Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
2
Spis treści
Wstęp …………………………………………………………………………….3
Wdrożenie wsparcia telemarketerów przez wielokrotny
autoresponder ………………………………………………………………..4
Zarabiaj językiem ;) ..........................................................13
Motywacja i pobudzenie w skutecznej
sprzedaży .........................................................................16
Jak to zrobić za pierwszym razem .......................................20
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
3
Wstęp
Brawo!
Jest nas już ponad pół tysiąca członków społeczności
Telemarketerzy.pl. Niezmiernie nas to cieszy ponieważ dostajemy od
Was sygnały, że informacje oraz wiedzę jaką udostępniamy bardzo Wam
pomaga. Nie tylko początkującym telemarketerom ale również tym na
zaawansowanych stanowiskach.
Ponieważ jest nas coraz więcej, dlatego postanowiliśmy stworzyć dla Was
specjalny Program audio wraz z podręcznikiem do ćwiczeń. W Program
zaangażowani są eksperci od motywacji, telemarketingu, medytacji i
rozwoju osobistego. Zakres programu będzie oparty głównie na pracy
nad sobą.
Pragniemy poinformować, że Program nie będzie dostępny dla
wszystkich. Dlatego w sekcji PLIKI można ściągnąć nagranie mp3 –
Sukces Telemarketera. Spośród wszystkich Telemarketerów
zarejestrowanych w naszym serwisie, wybierzemy tylko te osoby, które
naprawdę chcą osiągnąć Sukces. Informujemy również, że Program nie
będzie darmowy. Planujemy, że będzie to GRUPA około 10-12 osób.
Szczegóły wkrótce.
Tymczasem zapraszamy do owocnej lektury Gazety Telemarketera oraz
zachęcamy do zapisywania się na szkolenie pt. „Jak stworzyć swoją
własną historię w 2009 roku”. Szczegóły tutaj:
http://telemarketerzy.pl/blog/pokaz_wpis/49
pozdrawiamy,
Zespół Gazety Telemarketera
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
4
Wdrożenie wsparcia telemarketerów
przez wielokrotny autoresponder.
Case Study na przykładzie
Agencji Interaktywnej Suport.pl – Najsmaczniejsze Kąski z Internetu
Jaki mieliśmy problem?
Telemarketerzy dzwoniący do potencjalnych klientów spotykali się
niechęcią potencjalnych klientów do rozmów, brakiem zaufania,
wyczuleniem na sprzedaż. Dodatkowo duża ilość rozpoczętych kontaktów
powodowała, że podążanie za potencjalnymi klientami wymagało sporo
czasu. Proces decyzyjny u klientów trwa tygodnie, miesiące, a nawet i
ponad rok. Skąd my to znamy, prawda?
Czego chcieliśmy?
Chcieliśmy:
•
w myśl zasady wzajemności na początek podarować klientowi coś
dla niego wartościowego
•
aby każdy taki podarunek nie był dla nas kosztowny
•
już na początku filtrować klientów, którzy najprawdopodobniej nic
od nas nie kupią
•
mieć preteksty do kolejnych telefonów „nie sprzedażowych”, po to,
aby ocieplać kontakt, być z klientem
•
zapaść w pamięć naszym klientom jako eksperci w branży
•
aby nasza praca była wysoce zautomatyzowana
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
5
Co zrobiliśmy?
Skorzystaliśmy z wielokrotnego autorespondera, czyli oprogramowania,
które w ściśle zaprogramowany czas wysyła kolejne e-maile.
Przygotowaliśmy porady z zakresu pozyskiwania klientów przez Internet i
inne porady pomagające wykorzystać Internet w biznesie.
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
6
W ten sposób powstało coś, co nazwaliśmy „Biuletyn – Najsmaczniejsze
kąski z Internetu”. Aby go otrzymywać należy wejść na specjalną stronę i
przez formularz podać swój adres e-mail i imię.
Aby zachęcić do zapisywania się na biuletyn stworzyliśmy elektroniczną
publikację. Jest to poradnik w formacie PDF „Raport Specjalny: Jak
wybrać wykonawcę strony www”. Obiektywne informacje dla klienta, z
lekkim naciskiem na nasze mocne strony. Do elektronicznej publikacji
zrobiliśmy jej wirtualny obraz, jak poniżej.
Bezpłatny Raport jest zachętą do podania przez klienta swojego adresu
e-mail i udzielenia zgody na otrzymywanie od nas e-maili, ponieważ
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
7
każdy, kto zapisze się na biuletyn dostaje w pierwszym e-mailu powitanie
oraz link do „Raportu Specjalnego”.
