy
relację z osobami, do których mamy stosunek emocjonalny.

W budowaniu relacji popełniane są często takie oto błędy:

(1) Sprzedaż za wszelką cenę - o ile sprzedawać też trzeba i czasem nawet wręcz
bombardowanie mailami sprzedażowymi jest konieczne, o tyle jedynie sprzedawanie,
pozbawione dbania o relację, zabija listę adresową. Większość firm ogranicza się do

Strategie Rozwoju

NetMailer

12/14

wysyłania swoim czytelnikom reklam i ofert!

(2) Zachowanie poprawnego wizerunku - co w istocie sprowadza się do dążenia do
bycia obojętnym i nie wzbudzania żadnych emocji, a także do koncentracji na
operacyjnych szczegółach (literówkach, kolorach szaty graficznej itp.), nie mających tak
istotnego wpływu na relację jak inne, bardziej strategiczne czynniki.

Specjaliści ds. marketingu mają szczególną tendencję do koncentrowania się na
szczegółach, pomijając przy tym strategię. Jest to najczęściej ucieczka od niewygodnego
poczucia niewiedzy – od tego co jest istotne, co jest naszą strategią, jaka jest szersza
perspektywa. Znacznie prościej zająć się sprawdzaniem literówek niż przemyśleniem
strategii i sekwencji komunikacji.

Podsumujmy!

1. Aby zbudować relację z listą mailingową trzeba... „mieć jaja” i być odważnym
„Frankiem”. Jeśli czytałeś uważnie powyższe akapity, wiesz o co chodzi :-)

2. Nie ma jednej idealnej metody na budowanie listy adresowej! Świat nie kończy się
na squeeze page. Trzeba znaleźć swoje ulubione metody i dokładać JEDNĄ na raz.
Warto zacząć od for internetowych, jeśli to możliwe, a także polecam współpracę JV
jako metodę szybką i dynamiczną, w dodatku pozbawioną wkładu kapitałowego.

3. Mentalność Budowniczego Listy polega na powolnym dokładaniu kolejnych
adresów. Kilka adresów dziennie może dać kilka tysięcy rocznie! Mimo to wiele osób
szuka metody na te kilka tysięcy w jeden dzień - lecz takie metody kosztują często
kilkadziesiąt tys. zł budżetu na reklamę. Sam wiesz już jak moja lista stopniowo
przyrastała na przestrzeni lat. Pomimo, że mocno zaniedbywałem jej budowę.

4. Pisanie tekstów i treści maili jest najprostszą rzeczą pod słońcem kiedy masz swój
„ksernik” - inspirujesz się w oparciu o cudze teksty i koncepcje, co jest zwyczajowo
przyjęte w marketingu bezpośrednim (w razie czego zapytaj prawnika:)). Dziś
napisanie mailingu zajmuje mi 15 minut – właśnie dzięki mojemu ksernikowi.

Co dalej?

Co teraz?

Czy to już koniec?

Nie! To jeszcze nie wszystko. Otóż, być może już wiesz, że nadchodzi długo oczekiwana
premiera następcy starego FUMPa... nadchodzi premiera systemu NetMailer!

Nie zdradzę jeszcze teraz wszystkich szczegółów, ale mam dobrą wiadomość.

Z okazji nadchodzącej premiery planuję się podzielić z Tobą metodami, doświadczeniami,
może i narzędziami, które pomogą Ci rozwiązać Twoje największe wyzwania, jakie masz
w email marketingu... czyli rozdajemy dużo dobroci aby poprowadzić Cię do zwycięstwa.

To wszystko zupełnie za darmo. Do niczego nie zobowiązuje. Warto zatem skorzystać :-)

Strategie Rozwoju

NetMailer

13/14