Aspekty komunikowania się w negocjacjach

Komunikowanie się w

negocjacjach

Werbalna

Niewerbalna

Komunikacja podział

Jest ciągła

Jest wieloznaczna

Jest mniej świadoma

Jest bardziej adekwatna przy
komunikowaniu emocji

Komunikacja niewerbalna a język

Gesty

Mimika

Wysokość głosu, tempo mówienia

Postawa ciała

Posługiwanie się przestrzenią

Dotyk

Co wtedy się dzieje?

(Nie)Spójność komunikatu

(Nie)Spójność komunikatu
werbalnego i niewerbalnego

werbalnego i niewerbalnego

Badanie- dyskusja grupowa i niespójne
komunikaty

(a) przekazy niespójne są trudne do
zdekodowania

(b) niespójne przekazy spotykają się z
niespójną reakcją

Leathers (1979)

niespójną reakcją

Np. mimiczne

Albo mimika vs. ton głosu

A co jeśli niespójne są komunikaty

A co jeśli niespójne są komunikaty
niewerbalne?

niewerbalne?

Bo się denerwują

Bo się kontrolują

Bo myślą

Dlaczego w ogóle ludzie, którzy

Dlaczego w ogóle ludzie, którzy
kłamią mieliby zachowywać się

kłamią mieliby zachowywać się
inaczej od mówiących prawdę?

inaczej od mówiących prawdę?

Pytania

cel: uzyskanie informacji

moŜliwość dokonania oceny drugiej strony

zaktywizowanie i zaangaŜowanie rozmówcy

Techniki aktywnego słuchania

przejęcie i utrzymanie inicjatywy

docenienie rozmówcy

Odpowiedź krótka „ tak”, „nie”

Często zaczynają się od „czy….?”, choć nie jest to

konieczne

Warto zadawać w sytuacjach w których wiemy

dokładnie jaką informację chcemy uzyskać, lub

pokierować rozmówcę w odpowiednią stronę

Wada: nie uzyskuje się informacji dodatkowych +

Rodzaje pytań

Rodzaje pytań-- z

amknięte:

Wada: nie uzyskuje się informacji dodatkowych +

poczucie „przesłuchiwania”

np.: Czy pracuje Pan w firmie ABC

SłuŜą do zdobywania informacji o
opiniach, sądach uczuciach

Zachęca do dłuŜszych i dokładniejszych
wypowiedzi

np. Co sądzi Pan o poziomie naszej

Pytania otwarte

np. Co sądzi Pan o poziomie naszej

obsługi klienta?

Jak ocenia Pan sobotni mecz?

Czy to jest Pana ostateczna oferta?

Czy moŜe Pan jeszcze opuścić cenę?

Czy coś jeszcze chciałby Pan wiedzieć?

Co powinienem zmienić, Ŝeby ta oferta była
dla Pana do przyjęcia?

Czy moŜe Pan mi właściwie powiedzieć
dlaczego tak cięŜko nam się negocjuje?

Co powie Pan na propozycję połączenie tych

Zamień pytania otwarte na

Zamień pytania otwarte na
zamknięte i na odwrót

zamknięte i na odwrót

Co powie Pan na propozycję połączenie tych
ustaleń w jeden pakiet?

Dlaczego nie godzi się Pan naszą propozycję?

Jeśli nie Pan, to kto moŜe podjąć decyzję
dotyczącą tej kwestii?

Klaryfikacja: kierowanie rozmową tak,aby

uporządkować informację i doprecyzować

waŜne szczegóły w treści. zadawanie

szczegółowych pytań, prośba o

konkretyzację.

Proszę dokładniej to opisać.

Parafraza: skrótowe powtórzenie własnymi

słowami wypowiedzi rozmówcy. O to samo,

nie tak samo. Porządkuje treść, kontroluje

poprawność rozumienia intencji nadawcy

Techniki

Techniki-- cd.

cd.

nie tak samo. Porządkuje treść, kontroluje

poprawność rozumienia intencji nadawcy

Czy chciał pan przez to powiedzieć , Ŝe….

Rozumiem, Ŝe mam zrobić to …..

Dowartościowanie: wyraŜenie akceptacji dla osoby

nadawcy, docenienie wagi i znaczenia tego co ma do

powiedzenia. WyraŜenie szacunku dla zaangaŜowania

!!UWAGA –dowartościowanie nie oznacza zgody ani

przyznania racji

Rozumiem, Ŝe to dla Ciebie waŜne i jednocześnie…

Odzwierciedlenie emocji: okazywanie empatii i

zrozumienia emocji rozmówcy, zarówno na poziomie

werbalnym i niewerbalnym. „wejście na tą samą falę”

Techniki

Techniki-- cd.

cd.

zrozumienia emocji rozmówcy, zarówno na poziomie

werbalnym i niewerbalnym. „wejście na tą samą falę”

Chyba wiem jak wściekłym jest się w takiej sytuacji

Jeśli nie zmienimy tempa negocjacji, moŜemy
nie wyrobić się przed czasem.

Nie jestem pewien czy mogę Panu wierzyć.

Po konsultacjach z moimi mocodawcami,
muszę wycofać propozycję początkową.

Chcę mieć poczucie, Ŝe moje interesy
naprawdę będą uwzględnione.

Jeśli nie znajdę dobrego dla mnie

Klaryfikacja/parafrazowanie/dowarto

Klaryfikacja/parafrazowanie/dowarto
ściowanie/

ściowanie/
odzwierciedlenie

odzwierciedlenie

Jeśli nie znajdę dobrego dla mnie
rozwiązania, nasze negocjacje okaŜą się
bezsensowne.

Chcę win-win/takie ustępstwo jest dla
mnie nie do przyjęcia

Doceniam, Ŝe dbasz o swoje interesy/
czasem musisz ustąpić

Wiem, Ŝe jest presja czasu/nie zgodzę się
na nie przemyślane ustępstwa

Jestem negocjatorem/moi mocodawcy

…i jednocześnie

Jestem negocjatorem/moi mocodawcy
mogą na niektóre rzeczy się nie zgodzić