Następnie w z góry zaprogramowany sposób co kilka dni, potem co
tydzień i rzadziej, autoresponder wysyła do Subskrybenta kolejne
wiadomości z poradami. Np. porady o użyteczności strony, o sposobach
na zwiększanie oglądalności itd.
Wiadomości stale przybywa, tak aby każdy Subskrybent, nawet ten, który
zapisał się rok temu i wcześniej mógł nadal otrzymywać wiadomości.
Co ważne – każdy nowy Subskrybent dostaje wszystkie wiadomości od
początku, więc każda porada jest wykorzystywana wielokrotnie i
automatycznie.
Jak tego używamy?
Wykorzystujemy go (również) w telemarketingu.
Podczas rozmowy możemy np. powiedzieć tak:
Mam jeszcze jedno pytanie. Wydajemy internetowy biuletyn dla osób,
które chcą pozyskiwać klientów przez Internet – biuletyn nazywa się
Najsmaczniejsze Kąski z Internetu. Jest on bezpłatny i w każdym
momencie może Pan zrezygnować z jego otrzymywania. W dodatku w
pierwszym biuletynie otrzyma Pan również bezpłatnie „Raport Specjalny:
Jak wybrać wykonawcę strony www”. Chciałby Pan otrzymywać taki
biuletyn?
Najczęściej klienci odpowiadają TAK.
Potem kierujemy klienta na stronę:
, na której klient może dokonać zapisu na biuletyn.
Telemarketer ma możliwość sprawdzenia, czy klient skutecznie zapisał
się na biuletyn, czy otworzył Raport Specjalny, czy klika w linki zawarte w
poradach, czyli czy aktywnie czyta porady.
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
8
Co dzięki temu osiąga telemarketer?
Zasada wzajemności: Ma możliwość podarowania czegoś bezpłatnego,
zrobienia prezentu klientowi.
Bez dodatkowych kosztów: Prezent nic dodatkowo nie kosztuje, poza
jednorazowym jego wytworzeniem.
Odsiewanie plew od zboża: Część klientów, nie chce nawet tego
prezentu, nie chce biuletynu, ma różne obiekcje z tym związane. Jest to
cenna informacja dla telemarketera, że skoro nie chce nawet czegoś
wartościowego za darmo, co tym bardziej są małe szanse na to, że kupi
coś od nas. Na tej podstawie telemarketer ma możliwość zdecydowania,
czy warte zachodu są dalsze kontakty z tym konkretnym klientem.
Podgrzewanie kontaktu: Telemarketer ma powody do powtórnych
kontaktów z pytaniami, a to czy udało się zapisać na biuletyn, a to jak
podobała się treść Raportu Specjalnego itd. ocieplając w ten sposób
znajomość i szukając okazji do sprzedaży.
Budowanie autorytetu: Klient otrzymując kolejne e-maile z poradami,
zaczyna uświadamiać sobie, że nadawca jest fachowcem w swojej
branży, a skoro takie porady ma za darmo, to ciekawe co w takim razie
oferuje za pieniądze?
Zapamiętanie przez klienta: Z każdym kolejnym e-mailem klient zaczyna
nas bardziej zapamiętywać. Nawet mimo tego, że często tych e-maili nie
czyta, a ledwo skanuje wzrokiem.
Automatyzacja: Dla telemarketera wpisanie klienta jest czynnością
jednorazową, dalej wszystko robi się samo.
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
9
A kiedy telemarketer zechce coś napisać do klientów, np. ofertę lub
życzenia świąteczne poświęca dokładnie tylko kilka minut, aby to zrobić.
E-maile wysyłane przez autoresponder są adresowane do każdego
odbiorcy indywidualnie. Dodatkowo w treść e-maila mogą być wstawiane
dane subskrybenta, co sprawia, że e-mail jest postrzegany przez
odbiorcę, jako pisany indywidualnie do niego. Możliwe jest m.in.
wstawienie zdania „Panie Stefanie, mam dzisiaj dla Pana ciekawą
propozycję…” i tak np. do wszystkich 1000 klientów na raz – do każdego
z jego imieniem odmienionym w wołaczu.
Ta możliwość bardzo nam się podoba i korzystamy z niej namiętnie.
Nieraz zdarza się, że mimo podążania telemarketera za klientem, klient
sam się zgłasza, często po kolejnym e-mailu. Bardzo miły prezent dla
telemarketera, prawda? Przykłady odzewów klientów, za którymi nie
podążałem lub podążałem mało, a którzy sami się zgłosili pod wpływem
kolejnego automatycznego e-maila:
…W nawiązaniu do naszej rozmowy w czerwcu tego roku (!!! Zwróć
uwagę na długi czas po pierwszym kontakcie – przyp. autor), informuję,
że przyszedł czas na zrobienie kampanii reklamowej w Google.
