Wprowadzenie do psychologii społecznej 

 
Ludzie ciągle znajdują się pod wpływem innych. Psychologia społeczna została 

określona jako naukowe badanie sposobu, w jaki myślimy, odczuwamy i zachowu-
jemy się pod wpływem rzeczywistej bądź wyobrażonej obecności innych. Wpływ 

społeczny jest często bardzo silny, nierzadko dominując różnice indywidualne w lu-
dzkich osobowościach stanowiących determinanty naszego zachowania. Uznając 

ten fakt, musimy jednak unikać popełniania podstawowego błędu atrybucji — 
tendencji do wyjaśniania zachowania własnego i zachowania innych poprzez cechy 

osobowości, przy niedocenianiu siły wpływu społecznego. 

Zauważając działanie tej siły, musimy zrozumieć, w jaki sposób ludzie tworzą 

konstrukty swego społecznego otoczenia. Nie jesteśmy komputeropodobnymi or-

ganizmami, które reagują bezpośrednio i mechanicznie na bodźce ze środowiska; 
jesteśmy złożonymi istotami, które spostrzegają, myślą, a czasem zniekształcają 

informację dotyczącą swego otoczenia. Wyróżniając sposób, w jaki ludzie 
konstruują świat społeczny, psychologia społeczna jest bardziej zakorzeniona w 

psychologii postaci niż w behawioryzmie. 

Choć ludzkie zachowanie jest złożone i niemechaniczne, to nie jest niezgłębione. 

Osobiste konstrukty dotyczące  świata są zakotwiczone głównie w dwóch 
podstawowych motywach: pragnieniu podtrzymania samooceny i pragnieniu 
tworzenia adekwatnego obrazu siebie i świata społecznego (podejście związane z 

poznawaniem społecznym). Tak więc, by zrozumieć, w jaki sposób wpływa na nas 
otoczenie społeczne, musimy zrozumieć, jak spostrzegają, myślą i błądzą nasze 

serce i umysł. Określają to zwięźle dwa główne postulaty psychologii społecznej: 

a) wpływ społeczny w znaczący sposób oddziałuje na ludzi; b) aby zrozumieć 

siłę wpływu społecznego, musi 

my badać motywy, które kierują tym, jak konstruujemy swój obraz społecznego 

środowiska. 

Wskazaliśmy także inny ważny element: psychologia społeczna jest nauką 

empiryczną. Psychologowie społeczni usiłują znaleźć odpowiedzi na kluczowe 

pytania o wpływ społeczny, raczej projektując i prowadząc badania niż opierając 
się na zdrowym rozsądku czy mądrości wieków. W rozdziale 2 omówimy metody 

naukowe stosowane przez psychologów podczas prowadzenia badań. 

 

Metodologia: proces przeprowadzania badań 

 

Celem psychologii społecznej jest naukowe poszukiwanie odpowiedzi na pytania o 
zachowania społeczne. Główne procedury badawcze stosowane w psychologii społecznej 
to metoda obserwacyjna, metoda korelacyjna i metoda eksperymentalna. Każda z tych 

procedur ma wady i zalety i każda z nich jest odpowiednią metodą w odniesieniu do 
specyficznych pytań badawczych. Zastosowanie każdej z nich zobowiązuje też badacza 

do wyprowadzania innego typu wniosków. 

Metoda obserwacyjna — tak w formie systematycznej, uczestniczącej, jak i 

archiwalnej — pełni przede “ wszystkim funkcję opisową. Umożliwia badaczowi 
obserwowanie zjawisk społecznych i ich opisywanie. Obiektywność owych obserwacji 

ocenia się następnie poprzez sprawdzanie zgodności sędziów kompetentnych. Metoda 
korelacyjna pozwala z kolei na określanie, czy zmienne są ze sobą związane, a więc czy 
wartości jednej zmiennej można przewidywać na podstawie wartości innych zmiennych. 

Jeżeli istnieje dodatnia korelacja, to wzrost wartości zmiennej A jest związany ze 
wzrostem wartości zmiennej B. Jeżeli natomiast istnieje korelacja ujemna, to wzrost 

wartości zmiennej A jest powiązany z obniżaniem się wartości zmiennej B. Często 
wylicza się korelacje na podstawie dokonanych wcześniej pomiarów uzyskanych z próby 

osób wybranych z populacji za pomocą doboru losowego. Ów losowy dobór gwarantuje, 
że odpowiedzi badanej próby są reprezentatywne dla sądów całej populacji. Główną 

wadą metody korelacyjnej jest to, że nie pozwala ona wnioskować na temat 

przyczynowości. Nie jest w jej ramach możliwe stwierdzenie, czy A powoduje B, czy 

może B powoduje A, czy też jakaś inna zmienna powoduje i A, i B. 
Z tego właśnie względu preferowaną procedurą badawczą w psychologii społecznej jest 

metoda eksperymentalna. Tylko ona pozwala wnioskować na temat przyczynowości. 
Eksperymenty mogą być przeprowadzane w laboratoriach albo w warunkach 

naturalnych. Zmienne niezależne to te, którymi badacz systematycznie manipuluje. To o 
nich właśnie zakłada, że mają przyczynowy wpływ na zachowanie. Zmienne zależne to z 

kolei te zmienne, o których badacz zakłada,  że są efektem zmiennych niezależnych. 
Badacz musi zagwarantować,  że wszyscy uczestnicy eksperymentu będą stawiani w 

sytuacjach różniących się wyłącznie wartością zmiennej niezależnej. Musi on również 
zadbać o to, by : 
osoby badane były losowo przydzielane do sytuacji eksperymentalnych. Owo losowe 

przydzielanie — probierz jakości procedury eksperymentalnej — gwarantuje, że różne 
typy osób badanych będą równomiernie rozłożone na wszystkie sytuacje. Z kolei poziom 

ufności . (wartość p) informuje o tym, jakie jest prawdopodobieństwo,  że wyniki 
eksperymentu są dziełem przypadku, a nie efektem działania zmiennej niezależnej. 

Psychologowie społeczni używają często w swoich eksperymentach planu 
wieloczynnikowego. Procedura ta uwzględnia więcej niż jedną zmienną niezależną i 

więcej niż jeden poziom na każdej z tych zmiennych. W eksperymencie pojawiają się 
wszystkie możliwe kombinacje poziomów zmiennych niezależnych. Badacz może dzięki 
temu określić efekty główne każdej zmiennej niezależnej oraz swoiste interakcje czy też 

kombinacje poziomów wszystkich wykorzystanych zmiennych niezależnych. 

Badacz powinien starać się zapewnić swoim eksperymentom tak wysoką, jak to tylko 

jest możliwe trafność wewnętrzną (gwarancja, że nic poza zmiennymi niezależnymi nie 
wpływa na wyniki) oraz trafność zewnętrzną (gwarancja, że wyniki mogą być 

uogólniane, na innych ludzi i na inne sytuacje). Realizm sytuacyjny to stopień, w jakim 
sytuacje eksperymentalne podobne są do sytuacji spotykanych w życiu codziennym. 

Realizm psychologiczny natomiast to stopień, w jakim kontrolowane w eksperymencie 
procesy psychologiczne są podobne do procesów psychologicznych pojawiających się w 
życiu codziennym. Najlepszym sposobem sprawdzenia trafności zewnętrznej jest 

powtarzalność. Polega ona na przeprowadzaniu tego samego eksperymentu z udziałem 
innych ludzi i w innych sytuacjach oraz na porównywaniu wyników. 

Podejmowane są zarówno badania podstawowe, jak i badania stosowane. Granica 
pomiędzy tymi dwoma rodzajami badań jest często nieostra, jednak celem badań 

podstawowych jest zrozumienie zachowania społecznego bez wnikania w specyficzne i 
szczegółowe problemy; celem badań stosowanych jest natomiast rozwiązywanie właśnie 

specyficznych zagadnień, które często mają spore znaczenie dla życia społecznego. Na 
koniec trzeba zaznaczyć, że ważnym problemem w psychologii społecznej jest etyczny 
stosunek do osób badanych. Wskazówki wypracowane przez Stowarzyszenie 

Psychologów Amerykańskich zalecają ostrożne postępowanie i akcentują takie kwestie, 
jak na przykład uzyskanie przyzwolenia osób badanych, możliwość rezygnacji z udziału 

w badaniach w każdym momencie ich trwania, zapewnienie anonimowości i dyskrecji, 
przeprowadzenie sesji wyjaśniającej po zakończeniu eksperymentu, zwłaszcza wtedy, 

gdy wykorzystano maskowanie (a więc instrukcję maskującą, która dotyczyła 
rzekomego celu badań albo zmiennych niezależnych lub zależnych). 

 
Dysonans poznawczy 
 

Jednym z najsilniejszych czynników wpływających na zachowanie ludzi jest potrzeba 

podtrzymywania wysokiej samooceny. W tym rozdziale dowiedliśmy,  że potrzeba ta 

prowadzi do znaczących konsekwencji dla postaw i zachowań. Wedle teorii dysonansu 
poznawczego ludzie zawsze doświadczają przykrego napięcia (dysonansu), kiedy stają 

wobec elementów poznawczych odnoszących się do jakiegoś aspektu zachowania, które 
jest niezgodne z ich pojęciem Ja. Wtedy są pobudzani do likwidowania tego dysonansu 

albo przez zmianę swego zachowania, albo przez jego usprawiedliwianie tak, aby było 

ono zgodne z pozytywnym obrazem samego siebie. Powstająca w ten sposób zmiana 

zachowania jest wynikiem procesu autoperswazji. 

     Dysonans  nieuchronnie  pojawia  się po podjęciu ważnych decyzji (dysonans 

podecyzyjny), gdy element poznawczy: “Wybrałem alternatywę X" jest niezgodny z 
elementem: “Skorzystałbym znacznie więcej, wybierając alternatywę Y". Można usunąć 

taki dysonans, podwyższając ocenę wybranego przedmiotu, a zaniżając ocenę 
alternatywy odrzuconej. Pozbawieni skrupułów sprzedawcy znani są z tego, że 

wykorzystują tę tendencję ludzi, stosując strategię zwaną techniką niskiej pitki, która 
polega na stworzeniu w umyśle klienta iluzji, że nastąpiła transakcja kupna produktu, 

podczas gdy w rzeczywistości nic takiego nie zaistniało. 

