LZ. Giblin Les - Umiejetnosc postepowania z innymi

I - Rozumienie ludzi i natury ludzkiej.

Pierwszym krokiem na drodze do coraz umiejętniejszego obcowania z innymi, (czyli do coraz
skuteczniejszego nawiązywania pozytywnych kontaktów międzyludzkich) jest prawidłowe
zrozumienie innych ludzi i ich natury. Kiedy posiadasz dobra znajomość natury ludzkiej i
ludzi, kiedy wiesz dlaczego ludzie robią to, co robią, kiedy wiesz dlaczego i jak ludzie
zareagują w określonych sytuacjach - wówczas, i tylko wówczas, moŜesz zacząć umiejętnie
to wykorzystywać. Zrozumienie ludzi i natury ludzkiej polega poprostu na ustaleniu, co ci
ludzie sobą reprezentują - nie zaś na ustaleniu tego, co sadzisz, Ŝe sobą reprezentują, ani tego,
co chciałbyś, Ŝeby sobą reprezentowali. Jacy wiec oni są? --- LUDZIE PRZEDE SZYSTKIM
INTERESUJA SIĘ SOBĄ, A NIE TOBA! Wykładając te myśl inaczej: ta druga osoba jest
tysiąc razy bardziej zainteresowana sobą niŜ Tobą. I na odwrót! Ty interesujesz się sobą o
wiele bardziej niŜ kimkolwiek innym na świecie. Pamiętaj, Ŝe czyny człowieka powodowane
są myśleniem o sobie, zainteresowaniem własnymi korzyściami. Ta cecha charakteru
ludzkiego jest tak silna, Ŝe siłą napędową dobroczynności jest przede wszystkim satysfakcja i
przyjemność, jaka ofiarodawca odczuwa w chwili dawania, a nie dobroczynny skutek daru.
Skutek liczy się w drugiej kolejności. Nie musisz przepraszać albo czuć się zaŜenowany
uświadomiwszy sobie, Ŝe w naturze ludzkiej leŜy zainteresowanie własnymi korzyściami - tak
było od początku świata i tak będzie do końca świata, poniewaŜ taka jest właśnie ludzka
natura. Pod tym względem jesteśmy wszyscy jednakowi. Nie musisz przepraszać albo czuć
się zaŜenowany uświadomiwszy sobie, Ŝe w naturze ludzkiej leŜy zainteresowanie własnymi
korzyściami - tak było od początku świata i tak będzie do końca świata, poniewaŜ taka jest
właśnie ludzka natura. Pod tym względem jesteśmy wszyscy jednakowi. Świadomość, Ŝe
ludzie są zasadniczo zainteresowani przede wszystkim sobą, daje Ci podstawę do
wypracowania taktyki postępowania z nimi. UmoŜliwia Ci zręczne podejmowanie
skutecznych działań. W dalszych rozdziałach zobaczysz jak wiele niezawodnych technik
moŜna wypracować opierając się na zrozumieniu tej prawdy.

II - Jak umiejętnie rozmawiać.

Gdy z kimś rozmawiasz, wybierz temat, który jest dla niego szczególnie zajmujący.
Rozmawiaj o tym, co go interesuje najbardziej na świecie. A co jest dla niego najbardziej
interesujące na świecie? - ON SAM! Kiedy mówisz do niego o nim, jest głęboko
zaciekawiony i bez reszty zafascynowany. Będzie potem o Tobie myślał z wielka sympatia.
Kiedy mówisz do kogoś o nim samym, "głaszczesz go z włosem" - Twoje działanie
ukierunkowane jest zgodnie z właściwościami natury ludzkiej. Kiedy mówisz do niego
osobie, "głaszczesz go pod włos" - Twoje działanie zmierza w przeciwnym kierunku. Usuń ze
swojego słownika wyrazy: "ja", "mój" itd., a zamiast nich uŜywaj wyrazów: "ty", "twój" itd.
Wyrazy te maja większą siłę od wszystkich innych wyrazów wymawianych przez ludzki
język. Np:
- To dla Ciebie,

- Na pewno będzie Pani zadowolona, jeśli Pani to zrobi,
- Pana rodzina na pewno się ucieszy,
- Opłaci się to Państwu w kaŜdym przypadku, itd.
Krotko mówiąc: jeśli zrezygnujesz z przyjemności, jaka daje Ci mówienie o sobie, i która
czerpiesz z uzyskania słow. "ja", "mnie", "mój", Twoja skuteczność w rozmowach z innymi
ludźmi i wpływ, jaki na nich masz, znacznie się zwiększy. Nie da się ukryć, Ŝe jest to trudne
do osiągnięcia i wymaga długich ćwiczeń, ale nagroda, jaka za to otrzymasz, jest warta
wysiłku. Innym dobrym sposobem wykorzystania zainteresowania ludzi ich własnymi
osobami jest sprowokowanie ich podczas rozmowy do mówienia o sobie. łatwo się
przekonać, Ŝe ludzie bardziej wolą rozmawiać o sobie, niŜ o czymś innym. Jeśli skierujesz
rozmowę na ten temat, rozmówca uzna Cię za sympatyczna osobę. MoŜesz to osiągnąć,
zadając pytania w rodzaju:
- Jak tam Ŝona i dzieci?,
- Jak twój chłopak radzi sobie w wojsku?,
- A gdzie teraz mieszka twoja córka z męŜem?,
- Od dawna pracujesz w tej firmie?,
- Czy pan się urodził w tym mieście?,
- Co pan o tym myśli?,
- Czy to pani rodzina jest na tym zdjęciu?,
- Jak się państwu udała wycieczka?
- Czy zabiera pan z sobą rodzinę?.
Większość z nas nie potrafi skutecznie wpłynąć na innych, bo jesteśmy ciągle zajęci
myśleniem i mówieniem o sobie. Musimy wiec sobie dobrze uświadomić, Ŝe nie jest waŜne,
czy nam się podoba temat rozmowy i to co mówimy, lecz czy się to podoba naszym
rozmówcom. Tak wiec, jeśli z kimś rozmawiasz, mów o nim i tak pokieruj rozmowa, by on
równieŜ mówił o sobie. W ten właśnie sposób staniesz się najbardziej interesującym
rozmówca.