Proszę podać termin spotkania w tej sprawie. Podaję adres naszego
biura…
…Bardzo dziękuję za pocztę jaką otrzymuję od Pana. Czytam z wielkim
zainteresowaniem. Stronę
internetową mamy, ale potrzebuję zwiększyć jej oglądalność. Proszę o
kontakt pod telefonem...
Witam Panie Mirku! prosiłbym o rozpoczęcie prac nad naszą stroną
internetową. Prosiłbym o przesłanie kalkulacji i pierwszych pytań do
naszej strony. Załączam pozdrowienia…
Czy to nie miłe?
Dodatkowo wdrożone funkcjonalności (w skrócie):
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
10
W autoresponderze do każdego subskrybenta jest automatycznie
przypisywany telemarketer, który zachęcił subskrybenta do zapisu.
Ułatwia to rozliczanie sprzedaży oraz kontaktowanie się poszczególnym
telemarketerom ze swoimi klientami (oferty, życzenia).
Część e-maili zawiera tylko wstęp do porady oraz link do całości porady
znajdującej się na naszym blogu eksperckim – dzięki temu wiemy, kto
aktywnie czyta e-maile. Dodatkowo klient ma możliwość zapoznania się z
dodatkowymi treściami na blogu.
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
11
Śledzimy współczynnik „klikalności” (CTR) linków znajdujących się w e-
mailach i na podstawie CTR oceniamy czy były ciekawe dla odbiorców. W
poradach „mało klikanych” zastanawiamy się, jak treść e-maila ulepszyć,
aby odbiorcy więcej klikali w link by przeczytać całość. Bardzo duże
znaczenie ma dobry tytuł e-maila.
W kolejnych e-mailach proponujemy subskrybentom zapisanie się na
dodatkowe autorespondery poświęcone poszczególnym produktom.
Klienci zainteresowani danym produktem wpisują swój adres e-mail w
dodatkowym formularzu. Tworzy nam się w ten sposób lista klientów,
którzy nie tylko czytają ogólne porady, ale również zainteresowały ich
konkretne produkty. Cenna wiadomość dla telemarketera.
Podsumowanie:
Trzeba mieć na uwadze, że siła wywarcia wpływu pojedynczego e-maila
jest o wiele niższa w porównaniu z rozmową telefoniczną z
telemarketerem. Z drugiej strony, w 2008 roku nasz system wysłał
automatycznie ponad 12.000 e-maili z poradami sprawiając, że użycie
wielokrotnego autorespondera, dzięki swej masowości i automatyzacji
dało rezultaty.
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
12
Głównym zadaniem telemarketera jest telefonowanie, ale każda rzecz,
która pomoże mu być skuteczniejszym jest godna uwagi. Wdrożenie
wsparcia telemarketerów w postaci autorespondera w naszej firmie dało
nam już wiele przeliczalnych na pieniądze korzyści. Dodatkowo system
nadal działa, podtrzymując kontakt z klientami, więc wszystko najlepsze
jeszcze przed nami. Dlatego polecam takie rozwiązanie dla
telemarketerów.
Dodatkowe informacje:
Strona do zapisu na Biuletyn Najsmaczniejsze Kąski z Internetu:
www.polecane.net/klienci-w-internecie
Więcej o autoresponderach:
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
13
Zarabiaj językiem ;)
„Słowa mogą być bronią, działać jak narkotyk i przynieść bogactwo”
Andrzej Batko
W poprzednich artykułach pisałem o wykorzystaniu słów „nie”, oraz
„ale”.
Oba te słowa warto używać w sposób ŚWIADOMY.
I tak np. „ale” kasuje treść którą wypowiedziałeś przed tym słowem, pod
warunkiem, że część zdania po „ale” z częścią wcześniejszą jest luźno
powiązana.
„Tak to prawda, inne firmy również dysponują dobrymi produktami, ale
ponieważ rozmawiamy, chcę zaprezentować co moja firma ma dla Pana
do zaoferowania”
„Proszę nie myśl jeszcze o tym jak wiele da Ci w czasie rozmowy
wykorzystanie słów „nie”, „ale”, spróbuj ich nie stosować na co dzień”...
;)
A propos spróbuj... Mam propozycję: spróbuje otworzyć zamknięte drzwi
Twojego pokoju...