Dysonans pojawia się także wtedy, kiedy ludzie wkładają dużo wysiłku, aby czynić 

coś nudnego lub uzyskać coś niepotrzebnego. Pojawia się wtedy dążenie do 

uzasadnienia wysiłku, co prowadzi do podniesienia oceny osiągnięcia. 

Trzecim  źródłem dysonansu są niemoralne lub nieracjonalne zachowania, którym 

brak wystarczającego uzasadnienia. Na przykład, jeżeli ludzie mówią coś sprzecznego z 
własną postawą (bronienie stanowiska sprzecznego z własną postawą) przy niskim 

uzasadnieniu zewnętrznym, to znajdują wewnętrzne uzasadnienia swojego zachowania 
i zaczynają wierzyć w to, co powiedzieli. Podobnie jest, gdy ludzie unikają czegoś, co lu-

bią, a towarzyszy temu niewystarczająca kara, to będą wierzyć,  że tego czegoś 
naprawdę nie lubią. Tak samo oddanie komuś przysługi przy braku wystarczającego 
uzasadnienia pociąga za sobą pojawienie się przeświadczenia o sympatii dla tej osoby. 

Zaskakującym efektem tego rodzaju redukcji dysonansu są groźne konsekwencje: jeśli 
ludzie przyłapią się  na  sprawianiu  komuś przykrości przy braku wystarczającego 

uzasadnienia, to będą poniżać swoją ofiarę, zakładając,  że sobie na to zasłużyła. 
Zgodnie z koncepcją, że dysonans jest stanem przykrego napięcia, które pobudza ludzi 

do jego usunięcia, istnieją dowody na to, że dysonansowi towarzyszy napięcie fi-
zjologiczne. 

W ostatnich latach psychologowie społeczni rozwinęli nowe i fascynujące kierunki badań 
oparte na koncepcji zakładającej, że ludzie dążą do podtrzymywania swojej samooceny. 
Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości mówi, że dysonans powstaje w 

związkach interpersonalnych, jeśli ktoś nam bliski osiąga wyższy poziom wykonania w 
zadaniu, które ma duże znaczenie dla tworzenia obrazu Ja. Ludzie mogą zmniejszać ten 

dysonans, dystansując się od tej osoby, podwyższając swój poziom wykonania, 
zaniżając poziom wykonania tej drugiej osoby lub obniżając znaczenie danego zadania. 

Teoria autoafirmacji zakłada,  że ludzie są bardzo elastyczni w zmaganiu się z 
zagrożeniami swej samooceny. Jeśli dysonans nie może być zmniejszony przez usunięcie 

konkretnego zagrożenia, to ludzie mogą podnieść swoją samoocenę poprzez 
potwierdzenie się w jakiejś innej dziedzinie. Badania nad teorią samo potwierdzania 
sugerują, że potrzeba podtrzymania samooceny wchodzi czasem w konflikt z potrzebą 

zweryfikowania obrazu samych siebie. Jeżeli osoby z negatywnym obrazem samych 
siebie obawiają się ujawnienia, że nie są kimś, kim się wydają, i kiedy sądzą, że możliwa 

jest zmiana i poprawa mniej pożądanych stron samego siebie, to będą wybierać taką 
informację zwrotną, która potwierdza ich niskie mniemanie o sobie, a nie informację 

zwrotną, która je podnosi. 
Niebezpieczeństwo redukcji dysonansu przez podniesienie samooceny wynika z 

tego,  że może to zakończyć się pułapką racjonalizacji, która wywołuje coraz to 
głupsze i bardziej niemoralne działania. Jak sugeruje teoria autoafirmacji, możemy 
uniknąć tej pułapki, uświadamiając sobie, że jesteśmy dobrymi i uczciwymi ludźmi 

tak że nie musimy uzasadniać i racjonalizować każdego naszego działania. 
 

 
 

 
Poznanie społeczne 

 

Mianem poznania społecznego określa się dziedzinę badań nad tym, w jaki sposób ludzie 

selekcjonują, zapamiętują i wykorzystują informację  w wydawaniu sądów i w 
podejmowaniu decyzji dotyczących rzeczywistości społecznej. Świat społeczny zawiera 

za dużo informacji, byśmy mogli w całości ją ogarnąć, zinterpretować i uwzględnić w 
swoim zachowaniu. Radzimy sobie z tym nadmiarem, stosując metodę oszczędności 

poznawczej: wykorzystujemy schematy i heurystyki wydawania sądów, które pomagają 
nam zinterpretować zachowania ludzi i sytuacje oraz odpowiednio zareagować. 

Schematy to struktury poznawcze, które organizują informację według pewnych 
tematów. Schematy wywierają silny wpływ na to, co z otrzymanej informacji 

zauważamy, o czym myślimy i co później pamiętamy. Kiedy spotykamy sytuację 
niejednoznaczną, interpretujemy ją zgodnie z naszym schematem. Zwykle łatwiej 
zauważamy i zapamiętujemy informację odpowiadającą naszym schematom, a lekcewa-

żymy i zapominamy informację niezgodną z nimi. Ponieważ ludzka pamięć ma charakter 
rekonstrukcyjny, “przypominamy sobie" informację zgodną z naszymi schematami 

nawet wtedy, gdy nigdy się z nią nie zetknęliśmy. Konsekwencją takiego zniekształcania 
tego, co spostrzegamy, może być zjawisko wrogich mediów. Polega ono na tym, że 

każda z antagonistycznych, silnie zaangażowanych w coś grup, spostrzega neutralne, 
zrównoważone przekazy mediów jako sobie wrogie. Ponieważ media nie przedstawiły 

faktów w jednostronnym ujęciu, które antagoniści spostrzegają jako prawdziwe, każda z 
grup jest przekonana, że są wobec niej negatywnie nastawione. 

Niekiedy do jednej sytuacji ma zastosowanie wiele schematów; to, którym z nich 

rzeczywiście się posługujemy, może zależeć od dostępności i od wzbudzenia schematu 
pod wpływem zdarzeń poprzedzających. Schemat może stać się bardziej dostępny w 

pamięci za sprawą ostatnich myśli i doświadczeń. Te niedawne zdarzenia mogą zatem 
wzbudzić określony schemat i sprawić, że będziemy myśleli o rzeczywistości w sposób z 

nim zgodny. Poleganie na schematach jest do pewnego stopnia przystosowawcze i 
funkcjonalne, ale ludzie mogą być nadgorliwymi teoretykami. Na przykład, jak dowodzą 

badania nad efektem uporczywości, niekiedy uparcie trzymamy się swoich przekonań 
nawet wtedy, kiedy została wykazana ich bezpodstawność. Niekiedy zniekształcamy 
informację w taki sposób, by pasowała do naszych schematów. Przykładem tego jest 

efekt pierwszeństwa: nasze pierwsze wrażenie dotyczące innej osoby wpływa na 
interpretację jej dalszego zachowania, które spostrzegamy w sposób zgodny ze 

schematem. Wreszcie schematy wpływają również na nasze postepoy podstawą naszego 
działania. Najbardziej fascynującym tego przykładem jest samo spełniające się 

proroctwa sprawiamy, iż nasze schematy stają się prawdą, nieudolnie odnosząc się do 
innych w taki sposób, że akcja stanowi dla nas potwierdzenie trafności schematu 

Poza schematami wykorzystujemy też heurystyki! dawania sądów, by poradzić sobie z 
wielką ilością imaginacji społecznej, z którą  mamy  do  czynienia.  Heurys  są 
nieformalnymi regułami stosowanymi przez ludzi wydawać  sądy w sposób szybki i 

efektywny. Heurys dostępności dotyczy tego, jak łatwo możemy coś przy lać na myśl. 
Ma to istotny wpływ na spostrzeganie p: 

nas  świata. Heurystyka reprezentatywności pomaga i rozstrzygnąć, jak podobna jest 
jedna rzecz do innej; poszukujemy się nią, klasyfikując ludzi bądź sytuacje na podstawie 

ich podobieństwa do przypadków typowych. Gdy wykorzystujemy tę heurystykę, mamy 
tendencję do ignorowania informacji o proporcji podstawowej, to znacz' o apriorycznym 

prawdopodobieństwie tego, że ktoś lii' coś należy do tej kategorii. Ludzie posługują się 
równie heurystyką zakotwiczenia dostosowania- Polega ona n tym, że jakaś informacja 
odgrywa rolę punktu zakotwiczenia czy punktu wyjściowego dla następnych ocen 

danego! zjawiska. Choć wszystkie trzy heurystyki są  użyteczne,! mogą one także 
prowadzić do błędnych wniosków,    .j 

Rozważyliśmy również stosowanie przez ludzi umysłowych uproszczeń w wydawaniu 
sądów dwóch specy-1 fizycznych rodzajów. Po pierwsze, ludzie często popełniają ' błąd 

polegający na wnioskowaniu z prób niereprezen-tatywnych, kiedy to dokonują uogólnień 
na podstawie próbek informacji, o których wiedzą, że są tendencyjne bądź nietypowe. Po 

drugie, często nietrafne są również nasze oceny związane z przewidywaniem jednej 
zmiennej na podstawie innej, czyli inaczej z szacowaniem współzmienności. Jeśli 

spodziewamy się, że pomiędzy dwiema zmiennymi występuje korelacja w świecie spo-

łecznym, mamy skłonność do znajdowania świadectw ją potwierdzających, co w efekcie 
daje korelację pozorną. 

Schematy i heurystyki wydawania sądów istnieją, ponieważ w większości 
wypadków są przystosowawcze i funkcjonalne. Jednak posługiwanie się nimi jest 

związane z pewnym ryzykiem — niekiedy prowadzą do wysoce nietrafnych 
wniosków. Dalej, ludzie muszą poradzić sobie z barierą nadmiernej ufności: są zbyt 

silnie przeświadczeni o trafności własnych sądów. Na szczęście ostatnie badania 
pokazują,  że niektóre z tych niedostatków ludzkiego wnioskowania mogą być 

skorygowane, zwłaszcza przez kształcenie w zakresie statystyki. 
 