III - JAK SPRAWIC, BY ROZMÓWCA POCZUL się WAZNY?.

Najpowszechniejsza cecha gatunku ludzkiego, cecha którą masz zarówno Ty, jak i kaŜdy
inny człowiek na świecie, cecha tak silna, Ŝe sprawia, iŜ ludzie robią te wszystkie dobre i złe
rzeczy, które robią, jest pragnienie bycia kimś waŜnym, pragnienie bycia osoba znana. - Jeśli
wiec chcesz umiejętnie postępować z ludźmi dbaj o to, by okazywać im, Ŝe są waŜni.
Pamiętaj, Ŝe im waŜniejsi poczują się ludzie przy Tobie, tym lepiej będą na Ciebie reagować.
-KaŜdy chce być traktowany jak "ktoś" - na tym oparta jest miedzy innymi ogólna potrzeba
zachowania twarzy. - Nikt nie chce być traktowany jak "nikt" - a gdy kogoś ignorujemy lub
nie dopuszczamy do głosu, dajemy mu do zrozumienia, Ŝe jest dla nas nikim. Pamiętaj, Ŝe ten
drugi człowiek jest dla siebie tak samo waŜny, jak Ty jesteś dla siebie. Stosowanie się do tej
prawdy jest jednym z kamieni węgielnych sukcesu w kontaktach międzyludzkich. Oto kilka
sposobów okazywania ludziom, Ŝe są dla nas waŜni:
1- Słuchaj tego, co mówią (patrz rozdział 5-"Jak umiejętnie słuchać")-Niegodzenie się na
wysłuchanie kogoś jest jednym z najskuteczniejszych sposobów doprowadzenia do ego, by
poczuł się mało waŜny, okazania mu, Ŝe się go ma za nic.- UwaŜne słuchanie tego, co ktoś
mówi, jest jednym z najlepszych sposobów utwierdzania go w poczuciu waŜności.
2.- Przyklaskuj ludziom i praw im komplementy - gdy na to zasługują.
3.- UŜywaj imion i nazwisk rozmówców oraz ich zdjęć. Mów do ludzi po imieniu lub
nazwisku, oraz wykorzystuj ich zdjęcia, a będą Cię bardzo lubili.
4.- Odpowiadaj po chwili, a nie natychmiast. - Sprawi to na rozmówcy wraŜenie, Ŝe starannie
przemyślałeś to, co powiedział, i Ŝe było to warte przemyślenia.
5.- UŜywaj słów "ty", "twój", "pani", "pan", pana" itd., a nie "ja", "mnie", mój" itd.
6.- Dawaj ludziom znać, Ŝe pamiętasz, Ŝe na ciebie czekają. jeśli juŜ ktoś musi na Ciebie
czekać, daj mu znać, Ŝe o nim wiesz i pamiętasz, Ŝe czeka, To sprawi, Ŝe poczuje się waŜny.
7.- Dostrzegaj kaŜdego w grupie, a nie tylko jej przywódcę lub tego, kto w jej imieniu mówi.
Grupa to nie tylko jedna osoba.

IV - Jak umiejętnie zgadzać się z rozmówca?