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
14
Co zobaczyłeś przed swoimi oczyma? Prawdopodobnie jak PRÓBUJESZ
otworzyć drzwi. Nasza podświadomość bardzo dokładnie stara się
wypełnić zadania które jej programujemy....
Z słowa „spróbuj” najczęściej korzystam w ten sposób, że gdy Klient
mówi, że będzie chciał przeglądnąć jeszcze ofertę konkurencji z wielkim
entuzjazmem proponuję mu żeby spróbował przeglądnąć ofertę firm
konkurencyjnych. I umawiamy się na telefon za kilka dni w czasie
którego Klient obiecuje podjąć decyzję.
I wiesz co? Nie pamiętam kiedy przy następnej rozmowie okazało się aby
Klient naprawdę przeglądnął konkurencyjne oferty. A obiecał, że
podejmie decyzję...
Jeszcze jedna podpowiedź:
Jeżeli chcesz naprawdę skutecznie komunikować się z innymi ludźmi , to
zawsze zaczynaj od mówienia o doświadczeniu, sprawach, uczuciach lub
przeżyciach rozmówcy.
Dopiero potem zaczynaj sugerować myśli, odczucia, lub zachowania.
Klient -
„Nie jestem zainteresowany kupnem tego produktu”
Ty -
„Tak to prawda, nie jest Pan zainteresowany kupnem tego
ubezpieczenia, ale skoro już spotkaliśmy się to może zainteresuje Pana
jak fantastyczne zabezpieczenie finansowe da Pana rodzinie polisa
posagowa.”
Pamiętaj, że wzorce językowe nie zawsze są logiczne i poprawne
gramatycznie. Sposób, w jaki będziesz używał wielu struktur może
przeczyć temu czego nauczyłeś się w szkole.
Wiesz już jednak także, że posługując się tymi wzorcami komunikujesz
się z rozmówcą na poziomie świadomym i nieświadomym, a wiesz
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
15
doskonale, że nieświadomy umysł kieruje się inną logiką niż umysł
świadomy, trzeba więc do niego mówić w inny sposób.
Na koniec tego artykułu poddam Twojej uwadze temat łączników.
Rozważ następujące zdania:
„Chcę osiągnąć mój cel, ale mam problem”
„Chcę osiągnąć mój cel i mam problem”
„Chcę osiągnąć mój cel, pomimo że mam problem”
A co będzie jeżeli w zdaniu zamienimy szyk? :)
„
Możesz robić wszystko co chcesz, jeśli jesteś gotów wystarczająco
ciężko pracować”
„
Jeśli jesteś gotów wystarczająco ciężko pracować, to możesz robić co
chcesz”
Które z tych zdań jest dla Ciebie bardziej motywujące? :)
Pozdrawiam serdecznie
Dariusz
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
16
Motywacja i pobudzenie w skutecznej
sprzedaży
Dwaj amerykańscy psycholodzy i antropolodzy, Robert Yerkes i John D.
Dodson sformułowali na początku XX wieku prawo, nazwane od ich
nazwisk, w którym zdefiniowali występującą u ludzi zależność pomiędzy
pobudzeniem emocjonalnym (na przykład stresem, frustracją,
motywacją) a poziomem wykonywania przez nich zadań (liczbą błędów).
Zależność ta, w zapisie graficznym prezentowana jako funkcja
krzywoliniowa sprowadza się do tego, iż - do pewnego poziomu wzrost
pobudzenia polepsza poziom wykonania (zmniejsza liczbę błędów), ale z
dalszym wzrostem pobudzenia poziom wykonania obniża się.
W wyniku wielu swoich obserwacji, doświadczeń i analiz Yerkes i Dodson
sformułowali dwa prawa, których znajomość przyda się w sprawnym a
przede wszystkim efektywnym działaniu handlowym. Oto te prawa:
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
17
I prawo Yerkesa-Dodsona, które mówi, że istnieje bezpośredni
związek pomiędzy pobudzeniem emocjonalnym a wykonaniem zadania.
Dla wykonania każdego zadania istnieje optymalny poziom pobudzenia,
przy którym zadanie to jest wykonywane najlepiej. Zarówno niższy jak i
wyższy poziom pobudzenia znacznie pogarsza, utrudnia sprawność
wykonania zadania.
II prawo Yerkesa-Dodsona, w myśl którego - im trudniejsze jest
zadanie, przed którym stoimy, tym niższy jest poziom optymalnego
pobudzenia. Zadania łatwe są dobrze wykonane nawet wtedy, gdy
poziom pobudzenia emocjonalnego jest bardzo wysoki, wykonywania
zadań trudnych jest szybko upośledzane przez wysoki poziom
pobudzenia.