Spostrzeganie społeczne 

 
Spostrzeganie społeczne jest badaniem, jak powstają wyobrażenia i w jaki sposób ludzie 

wnioskują o innych. 
Nieustannie tworzymy wyobrażenia, ponieważ pomagają nam zrozumieć i przewidywać 

świat społeczny wokół nas.  Jednym ze źródeł informacji jest niewerbalne zachowanie 
innych. Komunikacja niewerbalna służy wyrażaniu emocji, przenoszeniu postaw, 

informowaniu o cechach osobowości oraz ułatwia i reguluje wypowiedzi słowne. Badania 
dowodzą, że ludzie potrafią poprawnie odkodowywać subtelne przesłanki niewerbalne. 
Świadczy o tym na przykład to, że wszędzie na świecie ludzie poprawnie spostrzegają 

sześć  głównych emocji. Inne wyrazy twarzy zmieniają się zależnie od kulturowo 
zdeterminowanych reguł ujawniania. Reguły te określają, jaka mimika winna się 

pojawić. Emblematy, czyli niewerbalne gesty, mające określone znaczenia, są również 
zdeterminowane kulturowo. Na ogół kobiety lepiej rozumieją i przekazują emocje w 

sposób niewerbalny, z jednym wyjątkiem — słabiej wykrywają  tą drogą czyjeś 
kłamstwa. Zgodnie z teorią roli społecznej, uwzględniającej różnice płciowe, może to być 

spowodowane tym, iż w wielu społecznościach kobiety przyswoiły sobie inne niż 
mężczyźni umiejętności, a jedna z nich nakazuje im uprzejmość w interakcjach 
społecznych, a w konsekwencji niedostrzeganie tego, że ktoś kłamie. 

Dokonując atrybucji, wykorzystujemy również rozmaite skróty poznawcze — schematy i 
teorie. Jednym ; z takich skrótów jest podstawowy błąd atrybucji. Jest to 

!

 tendencja do 

przeceniania w postępowaniu ludzi roli wewnętrznych, dyspozycyjnych właściwości. Jest 
tak dlatego, że zachowanie człowieka ma często dla spostrzegania l większą ważność niż 

kontekst sytuacyjny. Różnica między aktorem a obserwatorem jest istotą podstawowego 
błędu atrybucji: jesteśmy bardziej skłonni popełniać ten błąd, gdy wyjaśniamy 

zachowanie innych, niż wówczas, gdy wyjaśniamy własne zachowanie. Na dokonywane 
atrybucje wywiera również wpływ potrzeba ochrony swej samooceny (atrybucje w 
służbie ego) wraz z potrzebą unikania poczucia własnej  śmiertelności (atrybucje 

obronne). Jedną z form atrybucji obronnej jest, dotyczący przyszłości, nierealistyczny 
optymizm, który każe nam sądzić, że to raczej nam niż innym ludziom sprzyjać będzie 

szczęście. Inną jest wiara w sprawiedliwy świat, w to, że zło przydarza się złym ludziom, 
dobro zaś dobrym. 

Jak dalece są dokładne nasze atrybucje i wyobrażenia dotyczące innych? Nie dziwi, że 

im bliżej kogoś znamy, tym pełniejsza jest nasza wiedza o nim. Wszak nawet gdy 

oceniamy ludzi, których dobrze znamy, stosowane przez nas skróty poznawcze mogą 
czasem prowadzić do błędnych wyobrażeń. Mamy, na przykład, tendencję do tworzenia 
atrybucji z dyspozycji częściej niż to jest uzasadnione. Nie zawsze jednak zdajemy sobie 

sprawę, iż nasze wyobrażenia są błędne, ponieważ spostrzegamy innych w ograniczonej 
liczbie możliwych sytuacji oraz dlatego, że to, jak ich traktujemy, sprawia, że zachowują 

się wobec nas w taki sposób, jakiego od nich oczekujemy (samospełniające się 
proroctwo). 

 
Rozumienie siebie 

 

W tym rozdziale rozważaliśmy, w jaki sposób ludzie poznają samych siebie. Na ]a, które 

poznajemy, składa się  świadomość (poznający) oraz pojęcie Ja (poznawane). 
Świadomość  własnego Ja jest wspólna dla ludzi i dla małp człekokształtnych. Dzieci 

nabywają poczucie Ja w wieku około dwóch lat. W miarę jak dojrzewają, ich 
autopercepcje stają się coraz bardziej złożone, abstrakcyjne i w coraz większym stopniu 

odnoszą się do cech psychologicznych. Definicja Ja, którą omawialiśmy, jest w głównej 
mierze wynikiem kultury Zachodu. W innych czasach i kulturach Ja definiowane było 

całkiem odmiennie. 
Są cztery zasadnicze drogi dochodzenia przez człowieka do wiedzy o sobie: introspekcja, 

obserwacje własnego zachowania, schematy Ja i interakcja społeczna. Introspekcyjna 
refleksja nad tym, co odczuwamy i jakimi jesteśmy ludźmi, może dać lepszy wgląd we 
własne uczucia i cechy, zwłaszcza — jak pokazują badania związane z teorią 

samoświadomości — gdy koncentrujemy na sobie uwagę innych. Zupełnie odmienną 
rzeczą jest refleksja nad tym, dlaczego odczuwamy to, co odczuwamy. Wiele badań 

pokazuje,  że sądy na temat przyczyn uczuć i działań  są często nietrafne. Częściowo 
bierze się to stąd, iż wyjaśniając własne zachowanie, odwołujemy się do teorii 

przyczynowości. Ponadto może dojść do zmiany postawy pod wpływem wyszukiwania 
powodów, gdy zaczynamy wierzyć, iż nasze uczucia są zgodne z przyczynami, które aku-

rat przyszły nam na myśl. Tłumienie, czyli usiłowanie, żeby o czymś nie myśleć, również 
rodzi problemy, ponieważ może powodować,  że ludzie będą się koncentrować na tej 
właśnie myśli, którą próbują stłumić. 

Teoria spostrzegania siebie zajmuje się kwestią, w jaki sposób poznajemy siebie 

poprzez obserwacje własnego zachowania — podobnie, jak poznajemy innych. Wystę-

puje to zwłaszcza wtedy, gdy brakuje nam wyraźnych wskazówek co do rodzaju naszych 
przekonań czy uczuć. Na przykład zgodnie z hipotezą mimicznego sprzężenia zwrotnego 

wnioskujemy o przeżywanej przez siebie emocji na podstawie własnego wyrazu 
mimicznego. Inne interesujące zjawisko wyjaśniane przez teorię spostrzegania siebie to 

efekt nadmiernego uzasadnienia. Polega on na pomniejszaniu naszej wewnętrznej 
motywacji do wykonania danego zadania, a w konsekwencji uznanie, że angażujemy się 
w jego wykonywanie z powodu motywacji zewnętrznej. To znaczy, nagrody i 

oddziaływania zewnętrzne mogą osłabić nasze wewnętrzne zainteresowanie: to, co 
przedtem sprawiało nam przyjemność, przestaje być zabawą/ a staje się pracą. 

Rozwinięciem teorii spostrzegania siebie jest dwuczynnikowa teoria emocji: dochodzimy 
do określenia przeżywanych emocji, wnioskując o nich na podstawie sytuacji, w której 

się znajdujemy. Ponieważ pobudzenie fizjologiczne trudno jest zaklasyfikować, może 
dojść do błędnego określenia przyczyn pobudzenia, kiedy to swoje pobudzenie wiążemy 

z niewłaściwym źródłem (czy też z niewłaściwym aspektem sytuacji). 

Informację o sobie organizujemy w schematy Ja. Są to oparte na naszych przeszłych 
doświadczeniach struktury wiedzy o nas samych, które pomagają nam zrozumieć, 

wyjaśnić i przewidzieć własne zachowanie. Organizując pamięć autobiograficzną, to jest 
pamięć dotyczącą własnych myśli, uczuć i zachowań w przeszłości, często posługujemy 

się ukrytymi teoriami stałości myśli i zachowań. Czwarty sposób poznawania siebie to 
interakcja społeczna. Wchodząc w interakcję z innymi ludźmi, rozwijamy Ja 

odzwierciedlone — określamy, kim jesteśmy, na podstawie tego, jak spostrzegają nas 
inni. Poznajemy siebie również przez porównywanie się z innymi. Teoria porównań 

społecznych głosi, że dokonujemy porównań, gdy nie mamy pewności, jacy jesteśmy 
pod względem danej cechy, i nie ma żadnego obiektywnego kryterium, którym 
moglibyśmy się posłużyć. Zazwyczaj za przedmiot porównań wybieramy sobie tych, 

którzy są do nas podobni, ponieważ  ma  to  największą wartość diagnostyczną. Jeżeli 
chcemy ustalić poziom doskonałości, dokonujemy porównań społecznych w górę, to zna-

czy porównujemy siebie z tymi, którzy pod względem danej cechy plasują się wyżej od 
nas. Aby poprawić swoje samopoczucie w związku z oceną siebie samych, dokonujemy 

porównań społecznych w dół, to znaczy porównujemy siebie z tymi, którzy pod 
względem danej cechy zajmują pozycję niższą od naszej. 

Jeżeli już poznaliśmy siebie, często próbujemy poprzez autoprezentację i kierowanie 

wrażeniem panować nad tym, jakie Ja demonstrujemy innym. Życie społeczne w 

znacznym stopniu przypomina teatr, w którym przedstawiamy otoczeniu różne Ja (czy 

odgrywamy różne role). Są cztery zasadnicze strategie autoprezentacji: 
inauguracja, promocja siebie, pławienie się w cudze) chwale i kreowanie przyczyn 

możliwej porażki. Ostatnia podana strategia polega na tym, że przed jakimś naszym 
działaniem przygotowujemy sobie zachowanie, cechę czy okoliczność zewnętrzną, do 

których można by się potem odwołać, żeby usprawiedliwić ewentualne niepowodzenie. 
 