Nieomal najwaŜniejszym pojedynczym krokiem w kierunku zdobycia umiejętności
skutecznego postępowania w kontaktach międzyludzkich jest opanowanie Sztuki Bycia
niekonfliktowym. Zaiste, jest to jeden z klejnotów mądrości naszych czasów. Chyba przez
cale Ŝycie nic Ci nie będzie równie pomocne, jak ta łatwa do opanowania technika bycia
osoba zgodna. Zapamiętaj sobie do końca Ŝycia, Ŝe byle dureń potrafi nie zgadzać się z
ludźmi i Ŝe trzeba człowieka mądrego, inteligentnego = człowieka duŜego formatu, by umiał
się zgadzać - zwłaszcza jeśli rozmówca nie ma racji. Sztuka bycia zgodnym składa się z
sześciu części:
1.- Nieustannie ucz się być zgodnym - zgadzać się z innymi. Wprowadzaj się w nastrój
zgodliwości, nastawiaj się na zgadzanie się z ludźmi. Wypracowuj sobie zgodliwy charakter.
Bądź naturalnie zgodliwy.
2.- Mów ludziom, Ŝe się z nimi zgadzasz. Nie wystarczy być zgodnym. Trzeba ludzi
informować, Ŝe się z nimi zgadzasz. Gdy się z kimś zgadzasz, popatrz na niego, skin głową
potakująco i powiedz: "Zgadzam się z tobą", albo " Masz racje".
3.- jeśli nie jest to absolutnie konieczne, nie mów ludziom, Ŝe się z nimi nie zgadzasz. Gdy
się z kimś zgadzasz, popatrz na niego , skin głową potakująco i powiedz: " Zgadzam się z
tobą ', albo "Masz racje".
3.- jeśli nie jest to absolutnie konieczne, nie mów ludziom, Ŝe się z nimi nie zgadzasz. Gdy
nie moŜesz się z kimś zgodzić, a przecieŜ tak zdarza się nieraz, wówczas nie zaprzeczaj jego
słowom jeśli to nie jest absolutnie konieczne. Będziesz zdumiony, gdy sobie uświadomisz jak
rzadko zaprzeczanie jest naprawdę niezbędne.
4.- Przyznaj, gdy nie masz racji. Ilekroć nie miałeś racji, powiedz to głośno: "Pomyliłem się".
"Nie miałem racji" itp. Przyznawanie się do własnych błędów świadczy o silnym charakterze
i ludzie podziwiają kaŜdego, kto potrafi to robić. Przeciętniak będzie w takiej sytuacji
zmyślał, wykręcał się i zwalał winę na kogoś innego lub na coś.
5.- Nie spieraj się. Najgorsza ze znanych technik postępowania w kontaktach międzyludzkich
jest spór. Nawet jeśli masz racje - nie spieraj się. Spieraniem się niewiele zyskasz, a juŜ na
pewno nie zyskasz przyjaciół.
6.- Miej właściwy stosunek do wojowniczych rozmówców. - Kto ma wojowniczy charakter,
ten chce przede wszystkim walczysz. Najlepsza technika w kontaktach z takim wojowniczym
typem jest niewdawanie się w potyczki z nim. Rozmówca wykrzyczy się, wyparska i
zamilknie z głupią mina. '' Uzasadnienie sztuki bycia zgodnym:
  a) ludzie lubią tych, którzy się z nimi zgadzają;
  b) ludzie nie lubią tych, którzy się z nimi nie zgadzają;
  c) ludzie nie lubią napotykać na sprzeciw.

V - Jak umiejętnie słuchać?

Im więcej będziesz słuchać, tym będziesz mądrzejszy, bardziej lubiany i tym lepszym
będziesz rozmówca. Ten, kto dobrze słucha, zawsze zdobywa więcej ludzkiej sympatii niŜ
ten, kto dobrze mówi. Dzieje się tak dlatego, Ŝe ten, kto dobrze słucha, pozwala ludziom
słuchać ich ulubionych mówców: ich samych. Niewiele jest w Ŝyciu rzeczy, które pomogą Ci
bardziej niŜ zostanie dobrym słuchaczem. - Jednak dobrym słuchaczem nie zostaje się z
przypadku. Oto piec zasad, których przestrzeganie uczyni Cię nim:
1)- Patrz na tego, kto mówi. - KaŜdy, kto wart jest słuchania, wart jest patrzenia na niego.
2)- Wychyl się ku temu, kto mówi i słuchaj z uwaga. Powinieneś wyglądać tak, jakbyś nie
chciał uronić ani słowa.
3)- Zadawaj pytania. - To udowodni rozmówcy, Ŝe słuchasz go uwaŜnie. Zadawanie pytań
jest wyrafinowana forma schlebiania.
4)- Trzymaj się przyjętego przez rozmówcę tematu i nie przerywaj mu. Choćbyś nawet nie
mógł doczekać się momentu, w którym wreszcie będziesz mógł przejść do interesującej Cię
sprawy, nie próbuj zmieniać tematu rozmowy, dopóki rozmówca go nie wyczerpie.
5)- UŜywaj słów zorientowanych na rozmówcę: "ty", "twój" itd. - jeśli uŜywasz "ja", "mnie",
"mój" itd., stawiasz siebie w centrum wypowiedzi - a to juŜ jest mówienie, nie zaś słuchanie.
Jak łatwo zauwaŜyć, te piec zasad to nic innego jak zasady grzeczności i dobrego
wychowania. Nigdy grzeczność i dobre wychowanie nie będzie lepiej procentować, niŜ przy
okazji słuchania.