Aby pomóc Wam lepiej zrozumieć i w praktyce stosować reguły
zachowań sprzedażowych wynikające z tych praw - podam dwa case
study, dla każdego z prawa Yerkesa – Dodona:
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
18
Case study dla I prawa:
W sytuacji, gdy jesteśmy na przykład słabo motywowani do realizowania
sprzedaży, to realizujemy ją nieskutecznie (niski poziom pobudzenia
emocjonalnego i niski poziom wykonania). Jeśli jednak jesteśmy skrajnie
motywowani, bardzo nam zależy i jesteśmy potężnie sfrustrowani,
przejęci swoją rolą i stawianymi nam zadaniami oraz oczekiwaniami
wobec nas - to nasze poszukiwania mogą być chaotyczne, a zachowanie
na rozmowach handlowych, sprzedażowych nerwowe, co zmniejsza
szanse na powodzenie - czyli poprawne, efektywne wykonanie zadania.
Case study dla II prawa:
Gdy goni mnie potężny pies, będę szybciej uciekał niż wtedy, gdy goni
mnie średni pies. Bieganie jest łatwym zadaniem, wysoki poziom
pobudzenia podnosi wykonanie tego zadania. Gdy mam do rozwiązania
zadanie matematyczne, z którym się wcześniej nie zetknąłem (trudne
zadanie), to lepiej jeśli będę rozluźniony (niski poziom pobudzenia), stres
szybko zmniejszy szanse na to, że dobrze je rozwiążę. A nawet więcej, w
wielu wypadkach stres całkowicie uniemożliwi mi wykonanie zadania.
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
19
Prawa Yerkesa - Dodsona mają praktyczne zastosowanie w
psychologii sprzedaży. Właściwe, optymalne pobudzenie
emocjonalne sprzedawcy ( nie chodzi o to czy duże, czy małe ale
odpowiednie, indywidualnie dla każdego człowieka, w tym wypadku
sprzedawcy. Odpowiednie znaczy także - uwzględniające emocjonalność,
rys psychologiczny, poziom wrażliwości i socjologizacji danej osoby) - w
oczywisty sposób zwielokrotnia szanse na efektywną sprzedaż,
zbudowanie, stworzenie dobrej relacji sprzedażowej z Klientem.
Sfinalizowanie kontraktu, rozmowy czy prezentacji oferty.
Warto o tym pamiętać – wszak, odnosząc się do stanów
pobudzenia emocjonalnego – czasami lepsze jest wrogiem
dobrego :)
Marek Wojciechowski
Zapraszam do lektury:
Psychologii Sprzedaży
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
20
Jak to zrobić za pierwszym razem.
Poniższy fragment pochodzi z mojej najnowszej książki pt. „Jak zrobić to
za pierwszym razem. Instruktorzy od nauki jazdy ujawniają swoje
sekrety.” W późniejszym czasie tytuł prawdopodobnie ulegnie
modyfikacji.
(…) Pewnego razu na wykładach ze znajomości znaków
drogowych, jedna z uczestniczek zadała kluczowe pytanie: “Jak zdać za
pierwszym razem?” Prawdopodobnie na to pytanie czekali wszyscy. Ale
jeszcze bardziej czekali na odpowiedź. Jurek spokojnie odpowiedział:
- Gwarantuję wam, że każdy z was zda jeśli tylko będzie się
stosował do tego wszystkiego, czego się tutaj uczymy.
Brawo, takiej odpowiedzi oczekiwałam. Jednak zauważyłam,
spoglądając na twarze innych, że chcieli innej odpowiedzi. Czyli takiej,
która dała by im gwarancję zdania za pierwszym razem po najmniejszej
linii oporu. Tylko, że nikt nie zwrócił uwagi, że odpowiedź Jurka właśnie
taką odpowiedzią była, właśnie taką gwarancją. Ponownie spojrzałam po
twarzach uczestników szkolenia i szczególnie u niektórych kobiet
widziałam strach, lęk, stres.
Miłość i strach to dwie najmocniejsze i najpotężniejsze emocje
człowieka. Są to dwie emocje, które leżą na przeciwległych biegunach
układu energetycznego człowieka. Kiedy czujemy się kochani i kochamy -
to mamy wrażenie, że nie ma dla nas rzeczy niemożliwych. Natomiast
kiedy czujemy kontrolę nad sobą i pewne ograniczenie - to mamy
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
21
wrażenie, że coś jest nie tak, że jesteśmy do niczego, że na pewno nam
się to nie uda.
Wyobraź sobie coś takiego: idziesz ulicą i nagle spotykasz na
swojej drodze człowieka. Czujesz coś tak przyjemnego, że masz
wrażenie, że serce ze szczęścia zaraz wyskoczy ci z klatki piersiowej.