Konformizm 
 

W tym rozdziale skupiliśmy się na konformizmie, czyli 

na

 tym jak

3

, ludzie zmieniają 

swoje zachowanie wskutek rzeczywistego (lub wyimaginowanego) wpływu innych osób. 
Stwierdziliśmy,  że istnieją dwa główne powody, dla których zachowują się 

konformistycznie: informacyjny oraz normatywny wpływ społeczny. Informacyjny 
wpływ społeczny pojawia się wtedy, gdy ludzie nie wiedzą, co zrobić albo co powiedzieć, 

aby ich zachowanie było poprawne (lub najlepsze). Taka reakcja zwykle następuje w 
nowych, zaskakujących albo kryzysowych sytuacjach, a więc wówczas, kiedy definicja 

sytuacji nie jest jasna. Ludzie patrzą na zachowanie innych jak na ważne  źródło 
informacji i wykorzystują je do wybierania właściwych kierunków swojego działania. 

Informacyjny wpływ społeczny kończy się zwykle prywatną akceptacją, gdy ludzie 
prawdziwie wierzą w to, co inni mówią i robią. 
   Istnieje  większa skłonność do wykorzystywania drugiego człowieka jako źródła 

informacji wtedy, gdy sytuacja (a więc i to, co należy robić) jest niejasna. W takim 
przypadku jesteśmy bardziej otwarci na wpływ innych osób. Eksperci są bardzo dobrym 

źródłem wpływu, ponieważ mają zwykle najwięcej informacji o właściwych reakcjach. 
Specjalnym typem niejasnej sytuacji jest kryzys. Strach, zakłopotanie i panika 

zwiększają naszą wiarę w to, że inni pomogą nam rozstrzygnąć, jak postąpić. 
Wykorzystywanie innych jako źródła informacji może się jednak nie powieść. Dzieje się 

tak na przykład wtedy, gdy ludzie popadają w panikę dlatego, że inni poddają się panice. 
Indukowanie może pojawić się wtedy, gdy emocje i zachowania szybko rozprzestrzeniają 
się w dużej grupie. pzykładem jest zjawisko psychozy tłumu. Możesz najlepiej się 

uchronić przed niewłaściwym wykorzystaniem innych jako źródła informacji poprzez 
sprawdzanie, czy informacje, które od nich otrzymujesz, nie są sprzeczne ze owym 

rozsądkiem i twoimi zasadami moralnymi. 
Normatywny wpływ społeczny wynika z różnych przyczyn. Zmieniamy swoje 

zachowanie, by dorównać n, nie dlatego, że zdają się wiedzieć lepiej, co się l dzieje, ale 
dlatego, że chcemy zostać członkiem grupy i chcemy nadal czerpać korzyści wynikające 

uczestnictwa w niej albo też pragniemy uniknąć ośmieszenia odrzucenia. Normatywny 
wpływ społeczny pojawić się nawet w jednoznacznych sytuacjach. Ludzie będą 
podporządkowywać się innym z powodów normatywnych nawet wtedy, gdy wiedzą, że 

to, co robią, jest właściwie. Normatywny wpływ społeczny zwykle kończy się publicznym 
konformizmem, lecz nigdy prywatna idei czy zachowań innych ludzi. 

Brak reakcji na wpływy normatywne może być bardzo bolesny w skutkach. Naciski 
normatywne działają na wielu poziomach żyda społecznego. Wpływają na to, co mamy w 

zwyczaju jeść, na nasz image, nasze hobby itd. One promują poprawne (grzeczne) 
zachowanie w społeczeństwie i mogą też pośredniczyć w zmianach społecznych. 

Specjalnym typem konformizmu jest bez refleksyjne podporządkowanie się. Działamy 
wtedy tak, jakbyśmy byli pod wpływem automatycznego pilota. Nigdy nie 
kwestionujemy i nigdy nie myślimy o normach społecznych, jak na przykład norma 

wzajemności, którym się podporządkowujemy. 
Teoria wpływu społecznego określa, w jakich warunkach jest najbardziej 

prawdopodobne ujawnienie się normatywnego wpływu społecznego, a mianowicie po-
przez odwołanie się do siły, bezpośredniości i liczby członków grupy. Jesteśmy 

najbardziej skłonni zachować się konformistycznie, gdy zależy nam na grupie, gdy 
członkowie grupy są jednomyślni w swoich przekonaniach i zachowaniach i gdy grupa 

liczy co najmniej trzy osoby albo więcej osób. Możemy się opierać niewłaściwemu 
konformizmowi z powodów normatywnych, będąc bardziej rozważnymi wobec presji 

normatywnej i poprzez zarabianie (w czasie) na kredyt zaufania ze strony grupy, której 

członków cenimy. I wreszcie, może się też w pewnych warunkach pojawić wpływ 
mniejszości, gdy mniejszość członków grupy wpływa na przekonania i zachowanie 

większości. 
W najsłynniejszej w psychologii społecznej serii eksperymentów Stanicy Milgram badał 

granice posłuszeństwa osobie cieszącej się autorytetem. Połączone naciski informacyjne 
i normatywne spowodowały wysoki poziom posłuszeństwa. Większość osób badanych 

podawała w ich mniemaniu prawie śmiertelne wstrząsy elektryczne innym uczestnikom. 
Uczestnicy eksperymentu zostali schwytani w pajęczynę norm pozostających ze sobą w 

konflikcie. Trudno im się było zorientować, że ta norma, której się podporządkowali na 
początku (posłuszeństwo autorytetowi), przestała być normą  właściwą. Trudności 
przysparzał dodatkowo fakt, że proszono o zwiększanie siły wstrząsów o matą wielkość. 

Po uzasadnieniu przed samym sobą podania wstrząsu o pewnym napięciu prądu, ludziom 
trudno było stwierdzić,  że tylko trochę silniejszy wstrząs jest zły. Niestety, warunki, 

które powodowały takie ekstremalnie antyspołeczne zachowania w laboratorium 
Mil-grama, powstają także w realnym życiu, czego przykładem mogą być takie tragedie, 

jak holocaust czy masowe morderstwo w My Lai w Wietnamie. 
 

 
Postawy i zmiany postaw 
 

Postawy to względnie trwałe oceny ludzi, obiektów i pojęć. Wszystkie postawy mają 
komponent emocjonalny, poznawczy i behawioralny, chociaż mogą być oparte bar-

dziej na jednym z tych komponentów niż na pozostałych. 
Postawy można zmieniać na wiele różnych sposobów. Jak pokazano w badaniach teorii 

dysonansu poznawczego, postawy ulegają zmianie, gdy ludzie angażują się w obronę 
stanowiska sprzecznego z własną postawą przy niskim uzasadnieniu zewnętrznym. Jeśli 

to się zdarzy, to poszukują wewnętrznego uzasadnienia swojego zachowania, 
dostosowując do niego własną postawę. 

W inny sposób postawy zmieniają się, gdy ludzie otrzymują komunikaty 

perswazyjne. Zgodnie z Programem Uniwersytetu Yale poświęconym badaniu zmian 
postaw perswazyjność komunikatu zależy od różnych  aspektów nadawcy lub 

źródła komunikatu; różnych aspektów samego komunikatu (np. jego treści); i 
różnych aspektów odbiorcy. Model wypracowania prawdopodobieństw 

wyszczególnia, kiedy będziemy pod wpływem siły argumentów zawartych w 
komunikacie, a kiedy znajdziemy się pod wpływem bardziej powierzchownych 

charakterystyk, takich jak atrakcyjność nadawcy. Ludzie  będą aktywizować 
centralną strategię perswazji,  

jeśli mają motywację i zdolności do skupienia uwagi na argumentach. Taka sytuacja 

zaistnieje prawdopodobnie, gdy treść komunikatu ma duże znaczenie osobiste. Ludzie 
będą aktywizować peryferyczną strategię perswazji, jeśli albo nie chcą, albo nie 

mogą skupić swojej uwagi na argumentach. Wówczas będą oni pod wpływem takich 
peryferycznych wskazówek, jak atrakcyjność nadawcy lub długość komunikatu. Zmiana 

postawy jest bardziej długotrwała i bardziej odporna na atak, jeśli zachodzi przez 
zaktywizowanie strategii centralnej. 

Komunikaty wzbudzające strach mogą spowodować zmianę postawy, aktywizując 
albo strategię centralną, albo peryferyczną. Powodują one zmianę dzięki strategii 
centralnej, gdy komunikat wzbudza strach i ludzie wierzą,  że treść komunikatu 

przyniesie uspokojenie. 
Skuteczność komunikatów perswazyjnych zależy także od źródeł i siły postaw. Postawy 

oparte na poznaniu wynikają przede wszystkim z przekonań na temat właściwości 
obiektu postawy. Postawy oparte na emocjach powstają raczej na bazie emocji i 

wartości; można je też tworzyć przez klasyczne i instrumentalne warunkowanie. 
Postawy oparte na zachowaniu są skutkiem działań wobec obiektu postawy. Badania 

teorii spostrzegania siebie pokazały, że jeżeli nasze postawy są słabe lub wieloznaczne, 
to wnioskujemy o nich na podstawie obserwacji swojego zachowania. Postawy oparte na 

zachowaniu prawdopodobnie będą charakteryzować się wysoką dostępnością, która 

wyraża się silą związku zachodzącego między obiektem i postawą osoby wobec tego 
obiektu. 

Istnieją dwa sposoby uodpornienia ludzi na ataki wymierzone w ich postawy. Po 
pierwsze, możesz dążyć, aby postawa oparta była na emocjach, poprzez wzmacnianie 

wyznawanych przez daną osobę wartości, co powinno uczynić ją względnie odporną na 
komunikaty perswazyjne, w których wykorzystuje się argumenty logiczne. Drugie 

podejście stosuje uodpornienie postawy, w którym aplikujesz małą dawkę 
argumentów sprzecznych z danym stanowiskiem, ułatwiając w ten sposób odrzucenie 

tych argumentów, gdy zostaną użyte. To podejście może także uodpornić na ataki, które 
odwołują się do emocji i wartości, jeśli ludzie spotkają się wcześniej z małą dawką tego 
rodzaju oddziaływań. 