VI. - Jak umiejętnie wpływać na rozmówców!

Pierwszym krokiem na drodze do skłonienia kogoś do zrobienia tego, czego od niego chcemy,
jest odkrycie, co sprawi, Ŝe on to zrobi (to znaczy odkrycie czego on chce). Kiedy wiesz co go
do tego nakłoni, wiesz jak go do tego nakłonić. KaŜdy z nas jest inny: mamy roŜne
zainteresowania, przykładamy roŜne miary do tych samych rzeczy. Nie popełniaj błędu i nie
zakładaj, Ŝe wszyscy lubią to samo co Ty i chcą tego samego co Ty. Dowiedz się, co ludzie
lubią i czego chcą. Wówczas, mówiąc im to, co chcą usłyszeć, będziesz mógł nakłonić ich do
zrobienia tego, czego od nich chcesz. Po prostu wskaŜesz, im jak mogą osiągnąć to, czego
chcą, robiąc to, czego Ty od nich chcesz. Wówczas, mówiąc im to, co chcą usłyszeć, będziesz
mógł nakłonić ich do zrobienia tego, czego od nich chcesz. Po prostu wskaŜesz im, jak mogą
osiągnąć to, czego chcą, robiąc to, czego Ty od nich chcesz. - To jest sekret wpływania na
ludzi. Oznacza to trafianie słowami w cel - ale oczywiście musisz wiedzieć, gdzie ten cel się
znajduje. - Zobaczmy działanie tej zasady na bardziej konkretnym przykładzie:
załóŜmy, Ŝe jesteś dyrektorem lub właścicielem firm i chcesz do niej ściągnąć pewnego
bardzo dobrego fachowca. Wiesz, Ŝe równocześnie ubiega się o niego jeszcze kilka innych
firm. Stosując zasadę "dowiedz się czego on chce" powinieneś przede wszystkim dowiedzieć
się czego chce ten fachowiec w sensie zawodowym i co najbardziej do niego przemówi. jeśli
dowiesz się, Ŝe chce mięć dobre perspektywy awansu, musisz mu ukazać te perspektywy. jeśli
chodzi mu o pewność pracy, przekonaj go, Ŝe właśnie to mu oferujesz. jeśli chce mieć
moŜność kształcenia się i rozwoju zawodowego, przekonaj go, Ŝe Twoja firma daje mu w tym
zakresie duŜe moŜliwości. Istota Twoich działań powinna polegać na odkryciu czego on chce,
a następnie przekonaniu go, Ŝe jeśli zrobi to, czego Ty chcesz (to znaczy jeśli zatrudni się u
Ciebie). otrzyma to, czego on chce. A teraz odwróćmy sytuacje i załóŜmy, Ŝe to właśnie Ty
ubiegasz się o prace, na której bardzo Ci zaleŜy. Tym razem powinieneś dowiedzieć się jakie
umiejętności potrzebne są na danym stanowisku, jakie wiąŜą się z nim obowiązki i jaka
odpowiedzialność z nich wynika. Wówczas będziesz mógł przekonać pracodawcę, Ŝe spełnisz
stawiane przez niego wymagania. jeśli pracodawca potrzebuje pracownika, który potrafi
załatwiać sprawy z klientami przez telefon, powiesz, Ŝe doskonale poradziłbyś sobie z tego
typu praca (albo, Ŝe masz juŜ w niej doświadczenie). Gdy wiesz, czego pracodawca oczekuje,
moŜesz mówić to, co chce usłyszeć. Recepta na dowiedzenie się, czego ludzie chcą, jest
zadawanie pytań, obserwowanie i słuchanie ich, a z Twojej konkretnie strony - poświęcenie
pewnej ilości energii właśnie temu.

VII. - Jak umiejętnie przekonywać?

W ludzkiej naturze leŜy sceptyczne odnoszenie się do Ciebie i Twoich słów, jeśli mówisz coś
na swoja korzyść. MoŜesz wyeliminować wiele z tego sceptycyzmu, jeśli wypowiedzi,
mające przynieść Ci korzyść, sformułujesz w odmienny sposób. Najlepiej dla Ciebie będzie,
jeśli nie powiesz tego od siebie, tylko zacytujesz kogoś innego. Niech ktoś inny powie to za
Ciebie - nawet jeśli osobiście nie jest obecny.
Przykład 1: zapytany, czy produkt, który sprzedajesz, jest trwały, mógłbyś odpowiedzieć: -
Mój sąsiad uŜywa tego od czterech lat i ciągle jest to w doskonałym stanie. W rezultacie to
Twój sąsiad odpowiada za ciebie na to pytanie, pomimo, Ŝe nie ma go nawet w pobliŜu.
Przykład 2: jeśli starałbyś się o prace i przyszły pracodawca spytałby czy potrafisz dobrze
wywiązywać się z jakichś określonych obowiązków, mógłbyś odpowiedzieć, Ŝe poprzedni
pracodawca był z Ciebie bardzo zadowolony.
Przykład 3: jeśli chciałbyś komuś wynająć mieszkanie w swoim domu i potencjalni lokatorzy
pytaliby, czy dom jest cichy, a okolica spokojna, mógłbyś się powołać na poprzednich
lokatorów, którzy mieszkając tu zachwycali się cisza i spokojem.
W tych wszystkich przykładach nie Ty odpowiadasz na pytania. Odpowiada za Ciebie sąsiad,
poprzedni pracodawca, poprzedni lokatorzy. W kaŜdym przypadku rozmówcom bardziej trafi
to do przekonania, niŜ gdybyś odpowiedział im w swoim imieniu. Jest to dziwne, ale ludzie
nie maja wątpliwości, Ŝe przytaczane przez Ciebie cudze opinie są prawdziwe. Natomiast
byliby podejrzliwie nastawieni do tego, co mówiłbyś od siebie samego. A wiec mów słowami
osób trzecich!. - Cytuj innych, relacjonuj osiągnięcia, cytuj fakty i liczby.

VIII.-Jak umiejętnie wpływać na czyjeś decyzje?