Patrzysz tej osobie w oczy ponieważ coś ci mówiło, że po prostu musisz
na nią spojrzeć. I co widzisz? Dokładnie widzisz, że ta osoba czuje to
samo co ty. Kiedy na ciebie patrzy, jest najszczęśliwszą osobą na świecie.
I ty też. Nie musicie nic mówić. Po prostu jesteście. Razem. I możecie od
teraz zdobywać świat. Twoje problemy przestały istnieć. Nie ma ich. Nie
wiesz jak to się stało, ale już ich nie ma. A wystarczyło tylko uczucie
miłości. Czy to nie jest wspaniałe? Zamknij na chwilę oczy i wyobraź
sobie taką sytuację. Zrób to. A po skończonym ćwiczeniu opisz poniżej
swoje uczucia.
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
22
Zrobiłeś to ćwiczenie czy nie? Jeśli nie, to dalsza praca nie ma
sensu ponieważ i tak ci nic to nie da. I prawdopodobnie właśnie straciłeś
pieniądze wydając na tę książkę. Ale jeśli wykonałeś to ćwiczenie - mam
dla ciebie zupełnie inne. Od razu powiem, że poniższe ćwiczenie jest
bardzo mało przyjemne. Powiem więcej - niektórzy ludzie tak bardzo
boją się tego, że unikają go jak tylko mogą uprawiając tzw. Spychologię.
O co chodzi?
O nic innego jak o ucieczkę przed negatywnym myśleniem. Przed
tym nie da się uciec i proponuję, aby nie uciekać, ponieważ prowadzi to
skutków ubocznych. Poważnym skutkiem ubocznym jest to, że zaczniesz
sam siebie lub sama siebie okłamywać. A nie ma nic gorszego jak życie
w kłamstwie. Przesadzam? Wcale nie. Jak myślisz, co się stanie kiedy
całe to okłamywanie siebie i innych skumuluje się do takiej potęgi, że w
pewnym momencie twojego życia wybuchnie. Nie wygrzebiesz się z tego
sam, ewentualnie z pomocą psychologa.
Jeśli nadal. Mi nie wierzysz, opowiem ci pewną historię.
Przyjaciółka mojej znajomej 10 lat temu skończyła liceum. Zawsze była
uśmiechniętą i życzliwą osobą. Można było na nią liczyć. Pomimo, że nie
uczyła się wzorowo to zawsze wszystkich podtrzymywała na duchu przed
ważną klasówką. Dziewczyna chodziła do liceum z tradycjami, była to
szkoła elitarna i bardzo surowa wychowawczo. Miała wrażenie, że tylko
osoby, które uczyły się wzorowo, miały ułatwione życie w szkole. Za
każdym razem, kiedy próbowała dołączyć się do jakiegoś
przedsięwzięcia, inni odrzucali ją, ponieważ nie uczyła się na ich
poziomie. Było to dla niej przykre, a nawet bardzo przykre, jednak nie
dopuszczała do siebie tej myśli. Całe cztery lata liceum była uśmiechnięta
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
23
i można było na nią liczyć. Zdała maturę na poziomie dostatecznym, a po
egzaminie dojrzałości nagle gdzieś zniknęła. Nie odbierała telefonów, nie
spotykała się ze znajomymi, nie zapraszała nikogo do swojego domu.
Tak, jakby słuch po niej zaginął. Dwa lata później moja znajoma
dowiedziała się od niej, że liceum doprowadziło ją do wyczerpania
psychicznego. Miała dość udowadniania wszystkim, że jest okay. Że
wszystko z nią dobrze, że jest wspaniałą koleżanką i że zawsze można na
nią liczyć. Wszyscy jej mówili kiedyś, aby myślała pozytywnie. I myślała,
zapominając o tym, że tak naprawdę zatracała się w tym wszystkim.
Okłamywała sama siebie, że przecież osoby z klasy ją lubią, a to, że nie
była „piątkową” uczennicą to tylko przejściowe. Nikt tak naprawdę nie
wiedział, że w jej domu rozgrywała się tragedia i ledwo sobie z tym
radziła. Ojciec był pijakiem, a matka miała swoje życie. Nie miała oparcia
ani w rodzicach, ani w nauczycielach, którzy na każdym kroku od niej
wymagali.