Jednakże próby wywierania wpływu na nasze postawy nie powinny być dokonywane 

zbyt natarczywie. Surowe zakazy angażowania się w pewne zachowania mogą w 

konsekwencji spowodować wzrost zainteresowania tym działaniem. Po pierwsze, może 
zostać wzbudzona reaktancja, która jest nieprzyjemnym stanem doświadczanym przez 

ludzi, gdy zostaje zagrożona ich wolność wyboru. Jednym ze sposobów redukcji 
reaktancji jest podjęcie zachowania, które zostało zagrożone. Po drugie, gdy istnieje 

zewnętrzny i wewnętrzny powód unikania jakiegoś działania, to może pojawić się efekt 
naduzasadnięnia. Jest to proces, w którym ludzie koncentrują się na zewnętrznych 
powodach swojego zachowania i pomijają motywy wewnętrzne. 

Ważnym elementem, o którym należy pamiętać, kiedy następuje zmiana postawy, 

jest jej związek z zachowaniem. Jednakże związek między postawami i zachowaniem nie 

jest tak prosty, jak kiedyś sądzono. Musimy odróżnić zachowania, które są spontaniczne, 
od zachowań, które będą  rączej planowane i przemyślane. Przez odwołanie się do 

postaw można przewidywać zachowania spontaniczne tylko wtedy, kiedy postawy są 
stosunkowo  łatwo dostępne. Jeśli postawy nie są dostępne, to jest bardziej 

prawdopodobne,  że będą one pod wpływem czynników sytuacyjnych i społecznych. 
Teoria wyrozumowanego działania wyszczególnia, jak możemy przewidywać planowane 
i przemyślane zachowania ludzi. Konieczna jest jednak zarówno znajomość postaw ludzi 

wobec konkretnego działania, jak i znajomość ich norm subiektywnych — przekonań na 
temat tego, jak inni oceniają zachowanie, o które chodzi. Poznanie tych dwóch 

elementów pozwala nam dobrze przewidywać behawioralne intencje innych, które są 
wysoko skorelowane z ich planowanymi zachowaniami. 

Rozdział kończy się omówieniem działalności reklamowej oraz próbą udzielenia 

odpowiedzi na pytanie, dlaczego jest ona skuteczna. Jeżeli postawa jest oparta na ;| 

emocjach, tak jak w przypadku wielu postaw politycznych, to lepiej jest walczyć 
emocjami z emocjami niż stosować kampanię reklamową opartą na faktach. Jeśli po-
stawa jest bardziej związana z poznaniem i dana sprawa ma duże znaczenie osobiste, to 

kampania reklamowa oparta na faktach będzie skuteczna. Co jednak zrobić, gdy 
postawy ludzi wobec twojego produktu nie opierają ; 

się na emocjach i twój towar nie ma dla nich dużego znaczenia osobistego? W takim 
przypadku kampania reklamowa będzie skuteczna, jeśli wykreuje potrzebę posiada- , 

nią danego artykułu, przekonując ludzi, że ma on istotne, ' osobiste znaczenie. 
 

 
Atrakcyjność interpersonalna 
 

W pierwszej części rozdziału omówiliśmy podstawowe determinanty zjawiska wzajemnej 
atrakcyjności dwóch osób. Jednym z wyznaczników jest fizyczna bliskość, czyli inaczej 

efekt częstości kontaktów: ludzie, z którymi spotykamy się najczęściej, mają największe 
szansę zostania naszymi przyjaciółmi. Dzieje się tak dzięki efektowi czystej ekspozycji, 

który powoduje, że sam fakt częstego pojawiania się bodźca przyczynia się do jego 
polubienia. I chociaż wiele osób niechętnie się do tego przyznaje, to atrakcyjność 

fizyczna również odgrywa dużą rolę w tym, . czy ludzie lubią się nawzajem. 
Funkcjonowanie stereotypu, że “to, co jest piękne, jest i dobre" świadczy o tym, . że w 

powszechnej opinii atrakcyjność fizyczna jest skojarzona z innymi pozytywnymi 

cechami. Zakończmy jednak bardziej optymistycznie: wiele wyników badań dowodzi, że 
to, jak bardzo lubimy innych ludzi, decyduje , o tym, jak bardzo wydają się nam oni 

atrakcyjni. 

Podobieństwo — bez względu na to, czy dotyczy to postaw, wartości, cech osobowości 

czy charakterystyk “demograficznych — jest również ważnym warunkiem tego, czy 
jesteśmy dla innych atrakcyjni i przez nich lubiani. Podobieństwo jest znacznie 

silniejszym wskaźnikiem przyszłej atrakcyjności niż uzupełnianie się cech — zjawisko 
przyciągania się przeciwieństw. To, jak ludzie zachowują się w stosunku do nas, jest 

również w sposób oczywisty ważne — na przykład obsypywanie pochwałami. W 
chwaleniu można jednak przesadzić, zwłaszcza jeżeli kryje się za tym ukryta motywacja. 
Jeżeli założymy,  że chwalenie nas jest próbą ingracjacji, a więc próbą rozmyślnego 

manipulowania nami, wtedy osoby chwalące będziemy lubić mniej. Ogólnie rzecz biorąc, 
najbardziej obdarzamy sympatią tych, którzy okazują, że nas lubią. Jedynym wyjątkiem 

jest tu działanie efektu zysku i straty, zgodnie z którym lubimy ludzi bardziej, gdy na po-
czątku znajomości byli nieco krytyczni, a później nas polubili (a więc zdobyliśmy sobie 

ich szacunek), niż gdy lubili nas zawsze. 

Wiele przyczyn zjawiska atrakcyjności można wyjaśnić za pomocą teorii wymiany 

społecznej, zgodnie z którą ludzie oceniają własne związki uczuciowe w zależności od 
tego, jak spostrzegają nagrody (np. pochwały) i koszty będące ich udziałem. Aby 
przewidywać, czy dany związek będzie kontynuowany, powinniśmy poznać poziom 

odniesienia ludzi w ten związek zaangażowanych (ich oczekiwania co do rezultatów tego 
związku) oraz porównawczy poziom odniesienia (czyli ich oczekiwania co do tego, jak 

udany mógłby być związek alternatywny). Istnieją jednak odstępstwa od reguł teorii 
wymiany społecznej. W niektórych warunkach ludzie nie cenią bowiem tych osób, które 

są dla nich źródłem największych nagród. Niektórzy teoretycy twierdzą,  że 
najważniejszą determinantą uczucia satysfakcji jest poczucie równego udziału w 

podtrzymywaniu związku uczuciowego. Zgodnie z teorią równości bowiem jesteśmy 
najszczęśliwsi wówczas, gdy stosunek nagród i kar będących naszym udziałem jest w 
przybliżeniu równy stosunkowi nagród i kar, które otrzymuje druga osoba. 

W części drugiej rozdziału przeanalizowaliśmy przyczyny zjawiska atrakcyjności w 

długotrwałych związkach uczuciowych. Psychologowie społeczni zaproponowali 

kilkanaście definicji uczucia miłości. Jednym z ważniejszych rozróżnień jest podział na 
miłość braterską (uczucie bliskości, któremu nie towarzyszy tęsknota : i pobudzenie) 

oraz miłość erotyczną (której właśnie towarzyszy tęsknota i pobudzenie). W trój 
czynnikowe j teorii miłości wyróżnia się natomiast trzy elementy miłości: uczucie, 

namiętność i zaangażowanie. 

Przyczyny rodzenia się uczucia miłości przypominają niektóre przyczyny zjawiska 
atrakcyjności, jednak działają w różny sposób. Teorie wymiany społecznej odnoszące się 

do związków uczuciowych, takie jak model inwestycyjny, zakładają,  że aby 
przewidywać, czy dwie osoby łączyć  będzie związek uczuciowy przez dłuższy czas, 

należy poznać zarówno wielkość inwestyai każdej z osób, jak też ich poziom odniesienia 
oraz porównawczy poziom odniesienia. Także pojęcie równego poziomu nagród i 

kosztów jest różne w związkach krótko- i długotrwałych. Związki krótkotrwałe są bowiem 
najczęściej relacjami wymiany, w których ludzie przykładają dużą wagę do równego 

rozkładania się zysków i kosztów. Natomiast związki długotrwałe są zazwyczaj relacjami 
darowizny, w których ludzie są mniej skoncentrowani na tym, co kto wnosi, a bardziej na 
pomaganiu partnerowi, jeżeli tego potrzebuje. 

Teoria stylów przywiązania zaś odwołuje się do przeszłości, a dokładniej do pierwszych 
naszych relacji z rodzicami jako istotnych determinant jakości naszych związków 

interpersonalnych w dorosłym  życiu. Niemowlęta można podzielić na trzy grupy w 
zależności od więzi, jakie tworzą się z pierwszymi opiekunami: czując

6 

się bezpiecznie, 

unikające kontaktów oraz lękowo ambiwalentne. Istnieje wiele dowodów, że ludzie, 
którzy będąc dziećmi, nawiązywali pozytywne, oparte na poczuciu bezpieczeństwa więzi 

z opiekunami, wchodzili w bliższe i bardziej satysfakcjonujące związki uczuciowe z 
innymi osobami niż ludzie charakteryzowani przez pozostałe style przywiązywania się. W 

pierwszej części rozdziału omówiliśmy podstawowe determinanty zjawiska wzajemnej 

atrakcyjności dwóch osób. Jednym z wyznaczników jest fizyczna bliskość, czyli inaczej 
efekt częstości kontaktów: ludzie, z którymi spotykamy się najczęściej, mają największe 

szansę zostania naszymi przyjaciółmi. Dzieje się tak dzięki efektowi czystej ekspozycji, 
który powoduje, że sam fakt częstego pojawiania się bodźca przyczynia się do jego 

polubienia. I chociaż wiele osób niechętnie się do tego przyznaje, to atrakcyjność 
fizyczna również odgrywa dużą rolę w tym, . czy ludzie lubią się nawzajem. 

Funkcjonowanie stereotypu, że “to, co jest piękne, jest i dobre" świadczy o tym, . że w 
powszechnej opinii atrakcyjność fizyczna jest skojarzona z innymi pozytywnymi 

cechami. Zakończmy jednak bardziej optymistycznie: wiele wyników badań dowodzi, że 
to, jak bardzo lubimy innych ludzi, decyduje , o tym, jak bardzo wydają się nam oni 
atrakcyjni. 