Na doprowadzenie do tego, by ktoś podjął decyzje po naszej myśli, składa się o wiele więcej
czynników, niŜ tylko nasze szczęście i domysły oraz kaprys tego kogoś. Osoby mające
doświadczenie w dziedzinie kontaktów międzyludzkich znają kilka metod i stosują kilka
technik, które zasadniczo zwiększają prawdopodobieństwo, Ŝe inni podejmą decyzje po ich
myśli (to znaczy, Ŝe zrobią to, czego się od nich chce). - Oto cztery sprawdzone metody:
1)- Przedstaw rozmówcy powody, dla których powinien postąpić po twojej myśli. - Wszystko
na tym świecie robione jest z jakiegoś powodu. jeśli wiec chcesz, by ktoś cos zrobił,
przedstaw mu powód, dla którego miałby to zrobić. Jednak pamiętaj o tym, by podany przez
Ciebie przykład był dla niego powodem istotnym, to znaczy by przyniósł mu korzyść i
poŜytek Całkiem niewłaściwe byłoby tu przytoczenie powodu, który przedstawiałby korzyść
i poŜytek dla Ciebie. Jednym słowem, mów ludziom ile skorzystają, decydując się na
zrobienie tego, czego Ty od nich chcesz. Nie mów, im ile Ty na tym skorzystasz.
2)- Zadawaj "pytania na tak". Jeśli chcesz, by ktoś odpowiedział "tak" na istotne dla Ciebie
pytanie, najpierw musisz wprowadzić go na odpowiednie tory myślowe. MoŜna to osiągnąć
poprzez zadanie dwóch - trzech "pytań na tak". -Przykłady: -PrzecieŜ chce pan, by pana
rodzina była szczęśliwa, prawda? (Oczywiście chce.) - Chyba woli pani kupić rzecz trochę
droŜszą, ale za to trwałą, niŜ taka, która jest tańsza, ale zaraz się rozpadnie? (Oczywiście
woli.) - "Pytanie na tak" jest to pytanie, na które odpowiedz zawsze będzie twierdząca.
Koncept "pytań na tak" polega na tym, Ŝe jeśli ktoś juŜ zacznie mówić "tak", to jest bardziej
prawdopodobne, Ŝe odpowie "tak" na istotne dla Ciebie pytanie. - Ale pamiętaj o tym, by
"pytania a tak" zadawać we właściwy sposób, to znaczy by kiwać głową potakująco w czasie
wypowiadania pytania i by uŜywać w pytaniu "ty", "pan", "pani" itd.:
- Na pewno chce pani mieć dobry toster, prawda? (kiwasz potakująco głową).
- Chce pani mieć elegancka sukienkę, tak? (kiwasz potakująco głową).
3)- Dawaj rozmówcy wybór pomiędzy dwoma "tak". - Oznacza to po prostu dawanie
rozmówcy wyboru pomiędzy dwoma sposobami odpowiedzenia "tak" na twoje pytanie.
Cokolwiek wybiorą, zaakceptują to, co Ty im sugerujesz. Jest to znacznie lepsze od dawania
ludziom wyboru pomiędzy "tak" i "nie", z czym mamy do czynienia, gdy o cos prosisz. -
"Tak" - oznacza, Ŝe to zrobią. "Nie" - Ŝe nie zrobią. !!! -Zręczność polega na tym, by skłonić
ich do zrobienia tego co chcesz albo na jeden, albo na drugi sposób. Na przykład jeśli chcesz
się umówić z panem Kowalskim na waŜną dla Ciebie rozmowę:
- Czy odpowiadałby panu termin dziś po południu, czy raczej wolałby pan jutro rano lub koło
południa? (Dajesz panu Kowalskiemu wybór pomiędzy terminami spotkania się z Tobą -
wybór pomiędzy roŜnymi "tak".)
O wiele gorszym sposobem byłoby poproszenie o rozmowę, W ten sposób dałbyś mu wybór
pomiędzy "tak" (rozmowę masz załatwioną) a "nie" (z rozmowy nici). Inne przykłady:
- Woli pan czarny czy biały? (a nie: "Czy chce pan któryś z nich?"
- Woli pan zacząć te prace jutro, czy we wtorek? (a nie: "Czy chciałby pan wziąć te pracę?")
- Czy woli pan zapłacić gotówką, czy czekiem? (a nie: "MoŜe by pan to kupił?")
Metoda ta nie skutkuje za kaŜdym razem, ale w wielu przypadkach zdaje egzamin i działa o
wiele lepiej niŜ dawanie ludziom wyboru pomiędzy odpowiedzią "tak" albo "nie".
4).- Nastawiaj się na to, Ŝe rozmówca odpowie "tak", oznacza to pewność siebie. Ale musisz
wyjść poza tę pewność i postąpić o krok dalej: musisz dać mu to znać - musisz wywołać u
niego wyraźne odczucie, Ŝe oczekuje się od niego, by powiedział "tak". Nieomal wszyscy
ludzie zaczynają od neutralnego nastawienia i moŜna ich ukierunkować. Wielu z nich bez
Ŝ

adnych wątpliwości, bez Ŝadnego wahania zrobi to, czego od nich chcesz, gdy tylko dasz im

znać, Ŝe tego się po nich spodziewasz. Jest to doskonale podejście psychologiczne; jest ono
łatwe do stosowania, o czym przekonasz się, gdy tylko odniesiesz kilka pierwszych sukcesów.

IX-Jak umiejętnie wprowadzić rozmówcę we właściwy nastrój.