No tak, zapewne domyślisz się, że szkoła musi wymagać, aby coś
z niej wynieść. Ale ona sobie z tym nie dawała rady i kiedy moja znajoma
spotkała ja przypadkiem na ulicy dowiedziała się, że po maturze
wszystko jej się zawaliło i chodziła do psychiatry, brała pigułki na
depresję i zaczynała życie od początku. A więc na czym tak naprawdę
polegał problem? Czy nie na tym, że pozwoliła, aby ktoś inny kierował jej
życiem. I czy nie na tym, że nie potrafiła stawić czoła istniejącemu i
wciąż narastającemu problemowi. I w końcu czy nie na tym, że zaczęła
uprawiać spychologię - w głębi siebie wierzyła w to, że jest niedoskonała,
a udawała najbardziej doskonałą osobę na świecie. Do czego zmierzam?
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
24
Do kolejnego ćwiczenia. Chcę, abyś to wykonał. Chcę, abyś to
wykonała. Pomyśl o czymś naprawdę negatywnym. Może być to coś
zupełnie nie związanego bezpośrednio z tobą, a może być również coś,
co niedawno miało zdarzenie w twoim życiu. Wyobraź sobie to jeszcze
raz. Jakie uczucia ci towarzyszą? Zapisz je:
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
25
Tak, wiem, nie było to przyjemne ćwiczenie. A teraz wróćmy do tematu
dwóch najpotężniejszych emocji: miłość i strach. Przed chwilką
poprosiłam cię, abyś wykonał powyższe ćwiczenia. Świadomie miałeś
okazję poznać czym są te uczucia i zrozumieć je. Masz do wyboru
uczucie przyjemności i lęku. Co wybierasz? Z jednej strony możesz
wszystko, dokonasz wszystkiego, przejdziesz przez każdą przeszkodę,
dopniesz swego. A z drugiej strony boisz się, że tego nie dokonasz,
ponieważ ktoś ma nad tobą władzę. A przynajmniej wydaje ci się, że ją
ma. W każdym razie chodzi o to, że stresuje cię każda zmiana w twoim
życiu i obawiasz się, że nie zawsze zmiany są dobre dla ciebie.
Oczywiście tym zajmiemy się w dalszej części tej książki. Pamiętaj,
że cały czas skupiamy się na tym, że chcesz za pierwszym razem zdać na
prawo jazdy. Bez stresu. Zupełnie naturalnie. A nawet więcej -
przeżywając jedną z najciekawszych przygód w swoim życiu. Ponieważ
jak już egzamin będziesz mieć za sobą, wówczas takich bardzo
ciekawych przygód będziesz mieć mnóstwo. Pytanie tylko co wybierasz?
Harmonię czy stres? I przede wszystkim musisz mieć pewność tego co
wybierasz. Powiem ci dlaczego. Dlatego, że kiedy wybierzesz spokój,
szczęście i harmonię musisz oczyścić się z błędnych przekonań jakie w
ciągu całego twojego dotychczasowego życia nazbierałeś. Oczyszczenie
oznacza nic innego jak zmierzenie się z własnymi słabościami. Z tymi,
których się tak bardzo boisz. Jeśli to zrobisz, da ci to gwarancję, że
pozbędziesz się ich na zawsze. Ale w miejsce ich mogą pojawić się
kolejne aspekty, które trzeba będzie wyeliminować.
Dlaczego ten proces może trwać długo? Odpowiedź jest prosta: to
jak długo karmiłeś lub karmiłaś swój umysł negatywnymi wyobrażeniami
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
26
na swój temat to w ciągu 10 czy 15 minut nie pozbędziesz się 20 czy 30
lub więcej lat karmienia tą trucizną. W ciągu tych 10-15 minut możesz
pozbyć się podstaw błędnych przekonań, poddając się na przykład
hipnozie.
Przypomniała mi się historia odnośnie hipnozy. Pierwszy raz w
życiu poddałam się hipnozie w maju 2008 roku. Pojechałam wtedy na
szkolenie do Warszawy. Wszyscy uczestnicy szkolenia doskonale
wiedzieli, że będą poddawani hipnozie, dlatego zapisali się z własnej
inicjatywy. Ja również chciałam tego doświadczyć, spróbować, a przede
wszystkim chciałam uzyskać odpowiedź na pytanie: dlaczego wciąż mi się
nie udaje to czy tamto. Chociaż tak bardzo się staram, ale nic mi nie
wychodzi. Oczywiście odpowiedź dostałam bardzo szybko, właśnie
podczas seansu hipnotycznego.