Podobieństwo — bez względu na to, czy dotyczy to postaw, wartości, cech osobowości 

czy charakterystyk “demograficznych — jest również ważnym warunkiem tego, czy 

jesteśmy dla innych atrakcyjni i przez nich lubiani. Podobieństwo jest znacznie 
silniejszym wskaźnikiem przyszłej atrakcyjności niż uzupełnianie się cech — zjawisko 

przyciągania się przeciwieństw. To, jak ludzie zachowują się w stosunku do nas, jest 
również w sposób oczywisty ważne — na przykład obsypywanie pochwałami. W 

chwaleniu można jednak przesadzić, zwłaszcza jeżeli kryje się za tym ukryta motywacja. 
Jeżeli założymy,  że chwalenie nas jest próbą ingracjacji, a więc próbą rozmyślnego 
manipulowania nami, wtedy osoby chwalące będziemy lubić mniej. Ogólnie rzecz biorąc, 

najbardziej obdarzamy sympatią tych, którzy okazują, że nas lubią. Jedynym wyjątkiem 
jest tu działanie efektu zysku i straty, zgodnie z którym lubimy ludzi bardziej, gdy na po-

czątku znajomości byli nieco krytyczni, a później nas polubili (a więc zdobyliśmy sobie 
ich szacunek), niż gdy lubili nas zawsze. 

Wiele przyczyn zjawiska atrakcyjności można wyjaśnić za pomocą teorii wymiany 

społecznej, zgodnie z którą ludzie oceniają własne związki uczuciowe w zależności od 

tego, jak spostrzegają nagrody (np. pochwały) i koszty będące ich udziałem. Aby 
przewidywać, czy dany związek będzie kontynuowany, powinniśmy poznać poziom 
odniesienia ludzi w ten związek zaangażowanych (ich oczekiwania co do rezultatów tego 

związku) oraz porównawczy poziom odniesienia (czyli ich oczekiwania co do tego, jak 
udany mógłby być związek alternatywny). Istnieją jednak odstępstwa od reguł teorii 

wymiany społecznej. W niektórych warunkach ludzie nie cenią bowiem tych osób, które 
są dla nich źródłem największych nagród. Niektórzy teoretycy twierdzą,  że 

najważniejszą determinantą uczucia satysfakcji jest poczucie równego udziału w 
podtrzymywaniu związku uczuciowego. Zgodnie z teorią równości bowiem jesteśmy 

najszczęśliwsi wówczas, gdy stosunek nagród i kar będących naszym udziałem jest w 
przybliżeniu równy stosunkowi nagród i kar, które otrzymuje druga osoba. 

W części drugiej rozdziału przeanalizowaliśmy przyczyny zjawiska atrakcyjności w 

długotrwałych związkach uczuciowych. Psychologowie społeczni zaproponowali 
kilkanaście definicji uczucia miłości. Jednym z ważniejszych rozróżnień jest podział na 

miłość braterską (uczucie bliskości, któremu nie towarzyszy tęsknota : i pobudzenie) 
oraz miłość erotyczną (której właśnie towarzyszy tęsknota i pobudzenie). W trój 

czynnikowe j teorii miłości wyróżnia się natomiast trzy elementy miłości: uczucie, 
namiętność i zaangażowanie. 

Przyczyny rodzenia się uczucia miłości przypominają niektóre przyczyny zjawiska 

atrakcyjności, jednak działają w różny sposób. Teorie wymiany społecznej odnoszące się 
do związków uczuciowych, takie jak model inwestycyjny, zakładają,  że aby 

przewidywać, czy dwie osoby łączyć  będzie związek uczuciowy przez dłuższy czas, 
należy poznać zarówno wielkość inwestyai każdej z osób, jak też ich poziom odniesienia 

oraz porównawczy poziom odniesienia. Także pojęcie równego poziomu nagród i 
kosztów jest różne w związkach krótko- i długotrwałych. Związki krótkotrwałe są bowiem 

najczęściej relacjami wymiany, w których ludzie przykładają dużą wagę do równego 
rozkładania się zysków i kosztów. Natomiast związki długotrwałe są zazwyczaj relacjami 

darowizny, w których ludzie są mniej skoncentrowani na tym, co kto wnosi, a bardziej na 
pomaganiu partnerowi, jeżeli tego potrzebuje. 

Teoria stylów przywiązania zaś odwołuje się do przeszłości, a dokładniej do 

pierwszych naszych relacji z rodzicami jako istotnych determinant jakości naszych 
związków interpersonalnych w dorosłym  życiu. Niemowlęta można podzielić na trzy 

grupy w zależności od więzi, jakie tworzą się z pierwszymi opiekunami: czując

6 

się 

bezpiecznie, unikające kontaktów oraz lękowo-ambiwalentne. Istnieje wiele dowodów, 

że ludzie, którzy będąc dziećmi, nawiązywali pozytywne, oparte na poczuciu 
bezpieczeństwa więzi z opiekunami, wchodzili w bliższe i bardziej satysfakcjonujące 

związki uczuciowe z innymi osobami niż ludzie charakteryzowani przez pozostałe style 
przywiązywania się. 

rodzi   Zazdrość w związkach uczuciowych pojawia się ;wówczas, kiedy ludzie czują się 
zagrożeni utratą ukochanej osoby. Najczęściej będą oni zazdrośni, gdy zagrożone 
zostanie to pole, które jest najważniejsze dla ich pozytywnej samooceny. Jakie oznacza 

to konkretne zachowania, zależy od danej kultury. Gdy związek uczuciowy się rozpada, 
proces rozchodzenia się partnerów jest wieloetapowy. Silnym determinantem tego, jak 

dana osoba poradzi sobie z faktem rozstania się z partnerem, jest rola, jaką odegrała ona 
w podjęciu decyzji o zakończeniu związku. Zachowania i reakcje, jakie ludzie w tej 

sytuacji przejawiają, zależą od tego, czy przypadła im rola porzucających, porzucanych 
czy rozstających się. 

 
 
Zachowanie prospołeczne 

 
Rozpoczęliśmy od omówienia trzech głównych koncepcji zachowania pro społecznego. 

Socjobiologia traktuje okazywanie pomocy jako instynktowną reakcję sprzyjania 
jednostkom podobnym do nas pod względem genetycznym (dobór krewniaczy). Jej 

przedstawiciele stwierdzają również, że w toku rozwoju wypracowaliśmy normę wza-
jemności, zgodnie z którą przychodzenie drugiej osobie z pomocą stanowi pewną 

gwarancje zwrotnego otrzymania pomocy w chwili, gdy sami będziemy jej potrzebować. 
Teoria wymiany społecznej sprowadza zachowania pro-społeczne do bilansu kosztów i 
zysków; interes własny decyduje o udzieleniu pomocy — angażujemy się w pomoc w 

sytuacji, gdy zyski z nią związane przewyższają ewentualne straty. Przy tym formą 
nagrody może być również zmniejszenie własnego dyskomfortu lub pochwały i uznanie. 

Żadna z powyższych teorii nie rozpatruje zachowań pro społecznych w kategoriach 
altruizmu, natomiast w każdej z nich przewija się motyw troski o własną osobę. 

Odwrotnie ma się  rzecz z hipotezą empatii-altruizmu, która zachowania pomocne 
traktuje jako akty czysto altruistyczne, motywowane empatią i współczuciem. 

Zachowanie Prospoleczne jest uwarunkowane wieloma czynnikami. Zarówno 

osobowościowe, jak i sytuacyjne zmienne mogą zahamować lub nasilić tendencję do 
niesienia pomocy. Do grupy zmiennych indywidualnych zaliczamy osobowość 

altruistyczną. Obdarzeni nią ludzie wykazują większą gotowość do przychodzenia z 
pomocą innym. Można sprzyjać rozwojowi takiego typu osobowości u dzieci przez 

nagradzanie, gdy okazują innym pomoc, i wskazywanie na przykłady zachowań 
pomocnych, które mogłyby stanowić dla nich wzór do naśladowania. Należy jednak 

ostrożnie dawkować nagrody, gdyż mogą one stłumić wewnętrzną motywację dziecka do 
pomagania, wywołując tzw. efekt nadmiernego uzasadnienia. Innym ważnym 

czynnikiem jest pleć. Chociaż kobiety i mężczyźni nie różnią się pod względem stopnia 
altruizmu, to jednak preferują inne formy pomagania. Mężczyźni są bardziej skłonni 
pomagać w sposób heroiczny i rycerski, kobiety wybierają formy pomocy wymagające 

długotrwałych poświęceń i wyrzeczeń. 

Na pomaganie wpływa także nasz nastrój. Zdumiewający jest fakt, że zarówno dobry, 

jak i zły nastrój bardzie) sprzyja naszej gotowości do zachowań altruistycznych niż stan 
obojętności. Z wielu powodów dobre samopoczucie zwiększa prawdopodobieństwo, iż 

pośpieszymy komuś z pomocą. Sprawia ono, że dostrzegamy dobre strony innych osób 
i jesteśmy bardziej pozytywnie do nich nastawieni. Złe samopoczucie, zgodnie z hipotezą 

redukcji negatywnego stanu emocjonalnego, skłania nas do szukania sposobów 

pokonania własnej chandry, na przykład poprzez udzielenie pomocy drugiemu 

człowiekowi. 
  Do  społecznych uwarunkowań zachowań pro społecznych należy typ środowiska, a 

dokładnie, czy jest to [środowisko miejskie czy wiejskie. Stwierdzono, że na wsi l szansę 
na uzyskanie pomocy są znacznie większe niż w mieście. To zjawisko wyjaśnia między 

innymi hipoteza przeładowania urbanistycznego, zgodnie z którą    mieszkańcy miasta 
poddawani są różnego rodzaju stymulacji, stad też — aby uniknąć nadmiaru bodźców — 

zamykają się w sobie. Pojęcie efektu widza wskazuje na liczbę obserwatorów jako 
czynnik determinujący udzielanie pomocy. Im mniej widzów, tym lepiej. Do podjęcia 

decyzji o przyjściu z pomocą konieczne jest spełnienie .pięciu warunków: potencjalny 
wybawca musi zauważyć zdarzenie; zinterpretować je jako nagły wypadek (w tym 
momende może pojawić się zjawisko skumulowanej 

ignorancji polegające na tym, że świadkowie obserwując wzajemnie swoją obojętność 
wnioskują, że sytuacja nie wymaga interwencji, jest to przykład informacyjnego wpływu 

społecznego); zaakceptować swoją odpowiedzialność za dalszy rozwój sytuacji (może w 
tym momencie zaistnieć zjawisko rozproszenia odpowiedzialności); wiedzieć, jak 

pomóc; zrealizować zamierzoną pomoc. Poza tym do społecznych uwarunkowań działań 
pomocnych zaliczamy również cechy ofiary. Bardziej skłonni jesteśmy pomagać osobom 

podobnym do nas. 