W dziewięciu przypadkach na dziesięć moŜesz sprawić, by Twój rozmówca od razu Cię
polubił! Przy pomocy tej samej umiejętności moŜesz dziewięciu ludzi na dziesięciu uczynić w
jednej sekundzie uprzejmymi, chętnymi do współpracy i przyjaznymi! Dokonać tego moŜna
poprzez:
1)- pamiętanie, Ŝe w ciągu pierwszych kilku sekund rozmowy zostaje zazwyczaj wyznaczony
wzajemny emocjonalny stosunek rozmówców,
2)- zastosowanie Drugiego Podstawowego Prawa Zachowania Człowieka: Odruchowa
reakcja człowieka jest dostosowywanie własnego nastroju do nastroju rozmówcy (czyli: jak
ś

miech jest zaraźliwy) - tak wiec przede wszystkim w tym samym momencie, gdy nawiąŜesz

z rozmówca kontakt wzrokowy, zanim cokolwiek powiesz, zanim cokolwiek przerwie ciszę -
uśmiechnij się do rozmówcy ze szczera Ŝyczliwością. I co wówczas się zdarzy? Rozmówca
dostosuje swój nastrój do Twojego, odpowie Ci uśmiechem i od razu nastawi się do Ciebie
Ŝ

yczliwie. W kaŜdego rodzaju kontaktach międzyludzkich, czyli ilekroć dwie osoby mają z

sobą do czynienia, tworzy się pewna atmosfera, nastrój, określona zostaje płaszczyzna
wzajemnych stosunków. Określasz ja albo Ty, albo twój rozmówca. Jeśli jesteś mądry,
wykorzystasz to po swojej myśli. Jedna ze smutnych rzeczy w kontaktach miedzy ludźmi jest
niezrozumienie faktu, Ŝe jak ktoś odnosi się do innych, tak inni odnoszą się do niego. Jeśli
będziesz słoneczny, moŜesz się spodziewać wokół siebie pogodnego nastroju. Gdy będziesz
ponury jak chmura gradowa, oczekuj burzy, a nie pogody. Kluczem do powodzenia jest
właściwa koordynacja w czasie: Uśmiech powinien pojawiać się zanim zostanie przerwana
cisza. To wytwarza ciepły, przyjazny nastrój. Ton twojego głosu i wyraz twarzy tez są waŜne,
bo wyraŜają twoje myśli. Pamiętaj, by uśmiechać się w taki sposób, jak robią to zawodowe
modelki, czy ludzie estrady, W krajach anglosaskich stosuje się w takich razach słowo
"cheese" - którego dobitne wymawianie powoduje rozciągnięcie kącików ust na boki, a wtedy
niewiele juŜ brakuje do prawdziwego uśmiechu. Spróbuj, to działa!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

X). Jak umiejętnie chwalić! --- Nie samym chlebem człowiek Ŝyje!

Człowiek potrzebuje strawy dla ducha w równej mierze, co strawy dla ciała. Przypomnij sobie
co czujesz, kiedy ktoś dobrze się o Tobie odezwie, albo gdy usłyszysz komplement pod
swoim adresem. Pamiętasz, jak długo trwa to przyjemne uczucie? Inni ludzie reagują tak
samo jak Ty. Mów wiec takie rzeczy, które chcieliby usłyszeć. //////////wszyscy /////////cię będą
lubić za mówienie im to miłych rzeczy, a Tobie będzie milo, Ŝe im to mówisz. Bądź szczodry
w pochwałach. Rozglądaj się za kimś lub za czymś, co moŜna by pochwalić, i chwal.

ALE:
a) - Pochwały musza być szczere. Jeśli nie są szczere, lepiej ich nie wypowiadać.
b) - Chwal czyn, a nie osobę. Chwalenie czynu pozwala uniknąć skrępowania i zaŜenowania,
brzmi o wiele szczerzej, pozwala uniknąć oskarŜeń o faworyzowanie chwalonego, stanowi
bodziec do powtórzenia takiego samego czynu.
Przykłady:
1) Masz doskonale wyniki w pracy za ostatni rok!( a nie: "Jesteś świetnym facetem".)
2) Twoje sprawozdanie roczne bardzo mi się podoba! (a nie: "Jesteś bardzo dobrym
pracownikiem".)
3) AleŜ ten placek jest pyszny! (a nie: "Pani jest wspaniała gospodynią"). Twoja pochwala
nie moŜe być ogólnikowa - musi być skierowana na konkretna rzecz. Recepta na szczęście:
wypracuj sobie nawyk mówienia codziennie po jednej milej rzeczy przynajmniej trzem
roŜnym osobom. Zobaczysz, jak się dobrze po tym poczujesz. To jest recepta na Twoje
szczęście! Kiedy dostrzeŜesz, jaka pogodę ducha, miły nastrój, wdzięczność wywołujesz
swym postępowaniem w swoim otoczeniu, i Ty poczujesz się doskonale. Dawanie sprawia
naprawdę więcej przyjemności niŜ branie. - Spróbuj, a przekonasz się!.

XI- Jak umiejętnie krytykować!

