plik

Niniejsza darmowa publikacja zawiera jedynie fragment

pełnej wersji całej publikacji.

Aby przeczytać ten tytuł w pełnej wersji

Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie
rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez
NetPress Digital Sp. z o.o., operatora

sklepu na którym można

nabyć niniejszy tytuł w pełnej wersji

. Zabronione są

jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody
NetPress oraz wydawcy niniejszej publikacji. Zabrania się jej
od-sprzedaży, zgodnie z

regulaminem serwisu

Pełna wersja niniejszej publikacji jest do nabycia w sklepie

internetowym

e-booksweb.pl - audiobooki, e-booki

Złote Myśli

& Artur Wojciechowski, rok 2010

Autor: Artur Wojciechowski
Tytuł: Umysł sprzedawcy

Wydanie IV
Data: 16.06.2010
ISBN: 978–83–7701–063–1

Projekt okładki: Janusz Skierkowski
Redakcja: Sylwia Fortuna
Skład: Magda Wasilewska

Wydawnictwo

Złote Myśli

sp. z o.o.

44-100 Gliwice
ul. Daszyńskiego 5

www.ZloteMysli.pl

e-mail:

kontakt@zlotemysli.pl

Autor oraz Wydawnictwo „Złote Myśli” dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce

informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani

za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych

lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo „Złote Myśli” nie ponoszą również żadnej

odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych

w książce.
Niniejsza publikacja, ani żadna jej część, nie może być kopiowana, ani w jakikolwiek inny

sposób reprodukowana, powielana, ani odczytywana w środkach publicznego przekazu

bez pisemnej zgody wydawcy. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną,

a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje

naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.

Spis treści

Od autora ....................................................................7
„Sprzedaż” to wyraz nieprzyzwoity ....................... 10
Jak kontrolować własną postawę ........................... 13

Wczesne ukierunkowanie................................................. 13
Zadanie: Magnetofon wewnętrznego dialogu ........ 19

Polecenie .................................................................................19
Korzyść .....................................................................................19

Uwarunkowania i sukces .................................................. 21
Podświadomość ................................................................... 23

Dlaczego ludzie zajmujący się sprzedażą ponoszą

klęski? ....................................................................... 27

Słabe nastawienie ............................................................... 27
Brak nieustannego treningu ........................................... 28
Zwlekanie ............................................................................... 29
Nieumiejętność ponoszenia klęski ............................... 30
Krytyka — Odrzucenie — Problem .............................. 31
Nieumiejętność poradzenia sobie z odmową .......... 32

Zrozumieć, dlaczego klienci nie kupują ................ 35

Tradycyjne motywy robienia zakupów ....................... 35
Współczesne motywy robienia zakupów ................... 38
Trzy grupy potrzeb.............................................................. 39

Klienci chcą zaoszczędzić pieniądze .............................40
Klienci chcą zaoszczędzić czas ........................................41
Klienci chcą kupować usługi najwyższej jakości ......41

Która potrzeba naprawdę motywuje nabywcę? ...... 42
Zadanie: Potrzeby Twojego klienta ............................... 44

Polecenie .................................................................................44
Potrzeba zaoszczędzenia pieniędzy ..............................45
Potrzeba zaoszczędzenia czasu ......................................45
Potrzeba usługi wysokiej jakości ....................................45

Wykorzystaj w praktyce grupy potrzeb klienta ........ 47
Potrzeba, która poprzedza wszystkie inne ................. 47

Ważne cechy sukcesu .............................................. 49

Wyrazistość postanowienia ............................................. 49

Pragnienie ...............................................................................49
Entuzjazm ...............................................................................50
Zastosowanie wiedzy .........................................................50
Zaufanie do siebie ...............................................................51
Ujmująca osobowość .........................................................51
Wiara i ufność ........................................................................51
Zdolność do dodatkowego wysiłku ..............................51
Wytrwałość .............................................................................52
Ukierunkowanie na cele ....................................................52
Samodyscyplina ...................................................................52
Osobista inicjatywa .............................................................52
Wyobraźnia ............................................................................53
Koncentracja ..........................................................................53
Pozytywny wizerunek samego siebie...........................53
Wyciąganie nauki z niepowodzeń .................................54
Dobre zdrowie ......................................................................54
Liczyć swój czas i pieniądze .............................................55
Ścisłe myślenie ......................................................................55
Empatia ....................................................................................55

Zadanie: Rozpoznaj swoje mocne strony ................... 57

Polecenie .................................................................................57
Polecenie .................................................................................58

Jak sprzedawać z satysfakcją .................................. 60

Zadanie: Dlaczego tak naprawdę odczuwasz niechęć

do sprzedawania? ............................................................... 61

Polecenie .................................................................................61
Polecenie .................................................................................63
Korzyść .....................................................................................63

Rozpoznaj u siebie demobilizujące myśli .............. 66

Zadanie: Demobilizujące myśli ....................................... 68

Polecenie .................................................................................68
Polecenie .................................................................................71
Korzyść .....................................................................................72

Wynagradzaj się na każdym etapie ....................... 75

Zadanie: Wynagradzaj się na każdym etapie ............ 76

Polecenie .................................................................................76
Korzyść .....................................................................................76

Bądź realistą w swoich zamierzeniach ................... 78

Zasada sześciokrotnego kontaktu ................................ 78
Twój wskaźnik sprzedaży ................................................. 81
Zadanie: Wskaźnik sprzedaży ......................................... 82

Polecenie .................................................................................82
Wskazówki ..............................................................................82
Korzyść .....................................................................................83

Na zakończenie ........................................................ 87

Witaj!

Nazywam się Artur Wojciechowski.

Ten facet na zdjęciu to ja. To przeze mnie

czytasz ten tekst w nadziei, że dowiesz się,
co przeszkadza Ci w skutecznej sprzedaży
oraz jak czerpać radość ze sprzedaży.

Od 1992 roku zajmuję się problematyką
aktywnej sprzedaży, zarządzania struktu-

rami handlowymi i rozwojem umiejętności osobistych.
W tym czasie pokonując wszystkie szczeble tereno-
wych struktur sprzedaży, przebyłem drogę od szerego-
wego sprzedawcy po dyrektora struktury. Zahaczyłem
o sprzedaż wielopoziomową, tak zwany MLM, sprze-
dawałem własne usługi jako terapeuta, aż trafiłem do
branży pośrednictwa finansowego, gdzie zacząłem ka-
rierę jako agent ubezpieczeniowy. Współpracowałem
z największymi instytucjami finansowymi w Polsce, ta-
kimi jak: Commercial Union, Norwich Union, Zurych
(obecnie Generali), HMI i Compensa z grupy Ergo.

Od 2000 roku służę handlowcom oraz menedżerom
swoją wiedzą, umiejętnościami i doświadczeniem.

Od autora