Pomaganie może przynieść zarówno pozytywne, jak i negatywne skutki osobie, która 

pomoc otrzymuje. Ważne jest, aby oferta pomocy nie stanowiła zagrożenia dla czyjejś 

samooceny. Na zakończenie warto wspomnieć,  że badania wykazują, iż  świadomość 
uwarunkowań zachowań pro społecznych sprawia, że ludzie zdają sobie sprawę z tego, 

dlaczego czasami nie pomagają innym. Rezultat jest zaskakujący: zwiększa to ich 
gotowość do działań na rzecz innych. 

 
 

 
Agresja 
 

Agresję definiujemy jako działanie intencjonalne, ukierunkowane na spowodowanie 
szkody fizycznej lub psychicznej. Celem agresji wrogiej jest zadanie bólu lub zranienie. 

Agresja instrumentalna  służy do osiągnięcia innego celu poza zadaniem bólu i 
zranieniem. Dzisiaj na skutek rosnącej liczby przestępstw z użyciem przemocy, 

popełnianych zwłaszcza w wielkich miastach, obserwuje się  w Ameryce wzrost 
społecznego zainteresowania problemami agresji. 

Od dawna wśród naukowców toczy się dyskusja i trwa spór na temat tego, czy agresja 
jest popędem wrodzonym czy wyuczonym sposobem zachowania. Freud dowodził, że 
człowiek rodzi się wyposażony w dwie równie potężne siły instynktowe: instynkt życia 

nazwany erosem i instynkt śmierci nazwany tanatosem. Instynkt śmierci może zostać 
skierowany do wewnątrz i wtedy w swej ekstremalnej formie przejawia się w próbie 

samobójczej lub może zostać skierowany na zewnątrz i wówczas znajduje wyraz we 
wrogości, destrukcji albo morderstwie. Zgodnie ze sformułowaną przez Freuda teorią hy-

drauliczną energia agresywna musi zostać rozładowana, gdyż w przeciwnym wypadku 
następuje jej wybuch. 

W związku z tym, że agresja ma określone znaczenie adaptacyjne, większość 
współczesnych psychologów akceptuje przekonanie, że tendenqe agresywne wykształ-
ciły się w toku rozwoju ewolucyjnego. Równocześnie człowiek ma rozbudowane 

mechanizmy kontroli impulsów agresywnych, a jego zachowanie ulega modyfikacji w 
zależności od zmian zachodzących w środowisku. Dlatego ujawnienie agresji zależy od 

interakcji między takimi czynnikami, jak: biologiczne wyposażenie człowieka, wrodzone 
i wyuczone wzory zachowania oraz cechy sytuacji społecznej. 

Istnieje wiele czynników sytuacyjnych począwszy od procesów neurologicznych i 
chemicznych, a skończywszy na uwarunkowaniach społecznych, które są odpo-

wiedzialne za występowanie zachowań agresywnych. Uważa się,  że obszar mózgu 
nazwany ciałem migdałowatym sprawuje kontrolę nad impulsami agresywnymi. 

Znaleziono dowody potwierdzające istnienie zależności między zachowaniem 

agresywnym a hormonem o nazwie testosteron. Na przykład więźniowie skazani za 
przestępstwa z użyciem przemocy wykazują wyższy poziom testosteronu niż ci, którzy 

popełnili innego rodzaju przestępstwa. Koreluje to z różnicami międzypiciowymi w 
poziomie przejawianej agresji — mężczyźni na ogól są bardziej agresywni niż kobiety. 

Alkohol to jeszcze jeden związek chemiczny wywołujący wzrost agresji. Jego działanie 
polega na zniesieniu hamulców przed przejawianiem wszelkich zachowań niezgodnych z 

normami społecznymi, w tym zachowań agresywnych. Stwierdzono, że wystąpieniu 
aktów agresji sprzyja także odczuwanie bólu i dyskomfortu (w ten sposób wyjaśnia się 

fenomen “długiego, gorącego lata"). 
Istnieje również wiele czynników społecznych warunkujących agresję. Zalicza się do nich 
frustrację. Zgodnie z teorią frustracji-agresji doświadczanie frustracji może 

zwiększać prawdopodobieństwo wystąpienia reakcji agresywnych. Jednak frustracja nie 
prowadzi w sposób bezwarunkowy i automatyczny do agresji. Większe 

prawdopodobieństwo,  że wyzwoli ona agresję, zachodzi wtedy, jeśli niespodziewanie 
napotykamy przeszkodę na drodze do osiągnięcia celu i mamy poczucie, że spotkała nas 

z tego powodu niesprawiedliwość. Należy także dodać, że frustracja nie jest rezultatem 
deprawacji, ale względnej deprywacji, czyli poczucia, że posiadamy mniej niż 

zasługujemy lub mniej niż posiadają ludzie do nas podobni. 

Agresja bywa również wynikiem prowokacji lub obecności bodźca wywołującego 

agresję, czyli przedmiotu kojarzonego potocznie z działaniami agresywnymi, np. 

rewolweru. Zgodnie z teorią społecznego uczenia się ogromną rolę w kształtowaniu 
zachowań agresywnych odgrywa obecność odpowiedniego wzorca wywołującego proces 

naśladownictwa. Wzorce zachowań agresywnych są dostępne zarówno w realnym 
świecie, jak i w świecie przedstawianym na ekranie telewizora. W Stanach Zjed-

noczonych szczególną uwagę psychologów zajmujących się zagadnieniami społecznymi 
zwraca problem wpływu agresji oglądanej w środkach masowego przekazu. Wiąże się to 

ze znacznym nasileniem obecności scen przemocy w większości programów 
telewizyjnych. Ten wzrost zainteresowania zaowocował odkryciem, że przemoc 
prezentowana w telewizji nie tylko wywołuje u widzów nasilenie agresji, ale również 

obniża ich wrażliwość na przejawy agresji w codziennym życiu społecznym i sprawia, że 
zaczynają te przejawy akceptować (nazwano to zjawisko efektem znieczulającym). 

Odwrotnie ma się rzecz z pornografią. Efekty jej prezentacji są stosunkowo nieszkodliwe. 
Jeśli jednak sceny pornograficzne zawierają elementy przemocy, to ich oglądanie 

zwiększa akceptację agresji wobec kobiet i sprawia, że częściej dochodzi do przypadków 
użycia przemocy wobec kobiet. 

Istnieje wiele sposobów przeciwdziałania agresji. Wśród nich wymienić można: 
omawianie przyczyn gniewu i wrogości, modelowanie zachowania nieagresywnego, 
ćwiczenie umiejętności pokojowego rozwiązywania konfliktów, kompetencji 

komunikacyjnych i umiejętności prowadzenia negocjacji oraz sprzyjanie rozwojowi 
empatii. Szczególnie ważne jest rozwijanie empatii, gdyż zapobiega ona występowaniu 

tendencji do dehumanizacji ofiary. 
Rola karania w przeciwdziałaniu zachowaniom agresywnym nie jest jednoznaczna. 

Karanie może przynieść pożądane efekty, jeśli wymierzana kara nie jest zbyt surowa i 
następuje natychmiast po dopuszczeniu się aktu agresji. Nieskuteczna okazuje się kara 

odroczona oraz zbyt surowa. Nie znaleziono danych przemawiających za istnieniem 
zjawiska katharsis polegającego, jak zakładano, na redukcji skłonności agresywnych 
dzięki obserwacji zachowań agresywnych innych ludzi lub dopuszczeniu się samemu 

czynu noszącego znamiona agresji. W toku przeprowadzonych badań stwierdzono raczej 
istnienie odwrotnej zależności. Dopuszczenie się aktu agresji uruchamia proces 

poznawczy zmierzający do usprawiedliwiania swego działania. Zwiększa to 
prawdopodobieństwo wystąpienia następnych aktów agresji. 

 
 

 
 

Uprzedzenie 

 
Uprzedzenia są zjawiskiem szeroko rozpowszechnionym, obecnym we wszystkich 

społeczeństwach świata. psychologowie społeczni definiują uprzedzenia jako Biocjonalny 
komponent postaw, a mówiąc dokładnie, ja-0 negatywną albo wrogą postawę wobec 

ludzi wyodrębnionych wyłącznie na podstawie grupowej przynależności.   Stereotypy, 
poznawcze komponenty postawy, są ?"wzorowane jako generalizacje dotyczące grupy, 

gdzie zasadniczo wszystkim jej członkom przypisuje się te same cechy, niezależnie od 
rzeczywistego ich zróżnicowania. Dyskryminacja, komponent behawioralny, jest 

określona jako nieuzasadnione, negatywne czy krzywdzące działanie skierowane 
przeciwko członkom danej grupy, na podstawie ich grupowej przynależności. 
Jako głęboko zakorzeniona i silna postawa uprzedzenie ma wiele przyczyn. Omówiliśmy 

cztery elementy żyda społecznego, które przyczyniają się do ich powstania: 
sposób, w jaki myślimy, sposób, w jaki przypisujemy znaczenie czy dokonujemy 

atrybucji, sposób, w jaki rozmieszczamy zasoby, oraz sposób, w jaki dostosowujemy się 
do reguł społecznych. 

Procesy poznawania społecznego są ważnymi elementami w tworzeniu i 
podtrzymywaniu stereotypów i uprzedzeń. Kategoryzowanie w odniesieniu do grup ludzi 

prowadzi do tworzenia kategorii grup własnych i grup obcych. Tendencyjność wobec 
grupy własnej oznacza, że “naszych" potraktujemy bardziej pozytywnie niż “innych", tak 
jak to pokazano w badaniach nad minimalnymi grupami. Spostrzeganie jednorodności 

grupy obcej jest inną konsekwencją kategoryzacji: członkowie grupy własnej 
spostrzegają tych z grupy obcej jako bardziej podobnych do siebie niż w rzeczywistości. 