Klucz do skutecznej krytyki zawarty jest w jej klimacie. Jeśli krytykujesz kogoś przede
wszystkim po to, aby mu powiedzieć co o nim myślisz, aby mu nagadać, wygarnąć, wówczas
krytyka ta nie przyniesie Ci niczego prócz ulgi wynikającej z wyładowania złości i prócz
rozgniewania rozmówcy - bo nikt nie lubi być krytykowany. Jeśli jednak interesuje Cię
naprawienie błędów, moŜesz wiele osiągnąć poprzez krytykę, pod warunkiem, Ŝe podejdziesz
do niej we właściwy sposób. Oto kilka zasad, które Ci w tym pomogą:

SIEDEM WARUNKOW KONIECZNYCH SKUTECZNEJ KRYTYKI:
1). Krytykować naleŜy tak, by tego nie słyszał nikt postronny. Drzwi maja być zamknięte, nie
wolno podnosić głosu, nikt postronny nie moŜe znajdować się na tyle blisko, by cos usłyszeć.
2). Krytykę trzeba rozpocząć od jakiegoś miłego słowa, czy komplementu. Musisz stworzyć
przyjazna atmosferę - "złagodzić cios".
3). Krytyka nie moŜe być krytyka osoby: musisz krytykować cos, a nie kogoś. Powinieneś
wskazywać wady czyjegoś działania, a nie wady czyjejś osobowości.
4). Musisz przedstawić prawidłowe rozwiązanie problemu. Gdy mówisz komuś, Ŝe zrobił coś
ź

le, musisz mu powiedzieć jak naleŜy to zrobić poprawnie,

5). Poproś o współpracę - nie zadaj jej. Dowiedzione jest, Ŝe łatwiej uzyskać od kogoś
współpracę wówczas, gdy się o nią poprosi, niŜ gdy się jej zaŜąda. Zadanie jest środkiem,
który moŜna zastosować jedynie w ostateczności.
6). Jedna nieprawidłowość - jedna krytyka. Nawet najbardziej usprawiedliwiona krytyka
przestaje być usprawiedliwiona, gdy jest powtarzana.
7). Zakończ krytykę przyjazna nuta. Zakończ krytykę słowami, oznaczającymi: " Jesteśmy
przyjaciółmi. rozwiązaliśmy nasze problemy, będziemy dalej wspólnie pracować i pomagać
sobie wzajemnie". Nie popełnij błędu i nie powiedz czegoś, co oznaczałoby: "dostałeś bure, a
teraz marsz do roboty." Ta zasada jest najwaŜniejsza ze wszystkich siedmiu.

XII. - Jak umiejętnie dziękować!

Nie wystarczy doceniać czyjeś działania i czuć do niego wdzięczność. KaŜdemu, kto na to
zasługuje, trzeba okazać, Ŝe się go docenia i jest się mu wdzięcznym. Trzeba to robić miedzy
innymi dlatego, Ŝe w naturze ludzkiej leŜy przychylność i sympatia dla kogoś, kto okazuje
swoja wdzięczność. Naturalna reakcja osoby, której okazywana jest wdzięczność, jest
wzmoŜenie swojej ofiarności. jeśli jesteś komuś wdzięczny i jeśli to okazujesz, prawie zawsze
przy najbliŜszej okazji da on z siebie więcej. Jeśli nie okazujesz wdzięczności (nawet jeśli ja
odczuwasz), jest duŜa szansa, Ŝe następnego razu juŜ nie będzie, albo Ŝe otrzymasz o wiele
mniej niŜ ostatnio. Jednak dziękowanie to trudna sztuka:
1)- Kiedy dziękujesz, nie moŜesz udawać. Dziękując musisz być szczery. Ludzie poznają,
kiedy rzeczywiście doceniasz to, co zrobili. Poznają tez, kiedy dziękujesz nieszczerze.
2)- Powiedz to jasno i wyraźnie. Kiedy dziękujesz, nie szepcz, nie mrucz, nie połykaj głosek.
Wypowiedz podziękowanie tak, jakby wypowiadanie go sprawiało Ci przyjemność.
3)- Patrz na osobę, której dziękujesz. Podziękowanie jest o wiele więcej warte, jeśli patrzysz
na osobę, do której je kierujesz. Kto jest wart podziękowania, jest tez wart spojrzenia.
4)- Forma podziękowania podkreślaj, do kogo je kierujesz. Na przykład wtrącaj imię osoby,
do której kierujesz podziękowanie. To wielka róŜnica, czy powiesz dziękuję, czy "dziękuję,
pani Krystyno".
5)- Pracuj nad tym, by dziękować. Oznacza to wyszukiwanie okazji, w których moŜna
podziękować. Osoba przeciętna będzie dziękowała w sytuacjach typowych. Osoba więcej niŜ
przeciętna - nie tylko w oczywistych przypadkach. Choć powyŜsze zasady wydają się proste,
w kontaktach międzyludzkich niewiele zasad jest waŜniejszych, niŜ umiejętność właściwego
dziękowania. Przez cale Ŝycie będziesz się nieustannie przekonywał o jego wartości.

XIII.- Jak umiejętnie sprawiać dobre wraŜenie!

W duŜej mierze my sami tworzymy opinie, jaka maja o nas inni. Na początku nikt nas nie zna
i opinia o nas jest wyznaczana przede wszystkim przez sposób, w jaki się zachowujemy.
Wiedząc to powinniśmy zachowywać się tak, by sprawić na innych dobre wraŜenie. Jak cię
widza, tak cię piszą. jeśli chcesz, by ludzie dobrze w tobie myśleli, powaŜali Cię, spoglądali
na Ciebie z szacunkiem, musisz sprawić na nich wraŜenie kogoś, kto zasługuje na taka ocenę.
Osiągniesz to przede wszystkim poprzez wartość, jaka sam sobie przypisujesz. Bądź dumny z
siebie (ale nie zarozumiały). Dumny z tego, kim jesteś, co robisz, gdzie pracujesz, Nie
przepraszaj za swoją pozycję Ŝyciową ani za to, jaki jesteś. Jesteś tym, kim jesteś - wiec myśl
o sobie z duma i szacunkiem. Przykład:
Kiedy pytają Cię gdzie pracujesz, forma odpowiedzi jest bardzo waŜna. ZałóŜmy, Ŝe jesteś
akwizytorem ubezpieczeniowym. W takim razie nie powinieneś odpowiadać:

Och, to nic interesującego, po prostu chodzę po domach i namawiam ludzi na
ubezpieczenie.