W stanie hipnozy pamiętałam siebie jako 3-4 miesięcznego
niemowlaka. Pamiętam, jak mama trzymała mnie na rękach uśmiechając
się do mnie z wielką miłością. Ja, wtedy 26-letnia kobieta, widziałam
siebie jako niemowlę. Zupełnie bezbronne, cieszące się z tego, ze żyję,
oddycham i że otaczają mnie ludzie, których kocham i którzy mnie
kochają. Beż żadnych uprzedzeń, bez żadnych zahamowań. Jednak
zanim to się stało, musiałam przejść proces samego przechodzenia ze
stanu świadomości w stan transu. Doskonale pamiętam, że mój umysł
bronił się jak tylko mógł. Bronił się do takiego stopnia, że spowodował w
moim ciele tak ogromny stres i ból całego ciała, a przez myśl przeszło mi,
że dostanę zawału serca. Chciałam uciekać ponieważ nagle cos w mojej
głowie powiedziało mi, że ktoś chce wejść w mój umysł i kontrolować
mnie i moje życie. Kiedy nie reagowałam na wołanie umysłu, moje ciało
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
27
zaczęło się trząść, a z oczu, które miałam zamknięte podczas seansu,
popłynęła lawina łez. Ogromnych, ciepłych, lecących ciurkiem łez. Bałam
się, że inni uczestnicy szkolenia to zauważą i zaczną się ze mnie śmiać,
ze tak głęboko to przeżyłam.
Nikt się nie śmiał. Prawdopodobnie każdy był tym wszystkim
przejęty. Mój przyjaciel, który był ze mną na tym szkoleniu, zdradził mi,
że Bóg mu coś ważnego powiedział.
- Skąd wiesz, że to Bóg do ciebie mówił, a nie jakiś twój
wewnętrzny glos? - zapytałam.
- Bo go widziałem. Dotykałem, chociaż nie wierzyłem, że to
naprawdę On. Mówił do mnie, a przede wszystkim wskazał mi drogę.
- Jaką drogę? Gdzie ma cię zaprowadzić ta droga?
- Powiedział tylko jedno: dlaczego twój cel, który sobie obrałeś
jest tak mały? Czy nie chcesz więcej? Chcę dać ci więcej.
Oznaczało to, że mój przyjaciel miał cel, ale bał się go zrealizować
ponieważ miał wątpliwości czy mu się uda czy nie. Bał się ponieważ miał
przekonanie, że on nie jest doskonały i pewnie mu się to nie należy.
Obawiał się, że jak tylko zrealizuje swój cel, to znajomi się od niego
odwrócą, straci przyjaciół i zostanie sam. Jednak po hipnotycznym
szkoleniu zdecydował, że chce sięgnąć wyżej. Był na to gotowy. I
sięgnął. Jak się po paru miesiącach dowiedziałam, kiedy się z nim
spotkałam, że dziewczyna go zostawiła, a niektórzy znajomi odwrócili się
od niego, ponieważ zaczął odnosić sukcesy i czuł się z tym bardzo
szczęśliwy. Ale nie podobało się to jego dziewczynie, ani znajomym.
Gazeta Telemarketera – grudzień
2008
28
Miał wybór: albo rozwijać się, zdobywać klientów, zarabiać
olbrzymie kwoty, inwestować je na giełdzie, być szczęśliwym, poznawać
ciekawych i fantastycznych ludzi sukcesu, albo pozostać w miejscu i
martwić się jak płacić rachunki, jak jeszcze zadowolić swoją dziewczynę,
aby czuła się przy nim szczęśliwa, która i tak okazała się bardzo
toksyczną osobą.
Kiedy trener zrobił przerwę obiadową, musiałam szybko wyjść na
zewnątrz, aby zaczerpnąć świeżego powietrza. Stałam chwilkę i z
wrażenia głęboko oddychałam. Zamknęłam na chwilkę oczy. Poczułam,
że ktoś stanął przy mnie i koleżeńsko szturchnął mnie w ramię. Byłam
pewna, że to mój przyjaciel, ale myliłam się. Możliwe, że pewnie będziesz
się śmiać z tego co teraz napiszę, ale to zdarzyło się naprawdę. Obok
mnie nie stał mój przyjaciel. Tak samo to nie on mnie szturchnął. Obok
mnie stał sam Jezus. Patrzył na mnie, uśmiechnął się i powiedział: „No,
maleńka. Dasz radę.” I poszedł. Najzwyczajniej w świecie sobie poszedł.
Jaki z tego morał? Przypuśćmy, że masz swój autorytet. Idziesz do
niego i mówisz mu o swoich planach. On cię wysłuchuje, daje wskazówki
i widzi, że się wahasz. A potem mówi: „Dasz radę.” Uwierzysz mu czy
nie? Ja uwierzyłam. (…)
Pozdrawiam,
Magdalena Myczko