Stereotypy są powszechne w danej kulturze; nawet jeśli w nie wierzysz, to mogą one 
wpływać na przetwarzanie informacji o członkach grupy obcej. Na przykład ostatnie 

badania dowodzą,  że stereotypy są uruchamiane automatycznie; muszą więc zostać 
zlekceważone albo stłumione przez kontrolowane i świadome przetwarzanie informacji. 

Korelacja pozorna jest innym rodzajem stereotypowego myślenia wpływającym na 
procesy; jesteśmy skłonni spostrzegać współzależności tam, gdzie ich nie ma, 
szczególnie jeśli zdarzenia te bądź ludzie wyróżniają się w jakiś sposób. Badania nad 

poznawaniem społecznym wskazują,  że stereotypy można korygować; proces taki 
opisuje model buchalteryjny oraz model tworzenia stereotypów niższego rzędu 

(natomiast nie pokazuje takich dróg model przekształcania). 
Podstawowy błąd atrybucji odnosi się do uprzedzeń — mamy tendencje do przeceniania 

roli czynników dyspozycyjnych, gdy nadajemy znaczenie czyje muś zachowaniu. 
Stereotypy mogą funkcjonować jako krańcowy błąd atrybucji — tworzenie negatywnych 

atrybucji z dyspozycji o całości grupy obcej. Kiedy jej członkowie zachowują się 
niestereotypowo, to mamy tendencje do dokonywania atrybucji z sytuacji 
podtrzymującej nasze stereotypy. Co więcej, nasza wiara w sprawiedliwy świat skłania 

do poniżania ofiar oraz członków grupy obcej: 
spostrzegamy ich jako sprawców swojego losu, a także wypadków, które im się 

przydarzyły. Jest to powszechnie znane jako obwinianie ofiary. Wreszcie, samo 
spełniające się proroctwa są atrybucyjnymi procesami, dzięki którym znajdujemy 

potwierdzenie i dowód prawdy naszych stereotypów, ponieważ traktując członków grupy 
obcej w określony sposób, mimo woli wywołujemy u nich stereotypowe zachowanie. 

Teoria rzeczywistego konfliktu stwierdza, że uprzedzenie jest niewątpliwie produktem 
ubocznym rzeczywistego konfliktu między grupami, wywołanego ograniczonymi 
zasobami — obejmuje to zarówno ekonomię, jak i władzę czy status. Rywalizacja o 

zasoby prowadzi do poniżania i dyskryminowania rywalizującej grupy obcej. 
Poszukiwanie kozła ofiarnego jest procesem, za pomocą którego sfrustrowani i 

poirytowani ludzie są skłonni przemieszczać agresję z prawdziwego źródła na wygodny 
obiekt — grupę obcą, która jest nie lubiana, wyróżnia się i jest względnie słaba. 

W myśl teorii społecznego uczenia się, właściwych norm naszej kultury uczymy się — w 
tym również stereotypów i postaw tendencyjnych — od dorosłych, rówieśników czy 

poprzez środki masowego przekazu. 

Zinstytucjonalizowany rasizm i seksizm są normami działającymi w obrębie danej 

struktury społecznej. Konformizm wobec norm albo pragnienie bycia zaakceptowanym i 
“pasowania" prowadzi do postępowania zgodnego ze stereotypowymi przekonaniami i 

do ich nie-kwestionowania. Współczesny rasizm jest przykładem przesunięcia w 
regułach normatywnych w odniesieniu do uprzedzeń: obecnie wielu ludzi ujawnia swe 

uprzedzenia w sposób subtelny, pośredni; nauczyli się ukrywać uprzedzenia w 
sytuacjach, gdy prowadziłoby to do uznania ich za rasistów. Uwzględniając bardziej 

skrywaną naturę uprzedzeń, do badań nad rzeczywistymi postawami ludzi wobec grupy 
obcej stosuje się takie urządzenia, jak wariostat.                                   . 

W jaki sposób można zmniejszać uprzedzenia? Najważniejszą ważniejszą drogą jest 
doprowadzenie do kontaktu — zebrania razem członków grupy własnej i grupy obcej. : 
Jednakże doprowadzenie wyłącznie do kontaktu jak | wówczas, gdy szkoły publiczne 

zostały po raz pierwszy zdesegregowane, nie jest wystarczające, a nawet może i 
rozjątrzyć istniejące negatywne postawy. Taki kontakt 1 musi spełniać następujące 

warunki: wzajemną zależność; j wspólny cel; jednakowy status; nieformalny, 
międzyosobowy kontakt; wielość kontaktów; normy społeczne , uznające równość. 

Klasa mieszana to sposób nauczania, w ramach którego dzieci muszą polegać na sobie 
nawzajem i razem pracować podczas uczenia się i dążenia do wspólnych celów. Pozwala 

na redukowanie stereo typizacji i uprzedzeń istniejących między dziećmi o różnym po-
chodzeniu etnicznym. 
 

 
 

 
Prawo i biznes 

 

W pierwszej części rozdziału była mowa o tym, że wiele reguł psychospołecznych 

stara się określić, w jaki sposób ludzie reagują w obszarze, w którym działają. Z powodu 
ograniczeń naszej pamięci zeznania świadków są często niedoskonałe. Wiele czynników 
wpływa na zapamiętywanie, przechowywanie i odtwarzanie tego, co obserwujemy, 

prowadząc czasem do błędnej identyfikacji przestępców. Badania nad pamięcią 
odtwórczą wskazują, iż błędne określenie źródła może się pojawić wówczas, gdy 

jesteśmy niepewni tego, co widzieliśmy lub słyszeliśmy. Sędziowie często mają wiele 
zaufania do zeznań świadków, nawet gdy nie sprawdzają się oni zbyt dobrze w 

określaniu, kiedy ktoś kłamie. Ponieważ poligrafy są również niedoskonałymi 
przyrządami do wykrywania kłamstwa, stąd fałszywe zeznania świadków i innych osób 

bywają czasem nie zauważone. Sędziowie są podatni na te same rodzaje tendencyjności 
i naciski społeczne, jak zaprezentowane we wcześniejszych rozdziałach. Czasem ich 
stronniczość wynika z wcześniejszego zapoznania się z jakimiś publikacjami, mimo prób 

niedopuszczania ich do siebie, sędziowie zaś podzielający zdanie mniejszości często 
przyjmują punkt widzenia większości. 

W drugiej części rozdziału obserwowaliśmy, w jaki sposób reguły psychospołeczne 

pomagają nam zrozumieć ludzkie zachowanie w świecie biznesu. Na przykład 

reklamowanie jest specyficznym rodzajem komunikowania perswazyjnego i generalnie 
dość skutecznie wpływa na dokonywany przez ludzi wybór towarów konsumpcyjnych, 

jak na to wskazuje testowanie rynku za pośrednictwem telewizji kablowej. Niemniej, 
rodzaj reklamy zawierający słowa lub obrazy, które przypuszczalnie nie są spostrzegane 
nieświadomie — innymi stówy komunikaty podprogowe — nie wydaje się wywierać 

wpływu na zachowanie konsumenta. W kontrolowanych warunkach laboratoryjnych 
komunikaty podprogowe mogą wpływać na to, jak ludzie interpretują czyjeś niejasne 

zachowanie. Nie ma jednak dowodów, iż zostały skutecznie zastosowane w trakcie 
rzeczywistych kampanii marketingowych. Jako uzupełnienie reklamy producenci 

zatrudniają domokrążców, którzy mają przekonać nabywców do kupowania swych 
produktów. Przeanalizowaliśmy dwie techniki sprzedaży, które wykazały swą 

skuteczność, a mianowicie technikę drzwiami-w-twarz oraz stopy-w-drzwi. Pierwsza jest 
skuteczna za sprawą normy odwzajemniania, kiedy czujemy się zobowiązani do 

“odwdzięczenia się", gdy sprzedawca rezygnuje z dużej prośby na rzecz malej. Technika 

stopy-w-drzwi prowadzi do długoterminowego ulegania, powoduje, że ludzie 
spostrzegają siebie jako udzielających pomocy. 

Omówiliśmy także, czym w świecie biznesu kierują się pracodawcy, zatrudniając 

pracowników i co czyni jednostkę przywódcą. Najlepszym wskaźnikiem efektywności 

pracy kandydatów na dane stanowisko jest ich wynik w wystandaryzowanych testach. 
Zaskakujące jest, iż wywiad w czasie starań o pracę stanowi słaby wskaźnik 

efektywności wykonania rzeczywistych zadań. Nieco skuteczniejsze są wywiady 
ustrukturalizowane, w trakcie których wszystkim kandydatom zadaje się jednakowe, 

wcześniej przygotowane pytania, jednak również mają one niską trafność. Jednakże 
wielu ludzi jest przekonanych, że wywiad jest dobrą prognozą wykonania. Sądzą tak z 
powodu posiadanej iluzji, że zachowanie ludzi odzwierciedla to, kim są albo inaczej, z 

powodu podstawowego błędu atrybucji. 

Jacy pracownicy są najbardziej efektywnymi szefami? Pewne poparcie uzyskuje 

teoria wybitnej jednostki, według której istnieją podstawowe cechy osobowościowe 
czyniące z ludzi dobrych przywódców, niezależnie od sytuacji, w której przychodzi im 

działać. Efektywność przywódcy jest funkcją zarówno osobowość lidera, jak i natury 
sytuacji, w której działa. Badania weryfikujące zależnościową teorię przywództwa 

Fiedlera wskazują, iż efektywność szefa zależy zarówno od tego, czy jest zorientowany 
na zadanie czy zorientowany na stosunki międzyludzkie, jak i od tego, czy jego 
środowisko pracy charakteryzuje się dużą czy małą kontrolą sytuacji. Omówiliśmy także 

różnice dotyczące efektywności i stylu przywództwa kobiet i mężczyzn. Niestety, ciągle 
istnieje dyskryminacja płciowa; kobiety jako przywódcy, które działają w stereotypowo 

męski sposób, są deprecjonowane, szczególnie przez mężczyzn.