Na nikim nie zrobi to wraŜenia, poniewaŜ sam im powiedziałeś, Ŝe nie jesteś wart tego, by
sprawić jakieś wraŜenie. Zastosuj powyŜszą Zasadę: pomyśl o sobie z duma i szacunkiem i
powiedz:
- Pracuje w najlepszej firmie ubezpieczeniowej w kraju: spółce akcyjnej "Pewność".
Łatwo moŜesz sobie wyobrazić o ile lepsze wraŜenie sprawi na słuchaczach ta druga
wypowiedz niŜ pierwsza. Ponadto:
1). Bądź szczery. Unikaj tanich pochlebstw, pustych obietnic, nic nie znaczących słow. Mów
tylko to, co naprawdę myślisz. Wierz w to, co mówisz.
2). Okazuj entuzjazm. Jest to bezcenny nawyk, który moŜesz sobie przyswoić jeśli będziesz
umiejętnie wykazywał własną wartość przy okazji codziennej pracy. Entuzjazm jest
zaraźliwy. Gdy juŜ wykaŜesz własną wartość, moŜesz pomoc innym udowodnić, Ŝe tez są cos
warci.
3). Nie bądź nadgorliwy. W kontaktach z ludźmi (a zwłaszcza z klientami) dbaj o to, by nie
wydać się nadgorliwym. Nadgorliwość sprawia, Ŝe rozmówcy zaczynają mieć wątpliwości,
zaczynają się zastanawiać, czy aby wszystko tu jest w porządku. ludzie maja silna tendencje
do przeciwstawiania się rzeczom, które - jak sadza - są im wpierane na sile. Instynktownie
staja się podejrzliwi albo zaczynają się targować. Ukryj nadmierna gorliwość, Bądź aktorem.
4). Nie próbuj wypaść lepiej kosztem innych. --- Opieraj się tylko na własnej wartości. Nie
staraj się wykazywać wad kogoś innego po to, by samemu wypaść dobrze na jego tle. Twoje
sukcesy wyrosnąć mogą tylko z twojego własnego wysiłku, z twojej własnej wartości. Nie
zajdziesz daleko, rwąc się do przodu po trupach. Skup się na sobie, nie na innych.
Wykorzystuj własne zalety. Kiedy kopiesz pod kimś dołki, uwaga wszystkich skupia się na
nim, a nie na Tobie.
5). Nie obmawiaj - nie przedstawiaj nikogo ani niczego w niekorzystnym świetle. jeśli nie
moŜesz powiedzieć czegoś dobrego, nie mów nic. Obmawianie jest brzydkie samo w sobie,
ale nie to jest najwaŜniejsza przyczyna, dla której powinieneś wystrzegać się obmawiania.
Chodzi o to, Ŝe obmowa jest jak bumerang i w efekcie szkodzi obmawiającemu. Obmowa
obnaŜa charakter obmawiającego. Bądź mądry, bądź konstruktywny: nie obmawiaj.

XIV.- Jak umiejętnie wypowiadać się!

Oto piec zasad, które - jeśli je zastosujesz - pozwolą Ci zostać interesującym mówcą. Od nich
zaleŜy, czy ktoś mówi interesująco czy nudnie.
1).

- Musisz wiedzieć, co chcesz powiedzieć. jeśli nie wiesz dokładnie, co chcesz powiedzieć,
nie wstawaj ani nie otwieraj ust. Mów konkretnie, kompetentnie, pewnie
- a tak będziesz mówić tylko wtedy, gdy będziesz wiedział, co chcesz powiedzieć.

2).

- Powiedz co masz do powiedzenia i siadaj. Bądź zwięzły, mów na temat, po czym usiądź.
pamiętaj, Ŝe jeszcze nikogo nigdy nie krytykowano za to, Ŝe mówi za krótko. jeśli
słuchaczom będzie mało, sami poproszą Cię o więcej.

3).

- Gdy mówisz, patrz na słuchaczy. Trudno przecenić wagę tej zasady. KaŜdy, kto jest wart
tego, by do niego mówić, jest wart tego, by na niego patrzeć. Dlatego mówcy, którzy czytają
swoje przemówienia, rzadko trafiają słuchaczom do przekonania.

4).

- Mów o tym, co interesuje słuchaczy. Nie jest waŜne to, co ty chcesz powiedzieć. WaŜne
jest to, co słuchacze chcą usłyszeć. Zainteresowania słuchaczy maja zawsze pierwszeństwo
przed Twoimi. Najpewniejsza metoda, by zostać przekonującym i lubianym mówca, jest
mówienie tego, co słuchacze chcą usłyszeć.

5).

- Nie usiłuj wygłaszać wspaniałych mów. Nie sil się na wygłaszanie oracji - mało komu się
to udaje. Mów normalnie. Bądź naturalny, bądź sobą. PrzecieŜ to Ty mówisz, a nie kto inny.
Po prostu powiedz w naturalny sposób to, co masz do powiedzenia.